第一篇：大客戶營銷成功的6個(gè)關(guān)鍵因素

大客戶營銷成功的6個(gè)關(guān)鍵因素

在大客戶營銷的過程中，首先要分析客戶的背景和現(xiàn)狀，針對(duì)客戶存在的問題確定銷售的目標(biāo)，然后考慮可能選擇的營銷的方式，通過分析，確定要采取的營銷方式，制定出行動(dòng)計(jì)劃，并且堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行。在大客戶營銷里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營銷人員加以注意：

1、營銷人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對(duì)于購買的決策者，這些人有哪些特征。

2、要明確自己在營銷中的強(qiáng)項(xiàng)。在銷售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標(biāo)明問題所在，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題，確保營銷能夠成功地進(jìn)行。

3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時(shí)刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果。

4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

5、理想型的客戶。在面對(duì)眾多類型的客戶時(shí)，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機(jī)會(huì)取得成功。

6、漏斗原則。營銷人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí)，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不 宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。

正確提問，獲取客戶的真正需求

企業(yè)的根本目標(biāo)是盈利，給股東以足夠的回報(bào)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，好的營銷非常重要。企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品既包括有形產(chǎn)品，也包括服務(wù)、形象、品牌等無形產(chǎn)品。只有通過好的營銷，在激烈的市場競爭中贏得客戶，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目標(biāo)。

好的營銷不僅能使企業(yè)在某一樁銷售中勝出，把產(chǎn)品成功地賣給客戶并且使客戶滿意，而且能夠通過這個(gè)客戶帶來更多的客戶，取得更大的銷售業(yè)績。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，全面細(xì)致地了解客戶是至關(guān)重要的。

不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理，而且要了解在即將進(jìn)行的項(xiàng)目中，客戶企業(yè)決策者的構(gòu)成甚至每一個(gè)決策者個(gè)人的詳細(xì)情況，包括此人最關(guān)心的問題，做出決策的標(biāo)準(zhǔn)等等。清楚地了解這些情況，才能有針對(duì)性地與客戶決策者展開接觸，與客戶進(jìn)行交流和溝通。

在針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行策劃時(shí)，要做好市場營銷環(huán)境分析，即SWOT分析。通過分析，清楚自己在這個(gè)項(xiàng)目中的優(yōu)勢和劣勢，明白自己可能面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

要成功地進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析，獲得充足的信息是不可或缺的。銷售人員對(duì)于自己企業(yè)的情況固然要心知肚明，對(duì)于客戶的信息也要充分的了解。

通過公開渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況，發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，有針對(duì)性地提出解決問題的方案，然后才有可能通過談判達(dá)成協(xié)議。

在針對(duì)大客戶進(jìn)行銷售時(shí)，銷售人員不僅要與客戶建立良好的關(guān)系，充分了解客戶的各種需求，而且要完全了解自己的產(chǎn)品。只有這樣，才能夠成功地進(jìn)行解決方案銷售的營銷，也就能夠針對(duì)大客戶進(jìn)行成功的營銷。

了解客戶的信息，可以有多種渠道。通過打電話、上網(wǎng)都可以了解客戶的信息，例如公

司的性質(zhì)、規(guī)模、組織架構(gòu)、文化等等。但是這些信息都是客戶的基本信息，要了解客戶更多的信息尤其是關(guān)鍵的信息，就必須通過拜訪客戶，通過對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的提問來獲得。

第二篇：工業(yè)品大客戶營銷策略成功的出發(fā)點(diǎn)

工業(yè)品大客戶營銷策略成功的出發(fā)點(diǎn)

企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場大客戶營銷管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場大客戶營銷決策的基礎(chǔ)。制定正確的企業(yè)市場大客戶營銷策略，是研究和制定正確市場大客戶營銷決策的出發(fā)點(diǎn)。

企業(yè)的大客戶營銷活動(dòng)，是企業(yè)所有經(jīng)營活動(dòng)中最需要競爭意識(shí)、最富于競爭謀略的市場行為。

市場大客戶營銷的一個(gè)重要手段是市場細(xì)分，大客戶營銷者的任務(wù)之一是進(jìn)行市場定位，識(shí)別目標(biāo)市場，從而制定相應(yīng)的大客戶營銷策略。

譬如，《孫子兵法·謀攻篇》有言：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！本褪中蜗蟮仃U明了在敵我雙方戰(zhàn)略優(yōu)劣勢不同、力量對(duì)比懸殊的情況下，所應(yīng)采取的不同策略與方法。孫子兵法針對(duì)不同環(huán)境條件下的諸多分析，就是為戰(zhàn)略選擇與決策做準(zhǔn)備的，這就好比大客戶營銷管理中的市場環(huán)境與競爭對(duì)手分析、組織資源、市場機(jī)會(huì)與自身優(yōu)劣勢分析一樣，兩者在運(yùn)營思想與方法上是一脈相承的。很多默默無聞的隱形大企業(yè)成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經(jīng)歷，一旦這些企業(yè)進(jìn)入競爭激烈的快速消費(fèi)品市場就會(huì)犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤。對(duì)于新上市快消品企業(yè)來說，上市面臨著數(shù)不盡的問題。

那么怎么樣的大客戶營銷才算是成功的，怎么樣的大客戶營銷才是至高境界的大客戶營銷。大客戶營銷人苦苦思考。其實(shí)世上萬物莫不相通，只想你想的明白，就能醍醐灌頂。物質(zhì)形態(tài)的大客戶營銷是一個(gè)層次，而真正高明的是意識(shí)形態(tài)的大客戶營銷。比如保險(xiǎn)行業(yè)，就是一個(gè)概念大客戶營銷最成功的例子。人們?cè)谔湾X的過程中，實(shí)際買的是一種安全的概念。最為嚴(yán)重的問題就是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失，這會(huì)導(dǎo)致市場大客戶營銷的盲目性和不確定性，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)無法在科學(xué)的投入產(chǎn)出基礎(chǔ)上操作市場，市場往往像一個(gè)無底洞，各種市場營銷費(fèi)用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無幾，而市場營銷人員卻無法給出老板一個(gè)明晰的未來。

這樣就會(huì)直接導(dǎo)致市場營銷人員無方向產(chǎn)生迷茫感，企業(yè)決策層看不到希望，市場大客戶營銷部門極力爭取更多的費(fèi)用，企業(yè)決策層在未看到銷售預(yù)期的情況下，不敢批費(fèi)用。

大客戶營銷成功的五大法則主要是：

黃金法則一：“臺(tái)階”模式。

所有的大客戶營銷歸類為兩種方式，一種是臺(tái)風(fēng)式模式，另一種為臺(tái)階式模式。什么是臺(tái)風(fēng)式大客戶營銷模式呢？比如國際大公司，在一個(gè)行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版，就先從一個(gè)行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打，這樣進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門檻就全部免除了。

黃金法則二：臺(tái)階式模式。

絕大多數(shù)中國的型企業(yè)和成長型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺(tái)階模式，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，直線電話中的摩托羅拉、愛立信等等。

黃金法則三：迎春花客戶。

迎春花客戶有三個(gè)特征：觀念領(lǐng)先；要求苛刻；價(jià)格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的品牌。他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會(huì)有什么高的利潤，但為了打開一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶。

黃金法則四：臘梅花客戶。

臘梅花客戶有三個(gè)特征：采購需求真實(shí)；采購有時(shí)間要求；財(cái)務(wù)狀況和市場狀況良好。假如一個(gè)企業(yè)的冬天來臨時(shí)，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時(shí)大客戶營銷時(shí)注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長期的。

黃金法則五：“從青海到上?！?。

品牌經(jīng)營起點(diǎn)要高、方向要對(duì)、區(qū)域要廣、時(shí)間要長、名字要短、聲勢要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌大客戶營銷原則借長江的發(fā)源和入海來說明。長江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了。

出奇制勝的大客戶營銷產(chǎn)生于先進(jìn)的大客戶營銷理念，這種理念具有了獨(dú)特的價(jià)值才會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的效果。因而大客戶營銷理念絕不是對(duì)一些理論名詞簡單理解，而是出自實(shí)踐中的深刻體會(huì)，是按照特有思路將先進(jìn)大客戶營銷觀念組合起來，創(chuàng)造出一種全新的大客戶營銷方式。

思路是由觀念延伸而形成的，觀念是認(rèn)識(shí)的結(jié)晶，大客戶營銷新思路最終來自于對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)與理解。在淺層次的消費(fèi)中，人們所要滿足的主要是物質(zhì)需要，因而對(duì)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)容易發(fā)現(xiàn)；可在深層次的消費(fèi)中，人們消費(fèi)重點(diǎn)開始移向精神需要，大客戶營銷者只有經(jīng)過細(xì)心的觀察，才能體會(huì)到新的需求動(dòng)向，從而總結(jié)出全新的大客戶營銷觀念，設(shè)計(jì)出能產(chǎn)生高效益的大客戶營銷模式。

大客戶營銷戰(zhàn)略本身代表大客戶營銷活動(dòng)的主觀能動(dòng)性，體現(xiàn)大客戶營銷組織對(duì)大客戶營銷規(guī)律的良好適應(yīng)和利用能力，也就是大客戶營銷組織的有效應(yīng)變能力。在這一點(diǎn)上，它和大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)并無本質(zhì)的不同。

只不過大客戶營銷戰(zhàn)略是關(guān)于全局的謀略，而大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)是關(guān)于局部的。為了大客戶營銷戰(zhàn)略有效地展開，大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)當(dāng)然必須作有力的配合。這往往會(huì)使我們陷入為了實(shí)現(xiàn)某種大客戶營銷戰(zhàn)略而窮盡一切，而且往往功敗垂成的誤區(qū)。

大客戶營銷戰(zhàn)略不是在大客戶營銷資源處于弱勢地位時(shí)努力成為領(lǐng)導(dǎo)者的妄想，而是集

中優(yōu)勢兵力攻擊薄弱之?dāng)常墙⑾鄬?duì)優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢，是從全局上作最有利的策略安排，是使戰(zhàn)術(shù)的壓力變得最小的整體部署。

在大客戶營銷實(shí)踐中，為戰(zhàn)略而戰(zhàn)略的做法表現(xiàn)多為不切實(shí)際地制定大客戶營銷目標(biāo)，并用這個(gè)空洞的目標(biāo)指揮大客戶營銷活動(dòng)、調(diào)配大客戶營銷資源，使整個(gè)大客戶營銷組織陷入空想主義陷阱。

因此在企業(yè)大客戶營銷戰(zhàn)略制定上，通常采用以下步驟：

一、分析市場環(huán)境

首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況，如政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面，這在企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入國際市場時(shí)顯得尤為重要。比如煙草行業(yè)，如果想將卷煙出口到海外市場，就必須先要了解該國對(duì)煙草產(chǎn)品的政策，如關(guān)稅水平、配額數(shù)量、該國消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)煙草制品的特殊規(guī)定以及主要的競爭對(duì)手情況。

只有深入了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略選擇。比如中國煙民主要的吸食習(xí)慣是烤煙型的，對(duì)混合型不能立刻接受，那么外國煙草在向中國出口卷煙時(shí)，肯定會(huì)在配方上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)大多數(shù)中國人的口味。

二、評(píng)估企業(yè)的機(jī)會(huì)與障礙

企業(yè)必須尋找特定的市場大客戶營銷機(jī)會(huì)，來指導(dǎo)大客戶營銷戰(zhàn)略的制定。在市場大客戶營銷戰(zhàn)略制定過程中，評(píng)估企業(yè)機(jī)會(huì)和障礙會(huì)涉及到對(duì)企業(yè)情況的分析，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者情況和其它外部環(huán)境因素。

首先，我們要根據(jù)企業(yè)市場大客戶營銷能力來檢查企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時(shí)，對(duì)過去的企業(yè)經(jīng)營成果以及市場大客戶營銷的優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行評(píng)價(jià)。其次，要進(jìn)行銷售和管理的成本研究。最后，預(yù)測企業(yè)的銷量。通過分析，企業(yè)才會(huì)發(fā)現(xiàn)所希望的競爭優(yōu)勢、革新技術(shù)和獲得新市場的機(jī)會(huì)以及可能遇到的障礙。

三、瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場

所謂目標(biāo)市場，是指企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分之后，擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的子市場。企業(yè)通過將整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場，并對(duì)各子市場的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，開發(fā)相應(yīng)的市場大客戶營銷組合，以滿足目標(biāo)市場的需要。

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場的過程中會(huì)受到一些因素的影響，這些因素包括：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、生活方式等等。例如，老年消費(fèi)者與青年消費(fèi)者相比，他們對(duì)卷煙的口味、價(jià)格、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細(xì)分市場，而且每一個(gè)細(xì)分市場對(duì)企業(yè)的市場大客戶營銷反應(yīng)是不同的，所以對(duì)所有的細(xì)分市場不能總是用同一種市場大客戶營銷方法，每一個(gè)重要的細(xì)分市場都應(yīng)制定特定的市場大客戶營銷戰(zhàn)略，因此，確定哪些市場可以細(xì)分對(duì)制定企業(yè)計(jì)劃是非常重要的。

四、確定資源的分配水平

在選擇目標(biāo)市場和產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，必須考慮有限的資源分配。一般來說，實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)的經(jīng)營活動(dòng)決定了所需各種資源的水平。顯然，占領(lǐng)細(xì)分市場要花費(fèi)比較多的成本。

但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財(cái)務(wù)金融、生產(chǎn)能力是有限的，而且人力資源、供應(yīng)能力也是有限的。在這種情況下，目標(biāo)市場重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。如果是一個(gè)重要的目標(biāo)市場，盡管它消耗很多的資源，企業(yè)也會(huì)選擇它。但是，如果需要大量市場大客戶營銷大客戶營銷資源的是一個(gè)次要目標(biāo)市場，它就會(huì)被淘汰。為了對(duì)競爭對(duì)手的行動(dòng)做出迅速的反應(yīng)，在選定目標(biāo)市場后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案，不是緊急的計(jì)劃或可以延期執(zhí)行的計(jì)劃都可以暫時(shí)放棄。

五、選擇整體戰(zhàn)略

企業(yè)的大客戶營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對(duì)如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題的答案：究竟是建立單業(yè)務(wù)組合還是建立多元化業(yè)務(wù)組合(如英美煙草將非煙業(yè)務(wù)剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略)？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個(gè)特定的小市場(如推出只針對(duì)女性吸煙者的卷煙)？

究竟是將企業(yè)的競爭優(yōu)勢建立于低成本之上，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域(國際化的戰(zhàn)略)？如何對(duì)新市場和環(huán)境做出反應(yīng)(如跨國煙草通常是以出口卷煙打入新興市場，一旦條件成熟，立刻實(shí)施本地化戰(zhàn)略)？因此，市場大客戶營銷戰(zhàn)略實(shí)際上反應(yīng)了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品、市場、競爭策略。

六、確定市場大客戶營銷組合企業(yè)的市場大客戶營銷計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場大客戶營銷戰(zhàn)略而制定的行動(dòng)方案，它比較復(fù)雜又具有綜合性，涉及到產(chǎn)品、分銷、促銷、價(jià)格四個(gè)重要因素，這四個(gè)大因素被稱為市場大客戶營銷組合因素。企業(yè)的市場大客戶營銷戰(zhàn)略正是通過這些組合來加以體現(xiàn)和貫徹。

一套完整的市場大客戶營銷戰(zhàn)略往往會(huì)關(guān)系到這個(gè)企業(yè)的生死存亡。大客戶營銷戰(zhàn)略是基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，而在向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場大客戶營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

第三篇：大客戶營銷方案

大客戶營銷方案

大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一，對(duì)于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對(duì)大客戶的識(shí)別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營，已經(jīng)成為行業(yè)競爭的焦點(diǎn)。

做為營養(yǎng)食品銷售的大客戶模式，通過多種形式的營銷手段，從而達(dá)到最大限度促進(jìn)銷售的目的，為企業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

1、選定對(duì)象

沈陽是門類齊全的老工業(yè)城市。因此，選定沈陽市的工業(yè)企業(yè)和事業(yè)單位作為項(xiàng)目的大客戶小時(shí)對(duì)象。這些企業(yè)員工眾多，收入比較穩(wěn)定，其中高層領(lǐng)導(dǎo)的收入水平比較高。與項(xiàng)目距離也比較近，有一定的購買需求。

2、營銷方案

初步接觸：

首先在初次接觸前，對(duì)已經(jīng)選定的企業(yè)進(jìn)行研究，分析出這些企業(yè)潛在客戶的購買需求。同時(shí)充分了解本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢，想好如何解答對(duì)方的問題，從而使對(duì)方最大限度的認(rèn)可本項(xiàng)目。

拜訪的目標(biāo)一般是工會(huì)主席或者相關(guān)的管事、負(fù)責(zé)人。初次拜訪最好能通過關(guān)系的介紹，這樣有助于拜訪的成功。

拜訪時(shí)需要攜帶齊全項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)品資料，樣品等。

對(duì)于相關(guān)負(fù)責(zé)人、大客戶要有一定的優(yōu)惠政策，如：相關(guān)單位客戶在享受正常優(yōu)惠條件的基礎(chǔ)上，還可再享受正常返點(diǎn)，可以獲得公司的產(chǎn)品贈(zèng)送等等。

初次拜訪期望達(dá)成的結(jié)果：

以單位的名義，組織員工集體團(tuán)購產(chǎn)品，或單位購買給員工發(fā)放的。做為員工的福利措施。

得到可以到單位展示項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，自己展示，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購和單位購買

項(xiàng)目展示：

通過與相關(guān)負(fù)責(zé)人的初步接觸，我們獲得了在相關(guān)單位展示我們項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，因此如何充分利用展示的機(jī)會(huì)，使這些潛在的客戶成為我們項(xiàng)目的最終客戶，就成了最重要的工作：

在單位發(fā)放相關(guān)的資料，如DM單等等。同時(shí)安排相關(guān)的銷售人員，現(xiàn)場服務(wù)，針對(duì)客戶的問題進(jìn)行有效的解答。

制作相關(guān)大客戶專用的表單，重點(diǎn)突出大客戶所能獨(dú)享的一些優(yōu)惠政策，如更多的折扣、優(yōu)先選房、額外的物業(yè)服務(wù)等等。

通過對(duì)這些潛在客戶的購買需求，準(zhǔn)備一定的非常適合這些客戶的房源，從而在第一時(shí)間充分吸引客戶的注意力。

對(duì)于以單位名義組織的團(tuán)體營養(yǎng)課堂活動(dòng)，同時(shí)安排相應(yīng)的銷售人員，全程陪同、講解。通過項(xiàng)目的實(shí)際效果，促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

對(duì)于項(xiàng)目組織的各項(xiàng)活動(dòng)，及時(shí)通知，并第一時(shí)間組織大客戶參加。

實(shí)現(xiàn)銷售：

通過前面的工作，客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有了充分的認(rèn)可，如何促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買，需要現(xiàn)場銷售人員的大力配合。

要充分保證自己在前面展示項(xiàng)目時(shí)所提的各種優(yōu)惠政策。

對(duì)于購房合同的簽訂，派專人分別進(jìn)行，充分體現(xiàn)出大客戶的優(yōu)勢。

新年大客戶營銷方案

一、前言

伴隨著新年的到來，2012年新年即將來臨。不管是公司、企業(yè)、還是個(gè)人，都在準(zhǔn)備著節(jié)日的禮品。營養(yǎng)品作為我國消費(fèi)者深受喜愛的傳統(tǒng)禮品，更是迎來了旺銷季節(jié)。

而此刻也是各家營養(yǎng)保健品牌商拼搶市場、創(chuàng)造銷售收入最關(guān)鍵的時(shí)候。這幾年?duì)I養(yǎng)品市場的競爭越來越激烈，如何爭奪更大的市場，是事先盈利最大化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，發(fā)展大客戶，提高大客戶的忠誠度，留住大客戶，才能使企業(yè)獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，才能在競爭中立于不敗之地。

二、商會(huì)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢分析

1、資源優(yōu)勢

（1）高端的商友會(huì)數(shù)據(jù)庫

商友會(huì)是民間機(jī)構(gòu)組織成立的一個(gè)以促進(jìn)中原商界崛起為宗旨的商業(yè)聯(lián)盟。致力于為商務(wù)人士提供一個(gè)交流、合作的平臺(tái)。商友會(huì)現(xiàn)有的商友數(shù)據(jù)已涵蓋房地產(chǎn)、IT、家電、食品、連鎖賣場等各個(gè)行業(yè)，囊括企業(yè)家、高級(jí)經(jīng)理人、外籍人士、專業(yè)人士、社會(huì)各界名流，直面企、事業(yè)單位或部門的決策人，擁有眾多跨國公司、國內(nèi)名企的大力支持，正在迅速成長為中原商界最具影響力的風(fēng)向標(biāo)式商業(yè)聯(lián)盟。

（2）龐大的商會(huì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)

目前遼寧省各個(gè)地域性商會(huì)，行業(yè)商會(huì)正在蓬勃發(fā)展。會(huì)員均為各行各業(yè)的企業(yè)家，擁有強(qiáng)大的消費(fèi)力。商會(huì)作為企業(yè)家的集散地，社會(huì)各界對(duì)商會(huì)存在的意義充分肯定，商會(huì)會(huì)員對(duì)商會(huì)普遍擁有較高的信任度，所以商會(huì)組織擁有強(qiáng)大的號(hào)召力和消費(fèi)力，商會(huì)會(huì)員數(shù)據(jù)將成為龐大的客戶系統(tǒng)。

三、合作基礎(chǔ)

商會(huì)為商務(wù)資源的整合者，為了最大限度的滿足高端客戶的購買需求，同時(shí)鞏固與百益康的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立商會(huì)會(huì)員購營養(yǎng)品客戶與百益康的對(duì)接，商會(huì)將組織客戶群體大批團(tuán)購百益康商品，建立大客戶服務(wù)體系，幫助百益康開發(fā)高端市場，鎖定主流消費(fèi)群體。

四、營銷措施

商會(huì)將展開以下營銷措施：

1、商友會(huì)

（1）推廣：

A.把百益康的產(chǎn)品的信息通過短信通知逍遙商友會(huì)成員；

B.在商會(huì)內(nèi)刊登百益康的禮品資訊；

（2）活動(dòng)推廣

A.開展各行業(yè)研討會(huì)的同時(shí)，以直觀形式向參會(huì)人士推介；

B.在大型酒會(huì)、書畫鑒賞會(huì)中推廣；

2、商會(huì)推廣：

（1）高端營養(yǎng)品

推介給各大商會(huì)的企業(yè)掌舵人，以高質(zhì)量、大品牌來進(jìn)行導(dǎo)向型集體團(tuán)購；

（2）中低端營養(yǎng)品

針對(duì)商會(huì)各大會(huì)員企業(yè)展開推廣，大部分企業(yè)都擁有員工的幾十名甚至上百名，茶禮就可以作為員工的福利進(jìn)行大批團(tuán)購。

2、的系列活動(dòng)中，將高端禮盒直接推介給參加活動(dòng)的企業(yè)家會(huì)員。

3、大客戶團(tuán)購

五、合作規(guī)則

（1）商會(huì)利用自身實(shí)力幫助百益康銷售產(chǎn)品；

（2）百益康為商會(huì)的供貨，出貨價(jià)格經(jīng)協(xié)商為___8.5__折。百益康必須保證為最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售給其他機(jī)構(gòu)，商會(huì)將中斷合作，并要求百益康賠償差價(jià)；

（3）在出貨的流程中，百益康要為商會(huì)提供“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)先、優(yōu)惠”的取貨服務(wù)；

（3）商會(huì)會(huì)員前往百益康時(shí)，出示會(huì)員證，將給予相應(yīng)的優(yōu)惠，并納入商會(huì)業(yè)務(wù)額度；

（4）除進(jìn)貨折扣外，百益康要給予商會(huì)一定的業(yè)務(wù)提成，提成比為___10__%；

第四篇：大客戶營銷經(jīng)理

大客戶營銷經(jīng)理

招聘人數(shù)：1人

1，熟悉市場渠道招商運(yùn)作流程，有著豐富的渠道招商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

2，熟悉渠道市場運(yùn)營管理流程，有著豐富的渠道運(yùn)營管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

3，對(duì)渠道招商和運(yùn)營管理有深刻的理解，敏銳的洞察力和人際關(guān)系把控能力。4，具有一定的文字功底，能夠草擬談判方案，準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)卣?、記錄談判紀(jì)要。5，語言表達(dá)及溝通協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)，能夠獨(dú)立進(jìn)行客戶談判。

—THE END—

任職要求：

1，年齡28歲以上，男女不限，身體健康，形象氣質(zhì)良好。

2，教育背景：財(cái)經(jīng)類、管理類、市場營銷類專業(yè)大專以上學(xué)歷，接受過市場營銷及運(yùn)營管

理方面的專業(yè)培訓(xùn)。

3，工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中至少3年以上同職工作經(jīng)歷；從事市場渠

道招商、渠道開發(fā)與管理工作不少于2年時(shí)間；從事過工業(yè)設(shè)備的市場招商與渠道開發(fā)、運(yùn)營管理者優(yōu)先。

—THE END—

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第五篇：淺析大客戶營銷戰(zhàn)略

淺析大客戶營銷戰(zhàn)略

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競爭異常激烈的今天，營銷策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營銷活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營銷過程中的難題，筆者建議實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略。

大客戶（KA）有個(gè)方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費(fèi)者，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大小，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。在大客戶營銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，?huì)成為競爭對(duì)手的突破對(duì)象的客戶。大客戶營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于以下幾個(gè)方面：

大客戶管理（KAM）：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關(guān)系管理（CRM）到客戶資產(chǎn)管理（CAM），將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)，其目的是顧客忠誠度與客戶資產(chǎn)獲利能力的最大化，對(duì)客戶價(jià)值不斷優(yōu)化，發(fā)揮80/20 原則的作用。

客戶導(dǎo)向的銷售（CRS）：充分滿足大客戶的要求，首先對(duì)大客戶信息的收集與分類，其次為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)和定制的客戶解決方案，最后建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃，實(shí)施顧問式的銷售行動(dòng)。

建立互動(dòng)的溝通平臺(tái)：使大客戶在短暫的時(shí)間內(nèi)一次性解決所有的難題，構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺(tái)，如大戶室、大客戶服務(wù)中心等，用展版、圖片、聲像資料等來說明問題，經(jīng)常性地與大客戶展開研討，有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)。

在大客戶營銷戰(zhàn)略過程中，真正實(shí)現(xiàn)大客戶的價(jià)值最大化是最終目的，但營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長戰(zhàn)略及長遠(yuǎn)利益等相匹配，如果是“透支“了企業(yè)的發(fā)展資源或患了“近視癥“，結(jié)果將會(huì)適得其反，相對(duì)其它的營銷戰(zhàn)略，我認(rèn)為應(yīng)該注意如下幾點(diǎn)：

1、讓客戶100%滿意。

企業(yè)在以前的市場競爭中，往往會(huì)形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。于是“以贏利為唯一目標(biāo)“成為企業(yè)的金科玉律，在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地?fù)p害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠度很低。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業(yè)擁有了許多忠誠的客戶后，再不斷的升級(jí)相關(guān)的服務(wù)，這樣在客戶得到了100%滿意的同時(shí)企業(yè)也獲得了很大的利潤，真正實(shí)現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏“。

2、“前臺(tái)“資源與“后臺(tái)“資源的整合。

傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，即企業(yè)管理“后臺(tái)“部分。而對(duì)于直接面對(duì)以客戶為主的外部資源的“前臺(tái)“部分，缺乏相應(yīng)管理。在大客戶營銷戰(zhàn)略中，需重視“前臺(tái)“資源的運(yùn)用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實(shí)現(xiàn)“前臺(tái)“資源和“后臺(tái)“資源綜合管理。

3、“一對(duì)一“的營銷策略。

隨著社會(huì)財(cái)富的不斷積累，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價(jià)廉的理性消費(fèi)時(shí)代過渡到感情消費(fèi)時(shí)代，感性消費(fèi)時(shí)代最突出的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更多地是在追求一種心靈的滿足，追求的是一種個(gè)性的張揚(yáng)。因此企業(yè)要想贏得更多的客戶，必須要能夠?yàn)榇罂蛻籼峁﹤€(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同類型群體的需要，如對(duì)于管道天然氣，針對(duì)不同的大客戶，房地產(chǎn)商需要的是盈利，駐地中央機(jī)構(gòu)需要的是便利。要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)“大規(guī)?！拔幕颉耙粚?duì)一“文化的轉(zhuǎn)變。如移動(dòng)公司對(duì)于不同集團(tuán)單位的“虛擬網(wǎng)“、銀行對(duì)大客戶的定制理財(cái)業(yè)務(wù)等。

4、充分利用大客戶的社會(huì)資本。

客戶成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈，當(dāng)客戶這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)留住客戶資產(chǎn)。因?yàn)榭蛻糍Y產(chǎn)將為企業(yè)帶來長期效應(yīng)，只要不斷給予她足夠的滿意。企業(yè)通過實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略，利益大客戶的口碑與其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，來進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)客戶資源的管理，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

5、培育“以大客戶為中心“的企業(yè)文化。

大客戶戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶，一個(gè)大客戶戰(zhàn)略至少包括四個(gè)元素：（1）客戶理解；（2）客戶競爭；（3）客戶親和力；（4）客戶管理。一個(gè)客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶是誰？客戶想要什么？客戶如何被管理？只有制定了長遠(yuǎn)的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導(dǎo)向文化的可能性。從另一方面來看，企業(yè)在實(shí)施客戶戰(zhàn)略時(shí)，又離不開組織變革、文化轉(zhuǎn)變。

大客戶營銷戰(zhàn)略是立足大市場、服務(wù)大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務(wù)，利用互動(dòng)的平臺(tái)來為大客戶提供快捷方便的“綠色通道“，大客戶服務(wù)宗旨是本著“優(yōu)質(zhì)、高效、方便“的原則為大客戶提供“優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠“的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)。大客戶服務(wù)中心或大戶室對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。

根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。而大客戶營銷戰(zhàn)略就是為了提高顧客的忠誠度和滿意度，保留顧客可以有兩種途徑：一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘。例如，電信行業(yè)中，如果顧客轉(zhuǎn)向使用其他運(yùn)營商的產(chǎn)品，那么就喪失一筆原來專門提供老顧客的折扣和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。二是提供高的顧客滿意和顧客讓渡價(jià)值。這是保持顧客的根本辦法。如果競爭者只是簡單地采用低價(jià)或一些廉價(jià)的促銷手段，是很難爭取到顧客。

當(dāng)今世界，無論一個(gè)企業(yè)規(guī)模如何大而全，也不可能擁有市場競爭所需要的全部資源競爭優(yōu)勢。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快以及市場競爭的日益加劇，世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)代。因此，我們要積極與政府、信息內(nèi)容提供商、設(shè)備制造商、代理商等利益相關(guān)者合作，做大蛋糕，做強(qiáng)做優(yōu)企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力和抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力。20%的客戶創(chuàng)造80%的收益，大客戶對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)大，因此，與大客戶建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長、提高市場占有率的重要手段。推進(jìn)大客戶營銷戰(zhàn)略，實(shí)行客戶經(jīng)理制，為客戶提供差異化服務(wù)，在戰(zhàn)略上充分重視大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，在產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、服務(wù)等級(jí)等方面給予大客戶優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，滿足大客戶個(gè)性化、差異化需求，以留住大客戶。