第一篇：關(guān)于市場開拓的工作思路

關(guān)于市場開拓的工作思路

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在 分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1.銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。

3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績評(píng)價(jià)，一是市場信息研究。業(yè)績評(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制 情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。

依據(jù)市場管理工作要點(diǎn)，市場開拓可分為六大步驟來走：

一、市場開發(fā)

1、行業(yè)廣告：依托于行業(yè)內(nèi)專業(yè)平面媒體等渠道對公司定位及形象進(jìn)行推廣，如此需要經(jīng)年積累顯示效果；

2、建立潛在客戶分類目錄：主要是主力客戶目錄和檔案，拜訪相關(guān)行業(yè)主管部門，并收集其需求（行業(yè)管理部門等）

3、尋找有特殊關(guān)系的人或者組織：關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？可否找到這種很有影響力的人或組織？如何與其合作？競爭對手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？

上述工作至此，市場開發(fā)已完成。

重點(diǎn)是：

對整個(gè)市場進(jìn)行催熟

布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局

準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長

二、尋找和研究客戶：

首先是尋找客戶

1、我們的客戶在哪里？

2、通過哪些渠道可以把它們找出來？

3、新的潛在用戶在哪里？

行業(yè)協(xié)會(huì)、黃頁號(hào)碼薄、展覽會(huì)，網(wǎng)絡(luò)搜索，通過關(guān)系得到客戶資料列表等渠道可以獲得七成客戶信息，然后通過電話對信息進(jìn)行聯(lián)絡(luò)篩選，可以分辨出有效客戶信息，對獲得的有效信息進(jìn)行分類，歸檔，建立目錄。

然后對客戶進(jìn)行研究：

我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？

客戶目前供應(yīng)商（我們的競爭對手）的優(yōu)勢何在？

能否成交？價(jià)值多大？要分配多少精力？

如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、還是其它）

我們帶給客戶的價(jià)值何在？（成本上、產(chǎn)品性能上、工藝上、供貨方式上服務(wù)上、長期合作上）

上述是對客戶研究部分的工作，需要經(jīng)過客戶信息搜集并篩選之后進(jìn)行大量的調(diào)查分析和研究工作，把所有問題解決了，客戶方面我們公司就把握的很透了，重點(diǎn)是：

新客戶的尋找與客戶的研究

新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)

客戶的研究、過濾及鎖定目標(biāo)

三、拜訪客戶：

拜訪客戶分為三個(gè)階段擬定目標(biāo)，計(jì)劃行動(dòng)，最后準(zhǔn)備。

擬定目標(biāo)

擬定目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成什么。

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達(dá)成的。

擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：

銷售的目標(biāo)，如：

增加訂單的數(shù)量和收益

推銷公司系列產(chǎn)品中客戶目前尚未購買的項(xiàng)目

介紹新產(chǎn)品

擴(kuò)充客戶的范圍（新生意）

教育客戶

營銷管理的目標(biāo)，如：

收取貨款

處理不滿、投訴和質(zhì)疑

收集市場、銷售和一般管理的情報(bào)

計(jì)劃行動(dòng)

擬定目標(biāo)后，應(yīng)該訂定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來達(dá)成目標(biāo)。為了做到這點(diǎn)，要注 意下列問題：

去客戶那里還需要什么額外的資料？

如何使客戶感興趣？

客戶的利益是什么？如何向他證明？

客戶可能提出什么反對理由？該如何處理？

運(yùn)用什么銷售技巧來達(dá)成交易？

最后準(zhǔn)備

訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，需檢查：

目標(biāo)是否明確

行動(dòng)計(jì)劃是否合理、完整

外表

銷售輔助品或展示樣品

態(tài)度是否積極和投入

四、客戶分類管理：

首先，為什么要進(jìn)行分類？

銷售人員時(shí)間有限——不能在每個(gè)客戶身上花同樣時(shí)間

我們的費(fèi)用有限——不能在每個(gè)客戶身上都投資

我們的產(chǎn)品有特性——對不同客戶來說價(jià)值感不同、重要性不同

我們營銷有目標(biāo)——需要集中精力先拿出一些業(yè)績來支持公司的發(fā)展 我們的產(chǎn)品領(lǐng)先程度有限——需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶

我們的銷售能力有限——需要把銷售對象分出輕重緩急

其次，客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

商業(yè)信譽(yù)及支付能力

忠誠度

對我們的依賴程度

在行業(yè)中的影響力大小

預(yù)計(jì)成交額（成增長的成交額）多寡

成交的難易程度

地理上的遠(yuǎn)近程度

綜合以上幾點(diǎn)因素，我會(huì)把客戶分為A、B、C類，對團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的A類客戶要了如指掌，A類替補(bǔ)客戶也要差不多如此，并進(jìn)一步了解其B類客戶。

團(tuán)隊(duì)管理中會(huì)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

確定每年、每月營銷目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)；

大數(shù)原理：規(guī)劃的營銷目標(biāo)很可能達(dá)成，有的該成的沒成，不該成的成了，但客觀上，意外損失和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)成了；

團(tuán)隊(duì)的營銷管理不重點(diǎn)放在確切數(shù)字上，而是管理增長率：訂單總額增長率、利潤增長率、A類客戶增長率、個(gè)人業(yè)績增長率、單月回款增長率，拜訪次數(shù)增長率，管住了這個(gè)趨勢，就能管好工程產(chǎn)品營銷，進(jìn)行這方面的統(tǒng)計(jì)和分析。

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)：

首先，僅僅靠熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品營銷是一門專業(yè)度極高事業(yè)，自然需要做出一攬子銷售方案：售前攻關(guān)、售中配合、售后跟進(jìn)，換言之在產(chǎn)品營銷中

需要做到讓客戶得到更多的價(jià)值，更多的方便性，從而產(chǎn)生對我們更多的依賴和不可替代性。

其次，營銷在于堅(jiān)持，即使做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營銷努力，也很可能沒有業(yè)績，所以，必須做到以下幾方面：

抓住大趨勢，個(gè)別月份的業(yè)績不理想是正常的；

用大量時(shí)間來促使老客戶的定貨額增長；

抓住榜樣客戶做文章；

不斷使用各種辦法使客戶升級(jí)。

六、輾轉(zhuǎn)介紹：

每個(gè)客戶都可以影響4家以上他的同業(yè)者；一個(gè)滿意用戶的推薦，勝過五次以上的拜訪，且成交時(shí)間更快；一個(gè)對自己懷有好感的客戶，是很樂意向其它客戶推薦自己的；用戶推薦的客戶往往是自己不了解的，這是擴(kuò)大自己客戶目錄的絕佳方法。

在日常工作中，關(guān)于這方面對于團(tuán)隊(duì)成員做到以下幾點(diǎn)：

要銷售人員把輾轉(zhuǎn)介紹也作為銷售的一個(gè)目標(biāo)；

如果一個(gè)銷售人員一年到頭都沒有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，需要進(jìn)行輔導(dǎo)； 如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么；

告訴銷售人員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人饋贈(zèng)禮物以示感謝；

培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶的滿意度做了綜合的把握； 除去競爭、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹。

以上六大步驟是我之前工作中進(jìn)行市場開拓活動(dòng)中因循的一個(gè)過程，有些步驟是會(huì)并行完成的，工作中也會(huì)有所調(diào)整，但基本的工作思路就是這樣了。

撰寫人：徐建

第二篇：市場開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半?；仡櫚肽陙淼墓ぷ鳎\州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力。基本實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個(gè)地級(jí)市，地域廣，線路長。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對照，共同探討和學(xué)習(xí)，營造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請銷假制度，報(bào)銷制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對金融危機(jī)下市場知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

第三篇：市場開拓協(xié)議書

市場開拓協(xié)議書

甲方： 乙方：

甲方因經(jīng)營需要，聘請乙方作為甲方在市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，經(jīng)雙方共同協(xié)商，初步訂立以下協(xié)議：

一、甲方同意聘請乙方擔(dān)任甲方的市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，為甲方提供市場拓展等方面的幫助，依法維護(hù)甲方的合法權(quán)益。

二、合作范圍

本協(xié)議下的合作地域?yàn)椋航K省徐州市（不含沛縣），合作行業(yè)為：某某行業(yè)

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投資，乙方負(fù)責(zé)市場拓展、品牌維護(hù)的方式進(jìn)行。

四、甲方的權(quán)利與義務(wù)

1.向乙方如實(shí)陳述有關(guān)情況，提供相關(guān)文件、資料，并對其完整性、真實(shí)性負(fù)責(zé)；

2.為顧問提供必要的工作條件，及時(shí)出具有關(guān)授權(quán)文件，指定專人協(xié)助顧問辦理受托業(yè)務(wù)；

3.甲方按照約定支付顧問費(fèi)用和其它應(yīng)由甲方支出的費(fèi)用； 4.甲方有責(zé)任對委托事項(xiàng)做出獨(dú)立的判斷、決策，甲方根據(jù)乙方顧問提供的意見、建議、方案所做出的決定而導(dǎo)致的損失，非乙方顧問失職行為造成的，由甲方自行承擔(dān)。

五、乙方的權(quán)利與義務(wù) 1.應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理委托代理的有關(guān)事務(wù)，認(rèn)真勤勉履行職責(zé)。2.不得從事有損于甲方合法權(quán)益的活動(dòng)，3.對接觸、了解到的甲方經(jīng)營、管理活動(dòng)中的秘密，負(fù)有保密義務(wù)。4.向甲方提交工作計(jì)劃。

六、顧問費(fèi)用及支付 1.顧問費(fèi)用的組成：

a.甲方每年支付乙方十萬元作為基礎(chǔ)顧問費(fèi)用.b.根據(jù)市場經(jīng)營情況按年銷售金額的30%（不包括沛縣銷售金額）向乙方支付顧問費(fèi)用。

c.甲方在徐州地區(qū)（不含沛縣）根據(jù)乙方規(guī)劃投資固定資產(chǎn)增值部分的30%.a.b.c共同組成乙方的顧問費(fèi)用。2.顧問費(fèi)用的支付：

a.b兩項(xiàng)顧問費(fèi)用按年結(jié)算并支付；c項(xiàng)顧問費(fèi)用在本協(xié)議終止或解除時(shí)一并支付。

七、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律協(xié)議。

第四篇：市場開拓思路

市場開拓思路

一、公司企業(yè)文化的樹立

企業(yè)文化的概念：企業(yè)文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點(diǎn)的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個(gè)性的經(jīng)營宗旨、價(jià)值觀建和道德行為準(zhǔn)則的綜合。

企業(yè)文化的建立：

（1）企業(yè)文化是在工作團(tuán)體中逐步形成的規(guī)范。

建立一個(gè)協(xié)作能力強(qiáng)、效率高、服從力高的精英團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。

（2）企業(yè)文化是為一個(gè)企業(yè)所信奉的主要價(jià)值觀，是一種含義深遠(yuǎn)的價(jià)值觀、神話、英雄人物標(biāo)志的凝聚。

樹立公司標(biāo)志性人物，以標(biāo)志性人物思想為核心，形成高凝聚力、高向心力的團(tuán)隊(duì)。

（3）企業(yè)文化是指導(dǎo)企業(yè)制定員工和顧客政策的宗旨。

無論是招聘員工，還是讓新顧客對公司有一個(gè)初步了解，良好企業(yè)文化既是對他們的一個(gè)無形的說明書，也能使之有安全感。

另外，對企業(yè)文化的宣傳也是必不可少的。滿金集團(tuán)的LOGO經(jīng)過確立后，可做一些手袋、雨傘、筆、甚至是T恤杉之類的周邊產(chǎn)品，在今后的宣傳活動(dòng)中做足支持。

二、廣告：

廣告提高知名度的常規(guī)手段。現(xiàn)在一般常用的廣告媒體有：電視、廣播、報(bào)紙、公交廣告（公交電視、站牌、拉手、燈箱、展板、椅背）、宣傳彩頁。

廣告的投入是一個(gè)長期性的投資，不但可以打響品牌提高知名度，也能體現(xiàn)公司的整體實(shí)力。合理安排廣告的投放資金、時(shí)間、與類型最為關(guān)鍵。

1、電視廣告選擇省級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段。內(nèi)容以宣揚(yáng)公司企業(yè)形象、產(chǎn)品與咨詢電話為

主。廣告內(nèi)容有深度，不落俗套。也可以專題訪問的形式參與金融欄目進(jìn)行理財(cái)顧問。其目的是為了對公司的實(shí)力、知名度的宣傳為主。

2、廣播主要針對的是老年人、出租車司機(jī)、學(xué)生這方面的人群，可做理財(cái)、留學(xué)、貸

款等方面的咨詢或者宣傳。廣播所收集的客戶資金量通常較小，作為一個(gè)宣傳手段也可。

3、報(bào)紙針對人群廣，省內(nèi)發(fā)行量最大的是《齊魯晚報(bào)》。在理財(cái)專欄中可以做適當(dāng)宣傳。

宣傳公司整體形象提高知名度時(shí)選擇整版；舉行戶外活動(dòng)或者理財(cái)講座的時(shí)候可用半版當(dāng)作門票或者理財(cái)顧問代金券等形式進(jìn)行。是針對某項(xiàng)特別活動(dòng)的比較好的宣傳途徑之一。

4、公交廣告選擇客流量較大的路線。例如：4路，1路，5路等。公交車廣告投入資金

較小，除了站牌廣告外，椅背、拉手、展板、燈箱等廣告都是200元以內(nèi)/車/月。但是面向的人群多為上班族、學(xué)生。高端人群很達(dá)到宣傳目的。

5、宣傳彩頁成本低，但是用途較廣?？捎糜诨顒?dòng)支持、針對寫字樓的公司投放、報(bào)紙

夾頁、掃樓等用途。是必不可少的宣傳途徑之一。

三、高檔社區(qū)活動(dòng)、商超展臺(tái)

社區(qū)活動(dòng)的針對性強(qiáng)，在高檔社區(qū)內(nèi)或者周邊進(jìn)行活動(dòng)效果顯著，可直接接觸到中高端人群。而商超展臺(tái)面向的人群較多，為避免客戶質(zhì)量參差不齊，可在高檔商場、酒店進(jìn)行駐

市場開拓思路

點(diǎn)，如：銀座商城、貴和購物中心、4星級(jí)以上酒店。

四、網(wǎng)絡(luò)宣傳

開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)和辦公室租金等成本費(fèi)用，可最大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因?yàn)榫W(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨(dú)自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機(jī)會(huì)。

建立網(wǎng)絡(luò)營銷的步驟為：1.將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的時(shí)候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營銷型的網(wǎng)站。

2.是通過多種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法來推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們在互聯(lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動(dòng)都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。

3、是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。營銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來幫助我們時(shí)時(shí)主動(dòng)將發(fā)出洽談，能夠及時(shí)將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的工具：

1、黃頁登陸：短時(shí)間內(nèi)將您的公司信息添加到數(shù)千家商貿(mào)網(wǎng)站的公司信息庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網(wǎng)絡(luò)找到您公司的相關(guān)信息。

2、產(chǎn)品推廣：會(huì)員用戶可以將設(shè)定好的理財(cái)產(chǎn)品、方案，快速發(fā)布到數(shù)千個(gè)B2B平臺(tái)的產(chǎn)品庫中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣。

3、商情發(fā)布：快速將每個(gè)不同的公司商情發(fā)布到幾千個(gè)對應(yīng)行業(yè)類別的B2B平臺(tái)和行業(yè)網(wǎng)站上，協(xié)助會(huì)員用戶實(shí)現(xiàn)鋪天蓋地的商機(jī)宣傳。

滿金集團(tuán)市場二部

趙胤

2011年5月16日

市場開拓思路

第五篇：市場開拓計(jì)劃書

市場開拓計(jì)劃書

---------肖延江

一、市場綜述：

東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級(jí)城市，地域廣，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內(nèi)格大建材市場，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實(shí)業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價(jià)格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。

北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動(dòng)化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機(jī)械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。

長沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動(dòng)二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認(rèn)證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項(xiàng)目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗(yàn)，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對東北市場開發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價(jià)格體系，公司政策沒有了保密性，在項(xiàng)目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關(guān)信息，制定銷售計(jì)劃，確立短期、中期、長期目標(biāo)。

東北三省市場容量大，首先確定自己的重點(diǎn)市場，維護(hù)好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標(biāo)客戶?？梢酝ㄟ^開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①廠家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時(shí)，自身的研發(fā)力量強(qiáng)、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)更適合北方企業(yè)。

2、劣勢（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；

3、機(jī)會(huì)（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競爭日益激烈，國內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價(jià)格戰(zhàn)。

5、劣勢改善點(diǎn)：

建立高效、完善的營銷隊(duì)伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實(shí)行更靈活的市場操作方法。

形成獨(dú)特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。

六、目標(biāo)：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計(jì)劃，包括市場的分析和市場開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場需求分析及市場開拓計(jì)劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行嚴(yán)格管理，嚴(yán)格控制價(jià)格體系，防止低價(jià)銷售。工程代理一般不參與零售競爭。

A、充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員工的主觀能動(dòng)性，迅速拓展市場；

B、對工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個(gè)人關(guān)系，調(diào)動(dòng)其積極性。

2、廣告策略

A、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對終端消費(fèi)者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場。

D、在各城市報(bào)紙上作為期半年的報(bào)花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場開發(fā)，必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實(shí)現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處理好，有利于我們在市場內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動(dòng)。

C、和各大商場、建材超市商場管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計(jì)院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強(qiáng)開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。