第一篇：職間營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作總結(jié)

職間營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作總結(jié)

自2011年3月1日任職公司營(yíng)銷部經(jīng)理以來(lái)，在一線的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作中，有成功，有失敗，現(xiàn)將就職期間走過(guò)的路，經(jīng)歷的一些事進(jìn)行總結(jié)，不管成敗，希望能為公司帶來(lái)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

一 營(yíng)銷模式

1、電話營(yíng)銷：此模式需要做大量的信息搜集工作，只有具有足夠的信息，才能更多機(jī)會(huì)的電話溝通，良好的溝通建立起來(lái)了，才有更好的合作機(jī)會(huì)和平臺(tái)；電話營(yíng)銷有兩個(gè)重要的作用：第一，公司品牌的宣傳平臺(tái)；第二，發(fā)現(xiàn)和挖掘意向客戶（其合作的物流公司、價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等）；

在電話營(yíng)銷開(kāi)始之前，作為一個(gè)合格的營(yíng)銷人員，必須具備的一定的心理素質(zhì)和話語(yǔ)技巧；尤其是在開(kāi)展過(guò)程中，心理素質(zhì)非常重要；其實(shí)，事情很簡(jiǎn)單，就看我們作為一個(gè)營(yíng)銷人員有沒(méi)有勇氣去面對(duì)；電話營(yíng)銷過(guò)程中，使用的話術(shù)不能太死板，記住一點(diǎn)：我們需要的是通過(guò)電話搜集意向客戶名單。

對(duì)于已經(jīng)成交的老客戶，在新產(chǎn)品推出時(shí)，也可以通過(guò)電話拜訪進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

優(yōu)勢(shì)：能夠迅速的建立溝通平臺(tái)，散播和輻射面廣；

劣勢(shì)：不能更準(zhǔn)確的定位客戶，無(wú)法讓客戶在溝通的過(guò)程中感受更多的真誠(chéng)；（在很多的企業(yè)面前，總以為物流就是配貨站）。

2、拜訪客戶：可以分為兩種子模式，陌拜和意向拜訪。這兩種模式相同點(diǎn)就是直接面對(duì)面接觸客戶，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞公司的產(chǎn)品信息，更準(zhǔn)確的把握客戶信息。

陌拜優(yōu)勢(shì)：與客戶面對(duì)面接觸

陌拜劣勢(shì)：耗費(fèi)大量的人力，而效果不一定好

意向拜訪優(yōu)勢(shì)：這是一種針對(duì)性較強(qiáng)的拜訪，針對(duì)從電話拜訪中確定的意向客戶進(jìn)行的一種較強(qiáng)目的性的模式。成交機(jī)率較高；

意向拜訪劣勢(shì)：前期付出的人力、物力較高；在這種模式中可以采取粘性服務(wù)。

3、短信銷售：這種模式比較適合于新產(chǎn)品推出和客戶關(guān)系的維護(hù)。新產(chǎn)品的推出用短信展現(xiàn)給客戶一個(gè)爆炸性的亮點(diǎn)；利用短信平臺(tái)可以及時(shí)向客戶傳遞貨物的走向。這種模式比較適合于成交合作的老客戶。運(yùn)用這種模式的時(shí)候，比較注意的一點(diǎn)，在向客戶傳遞貨物走向的時(shí)候，務(wù)必收貨人和發(fā)貨人同時(shí)傳遞。

優(yōu)勢(shì)：及時(shí)快速的傳遞信息，省時(shí)、省力；

劣勢(shì)：部分客戶以為是垃圾和廣告短信，很少關(guān)注。（為避免這樣的情況，個(gè)人建議：在電話銷售的過(guò)程中，務(wù)必讓客戶記錄和保存手機(jī)號(hào)碼）。

此種模式，對(duì)于維護(hù)客戶資源少的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)非常有用，當(dāng)客戶群達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候，這種利用短信平臺(tái)來(lái)維護(hù)客戶服務(wù)關(guān)系的模式，具有很大的局限性。

4、網(wǎng)絡(luò)銷售：廣泛將信息借助于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行散播和信息傳遞。目的：借助百度、谷歌等平臺(tái)的強(qiáng)力搜索功能，讓主動(dòng)尋找信息的客戶能夠及時(shí)了解我們。這種模式基本屬于守株待兔型，只需要把信息發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；這種模式只是一種輔助模式，只是在業(yè)余時(shí)間不斷的更新和發(fā)布信息；而且這種模式會(huì)出現(xiàn)“咨詢多、成交低”的現(xiàn)象。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)開(kāi)，只要有信息傳遞，肯定有意向客戶咨詢，只要有意向客戶咨詢，那么我們就有成交的機(jī)會(huì)。

二 信息搜集途徑

在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，信息的搜集非常重要，只有掌握了更多的信息，營(yíng)銷才有了真正的開(kāi)始。毫無(wú)目的的去莽打莽撞是非?？膳碌摹ｉL(zhǎng)時(shí)間的莽打莽撞不僅僅削減營(yíng)銷人員的士氣和激情，而且造成營(yíng)銷無(wú)方向?，F(xiàn)就現(xiàn)有的幾種途徑和方法介紹如下：

1、網(wǎng)絡(luò)搜索：這個(gè)平臺(tái)能夠收集到很多客戶信息資源，但很大程度上有效的資源相對(duì)來(lái)說(shuō)少，因?yàn)槔镁W(wǎng)絡(luò)收集到的客戶信息很大程度上已經(jīng)是過(guò)去式了；但這絕對(duì)不乏是一個(gè)好的途徑，簡(jiǎn)單、易操作、數(shù)量多；而且，客戶代表可以根據(jù)各自的喜好針對(duì)某一種產(chǎn)業(yè)進(jìn)行收集。

2、紙報(bào)搜索：晨鴻信息、齊魯晚報(bào)、濰坊晚報(bào)等等，很多電話信息，及時(shí)掌握這些信息或許能帶來(lái)意向不到的效果，這種方法也很簡(jiǎn)單，而且也很容易得到。這種方式也包括購(gòu)買(mǎi)政府黃頁(yè)、郵電局的電話號(hào)碼簿等。

3、閑游搜索：當(dāng)我們?cè)诠卉?chē)上，當(dāng)我們走在大街上，當(dāng)我們?cè)谫?gòu)物廣場(chǎng)里，我們都有可能看到一些廣告電話、公司宣傳電話、招聘電話、廠家電話等等；這些都是我們營(yíng)銷人員的一些關(guān)注的地方；讓自己養(yǎng)成隨時(shí)隨地做筆錄的良好習(xí)慣。

4、親友提供：通過(guò)同學(xué)、朋友、親戚等提供相應(yīng)的信息資源；尤其是在政府部門(mén)工作的親友，他們提供的信息資源相對(duì)來(lái)說(shuō)準(zhǔn)確而有效；還有一些保險(xiǎn)公司、網(wǎng)絡(luò)銷售公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等人員提供的信息也非常的廣泛，只是在針對(duì)后部分人員進(jìn)行信息搜集時(shí)，或許是有條件的進(jìn)行交換或給予。

5、客戶轉(zhuǎn)介紹：這種方式是在客戶關(guān)系維護(hù)非常成熟的情況下，讓其切身感受到公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上，讓客戶給予提供客戶信息的一種方法。畢竟每一個(gè)客戶都有自己的一個(gè)事業(yè)圈和生活圈，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹這種方式，更容易讓更多的客戶信息浮出，而且對(duì)于以后成交具有很大的崔進(jìn)作用。而且這種轉(zhuǎn)介紹的客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)公司的信任度非常高。

6、門(mén)官提供：在進(jìn)入一個(gè)公司之前，首先要過(guò)的就是門(mén)衛(wèi)關(guān)，從這些人處得到的信息是非常值得研究的；生產(chǎn)什么貨？貨發(fā)哪里？貨量有多大？一般進(jìn)出多大的車(chē)？周?chē)€有那些企業(yè)？這些信息都可以從門(mén)衛(wèi)處得知。而且，過(guò)了門(mén)官這一關(guān)，你將會(huì)有意想不到的效果。

對(duì)于這些信息的途徑僅是我在實(shí)際工作中運(yùn)用到的，而還有更多的途徑還沒(méi)有挖掘出來(lái)；或者說(shuō)已經(jīng)想到而沒(méi)有付諸實(shí)施，所以也無(wú)法針對(duì)這些未接觸的東西寫(xiě)出自己的親身感受。

三 營(yíng)銷方法

1、以點(diǎn)帶面法：對(duì)行業(yè)帶有興趣的營(yíng)銷人員，這無(wú)疑是個(gè)好的模式，在行業(yè)帶中攻下幾個(gè)具有代表性的客戶源，依據(jù)這些客戶源進(jìn)行群體攻擊；而且通過(guò)這種模式，還會(huì)尋找到產(chǎn)業(yè)鏈上的深層次客戶（包括上游和下游客戶）。如果再加上借力用力，充分發(fā)揮營(yíng)銷潛能，更會(huì)取得非常好的效果；市場(chǎng)局面的打開(kāi)也是順理成章的事情；

2、先跟后帶法：在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，溝通和交流是很有必要的，在這個(gè)過(guò)程中，首先要不斷的認(rèn)同和贊美客戶，目的是要在感性上讓客戶認(rèn)同你；在建立初步信任的基礎(chǔ)上，然后再談及相關(guān)業(yè)務(wù)。有時(shí)候，我們?cè)诳蛻裘媲俺洚?dāng)?shù)木褪且粋€(gè)傾聽(tīng)者，讓客戶感受到一份真誠(chéng)；而作為一個(gè)合格的營(yíng)銷人員，不僅僅是作為傾聽(tīng)者出現(xiàn)，而是通過(guò)與客戶的溝通找到切入點(diǎn)；比如現(xiàn)合作物流公司的現(xiàn)狀，包括價(jià)格、服務(wù)、是否出現(xiàn)貨損、是否違反行業(yè)潛規(guī)則等。

3、以片換片法：名片代表的是一種形象，在企業(yè)品牌的宣傳方面起非常重要的作用。名片的本身就是一個(gè)信息。名片的交換實(shí)際上是一個(gè)信息的交換。隨時(shí)隨地的散發(fā)名片，隨時(shí)隨地的將信息進(jìn)行傳播。物流營(yíng)銷的過(guò)程非常簡(jiǎn)單，客戶也在通過(guò)各種途徑尋找合適的物流公司。通過(guò)有效的信息交換，為我們的合作架起了一座橋梁。

4、粘性服務(wù)法：前面提到過(guò)這個(gè)詞語(yǔ)，粘性服務(wù)顧名思義就是將客戶黏住。通過(guò)電話溝通、短信平臺(tái)，不斷的去為客戶解決實(shí)際問(wèn)題。哪怕你的一些建議根本無(wú)法為之解決問(wèn)題，但通過(guò)這些粘性服務(wù)，你已經(jīng)給客戶留下了深刻的印象，他記住了你的名字，他習(xí)慣了你的短信，當(dāng)他在遇到問(wèn)題的時(shí)候，或許想到的第一個(gè)人就是你。這種粘性服務(wù)需要長(zhǎng)時(shí)間的磨合，不斷的讓你成為客戶的一個(gè)習(xí)慣，前期的付出是非常大的；粘性服務(wù)最忌諱的就是半途而廢。

5、引導(dǎo)選擇法：當(dāng)客戶在即將成交面前舉棋不定的時(shí)候，我們可以給予客戶適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)；這是心理學(xué)的一些東西；打個(gè)比方，當(dāng)一個(gè)人站在十字路口上，不知道選擇走向何方的時(shí)候，有人告訴他，不是向南走就是向北走，向南走有什么好處，向北走又有什么好處。在這種情況下，客戶的思維會(huì)被你所牽引。拿到我們公司來(lái)說(shuō)，既有價(jià)格優(yōu)惠的普通汽運(yùn)，又有高效服務(wù)的卡車(chē)航班。拋給客戶一個(gè)選擇題，在這種引導(dǎo)下，客戶會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況作出一個(gè)合適的選擇。

6、找對(duì)人，做對(duì)事：隨著社會(huì)分工的細(xì)化，各負(fù)其責(zé)已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)的基本模式。所以我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中一定要找對(duì)人，當(dāng)你找到老板的時(shí)候，說(shuō)不定老板丟給你一句話，說(shuō)不定業(yè)務(wù)就無(wú)法開(kāi)展；當(dāng)你找到了負(fù)責(zé)發(fā)貨人員的時(shí)候，說(shuō)不定業(yè)務(wù)就成了。因?yàn)檎覍?duì)人，很多程度上是建立在雙方共同關(guān)注的事情的基礎(chǔ)上。在此基礎(chǔ)上，雙方才能找到更多的共同語(yǔ)言。做對(duì)事，有的人能把壞事變成好事，也有的人能把好事變成壞事。

7、產(chǎn)業(yè)鏈挖掘法：一個(gè)產(chǎn)業(yè)如同一個(gè)人，不可能孤立的存在。有生產(chǎn)拉鏈的就會(huì)有制作拉鏈頭的，有生產(chǎn)膠管的就會(huì)由制造塑膠機(jī)的，有生產(chǎn)食品的就有加工食品添加劑的，等等。當(dāng)一個(gè)具有智慧的營(yíng)銷人員，往往在做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，不斷的發(fā)現(xiàn)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈在哪里？這無(wú)疑也是成功的一個(gè)亮點(diǎn)。

8、借力用力法：在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，借力用力很重要，當(dāng)我們?cè)凇罢覍?duì)人”的這個(gè)過(guò)程中，很好的借力用力會(huì)取得意想不到的效果。比如在某公司的物流部可以這樣借力用力：今天，我來(lái)貴公司拜訪劉總，但劉總沒(méi)有時(shí)間，所以他讓我來(lái)找您談?wù)動(dòng)嘘P(guān)物流合作的事宜。其實(shí)，你有沒(méi)有和劉總約好不重要，重要的是你要學(xué)會(huì)借劉總的力。還有借助配貨站和包廠方的力量也可以進(jìn)行營(yíng)銷突破。

以上就是在實(shí)際工作中運(yùn)用的幾個(gè)方法，營(yíng)銷的方法成千上萬(wàn)，這些方法總是千變?nèi)f化的，需要每一個(gè)營(yíng)銷人員靈活的去掌握，充分發(fā)揮自己的悟性，領(lǐng)悟營(yíng)銷的要點(diǎn)。

四 營(yíng)銷準(zhǔn)備

1、熟悉貨物理性：7-15天的時(shí)間，熟悉貨物理性，必要時(shí)直接在理貨員崗位實(shí)習(xí)。做營(yíng)銷首先要熟悉這些東西，才能與客戶進(jìn)行溝通。重貨？拋貨？重拋？這些都需要營(yíng)銷人員必須掌握的基本常識(shí)。物流行業(yè)本身接觸的貨物就是各型各色的東西，貨物的理性也是各具特色。在這個(gè)過(guò)程中，需要營(yíng)銷人員的悟性和敏銳。

2、熟悉專線地圖：了解沿途必經(jīng)的幾個(gè)大的城市，包括距離、到達(dá)時(shí)效、地域貨物等。掌握這些以后，在與客戶談判的過(guò)程中可以將公司的物流成本、費(fèi)用等分析給客戶，讓客戶感受我們運(yùn)價(jià)的合理性。同時(shí)，對(duì)于客戶關(guān)系的維護(hù)也有很大的作用。貨物什么時(shí)候發(fā)車(chē)的，大致到了哪個(gè)地區(qū)，大體什么時(shí)間到達(dá)，等等。

3、熟悉運(yùn)價(jià)：包括港到港價(jià)格和中轉(zhuǎn)價(jià)格。港到港價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)周期內(nèi)比較穩(wěn)定，而中轉(zhuǎn)價(jià)格很不穩(wěn)定，這需要營(yíng)銷人員必須及時(shí)準(zhǔn)確的掌握價(jià)格信息。這樣才能將運(yùn)價(jià)準(zhǔn)確的傳遞給客戶，避免引起一些不必要的麻煩。

4、心態(tài)的調(diào)整：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，它的養(yǎng)成需要營(yíng)銷人員及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài)；而且具有堅(jiān)定的信心和信念，尤其是在開(kāi)展粘性服務(wù)的過(guò)程中，這種信念顯得更為重要。相信自己，相信辦法總比困難多，相信自己一定能行。給客戶持續(xù)不斷的自信。

5、計(jì)劃自己的營(yíng)銷：在營(yíng)銷工作開(kāi)展之前，必須讓營(yíng)銷成為一種計(jì)劃活動(dòng)，包括電話拜訪、客戶走訪、短信營(yíng)銷等。而通過(guò)自身的計(jì)劃發(fā)現(xiàn)客戶的發(fā)貨周期，必要時(shí)，找到客戶的發(fā)貨計(jì)劃。

6、營(yíng)銷人員必帶的工具：電話、名片、筆記本、宣傳冊(cè)、有關(guān)物流行業(yè)的書(shū)籍（這個(gè)本人在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)行欠缺）。

五 營(yíng)銷總結(jié)

1、定期的回顧自己的營(yíng)銷歷程，找到自己成功和失敗的案例，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并將之分享；

2、必須養(yǎng)成隨時(shí)做記錄的良好習(xí)慣，不斷的回顧已成交客戶的成交記錄，發(fā)現(xiàn)客戶的發(fā)貨周期，必要時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶，促成進(jìn)一步成交；

3、關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)客戶的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、供應(yīng)等部門(mén)的任何異常都要關(guān)注，這些東西有可能直接關(guān)系到貨量的增減、貨款回收的難易等等；

4、回顧和客戶當(dāng)時(shí)成交的情景并做詳細(xì)記錄，總有一天我們這些東西會(huì)用的著。這是一種與客戶感情加深的捷徑，但前提是營(yíng)銷人員必須要有促成感情加深的情景；

5、將短信和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更好的運(yùn)用。當(dāng)?shù)弥蛻粲袉?wèn)題需要解決的時(shí)候，可以利用這些平臺(tái)傳遞一些有助于客戶解決實(shí)際問(wèn)題的短信或郵件；當(dāng)?shù)弥覀兊淖鹁吹目蛻羯〉臅r(shí)候，不妨發(fā)個(gè)短信問(wèn)候一下；假節(jié)日來(lái)了，發(fā)個(gè)短信；這些都是有助于營(yíng)銷人員開(kāi)展工作的工具；

6、優(yōu)秀的營(yíng)銷人員不僅僅是維護(hù)發(fā)貨人利益，同時(shí)也在維護(hù)收貨人利益。由于物流行業(yè)的特殊性，本身就是作為一種服務(wù)介質(zhì)出現(xiàn)在發(fā)貨人和收貨人之間。所以兩頭的客戶關(guān)系的維護(hù)非常重要。

7、當(dāng)自己的操作發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候，要勇敢的面對(duì)客戶，客戶最忌諱的是欺騙；其實(shí)人心都是肉長(zhǎng)的，將自己面臨的困難或者發(fā)生的事情如實(shí)的告訴客戶，懇請(qǐng)客戶的原諒，相信客戶也會(huì)理解的；千萬(wàn)不要去欺騙客戶。因?yàn)橐粋€(gè)謊言需要無(wú)數(shù)個(gè)謊言的支撐。欺騙行為，一旦讓客戶失去了信任，我們將面臨丟掉客戶。

8、在客戶面前，任何一個(gè)營(yíng)銷人員必須要充滿自信，俗話說(shuō)：沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活。既然我們攬了，我們就要非常有信心的去做。沒(méi)有底氣，客戶是不會(huì)將貨物交給我們的。

9、在客戶面前，做營(yíng)銷不是要飯。而是為客戶更好的服務(wù)，更好的為客戶節(jié)約物流成本。

10、不要忽視團(tuán)隊(duì)的力量，營(yíng)銷過(guò)程中，單打獨(dú)斗已經(jīng)無(wú)法達(dá)到最終的效果。巧妙的運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，針對(duì)不同性格的客戶，充分發(fā)揮每一個(gè)營(yíng)銷人員的優(yōu)勢(shì)，必定征服客戶。

11、積水成河，積少成多。中國(guó)有句俗語(yǔ)：勿以善小而不為。不因單小而不為，不要整天想著去做大單，營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)資源和信息積累的過(guò)程，一點(diǎn)一滴的積累，從無(wú)到有，從有到多，從多到優(yōu)。千萬(wàn)不要把發(fā)貨量小的客戶不當(dāng)回事，這句話不是光掛在嘴上，而是體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)上。在物流行業(yè)里面，很多時(shí)候，經(jīng)理們往往注重了貨量的大小，而忽視了零擔(dān)客戶的維護(hù)，久而久之，勢(shì)必影響到整個(gè)小客戶群體的市場(chǎng)份額。

12、物流末端配送服務(wù)在整個(gè)的循環(huán)模式中顯得非常重要，最終他要與收貨人直接接觸，為之服務(wù)。末端配送服務(wù)的水平和質(zhì)量直接影響到整個(gè)公司的品牌和效應(yīng)。這個(gè)環(huán)節(jié)中，和公司合作的中轉(zhuǎn)公司也在其中占了很大比例的份額。這就需要公司優(yōu)化供應(yīng)商。這一點(diǎn)雖然與營(yíng)銷系統(tǒng)沒(méi)有直接的關(guān)系，但這一環(huán)節(jié)直接影響到營(yíng)銷部客戶關(guān)系的維護(hù)。

13、風(fēng)控系統(tǒng)的建立和健全。現(xiàn)有的風(fēng)控體系只是出現(xiàn)在事后的一種處理狀態(tài)；個(gè)人理解的是：既然是控制，必然具備事前預(yù)防的動(dòng)作。而事后的動(dòng)作只是亡羊補(bǔ)牢；僅僅在事后處理時(shí)要求業(yè)務(wù)人員與客戶交涉將損失至最低限度，這種模式是非常不可取的。

六 營(yíng)銷技巧

1、識(shí)面識(shí)人，讀懂客戶：這與心理學(xué)有一定的關(guān)聯(lián)，一個(gè)人的面部表情與一個(gè)人的心理在很大程度上是一一相符的；有時(shí)候我們不得不相信自己的第六感；通過(guò)面相可以識(shí)別一個(gè)的性格特點(diǎn)，在營(yíng)銷的過(guò)程中，我們就知道應(yīng)該怎么去和客戶談判；

2、會(huì)哭的孩子有奶吃：營(yíng)銷人員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，激情高漲，沖進(jìn)很大，找到客戶，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)我們應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)，不斷的詢問(wèn)，什么時(shí)候發(fā)貨，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，客戶也在等我們問(wèn)他，就像孩子不哭，怎么知道他餓了呢？

3、應(yīng)該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)：這個(gè)技巧與上面提到的以點(diǎn)帶面非常相似。釣魚(yú)法就像戀愛(ài)中的男孩追女孩，難道男孩會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。敏銳的營(yíng)銷人員會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，從行業(yè)里挑出幾個(gè)認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。如果再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。

4、膽大、心細(xì)、臉皮厚：膽大，不管將來(lái)發(fā)生什么事情，我們必須時(shí)刻告訴自己要有勇氣和膽量去面對(duì)，敢說(shuō)敢作敢為敢當(dāng)，始終讓客戶感受到我們的自信和攻無(wú)不克的決心。心細(xì)，關(guān)注細(xì)節(jié)，不斷的在細(xì)節(jié)上提醒客戶，哪怕你不專業(yè)，但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)無(wú)疑是很有用處的。臉皮厚，前面的粘性服務(wù)，還有釣魚(yú)中就說(shuō)了這個(gè)方面。

5、談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。營(yíng)銷人員在和客戶聊天時(shí)，往往很注意談話的內(nèi)容，老是找不到話題，其實(shí)應(yīng)該注意到談話的過(guò)程和氣氛。如果哪天聊的很愉快，很融洽，感情就會(huì)很親近，在多天之后，我們往往忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得那天聊的很開(kāi)心。在這種情形之下，營(yíng)銷工作就比較容易開(kāi)展。

6、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成，欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的。

7、異性之間做業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易；自然的生理規(guī)律告訴我們，男女搭配，干活不累；這句話完全可以運(yùn)用在營(yíng)銷技巧方面；異性之間的接觸，荷爾蒙起了很重要的作用，這是誰(shuí)也改變不了的事實(shí)。

8、電話營(yíng)銷或走訪客戶的語(yǔ)氣一定要溫和而不乏自信；只要通過(guò)這些肢體語(yǔ)言和話語(yǔ)表現(xiàn)出來(lái)你對(duì)產(chǎn)品非常的自信，客戶才有膽量和你合作；如果言語(yǔ)唯唯諾諾、毫無(wú)底氣，客戶怎么敢和你談。

9、談判的整個(gè)過(guò)程，尤其是第一次接觸，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象；一旦出現(xiàn)這樣的氣氛，客戶幾乎沒(méi)有成交的可能；這些需要營(yíng)銷人員不斷在交談過(guò)程中，敏銳的掌握到客戶的心理，客戶到底想要的是什么？同時(shí)，給客戶留下一個(gè)快樂(lè)輕松的第一次。

10、不管在什么情況下，一定要讓客戶放心；知道客戶關(guān)注的焦點(diǎn)有哪幾個(gè)？安全？時(shí)效？代收款？大致也就不外乎這幾個(gè)方面；通過(guò)客戶關(guān)系的維護(hù)，可以感覺(jué)到現(xiàn)在客戶對(duì)到貨時(shí)效非常關(guān)注；尤其是發(fā)的貨物屬于半成品的加工原料，生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)安排；所以我們一定要對(duì)這些貨物進(jìn)行特別關(guān)注。

以上是在營(yíng)銷部實(shí)際工作中得到的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，算不上什么成功之道。只是在這里寫(xiě)出來(lái)，好的地方就借鑒一下，不好的地方就刪除。

七 營(yíng)銷流程

作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須要有自己的營(yíng)銷流程，并將流程不斷的更新與完善，進(jìn)而不斷促進(jìn)營(yíng)銷工作的開(kāi)展，現(xiàn)將自營(yíng)銷部成立以來(lái)逐步建立的營(yíng)銷流程描述如下：

1、營(yíng)銷計(jì)劃：縱向包括部門(mén)計(jì)劃和個(gè)人計(jì)劃，橫向包括月度計(jì)劃和日工作計(jì)劃。月度工作計(jì)劃由部門(mén)經(jīng)理和員工一同制定，達(dá)到目標(biāo)一致的作用；日工作計(jì)劃是個(gè)人制定的目標(biāo)，這需要每個(gè)營(yíng)銷人員不斷的去挑戰(zhàn)人性的弱點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員將自己的計(jì)劃不斷的實(shí)施并逐步改進(jìn)的時(shí)候，成功已經(jīng)距離很近了。計(jì)劃的內(nèi)容可以包括：信息搜集的數(shù)量、電話拜訪的次數(shù)、客戶走訪的次數(shù)、預(yù)計(jì)成交客戶的數(shù)量等（這一環(huán)節(jié)在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，沒(méi)有全部的運(yùn)行）。

2、信息搜集：營(yíng)銷人員必須保證每天都有足夠的信息才能更好的按照計(jì)劃開(kāi)展?fàn)I銷工作；

3、電話拜訪：按照搜集的信息和自己的計(jì)劃進(jìn)行電話拜訪，上面也提到過(guò)電話拜訪的一些東西。抓住的一點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)和挖掘意向客戶信息；

4、客戶走訪：根據(jù)電話拜訪的結(jié)果，針對(duì)意向客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，直接面對(duì)面的進(jìn)行溝通，進(jìn)一步促成發(fā)貨意向。這個(gè)過(guò)程，需要營(yíng)銷人員的誠(chéng)意和信心；

5、客戶成交：通過(guò)電話拜訪可以成交，通過(guò)走訪意向客戶也可以成交。營(yíng)銷的最終目的就是客戶成交。我們不管運(yùn)用哪種方式，但最終的結(jié)果只有一個(gè)。但成交前的過(guò)程需要營(yíng)銷人員不斷的付出和努力。相信有付出必有收獲。

6、客戶關(guān)系維護(hù)：通過(guò)電話不斷的了解客戶需求，通過(guò)短信平臺(tái)向客戶了解貨物動(dòng)態(tài)，通過(guò)成交記錄增加與客戶情感溝通。利用一切可利用的資源與客戶保持密切聯(lián)系。這個(gè)過(guò)程也是優(yōu)化客戶的一個(gè)過(guò)程，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員可以將劣質(zhì)客戶轉(zhuǎn)換為高端客戶。而且通過(guò)客戶關(guān)系的維護(hù)，進(jìn)行客戶的優(yōu)勝劣汰。對(duì)所有的客戶劃分等級(jí)；

7、轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)客戶關(guān)系的維護(hù)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓客戶給與轉(zhuǎn)介紹。這種途徑相對(duì)來(lái)說(shuō)非常有效。因?yàn)橥ㄟ^(guò)客戶的介紹減少了很多不必要的工作。這種介紹具有最基礎(chǔ)的一致點(diǎn)就是信任；

營(yíng)銷沒(méi)有終點(diǎn)，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員可以將這些流程進(jìn)行細(xì)化，并不斷分解，循環(huán)使用。最終形成一套自有獨(dú)特的營(yíng)銷體系。營(yíng)銷人員在整個(gè)的操作過(guò)程中，不僅僅充當(dāng)銷售的這個(gè)角色，客服、風(fēng)控等這些職能都會(huì)涉及到。如何處理問(wèn)題，維護(hù)客戶關(guān)系，需要每個(gè)營(yíng)銷人員自己去領(lǐng)悟。營(yíng)銷需要不斷的創(chuàng)新和改進(jìn)。

七 營(yíng)銷流程的原則

1、可行性：確保流程執(zhí)行過(guò)程暢通無(wú)阻，具有較強(qiáng)的可操作性，否則只能事倍功半；但在實(shí)施過(guò)程中，需要每一個(gè)營(yíng)銷成員認(rèn)可，它不是死板的，營(yíng)銷人員可根據(jù)自己的喜好進(jìn)行變通；

2、系統(tǒng)性：確保環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)暢通，確保整體流程暢通；整個(gè)操作的環(huán)節(jié)的進(jìn)行，需要營(yíng)銷人員自己掌握；什么樣的客戶電話拜訪完畢以后需要進(jìn)一步電話跟蹤還是走訪，走訪完畢以后，什么時(shí)候需要電話跟進(jìn)；這些都需要營(yíng)銷人員靈活掌握，形成一個(gè)系統(tǒng)；

3、連續(xù)性：一套系統(tǒng)始終是循環(huán)的，有首有尾，首尾交接，不斷創(chuàng)新，持續(xù)改進(jìn)；營(yíng)銷系統(tǒng)的連續(xù)性能夠促使粘性服務(wù)的更順利進(jìn)行；更加能夠加深與客戶的溝通，不斷的了解客戶需求，找到切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)；

4、記錄性：必須對(duì)所有的過(guò)程和客戶信息做詳細(xì)的記錄并存檔備案。

八 營(yíng)銷箴言

在我的詞典里，我將這些箴言命名為“瘋言瘋語(yǔ)”，既然路走過(guò)來(lái)了，總要有腳印留下，潘長(zhǎng)江說(shuō)過(guò)：濃縮的都是精華。

1、貪婪和惰性是人性的兩大弱點(diǎn)，只有不斷的挑戰(zhàn)自己的這種弱點(diǎn)，才能不斷的取得成功；

2、缺乏自信是自己對(duì)未知事物的一種恐懼感；

3、阻擋我們前進(jìn)的不是千難險(xiǎn)阻，而是鞋子里的那粒沙子；

4、知道自己多少斤兩的人，叫自知之明；連自己都不知道幾斤幾兩的人，叫糊涂蟲(chóng)；

5、再小的船也能在風(fēng)浪中行駛，再大的船也有可能會(huì)被風(fēng)浪掀翻；

6、江湖無(wú)風(fēng)浪談不上江湖，江湖有風(fēng)有浪；

7、營(yíng)銷的成敗與事情的計(jì)劃和準(zhǔn)備成正比；

8、成功的開(kāi)始來(lái)自每一件小的事情，小事成功的多了也就成就了大的成功；

9、團(tuán)隊(duì)協(xié)作可以讓營(yíng)銷工作變得輕松快樂(lè)；

10、主動(dòng)出擊，與拒絕較真；

11、讓我痛苦者必讓我強(qiáng)大；

12、魯迅說(shuō)：敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血；我說(shuō)：敢于直面刁難的客戶，敢于正視客戶的錯(cuò)誤。

九 營(yíng)銷過(guò)程注意的細(xì)節(jié)

1、營(yíng)銷禮儀：這里包含肢體禮儀和語(yǔ)言禮儀，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必是能夠活躍氣氛的人，能夠通過(guò)語(yǔ)言和肢體的相互配合將氣氛融洽；同時(shí)，這種禮儀折射出來(lái)的是公司的整體形象，也是公司宣傳的一個(gè)窗口。（禮儀的細(xì)微程度可以與客戶的習(xí)慣相吻合）；

2、合同審核：認(rèn)真審核簽訂的每一份服務(wù)合同或托運(yùn)單，確保雙方的合法權(quán)益；這個(gè)細(xì)節(jié)主要向客戶表明，我們具有極其負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，不僅僅對(duì)公司負(fù)責(zé)，也要對(duì)客戶負(fù)責(zé)；而且通過(guò)這一細(xì)節(jié)也向客戶表明，我們是非常有誠(chéng)意的，我們的服務(wù)也是無(wú)微不至的；

3、成交情形：務(wù)必記錄每一個(gè)成交客戶即時(shí)即景成交的情形。把這些做成文案，不定期的跟客戶經(jīng)常談起這些情形，必要時(shí)，將這些記載文案的情形和客戶一起瀏覽，一起回憶當(dāng)時(shí)的情景；這是一種心理上的情感戰(zhàn)術(shù)；

4、了解客戶創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱難和成功之后的那種自豪感；不斷的贊美和認(rèn)同客戶，當(dāng)你走的路與客戶曾經(jīng)走的路相似的時(shí)候，會(huì)找到很多共同探討的地方，進(jìn)一步加深與客戶的情感；

5、時(shí)刻關(guān)注客戶內(nèi)部的異常；有時(shí)候客戶一句不經(jīng)意的話，后面隱藏的就是客戶公司內(nèi)部的異常；這個(gè)需要營(yíng)銷人員高度的職業(yè)敏感性；比方說(shuō)，發(fā)貨人員的更換、財(cái)務(wù)人員的更換、客戶處人員的工作狀態(tài)、負(fù)責(zé)人的牢騷和抱怨等等，都有可能是一些異常信號(hào)；

6、盡量接觸客戶的銷售和生產(chǎn)人員，這一層面的公關(guān)可以讓營(yíng)銷人員提前預(yù)知客戶的發(fā)貨計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，我們可以提前跟客戶確認(rèn)運(yùn)力等方面的工作；

7、結(jié)算方式的確定：一般情況下，在物流行業(yè)中存在現(xiàn)付、到付、回付、月結(jié)等幾種結(jié)算方式，其中還有兩筆付和貨到打卡等比較傳統(tǒng)的方式；作為營(yíng)銷人員為保證公司的資金回籠，在成交之前務(wù)必注意該環(huán)節(jié)，初期最佳的結(jié)算方式是現(xiàn)付和到付，當(dāng)然這需要營(yíng)銷人員對(duì)客戶做正確的引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶接受最佳的結(jié)算方式；

8、毛重和凈重：在成交過(guò)程中，務(wù)必注意毛重和凈重；現(xiàn)在很多加工廠一般給報(bào)的都是凈重，而不是毛重，這需要營(yíng)銷人員在談判過(guò)程中需要注意，這個(gè)有時(shí)候直接影響到與客戶的合作關(guān)系，發(fā)生雙方推卸現(xiàn)象；

9、代理費(fèi)的計(jì)算：在物流行業(yè)里面，代理費(fèi)模式普遍存在，這就與客戶事先交涉明白，是人家的就給人家，不要貪婪，而且賬目一定要清清楚楚；

10、電話拜訪很多時(shí)候是在路上進(jìn)行的，當(dāng)你在任何時(shí)候，只要有電話或者準(zhǔn)備一份路上電話拜訪客戶名單；充分利用自己的空閑時(shí)間與客戶保持聯(lián)系；

11、充分發(fā)現(xiàn)和挖掘發(fā)貨方與收貨方的合作關(guān)系，我們做物流服務(wù)是作為兩者的一種介質(zhì)出現(xiàn)在他們之間的，一個(gè)敏銳的營(yíng)銷人員必須抓住這些信息，才能在收發(fā)雙方的客戶關(guān)系維護(hù)中做到游刃有余；發(fā)貨方的很多發(fā)貨計(jì)劃是根據(jù)收貨人的計(jì)劃而進(jìn)行的，這也是營(yíng)銷策略的一個(gè)點(diǎn)。

12、代收貨款：很多客戶要求物流公司代收貨款，首先營(yíng)銷人員在成交之前，務(wù)必通過(guò)發(fā)貨人探聽(tīng)一下收貨方的信譽(yù)問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)動(dòng)作，可以確定是否做送貨上門(mén)服務(wù)。

13、第一筆交易，不管大小，營(yíng)銷人員在盡可能的條件下參入全過(guò)程的跟蹤；第一，首先熟悉此客戶的貨物理性；第二，更加熟悉客戶的性格和行為方式；第三，確保初次合作的順利進(jìn)行，保證客戶的滿意度和對(duì)公司的信任度。

十 營(yíng)銷過(guò)程中常用方法

在此，這些營(yíng)銷方法一般在面對(duì)面的談判過(guò)程中。

營(yíng)銷是一種以結(jié)果論英雄的游戲，營(yíng)銷的最終目的就是要成交，再好的營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有成交最終的結(jié)果都是風(fēng)花雪月，一場(chǎng)空談。在我們營(yíng)銷人員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。而在整個(gè)的營(yíng)銷過(guò)程中，過(guò)程顯得并不怎么重要，但是如何掌控營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程需要營(yíng)銷人員務(wù)必掌握并熟練的使用一些方法。而排除客戶對(duì)我們營(yíng)銷人員的疑義無(wú)疑就是一件好的事情。

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)，機(jī)不再失，時(shí)不再來(lái)。

1）詢問(wèn)法：通常在這種情況下，客戶或許對(duì)客戶感興趣，但可能還沒(méi)弄清你的介紹（如港到港是什么意思？）或者有難言之隱，不敢決策（如沒(méi)有決策權(quán)）或者直接就是推托之詞。所以要利用詢問(wèn)法找到真正的原因，在對(duì)癥下藥。（比如：①請(qǐng)問(wèn)我剛才說(shuō)的，您還有哪里不清楚的，所以你才要考慮一下？②對(duì)于這個(gè)事情，我相信您完全就可以做決定了，是不是還要和您的老板商量一下？語(yǔ)氣一定要溫和。③這個(gè)項(xiàng)目的推出，已經(jīng)是非常優(yōu)惠了，我想您就不用考慮了。）

2）假設(shè)法：假設(shè)馬上發(fā)貨的話，客戶會(huì)得到什么好處？如果不馬上發(fā)貨的話，有可能會(huì)失去一些利益。這個(gè)利用人的虛偽性立刻成交。

3）直接法：對(duì)于男性主管來(lái)說(shuō)，利用一些激將法，或許能取得很好的效果。但是這種方法運(yùn)用一定要柔和，不要因此傷了和氣。所以在使用時(shí)，務(wù)必掌握一個(gè)度。

2、客戶說(shuō)：價(jià)格太貴了。

對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)都不貴。

1）比較法：

①橫向比較：同行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)針對(duì)切入點(diǎn)分析給客戶，比如時(shí)效、服務(wù)、價(jià)格等；

②縱向比較：與公司同期的價(jià)格做個(gè)比較，同時(shí)注意物價(jià)上漲和經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)行綜合分析。比如，運(yùn)力成本、人工成本等。

在我們公司有個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，要時(shí)效有時(shí)效，要優(yōu)惠有優(yōu)惠，多重選擇，總有一種適合客戶。

2）拆價(jià)法：

在利用這個(gè)方法的時(shí)候，將提貨費(fèi)、送貨費(fèi)、港到港價(jià)格，這個(gè)期間也可以將運(yùn)力成本、人工成本逐一的分析給客戶，每個(gè)環(huán)節(jié)的必要費(fèi)用如果能讓客戶滿意的話，那么整個(gè)價(jià)格就會(huì)讓客戶感到合理。

3）平均法：

特別是在大噸位貨物的談價(jià)上，這個(gè)方法有時(shí)候很實(shí)用；按照噸位報(bào)價(jià)，不管市場(chǎng)價(jià)格如何，給客戶的感覺(jué)就是高；如果平均到每公斤的價(jià)格，或許就是幾毛錢(qián)而已；在感覺(jué)上客戶以為是便宜的。

4）贊美法：

主要目的在于，通過(guò)贊美不得不讓客戶為了面子而達(dá)成營(yíng)銷成交。比如：您看您是非常重視成本核算的，對(duì)于成本管理來(lái)說(shuō)，您是老師。在這里我將我們公司的成本都逐一的向你做了匯報(bào)，就是真誠(chéng)的希望能和你達(dá)成協(xié)作。

3、客戶說(shuō)：經(jīng)濟(jì)萎縮，市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：在這種情況下，才更有更大的機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

風(fēng)險(xiǎn)法：別人都不敢做的事情，我們做了，別人不敢給你供貨，我們給你，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)萎縮的情況下，我們?yōu)榭蛻魮屜确?wù)了。那么我們就會(huì)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。

4、客戶說(shuō)：能不能便宜點(diǎn)。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。

1）得失法：交易就是一種平等互利的投資，你投入金錢(qián)，我投入服務(wù)，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)客戶本身是個(gè)遺憾。

2）底牌法：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是目前濰坊物流市場(chǎng)上很優(yōu)惠的價(jià)格，我們有高效的卡航和價(jià)格低廉的動(dòng)車(chē)航班，要快有快，要便宜有便宜，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)或許并不是底牌，離底牌還有距離）。

第二篇：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

故事的積累：

1.不是賣(mài)房子 是賣(mài)櫻桃樹(shù) 和自己租房的選擇是一樣的房東賣(mài)的是一個(gè)位置

2.狡猾的出版商

賣(mài)點(diǎn)的提煉：

1.獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)百度售后服務(wù) 客服來(lái)自總部培訓(xùn)和藍(lán)計(jì)劃

2.獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 方便 簡(jiǎn)單

3.獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)吉祥數(shù)字 健康 美麗（“化妝品”賣(mài)的是一種“美麗”“年輕”“青春” 藥“”賣(mài)的是一種“健康”）

4.獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 是一種愉快感覺(jué) 聊天氣氛很好很融洽 客戶就沖這種難得的愉快心情，下訂單了

行業(yè)人士說(shuō)：買(mǎi)“奔馳”就是買(mǎi)一種“高貴”的感覺(jué) 買(mǎi)“寶馬” 是買(mǎi)一種“時(shí)尚”的感覺(jué) 買(mǎi)“沃爾沃”是買(mǎi)一種“安全”的感覺(jué)

異議處理（拒接處理）

1.價(jià)格太貴了費(fèi)用太貴了。（商務(wù)談判）

第一個(gè)是附加條件成交法。

?（增加單批成交量二線三線品牌常用的方法）

?延長(zhǎng)交貨時(shí)間。（很多產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商和合作伙伴的關(guān)系）

?是服務(wù)打折或者減少服務(wù)（售后服務(wù)賣(mài)股票軟件時(shí) 一個(gè)禮拜兩只股票變成一只）第四是變更交易條件（用現(xiàn)金交易比其他方式交易對(duì)自己有利）

第二個(gè)是同理引導(dǎo)法是引導(dǎo)（引導(dǎo)到效果和售后服務(wù) 和品牌性價(jià)比）

第三個(gè)是資源互換法

第四個(gè)幽默化解法

2.不需要。

第一個(gè)是我們暫時(shí)不需要：首先：我今天不賣(mài)產(chǎn)品 只是有幾個(gè)想請(qǐng)教您

第二個(gè)我不需要： 其次：沒(méi)關(guān)系 只是想把我們的資料發(fā)郵件給你參考！方便你需要的時(shí)候，能夠及時(shí)找到我，行嗎？請(qǐng)問(wèn)您的郵箱地址是。。？

第三個(gè)我們暫時(shí)不需要我當(dāng)然知道我知道你不需要 因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)在還不了解一個(gè)產(chǎn)品的情況說(shuō)需要的 而且 如果您有需要的話?？隙ㄔ缳I(mǎi)了。您能告訴我為什么不需要嗎？

第四個(gè)我們沒(méi)有興趣，不需要真的嗎？ 您是今天不需要，還是永遠(yuǎn)不需要？如果是今天不需要，那我改日打過(guò)來(lái)；如果您永遠(yuǎn)不需要，那我覺(jué)得那是不可能的。因?yàn)檫@世界上沒(méi)有永恒的東西 您說(shuō)對(duì)嗎？

3.考慮考慮。

面對(duì)客戶說(shuō)考慮考慮時(shí)，最有效的回答是立即詢問(wèn)“為什么還需要考慮”？找到對(duì)方猶豫不決的真正原因，并提供一個(gè)解決疑慮的方案給對(duì)方擔(dān)心效果 ：成功案例 講故事

考慮是應(yīng)該的，我在購(gòu)買(mǎi)任何一個(gè)產(chǎn)品之前也會(huì)認(rèn)真考慮，我通常會(huì)考慮產(chǎn)品質(zhì)量好不好？使用后會(huì)不會(huì)有效果？對(duì)方的服務(wù)承諾是否會(huì)兌現(xiàn)？ 請(qǐng)問(wèn)您是擔(dān)心什么問(wèn)題？

非常感謝您在考慮我們百度產(chǎn)品，這說(shuō)明您對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，但您心中一定有某方面的顧慮，才讓您難以下決定。您看這樣行不行，您把您心中的顧慮說(shuō)出來(lái)，看看我們能不能幫忙解決？

4.現(xiàn)在很忙。

真忙：開(kāi)會(huì) 開(kāi)車(chē)在和別人說(shuō)話等 不方便接 只要立即約一個(gè)時(shí)間再打過(guò)去了 假忙：陳述的事情調(diào)動(dòng)不起對(duì)方的興趣 對(duì)方就說(shuō)忙為借口進(jìn)行推托

好極了，我就是找忙碌的人合作。據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，忙碌的人一定是個(gè)事業(yè)心很強(qiáng)的人，而我今天要告訴您的好消息，恰恰能夠幫助您能夠把事業(yè)做強(qiáng)做大。

5領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)同意（保住對(duì)方的面子和自尊心很重要）。多次通話后，對(duì)方常以：領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)同意為由 進(jìn)行推脫，多數(shù)情況下，可以判斷出對(duì)方?jīng)]有實(shí)際或者最終決策權(quán)。

多種說(shuō)法參考：

領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)同意，過(guò)兩天我和你聯(lián)系

非常感謝您為這個(gè)項(xiàng)目付出了這么多的心血，另外我希望您能幫我一個(gè)忙，麻煩您將您們領(lǐng)導(dǎo)方式告訴我，好嗎？處于禮貌，我想問(wèn)候一下你們領(lǐng)導(dǎo)。

領(lǐng)導(dǎo)很忙，我們合作的事情還沒(méi)有批下來(lái)，等批準(zhǔn)下來(lái)我再和你聯(lián)系。

好的，非常感謝，我知道您一直把這件事放在心上。由于這個(gè)事情比較緊急，您看明天能給我一個(gè)答復(fù)嗎？

領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)同意呢！

這段時(shí)間真是太辛苦您了，您看我為你做點(diǎn)什么嗎？如果方便的話我可以直接跟你們領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系一下，您覺(jué)得如何呢？

5.我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了。

最忌諱的就是貶低對(duì)方現(xiàn)在的供應(yīng)商，盲目抬高自己。（貶低對(duì)方的選擇也就是貶低對(duì)方 對(duì)方之所以選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是有原因的）

最聰明的說(shuō)法是贊美對(duì)方的選擇，并且巧妙展示產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 讓對(duì)方做一個(gè)比較。

第三篇：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)

什么是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)？

所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)就是指利用具體有代表性的實(shí)際銷售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營(yíng)銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營(yíng)銷理論和操作技巧作用于實(shí)際市場(chǎng)操作中。營(yíng)銷培訓(xùn)的目的是實(shí)戰(zhàn)

培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。面對(duì)諸多各式各樣的培訓(xùn)方式如：企業(yè)內(nèi)部訂單式課程、公開(kāi)課、定期培訓(xùn)班、體驗(yàn)式培訓(xùn)，拓展訓(xùn)練、員工進(jìn)修等等。但許多一部分的企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，卻忘記了培訓(xùn)的目的——實(shí)戰(zhàn)。將培訓(xùn)所學(xué)得到的東西正確的運(yùn)用到市場(chǎng)操作中這才是培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)。

但大多數(shù)的企業(yè)卻陷入了為培訓(xùn)而培訓(xùn)的誤區(qū)之中。要公司內(nèi)部的營(yíng)銷高手或請(qǐng)某些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在不了解每一個(gè)一線銷售人員的實(shí)際勝任力下，開(kāi)始糊涂的自以為是的將一些高深的故作玄虛的理論填鴨式的塞給被培訓(xùn)者，完全不管受訓(xùn)者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面對(duì)這些連消化都消化不了的玄虛理論，還何談將他們運(yùn)用到營(yíng)銷中，這是難為一線營(yíng)銷售人員，也是在難為企業(yè)。

要把實(shí)戰(zhàn)放在培訓(xùn)中顯而易見(jiàn)的地方，時(shí)刻記得營(yíng)銷培訓(xùn)的目的，教授于企業(yè)，應(yīng)用于市場(chǎng)。只有教授的知識(shí)理論用在了市場(chǎng)中，才能轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)。

如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒(méi)必要進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)。

以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)遠(yuǎn)勝紙上談兵

幾乎大部分企業(yè)的采取過(guò)各式各樣的培訓(xùn)方式，如：公司營(yíng)銷高手的內(nèi)部培訓(xùn)，外來(lái)專家授課，知名教授的講座。但我們聽(tīng)到的是上面例子中的類似企業(yè)常常的反映——“培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒(méi)有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對(duì)性不強(qiáng)，不能解決實(shí)際問(wèn)題”這是很多企業(yè)在一線銷售人員培訓(xùn)中所頭疼的問(wèn)題。紙上談兵永遠(yuǎn)是最無(wú)用的。

戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵永遠(yuǎn)比軍校中的學(xué)生成長(zhǎng)的快?！秾O子兵法》中的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)同樣適用于營(yíng)銷培訓(xùn)之中。而在營(yíng)銷的戰(zhàn)斗中我們得到的不是木材，糧食，兵器，我們得到的是由血和汗涂抹出的適用于市場(chǎng)的真正理論，得到的是面對(duì)市場(chǎng)的靈

活的操作應(yīng)變力。得到的是面對(duì)市場(chǎng)沉著不變的行為執(zhí)行力。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的核心就是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。利用具體有代表性的實(shí)際銷售操作指導(dǎo)學(xué)員形成營(yíng)銷理論和操作技巧，反之又以所形成的營(yíng)銷理論和操作技巧作用于實(shí)際市場(chǎng)操作中。

理論和實(shí)戰(zhàn)要兩腿走路

再好的理論沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐那也只是一句漂亮的空話。再大的實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有理論支持那也只是一場(chǎng)終敗的博弈。

在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來(lái)卻很費(fèi)力。講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來(lái)講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來(lái)就很困難，也不實(shí)用。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的前提就是理論和實(shí)戰(zhàn)兩條腿走路。以實(shí)戰(zhàn)獲取理論基礎(chǔ)，又以取得的理論提高總結(jié)在指導(dǎo)于實(shí)戰(zhàn)。

第四篇：快餐店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)

快餐店?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)

在這之前, 很多人一直慣性的把品質(zhì)服務(wù)及干凈舒適的環(huán)境擺在影響快餐店 營(yíng)業(yè)額最重要的位置上,但是這種靠?jī)?nèi)部品質(zhì),服務(wù),環(huán)境對(duì)營(yíng)業(yè)額的維持,需 要很長(zhǎng)時(shí)間的顧客認(rèn)可,以及連鎖店的數(shù)量倍速增加,方可達(dá)到好的效果.就拿員工的朝氣和成就感來(lái)說(shuō)吧, 光靠提升品質(zhì)和展現(xiàn)親切自然的服務(wù)和加 上清潔舒適的環(huán)境,晉升的機(jī)會(huì)等等,這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)都比不上與強(qiáng)大的品牌對(duì)手爭(zhēng)奪 市場(chǎng)份額及占領(lǐng)市場(chǎng)更具有成就感.所有的人都會(huì)眼看著由于市場(chǎng)營(yíng)銷的注入, 一家餐廳的生意由差到好,由虧本到盈利的快速有效增長(zhǎng)所產(chǎn)生激烈商戰(zhàn)的魅 力.所以我認(rèn)為,所有店內(nèi)的最高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)服務(wù),包括店內(nèi)的培訓(xùn)都是為市場(chǎng) 營(yíng)銷服務(wù)的,由于這種觀念的轉(zhuǎn)變能激起全體人員的激情,因?yàn)樗麄冇辛烁叩?挑戰(zhàn)和目標(biāo),從努力學(xué)習(xí)到行動(dòng)都是為了達(dá)到完成整體最高的目標(biāo).這種樂(lè)趣是 所有的人都能想象和感受的到的.這種成就感是所有的人愿意承受和感受的,也 是體現(xiàn)人生價(jià)值的最有意義工作.由于這種快餐連鎖營(yíng)銷采用了一切都從最高目標(biāo)去要求內(nèi)部的品質(zhì)服 務(wù),環(huán)境及店內(nèi)設(shè)備全體人員等等.更注重于加強(qiáng)內(nèi)外部一切可利用,可合作, 可影響提升營(yíng)業(yè)額的資源,這種方法已成功的整頓提升了多家餐廳,甚至改變, 提升了許多員工的思想及認(rèn)識(shí)人生道路.

整合營(yíng)銷 所謂營(yíng)銷,是指有計(jì)劃,有策略,有組織,有目的的持之以恒的為市場(chǎng)目 標(biāo)而付出的行動(dòng).市場(chǎng)營(yíng)銷致力于營(yíng)造長(zhǎng)期有效的市場(chǎng)氛圍, 籠罩并且占領(lǐng)市場(chǎng).所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的決策者要求具有最長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光,最深刻的感受力,舉一反三及 靈活多變的應(yīng)變能力,而不是拘限于一朝一夕.很多目光短淺的人說(shuō): “我們明 天一定要把營(yíng)業(yè)額做高” ,孰不知這需要多少個(gè)昨天,前天,大前天甚至一周, 兩周,一月,兩月的付出做鋪墊,才能見(jiàn)成效.盡管我們不能否定有效的隋機(jī)調(diào) 整所產(chǎn)生的短期效益,當(dāng)然我們也不能說(shuō): “今天要為明天做準(zhǔn)備” ,我們要時(shí)刻 應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)變化及市場(chǎng)定位,做出建設(shè)性的調(diào)整,才能讓“營(yíng)銷”達(dá)到最佳

效果.其實(shí)按我的理解市場(chǎng)營(yíng)銷本身就必須是一套完整全面的方案;也不是偶爾一 舉;更不能有短期的思維及行為.那么,你首先要明白你想要得到的究竟是短期 的成效還是長(zhǎng)期的市場(chǎng)?短期市場(chǎng)就如治國(guó)平天下之道中的霸道:“修行厲法, 富國(guó)強(qiáng)兵,使民懷刑畏威以法服人,此霸道也.”治國(guó)平天下之霸道就如企業(yè)經(jīng) 營(yíng)中的為一時(shí)暴利而放棄有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的質(zhì)量服務(wù)和眼光短淺吝嗇的放棄有 利長(zhǎng)遠(yuǎn)的軟性宣傳及品牌塑造.我們時(shí)刻要清醒,或許一時(shí)的成就取決于當(dāng)時(shí)的 無(wú)競(jìng)爭(zhēng)或某一個(gè)亮點(diǎn),但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始或亮點(diǎn)褪色的時(shí)候.我們

需要的是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn) 的,有利益的十年或百年計(jì)劃,而不是短期的成效.行霸道者以力服人,力消即 衰,力盡而亡.就如秦國(guó)行治國(guó)之霸道,力尚足控制秦國(guó),但一推廣到天下,沒(méi) 幾年時(shí)間強(qiáng)大的大秦帝國(guó)就已毀于一旦.對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),最重要的是你要清楚的知道你的顧客究竟是誰(shuí),盡管曾經(jīng)有 人把梳子成功推銷給和尚,但其實(shí)真正購(gòu)買(mǎi)使用的人是拜佛的香客,其運(yùn)用的是 側(cè)面銷售和連帶銷售的新思路讓我們能從中總結(jié)出旁敲側(cè)擊和連帶銷售對(duì)營(yíng)銷 的重要性,是營(yíng)銷的構(gòu)成點(diǎn).對(duì)于餐廳營(yíng)銷來(lái)說(shuō),也有其直接顧客,間接顧客, 連接顧客,我們不僅要直面宣傳,側(cè)面影響,更要懂得“含沙射影”,“潤(rùn)物細(xì) 無(wú)聲”等滲透性的具有感染力,影響力的思想氛圍;使顧客對(duì)我們的企業(yè)產(chǎn)生莫 名的眷戀.我們要把消費(fèi)者的思想當(dāng)種子種植,用企業(yè)文化的沃土培植其成長(zhǎng).可我們還必須清楚以下幾點(diǎn): 1.你賣(mài)什么 2.你的顧客是誰(shuí) 3.你所銷售的產(chǎn)品適合在哪種環(huán)境/氛圍(店內(nèi)裝璜及員工服務(wù))4.你所銷售的產(chǎn)品服務(wù),文化理念適合在哪種地段 5.你現(xiàn)在所處的位置及周邊的顧客詳情 當(dāng)你明白以上五點(diǎn)以后, 你就可以針對(duì)第一點(diǎn)把你所賣(mài)的產(chǎn)品做專, 做精, 做大.使產(chǎn)品更專業(yè)化,更規(guī)模,更具特色.針對(duì)第二點(diǎn);要透徹分析你的顧客是誰(shuí)并不容易, 要讓他們成為忠實(shí)的顧客更難.首先你必須了解你的顧客是誰(shuí),那么我們必須從店內(nèi)做顧客分析,溝通,調(diào)查來(lái) 獲取顧客的來(lái)源,例如顧客是因?yàn)楫a(chǎn)品品牌而來(lái),那么你必須繼續(xù)做好你的品質(zhì)

服務(wù)及品牌維護(hù),如果是因?yàn)閺V告宣傳而來(lái),那么我們可考慮哪方面更節(jié)約, 更有 效的去做廣告;如因周?chē)拇笊虉?chǎng)或超市,那你就要去構(gòu)思與超市,商場(chǎng)的合作 點(diǎn);如是大型書(shū)城或娛樂(lè)場(chǎng)所,那么我們要加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,達(dá)到顧客共享,如 是因住宅較近或交通方便的原因,那我們需要多做與社區(qū)有關(guān)的宣傳及發(fā)放優(yōu)惠 券等有效行為.根據(jù)以上分析,我們就可以發(fā)現(xiàn)我們的顧客來(lái)自哪里.以此類推, 這樣就可以讓我們更直接,更快速,更有效的找到我們的顧客源泉.我們都知道 人有感性及理性之分.而具有人性化的軟性宣傳對(duì)兩者都有效,對(duì)感性的人我們 在行動(dòng)和情感中交流,感化并貼近他們;對(duì)理性的人我們可以影響,軟化他們的 思想.也即“思想銷售”.最后我們必須收集所有的顧客資料,并詳細(xì)填寫(xiě),資 料來(lái)自于餐廳內(nèi)部,學(xué)校,幼兒園,周邊單位,社區(qū)甚至過(guò)路的行人.針對(duì)第三點(diǎn),如果你所銷售的產(chǎn)品或這個(gè)行業(yè)適合兒童,就必須營(yíng)造可愛(ài), 童趣一些的氛圍, 包括你的員工在給顧客的感覺(jué)上都必須具備童趣及可愛(ài)親切的 精神面貌;如果適合于情侶,你需要的是制造一些浪漫,朦朧的感覺(jué).針對(duì)第四點(diǎn),如果你的產(chǎn)品

適合學(xué)生,你需選擇在學(xué)校附近,如果你的產(chǎn)品適 合家庭,你需選擇社區(qū)周邊,以此類推,有目的性的選擇.針對(duì)第五點(diǎn),你必須時(shí)刻關(guān)注及了解你的顧客的變化及周邊環(huán)境的改變,并 有效的及時(shí)調(diào)整餐廳的營(yíng)運(yùn)狀況及活動(dòng).下面為比較有效的“入侵”兒童,學(xué)生顧客的思想的一些方法,與學(xué)校, 幼兒園之間的合作就我們可以從以下幾點(diǎn)入手: 1.春季運(yùn)動(dòng)會(huì)我們可以給老師贈(zèng)送飲料,從而引導(dǎo)學(xué)生消費(fèi)我們的飲料 以及更多的產(chǎn)品.2.期中,期末考試給優(yōu)秀班級(jí)體或個(gè)人提供獎(jiǎng)品,要求學(xué)校在大會(huì)上頒 發(fā),從而提高企業(yè)的知名度.3.定期舉辦主題繪畫(huà)比賽,貼出展覽,一方面宣傳了企業(yè)文化,為今后 的活動(dòng)做鋪墊,另一方面也可吸引參加比賽的小朋友再次來(lái)觀看他們 展覽的畫(huà)并帶動(dòng)消費(fèi).4.舉辦店內(nèi)參觀活動(dòng),鍛煉孩子吃苦耐勞的精神,以此貼近我們之間的 距離,引導(dǎo)孩子親手制作產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)品嘗自己的勞動(dòng)成果,制作的同 時(shí)也可以對(duì)我們的衛(wèi)生及品質(zhì)放心,從而對(duì)我們的企業(yè)產(chǎn)生好的印

象.活動(dòng)結(jié)束后讓孩子寫(xiě)下參觀后的感受,選出優(yōu)秀作品給予適當(dāng)獎(jiǎng) 勵(lì)或投報(bào),如果能發(fā)表,借助媒體宣傳的效果將會(huì)更顯著.5.天氣熱的季節(jié)舉辦“我與 環(huán)保秀”活動(dòng),各學(xué)校選出有創(chuàng)意的孩子

用舊報(bào)紙,紙等雜物動(dòng)手制作服裝,以比賽的形式或匯演的形式聯(lián)系 主題演出.6.定期舉辦生日會(huì),以月為單位,可以在餐廳報(bào)名,學(xué)校宣傳報(bào)名也可 以打電話邀請(qǐng),根據(jù)實(shí)際情況考慮收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn),活動(dòng)內(nèi)容一定要豐富 多彩,有意義.7.夏季大節(jié),如五一,六一,聯(lián)系大型幼兒園或?qū)W校在餐廳外圍舉辦大 型文藝匯演活動(dòng), 聯(lián)系離餐廳較近的公園帶去游玩, 也屬于大型定餐.8.餐廳內(nèi)的教育性游戲及學(xué)習(xí)舞蹈等活動(dòng)更不可忽視,內(nèi)容要豐富,如 生活常識(shí),感恩父母等內(nèi)容,不僅讓孩子得到了學(xué)習(xí)鍛煉,同時(shí)也讓 家長(zhǎng)感覺(jué)到孩子不僅在這吃的好,玩的好的,同時(shí)還通過(guò)學(xué)習(xí)與鍛煉 得到成長(zhǎng).9.餐廳的情感交流版面設(shè)計(jì)要溫馨.讓顧客為其親朋好友留下祝福,心 愿等.10.建立校園聯(lián)絡(luò)員團(tuán)隊(duì), 人選是周邊學(xué)校性格比較活躍, 有人緣的同學(xué), 主要是幫餐廳派發(fā)每月的優(yōu)惠券,學(xué)生卡的辦理以及生日登記和宣傳 新產(chǎn)品或傳達(dá)最近的活動(dòng)等.11.以雙贏的形式與旅行社,書(shū)店,網(wǎng)吧,影院,移動(dòng)公司等大單位進(jìn)行 合作,在對(duì)方張貼或發(fā)放宣傳資料,或聯(lián)系福利發(fā)放的定餐活動(dòng),最 重要的是顧客共享.下面我們把九月做為案例分析: 九月, 我們面臨兩個(gè)傳統(tǒng)的, 相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重要的節(jié)日: 教師節(jié), 中秋節(jié).首先我們可以為這兩個(gè)節(jié)日做些準(zhǔn)備, 我們可推出教師特惠餐或贈(zèng)送賀卡及貴賓 卡,還可以準(zhǔn)備飲料去學(xué)校慰問(wèn)等;中秋節(jié)也可推出家庭套餐送月餅或準(zhǔn)備一種 能與中秋

節(jié)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品加強(qiáng)宣傳力度等.在此之前我們可以打印出各類優(yōu)惠政 策與優(yōu)惠券訂在一起鋪商圈,社區(qū)及餐廳周?chē)l(fā)放,目的是吸引顧客的眼球,讓

其了解我們的優(yōu)惠政策及活動(dòng)細(xì)節(jié)以突顯與其它餐廳的不同之處,從而選擇我 們.九月份各校都已開(kāi)學(xué),我們必須堅(jiān)持時(shí)刻準(zhǔn)備在九月上中旬要去拜訪各 校,各幼兒園的核心人物,不必談任何活動(dòng),只是帶些貴賓卡及紀(jì)念品去拜訪, 目的,加深與各單位的感情,使其對(duì)我們留下更深刻的印象,同時(shí)也可以使今后 的活動(dòng)更輕松的進(jìn)行.幼兒園方面也不可松懈,接待員要有計(jì)劃地去各園教健康 舞蹈,宣傳企業(yè)文化;中下旬可在餐廳做一些中小型活動(dòng),例如:繪畫(huà)比賽,店 內(nèi)參觀等.每周一,三,五在各中小學(xué)校門(mén)口發(fā)放優(yōu)惠券.當(dāng)然,我們平時(shí)一直 在做的也同樣要堅(jiān)持,每周至少四天有計(jì)劃的鋪社區(qū),商圈,并進(jìn)行追蹤,尤其 每周五的優(yōu)惠券都應(yīng)確保有新意,如打印“凡周末在本餐廳消費(fèi)的小朋友即可參 加”歡樂(lè)帶動(dòng)跳“活動(dòng)與接待姐姐一起在游戲中快樂(lè)著,在快樂(lè)中學(xué)習(xí)著,鍛煉 著,參與的小朋友還可得到精美禮物”字樣的宣傳單與優(yōu)惠券訂在一起,使優(yōu)惠 券更具吸引力及新鮮感,同時(shí)也宣傳了我們的活動(dòng).當(dāng)然,以上所有一切都建立在餐廳內(nèi)部的品質(zhì),服務(wù),衛(wèi)生達(dá)到最精準(zhǔn) 的地步, 萬(wàn)眾一心, 草木皆兵, 只有把這種思想深入到餐廳每一個(gè)員工的腦子里, 確定一個(gè)目標(biāo)并為此奮斗,讓餐廳內(nèi)外同步進(jìn)行,為此,我們需要做的是全力以 赴.其實(shí),任何市場(chǎng)營(yíng)銷及策劃方案都在于餐廳的定位及周?chē)沫h(huán)境,沒(méi)有 任何一項(xiàng)“死”的計(jì)劃.眾所周知“孫子乒法”乃兵法圣典,讀者從古到今以億 萬(wàn)計(jì)都不為過(guò)之,領(lǐng)悟者有多少,能成將軍的有多少,能打勝利的又有多少,能 正奇兩用因地制宜的又有多少,能戰(zhàn)無(wú)不勝,攻無(wú)不克者更是寥寥無(wú)幾.所以我 們要根據(jù)餐廳及市場(chǎng)的各方面因素(因地制宜)對(duì)我們的計(jì)劃隨時(shí)做出改變及調(diào) 整,只有這樣,才能真正把一個(gè)餐廳激活.我們需要的不僅是豐富多樣化更有新意的優(yōu)惠卷,也不僅僅是低廉的價(jià)格, 更重要的是把以上所有例子想法緊扣起來(lái),密切聯(lián)系加以運(yùn)用,并持之以恒才能 最有效的提升一個(gè)餐廳的市場(chǎng)占有率.

第五篇：景區(qū)營(yíng)銷100種實(shí)戰(zhàn)

景區(qū)營(yíng)銷莫發(fā)愁，百戰(zhàn)百法不重樣，100種各行實(shí)戰(zhàn)促銷方案珍藏版

2016-01-28景區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派景區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)風(fēng)向標(biāo)，匯集各景區(qū)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人最實(shí)用、最新奇的景區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，助力景區(qū)快速有效解決市場(chǎng)營(yíng)銷難題。

所有的營(yíng)銷活動(dòng)都離不開(kāi)促銷，但是，景區(qū)由于特殊產(chǎn)品，具有區(qū)域性和不可移動(dòng)性，造成了景區(qū)的促銷活動(dòng)往往比較單一，遇到節(jié)日或者做活動(dòng)，不管是什么形式，無(wú)論以什么理由，無(wú)非是給游客找個(gè)合適的由頭，來(lái)變相降低價(jià)格。

那么景區(qū)促銷，除了動(dòng)價(jià)格之外，就沒(méi)有更好的促銷方法了嗎？即便是降價(jià)，該以什么樣的方式降低才合適？他山之石，可以攻玉，景區(qū)營(yíng)銷莫發(fā)愁，百戰(zhàn)百法不重樣，精心整理了各個(gè)行業(yè)的100種實(shí)戰(zhàn)促銷方案，基本上涵蓋了目前市場(chǎng)上常用的所有促銷方式，希望各位景區(qū)職業(yè)經(jīng)理人在參考各行業(yè)促銷方案的基礎(chǔ)上，制定出適合自己景區(qū)的促銷方案。

價(jià)格促銷方案

方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)，例：”兩張門(mén)票進(jìn)三人”“花100元買(mǎi)130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠，不是折扣。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至，例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。景區(qū)可以在某一天的某一時(shí)段，進(jìn)行免費(fèi)，用以刺激人流量。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略，例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。景區(qū)內(nèi)有二次消費(fèi)的，此種方法，尤為可取。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤，例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急，例： “銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠，例：“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。

獎(jiǎng)品促銷方案

方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品，例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 “搖錢(qián)樹(shù)”——搖出來(lái)的實(shí)惠，例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物，例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

會(huì)員促銷方案

方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠，例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略，例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠，例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

變相折扣方案 方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠，例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。

方案14 多買(mǎi)多送——變相折扣，例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠，例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。

方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)，例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。

年齡促銷方案

方案17 小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷，例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在，例：一家飯店門(mén)前門(mén)簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。

方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心，例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。

方案20 “歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人。

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告。

性別促銷方案

方案22 英雄救美——打好男性這張牌，例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣(mài)掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23 挑選顧客——商場(chǎng)促銷的“軟”招，例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。

方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求，例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)，例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢(qián)來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛(ài)屋及烏——做好追星女孩的文章，例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單，例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第三節(jié)心理于情感促銷方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)，例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買(mǎi)但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶，例：零食鋪，推出買(mǎi)零食即可翻卡片，答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)，例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。

方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你，例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺(jué)。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放，例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

擺設(shè)促銷方案 方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來(lái)，例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營(yíng)——亂中取勝的好辦法，例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪，例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排，例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。

包裝促銷方案

方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理，例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39 心心相印——用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情，例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見(jiàn)證愛(ài)情。同樣是二次包裝，但可通過(guò)活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。

方案40 齊聚一堂——搭配出來(lái)的暢銷，例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。

店鋪廣告促銷方案 方案41 現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)——在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告，例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開(kāi)衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣(mài)點(diǎn)：眼見(jiàn)為實(shí)，口碑相傳，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。

方案42 暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是，例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來(lái)光顧的店。賣(mài)點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌，例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。

方案44 對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果，例：洗車(chē)店門(mén)前放置一臺(tái)沒(méi)洗過(guò)的車(chē)和洗過(guò)的車(chē)來(lái)引起大家的關(guān)注。

媒體廣告促銷方案

方案45 “夸張效應(yīng)”——吸引顧客的眼球，例：賣(mài)手表的放在水里賣(mài)。賣(mài)點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告

方案47 名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告

方案48 搭順風(fēng)車(chē)——借力取勝的捷徑，例：在重大活動(dòng)中做在前排爭(zhēng)取露臉機(jī)會(huì)，提高曝光從而可以做宣傳。

公益活動(dòng)促銷方案

方案49 溫情一元——超市賣(mài)場(chǎng)的助學(xué)之旅，例：超市購(gòu)物滿38元即可要求服務(wù)臺(tái)往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。

方案50 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)，例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動(dòng)物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動(dòng)物，寵物店提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食。

方案51 “買(mǎi)“來(lái)的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷，例：書(shū)店活動(dòng)購(gòu)物滿多少元即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是現(xiàn)金，名額有限。

方案52 希望商場(chǎng)——把讓利變成孩子的希望，例：在地震的時(shí)候，商場(chǎng)推出讓利促銷活動(dòng)價(jià)格保持不變，所有利潤(rùn)捐給慈善總會(huì)，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。

公關(guān)活動(dòng)促銷方案

方案53 破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心，例：床墊用壓路機(jī)壓過(guò)去，證明質(zhì)量。

方案54 效果展示——讓質(zhì)量自己說(shuō)話

方案55 消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章，例：質(zhì)量有問(wèn)題的貨品在大家面前請(qǐng)出店鋪。方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷，例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動(dòng)會(huì)，電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊(duì)的人做上車(chē)永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。傳聲筒就是一次口碑銷售。

傳統(tǒng)節(jié)日促銷方案

方案57 新年紅包——春節(jié)禮品促銷。

方案58 非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷，例：1+1=一站式購(gòu)物，賣(mài)點(diǎn)方便，價(jià)格合理。

方案59 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷，例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。

外來(lái)節(jié)日促銷方案

方案60 情人價(jià)格——情人節(jié)花飾促銷。

方案61平安是?！桨惨固O(píng)果促銷。

方案62 圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷。

特定人群假日促銷方案

方案63 三八彩頭——婦女用品促銷 方案64 快樂(lè)童年——兒童節(jié)玩具促銷，例：兒童購(gòu)物廣場(chǎng)播放兒童喜愛(ài)的動(dòng)畫(huà)片提前熱身后，玩游戲，答對(duì)問(wèn)題贏獎(jiǎng)品，且在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)玩具可享受折扣。

方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松，例：母親節(jié)的廚具促銷，購(gòu)物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。

方案66 含蓄父愛(ài)——父親節(jié)禮品促銷

方案67 尊師臺(tái)——尊師重教的創(chuàng)意促銷，例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識(shí)融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中，作為學(xué)生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢？教師節(jié)期間，凡在本店購(gòu)買(mǎi)十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡。”

開(kāi)業(yè)促銷方案

方案68 大派“紅包”——見(jiàn)者有份的促銷策略。

方案69 瘋狂舞會(huì)——讓顧客愛(ài)上你的店鋪，例：KTV開(kāi)業(yè)大型舞會(huì)。

方案70 步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷，例：數(shù)碼店的“CS精英賽”。

店慶促銷方案

方案71 積分優(yōu)待——真情回饋老顧客。方案72 自助銷售——招攬更多的新顧客，例：店慶時(shí)任選3件金額50元。

方案73 有獎(jiǎng)?wù)骷陸c提升影響力，例：征集廣告語(yǔ)。

其他主題促銷方案

方案74 金上填金——用金色來(lái)吸引顧客的眼球，例：手機(jī)店金色的滑蓋手機(jī)購(gòu)買(mǎi)就可以抽獎(jiǎng)贏真金“現(xiàn)金獎(jiǎng)”。

方案75 店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字。

方案76 幸福五胞胎——愿顧客幸福常在。

服務(wù)人員促銷方案

方案77 美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收。

方案78 侏儒店鋪——一笑而過(guò)的新鮮。

方案79 愛(ài)美之心——抓住女性的攀比心里，例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請(qǐng)來(lái)CC試試？”的試妝活動(dòng)。

促銷人員促銷方案 方案80 另類模特——?jiǎng)e開(kāi)生面的促銷場(chǎng)面，例：服裝店請(qǐng)老年模特，宣傳語(yǔ)“老年人的時(shí)裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢？”。

方案81 美丑分明——給人震撼的視覺(jué)效果

方案82 雙贏模式——做好促銷員的文章

方案83 人情促銷——滿足顧客的情感需要，例：以促銷員的親戚為借口促銷。

方案84 沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語(yǔ)言創(chuàng)意，例：?jiǎn)柨蛻粢灰【撇蝗鐔?wèn)要1瓶還是2瓶啤酒。

售前服務(wù)促銷方案

方案85 樣品派送——更直接的試用感覺(jué)。

方案86 適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒。

方案87 欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道。

售中服務(wù)促銷方案 方案88 自選餐廳——一切都為了服務(wù)顧客。

方案89 將錯(cuò)就錯(cuò)——讓顧客都覺(jué)得滿意。

方案90 依樣畫(huà)瓢——給顧客一個(gè)思路。

方案91 按需供應(yīng)——不讓一個(gè)顧客失望。

售后服務(wù)促銷方案

方案92 榜上有名——給顧客最好的服務(wù)。

方案93有求必應(yīng)——想顧客之所想。

方案94 無(wú)理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案。

免費(fèi)服務(wù)促銷方案

方案95 免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資。

方案96 額外服務(wù)——真心誠(chéng)意為顧客服務(wù)。

方案97 涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪，涂鴉文化其他服務(wù)促銷。

方案98 請(qǐng)君入店——小服務(wù)帶來(lái)大利潤(rùn)。

方案99 栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪。

方案100 用心服務(wù)——知其好，投其所好。

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