第一篇：中國體育彩票營銷案例分析

中國體彩營銷案例分析

自1994年國務(wù)院正式批準發(fā)行第一張體育彩票以來，隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的顯著提高，體育彩票這種“泊來物”在短短十二年間，從無到有，從小到大，呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢頭。2005年度的我國彩票銷售總額為700億元，其中體育彩票就占了300億元，占全國彩票銷售總額的42.86%?？梢哉f，體育彩票的發(fā)行與銷售，是我國籌集體育公益資金和社會保障資金的一種重要手段。隨著體彩業(yè)的快速發(fā)展，為體育事業(yè)的改革發(fā)展立下了汗馬功勞。自2000年起，通過發(fā)行體育彩票籌集的公益金就占體育事業(yè)經(jīng)費收入的65%以上，而且這個比例還在逐年遞增。從某種意義上甚至可以說，體育彩票為體育事業(yè)的發(fā)展提供了重要的物質(zhì)基礎(chǔ)，使我國逐步建立了一種由財政出錢辦體育過渡到社會集資辦體育的新機制。據(jù)不完全統(tǒng)計，遵從“取之于民，用之于民”原則的體育彩票從1994年到2005年的11年間共銷售體育彩票1217億元，籌集公益金近400億元，為奧運爭光計劃和全民健身活動等體育事業(yè)以及社會保障基金、紅十字會人道主義救助等公益事業(yè)做出了積極貢獻，同時還在增加地方稅收、提供就業(yè)機會、擴大內(nèi)需、刺激消費、拉動經(jīng)濟發(fā)展和促進社會穩(wěn)定發(fā)展等方面發(fā)揮著越來越大的作用。

體育彩票的市場營銷跟其他消費品的營銷一樣，也是一門科學(xué)。所以，既要有明確的營銷目標(biāo)，又要有明確的營銷理念和適當(dāng)?shù)臓I銷措施，按照科學(xué)的規(guī)律從事營銷。

開發(fā)符合體育彩民消費需求的彩種

市場經(jīng)濟的特點就是“顧客即上帝”。體彩市場也是買方市場占主導(dǎo)地位，因此，體育彩票首先做到玩法上符合體育彩民的消費需求。玩法的適應(yīng)性和變數(shù)都很大，同樣的玩法在不同的地區(qū)、不同的時期生成不同的銷量。在開發(fā)體彩玩法時，針對市場特點，熟諳彩民需求，迎合彩民興趣，使彩票真正經(jīng)久不衰。

市場營銷理論的產(chǎn)品理論和價格理論中強調(diào)，注重開發(fā)產(chǎn)品功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在首位，根據(jù)不同的市場定位制定不同的價格策略。體育彩票作為一種特殊商品，其本身并不具備使用價值。因此，產(chǎn)品理論就體現(xiàn)在彩票玩法的開發(fā)和獎金設(shè)置方面。

在大盤玩法上，以超級大樂透上市為契機，加大宣傳力度，推廣大盤玩法，培育市場信譽，逐漸形成超級大樂透的核心競爭力。小盤玩法上開發(fā)即開型彩票、高頻型等創(chuàng)新產(chǎn)品，積極籌備競彩游戲。逐步形成具有強吸引力、高認知度的大、中、小盤游戲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高體彩的綜合競爭能力。

在獎金設(shè)置上，調(diào)整獎級和獎金額度落差，使中獎率適當(dāng)上浮，使中獎獎金與中獎難度相協(xié)調(diào)，從根本上激發(fā)彩民的購彩積極性和理性。

加強“競彩”游戲的推廣和宣傳，以此為跳板，提升體彩銷售網(wǎng)點在彩民心目中的形象。據(jù)悉，競彩店內(nèi)將采用合理設(shè)計，進行功能分區(qū)，分設(shè)銷售區(qū)、資訊區(qū)、查詢區(qū)、宣傳區(qū)及休息區(qū)。電腦、液晶電視等一應(yīng)俱全，彩民可以查看賽事組合的實時獎金，可以一起分析球隊的綜合情況，也可以一起收看精彩賽事，享受一流的視聽，現(xiàn)場體驗勝利的喜悅。

充分發(fā)揮體育部門的體制優(yōu)勢，結(jié)合體育賽事做大文章，堅持差異化戰(zhàn)略，取得大突破。事實上，賽事營銷一直以來在體彩營銷中都發(fā)揮著重要作用。2008年，體彩借勢北京奧運推出了自己的頂呱刮品牌，在發(fā)行的第一個年頭銷量就突破百萬大關(guān)，在過去的一年里銷量一度超越排列

3、大樂透等老牌玩法，躍升為體彩的優(yōu)勢品牌。再如，黑龍江省體彩中心推出的“體彩獎上獎，中獎萬元再送亞布力滑雪健身兩日游”活動，和溫哥華冬奧會到來之前推出的“猜冬奧會中國健兒金牌數(shù)，贏體彩頂呱刮百萬大獎”活動。無論是體驗大運會比賽場地還是間接地參與冬奧會的競猜，都是充分利用賽事資源的最終體現(xiàn)。

提倡體育彩民理性購彩

在彩民的引導(dǎo)方面，根據(jù)體彩的特點，突出體彩的陽光、健康、公益形象。反對賭博的心態(tài)和做法，提倡平常心，以誠信獲得彩民信任。

體彩的經(jīng)營管理部門和經(jīng)營管理人員制定了正面、積極、向上的體育彩票整體宣傳計劃。提倡“重在奉獻”“勤勞致富”“量力而行”等宣傳口號，告誡人們用平常心態(tài)購買體育彩票。廣為宣傳購買體育彩票是一種高尚行為，是為祖國的體育事業(yè)添磚加瓦。培養(yǎng)體育彩票購買者的平常心，積極提倡社會公德和奉獻精神。從而喚起每一個彩民的社會責(zé)任感。通過正面宣傳積極、努力地改變在人們心目中購買彩票是投機行為的不良定位，使越來越多的體育事業(yè)愛好者、公益事業(yè)愛好者、投資愛好者加入到體育彩民的大隊伍中來。

培養(yǎng)穩(wěn)定的體育彩民消費群體

根據(jù)市場營銷中的產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四大理論，體育彩票在運營過程中應(yīng)該從中獎、附加價值、彩民服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、管理方法、促銷策略、投注方式等方面進行改良和完善。

中獎是誘發(fā)人們購買體育彩票的直接動因。合理地設(shè)置彩票獎級和獎金額度，提高體育彩民的忠誠度和積極性。由于我國體育彩票的組織與發(fā)行具有建立體育事業(yè)發(fā)展基金與宣傳體育的雙重目的，因此，在中獎比例的設(shè)計上，不僅公平合理，而且本著高比例低獎額的原則。除設(shè)立極少高位獎項作為必須的刺激因素外，一般多設(shè)中、低額獎項，從而讓更多的彩民從購買體育彩票上關(guān)心我國的體育事業(yè)，并獲得應(yīng)有的樂趣及滿足，增加進一步購買體育彩票的興趣。

不同社會層次、不同文化背景的人購買體育彩票的動機是不一樣的。除了期望中獎的需要之外，有的是為了娛樂的需要，也有的是為了收藏的需要，還有的是為了奉獻的需要。因此，體育彩票的經(jīng)營管理者比較注重研究體育彩票購買者的購買動機，全面分析、了解并掌握了體育彩票購買者的不同購買動機，投其所好，運用相應(yīng)的手段，喚起體育彩票購買者的注意。

優(yōu)化彩民服務(wù)。優(yōu)化購彩環(huán)境，為彩民購買體育彩票提供盡可能的便利。如大力發(fā)展體育彩票專營店、裝備POS機等；提供快捷的信息通道，將彩民需要的信息通過多種途徑發(fā)送出去，使彩民能夠較快地查到所需信息；實行正確引導(dǎo)，設(shè)立專門的聲訊電話、網(wǎng)上論壇等解答彩民在購彩過程中遇到的各種問題或疑問；給彩民朋友提供一個互動平臺，積極采納有益的意見和建議。所謂“海納百川，有容乃大”，爭取群眾的支持和才智，才能將體彩事業(yè)真正做好做大。

合理規(guī)劃體彩銷售網(wǎng)點的規(guī)模和布局。最重要的是覆蓋農(nóng)村和工礦區(qū)的銷售盲點；其次是使銷售點的數(shù)量穩(wěn)定在一個合理水平，不盲目攀比無限制擴張規(guī)模，在總量控制的基礎(chǔ)上調(diào)整銷售點的布局結(jié)構(gòu)，避免局部過熱或過冷的現(xiàn)象出現(xiàn)。

實行績效管理。如對各縣市的體彩專管員實行包括安全運行、銷售目標(biāo)、和服務(wù)質(zhì)量等各項內(nèi)容的目標(biāo)責(zé)任考核制度和評優(yōu)獎勵制度，激發(fā)和增強他們的積極性和責(zé)任感。加強銷售人員相關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，提高銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。銷售員處在體育彩票銷售工作的第一線，直接面度彩民，他們的言行和業(yè)務(wù)水平直接左右著彩民對體育彩票的印象和購買熱情。

重視價格促銷策略。像商場的各色促銷活動一樣，把彩民細分為幾大群體，高級玩家、老顧客等提供VIP優(yōu)待服務(wù)；適當(dāng)打折、贈送若干注、買一送

一、派送禮包等，吸引想嘗試更多玩法的彩民。

引進現(xiàn)代化的營銷手段

消費者的消費習(xí)慣是多樣化的，單一的銷售渠道已不能滿足所有體彩消費者的需求。鼓勵聯(lián)合購彩、網(wǎng)上投注、電話投注、短信投注、自助投注等無疑更有利于體彩業(yè)務(wù)的拓展。

有了漸入百姓日常生活的互聯(lián)網(wǎng)，有了支付寶、易寶支付這樣的電子支付平臺，還有什么不能在網(wǎng)上實現(xiàn)呢？既然宅男宅女都已經(jīng)成為時代主流了，那么網(wǎng)上購彩自然也將成為必然趨勢。目前，中國正大力推進電信網(wǎng)、廣電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)合一的發(fā)展，在此大背景下以及3G業(yè)務(wù)的不斷普及，手機購彩完全有可能獲得良好的發(fā)展環(huán)境。

結(jié)束語

體育彩票發(fā)行15年來，已經(jīng)在社會各階層樹立了良好的口碑。在這個過程中，體育彩票的差異化戰(zhàn)略，彩民喜聞樂見的游戲品種，有質(zhì)量的體彩文化，積極的公益宣傳活動，都是體彩事業(yè)不斷發(fā)展的動力。今后的營銷管理，只有在這些方面做得更好更完善，才能使體彩事業(yè)蒸蒸日上。

第二篇：中國體育彩票發(fā)展史

中國體育彩票發(fā)展史

狹義的體育彩票指的是以體育比賽為媒體發(fā)行的彩票，亦可稱為競猜型體育彩票，如足球彩票、棒球彩票、賽馬彩票等;廣義的體育彩票指的是發(fā)行彩票的目的與體育相關(guān)的各類彩票。中國體育彩票是指：為籌集體育事業(yè)發(fā)展資金發(fā)行的，印有號碼、圖形或文字，供人們自愿購買并按照特定規(guī)則獲取中獎權(quán)力的書面憑證。體育彩票不計名，不掛失，不返回本金，不計付利息，不能流通使用。中國體育彩票的銷售方式主要有兩種，規(guī)模銷售即開型體育彩票方式和電腦輔助銷售傳統(tǒng)型體育彩票方式。

體育彩票的定義和內(nèi)涵，有狹義和廣義之分。狹義的體育彩票指的是以體育比賽為媒體發(fā)行的彩票，亦可稱為競猜型體育彩票，如足球彩票、棒球彩票、賽馬彩票等;廣義的體育彩票指的是發(fā)行彩票的目的與體育相關(guān)的各類彩票。

最早的競猜型體育彩票出現(xiàn)于1922年，英國利物普的“小森林隊”邀請球迷對足球賽的比分下注。大約10年后，這種做法傳入瑞典，1934年瑞典發(fā)行了第一張樂透型體育彩票，主要是基于足球比賽。下注者事先競猜哪個隊獲勝或哪場比賽的比分為零。通過運用自己的比賽知識，參加者在足球彩票單上下單注或多注。最早開展足球彩票的幾個國家是：瑞典、瑞士、芬蘭、意大利和西班牙、匈牙利。

舊中國的體育彩票是隨著西式賽馬產(chǎn)生的。當(dāng)時主要在上海、天津、武漢等大城市進行。馬票的種類分“搖彩”、“位置”、“連位”等。新中國成立后，賽馬被停止，彩票在中國沉寂了半個世紀之久。黨的十一屆三中全會以來，隨著我國經(jīng)濟體制改革不斷深入，人們的思想觀念和思維方式發(fā)生了很大變化。在這種大環(huán)境下，原國家體委便著手探討在我國發(fā)行體育彩票的問題，嘗試通過發(fā)行體育彩票籌集部分體育事業(yè)發(fā)展資金。1984年11月福建省發(fā)行了體育設(shè)施建設(shè)彩票，江蘇、廣東、河北、天津、貴州、四川、浙江等省市也相繼發(fā)行了地方性體育彩票。截至1992年經(jīng)國務(wù)院批準，原國家體委先后發(fā)行了第六屆全運會、第一屆東亞運動會、第一屆農(nóng)運會、第十一屆亞運會等階段性體育彩票，籌集了上述運動會的部分經(jīng)費。

1994年，原國家體委向國務(wù)院申請在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一發(fā)行、統(tǒng)一印制、統(tǒng)一管理體育彩票。經(jīng)批準，1994-1995共發(fā)行10億元體育彩票?；I集的3億元資金主要用于補充第43屆世乒賽等13項大型賽事的舉辦經(jīng)費的不足，為體育事業(yè)的發(fā)展開辟了一條新路。1994年4月5日，原國家體委體育彩票管理中心正式成立，經(jīng)中國人民銀行批準，原國家體委主任伍紹組于1994年7月簽署了國家體委《第20號令》，并予以頒布實施。這標(biāo)志著我國體育彩票事業(yè)開始進入法制化、規(guī)范化的管理軌道。

中國體育彩票是指：為籌集體育事業(yè)發(fā)展資金發(fā)行的，印有號碼、圖形或文字，供人們自愿購買并按照特定規(guī)則獲取中獎權(quán)力的書面憑證。體育彩票不計名，不掛失，不返回本金，不計付利息，不能流通使用。中國體育彩票的銷售方式主要有兩種，規(guī)模銷售即開型體育彩票方式和電腦輔助銷售傳統(tǒng)型體育彩票方式。目前，傳統(tǒng)型彩票全部采用電腦輔助銷售，因為電腦彩票具有分散、安全、快捷、公平和避免浪費的特點。截至1999年底，全國開展電腦體育彩票的省市已達11個，2000年國家體育總局還將在北京等9個省市陸續(xù)開展電腦體育彩票的發(fā)行工作。計劃2000年加快即開型體育彩票分散銷售方式研究，逐步取代大規(guī)模銷售方式?？梢灶A(yù)計，電腦體育彩票和即開型體育彩票分散銷售將成為體育彩票的主要銷售形式。中國體育彩票是國務(wù)院批準在全國發(fā)行的合法彩票，募集資金主要用于發(fā)展體育事業(yè)和促進全民健身運動，是一項取之于民、用之于民的社會公益事業(yè)。中國體育彩票一直遵循公開、公正、公平的原則，自1994年至1999年底共銷售體育彩票102個億元，籌集公益金30.6億元，為我國體育事業(yè)的不斷發(fā)展提供了資金的保證。全國各級體育彩票管理人員，決心在國家體育總局的領(lǐng)導(dǎo)下，本著積極、開拓、認真、周到的工作態(tài)度，服務(wù)于彩民、服務(wù)于社會、不斷開拓我國彩票事業(yè)的新局面。

體育彩票的公益金用于落實全民健身計劃和奧運爭光計劃，以及體育場館的維修、設(shè)備更新和體育扶貧工作;省、區(qū)、市體委分配的公益金專項用于落實奧運爭光計劃和全民健身計劃;地、市縣體委分配的公益金用于落實全民健身計劃。根據(jù)財政部、中國人民銀行和國家體育總局有關(guān)體育彩票公益金的管理辦法，體育彩票公益金的使用由國家體育總局負責(zé)，收支兩條線，實行專門帳戶統(tǒng)一管理，專項用于發(fā)展體育事業(yè)，對公益金的使用去向要及時報送報表說明，并定期向社會公布，接受公眾監(jiān)督。隨著我國體育彩票事業(yè)的迅猛發(fā)展，國家也進一步加大了對彩票的管理力度，并著手彩票的立法工作。2000年3月1日，國家財政部為了規(guī)范彩票市場和保護廣大彩民的利益，又下發(fā)了《關(guān)于認真做好彩票發(fā)行和管理工作的通知》(財綜字〔2000〕17號)，通知規(guī)定要進一步加強和規(guī)范彩票的發(fā)行及管理工作，自2000年4月1日起，彩票(包括既開型彩票和電腦型彩票)一律以人民幣現(xiàn)金形式兌付獎金。

基本情況

為了加快體育事業(yè)的發(fā)展，彌補體育事業(yè)比費的不足，為全民健身、奧運爭光和辦好大賽籌集資金而于九四年開始發(fā)行中國體育彩票。中國體育彩票不記名、不掛失、不返還本金、不流通使用。

中國體育彩票的發(fā)行與銷售遵循公開、公正和公平的原則;遵守統(tǒng)一發(fā)行、統(tǒng)一印制、統(tǒng)一銷售，定額度、定區(qū)域、定規(guī)程和嚴令禁止違紀違規(guī)，嚴格審計，嚴肅處理違紀違規(guī)的工作方針。

中國體育彩票在銷售時須公布中獎辦法，開獎時有公證人員監(jiān)督，公開進行。一開獎結(jié)果及時在銷售點公告。中獎?wù)叱钟行б黄保匆?guī)定程序兌獎。

電腦銷售的傳統(tǒng)型彩票的獎金以人民幣現(xiàn)金兌付。逾期未兌獎?wù)?，視為棄獎，棄獎獎金滾入獎池。

中國體育彩票收益金由各級體育彩票管理機構(gòu)的財務(wù)部門設(shè)立專項帳號統(tǒng)一管理，專項用于發(fā)展體育事業(yè)，并定期向社會公布使用情況，接受公眾監(jiān)督。

體育彩票的收益金任何部門、單位和個人，不得以任何理由留或挪用。體育彩票的發(fā)行、銷售及有關(guān)經(jīng)濟活動必須接受同政府審計部門的審計監(jiān)督。

體育彩票的組織管理體系

中國人民銀行是國務(wù)院主管彩票的機關(guān)。國家體委是全國體育彩票的具體操作部門，依照法律、法規(guī)和國務(wù)院、人民銀行的有關(guān)規(guī)定，負責(zé)體育彩票的統(tǒng)一發(fā)行、統(tǒng)一印制及銷售額度的統(tǒng)一分配等項工作。各省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市體委具體經(jīng)管當(dāng) 地體育彩票。

凡在1994—1995需要發(fā)行體育彩票籌集部分舉辦資金 的大型體育運動會承辦地區(qū)，均須向國家體委申報批準。未經(jīng)國 家體委批準、擅自發(fā)行的體育彩票，國家體委將協(xié)同中國人民銀行 等單位給予嚴肅處理。

國家體委下設(shè)國家體育運動委員會體育彩票管理中心，為全 國體育彩票的唯一發(fā)行組織。經(jīng)國家體委批準銷售體育彩票的 省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市體委，經(jīng)當(dāng)?shù)厝嗣裾鷾?，可設(shè) 立相應(yīng)的體育彩票銷售管理機構(gòu)(以下簡稱地方機構(gòu))。

格、資信良好并能提供擔(dān)保的企業(yè)、事業(yè)單位和社 會團體，經(jīng)各省(區(qū)、市)體委審查批準，并在其直接監(jiān)督和管理下，可以從事體育彩票的零售代銷業(yè)務(wù)，但不得采取承包買斷的形式。

體育彩票必須按面值銷售，任何單位和個人不得擅自改變其 面值。

體育彩票由國家體委體育彩票管理中心在中國人民銀行核準 的彩票印制廠統(tǒng)一印制，任何單位和個人不得擅自印制。

體彩的分類

體彩分為以下幾類：

超級大樂透

購買“35選5加12選2”時，由購買者從01—35共35個號碼中選取5個號碼為前區(qū)號碼，并從01—12共12個號碼中選取2個號碼為后區(qū)號碼的組合為一注進行投注，即單式投注。

在前區(qū)號碼或后區(qū)號碼中選擇少于單式投注號碼個數(shù)的號碼作為每注都有的號碼，稱膽碼，再選取除膽碼以外的號碼作為拖碼，由膽碼和拖碼組合進行投注，稱膽拖投注。

膽拖投注的構(gòu)成有三種形式：

1.前區(qū)膽拖：從01—35中選取1至4個號碼為膽碼，再選取除膽碼以外的號碼作為拖碼，膽碼和拖碼組成前區(qū)號碼(其數(shù)量之和必須等于或多于6個號碼)，并從01—12中選取至少2個號碼為后區(qū)號碼;

2.后區(qū)膽拖：從01—35中至少選取5個號碼為前區(qū)號碼，并從01—12中選取1個號碼為膽碼，再選取除膽碼以外的2個以上(含2個)的號碼為拖碼，膽碼和拖碼組成后區(qū)號碼;

3.雙區(qū)膽拖：從01—35中選取1至4個號碼為膽碼，再選取除膽碼以外的號碼作為拖碼，膽碼和拖碼組成前區(qū)號碼(其數(shù)量之和必須等于或多于6個號碼)，并從01—12中選取1個號碼為膽碼，再選取除膽碼以外的2個以上(含2個)的號碼為拖碼，膽碼和拖碼組成后區(qū)號碼。

在膽拖投注中，當(dāng)膽碼為零時，組合成的多注投注為復(fù)式投注。

復(fù)式投注的構(gòu)成有三種形式：

1.前區(qū)復(fù)式：前區(qū)號碼的拖碼選取6個號碼以上(含6個)，后區(qū)號碼選取2個號碼;

2.后區(qū)復(fù)式：前區(qū)號碼選取5個號碼，后區(qū)號碼的拖碼選取3個號碼以上(含3個);

3.雙區(qū)復(fù)式：前區(qū)號碼的拖碼選取6個號碼以上(含6個)，后區(qū)號碼的拖碼選取3個號碼以上(含3個)。

采用單式投注、膽拖投注、復(fù)式投注等方式購買“35選5加12選2”時，每一單注為基本投注，每注2元人民幣。

購買者在基本投注的基礎(chǔ)上，可進行追加投注，每注1元人民幣。

彩票不記名、不掛失，不返還本金，不流通使用。

單張彩票基本投注的最大投注金額不超過20000元，基本投注加追加投注的最大投注金額不超過30000元。購買者可對其選定的結(jié)果進行多倍投注，投注倍數(shù)范圍為2-99倍。

購買者可在全國各省(區(qū)、市)體育彩票管理中心設(shè)置的投注站進行投注。投注號碼可由投注機隨機產(chǎn)生，也可由購買者自行選定。投注號碼經(jīng)系統(tǒng)確認后打印出的兌獎憑證即為“35選5加12選2”電腦體育彩票，交購買者保存。

排列3

購買“體彩排列3”時，由購買者從000-999的數(shù)字中選取1個3位數(shù)為投注號碼進行投注。

購買者可在全國各省(區(qū)、市)體育彩票管理中心設(shè)置的投注站進行投注。

投注號碼可由投注機隨機產(chǎn)生，也可通過投注單將購買者選定的號碼輸入投注機確定。

投注號碼經(jīng)系統(tǒng)確認后打印出的兌獎憑證即為體彩排列3電腦體育彩票，交購買者保存。

“體彩排列3”按“直選投注”、“組選3”、“組選6”等不同投注方式進行設(shè)獎，均設(shè)一個獎級，為固定獎。

“直選投注”，單注固定獎金1000元?！敖M選3”，單注固定獎金320元?！敖M選6”，單注固定獎金160元。

排列5

購買“排列5”時，由購買者從00000-99999的數(shù)字中選取1個5位數(shù)為投注號碼進行投注。

購買者可在全國各省(區(qū)、市)體育彩票管理中心設(shè)置的投注站進行投注。投注號碼可由投注機隨機產(chǎn)生，也可通過投注單將購買者選定的號碼輸入投注機確定。投注號碼經(jīng)系統(tǒng)確認后打印出的兌獎憑證即為“排列5”電腦體育彩票，交購買者保存。

“排列5”每注2元人民幣。彩票不記名、不掛失，不返還本金，不流通使用。

“排列5”設(shè)1個獎級，為固定獎。

一等獎，單注固定獎金100000元。

七星彩

一、概述

該類型電腦體育彩票每注由7位自然數(shù)組成，7位自然數(shù)號碼為0000000-9999999。開獎依次搖出一組7位數(shù)號碼，作為中獎號碼。

“七位數(shù)”的每注彩票由0000000-9999999中的任意7位自然數(shù)排列而成。購買“7位數(shù)”時，購買者從0000000-9999999的一千萬組7位排列號碼中選擇一組確定排列的號碼進行投注為單式投注。

購買者從0—9共10個自然數(shù)中選擇2—10個號碼排列成多組7位號碼的投注為復(fù)式投注。單張彩票復(fù)式最大投注數(shù)量限10000注。購買者可對其選定的結(jié)果進行多倍投注，投注倍數(shù)范圍為2-99倍。

購買者可在聯(lián)網(wǎng)31省份體育彩票管理中心設(shè)置的投注站進行投注。投注號碼可由投注機隨機產(chǎn)生，也可通過投注單將購買者選定的號碼輸入投注機確定。投注號碼經(jīng)系統(tǒng)確認后打印出的兌獎憑證即為“7位數(shù)”電腦體育彩票，交購買者保存。

“7位數(shù)”每注2元人民幣。彩票不記名、不掛失，不返還本金，不流通使用。

二、獎金

“7位數(shù)”設(shè)6個獎級，即特、一、二、三、四、五等獎。其中特、一、二等獎為浮動獎，其余為固定獎。

特等獎為當(dāng)期獎金額減去固定獎總額后的75%，及獎池和調(diào)節(jié)基金轉(zhuǎn)入部分。

一等獎為當(dāng)期獎金額減去固定獎總額后的15%。

二等獎為當(dāng)期獎金額減去固定獎總額后的10%。

三等獎固定獎金為300元。

四等獎固定獎金為20元。

五等獎固定獎金為5元。

注：單注彩票中獎獎金最高限額500萬元。

三、獎金管理

銷售總額的50%為獎金, 分為當(dāng)期獎金和調(diào)節(jié)基金。其中，49%為當(dāng)期獎金，1%為調(diào)節(jié)基金。

“7位數(shù)”設(shè)置獎池，獎池由未中出的浮動獎獎金和超出特等獎單注封頂限額部分的獎金組成。獎池與當(dāng)期獎金中用于特等獎的部分及調(diào)節(jié)基金轉(zhuǎn)入部分合并為特等獎獎金。

當(dāng)獎池獎金達到或超過8000萬元時，下期特等獎與一等獎獎金分配比例倒置，即：特等獎為當(dāng)期獎金額減去固定獎總額后的15%;一等獎為當(dāng)期獎金額減去固定獎總額后的75%。

調(diào)節(jié)基金包括按返獎獎金2%提取部分、浮動獎獎金取整后的余額、棄獎收入和逾期未退票的票款。調(diào)節(jié)基金專項用于支付各種不可預(yù)見情況下的獎金支出風(fēng)險、調(diào)節(jié)浮動獎獎金，以及設(shè)立特別獎。

特、一、二等獎按照該獎級實際中獎注數(shù)平均分配該獎級獎金。當(dāng)上一獎級單注獎金低于(或等于)下一獎級單注獎金時，上一獎級單注獎金補足至下一獎級單注獎金的二倍。所需獎金從調(diào)節(jié)基金中支付，若調(diào)節(jié)基金不足時，從發(fā)行經(jīng)費中列支。

四、開獎

該類型電腦體育彩票設(shè)6個獎級，即特、一、二、三、四、五等獎。其中特、一、二等獎為浮動獎，三、四、五等獎為固定獎。該類型電腦體育彩票每周開獎三次，逢周二、五、日開獎。

將所購彩票與開獎結(jié)果對照，以開獎結(jié)果1234567為例，符合以下情況即為中獎。

特等獎：彩票7位數(shù)號碼與中獎號碼排列相同，如彩票1234567。

一等獎：彩票號碼中連續(xù)6位數(shù)號碼與中獎號碼相同位置的連續(xù)6位數(shù)相同，如123456□、□234567。

二等獎：彩票號碼中連續(xù)5位數(shù)號碼與中獎號碼相同位置的連續(xù)5位數(shù)相同，如彩票12345□□、□23456□、□□34567。

三等獎：彩票號碼中連續(xù)4位數(shù)號碼與中獎號碼相同位置的連續(xù)4位數(shù)相同，如彩票1234□□□、□2345□□、□□3456□、□□□4567。

四等獎：彩票號碼中連續(xù)3位數(shù)號碼與中獎號碼相同位置的連續(xù)3位數(shù)相同，如彩票123□□□□、□234□□□、□□345□□、□□□456□、□□□□567。

五等獎：彩票號碼中連續(xù)2位數(shù)號碼與中獎號碼相同位置的連續(xù)2位數(shù)相同，如彩票12□□□□□、□23□□□□、□□34□□□、□□□45□□、□□□□56□、□□□□□67。

體育彩票資金的構(gòu)成與分配

體育彩票的銷售總額為體育彩票資金，由獎金、發(fā)行成本費和 收益金三部分組成。具體分配比例為：

1.獎金。獎金是向取得中獎資格的體育彩票購買者支付的獎 勵金。獎金占體育彩票資金的比例不低于45%。獎金的等級及 金額由地方機構(gòu)自行安排，但最高獎金額不得超過人民幣十萬元。

體育彩票銷售的同時，地方機構(gòu)須公布中獎辦法。中獎辦法 應(yīng)包括中獎?wù)f明、獎級劃分、中獎名額、獎勵形式、開彩時間、地點、公告媒介、兌獎地點和兌獎期限等內(nèi)容。

開彩活動要在公共場所公開進行，必須有公證人員現(xiàn)場監(jiān)督，開彩的全過程應(yīng)對群眾開放，并可邀請群眾代表直接參加，嚴格遵 守開彩規(guī)則，杜絕一切舞弊現(xiàn)象。開彩之后，地方機構(gòu)應(yīng)及時通過 新聞媒介將中獎號碼在其銷售區(qū)域公告，并提供義務(wù)查詢服務(wù)。中獎?wù)唔毘钟行У闹歇勼w育彩票，按規(guī)定的程序辦理兌獎手續(xù)。地方機構(gòu)和零售商在兌付獎金時，有權(quán)對兌獎的體育彩票進行真 偽鑒定，兌獎?wù)唔氂枰耘浜稀?/p>

獎金應(yīng)以人民幣現(xiàn)金兌付，不得以其他有價證券或抵押憑證 充抵。有些地區(qū)需以實物獎勵的，該實物必須是家庭實用、質(zhì)量良 好、市場暢銷的名優(yōu)產(chǎn)品，且其價格計算必須低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶壑?間價。

兌獎期限屆滿，逾期未兌獎?wù)?，視為自動棄獎，不再予以兌付。未兌付的獎金全部納入體育彩票收益金管理。體育彩票銷售管理 機構(gòu)應(yīng)在兌獎期限結(jié)束后的一周內(nèi)，將當(dāng)期體育彩票中獎及兌付 情況予以公告。

2.發(fā)行成本費。發(fā)行成本費是指用于體育彩票印制、發(fā)行、代 銷及相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備購置、租賃、維護等項目的支出。發(fā)行成本 費占體育彩票資金的比例不得高于25%，其中：(1)體育彩票的印 制費為4%;(2)國家體委體育彩票管理中心的體育彩票發(fā)行費為 1%;(3)其余為地方機構(gòu)發(fā)行和零售商代銷費。

3.收益金。體育彩票實際銷售總額減去上述獎金和發(fā)行成本 費支出的凈收入。為體育彩票的收益金。收益金占體育彩票資金 的比例不得低于30%。

收益金按以下原則分配

(1)凡國家體委批準的1994——1995大型體育運動會的承 辦省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市，在本地區(qū)銷售體育彩票所得 的收益金，由該地區(qū)全額留成，全部用作補充大型體育運動會的舉 辦經(jīng)費。

(2)其他代理銷售體育彩票的地區(qū)所得的收益金，其多數(shù)(70%左右)須交給大型體育運動會的承辦省(區(qū)、市)，用作補充大 型體育運動會的舉辦經(jīng)費。

收益金由各級體育彩票管理機構(gòu)的財務(wù)部門設(shè)立專門帳戶統(tǒng) 一管理，專項用于發(fā)展體育事業(yè)，任何部門、單位和個人，不得以任 何理由截留或挪用，并須定期向社會公布其收入和使用情況，接受 公眾監(jiān)督。地方機構(gòu)須建立完備的財務(wù)會計管理體系，財務(wù)從業(yè) 人員須經(jīng)專門培訓(xùn)。省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市體委須對體 育彩票的管理和銷售進行審計監(jiān)督。體育彩票的發(fā)行、銷售及有 關(guān)經(jīng)濟活動，應(yīng)接受審計署駐國家體委審計局的抽審和同級政府 審計部門的審計監(jiān)督。

從事體育彩票管理、發(fā)行、銷售的人員和直接參與體育彩票規(guī) 則設(shè)計和生產(chǎn)的人員，不得購買體育彩票。

資金用途

電腦體育彩票銷勢持續(xù)火爆，許多彩民在積極參與的同時，也十分關(guān)心數(shù)額巨大的彩票銷售收支情況，這是個很敏感的問題。據(jù)調(diào)查：

截至1998年，國務(wù)院已正式批準發(fā)行62億元體育彩票。中國體育彩票籌集的資金，50%返還中獎?wù)撸?0%為發(fā)行費用，30%為體育公益金。1998年9月1日，國家體育總局、財政部、中國人民銀行聯(lián)合下發(fā)了《體育彩票公益金管理暫行辦法》，規(guī)定體育彩票的公益金主要用于落實《全民健身計劃綱要》和《奧運爭光計劃綱要》中屬于以下范圍的開支：

1、資助開展全民健身活動;

2、彌補大型體育比賽經(jīng)費不足;

3、修整和增建體育設(shè)施;

4、體育扶貧工程專項支出。

在專門建立的管理機構(gòu)具體負責(zé)下，公益金通過審計、監(jiān)督、檢查，專項用于體育事業(yè)。

國家體育總局《關(guān)于中國體育彩票的公告》披露，截至1996年底，所籌公益金共6.6億元，其中用于補充大型賽事3.53億元，用于全民健身計劃2.08億元，剩余公益金0.99億元將繼續(xù)用于上述方面，并逐步加大用于全民健身計劃的比重。這對于一年接受國家財政撥款事業(yè)經(jīng)費僅4億元的體育事業(yè)來說意義非同一般。

1998年，用近1億元體育彩票公益金在全國各地修建的500項全民健身工程相繼落成，建設(shè)的項目有健身路徑、各類球場及活動中心。

經(jīng)過具體分析，用于返獎的50%銷售金包括兩部分，一是2%的風(fēng)險基金，這部分資金是為了應(yīng)付一些意外風(fēng)險而專門設(shè)立的，如當(dāng)銷售額不足以產(chǎn)生保底的48萬元特等獎基金時，就將動用這筆基金補足。另一部分是48%的獎金，這其中又包含幾個部分，一是彩民實領(lǐng)的獎金，二是因未開出特、一、二等獎而滾存到下期的積累金。還有一部分由彩管中心代扣代繳的單注獎金超過萬元的所得稅，按月匯總上交稅務(wù)部門。最后一部分是調(diào)節(jié)基金，由無人領(lǐng)取的棄獎和每期按比例計算獎金時不足1元的零頭構(gòu)成。

國家體育總局發(fā)行彩票的費用和收益的這50%也主要分為兩大部分，一是國家利用發(fā)行彩票而募集的公益金，這部分是30%，這筆獎金獎從遍布各處的基層銷售點直接上繳銀行，進入各級財政的專用帳戶，并由中央、省、地方三級體育部門使用，其用途只能是?？顚Ｓ?，主要用于各地的全民健身工程和奧運爭光計劃。例如，成都市一些小區(qū)里或公共場所先后出現(xiàn)的一些全民健身設(shè)施就是用包括即開型在內(nèi)的各種體育彩票的收益修建的。另外20%則是發(fā)行彩票的費用，這其中國家體育總局占5%，各銷售點銷售的提成8%，銷售設(shè)備折舊2%。發(fā)行費用的構(gòu)成相當(dāng)復(fù)雜，包括固定資產(chǎn)、廣告宣傳、設(shè)備維護更新、印刷、倉儲、人員工資等等，比如當(dāng)電腦體育彩票在四川首次亮相時，為第一期開獎投入的廣告費就高達250多萬元，正是這種廣告宣傳的立體轟炸，才使四川的彩民們在最短的時間里就熟悉了電腦體育彩票并積極地投入進來。

從上面的介紹不難看出，電腦體育彩票的銷售情況是一目了然的，從這里也可以看到，電腦體育彩票的銷售具有相當(dāng)?shù)耐该鞫取?/p>

國外發(fā)行體育彩票有著較悠久的歷史，他們的發(fā)行方式和資金用途與我國的還是有區(qū)別的，有些方面很值得我們借鑒。例如，新加坡于1999年3月率先在亞洲推出了足球彩票。這是由新加坡博彩公司設(shè)立的“足球樂”賭球方式，目的是打擊地下賭球集團，并為本國足球的發(fā)展募集資金?！白闱驑贰比甑臓I業(yè)額約為2.23億新元，其中90%左右將兌付獎項。所有“足球樂”的博彩利潤，扣除稅金后全數(shù)撥給新加坡足球聯(lián)賽公司和參加聯(lián)賽的12個球隊。

又如，樂透彩券是德國各邦重要的財政來源之一，每年購買德國樂透彩票賭運氣的人，其投資金額約在400億馬克上下。這些錢只有一半用于獎金，另一半則繳給各邦作為稅收，邦政府從中撥出一部分來贊助體育或文化活動。在德國的8100多萬人口中，估計有2000萬名樂透彩券的顧客。為了服務(wù)這些顧客，德國各地的2.5萬個販賣樂透彩券的攤位，雇用了大約5萬名人員。德國人對彩券興趣濃厚，除了在德國買彩券，也在奧地利或是英國買彩券賭運氣，以運動比賽結(jié)果下注的彩票，如環(huán)法自行車大賽或是足球比賽，都能吸引不少賭客掏錢。

再如，希臘政府打算利用奧運彩票發(fā)行計劃為2004年雅典奧運會籌集大筆資金，但是反對派認為，這樣一來希臘全國就會實際演變?yōu)橐粋€大賭場，有損于奧運會發(fā)源地的形象。因此，希臘政府不久前宣布，他們已經(jīng)正式放棄了一度引起爭議的2004年奧運會斂財計劃。但政府發(fā)言人保證，奧運會的準備工作不會因此受到影響，因為希臘政府已經(jīng)決定通過財政預(yù)算撥款來填補資金上的空缺。

第三篇：營銷案例分析

安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

營銷案例分析作業(yè)

姓名：黃順超

班級：10營銷與策劃

案例：

一、飛利浦在中國的渠道模式

二、廈華如何獲美最低終裁

三、選名酒？選名牌？

學(xué)號：52

安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

一、飛利浦在中國的渠道模式

1、飛利浦有幾種營銷渠道可供選擇？

答：飛利浦在中國有一下幾種營銷渠道可供選擇：

1)直接建設(shè)、掌控主流渠道，再向終端鋪貨的渠道模式（自有渠道的建設(shè)）2)在國內(nèi)外實行代理制、自營共存和區(qū)域總代理制渠道模式（代理制）3)和TCL進行彩電銷售渠道的合作（戰(zhàn)略聯(lián)盟）

2、企業(yè)在選擇渠道時應(yīng)該考慮哪些因素？

答：

1)企業(yè)在選擇渠道的時候應(yīng)該考慮合作伙伴的以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 資金實力強；

有一定的銷售隊伍；

有一定的物流和倉儲能力； 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}關(guān)系；

渠道負責(zé)人，有一定的經(jīng)營意識。

2)從自身角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素：

① ② ③ ④ ⑤ 1．總體規(guī)模。

2．財務(wù)能力。

3．產(chǎn)品組合。4．渠道經(jīng)驗。

5．營銷政策。

3、飛利浦為何選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？

答：飛利浦選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟基于以下考慮：

1)

飛利浦屬于國際性企業(yè)在中國沒有很好的營銷渠道基礎(chǔ)，和TCL合作可以利用其渠道為自己產(chǎn)品銷售鋪路。

2)立即增加自己市場的滲透力度；TCL在中國有強大的市場及營銷渠道，能夠給飛利浦的產(chǎn)品增加市場滲透力度 安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

3)4)5)6)可以提升飛利浦在本地，國內(nèi)或全球的競爭力；

可以讓TCL來共享這個研發(fā)的投入，來促進新產(chǎn)品的開發(fā)；

通過戰(zhàn)略聯(lián)盟飛利浦可以開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機會；

利浦本身是由于缺人、缺錢或者缺渠道，這樣一來就可以嫁接TCL的資源，拓展市

場開發(fā)；

7)實現(xiàn)產(chǎn)品多元化； 8)降低成本;

4、自建渠道、代理制和渠道上的戰(zhàn)略聯(lián)盟各有什么優(yōu)勢？

答： 各自優(yōu)勢如下： 1)自建渠道： ① 對于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地按照顧客的要求安排生產(chǎn)，更好的滿足客戶的需求；

② 可以加強生產(chǎn)企業(yè)與顧客之間的溝通，便于產(chǎn)品信息和顧客信息的及時順暢傳遞；

③ 由于沒有中間環(huán)節(jié)，可以減少商品的流通時間及產(chǎn)品損耗，降低流通費

用，使產(chǎn)品價格具有優(yōu)勢；

2)代理制：

① 代理制可以吸引更多的渠道成員加入，拓展市場的速度較快，從而提高銷售額，但不利于降低資金風(fēng)險；

② 代理商反映的市場信息不一定正確； ③ 代理商不易貫徹廠商的政策；

④ 廠商自己投入的人力、財力、物力也不小，風(fēng)險缺沒有有效降低

⑤ 代理商的當(dāng)?shù)仃P(guān)系夠，進入市場初期階段困難度小，而且可運用關(guān)系，避免

出現(xiàn)逾期催收款；

⑥ 大多數(shù)代理商日后的成長空間有限。

3)渠道商上戰(zhàn)略聯(lián)盟： ① 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟。

② 實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢互補，形成綜合優(yōu)勢。③ 可以有效地占領(lǐng)新市場。

④ 能夠快速有效地實現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。⑤ 有利于處理專業(yè)化和多樣化的生產(chǎn)關(guān)系。安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

5、生產(chǎn)商在哪些情況下需要改進渠道安排？

答：生產(chǎn)商在出現(xiàn)以下情況下需要進行渠道安排： 1)營銷渠道結(jié)構(gòu)與當(dāng)前市場形態(tài)不相符 2)營銷渠道特性與現(xiàn)有產(chǎn)品特點不相符 3)營銷渠道體系與當(dāng)前市場競爭形勢不相符 4)營銷渠道功能與滿足用戶需求不相符 5)營銷渠道規(guī)模與渠道管理能力不相符

6、飛利浦的渠道調(diào)整受哪些因素影響？

答：

（1）從經(jīng)營層次上看，同質(zhì)產(chǎn)品進入同一個銷售渠道時，如果無法進行差異化操作，可能難以達到合作調(diào)整的預(yù)期目標(biāo)；

（2）從特定市場的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場營銷渠道；

（3）在企業(yè)系統(tǒng)計劃階段，其改變可能涉及到所有市場上進行經(jīng)營的新方法。安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

二、廈華如何獲美最低終裁

1.什么是傾銷？ 根據(jù)世界貿(mào)易組織定義，該如何認定企業(yè)實施傾銷？

答：

⑴傾銷是指產(chǎn)品以低于正常價值的價格進入另一國的市場。

(2)《條例》第3條規(guī)定：“進口產(chǎn)品的出口價格低于其正常價值的，為傾銷?！边@一規(guī)定符合關(guān)貿(mào)總協(xié)定第6條的精神。但是，要準確地把握是否存在傾銷，就必須明確“出口價格”和“正常價值”這兩個概念。對此，《條例》的規(guī)定過于簡單，有疏漏之處。什么是反傾銷？中國企業(yè)如何應(yīng)對反傾銷？ 《條例》第5條規(guī)定：“出口價格，按照下列方法確定：(一)進口產(chǎn)品有實際支付價款或應(yīng)當(dāng)支付價款的價格的，以該價格為出口價格;(二)進口價格沒有實際支付價款或應(yīng)當(dāng)支付價款的價格或者其價格不能確定，以該進口產(chǎn)品首次轉(zhuǎn)售給獨立購買人的價格或應(yīng)當(dāng)以對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部商海關(guān)總署后根據(jù)合理基礎(chǔ)所推定的價格為出口價格。

關(guān)于“正常價值”的規(guī)定，依《條例》第4條，進口產(chǎn)品的相同或者類似產(chǎn)品在出口國市場上有可比價格的，以該可比價格為正常價值，在出口國市場上沒有可比價格的，以該相同或者類似產(chǎn)品出口到第三國的可比價格或者以該相同或者類似產(chǎn)品的生產(chǎn)成本加合理費用、利潤為正常價值。即：存在傾銷，、傾銷對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成了實質(zhì)損害、實質(zhì)損害威脅或?qū)鴥?nèi)產(chǎn)業(yè)的建立產(chǎn)生了實質(zhì)阻礙，并且，傾銷和國內(nèi)產(chǎn)業(yè)遭受的損害存在因果關(guān)系。

2.什么是反傾銷？中國企業(yè)如何應(yīng)對反傾銷？

答：

1)反傾銷（Anti-Dumping）指對外國商品在本國市場上的傾銷所采取的抵制措施。一般是對傾銷的外國商品除征收一般進口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價出售，此種附加稅稱為“反傾銷稅”。

2)由于企業(yè)是反傾銷的主體，在應(yīng)對反傾銷的問題上，關(guān)鍵要看企業(yè)的表現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)對反傾銷，應(yīng)注意做好以下幾個方面工作： ① 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強品牌意識，改變產(chǎn)品形象 ② 加強合作，做到“以銷定產(chǎn)” 安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

③ ④ ⑤ ⑥

.運用國際標(biāo)準，健全管理制度，健全商務(wù)檔案 了解國外反傾銷

配合反傾銷調(diào)查，積極應(yīng)訴及時抗辯

.按照標(biāo)準調(diào)整企業(yè)經(jīng)營和管理，盡可能爭取“市場經(jīng)濟地位”

3.廈華應(yīng)對美國商務(wù)部的反傾銷調(diào)查有什么值得學(xué)習(xí)的地方？

答：

1)企業(yè)在遭受到反傾銷調(diào)查通知時應(yīng)制定應(yīng)對原則：“不害怕、不回避、不讓步，爭取獨立公正的裁決?！?/p>

2)主動應(yīng)訴以澄清事實，美國的反傾銷體系是透明的，法律和條例對反傾銷調(diào)查做了詳細規(guī)定，中國企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)對，精心填寫問卷，認真準備核查，爭取“獲得”市場經(jīng)濟地位，取得單獨稅率，將反傾銷調(diào)查的影響降到最低。3)主動出擊制勝，面對反傾銷調(diào)查，只有企業(yè)勇敢站出來才有可能奏效；因為我國尚未獲得市場經(jīng)濟國家地位，只有企業(yè)自身才能證明其產(chǎn)品是在市場經(jīng)濟條件下形成的，這樣才不會被采用“替代國”的成本等數(shù)據(jù)來替代。4)細節(jié)決定成敗，企業(yè)能為證明自己的產(chǎn)品是在市場經(jīng)濟條件下形成提供可靠的依據(jù)，這是能否勝訴的核心。

5)及時總結(jié)教訓(xùn)，中國企業(yè)現(xiàn)在必須直面日益增多的反傾銷案，并盡快調(diào)整反傾銷策略。

4.近年來，中國企業(yè)遭受反傾銷調(diào)查日益頻繁，相關(guān)部門應(yīng)該采取什么行動？

答：

1)相關(guān)部門應(yīng)該貫徹實施的《中華人民共和國對外貿(mào)易法》保護中國對外出口的利益。

2)相關(guān)部門應(yīng)該加緊應(yīng)對國外反傾銷的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對策的制定。

3)同時還應(yīng)該加強對國內(nèi)的出口企業(yè)的對外貿(mào)易的法律方面的支持以及培訓(xùn)。4)在反傾銷法的修訂中應(yīng)該考慮以下幾點： ① 提高反傾銷法律的“檔次”。② 配套法規(guī)的完善。我國除了出臺專門的反傾銷條例，還應(yīng)該考慮到法規(guī)之間6 安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)的相互作用和影響的關(guān)系。③ 因果關(guān)系及附加條件。

④ 進一步明確和規(guī)范反傾銷調(diào)查程序。⑤ 建立與完善我國反傾銷訴訟體制。

三、選名酒？選名牌？

1、簡述品牌的識別作用。

答：

1)2)3)4)5)有利于消費者指認商品； 有利于保護企業(yè)的利益；

有利于保持老客戶，提醒新客戶； 有利于企業(yè)實行市場細分戰(zhàn)略； 有利于樹立企業(yè)形象產(chǎn)品形象；

2、如何理解品牌生命周期系統(tǒng)的管理。

答：所謂品牌周期管理，首先是指對品牌周期的各個階段實施的專項管理，其次是對品牌周期與產(chǎn)品周期實施的集成管理。由于在品牌周期的各個階段，品牌的認知程度和特點是各不一樣的，企業(yè)制定的策略也是不一樣的。對品牌周期實施分階段的專項管理師企業(yè)提升品牌戰(zhàn)略的重大事項，這對每一個視品牌為生命的企業(yè)來說，是刻不容緩的頭等大事。

3、品牌在酒品營銷中的重要意義。

1)品牌的首要功能是在于可以方便消費者進行產(chǎn)品選擇，縮短消費者的購買決策過程。盡管白酒消費行為多種多樣，但從消費心理學(xué)角度來說，白酒消費心理只能在意識、前意識和潛意識三個層面影響消費行為的發(fā)生。

2)品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期是一種無形的資產(chǎn)，不同階層、不同年齡、不同職業(yè)的消費者因為消費心理差異之大，選擇白酒品牌往往差異很大，且消費者眾口難調(diào)，優(yōu)質(zhì)及低劣的白酒在市場上會同時存在，而品牌的酒在消費者心目中已經(jīng)留下深刻印象，無形中只認準這個牌子的酒。3)品牌越強利潤空間加大了，由于品牌加強，所以產(chǎn)品的價格就賣上來了。高端酒品牌的打造，“符號－檔次對稱模型”是一個重要的理論工具，即產(chǎn)品需要特定的外在標(biāo)識符號以與其價格檔次相匹配，從而讓消費者看到外在符7 安徽文達信息工程學(xué)院-10營銷與策劃-營銷案例分析作業(yè)

號，就知道這個酒是什么檔次的酒，從而減少其決策成本和決策風(fēng)險，盡快實現(xiàn)購買。

4)主人辦宴請客主要是滿足對方或自己的某種心理欲望，而這些諸多心理層面的需求則主要外顯于白酒消費層面上。因此，消費者對白酒的品牌、價格、包裝、口感等要素的關(guān)注程度正在逐漸增強，且變得越來越“挑剔”。白酒品牌的選擇不僅能體現(xiàn)主人身份、地位、經(jīng)濟實力，而且還能折射出主人的生活品味及個性性格等特征。

第四篇：營銷案例分析

金三元餐飲案例分析

一、背景資料

在中國餐飲界，有一位名叫沈青的傳奇人物，退休前是科技工作者，退休后開始在豬頭 上作文章，發(fā)明了中國首例專利菜肴——“扒豬臉”。這道菜使用現(xiàn)代化的加工設(shè)備，對豬頭 進行標(biāo)準化加工，打破了傳統(tǒng)中餐做菜要靠專業(yè)廚師的概念，在中國餐飲界引起轟動。發(fā)明這道專利菜后，沈青在北京三元橋附近開了家名叫“金三元”的酒臉”為主打菜，鎖(特許連鎖)經(jīng)他的具有獨創(chuàng)理論的知名度的專利菜“扒豬經(jīng)過長時間實連一鎖”的特許2000年底，這套

家，以“扒豬

又開始進行連營，幾年之后，性的連鎖經(jīng)營甚至超過了他臉”，這就是他踐出來的“五經(jīng)營理論，特許經(jīng)營理論被權(quán)威部門評定為具有3500萬的無形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國加盟連鎖店已有300家。

二、發(fā)展歷程

—1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報我國菜肴第一個專利，在我國餐飲歷史上被稱為具有劃時代意義的事情，國內(nèi)外媒體紛紛報道，香港幾家報紙用整版或半版的篇幅用“扒豬臉挑戰(zhàn)北京烤鴨”為題熱炒，一時使扒豬臉成為“熱點話題”。

—1997年----1999年是金三元的連鎖發(fā)展的摸索階段，其間走了許多彎路，比如走過單靠特色連鎖之路，之后發(fā)現(xiàn)不是鎖不緊，就是加盟企業(yè)發(fā)展緩慢。

—經(jīng)過多年實踐，沈青總結(jié)出了連鎖經(jīng)營的“五連一鎖”理論，認為連鎖的關(guān)系應(yīng)該是：連名牌→連標(biāo)準→連特色→連創(chuàng)新→ 連管理→最后鎖上這六個環(huán)節(jié)。

—1998年2月25日,又從美國捧回了“’98第二屆愛迪生世界發(fā)明博覽會國際餐飲大王”的獎杯,獲得了本次大會設(shè)立的最高餐飲獎項。

—1999年12月正式被國家專利局通過并獲得發(fā)明專利，專利名稱為：一種將生豬頭加工成熟食的方法，專利號為：ZL96103395.9，榮獲第八屆中國專利博覽會金獎

—2000年底，這套特許經(jīng)營理論被權(quán)威部門評定為具有3500萬的無形資產(chǎn)。在 “五連一鎖”理論的指導(dǎo)下，目前“金三元”的全國加盟連鎖店已有300家。

—2002年北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司成立，走多元化道路，集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營企業(yè)集團，金三元餐飲連鎖管理公司是在金三元酒家的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的專業(yè)餐飲管理公司,公司名譽董事長沈青為了與國際接軌,在實施名牌戰(zhàn)略中,率先導(dǎo)入CI理念,注入科技成分,創(chuàng)造了我國第一道專利菜--扒豬臉,并實施了中餐連鎖.在短短幾年的時間內(nèi),迅速發(fā)展起來了

北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司成立于2002年，公司注冊資金2000萬元，是北京市著名企業(yè)“金三元集團”旗下全資子公司?！敖鹑瘓F”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體的大型民營企業(yè)集團。

北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司是北京市政府早餐工程項目(2002年北京市政府為市

民辦的60件實事之一)的五家中標(biāo)企業(yè)之一，在朝陽區(qū)政府、區(qū)商委領(lǐng)導(dǎo)管理下，負責(zé)在朝陽區(qū)拓展和經(jīng)營早餐工程項目。

北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司以凈化北京早餐市場、倡導(dǎo)健康消費新時尚、調(diào)整市民飲食結(jié)構(gòu)為己任，通過連鎖實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。公司以市場需求為導(dǎo)向，按照工業(yè)化、標(biāo)準化、工序化、集約化、系列化的原則，研制開發(fā)大眾化的營養(yǎng)均衡的系列產(chǎn)品，為廣大市民提供營養(yǎng)、衛(wèi)生、快捷、實惠的早餐服務(wù)。

陽光早餐的產(chǎn)品以“方便快捷，享受健康”為宗旨，在傳統(tǒng)中式早餐品種的基礎(chǔ)上，結(jié)合西式早餐、各種特色小吃、體閑海產(chǎn)品、綠色健康食品、營養(yǎng)套餐等系列產(chǎn)品，確定了八大系列、百余個品種的產(chǎn)品組合。在價格方面堅持面向大眾、兼顧中高的原則，在網(wǎng)點建設(shè)上堅持商亭、餐車、店面結(jié)合的原則，在經(jīng)營形式上堅持早、中、晚三結(jié)合，在店面經(jīng)營面積上堅持大、中、小結(jié)合，形成立體式的餐飲經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

公司本著“第一年打基礎(chǔ)，第二年大發(fā)展，第三年完善提高，三年內(nèi)基本解決市民吃早餐難的問題”的目標(biāo)，在3-5年內(nèi)，將逐步發(fā)展建設(shè)2000個以上網(wǎng)點。公司還開展各種附加業(yè)務(wù)，深入拓展?jié)摿薮蟮氖袌?，從而進一步提升“金三元”品牌的價值。

北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司立足現(xiàn)在，著眼未來，有計劃、有步驟地開展有自己特色的經(jīng)營服務(wù)，使我們的早餐和飲食服務(wù)走進千家萬戶，最終實現(xiàn)服務(wù)社會和企業(yè)創(chuàng)利的“雙贏"。

三、經(jīng)營理念——五連一鎖（成功原因）

1、連品牌

連鎖經(jīng)營中，名牌連鎖是第一位的，它在連鎖中的比例應(yīng)占30％以上，它是連鎖的基礎(chǔ)。扒豬臉是典型的中餐，其標(biāo)準化的特點卻是創(chuàng)新。

品牌特許經(jīng)營企業(yè)盟主要想實現(xiàn)對外擴張，達到迅速發(fā)展的目的，首先必須擁有名牌，名牌的知名度越高其影響力就越大。許多世界名牌在我國的連鎖發(fā)展比較快，就是因為這個原因。連名牌在一定意義上講就是正視名牌價值，實施名牌經(jīng)營，我國的名牌發(fā)展，從整體上看，目前還處在初級階段。最大的問題是雖然承認品牌有價值，但還未能進入品牌的交易市場。而發(fā)達國家已經(jīng)歷了“創(chuàng)品牌、經(jīng)營品牌、買賣品牌”發(fā)展的三部曲利用名牌效應(yīng)，帶來高額利潤，使名牌的價值幾倍、幾十倍、甚至成百上千倍地增長。因此經(jīng)營名牌實際上是一種資本運營。國內(nèi)一些勇于實踐的名牌企業(yè)經(jīng)營者，在這方面做了大膽嘗試，并取得了明顯的經(jīng)濟效益。

1996年將扒豬臉產(chǎn)品申報我國菜肴第一個專利，在我國餐飲歷史上被稱為具有劃時代意義的事情。

在對外戰(zhàn)略擴張時把金三元的整體文化、企業(yè)形象、商標(biāo)、商號及其他菜肴的技術(shù)、企業(yè)CIS戰(zhàn)略和企業(yè)ISO9000質(zhì)量保證體系等企業(yè)的一切無形資產(chǎn)，整體對外擴張。在加盟連鎖過程中，加盟者一切按金三元的模式進行經(jīng)營，從專利菜扒豬臉和其他各種特色菜、員工培訓(xùn)、商標(biāo)商號到企業(yè)標(biāo)識、CIS管理到員工手冊，全部要求做到與總店相同，實現(xiàn)連產(chǎn)品的同時連名牌。

專利產(chǎn)品“扒豬臉”，獲得2000年被北京市質(zhì)量管理協(xié)會授予的“用戶滿意產(chǎn)品”和“用戶滿意服務(wù)單位” 稱號；2000年6月又被北京市授予“全面推進質(zhì)量管理20年”先進單位和先進個人稱號；金三元的楹聯(lián)文化、企業(yè)文化（長期舉辦的金三元之夜）、電腦健康營養(yǎng)咨詢等各類活動在全國餐飲界中都處于領(lǐng)先地位；這些附加值加起來就是無形資產(chǎn)，是名牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

“名人吃”為企業(yè)品牌創(chuàng)造口碑，這需要在特色上下功夫，“老人吃”，“孩子吃”，“洋人

吃”是為企業(yè)的品牌創(chuàng)立奠定基礎(chǔ)，這需要在產(chǎn)品的口味和質(zhì)量穩(wěn)定上下功夫；“經(jīng)常吃”則是對企業(yè)品牌的最后確立，要在產(chǎn)品規(guī)模上下功夫。

2、連標(biāo)準

標(biāo)準化在連鎖中也占有相當(dāng)重要的地位，沒有標(biāo)準就沒有一切，標(biāo)準化在連鎖中應(yīng)占連鎖戰(zhàn)略30％的比例。

金三元的標(biāo)準化是長時間經(jīng)過反復(fù)實踐逐漸發(fā)展起來的。從內(nèi)到外，由表及里乃至一切方面都要求標(biāo)準化：選址、消費層分析、販賣程序與動作程序、商品組合、票據(jù)表格、CI 設(shè)計、卡通形象、廣告內(nèi)容、店頭設(shè)計、色彩運用、建材選用、總體格局……從品種到服務(wù)，直到價格管理制度都要做到標(biāo)準化。

“中餐標(biāo)準化目標(biāo)就是要讓機器代替廚師，這樣才能保持菜品口味的統(tǒng)一性?！?目前在國內(nèi)的任何一個地方吃到的金三元“扒豬臉”都是一個口味，在餐廳廚房也有標(biāo)準，為了提高效率，穩(wěn)定產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、有效控制原料的成本和勞動力成本，金三元對廚房操作也制定了標(biāo)準，如專設(shè)一個集中加工處，負責(zé)所有經(jīng)營品種的加工配份、把原料加工成可以直接烹調(diào)的半成品，并按產(chǎn)品的規(guī)格配成分，然后進行冷藏，隨時供廚師烹調(diào)時領(lǐng)用。

3、連特色

特色根據(jù)實際情況占到連鎖中10％左右的比重。

經(jīng)營特色戰(zhàn)略作為現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭的戰(zhàn)略，它的實質(zhì)在于差異化和個性化，在消費者心目中建立起獨特的個性形象。金三元的特色原則是“不求其全，但求其特”，特色應(yīng)該是“人無我有，人有我早，人早我好，人好我轉(zhuǎn)?！?/p>

金三元的特色主要體現(xiàn)在“產(chǎn)品品種上、服務(wù)上、文化上”

產(chǎn)品特色——“扒豬臉”，特就特在從菜品的加工上它是全國首例申請專利，它不是廚師做的，而是由專業(yè)化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化加工的。

服務(wù)特色——菜品的吃法上不是單一吃，而是用煎餅和其他幾種菜卷在一起吃。另外，吃的時候帶著帽子吃（扒豬臉紙帽），帶上手套吃（一次性手套）。

文化特色——酒家的每個樓層都設(shè)有報刊角，有各種當(dāng)天的報紙，酒家的燈箱專門介紹酒家的特色菜和一些名人在扒豬臉用餐的照片。在金三元還有全國第一個營養(yǎng)健康咨詢系統(tǒng)，可根據(jù)檢測的情況向顧客提供營養(yǎng)配餐建議。

這許多“特”字在消費者心中會產(chǎn)生價值，吃金三元的扒豬臉，有科技、有文化、有服務(wù)、有講解，確實有許多獨特之處。這些特色長期保持就能增加顧客回頭率。

4、連創(chuàng)新

創(chuàng)新是盟主一定要做的，如果不創(chuàng)新，時間長了加盟店就松散了，在連鎖中創(chuàng)新占10 ％左右。產(chǎn)品是有生命周期的，創(chuàng)新可以使企業(yè)延續(xù)自己的生命。

沈青從產(chǎn)品生命周期理論中總結(jié)出三點啟示：

一、市場上沒有永遠暢銷的產(chǎn)品，任何一種產(chǎn)品在市場上都有或長或短的生命周期。產(chǎn)品是為了滿足消費者的需求而產(chǎn)生的，不同時期的消費者都存在著不同的消費傾向，所以對產(chǎn)品也會提出不同的要求，一個企業(yè)要迎合、引導(dǎo)市場的變化，并開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣才不會被淘汰。二、一種產(chǎn)品必然會有衰退期到最后退出市場的日子，企業(yè)經(jīng)營者對此應(yīng)有清醒的認識，絕不能對產(chǎn)品存有懷舊情感，因為對產(chǎn)品價值有決定權(quán)的只有市場，而不是企業(yè)經(jīng)營者投入的資金、勞動和精力等。

三、企業(yè)的生命是以其產(chǎn)品為載體的，企業(yè)產(chǎn)品的消亡，意味著企業(yè)以這種產(chǎn)品作為生命載體的可能性消失，如果此時企業(yè)還沒有開發(fā)出新產(chǎn)品來延續(xù)自己生命的話，企業(yè)就會隨之消亡。所以企業(yè)想要生存下去，就要不斷創(chuàng)新，開發(fā)出適應(yīng)市場的新產(chǎn)品來

產(chǎn)品上——：“扒豬臉”真空包裝、開發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計劃（玉米開發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。

設(shè)備上——“扒豬臉”加工生產(chǎn)線，開始時僅僅實現(xiàn)按工序工藝標(biāo)準化，逐漸在實踐中改造成用熱電偶數(shù)字顯示的半自動化。經(jīng)過一年的使用，最近又將其改造成用國外溫度控制器、傳感器，用電動調(diào)節(jié)閥控制的全自動智能控制系統(tǒng)。

管理上——在電腦管理上，金三元在短短的幾年時間里經(jīng)歷了幾次更新和創(chuàng)新。1996年采用電腦收款機，1997年改造成科利華餐飲軟件系統(tǒng)；1998年又在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)總店與分店，總店與財務(wù)、廚房、人員管理、物資管理的聯(lián)網(wǎng)。

5、連管理

管理應(yīng)在連鎖中占20％的比例。

金三元酒家于1998年采用了CIS戰(zhàn)略，并且正在試點ISO9001國際質(zhì)量認證體系。金三元在餐飲業(yè)管理上獨具一格的是它在幾年中通過對電腦的更新?lián)Q代，率先全面地采用了 CSC餐飲營業(yè)管理系統(tǒng)。從而得到4個效果。

一、電腦的應(yīng)用增加了服務(wù)員的積極性，從而提高了服務(wù)質(zhì)量；

二、調(diào)動了廚師開發(fā)新菜的積極性；

三、對收銀員的要求嚴了，對顧客的透明度高了；

四、金三元的管理層實行了數(shù)據(jù)化管理。

金三元每季度、每月都對各層管理人員下達營業(yè)指標(biāo)。如：銷售指標(biāo)、成本指標(biāo)、物料消耗的比例以及事故率……等等。通過電腦所提供的數(shù)據(jù)進行考核和獎懲，從而提高了管理的科學(xué)性。

6、鎖

五連是根本，但光連不鎖也是不行的。鎖不住隨時有松鎖的危險。

金三元“扒豬臉”的加工工藝是一項發(fā)明專利，它的工藝方法在連鎖分店啟動經(jīng)營到一定規(guī)模，總店會將這套工藝方法提供給加盟連鎖分店。但是秘方是不會交給加盟連鎖店的。這個秘方就是金三元的鎖，它的秘密分成兩部分：

一部分是醬制配方，由這個配方通過總店在指定的藥廠加工出配料袋，這種配料袋是 金三元扒豬臉加工的秘密武器。配方鎖在保險柜里，只有總經(jīng)理一個人可以開鎖。

另一部分是溫度測控系統(tǒng)。這部分系統(tǒng)是對扒豬臉加工的溫度、火力、時間實現(xiàn)自動控制，采用智能化管理，其中加工時間的長短、溫度的高低、火力的大小，完全不用人去控制，全部實現(xiàn)自動化，從根本上保證了扒豬臉的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性。這套系統(tǒng)中的主要元器件是進口的，質(zhì)量穩(wěn)定性得到了保證，控制系統(tǒng)中的設(shè)定值是死的，不能任意改動。了解設(shè)定值的只有總經(jīng)理一人。各加盟分店一般有兩套設(shè)備，一套運行，一套備用，出現(xiàn)故障時，另一套投入使用，維修調(diào)試或開鎖時必有總經(jīng)理到場?！锾卦S經(jīng)營的盟主，必須要有保險的鎖，才能完成連鎖的全過程，鎖松或鎖開了，就不能形成對整個連鎖體系的控制，而失控的連鎖體系，不僅使盟主損失巨大，對于品牌和整個加盟商體系都會是很大的傷害。

四、Swot分析法

S（優(yōu)勢）：－歷史悠久：中國首例專利菜肴

－創(chuàng)新（發(fā)明了中國首例專利菜肴——“扒豬臉”，“扒豬臉”真空包裝、開發(fā)出十三道名菜，創(chuàng)新出豬首宴、創(chuàng)新黃金計劃（玉米開發(fā)）、創(chuàng)新出空心腸快餐、雞系列產(chǎn)品等。）

－建立品牌，形成連鎖經(jīng)營，且美譽度高，產(chǎn)業(yè)化、專利化 －好的公司理念――五連一鎖

－口感、質(zhì)量好（江澤民同志品嘗后給予了很高的評價。傅全有上將品后稱贊說，“香而不膩，瘦而不柴，紫紅透亮，健腦美容”）

－有效的管理方案，采用CSC餐飲營業(yè)管理系統(tǒng)，電腦系統(tǒng)更新?lián)Q代

－多元化發(fā)展，擴大市場（“金三元集團”是集餐飲、連鎖、房地產(chǎn)、超市、進出口等多領(lǐng)域業(yè)務(wù)于一體）

－產(chǎn)品標(biāo)準化，機器替代廚師，全國統(tǒng)一口味 W（劣勢）：—多元化發(fā)展，不易幾面兼顧，不宜做大做強

－顧客群少了主要消費群—--中年人

—區(qū)域限制（北京）

O（機會）：－如今餐飲市場的競爭日益激烈，連鎖經(jīng)營有規(guī)模效益，競爭力較強，將成為我國餐飲業(yè)未來的發(fā)展趨勢和主導(dǎo)模式。

－政府支持，扶持“老字號”餐飲企業(yè)發(fā)展。

－爭論：中餐是否標(biāo)準化生產(chǎn)，此爭論有利于品牌的宣傳 T（威脅）：－餐飲企業(yè)的邊際利潤整體趨小

－西式快餐連鎖大勢進入中國，成為中式快餐的替代品（肯德基、麥當(dāng)勞?）

－中餐競爭大，連鎖餐飲業(yè)增多（比如北京烤鴨店）

－爭論：中餐是否標(biāo)準化生產(chǎn)，很多人持反對意見

五、啟示

享譽全球的中餐之所以不能迅速擴張，是因其制作不能“標(biāo)準化”的緣故。中餐的特點是“一店一味，一人一味”，不同的店、不同的廚師在不同的時間做出來的菜肴味道是不一樣的，這就是中餐不能采用“特許經(jīng)營”迅速發(fā)展的關(guān)鍵所在

隨著21世紀的到來,中國加人世貿(mào)組織(WTO)已經(jīng)指日可待。對于我國的服務(wù)業(yè),特別是餐飲來說是機遇也是挑戰(zhàn)。麥當(dāng)勞、肯德基快餐打人中國以后,使中國餐飲業(yè)的經(jīng)營者開始清醒。面臨餐飲業(yè)過剩發(fā)展、供大于求的局面增強服務(wù)業(yè)的競爭能力必須依靠加速建立現(xiàn)代企業(yè)制度來實現(xiàn),必須依靠科技進步增強國際競爭能力,從而提高企業(yè)經(jīng)營管理水平,提高人員素質(zhì),充分挖掘經(jīng)營者的智慧,擺脫能人經(jīng)濟的制度,建立新的制度經(jīng)濟。北京金三元酒家在中國企業(yè)中算不上龍頭老大,但酒家有三千條規(guī)章,它在經(jīng)營管理和制度建設(shè)上是值得我國酒店企業(yè)借鑒的。金三元酒家在中國餐飲業(yè)中第一個獲得國家發(fā)明專利。專利名稱是“將生豬頭進行整體加工成熟食的工藝方法”,簡稱為“扒豬臉”。它的出現(xiàn)將改變中國餐飲業(yè)幾千年留下來的手工操作傳統(tǒng),結(jié)束憑技藝、憑感覺、憑視覺操作的時代,告別模糊走向精確。金三元在此基礎(chǔ)上依靠科技進步,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、專利化,同時在此基礎(chǔ)上開發(fā)出智能化的專業(yè)設(shè)備,將“扒豬臉”的加工工藝程序化,從原料到成品只要一按按鈕即可讓機器按事先設(shè)計好的程序進行操作。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上運用高新技術(shù)邁出了新的一步。

1、創(chuàng)品牌

2、連鎖經(jīng)營，規(guī)?；l(fā)展

3、走產(chǎn)品差異化特色道路

4、要有好的理念，和健全的設(shè)備

5、創(chuàng)核心產(chǎn)品

6、善于創(chuàng)新

六、蔬菜連鎖營銷方案

(1)建立蔬菜生產(chǎn)基地，加快蔬菜標(biāo)準化建設(shè)。從現(xiàn)有比較成功的蔬菜連鎖經(jīng)營的經(jīng)驗來看，有穩(wěn)定的貨源提供高品質(zhì)產(chǎn)品是其共同點。實力雄厚的企業(yè)可以通過建立生產(chǎn)基地，實行標(biāo)準化生產(chǎn)，既能保證貨源，又能保證產(chǎn)品質(zhì)量。

生產(chǎn)基地為蔬菜標(biāo)準化提供了基礎(chǔ)。應(yīng)該加快蔬菜標(biāo)準的制定。對蔬菜的品質(zhì)、保鮮處理、包裝、計量等質(zhì)量標(biāo)準做出統(tǒng)一的規(guī)定，對主導(dǎo)蔬菜品種標(biāo)準，產(chǎn)品質(zhì)量分級，專用標(biāo)準，生產(chǎn)規(guī)程，質(zhì)量檢測體系，農(nóng)業(yè)投入品及其合理使用建立符合中國與國際接軌的蔬菜質(zhì)量標(biāo)準體系，推動上市蔬菜質(zhì)量等級化、重量標(biāo)準化、包裝規(guī)格化。

(2)依托蔬菜龍頭企業(yè)和深加工配套產(chǎn)業(yè)，實施品牌化戰(zhàn)略。初級產(chǎn)品檔次低、價格低廉、市場面狹窄，經(jīng)過深加工既能提升產(chǎn)品競爭力，尤其是品牌產(chǎn)品更是品質(zhì)和服務(wù)的象征。對于拓寬銷售渠道，提高經(jīng)濟效益，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進就業(yè)起到重要作要。選擇與生產(chǎn)基地和農(nóng)民聯(lián)系緊密，有一定規(guī)模。具有較強市場開拓能力的企業(yè)形成龍頭企業(yè)，依托龍頭企業(yè)，對產(chǎn)品進行深加工，為發(fā)展連鎖經(jīng)營奠定較好的基礎(chǔ)條件。鼓勵相同業(yè)態(tài)或經(jīng)營內(nèi)容相近的企業(yè)通過兼并、聯(lián)合等方式，進行資產(chǎn)與業(yè)務(wù)重組，建立產(chǎn)權(quán)清晰的股份制核心企業(yè)，以此帶動連鎖經(jīng)營實現(xiàn)低成本擴張和跨地區(qū)發(fā)展。

企業(yè)聯(lián)合為品牌戰(zhàn)略的實施提供條件。蔬菜及初加工品其可仿制和復(fù)制性非常大，也十分容易形成產(chǎn)品自身個性化和差異化特點，企業(yè)自有品牌產(chǎn)品設(shè)計和推廣有很好的發(fā)展空間。實現(xiàn)蔬菜品牌效益。需要企業(yè)面向市場、面向消費者制定可行的營銷組合策略，充分發(fā)揮蔬菜品牌優(yōu)勢。

(3)建立農(nóng)民合作組織。實現(xiàn)生產(chǎn)和銷售對接。農(nóng)業(yè)合作組織是蔬菜供應(yīng)鏈上的具有規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢和市場競爭力的經(jīng)濟組織。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和蔬菜流通方面發(fā)揮著越來越重要的作用。首先，農(nóng)村合作組織能夠?qū)⑥r(nóng)民的小生產(chǎn)與大市場聯(lián)接起來，解決農(nóng)民的“賣難”問題。其次，農(nóng)村合作組織可以將農(nóng)民組織起來增強談判能力，一定程度上改變農(nóng)民的弱勢地位，對蔬菜價格有一定的影響力。

通過建立各種類型的農(nóng)民合作組織，如專業(yè)技術(shù)協(xié)會、農(nóng)業(yè)合作社、糧農(nóng)、果農(nóng)協(xié)會等，將生產(chǎn)農(nóng)類產(chǎn)品的農(nóng)民組織起來，提高農(nóng)民組織化的程度。目前我國的農(nóng)業(yè)合作組織有如下幾種形式：①農(nóng)戶出資，用產(chǎn)權(quán)連接的“專業(yè)合作社十農(nóng)戶”模式；②農(nóng)戶不出資，用合同連接的“公司十農(nóng)戶”合作組織；③用會員制連接的農(nóng)業(yè)合作組織，為農(nóng)戶提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的各類服務(wù)協(xié)會。

(4)依托第三方物流，提高蔬菜供應(yīng)鏈管理水平。供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)存在著內(nèi)在的有機聯(lián)系，各企業(yè)相互依存。提高供應(yīng)鏈管理水平。一是要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)都要有核心競爭力，從事核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營，將非核心的業(yè)務(wù)外包。二是加

強各個企業(yè)的聯(lián)系，培育企業(yè)間的信任。企業(yè)的自利行為和機會主義行為將極大損害整體利益。

對連鎖經(jīng)營而言，供應(yīng)鏈上的企業(yè)進行資源整合，生產(chǎn)和銷售企業(yè)可將產(chǎn)品配送委托第三方物流。第三方物流企業(yè)擁有專門的物流管理人才、先進的加工配送設(shè)施，具備高度系統(tǒng)化、集成化和信息化的管理體系，能夠?qū)ξ锪髻Y源快速整合，具有規(guī)模經(jīng)濟的基本特點。依托第三方物流不但可以減輕其自建配送中心的資金壓力，減少其物流成本，使企業(yè)專注于提高核心競爭力，擴大規(guī)模，提高市場占有率。而且提高整個供應(yīng)鏈對市場的快速反應(yīng)能力，提高蔬菜配送的準確性和及時性，保證蔬菜物流供應(yīng)鏈暢通無阻。

(5)創(chuàng)新蔬菜連鎖形式，提高連鎖經(jīng)營管理水平。我國蔬菜連鎖經(jīng)營還處于探索起步階段，主要是以蔬菜專賣店、蔬菜超市或者超市專柜為主要零售形式。我國目前蔬菜連鎖經(jīng)營的形式主要有：蔬菜超市+基地，蔬菜超市或連鎖專賣店+加工企業(yè)+基地，超市+中間企業(yè)或配送企業(yè)+基地或農(nóng)業(yè)組織(農(nóng)民合作社、農(nóng)民專業(yè)技術(shù)協(xié)會、龍頭企業(yè)等)。將來可以采取不同連鎖經(jīng)營方式。提高連鎖店經(jīng)營規(guī)模，加強連鎖經(jīng)營的管理和技術(shù)培訓(xùn)，創(chuàng)建連鎖企業(yè)品牌。連鎖經(jīng)營類型有直營直銷式、自愿加盟式、特許加盟式、委托加盟式等不同連鎖經(jīng)營方式。以蔬菜生產(chǎn)基地為依托，以蔬菜龍頭企業(yè)或連鎖企業(yè)總店為核心，將蔬菜銷售突破地區(qū)經(jīng)營和季節(jié)限制。向城市多渠道延伸、滲透。

連鎖經(jīng)營實行集中配送、分散銷售，在人、財、物和信息管理等方面對企業(yè)都提出了很高的要求，尤其使蔬菜連鎖經(jīng)營，蔬菜品種多、規(guī)格多、不易陳列和擺放、季節(jié)性強、地域性強、易損易壞、售后服務(wù)麻煩等特點將給連鎖經(jīng)營中的貨品管理、倉儲、運輸、陳列、銷售、服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)帶來很多挑戰(zhàn)，因此必須要對經(jīng)銷商進行必要的技能培訓(xùn)。特別是要有一支懂經(jīng)營、會管理的中高級管理人才隊伍。

第五篇：經(jīng)典營銷案例分析

經(jīng)典營銷案例分析

如果你想創(chuàng)業(yè)需要結(jié)合自己的技能創(chuàng)立一個品牌，不足的地方在于沒有明確責(zé)任的重要性，營銷需要建立責(zé)任感讓消費者有安全感，在消費者中擁有信譽。讓營銷團隊更加具有責(zé)任感，讓個人變得更具責(zé)任意識，讓系統(tǒng)建立責(zé)任文化，是打造健康團隊的核心內(nèi)容。鼓勵集團創(chuàng)業(yè)，建立起人際關(guān)系有能力看清團隊的發(fā)展情況。而硅谷公司的失敗是以自我為中心的體系開始的，雖多數(shù)屬于執(zhí)行的問題但重點在于科技。硅谷周圍大的企業(yè)開始落后于它主要的原因在于競爭以及科技的進步。投資的基本原則是我們的關(guān)系網(wǎng)，人際關(guān)系是如何成功必不可少的一個因素。都說人以類聚物以群分，從你身邊的同事，朋友等等和你接觸處事的人可以看出 是一個怎樣的人。保持適應(yīng)能力，針對自己所學(xué)到的考慮時刻思考接下來的事情。許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個新的市場 出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了、消費者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時使企業(yè)一敗涂地。每個企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠是對的。

企業(yè)家的精神

能創(chuàng)造未來并適應(yīng)未來很重要。企業(yè)家的精神要義是如何創(chuàng)造新事物，創(chuàng)造新機構(gòu)，新產(chǎn)品，新組織。學(xué)會適應(yīng)不可避免的新事物是不可教授的。第一條規(guī)則是尋找破壞性的改變，創(chuàng)業(yè)時要確定潛力。第二個規(guī)則是向高處瞄準的創(chuàng)業(yè)精神以最少的力量獲得最大的效益，找到獨特的地方。第三點：如何建立公司的人際關(guān)系網(wǎng)-要使事情更容易成功重要的是建立關(guān)系網(wǎng)爭取和你利益相投的人

第四點：預(yù)測利益和厄運，制定多個計劃以保證利益。創(chuàng)業(yè)者需要有視野堅持自己的初衷、還要學(xué)會傾聽消費者 的反饋。

營銷啟示：1許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已

2給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

一個企業(yè)的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無成。在營銷過程中，優(yōu)勢是相對的，只有憑借客觀的營銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢才能夠取勝市場。

總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)：

1、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之自信

2、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之堅韌

3、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之冒險精神

4、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之行動能力-實現(xiàn)目標(biāo)的唯一方法就是積極展開正確且扎實的行動。

5、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之商業(yè)頭腦

6、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備素質(zhì)之學(xué)習(xí)能力 品質(zhì)：

1、強烈的欲望

“欲”，實際就是一種生活目標(biāo)，一種人生理想。

2、超乎想象的忍耐力

對一般人來說，忍耐是一種美德，對創(chuàng)業(yè)者來說，忍耐卻是必須具備的品格。

3、開闊的眼界

對于創(chuàng)業(yè)者來說，只有真正見多識廣。廣博的見識，開闊的眼界，才能有效地拉近自己與成功的距離，使創(chuàng)業(yè)活動少走彎路

4、善于把握趨勢又通人情事理

創(chuàng)業(yè)的人，一定要跟對形勢，要研究政策。這是大勢。在政策方面，國家鼓勵發(fā)展什么，限制發(fā)展什么，對創(chuàng)業(yè)之成敗更有莫大關(guān)系。做對了方向，順著國家鼓勵的層面努力，可能事半功倍；創(chuàng)業(yè)者一定要明勢，不但要明政事、商事，還要明世事、人事，這應(yīng)該是一個創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)。

5、敏銳的的商業(yè)嗅覺即商業(yè)敏感性

創(chuàng)業(yè)者的敏感，是對外界變化的敏感，尤其是對商業(yè)機會的快速反應(yīng)

6、拓展人脈

創(chuàng)業(yè)不是引“無源之水”，栽“無本之木”。每一個人創(chuàng)業(yè)，都必然有其憑依的條件，也就是其擁有的資源。一個創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)如何，看一看其建立和拓展資源的能力就可以知道。

7、謀略

商場如戰(zhàn)場，一個有勇無謀的人，早晚會成為別人的盤中餐。創(chuàng)業(yè)是一個斗體力的活動，更是一個斗心力的活動。創(chuàng)業(yè)者的智謀，將在很大程度上決定其創(chuàng)業(yè)成敗。尤其是在目前產(chǎn)品日益同質(zhì)化，市場有限，競爭激烈的情況下，創(chuàng)業(yè)者不但要能夠守正，更要有能力出奇

8、膽量

創(chuàng)業(yè)本身就是一項冒險活動。要有膽量，敢下注，想贏也敢輸，創(chuàng)業(yè)是最需要強大心理承受能力的一項活動。創(chuàng)業(yè)者一定要分清冒險與冒進的關(guān)系，要區(qū)分清楚什么是勇敢，什么是無知。無知的冒進只會使事情變得更糟，你的行為將變得毫無意義。

9、與他人分享的愿望

作為創(chuàng)業(yè)者，一定要懂得與他人分享。一個不懂得與他人分享的創(chuàng)業(yè)者，不可能將事業(yè)做大。10自我反省的能力

在快速變化的世界里，在競爭激烈的市場中，要想不被淘汰出局，只有一個辦法：持續(xù)不斷的提高自己。而提高自己也只有一條路可走：善于學(xué)習(xí)、勇于實踐。年輕創(chuàng)業(yè)者需要弄清學(xué)什么，不學(xué)什么，先學(xué)什么，后學(xué)什么，重點學(xué)什么

反省其實是一種學(xué)習(xí)能力。創(chuàng)業(yè)既然是一個不斷摸索的過程，創(chuàng)業(yè)者就難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，正是認識錯誤、改正錯誤的前提。對創(chuàng)業(yè)者來說，反省的過程，就是學(xué)習(xí)的過程。

有沒有自我反省的能力，具不具備自我反省的精神，決定了創(chuàng)業(yè)者能不能認識到自己所犯的錯誤，能不能改正所犯的錯誤，是否能夠不斷地學(xué)到新東西。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該改正的缺點：別人成功，一定有他的長板，而我們未成功，要么是因為我們的長板沒人長，要么是因為我們的短板比人短。所謂的競爭謀略無非就是：以己之長攻人之短，防人之長攻己之短。所以，我們應(yīng)當(dāng)取人之長補己之短，不斷成長。一個真正的企業(yè)家，不能只靠膽大妄為東奔西撞，也不可能是在大學(xué)的課堂里說教出來的。他必須在市場經(jīng)濟的大潮中摸爬滾打，在風(fēng)雨的錘煉中長大?！蹙?/p>