第一篇：丁慧麗銷售心得

銷售心得

現(xiàn)在廣為使用的銷售有行銷、坐銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、直銷，銷售的開展在熟人之間最為簡(jiǎn)約，成本低易成交，也成為當(dāng)今大家追捧的銷售方式，做熟人的生意無論是現(xiàn)在還是以后都有很大的空間，銷售簡(jiǎn)言之是為他人服務(wù)，要么銷售的是實(shí)物或提供（銷售）的是服務(wù)，最終是為他人解決問題，讓他人快樂滿意，現(xiàn)今越來越流行快樂銷售，讓客戶快樂消費(fèi)，誰能讓客戶快樂誰能贏得客戶，也是現(xiàn)在比較流行的---體驗(yàn)式營銷，讓客戶在快樂的氛圍中掏腰包，對(duì)于銷售人員的重要性有這么一種說法，你是選擇：一流的銷售做三流的項(xiàng)目還是三流的銷售做一流的項(xiàng)目呢？

銷售時(shí)刻都在我們的生活中，每時(shí)每刻我們都在銷售自己，人與人第一印象的建立都是銷售，在咱們公司開展的銷售，渠道銷售也可以稱之為合作銷售，別人的資源我們的項(xiàng)目，合作共贏，現(xiàn)在社會(huì)誰有資源誰就牛，現(xiàn)在社會(huì)同類公司、同類產(chǎn)品層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)很大，怎么讓我們的企業(yè)與眾不同？我們的產(chǎn)品是否被客戶熟知，這類產(chǎn)品有沒有一定的社會(huì)認(rèn)可度，我們的公司是否在業(yè)內(nèi)有一定的而影響力、被客戶認(rèn)可，解決完以上問題，要看的是我們的銷售與其他公司相比呢？相信大家用的比較多的是不斷地認(rèn)識(shí)陌生人，通過電話、網(wǎng)絡(luò)、朋友、陌生拜訪，我們稱之為和陌生人建立關(guān)系，有了關(guān)系好做生意，在銷售中比較重要的一點(diǎn)是找對(duì)人，誰才是你的客戶，第二部我們?cè)趺春瓦@些人建立關(guān)系，有了關(guān)系離成交就進(jìn)了，我們做理財(cái)能比較清晰認(rèn)識(shí)到我們的客戶是高凈值人士，這些有錢人愿不愿意買信托產(chǎn)品，他為什么跟你買而不是別人？分析一下這類高凈值人士中那類客戶比較容易成交，稱之為成交客戶群，有理財(cái)意識(shí)的有錢人，這些人為什么有資產(chǎn)管理意識(shí)，通脹原因、資產(chǎn)升值原因、這部分錢作為備用金暫時(shí)沒別的用途，或者被銀行教育過，這些有資產(chǎn)配置意識(shí)的有錢人，可能之前買過理財(cái)產(chǎn)品，面對(duì)這部分人我們是和別人搶客戶，沒有資產(chǎn)配

置意識(shí)的有錢人需要我們教育，當(dāng)今社會(huì)騙子橫行最難得是建立信任，換做咱們也不會(huì)把幾百萬交給一個(gè)剛?cè)耸坎痪偷美碡?cái)公司，客戶要考慮資金安全性及收益情況，我簡(jiǎn)單理解買理財(cái)產(chǎn)品是客戶金錢的一種投資，這種投資是項(xiàng)目帶來的收益回報(bào)，弄明白了要做的是什么，談一下如何讓有錢人從你這里投資。電話、網(wǎng)絡(luò)是必備的工具，對(duì)于熟悉的人多加相處講明項(xiàng)目投資優(yōu)劣、收益對(duì)方有資金是可以成交的，其他陌生客戶靠電話開發(fā)多一些，講到電話營銷要先從找資源開始，好的資源是成功的開始，資源鎖定在高凈值人士，相信大家都有很多方法，網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)交換、購買工商、車主、銀行理財(cái)大客戶、私人銀行客戶、以前的業(yè)務(wù)資源等等吧，企業(yè)老板、機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)、退休老干部、高檔小區(qū)、高檔會(huì)所、高檔俱樂部、研修班名錄高檔車主、高檔4S店客戶、寫字樓的高端人士、停車場(chǎng)、高檔飯店都有高凈值人士，弄到這些資源下一步是電話溝通及面談，打電話可分四步，1、自報(bào)家門，寒暄讓客戶前5秒不掛你的電話，講明你是誰干什么

2、講明致電原因了解客戶需求加以引導(dǎo)

3、導(dǎo)入產(chǎn)品，講明產(chǎn)品是什么，引起客戶興趣投其所好

4、解決客戶問題，不能與客戶爭(zhēng)吵或貶低同行

5、見面或成交，每一通電話都有注意不能被客戶牽著走，打個(gè)形象的比喻，把每一次銷售都比做是，客戶是要被馴服的野馬，而你是馴獸員你的工作是給馬套上韁繩，在這個(gè)過程中馬會(huì)不停的反抗，你也要不斷想到馴服野馬的辦法，每一次銷售都是這樣一個(gè)過程，只有你給馬套上韁繩、給牛鼻子穿上韁繩，你走到哪里馬、牛才會(huì)跟你帶那里，他不走會(huì)很痛。電話營銷中禮貌也特別重要，因?yàn)榭床坏饺烁凶⒁舛Y貌言辭的分寸，讓聲音變得有魅力、有親和力，感情投入到每一通電話中；其二專業(yè)度，專業(yè)知識(shí)以及銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒湍阏莆照f話的分寸，每一次電話不亞于每一次客戶談判；其三電話營銷技巧，在電話中不必面談，用的比較多的技巧是：贊美客戶、傾聽、與產(chǎn)生共鳴、幽默化解尷尬、假設(shè)成交法則、二選一法則、開放式問題提問以及封閉式問題提問法則等，多問才能獲取更多客戶信息，要問有價(jià)值的問題。明確每一次通話的目的，第一是要在客戶那里建立印象，讓客戶記住你是誰、做什么的第二、成功導(dǎo)入產(chǎn)品，能夠約到見面或說明下次通話時(shí)間，發(fā)資料等為下次通電話做鋪墊。第一次電話就是要你和客戶之間建立關(guān)系，偌大的資源中不知道誰會(huì)和你成交，以量取勝，提高每一通電話的通話質(zhì)量，建立良性溝通。

每一次見面談判也好似打一場(chǎng)硬仗，一定要拿出狼的精神戰(zhàn)斗，1、具備敏銳的嗅覺，捕捉客戶每一個(gè)細(xì)節(jié)

2、快速行動(dòng)，只要客戶有興趣或發(fā)出成交信號(hào)立馬采取行動(dòng)

3、群聚而攻之，一個(gè)意向好的客戶可以邀請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或其他優(yōu)秀的同事幫忙拿下。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員當(dāng)面對(duì)客戶時(shí)一定具備狼的精神，狼行天下吃肉、狗行天下吃屎。像狼一樣敢打硬仗，每一次談判都需要一定的技巧，談判流程總結(jié)為五步，一、初次見面的寒暄（破冰）目的是建立好的印象，從著裝到言談舉止到銷售工具的準(zhǔn)備

二、客戶需求的把握，有需要加強(qiáng)客戶需求，沒有需求引導(dǎo)客戶消費(fèi)

三、導(dǎo)入產(chǎn)品

四、解決疑問

五、簽訂收錢，銷售五步法靈活運(yùn)用。銷售最忌諱的是被客戶引導(dǎo)，一定記住此次見客戶的目的，面談也有很多技巧，比如設(shè)置鬧鈴，鬧鈴響了假裝其他客戶來電咨詢或要成交，巧借電話向本次要見得客戶介紹產(chǎn)品，故意讓本次見得客戶聽到談話內(nèi)容，還要不斷發(fā)出成交信號(hào)，捕捉客戶自身發(fā)出的成交信號(hào)，客戶被你講的臉很紅很激動(dòng)等等，解決完客戶問題一定要發(fā)出成交信號(hào)。

總之辦法總比問題多，只要堅(jiān)持只要?jiǎng)幽X只要行動(dòng)就會(huì)有成交，思路決定出路、格局決定結(jié)局，在這個(gè)商業(yè)化的時(shí)代多動(dòng)腦想辦法，吃的苦中苦方為人上人，加油

煙臺(tái)丁慧麗

第二篇：丁麗工作總結(jié)

主 要 工 作 事 跡

丁

麗

呼市十五中學(xué)

2001年7月以優(yōu)異的成績(jī)畢業(yè)后，我選擇了教師這份工作。很多人都勸我說：“你一個(gè)老師整天這么繁忙，就沒想換個(gè)工作？”我總是說：“既然選擇了就無怨無悔，就要堅(jiān)持，就要對(duì)學(xué)生、學(xué)校負(fù)責(zé)?！痹趶氖陆逃虒W(xué)的這十四年里，學(xué)校哪里有需要我就調(diào)到哪里，從來沒有提出過意見，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，任勞任怨，踏踏實(shí)實(shí)工作。時(shí)刻要求自己應(yīng)從一點(diǎn)一滴的小事做起，做一名有責(zé)任感的人。

在過去的十四年里，我從一個(gè)只有理論而沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生，慢慢地成長為一名教育前線工作者，在此過程中我從不適應(yīng)繁忙的工作到跟上工作節(jié)奏、乃至學(xué)會(huì)從繁忙瑣碎的泥潭中跳出來反思、審視自己的工作，勿庸置疑是汗水與淚水換來的。回頭看自己成長的經(jīng)歷，心中百般滋味；而每當(dāng)看到孩子們的點(diǎn)滴進(jìn)步又覺得無限安慰、感動(dòng)，而且更感任重大。

在參加工作的將近十四年里，我在思想上嚴(yán)于律己，熱愛黨的教育事業(yè)。幾年前我向?qū)W區(qū)黨支部遞交了入黨申請(qǐng)書，并已經(jīng)經(jīng)過黨組織的考核正式加入中國共產(chǎn)黨。按黨員要求己，鞭策自己。對(duì)自己要求更為嚴(yán)格，力爭(zhēng)在同事、學(xué)生的心目中樹立起榜樣的作用。我還積極參加各類政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高自己的政治水平和業(yè)務(wù)水平。服從學(xué)校的工作安排，配合領(lǐng)導(dǎo)和老師們做好校內(nèi)外的各項(xiàng)工作。

在教學(xué)工作方面，能認(rèn)真貫徹落實(shí)黨的教育方針，愛崗敬業(yè)、尊師愛生、團(tuán)結(jié)同志、遵紀(jì)守法、廉潔從教，積極要求進(jìn)步，重視自身業(yè)務(wù)水平的提高，加強(qiáng)師德修養(yǎng)，以“做一名有責(zé)任感的人”的校訓(xùn)和“嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)、創(chuàng)新”的教風(fēng)嚴(yán)格要求自己并影響和教育學(xué)生，做到教書育人并重。全面關(guān)心學(xué)生的身心健康，愛生如子、愛校如家，和同事共同打造學(xué)研型、互助型的和諧團(tuán)隊(duì)，在普通的教育崗位上潛心育人、靜心教書。雖然教學(xué)任務(wù)一直都非常重。但不管怎樣，為了把自己的教學(xué)水平提高，我堅(jiān)持經(jīng)常閱讀《思想政治課教學(xué)》《中學(xué)政治教學(xué)參考》、《優(yōu)秀論文集》、《優(yōu)秀教案選》等書籍。并做到理論聯(lián)系實(shí)際，在課堂教學(xué)中，積極實(shí)施素質(zhì)教育，努力培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)的能力，大膽嘗試“自主-合作-展示-反饋-訓(xùn)練”五環(huán)節(jié)自主學(xué)習(xí)模式，使學(xué)生由被動(dòng)接受知識(shí)變?yōu)橹鲃?dòng)獲取知識(shí)，實(shí)現(xiàn)了由單一知識(shí)傳授向綜合能力培養(yǎng)的轉(zhuǎn)變。運(yùn)用賞識(shí)教育策略，深入挖掘?qū)W生潛力,充分調(diào)動(dòng)每一位學(xué)生的積極性,力求創(chuàng)造活潑、和諧、民主的課堂氛圍。由于方法得當(dāng)，逐步形成了自己獨(dú)特的教學(xué)風(fēng)格,深受學(xué)生和老師們的歡迎和喜愛。還爭(zhēng)取機(jī)會(huì)多出外聽課，從中學(xué)習(xí)別人的長處，領(lǐng)悟其中的教學(xué)藝術(shù)。平時(shí)還虛心請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的老師。每上一節(jié)課，我都做好充分的準(zhǔn)備，我的信念是-決不打無準(zhǔn)備的仗。在備課過程中認(rèn)真分析教材，根據(jù)教材的特點(diǎn)及學(xué)生的實(shí)際情況設(shè)計(jì)教案。承擔(dān)了新城區(qū)備課觀摩展示，新城區(qū)優(yōu)質(zhì)課展示等活動(dòng)，取得了良好的效果和社會(huì)聲譽(yù)。在2007至2008學(xué) 呼和浩特地區(qū)中學(xué)政治學(xué)科教師基本功大賽獲一等獎(jiǎng)，2009年和2010年連續(xù)兩年榮獲新城區(qū)“優(yōu)秀教師”，2010年榮獲內(nèi)蒙古自治區(qū)優(yōu)質(zhì)課展示二等獎(jiǎng)。2012年被評(píng)為新城區(qū)“十大優(yōu)秀青年教師”。撰寫的論文于2014年榮獲新課程學(xué)習(xí)學(xué)術(shù)編輯部?jī)?yōu)秀論文一等獎(jiǎng)。2014年9月被聘為新城區(qū)教育局中學(xué)政治學(xué)科名師工作室成員。2014年12月榮獲呼和浩特是中學(xué)政治學(xué)科教學(xué)能手的稱號(hào)。2014年12月論文《論新形勢(shì)下思想政治課教師角色的轉(zhuǎn)變》榮獲自治區(qū)教研室二等獎(jiǎng)。2015年5月榮獲呼和浩特新城區(qū)教育系統(tǒng)“巾幗標(biāo)兵”的稱號(hào)。2015年參加內(nèi)蒙古自治區(qū)教學(xué)基本功大賽榮獲一等獎(jiǎng)。

這學(xué)期主要擔(dān)任初一年級(jí)六個(gè)班的政治課教學(xué)并兼任初一年級(jí)六班的班主任和初一年級(jí)組長。我一貫的工作思想就是服務(wù)于學(xué)生，服務(wù)于教師。

針對(duì)學(xué)生情況現(xiàn)在年級(jí)組養(yǎng)成好習(xí)慣，打好基礎(chǔ)是教學(xué)工作的重頭戲，對(duì)于學(xué)困生，我總是給予特殊的照顧，首先是課堂上多提問，多巡視，多輔導(dǎo)。然后是在課堂上對(duì)他們的點(diǎn)滴進(jìn)步給予大力的表揚(yáng)，課后多找他們談心、交朋友，使他們懂得老師沒有把他們“看扁”，樹立起他們的信心和激發(fā)他們學(xué)習(xí)政治的興趣。我努力用真情教育學(xué)生，用真愛感動(dòng)學(xué)生，在幫助和教育學(xué)生的過程中，我將以“學(xué)生為本”，處處讓學(xué)生感受到教師的“真誠”，讓學(xué)生在與老師相處的過程中明白“誠信”的內(nèi)涵，學(xué)會(huì)做人，學(xué)會(huì)求知，學(xué)會(huì)勞動(dòng)，學(xué)會(huì)做事。教師一言一行都要對(duì)每一個(gè)學(xué)生的思想品德、心理健康和學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)，做學(xué)生可以信賴、值得尊敬、言行一致的教師。

針對(duì)組內(nèi)教師的情況我也同樣以真誠和熱情相待，協(xié)調(diào)好各個(gè)班級(jí)的工作和班主任的工作，同志們都能和諧相處，真誠相待。其余各位老師也都能互相幫助，坦誠相見，大家在緊張工作的同時(shí)又能感受到集體的溫暖。例如每天早上上第一節(jié)課的老師總能在下課后看到自己桌上的水杯冒著熱氣。值班的老師如果有課，總會(huì)有其他老師自覺地幫助值班，值日。有的老師孩子生病，總會(huì)有同事主動(dòng)幫忙調(diào)課，并噓寒問暖，我相信，這樣的正能量一定會(huì)傳遞下去的。

過去幾年里在班主任工作方面，我非常重視學(xué)生的思想教育工作。通過班會(huì)、晨會(huì)、及思想品德課對(duì)學(xué)生進(jìn)行愛祖國、愛人民、愛集體、愛老動(dòng)、愛學(xué)習(xí)等的思想教育。并積極響應(yīng)國家號(hào)召，深入學(xué)習(xí)踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀，幫助學(xué)生能養(yǎng)成良好的班風(fēng)、學(xué)風(fēng)。班干部是老師的左右手，所以我把培養(yǎng)得力的班干部作為班主任工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。我培養(yǎng)了兩位得力的班長。這些班干部能把班的學(xué)習(xí)和紀(jì)律管好，培養(yǎng)了孩子們的自覺主動(dòng)性。我為他們定出要爭(zhēng)取每星期都拿文明班的目標(biāo)，各施其責(zé)。還常給班干定時(shí)開會(huì)，了解他們工作的情況，鼓勵(lì)他們大膽開展工作。使班干能在同學(xué)中樹立威信，成為同學(xué)學(xué)習(xí)的榜樣。我堅(jiān)持“一切為了學(xué)生，為了學(xué)生的一切”的教書育人理念樹立正確的人才觀，重視對(duì)每個(gè)學(xué)生的全面素質(zhì)和良好個(gè)性的培養(yǎng)，與每一個(gè)學(xué)生建立平等、和諧、融洽、相互尊重的關(guān)系，關(guān)心每一個(gè)學(xué)生，尊重每一個(gè)學(xué)生的人格，努力發(fā)現(xiàn)和開發(fā)每一個(gè)學(xué)生的潛在優(yōu)秀品質(zhì)，堅(jiān)持做到不體罰或變相體罰學(xué)生。在教育教學(xué)過程中，利用學(xué)科特點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的思想教育，提高他們的思想政治素質(zhì)，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)積極性，努力提高教育教學(xué)質(zhì)量，還主動(dòng)與家長通過電話、校訪等的方式進(jìn)行密切聯(lián)系，了解學(xué)生在家的學(xué)習(xí)與生活情況，也向家長匯報(bào)其子女在校的情況，爭(zhēng)取與家長的教育思想達(dá)成一致。當(dāng)家長對(duì)我的工作提出意見的時(shí)候我非常樂意接受，并且調(diào)換角色站在家長的角度去考慮問題。結(jié)果，家長對(duì)我是非常信任和尊敬。我想這就是真誠的力量。在參加全國教育科學(xué)“十一五”規(guī)劃課題“和諧德育研究與實(shí)驗(yàn)”2009年會(huì)暨第十二屆學(xué)術(shù)研討會(huì)中國倫理學(xué)會(huì)德育專業(yè)委員會(huì)第五屆學(xué)術(shù)研討會(huì)，申報(bào)的《付出真情與愛心，收獲快樂與幸?！?獲課題研究二等獎(jiǎng)。2015年9月被評(píng)為呼和浩特市教育系統(tǒng)優(yōu)秀班主任；2016年5月榮獲呼和浩特市初中班主任課大賽二等獎(jiǎng)。

我雖然過著知足者常樂的樸實(shí)生活，但是卻用“盡本分、守信用，負(fù)責(zé)任”的人生信念照亮著自己人生的道路，也溫暖著身邊的每一個(gè)人。

我在做好各項(xiàng)教育教學(xué)工作的同時(shí)，嚴(yán)格遵守學(xué)校的各項(xiàng)規(guī)章制度。我克服一切困難盡量做到不遲到、不早退、工作一絲不茍，我是學(xué)生們的良師，是同事們的益友，受到師生們的好評(píng)，不論是學(xué)校分配的哪一項(xiàng)工作，我都配合同事盡自己的努力把工作做好。上學(xué)期，家里五歲多的孩子病了，但學(xué)生馬上要中考，我克服種種困難，沒有向?qū)W校申請(qǐng)要一天的假期，沒有給學(xué)生耽誤一節(jié)課，都是抽空抱著孩子去醫(yī)院輸液，經(jīng)常晚上八點(diǎn)多才能回家，面對(duì)孩子，面對(duì)家人我非常慚愧，但是我相信總有一天他們會(huì)理解我的。也相信孩子一定為以我為榮。因?yàn)槲抑滥敲炊嗟膶W(xué)生更離不開我，我也同樣離不開他們，在我的生命中他們同樣是我的孩子。看著學(xué)生們渴求知識(shí)的眼睛，我也不忍心扔下他們不管，最終在2009、2012、2013、2016年的中考中，孩子們以優(yōu)異的成績(jī)回報(bào)了我的堅(jiān)持。在這幾年里，我承擔(dān)了政治組備課組組長,在集體備課的過程中貫徹新的教育教學(xué)理念，帶領(lǐng)組員們研究、實(shí)踐學(xué)校推行的新的教學(xué)模式，并不斷實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，同大家一起研究更新更好的教學(xué)方法.政治課一直都保持著比較好的成績(jī),連續(xù)三年擔(dān)任畢業(yè)班的政治教學(xué)工作，在歷年的中考中取得了優(yōu)異的成績(jī).還多次在學(xué)校中承擔(dān)學(xué)校與教研室組織的公開課,觀摩課,受到了領(lǐng)導(dǎo)和老師門的好評(píng).我還受內(nèi)蒙教育出版社的委托,編輯了《思想品德學(xué)練大課堂》.承擔(dān)班主任工作中也取得了好成績(jī)，深受學(xué)生們的信任與喜愛。

總之，在教育教學(xué)工作中，爭(zhēng)做學(xué)生們的良師，同事們的益友，教育局也多次授予我優(yōu)秀教師的稱號(hào)。所有這一切只代表過去，今后仍要不斷學(xué)習(xí)，努力提高自己的理論和業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)自身修養(yǎng)，力爭(zhēng)成為一名更加優(yōu)秀的人民教師，優(yōu)秀班主任，為國家培養(yǎng)合格人才盡自己最大的努力。走進(jìn)21世紀(jì)，社會(huì)對(duì)教師的素質(zhì)要求更高，在今后的教育教學(xué)工作中，我將更嚴(yán)格要求自己，努力工作，使自己盡快成長為名更加優(yōu)秀的人民教師。丁麗

2016年9月

第三篇：玫瑰與教育 讀書心得 丁麗倩

贈(zèng)人玫瑰，手有余香

——《玫瑰與教育》讀書心得

《玫瑰與教育》，一讀過書名，我就帶著些許浪漫的情懷走進(jìn)這本書，果不其然，越走進(jìn)這本書，屬于竇桂梅的這種特有的教育浪漫就越濃烈，好像從字里行間就能散發(fā)出陣陣幽香，沁人心脾。

書的第一部分為《清淡與憂患》，是竇桂梅個(gè)人的一些教育反思，有從教師的角度、有從孩子家長的角度以及一位學(xué)校管理的角度去思考問題，情感真切而動(dòng)人，發(fā)于心，出于愛。就是這樣真實(shí)才是最能引人共鳴的吧！讓我特別深刻的是她對(duì)于讀書與寫隨筆的看法，“本著學(xué)以致用的指導(dǎo)思想去讀書的人，還不是一個(gè)真正意義的讀書人”，“當(dāng)我開始真正寫作的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)自己的文章是那么笨拙，有時(shí)心里的感受很強(qiáng)烈，可傾吐出來的文字卻很蹩腳?！薄凹词故翘觳?，也需要漫長的、艱苦的修煉?！弊x到這里，我感覺她好像就在我的面前，我覺得有被人說中心事的驚喜，同時(shí)也有對(duì)自己的警醒。自己經(jīng)常拿起筆想寫些什么的時(shí)候，卻覺得什么語言都無力表達(dá)，自己的蒼白正是與書籍的遠(yuǎn)離，與筆的不親近，工作、生活都不是不讀書的借口。在《有夢(mèng)總是好的》和《生命因感恩而美麗》中，我看到了一個(gè)慈祥的教育者，她的人生態(tài)度、她的心靈空間，只有一個(gè)對(duì)教育充滿極大熱情與教育使命感的人才會(huì)擁有。她的教育熱忱沒有震撼我，卻像一朵帶著露水的玫瑰，清新，浪漫的香味在我的內(nèi)心彌漫，感染我，影響我，讓我也把這種真誠與關(guān)切帶給學(xué)生。我從《玫瑰與教育》中接過竇桂梅的玫瑰，并受其感染，做一個(gè)贈(zèng)人玫瑰，手有余香之人。

第四篇：林慧麗月總結(jié)

十一月工作總結(jié)

11月1號(hào)，我正式到澳美報(bào)到，開始了我忙碌而充實(shí)的十一月。說實(shí)話，剛開始真的有點(diǎn)不適應(yīng)，雖然我有心里準(zhǔn)備，但是對(duì)突如其來的忙碌還真的有點(diǎn)hold 不住，不過幸好大家對(duì)我都很信任，也給了我很多的幫助，使我堅(jiān)持了下來。

在一個(gè)月的工作中，我學(xué)到了很多，比如說怎么和家長打交道，又或是怎么和小寶貝們相處。11月12號(hào)我正式到小班，從豆豆手中慢慢把寶寶們接了過來。剛開始在早上接孩子是，家長都會(huì)說怎么不是豆豆呀，這讓我無比的尷尬，特別是貝貝的外婆，她會(huì)說：“我們貝貝就認(rèn)豆豆的，你把豆豆叫出來吧！”所以前兩天我特別的茫然，不知道怎么辦才好，也不知道自己的工作重點(diǎn)，感覺要做的事情一大堆，卻不知道從何下手。不過后來和娜娜聊了之后我就有方向了。于是第三天早上接寶寶時(shí)，我就主動(dòng)和家長們說了我是他們牛津班新的班主任Mary，除了貝貝外婆沒有說，因?yàn)樨愗惖耐馄耪娴木褪钦J(rèn)定了豆豆，直到周六打回訪電話的時(shí)候我才和貝貝的媽媽說明。不過幸好，我們小班的家長都還蠻好溝通的，都接受了寶寶們的新班主任我。接下來的早接晚送的工作就順利了很多，到后來的兩個(gè)星期，寶寶們已經(jīng)就認(rèn)定我了，特別是炯炯寶寶。

在三個(gè)星期的接觸中，我對(duì)我們班的寶寶也有了一定的了解。我們班總體來說寶寶有點(diǎn)參差不齊，愛動(dòng)的寶寶太愛動(dòng)，一刻都停不下來，像貝貝;安靜的寶寶又太安靜，坐在那里幾乎不怎么動(dòng)，每天的亮點(diǎn)真的沒什么可寫的，比如說王馨怡；愛哭的又太愛哭了，從早上來學(xué)校到下午回去有大部分時(shí)間是在哭的，比如說我們的寧寧寶寶；而炯炯和漂漂不愛理人，語言發(fā)展不好，特別是炯炯。剛開始上課的時(shí)候根本沒法上，后來我和阿姨先把他們一個(gè)個(gè)坐在自己的草莓上，用音樂或者視頻吸引他們，慢慢的我們班的寶寶也能坐下來了，差不多半個(gè)小時(shí)左右。但是卡片環(huán)節(jié)還是不行，我講得還不夠生動(dòng)，沒法把寶寶們吸引過來。在下午的副課中，寶寶們對(duì)畫畫涂顏色特別感興趣，每個(gè)寶寶都可以做的很認(rèn)真。除了托班的工作之后，我還有一個(gè)重要的身份就是助教。這個(gè)助教的工作讓我感覺特別的累。我從來沒有給這么小的寶寶上過英語課，我有的那些游戲也根本不適合托班的寶寶們，他們無法和我配合，我也沒法吸引他們，所以上課的時(shí)候挺亂的，我希望可以有機(jī)會(huì)出去聽聽課，吸收吸收別人的經(jīng)驗(yàn)。十二月又是忙碌的一個(gè)月，不過有了十一月工作的經(jīng)歷，我相信十二月份我可以做得更好。

第五篇：朱麗慧【案例】珍珠鳥

【教學(xué)案例】義務(wù)教育新課程標(biāo)準(zhǔn)人教版五年級(jí)上冊(cè)第四單元

16.珍珠鳥

上饒市第十一小學(xué) 朱麗慧 【教學(xué)目標(biāo) 】

1．知識(shí)與能力：了解珍珠鳥的樣子和特點(diǎn)，理解課文主要內(nèi)容。

2．過程與方法：有感情地朗讀課文，抓住關(guān)鍵詞句，體會(huì)這些詞句的含義及表達(dá)效果。繼續(xù)練習(xí)用比較快的速度默讀課文。

3．情感態(tài)度與價(jià)值觀：體會(huì)作者與珍珠鳥之間親近、溫馨的情感，領(lǐng)悟人和動(dòng)物是完全能和諧相處的?！窘虒W(xué)重難點(diǎn)】

教學(xué)重點(diǎn)是熟悉珍珠鳥在“我”的照料與呵護(hù)下發(fā)生變化的過程及感受作者的表達(dá)方法，難點(diǎn)是理解“信賴，往往創(chuàng)造出美好的境界?！?【教學(xué)過程】

一、開門見山，引入課題 1.課前板書課題。

2.看珍珠鳥視頻。師：同學(xué)們，看——她紅嘴紅腳，灰藍(lán)色的毛，后背還生有珍珠似的圓圓的白點(diǎn)，聽——他笛兒般又細(xì)又亮的叫聲。它的名字叫珍珠鳥！誰來親切地叫叫它！當(dāng)代作家馮驥才把自己和這個(gè)小朋友相處的生活情景寫成了一篇?jiǎng)尤说奈恼隆x課題。

二、整體感知（體會(huì)珍珠鳥之可愛）

（一）自由朗讀課文，讀準(zhǔn)生字詞，讀通課文，思考：珍珠鳥是一種（的）鳥。

（二）感受珍珠鳥“小巧玲瓏”和“膽小”之中蘊(yùn)含的可愛。

師：讀了課文，在你印象里，珍珠鳥是一種怎樣的鳥？誰來結(jié)合課文中的描寫，用自己的話描述一下？猜測(cè)可能出現(xiàn)的答案：（學(xué)生上黑板來板書）生1：珍珠鳥是一種膽小怕人的鳥，課文說“這是一種怕人的鳥”。（怕人）生2：珍珠鳥是一種叫聲又細(xì)又亮的鳥，課文說“從中傳出的笛兒般又細(xì)又亮的叫聲”。（聲?。?/p>

生3：珍珠鳥是一種小巧玲瓏的鳥。課文中寫珍珠鳥“小”的詞句很多?！翱蓯鄣孽r紅小嘴”、“小腦袋”、“小紅爪子”。（小巧玲瓏）生4：珍珠鳥是一種可愛的鳥。我印象中的珍珠鳥是紅嘴紅腳，灰藍(lán)色的毛，只是后背還沒有生出珍珠似的圓圓的白點(diǎn)。它好肥，整個(gè)身子好像一個(gè)蓬松的球兒?。ㄐ〉每蓯郏?/p>

生5：我覺得珍珠鳥是一種很調(diào)皮、很淘氣的鳥。珍珠鳥膽子很大，會(huì)俯下頭喝主人杯中的茶，還會(huì)躺在主人肩上睡著了。??

三、品悟“我”是如何贏得信賴的。

（一）師過渡：文中“漸漸它膽子大了”，珍珠鳥的膽大又表現(xiàn)在哪呢？請(qǐng)同學(xué)們帶著這個(gè)問題潛心讀書，邊讀邊勾畫重點(diǎn)的詞句，還可以在旁邊簡(jiǎn)要寫寫你的感受。

（二）交流體會(huì)（學(xué)生交流找到的句子，將所有的句子打出來，再選擇交流）過渡：⑴自信交流是對(duì)自己的展示，認(rèn)真地聆聽是對(duì)別人的尊重。你準(zhǔn)備好展示自己，尊重別人了嗎？（學(xué)生交流句子）⑵同學(xué)們，老師把你們找的句子都打到了屏幕上，你看，句子很多，請(qǐng)你們自己讀一讀，將目光聚焦到你感受最深的一句，抓住字詞說說你的體會(huì)。）

1.我把它掛在窗前。那兒還有一大盆異常茂盛的法國吊蘭。我便用吊蘭長長的、串生著小綠葉的垂蔓蒙蓋在鳥籠上，它們就像躲進(jìn)深幽的叢林一樣安全，從中傳出的笛兒般又細(xì)又亮的叫聲，也就格外輕松自在了。

師：采訪你（指剛才讀的學(xué)生），鳥兒已經(jīng)有了舒適又溫暖的巢，你為什么還要這樣做？

師：我知道了，你用吊蘭來打扮籠子，實(shí)際用的是那顆——

師：請(qǐng)你再讀這句，注意啊，它可是膽小的，不要嚇著它們，你該怎么讀？ 2．我很少扒開葉蔓瞧他們，它們便漸漸敢伸出小腦袋瞅瞅我。

抓“很少”體會(huì)作者不隨便打擾小鳥，給小鳥充分的空間。（評(píng)價(jià)：給它空間，信賴才能蔓延）

3．我呢，絕不掀開葉片往里看，連添食加水時(shí)也不睜大好奇的眼睛去驚動(dòng)它們。⑴抓住“絕不”、“連??也不??”談體會(huì)（那樣喜歡珍珠鳥，卻壓抑住自己的好奇心，不愿意去驚動(dòng)他們）。說說，作者是在怎樣的情況下也決不驚動(dòng)他們的？ ⑵聯(lián)系上文——三個(gè)月后，那一團(tuán)越發(fā)繁茂的綠蔓里邊，發(fā)出一種尖細(xì)又嬌嫩的鳴叫。我猜到，是它們有了雛兒。（我給予它們空間和尊重，他們便安心地生兒育女了）

感悟：作者三個(gè)月沒有扒開綠葉去驚動(dòng)珍珠鳥，但卻每天關(guān)注它們，熟悉他們的叫聲，以致多了一種尖細(xì)又嬌嫩的鳴叫便馬上能聽出來，并猜到“他們有了雛兒”。如果是你，你會(huì)怎么樣？

⑶看，把一個(gè)句子它放進(jìn)整個(gè)語段中去理解，這種聯(lián)系上下文理解句子的方法可以幫我們更深刻地理解課文。我們一起把這個(gè)自然段讀一遍。

4.我不管它。這樣久了，打開窗子，它最多只在窗框上站一會(huì)兒，絕不飛出去。⑴在怎樣的情況下不管它？（聯(lián)系第8自然段）

⑵換角色：同學(xué)們，如果你就是那只小珍珠鳥，你再讀這個(gè)句子，有什么感受？ 5.我只是微微一笑，依舊寫東西。聯(lián)系第10自然段。如果我是作者，我也許??也許??也許??，可是這樣，小鳥就不會(huì)——

6.我不動(dòng)聲色地寫，默默享受著這小家伙親近的情意。（看重人與小鳥間的情意，盡量不驚動(dòng)小鳥，希望小家伙帶給他的親近能多點(diǎn)，再多點(diǎn)）7.我手中的筆不覺停了，生怕驚跑它。

（三）引讀感受，想象說話。

⑴引讀感受（請(qǐng)個(gè)別學(xué)生隨機(jī)讀）。師：讓我們來合作，美美地品讀這些話。當(dāng)朋友送我一對(duì)珍珠鳥，我就把鳥籠（掛在窗前。那兒還有一大盆異常茂盛的法國吊蘭。我便用吊蘭長長的、串生著小綠葉的垂蔓蒙蓋在鳥籠上，它們就像躲進(jìn)深幽的叢林一樣安全，從中傳出的笛兒般又細(xì)又亮的叫聲，也就格外輕松自在了）；當(dāng)看到小鳥的影子隱約閃動(dòng)，見到它們可愛的鮮紅小嘴從綠葉中伸出來，我也（很少扒開葉蔓瞧他們，它們便漸漸敢伸出小腦袋瞅瞅我）；三個(gè)月后，當(dāng)我猜到是它們有了雛兒時(shí)，也（絕不掀開葉片往里看，連添食加水時(shí)也不睜大好奇的眼睛去驚動(dòng)它們）；當(dāng)小家伙在屋子里飛來飛去調(diào)皮玩耍時(shí)，我（不管它）；當(dāng)小家伙大膽地落在我的書桌上，并俯下頭來喝茶時(shí)，我（只是微微一笑，依舊寫東西）；當(dāng)它就放開膽子跑到我的稿紙上，繞著我的筆尖蹦來蹦去時(shí)，我依舊（不動(dòng)聲色地寫，默默享受著這小家伙親近的情意）”

⑵畫面重現(xiàn)：于是，無數(shù)的驚喜與幸福都定格在了這樣的畫面里（多媒體出示課文圖片及文字）：有一天，我伏案寫作時(shí)，它居然落到我的肩上。我手中的筆不覺停了，生怕驚跑它。待一會(huì)兒，扭頭看，這小家伙竟趴在我的肩頭睡著了，銀灰色的眼瞼蓋住眸子，小紅爪子剛好被胸脯上長長的絨毛蓋住。我輕輕抬一抬肩，它沒醒，睡得好熟！還咂咂嘴，難道在做夢(mèng)？

⑶想象說話：用心看看課文的插圖，小家伙竟趴在我的肩頭睡著了！小鳥把“我”的肩膀當(dāng)作了（）。(它舒適又溫暖的巢；它軟軟的小床；溫暖的港灣；大森林)這說明小鳥已經(jīng)——完全對(duì)作者信賴了 ⑷當(dāng)小家伙在屋里飛的時(shí)候，我------------------

當(dāng)小家伙俯下身子喝茶的時(shí)候，我-----------------

當(dāng)小家伙繞著我的筆尖蹦來蹦去的時(shí)候，我----------------

當(dāng)小家伙啄我的筆尖時(shí)，我--------------------

四、理解信賴內(nèi)涵。

1.過渡：于是，我筆尖一動(dòng)，流瀉下一時(shí)的感受——（屏幕出示：信賴，往往創(chuàng)造出美好的境界。）

分解：什么是信賴，你能換個(gè)詞嗎？（信任、依賴）課文中信賴創(chuàng)造了哪些美好的境界？ 2.回味寫話：

信賴是一座橋，讓我們心靈相通；

信賴是一首歌，讓我們?cè)诳鞓分懈璩?/p>

信賴是一抹陽光，讓我們的生活五彩繽紛；

信賴是一盞燈，——————————------

板書：

珍珠鳥

“怕”人

可愛

信

小巧玲瓏

賴

淘氣

調(diào)皮

“信賴”人