第一篇：醫(yī)藥代表制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃要求

制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃要求

備注：輝瑞大區(qū)經(jīng)理面試結(jié)束后 大區(qū)經(jīng)理留下的作業(yè)

有一個(gè)城市有兩家醫(yī)院，一個(gè)是3甲級A醫(yī)院，公司對其期望值非常高，希望每季度銷售額能增長50%，里面有一位公司的老員工，藥也賣得很好，同時(shí)其他品牌同等產(chǎn)品賣的也挺好，公司希望其銷售額能持續(xù)增長，擊敗同行業(yè)的仿制品。

另一個(gè)是在郊區(qū)的2甲級B醫(yī)院，目前公司只有一個(gè)產(chǎn)品在里面銷售，公司也沒有老員工，公司希望公司的另外一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入該醫(yī)院并取得一定的銷售額。

根據(jù)這個(gè)案例制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃包括：每天的工作計(jì)劃、每周的工作計(jì)劃，工作目標(biāo)，遇到困難了，如何解決并提出自己的解決方案。

3甲醫(yī)院：1.搜集同類產(chǎn)品的信息（重點(diǎn)科室，重點(diǎn)客戶，銷售模式）

2.重點(diǎn)科室的拜訪

3.選擇重點(diǎn)客戶

4.重點(diǎn)客戶的投入（個(gè)性化服務(wù)）

6.根據(jù)產(chǎn)品擴(kuò)大其他科室拜訪

7.擴(kuò)大適應(yīng)癥來增加銷量

根據(jù)以上7點(diǎn)來保證銷售的持續(xù)增長。

2甲醫(yī)院：1.藥劑科的拜訪

2.藥科科主任的愛好信息搜集

3．針對新品重點(diǎn)科主任的拜訪（目的要寫用藥申請）

4.藥品順利進(jìn)院

5,重點(diǎn)科室的拜訪

6.重點(diǎn)客戶的拜訪（科主任）

7.科內(nèi)會(huì)的召開（目的了解科室的醫(yī)生人數(shù)及簡單信息）開發(fā)新客戶

8.了解完信息篩選重點(diǎn)客戶

9.重點(diǎn)客戶重點(diǎn)拜訪，重點(diǎn)投入。

通過以上幾點(diǎn)來增加銷售額。

工作計(jì)劃：每天早去3甲醫(yī)院醫(yī)院客戶的晨訪工作

根據(jù)重點(diǎn)客戶夜班時(shí)間每周做3個(gè)重點(diǎn)客戶的夜訪

遇到客戶的不理解會(huì)做到堅(jiān)持拜訪，收集客戶的信息（愛好，家庭情況，）多次拜訪加投入。

每周選擇2天時(shí)間做2甲醫(yī)院的客戶開發(fā)和老產(chǎn)品的客戶拜訪。

第一個(gè)月計(jì)劃：保證在我參與期間，公司藥物在兩家醫(yī)院的銷售額穩(wěn)定的情況下，每天搜集信息，包括這兩家醫(yī)院內(nèi)公司藥品銷售的是何種藥物及藥物的銷量、途徑、銷售此藥物的醫(yī)生及每個(gè)醫(yī)生個(gè)人基本職位信息及生活信息如生活工作習(xí)慣，個(gè)人業(yè)余愛好，經(jīng)常有規(guī)律性所去的場所等，并且慢慢與他們熟悉促進(jìn)進(jìn)一步的交流與溝通，并且熟悉市場。每天要有一定的時(shí)間拿出來學(xué)習(xí)銷售知識，包括向公司老員工咨詢工作中遇到的客戶及藥物方面的問題，觀察工作中的交際方法從在他們身上學(xué)到成功的經(jīng)驗(yàn)。這一個(gè)月的工作目標(biāo)是：保證銷售額穩(wěn)定，熟悉市場及市場中的老客戶，學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)制定自己的銷售方法，充分做好抗擊壓力的準(zhǔn)備！

周計(jì)劃：

1、每周用兩到三天的時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)、向老員工咨詢、自己通過觀察尋找合適時(shí)

間親身拜訪客戶或醫(yī)生，與之建立初步交往，并詳細(xì)記錄客戶及交往信息后備

份，保證藥物的銷售額；

2、每天學(xué)習(xí)并復(fù)習(xí)藥物知識，做到熟記于心，才能在客戶面前能夠流利介紹產(chǎn)

品功能及注意事項(xiàng)，這是得到客戶認(rèn)可的基本功；

3、每周聯(lián)系老客戶一次，特殊情況下多次以增進(jìn)感情；每周接觸多個(gè)醫(yī)生，重點(diǎn)開發(fā)一個(gè)

新客戶；

4、每天做好工作和學(xué)習(xí)總結(jié)，做好每天客戶記錄記住他們的名字；每周末將這些每天的記

錄和總結(jié)進(jìn)行整理歸類復(fù)習(xí)，進(jìn)一步研究交流渠道和方法，對所暴漏出的缺點(diǎn)

加以糾正，做好下周進(jìn)一步的學(xué)習(xí)、跟進(jìn)和開發(fā)計(jì)劃；

具體日計(jì)劃：

1、早上六點(diǎn)半起床，認(rèn)真洗刷和打理好自己，給自己一個(gè)大大的微笑激勵(lì)自

己，吃一份有營養(yǎng)的早餐即便是快餐，保證一天有個(gè)快樂的開始；

2、按照昨天的計(jì)劃安排，帶著足夠的信息資料和適宜的禮品開始拜訪今天的第一位醫(yī)生；

3、為自己的客戶，做些力所能及的事；

4、了解這一天的突發(fā)事件，積極配合醫(yī)生甚至醫(yī)院解決困難；

5、如有可能邀約一位醫(yī)生吃一頓晚餐，或預(yù)約晚餐，促進(jìn)感情交流及產(chǎn)品的介紹；

6、和每一位護(hù)士問好，咨詢醫(yī)院日常情況，醫(yī)生工作習(xí)慣，藥物使用情況，及藥物作用效

果等；

7、進(jìn)入病房和用藥患者交流，關(guān)心患者的病情，了解他們的難處給予安慰，并了解他們用

藥后的感受，及時(shí)給予用藥反饋，避免不良反應(yīng)的發(fā)生給品牌造成不良影響；

8、把自己調(diào)查的情況給用藥醫(yī)生一個(gè)委婉的反饋并給予他們感謝，同時(shí)給予上級領(lǐng)導(dǎo)反饋，以便公司及時(shí)掌握用藥信息，并從經(jīng)理那里要求些建議及改進(jìn)的方法以提升自

己的能力；

9、整理總結(jié)并記錄下一天的客戶信息除了他的基本信息，工作生活習(xí)慣外，還應(yīng)包括交流

中應(yīng)當(dāng)注意的細(xì)節(jié)，應(yīng)當(dāng)怎樣改進(jìn)，以便促進(jìn)以后的長期交流；

10、每天晚上看幾頁關(guān)于銷售的書籍，并做記錄，及時(shí)給自己充電才能逐步前進(jìn)。

11、根據(jù)昨天的情況做好明天的計(jì)劃；

第二個(gè)月計(jì)劃：通過前一個(gè)月的學(xué)習(xí)，交流和總結(jié)以及熟悉市場，這個(gè)月要把握住市場資源，進(jìn)一步跟進(jìn)，爭取藥物銷售額有一個(gè)初步的增長

第二篇：醫(yī)藥代表制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃要求（小編推薦）

制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃要求

備注：輝瑞大區(qū)經(jīng)理面試結(jié)束后 大區(qū)經(jīng)理留下的作業(yè)

有一個(gè)城市有兩家醫(yī)院，一個(gè)是3甲級A醫(yī)院，公司對其期望值非常高，希望每季度銷售額能增長50%，里面有一位公司的老員工，藥也賣得很好，同時(shí)其他品牌同等產(chǎn)品賣的也挺好，公司希望其銷售額能持續(xù)增長，擊敗同行業(yè)的仿制品。

另一個(gè)是在郊區(qū)的2甲級B醫(yī)院，目前公司只有一個(gè)產(chǎn)品在里面銷售，公司也沒有老員工，公司希望公司的另外一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入該醫(yī)院并取得一定的銷售額。

根據(jù)這個(gè)案例制定一個(gè)六個(gè)月的實(shí)習(xí)計(jì)劃包括：每天的工作計(jì)劃、每周的工作計(jì)劃，工作目標(biāo)，遇到困難了，如何解決并提出自己的解決方案。

3甲醫(yī)院：1.搜集同類產(chǎn)品的信息（重點(diǎn)科室，重點(diǎn)客戶，銷售模式）

2.重點(diǎn)科室的拜訪

3.選擇重點(diǎn)客戶

4.重點(diǎn)客戶的投入（個(gè)性化服務(wù)）

6.根據(jù)產(chǎn)品擴(kuò)大其他科室拜訪

7.擴(kuò)大適應(yīng)癥來增加銷量 根據(jù)以上7點(diǎn)來保證銷售的持續(xù)增長。2甲醫(yī)院：1.藥劑科的拜訪

2.藥科科主任的愛好信息搜集

3．針對新品重點(diǎn)科主任的拜訪（目的要寫用藥申請）

4.藥品順利進(jìn)院

5, 重點(diǎn)科室的拜訪

6.重點(diǎn)客戶的拜訪（科主任）

7.科內(nèi)會(huì)的召開（目的了解科室的醫(yī)生人數(shù)及簡單信息）開發(fā)新客戶

8.了解完信息篩選重點(diǎn)客戶

9.重點(diǎn)客戶重點(diǎn)拜訪，重點(diǎn)投入。通過以上幾點(diǎn)來增加銷售額。

工作計(jì)劃：每天早去3甲醫(yī)院醫(yī)院客戶的晨訪工作

根據(jù)重點(diǎn)客戶夜班時(shí)間每周做3個(gè)重點(diǎn)客戶的夜訪

遇到客戶的不理解會(huì)做到堅(jiān)持拜訪，收集客戶的信息（愛好，家庭情況，）多次拜訪加投入。

每周選擇2天時(shí)間做2甲醫(yī)院的客戶開發(fā)和老產(chǎn)品的客戶拜訪。

第一個(gè)月計(jì)劃：保證在我參與期間，公司藥物在兩家醫(yī)院的銷售額穩(wěn)定的情況下，每天搜集信息，包括這兩家醫(yī)院內(nèi)公司藥品銷售的是何種藥物及藥物的銷量、途徑、銷售此藥物的醫(yī)生及每個(gè)醫(yī)生個(gè)人基本職位信息及生活信息如生活工作習(xí)慣，個(gè)人業(yè)余愛好，經(jīng)常有規(guī)律性所去的場所等，并且慢慢與他們熟悉促進(jìn)進(jìn)一步的交流與溝通，并且熟悉市場。每天要有一定的時(shí)間拿出來學(xué)習(xí)銷售知識，包括向公司老員工咨詢工作中遇到的客戶及藥物方面的問題，觀察工作中的交際方法從在他們身上學(xué)到成功的經(jīng)驗(yàn)。這一個(gè)月的工作目標(biāo)是：保證銷售額穩(wěn)定，熟悉市場及市場中的老客戶，學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)制定自己的銷售方法，充分做好抗擊壓力的準(zhǔn)備！

周計(jì)劃：

1、每周用兩到三天的時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)、向老員工咨詢、自己通過觀察尋找合適時(shí)間親身拜訪客戶或醫(yī)生，與之建立初步交往，并詳細(xì)記錄客戶及交往信息后備份，保證藥物的銷售額；

2、每天學(xué)習(xí)并復(fù)習(xí)藥物知識，做到熟記于心，才能在客戶面前能夠流利介紹產(chǎn)品功能及注意事項(xiàng)，這是得到客戶認(rèn)可的基本功；

3、每周聯(lián)系老客戶一次，特殊情況下多次以增進(jìn)感情；每周接觸多個(gè)醫(yī)生，重點(diǎn)開發(fā)一個(gè)新客戶；

4、每天做好工作和學(xué)習(xí)總結(jié)，做好每天客戶記錄記住他們的名字；每周末將這些每天的記錄和總結(jié)進(jìn)行整理歸類復(fù)習(xí)，進(jìn)一步研究交流渠道和方法，對所暴漏出的缺點(diǎn)加以糾正，做好下周進(jìn)一步的學(xué)習(xí)、跟進(jìn)和開發(fā)計(jì)劃；

具體日計(jì)劃：

1、早上六點(diǎn)半起床，認(rèn)真洗刷和打理好自己，給自己一個(gè)大大的微笑激勵(lì)自己，吃一份有營養(yǎng)的早餐即便是快餐，保證一天有個(gè)快樂的開始；

2、按照昨天的計(jì)劃安排，帶著足夠的信息資料和適宜的禮品開始拜訪今天的第一位醫(yī)生；

3、為自己的客戶，做些力所能及的事；

4、了解這一天的突發(fā)事件，積極配合醫(yī)生甚至醫(yī)院解決困難；

5、如有可能邀約一位醫(yī)生吃一頓晚餐，或預(yù)約晚餐，促進(jìn)感情交流及產(chǎn)品的介紹；

6、和每一位護(hù)士問好，咨詢醫(yī)院日常情況，醫(yī)生工作習(xí)慣，藥物使用情況，及藥物作用效果等；

7、進(jìn)入病房和用藥患者交流，關(guān)心患者的病情，了解他們的難處給予安慰，并了解他們用藥后的感受，及時(shí)給予用藥反饋，避免不良反應(yīng)的發(fā)生給品牌造成不良影響；

8、把自己調(diào)查的情況給用藥醫(yī)生一個(gè)委婉的反饋并給予他們感謝，同時(shí)給予上級領(lǐng)導(dǎo)反饋，以便公司及時(shí)掌握用藥信息，并從經(jīng)理那里要求些建議及改進(jìn)的方法以提升自己的能力；

9、整理總結(jié)并記錄下一天的客戶信息除了他的基本信息，工作生活習(xí)慣外，還應(yīng)包括交流中應(yīng)當(dāng)注意的細(xì)節(jié)，應(yīng)當(dāng)怎樣改進(jìn)，以便促進(jìn)以后的長期交流；

10、每天晚上看幾頁關(guān)于銷售的書籍，并做記錄，及時(shí)給自己充電才能逐步前進(jìn)。

11、根據(jù)昨天的情況做好明天的計(jì)劃； 第二個(gè)月計(jì)劃：通過前一個(gè)月的學(xué)習(xí)，交流和總結(jié)以及熟悉市場，這個(gè)月要把握住市場資源，進(jìn)一步跟進(jìn)，爭取藥物銷售額有一個(gè)初步的增長

第三篇：一個(gè)醫(yī)藥代表的一天

一個(gè)醫(yī)藥代表的一天(1)

7:00起床

8:00已經(jīng)見過今天所有要上手術(shù)的醫(yī)生

8:00--10:00去藥房.藥劑科

10:00--12:00門診里面

12:00--14:00吃飯通常會(huì)同醫(yī)生一起,如果有時(shí)間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00門診的中班醫(yī)生

17:00以后忙著應(yīng)酬醫(yī)生吃飯

20:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作安排,同明天有手術(shù)的醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.23:00終于到了一天中屬于自己的私人時(shí)間了,上網(wǎng),看看電視,報(bào)紙.24:00還能干嗎?收拾收拾該睡覺了！!如果還要學(xué)習(xí),繼續(xù)到凌晨1點(diǎn)或者2點(diǎn)!

一個(gè)醫(yī)藥代表的一天(2)

8:00起床

8:00--10:00去藥房.藥劑科 看銷量

10:00--11:00醫(yī)院里休息

11：00 見醫(yī)生

12:00--14:00吃飯通常不會(huì)同醫(yī)生一起,如果有時(shí)間在醫(yī)院里面休息,或者見中午值班的醫(yī)生

14:00--15:30在住院部找到醫(yī)生

15:30--17:00各科室做客情拜訪

17:00見晚班醫(yī)生

18:30以后結(jié)束一天的外面工作,開始做今天的工作紀(jì)錄,同主管打電話,商量明天的工作

20：00 ,同醫(yī)生通電話,和VIP醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情.

第四篇：一個(gè)醫(yī)藥代表的3年

她不愿意多去想法律或者道德層面的問題。她有著極其簡單而且明確的觀點(diǎn)：

這是一個(gè)社會(huì)問題，不是她“這個(gè)卑微的人”所能解決的■特約記者/陳良飛

4月10日早晨8點(diǎn)整，呂雯像上班一樣，出現(xiàn)在北京某醫(yī)院門診部門口。下午5點(diǎn)，“下班”了，呂雯離開醫(yī)院，回家。

這樣的“作息時(shí)間”已經(jīng)執(zhí)行了半個(gè)月。

半個(gè)月前，公司下達(dá)了新的藥品開發(fā)任務(wù)。從那以后，她每天都要泡在這家醫(yī)院，目的是讓公司的藥品擺上醫(yī)院的藥房架子，并且出現(xiàn)在醫(yī)生的處方里。經(jīng)過半個(gè)月的努力，她終于和藥劑科主任混了個(gè)臉熟，并且成功地找到了愿意幫她“提單”的醫(yī)生。

三年前，呂雯從外地一所醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，來到北京之后，做起了醫(yī)藥代表的工作。一年前，她應(yīng)聘到了現(xiàn)在的公司。

“和早些年畢業(yè)后就去做醫(yī)藥代表的師兄師姐相比，他們是釣大魚，我現(xiàn)在只能撿點(diǎn)小蝦了，還得提心吊膽。”呂雯感嘆道。

曾經(jīng)的好時(shí)光

即使是“只能撿點(diǎn)小蝦”，呂雯還是覺得自己幸運(yùn)。擁有了三年的工作經(jīng)驗(yàn)之后，她也積累了一些用得上的資源，足以確保在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候免于失業(yè)的恐懼。

如果在今年大學(xué)畢業(yè)，毫無社會(huì)資源與家庭網(wǎng)絡(luò)，呂雯甚至連一份醫(yī)藥代表的工作都很難找。公司開始招聘大量的實(shí)習(xí)生承擔(dān)部分代表們的工作，領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為，這些實(shí)習(xí)生們“便宜又熱情”。

剛開始做的時(shí)候，呂雯沒少遇到冷臉，被直接攆出來的事情也時(shí)有發(fā)生。過了新入行都會(huì)遇到的那些坎之后就好了，現(xiàn)在的呂雯能輕松地和醫(yī)生們打著招呼，去醫(yī)院的次數(shù)反而少了，更多的時(shí)間花在了“家訪”上。

早幾年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的醫(yī)藥代表們遇到過好時(shí)光。高出呂雯兩屆的一個(gè)師兄實(shí)習(xí)時(shí)就去做了國內(nèi)一家知名藥企的醫(yī)藥代表，畢業(yè)一年后就在當(dāng)?shù)刭I了房子和車子。這個(gè)成功案例在她所在的班級流傳了很久，并在很大程度上直接影響了他們班同學(xué)的擇業(yè)取向。

呂雯畢業(yè)的時(shí)候，當(dāng)獲得省城醫(yī)院編制的可能性喪失之后，她毅然決然地選擇了醫(yī)藥代表的職業(yè)。

競爭越來越激烈，從業(yè)人員越來越多，每個(gè)人能夠獲得的回報(bào)自然就與日遞減，月薪普遍過萬的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

與此同時(shí)，知名外資藥企成為幾乎所有醫(yī)藥代表們共同期待的“流奶與蜜之地”，并以成為其中的一員為榮。除了可預(yù)期收入的誘惑之外，更為規(guī)范化的操作也為他們所向往。

一些知名外資藥企的醫(yī)藥代表底薪均在5000元以上，與國內(nèi)藥企相比，提成也很可觀。只要能順利地完成規(guī)定任務(wù)量，一般員工的收入都會(huì)超過萬元。他們的操作也更為規(guī)范，很少直接以現(xiàn)金回扣的方式送給醫(yī)生，而是多通過送禮、組織活動(dòng)或者旅游的形式，逐步培養(yǎng)起公司藥品在醫(yī)生心目中的美譽(yù)度。

呂雯目前的收入只有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的一半左右，前提還是不折不扣地完成了銷售指標(biāo)。

不過，高收入也會(huì)有高門檻。除了大專以上學(xué)歷的硬性規(guī)定之外，豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是開發(fā)與維護(hù)大醫(yī)院的工作經(jīng)驗(yàn)成為知名外資藥企的基本要求。

呂雯現(xiàn)在要豐富的就是這類工作經(jīng)驗(yàn)，比如正在開發(fā)中的這家醫(yī)院。

將利益鏈完整串起來的人

根據(jù)目前醫(yī)療價(jià)格政策規(guī)定，除實(shí)行“零差率”銷售的醫(yī)院外，其他醫(yī)院可以施行“藥品加成”政策，即在進(jìn)藥價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)15%賣給患者。

1999年后，中國開始正式實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購。藥品從出廠到進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)過當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)公司，商業(yè)公司配送到醫(yī)院時(shí)，一般加價(jià)5％。

藥品出廠價(jià)由生產(chǎn)成本和生產(chǎn)企業(yè)的利潤兩部分構(gòu)成，一般會(huì)占到總藥價(jià)的30%。

以呂雯推廣的一種治療糖尿病的藥品為例，醫(yī)院給患者的價(jià)格是每盒30.5元，其從商業(yè)公司的進(jìn)貨價(jià)應(yīng)該在26.5元左右；商業(yè)公司從呂雯所在公司的拿貨價(jià)格大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠價(jià)，剩下來的15元就是他們營銷的費(fèi)用了。換言之，每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)。

呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊(duì)伍，只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權(quán)之后，就會(huì)通過自己的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣。

除了上一任代表交接給她的醫(yī)院，呂雯今年還有3家醫(yī)院的開發(fā)任務(wù)。去年，她成功地超額完成了開發(fā)任務(wù)和銷售指標(biāo)，在同事們羨慕的眼光注視下領(lǐng)取了屬于她的獎(jiǎng)品。

為了讓藥品進(jìn)入醫(yī)院，呂雯要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生，要從醫(yī)生的口中套到有用的信息，比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)。

一般地，她會(huì)先找到藥劑科主任，向其介紹自己藥品的具體情況，并在相熟之后詢問清楚進(jìn)藥的具體“開發(fā)費(fèi)”。這一筆所謂的“開發(fā)費(fèi)”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會(huì)有差別，從幾百元到幾千元不等，甚至有高達(dá)萬元的，需要一次性地支付給管事的人。

有時(shí)候，呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會(huì)會(huì)議上，他們才最終擁有是否進(jìn)藥的權(quán)力。

當(dāng)然在藥事會(huì)之前，呂雯還需要找到能說上話的醫(yī)生，請他們“提單”。他們會(huì)在藥事會(huì)上表達(dá)對各類藥品的臨床意見。最后的藥事會(huì)就成了一個(gè)象征性地走過場，所有的工作都在之前完成了。

藥事會(huì)確定進(jìn)藥后，醫(yī)院藥房就會(huì)通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進(jìn)貨。藥品能夠進(jìn)入商業(yè)公司的前提是在各級藥品招標(biāo)采購時(shí)中標(biāo)。

這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。

進(jìn)藥前后，呂雯還要找到能夠使用該藥的相關(guān)科室主任和醫(yī)生，向他們說明回扣的比例，并讓他們印象深刻。醫(yī)生開出一盒藥，其能拿到的回扣大約是藥價(jià)的10%～20%，當(dāng)然某些高價(jià)藥的比例會(huì)更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外，呂雯還要不定期地邀請他們參加各類活動(dòng)，比如學(xué)術(shù)研討會(huì)、旅游等，以鞏固醫(yī)生對本公司藥品的印象。

藥房負(fù)責(zé)具體進(jìn)藥的人也不能得罪。呂雯經(jīng)常送給他們一些禮品，維持良好的關(guān)系，這樣就不會(huì)因?yàn)橥磉M(jìn)貨而讓藥品斷貨了。

每個(gè)月底的時(shí)候，呂雯還有求于藥房的出納，打印出每個(gè)醫(yī)生開藥的電腦單。電腦單會(huì)準(zhǔn)確地顯示出醫(yī)生開了多少藥，呂雯就會(huì)根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣。這一業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方”（統(tǒng)計(jì)處方）的過程自然也產(chǎn)生了一筆“統(tǒng)方費(fèi)”。

如果以平均50%的藥價(jià)作為流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用計(jì)算，其中的5%要確保藥品招標(biāo)過程順利中標(biāo)；5%用于“開發(fā)費(fèi)”和打點(diǎn)醫(yī)院各類人員，醫(yī)生的回扣一般會(huì)占到10%，某些藥品可能高達(dá)20%，各級醫(yī)藥代表的工資和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利潤了。

在心照不宣中，藥品銷售已經(jīng)成為一條運(yùn)作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來的人。

從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表，到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，再到臨床醫(yī)生，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動(dòng)，如同注入大江大河的各條支流，終于匯成來勢兇猛的藥價(jià)洪流。

風(fēng)聲越來越緊

在這家呂雯“盤踞”了半個(gè)月的醫(yī)院，她連第一步都還沒有完成，然而風(fēng)聲卻越來越緊。

今年初，一家醫(yī)藥公司的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)被媒體曝光。所謂的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)并沒有多少學(xué)術(shù)研討的性質(zhì)，更多的時(shí)間花在了對該公司產(chǎn)品的介紹上。參加的醫(yī)生們都能領(lǐng)到100元的車馬費(fèi)。

更多的小道消息在他們的小圈子里面?zhèn)鞑?，多是哪個(gè)醫(yī)藥代表在哪家醫(yī)院當(dāng)場被抓，當(dāng)場搜出記有醫(yī)生回扣數(shù)目的筆記本等。有名有姓，也就顯得有板有眼。

根據(jù)中國現(xiàn)行法律的規(guī)定，醫(yī)生收受回扣已經(jīng)觸犯了《刑法》中受賄罪的有關(guān)規(guī)定，給醫(yī)生們發(fā)放回扣的醫(yī)藥代表們自然就成了行賄者。當(dāng)醫(yī)藥代表們的工作普遍地被人們簡化為“開藥—送錢”的固定模式時(shí)，這個(gè)職業(yè)的聲譽(yù)有多差便可想而知了。

公司開始提醒呂雯們，一定要“注意安全”，并出臺(tái)了一系列的硬性規(guī)定。這些規(guī)定包括，不要隨身攜帶和回扣有關(guān)的資料，盡量不要在醫(yī)院里送錢給醫(yī)生，更不要在送錢的信封上面寫上該醫(yī)生的名字。以前的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)也更多地以旅游、采摘、宴請等多種形式予以替代。

呂雯倒不是很擔(dān)心這樣的事情。在她看來，國家在全面提高醫(yī)生的顯性收入之前，對于這類隱性收入不會(huì)完全取締，而只是適時(shí)予以“敲打”。

不過，她還是減少了在做得很成熟的醫(yī)院里出現(xiàn)的次數(shù)，即使遇到相熟的醫(yī)生也不會(huì)表現(xiàn)出特別的熱絡(luò)，只是稍微點(diǎn)一下頭，然后快步走開。更多地，她直接通過手機(jī)和他們聯(lián)系。

令她有些擔(dān)心的是，伴隨國家對醫(yī)療體制改革新方案的出臺(tái)，目前普遍推行的“帶金銷售”模式還有多大的生命力。如果到那時(shí)，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)還有存在的必要嗎？

對于這個(gè)職業(yè)的未來，她顯然有些迷茫。

迷路的小女孩

有一次，呂雯碰到一位母親抱著她重病的孩子在醫(yī)院門口痛哭，因?yàn)闆]有足夠的錢，醫(yī)院已經(jīng)拒絕提供治療。這樣的情景幾乎每天都會(huì)在醫(yī)院門口上演，呂雯鼻子有點(diǎn)發(fā)酸，但最終還是離開了。那個(gè)時(shí)候，她剛剛墊付了一筆給醫(yī)生的費(fèi)用，口袋里只剩下當(dāng)月吃飯的錢。

也就是在那個(gè)時(shí)刻，本來還對醫(yī)藥代表的工作有點(diǎn)抵觸的她徹底堅(jiān)定了做下去的決心。她想，自己一定要掙錢，很多的錢，只有這樣，將來孩子才能看得起病。不然，她也只能和那位母親一樣，在醫(yī)院門口無助地哭泣，然后看著孩子慢慢地死去。

在她的人生規(guī)劃里，醫(yī)藥代表的職業(yè)只是當(dāng)前謀生的一種方式。35歲之后，或者更早，等實(shí)現(xiàn)了房子與車子的夢想之后，她會(huì)找一個(gè)相對清閑的工作，生一個(gè)孩子，然后好好地?fù)狃B(yǎng)成人。不過，她現(xiàn)在連這個(gè)夢想的邊緣都還沒有觸摸到。

呂雯不愿意多去想法律或者道德層面的問題，如回扣的事情是否犯法，醫(yī)藥代表的工作是不是有原罪？在這些問題上，她有著極其簡單而且明確的觀點(diǎn)：這是一個(gè)社會(huì)問題。既然這是一個(gè)社會(huì)問題，就不是她“這個(gè)卑微的人”所能解決的了。

呂雯只是以一種女性特有的細(xì)膩與溫婉在做事。她會(huì)準(zhǔn)時(shí)將與每個(gè)人處方量相對應(yīng)的回扣送到他們的手上，會(huì)在各種活動(dòng)或旅游途中照顧好受邀參加的醫(yī)生，甚至連藥房的工作人員也從沒有被遺忘。在醫(yī)生們生日的時(shí)候，她會(huì)發(fā)送一條祝福的短信或者遞上一份并不貴重的小禮物。

有些年紀(jì)的醫(yī)生都喜歡和她聊天，并客氣地留她在家里用餐。呂雯也會(huì)及時(shí)地奉上一些贊美，這些好話每個(gè)人都會(huì)喜歡聽。她甚至對一些明顯恭維的表達(dá)感到驕傲，“自己越來越會(huì)說話了?！辈贿^，有時(shí)候她也會(huì)心煩，并伴隨著對工作過度繁復(fù)和沉重的反感，但這樣的情緒從來不會(huì)在醫(yī)生面前有絲毫的表露。

這樣的方式總是會(huì)帶來意想不到的效果。即使是在患者最少的月份，呂雯也會(huì)順利地完成公司下達(dá)的工作指標(biāo)，有時(shí)甚至是超額完成。她說，其實(shí)醫(yī)生們都是一些重感情的人，你真誠地對待他們，他們也會(huì)給予你超額的回報(bào)。

在對那家醫(yī)院藥劑科主任家訪之后的第三天，“回報(bào)”終于來了。呂雯接到了藥劑科主任的電話，藥事會(huì)通過了。

接完電話，一絲激動(dòng)掠過呂雯的臉龐，很快又重歸平靜。她坐了下來，把頭深埋進(jìn)雙臂，發(fā)出細(xì)微的啜泣聲，夾帶著多日來的疲憊，在此時(shí)才勇敢地釋放出來，聽上去像極了一個(gè)迷路的小女孩發(fā)出的聲音。

呂雯說，她就是那個(gè)迷路的小女孩。

第五篇：學(xué)科計(jì)劃制定要求

學(xué)科計(jì)劃制定要求一、五大模塊，必不可少。1.學(xué)情分析或?qū)W生情況分析。2.教材分析。

3.教學(xué)目標(biāo)及要求。4.提高教學(xué)質(zhì)量的措施或方法。5.教學(xué)進(jìn)度表。建議模塊次序?yàn)?2345（最佳），或23145.二、注意事項(xiàng)

1、如果你的計(jì)劃來自網(wǎng)絡(luò)，要注意標(biāo)點(diǎn)的漢化處理，尤其是不要出現(xiàn)英語標(biāo)點(diǎn)的雙引號；注意行距的統(tǒng)一，要清除格式，重新進(jìn)行格式處理；計(jì)劃的相關(guān)內(nèi)容要符合我校特點(diǎn)，合乎學(xué)生實(shí)際，不要出現(xiàn)：“社區(qū)”、“多媒體教室”、“去動(dòng)物園”等。另外要注意教材的版本一致性，最好看看教材，以免鬧笑話；體育沒有學(xué)生教材，請認(rèn)真學(xué)習(xí)體育參考書，結(jié)合我校實(shí)際，制定計(jì)劃，應(yīng)將“兩操”作為重要內(nèi)容。

2、計(jì)劃進(jìn)度表安排要注意，語數(shù)英應(yīng)在20周期末測試，計(jì)劃至少寫到20周，復(fù)習(xí)時(shí)間不要多余兩周；其余學(xué)科計(jì)劃也不應(yīng)該早于19周結(jié)束，應(yīng)該定于19周期末測試或期末檢測，不能到16、17周新課結(jié)束就沒有下文了。另外不要在節(jié)假日安排教學(xué)，尤其是國慶期間等。

3、語數(shù)英的進(jìn)度表要安排到日，其余學(xué)科至少安排到周，應(yīng)該注意周次里要有時(shí)間，不要出現(xiàn)第幾周到第幾周安排某一單元，這樣過于籠統(tǒng)。如果出現(xiàn)這一情況應(yīng)以單元小節(jié)分周加以注解。

4、計(jì)劃的結(jié)尾處必須有完整的時(shí)間，最好還應(yīng)署名。

5、寫完后，請認(rèn)真檢查你的計(jì)劃，分好段，減少錯(cuò)別字。要力求做到語句通順，格式正確，書寫工整，言之有物，行之有效，切合實(shí)際，準(zhǔn)確周密。

6、素質(zhì)教育和新課改計(jì)劃、教育教學(xué)輔導(dǎo)計(jì)劃必不可少。

班級工作計(jì)劃一、四大模塊，必不可少。1.班級學(xué)生情況分析。2.工作目標(biāo)。3.主要措施。4.活動(dòng)安排（可以按周，也可以按月）。當(dāng)然，也可在工作目標(biāo)前，添加指導(dǎo)思想?；蛟诠ぷ髂繕?biāo)后添加工作重點(diǎn)。

二、注意事項(xiàng)：

1、如果你的計(jì)劃來自網(wǎng)絡(luò)，要注意標(biāo)點(diǎn)的漢化處理，尤其是不要出現(xiàn)英語標(biāo)點(diǎn)的雙引號；注意行距的統(tǒng)一，要清除格式，重新進(jìn)行格式處理；計(jì)劃的相關(guān)內(nèi)容要符合我校特點(diǎn)，合乎學(xué)生實(shí)際。

2、班級學(xué)生情況分析，要詳細(xì)，不能過于簡單。應(yīng)該有學(xué)生數(shù)，男女生人數(shù)等常規(guī)數(shù)字；對于學(xué)生的家庭背景、思想品格、性格愛好、學(xué)習(xí)習(xí)慣、年齡特點(diǎn)等應(yīng)該加以介紹，要有一定的字?jǐn)?shù)。

3、制定的工作目標(biāo)要具有可實(shí)現(xiàn)性，不能不結(jié)合學(xué)校實(shí)際和學(xué)生實(shí)際。

4、具體措施要有可操作性，要有可行性，不能泛泛而談，要具體。

5、活動(dòng)安排，要有時(shí)效性。不能在十月慶祝教師節(jié)。

6、活動(dòng)安排，必須與工作目標(biāo)和具體工作措施相結(jié)合，不能相互割裂，互不關(guān)照。

7、寫完后，請認(rèn)真檢查你的計(jì)劃，分好段，減少錯(cuò)別字。要力求做到語句通順，格式正確，書寫工整，言之有物，行之有效，切合實(shí)際，準(zhǔn)確周密。