第一篇：十二大貸前思維,優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須具備!!(超實(shí)用)

十二大貸前思維，優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須具備！（超實(shí)用）

2016-03-09孫自通律師信貸風(fēng)險(xiǎn)管理點(diǎn)擊上面的藍(lán)色字體“信貸風(fēng)險(xiǎn)管理”一鍵關(guān)注本平臺(tái),投稿請(qǐng)發(fā)送郵箱：sunzitonglawyer@163.com

作者 | 孫自通

出品 | 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理（ID：minjianjinronglawyer）本文由本平臺(tái)原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載需注明作者及出處

貸前調(diào)查是發(fā)放貸款的第一道關(guān)卡，是整個(gè)貸款流程的基礎(chǔ)，高質(zhì)量的貸前調(diào)查是防范風(fēng)險(xiǎn)、減少壞賬的重要前提。高質(zhì)量的貸前調(diào)查可全面、真實(shí)地掌握客戶的相關(guān)情況，為貸款流程的后面幾個(gè)環(huán)節(jié)提供準(zhǔn)確的信息，并能夠有效的識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，以保證貸款決策的正確性，達(dá)到從源頭上控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理目標(biāo)。要想完成高質(zhì)量的貸前調(diào)查，一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備以下十二大貸前思維。

一、“客戶七分在于選，三分在于管”思維

信貸業(yè)務(wù)是以償還為條件的對(duì)資金所有權(quán)的有償讓渡，當(dāng)我們將資金交到借款人手里那一刻開始，還款的主動(dòng)權(quán)就掌握到了借款人手里，信貸機(jī)構(gòu)面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)就是錢借出去有可能收不回來。就重要性而言，筆者認(rèn)為，相對(duì)于貸后來說，貸前比貸后更重要一些，客戶七分在于選，三分在于管，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理是從選擇客戶開始的。但是讀者也不要誤解，筆者的意思并不是說貸后不重要，貸后同樣很重要，只不過貸前更重要一些而已。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理對(duì)此要有清醒的認(rèn)識(shí)，貸前調(diào)查很重要，一定要做到位，客戶七分在于選，三分在于管。蒙特利爾銀行副總裁瑞遜說過的一句話，就深刻的反映了這一點(diǎn)：“多年來，持有質(zhì)量不斷下降的貸款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一點(diǎn)辦法都沒有。所有的分析重點(diǎn)都集中于一項(xiàng)交易的事前階段，極力避免一項(xiàng)不良資產(chǎn)出現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債表上?！?/p>

二、風(fēng)險(xiǎn)思維

信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)營的是信用，管理的是風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力是信貸機(jī)構(gòu)的核心競爭力。在理解風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，關(guān)鍵是理解“不確定性”這四個(gè)字，風(fēng)險(xiǎn)有廣義和狹義之分，狹義的風(fēng)險(xiǎn)指的是未來發(fā)生損失的一種不確定性；廣義的風(fēng)險(xiǎn)是指的未來發(fā)生損失或帶來盈利的一種不確定性。就信貸業(yè)務(wù)而言，貸款人通過讓渡資金在一定時(shí)間內(nèi)的所有權(quán)給借款人從而獲得了在某一限定時(shí)間內(nèi)獲得一筆利息收入這一預(yù)期，然而這個(gè)預(yù)期可能實(shí)現(xiàn)，也可能不僅無法實(shí)現(xiàn)收取利息的預(yù)期，甚至有可能面臨著無法收回本金的風(fēng)險(xiǎn)，這就是所謂的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具有風(fēng)險(xiǎn)思維，與其說信貸機(jī)構(gòu)是在經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)，不如說信貸機(jī)構(gòu)是在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，信貸機(jī)構(gòu)的基本職能就是預(yù)測、承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)，并通過管理風(fēng)險(xiǎn)獲取相應(yīng)收益，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理水平是決定信貸機(jī)構(gòu)預(yù)期利潤能否實(shí)現(xiàn)的核心，也是信貸機(jī)構(gòu)能否持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵性因素。

三、偵探“思維”

在信貸關(guān)系中，信貸機(jī)構(gòu)和借款人之間的信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的。借款人可以隨時(shí)全面了解和掌握信貸機(jī)構(gòu)的信貸政策、信貸制度、信貸監(jiān)管等信息，而信貸機(jī)構(gòu)卻不可能擁有和掌握每個(gè)借款人的全部信息，這就形成了信貸關(guān)系中的信息不對(duì)稱性。在信貸關(guān)系中，借款人具有信息優(yōu)勢，使信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)常處于不利地位。對(duì)于借款人而言，其只需要知道這是一家信貸機(jī)構(gòu)，這家信貸機(jī)構(gòu)有可能將錢借給他就可以了，而信貸機(jī)構(gòu)需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人人怎么樣？借款人家庭怎么樣？借款人是干什么的？借款人拿我們錢干什么？借款人拿了我們的錢后會(huì)不會(huì)溜之大吉？借款人拿什么錢來還我們等等。信貸機(jī)構(gòu)只有全面、真實(shí)的了解借款人的情況，才能更好的做出信貸決策。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具有偵探思維，正像馮祿成在其《商業(yè)銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理》一書中講到的那樣：“每筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)決策都是克服銀行與借款人之間信息不對(duì)稱障礙的過程?？朔@個(gè)障礙，信貸人員應(yīng)像“偵探”一樣搜集借款人的經(jīng)營管理信息，對(duì)借款人所講的“故事”尋找破綻，以及預(yù)測未來可能發(fā)生的問題?！?/p>

具備偵探思維的優(yōu)秀客戶經(jīng)理，不會(huì)盲目地輕信客戶所言，對(duì)于客戶所說的，不僅會(huì)用眼看，更會(huì)用心去聽，細(xì)心的辨別真?zhèn)?，避免被甜言蜜語或者虛假的陳述所蒙蔽，防止給信貸機(jī)構(gòu)給自己造成損失。

四、“救急不救窮”思維

信貸機(jī)構(gòu)要把錢借給急需資金并有還款能力的企業(yè)和個(gè)人，一定不能把錢借給還不起錢的貧困企業(yè)和個(gè)人，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一定要記住這一條亙古不變的鐵律——救急不救窮！關(guān)于這一點(diǎn)，不只是專業(yè)做信貸業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)適用，在我們?nèi)粘Ｉ钪杏H戚朋友之間發(fā)生借貸我們認(rèn)為一樣也適用。

五、“嫌貨才是買貨人”思維

所謂“嫌貨才是買貨人”，指的是挑剔的“買貨人”往往是有真正購買意愿的人，如果不準(zhǔn)備買貨，是不會(huì)這么挑剔的。就信貸業(yè)務(wù)而言，該思維指的是只有真正有信貸需求并考慮未來還款的客戶才會(huì)對(duì)貸款條件、還款方式、合同條款等重視和挑剔，這些客戶往往會(huì)在貸款金額、期限、利率、還款方式等方面與信貸機(jī)構(gòu)反復(fù)磋商。可能很多客戶經(jīng)理不喜歡這類客戶，覺得這類客戶太麻煩，但對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理來說，這類客戶往往是真正的好客戶?？蛻舻摹疤籼蕖焙汀坝?jì)較”從側(cè)面反映了這個(gè)客戶是具有真實(shí)的借款需求并且打算未來按時(shí)還款的客戶。這類客戶前期可能會(huì)麻煩一點(diǎn)，但貸款相對(duì)是安全的，因?yàn)樗麄冊(cè)诮杩顣r(shí)就已經(jīng)在考慮如何按期還款！

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要正確的理解、看待這些“嫌貨人”、聽取“嫌貨人”的挑剔，這是作為客戶經(jīng)理的“賣貨人”必修的功課，這個(gè)道理不止在信貸業(yè)務(wù)中適用，婚姻愛情工作皆同此理。例如，一個(gè)女孩子如果挑剔其男朋友眼睛小，往往說明其已經(jīng)認(rèn)可這個(gè)男朋友，如果其不認(rèn)可，連挑剔也不會(huì)挑剔。

六、“抓重點(diǎn)”思維

借款人來向我們申請(qǐng)貸款，客戶經(jīng)理要盡可能多地了解借款人的情況并抓住主要問題，客戶經(jīng)理需要了解的信息很多，但總的來說，借款人的借款用途、還款來源以及擔(dān)保措施是最重要的三個(gè)方面。優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要有抓重點(diǎn)思維，正像一位銀行行長說的那樣：“我經(jīng)歷過銀行這個(gè)行業(yè)的起起落落，我還是認(rèn)為在調(diào)查時(shí)，沒有什么能替代下面三個(gè)最主要的問題：你要這筆貸款干什么？你準(zhǔn)備用什么償還這筆貸款？你說的還款方法無效時(shí)，還準(zhǔn)備怎么償還？”

除上述三個(gè)重點(diǎn)之外，不同類型、不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的企業(yè)我們調(diào)查的重點(diǎn)也有所區(qū)別。例如制造業(yè)、外貿(mào)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)各自有不同的運(yùn)營模式和特點(diǎn)，其調(diào)查的重點(diǎn)當(dāng)然應(yīng)有所區(qū)別。

七、“先看人后看事”思維

借款人人品如何，對(duì)借款的影響非常大，如果是一個(gè)品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會(huì)拖欠，但借款人會(huì)很配合，會(huì)積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，即便有還款能力，他也會(huì)想方設(shè)法地拒還貸款，甚至?xí)扇〉蛢r(jià)轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、無償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、虛構(gòu)借款、虛構(gòu)擔(dān)保等各種方式逃廢債務(wù)。在實(shí)際做業(yè)務(wù)過程中，只要確定借款人是品質(zhì)、道德很差的人，則不應(yīng)給予其發(fā)放貸款。借款人如果人品不好，其他條件再好，相應(yīng)業(yè)務(wù)我們也不能做。一句話，人品不好的客戶，我們一概PASS掉。

除了看人品之外，我們還要關(guān)注借款人的能力和素質(zhì)如何，為了判斷借款人的能力和素質(zhì)，我們要關(guān)注借款人的年齡、受教育程度、是不是本地人、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理能力等方面，從而對(duì)借款人的經(jīng)營能力做出判斷，借款人經(jīng)營能力越強(qiáng)，借款人的發(fā)展前景會(huì)越好。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備先看人后看事思維，對(duì)于企業(yè)借款人而言，企業(yè)的“人品”約等于其領(lǐng)導(dǎo)人的人品，我們看一個(gè)企業(yè)的人品重點(diǎn)要看其主要領(lǐng)導(dǎo)人怎么樣，企業(yè)主的素質(zhì)尤其是經(jīng)營管理能力如何直接決定這個(gè)企業(yè)的發(fā)展前景如何。正像一位老信貸員說的那樣：領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)就是企業(yè)的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)決定了貸款項(xiàng)目的成敗?？雌髽I(yè)首先要看它的領(lǐng)導(dǎo)人，看領(lǐng)導(dǎo)人的人品素質(zhì)怎樣，精神狀態(tài)是否積極向上，工作思路是否清晰流暢。企業(yè)家有許多精神上的東西，靠電腦評(píng)級(jí)是評(píng)不出來的?！?/p>

八、“貸前是冤家，貸后是親家”思維 前中國人民銀行副行長吳曉靈女士曾經(jīng)講過：“銀行看待實(shí)體經(jīng)濟(jì)的態(tài)度應(yīng)該是“貸款之前是冤家、貸款之后是親家”，銀行在貸款之前要對(duì)企業(yè)做非常嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查。但是發(fā)放貸款之后，銀行就和企業(yè)變成了利益共同體，銀行應(yīng)該很好地幫助企業(yè)來生產(chǎn)，才能使銀行的貸款安全。如果企業(yè)出了一點(diǎn)事情，銀行不是去幫忙而是忙著抽貸，其實(shí)最后受損害的還是銀行?！?/p>

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備貸前是冤家，貸后是親家思維，在貸前調(diào)查階段，調(diào)查人員對(duì)待借款人要像對(duì)待冤家一樣，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程不留情面地審查，防止被借款人欺騙和蒙蔽。但在貸款發(fā)放出去之后，信貸機(jī)構(gòu)和借款人就成了利益共同體，信貸機(jī)構(gòu)要千方百計(jì)和借款人搞好關(guān)系，幫助借款人搞好經(jīng)營，解決困難，以便保證貸款能夠安全回收。

九、?“多渠道查詢”思維

貸前調(diào)查階段需要調(diào)查了解的客戶信息可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息兩大類，這些信息是之后做信貸決策的基礎(chǔ)，搜集這些信息有很多的方法和技巧，其中很重要的一點(diǎn)就是信貸人員一定要善于利用多種渠道調(diào)查和了解客戶信息。常見渠道如下：

一、直接向借款人和擔(dān)保人索取和詢問

二、在實(shí)地調(diào)查過程中自行調(diào)查獲得的信息

三、借助公共渠道或第三方渠道調(diào)查了解客戶信息

（一）外部走訪；

（二）向行業(yè)協(xié)會(huì)、政府有關(guān)部門查詢；

（三）通過搜索引擎；

（四）查詢借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個(gè)人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個(gè)人博客、企業(yè)微博、個(gè)人微博；

（五）通過一些實(shí)用網(wǎng)站；

（六）訂閱查詢相關(guān)資料；

（七）委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查；

（八）其他渠道。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備多渠道查詢思維，一定要善于利用多種渠道去調(diào)查了解客戶的信息，如果讀者想進(jìn)一步了解這些渠道，可以查看本平臺(tái)下拉菜單“往期精華”部分，或者回復(fù)數(shù)字“09”查看文章《搜集客戶資料的渠道大匯總！》

十、“破除抵押物崇拜”思維

一般來說，一筆正常的貸款取決于兩個(gè)因素，還款能力和還款意愿，其中，還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，二者缺一不可。為了有效評(píng)估借款人的還款意愿和還款能力，我們需要對(duì)借款人進(jìn)行調(diào)查和了解，一般會(huì)要求客戶提供相應(yīng)的擔(dān)保。但就擔(dān)保而言，其僅是第二還款來源，信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)把重心放在第一還款來源上，重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注借款人的第一還款來源，關(guān)注借款人的現(xiàn)金流和持續(xù)經(jīng)營的能力。

很多信貸機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理有抵押物崇拜思想，認(rèn)為有重足的抵押物做擔(dān)保借款就是安全的，這種想法是非常錯(cuò)誤的。優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備破除抵押物崇拜思維，相對(duì)于擔(dān)保方式，客戶經(jīng)理應(yīng)將關(guān)注重心放在企業(yè)自身的經(jīng)營狀況以及持續(xù)發(fā)展能力上，重點(diǎn)關(guān)注借款人的第一還款來源和現(xiàn)金流，尤其是小微企業(yè)貸款。

十一、“未貸先想收”思維

在我們的貸款沒有發(fā)放出去之前，客戶經(jīng)理就要想好到期怎么能把貸款收回來。優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要細(xì)心，“千里之堤潰于蟻穴”，也許你的一個(gè)細(xì)小疏忽就會(huì)給信貸機(jī)構(gòu)帶來巨大的損失，所以貸前調(diào)查一定要仔細(xì)，切忌走馬觀花和走過場。要通過充分的貸前調(diào)查獲得真實(shí)、詳盡的信息，對(duì)借款人的經(jīng)營情況和還款能力要進(jìn)行充分的考察和評(píng)估，在評(píng)估的基礎(chǔ)上確定貸款金額、貸款期限、還款方式、擔(dān)保方式，以便能夠確保到期順利收回貸款。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備“未貸先想收”的思維，貸前調(diào)查時(shí)就要想好到期是否能順利把錢收回來，這一點(diǎn)非常的重要。

十二、“準(zhǔn)備”思維

優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一定要具備準(zhǔn)備思維。客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查前，一定要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。主要工作包括：注意核查借款人的身份，通過對(duì)前期借款人提交的申請(qǐng)資料進(jìn)行審查概括出借款人的基本特征；調(diào)查前提前查詢客戶的征信；通過多種渠道和途徑對(duì)客戶的情況提前進(jìn)行了解；對(duì)客戶所從事的行業(yè)提前進(jìn)行了解，獲取行業(yè)相關(guān)知識(shí)；綜合已經(jīng)獲得的信息，對(duì)借款人做初步的分析和判斷；對(duì)現(xiàn)場調(diào)查的步驟和流程做出規(guī)劃，對(duì)調(diào)查的重點(diǎn)和流程做到心中有數(shù)；提前撰寫調(diào)查提綱等。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備準(zhǔn)備思維，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，準(zhǔn)備工作做得是否充分，會(huì)直接影響到貸前調(diào)查的質(zhì)量。

綜上，貸前調(diào)查作為整個(gè)信貸流程的第一個(gè)關(guān)卡，意義重大，要想做好貸前調(diào)查，優(yōu)秀客戶經(jīng)理需要具備上述十二大貸前思維。最后，如果您覺得本文不錯(cuò)，歡迎您推薦給需要的人，對(duì)于本文內(nèi)容，如果您有什么想說的或有經(jīng)驗(yàn)要分享，期待您給我們留言。

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第二篇：優(yōu)秀直銷員必須具備五愛

優(yōu)秀直銷員必須具備五愛

每次有直銷員問我怎么樣做才能成為優(yōu)秀直銷員時(shí)，我總想起自己剛?cè)胄胁痪米鲋变N的時(shí)候，無意在一本書中看到一段話：“我要用全身心的愛來迎接今天。因?yàn)?，這是一切成功的最大秘密。我贊美敵人，敵人于是成為朋友；我贊美朋友，朋友于是成為手足。”

愛是一切成功的秘密！沒有愛，一切都會(huì)成為虛無。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的直銷員，須全身心充滿愛。可能有的直銷員會(huì)說，誰沒有愛？關(guān)鍵是如何去愛？愛 什么？筆者認(rèn)為首先具備“五愛”：

一、愛公司

你加入一家公司后，首先要問問自己：我愛這家公司嗎？如果答案是否定的，那你就應(yīng)該另謀高就，否則對(duì)你、對(duì)公司都不會(huì)有什么好處。在人生職業(yè) 選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)?！?/p>

愛公司的第一點(diǎn)就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構(gòu)、公司的直銷范圍、公司的財(cái)務(wù)狀況、公司的客戶人群。許多直銷員對(duì)公司的運(yùn)作是一竅不通，如果你問他：你們公司的直銷精英是 誰呀？他的回答是“不知道！”“這個(gè)與我無關(guān)。”

愛公司的第二點(diǎn)就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當(dāng)作是你的事業(yè)平臺(tái)。你在公司想得到什么？很多人都不加思考地說：“肯定是錢嗎.”除了錢，我想你應(yīng)該還要為自己將來作打算吧？你不可能在這里就滿足于這點(diǎn)小錢吧？眼前的金錢固然重要，勞動(dòng)所得的報(bào)酬必不可少，但是你將來的事 業(yè)我想是更為重要。

作為直銷員，在這個(gè)平臺(tái)上做什么？最好辦法是對(duì)如何規(guī)劃未來和今天的工作結(jié)合起來，古人說：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！币粋€(gè)人如果不能夠?qū)ψ约旱膶碜龊脺?zhǔn)備，他必定遇到很多困難。人沒有長遠(yuǎn)的考慮，一定會(huì)出現(xiàn)眼前的憂患。據(jù)我的了解，80%的直銷員是沒有把今天的工作與將來的事業(yè)有什么聯(lián)系的。愛公司的第三點(diǎn)就是要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的，你對(duì)公司的將來發(fā)展也毫不關(guān)心，表明你沒有進(jìn)取心，沒有與公司 的命運(yùn)連在一起，你的工作是不可能做好的。

做好直銷，還要經(jīng)常宣導(dǎo)公司的未來，使客戶對(duì)你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對(duì)工作的熱情和負(fù)責(zé)任，佩服你能站在公司的立場思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個(gè)可以信賴的人。

二、愛產(chǎn)品

我看過一則香港電視，說是一個(gè)傻子怎么樣在麻將臺(tái)上贏得冠軍的。他的師父教他的時(shí)候說第一點(diǎn)就是要熱愛麻將，你如果不熱愛它，麻將也會(huì)不熱愛你的，它也不會(huì)聽你的話。作為直銷員，我覺得也是這樣，作為直銷員，你就要熱愛你 的產(chǎn)品。

什么叫熱愛產(chǎn)品？熱愛產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、原料組成、產(chǎn)品等級(jí)、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品的維護(hù)、產(chǎn)品銷售方法、產(chǎn)品銷售過程中的各級(jí)價(jià)格、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品包裝的注意事項(xiàng)，產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)，給客戶帶來什么方便或者是帶來什么好處，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議。還要知道那些是公司的形象產(chǎn)品，哪些是公司的利潤產(chǎn)品，那些是主導(dǎo)產(chǎn)品等等。

要與產(chǎn)品談戀愛，把產(chǎn)品變成你的愛人。既然是你的愛人，你就要充分相信它，讓它自己說話，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個(gè)人。什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，應(yīng)該盡量讓優(yōu) 點(diǎn)發(fā)揮作用。

熱愛產(chǎn)品還要注重研究產(chǎn)品的創(chuàng)新。這須要多在產(chǎn)品直銷第一線上搜集消費(fèi)者的意見及建議。很多直銷員只管賣產(chǎn)品，卻對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)不管不理，認(rèn)為這是 研發(fā)部門的事情。

總的來說，熱愛產(chǎn)品是每一個(gè)優(yōu)秀直銷員的必學(xué)之課程。

三、愛客戶

愛客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì)幫助客戶解決現(xiàn)實(shí)問題，分析客戶的需求?？蛻羲枰氖悄沅N售產(chǎn)品的價(jià)值，能他帶來美麗，健康和快捷才是他所需要的，世上沒有兩片相同的葉子，也就不會(huì)有兩個(gè)相同的人，我們要給每個(gè)客戶制定不同的銷售方案，最大限度的滿足客戶的需求，達(dá)到雙贏的效果。我們直銷員不僅僅賣產(chǎn)品，還需要賣服務(wù)，賣專業(yè)。你必須成為產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)人員，才能給客戶最合 理的安排，同時(shí)也能長久的和客戶保持合作

四、愛家庭

每次我在招收直銷員時(shí)，我總是問一個(gè)問題：你和家人一起住嗎？你要負(fù)擔(dān)家庭開支嗎？然后，我會(huì)一直問下去，看他是否是一個(gè)對(duì)家庭負(fù)責(zé)任的人。對(duì)于 一個(gè)對(duì)家庭也不負(fù)責(zé)任的人，我想他對(duì)工作也不能承擔(dān)責(zé)任。

這也可能是受我以前讀過的一本書里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利.福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實(shí)施了一個(gè)叫“利潤共享計(jì)劃”。計(jì)劃規(guī)定，任何條件下的任何一項(xiàng)工作的最低工資是每天5美元（當(dāng)時(shí)，一般工人每天工資才1美元左右）。但有以下3中情況下的員工才能分享：

1、已婚，與家人同住并負(fù)擔(dān)全家生活負(fù)擔(dān)的男性；

2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節(jié)儉 的男性；

3、22歲以下的男性，獨(dú)自照顧近親的女性。

愛家庭就是對(duì)家庭生活負(fù)責(zé)任，對(duì)家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎？你關(guān)心你的另一半生活嗎？你關(guān)心你的孩子成長 嗎？

五、愛自己

也許有人說，誰不愛自己？笑話！我說不一定。首先你要清楚什么叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：

一是愛自己的身體。直銷員經(jīng)常在外面應(yīng)酬，試問有幾個(gè)能真正愛惜自己的身體？20多歲，就有了胃病；不到30歲，白發(fā)已經(jīng)過半；40歲，已經(jīng)成了個(gè)小老頭。一年到頭漂泊在外，你說有幾個(gè)能真正為身體著想？愛身體就是要注意以 上這些問題，要注意鍛煉身體，養(yǎng)成鍛煉身體的良好習(xí)慣。

二是愛自己的名聲。很多直銷員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個(gè)說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯(cuò)誤。

愛護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，人生我相信不會(huì)從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了 直銷員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要?dú)Я俗约旱钠放疲?/p>

愛，是打開人們心扉的鑰匙！沒有愛心之人我想要做個(gè)優(yōu)秀的直銷員很難，充滿愛心之人不能成為優(yōu)秀直銷員也都難！

第三篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備的五愛

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優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備的五愛

愛是一切成功的秘密！沒有愛，一切都會(huì)成為虛無。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷師，須全身心充滿愛?？赡苡械臉I(yè)務(wù)員會(huì)說，誰沒有愛？關(guān)鍵是如何去愛？愛什么？筆者認(rèn)為首先具備“五愛”：

一、愛公司

你加入一家公司后，首先要問問自己：我愛這家公司嗎？如果答案是否定的，那你就應(yīng)該另謀高就，否則對(duì)你、對(duì)公司都不會(huì)有什么好處。在人生職業(yè)選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)?！?/p>

愛公司的第一點(diǎn)就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構(gòu)、公司的業(yè)務(wù)范圍、公司的財(cái)務(wù)狀況、公司的客戶以及產(chǎn)品銷售渠道。

許多業(yè)務(wù)員對(duì)公司的運(yùn)作是一竅不通，如果你問他：你們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是誰呀？他的回答是“不知道！”“這個(gè)與我無關(guān)。”

愛公司的第二點(diǎn)就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當(dāng)作是你的事業(yè)平臺(tái)。你在公司想得到什么？很多人都不加思考地說：“肯定是錢嗎?！背隋X，我想你應(yīng)該還要為自己將來作打算吧？你不可能在這里就滿足于這點(diǎn)小錢吧？眼前的金錢固然重要，勞動(dòng)所得的報(bào)酬必不可少，但是你將來的事業(yè)我想是更為重要。

作為業(yè)務(wù)員，在這個(gè)平臺(tái)上做什么？最好辦法是對(duì)如何規(guī)劃未來和今天的工作結(jié)合起來，古人說：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！币粋€(gè)人如果不能夠?qū)ψ约旱膶碜龊脺?zhǔn)備，他必定遇到很多困難。人沒有長遠(yuǎn)的考慮，一定會(huì)出現(xiàn)眼前的憂患。據(jù)我的了解，80%的業(yè)務(wù)員是沒有把今天的工作與將來的事業(yè)有什么聯(lián)系的。

愛公司的第三點(diǎn)就是要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的，你對(duì)公司的將來發(fā)展也毫不關(guān)心，表明你沒有進(jìn)取心，沒有與公司的命運(yùn)連在一起，你的工作是不可能做好的。

做好業(yè)務(wù)，還要經(jīng)常宣導(dǎo)公司的未來，使客戶對(duì)你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對(duì)工作的熱情和負(fù)責(zé)任，佩服你能站在公司的立場思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個(gè)可以信賴的人。

二、愛產(chǎn)品

我看過一則香港電視，說是一個(gè)傻子怎么樣在麻將臺(tái)上贏得冠軍的。他的師父教他的時(shí)候說第一點(diǎn)就是要熱愛麻將，你如果不熱愛它，麻將也會(huì)不熱愛你的，它也不會(huì)聽你的話。作為業(yè)務(wù)員，我覺得也是這樣，作為業(yè)務(wù)員，你就要熱愛你的產(chǎn)品。

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什么叫熱愛產(chǎn)品？熱愛產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、原料組成、產(chǎn)品等級(jí)、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品的維護(hù)、產(chǎn)品銷售方法、產(chǎn)品銷售過程中的各級(jí)價(jià)格、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品包裝的注意事項(xiàng)，產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)，給客戶帶來什么方便或者是帶來什么好處，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議。還要知道那些是公司的形象產(chǎn)品，哪些是公司的利潤產(chǎn)品，那些是主導(dǎo)產(chǎn)品等等。

要與產(chǎn)品談戀愛，把產(chǎn)品變成你的愛人。既然是你的愛人，你就要充分相信它，讓它自己說話，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個(gè)人。什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，應(yīng)該盡量讓優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮作用。

熱愛產(chǎn)品還要注重研究產(chǎn)品的創(chuàng)新。這須要多在產(chǎn)品銷售第一線上搜集消費(fèi)者的意見，和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的建議。很多業(yè)務(wù)員只管賣產(chǎn)品，卻對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)不管不理，認(rèn)為這是研發(fā)部門的事情。

總的來說，熱愛產(chǎn)品是每一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必學(xué)之課程。

三、愛客戶

愛客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì)幫助客戶規(guī)劃客戶的生意，分析客戶的生意發(fā)展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應(yīng)該怎么做下去，你就必須學(xué)會(huì)一起分析生意中的利潤源泉。正如可口可樂公司說的那樣：最有效的方法就是向客戶解釋產(chǎn)品利潤的方法，運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向他證明你的建議會(huì)給他帶來什么收益。

我見過很多業(yè)務(wù)員，有的可能做了十多年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，從來就沒有見過他跟客戶分析過產(chǎn)品的利潤、成本、周轉(zhuǎn)率，也不知道什么是構(gòu)成成本的要素，也沒有學(xué)會(huì)跟其他產(chǎn)品進(jìn)行比較獲利情況。你說你憑什么說愛客戶？作為業(yè)務(wù)員，你一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛大米，客戶愛什么？他愛利潤。他關(guān)心什么？最關(guān)心就是：“銷售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益？”你跟客戶分析利潤和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對(duì)他最有說服力的故事！

愛客戶的第二點(diǎn)就是幫助客戶解決銷售中的實(shí)際問題。銷售當(dāng)中，你要充當(dāng)一個(gè)“協(xié)銷員”：協(xié)助經(jīng)銷商鋪市，協(xié)助經(jīng)銷商開展新品推廣，協(xié)助經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)銷商編寫活動(dòng)報(bào)告，協(xié)助經(jīng)銷商制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助經(jīng)銷商管理終端隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)、銷、存管理，協(xié)助經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理市場價(jià)格的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理退貨，協(xié)助經(jīng)銷商處理費(fèi)用報(bào)銷，協(xié)助經(jīng)銷商處理服務(wù)質(zhì)量問題。

四、愛家庭

每次我在招收業(yè)務(wù)員時(shí)，我總是問一個(gè)問題：你和家人一起住嗎？你要負(fù)擔(dān)家庭開支嗎？然后，我會(huì)一直問下去，看他是否是一個(gè)對(duì)家庭負(fù)責(zé)任的人。對(duì)于一個(gè)對(duì)家庭也不負(fù)責(zé)任的人，我想他對(duì)工作也不能承擔(dān)責(zé)任。

正保遠(yuǎn)程教育（美國紐交所上市公司 代碼：DL）

這也可能是受我以前讀過的一本書里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利。福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實(shí)施了一個(gè)叫“利潤共享計(jì)劃”。計(jì)劃規(guī)定，任何條件下的任何一項(xiàng)工作的最低工資是每天5美元（當(dāng)時(shí)，一般工人每天工資才1美元左右）。但有以下3中情況下的員工才能分享：

1、已婚，與家人同住并負(fù)擔(dān)全家生活負(fù)擔(dān)的男性；

2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節(jié)儉的男性；

3、22歲以下的男性，獨(dú)自照顧近親的女性。

愛家庭就是對(duì)家庭生活負(fù)責(zé)任，對(duì)家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎？你關(guān)心你的另一半生活嗎？你關(guān)心你的孩子成長嗎？

五、愛自己

也許有人說，誰不愛自己？笑話！我說不一定。首先你要清楚什么叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：

一是愛自己的身體。業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外面應(yīng)酬，試問有幾個(gè)能真正愛惜自己的身體？20多歲，就有了胃??；不到30歲，白發(fā)已經(jīng)過半；40歲，已經(jīng)成了個(gè)小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說有幾個(gè)能真正為身體著想？愛身體就是要注意以上這些問題，要注意鍛煉身體，養(yǎng)成鍛煉身體的良好習(xí)慣。

二是愛自己的名聲。很多業(yè)務(wù)員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個(gè)說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯(cuò)誤。以前，我手下有一個(gè)能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客戶8萬元錢，從此就銷聲匿跡，業(yè)務(wù)界上再也看不到他的蹤影。

愛護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，人生我相信不會(huì)從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了業(yè)務(wù)員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要?dú)Я俗约旱钠放疲?/p>

愛，是打開人們心扉的鑰匙！沒有愛心之人我想要做個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員很難，充滿愛心之人不能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也都難！

第四篇：優(yōu)秀管理者必須具備的素質(zhì)

優(yōu)秀管理者和一般管理者是素質(zhì)是不一樣的。

他們的工作業(yè)績相差幾倍甚至十幾倍，這是一個(gè)常見的事實(shí)。

員工最清楚，也許有人會(huì)對(duì)這樣的事實(shí)百思不得其解。其實(shí)，我們大家知道，管理者的大部分業(yè)績不是自己親手創(chuàng)造的，而是通過一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的。所以，我們必須做好以下幾個(gè)方面。

一、處事冷靜，不優(yōu)柔寡斷

出色管理者都具有處事冷靜的特點(diǎn)，他們善于考慮事情的多個(gè)方面或問題涉及的各利害關(guān)系方，不易沖動(dòng)行事。優(yōu)秀管理者雖然處事冷靜，不優(yōu)柔寡斷，他們往往會(huì)在周密思考后果斷作出決定或清晰地闡明自己的觀念，具有這種特征的管理者往往能使事情或問題得到比較妥當(dāng)?shù)奶幚?，同時(shí)又有利于形成良好的人際關(guān)系。

二、做事認(rèn)真，但不事事求“完美”

出色管理者深知酒店經(jīng)營和科研不一樣?？蒲袀?cè)重追求的是嚴(yán)謹(jǐn)、精益求精；酒店管理側(cè)重追求的是效益、投入與產(chǎn)出比。出色管理者做事非常認(rèn)真仔細(xì)，但他們同時(shí)也非常懂得什么事情需要追求完美，什么事情達(dá)到基本標(biāo)準(zhǔn)即可。具有這種特征的管理者往往能把事情“做對(duì)”且關(guān)鍵是讓客人滿意，并且能比一般人更容易創(chuàng)造出價(jià)值。

三、關(guān)注細(xì)節(jié)，不拘泥于小節(jié)

出色管理者善于關(guān)注事情的細(xì)節(jié)，善于留意觀察身邊的人和事，這是酒店管理的關(guān)鍵所在。他們善于抓住問題的要害，善于將問題“扼殺”在萌芽狀態(tài)。特別是環(huán)境衛(wèi)生和消防安全這兩大塊的工作，但他們不會(huì)過分拘泥于小節(jié)，不會(huì)在意別人的一點(diǎn)小過錯(cuò)或小過失。因?yàn)榫频陠T工的基本素質(zhì)有限。具有這種特征的管理者往往能大幅度減少“問題”的發(fā)生，日常管理工作也會(huì)井然有序。

四、協(xié)商安排工作，絕少發(fā)號(hào)施令

管理者不是發(fā)號(hào)施令的“監(jiān)工”。一個(gè)能讓下屬主動(dòng)“追隨”的管理者，依賴的是他（她）的個(gè)人魅力和領(lǐng)導(dǎo)力，而不是他（她）手中的“權(quán)利”。他們很少對(duì)下屬發(fā)號(hào)施令，往往會(huì)采用和下屬商量的方式布置和安排工作。具有這種特征的管理者往往能讓下屬真正“心甘情愿”地完成好被安排的任務(wù)，關(guān)鍵是能夠營造出和諧團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)氛圍，這一點(diǎn)在酒店管理上是至關(guān)重要的舉措。

五、關(guān)愛下屬，懂得惜才愛才

善于尊重和關(guān)愛下屬，他們往往視同事如“兄弟”，懂得怎樣去珍惜和愛護(hù)與自己朝夕相處、共同拼搏的“戰(zhàn)友”。具有這樣特征的管理者往往會(huì)讓下屬有一種“如家”的感覺，無形中也讓大家更積極、更主動(dòng)、更無怨無悔地付出。

六、對(duì)人寬容，甘于忍讓

出色的管理者胸懷寬廣，對(duì)人寬容、甘于忍讓，他們善于將心比心，善于考慮別人的難處和利益，善于“挖起荊棘并種下玫瑰”。易于形成良好的人際關(guān)系，并往往能在需要時(shí)，得到別人最真誠的支持和幫助。

七、嚴(yán)以律己，以行動(dòng)服人

出色管理者不會(huì)讓自己獨(dú)立于各種規(guī)章制度之外，他們往往身體力行、為人表率，用自己的實(shí)際行動(dòng)來影響和帶動(dòng)身邊的人。具有這種特征的管理者往往是“先正已，后正人”。

八、為人正直，表里如一

出色管理者為人正直、表里如一。他們往往對(duì)人一視同仁、處事公平公正。沒有暗箱操作；也不會(huì)當(dāng)面“抹蜜餞”，背后“捅刀子”。具有這種特征的管理者往往使人有“安全感”并能得到別人充分的信任。

九、謙虛謹(jǐn)慎，善于學(xué)習(xí)

出色管理者不會(huì)把自己已有的知識(shí)和技能作為管理的資本。他們往往謙虛謹(jǐn)慎，樂于向自己的上司、同事和下屬等學(xué)習(xí)。具有這種特征的管理者往往具有比較強(qiáng)的能力并且能夠使自己的能力得到持續(xù)的提高。

十、不滿足于現(xiàn)狀，但不脫離現(xiàn)實(shí)

出色管理者不滿足于當(dāng)前的業(yè)績，他們都有比較高遠(yuǎn)的目標(biāo)和追求。他們不滿足于現(xiàn)狀，但決不會(huì)脫離現(xiàn)實(shí)，他們總是一步一個(gè)腳印為更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)而奮斗。他們非常清楚自己的將來會(huì)是怎樣，而怎樣才是他們想象中的將來。具有這樣特征的管理者往往具有充沛的工作激情并有持之以恒的工作動(dòng)力。

成為一名出色的管理者，應(yīng)該是我們廣大酒店管理者追求的目標(biāo)之一。

第五篇：淺談優(yōu)秀軟文必須具備的幾點(diǎn)要素[范文]

淺談優(yōu)秀軟文必須具備的幾點(diǎn)要素

軟文營銷作為網(wǎng)站推廣比較重要的一個(gè)手段，已經(jīng)越來越為人們所關(guān)注，一篇好的軟文重在一個(gè)“軟”字，要讓人讀起來不生硬，不反感，對(duì)用戶有價(jià)值，而又不知覺的達(dá)到了自己的目的。如何寫好一篇優(yōu)質(zhì)的軟文，其實(shí)說難也難，說易也易，今天贛州seo就和大家分享一下軟文的寫法和淺談優(yōu)秀軟文必須具備幾點(diǎn)要素的問題。

1、一個(gè)吸引人的標(biāo)題，能帶來意想不到的效果。

現(xiàn)在的社會(huì)的人心里都是十分浮躁的，面臨的壓力也很多，很難能夠讓自己的心里安靜下來，所以在一篇優(yōu)質(zhì)的軟文里一定要能夠抓住用戶的眼球。一個(gè)生動(dòng)、吸引人、與熱點(diǎn)相關(guān)的題目，會(huì)給你的軟文帶來意想不到的人氣。一般目前比較普遍的寫法就是走標(biāo)題黨路線，比如“曝李嘉誠一個(gè)不為人知的生活習(xí)慣”，這樣的標(biāo)題往往能夠吸引別人的點(diǎn)擊和查看。如果站在SEO的角度來說，能夠嵌入具有一定指數(shù)的長尾關(guān)鍵詞那是最好不過的了。

2、軟文內(nèi)容要有價(jià)值

軟文要達(dá)到效果，重在于讓用戶充分的閱讀，目前大部分資訊站的用戶，都是希望通過搜索或者隨意瀏覽，獲得對(duì)自己有用的信息，只有對(duì)自己有用，用戶才有興趣和耐心，充分的讀取文章。所以，寫好軟文的第一步，是消除和讀者之間的陌生感。讓讀者對(duì)你的文章認(rèn)可、信任你。

3、軟文結(jié)構(gòu)要明晰

寫一篇好的文章除了需要有清晰的思路以外，更加需要注意軟文的結(jié)構(gòu)，關(guān)于文章的寫法有很多，比如倒敘、插敘等，建偉建議使用總分總的方式。讓人一目了然的明白你的軟文是寫些什么的。要達(dá)到別人了解你的文章，軟文一定要有一個(gè)好的開頭，對(duì)整篇文章做一個(gè)概況性的詮釋！

關(guān)于軟文的寫作方法，這里只是我自己的一些心得分享，歡迎各位網(wǎng)友，發(fā)表自己的心得看法。本文地址： 作者：梅建偉博客.歡迎各位轉(zhuǎn)載！轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留網(wǎng)址。謝謝！