第一篇：百萬元加油站(便利店)實(shí)施方案

百萬元加油站（便利店）培育實(shí)施方案

為貫徹落實(shí)2014年公司“兩會(huì)”精神，通過打造旗艦店、樹立樣板站，進(jìn)一步深化非油業(yè)務(wù)精細(xì)化管理，提高非油業(yè)務(wù)營銷質(zhì)量和加油站創(chuàng)效能力，特制定本實(shí)施方案。

一、百萬元便利店 1.XX加油站

（1）利用油卡非的互動(dòng)，提高便利店銷售額。加油站便利店在向顧客出售商品的同時(shí)，也是為他們提供方便的商店。在經(jīng)營時(shí)間上，商品品種上，市場(chǎng)定位上，應(yīng)該滿足人們及時(shí)、急用、追求快捷、用現(xiàn)鈔、信用卡的人購物和服務(wù)的需求。

（2）XX加油站是政府采購網(wǎng)點(diǎn)，利用政府采購的優(yōu)勢(shì)吸引客戶前來購買。

（3）便利店商品要用新穎模式吸引客戶，將爆米花爆好后提供給客戶，這樣在吸引客戶的同時(shí)也為他們提供了方便。同時(shí)利用便利店的多媒體設(shè)備播放輕音樂，為顧客構(gòu)建更舒適的購物環(huán)境。

（4）做好開口營銷工作，和顧客交朋友，有適合顧客的商品及時(shí)和顧客聯(lián)系，維護(hù)顧客，推銷便利店商品。

（5）充分利用各個(gè)時(shí)間段的促銷活動(dòng)，讓員工了解最新優(yōu)惠政策，針對(duì)不同的顧客推薦不同的促銷產(chǎn)品，讓每位顧客都能感動(dòng)滿意。

2.XX加油站

（1）不斷豐富便利店商品種類，增加了一些具有特色的小食品，給顧客提供更大的選擇空間加大，吸引更多的顧客前來購物。

（2）做好開口營銷工作，和顧客交朋友，有適合顧客的商品及時(shí)和顧客聯(lián)系，維護(hù)顧客，推銷便利店商品。

（3）利用流動(dòng)加油車送油的機(jī)會(huì)，經(jīng)常將一些米面油、香煙之類的商品帶到流動(dòng)加油車上送到工地，現(xiàn)場(chǎng)銷售。

（4）積極推銷IC卡，充分利用IC卡現(xiàn)行優(yōu)惠政策，推薦便利店商品。

（5）緊盯非油品重點(diǎn)商品促銷活動(dòng)，讓員工了解最新優(yōu)惠政策，針對(duì)不同的顧客推薦不同的促銷產(chǎn)品，讓每位顧客都能感動(dòng)滿意，夏天飲料銷售旺季促銷活動(dòng)多，盡量推薦整件商品銷售。

（6）每月做好任務(wù)分解，每周任務(wù)量，每班組任務(wù)量，每個(gè)員工的任務(wù)量，做到人人頭上有任務(wù)，人人心里有任務(wù)，將任務(wù)量和獎(jiǎng)金掛鉤，讓員工更有動(dòng)力信心完成任務(wù)。

二、百萬元加油站 1.XX加油站

（1）化肥銷售占據(jù)火車站加油站的非油銷售的一大部分，火車站加油站利用青油庫可以存儲(chǔ)化肥的便利條件，要在站銷售化肥，同時(shí)尋找農(nóng)業(yè)用戶，不能僅僅依靠經(jīng)銷部的大單銷售。

（2）火車站加油站周圍工業(yè)企業(yè)多，加油站銷售要利用流動(dòng)加油車送油的機(jī)會(huì)，經(jīng)常將一些米面油、香煙之類的商品帶到流動(dòng)加油車上送到工地，現(xiàn)場(chǎng)銷售。

（3）做好開口營銷工作，和顧客交朋友，有適合顧客的商品及時(shí)和顧客聯(lián)系，維護(hù)顧客，推銷便利店商品。

第二篇：鐵西加油站便利店

便利店事跡材料

普蘭店銷售分公司鐵西加油站

鐵西加油站現(xiàn)有員工8人，位于普蘭店鐵西辦事處張店村，其中便利店面積占20平米。在上級(jí)單位的大力支持下，經(jīng)過全體員工的不懈努力，自便利店業(yè)務(wù)開展以來業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2010年鐵西加油站便利店完成銷售收入——萬元，毛利——萬元，圓滿完成公司下發(fā)的銷售任務(wù)。

2011年一季度完成銷售——萬元，順利完成任務(wù)指標(biāo)。鐵西加油站便利店地處農(nóng)村，位于202國道旁，周邊超市、便利店稀少，比較之下，我們的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，便利店的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)多樣化, 為了讓員工思想“開竅”，站經(jīng)理帶領(lǐng)全體員工，認(rèn)真研究市場(chǎng)營銷工作，深入調(diào)研市場(chǎng)，站經(jīng)理和員工一道定期走訪客戶，及時(shí)了解掌握客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的反饋意見并及時(shí)做出整改，進(jìn)一步推動(dòng)便利店的銷售。為了把銷售工作做得更好，先后組織員工學(xué)習(xí)了《非油業(yè)務(wù)手冊(cè)》、《銷售技巧》等相關(guān)的宣傳、業(yè)務(wù)知識(shí)。服務(wù)中融入了更多的人性化和親情化，大力提倡微笑服務(wù)，親情服務(wù)。賣出一包煙后一句“顧客慢走”簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)字贏得了大量的回頭客。

經(jīng)過全體員工的不懈努力，鐵西加油站非油銷售工作成績?nèi)〉幂^好的成績。按照大連銷售及普蘭店公司相關(guān)要求，非油銷售“上銷量、保增長”本站主要采取以下幾方面銷售措施：

以“主業(yè)”帶動(dòng)“副業(yè)”

來加油站的客戶各種各樣，員工根據(jù)顧客的情緒變化，在言談舉止中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，這就是所謂察言觀色找機(jī)會(huì)。員工們利用每次加油的機(jī)會(huì)熱情的向顧客介紹昆侖潤滑油和便利店其他業(yè)務(wù)。通過溝通以此了解客戶所需，拉近與客戶關(guān)系，促進(jìn)站內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

抓住節(jié)日和季節(jié)的機(jī)會(huì)，拓展“非油”業(yè)務(wù)。

節(jié)日銷售的關(guān)鍵：是提前準(zhǔn)備，提前營銷。每逢節(jié)假日，都要提前開始準(zhǔn)備，搜集市場(chǎng)信息、掌握好商品流通量，年關(guān)期間，送禮較多，搶占香煙消費(fèi)市場(chǎng)，銷售過程中，著重推薦長途司機(jī)、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位的司機(jī)，促使此類客戶進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售范圍，增加銷量。

季節(jié)銷售的關(guān)鍵： 把握好季節(jié)交換性的便利店商品和潤滑油的銷售特點(diǎn)。如（夏季進(jìn)行各種水類堆頭銷售，擺在加油島的顯眼位置）并開展“后備箱計(jì)劃”帶動(dòng)商品銷售。

績效考核，合理分配“非油“業(yè)務(wù)

根據(jù)加油站便利店商品銷售任務(wù)，制定切實(shí)可行的管理措施和考核制度，把銷售指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)員工，銷售任務(wù)完成要有明確的時(shí)間，銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行績效考核。總結(jié)銷售中的亮點(diǎn)和不足。

日常工作

1、要貨：是保證便利店商品豐富，吸引顧客眼球，要貨時(shí)與顧客需求相結(jié)合。

2、整理商品:對(duì)貨架上的商品進(jìn)行整理，做到整

齊、有序。保證商品銷售方便性和安全性。

3、清潔衛(wèi)生：清潔的環(huán)境是營造良好的銷售范圍，提升顧客的購買欲望。

從農(nóng)村的地理環(huán)境思考，多樣化是便利店的未來。，在特定的環(huán)境下發(fā)展出特定的模式。鐵西加油站便利店將以”“精細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)創(chuàng)新“做為今后的工作準(zhǔn)則。將顧客的滿意度做為我們的目標(biāo)。以飽滿的熱情，真誠的微笑努力開創(chuàng)銷售新業(yè)績。隨著公司對(duì)我們的要求越來越嚴(yán)格我們?cè)絹碓接X得業(yè)務(wù)知識(shí)的匱乏：一是專業(yè)知識(shí)的缺乏，二是仍然存在其他一些困難。所以我們要積極參加公司組織的培訓(xùn)，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。企業(yè)精神的首要便是團(tuán)隊(duì)，當(dāng)一個(gè)擁有共同目標(biāo)并且愿意為這個(gè)目標(biāo)而努力的這樣一群人成功的幾率占相當(dāng)大一部份比值，所以做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)凝聚力，提高員工的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)。我們要努力做好各項(xiàng)基礎(chǔ)

管理工作，規(guī)范各項(xiàng)運(yùn)作各項(xiàng)服務(wù)工作，來著力提升我們便利店的品牌形象。

不積跬步，無以致千里。員工以辛勤的汗水澆灌出鐵西加油站便利店的長足進(jìn)步。

第三篇：國外加油站便利店

外國加油站便利店經(jīng)營特色

（來源: 加油站管理網(wǎng) 編輯:加油站管理網(wǎng) 更新時(shí)間:2009-5-9 10:41:42 共有4299人次瀏覽）

1.加油站的服務(wù)設(shè)施，最大限度地突出了“以顧客為本”的經(jīng)營思想。

德國各石油公司在營銷過程中，非常重視并突出“以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求”的經(jīng)營思想。便利店銷售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報(bào)紙雜志、水果、汽車零部件、紀(jì)念品和其它日用品等，類似一個(gè)小型的“超市”。在此基礎(chǔ)上，加油站內(nèi)為方便司機(jī)乘客以及附近的居民，又增加了快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機(jī)油保養(yǎng)、司機(jī)休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務(wù)設(shè)施。各加油站從單純的銷售成品油發(fā)展到便利店、快餐、洗車、換機(jī)油充氣和網(wǎng)吧等，服務(wù)設(shè)施不斷完善，而每一個(gè)設(shè)施和環(huán)節(jié)的設(shè)置都是為了方便顧客，為了向客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。

2.環(huán)境整潔，價(jià)格合理，管理水平高，營業(yè)時(shí)間長。

加油站便利店等服務(wù)設(shè)施的擺布，以保證車輛進(jìn)入流暢和便利為準(zhǔn)則，不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開架式銷售。商品銷售價(jià)格合理，為廣大客戶所接受。銷售方式既有人工銷售，又有自動(dòng)投幣消費(fèi)，還可以網(wǎng)上購物，采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種方式結(jié)算。洗車服務(wù)多為機(jī)械化自動(dòng)操作，時(shí)間短，效率高。對(duì)于便利店等服務(wù)設(shè)施的管理，各大石油公司都充分運(yùn)用了現(xiàn)代化的管理手段，如電腦監(jiān)控、POS機(jī)聯(lián)網(wǎng)等，配備人員精干，大型加油站員工人數(shù)不超過5人（除有大型洗車業(yè)務(wù)之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點(diǎn)的加油站外，絕大部分加油站實(shí)行24小時(shí)晝夜服務(wù)。

3.商品實(shí)行統(tǒng)一采購，其它服務(wù)與專業(yè)公司合作。

德國的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實(shí)行統(tǒng)一采購配置的；其它代理形式或租賃形式的加油站，也大多由各大石油公司總部統(tǒng)一采購。對(duì)于后者，各大石油公司除了從大的物流配送公司和批發(fā)零售商（如麥德龍公司）的大批量采購中取得折扣、降低成本外，還要收取租賃、代理者一定的采購費(fèi)用，以提高自己的營業(yè)收入。在快餐、洗車等項(xiàng)目上，各大石油公司與社會(huì)上的一些專業(yè)公司如麥當(dāng)勞等進(jìn)行合作，借鑒、利用他們的專業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和知名度優(yōu)勢(shì)，提高加油站自身的整體服務(wù)水平。

從事加油站工作多年，隨著市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，石油行業(yè)由最初的重視油品經(jīng)營，已轉(zhuǎn)變?yōu)橛推贩怯推方?jīng)營并重的經(jīng)營理念。目前國內(nèi)非油品事業(yè)雖呈迅猛發(fā)展趨勢(shì)，尚處于經(jīng)驗(yàn)積累階段，比起國外同行業(yè)非油事業(yè)，我們才剛剛起步，對(duì)這一新生事物如何在市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，為企業(yè)開辟新的利潤增長點(diǎn)，應(yīng)時(shí)代的發(fā)展非油品事業(yè)前程似錦且勢(shì)不可擋，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不同情弱者，不創(chuàng)新突破只有出局。所以，我個(gè)人認(rèn)為，我們理應(yīng)有一幅遠(yuǎn)景規(guī)劃，考慮為將來成長的需求，有必要將我們現(xiàn)有的加油站，做一次“升級(jí)”。

作為油品經(jīng)營行業(yè)，我們大多數(shù)加油站一直處于過去式的，單一的零售模式上，加油站整體設(shè)計(jì)上，一直是一成不變，自從拓展了非油品事業(yè)，才發(fā)現(xiàn)，我們?cè)械募佑驼緺I業(yè)室普遍存在空間狹小，弊病日漸浮現(xiàn)。既便是擺上琳瑯滿目的商品，仍給人一種擁擠不堪的感覺，于是，顧客來也匆匆，去也匆匆。目前，我們中央倉擁有豐富充足的貨源，加油站員工盡了最大的努力，增強(qiáng)了責(zé)任感與使命感，同時(shí)加大了服務(wù)宣傳力度，各種營銷活動(dòng)高潮迭起，我們的商品上架及時(shí)，商品價(jià)格與大中型超市不相上下，同時(shí)，作為深受人們信賴的國有企業(yè)，我們擁有一流的品牌，蔚藍(lán)的色彩給人一種親和力與信賴感。我們擁有陣容強(qiáng)大的員工隊(duì)伍，眾多加油網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布，世界五百強(qiáng)企業(yè)，有雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，如果能夠在“升級(jí)”上做文章，非油事業(yè)撐起“半壁江山”的局面決不是一句口號(hào)。

要想提高非油品的銷售量，有必要為其量身打造，而改造裝修的最終目的，圍繞產(chǎn)品銷售所做的文章。只在保守狹小的空間埋頭苦干，治標(biāo)不治本。每次外出旅行，我最喜歡去看南方的加油站及高速公路上的便利店，從他們那里得到不少的啟發(fā)與感慨。無論是去衛(wèi)生間，去餐廳，一律由超市經(jīng)過，看似平平淡淡，無形中便勾起旅客們強(qiáng)烈的購物欲望，不失為一種欲擒故縱的營銷手段。

所以，做為戰(zhàn)略遠(yuǎn)景規(guī)劃，還需高瞻遠(yuǎn)矚，建議下一步在擴(kuò)建或新建加油站時(shí)，在設(shè)計(jì)上做進(jìn)一步合理的全面布局，置留出一定的空間。改建或改造中的加油站，沒有條件的可以因地制宜，在“巧”字上面下功夫，“巧”設(shè)計(jì)，“巧”安排，“巧”搭配，“巧”優(yōu)化。比如：可以打通與其相連的卡辦室，潤滑油超市，站長辦公室，員工宿舍等，騰出更多的空間讓給便利店?！案Q一斑而知全貌”。把易捷商品擺放的形象靚亮，商品飽滿，真正給加油站來一次視覺上的沖擊，變被動(dòng)應(yīng)對(duì)為主動(dòng)籌劃，給顧客最舒適的環(huán)境、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最放心的質(zhì)量。

石化的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展雖然剛剛起步，但發(fā)展空間很大。我們已經(jīng)有了一定的規(guī)模，如果能把易捷店面裝飾一新，把店面裝綴的賞心悅目，呈現(xiàn)一種前所未有的溫馨，更好的方便顧客與司機(jī)朋友，為他們提供更大的選擇空間，積極培養(yǎng)顧客的忠誠度，以促銷為切入點(diǎn)，結(jié)合每個(gè)節(jié)假日，傳統(tǒng)節(jié)日，做足功課，天道酬勤！勤能補(bǔ)拙，一分耕耘,一分收獲，非油品事業(yè)一定是花繁葉茂，絢麗燦爛

第四篇：加油站便利店市場(chǎng)研究報(bào)告

加油站便利店市場(chǎng)研究

近年來，中國石化、中國石油兩大集團(tuán)憑借強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，先后大舉進(jìn)入非油品業(yè)務(wù)，按照“能開盡開”的原則，加油站便利店像雨后春筍一般快速成長起來。目前，中國石化和中國石油加油站便利店數(shù)量分別達(dá)到了近

1.7萬座和1萬座，分別占到加油站總數(shù)的57%和50%。隨著加油站便利店數(shù)量逐漸趨于穩(wěn)定，靠快速開店大幅提高營業(yè)收入的發(fā)展模式已不可持續(xù)。如何深入研究和細(xì)分加油站便利店市場(chǎng)，通過滿足不同消費(fèi)群體的需求，提高單店經(jīng)營質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)加油站便利店業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，已成為當(dāng)前加油站便利店業(yè)務(wù)急需研究解決的課題。

中國石化、中國石油加油站遍布全國，成品油零售市場(chǎng)相對(duì)較大，面對(duì)的目標(biāo)顧客群體也較為復(fù)雜，因此有必要利用營銷理論中STP分析法，即：市場(chǎng)細(xì)分(Subdivides Market)、目標(biāo)市場(chǎng)(TargetMarket)與市場(chǎng)定位(Positing Market)，及“顧客讓渡價(jià)值”理論，對(duì)中國石化加油站進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，然后分析不同目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客需求特點(diǎn)，制定加油站便利店合適的商品組合和價(jià)格策略。

根據(jù)歐美經(jīng)驗(yàn)，便利店本身需要人均GDP達(dá)到3000美元以后才能快速發(fā)展。目前，我國人們的普遍生活水平還不高，相比美國的收入水平，北京、上海、廣州的人均GDP剛剛跨過這條線，據(jù)此判斷，國內(nèi)整體便利店業(yè)態(tài)發(fā)展還在起步階段。特別是在不發(fā)達(dá)地區(qū)，加油站便利店發(fā)展就更加緩慢。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不

平衡，顧客收入水平的差異，消費(fèi)習(xí)慣的不同，因此，位于不同省份和區(qū)域的加油站，其目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)也有著較大差異。如何細(xì)分加油站便利店消費(fèi)市場(chǎng)？筆者認(rèn)為地理位置是最適宜的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，可以根據(jù)地理位置的不同細(xì)分加油站便利店市場(chǎng)，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境、目標(biāo)顧客需求和消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分析，確定便利店商品組合及市場(chǎng)定位。

1.城區(qū)加油站便利店

1.1市場(chǎng)細(xì)分及消費(fèi)特點(diǎn)

城區(qū)加油站目標(biāo)顧客一般可分為以下幾類：機(jī)關(guān)企事業(yè)單位公務(wù)用車的車管人員或駕駛員、私家車一族、出租車司機(jī)或在加油站附近居住居民，除了臨時(shí)加油的外地車外，這些顧客加油相對(duì)比較固定，對(duì)品牌和服務(wù)比較看重，消費(fèi)者除了要求油品的質(zhì)量好外，還要求加油站服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，員工工作積極主動(dòng)，同時(shí)還特別注重加油站的整體形象、硬件設(shè)施、干凈整潔等。這類顧客一般消費(fèi)能力比較強(qiáng)，接受新鮮事物較快，比較看重產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。另外，城區(qū)加油站便利店一般會(huì)處于鬧市，周圍會(huì)有眾多的超市、綜合百貨店、社會(huì)便利店，商品品種齊全、價(jià)格較低，而且消費(fèi)者購物也相對(duì)比較方便，消費(fèi)者購物選擇性大。因此，對(duì)于水、飲料、食用油等經(jīng)常重復(fù)購買、相對(duì)比較敏感的商品，消費(fèi)者比較注意商品價(jià)格。

1.2便利店商品組合及價(jià)格定位

加油站便利店與超市及社會(huì)便利店相比，有著他們所無法比擬的優(yōu)勢(shì)，如免費(fèi)停車購物、員工服務(wù)到位、不用排隊(duì)等候、貨真價(jià)實(shí)等等，因此，在便利店商品種類選擇及價(jià)格制定上不能一概而論采取一刀切的做法。根據(jù)顧客價(jià)值讓渡理論，便利店經(jīng)營的原則就是：要讓顧客總價(jià)值高于顧客總成本，制定合適的商品價(jià)格、便捷的購物環(huán)節(jié)等，控制顧客總成本，通過營造良好的外部環(huán)境、舒適的購物氛圍、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度等，提高顧客總價(jià)值，最終目的就是要讓顧客感覺到加油站便利店消費(fèi)“挺劃算”、“挺合得來”，培育顧客消費(fèi)習(xí)慣，提高顧客回頭率。

城區(qū)加油站便利店的商品數(shù)量、商品種類和價(jià)格定位要滿足顧客需要，經(jīng)營范圍主要應(yīng)包括飲料類、快餐類食品、品種齊全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷飲、咖啡）、機(jī)油、汽車護(hù)理用品以及日用品等。根據(jù)營銷中的需求理論，客觀上有能力購買和主觀上愿意購買是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的兩個(gè)要素，在便利店商品設(shè)置上，要根據(jù)顧客群體的消費(fèi)能力不同，合理安排商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格，如對(duì)于水、飲料、食用油等相對(duì)于顧客敏感型的商品，便利店的價(jià)格要向超市價(jià)格適當(dāng)看齊，而對(duì)于顧客不太敏感的商品，如食品、百貨等，可將價(jià)格制定的相對(duì)較高些。

1.2.1出租車或企事業(yè)單位司機(jī)

對(duì)于出租車或企事業(yè)單位司機(jī)消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)能力相對(duì)較弱，對(duì)價(jià)格相對(duì)比較敏感，特別是一些裝修較好的加油站便利店，通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種價(jià)格較貴的初步印象。因此，對(duì)于水、飲料等大眾商品價(jià)格上要盡量與超市價(jià)格相當(dāng)，不宜制定太高，否則可能會(huì)“嚇跑”這些群體的顧客，同時(shí)要針對(duì)這些消費(fèi)群體，盡量出售一些他們?nèi)粘ＯM(fèi)的商品，如煙草、方便面、香腸等，并在便利店內(nèi)提供彩票代售以及免費(fèi)開水服務(wù)，這樣可以將這個(gè)群體的顧客吸引到店內(nèi)，增加購買商品機(jī)會(huì)。

1.2.2私家車群體

對(duì)于私家車消費(fèi)群體，這個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)與上一種消費(fèi)群

體有著顯著的不同，這類群體對(duì)價(jià)格相對(duì)不太敏感，但非常在意加油站便利店的商品氛圍、店內(nèi)的整潔度以及員工服務(wù)，對(duì)于這類顧客群體來說，僅用商品低價(jià)去吸引他們則是不適合的。首先，通過時(shí)尚的店面設(shè)計(jì)和CI形象包裝（包括外觀、店牌、入口、櫥窗、地面、燈光、顏色、音樂），以及整潔合理的商品擺放，滿足消費(fèi)者追求消費(fèi)檔次的消費(fèi)心理，重點(diǎn)要在營造便利店商業(yè)氛圍上下功夫，力求營造溫馨、時(shí)尚、舒適的店內(nèi)購物環(huán)境和氛圍，讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，并享受整個(gè)消費(fèi)過程。其次，在商品選擇和價(jià)格制定上，應(yīng)該充分結(jié)合這個(gè)群體的消費(fèi)能力和需求，如可以引進(jìn)銷售一些進(jìn)口食品、高檔香煙、高檔酒類等，既可以提升便利店商品檔次，又可以增加商品選擇余地。除消費(fèi)者比較敏感的商品外，其他商品的價(jià)格應(yīng)適當(dāng)略高于商超的價(jià)格，以保持一定的盈利空間。

2.郊區(qū)、國省道高速路加油站便利店

2.1 市場(chǎng)細(xì)分及消費(fèi)特點(diǎn)

到郊區(qū)、國省道和高速路加油站加油的多數(shù)是長途客貨運(yùn)輸車輛的司機(jī)或長途旅客，一般來說，這類型的消費(fèi)者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同時(shí)，還想檢查和維修車輛，調(diào)節(jié)和放松一下長時(shí)間駕駛的緊張、寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整，補(bǔ)充體力，順便購買一些食品和日用品。同時(shí)，這類旅客對(duì)于應(yīng)急商品的需求種類并不像平時(shí)集中采購那樣繁多，一般會(huì)集中在速食食品、飲料、香煙以及與旅行相關(guān)商品如毛巾、香皂等個(gè)人洗滌用品等。因此，根據(jù)這一顧客群體的消費(fèi)特點(diǎn)，加油站在進(jìn)行業(yè)務(wù)定位時(shí)應(yīng)以提供服務(wù)、滿足顧客需要為主，在強(qiáng)化品牌知名度吸引顧客的同時(shí)，一定要根據(jù)顧

客的消費(fèi)特點(diǎn)，通過便利店、汽車快速維修及住宿等非油品業(yè)務(wù)吸引消費(fèi)者。由于這些消費(fèi)群體需求較多的是應(yīng)急、補(bǔ)充購買等，他們?cè)诩佑驼颈憷甑纳唐贩N類和價(jià)格要求上一般不會(huì)太苛刻。

2.2 便利店商品組合及價(jià)格定位

在便利店商品設(shè)置上應(yīng)該配備與旅行相關(guān)的商品，而不必像市區(qū)內(nèi)加油站便利店的品種那樣齊全，應(yīng)該根據(jù)大車司機(jī)、長途旅行的顧客需求，主要以方便食品和小百貨為主，如方便面、香腸、面包等各類小食品，以及香煙、飲料、毛巾、香皂、洗滌衛(wèi)生等普通日用消費(fèi)品。由于這部分顧客具有加油、應(yīng)急、順路、補(bǔ)充購買、稍作休息，并滿足必要的生理需要特點(diǎn)，他們沒有購買商品的其他渠道可供選擇，因此，便利店商品制訂的價(jià)格應(yīng)適當(dāng)高點(diǎn)，以保證一定的利潤空間。

3.農(nóng)村加油站便利店

3.1市場(chǎng)細(xì)分及消費(fèi)特點(diǎn)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村加油站目標(biāo)顧客主要是農(nóng)用車輛，包括農(nóng)用三輪車，拖拉機(jī)，往返縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的班線汽車的司機(jī)及收割機(jī)，農(nóng)民自家農(nóng)用機(jī)具的擁有者等。農(nóng)村市場(chǎng)日用商品相對(duì)不是很豐富，而且購買到假冒偽劣商品的幾率較大，特別是假煙假酒相對(duì)更多。因此，可以充分利用兩大集團(tuán)品牌知名度，在加油站便利店售賣一些日用商品，特別是要重點(diǎn)售賣煙酒類商品，吸引消費(fèi)者來到便利店消費(fèi)。但由于這類顧客的收入水平普遍比較低，消費(fèi)能力不太強(qiáng)，因此對(duì)便利店商品價(jià)格敏感度較高。

3.2 便利店商品組合及價(jià)格定位

由于目前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，大部分地區(qū)的農(nóng)村加油站便利店的營業(yè)收入還不高。對(duì)于農(nóng)村加油站便利店，可針對(duì)農(nóng)村消

費(fèi)者收入普遍不高、消費(fèi)能力不強(qiáng)、對(duì)商品價(jià)格敏感度較高，以及農(nóng)村商品市場(chǎng)不規(guī)范、假冒偽劣商品較多的特點(diǎn)，重點(diǎn)售賣煙酒類的保真商品，吸引消費(fèi)者來到加油站便利店消費(fèi)。應(yīng)充分考慮農(nóng)民的消費(fèi)水平，日用消費(fèi)品的價(jià)格不宜過高。同時(shí)，為了滿足農(nóng)村消費(fèi)者日常生產(chǎn)的需要，可以利用兩大集團(tuán)的品牌信譽(yù)以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，提供質(zhì)量保證、價(jià)格實(shí)惠的農(nóng)資產(chǎn)品，如煤油、農(nóng)藥、種子、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品。

4.結(jié)語

便利店業(yè)務(wù)屬于社會(huì)商品零售業(yè)，處于完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。中石化、中石油兩大集團(tuán)長期專注于油品業(yè)務(wù)，涉足便利店業(yè)務(wù)時(shí)間還不長，俗話說“隔行如隔山”，在便利店日常運(yùn)營中，物流配送、品類管理、營銷服務(wù)等很多環(huán)節(jié)相對(duì)比較薄弱，有待于進(jìn)一步學(xué)習(xí)、研究和提高。本文旨在拋磚引玉，希望更多感興趣的人士加入到研究加油站便利店業(yè)務(wù)中來，通過反復(fù)的理論和實(shí)踐，促進(jìn)加油站便利店業(yè)務(wù)持續(xù)科學(xué)健康發(fā)展。

第五篇：華潤盯上加油站便利店

華潤盯上加油站便利店

China Resources: increasingly convenient

China Resources Enterprise calls itself the biggest supermarket group in China.Though its hold on that title may not be secure yet, the state-owned company is already eyeing another retail sector: convenience stores.Wang Weiyong, senior vice president of China Resources’ retail group, told beyondbrics that the company has its eye on the 11,000 petrol station convenience stores operated by PetroChina, many under the name uSmile.“China Resources and PetroChina are both state-owned enterprises and we have had communications with their management team,” he said.“I proposed that they gave the business to us, but they said no and prefer to do it by themselves.” China Resources, which is listed in Hong Kong, already operates more than 500 convenience stores in mainland China and Hong Kong under the names Suguo, Howdy and Vango, but is strongest in supermarkets, of which it has about 2,500 stores of varying size and format.China Resources’ HK$35bn($4.5bn)in retail sales last year made it one of the country’s largest groups, but market researchers Access Asia ranked RT-Mart, a Taiwanese-French joint venture, and Carrefour as larger by revenue, with WalMart a close fourth.華潤創(chuàng)業(yè)(China Resources Enterprise)自稱是中國最大的超市集團(tuán)。盡管這把交椅可能尚未坐穩(wěn)，但這家國有企業(yè)已盯上了另一個(gè)零售領(lǐng)域：便利店。

華潤零售集團(tuán)高級(jí)副總裁王維勇向Beyondbrics表示，該公司已盯上了中石油(PetroChina)經(jīng)營的1.1萬家加油站便利店，其中不少店面使用的是“昆侖好客”(uSmile)品牌。

他表示：“華潤和中石油都是國企，我們已與他們的管理團(tuán)隊(duì)溝通過。我建議他們把這塊業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給我們，但他們拒絕了，他們更愿意自己做?！?華潤創(chuàng)業(yè)在香港上市，目前在中國內(nèi)地和香港經(jīng)營著500多家蘇果、蘇果好的(Howdy)和Vango品牌便利店。但華潤最強(qiáng)大的業(yè)務(wù)是超市，目前擁有約2500家規(guī)模、形式不一的超市。華潤去年的零售額達(dá)到350億港元（合45億美元），由此成為中國最大的超市集團(tuán)之一。但按照市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)通亞公司(Access Asia)的排名，以收入衡

量，大潤發(fā)(RT-Mart)與家樂福(Carrefour)排名華潤之前，沃爾瑪(WalMart)緊隨華潤之后位居第四。大潤

發(fā)是一家臺(tái)法合資企業(yè)。

Clearly, some petrol stations have less retail potential than others: in 2007 China Resources sold its fuel business, which included 20 petrol stations in Hong Kong, to fellow state company Sinopec for $512m in what it described as a move to focus on its

顯然，某些加油站的零售潛力要低于另一些加油站：2007年，華潤把旗下燃油業(yè)務(wù)——其中包括在香港的20家加油站——以5.12億美元的價(jià)格出售給了同為國企的中石化(Sinopec)。按照華潤的描述，此舉旨在專注自身“核心業(yè)務(wù)”“core business” of retailing.China Resources, which also owns Snow, the world’s biggest beer brand by sales volume, is biding its time on uSmile.“So far PetroChina is doing a good job, with revenue as much as Rmb5bn, but they are not so professional and are learning from us,” said Wang, noting China Resources has sent trainers to work with PetroChina convenience store staff.“We feel it is our future acquisition opportunity,” Wang said.“You know, today’s boss doesn’t want to sell the business but who knows the next boss’ opinion.”

（即零售業(yè)務(wù)）。華潤旗下還擁有全球銷量最大的啤酒品牌雪花啤酒(Snow)，該公司正等待收購昆侖好客的良機(jī)。王維勇表示：“中石油迄今為止做得不錯(cuò)，收入高達(dá)50億元人民幣。但他們并不是很專業(yè)，而且在向我們學(xué)習(xí)?！彼赋?，華潤已派出培訓(xùn)人員與中石油便利店的員工共事。

他表示：“我們覺得，這是我們未來的一個(gè)收購機(jī)會(huì)。你知道，目前的老板不想出售這塊業(yè)務(wù)，但誰知道下一任老板是怎么想的呢?！?/p>