第一篇：路基學(xué)習(xí)交流材料

一、軟基施工情況

銅九線軟土路基處理總共四段，分別為：DK0+877~DK1+870、DK5+114~DK6+018、DK28+933~DK29+670、K65+400~DK66+550，線路總長為3134米，其中旋噴樁1.7萬米計1091根,水泥攪拌樁90萬米計9.7萬根。

銅九線開工前建立了開工報告制度，并把軟基處理作為重點工程進(jìn)行監(jiān)控管理，嚴(yán)格執(zhí)行先報批后施工的原則。在施工過程中，指揮部定期進(jìn)行平推檢查，嚴(yán)格把好施工質(zhì)量關(guān)。

銅九線復(fù)合地基檢測要求：１、成樁28天后抽芯取樣進(jìn)行無側(cè)限抗壓強度試驗，抽檢數(shù)為2﹪，并不少于３根，其無側(cè)限抗壓強度不得小于1.2MPa（旋噴樁無側(cè)限抗壓強度不得小于2.0MPa)。

2、地基加固28天后進(jìn)行荷載試驗，檢驗數(shù)為樁總數(shù)的２‰，復(fù)合地基承載力不得小于150KPa且應(yīng)滿足上部路堤附加應(yīng)力要求。

3、施工前應(yīng)做工藝性試樁。

但DK29段軟基處理仍然出現(xiàn)了問題，歸根原因，主觀上認(rèn)為水泥攪拌樁是一項成熟的軟基處理方式，不應(yīng)該出現(xiàn)問題。但通過原因分析及重新試樁檢測，該段軟基按照設(shè)計參數(shù)施工確實不能成樁或強度達(dá)不到設(shè)計要求，這就證明軟基地質(zhì)的復(fù)雜性，人們的認(rèn)識、認(rèn)知水平還有待進(jìn)一步提高。但是如果施工前按要求認(rèn)真做好工藝性試樁工作，認(rèn)真、正確的做好檢測工作，這種事故完全是可以避免的。DK29軟基出現(xiàn)問題后，指揮部迅速組織設(shè)計、監(jiān)理以及施工單位對其它三段軟基進(jìn)行復(fù)查，對其軟土處理檢測資料進(jìn)行復(fù)核，對其沉降觀測資料進(jìn)行檢查，沒有發(fā)現(xiàn)問題。目前已鋪軌并作為工程線運營一年多，從觀測資料來看，沉降值在允許范圍內(nèi)，未發(fā)現(xiàn)異常。

二、過渡段施工情況

為了保證過渡段的施工質(zhì)量，銅九線工程建設(shè)指揮部于二OO五年九月份發(fā)布了《關(guān)于確保路基與橋涵隧等過渡地段施工質(zhì)量的通知》，要求各施工、監(jiān)理單位嚴(yán)格按照設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范施工，精心組織、精心施工，從嚴(yán)自控、從嚴(yán)監(jiān)控，確保填筑質(zhì)量，嚴(yán)控工后沉降量。要求各施工單位必須根據(jù)不同的過渡段、不同的填料及不同的工程特點明確技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和工藝要求編制詳細(xì)的、切實可行的施工方案并進(jìn)行書面技術(shù)交底；要求各施工、監(jiān)理單位成立專門的檢查指導(dǎo)組，項目部領(lǐng)導(dǎo)要明確分工并明確施工作業(yè)單位和責(zé)任人，對作業(yè)人員要有針對性的崗前技術(shù)培訓(xùn)，從加強管理、提高作業(yè)人員素質(zhì)及責(zé)任心方面保證填筑質(zhì)量；要求施工單位必須制定出相應(yīng)的自控措施，明確檢測手段及檢驗方法，確保填料及壓實度符合要求，對大型壓路機械無法碾壓地段必須強制性的采取內(nèi)燃或電動沖擊夯打夯，并認(rèn)真做好各項檢測記錄；要求監(jiān)理單位必須根據(jù)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)要求，認(rèn)真審核施工單位的施工方案，制定出有針對性的監(jiān)理細(xì)則并明確責(zé)任人，認(rèn)真做好監(jiān)理記錄；要求各施工單位必須先填筑試驗段，總結(jié)施工經(jīng)驗，并經(jīng)指揮部派員檢查合格后方可全面推廣施工。指揮部在平推檢查中，都將過渡段施工作為一項重點工作來抓。

三、沉降觀測情況

為了及時了解路基的變化情況，保證今后的運輸安全，指揮部分別于二○○六年五月發(fā)布了《關(guān)于做好路堤工后沉降觀測的通知》、二○○七年四月發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強路基工后沉降觀測工作的補充通知》的兩份文件，要求各施工單位加強對全線高路堤、軟土路基、路橋過渡段的工后沉降觀測，加強對設(shè)計要求觀測的路塹地段進(jìn)行位移觀測。凡是路堤設(shè)計高度10米以上（含10米），必須設(shè)置工后沉降觀測，每100米設(shè)置一個觀測斷面（一個斷面左右路肩上各設(shè)一點）；軟土路基、路橋過渡段以及設(shè)計要求觀測的路塹地段必須按設(shè)計要求設(shè)置觀測斷面并定期觀測。

要求各施工單位派專人負(fù)責(zé)此項工作，按規(guī)定定期觀測并認(rèn)真做好觀測記錄，保證觀測資料的完整性及真實性；各監(jiān)理單位應(yīng)定期派專人檢查施工單位的觀測情況，如發(fā)現(xiàn)下沉異常應(yīng)及時報告并采取有效措施，如累計下沉量超過預(yù)留沉落量應(yīng)及時調(diào)整預(yù)留沉降量。

要求各施工單位對本標(biāo)段的沉降觀測點每月統(tǒng)計分析匯總一次，格式及內(nèi)容按指揮部統(tǒng)一的表格進(jìn)行認(rèn)真填寫，并經(jīng)監(jiān)理復(fù)核后報建設(shè)指揮部工程部。要求各施工、監(jiān)理單位應(yīng)建立健全巡視制度，尤其是雨后及鋪架通過后必須加強路基巡視。如路基出現(xiàn)異常沉降或位移，施工單位應(yīng)及時向指揮部反映并增加觀測頻次，繪制沉降曲線，分析原因，及時采取有效措施，確保運輸安全。

從二○○七年四月份開始，沉降觀測工作納入指揮部勞動競賽評比活動內(nèi)容，各施工單位在每月調(diào)度月報中必須反映路基沉降觀測情況。

目前全線共建立觀測點數(shù)為668點，其中軟基地段74點、軟土涵洞53點、高路堤256點、路橋過渡段164點、深路塹121點。從觀測情況來看，目前比較穩(wěn)定。

第二篇：路基交流材料

四合同路基施工交流材料

青威路四合同段全長13.4KM,起訖樁號K50+100～K63+500，全線共有大小山頭9個,路基填方83.6萬立方米。經(jīng)理部設(shè)在里店鎮(zhèn)朱塢小學(xué)院內(nèi)。下設(shè)路基施工隊四個，全線共有技術(shù)人員47名。大型土石方機械121臺（套）。

項目部進(jìn)駐工地以后，在加快精神的指導(dǎo)下，在各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，全體人員努力工作，情緒空前高漲，截止到12月25日共完成土石方填筑61.4萬立方米。下面簡單介紹一下路基土石方的施工與管理：

一、加強數(shù)據(jù)指導(dǎo)：自交樁后，項目部立即用兩臺全站儀

進(jìn)行導(dǎo)線點校核，并迅速完成中樁的放線工作。試驗室以最快速度做出各種土工試驗，為路基施工提供科學(xué)依據(jù)。

二、不等不靠，見縫插針：各工區(qū)對達(dá)不到壓實要求的原

地面，積極主動采取挖排水溝降水、翻曬、摻石灰、換填等措施，使壓實度達(dá)到規(guī)范要求，為下一步填方，提供了廣闊的工作面。

三、提高工作效率，延長工作時間；自路基開工以來，我們不計得失，加大投入力度，做到了每工區(qū)至少有二個工作面。在施工中，我們采用一車雙人歇人不歇馬的方法，早出晚歸，中午送飯到工地。每天工作時間長達(dá)13小時以上。

四、質(zhì)量保證體系：加快是在保證質(zhì)量前提下的加快，沒有質(zhì)量的進(jìn)度是負(fù)進(jìn)度，為了確保工程質(zhì)量，我們成立了由項目經(jīng)理為組長的質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)小組，項目部設(shè)質(zhì)檢工程師，施工現(xiàn)場設(shè)質(zhì)檢員。對施工中出現(xiàn)的質(zhì)量問題，共同探討，深入研究，并提出切實可行的方案；對不合格工程堅決返工，每道工序都經(jīng)過自檢合格后，報請監(jiān)理驗收，使報驗合格率達(dá)到100%。

五、嚴(yán)格施工程序：施工中我們重視工序的控制，反對只重視結(jié)果而忽視施工程序的做法，因為成品是工序積累的必然結(jié)果，只要控制好各工序，就一定會生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。

六、具體施工要求

（一）填筑材料：對從挖方段挖出的不符合規(guī)范

要求的填料，立即運到指定的棄土場棄

掉；對符合規(guī)范要求但含水量較大的土，必須經(jīng)過晾曬達(dá)到最佳含水量后，方可運

到填方路段；對于石方，均以小型松動爆

破為主，對大石塊采用二次爆破，嚴(yán)禁大

石塊上路。每層填筑都采用相同材料，嚴(yán)

禁土石混填。

（二）路基施工指標(biāo)要求

1、寬度：按全寬進(jìn)行填筑，并保證每側(cè)路基至

少寬出設(shè)計30cm。

2、中線偏位：在每層開始填筑前，用全站儀準(zhǔn)

確放出路基中線，確保路線無偏差。

3、厚度：土方填筑中確保每層虛鋪厚度不大于30cm?？刂坪穸?，首先從裝車開始，規(guī)定每輛自

卸車裝固定鏟數(shù)，根據(jù)每車所裝方數(shù)和松鋪系數(shù)確定每車土的間距，在將要填筑的路基上用石灰畫格標(biāo)記，并確保卸土到邊。在攤鋪中我們隨時用小鋼尺檢查松鋪厚度。在填石路堤中，我們確保每層厚度不大于40cm，石塊最大尺寸小于層厚2/3。對于土石混合填料路堤，當(dāng)石塊含量多于75%時，填筑厚度應(yīng)不大于40cm，當(dāng)小于75%時，填筑厚度應(yīng)不大于30cm。石塊最大尺寸小于層厚2/3。

4、平整度和壓實度：平整度和壓實度是緊密相

連的，如果沒有一個好平整度，壓實度是很難完全達(dá)到要求的。在施工中，首先用推土機粗平，接著用平地機配合人工找平，再用振動壓路機靜壓一遍、振壓一遍，最后再用平地機刮平。

對于土方隨攤隨壓，以保證最佳含水量，若含水

量偏低，則用灑水車灑水直至達(dá)到最佳含水量方可碾壓。

對于石方或土石混合填料路堤，分層填筑，控制

每層厚度和石塊粒徑，并由壓實遍數(shù)控制壓實度，至

3到無輪跡為止。石方壓實時隨時用石屑填滿縫隙。

5、橫坡：路基橫坡控制在2-4%以內(nèi)。

6、邊坡：每層壓實后安排專人掛線整修邊坡，確保不虧坡，無起伏，表面平整順適。

七、冬季施工措施

為加快工程進(jìn)度，路基填筑需在冬季施工，為確保工程質(zhì)量，我們采取的措施主要是：

（一）路基填料要求：采用小石塊、砂類土、風(fēng)化石料作

填料。

（二）路堤施工要求：

1、按橫斷面全寬填筑，當(dāng)日施工，當(dāng)日碾壓完畢，路拱宜大些，以利于排水。

2、填筑95區(qū)時，應(yīng)碾壓完后停止填筑，上鋪松土保溫，過冬后整理復(fù)壓。

3、挖填方交界處，填土低于1M的路堤不應(yīng)冬季施工。

4、路堤兩側(cè)超填部分應(yīng)留過冬后削整，拍打密實。

5、每日上土前應(yīng)把路堤凍融翻漿的表層刮去后再填土。

（三）路塹施工要求：

1、挖方邊坡不應(yīng)一次挖到設(shè)計寬，應(yīng)留30cm厚臺階，待過冬后刮到設(shè)計邊坡。

2、挖至距路床面以上1M時應(yīng)挖好排水溝后停止施工，待過冬后作業(yè)。

3、在含水豐富區(qū)域，應(yīng)做好疏導(dǎo)溝，以免浸濕土層，受凍融破壞。

九八年即將過去，九九年即將到來，回顧這三個月的工作，在業(yè)主及監(jiān)理工程師的正確指導(dǎo)和廣大施工人員的共同努力 4

下，四合同段超額完成了路基施工任務(wù)，工程建設(shè)取得階段性的勝利，在明年的工作中，更要以良好的工作形象，科學(xué)的管理方法，百倍的工作干勁，忘我的工作精神，為完成青威路建設(shè)而努力奮斗。

青威路四合同項目經(jīng)理部一九九八年十二月二十九日5

第三篇：學(xué)習(xí)交流

黨的群眾路線學(xué)習(xí)交流材料

舒長輝

根據(jù)校黨委和高職學(xué)院黨委安排，近段時間按照群眾路線教育實踐活動的要求，我對照相關(guān)文件開展了自學(xué)。我感到這次黨的群眾路線教育實踐活動，對我特別有意義，是難得的學(xué)習(xí)機會。從中可以體會到中央安排這次教育實踐活動，經(jīng)過了比較充分的準(zhǔn)備，中央對于黨的群眾路線教育實踐活動務(wù)期必勝的決心，給我很大的觸動，本身也為我們認(rèn)真投入到群眾路線學(xué)習(xí)教育實踐中增添了信心，讓我們意識到認(rèn)真重溫黨的群眾路線的必要性和迫切性。

這段時間，通過認(rèn)真學(xué)習(xí)《論群眾路線重要論述摘編》、《黨的群眾路線教育實踐活動學(xué)習(xí)文件選編》、《厲行節(jié)約、反對浪費重要論述摘編》、習(xí)近平同志在黨的群眾路線教育實踐活動工作會議上的講話，自己深切體會到：群眾路線是我們黨的根本路線，也是我們黨所有工作的生命線。正因為我們黨始終堅持為人民服務(wù)的根本宗旨，并且貫徹于我們黨的全部工作、全部活動中，我們黨才得到了最廣大人民群眾的真誠擁護(hù)。很多論述，盡管跨越了時代，現(xiàn)在讀來依然非常貼切，有很強的現(xiàn)實意義。

黨的群眾路線教育實踐活動是新時期、新階段推進(jìn)和加強黨的建設(shè)、改進(jìn)工作作風(fēng)、密切干群關(guān)系的重要舉措，是一項旨在加強和改善黨的領(lǐng)導(dǎo)、貫徹黨要管黨、從嚴(yán)治黨的基礎(chǔ)工作，要求我們每個黨員牢記宗旨、不辱使命，把為民務(wù)實清廉主題貫穿于實踐活動始終，踐行到為學(xué)校和師生服務(wù)的日常工作中。這次教育實踐活動的重點聚焦在領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部的作風(fēng)建設(shè)上，集中解決形式主義、官僚主義、享樂主義和奢靡之風(fēng)這“四風(fēng)”問題，通過學(xué)習(xí)調(diào)研、查擺問題、整改落實三個環(huán)節(jié)的活動，切實解決學(xué)校工作和干部作風(fēng)中存在的突出問題，努力達(dá)到照鏡子、正衣冠、洗洗澡、治治病的效果。

作為高校，學(xué)生是我們學(xué)校最大的群眾，全體教職員工是學(xué)校的主人。要通過深入調(diào)查研究，切實解決學(xué)生反映突出的問題，為師生辦實事。面對當(dāng)前學(xué)生工作新形勢，還有很多工作需要認(rèn)真梳理，哪些是需要改善的問題，哪些是經(jīng)過努力之后還遺存的問題，都要明白地擺在學(xué)生面前，廣開言路，邀請師生一起研究，破解遺存的難題。

我們學(xué)校也有強校之夢，正在建成國家級示范高職院校的標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)而奮斗。這次教育實踐活動做實了會產(chǎn)生強大的凝聚力。中央八項規(guī)定的第一條就

是要加強調(diào)查研究，向群眾學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，要深入了解真實情況?！敖拥貧狻睂ξ覀兊氖聵I(yè)發(fā)展來說非常重要。現(xiàn)在許多工作都是層級制，基層的情況豐富多彩，復(fù)雜多變，群眾的利益訴求多元。領(lǐng)導(dǎo)對基層的很多情況并不了解，所以調(diào)研研究，上下溝通非常重要。而且通過調(diào)研能讓師生員工有反映問題、發(fā)表意見的渠道，這樣學(xué)校解決問題的目標(biāo)就更加明確,事業(yè)發(fā)展的質(zhì)量就會更好。進(jìn)一步的打算：

一是認(rèn)真學(xué)習(xí)，增強自覺，進(jìn)一步堅定理想信念

堅持學(xué)習(xí)，始終把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種工作責(zé)任，一種精神追求，使學(xué)習(xí)成為個人不斷增強政治上堅定，理論上清醒的過程。堅定理想信念是搞好群眾路線的根本要求，對正確的理想信念要“真學(xué)、真懂、真信、真用”。因此，我們要始終牢固樹立全心全意為人民服務(wù)的宗旨觀念和立黨為公、執(zhí)政為民的理念，樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，始終把廣大人民群眾的根本利益作為出發(fā)點和落腳點。不管到任何時候，堅定的理想信念，始終是共產(chǎn)黨人安身立命的根本，作為紀(jì)檢監(jiān)察干部，一定要進(jìn)一步提高思想認(rèn)識，堅定理想信念，堅持走群眾路線，堅持實事求是，堅持理論聯(lián)系實際，真正做到“做黨的忠誠衛(wèi)士、當(dāng)群眾的貼心人”。

二是對照要求，虛心查擺，進(jìn)一步開展批評與自我批評

要結(jié)合工作實際，把自己擺進(jìn)去，查擺“四風(fēng)”突出問題?！罢甄R子”要以黨章和廉政準(zhǔn)則為鏡，對準(zhǔn)焦距、找準(zhǔn)穴位、照得透亮、照得真實?！罢鹿凇币苏袨椋枷肷戏稣钚?，行動上補漏糾偏?！跋聪丛琛币掠陂_展批評和自我批評，清洗思想和行為上的灰塵?！爸沃尾　币覝?zhǔn)病根，區(qū)別情況，對癥下藥。改作風(fēng)、除毛病、正品行，必須有觸動靈魂的勇氣和決心，要拿出“吾日三省吾身”的誠意，堅持實事求是，真心誠意讓別人挑毛病，讓群眾提意見，勇于自我揭短，自亮家丑，杜絕文過飾非。我們要以端正的品行塑造良好的形象，將良好的形象內(nèi)化為端正的品行，拿起批評和自我批評的武器，時常反躬自省、不斷自我提升，就能夠做到一身正氣。

三是聚焦四風(fēng)，扎實整改，進(jìn)一步做到有則改之、無則加勉

反對“四風(fēng)”已經(jīng)在全黨全社會形成強烈共鳴，糾正“四風(fēng)”是人民群眾最關(guān)心也是反應(yīng)就強烈的突出問題。糾正“四風(fēng)”，須從大處著眼，小處入

手，自從中央八項規(guī)定出臺以來，已取得了一定的成效，我們要把八項規(guī)定精神內(nèi)化于心、外化于行,有則改之、無則加勉

2014年4月29日

第四篇：學(xué)習(xí)交流

外出學(xué)習(xí)交流材料

大豐市南陽初級中學(xué)裴小龍

上周五下午我去萬盈中學(xué)學(xué)習(xí)了一節(jié)初二語文的課堂教學(xué)，課題是《都市精靈》，主講教師是何永汝。我聽了之后收獲較多：

1.課堂導(dǎo)入非常成功。我們都知道，課堂導(dǎo)入得成功，則整堂課就向成功邁出了一大步。何老師首先播放了一組小動物盡情逗樂玩耍的精美圖片，同學(xué)們看得興致盎然。這樣做，一下子把學(xué)生的心收進(jìn)了課堂，大大激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)興趣。緊接著老師提出一問：假如這些動物遠(yuǎn)離我們?nèi)祟惗?，我們的生活將變得怎樣？這一問又一下子扣住了學(xué)生的心弦。這樣的課堂導(dǎo)入真是非常成功。

2.隨著教學(xué)的深入進(jìn)行，何老師的教學(xué)基本功得到了充分地展示。表現(xiàn)在：教學(xué)語言抑揚頓挫，充滿激情；肢體語言豐富而有度；對教材的把握準(zhǔn)確到位，教材內(nèi)容了然于胸。

3.教師的主導(dǎo)性和學(xué)生的主體性在這堂課上得到了充分體現(xiàn)。

教師的引導(dǎo)主要體現(xiàn)在這樣幾個環(huán)節(jié)：對作者的了解掌握；理解課題；學(xué)生整體感知課文時，出示了兩道引導(dǎo)整體感知的思考題；學(xué)生賞讀精彩片段時，對賞析的方法、答題的格式進(jìn)行了指導(dǎo)。何老師的這些引導(dǎo)只是點撥，沒有進(jìn)行詳細(xì)的講解，真正體現(xiàn)了課堂教師的主體性。

學(xué)生的主體性主要體現(xiàn)在：師生互動頻繁，生生互動頻繁。這個班共計35名學(xué)生，課堂上站起來開口說話或上黑板板演的至少27人，互動率近80%；掌握生字詞這個環(huán)節(jié)，是學(xué)生注音、學(xué)生批改、學(xué)生訂正、學(xué)生領(lǐng)讀；小組討論交流熱烈激烈而有序，大組交流，成果展示，學(xué)生爭相發(fā)言，不甘落后；生生之間相互點評也是頻繁激烈。

總之，這堂課上，能讓學(xué)生說的讓學(xué)生說了，能讓學(xué)生讀的讓學(xué)生讀了，能讓學(xué)生寫的讓學(xué)生寫了，能讓學(xué)生評的讓學(xué)生評了。充分體現(xiàn)了以教師為主導(dǎo)以學(xué)生為主體的這一新課程理念。

個人覺得的不足之處：

1.留給學(xué)生思考的時間不足。

2.對學(xué)生的評價還存在鼓勵不足的問題。

第五篇：學(xué)習(xí)交流

（一）推行文化營銷和知識營銷，培育現(xiàn)代市場營銷理念

1.重視文化分析，實施文化營銷?，F(xiàn)代市場營銷與企業(yè)文化營銷有著密不可分的內(nèi)在聯(lián)系。在市場營銷過程中，企業(yè)對目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場文化進(jìn)行深入地研究，組合使用各種文化營銷形式，營造具有強烈個性特征的營銷文化氛圍，促進(jìn)企業(yè)與客戶間的積極交流，讓目標(biāo)客戶接受和熟悉新產(chǎn)品、新事物，這就是文化營銷。換句話說，文化營銷是將文化觀念融合到營銷活動的全過程之中，使?fàn)I銷活動與客戶認(rèn)同的文化相適應(yīng)、相融合的營銷方式，其形式可表現(xiàn)為理念文化、產(chǎn)品文化、制度文化和促銷文化。理念文化是營銷文化的精髓，主要表現(xiàn)在從企業(yè)主導(dǎo)型向顧客主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變、從利益驅(qū)動型向義利并重型轉(zhuǎn)變、從近視營銷向戰(zhàn)略營銷轉(zhuǎn)變、從封閉保守型向開放創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變、從低品位型向文化營銷型轉(zhuǎn)變等；制度文化是營銷文化的基礎(chǔ)，即把理念文化落到實處，落到日常工作的一點一滴上；產(chǎn)品文化是營銷文化的核心，具體表現(xiàn)為設(shè)計造型文化、包裝文化、商標(biāo)品牌文化；促銷文化是營銷文化的實質(zhì)，具體表現(xiàn)為公共文化、廣告文化、銷售促銷文化、人員促銷文化。

2．積極開展知識營銷。一是以客戶的需求和發(fā)展變化趨勢為導(dǎo)向，努力開發(fā)知識含量高的新型金融工具和金融產(chǎn)品，并積極引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費。二是隨著高新技術(shù)手段在金融業(yè)的廣泛應(yīng)用，金融產(chǎn)品的技術(shù)含量也越來越高，在市場營銷過程中要注重與客戶的知識交流，通過提供知識服務(wù)，激活客戶對金融產(chǎn)品的興趣，使客戶在懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來的便利的同時，成為這家銀行的忠實消費者。

（二）以市楊為導(dǎo)向、以客戶為中心，調(diào)整市場營銷策略

1．細(xì)分客戶群體，確立最佳目標(biāo)市場。加強對客戶市場的研究，將企業(yè)和個人劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的能夠給銀行帶來價值的目標(biāo)客戶群體提供獨特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營銷組合，使目標(biāo)客戶需求得到更為有效的滿足，從而不斷擴大市場份額，實現(xiàn)利潤最大化。按國家政策因素、經(jīng)濟周期因素、行業(yè)發(fā)展因素、人口因素、地理因素、社會心理因素和客戶利益因素等類別對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，找出有價值的市場空間，確定細(xì)分市場。

2.推行組合營銷策略，積極樹立品牌形象。商業(yè)銀行市場營銷組合是針對選定的目標(biāo)市場，綜合運用各種可能的營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略。常用的營銷策略可分為產(chǎn)品、分銷、促銷三個方面。一是產(chǎn)品策略。主要包括產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期分析及對策等。在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，商業(yè)銀行應(yīng)提高品牌意識，重視品牌效應(yīng)，一方面增加已有產(chǎn)品的附加值，另一方面大力發(fā)展具有高技術(shù)含量的新產(chǎn)品，形成技術(shù)領(lǐng)先的品牌形象。二是分銷策略。當(dāng)前不斷增加的銀行分支機構(gòu)及信用卡的廣泛應(yīng)用，在一定程度上拓寬了銀行產(chǎn)品的分銷渠道，但由于電子技術(shù)和通訊水平的限制，自動柜員機。電話銀行、網(wǎng)上銀行等間接分銷渠道尚有待加強。三是促銷策略。銀行促銷的方式一般有廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員促銷，在具體運用時要注意協(xié)調(diào)配合。

3．適應(yīng)市場變化，動態(tài)調(diào)整營銷策略。市場是一個統(tǒng)一的整體，商業(yè)銀行只有將各種因素結(jié)合起來，綜合考察，認(rèn)真分析，充分了解宏觀形勢的變化咱身的優(yōu)劣勢、競爭者的狀況以及目標(biāo)客戶的情況，才能使?fàn)I銷策略調(diào)整合理化。商業(yè)銀行只有根據(jù)變化的市場，及時調(diào)整營銷策略，積極向新的市場滲透、向新的地域擴張、抓住新的市場機會及采用新的服務(wù)辦法，才能進(jìn)一步確立其在金融市場上的主導(dǎo)地位。

（三）遵循市場營銷機制要求，完善組織結(jié)構(gòu)和信息系統(tǒng)

1．整合市場營銷組織系統(tǒng)，建立高效的營銷內(nèi)部運行機制。建立能對客戶需求作出快速反應(yīng)、高效率地向客戶提供滿意服務(wù)的市場營銷組織，是商業(yè)銀行市場營銷順利開展的保證。從現(xiàn)代商業(yè)銀行的實踐來看，建立前后臺分離的組織架構(gòu)是一種趨勢，前臺負(fù)責(zé)對客戶需求的一攬子“采購”，接受客戶提出的服務(wù)需求，并根據(jù)需求設(shè)計推出新產(chǎn)品；后臺按業(yè)務(wù)分工具體“加工生產(chǎn)”。全面推行客戶經(jīng)理制，在銀行和客戶間架起溝通的橋梁，設(shè)立一個具有市場研究、客戶開發(fā)監(jiān)控和風(fēng)險控制功能的整合營銷部門，作為商業(yè)銀行內(nèi)部綜合運營核心部門，協(xié)調(diào)各部門的工作，強化對具體營銷過程的指導(dǎo)，及時修正營銷過程中出現(xiàn)的偏差，使市場營銷高效有序地開展。

2．建立有效地市場營銷信息系統(tǒng)，為營銷活動提供信息保障。有效的市場營銷信息系統(tǒng)是開展市場營銷工作的前提和基礎(chǔ)。這一系統(tǒng)的功能在于為市場營銷人員收集、挑選、分析、評估和傳遞及時和準(zhǔn)確的信息。傳遞銀行資產(chǎn)、負(fù)債、價格、盈利等財務(wù)數(shù)據(jù)；動態(tài)地收集顧客信息，為營銷決策提供依據(jù)；系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和提出數(shù)據(jù)以及提出與銀行所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究，為營銷決策者提供指導(dǎo)市場營銷活動的依據(jù)。當(dāng)前，我國商業(yè)銀行市場營銷剛剛起步，尚未建立起完善的市場營銷信息系統(tǒng)，缺乏一種系統(tǒng)化的與客戶進(jìn)行信息交流和反饋的機制。這必然會在一定程度上制約市場營銷活動的順利開展。

3．加強市場營銷隊伍建設(shè)，夯實人力資源基礎(chǔ)。營銷隊伍是商業(yè)銀行對外展業(yè)和服務(wù)推銷的主力軍。特別是在知識經(jīng)濟時代，用知識營銷贏得客戶對營銷人員的素質(zhì)提出了更高的要求。強化對營銷決策者和一線營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。引入競爭和激勵機制，制定合理的業(yè)績考核辦法和獎懲措施，增強營銷人員的責(zé)任感，激發(fā)其營銷的主動性和創(chuàng)造性，使市場營銷理念深入人心。

“以客戶為中心”是信息時代全新的觀念。

首先，這種觀念認(rèn)為，隨著IT技術(shù)的進(jìn)步，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，客戶、信息與資金、人才等經(jīng)營要素一樣都不能少。在信息化條件下，整個價值鏈包括若干因素，只有得到客戶的確認(rèn)并最終通過交換，價值增值的愿望才會實現(xiàn)。所以，有了客戶資源，才能使一切要素投入得到轉(zhuǎn)化為利潤的可能，如果從需求產(chǎn)生到價值實現(xiàn)的價值鏈形成過程來講，客戶就是第一資源。

其次，這種觀念認(rèn)為，客戶不僅是資源，還是投資者，也就是說，銀行在利用客戶資源取得經(jīng)營增值的同時，還必須樹立為客戶創(chuàng)造新的價值的觀念，只有為客戶創(chuàng)造價值，才能實現(xiàn)銀行自身的價值。只有相互有效地保證對方的利益和安全，才能獲得對稱的信任和交流。

再次，這種觀念認(rèn)為，“以客戶為中心”絕非泛指一切交易對象，客戶是一個以利益為導(dǎo)向的、以交易增值為目的的、權(quán)益界限明確的經(jīng)濟概念。銀行之所以對客戶信息集中、分析、整合、分類，根本目的就是考察各類客戶對銀行經(jīng)營的利益貢獻(xiàn)大小和預(yù)期貢獻(xiàn)的比較，并以此調(diào)整業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營模式，按利益貢獻(xiàn)大、小區(qū)別對待之，雙方選擇的基本導(dǎo)向都在于各自利益比較的大小。之所以要強調(diào)提出“以客戶為中心”的經(jīng)營原則，其最基本、最實質(zhì)的目的還是為了銀行的經(jīng)營和利益，如果不能給銀行帶來收益，單純的服務(wù)概念，應(yīng)該很難成立。

最后，這種觀念認(rèn)為，客戶分析要依賴信息化手段進(jìn)行比較選擇，但鞏固客戶的信任和忠誠還必須要充分尊重客戶的資金、時間和感情三重成本，重視提高各類渠道的人性化服務(wù)的質(zhì)量。銀行的信息系統(tǒng)必須在充分尊重客戶，給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展，客戶終端可以從銀行數(shù)據(jù)庫中提取與自己有關(guān)的數(shù)據(jù)，按照有利于自己的原則，進(jìn)行交叉服務(wù)和多層面、多產(chǎn)品的交易，客戶點擊鼠標(biāo)以后的工作由銀行來完成。客戶自主權(quán)的成功與否和客戶信息整合的完整與否，將直接影響競爭優(yōu)勢和客戶穩(wěn)定，必須讓客戶的利益

得到充分的安全感和可靠性來強化客戶的忠誠程度。因為，對客戶來講，無論是銀行還是產(chǎn)品，都是可以自由選擇的交易對象，而并非指定的服務(wù)部門。

“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，既不是一個空洞的口號，也不是一套CRM軟件系統(tǒng)，更不是所謂的“國際慣例”之類的托詞，它是一定經(jīng)濟與社會發(fā)展規(guī)律的歸納和總結(jié)，是一種管理文化的升華，是現(xiàn)代銀行業(yè)競爭力構(gòu)建的核心。

一、樹立正確的人生觀、價值觀，保持積極向上的態(tài)度。企業(yè)中普遍存在著三種人：得過且過、牢騷滿腹、積極進(jìn)取。主要區(qū)別在于對工作的態(tài)度。在一個單位內(nèi)，員工與員工之間在競爭智慧和能力的同時，也在競爭態(tài)度。一個人的態(tài)度直接決定了他的行為，決定了他對待工作是盡心盡力還是敷衍了事，是安于現(xiàn)狀還是積極進(jìn)取。態(tài)度越積極，決心越大，對工作投入的心血也越多，從工作中所獲得的回報也就相應(yīng)地越多?？梢哉f，態(tài)度也是競爭力。

二、養(yǎng)成“工作中無小事”的工作習(xí)慣?！鞍衙恳患唵蔚氖伦龊镁褪遣缓唵?，把每一件平凡的事做好就是不平凡?！边@句看似簡單的話蘊涵了一定的哲理。據(jù)統(tǒng)計，我們?nèi)粘氖碌墓ぷ?0％是一些重復(fù)性、事務(wù)性、瑣碎性的簡單工作。但沒有任何一件事情，小到可以被拋棄；沒有任何一個細(xì)節(jié)，細(xì)到應(yīng)該被忽略。大事是由眾多的小事積累而成的，忽略了小事就難成大事。從小事開始，逐漸鍛煉意志，增長智慧，日后才能做大事。工作中無小事，每一件事不應(yīng)該敷衍應(yīng)付或輕視懈怠，相反，應(yīng)該付出你的熱情和努力，盡職盡責(zé)地去完成，養(yǎng)成“工作中無小事”的習(xí)慣。

三、心中常存責(zé)任感。工作就意味著責(zé)任。每一個職位所規(guī)定的工作內(nèi)容就是一份責(zé)任。你做了這份工作就應(yīng)該擔(dān)負(fù)起這份責(zé)任。我們每個人都應(yīng)該對所擔(dān)負(fù)的責(zé)任充滿責(zé)任感。對待工作，是充滿責(zé)任感、盡自己最大的努力，還是敷衍了事，這是事業(yè)成功者和事業(yè)失敗者的分水嶺。

四、將忠誠作為生存方式。在當(dāng)今這樣一個競爭激烈的年代，謀求個人利益，實現(xiàn)自我價值是天經(jīng)地義的事。但是，遺憾的是很多人沒有意識到個性解放、自我實現(xiàn)與忠誠和敬業(yè)并不是對立的，而是相輔相成、缺一不可的。現(xiàn)代管理學(xué)普遍認(rèn)為，企業(yè)和員工是一對矛盾的統(tǒng)一體，從表面上看起來，彼此之間存在著對立性；但是，在更高的層面上，兩者又是和諧統(tǒng)一的——企業(yè)需要忠誠和有能力的員工，業(yè)務(wù)才能進(jìn)行；員工必須依賴企業(yè)的業(yè)務(wù)平臺才能獲得物質(zhì)報酬和滿足精神需求。因此，銀行的生存和發(fā)展需要員工的敬業(yè)和忠誠；對于員工來說，要豐厚的物質(zhì)回報和精神上的成就感就離不開銀行這個賴以生存的家園。

忠誠是人際交往中最值得稱頌的品質(zhì)，同樣也是職場中最受尊重的美德，只有所有的員工對企業(yè)忠誠，才能發(fā)揮出團(tuán)隊的力量，才能凝成一股繩，勁往一處使，推動企業(yè)走向成功。一個企業(yè)的生存可以依靠少數(shù)精英員工的能力和智慧，卻需要絕大多數(shù)員工的忠誠和勤奮。只要你還是企業(yè)的一員，就應(yīng)當(dāng)拋開任何借口，投入自己的忠誠和責(zé)任心。

五、對工作、對崗位心懷感激之情。感恩已經(jīng)成為一種普遍的社會道德。對工作也應(yīng)懷有一顆感恩之心：崗位為你展示了廣闊的發(fā)展空間，工作為你提供了施展才華的平臺，工作保證你豐衣足食，你對工作為你所帶來的一切，都要心存感激，并力圖通過努力工作以表達(dá)自己的感激之情。當(dāng)你以一種感恩圖報的心情工作時，你的心情會更愉快，你才能認(rèn)真履責(zé)，盡職盡責(zé)，你會工作得更出色，真正達(dá)到“工作快樂，快樂工作”的狀態(tài)

團(tuán)隊合作往往能激發(fā)出團(tuán)體不可思議的潛力，集體協(xié)作干出的成果往往能超過成員個人業(yè)績的總和。一個團(tuán)體，如果組織渙散，人心浮動，人人自行其是，甚至搞“窩里斗”，何來生機與活力？又何談干事創(chuàng)業(yè)？在一個缺乏凝聚力的環(huán)境里，個人再有雄心壯志，再有聰明才智，也不可能得到充分發(fā)揮！團(tuán)隊精神的重要性，在于個人、團(tuán)體力量的體現(xiàn)，小溪只能泛起破碎的浪花，百川納海才能激發(fā)驚濤駭浪，個人與團(tuán)隊關(guān)系就如小溪與大海。每個人都要將自已融入集體，才能充分發(fā)揮個人的作用。團(tuán)隊精神的核心就是協(xié)同合作。沒有它，團(tuán)隊就如同一盤散沙。一根筷子容易彎，十根筷子折不斷……這就是團(tuán)隊協(xié)作重要性直觀表現(xiàn)