第一篇：銀行保險代理業(yè)務經驗交流材料

互利共贏促發(fā)展

今年以來，我分理處緊緊圍繞州分行個金部制定的“六項重點產品”營銷目標，把保險代理業(yè)務作為加快中間業(yè)務發(fā)展的有效途徑，立足市場，搶抓機遇，強化業(yè)績考核、強化銀保合作等方面入手，全面推進代理保險業(yè)務的持續(xù)營銷，保險代理業(yè)務保持持續(xù)增長的良好勢頭，1-6月，我行實現(xiàn)太平洋保險標準保費收入？萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務收入 萬元。

總結回顧我擔任文山望華分理處主任兩年來的保險代理業(yè)務工作，我把我的幾點做法和各位老師交流分享，也希望各位老師多提寶貴意見。

一、消除員工顧慮、樹立營銷信心

二、在每次的激勵活動中，我行都成立了由“一把手”任組長，分管行長任副組長，相關處室負責人為成員的活動競賽領導小組，具體負責各營銷活動的組織領導，目標任務的分解，方案的實施，總結推廣活動的先進經驗，量化考核任務的完成情況。各縣支行也成立了相應的組織領導機構，形成了行長全面抓、分管行長具體抓、職能部門協(xié)同抓、全行上下共同抓的橫向到邊，縱向到底的競賽活動新局面。特別是市分行領導、中層干部、客戶經理以保險代理部為平臺，以客戶中心為載體，充分發(fā)揮扁平化改革帶來營銷層次提高、營銷力度加大、營銷效果更好的優(yōu)勢，重點抓好分行機關及直屬單位的保險營銷業(yè)務，并親自購買保險。據(jù)統(tǒng)計，在市分行機關和直屬單位，100％行級領導，80％的中層干部，65％以上的一般員工都購買了保險。

二、強化綜合營銷，是做好保險代理業(yè)務工作的基礎

2改革分配機制，實行代理保險“工效掛鉤”是經營機制的核心，也是促進代理業(yè)務的重要保證。在工作中，我行始終堅持三個原則：一是堅持了績效掛鉤的原則。將營銷和管理人員的效益工資與代理業(yè)績掛鉤考核，上半年，我行共拿出？萬元專項費用，用于代理保險的專項獎勵，對在“百日競賽”活動期間完成財險、壽險任務的縣支行，按先后排名分別獎3萬元、2萬元、1萬元；二是堅持按勞取酬、多勞多得的原則。按業(yè)績先后排名，在全行樹立了60名代理保險展業(yè)標兵，首先在政治上給予通報表彰，發(fā)給榮譽證書，并對前10名的展業(yè)標兵各獎勵1500元，11至30名的分別獎1200元，31名至60名分別獎800元，既鞭策了先進，又鼓勵了后勁；三是堅持了逐級考核的原則。市分行只量化考核到機關職能處室和各縣支行，縣支行再考核到基層營業(yè)網點，最后由網點考核兌現(xiàn)到個人。通過逗硬激勵政策，各代理人員變壓力為動力，促進了代理業(yè)務的不斷發(fā)展。

五、強化銀保合作，是做好保險代理業(yè)務工作的前提

開展多層次合作，建立長期良性的合作伙伴關系，共同開創(chuàng)保險代理業(yè)務工作的新局面。一是建立銀保通氣例會制度。定期不定期與保險公司召開工作例會，加強與各保險公司的溝通與聯(lián)系，對我行各保險代理業(yè)務量、市場占比等相關情況進行適時通報，并就工作中遇到的問題進行分析，及時提出解決問題的辦法和措施。僅上半年，我行就召開工作例會？次，解決工作中遇到的問題？個。二是完善投訴處理機制。通過電話訪問、電子郵件、現(xiàn)場咨詢等形式，進一步暢通客戶投訴渠道，我行與保險公司分別落實了專門的人員和部門負責客戶投訴的登記、問題分析、檢查、報告、投訴的答復和信息反饋等事項，共同妥善處理客戶投訴。今年以來，我行與各保險公司共同處理客戶投訴？起，客戶滿意率達100%，有力地維護了客戶的合法利益。三是拓展銀保合作領域。積極探索銀保聯(lián)手“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關系的新模式，有效地避免雙方在代理手續(xù)費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，實現(xiàn)了我行與保險公司的“雙贏”。在代理壽險方面，我行先后與太平洋壽險公司、泰康人壽公司簽訂了銀保合作協(xié)議，并將其產品與我行柜臺資源有機結合起來，通過共同努力，我行的的代理保險業(yè)務的市場份額占比大幅增長，截止6月份，市場份額占比為 %，比去年年末增長了 個百分點。太平人壽、中國人壽、人民人壽、平安人壽、太平洋人壽在他們的系統(tǒng)內的排名也名列前矛。

下半年，我們將進一步切實加大內部監(jiān)控和營銷力度，不斷提升服務質量、優(yōu)化產品結構，全面完成省分行分解下達的各項目標任務。

第二篇：XX銀行保險代理業(yè)務經驗交流材料

轉變觀念

狠抓營銷 促進代理保險業(yè)務強勢發(fā)展

中國農業(yè)銀行武漢江漢支行

今年以來，江漢支行深刻學習上級行關于加快發(fā)展中間業(yè)務的有關精神，以代理保險業(yè)務為切入點和突破口，堅持從轉變觀念入手，從多方營銷著力，強化各項激勵和保障措施，從思想上、機制上、行動上、后勤保障上為加快代理保險業(yè)務的發(fā)展做了大量工作，取得了一定的成績。截止去年末，全行保險代理額2755萬元，同比增加1174萬元，實現(xiàn)保險代理收入74萬元，同比增加32萬元，分別完成計劃的137％和91％，其中，代理人壽保險2160萬元，同比增加600萬元，代理財產保險595萬元。保險代理業(yè)務不但為支行的業(yè)務經營作出了較大貢獻，在全市農行業(yè)績中排名也位居前列。具體做法是：

一、從轉變思想統(tǒng)一認識入手，突破四個觀念誤區(qū)。代理保險業(yè)務是一項新興業(yè)務，在以存、貸款為主營業(yè)務的現(xiàn)實環(huán)境下，我行在開辦之初也曾遇到一些阻力，各個層面的員工在思想上不可避免地存在一些抵觸情緒，突出體現(xiàn)在四種觀念上的誤區(qū)。一是認為保險代理業(yè)務是一種“偏業(yè)”，相對于存貸業(yè)務，其地位是從屬性和輔助性的；二是認為保險代理業(yè)務是一種“低效”業(yè)務，浪費人力而賺錢不多； 三是認為保險代理業(yè)務是一種前景不明的業(yè)務，市場潛力和前景均不可預期；四是認為抓保險代理業(yè)務會分散主業(yè)精力而且會沖擊人民幣存款，造成“兩頭不得好”的結果。針對這四種觀念上的誤區(qū)，支行黨委并沒有一味打壓，而是深刻意識到，保險代理業(yè)務要想取得快速發(fā)展，就必須在思想上有一個大的轉變，必須建立在全行上下高度統(tǒng)一的思想基礎之上。為此，支行采取多種形式，反復向全行講透“四個道理”。

一是保險代理業(yè)務是銀行金融產品的重要組成部分。在傳統(tǒng)業(yè)務市場空間受到擠壓的情況下，是銀行拓展業(yè)務空間、滿足客戶多樣化需求的又一條有效途徑，是我們拓寬收入渠道、增強盈利能力和競爭實力的有效手段，是農業(yè)銀行由傳統(tǒng)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉變的必由之路，是豐富農行產品、提升農行形象、擴大農行社會影響力的重要舉措，而絕非可有可無的“副產品”和“零部件”。

二是保險代理業(yè)務是一種擁有巨大盈利空間的業(yè)務。同很多新產品進入市場一樣，由于市場尚未成熟，進入市場初期往往是利潤率最高的時期。保險代理業(yè)務的利潤率也遠高于一般業(yè)務，按壽險來說，按代理額的2.5％取得中間業(yè)務收入，財險則可按8％取得收入，而目前一年的存款，貸款毛利率分別為0.52％和1.44％。如果加上保險公司在我行的同業(yè)存款以及我行與保險公司之間可能形成客戶互薦的良好局面，保險代理業(yè)務給我行帶來的盈利空間將更加可觀。三是保險代理是一種有著廣闊市場前景的朝陽業(yè)務。有關數(shù)據(jù)顯示，湖北省全省保險總額大約在每年100億左右，其中僅武漢市就達50－60億元，這是一個極其龐大的市場。同時，隨著城市居民收入不斷提高，保險意識的不斷增強，這個市場正以每年15％-20％的速度迅速擴大，遠高于其他許多行業(yè)的發(fā)展速度，誰無視這個市場，誰就會被這個巨大的市場所拋棄。

四是保險代理業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務之間，是一種相互補充、相得益彰的關系。保險代理業(yè)務是對農行內外部資源的再開發(fā)和再利用，保險代理業(yè)務搞好了，不但不會分散主業(yè)精力，更能有效帶動傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展。

為了進一步驗證這四個道理，我行以循禮門支行和佳麗廣場支行為示范點，深入網點進行分片督導和現(xiàn)場幫扶，重點培養(yǎng)和發(fā)展明星單位，使這兩個網點在短期內獲得了快速發(fā)展，保險代理額全年分別達到465.3 萬元和434.1 萬元，而同時兩個網點的傳統(tǒng)業(yè)務也保持了穩(wěn)步發(fā)展，主營業(yè)務100％完成計劃，在全行網點中起到了巨大的示范作用。

經過支行一系列的思想釋疑及示范點的效應釋放，全行在思想上和實踐上兩個方面都看到了保險代理業(yè)務的希望，思想觀念也發(fā)生了重大轉變，由原來的不理解、不接受轉變?yōu)檎_理解和主動接受，由原來的支行推著干轉變?yōu)楦鲉挝桓鞑块T自覺干，由原來的專業(yè)部門的單獨行動轉變?yōu)槿猩?下的整體聯(lián)動，全行思想取得了高度統(tǒng)一，認識上也得到了空前的一致，為下一步的強勢營銷打下了良好的基礎。

二、落實重點工作措施，突出抓好“四個結合”。

1、努力擴大業(yè)務拓展半徑，將柜面營銷與重點營銷相結合。

保險代理業(yè)務所面對的客戶群體相當廣泛，涵蓋了廣大的居民客戶及各種機構類、公司類客戶，采取柜面營銷和重點營銷相結合的營銷方式，是擴大業(yè)務拓展半徑的有效渠道。支行在歷次的保險代理工作會議上反復強調這個觀點，鼓勵各網點立足于自身個人客戶市場資源，對整個客戶群體進行細分，確定重點營銷對象，實行主動營銷。一是對個人儲蓄大戶實行主動營銷，目標鎖定為年齡在50-60歲的、有固定工資收入、無后顧之憂的老人；小孩不大、住房無憂的年輕夫婦；定期存款較多、且無較大投資項目的優(yōu)良儲戶等。二是在對公客戶中選擇國家公務員、高校教師、大型醫(yī)療機構的醫(yī)生、外企的高級管理人員和白領作為營銷對象。三是將本行的個人信貸客戶作為營銷對象。通過上述的客戶細分，支行各網點在工作中都能做到有的放矢、因地制宜、因人而異，從而將全行保險代理業(yè)務導入平穩(wěn)、持續(xù)的發(fā)展軌道。

2、提高主動營銷的成功率，將客戶需求與產品推介相結合。隨著市場經濟的不斷發(fā)展和完善，儲蓄早已不是人們唯一的理財方式，銀行柜臺保險業(yè)務正好適應了客戶對金融服務多樣化的需求。將客戶的具體需求與銀行保險代理服務的有機結合，能夠充分展現(xiàn)保險代理業(yè)務的獨特性，是推動保險代理業(yè)務發(fā)展的有效方法。我行在開展保險代理業(yè)務營銷工作的過程中，充分重視客戶的個性化需求，針對其需求的不同，有區(qū)別地進行產品推介，收到良好的效果。我行新華路分理處有一單位客戶因日流現(xiàn)金較大，具有很大的安全隱患，該處主任及時幫其分憂，一次性營銷財產保險10萬元；支行營業(yè)室根據(jù)一位個體工商戶既要做生意，又想買保險的心理，一方面向其營銷50萬元保險，另一方面又為其辦理保單質押貸款，以解決資金周轉急需。正是憑著這種執(zhí)著和耐心，在主動營銷中緊緊抓住客戶需求，2004年全行網點都消滅了“零出單”的現(xiàn)象。

3、全方位拉動保險代理業(yè)務營銷工作，將一線員工營銷與保險公司專管員營銷相結合。

在保險代理業(yè)務工作中，我行非常重視與保險公司專管人員的配合，在他們的共同參與和協(xié)調引導之下，我行的一線員工主動營銷的意識與能力明顯增強，在保持主營業(yè)務平穩(wěn)推進、柜面操作有條不紊的前提下，一線員工克服柜面業(yè)務量大、人手緊張的困難，將保險代理業(yè)務做得有聲有色。有些柜面員工充分發(fā)揮自身的人緣優(yōu)勢，利用業(yè)余時間積極 引薦保險代理產品，更多的員工則立足于柜臺，會同專管員，對那些存款不穩(wěn)定、投資取向不明確或有保險需求的客戶展開接力公關，取得了良好收效。我行循禮門支行的儲蓄客戶流量很大，柜員們就經常在辦理業(yè)務時利用簡潔的語言，有意識地與客戶溝通交流，了解客戶資金動向，適時地向客戶營銷保險產品，一旦客戶產生興趣，便立即將其引薦給保險公司營銷員，由營銷員為客戶做更為細致的工作。由于柜面員工與銀管員良好的配合，該網點保險代理計劃完成率達到了150 %。

4、充分利用我行現(xiàn)有網絡和客戶優(yōu)勢，將保險業(yè)務營銷與傳統(tǒng)業(yè)務營銷相結合。

保險業(yè)務的營銷不能單純地為了保險而營銷，而是必須將其與資產業(yè)務、負債業(yè)務、國際業(yè)務等其他業(yè)務一起，充分挖掘和利用現(xiàn)有客戶資源，從身邊的客戶入手，先易后難，先近后遠地逐步推動。我行在日常攻關中，從未把代理保險業(yè)務的營銷看作是一種任務或包袱，而是盡量把代理保險業(yè)務和傳統(tǒng)業(yè)務一起進行“捆綁銷售”，由于我行在營銷中注意策略，加上長期以來對客戶的深度了解，因此在工作中有效避免了客戶對保險業(yè)務“硬塞”和“強加”的印象，自覺接受了我們的營銷。同時由于代理保險業(yè)務的開展，我們的產品進一步豐富，客戶對我們的認知度也進一步增強，反過來又促進了我行傳統(tǒng)業(yè)務的開展。我行佳麗分理處通過主動 接洽儲蓄存款過5萬元的個人黃金客戶，提供跟進式服務，不但成功營銷保險300萬元，儲蓄存款也得到了快速發(fā)展，全年儲蓄存款凈增1200萬元。

三、助推保險代理業(yè)務騰飛，著重強調“四個保障”。

1、確保人力資源到位，加強組織保障。一是支行單獨成立保險代理業(yè)務部，由一把手親自掛帥、分管行長直接領導，切實履行龍頭開發(fā)、系統(tǒng)管理、全線督導的工作職責；二是由保險專職營銷員、各前臺部門、網點一把手、客戶經理、柜面人員共同組成一支強大的營銷隊伍，進行市場開發(fā)與營銷，并在骨干網點配備專職的保險營銷人員或指定兼職營銷人員，在有條件的網點設立代理業(yè)務專柜，如佳麗廣場支行所處的地段人流量大，柜臺業(yè)務較為繁忙，為了保障保險代理業(yè)務長期穩(wěn)定的發(fā)展，該網點在三個儲蓄柜以外指定專柜負責長期營銷，其余柜臺實行配合營銷。

2、確保專業(yè)技能到位，抓好培訓保障。為使全行員工充分掌握保險代理業(yè)務的專業(yè)知識，增強營銷技能，我們請來保險公司的專業(yè)培訓師，采取分步、分片的方式，先后組織了5次全行大規(guī)模的業(yè)務培訓。各基層網點還利用班后時間，組織員工進行了自學。此外，我們還與保險公司建立保險信息共享制度，隨時掌握保險信息、市場動態(tài)及客戶需求變化，通過雙向溝通一方面對產品和營銷策略進行不斷改進，另一方面對客戶需求進行動態(tài)分析跟蹤，最大限度地將 信息資源轉化為我們的業(yè)務、客戶和效益資源。

3、確保責任到位，加強機制保障。一是將保險代理計劃落實到部門，落實到人，落實時間，部門經理對本部門任務負總責，分理處主任對分理處保險代理計劃負總責，一級抓一級，層層抓落實。二是明確保險代理業(yè)務作為一項指令性計劃，各部門各網點必須在限期內全面完成，不允許欠任務，更不允許有空白點。三是支行制定了詳細的代理保險業(yè)務工作意見和具體的操作措施，要求各個單位和部門將代理保險業(yè)務視同傳統(tǒng)業(yè)務一樣同布置、同檢查、同考核。四是將上級行精神“一傳到位”，對各單位保險代理額視同存款增量1：1進行考核，確保代理保險業(yè)務的全面完成。

4、確保主動意識到位，加強激勵保障。一是在全行經營目標責任制中加設3分獎勵分值，即凡是完成今年保險代理業(yè)務全年計劃的單位，給予3分的獎勵分值，并參與全行的業(yè)績排隊和考核。二是在分配機制上根據(jù)責、權、利對等原則，落實“誰辦理，誰受益”的分配原則。支行將營業(yè)部下劃的獎勵費用及時兌現(xiàn)到個人，不拖延占壓，不打通使用或擠占挪用，充分調動全員營銷保險代理業(yè)務的積極性。三是支行將監(jiān)督各網點保險代理業(yè)務手續(xù)費執(zhí)行情況，確保兌現(xiàn)到人，各網點必須就支行劃拔的手續(xù)費擬定兌現(xiàn)清單，并報支行備案。四是及時與保險公司加強聯(lián)系，將保險公司所拿出的階段性單項獎勵政策，全額兌現(xiàn)到單位和個人，提高 全行員工的積極性。

成績能代表過去，未來還要努力開拓。我行的保險代理業(yè)務雖然取得了一定的進展，但是與上級行的要求相比，與先進的兄弟行相比還存在一定的差距，還存在種種不足和亟待改進的地方，我們堅信在上級行的正確指導與支持下，在兄弟行的鼓勵和幫助下，我們將再接再厲，進一步創(chuàng)新，加大工作力度，努力把今后全行的保險業(yè)務做得更好。

二00五年三月六日

第三篇：銀行國內保理業(yè)務經驗交流材料

國內保理業(yè)務經驗交流材料

大膽實踐用心打造國內保理融資產品

各位領導、各位同事：

下午好！

今天總行在此召開2008年保理業(yè)務專題會議，這是我行推動國內保理業(yè)務發(fā)展的一次重要的會議，也給各兄弟分行提供了一次充分交流的機會，我首先代表珠海分行預祝本次會議取得圓滿成功。

2007年,珠海分行在總行的支持下，成功啟動國內保理業(yè)務，進行了新模式下國內保理業(yè)務的大膽嘗試，并取得了初步成果。經總行核定了總額度超過3億的保理授信，半年多來，我們累計辦理保理融資4.65億元，累計還款2.65億元，目前的余額2億元，總計實現(xiàn)融資利息收入500多萬元，中間業(yè)務收入130萬元，授信收益明顯，這反映了我們國內保理業(yè)務的開局良好。通過業(yè)務實踐，讓我們更加認識到保理業(yè)務對提升我行市場競爭力的重要意義，同時也看到目前我行開展保理業(yè)務所存在的一些障礙和不足。所以，借這次會議機會，特將珠海分行2007年保理業(yè)務營銷工作進展情況進行總結匯報，希望2008年我分行拓展保理業(yè)務能夠繼續(xù)得到總行的大力支持，也希望與各兄弟分行進行緊密的業(yè)務合作和交流。

一、總行支持，全面激發(fā)一線營銷動力

在我分行的國內保理業(yè)務啟動過程中，得到了總行各個部門的全力支持，解決了實際業(yè)務操作中遇到的各種難題?？傂衅睋?jù)保理部周總先后三次帶隊到龍豐銅管、珠海三楊等企業(yè)進行實地考察，與企業(yè)負責人進行方案溝通，給分行的營銷工作以極大的支持和鼓勵；總行信審部也派出專審人員對我行保理業(yè)務進行專項指導，對操作中可能出現(xiàn)的風險點進行了深入分析并提出解決方案，保證了該項業(yè)務的穩(wěn)健開展；總行信管部則在審批流程上給予極大的支持，保障了業(yè)務審批的效率及信貸系統(tǒng)的順利對接。

可以說，沒有總行的支持，珠海分行的保理業(yè)務就無法起步，更談不上發(fā)展，而我們也希望總行能夠一如既往地支持我們，使珠海分行的保理業(yè)務更上一個臺階。

二、大膽嘗試，力推保理融資新產品

大家知道，由于國內商業(yè)銀行在客戶、產品、服務、定價方面的同質化，造成同業(yè)競爭空前激烈，而我們廣發(fā)在競爭中并不具備比較優(yōu)勢，可以說各家分行業(yè)務發(fā)展都是步步艱辛。在這種情況下，創(chuàng)新求變才是我們唯一的生存之道。當2007年總行票據(jù)部推出新的國內保理業(yè)務操作流程，珠海分行敏銳地意識到該項業(yè)務將會帶來巨大的機遇。因此，從年初開始即全行動員，做好新業(yè)務推廣的準備工作，同時與總行票據(jù)部保持溝通，爭取首家試點推行。

但風險與機遇總是相伴而生，保理業(yè)務是對我行傳統(tǒng)業(yè)務的升級創(chuàng)新，更加符合市場的需求，極大地提升了與同業(yè)銀行在該項業(yè)務上的競爭力。但同時也增加了其在風險控制上的不確定性，需要在實際業(yè)務中不斷去檢驗和論證。

面對可能的風險，分行領導沒有回避，毅然決定要“做第一個吃螃蟹的人”，而且要吃出味道來，定的原則是要選一家好的、實力強的企業(yè)來進行首家試點。珠海最好的企業(yè)當然是格力電器，而格力電器最大的供貨商就是龍豐銅管，這家年銷售20多億元、應收賬款額超過5億元的企業(yè)成為我們最佳的選擇。借助總行票據(jù)部對格力和美的的主動授信，龍豐銅管的3億元保理額度很快獲得總行的審批通過并付諸實施。

下面我向大家匯報一下龍豐銅管的項目：

珠海龍豐精密銅管有限公司是由國內最大的精密銅管生產廠家，企業(yè)總投資3.8億元，專門負責向格力電器和美的電器供應空調用精密銅管，公司設計生產規(guī)模為60000噸/年，目前年產值已超過30億元，是本地一家優(yōu)質企業(yè)，各家銀行均積極尋求與該公司的合作。我們珠海分行自2005年起與該公司取得業(yè)務聯(lián)系，但幾次上報授信方案均未獲總行認可。2007年總行推出新的國內保理業(yè)務后，為分行打開了新的合作思路，最終在總行的支持下，成功對該公司核定3億元國內保理額度。目前該筆業(yè)務運行良好，真正實現(xiàn)了銀企雙贏。

（一）企業(yè)基本情況

珠海龍豐精密銅管有限公司（以下簡稱龍豐銅管）成立于2003年12月，公司注冊資金2350萬美元，主要生產制造各類精密銅管，2007年產量已達到4.5萬噸，產值將超過30億元人民幣。該公司大股東河南金龍精密銅管股份有限公司是我國目前最大的精密銅管生產廠家和最具實力的科研開發(fā)創(chuàng)新基地，市場份額占國內一級市場的50%，并且是國際制冷精密銅管制造前三強。產品出口至歐洲、美洲、東南亞、日本、韓國等地，而國內的格力、美的等大型空調企業(yè)也均為該公司的長期合作伙伴。該公司2006年產銷各類銅管18萬噸，銷售收入達到100億元。

（二）企業(yè)經營特點

廣東是我國空調與冰箱兩大生產基地之一，產量占全國總產量的50%以上。格力、美的、科龍、格蘭仕、華凌、志高等名牌空調與冰箱企業(yè)均集中在該地區(qū)。但當?shù)氐你~管產量僅占全國總產量的10％，缺口明顯。

龍豐銅管利用自身的區(qū)位優(yōu)勢，主要向珠海格力、廣東美的等大型制冷企業(yè)供應高精密度銅管。2007年僅珠海格力就有4.5萬噸的銅管需求，另外美的有2.5萬噸的銅管需求，珠海龍豐07年產量仍無法滿足這兩家企業(yè)需求,因此目前其銷售客戶集中在格力和美的兩家企業(yè)。

銷售的客戶實力強勁，并存在大量應收帳款，龍豐銅管的這一經營特點非常適合開展國內保理業(yè)務。經過進一步了解，格力和美的的付款賬期均在2個月左右，龍豐銅管的應收賬

款余額最高可達到5億元，有效盤活該部分資產是企業(yè)一直努力的目標。在明確企業(yè)的需求后，想到總行力推的國內保理業(yè)務，我們已成竹在胸。

（三）方案設計

對龍豐銅管國內保理方案的設計及最終確定，可以說是頗費周折，除分行多次與企業(yè)進行方案協(xié)商外，總行票據(jù)部周總先后三次到該公司進行直接談判，才最終確定了整個操作方案。在方案設計過程中，我們主要遇到了三個難題：

一是由于總行對格力電器的保理額度是主動授信，在應收賬款轉讓時格力電器對轉讓事項難以做出書面的確認；

二是格力電器向龍豐銅管支付貨款時全部采用銀行承兌匯票支付，使我行對應收賬款的回款管理面臨較大的困難；

三是龍豐銅管的應收賬款周期相對較短（一般不超過2個月），若采取一對一的保理融資，將使企業(yè)頻繁地還款再貸款，極大的影響其資金使用效率。

面對以上三大難題，我們在總行領導的支持下，最終確定了一個相對雙方均可行的方案，具體如下：

1、對珠海龍豐精密銅管有限公司核批3億元人民幣敞口額度的有追索權國內保理業(yè)務,應收帳款預付比例不超過80％，單筆保理期限為5＋1（即5個月加1個月的寬限期），應收帳款付款方限定為珠海格力電器股份有限公司和廣東美的制冷設備有限公司、廣東美的商用空調設備有限公司三家，其中對珠海格力的保理額度為2億元，對廣東美的制冷設備有限公司和廣東美的商用空調設備有限公司的保理額度為總計1億元。同時要求珠海龍豐精密銅管有限公司對上述三家的全部應收帳款（授信期內已發(fā)生的和將發(fā)生的）債權全額轉讓給我行。通過5＋1的融資期限，加上應收賬款全部轉讓的授信條件，很好地解決了應收賬款期限短的難題。

2、按照總行新的保理流程，要求在轉讓應收賬款時，通過郵局掛號寄送轉讓通知書，并取得郵局寄達對方的回執(zhí)。總行新的保理流程，取消了對應收賬款轉讓通知必須取得買方書面確認地強制要求，雖然在一定程度上增加了融資風險，但在對龍豐銅管這樣優(yōu)質企業(yè)營銷中，卻具有很大吸引力，而龍豐銅管本身的資信實力及我行對應收賬款的追索權，保證了我行融資風險可控。

3、在應收賬款回款時，若格力電器以銀行承兌匯票方式支付，則要求分行派人直接收取銀行承兌匯票原件，龍豐銅管則以款贖票或向我行重新轉讓足值的應收賬款。通過這種回款管理該方式，即符合了企業(yè)實際情況，又很好地控制了存在的風險點。

（四）目前業(yè)務開展情況

在前期充分調查基礎上，龍豐銅管的3億元保理額度很快獲得審批通過，2007年6月18日總行向我分行下達書面批復，2007年6月28日該業(yè)務正式啟動。半年多過去，該筆業(yè)

務運作良好，累計辦理出賬10次、金額4.65億元，累計還款2.65億元，目前余額2億元，總計實現(xiàn)貸款利息收入500多萬元、中間業(yè)務收入130萬元，授信收益明顯，而龍豐銅管也在此次合作中受益，資金周轉更加靈活有效，銷售收入快速增長，由06年的20億元增加到07年的35億元。

通過該項目，我行深切感受到保理業(yè)務的優(yōu)勢，也極大地增強了我們繼續(xù)拓展國內保理業(yè)務的信心。我們更大的收獲是積累了國內保理業(yè)務的實際營銷和操作經驗，現(xiàn)在和大家分享：

1、選擇好的客戶

通過該筆業(yè)務我們充分認識到，保理業(yè)務作為一項創(chuàng)新性產品，在營銷優(yōu)質客戶時可以收到意向不到的效果，而優(yōu)質的客戶又反過來保證了保理業(yè)務的健康發(fā)展，二者相輔相成。因此，選擇好客戶是保理業(yè)務能否有效開展的關鍵一步。

2、操作管理要嚴格

通過該筆業(yè)務，我們發(fā)現(xiàn)保理業(yè)務真正的難點不在于營銷、不在于審批，而在于對業(yè)務操作的過程管理，包括應收賬款的選擇、應收賬款的轉讓程序、貸款資金的使用監(jiān)控、應收賬款的回款監(jiān)控、應收賬款余額的監(jiān)控等等環(huán)節(jié)，都在不斷考驗分行和經辦支行的管理能力。

3、細節(jié)決定成敗

正如前面所說，在該筆業(yè)務方案設計中我們遇到了很大的難題，而且這些都是一些操作細節(jié)上的問題，但是如果沒有與企業(yè)的多次溝通、如果沒有總行領導的最終審核，我想即使項目批了，也是無法操作的。因此說“細節(jié)決定成敗”，對保理業(yè)務尤其適用。

三、貼近市場，實現(xiàn)保理業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展

以貼近市場的特色產品，滿足客戶的多元化需求，是我們珠海分行不斷追求的目標。在嘗到了“第一桶金”的甜頭后，分行加深了對保理業(yè)務的認識，切實感受到該項業(yè)務迎合了賒銷等現(xiàn)代貿易方式發(fā)展的需要，十分適合優(yōu)質高端客戶的實際資金運作，不失為吸引高端客戶的“敲門磚”和維護良好的銀企關系的“法寶”。為此，分行依托總行新型保理業(yè)務優(yōu)勢，有針對性地幫助客戶設計方案，通過產品組合或服務改良滿足客戶的多樣化需求，獲得了客戶的認可，保理業(yè)務也在這一過程中穩(wěn)步發(fā)展。截至2007年底，我行保理客戶已增加到3家，同時有5家客戶通過產品組合引入了保理業(yè)務流程，實現(xiàn)了業(yè)務發(fā)展和風險控制的雙贏。

在不斷完善產品線、優(yōu)化流程的同時，我行更加注重打造專業(yè)化團隊，提升保理業(yè)務服務水平。在分行授信部成立了保理融資小組，負責全行保理業(yè)務的規(guī)劃發(fā)展、營銷指導和人員培訓；在支層面行，著重針對客戶經理和骨干人員推出了多次普及教育和專業(yè)訓練，在全行基本形成了一個有效的營銷服務梯隊。

另外，分行在業(yè)務推廣過程中不斷總結，將對不同客戶的個性化方案整理成可全面推廣的統(tǒng)一模式，以提升客戶服務水平。為進一步完善、規(guī)范保理業(yè)務，我們還在保證收益的情況下，積極完善保理業(yè)務定價體系；開展現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查，確保操作的合規(guī)性；加大業(yè)務宣傳，擴大產品知名度。

通過這些措施，為今后保理業(yè)務的持續(xù)快速發(fā)展打下了一定的基礎。

四、加大營銷，培育保理業(yè)務優(yōu)質客戶群

加大市場營銷力度，積極培育優(yōu)質客戶群，是珠海分行2008年保理業(yè)務的工作重點。我們將通過刊登媒體廣告，組織產品推介會，開展保理業(yè)務專題交流及培訓活動，派發(fā)保理產品組合營銷材料，等多種形式開展綜合營銷，努力實現(xiàn)保理業(yè)務市場份額的擴大，提升保理業(yè)務對珠海分行收入的貢獻度，逐步把保理業(yè)務培育成我行的特色與品牌業(yè)務。具體的營銷目標包括：

一是繼續(xù)拓展格力電器專項授信項下的保理業(yè)務，計劃再營銷5－10家格力電器的主要原材料供應商進行保理業(yè)務授信，該額度項下總授信達到5億元左右。

二是與我行現(xiàn)有優(yōu)質公司客戶進行國內保理業(yè)務合作，以優(yōu)化授信方案、增加授信額度，進一步增強銀企合作關系，如中良公司、蓉勝超微、金峰航公司等。

三是將保理業(yè)務作為拳頭產品，打開與本地部分優(yōu)質客戶合作的突破口，2008年爭取新拓展3－5家保理客戶，如漢勝工業(yè)、方正電路板、東信和平、天威飛馬等企業(yè)。

最后，我想借這次機會，就保理業(yè)務發(fā)展向總行提點小的建議，就是希望總行能夠盡快開發(fā)出保理業(yè)務系統(tǒng)，減輕目前手工操作壓力，也使我行的保理業(yè)務更具競爭力。

謝謝！

第四篇：中國農業(yè)銀行保險代理業(yè)務管理辦法(試行)

中國農業(yè)銀行保險代理業(yè)務管理辦法(試行)

第一章 總則

第一條 為規(guī)范中國農業(yè)銀行保險代理業(yè)務的管理，促進保險兼業(yè)代理業(yè)務的發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《中華人民共和國保險法》、《保險兼業(yè)代理管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》等有關法律法規(guī)，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱保險代理業(yè)務是指中國農業(yè)銀行各級機構（以下簡稱代理機構）接受保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權范圍內代其辦理的保險業(yè)務。

第三條 本辦法適用于中國農業(yè)銀行各級機構對保險代理業(yè)務的管理。

第二章 機構、職能及人員

第四條 中國農業(yè)銀行總行設保險代理部，中國農業(yè)銀行保險代理部是保險代理業(yè)務的歸口管理部門。

第五條 一級分行及二級分行應設立專門保險代理部門，縣級支行可根據(jù)保險代理業(yè)務的發(fā)展情況設立保險代理部門，不設保險代理部門的縣級支行必須設專人負責保險代理工作。

第六條 中國農業(yè)銀行保險代理部的主要職能為：

（一）負責制定全行保險代理業(yè)務的發(fā)展規(guī)劃、計劃并組織實施；

（二）負責制定保險代理業(yè)務管理辦法和業(yè)務操作規(guī)程；組織中高層管理人員的業(yè)務培訓；指導、協(xié)調、監(jiān)督、考核全系統(tǒng)保險代理業(yè)務經營；

（三）負責組織市場調查，研究客戶需求，選擇合作伙伴，同保險公司總部簽訂銀保合作協(xié)議書；制定保險代理業(yè)務營銷方案，統(tǒng)一管理代理手續(xù)費比例；制定新產品研發(fā)、試點、推廣計劃并組織實施；

（四）直接營銷大宗產壽險保險代理業(yè)務，跟蹤管理總行通過的信貸項目的保險代理業(yè)務，組織總行固定財產及團體壽險的投保。

第七條 一級分行保險代理部門的職能：

（一）根據(jù)上級行保險代理部門下達的保險代理業(yè)務計劃，分解目標任務，組織計劃實施，并按期完成轄內保險代理業(yè)務的統(tǒng)計分析和上報工作；

（二）與保險公司共同開發(fā)保險代理業(yè)務產品，并及時向總行保險代理部門報批；

（三）推行信貸項目抵押擔保和保險雙單作業(yè)，向客戶推薦同我行有代理關系的保險公司；

（四）制定本行業(yè)務培訓計劃并組織實施。

第八條 二級分行及縣支行保險代理部門的職能由上級行制定。

第九條 各級保險代理部門的專職人員應以現(xiàn)在從事保險代理業(yè)務的人員為主，同時吸納系統(tǒng)內取得保險代理資格證書的人員進入保險代理部；財會、計算機等專業(yè)人才應從行內有關部門調劑解決；必要時保險代理部門高級管理人員可從社會招聘。

第十條 各級保險代理部門的人員管理應借鑒保險公司用人機制，按條件選配具備相應學歷、年富力強、具有較強業(yè)務公關能力的人員，實行競聘上崗。對從業(yè)人員通過簽訂目標任務責任書，以崗定酬，績效掛鉤，實行收入能升能降、人員能進能出的管理機制。

第三章 資格管理

第十一條 一級分行及以下各級機構必須經上級行授權，并取得當?shù)乇ｋU監(jiān)督機構核發(fā)的《保險兼業(yè)代理許可證》，與保險公司在當?shù)胤种C構簽訂《保險兼業(yè)代理合同書》，持有保險公司簽發(fā)的《保險兼業(yè)代理委托書》，方可開展保險代理業(yè)務。

第十二條 申請辦理《保險兼業(yè)代理許可證》，應提供下列材料：

（一）保險兼業(yè)代理人資格申報表（一式三份）；

（二）工商營業(yè)執(zhí)照副本復印件；

（三）《組織機構代碼證》復印件；

（四）保險兼業(yè)代理人資格申報電腦數(shù)據(jù)盤；

（五）被代理保險公司《經營保險業(yè)務許可證》復印件；

（六）中國保監(jiān)會要求的其他材料。

第十三條 代理機構的《保險兼業(yè)代理許可證》應由被代理保險公司負責向當?shù)乇ｋU監(jiān)管部門申請辦理，許可證有效期三年；代理機構必須在有效期滿前兩個月內申請辦理換證事宜。

第十四條 與保險公司當?shù)胤种C構簽訂的《保險兼業(yè)代理合同書》應包括的主要內容：

（一）合同雙方的名稱；

（二）代理權限范圍；

（三）代理地域范圍；

（四）代理期限；

（五）代理險種；

（六）保險費劃繳方式和期限；

（七）代理手續(xù)費支付標準和方式；

（八）違約責任；

（九）爭議處理。

第十五條 《保險兼業(yè)代理合同書》的代理期限為一年，且應以合同訂立時持有的《保險兼業(yè)代理許可證》有效期為限。

第十六條 《保險兼業(yè)代理委托書》的內容以各級行與當?shù)乇淮肀ｋU公司簽訂的《保險兼業(yè)代理合同書》的委托內容為準。

第十七條 代理機構必須將《保險兼業(yè)代理許可證》和《保險兼業(yè)代理委托書》放置于營業(yè)場所明顯位置，以備監(jiān)督管理部門查驗。

第四章 代理業(yè)務范圍

第十八條 代理收取保險費。包括代收個人代理人、保戶直接到網點柜臺繳納的保險費；通過保戶指定的儲蓄賬戶或銀行卡賬戶代扣保險費；通過電話銀行、網上銀行等代收保險費；其他約定的方式。

第十九條 代理支付保險金。通過柜臺支付、銀行轉賬等方式代付保險金等相關項目支出。

第二十條 代理銷售財產保險業(yè)務。包括企事業(yè)單位及個人的財產損失保險、責任保險、信用保險等業(yè)務。

第二十一條 代理銷售人身保險業(yè)務。包括人壽保險、意外傷害保險、健康保險等業(yè)務。第二十二條 勘查理賠業(yè)務。各代理機構經辦的保險兼業(yè)代理業(yè)務保險標的出險后，各代理機構應協(xié)助保險公司進行勘查理賠工作，或直接辦理經保險公司授權的保險勘查理賠工作。

第二十三條 經雙方確認的其他代理業(yè)務。

第二十四條 代理機構必須嚴格按照《保險兼業(yè)代理合同書》的約定，在保險公司授權的范圍內以被代理保險公司的名義辦理保險代理業(yè)務。

第五章 柜臺業(yè)務管理

第二十五條 保險代理業(yè)務經辦人員（以下簡稱經辦人）應及時、主動為客戶提供保險宣傳資料，對有保險需求的客戶詳細講解保險條款內容，協(xié)助客戶確定需要的投保范圍并為其制定保險計劃。

第二十六條 經辦人應指導投保人正確、完整、如實地填寫投保單。經辦人不得代投保人填寫投保單。

第二十七條 經辦人對客戶填寫的投保單應認真審核以下事項：

（一）投保人姓名，出生日期，家庭住所及郵政編碼，身份證號；

（二）被保險人姓名，出生日期，家庭住所以及同投保人的關系；

（三）受益人同投保人的關系及其他事項；

（四）投保人購買的險種，保險期限，投保份數(shù)，繳費方式，投保金額，保險費支付方式等。

第二十八條 在確認投保單填寫無誤后，由投保人繳納保險費，代理機構出具保費收據(jù)。保險費必須由投保人自愿繳納，代理機構不得強行代扣保險費。

第二十九條 對由保險公司出具保單的業(yè)務，代理機構將客戶投保書及保費收據(jù)交被代理保險公司核保后，應由保險公司向投保人出具正式保單或由代理機構轉交。

對經保監(jiān)會同意，并與保險公司簽訂了由代理機構出具保單協(xié)議的業(yè)務，代理機構在收取保費后，可直接向投保人出具保單。

第三十條 在保險單到期前一個月，通知投保人或被保險人辦理續(xù)保手續(xù)。

第六章 單證管理

第三十一條 代理機構使用的單證必須是被代理保險公司統(tǒng)一印制的專用保險單證。第三十二條 保險單、批單、保費收據(jù)和無賠款退費憑證等屬于重要保險單證，必須按總行重要憑證管理的有關規(guī)定由專人領用、專人保管、專柜存放；重要保險單證要嚴格按照流水號的順序使用，不得跳號、空號，作廢單證要加蓋作廢章并妥善保管，對遺失的單證要及時通知被代理保險公司，由雙方協(xié)商處理。

第三十三條 保險單使用后，要按照使用、作廢、遺失等用途及時填寫銷號單銷號。第三十四條 代理機構對已出售的有效單證、作廢單證、保險單銷號單和單證回收統(tǒng)計表一同交回被代理保險公司。

第七章 結算與統(tǒng)計管理

第三十五條 代理機構必須嚴格按照與被代理保險公司約定的劃款方式及期限與保險公司結算保費。結算保費時，應分險種按保單號碼順序填寫保費結算清單。

第三十六條 按照約定的費率、方式、期限與保險公司結算代理手續(xù)費；代理機構出單的續(xù)期保費的費率必須按約定比率收取。

第三十七條 代理手續(xù)費的支付方式由代理機構與被代理保險公司商定，不得用保費抵扣代理手續(xù)費。代理手續(xù)費必須按照規(guī)定以轉賬的方式進入經營大賬。

第三十八條 代理機構應按被代理保險公司分險種分別建立代理業(yè)務明細臺賬，臺賬應逐筆列明保單流水號、代理險種、保險金額、保費、代理手續(xù)費比率等內容。

第三十九條 各省分行對其代理的保險業(yè)務，應嚴格按照總行規(guī)定的要求準確填報《保險代理業(yè)務統(tǒng)計表》，并及時上報總行保險代理部。

第八章 財務管理

第四十條 保險代理部門宜采取部門模擬核算的財務收支管理模式，條件成熟時實行獨立核算管理模式。

第四十一條 保險代理部門應以部門責任預算為核算內容，匯集、利用相關財務會計的核算資料，通過內部模擬核算，綜合反映、考核各級保險代理部門的經營效益。

第四十二條 各級行根據(jù)上級行保險代理部門下達的保險代理計劃任務要求，制定相應的利潤計劃及費用開支指標，根據(jù)任務完成情況和各級行制定的個人和經營單位獎勵辦法，年底考核兌現(xiàn)。

第九章 附則

第四十三條 本辦法由中國農業(yè)銀行總行制定、解釋和修改。各省分行應根據(jù)本辦法制定保險代理業(yè)務操作辦法和實施細則。

第四十四條 本辦法自發(fā)布之日起施行，原《中國農業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》同時廢止。

第五篇：銀行主要業(yè)務

問題：

1、選擇一家銀行，瀏覽銀行主頁，總結這家銀行的主要業(yè)務；

2、分析銀行的經營理念。

答：中國銀行。1：（1）公司金融服務：全球公司金融、全球現(xiàn)金管理、跨境人民幣結算、國際結算類產品、貿易融資類產品、供應鏈產品、中銀信貸工廠、養(yǎng)老金服務。

（2）個人金融業(yè)務:黃金寶、白銀寶、雙向寶、代理海外開戶見證、工薪貸、中銀財富管理、私人銀行。

（3）銀行卡服務：長城環(huán)球通信用卡白金卡、長城美國運通卡、長城環(huán)球通信用卡、中鐵銀通卡、中銀白金信蛇年卡、社會保障聯(lián)名卡、聰明購、蛇年卡、長城健康、ATM。2：經營理念：以客戶為中心，以市場為導向，強化公司治理，追求卓越效益，創(chuàng)建國際一流大銀行。