第一篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷管理思路五

房地產(chǎn)營(yíng)銷組織管理

在房地產(chǎn)開發(fā)是市場(chǎng)價(jià)值鏈中，銷售是走重要的一部分，它直接關(guān)系到企業(yè)的成本的回籠，利益的兌現(xiàn)以及本案前期所做的工作的各項(xiàng)努力能否直接體現(xiàn)效益，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。

因而，作為銷售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者，營(yíng)銷部門在整個(gè)公司運(yùn)行結(jié)構(gòu)中應(yīng)處于核心的位置，其他部門制定的工作計(jì)劃應(yīng)與營(yíng)銷部門一致，在計(jì)劃的實(shí)施過程中應(yīng)盡量配合營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)施。目前，本案已經(jīng)進(jìn)入銷售前的準(zhǔn)備工作階段，當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)在整個(gè)公司業(yè)務(wù)體系中建立以營(yíng)銷為導(dǎo)向，銷售任務(wù)為核心的運(yùn)行系統(tǒng)。

一、建立專業(yè)化的營(yíng)銷系統(tǒng)

為充分的發(fā)揮本案的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步完善本案在市場(chǎng)調(diào)研、銷售策劃、品牌營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理等方面工作，按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營(yíng)流程對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)管理。

1、銷售組織管理流程

2、銷售環(huán)節(jié)執(zhí)行流程圖

流程一：接聽電話

1）基本動(dòng)作

接聽電話必須態(tài)度和藹，語言親切；

銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入

在與客戶交談中，設(shè)方取得我們想要的信息

最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來到現(xiàn)場(chǎng)看房

馬上將所得到的信息記錄到客戶的來電表上

2）注意事項(xiàng)

銷售人員正式進(jìn)場(chǎng)后，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)問的問題 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更是珍貴，接聽電話不宜過長(zhǎng)

接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)提問

約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)

應(yīng)將客戶的來電信息及時(shí)的整理歸納，與銷售策劃主管充分的交流

流程二：迎接客戶

1）基本動(dòng)作

客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼

銷售人員立即上前，熱情接待

通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真假，了解所來的區(qū)域和接受的媒體

2）注意事項(xiàng)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切

如果不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表以隨給客戶良好的印象 生意不在情誼上，流程三：介紹產(chǎn)品

1）基本動(dòng)作

交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人情況

按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售線路，配合銷售道具，自然而有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。２）注意事項(xiàng)

此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本案的整體的優(yōu)勢(shì)

將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力的與其建立相互信任的關(guān)系

通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，并依次瞬時(shí)制定應(yīng)對(duì)的策略

當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系

流程四：購(gòu)買洽談

１）基本動(dòng)作

引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座

根據(jù)客戶的具體的情況，在肯定的基礎(chǔ)上，作詳細(xì)的說明

針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋，幫助其一個(gè)一個(gè)克服購(gòu)買的屏障

適時(shí)的制造現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買的欲望

在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買

２）注意事項(xiàng)

入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野比較愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要

了解客戶的真正的需要，了解客戶的主要問題點(diǎn)

注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交的概率

對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大的成分

不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)該上報(bào)主管通過

流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)

１）基本動(dòng)作

結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)況和周邊的特征，邊走邊介紹

按照房型圖，讓客戶始終為你所吸引

２）注意事項(xiàng)

帶看現(xiàn)場(chǎng)的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意線路的整潔與安全

囑咐客戶帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品

流程六：填寫客戶的資料表

A、基本動(dòng)作

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。

填寫重點(diǎn)：

客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢；客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性將其分類，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。

B、注意事項(xiàng)

客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表示銷售人員的聚寶盆；客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；應(yīng)定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷

售情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

流程七：客戶追蹤

A、基本動(dòng)作

對(duì)于重點(diǎn)客戶，銷售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

B、注意事項(xiàng)

追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象；追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜；注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等；二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互同期，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

流程八：成交收定

A、基本動(dòng)作

客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷售對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷；視具體情況，收取客戶定金并告訴客戶對(duì)買方雙方的行為約束；詳盡解釋訂單鐵锨的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷三方簽名確認(rèn)；填寫完訂單，將訂單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷點(diǎn)收備案；將訂單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來；確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；送客至大門外或電梯間。

B、注意事項(xiàng)

與銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。當(dāng)客戶對(duì)某套單元有購(gòu)買意欲但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法，小定金保留日期可視銷售狀況而定；定金（大定金）為和約的一部分，若雙方一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償；定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶；小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生；折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案；訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確；收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。

流程九：定金補(bǔ)足

A、基本動(dòng)作

定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額；再次確定簽約日期，將簽署日期和簽署金填寫于訂單上；詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意市場(chǎng)和所需帶齊的各類證件；恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

B、注意事項(xiàng)

在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備；填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確；將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

流程十：換戶

A：基本動(dòng)作

定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別，面積，總價(jià)；應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主；于空白處注明哪一戶換至哪一戶；其他內(nèi)容同原訂單。

B、注意事項(xiàng)

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確；將原訂單收回。

流程十一：簽訂合約

A、基本動(dòng)作

恭喜客戶選擇我們的房屋；驗(yàn)對(duì)身份證原件、審核其購(gòu)房資格；出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步；簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款；同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金；將訂單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案；幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶；恭喜客戶，送客至大門或電梯間；

B、注意事項(xiàng)

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法；簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管；簽合同最好由購(gòu)房互助自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章；由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證；解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案，買賣才算正式成交；簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶；若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓；及時(shí)檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

二、建立專業(yè)化的銷量控制體系

方法一：銷量控制法

在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。

方法二：價(jià)格控制法

一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非直線型的成比例變化，而是按心里需求曲線變化，隨著心里需求的變化呈不規(guī)則變化。

方法三：時(shí)間控制法

銷售一般分為四個(gè)階段：開盤前準(zhǔn)備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，以便掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就

需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量，那么整個(gè)銷售過程就是一個(gè)比較完美的銷售控制過程。

三、建立專業(yè)化的銷售隊(duì)伍

（1）銷售隊(duì)伍的構(gòu)成策劃總監(jiān)：

全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)的招待工組，負(fù)責(zé)銷售、策劃、開發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)銷售策略的整體把握；以及銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)各部門的協(xié)調(diào)工作，可以聘請(qǐng)資深銷售專家擔(dān)當(dāng)。

售樓經(jīng)理：

全權(quán)負(fù)責(zé)銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對(duì)客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實(shí)施。

銷售策劃經(jīng)理：

及時(shí)準(zhǔn)確的收集銷售信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化信息，及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項(xiàng)目銷售工作，組織然那員收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤的調(diào)研工組，并提出針對(duì)性的推廣意見和建議。

行政經(jīng)理：

負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進(jìn)行內(nèi)務(wù)的管理。

銷售顧問：

全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認(rèn)購(gòu)書，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)。

市場(chǎng)調(diào)研。推廣人員：

全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見和建議。

（2）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

培訓(xùn)工作目的與目標(biāo)：

培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率，使銷售人員從以往簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)顧問服務(wù)，最終達(dá)到培訓(xùn)工作的目標(biāo)：培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng)，建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成才環(huán)境，形成培訓(xùn)模式，樹立企業(yè)文化。

培訓(xùn)方式及內(nèi)容

采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括一下內(nèi)容：忠誠(chéng)度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司，認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標(biāo)形象，公司理念及精神，公司推廣目標(biāo)及發(fā)展（確立員工對(duì)公司的信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：

這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。又

可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)劃、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件。該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。

銷售技巧培訓(xùn)：

這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

銷售考核方法

銷售采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級(jí)別制定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。

銷售隊(duì)伍的管理

規(guī)范工作制度，制定員工守則：

執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度。

銷售人員考評(píng)表

項(xiàng)目參考內(nèi)容分分值得分

優(yōu) 中 差

工作態(tài)度（25％）

1、遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。

2、嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天。

3、接編班當(dāng)值，不擅離職守，無個(gè)人私自調(diào)班，換崗現(xiàn)象

4、服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。

5、工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。

業(yè)務(wù)能力（30％）

1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。

2、熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房?jī)r(jià)格并能熟練地同客戶簽約。

3、能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員作好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作

4、對(duì)已有過初步接觸的客戶，下次接觸時(shí)，能馬上記起對(duì)方的姓名，并作出反映

5、作好接待工作記錄，事后對(duì)客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進(jìn)工作

6、能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。

服務(wù)態(tài)度（15％）

1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。

2、禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語、工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。

3、耐心，對(duì)客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。

儀表態(tài)度（30％）

1、上班前作好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。

2、著裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好

3、上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉

協(xié)調(diào)溝通（5％）

善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)勤勉（5％）

工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，能提出一些合理建議。

成本意識(shí)（5％）

平時(shí)注意節(jié)約，成本意識(shí)強(qiáng)，能想法設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。

合計(jì)

當(dāng)然，銷售工作并不一定需要開發(fā)企業(yè)自己執(zhí)行，可以選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的中介公司來代理銷售。中介公司由于專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的了解比較豐富，對(duì)組織工作比較熟悉，能夠?yàn)殚_發(fā)企業(yè)節(jié)省時(shí)間成本。但是，無法比較的是，開發(fā)商自行組織銷售隊(duì)伍，則相對(duì)可以節(jié)省銷售成本。

具體的銷售方式還須具體的市場(chǎng)情況來選擇，用某中介公司的話來說，“銷售是房地產(chǎn)開發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著整個(gè)開發(fā)工作的價(jià)值是否得到實(shí)現(xiàn)”，在這關(guān)鍵的時(shí)刻，好的策略，好的戰(zhàn)術(shù)，好的執(zhí)行力是成功的必要保障。

第二篇：五、營(yíng)銷管理

五、營(yíng)銷管理

1.銷售項(xiàng)目管理

采購(gòu)、運(yùn)輸、銷售、庫(kù)存---國(guó)內(nèi)外銷售全流程控制管理---項(xiàng)目菜單---15套申報(bào)表格

2.基礎(chǔ)管理

（1）七本臺(tái)賬：合同管理、采購(gòu)開票、銷售開票、發(fā)貨開票、運(yùn)輸開票、庫(kù)存、委托加工明細(xì)開票

（2）雙線記賬：手工臺(tái)賬和電腦臺(tái)賬

3.營(yíng)銷員考核管理

獎(jiǎng)勤罰懶：特點(diǎn)：3個(gè)掛鉤 + 用數(shù)字說話

個(gè)人收入與貢獻(xiàn)掛鉤、與業(yè)績(jī)掛鉤、完成任務(wù)與工資底數(shù)掛鉤、與晉升職務(wù)掛鉤 數(shù)字化：用數(shù)字說話、讓數(shù)字說話

具體措施如下：

第一、噸獎(jiǎng)（懲）考核

第二、完成任務(wù)的程度與第二年工資底數(shù)掛鉤考核（底線任務(wù)、中線任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)）第三、品德行為考核（十個(gè)項(xiàng)目）

4.合同管理

第一、銷售（物權(quán)）合同重要條款和溝通的重要

（1）質(zhì)量保證條款：假如質(zhì)量有異議，雙方確立第三方權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)

（2）逾期支付罰款條款：逾期處罰萬分之八日息或作違約處理罰百分之三十

（3）質(zhì)量驗(yàn)收期條款：一周內(nèi)

（4）交貨期條款：（留有余地---生產(chǎn)基地配載）

（5）支付結(jié)算條款：貨到一周內(nèi)，電匯到達(dá)供方賬戶

（6）注：（只收現(xiàn)匯——電匯不收銀票）、合同正本（蓋紅章）郵寄條款 第二、采購(gòu)合同重要條款

質(zhì)量保證條款、延期交貨條款、客戶保密條款、凈重條款、開票條款、違約條款合同正本（蓋紅章）郵寄條款

第三、運(yùn)輸合同重要條款

貨送目的地延期條款、貨運(yùn)過程損失條款、保密條款、開票條款、不回傳視同確認(rèn)條款 第四、合同條款的溝通需要耐心和感情

第五、外貿(mào)合同條款的不可更改性

第三篇：2012邛崍房地產(chǎn)整體營(yíng)銷推廣思路

2012—2013年

邛崍城市品牌（房地產(chǎn)）推廣

草案

前 言

經(jīng)對(duì)邛崍的房地產(chǎn)現(xiàn)狀、城市特點(diǎn)及發(fā)展規(guī)劃，通過將邛崍放在成都輻射第三圈層和周邊縣區(qū)的大范圍來比較和研究，剖析邛崍的優(yōu)勢(shì)和不足，挖掘邛崍區(qū)的城市定位——“望山親水，魅力家園”，并確定其定位和發(fā)展目標(biāo)，我們提出以下營(yíng)銷推廣策略和建議。

同時(shí)以此為基礎(chǔ)，策劃一系列具有針對(duì)性、實(shí)效性的推廣活動(dòng)，輔以媒體配合宣傳，進(jìn)一步提升城市品牌和軟實(shí)力，打造邛崍“人文、生態(tài)”這一飽滿的城市印象，提升城市品牌價(jià)值，推動(dòng)城市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

一、推廣問題

經(jīng)過分析，我們認(rèn)為邛崍區(qū)的城市品牌推廣存在以下問題：

（一）城市形象定位和城市推廣概念較為準(zhǔn)確，但缺乏行之有效的推廣策略與手段;

（二）城市知名度高，旅游產(chǎn)業(yè)有較大發(fā)展，但存在模式單一和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)傾斜過重的趨勢(shì)；

（三）城市具有較高吸引力的概念和價(jià)值訴求，但需要更深入與透徹的分解與傳播；

（四）在以上的基礎(chǔ)上，邛崍的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展同時(shí)受到制約，主要問題表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（1）以往對(duì)城市品牌包裝不足，融入大成都圈層步伐緩慢造成的人氣不足，房產(chǎn)消費(fèi)力不高。

（2）城市交通及商業(yè)生活配套有待提高，缺乏吸引大牌開發(fā)商進(jìn)駐的聚集能力。

（3）樓盤定位的單一化，缺乏有效的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，高品質(zhì)，高服務(wù)相結(jié)合的模式有待提升。

二、思路定位

結(jié)合邛崍房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與優(yōu)勢(shì)及問題。我們發(fā)現(xiàn)，排除地段因素，政府明確提出“望山親水，魅力家園”的大戰(zhàn)略下，現(xiàn)在需要著手以下三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)邛崍房地產(chǎn)的逆勢(shì)轉(zhuǎn)型與品牌突圍。一是練內(nèi)功：規(guī)范市場(chǎng)，提升樓盤品質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量； 二是走出去：大力宣傳，傳播城市宜居形象，提升城市品牌高度； 三是請(qǐng)進(jìn)來：策劃主流開發(fā)商、城市建設(shè)專家、環(huán)保專家、媒體記者走進(jìn)邛崍，從高層發(fā)出贊譽(yù)強(qiáng)音。

三、品牌推廣

本著“優(yōu)化邛崍城市形象、提升邛崍房地產(chǎn)品牌、奠定邛崍宜居價(jià)值”的宗旨，我們建議：2012年房產(chǎn)整體推廣活動(dòng)命名為：“2012首屆邛崍人文宜居節(jié)”。就采用“望山、親水魅力家園”為主題，同時(shí)從推動(dòng)房產(chǎn)消費(fèi)和房產(chǎn)投資兩個(gè)方面出發(fā)，舉辦以下活動(dòng)。

（一）、活動(dòng)推廣

活動(dòng)一：2012首屆邛崍人文宜居節(jié)新聞發(fā)布會(huì) 時(shí)間：2012年3月下旬 地點(diǎn)：成都

目的：以新聞發(fā)布會(huì)作為整個(gè)宣傳推廣的啟動(dòng)點(diǎn)，迅速在成都市掀起邛崍的“宜居風(fēng)”，為第二個(gè)活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)和鋪墊?；顒?dòng)二：參加“2012成都(第39屆)房地產(chǎn)交易會(huì)” 時(shí)間：2012年5月 地點(diǎn)：成都

形式：由邛崍政府通過組團(tuán)的形式，將邛崍新區(qū)及有知名度的房產(chǎn)公司進(jìn)行組織參展。

活動(dòng)三：2012首屆邛崍人文宜居節(jié)·2012邛崍房地產(chǎn)投資高端論壇暨房產(chǎn)項(xiàng)目推介 時(shí)間：2012年6月底 地點(diǎn)：邛崍

目的：以出臺(tái)相關(guān)房產(chǎn)扶持政策為大背景，邀請(qǐng)大陸、港臺(tái)等有實(shí)力的大牌開發(fā)商共同參加本次活動(dòng)，解讀政府政策及良好的發(fā)展?jié)摿屯顿Y價(jià)值，堅(jiān)定他們投資開發(fā)的信心，為優(yōu)化邛崍房產(chǎn)開發(fā)商結(jié)構(gòu)、提升房產(chǎn)開發(fā)的規(guī)模和檔次，吸納更多更好的項(xiàng)目和資金儲(chǔ)備?；顒?dòng)四：012首屆邛崍人文宜居節(jié)房產(chǎn)超市嘉年華巡展 主題：選擇邛崍 望山親水 時(shí)間：2012年7-8月

地點(diǎn)：成都市區(qū)、西藏、攀枝花、綿陽、德陽等地

目的：改變邛崍房產(chǎn)開發(fā)商各自為政的局面，通過政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲的方式，成立邛崍房產(chǎn)聯(lián)盟，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳口號(hào)，在邛崍樓盤的主要目標(biāo)市場(chǎng)開展巡展活動(dòng)，提出“選擇邛崍 望山親水”的概念，將整個(gè)人文與自然生態(tài)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)有效利用起來，低成本、深影響地推廣邛崍房產(chǎn)。

活動(dòng)五：中國(guó)四川主流媒體聚焦邛崍暨十大媒體走進(jìn)邛崍 主題：走進(jìn)邛崍，擁抱自然 時(shí)間：2012年9月底

地點(diǎn)：邛崍——主要樓盤、園區(qū)、古鎮(zhèn)、景點(diǎn)

目的：借用媒體的公信力和獨(dú)特視角，通過實(shí)地考察、采訪等形式，深入挖掘邛崍的特色和優(yōu)勢(shì)，還邛崍一個(gè)真實(shí)而親切的形象，并將本次活動(dòng)納入到整個(gè)宣傳推廣活動(dòng)中來，力求在四川傳媒界刮起一

陣“望山親水，魅力家園”的輿論狂潮，為十月成都房交會(huì)做預(yù)熱?；顒?dòng)六：2012首屆邛崍人文宜居節(jié)開幕式 時(shí)間：2012年10月 地點(diǎn)：邛崍

形式：人文盛會(huì)、房產(chǎn)盛會(huì)、推介盛會(huì)，采用政府引導(dǎo)，企業(yè)支持，明星助陣，高端訪談等形式，拉開“2012年首屆邛崍人文宜居節(jié)”的大幕，結(jié)合旅游優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行媒介推廣，打造邛崍房地產(chǎn)人文品牌。在活動(dòng)期間，組織參與論壇的嘉賓與媒體人員進(jìn)行“樂山樂水”活動(dòng)，讓其對(duì)邛崍的宜居優(yōu)勢(shì)有更深的了解，進(jìn)行宣傳報(bào)道。進(jìn)一步打響邛崍“望山親水，美麗家園”的品牌形象。

（二）、媒體傳播

（1）第一階段：前期宣傳 借勢(shì)造勢(shì) 借力打力 【階段意義】

以2012首屆邛崍人文宜居節(jié)新聞發(fā)布會(huì)為引爆點(diǎn)，對(duì)城市推廣活動(dòng)進(jìn)行大范圍的提前預(yù)熱。整合各大媒體資源平臺(tái)，通過對(duì)邛崍近年來的巨大變化進(jìn)行廣泛的傳播，讓邛崍以一個(gè)全新的城市面貌展示在世人的面前，同時(shí)對(duì)邛崍強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿统砷L(zhǎng)空間進(jìn)行描述，引起社會(huì)廣泛關(guān)注，引發(fā)社會(huì)各界人士的思考和行動(dòng)。【階段時(shí)間】 2012.3

（2）第二階段：重點(diǎn)宣傳 集中報(bào)道 深度解讀 【階段意義】

本階段的媒體報(bào)道不僅對(duì)各項(xiàng)推廣活動(dòng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)報(bào)道，同時(shí)利用各大媒體集中關(guān)注邛崍的契機(jī)，圍繞體現(xiàn)邛崍城市價(jià)值的核心內(nèi)容，深度解讀邛崍對(duì)于投資者、創(chuàng)業(yè)者以及普通市民的價(jià)值所在，讓他們能夠更加深刻的關(guān)注邛崍、喜歡邛崍并最終融入邛崍。【階段時(shí)間】 2012.5-2012.6（3）第三階段：后續(xù)報(bào)道 持續(xù)延續(xù) 潛移默化 【階段意義】

本階段主要是總結(jié)整個(gè)活動(dòng)所取得的重要社會(huì)意義，同時(shí)捕捉推廣活動(dòng)中后期媒體、投資者以及市民對(duì)邛崍的最新評(píng)價(jià)和看法，將宣傳推廣活動(dòng)產(chǎn)生的意義通過媒體再次向大眾進(jìn)行反饋，引起大家對(duì)邛崍的持續(xù)關(guān)注?！?012首屆邛崍人文宜居節(jié)”做好鋪墊。【階段時(shí)間】 2012.9-10月

（三）媒體選擇

《四川日?qǐng)?bào)》《華西都市報(bào)》《成都商報(bào)》《成都日?qǐng)?bào)》《天府早報(bào)》 《中國(guó)建設(shè)報(bào)》《中華建筑報(bào)》成都雙流機(jī)場(chǎng)戶外廣告、成都高速進(jìn)出口、戶外廣告、成都市區(qū)核心CBD圈層戶外廣告、搜房網(wǎng)/新浪房產(chǎn)、四川衛(wèi)視/四川交通廣播等

（四）、其他建議

1、規(guī)劃配套

（1)凈化環(huán)境，規(guī)范秩序

本著“引導(dǎo)、優(yōu)化、提升”的原則，出臺(tái)更適合現(xiàn)階段房產(chǎn)發(fā)展的相關(guān)政策和制度（包括土地、稅收和金融政策），規(guī)范房地產(chǎn)商的開發(fā)行為，形成良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，提高邛崍房產(chǎn)市場(chǎng)的整體市場(chǎng)能力。

(2)、統(tǒng)籌規(guī)劃，合理布局

按照“房產(chǎn)規(guī)劃和定位服從城市規(guī)劃和定位”的整體原則，引導(dǎo)有序、合理、規(guī)范項(xiàng)目開發(fā)，使房地產(chǎn)業(yè)在旅游、人文發(fā)展等層面的支持下，成為服務(wù)整個(gè)邛崍城市和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力量。(3)、基建擴(kuò)張，人文關(guān)懷

進(jìn)一步加快道路、綠化、水電設(shè)施以及醫(yī)院、學(xué)校和文體中心、購(gòu)物場(chǎng)所等城市配套的建設(shè)步伐，為整個(gè)邛崍的居住環(huán)境營(yíng)造便捷、舒適和全方位的服務(wù)體系，增加區(qū)域價(jià)值和宜居品質(zhì)。

2、服務(wù)配套

(1)政策引導(dǎo)，共建共贏

積極吸引相關(guān)企業(yè)進(jìn)駐邛崍，提升邛崍消費(fèi)人群的數(shù)量和質(zhì)量，為消化現(xiàn)有存量、釋放更大房產(chǎn)需求，奠基良好的人氣基礎(chǔ)。通過對(duì)旅游、商貿(mào)、物流等板塊的建設(shè)力度，提升邛崍對(duì)周邊人流的集聚和

吸納能力，強(qiáng)化城市形象，擴(kuò)大邛崍的居住功能。(2）平臺(tái)服務(wù)，協(xié)會(huì)引導(dǎo)

房產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)自然是要在政府、企業(yè)和公眾間架起聯(lián)絡(luò)的紐帶，溝通的橋梁，協(xié)會(huì)的功能作用和地位需要明確，要成為政府和企業(yè)的聯(lián)絡(luò)員和幫手，為引導(dǎo)和推動(dòng)房產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值。

3、附屬配套

（1）物業(yè)配套，提升品質(zhì)

全面引進(jìn)品牌物業(yè)管理公司的物業(yè)管理理念，提升邛崍房產(chǎn)的附加價(jià)值，提高樓盤對(duì)目標(biāo)全體的吸引力。

（2）多環(huán)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈接

積極吸引相關(guān)企業(yè)進(jìn)駐邛崍，提升邛崍消費(fèi)人群的數(shù)量和質(zhì)量，為消化現(xiàn)有存量、釋放更大房產(chǎn)需求，奠基良好的人氣基礎(chǔ)。以上是對(duì)邛崍2012年房地產(chǎn)品牌推廣策劃草案，每項(xiàng)活動(dòng)如果實(shí)施都將跟進(jìn)詳細(xì)的活動(dòng)方案。

2012年2月27日

第四篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理

一、單選題

1、我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)主管機(jī)構(gòu)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實(shí)行資質(zhì)管理制度，共分為四個(gè)資質(zhì)等級(jí)。其中一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)條件要求注冊(cè)資本不低于（D）的房地產(chǎn)開發(fā)。

A、2000萬元 B、3000萬元 Ｃ、4000萬元 Ｄ、5000萬元

2、我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)主管機(jī)構(gòu)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實(shí)行資質(zhì)管理制度，共分為四個(gè)資質(zhì)等級(jí)。其中二級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)條件要求注冊(cè)資金不低于（A）房地產(chǎn)開發(fā)。

A、2000萬元

B、3000萬元 Ｃ、4000萬元 Ｄ、5000萬元

3、房地產(chǎn)開發(fā)的程序主要分為(D)階段。

A、投資機(jī)會(huì)選擇、決策分析、建設(shè)、物業(yè)管理 B、投資機(jī)會(huì)選擇、前期工作、施工與竣工、物業(yè)管理

C、投資機(jī)會(huì)選擇與決策分析、設(shè)計(jì)階段、施工階段、經(jīng)營(yíng)和服務(wù) D、決策分析、前期工作、施工階段、經(jīng)營(yíng)和服務(wù)

4、國(guó)務(wù)院頒布的《關(guān)于調(diào)整固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例的通知》中明確，保障性住房和普通商品住房的最低資本金比例為（B）%。

A、15 B、20 Ｃ、25 Ｄ、30

5、招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)向（B）個(gè)以上具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書。

A、2 B、3 C、4 D、5

6、公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以（A）的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。

A、招標(biāo)公告

B、招標(biāo)文件

C、投標(biāo)邀請(qǐng)書

D、投標(biāo)須知

7、招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自發(fā)出中標(biāo)通知書之日起（A）內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招投標(biāo)情況的書面報(bào)告。

A、15天 B、21天 C、30天 D、35天

8、與邀請(qǐng)招標(biāo)相比，公開招標(biāo)的最大優(yōu)點(diǎn)是（D）。

A、節(jié)省招標(biāo)費(fèi)用

B、招標(biāo)時(shí)間短 C、減小合同履行過程中承包不違約的風(fēng)險(xiǎn)

D、競(jìng)爭(zhēng)激烈

9、施工合同通用條款規(guī)定，當(dāng)合同文件中出現(xiàn)含糊不清或不一致時(shí)，下列中解釋順序排列正確的是（C）。

A、中標(biāo)通知書、協(xié)議書、專用條款、通用條款 B、中標(biāo)通知書、專用條款、通用條款、圖紙 C、協(xié)議書、中標(biāo)通知書、專用條款、通用條款 D、專用條款、協(xié)議書、中標(biāo)通知書、通用條款

10、根據(jù)專用條款約定的內(nèi)容和時(shí)間，不屬于發(fā)包人的工作范疇的是（C）。

A、辦理土地征用，拆遷補(bǔ)償、平整施工場(chǎng)地等工作，使施工場(chǎng)地具備施工條件，并在開工后繼續(xù)解決以上事項(xiàng)的遺留問題

B、向承包人提供施工場(chǎng)地的工程地質(zhì)和地下管線資料，保證數(shù)據(jù)真實(shí)，位置準(zhǔn)確 C、提供年、季、月工程進(jìn)度計(jì)劃及相應(yīng)進(jìn)度統(tǒng)計(jì)報(bào)表

D、確定水準(zhǔn)點(diǎn)與坐標(biāo)控制點(diǎn)，以書面形式交給承包人，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交驗(yàn)

1、國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)出讓最高年限關(guān)于居住用地的規(guī)定是（A）年。

A、70 B、60 C、50 D、40

2、國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)出讓最高年限關(guān)于工業(yè)用地的規(guī)定是（C）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

3、國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)出讓最高年限關(guān)于商業(yè)、旅游、娛樂用地的規(guī)定是（D）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

4、從房地產(chǎn)投資的角度說,風(fēng)險(xiǎn)是指(B)。

A、房地產(chǎn)投資結(jié)果的好壞程度 B、獲取預(yù)期投資收益的可能性大小 C、房地產(chǎn)投資項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)程度 D、房地產(chǎn)開發(fā)程度

5、以下在房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)中屬于系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的是（D）。

A、資本價(jià)值風(fēng)險(xiǎn) B、比較風(fēng)險(xiǎn) C、時(shí)間風(fēng)險(xiǎn) D、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)

6、對(duì)于開發(fā)投資來說，房地產(chǎn)投資的經(jīng)濟(jì)效果的大小的衡量指標(biāo)不包括（A）。

A、銷售收入 B、開發(fā)利潤(rùn) C、成本利潤(rùn)率 D、投資回報(bào)率

7、下列關(guān)于敏感性分析的方法和步驟表達(dá)不當(dāng)?shù)囊豁?xiàng)是（B）。

A、找出那些最能反映項(xiàng)目投資效益的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)，如財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率等作為其分析對(duì)象

B、從眾多影響項(xiàng)目投資效益的不確定性因素中選取對(duì)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)無影響并在開發(fā)周期內(nèi)不發(fā)生變化的因素作為敏感分析中的不確定因素

C、分析時(shí)要設(shè)定不確定因素的變化范圍

D、對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行分析計(jì)算，找出敏感性因素

8、房地產(chǎn)抵押合同自簽訂之日起（B）日內(nèi)，抵押當(dāng)事人應(yīng)到房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理部門辦理房地產(chǎn)抵押登記。

A、15

B、30

C、45

D、60

9、以下不屬于房地產(chǎn)企業(yè)預(yù)售商品房應(yīng)當(dāng)符合的條件是（C）。

A、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得《土地使用權(quán)證》 B、持有《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》和《施工許可證》

C、按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的20%以上，并確定施工進(jìn)度和竣工交付日期

D、已辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證明》

10、下列屬于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目融資前分析指標(biāo)的是（D）。

A、項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率

B、總投資收益率

C、項(xiàng)目資本金財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率 D、項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率

1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)自建設(shè)工程竣工驗(yàn)收合格之日起（C）日內(nèi)，將建設(shè)工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和規(guī)劃、公安消防、環(huán)保等部門出具的認(rèn)可文件或者準(zhǔn)許使用文件報(bào)建建設(shè)行政主管部門或者其他有關(guān)部門備案。

A、7

B、10

C、15

D、30

2、以下不是開發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案評(píng)價(jià)的特點(diǎn)是（D）。

A、評(píng)價(jià)主體的多元性

B、評(píng)價(jià)目標(biāo)的多樣性 C、評(píng)價(jià)值的不確定性

D、評(píng)價(jià)方法的多樣性

3、開發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案評(píng)價(jià)的步驟正確的是（B）。①選擇評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系

②比較分析并優(yōu)選方案 ③明確評(píng)價(jià)目標(biāo)

④選定合適的評(píng)價(jià)方法

A、①③④②

B、③①④②

C、④③①②

D、④①③②

4、以下不屬于項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)的是（A）。

A、全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目成員的任命、考核與獎(jiǎng)懲

B、建立各種專業(yè)管理體系并組織實(shí)施

C、對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)管理

D、對(duì)資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理

5、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目施工項(xiàng)目管理的主體是（C）。

A、建設(shè)單位

B、設(shè)計(jì)單位

C、施工單位

D、監(jiān)理單位

6、以下不屬于施工階段特點(diǎn)的是（D）。

A、以執(zhí)行計(jì)劃為主

B、需要協(xié)調(diào)的內(nèi)容多

C、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、合同關(guān)系復(fù)雜

D、影響投資的程度最大

7、以下不屬于施工項(xiàng)目成本中的直接成本的是（B）。A、材料費(fèi)

B、現(xiàn)場(chǎng)管理費(fèi)

C、措施費(fèi)

D、機(jī)械費(fèi)

8、在正常使用下，房屋建筑工程中屋面防水工程、有防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面的防滲漏，最低保修期限為(A)年。

A.5B.C.3D.2

9、建筑容積率的計(jì)算公式是（D）。

A、住宅總建筑面積/住宅基底總面積

B、住宅建筑面積/居住區(qū)用地面積 C、住宅建筑面積/住宅用地面積

D、居住區(qū)總建筑面積/居住區(qū)用地面積

10、（C）是指為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以委托人的名義與第三方進(jìn)行交易，并由委托人直接承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任的經(jīng)紀(jì)行為。

A、房地產(chǎn)居間

B、房地產(chǎn)行紀(jì)

C、房地產(chǎn)代理

D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

形成性作業(yè)一

一、簡(jiǎn)答題

1、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)可以劃分為幾個(gè)階段？居住房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)程序中的主要工作有哪些？

答：房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)可以劃分為投資決策階段、前期工作階段、施工實(shí)施階段、經(jīng)營(yíng)和服務(wù)階段。

居住房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)程序中的主要工作有：1投資機(jī)會(huì)尋找 2投資機(jī)會(huì)篩選 3初步可行性研究 4詳細(xì)可行性研究 5項(xiàng)目資本金的籌措 6建設(shè)用地使用權(quán)的取得 7項(xiàng)目備案 8項(xiàng)目營(yíng)銷策劃 9房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目手冊(cè)的領(lǐng)取 10勘察 11建設(shè)用地規(guī)劃許可證的取得 12方案設(shè)計(jì) 13初步設(shè)計(jì) 14施工圖設(shè)計(jì) 15建設(shè)工程規(guī)劃許可證的取得 16項(xiàng)目報(bào)建 17施工許可證的取得18監(jiān)理單位的選擇 19施工單位的選擇 20部品，材料，設(shè)備的選購(gòu) 21地基與基礎(chǔ)工程施工 22主體結(jié)構(gòu)施工 23商品房預(yù)售方案的確定 24商品房預(yù)售許可證的取得

25商品房預(yù)售

26主體結(jié)構(gòu)以外的其他工程施工

27竣工驗(yàn)收 28初始產(chǎn)權(quán)的取得

29質(zhì)量保證書和使用說明書的準(zhǔn)備30商品房現(xiàn)售 31商品房交付 32商品房保修 33物業(yè)管理

2、招標(biāo)有哪幾種方式？房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)具備哪些條件才能進(jìn)行施工招標(biāo)？

答：公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)具備的條件：（1）招標(biāo)人已經(jīng)依法成立。①招標(biāo)人已經(jīng)依法成立；②初步設(shè)計(jì)及概算應(yīng)當(dāng)履行審批手續(xù)的，已經(jīng)批準(zhǔn)；③招標(biāo)范圍、招標(biāo)方式和招標(biāo)組織形式等應(yīng)當(dāng)履行核準(zhǔn)手續(xù)，已經(jīng)核準(zhǔn)；④有相應(yīng)資金或資金來源已經(jīng)落實(shí)；⑤有招標(biāo)所需的設(shè)計(jì)圖紙及技術(shù)資料。

3、簡(jiǎn)述建設(shè)工程施工合同文件的組成。

答： 1．協(xié)議書。2．中標(biāo)通知書。3．投標(biāo)書及其附件。4．專用條款。5．通用條款。6．標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范及有關(guān)技術(shù)文件。7．圖紙。8．具有標(biāo)價(jià)的工程量清單。9．工程報(bào)價(jià)單或施工圖預(yù)算書。以及合同履行過程中雙方有關(guān)工程的洽商、變更等書面協(xié)議或文件

形成性作業(yè)二

二、簡(jiǎn)答題

1、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析中融資前和融資后財(cái)務(wù)分析指標(biāo)有哪些？

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析中融資前的分析指標(biāo)有：（1）項(xiàng)目投資財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率；（2）項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值；（3）項(xiàng)目投資回收期。

融資后財(cái)務(wù)分析指標(biāo)有：

1、盈利能力分析指標(biāo)（包括項(xiàng)目資本金財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、投資各方財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、總投資收益率、項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率等），2、償債能力分析指標(biāo)（包括利息備付率、償債備付率、資產(chǎn)負(fù)債率等），3、財(cái)務(wù)生存能力分析指標(biāo)（包括凈現(xiàn)金流量、累計(jì)盈余資金等）。

2房地產(chǎn)開發(fā)用地有哪幾種取得方式？國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)出讓年限是如何確定的？ 房地產(chǎn)開發(fā)用地取得方式有：國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)劃撥；國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)出讓；國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。

應(yīng)在《國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)出讓合同》中明確國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)出讓年限，但不能超過國(guó)家規(guī)定的最高年限。國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)出讓最高年限按下列用途確定：(1)居住用地70年;(2)工業(yè)用地50年;(3)教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年;(4)商業(yè)、旅游、娛樂用地40年;(5)綜合或者其他用地50年。

三、計(jì)算值

某開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)貸款8000萬元，期限3年，以商品房做抵押，該企業(yè)的信用等級(jí)為A級(jí)，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為AAA級(jí)。試計(jì)算貸款綜合風(fēng)險(xiǎn)度。（信用等級(jí)系數(shù)為70%、貸款方式系數(shù)為50%、貸款期限系數(shù)為130%、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)系數(shù)為80%）綜合風(fēng)險(xiǎn)度=信用等級(jí)系數(shù)*貸款方式系數(shù)*期限系數(shù)*項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)系數(shù)

=70%*50%*130%*80%=36.4% 答：該貸款的綜合風(fēng)險(xiǎn)度為36.4%

形成性作業(yè)三

一、簡(jiǎn)答題

1居住區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)主要包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？

居住區(qū)分級(jí)；2居住區(qū)規(guī)劃總用地與居住區(qū)內(nèi)建筑；3居住區(qū)規(guī)劃布局與空間環(huán)境；4住宅建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)；5公共服務(wù)設(shè)施；6綠地；7道路；8豎向；9綜合管線；10綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

2房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目竣工驗(yàn)收應(yīng)當(dāng)具備哪些條件？ 竣工驗(yàn)收條件：

1）完成工程設(shè)計(jì)和合同約定的各項(xiàng)內(nèi)容。

2）施工單位在工程完工后對(duì)工程質(zhì)量進(jìn)行了檢查，確認(rèn)工程質(zhì)量符合有關(guān)法律、法規(guī)和工程建設(shè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，符合設(shè)計(jì)文件及合同要求，并提出工程竣工報(bào)告。工程竣工報(bào)告應(yīng)經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理和施工單位負(fù)責(zé)人審核簽字。

3）對(duì)于委托監(jiān)理的工程項(xiàng)目，監(jiān)理單位對(duì)工程進(jìn)行了質(zhì)量評(píng)估，具有完整的監(jiān)理資料，并提出了工程質(zhì)量評(píng)估報(bào)告。工程質(zhì)量評(píng)估報(bào)告應(yīng)經(jīng)總監(jiān)理工程師和監(jiān)理單位有關(guān)負(fù)責(zé)人審核簽字。

4）勘察、設(shè)計(jì)單位對(duì)勘察、設(shè)計(jì)文件及施工過程中由設(shè)計(jì)單位簽署的設(shè)計(jì)變更通知書進(jìn)行了檢查，并提出質(zhì)量檢查報(bào)告。質(zhì)量檢查報(bào)告應(yīng)該經(jīng)項(xiàng)目勘察、設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人和勘察、設(shè)計(jì)單位有關(guān)負(fù)責(zé)人審核簽字。

5）有完整的技術(shù)檔案和施工管理資料。

6）有工程使用的主要建筑材料、建筑構(gòu)配件和設(shè)備的進(jìn)場(chǎng)試驗(yàn)報(bào)告。7）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)已按合同約定支付工程款。8）有施工單位簽署的工程質(zhì)量保證書。

9）城鄉(xiāng)規(guī)劃行政主管部門對(duì)工程是否符合規(guī)劃設(shè)計(jì)要求進(jìn)行檢查，并出具認(rèn)可文件。10）有公安消防、環(huán)保等部門出具的認(rèn)可文件或者準(zhǔn)許使用文件。11）建設(shè)行政主管部門及其委托的工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)等有關(guān)部門責(zé)令整改的問題全部整改完畢。

3、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的要求以及目標(biāo)市場(chǎng)選擇的步驟。答：市場(chǎng)細(xì)分的要求: 1)可測(cè)量性 2)可盈利性 3)易受影響性 4)一致性

目標(biāo)市場(chǎng)選擇的步驟：

1）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定細(xì)分市場(chǎng)。2）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，確定有效市場(chǎng)。3）對(duì)有效市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析。4）對(duì)有效市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析。

5）確定目標(biāo)消費(fèi)者，描述目標(biāo)消費(fèi)者的特征。

房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)BBS答案

BBS單元 4 1.《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》要求哪些情況必須進(jìn)行招標(biāo)？ 根據(jù)《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》，達(dá)到下列標(biāo)準(zhǔn)之一者，必須進(jìn)行招標(biāo)： 1施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬元人民幣以上

2重要設(shè)備、材料等貨物的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬元人民幣以上 3勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬元人民幣以上

為了防止將應(yīng)該招標(biāo)的工程項(xiàng)目化整為零規(guī)避招標(biāo)，即使單項(xiàng)合同估算價(jià)低于上述第1、2、3項(xiàng)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，但項(xiàng)目總投資在3000萬元人民幣以上的勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購(gòu)，也必須采用招標(biāo)方式委托工作任務(wù)。2.談?wù)劮康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究的工作程序是什么？

1針對(duì)目標(biāo)地塊，明確擬開發(fā)項(xiàng)目性質(zhì)

根據(jù)房地產(chǎn)投資組合及投資機(jī)會(huì)尋找和篩選情況，明確目標(biāo)地塊及擬開發(fā)項(xiàng)目性質(zhì) 2組建可行性研究的組織機(jī)構(gòu)和簽訂咨詢合同

可行性研究涉及市場(chǎng)調(diào)查及研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程技術(shù)、工程管理、財(cái)務(wù)管理等知識(shí)和方法。如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具備這些方面的技術(shù)和管理人員，可確定組織機(jī)構(gòu)自行研究，也可通過合同形式，委托具有資質(zhì)和能力的咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行研究。

3市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)包括房地產(chǎn)投資環(huán)境的調(diào)查與預(yù)測(cè)和房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況的調(diào)查與預(yù)測(cè)。

市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)為開發(fā)經(jīng)營(yíng)方案的提出及評(píng)價(jià)提供依據(jù)。4提出開發(fā)經(jīng)營(yíng)方案

通過較系統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃，形成若干個(gè)較具體的開放經(jīng)營(yíng)方案。房地產(chǎn)開放項(xiàng)目策劃主要包括：項(xiàng)目區(qū)位的分析與選擇、開發(fā)內(nèi)容和規(guī)模的分析與選擇、開發(fā)時(shí)機(jī)的分析與選擇、開發(fā)合作方式的分析與選擇、項(xiàng)目融資方式和資金結(jié)構(gòu)的分析與選擇、房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方式的分析與選擇

5開發(fā)經(jīng)營(yíng)方案的評(píng)價(jià)與選擇

對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目策劃中提出的各種可供選擇的開放經(jīng)營(yíng)方案，都要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析和計(jì)算，判斷單方案的財(cái)務(wù)可行性，并對(duì)各可行的方案優(yōu)選和排序，選擇出擬實(shí)施的開發(fā)經(jīng)營(yíng)方案。

6編制可行性研究報(bào)告

BBS單元 8 1.談?wù)劮康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)自有資金有哪些？

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自有資金主要由資本金，資本公積金、盈余公積金、公益金和未分配利潤(rùn)組成。

2.談?wù)剣?guó)有土地使用權(quán)出讓年限是如何確定的？

國(guó)有土地使用權(quán)出讓年限按下列用途確定： 1居住用地70年； 2工業(yè)用地50年；

3教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年； 4商業(yè)、旅游、娛樂用地40年； 5綜合或者其他用地50年

第五篇：營(yíng)銷思路

田秀才生化科技股份有限公司

如何做好你的片區(qū)

（李開封）

業(yè)務(wù)員是能給企業(yè)帶來現(xiàn)金流和產(chǎn)生直接收入的人員，是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，也是企業(yè)最重要的員工，每個(gè)卓越的公司都有一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，那么作為田秀才市場(chǎng)中心的一員，我們應(yīng)該如何做好自己的片區(qū)呢？下面給大家講幾個(gè)小道理，供大家參考吧。

1、要招徠一群雞,必須舍得一把米，所謂“舍得”，就是有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍就沒得，做市場(chǎng)也是如此,要做好你的片區(qū),就要舍得扔出去這一把米,要敢于向市場(chǎng)、向客戶投資（如開推廣會(huì)、促銷、示范田等），這樣才能獲得回報(bào)。

2、把一把鹽撒到鍋里,可能整鍋湯都沒味道，但把一把鹽撒到一碗湯里,這碗湯里就有味道了.這說明一個(gè)什么道理呢？在片區(qū)中，我們應(yīng)該把有限的資源（如時(shí)間、精力、費(fèi)用），投入到重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品上去運(yùn)作，打造出幾個(gè)明星產(chǎn)品和根據(jù)地市場(chǎng)，這樣才能產(chǎn)生好的業(yè)績(jī)。

3、當(dāng)天空下雨時(shí),我們不能讓天不下雨,但我們可以給字準(zhǔn)備一把傘,讓自己不受雨淋.我 們改變不了整個(gè)天,但我們可以改變我們頭頂?shù)哪瞧?我們有時(shí)無法去改變大環(huán)境,但我們可以改變我們的小環(huán)境。雖然目前農(nóng)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，近幾年病蟲害發(fā)生不嚴(yán)重，農(nóng)藥產(chǎn)能供過于求，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，這些情況我們都無法改變，但是我們的片區(qū)內(nèi)，我們應(yīng)該以敏銳的眼光和靈敏的嗅覺，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空缺，如一些常年不大發(fā)生的小蟲子，平時(shí)不太注重的小面積經(jīng)濟(jì)作物（如花卉、藥材等），這些都能成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，從而帶動(dòng)業(yè)績(jī)的提升。