第一篇：銷(xiāo)售人員如何快速在網(wǎng)上找客戶資料？

銷(xiāo)售人員如何快速在網(wǎng)上找客戶資料？

眾所周知，找客戶資料是銷(xiāo)售人員找到潛在客戶的基礎(chǔ)和前提。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的銷(xiāo)售時(shí)代。銷(xiāo)售人員除了掌握自己公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)處，還要學(xué)會(huì)如何更好地尋找客戶資源，因?yàn)?，找到好的潛在客戶，就是簽約客戶成功的一半了。那么，從哪些平臺(tái)去尋找客戶資料呢？下面，銷(xiāo)售達(dá)人和大家分享幾點(diǎn)快速尋找客戶資源的秘籍！

一、B2B商貿(mào)平臺(tái)；

大家都知道，商貿(mào)平臺(tái)是擁有許多客戶資源的，包括各行各業(yè)的都有。比如說(shuō)阿里巴巴就是一個(gè)擁有許多潛在客戶資源的商貿(mào)平臺(tái)，只要在阿里巴巴輸入自己所需行業(yè)的公司，點(diǎn)擊搜索，就會(huì)出現(xiàn)許多行業(yè)公司了。除了阿里巴巴之外，還有慧聰?shù)鹊纳藤Q(mào)平臺(tái)也是很不錯(cuò)的。

二、搜索引擎；

直接用搜索引擎搜索潛在客戶資源是最直接的方法，只要在搜索引擎上輸入所需客戶關(guān)鍵詞，就可以搜索許多資源。比如某銷(xiāo)售是做美容日化行業(yè)的，只要搜索美容日化即可。除了百度，還有谷歌，搜搜，搜狗等搜索引擎也可以。

三、招聘網(wǎng)；

利用招聘網(wǎng)來(lái)尋找客戶資源也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。常見(jiàn)的招聘網(wǎng)有前程無(wú)憂，智聯(lián)招聘，58同城等等，招聘網(wǎng)找資料一般比較簡(jiǎn)單方便，而且客戶資源也是多的。

四、友道361；

廣州企業(yè)名錄網(wǎng)友道361網(wǎng)站是一個(gè)新興的專(zhuān)門(mén)提供銷(xiāo)售資源平臺(tái)的網(wǎng)站，里面行業(yè)分類(lèi)不僅很有條理，并且易搜索，易查看，客戶資源甚多。推薦銷(xiāo)售人員可以上這個(gè)網(wǎng)站看看。

看了以上關(guān)于尋找客戶資源的技巧，是不是已掌握了方法呢？

第二篇：銷(xiāo)售如何尋找客戶資料

如何搜索客戶信息資料

1、搜索：動(dòng)動(dòng)你的手指，信息盡在指尖；網(wǎng)上信息讓你搜——企業(yè)網(wǎng)站、新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等等。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛。缺點(diǎn)：準(zhǔn)確性，可參考性不高，需要經(jīng)過(guò)篩選方可放心使用。

2、權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)：他們是誰(shuí)；國(guó)家或者國(guó)際上對(duì)行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析，是可供參考的重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售具有重要的知道作用。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性。缺點(diǎn)：不易獲得。

3、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站：很多是免費(fèi)的；各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。優(yōu)點(diǎn)：以專(zhuān)業(yè)的眼光看行業(yè)，具有借鑒性，企業(yè)間可做對(duì)比。缺點(diǎn)：不包含深層次的信息。

4、展覽：最值得去的地方；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。會(huì)有很多企業(yè)參展。優(yōu)點(diǎn)：更豐富具體的信息。缺點(diǎn)：展覽時(shí)間的不確定性。

5、老客戶：你忽略了信息價(jià)值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會(huì)有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會(huì)有更多的相似之處，因此，你的老客戶globrand.com也會(huì)很了解其他客戶的信息。銷(xiāo)售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息，優(yōu)點(diǎn)：信息的針對(duì)性和具體性，可參考性高。缺點(diǎn)：容易帶主觀思想色彩。

67、客戶企業(yè)：他會(huì)為您提供相應(yīng)的一些必要信息。

8、市場(chǎng)考察：想暢銷(xiāo)就得做。

9、會(huì)議與論壇：注意那些頭腦們的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響。

10、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)：為你提供專(zhuān)業(yè)信息。

從多個(gè)渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因?yàn)榭蛻粜畔?duì)我們后面的專(zhuān)業(yè)判斷影響甚大，因此要嚴(yán)格認(rèn)真的對(duì)待。在獲取客戶信息時(shí)，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺(jué)感知市場(chǎng)，洞悉自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)時(shí)跟蹤動(dòng)態(tài)信息的流變，要對(duì)行業(yè)市場(chǎng)全貌有所了解。信息收集后要進(jìn)行歸類(lèi)整理，便于及時(shí)回復(fù)和節(jié)省時(shí)間。要學(xué)會(huì)挖掘提煉信息價(jià)值，使收集的各類(lèi)資料最大限度的服務(wù)于企業(yè)銷(xiāo)售。第一，大客戶基礎(chǔ)資料其為什么樣的客戶?規(guī)模多大？員工多少?一年內(nèi)大概會(huì)買(mǎi)多少同類(lèi)產(chǎn)品？大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式和消費(fèi)周期是怎樣？其組織機(jī)構(gòu)是什么樣的？我們所擁有的通訊方式是否齊全？客戶各部門(mén)情況我們是否了解？客戶所在的行業(yè)基本狀況如何？大客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模？并根據(jù)大客戶自身的變化，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)管理。第二，項(xiàng)目資料

項(xiàng)目信息是評(píng)估的關(guān)鍵因素，在對(duì)大客戶實(shí)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，若沒(méi)有對(duì)大客戶項(xiàng)目有基本的了解，就無(wú)從談起后面的交流合作?？蛻糇罱牟少?gòu)計(jì)劃是什么？通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決的問(wèn)題是什么？決策人和影響者是誰(shuí)？采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)預(yù)算、采購(gòu)流程是否清楚？客戶的特殊需求是什么？

第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料身處激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，不得不多關(guān)注自己的對(duì)手，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突如其來(lái)的攻擊，從而影響本企業(yè)的銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況，客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)，該銷(xiāo)售代表與客戶的關(guān)系等。在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)的趨同嚴(yán)峻的市場(chǎng)中，如何制勝？挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在需求，打動(dòng)客戶；了解客戶的家庭狀況，畢業(yè)的大學(xué)，喜歡的運(yùn)動(dòng)，喜愛(ài)的餐廳和食物，飼養(yǎng)的寵物，喜歡閱讀的書(shū)籍，上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃，日常行程，在機(jī)構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系，今年的工作目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等，從心底里讓他信任你。

第三篇：建材在網(wǎng)上如何銷(xiāo)售

建材在網(wǎng)上如何銷(xiāo)售

隨著社會(huì)的步伐，商家們紛紛轉(zhuǎn)型電子商務(wù)是一種大勢(shì)所崔。如今的原材料價(jià)格上漲，響應(yīng)國(guó)家的以人為本原則，勞動(dòng)力成本也在逐步提升。因此，商家們開(kāi)始開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，越來(lái)越多的供應(yīng)商加盟家居建材行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。解決建材在網(wǎng)上如何銷(xiāo)售的難題，成了網(wǎng)商的當(dāng)務(wù)之急。

一、圈定消費(fèi)人群

這是做生意的人都必須要懂得的一條原則。不圈定你的消費(fèi)人群，還費(fèi)盡力氣的去搞推廣活動(dòng)，去推銷(xiāo)，這是一種極度盲目的行為。這就像是人生沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有明確的奮斗方向，就會(huì)變得無(wú)頭蒼蠅那樣亂碰亂撞，是不會(huì)把天上的林妹妹撞下來(lái)的。所以，一定要明確規(guī)劃好你的消費(fèi)人群是哪些。

二、搭建友好的貿(mào)易平臺(tái)

友好的貿(mào)易平臺(tái)交易起來(lái)讓人賞心悅目。人都是視覺(jué)動(dòng)物，要是你的貿(mào)易平臺(tái)都是亂糟糟的，各圖片排版，用色都格格不入這個(gè)問(wèn)題就大了。就像你看電視看到某種不喜歡的鏡頭，節(jié)目，都恨不得馬上按動(dòng)手中的遙控器轉(zhuǎn)臺(tái)。貿(mào)易平臺(tái)也如此，友好的界面給顧客留下美好的印象這會(huì)給促進(jìn)生意的洽談鋪下墊腳石,那么建材在網(wǎng)上如何銷(xiāo)售就變得容易多了。

三、擴(kuò)大品牌知名度

通過(guò)多種渠道提高自己的品牌知名度，比如說(shuō)可以做網(wǎng)絡(luò)宣傳，提高口碑。做百度，谷歌，搜狗的關(guān)鍵字排名，讓顧客搜索產(chǎn)品名稱的時(shí)候，更容易準(zhǔn)確的搜索到你的產(chǎn)品。

四、絕對(duì)的售后服務(wù)

成功的網(wǎng)商必須配備一支專(zhuān)業(yè)的，高素質(zhì)的售后團(tuán)隊(duì)。高效，有序，言出必行的售后服務(wù)會(huì)給我們帶來(lái)不可估量的價(jià)值，試驗(yàn)表明，大部分的回頭客都是看好了商家的售后服務(wù)。

適合的參考【】、【】。

第四篇：銷(xiāo)售人員如何快速的提升自己

隨著消費(fèi)者市場(chǎng)的到來(lái)，所有商家都是想盡渾身解數(shù)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的手段把產(chǎn)品賣(mài)出去，所以對(duì)銷(xiāo)售人員的需求也越來(lái)越多，廠家大部分是在全國(guó)各地選擇代理商的模式進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品，廠家再派駐城市經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行管理和服務(wù)，這樣一來(lái)銷(xiāo)售行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻比較低，只要學(xué)歷夠應(yīng)聘態(tài)度好就能進(jìn)入，但是當(dāng)新城市經(jīng)理進(jìn)入公司后，隨著時(shí)間的流逝激情會(huì)逐漸的消褪，尤其是現(xiàn)在很多公司屬于長(zhǎng)臂遙控管理，很多新城市經(jīng)理一段時(shí)間后陷入迷茫，開(kāi)始變得懶散。那么新城市經(jīng)理到底應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)，如何快速的提升自己。接下來(lái)結(jié)合我自己的經(jīng)驗(yàn)以及周?chē)吹降娜撕臀覀冃鲁鞘薪?jīng)理聊聊。

新城市經(jīng)理的必備素質(zhì)

盡管銷(xiāo)售的入職門(mén)檻低，但也不是每個(gè)人都適合做銷(xiāo)售。要在銷(xiāo)售界立足，成為一名合格的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，需要具備一些基本的素質(zhì)：

一、心態(tài)。

“心態(tài)”顧名思義就是一個(gè)人的心理狀態(tài)。心態(tài)有好也有壞，正如世界著名成功學(xué)大師拿破侖希爾在自己的《思考致富》一書(shū)中寫(xiě)到“世界上20%的人掌握著80%的財(cái)富，80%的人掌握著20%的財(cái)富，究其原因，20%的人擁有積極的心態(tài)，80%的擁有消極的心態(tài)。”有句話說(shuō)得好：心態(tài)決定一切。

作為一名新的業(yè)務(wù)員首先要給自己定個(gè)位，自己是想成為一名普通的銷(xiāo)售人員還是想成為一名合格的銷(xiāo)售人員，還是想成為一名出類(lèi)拔萃的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，或者是想成為一名卓越的銷(xiāo)售人員，是否給自己限定了時(shí)間？三個(gè)月、六個(gè)月、還是幾年？這樣的定位對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講尤為重要。作為新人一定要擺正自己的心態(tài)，即使在行業(yè)內(nèi)有多年的經(jīng)驗(yàn)，也不要好高騖遠(yuǎn)；或者是自己一無(wú)背景二無(wú)經(jīng)驗(yàn)也不要妄自菲薄。任何一個(gè)業(yè)務(wù)員，包括剛到市場(chǎng)的城市經(jīng)理或者是已經(jīng)干了多年的老城市經(jīng)理都是從基層做起，從最簡(jiǎn)單、最瑣碎的事情做起，要有一個(gè)空杯的心態(tài)，歸零的心態(tài)面對(duì)當(dāng)前的工作，如果沒(méi)有一個(gè)正確的心態(tài)，很難堅(jiān)持下來(lái)。我也一直相信一句話：心在哪里業(yè)績(jī)就在哪里！

二.勤奮。

進(jìn)入公司的很多年輕人選擇做銷(xiāo)售，是為了鍛煉一下自己、收入高一點(diǎn)、自由不受別人的約束，銷(xiāo)售不用坐辦公室，不用每天打卡考勤，不是每天熬日頭，只需要到各個(gè)城市出出差，開(kāi)開(kāi)會(huì)，傳遞一下公司的信息，見(jiàn)見(jiàn)客戶，吃吃飯、喝喝酒，就感覺(jué)風(fēng)光無(wú)限。其實(shí)，真正的優(yōu)秀城市經(jīng)理工作并不是這樣輕松。作為一名合格的城市經(jīng)理，要勤奮，少說(shuō)多做，自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)大街小巷所有的門(mén)店要走個(gè)遍，要參與到客戶的經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中，參與賣(mài)場(chǎng)談判、銷(xiāo)量規(guī)劃、基礎(chǔ)指標(biāo)提升、行銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃、促銷(xiāo)員業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、KPI的有效制定和執(zhí)行等等，最終成為市場(chǎng)離不開(kāi)的得力助手。只有勤奮的業(yè)務(wù)員才能做出好成績(jī)，利用公司的平臺(tái)為自己鍍金。否則不是被公司淘汰就是自己淘汰自己。我和很多城市經(jīng)理講優(yōu)秀城市經(jīng)理要具備“五勤”：

1、眼勤：要勤觀察市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，觀察我品、競(jìng)品信息如日期、活動(dòng)；在終端觀察市場(chǎng)業(yè)務(wù)員在終端的工作表現(xiàn)；

2、嘴勤：要善于和促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員、店老板、經(jīng)銷(xiāo)商溝通交流，要多問(wèn)，多聽(tīng)，因?yàn)橐幻芾碚咦钚枰邆涞木褪橇己玫臏贤芰驼Z(yǔ)言表達(dá)能力。銷(xiāo)售人員要練成鐵嘴。

3、腦勤：銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)多思考，多總結(jié)工作中存在的不足和成績(jī)，尤其是自身的，多分析，針對(duì)問(wèn)題和疑惑要尋求解決，只有這樣才能夠循序漸進(jìn)。做事情多問(wèn)個(gè)為什么，懷疑和好奇是提升自我的最好途徑。

4、手勤：銷(xiāo)售人員要勤動(dòng)手，要養(yǎng)成良好的動(dòng)手意識(shí)，經(jīng)常翻看自己的產(chǎn)品，如新鮮度和整潔度，勤動(dòng)手?jǐn)[放自己產(chǎn)品的陳列位置處于優(yōu)勢(shì)，動(dòng)手張貼自己廣宣物料。動(dòng)手的過(guò)程也是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的最好環(huán)節(jié)。

5、腿勤：銷(xiāo)售人員要走到市場(chǎng)一線，而且參與到一線，了解最真實(shí)的市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)，如我品和競(jìng)品的銷(xiāo)售情況，而不只是聽(tīng)業(yè)務(wù)促銷(xiāo)員的匯報(bào)，腿勤走到終端還要掌握了解業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員的工作狀態(tài)和表現(xiàn)。不得變成坐商或者言商，而要變成行商。

三.熱愛(ài)。

有句話講的很好：愛(ài)我所選，選我所愛(ài)。但是很多大學(xué)生年輕人擇業(yè)時(shí)因?yàn)闊o(wú)從選擇，最后無(wú)奈才選擇了銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，這些人把銷(xiāo)售工作當(dāng)成一個(gè)養(yǎng)家糊口的飯碗，談不上喜歡，更別說(shuō)熱愛(ài)了。所以我建議大學(xué)畢業(yè)生或者年輕人，如果不是真心喜歡銷(xiāo)售，不要為了就業(yè)去選擇做銷(xiāo)售，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，還把自己折騰得身心疲憊。因?yàn)殇N(xiāo)售人員四處調(diào)動(dòng)，人脈資源和社會(huì)資源經(jīng)常會(huì)不斷的被刷新或者格式化。

四.執(zhí)行。

銷(xiāo)售這一行當(dāng)，人群龐大，在中國(guó)光是直接從事銷(xiāo)售行業(yè)的人就達(dá)到8000萬(wàn)-1億，競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的。而快消品銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造性要求并不高，而對(duì)執(zhí)行力的要求卻很高。類(lèi)似像我們這樣成熟的公司本來(lái)就有一套完整的銷(xiāo)售流程，城市經(jīng)理只需要認(rèn)真執(zhí)行公司的各種銷(xiāo)售政策，臨時(shí)性工作執(zhí)行好，傳遞公司最新信息，同時(shí)監(jiān)督好公司促銷(xiāo)政策在市場(chǎng)執(zhí)行是否到位，這樣就可以做好市場(chǎng)。銷(xiāo)售有三種人，鐵匠、木匠和泥水匠，如果是一個(gè)負(fù)責(zé)任的城市經(jīng)理就像鐵匠，釘是釘鉚是鉚，非把無(wú)形狀的鐵打造成自己心目中的一個(gè)模樣不可，就會(huì)要求市場(chǎng)不折不扣的把公司的政策執(zhí)行到位；不負(fù)責(zé)任的城市經(jīng)理就像木匠----睜一只眼閉一只眼，市場(chǎng)不執(zhí)行公司政策截留費(fèi)用也視而不見(jiàn)；第三種銷(xiāo)售人員就是泥水匠----和稀泥，墻上草隨風(fēng)倒，公司面前罵客戶、客戶面前罵公司，無(wú)原則無(wú)立場(chǎng)徹頭徹尾混日子。所以說(shuō)：城市經(jīng)理這一環(huán)節(jié)最為重要，所有公司制定的規(guī)劃銷(xiāo)售策略都要在市場(chǎng)上執(zhí)行，相當(dāng)于臨門(mén)一腳，這一腳踢不好，再精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略、再好的行銷(xiāo)規(guī)劃都是無(wú)用的，所有的資源政策都是白費(fèi)。

城市經(jīng)理如何入手

新城市經(jīng)理的工作說(shuō)難不難，但如果缺乏正確的指導(dǎo)，只會(huì)千頭萬(wàn)緒，不知從何做起。如果我們正處于迷茫中，那就從下面的13個(gè)“一”做起來(lái)吧！

1．一份計(jì)劃

作為一名城市經(jīng)理其實(shí)是公司在市場(chǎng)一線設(shè)立的管理者，是市場(chǎng)和公司連接的橋梁和紐帶。在加上快消品銷(xiāo)售工作很瑣碎，很雜，我們很多城市經(jīng)理對(duì)這些雜事時(shí)，不知從何下手，很容易顧頭不顧尾，照東不亮西，或者是眉毛胡子一把抓。為了有效避免出現(xiàn)這種情況，提升城市經(jīng)理的工作效能，業(yè)務(wù)員在開(kāi)展工作之前，一定要制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。日要有日計(jì)劃，旬要有旬計(jì)劃（或者是周計(jì)劃），月要有月計(jì)劃，有了一份合理的計(jì)劃，新人做起事來(lái)，才不會(huì)顧此失彼，丟三落四。

我和欣賞公司牛根生?？傉f(shuō)的話：一切競(jìng)爭(zhēng)從設(shè)計(jì)開(kāi)始。計(jì)劃也是設(shè)計(jì)的一部分。做計(jì)劃要分清楚輕重緩急，按照工作的緊急、重要兩個(gè)維度，對(duì)要做的事情進(jìn)行排序。緊急又重要的首先來(lái)做，緊急不重要的事其次做，重要不緊急的事再次做，既不緊急也不重要的最后做。新入行的銷(xiāo)售人員我建議先制定日計(jì)劃、旬計(jì)劃、月計(jì)劃，計(jì)劃一定要有可操作性，計(jì)劃中的事情，要經(jīng)過(guò)自己的努力爭(zhēng)取完成。同時(shí)，計(jì)劃要稍微有點(diǎn)彈性，遇到突發(fā)事情時(shí)，可以擠出一定的時(shí)間來(lái)處理。目前公司有日清體系，錄入系統(tǒng)即可。

2．一張地圖

新城市經(jīng)理到一個(gè)市場(chǎng)后，應(yīng)先買(mǎi)一份當(dāng)?shù)氐貓D。從地圖上了解當(dāng)?shù)氐男姓^(qū)域劃分、交通情況、人口分布、風(fēng)土人情等，掌握了這些信息后，業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域的大致情況就有了一定了解，便可以在最短的時(shí)間內(nèi)，走訪熟悉市場(chǎng)劃分的區(qū)域，從而掌握一手?jǐn)?shù)據(jù)。盡可能的在半月內(nèi)把市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和區(qū)域走完。

3、一個(gè)筆記本

好記心不如賴筆頭，走市場(chǎng)門(mén)店對(duì)于鋪市鋪貨物料使用情況有筆記本便于隨時(shí)記錄形成量化數(shù)據(jù)，很多銷(xiāo)售人員走訪市場(chǎng)時(shí)不記錄，晚上回到家里進(jìn)行回憶，其實(shí)一大部分市場(chǎng)問(wèn)題早已忘掉，形成數(shù)據(jù)時(shí)不夠準(zhǔn)確；好的想法創(chuàng)意只有在走訪市場(chǎng)時(shí)或者是獨(dú)立思考時(shí)才會(huì)在腦海里閃現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候就有必要進(jìn)行記錄；與公司領(lǐng)導(dǎo)走訪市場(chǎng)時(shí)不帶筆記本也不記錄，其實(shí)是對(duì)上級(jí)的極大不尊重。有一次我和城市經(jīng)理走訪市場(chǎng)竟然也是不帶筆記本也不記錄也不拍照，當(dāng)時(shí)氣就不打一處來(lái)，我讓城市經(jīng)理立刻在店里買(mǎi)筆記本和筆進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)記錄，晚上回到賓館問(wèn)其沒(méi)有記錄的那幾家店店名、鋪市鋪貨、產(chǎn)品日期包括競(jìng)品信息，基本都答不上來(lái)。所以用筆記本記錄是非常有必要的。否則就是態(tài)度不端正，不想學(xué)習(xí)不想進(jìn)步！

4、一塊抹布

當(dāng)我們看到終端店的產(chǎn)品有點(diǎn)臟時(shí)，擦干凈一點(diǎn)，因?yàn)轭櫩涂吹疆a(chǎn)品比較臟的話，很有可能不愿意靠近，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是人吃的食品。當(dāng)我們看到貨品擺在底座或者是工字柜上，上面有一層灰塵時(shí)，請(qǐng)馬上用抹布擦干凈，因?yàn)轭櫩涂簇浧飞匣覊m很多，會(huì)認(rèn)為這個(gè)商品沒(méi)有人買(mǎi)，放了很長(zhǎng)時(shí)間了，所以灰塵很多，也有顧客會(huì)因?yàn)樯唐飞虾芏嗷覊m而不愿意去觸摸，感知、了解你的產(chǎn)品，更不會(huì)想后面的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)我每次到終端店里，做這些事，終端老板會(huì)看在眼里，也會(huì)記在心里的。其實(shí)當(dāng)我們幫老板做這些雜事時(shí)，其實(shí)也在幫自己。同時(shí)也說(shuō)明我們是愛(ài)產(chǎn)品愛(ài)公司的。

5、一張產(chǎn)品目錄表

銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而對(duì)于大部分公司而言產(chǎn)品都是在20個(gè)以上，我們公司就單說(shuō)常溫產(chǎn)品就50個(gè)以上，有很多規(guī)格都不一樣，產(chǎn)品目錄表便于我們掌握公司產(chǎn)品，以至于不混淆。產(chǎn)品目錄表可以圖形并茂的告知店主產(chǎn)品，產(chǎn)品目錄表在附上產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，有利于自己掌握產(chǎn)品和賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)能夠快速的介紹給店主和消費(fèi)者。

6、一張市場(chǎng)價(jià)格體系表

作為一名城市經(jīng)理，雖然我們不用像代理商的訂單業(yè)務(wù)員拿著價(jià)格跑訂單，但也應(yīng)該知道掌握市場(chǎng)的價(jià)格體系，否則當(dāng)?shù)昀习鍐?wèn)起產(chǎn)品供價(jià)和售價(jià)我們不知道時(shí)，不僅自己不好意思，對(duì)方也會(huì)對(duì)我們形象打個(gè)折。

這個(gè)是一個(gè)銷(xiāo)售人員最起碼掌握的。

7、一張?jiān)麓黉N(xiāo)信息表

現(xiàn)在的終端店老板很現(xiàn)實(shí)，當(dāng)我們走訪到他店沒(méi)有我們產(chǎn)品或者是產(chǎn)品很少競(jìng)品很多讓他下單時(shí)，他就隨口問(wèn)我們產(chǎn)品有啥活動(dòng)，如果不知道就會(huì)很尷尬，所以城市經(jīng)理就像訂單業(yè)務(wù)能夠熟練地掌握月度產(chǎn)品促銷(xiāo)信息。

8.一個(gè)第一陳列位置

不論堆頭、底座還是工字柜都是向消費(fèi)來(lái)展示產(chǎn)品的，宣傳產(chǎn)品并提供選購(gòu)陣地的地方。所以，業(yè)務(wù)員平時(shí)工作中要注意察看自己產(chǎn)品的陳列位置。當(dāng)我們一進(jìn)店不能第一時(shí)間看到我們自己產(chǎn)品陳列時(shí)，說(shuō)明我們產(chǎn)品不強(qiáng)勢(shì)，或者說(shuō)業(yè)務(wù)員動(dòng)手意識(shí)和能力差，從側(cè)面也說(shuō)明我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的一般，因?yàn)槲恢玫暮脡臎Q定和影響著產(chǎn)品銷(xiāo)量。所以可口可樂(lè)公司要求可樂(lè)陳列位置要看得到、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)。第一陳列包含兩層意思：一是位置第一，就是一進(jìn)店就能看見(jiàn)我們產(chǎn)品而不是競(jìng)品；二是產(chǎn)品陳列數(shù)量也是第一，只有二者都具備才叫第一陳列。即使有些產(chǎn)品是放在貨架上，每次到我們產(chǎn)品貨架前時(shí)，別忘記整理一下我們的商品陣列。如果許可（盡量爭(zhēng)取許可）自己動(dòng)手把我們的商品放在比較顯眼，又便于顧客（或店員）拿出拿進(jìn)的位置。一般來(lái)說(shuō)，貨架端頭第二位置是比較好的位置，高度跟購(gòu)買(mǎi)群體的眼睛差不多高在90-150cm的高度是理想的貨架層位。銷(xiāo)售人員要想辦法把自己的產(chǎn)品放在這些理想的位置上去。

9.一張?zhí)鹱?/p>

做業(yè)務(wù)員，很重要的一種能力就是社交能力。最重要的一環(huán)就是與人打交道，與人溝通。如何有效溝通是一個(gè)很大的話題。不論何種方式的溝通，有一點(diǎn)是必要的，那就是嘴巴要甜。

任何人都有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，那就是喜歡聽(tīng)好話，喜歡聽(tīng)甜言蜜語(yǔ)。所以，業(yè)務(wù)員，在稱呼客戶時(shí)，要嘴甜，在接待顧客時(shí)，要嘴甜，在指導(dǎo)促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員工作時(shí)，也要嘴甜。當(dāng)然，嘴甜并不是說(shuō)不講原則。

嘴甜，溝通的雙方心情就比較愉悅。人只有在愉悅的心情中，才有可能接受對(duì)方的觀點(diǎn)，才容易達(dá)成一致的意見(jiàn)。

嘴甜多贊美對(duì)方，我一再和團(tuán)隊(duì)講，贊美是無(wú)本的投資。當(dāng)然贊美不是拍馬屁，贊美不得太夸張，贊美前要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和細(xì)節(jié)。

10.一場(chǎng)促銷(xiāo)

銷(xiāo)售人員日常所做的各項(xiàng)工作，歸根到底，就是為了把貨賣(mài)出去，就是為了形成最終的有效銷(xiāo)售?？煜蜂N(xiāo)售中，有較大比例的自然銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)員日常工作是為了讓自然銷(xiāo)售的量穩(wěn)中上升。但為了在銷(xiāo)售旺季或短期內(nèi)銷(xiāo)量有較大的提升，一般來(lái)說(shuō)就要想辦法搞好促銷(xiāo)。

一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，能否取得成功，不僅僅是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有沒(méi)有搞好，其關(guān)鍵還在于前期的準(zhǔn)備工作。為了做好一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，新入行的城市經(jīng)理，最好與自己的上司、老業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行深入的溝通，提前進(jìn)行人員、宣傳物料、DM單投放、促銷(xiāo)品、禮品、配送車(chē)輛、賣(mài)場(chǎng)對(duì)接等方面的準(zhǔn)備。并把這些要準(zhǔn)備的工作填寫(xiě)到甘特圖中，同時(shí)要開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)溝通。只有各方面的環(huán)節(jié)都準(zhǔn)備充分、到位的前提下，才能確保活動(dòng)的效果。

新城市要參加市場(chǎng)的每一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，如牛奶下鄉(xiāng)、節(jié)日促銷(xiāo)、路演活動(dòng)、產(chǎn)品推廣等，參與活動(dòng)是提升自己最快的方式，與的越多自己成長(zhǎng)的也就越快！

11.一份報(bào)表

做銷(xiāo)售，最終是要用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話的。業(yè)務(wù)員要會(huì)用各種報(bào)表，來(lái)分析自己的市場(chǎng)情況，來(lái)向上級(jí)匯報(bào)自己的工作。不少新入行的城市經(jīng)理，平時(shí)工作也很積極主動(dòng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也穩(wěn)中有升?？墒亲约簠s搞不明白，領(lǐng)導(dǎo)為什么看不到自己的工作，不怎么重視自己，升職的機(jī)會(huì)總是到不了自己的頭上。到后來(lái)，自己也就灰心喪氣，工作也得過(guò)且過(guò)，最終離開(kāi)團(tuán)隊(duì)。造成這個(gè)現(xiàn)象的一個(gè)重要原因就是新入行的人員不懂得如何利用報(bào)表來(lái)匯報(bào)自己的工作。

業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)合理利用報(bào)表，突出自己的工作成績(jī)。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的肯定是除了晉職加薪外最好的激勵(lì)。報(bào)表做得好，領(lǐng)導(dǎo)一看一目了然，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作中存在的問(wèn)題并給予指正，看到了成績(jī)給予鼓勵(lì)和肯定，這些，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是有百利而無(wú)一害的事。

12.一份總結(jié)

任何人，做任何事，只有善于總結(jié)，才能有所進(jìn)步。回顧歷史總結(jié)經(jīng)驗(yàn)展望未來(lái)說(shuō)的也是如此。

城市經(jīng)理要不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自己的業(yè)務(wù)能力。很多公司都會(huì)要求業(yè)務(wù)員及時(shí)進(jìn)行總結(jié)。我們公司僅僅是階段性述職讓城市經(jīng)理進(jìn)行總結(jié)。城市經(jīng)理對(duì)待總結(jié)采取應(yīng)付了事的態(tài)度。這種為了完成任務(wù)，為了過(guò)上級(jí)而寫(xiě)的報(bào)告，并不是真正意義上的操作市場(chǎng)策略，這樣的總結(jié)規(guī)劃是沒(méi)有什么效果的。為了自身的成長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該應(yīng)當(dāng)認(rèn)真去總結(jié)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，深度剖析自己，尋找自己的短板和不足。

一般人，總結(jié)自己成功的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)容易一些。總結(jié)自己的教訓(xùn)可能會(huì)更難一點(diǎn)。有些教訓(xùn)可能是不想讓別人或者上司知道。但這并不成為自己不去總結(jié)教訓(xùn)的借口。如果真的是不想讓其他人知道，可以寫(xiě)成私密日志。

13．一個(gè)業(yè)務(wù)包

新城市經(jīng)理必須要有個(gè)業(yè)務(wù)包，包內(nèi)要有筆記本、簽字筆、抹布、產(chǎn)品目錄表、價(jià)格體系表、促銷(xiāo)活動(dòng)信息表等，如果沒(méi)有一個(gè)包就無(wú)法同時(shí)攜帶這么多工具。同樣有個(gè)業(yè)務(wù)包也顯得專(zhuān)業(yè)。

做快消品銷(xiāo)售工作是很繁瑣的，不少剛走出校園的天子驕子根本就不屑來(lái)做這些事，內(nèi)心總是雄心壯志，一心想做一翻驚天動(dòng)地的事業(yè)。古往今來(lái)，能做驚天動(dòng)地之大事者，均是能屈能伸之才，均是能做小事之人。否則是心比跳高，命比紙?。∮芯湓捊凶鳎杭?xì)節(jié)決定成敗。沒(méi)有做好細(xì)節(jié)的心思和能力，肯定成不了大事。

做銷(xiāo)售不要認(rèn)為總是給公司打工，但更要懂得給公司打工的同時(shí)也是在為自己打拼！不要活在別人的言語(yǔ)中，要活出自己的精彩，多付出，做得越多自己成長(zhǎng)的越快！城市經(jīng)理要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求自己，不能隨波逐流，做自己的事，不要看別人，做事不要等領(lǐng)導(dǎo)催公司追。一定要記?。鹤鍪乱鲃?dòng)否則永遠(yuǎn)得不到自己想要的東西。

第五篇：銷(xiāo)售人員如何快速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（共）

銷(xiāo)售人員如何快速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

銷(xiāo)售人員工作不主動(dòng)，銷(xiāo)售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出、執(zhí)行不到位

銷(xiāo)售經(jīng)理從過(guò)去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒(méi)有完全轉(zhuǎn)型

銷(xiāo)售總監(jiān)需要從過(guò)去到對(duì)公司業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，到如今管理整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不僅要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，還要考慮市場(chǎng)管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)公司的準(zhǔn)確定位和差異化？六大特色：

特色1：大量的實(shí)戰(zhàn)案例解析與研討互動(dòng)式教學(xué)，最佳實(shí)踐分析與應(yīng)用 特色2：根據(jù)各層級(jí)不同能力，道、法、術(shù)在不同層級(jí)間的應(yīng)用 特色3：幫助銷(xiāo)售人員自我突破，快速成長(zhǎng)為銷(xiāo)售明星 特色4：銷(xiāo)售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松 特色5：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠(yuǎn)，更務(wù)實(shí)

特色6：課程中會(huì)提供簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果落地 三大轉(zhuǎn)變：

M6為你的組織帶來(lái)3大方面的轉(zhuǎn)變

第1大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的6大能力認(rèn)知、總結(jié)固化、持續(xù)提升

第2大轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷(xiāo)高層的業(yè)績(jī)快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地 第3大轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從“心動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆?dòng)” 三大目的：

目的1：通過(guò)提升能力來(lái)提高業(yè)績(jī) 目的2：業(yè)績(jī)提升來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力 目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)

學(xué)習(xí)能力：指銷(xiāo)售人員能夠迅速了解市場(chǎng)和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

溝通能力：指一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。不論是直銷(xiāo)售還是分銷(xiāo)，溝通能力的強(qiáng)弱都非常重要。

執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。執(zhí)行到位與否，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。

管理能力：銷(xiāo)售的管理好壞關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與發(fā)展，從過(guò)去的冠軍銷(xiāo)售員到如今的團(tuán)隊(duì)管理，銷(xiāo)售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來(lái)完成任務(wù)。

教練能力：高層領(lǐng)導(dǎo)不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長(zhǎng)，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。

策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準(zhǔn)確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場(chǎng)，在獨(dú)特的藍(lán)海里，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。

像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個(gè)共同點(diǎn)是他們針對(duì)性訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的這六個(gè)能力。我們也針對(duì)性提供相應(yīng)的六個(gè)課程，簡(jiǎn)稱M6（中文名：馬六）。

模塊一：M6－1”贏”銷(xiāo)從“心”開(kāi)始

1.營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，2.營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的

3.營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的銷(xiāo)售方法訓(xùn)練：方法是人類(lèi)最有價(jià)值的知識(shí)

4.營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸 5.營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的職業(yè)生涯規(guī)劃：對(duì)自己的未來(lái)負(fù)責(zé)

6.營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練：認(rèn)識(shí)到不足是進(jìn)步的前提

解決問(wèn)題： 一個(gè)人能夠“贏”的多少，取決于一個(gè)人的心態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)人員更是自己心態(tài)的顧問(wèn)。所有的成功、業(yè)績(jī)甚至學(xué)歷都只能代表過(guò)去，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)，不是學(xué)歷的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)案例來(lái)解析心態(tài)與銷(xiāo)售目標(biāo)，用多種方法來(lái)培養(yǎng)“共贏”的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，自己肩負(fù)責(zé)任，并象“高考”那樣熱愛(ài)學(xué)習(xí)，并主動(dòng)積極在工作中學(xué)習(xí)提高能力。

模塊二：M6－2卓越銷(xiāo)售溝通

7.知道客戶的心－溝通從信任開(kāi)始，你值得信任、值得托付 8.問(wèn)出客戶的痛－挖掘并聆聽(tīng)客戶的需求，SPIN模式

9.團(tuán)隊(duì)配合的難－減少內(nèi)耗，換位思考，樹(shù)立內(nèi)部客戶意識(shí) 10.展示能力的強(qiáng)－針對(duì)客戶需求，有效展示能力

11.獲得承諾的苦－抓住良機(jī)，臨門(mén)一腳，談判助你成功

12.維系客戶的煩－只有持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關(guān)系管理36計(jì)。

解決問(wèn)題： 與客戶及時(shí)溝通才能讓一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)準(zhǔn)確把握客戶需求，一個(gè)企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)配合才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期多贏；讓一個(gè)客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問(wèn)題。模塊三：M6－3營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力

13.概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行 14.執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程 15.能力訓(xùn)練：執(zhí)行的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意

16.執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進(jìn)

17.執(zhí)行效益：誰(shuí)執(zhí)行，誰(shuí)受益，不要讓執(zhí)行者吃虧 18.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行：領(lǐng)導(dǎo)以身作則，成員互補(bǔ)平衡

解決問(wèn)題： 執(zhí)行能力的強(qiáng)勢(shì)是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)更是企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。從執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力，執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來(lái)保證執(zhí)行結(jié)果的正確與完整。

模塊四：M6－4營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理

19.重新認(rèn)識(shí)管理，銷(xiāo)售管理的成功要素 20.銷(xiāo)售管理的工作流程及工作要點(diǎn)

21.分析市場(chǎng)與銷(xiāo)售現(xiàn)狀，設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)測(cè)，策略與計(jì)劃 22.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售人員招聘與培養(yǎng) 23.銷(xiāo)售漏斗管理，工具應(yīng)用分析 24.銷(xiāo)售指導(dǎo)與人才識(shí)別與提拔

解決問(wèn)題： 從一個(gè)業(yè)務(wù)精英到一個(gè)管理者，認(rèn)識(shí)并調(diào)整角色是關(guān)鍵。這是二塊不相同的職能。通過(guò)授權(quán)、激勵(lì)，制度約束、上傳下達(dá)，從流程、業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理、成員督導(dǎo)、潛力挖掘等多個(gè)方面是提升一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力是一個(gè)管理者最重要的職責(zé) 模塊五：M6－5營(yíng)銷(xiāo)教練 25.教練的角色與認(rèn)識(shí)

26.營(yíng)銷(xiāo)教練的四大關(guān)鍵任務(wù)

27.營(yíng)銷(xiāo)教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等 28.營(yíng)銷(xiāo)教練的因材施教：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上見(jiàn)分曉 29.營(yíng)銷(xiāo)教練的教練技巧 30.營(yíng)銷(xiāo)教練的培養(yǎng)體系探討

解決問(wèn)題： 從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營(yíng)銷(xiāo)教練更是要求在“營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)”中獲勝，并形成一種文化。模塊六：M6－6營(yíng)銷(xiāo)兵法 31.營(yíng)銷(xiāo)兵法解讀

32.一個(gè)目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝，止戈為武 33.二個(gè)原則：上下同欲，將帥同心 34.三才合一：天時(shí)、地利、人和

35.四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵 其下攻城 36.五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴(yán)）

解決問(wèn)題： <<孫子兵法>>博大精深，應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)更是如魚(yú)得水，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定勢(shì)，創(chuàng)新是關(guān)鍵。

努力的業(yè)績(jī)不好，不努力的卻業(yè)績(jī)突出，難道是蒼天無(wú)眼，道不酬勤？

有一類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理（下文統(tǒng)稱為A類(lèi)經(jīng)理），電話從早到晚一直響個(gè)不停，總給人以夜以繼日的高度繁忙感。如此努力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該很好！但事實(shí)如何呢？大部分這類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理往往業(yè)績(jī)平庸，帶的團(tuán)隊(duì)毫無(wú)斗志。

還有一類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理（統(tǒng)稱為B類(lèi)經(jīng)理），悠哉游哉，神清氣爽，平時(shí)工作漫不經(jīng)心，勝似閑庭信步，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是名列前茅。

A類(lèi)經(jīng)理受到批評(píng)時(shí)，總會(huì)私下里說(shuō)：我沒(méi)有功勞也有苦勞！

對(duì)不起，結(jié)果為王，業(yè)績(jī)不好，累死也沒(méi)人同情你。相反，因?yàn)槟阃狭斯镜恼w銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的后后腿，影響了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，你的團(tuán)隊(duì)也得不到提升，難有出頭之日。

努力的業(yè)績(jī)不好，不努力的卻業(yè)績(jī)突出，難道是蒼天無(wú)眼，道不酬勤？

非也！這跟努力扯不上什么關(guān)系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結(jié)果。

看看A類(lèi)經(jīng)理的病灶吧！

孤膽英雄，忽視團(tuán)隊(duì)

A類(lèi)經(jīng)理中有不乏單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷(xiāo)售精英。這類(lèi)經(jīng)理被委以重任的主要原因就是因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出。

可是他們被提拔為經(jīng)理之后，反而不知道怎么開(kāi)展工作了，而原有的業(yè)務(wù)不能放手，否則就無(wú)法證明自己的能力。于是，一個(gè)季度下來(lái)，自己主做的業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)大幅下滑，所轄的市場(chǎng)業(yè)績(jī)不升反降，銷(xiāo)售經(jīng)理焦頭爛額。沒(méi)過(guò)半年，往往被公司解職，回到原崗位繼續(xù)做他的基層銷(xiāo)售工作。

我們有些銷(xiāo)售經(jīng)理的原單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)，在具體負(fù)責(zé)的基層類(lèi)小范圍市場(chǎng)上能夠所向披靡，攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。一旦走到更高的銷(xiāo)售管理崗位后，就顯得力不從心，高處不勝寒。單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，只能說(shuō)明個(gè)人單兵素質(zhì)突出，最多也就是個(gè)“順溜”型的戰(zhàn)斗英雄，但不能拜將成帥。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理要能將自身的優(yōu)勢(shì)與能力轉(zhuǎn)嫁給團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員，一頭雄獅帶的一群羊才會(huì)成為一群獅子，作戰(zhàn)能力就會(huì)裂變式提高。

單兵能力強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)理要放棄原來(lái)那種習(xí)慣于孤膽英雄式的作戰(zhàn)方式，而應(yīng)將更多的工作重心放在訓(xùn)練與提高部屬的能力上，把自己的能力成功地嫁接給團(tuán)隊(duì)，才能全面提高整體的戰(zhàn)斗力。獨(dú)木難成舟，眾人劃槳開(kāi)大船。一旦團(tuán)隊(duì)整體能力得到提高，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作就很輕松了。

職責(zé)不清，集權(quán)過(guò)度

A類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理視乎終日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狽不堪。

他們都有個(gè)通病，權(quán)力欲望很強(qiáng)，對(duì)部屬做事都持不信任態(tài)度，好像少了他這個(gè)張屠夫，別人就只能吃帶毛豬。一線市場(chǎng)的終端正常節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)的人員安排要管，每個(gè)終端費(fèi)用投入都要盡量親自出馬，一線業(yè)務(wù)員鬧情緒他要去做思想工作，只有幾十元一天的促銷(xiāo)員工資要他去批，招聘銷(xiāo)售代表要親自面試，營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)報(bào)表要自己編制???

市場(chǎng)工作冗雜繁多，啥都去管什么都去做，事事要申請(qǐng)，三頭六臂也無(wú)力而為之。

應(yīng)對(duì)各項(xiàng)工作歸類(lèi)分權(quán)，明確各項(xiàng)工作職責(zé)，哪個(gè)崗位負(fù)責(zé)那類(lèi)工作，進(jìn)行明確分工并授權(quán)。

銷(xiāo)售經(jīng)理究竟該干什么？市場(chǎng)規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)巡檢、渠道管理、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)、部屬能力訓(xùn)練與提高，還有這會(huì)那會(huì)，總結(jié)報(bào)告等等，需要你做的層面性工作已經(jīng)很多，再去做那些雞零狗碎的事情，你忙的過(guò)來(lái)嗎？

事無(wú)巨細(xì)，親力親為，短時(shí)間內(nèi)顯得你很勤奮。時(shí)間稍長(zhǎng)，不但自己吃不消了，市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)也都會(huì)茫無(wú)頭緒，市場(chǎng)與管理工作必然會(huì)陷入混沌不堪。在這種狀態(tài)下，怎么能出好業(yè)績(jī)？

職權(quán)分明，分工明確的銷(xiāo)售經(jīng)理，才會(huì)對(duì)市場(chǎng)有更多的指導(dǎo)力與管理力，各項(xiàng)工作從容面對(duì)，處理事情來(lái)也是游刃有余。

親和無(wú)度，缺乏威信

這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是親和無(wú)度，二是有法不依。

為了能夠跟各級(jí)員工打成一片，體現(xiàn)自己的親和力。有些銷(xiāo)售經(jīng)理層級(jí)不分，無(wú)論走到哪個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)，不論員工職務(wù)高低，吃喝玩樂(lè)人人參與，大小決策全員參加。完全忽視了各級(jí)管理者的存在，讓下面的管理者在員工面前人人平等，失去基本的管理威信。

他們與各級(jí)中間商甚至是一些終端人員都會(huì)稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。時(shí)間一長(zhǎng)，這些合作單位就會(huì)把市場(chǎng)的直接主管不當(dāng)回事，動(dòng)輒要跟“領(lǐng)導(dǎo)”打電話。各級(jí)市場(chǎng)主管對(duì)市場(chǎng)管理力幾近喪失，銷(xiāo)售經(jīng)理成了救火隊(duì)員，長(zhǎng)期四處滅火，不累死才怪。

親和力不等于領(lǐng)導(dǎo)魅力，過(guò)度親和，不但沒(méi)有魅力，還喪失了基本的管理威信。在員工與客戶面前行為處事，都要簡(jiǎn)言慎行，拿捏好分寸。作為一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者，要樹(shù)立與維護(hù)下級(jí)管理人員在他們員工與中間商面前的威信，盡量避免越級(jí)行為的發(fā)生。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，各級(jí)管理層面缺少了約束力與管理力，管理就會(huì)層層脫節(jié)，團(tuán)隊(duì)成員各自為政，成了一盤(pán)散沙。

在公司的制度比較完善的情況下，A類(lèi)經(jīng)理經(jīng)常有法不依，對(duì)團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)的違規(guī)違紀(jì)行為熟視無(wú)睹，不能利用制度大棒加以懲戒與有效嚇阻?；蛘咴谥贫葓?zhí)行的過(guò)程中，厚此薄彼，賞罰不分明，完全憑借個(gè)人喜好加以判斷與處理。長(zhǎng)此以往，市場(chǎng)人員對(duì)公司的政策產(chǎn)生懷疑，使得政策的執(zhí)行無(wú)法令行禁止，形同虛設(shè)。

一個(gè)沒(méi)有層級(jí)管理威信的團(tuán)隊(duì)，是沒(méi)有剛性的團(tuán)隊(duì)，也是缺乏執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。碰到問(wèn)題層層推諉，遇到困難知難而退；每逢好事就爭(zhēng)執(zhí)的面紅耳赤、互不相讓?zhuān)皇率吕之?dāng)頭，跟上級(jí)講條件，要么情緒激動(dòng)，消極怠工；雞毛蒜皮的小事亂打報(bào)告，這樣的團(tuán)隊(duì)還談什么克敵制勝，勇往直前？

有勇無(wú)謀，緣木求魚(yú)

有類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理喝起酒來(lái)豪氣沖天，非梁山好漢所不能及。公司布置銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，胸脯拍的砰砰響，口號(hào)喊得震天吼。

可一到市場(chǎng)就暈了，怎么才能完成銷(xiāo)售任務(wù)呢？對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)完全沒(méi)了譜，但是事情還是要做的。于是乎，一個(gè)個(gè)野蠻戰(zhàn)術(shù)出爐：廣告要追加多少，專(zhuān)柜要增加多少，專(zhuān)職促銷(xiāo)員要增加多少，大小終端地堆、端架、終端包裝排山倒海??.完全忽視市場(chǎng)操作規(guī)律與投入產(chǎn)出比。

為了打擊競(jìng)品，甚至經(jīng)常糾集自己的兄弟們與競(jìng)品市場(chǎng)人員肉搏，搞的大家頭破血流，人人自危。

他們對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個(gè)市場(chǎng)定了硬性任務(wù)，全然不顧市場(chǎng)的實(shí)際。在公布任務(wù)時(shí)，對(duì)大家一句話：有條件也要完成，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要完成！臨了還不忘鼓舞一下士氣：

大家有沒(méi)有信心？

無(wú)人應(yīng)對(duì)；

有沒(méi)有信心？

應(yīng)聲奚落；

有沒(méi)有信心？

有！

好了，任務(wù)分解完了，就等著收獲吧！接下來(lái)就是沒(méi)頭蒼蠅一樣，茫然無(wú)序地沖鋒陷陣。

等到三板斧砍完后，市場(chǎng)沒(méi)有得到預(yù)期的期望值，整個(gè)人就焉了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，等待刑期臨近。

這類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)規(guī)劃能力與分析能力，只能逞一時(shí)的匹夫之勇，終難長(zhǎng)久。成功的市場(chǎng)運(yùn)作要依靠科學(xué)、巧妙的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的有效組合與運(yùn)用。目標(biāo)的分解要貼近市場(chǎng)實(shí)際，反之，就成了不可能完成的任務(wù)，各級(jí)市場(chǎng)人員就會(huì)信心喪失殆盡。

正確的費(fèi)用投入方向與比例可得到良好的銷(xiāo)量與利潤(rùn)回報(bào)。要學(xué)會(huì)思考，市場(chǎng)目標(biāo)完成要匹配什么有效手段，每個(gè)時(shí)期的任務(wù)完成量應(yīng)該怎么設(shè)置，所轄各個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)分解如何才算科學(xué)，費(fèi)用投入怎么才算精準(zhǔn)等等，都需要仔細(xì)思考與分析。在整個(gè)市場(chǎng)操作思路沒(méi)有完全成型的前提下，不要去急著開(kāi)戰(zhàn)。方向有誤，跟目標(biāo)就會(huì)南轅北轍；方法、策略巧妙，事半功倍。

B類(lèi)經(jīng)理為何做事輕輕松松，事半功倍？相信A類(lèi)經(jīng)理們已經(jīng)開(kāi)始明白了。

方法

第一章推銷(xiāo)的新原則

一、從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷(xiāo)售的。

二、按集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。

三、建立情誼——大家都想向朋友購(gòu)買(mǎi)，而不喜歡向推銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。

四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專(zhuān)家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。

五、建立共同話題——運(yùn)動(dòng)、孩子??

六、取信于人——一旦你動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)買(mǎi)的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購(gòu)買(mǎi)。

七、寓樂(lè)趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開(kāi)門(mén)磚，是一種默許。

八、千萬(wàn)別被達(dá)到你在推銷(xiāo)——推銷(xiāo)人員說(shuō)話口氣十足象個(gè)推銷(xiāo)的，是最低級(jí)的。

好好學(xué)習(xí)推銷(xiāo)科學(xué)、把它變成一門(mén)藝術(shù)。

第二章秘決

要掌握一門(mén)行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。

＊＊＊

相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺(jué)得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。

一、態(tài)度是行銷(xiāo)失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？

1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞

2、我每天看報(bào)紙

3、我一星期看一本新聞性周刊

4、偶而我會(huì)心情不好整天

5、我的工作很無(wú)聊

6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣

7、我消沉交談并且同情他們

8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人

9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人

10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí)

11、我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們

12、我會(huì)做最壞的打算

13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說(shuō)出來(lái)

0—2個(gè)是你的態(tài)度積極

3—6個(gè)是你的態(tài)度消極

7個(gè)以上你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴(yán)重的問(wèn)題

事實(shí)上，推銷(xiāo)人員失敗原因：

15%不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N(xiāo)技巧訓(xùn)練

20%差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧

35%不良的或有問(wèn)題的管理階層

50%態(tài)度

聽(tīng)起來(lái)令人難以置信，不是嗎？推銷(xiāo)人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。

必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。

想開(kāi)始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！

1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。

2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。

3、如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。

6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。

7、聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。

8、不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專(zhuān)的人。

9、反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。

10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人：

如果你說(shuō)：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰(shuí)輸？

如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻??”。誰(shuí)輸？

12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會(huì)生氣多久？如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。

如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。

第三章克服心理障礙七法則

有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周?chē)眢w健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?/p>

什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？

1、“我打電話找不到他”。

2、“她不回我電話”。

3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見(jiàn)面的”。

4、“我睡過(guò)頭，忘記了。我沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我”。

5、“她爽約了”。

6、“我沒(méi)辦法讓她答應(yīng)”。

其實(shí)，編借口要比推銷(xiāo)難多了。

藥方：全神貫注的能力。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷(xiāo)的日子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。

克服心理障礙七招：

這里有七件事可以做，以維持你的專(zhuān)注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！”

1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。

3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。

6、天天練習(xí)技巧。

7、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。

你可以砌一塊踏腳石。

你也可以砌一塊絆腳石。

這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。

第四章25項(xiàng)客戶的期待

聆聽(tīng)是推銷(xiāo)的第一課，所以，聽(tīng)客戶的期待是重要的。

25個(gè)客戶需要的待遇：

1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說(shuō)。

2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推銷(xiāo)人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒(méi)有道德良心的害群之馬、而使推銷(xiāo)人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒(méi)有道德的人）。

4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過(guò)了：我必須先清楚它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例。

7、給我看一封滿意的客戶的來(lái)信。

8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看。

9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）。

10、告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式。

11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢(qián)，你會(huì)怎么做。

12、強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺(jué)得買(mǎi)得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。

13、不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷(xiāo)人員來(lái)告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

14、別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買(mǎi)。

15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），你自己、你的公司或者我的壞話。

16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話：推銷(xiāo)人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽(tīng)的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

17、別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺(jué)；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯(cuò)誤。

18、我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷(xiāo)給我。

19、讓我覺(jué)得自己很特別：如果我要花錢(qián)，我要花得開(kāi)心，這全要仰仗你的言行舉止。

20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購(gòu)買(mǎi)；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷(xiāo)。

21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。

22、說(shuō)話要真誠(chéng)：假如你說(shuō)謊，只是為了我的錢(qián)我看得出來(lái)。

23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。

24、幫助我決定，不要出賣(mài)我：我討厭被出賣(mài)的感覺(jué)。

25、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)：不要用推銷(xiāo)員的口氣說(shuō)話，要象個(gè)朋友——某個(gè)想幫我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。

現(xiàn)在，我們開(kāi)始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴大家，并決定改正。

第五章客戶為何會(huì)拒絕

客戶說(shuō)：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。

其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。

真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺(jué)得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以他們干脆隨便說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。

一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)

客戶拒絕十大借口（善意謊言）

1、“我要考慮，考慮”。

2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。

4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。

5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間”。

6、“我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。

7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。

8、“我不在意品質(zhì)”。

9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。

10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。

“進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”。“你們的價(jià)位太高了”?！澳銈兊睦麧?rùn)太低了”。

這些是典型的反對(duì)說(shuō)法。

那么，什么才是真正的反對(duì)理由？

1、沒(méi)錢(qián)。

2、有錢(qián)，但是太小心了。

3、貸不到所需的款項(xiàng)。

4、自己拿不定主意。

5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買(mǎi)賣(mài)。

6、另有打算，但是不告訴你。

7、不想更換原有賣(mài)出的。

8、想到處比價(jià)。

9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。

10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。

11、對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。

12、不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。

找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷(xiāo)變?yōu)榭赡堋?/p>

問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。

這是為什么？

1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。

2、缺乏行銷(xiāo)工具。

3、缺乏推銷(xiāo)知識(shí)。

4、缺乏自信。

5、事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。

6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要

推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始！

（一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？

1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷(xiāo)人員自己制造出來(lái)的）。

2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，又或是他需要第三者的許可。

3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。

（二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。

1、仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由：

判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說(shuō)清楚。

不論如何，一開(kāi)始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。

如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù)下去。

用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)：

＊“你不是說(shuō)真的??”。

10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。

11、對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。

12、不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。

找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷(xiāo)變?yōu)榭赡堋?/p>

問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？

1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。

2、缺乏行銷(xiāo)工具。

3、缺乏推銷(xiāo)知識(shí)。

4、缺乏自信。

5、事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。

6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要

推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始！

（一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？

1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷(xiāo)人員自己制造出來(lái)的）。

2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，又或是他需要第三者的許可。

3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。

（二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。

1、仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由：

判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說(shuō)清楚。

不論如何，一開(kāi)始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。

如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù)下去。

用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)：

＊“你不是說(shuō)真的??”。

＊“你跟我說(shuō)??，但是我想你一定有別的意思”。

＊“通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說(shuō)的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？

2、分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：

提出質(zhì)疑、問(wèn)準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問(wèn)他除了這個(gè)理由之外，還有沒(méi)有其他的理由。

3、再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話說(shuō)朵不是因?yàn)??，你就會(huì)合作了，是嗎？王先生？

4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：

提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問(wèn)題。所以，“如果我能夠證明我們的信用??”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限??”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？??”或者再換個(gè)說(shuō)法：“??我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”

5、以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：

讓準(zhǔn)客戶除了說(shuō)“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來(lái)（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。

忘掉價(jià)格——給準(zhǔn)客戶看成本，說(shuō)明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。

商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷(xiāo)工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。

6、提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通：

*“如果我??你是不是會(huì)??”是促成階段最典型的句子。

*在促成時(shí)使用類(lèi)似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。

*問(wèn)：“為什么這件事對(duì)你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會(huì)??？”

7、確定回答與交易。

提出類(lèi)似下列的確認(rèn)問(wèn)題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶：

*“你希望什么時(shí)候送貨？”

*“哪一天開(kāi)始最好？”

*“你希望把貨送到哪？”

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

是一種溫暖的、開(kāi)暢的人性化的關(guān)系。

三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分

（一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。

具體運(yùn)作過(guò)程：

1、確定所有可能的反對(duì)理由：大家一起說(shuō)出所遇到的反對(duì)理由。

2、寫(xiě)下來(lái)：即使是同樣的反對(duì)理由，因?yàn)檎f(shuō)法不同。

3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。

4、制定有效回答的行銷(xiāo)工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說(shuō)服力。

5、用角色扮演來(lái)演練回答：

回答寫(xiě)下來(lái)之后，安排幾個(gè)角色扮演的機(jī)會(huì)，以熟悉每個(gè)擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。

6、修改稿子：演練之后，一定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。

7、試用在客戶身上：

去找一位或二位專(zhuān)找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會(huì)覺(jué)得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。

8、定期討論修改稿子。

（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。

并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說(shuō)明中。

如此一來(lái)，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時(shí)，就不會(huì)有反對(duì)的聲音了。

這兒有七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明；成為整個(gè)過(guò)程的一部分。

1、類(lèi)似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類(lèi)似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購(gòu)買(mǎi)的故事。

2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)之后，我覺(jué)得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說(shuō)服了我”。

3、公司商品的相關(guān)書(shū)面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。

5、說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)??：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開(kāi)場(chǎng)白。

6、說(shuō)：“我們聽(tīng)客戶說(shuō)的話。他們有??疑慮我們的做法是??。讓準(zhǔn)客釋?xiě)讯辉俜磳?duì)。讓他們看到你用心的聆聽(tīng)與舉動(dòng)。

7、說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信??但是現(xiàn)在我們改變了???！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。

第六章個(gè)人15關(guān)

一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？

1、如何讓自己融于集體（水桶原理）

2、如何使自己的價(jià)值觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)

二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神《把信帶給加西亞》）

看（辦公室的墻壁）問(wèn)（發(fā)出正確的問(wèn)題）

聽(tīng)（分類(lèi)顧客）

行銷(xiāo)最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)是“發(fā)問(wèn)”及聆聽(tīng)，適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，能夠讓準(zhǔn)客戶說(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。

這聽(tīng)起來(lái)很容易！但為何還是有失敗的呢？因?yàn)椤?/p>

1、你的發(fā)問(wèn)功力不足

2、你的聆聽(tīng)功夫不足

3、你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見(jiàn)，事先對(duì)準(zhǔn)客戶下判斷，臆則答復(fù)打斷別人的話。

4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問(wèn)問(wèn)題又要全神貫注地聆聽(tīng)答案。

5、你還沒(méi)有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。如果你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？

（一）最有效的行銷(xiāo)電話是25%的發(fā)問(wèn)與談話，75%的聆聽(tīng)。跟你以前的方式比較之下如何呢？

怎么發(fā)問(wèn)——不要限制回答內(nèi)容，避免問(wèn)一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問(wèn)題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。

發(fā)問(wèn)技巧十三條

1、問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？

2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？

3、問(wèn)題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？

你的問(wèn)題是不是在無(wú)形之中建立準(zhǔn)客戶的信賴？是不是高人一籌，不會(huì)讓他覺(jué)得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題？

4、刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？

你是不是能問(wèn)些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想都沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題，讓自己脫離競(jìng)爭(zhēng)？因?yàn)閯e人跟你沒(méi)得比。

5、問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？

你問(wèn)的問(wèn)題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷(xiāo)問(wèn)題而已，更是建立關(guān)系的問(wèn)題。

6、問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過(guò)的？新方法會(huì)令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。

7、問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？試著使用“你難道不??？”“是不是??？”“你不是應(yīng)該??？”“不是嗎”等問(wèn)句，讓客戶針對(duì)商品說(shuō)明的某部分回答“是”，同時(shí)也給你自己一個(gè)機(jī)會(huì)，把商品說(shuō)明往成交階段邁進(jìn)。

8、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問(wèn)題俞直接，你所得到的答案也愈直接。

9、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？

10、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？

11、問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷(xiāo)？

12、準(zhǔn)客戶問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？

“幾周內(nèi)能到貨”。該問(wèn)“你希望我們一周內(nèi)送到嗎？”

13、最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？”

如果你能寫(xiě)下二個(gè)或三個(gè)跟以上十二個(gè)挑戰(zhàn)有關(guān)的問(wèn)題并且運(yùn)用到推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，可擔(dān)保你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩件事：

1、擬定這些問(wèn)題本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)；

2、你這么做的報(bào)酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財(cái)務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理??而且受惠一生。

（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題

第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。

第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。

第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題。

范例一：推銷(xiāo)“推銷(xiāo)訓(xùn)練”課程

第一部：“你知道的，金總，銷(xiāo)售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們?cè)O(shè)定的目標(biāo)”。第二部：“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果缺乏訓(xùn)練，就不會(huì)有良好的態(tài)度，無(wú)從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧。有趣的是，銷(xiāo)售人員會(huì)把自己的無(wú)能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。

（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問(wèn)題攤開(kāi)的時(shí)候）。

第三部：“你如何確定你的銷(xiāo)售人員能達(dá)到目標(biāo)且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢？”

這種發(fā)問(wèn)技巧具有強(qiáng)大的威力，它能夠同時(shí)建立信賴并確認(rèn)需求所在，且適用于名行業(yè)。

二十五次的演練之后，你就擁有了這項(xiàng)技巧，而且要開(kāi)始看到真正的成果了。

（三）五個(gè)問(wèn)題完成交易法則：

問(wèn)題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”

回答：“信譽(yù)與利潤(rùn)”。

問(wèn)題2：“你對(duì)信譽(yù)的定義是什么？”或“多大的利潤(rùn)是你所希望的呢？”

注：很多客戶是不會(huì)被別人問(wèn)過(guò)的這些問(wèn)題的。

回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷(xiāo)”。

20%的利潤(rùn)差額

問(wèn)題3：“是什么讓你覺(jué)得這很重要呢？”或“這對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎？”“你為什么覺(jué)得這很重要呢？”

這個(gè)問(wèn)題可以引出他的真正需求。

回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發(fā)展”。

問(wèn)題4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng)，我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？”

問(wèn)題5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開(kāi)始呢？”“Let’scallitadeal”。

（四）在銷(xiāo)售過(guò)程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問(wèn)步驟越好；如果你自己說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉其口——你不但把準(zhǔn)客戶煩死了，也可能把成交機(jī)會(huì)丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無(wú)法對(duì)癥下藥的。

想再多找?guī)讉€(gè)有力的問(wèn)題嗎？試試這幾句：

1、你期待什么？

2、你發(fā)現(xiàn)什么？

3、你打算如何？

4、在你的經(jīng)驗(yàn)里??？

5、你很成功的用過(guò)什么??？

6、為什么那是決定性的因素??？

7、你為什么選擇??？

8、你喜歡它的哪些地方??？

9、你想改善哪一點(diǎn)??？

10、你會(huì)想改變什么??？（不要說(shuō)：“你為什么不喜歡??？”）

11、有沒(méi)有其他因素??？

12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面采取什么行動(dòng)??？

13、你的客戶們對(duì)這點(diǎn)有何反應(yīng)??？

事前沒(méi)記，寫(xiě)下并模擬訓(xùn)練

三、閑嘴聆聽(tīng)行銷(xiāo)法：

你們有幾個(gè)人曾經(jīng)參加過(guò)聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來(lái)沒(méi)有提供過(guò)“如何聆聽(tīng)”的課程。

這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來(lái)不教。

當(dāng)我們看電視、聽(tīng)收音機(jī)、音樂(lè)帶時(shí)，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩(shī)句，或者一字不漏的唱出一首歌來(lái)，但是如果你的另一半或小孩跟你說(shuō)話，你卻說(shuō)：“什么”？要不就是說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)到你說(shuō)的話”。

你多常要求某人重復(fù)說(shuō)一次他們剛剛說(shuō)的話？你多久聽(tīng)到一次人家對(duì)你說(shuō)：“我說(shuō)的話你一句也沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去”。

（一）聆聽(tīng)的障礙：2個(gè)

1、在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)（對(duì)客戶的意見(jiàn)或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見(jiàn)）。

2、在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。

（二）有效果的聆聽(tīng)有兩個(gè)重要的規(guī)則，這兩個(gè)規(guī)則必須用這個(gè)順序呈獻(xiàn)出來(lái)，否則你就不會(huì)成為一位懂得聽(tīng)話技術(shù)的人：

1、為了解問(wèn)題所在而聆聽(tīng)。

2、為可明確解決問(wèn)題而聆聽(tīng)。

（三）分析你的聆聽(tīng)方式：

1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？（只聽(tīng)一半表示別人說(shuō)話時(shí)，你在做別的事）。

2、別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？

3、你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？

4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？

大多數(shù)人從什么時(shí)候開(kāi)始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽(tīng)呢？

1、在你擬定回答之后。

2、在你開(kāi)始覺(jué)得說(shuō)話者令人惡心時(shí)。

3、當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)。

4、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽(tīng)的事情的時(shí)候。

（四）這里有13.5個(gè)準(zhǔn)則，它們可以讓你的聆聽(tīng)能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N(xiāo)：

1、不要打岔（“但是??可是??不過(guò)??”）

2、發(fā)問(wèn)、然后安靜、專(zhuān)心地注意聽(tīng)。

3、偏見(jiàn)會(huì)扭曲你所聽(tīng)的話。摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng)。

4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽(tīng)隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來(lái)如此”、“哦”），表示你在聽(tīng)。

5、還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。

6、聆聽(tīng)以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。

7、詮釋是聆聽(tīng)的一大部分，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。

8、聆聽(tīng)弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。

9、在每句話中間思考。

10、開(kāi)始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。

11、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。

12、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。

13、用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽(tīng)。

14、談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方法。不要渲染問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的聽(tīng)眾。

（五）什么原因讓你無(wú)法聆聽(tīng)？

1、有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。

2、有時(shí)候你有心事。

3、有時(shí)候人會(huì)害怕聽(tīng)到即將要聽(tīng)到的事情，所以干脆把它封殺起來(lái)。不要害怕聆聽(tīng)。

4、有時(shí)候你就是魯莽無(wú)理。

5、有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣?，所以你不?tīng)他說(shuō)話。

6、有時(shí)候你自認(rèn)無(wú)所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科全書(shū)。

成為一位好聽(tīng)眾有很多秘決。

但是所有秘決共通的一點(diǎn)是：

只管閉上你的嘴！

第七章開(kāi)啟客戶的心動(dòng)鈕

一、發(fā)現(xiàn)心動(dòng)鈕

1、提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問(wèn)題：例如：在哪居??？孩子就讀哪所大學(xué)。

2、詢問(wèn)他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。

3、提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題：空閑時(shí)都做些什么事。

4、問(wèn)他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么：什么才是他真正的夢(mèng)想與抱負(fù)？

5、提出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題：他公司今的目標(biāo)是什么，他要如何達(dá)到目標(biāo)？

6、看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。

有鑲柜的，單獨(dú)框的，單獨(dú)放的，或是體積較大，較醒目的東西，找找照法和獎(jiǎng)狀。

二、心動(dòng)鈕在客戶的反應(yīng)中

開(kāi)口問(wèn)和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽(tīng)?！皠?dòng)心鈕”就在客戶的反應(yīng)里！

1、聆聽(tīng)第一個(gè)反應(yīng)就是起的或暗示的第一件事：

回答問(wèn)題的第一句話通常是心底最重要的反應(yīng)，你在找的東西約大部分都在準(zhǔn)客戶的心里，它或許不是真的心動(dòng)鈕，但它可以讓你對(duì)心動(dòng)鈕有所了解。

2、聆聽(tīng)立即的，斷然了反應(yīng)：不假思索的反應(yīng)是取重要的，錯(cuò)不了的。

3、聆聽(tīng)又臭又長(zhǎng)的解釋或故事：需要仔細(xì)解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。

4、聆聽(tīng)不斷重復(fù)的敘述：會(huì)說(shuō)二次的事情是：“心頭最在意的事?！?/p>

5、聆聽(tīng)情緒上的反應(yīng)：包括說(shuō)話的表情及語(yǔ)調(diào)。

注：一篇關(guān)于某個(gè)忘恩負(fù)義的離職員工如何說(shuō)公司壞話等的故事，表示此人有顆“忠誠(chéng)”的心動(dòng)鈕。

對(duì)于浪費(fèi)金錢(qián)，或揮霍無(wú)度立即有反應(yīng)的，表示“認(rèn)可低價(jià)位”與“劃算”是驚動(dòng)國(guó)鈕。

好了，你以為你已經(jīng)找到了，現(xiàn)在按下去吧！

三、這有五個(gè)按鈕的技巧：

1、提出“重要性”的問(wèn)題：例如：”那對(duì)你有多重要“？或”為什么它對(duì)你那么重要？“這有助于你更加了解情況。

2、用高明的方式問(wèn)問(wèn)題：讓它類(lèi)似談話的一部分然后觀察反應(yīng)。

3、使用促成問(wèn)句：“如果??會(huì)不會(huì)??”。

聆聽(tīng)很重要。

人生是一種經(jīng)歷，生命是一種體驗(yàn)。