第一篇：如何做好銷售工作？一招吃遍天下

如何做好銷售工作？相信不少人都在被這個問題困擾！你來營銷365看這篇網(wǎng)站之前，一定在網(wǎng)上搜索了大量文章，有各種資料、各種方法手段、各種竅門各種營銷技巧和各種名言。是不是有種越看越無力，越看越覺得自己能力不夠，離目標(biāo)越來越遠(yuǎn)了？停下你的腳步，別被那些坑爹的文章擾亂你的大腦而失去方向！這次我不教你具體的方法，而是教你一種思維方式，運營好這種思維方式你就可以一招吃遍天下，想做好銷售工作再也不會有無力的感覺！有一套好的學(xué)習(xí)方法，我們再進(jìn)行深入的研究！記住這句話：“8小時內(nèi)，我們求生存；8小時外，我們求發(fā)展！贏在別人的休息時間！”

小羅問家人：“怎么蓋房子啊？”

爸爸說：“用磚”

爺爺說：“用水泥”

奶奶說：“用鋼筋和水”

小羅郁悶了！其實大家說得都沒錯，但是這些都是手段，要想把房子蓋好，只知道這些是不行的！如何做好銷售工作？沒有一個好的思維方式是肯定不行的！其實這個問題在讀小學(xué)的時候老師就已經(jīng)告訴我們——要寫一篇好的作文，一定要先列提綱！[國內(nèi)最真誠的市場營銷人部落。

這個問題從小大家都知道，但是實際上在寫作文之前會列提綱人太少太少，大部分人都是想到哪寫到哪，就像一片葉子在茫茫大海里漂泊，漂到哪算哪，沒有方向。為什么列提綱的好處這么多呢？因為有了提綱，就像蓋房子有了設(shè)計圖，有了設(shè)計方案，根據(jù)圖和方案，你可以分配人手，該填磚的地方填磚，該打地基的地方打地基。

列提綱就是為了合理的規(guī)劃你的文章，把中心思想分類然后合理的表達(dá)。一樣，我們?nèi)绾巫龊娩N售工作？千萬別漫無目的的看文章，先要做好合理的規(guī)劃，規(guī)劃可以分為三大類：

一：關(guān)于自身

二：關(guān)于客戶

三：關(guān)于銷售手段

如圖所示：

想知道如何做好銷售工作，必須從這三方面著手，看任何文章或者技巧的時候先歸于這幾類中的一個然后再學(xué)，有了合理的知識分類，再進(jìn)行有計劃的學(xué)習(xí)！銷售技巧的提高，不是一朝一夕的事，而是一個長久的學(xué)習(xí)過程，是一個對自身提高的過程！下面我來列舉這三個分類常見的需要需要提升的地方，今后大家接受了新的知識，記得一定要先歸類，再進(jìn)行學(xué)習(xí)提升！

一：關(guān)于自身

面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？如何做好銷售工作？我們自身的素質(zhì)很重要，“磨刀不誤砍柴工”，一個銷售一輩子接觸到的客戶是有限的，500？1000？10000？提高自身的各項素質(zhì)，能有效提升你的轉(zhuǎn)化率，比如你現(xiàn)在接觸10個客戶可以讓1個客戶變成有效客戶，而你提升口才兩個月之后接觸10個客戶或許可以讓3個客戶變成有效客戶，比較基礎(chǔ)的自身素質(zhì)有：

1、“為成功而打扮，為勝利而穿著”——謹(jǐn)記這句話！規(guī)范自己的形象，包括儀容儀表和談吐舉止，你不一定非要是帥哥沒美女，我們平時看到的銷售冠軍排行榜中有美女嗎？似乎我們?nèi)粘？吹降呐判邪窭锢铮瑳]有標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女。可是排行榜的各種人物的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。沒有這些而片面強(qiáng)調(diào)外表的美麗與否如何做銷售？是會誤事而且可能危險的。有了這些特征，不一定你要多美麗，但是一定要干凈，整潔！

2、銷售的基本知識需要了解，擴(kuò)展自己的思維，比如銷售的定義和營銷的定義要明白，營銷與銷售的區(qū)別要認(rèn)真體會，有好的學(xué)習(xí)態(tài)度會讓你終身受益。

3、積極擴(kuò)大社交范圍和朋友圈。有句話說得好：“銷售業(yè)績不好，往往就是認(rèn)識的人太少！”圈子越大，相應(yīng)的機(jī)會也就越多，能認(rèn)識的客戶也就越多，不一定非要去最求每認(rèn)識一個人都是客戶，大部分時候，你朋友給你推薦的產(chǎn)品更容易贏得你的信任。

4、對自己的產(chǎn)品要有充分的了解并對自己的產(chǎn)品充分自信，一定要清楚這點：在產(chǎn)品與客戶之間銷售員本身是最重要的橋梁。如果你對自己的產(chǎn)品都不了解，很難建立信任。

5、學(xué)會揣摩人的心理，心思要細(xì)膩，你每天在回家的路上，仔細(xì)注意你身邊走過的每個人，觀察他們的行為、語言，你會收獲不小。

6、性格開朗，如果你是一個內(nèi)向的人，我告訴你一個好方法，平時在路上、地鐵里會經(jīng)常遇到有的人拿著很重的行李在走臺階或者坐扶梯，你不用說任何話，只要幫他（她）搭把手就行，他們會非常感激，你也不用說話，你只需要微笑就行，慢慢的你就會消除與人說話拘束的心理，心情會非常舒暢！再遇到這樣的事情就可以嘗試與他建立關(guān)系，久而久之你的笑容會自信，能感染你身邊的人。再看看卡耐基關(guān)于口才與交際的書，你會受益匪淺的。

7、要有專業(yè)精神！或者說專業(yè)性！什么是專業(yè)？穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專業(yè)性？做介紹拿臺筆記本電腦放PPT是否就是專業(yè)？下面這個例子來闡述什么是專業(yè)?！皹s登亞洲《時代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險類活動，這些綜合素質(zhì)堆積起來，才能使他成為一個優(yōu)秀的外科醫(yī)生?！睆倪@里面體會，專業(yè)性不僅僅是外在，而是內(nèi)在的核心。

二：關(guān)于客戶

對于客戶，最基本的常識是一定要針對客戶的各種特質(zhì)，對客戶進(jìn)行“分類”，基于客戶的分類，制定不同的營銷方案，這樣對如何做好銷售工作很有幫助。

1、我們在銷售過程中售出的是什么？是觀念！觀：價值觀，對于客戶來說，代表重要還是不重要的需求；念：信念，客戶認(rèn)為的事實。你覺得賣自己想賣的東西比較容易，還是賣客戶想買的東西比較容易？你認(rèn)為是改變客戶的觀念容易，還是配合客戶的觀念容易呢？這點十分重要！所以在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，多與客戶進(jìn)行有效溝通，了解客戶真實的需求，了解他們的觀念，再找到合適的角度配合他！如果客戶的觀念和我們的產(chǎn)品或者服務(wù)有沖突或者不符，那就先改變客戶的觀念，再進(jìn)行銷售，不然很難成功！

2、“話不投機(jī)半句多”——這句話可以從很多角度來理解，從自身素質(zhì)上可以了解成要有好的口才，從客戶角度來說要打動一個客戶，而對他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。所以一般好的銷售必然具備某個行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識。

3、建立完整詳細(xì)的客戶檔案，初期可以只記錄名字，性別，電話，慢慢的要了解客戶，知道他更多的信息來完善你的檔案，通過這種積累，不但讓你更了解客戶從而找到更好的角度去銷售產(chǎn)品，客戶對你也會更有好感。如何使你的檔案庫越來越豐滿呢？那就需要“與客戶深入接觸”，物以類聚、人以群分，人的分類有時候和名片無關(guān)，因為名片是隨時可以改變的東西，就好像一句話調(diào)侃名片的作用“明著片別人”！人與人直接的吸引往往是因為素質(zhì)和靈魂上東西，所以要把握客戶的思維，多做思想上的溝通，對其真正用心的把握，并且要經(jīng)常與客戶溝通想法和建議，而且對新老客戶要定期電話回訪。

4、與客戶建立“長期客戶關(guān)系”，要明白羅馬不是一天建成的，銷售冠軍也不是一年培養(yǎng)成的，他們是如何做好銷售工作的？業(yè)內(nèi)人事在第一次見到同行無法根據(jù)他對事情的反映判斷他水平的時候，往往看他有多少長期客戶關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)，這點上就能體現(xiàn)建立完整詳細(xì)的客戶檔案的重要性了！如果你能做到上述幾點，不積累長期的客戶關(guān)系那真是長江水倒流了！如果你有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒有長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，那需要好好檢討一下；

5、清楚的了解市場需要會讓對待客戶的時候更得心應(yīng)手！了解市場需要的手段有很多，比如可以做一份市場調(diào)查“做為消費者，你會為什么樣的產(chǎn)品所吸引”；

6、“開發(fā)新客戶，留住老客戶”——圍繞銷售人員的核心就是這句話，你60%以上的時間和精力都主要用在這方面；

7、積極作好售后服務(wù)工作！售后不一定就是售后部的事情，賣了就不管了很難留住客戶，記住銷售只是一個開始，在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，平時有空的時候問問客戶對產(chǎn)品的使用體會，這樣會給你帶來想不到的好處，良好的售后服務(wù)能夠帶來更多的定單！并且仔細(xì)耐心的傾聽客戶的反饋意見，切記不要與客戶爭吵、爭辯！許多銷售人員簽好合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時候就拿著單子去收尾款的時候往往會遇到一堆問題。

8、正確的增值意識——與老客戶的交往過程中會有很多能夠為客戶提供更多價值和服務(wù)的機(jī)會，學(xué)會借助現(xiàn)有合作機(jī)會，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會，這不是炒冷飯，而是能

建立長期關(guān)系，增進(jìn)了解，會讓你往成功更進(jìn)一步。

三：關(guān)于銷售手段

銷售的手段各種各樣，這篇文章肯定是說不全，但是我給大家說幾點我認(rèn)為最重要的。

1、“多學(xué)習(xí)前輩與競爭對手，站在巨人的肩膀上”——這往往是讓你快速入行的一個好的營銷技巧，比你自己瞎子摸象容易得多！

2、好的銷售技巧最重要的是我們要有自己的銷售原則，就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，一切銷售信息都有共通之處，但是在細(xì)節(jié)上的表現(xiàn)卻又千差萬別。每個人對待同樣的銷售機(jī)會處理方式都不同，比如以什么思路向客戶進(jìn)行溝通？用什么口氣？作為銷售人員有沒有好的銷售原則去對待這一切的“變數(shù)”，那如何做好銷售工作？應(yīng)該做到不論客戶表面上提出的是多簡單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個方案！舉例說明：

贛州的包子鋪賣包子，永遠(yuǎn)是“2塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而肯德基賣漢堡包，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個薯條嗎”、“試試我們的優(yōu)惠套餐方案嗎”、“請慢用”。雖然包子鋪和肯德基同是做每單50元以下的零售生意，但是他們的不同所有人都可以感受到。

3、了解“五條金律”：

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話；

第二：同意客戶的感受；

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述；

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問；

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)。

4、產(chǎn)品與銷售渠道、市場定位、目標(biāo)客戶一定要定位清楚。做好嚴(yán)密細(xì)致的市場調(diào)查和同類產(chǎn)品（竟品）的市場調(diào)研，之后制定可靠的市場開發(fā)計劃和銷售計劃！但是切記銷售計劃過高或過低均對銷售不利！銷售計劃制定完后，必須嚴(yán)格的落實！有獎懲措施，否則只能是空談！

5、每一個公司行為都是團(tuán)隊行為。如何能夠有效的調(diào)用公司的內(nèi)部資源是你能否做一個好的銷售員的一個重要因素！“我是華為公司的”公司名稱也屬于公司資源，團(tuán)隊更是重要的資源！除了可以通過領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動團(tuán)隊的積極性，安排團(tuán)隊的配合各司其責(zé)，兵對兵、將對將地拿下一個又一個定單，做成訂單之后維護(hù)好團(tuán)隊的關(guān)系，是銷售過程中的又一個重要環(huán)節(jié)。

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第二篇：打印一套吃遍天下的申論寫作模版

一套吃遍天下的申論寫作模版 申論寫作模版 寫 作 套 路 [題目]

1、簡明扼要，抓住材料的主旨

2、從小切入，切忌假、大、空

3、長短合適，最好不要加副標(biāo)題

比較好的題目[例]“處處留意皆民生”、“圓城市低收入家庭安居夢”、治理網(wǎng)吧既要治“吧”也要治“網(wǎng)”、“獻(xiàn)禮工程”當(dāng)休矣、網(wǎng)上掃黃要建立長效機(jī)制。

比較差的題目[例]“加快縣域經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新步伐”、“加快推進(jìn)以改善民生為重點的社會建設(shè)” [正文] 文章第一部分

★開頭方法：開篇點題，陳述現(xiàn)象、闡明危害和解決好的意義

隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，問題日漸凸現(xiàn)出來，在社會經(jīng)濟(jì)和國家安全中的位置越來越突出。問題主要表現(xiàn);……………….。（說問題時最好用分號間隔）

目前產(chǎn)生的 問題逐漸進(jìn)入人們的視野，已引起人們的高度關(guān)注，成為社會的熱點問題，引起強(qiáng)烈反響，如果該問題不能得到及時和妥善地解決，直接影響到人民群眾的根本利益，必影響到經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會的穩(wěn)定，影響到黨和政府在人民群眾中的光輝形象，進(jìn)而影響到建設(shè)小康社會和構(gòu)建社會主義和諧社會。（這些套話要因情況而定）文章第二部分

★第二段主要敘述問題產(chǎn)生的原因。一般從材料給出的現(xiàn)象從中分析就能得出結(jié)論，下面就近期熱點問題為例加以說明，不外乎根據(jù)材料從以下角度進(jìn)行展開分析

“冰凍三尺非一日之寒”，造成以上問題的原因是多方面的、深層次的，我認(rèn)為主要有以下幾點：

首先，政策體制不完善，（結(jié)合材料）其次，國家財政投入力度不夠，（結(jié)合材料）再次，法律法規(guī)制度不健全，（結(jié)合材料）最后，社會重視程度不夠，（結(jié)合材料）

醫(yī)療體制改革：醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)特殊性和群眾必需性，不同于其他服務(wù)行業(yè)；以藥養(yǎng)醫(yī)，藥廠和醫(yī)院自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，獨立核算；醫(yī)療制度不完善，管理不到位；醫(yī)療服務(wù) 1 市場化，利益驅(qū)動；醫(yī)風(fēng)醫(yī)德有待提高；群眾社會醫(yī)療保障體系不健全；農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)欠發(fā)達(dá)，投入不夠，條件差，設(shè)備少，水平低，缺少專業(yè)人才，缺少重大疾病預(yù)防，控制機(jī)構(gòu)和衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)

三農(nóng)問題：即農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民問題。城鄉(xiāng)二元化的歷史原因；農(nóng)民與城鎮(zhèn)居民待遇不同；社會保障體系沒有覆蓋到農(nóng)民；看病難，就業(yè)難，上學(xué)難，三難為題在農(nóng)村體現(xiàn)尤為突出；農(nóng)民工流動頻繁，職業(yè)不穩(wěn)定，收入相對較低，文化素質(zhì)、安全意識、自我保護(hù)意識普遍不高；農(nóng)村公共服務(wù)缺乏，農(nóng)業(yè)受氣候影響極大，收益難以實現(xiàn)保障，入不敷出；

貧富差距：區(qū)域性差異、行業(yè)性差異、城鄉(xiāng)間差異、個體間差異；宏觀政策、市場機(jī)制、法律體制不健全、制度不規(guī)范導(dǎo)致；不公平現(xiàn)象

安全生產(chǎn)：安全意識淡薄；安全監(jiān)管工作不到位、安全監(jiān)督工作不徹底、執(zhí)法檢查工作走形式；重效益輕安全；生產(chǎn)技術(shù)含量不高；生產(chǎn)設(shè)備落后；從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平有待提高；錢權(quán)交易；權(quán)利尋租

房價調(diào)控：土地審批、調(diào)控政策失衡；政府操盤；地方政府以擴(kuò)大建設(shè)為政績，為開發(fā)商充當(dāng)保護(hù)傘，開發(fā)商無規(guī)劃搞開發(fā)；信貸體系松懈；住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)不盡合理；房價上漲使一部分人以購房為投資導(dǎo)致房價上漲的惡性循環(huán)；炒房團(tuán)

生態(tài)保護(hù)：水、大氣污染；草皮、林區(qū)沙化；環(huán)境惡化，物種減少；淡水資源銳減；自然災(zāi)害造成巨大損失；人類賴以生存的自然環(huán)境；人均資源不足；

節(jié)約型社會：人口眾多，人均資源占有量不足；能源需求影響經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展；經(jīng)濟(jì)增長方式粗放；高耗能、低效率、污染重；生產(chǎn)、建設(shè)、流通、消費領(lǐng)域浪費資源現(xiàn)象嚴(yán)重；資源對外依存度上升；

和諧社會：城鄉(xiāng)不和諧；地域不和諧；階層不和諧；城鄉(xiāng)二元化；分配制度不健全；不公平現(xiàn)象；社會保障制度

資源與可持續(xù)發(fā)展問題：可持續(xù)發(fā)展是資源與經(jīng)濟(jì)增速矛盾所決定的；生產(chǎn)力發(fā)展造成對生態(tài)破壞，大自然帶給人類的災(zāi)難；人與自然和諧相處；保持經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定發(fā)展和構(gòu)建和諧社會的必然要求；

弱勢群體：自身條件所致；社會條件限制；經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡；分配制度欠合理；保障制度不健全；法律保障不到位；監(jiān)督監(jiān)管不落實

循環(huán)經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)快速持續(xù)發(fā)展與保護(hù)生態(tài)環(huán)境相協(xié)調(diào)的必然要求；節(jié)能降耗（可參照資源與可持續(xù)發(fā)展問題依據(jù)材料進(jìn)行分析）文章第三部分

★第三段可參考以下方面提出解決方案，注意要以對應(yīng)第二段提出的分析為主，以外再提出自己的觀點

1.各級黨委和政府要堅決深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀、站在建設(shè)社會主義和諧社會首善之區(qū)的高度，把 …納入重要議事日程，加快推進(jìn) … 建設(shè)，并建立和完善引咎辭職制度建立健全領(lǐng)導(dǎo)問責(zé)制度，嚴(yán)格責(zé)任落實。

2、要做好。文章，增加財政投入力度，確保… 機(jī)制的平穩(wěn)運行

3、要建立健全各項制度（法律），做到有法可依，有法必依。對…行為予以嚴(yán)厲的制裁和處罰，嚴(yán)重者追究其刑事責(zé)任。

4、加大行政執(zhí)法力度，深入開展…專項整治活動，對于… 行為予以一票否決。違法必究，執(zhí)法必嚴(yán)，嚴(yán)厲查處和懲處責(zé)任人發(fā)現(xiàn)問題即使糾正，對頂風(fēng)違紀(jì)的行為從嚴(yán)查處，絕不姑息。

5、廣泛宣傳，全民動員，充分發(fā)揮報刊、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)等各類媒體的輿論導(dǎo)向作用，大力宣傳 的作用和意義，形成全民參與的良好氛圍。6.加強(qiáng)社會監(jiān)督和群眾監(jiān)督，設(shè)立舉報熱線、舉報信箱 新聞媒體要對… 行為大膽揭露，公開曝光，使…無藏身之地，要把 …工作置于人民群眾和社會輿論的監(jiān)督之下。

醫(yī)療體制改革：醫(yī)、藥行業(yè)分開，降低藥價；院務(wù)公開，采取監(jiān)督、舉報措施，發(fā)揮輿論監(jiān)督作用；醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)隊伍專業(yè)素質(zhì)提高與思想道德建設(shè)并重；加大政府投入，以農(nóng)村為重點；建立一個覆蓋全民，一體化的醫(yī)療保障體系；完善社會保險制度；加大衛(wèi)生常識宣傳力度，動員全民和全社會的共同參與

三農(nóng)問題：擺脫戶籍制度束縛；加大政府投入力度，提高農(nóng)民收入，以基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為重心加快城鎮(zhèn)建設(shè)步伐；加強(qiáng)包括勞動就業(yè)、醫(yī)療保險、工傷保險和養(yǎng)老保險在內(nèi)的社會保障體系建設(shè)，對在外謀生和生活的農(nóng)民工提供更多就業(yè)機(jī)會，更便利的條件，對滿足一定條件的可以適時納入城鎮(zhèn)保障體系之中，貧富差距：分配制度改革；加大政府投入；健全社會保障制度；限高保低；稅收杠桿調(diào)節(jié)；

公平分配；公平競爭；消除貪污腐敗現(xiàn)象；消除不公平現(xiàn)象；完善監(jiān)管制度；發(fā)揮輿論導(dǎo)向作用

安全生產(chǎn)：端正思想，提高認(rèn)識；普及安全常識和技術(shù)知識；規(guī)范生產(chǎn)單位生產(chǎn)行為； 規(guī)范相關(guān)行業(yè)（安全評價、咨詢、檢驗檢測等）行為；執(zhí)法監(jiān)督；定期與不定期檢查、專項治理整頓；輿論監(jiān)督；安全保障制度；安全納入企業(yè)績效評價標(biāo)準(zhǔn)；

房價調(diào)控：嚴(yán)格審批土地征用，控制土地一次性出讓規(guī)模；提高信貸利率；增加經(jīng)濟(jì)適用房供給，抑制高價位住房開發(fā)；對房產(chǎn)開發(fā)、保有和交易環(huán)節(jié)提高稅率；杜絕形象工程；提高房產(chǎn)市場準(zhǔn)入門檻；加強(qiáng)房產(chǎn)市場整頓監(jiān)管，清理建設(shè)相關(guān)亂收費項目；控制建筑成本；規(guī)范銷售行為；信息引導(dǎo)；價格檢測調(diào)控

生態(tài)保護(hù)：人口管理；資源管理；生態(tài)建設(shè)；環(huán)境保護(hù)；嚴(yán)格控制高耗能、重污染行業(yè)上項目，提高行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；監(jiān)督管理；退耕還林；畜牧業(yè)采取游牧方式；可持續(xù)發(fā)展與科學(xué)發(fā)展觀；控制人口增長；提高人口素質(zhì)

節(jié)約型社會： 加大宣傳力度，增強(qiáng)節(jié)約意識；抓住薄弱環(huán)節(jié)，依靠技術(shù)進(jìn)步，推進(jìn)系統(tǒng)優(yōu)化，節(jié)能降耗和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整緊密結(jié)合；嚴(yán)格控制高耗能、重污染行業(yè)上項目，提高行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；對不合格、超標(biāo)行業(yè)加強(qiáng)清理整頓；加強(qiáng)監(jiān)督管理；法律保障；建立完善的企業(yè)、政府績效評估體系，將能耗標(biāo)準(zhǔn)納入其中；

和諧社會：制度創(chuàng)新；調(diào)整社會結(jié)構(gòu)；利用社會組織實現(xiàn)社會和諧；實現(xiàn)階層間和諧；收入分配制度；社會保障制度；

資源與可持續(xù)發(fā)展問題：經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整；人口和資源管理；生態(tài)建設(shè)和環(huán)境保護(hù)；發(fā)展經(jīng)濟(jì)兼顧環(huán)保；環(huán)保與個人利益沖突；倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保的生活方式和消費理念；以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展全局

弱勢群體：勞動力市場；勞動保障；社會保障制度；社會救助機(jī)構(gòu)；監(jiān)督監(jiān)管；法律保障；社區(qū)扶持作用；經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)整分配比例；縮小分配差距；建立穩(wěn)定、發(fā)展、和諧的發(fā)展機(jī)制；

循環(huán)經(jīng)濟(jì)：可持續(xù)發(fā)展、科學(xué)發(fā)展觀；宣傳力度；相關(guān)知識普及；科技投入；全民動員；以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展全局 文章第四部分

該問題的妥善解決與否關(guān)系到人民群眾的生命財產(chǎn)安全，關(guān)系到全面建設(shè)小康社會的大局，關(guān)系到構(gòu)建社會主義和諧社會，我相信在黨和政府的正確決策和領(lǐng)導(dǎo)下，在全社會的共同努力下，這個問題一定能夠得到徹底解決。（結(jié)合材料，表表決心）

? 以創(chuàng)新促和諧，推進(jìn)社會管理體制改革

鐘

君

今年以來，國務(wù)院先后出臺了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)新時期信訪工作的意見》、《關(guān)于開展城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險試點的指導(dǎo)意見》、《關(guān)于在全國建立農(nóng)村最低生活保障制度的通知》、《關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》等重要文件。這表明在社會分層日趨多元、利益矛盾愈加復(fù)雜、社會整合和社會控制任務(wù)日益繁重、社會公共產(chǎn)品相對短缺的背景下，以創(chuàng)新求和諧，不斷改革計劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的社會管理體制，積極創(chuàng)建促進(jìn)社會和諧的新體制已經(jīng)提上議事日程。

大力推進(jìn)社會管理體制改革和創(chuàng)新有著深刻的現(xiàn)實動因。黨中央和國務(wù)院不失時機(jī)地提出社會管理體制改革和創(chuàng)新的任務(wù)，具有極為重大的戰(zhàn)略意義。首先，改革和創(chuàng)新社會管理體制是全面建設(shè)小康社會的迫切要求。目前，人民生活總體上達(dá)到小康水平，同時收入分配差距拉大趨勢還未根本扭轉(zhuǎn)，城鄉(xiāng)貧困人口和低收入人口還有相當(dāng)數(shù)量，統(tǒng)籌兼顧各方面利益難度加大；其次改革和創(chuàng)新社會管理體制是推動社會和諧的客觀要求。只有不斷推動社會管理體制的改革和創(chuàng)新，才能有效應(yīng)對當(dāng)前社會分層日趨多元、利益矛盾愈加復(fù)雜、社會整合和社會控制任務(wù)日益繁重的現(xiàn)實情況，從而促進(jìn)社會和諧；給為重要的是，改革和創(chuàng)新社會管理體制是實現(xiàn)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)科學(xué)發(fā)展的必然要求。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展失衡是制約經(jīng)濟(jì)社會科學(xué)發(fā)展的重要因素。只有通過不斷推動社會管理體制的改革和創(chuàng)新才能實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會的協(xié)調(diào)發(fā)展和良性互動，從而真正實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展。

社會管理體制的改革是一項綜合的龐大的創(chuàng)新工程，需要經(jīng)過堅持不懈而富有智慧的探索。為推動社會和諧，實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展，必須在全局和戰(zhàn)略的高度，開拓思路、多策并舉，有重點、有步驟的逐步推進(jìn)社會管理體制的改革和創(chuàng)新這一重大歷史性任務(wù)。

其一，社會管理體制改革和創(chuàng)新的重點內(nèi)容，是要努力建立社會利益的協(xié)調(diào)機(jī)制，舒緩社會緊張，平和社會心態(tài)，促進(jìn)社會和諧。黨中央明確提出構(gòu)建和諧社會的四個著力點，擴(kuò)大就業(yè)、完善社會保障體系、理順分配關(guān)系和發(fā)展社會事業(yè)，這些也是推進(jìn)社會管理體制改革和創(chuàng)新的著力點。工作要做實，重心要下移，優(yōu)先解決廣大群眾最迫切需要解決的問題。這一步做到了，才能為進(jìn)一步開展更廣泛、更深入的社會管理體制改革以及整體推動改革開放事業(yè)創(chuàng)造良好的社會氛圍。完備的社會管理體制是比建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制更為浩大而艱巨的社會建設(shè)和改造工程，需要從長計議，穩(wěn)步推進(jìn)。

其二，社會管理體制改革和創(chuàng)新的前提條件是加大對社會發(fā)展和社會事業(yè)的投入。這是政府履行社會管理職能最實在的表現(xiàn)。而評價政府效能的一個重要指標(biāo)就是看用于政府本身的管理成本與用于受益對象的資金的比例。在國際上，一般認(rèn)為服務(wù)型政府的基本標(biāo)志是60%以上的財政預(yù)算要用于社會發(fā)展，中國當(dāng)前的投入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。可喜的是，最近幾年，中央和各級地方財政對社會發(fā)展和社會事業(yè)的投入不斷加大，城鄉(xiāng)最低生活保障制度、免費的九年義務(wù)教育、農(nóng)村新型合作醫(yī)療等都在大力推進(jìn)之中，社會事業(yè)投入嚴(yán)重不足的局面開始有所轉(zhuǎn)變。這是符合全面建設(shè)小康社會戰(zhàn)略部署的，也是全國老百姓尤其是中低收入群眾的福祉。

其三，社會管理體制改革和創(chuàng)新的關(guān)鍵是明確政府和社會的責(zé)任分工。我們這個13億人口的大國，歷史和現(xiàn)實的國情又非常復(fù)雜，再龐大的政府也不可能包攬全部社會事務(wù)。在目前我國社會自治能力較弱、社會組織發(fā)育不健全的情況下，應(yīng)進(jìn)一步發(fā)揮公眾參與的作用，將公眾參與的方式方法制度化、法制化，真正維護(hù)和確保公眾和社會組織對社會管理的參與權(quán)。要創(chuàng)新政府公共服務(wù)的提供方式，努力實現(xiàn)社會管理的科學(xué)化，建立健全重大決策聽證、質(zhì)詢、公示、論證以及責(zé)任追究等制度，減少公共決策的隨意性，做到公平管理、透明管理。

其四，社會管理體制的改革和創(chuàng)新，難點在于新的運行機(jī)制的探索和創(chuàng)造。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域成功地實行了市場化改革以后，社會管理是否可以市場化？經(jīng)驗證明，市場機(jī)制在社會領(lǐng)域的作用范圍是有限的。在某些社會領(lǐng)域，市場機(jī)制的作用是正面的；而在另一些領(lǐng)域則是負(fù)面的，無節(jié)制地在社會領(lǐng)域尤其是公益事業(yè)領(lǐng)域?qū)嵭小笆袌龌?、“產(chǎn)業(yè)化”，難免走偏方向。社會生活比經(jīng)濟(jì)生活復(fù)雜得多，在社會生活中起作用的不僅有市場機(jī)制，還有法律的、倫理的、心理的、文化的機(jī)制，讓這些機(jī)制各得其所，各展其能，而又相互補(bǔ)充、相互協(xié)調(diào)，就必須創(chuàng)造綜合的機(jī)制系統(tǒng)。

總之，社會管理機(jī)制的改革和創(chuàng)新，對于解決人民最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實的利益問題，對于形成全體人民各盡其能、各得其所而又和諧相處的局面，對于推動我國經(jīng)濟(jì)社會轉(zhuǎn)入科學(xué)發(fā)展軌道具有重大的戰(zhàn)略意義，需要我們在實踐中不斷加以推進(jìn)。

第三篇：吃遍福州特色小吃

吃遍福州特色小吃

■魚丸：

塔巷有兩家都很出名的店－－永和※巷口大魚丸，永和是老店1934年的。茶亭街和交通路的交叉口處－－也是一家小店。

閩都古街的貴魚丸－－也還好啦

東泰路上一家專賣連江魚丸的店

■臭豆腐：王志和臭豆腐是最出名，元洪美食城現(xiàn)炸的。

體育中心邊上有家杭州菜館叫（滋味館）那里的臭豆腐很好吃

■蔥肉餅：（也叫蔥油餅）

利嘉城和天豐電子城之間的小弄子里

■蝦干餅/鍋邊糊/蝦酥/煎包/燒賣小籠包/肉燕……：

蝦干餅在利嘉城去舊電子城的小巷子里

津泰路路口對面的鍋邊糊和蝦酥也棒極了

蝦干餅在北大路十字路口旁......五一中路大利嘉電子城往南公園的巷子上建歐光餅------香----好吃

在澳門街上有個做肉燕的店也是福州的百年老店,同利肉燕

東街口和楊橋路交界有家'忠惠小吃'是福州百年老店了,他們的鍋邊很有名

在楊橋路與通湖路交界口上的煎包

在西洪路上的老福州的煎包那回味無窮阿?。?/p>

燒賣小籠包在津泰路肯德基對面李卿包點店。

鼓東路離鼓屏路40米處牛雜店剛煎出來的生煎包子很好，可以評得上級

鼓東路五月香棕子店很不錯

銅盤路天峰賓館的正對面，有一個熊婆婆棕子，是用手推車推著的。天峰賓館的包子，皮薄、餡大，里面還有半包湯，那個美味是沒說的主食類(面、飯等)■面/米線/粉干：

東百往西100米，楊橋路上新開的face2face面館

冠一面館

南街味千拉面

牛肉拉面在楊橋路空軍招待所大門邊的正宗清真館！

省府路上的過橋米線很不錯,西洪路老福州也行

粉干還是臺江麥當(dāng)勞后面的那家好

臺江吉祥山阿胖拌粉干,福州最有名的老小吃店

聽說在臺江公安局對面拌粉干不錯，南方燈飾 八中后門的鮮壹味,吃鮮撈的,味道好。

樹兜省人民人民保險公司旁邊小巷里面的西京面館地道的西北面食

東泰路上一家重慶米線店里的冰粉味道也好極了

南門福州飯店對面，樸坊旁邊有家專門是福州小吃，拌粉干等等，位置很偏僻，但生意很好。

七星井的“依土撈化”，光祿坊的“知者來”（夜市，通宵的）

臺江學(xué)軍路那邊有家店專門做撈化,是一家正宗的百年老店, 還有西洪路豪客來斜對面的云南人過橋米線，里的腸旺米線可是好吃極勒??！

力寶天馬大廈樓下（德克士）邊上有一家一番面館 ■餃子：

鼓東路的天天過年餃子館 ★★★★

梅峰賓館旁的餃子觀

東湖賓館旁的東北餃子

白龍路上的孫大媽餃子，省軍區(qū)的家屬開的，味道好★★★★

■中式 牛雜/?；?牛排：

牛雜在達(dá)道路亞細(xì)亞對面

牛滑有家叫輝輝的店做的（已從交通路搬至五里亭）

亞細(xì)亞對面的武仔牛肉店的牛排

廣達(dá)路，高橋路口斜對面，六建牛排館

鼓東路上有家牛雜不錯，鼓東路與鼓屏路交界大概40米

依強(qiáng)?；甑呐；?/p>

■西式牛排：

新星牛排館（南街）★★★

－－是福州最早的牛排館/新貴族音樂餐吧是它的分店，環(huán)境要好得多

省府路那家染房的牛排很好

綠怡牛排館

北部灣牛排館

井大路慶城路交叉口“香舍”個性餐廳的氣氛不錯

白馬路的三杯咖啡（原別有天茶藝居）

大洋百貨的“斗牛士”牛排很正式，吃完一道才上一道，分量足，有飯后甜點！價格有高有低，一般在45-60

大洋百貨二樓的香榭里舍洋食館的東西也滿好的，基本是套餐，價格有高有低，但份量很足

長春藤的牛排好吃（那的玉米濃湯特別好喝，上島的也不錯）。其實金芒果也不錯，地方風(fēng)味菜

■閩菜：

東街口黃巷的鄧記 荔枝肉、醉排骨和松子魚☆（不喜歡但推薦的人很多）

八一服務(wù)社酒樓的荔枝肉

金源大飯店的荔枝肉無比的好吃

朱紫坊里面破店的福州家常菜

福新路和信家對面新天都的福州菜

古田路市場后面水部的破店

溫泉路上的天外天

灣邊的河鮮

茶會吃仙的海鮮（往里走的那家總店）

溫泉支路的青青閩清菜館

溫泉路溫泉澡堂對面有家 百味飯店 閩清山味菜做得很好

康山中學(xué)那條路上一家目魚罐等小吃太棒了,福州最有名的老小吃店

沙縣小吃在屏西新村里的沙縣小吃城

溫泉路福安富春小吃的當(dāng)?shù)匦〕?/p>

中山路有一家“媽祖風(fēng)味”來著，那里的莆田鹵面很不錯的，還有苦螺，燜豆腐。

協(xié)和醫(yī)院后門，快到溫馨園酒家，有一永安小吃店，不如永安那樣地道，但口味還不錯，推薦：叉叉果、燙口豆腐、金包銀、果條、芋包，絕對風(fēng)味獨特，值得品嘗

在道山西路省電影制片廠對面，閩川口味的“口天居”飯莊，主廚泉州人，菜式頗為正宗。

特色招牌有東坡肘子、閩南燒排、閩南海蠣煎、閩南鹵面、滿山紅、香蔥薰魚及風(fēng)味川菜與火鍋等

■川菜——水煮活魚：

菜香根(六一路邦輝桑拿對面)的，連湯都能喝（不是紅油湯）

菜香根旁邊的川國演義，那里的酸菜魚，豆花魚都很好吃的。一種雞湯，是鍋仔那種，很好吃，還有南瓜餅，好吃

川妹－－南街黃巷★★★★

渡雞口的老重慶.....慶城寺與井大路交界口的鄉(xiāng)之味牛排火鍋城10元一斤

井大路唐姐火鍋城總店（鰱魚頭是買一送一哦）

井大路好口福的水煮活魚

南門（古田路36號，省電廣對面）金麒麟飯館8元一斤

北大路的東平園川菜火鍋，13元/斤；

東泰路的曉薇川菜館，12元/斤；★★

湖東路的聚友川菜，15元/斤；

茶匯小區(qū)廈航對面的劉二川菜館，11元/斤

東泰路的重慶名小吃

東泰路的香香川菜館”（靠津泰路的那家），放很多芝麻，香 ★★

東泰路上香香川菜邊上有家重慶飯莊的水煮活魚夠辣,很不錯

井大路“好口?！钡乃蠡铘~才是最好吃的

還有井大路與鼓東路交叉口--重慶小辣椒水煮活魚味道很地道。一斤魚16元，還加鍋底10元。

廣達(dá)路上有家'神田'做的水煮活魚很好吃.又不會很辣,合適不太能吃辣的朋友

■其它川菜：

長樂北路的巴國布衣才是正宗的川菜★★★★★好店好菜好貴

井大路鄭記重慶豆花魚莊的干沾牛肉（已經(jīng)關(guān)門）

東泰路上的重慶名小吃的肥腸魚” 西洪路川川麻辣燙

東方紅旁的曾師傅川菜館（味美價廉）

四川譚魚頭火鍋，在沖浪游泳池附近，味道不錯，環(huán)境也很不錯

六一北路實發(fā)大廈往火車站方向50米，有家多多川菜館，血旺肥腸好吃得不得了,宮保雞丁，回鍋魚也很不錯的噢

還有重慶小辣椒,在古東路和尚濱路交界那里.★★★★

渡雞口飯店,川菜,生意很好,天天爆滿

二環(huán)路黎明附近的川川麻辣燙，里面的麻辣三絲，酸酸辣辣（是很辣哦），可好吃了

■湘菜：

福三中對面

屏東中學(xué)旁邊的東方紅

湖東路的毛家飯莊，吃毛氏紅燒肉最正宗 湖東路省圖附近的瀟湘館

在總院和二環(huán)路交叉路口有家軍民，好象是做湘菜的，里面的牛肉煲不錯，煲里的粉絲更是好味

省體育中心的東方紅

西二環(huán)經(jīng)總院出隧道，路口右邊的毛家飯店★★★★

在鐵道大廈邊上有家湖南菜館,味道不錯,尤其是飯很好吃哦

毛家飯店的唐僧肉要比毛氏紅燒肉好吃多了,醬椒魚頭要比剁椒魚頭夠味道，最可口——砂鍋花 ■上海菜：

五一先施后面的黃淮人家的上海菜

力寶天馬大廈后面的君子蘭的上海菜

好香角的上海菜

福新路金光大道

■東北菜：

鼓東路紅燈籠東北菜

仙塔街食通天隔壁的東北餃子館里的醬骨架 ★★

溫泉路和六一路交叉口上有一家“東北根據(jù)地”口味不錯 ★★

西二環(huán)經(jīng)總院出隧道，路口天緣東北菜

湖東路與六一路交叉的東北菜館

■其它：

井大路的西北風(fēng)味★★烤羊腿別吃，推薦肉夾饃

井大路廣東食街的廣東菜吃不膩★★虛有其表，沒去過廣東的可以去見見。

楊橋路空軍招待所旁的西北風(fēng)味

東街北京飯莊的北京烤鴨 ★★★

溫泉支路的唐人記

二中對面的知者來各種肚煲

東泰路重慶小吃店的冰粉 ★★★

馬尾君竹路往公安局方向的路口（青州村村口附近）有家狗肉店的黑狗肉

牡丹大酒樓的羊腿

元洪美食城江西瓦罐湯分店

鼓東路牛太郎（比對面的北國之味好）★★★

省圖旁邊的越南菜

倉山麥頂小學(xué)對面的香噴噴 ★★★

體育中心阿里郎的韓國菜 ★★★

溫泉大飯店對面華福賓館的譚家魚頭 ★★★

井大路湖東路口的大魚頭：江西菜

協(xié)和醫(yī)院對面的避風(fēng)塘的廣東、上海菜

別有天茶藝居的滬菜，貴了點，但確實好

銅盤路蒙古人烤肉店

華林路紅房子啤酒鴨

華林路紅房子旁的天然居目魚筒骨鍋

鹵田螺，溫泉派出所旁邊

817北路8中附近的阿龍豬血化,一碗豬血,大腸泡粉干

元帥廟林記家常菜的肘子肉很不錯 自助餐，會展中心的金源國際大酒店，三文魚任你吃，雞翅比肯德基還好吃

省政府對面千紙鶴里的招牌菜紅燒三文魚頭值得一嘗

外貿(mào)中心酒店的扒房夠品味

屏東小河邊的食為天的麻辣泥鰍也非常值得一試

體育中心南側(cè)的杭州菜館的爆鱔片、蒓菜湯都是全市唯一的

閩清菜館，在邦輝南邊（十字路口），叫百味館。每天清晨運來的田園菜哦！

五一廣場石山水邊上的“紐約街肥?；疱伋恰?，環(huán)境好，而且味道鮮美又有特色

五四北路靠八方大廈（立交橋下附近）有一家西安小菜館，里面的特色小吃還不錯

在福新路與五一路的交叉路口商貿(mào)中心二樓?夜四季?餐廳，中西式均有。菜色不錯,環(huán)境也很好，就是小車不好停放

位于省體彩大樓旁的“春水堂食坊”，店不算大，酒菜不錯，價格也實惠

馬尾羅星新村門口旁有家小店,破店,但煲水鴨母好吃極了,肉和湯都其鮮無比

福新路長樂路口有家黃歧海鮮，那兒的確都是地道的連江黃歧產(chǎn)海鮮，樣式多也很好吃

屏東小河邊逍遙飯莊的辣椒炒八爪魚、著名的雜燴湯(看似普通實則內(nèi)含玄機(jī)：

有南北干貨、時鮮菜蔬、閩江河鮮、北峰野味等等近30種

廣東的沙河粉和腸粉，可以到潮福城吃，吃不起的我可以介紹大家到華塑宿舍去（那可是好地方呀），（就去安泰明記吧）

如果是過年過節(jié)的那還有肉棕和特有的長棕賣，還可以吃到有印尼風(fēng)味的沙爹肉串和些叫不出名字的糕點

■國外風(fēng)味：

在江濱路開了家韓國料理的！“漢陽館”環(huán)境不錯````但是，只有一個字貴！

博多日本料理在東大路花開富貴邊上的馬蘭拉面二樓了（湯、甜食、咖啡等）花生湯在臺江麥當(dāng)労対面的小巷里，那里的芋泥也不錯

在福新路和東水路交叉口有個江西的煨燙，喜歡喝湯的可以去試試

省府路上的高尚島復(fù)合式餐廳中餐西餐都不錯啊，特別是玉米濃湯。大世界的冰橄欖很有特色

鮮奶蛋糕是茶亭公園對面的紅葉蛋糕

津泰路上的品糖軒－－小貴。東西蠻好★★

湖東公正酒家下的超亞蛋糕

公正酒家的隔壁有家叫超亞奶酪蛋糕店，那里的做的蛋糕點心都很好吃的大洋香榭的面包很不錯

技仔冰城位于六一北路，亞太中心附近，分店很多了。

莫比PIZZA在天福大廈后面的那條街上，安泰也有一間

省府路和達(dá)明路交叉口，新出了一種新冰飲，叫“冰玉堂”，大家可以嘗嘗 美倫華美達(dá)酒店的自助餐很不錯，尤其是冰淇淋、甜點式樣繁多。

第四篇：發(fā)奮識遍天下字

發(fā)奮識遍天下字，立志讀盡人間書——蘇軾

反省不是去后悔,是為前進(jìn)鋪路

非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠(yuǎn)——諸葛亮

奮斗的雙腳在踏碎自己的溫床時，卻開拓了一條創(chuàng)造之路。

耕耘者的汗水是哺育種子成長的乳汁。

好好學(xué)習(xí)，天天向上！

黑發(fā)不知勤學(xué)早，白發(fā)方悔讀書遲——顏真卿

己所不欲，勿施于人——孔子

哭著流淚是怯懦的宣泄,笑著流淚是勇敢的宣言

快樂之道不僅在于做自己喜歡的事,還在于做自己該做的事

立志宜思真品格，讀書須盡苦功夫——阮元

糧食補(bǔ)身體，書籍豐富智慧。

莫等閑，白了少年頭，空悲切——岳飛

鳥欲高飛先振翅，人求上進(jìn)先讀書——李苦禪

謙虛是學(xué)習(xí)的朋友

泉水，奮斗之路越曲折，心靈越純潔。

如果敵人讓你生氣,那說明你沒有勝他的把握

（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請保留此標(biāo)記。）如果要飛得高,就該把地平線忘掉

三人行，必有我?guī)熞病衿渖普叨鴱闹?，其不善者而改之——孔?/p>

少壯不努力，老大徒傷悲——《漢樂府。長歌行》

失去金錢事小,失去名譽事大,失去了勇氣就失去了一切

什么是幸福?幸福是你看到別人比你更不幸。

世上無難事只怕有心人

是金子,隨便放到哪里總會發(fā)光的書到用時方恨少，事非經(jīng)過不知難——陸游

書猶藥也，善讀之可以醫(yī)愚——劉向

熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟——孫洙《唐詩三百首序》

摔倒了爬起來就好

水滿則溢，月滿則虧；自滿則敗，自矜則愚。

所有的魅力在“習(xí)慣”面前都將無色

太陽照亮人生的路,月亮照亮心靈的路

泰山不是壘的，學(xué)問不是吹的。天不言自高，地不語自厚。

勿以惡小而為之，勿以善小而不為——陳壽《三國志》

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第五篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

在陪客戶吃飯時,我們應(yīng)該聊些什么話題，還有就是盡可能的讓客戶滿足他的要求。

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方如何做好銷售工作1

面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>

4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等。多和比你更優(yōu)秀的人在一起

風(fēng)土人情，或者向他請教一些問題，他會樂意為你解答的，每個人都是好為人師