第一篇：銀行夏季營(yíng)銷——讓淡季不再淡

郵儲(chǔ)銀行夏季營(yíng)銷

——讓淡季不再淡

很多人說銀行是不是夏天都比較閑，可能首先會(huì)想到客戶不再像過年的時(shí)候那么多了，存款也不再像年底那么多了。還有很多貸款，似乎客戶經(jīng)理也在想很多缺錢的人都跑到哪里去了？

是啊，每年的客戶都在這個(gè)時(shí)候變“少”了，身為郵儲(chǔ)銀行的我們，在結(jié)束了一二季度的辛苦后，似乎覺得可以放松一下?？墒寝D(zhuǎn)念一想，這個(gè)時(shí)候是真的是沒有客戶了？還是我們真的沒有找到出路呢？

今年勝利中路支行在結(jié)合客戶少的情況下，主動(dòng)出擊。信貸方面，從汽車消費(fèi)貸款貸種增加以來，我們力爭(zhēng)做到最好，不僅是全省汽車消費(fèi)貸款特色支行，做到了網(wǎng)點(diǎn)宣傳，短信群發(fā)。更是把當(dāng)?shù)氐亩嗉悠Q(mào)公司維護(hù)起來。使現(xiàn)在多加銀行在爭(zhēng)奪汽車消費(fèi)貸款的過程中，讓郵儲(chǔ)贏得了更多的客戶。

其次是行里分配好信貸經(jīng)理的個(gè)人強(qiáng)項(xiàng)，二手房，再就業(yè)。客戶經(jīng)理相互配合，白天營(yíng)銷，晚上做貸款。讓客戶感受到你的服務(wù)，讓房產(chǎn)中介看到我們的效率。這樣的工作配合使的這個(gè)夏天，大家都忙的熱火朝天。

公司方面，根據(jù)大家身邊資源，營(yíng)銷公司開戶做到每人一戶，以及代發(fā)公司戶工資與個(gè)人業(yè)務(wù)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)辦理。從公司存款維護(hù)到每一個(gè)人拿到工資卡，由大堂經(jīng)理以及個(gè)人現(xiàn)金柜員進(jìn)行個(gè)人業(yè)務(wù)方面的宣傳，例如網(wǎng)銀，手機(jī)銀行，信用卡，理財(cái)?shù)?。在個(gè)金方面，對(duì)存量客戶客戶全面分成次推行“管家式”“顧問式”“關(guān)懷式”“品牌式”服務(wù)，按照責(zé)任制將客戶全部承包到人。貴賓VIP客戶必須做到貴賓卡發(fā)卡到位，并由專人系統(tǒng)維護(hù)，深層開發(fā)和貼心服務(wù)，全面鞏固并提升客戶綜合服務(wù)水平。

通過這一系列的做法，這個(gè)淡季也像旺季一樣。辛勤的勞作換來的是客戶的滿意，是收入的提高，更是身為郵儲(chǔ)人的自豪！

勝利中路支行孫舒雅

2016年7月13日

第二篇：2014年高校春季營(yíng)銷新舉措讓淡季不淡

高校春季營(yíng)銷新舉措讓淡季不淡

2014年高校春季營(yíng)銷合川分公司高校團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理上不僅繼承以前的團(tuán)結(jié)友愛、堅(jiān)韌不拔，同時(shí)還努力求新求變，取得較好成效。在春季促銷活動(dòng)中完成業(yè)務(wù)量3800多個(gè)、終端量1800多太個(gè)，超額完成了市公司下達(dá)任務(wù)量，另外還在春季促銷活動(dòng)結(jié)束后的4月發(fā)展手機(jī)終端500戶，做到淡季不淡。具體做法如下：

一是領(lǐng)導(dǎo)重視。分公司主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)和政企部領(lǐng)導(dǎo)十分重視高校營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷活動(dòng)的大局上提前部署安排、全局動(dòng)員，保障了營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展。同時(shí)還在營(yíng)銷活動(dòng)組織，套餐業(yè)務(wù)的組合上推陳出新，大膽推廣，是本次營(yíng)銷活動(dòng)取得優(yōu)異成績(jī)的前提。二是多方面積極拓展健康的高校代理渠道。在春季促銷活動(dòng)開始前，提前發(fā)展高校代理渠道，利用高校里有影響力的學(xué)生社團(tuán)或負(fù)責(zé)人，發(fā)展成為高校代理商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力強(qiáng)業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)和核心成員，進(jìn)而將整個(gè)或部分團(tuán)隊(duì)整體策反，營(yíng)銷能力和效果可即時(shí)得到體現(xiàn)。

三是重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)及營(yíng)銷能力的培訓(xùn)。在營(yíng)銷活動(dòng)開始前和營(yíng)銷活動(dòng)過程中，均要組織安排學(xué)生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)及營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，除理論培訓(xùn)外，還利用實(shí)戰(zhàn)模擬的方法進(jìn)行模擬培訓(xùn)并點(diǎn)評(píng)打分，迅速提升營(yíng)銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力。同時(shí)還邀請(qǐng)專業(yè)高校營(yíng)銷培訓(xùn)講師對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行授課，做到培訓(xùn)的專業(yè)性、理論性和實(shí)操性相結(jié)合。

四是建立電信人才庫(kù)機(jī)制。利用電信公司與各大中企業(yè)的友好關(guān)系，了解各企業(yè)或單位的人才類型缺口，在高校營(yíng)銷隊(duì)伍中發(fā)掘培養(yǎng)管理、營(yíng)銷等方面的人才，畢業(yè)后通過電信公司的推薦進(jìn)行人才的輸送。同時(shí)優(yōu)秀人才畢業(yè)后還可以直接留在電信公司實(shí)習(xí)進(jìn)而聘用。通過電信人才庫(kù)的建立，大大提升了學(xué)生團(tuán)隊(duì)的工作積極性和忠誠(chéng)度。

五是重視精神激勵(lì)。在春季促銷活動(dòng)結(jié)束后，高校團(tuán)隊(duì)評(píng)出春促優(yōu)秀營(yíng)銷能手、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理能手和優(yōu)秀代理商管理者。不僅以獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，還頒發(fā)合川電信公司蓋章的榮譽(yù)獲獎(jiǎng)證書，充分認(rèn)可獲獎(jiǎng)?wù)叩臓I(yíng)銷及管理能力，極大的調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，為團(tuán)隊(duì)注入良性競(jìng)爭(zhēng)的活力。

通過本次春季營(yíng)銷的實(shí)踐，高校團(tuán)隊(duì)總結(jié)出了一套新的發(fā)展模式，不僅超額完成市公司的任務(wù)，還做到了淡季不淡，使得高校的營(yíng)銷活動(dòng)延長(zhǎng)了2-3個(gè)月。我們將繼續(xù)探索和深入研究，在下半年的秋季營(yíng)銷中爭(zhēng)取取得更加優(yōu)異的成績(jī)。

第三篇：陽(yáng)朔：農(nóng)業(yè)休閑游讓旅游市場(chǎng)淡季不淡

進(jìn)入冬季，旅游行業(yè)也進(jìn)入傳統(tǒng)意義上的淡季，但是在陽(yáng)朔，新興的農(nóng)業(yè)休閑游成為中外游客在游山玩水之余的另一個(gè)好去處，這個(gè)冬季，陽(yáng)朔旅游淡季不淡。

陽(yáng)朔臺(tái)記者 廖青：“十二月份對(duì)于很多旅游城市來說已經(jīng)是旅游淡季了，但是在咱們陽(yáng)朔，可以看到這我身后的遇龍河還有很多的竹筏漂流在江面上，很多游客都慕名來到咱們陽(yáng)朔游玩漂流?！?/p>

應(yīng)領(lǐng)隊(duì)老馬的邀請(qǐng)，記者決定隨這撥游客一起去果園體驗(yàn)一把冬日暖陽(yáng)下采摘金桔的樂趣。冬天是金桔豐收的季節(jié)，陽(yáng)朔縣又恰好是全廣西乃至全國(guó)都較為有名的金桔生產(chǎn)基地，金桔采摘游成為時(shí)下陽(yáng)朔旅游的一個(gè)熱點(diǎn)。

陽(yáng)朔遇龍河生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司 董事長(zhǎng) 龔嘉琳：“主要是看好陽(yáng)朔觀光休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展前景，讓廣大游客在游山玩水之余，能夠走進(jìn)農(nóng)家，自己采摘高品質(zhì)的綠色食品金桔?！蹦壳埃?yáng)朔縣的金桔種植面積已經(jīng)達(dá)到了15.8萬畝，金桔不但成為了廣大果農(nóng)的致富果，其衍生出來的農(nóng)業(yè)觀光休閑游等旅游產(chǎn)品也帶動(dòng)了陽(yáng)朔鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到今年11月份為止，陽(yáng)朔鄉(xiāng)村游接待游客總數(shù)已經(jīng)突破了680萬人，鄉(xiāng)村旅游為全縣旅游產(chǎn)業(yè)接待量和總產(chǎn)值兩個(gè)指標(biāo)的的貢獻(xiàn)率達(dá)到了55%以上，實(shí)現(xiàn)旅游收入23.9億元。

轉(zhuǎn)載自陽(yáng)朔江湖旅行網(wǎng)

第四篇：淡季營(yíng)銷管理

1.淡季營(yíng)銷管理的工作重點(diǎn)

淡季營(yíng)銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營(yíng)銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

·總結(jié)旺季營(yíng)銷工作，擬訂新的營(yíng)銷計(jì)劃

做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時(shí)的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)旺季的營(yíng)銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對(duì)營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商作出評(píng)估，并制定出下一個(gè)旺季的改進(jìn)計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃。

·與經(jīng)銷商溝通

利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會(huì)議，總結(jié)旺季的營(yíng)銷工作，傾聽他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、各種營(yíng)銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營(yíng)銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時(shí)，通過這種溝通來密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對(duì)下一個(gè)旺季工作成敗影響很大。

·營(yíng)銷人員培訓(xùn)

淡季時(shí)，公司應(yīng)根據(jù)下一個(gè)階段營(yíng)銷計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷人員，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營(yíng)銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營(yíng)銷人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請(qǐng)培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。

·加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通

除了第一類例行的營(yíng)銷管理工作，第二類營(yíng)銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會(huì)非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會(huì)相對(duì)小得多，例如：

·重大人事變動(dòng)：

人事任免總會(huì)造成一定波動(dòng)，對(duì)高級(jí)銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì)很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個(gè)公司內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)權(quán)力斗爭(zhēng)，原來負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總在4月份離職，這時(shí)，A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢(shì)，但是卻選擇了最不理性、最錯(cuò)誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到無論工作業(yè)績(jī)多好、都會(huì)被解聘時(shí)，就開始消極怠工。這個(gè)公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對(duì)經(jīng)銷商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認(rèn)識(shí)到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元?dú)獯髠?。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見到有可能發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)并努力避免才是明智的經(jīng)營(yíng)之道。

·重大業(yè)務(wù)流程重組

成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率使流程中涉及到的各個(gè)主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會(huì)出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時(shí)，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

·營(yíng)銷信息系統(tǒng)“上線”

需要建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營(yíng)銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務(wù)；但是，也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)“上線”時(shí)，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會(huì)給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營(yíng)銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級(jí)到新系統(tǒng)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時(shí)機(jī)，如果有銷售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。

·渠道變革

渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動(dòng)，這種震動(dòng)一旦出現(xiàn)，往往會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，如果這種渠道震動(dòng)發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負(fù)面作用會(huì)有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。

2.淡季營(yíng)銷操作的注意事項(xiàng)

企業(yè)的營(yíng)銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷商及時(shí)回款等。在淡季，也需要保持營(yíng)銷管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷管理工作的基本內(nèi)容：

·把握區(qū)域市場(chǎng)的特殊性

區(qū)域市場(chǎng)的淡旺季特點(diǎn)有時(shí)存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時(shí)候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣不動(dòng)了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進(jìn)入淡季。

當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)存在這種巨大差別時(shí)，當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時(shí)，銷售重點(diǎn)就自然要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對(duì)于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場(chǎng)，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營(yíng)銷策略，廣告改做還是要做。

·加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品

企業(yè)應(yīng)在淡季出臺(tái)更優(yōu)惠的銷售政策，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度。之所以對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，而不是對(duì)所有市場(chǎng)和客戶加大促銷力度，原因在于重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī)，所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車票更便宜的現(xiàn)象。

在加大促銷力度的同時(shí)，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

·廣告投放的時(shí)機(jī)選擇

旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時(shí)機(jī)的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對(duì)性地投放。

大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時(shí)機(jī)時(shí)，不妨這么來考慮：

如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場(chǎng)，又可以激勵(lì)經(jīng)銷商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢(shì)；

如果在旺季快結(jié)束時(shí)，還有很大庫(kù)存，不妨再做一段時(shí)間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭(zhēng)取延長(zhǎng)旺季，消化庫(kù)存，減少渠道壓力，避免成為下一個(gè)旺季的負(fù)擔(dān)。

·淡旺季價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵(lì)淡季購(gòu)買

價(jià)格是調(diào)節(jié)購(gòu)買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價(jià)格；對(duì)經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候，相對(duì)壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣，鼓勵(lì)他們?cè)诘径嗵嶝?。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨。一個(gè)目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少?gòu)S家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對(duì)于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。蘇寧、國(guó)美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的一種成功模式。

還有一種相反的定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格在淡季不僅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價(jià)格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價(jià)，平均每臺(tái)上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價(jià)，按照廠家的解釋，漲價(jià)的原因是由于原材料漲價(jià)所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。淡季小幅漲價(jià)，不會(huì)影響想要購(gòu)買的消費(fèi)者的購(gòu)買決策，廠家卻可以增加收入，同時(shí)也把整個(gè)價(jià)格水平抬高，為下一個(gè)旺季的降價(jià)留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個(gè)廠家之間以降價(jià)相對(duì)抗必將得不償失，相反，以漲價(jià)作為市場(chǎng)默契對(duì)大家都有好處。我國(guó)的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價(jià)格戰(zhàn)之后，終于在營(yíng)銷策略上走向成熟。

結(jié)合上述兩種做法，有一個(gè)可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時(shí)，零售價(jià)格可能降價(jià)，也可能漲價(jià)，但是渠道價(jià)格肯定要降價(jià)，或者以渠道促銷的方式變相降價(jià)，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

·適當(dāng)開展逆市銷售

行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會(huì)發(fā)生變化，另一方面，由于中國(guó)市場(chǎng)遼闊，各地市場(chǎng)特點(diǎn)不一樣，城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時(shí)，其他地方的市場(chǎng)不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過在淡季加大銷售力度，有時(shí)能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場(chǎng)的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個(gè)銷售旺季，兩者中間是漫長(zhǎng)的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，而對(duì)國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對(duì)部署。

但是2002年春天，方正電腦及時(shí)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場(chǎng)第一線的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生：近年來隨著家用市場(chǎng)逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時(shí)采購(gòu)，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認(rèn)為：家用電腦的營(yíng)銷戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷將能夠滿足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。同時(shí)，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場(chǎng)潛力十分驚人，方正電腦開發(fā)了針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場(chǎng)價(jià)格，為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場(chǎng)需求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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2002年第一季度，在全國(guó)范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動(dòng)中，整個(gè)方正家用電腦春季促銷活動(dòng)涵蓋29個(gè)省級(jí)城市，足跡遍及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。方正家用電腦取得了同比增長(zhǎng)55%的優(yōu)異業(yè)績(jī)，其中，中小城市市場(chǎng)增長(zhǎng)更高達(dá)80%，這一切得益于方正電腦明辨市場(chǎng)走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機(jī)。

·規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應(yīng)該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯(cuò)開，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營(yíng)銷資源。廣東集味村公司起家時(shí)的主要產(chǎn)品是月餅，后來，他們有意識(shí)地開發(fā)出“錯(cuò)季節(jié)”的產(chǎn)品，和無明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又促成企業(yè)快速做大。

第五篇：葡萄酒淡季營(yíng)銷

臺(tái)州基宏潘太育

葡萄酒淡季營(yíng)銷

商品市場(chǎng)總有旺季和淡季之分，旺季固然是紅酒銷售的“黃金期”。但我個(gè)人認(rèn)為，淡季的工作更加不容忽視，決勝終端絕對(duì)不是一句空話，渠道建設(shè)是企業(yè)贏得市場(chǎng)、開辟藍(lán)海、決勝終端的關(guān)鍵。現(xiàn)在渠道下沉的趨勢(shì)相信大家都是有目共睹，作為一線的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過近期的市場(chǎng)調(diào)研和長(zhǎng)期的工作體驗(yàn)，一下是幾點(diǎn)見解。

任何一個(gè)產(chǎn)品的銷售，品牌優(yōu)勢(shì)固然很重要，但是不管是什么品牌，最終都要通過自己的渠道來到達(dá)各自的終端，所以我的第一個(gè)見解就是淡季市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道的建設(shè)。

①淡季市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)：淡季應(yīng)該是完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最好時(shí)機(jī)，相對(duì)于旺季市場(chǎng)我們將銷量放在第一位考量，往往會(huì)忽視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。在淡季市場(chǎng)，我們擁有更多的時(shí)間和精力投入到渠道的建設(shè)和完善中。目前椒江老城區(qū)營(yíng)銷渠道模式是以優(yōu)質(zhì)BC類直供酒店為主，三大核心經(jīng)銷商并存,蔡永華，施加斌，莊保國(guó)，（下屬多家BC類酒店排擋），多元化小二批發(fā)展（包括婚慶.團(tuán)購(gòu)渠道）.下一步的工作重點(diǎn)是加強(qiáng)整合力度，努力完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括核心經(jīng)銷商的篩選和重新確定，江北市場(chǎng)前所一代核心經(jīng)銷商的建立。

②重置銷售方案：市場(chǎng)在不斷變化，幾個(gè)月以來，各大經(jīng)銷商的庫(kù)存不斷下降，但是銷售的積極性沒有上升，反倒在下降，淡季市場(chǎng)是一個(gè)原因，深層原因還是各大經(jīng)銷商不希望自己在淡季壓貨，占用資金。公司下面經(jīng)銷商絕大部分個(gè)體戶出身，自身開發(fā)能力嚴(yán)重不足，管理能力不夠，思想比較傳統(tǒng)，從某種意義來說，只能算是二批，二批的一個(gè)重要特征就是利潤(rùn)永遠(yuǎn)是他們的動(dòng)力，有奶便是娘，我們必須保證他們的利潤(rùn)空間，他們才會(huì)考慮在淡季使用有限的資金進(jìn)公司產(chǎn)品。以下是針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的采取的措施

⑴在淡季市場(chǎng)給予傳統(tǒng)經(jīng)銷商優(yōu)惠政策，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷刺激經(jīng)商進(jìn)貨，可以采取買贈(zèng)的方式，既不破壞原有的價(jià)格體系，有效地抑制串貨現(xiàn)象，藉此機(jī)會(huì)開發(fā)一些以利潤(rùn)為著重點(diǎn)的小二批，讓經(jīng)銷商覺得有利可圖，最重要的是我們?cè)诘臼袌?chǎng)可以盡可能多的擠占經(jīng)銷商的資金資源。

⑵產(chǎn)品賣出去以后必須然產(chǎn)品下沉到終端，及時(shí)跟進(jìn)，了解經(jīng)銷商的庫(kù)存。

③傳統(tǒng)經(jīng)銷商也需要生動(dòng)化建設(shè)，盡管公司的產(chǎn)品80%以上是通過餐飲渠道最終形成銷售的，但是這并不代表我們傳統(tǒng)渠道就不需要生動(dòng)化建設(shè)，以點(diǎn)帶面固然是好的，但是我們不能不重視經(jīng)銷商的建設(shè)。為什么競(jìng)品在傳統(tǒng)渠道（二批）的量一次動(dòng)則幾十箱上百箱，產(chǎn)品定位固然是一個(gè)原因，但是另一個(gè)方面證明我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道的生動(dòng)化建設(shè)做的還是不到位，我們可以采取堆頭，貨架陳列，室內(nèi)KT板，戶外噴繪廣告，車體廣告等手法。