第一篇：淺談白酒淡季營銷策略

淺談白酒淡季營銷策略

出處：瀘州老窖在線酒類銷售有限公司作者：小胖

沒有從戰(zhàn)略上進(jìn)行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。企業(yè)可以轉(zhuǎn)換思維，以市場持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量。

很多白酒企業(yè)比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問題，想盡辦法，如新品開發(fā)、大力度促銷、渠道壓貨等，投入大量人力、物力、財(cái)力在增加產(chǎn)品銷量上下功夫，但往往是吃力不討好，銷量的增加與費(fèi)用的投入是不成正比的，得不償失，“冰凍三尺，非一日之寒”，沒有從戰(zhàn)略上進(jìn)行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，以市場持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，在產(chǎn)品銷售淡季做好市場營銷的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量，比我們在銷售淡季強(qiáng)求銷量更容易實(shí)現(xiàn)，對企業(yè)也更有意義。

要想做到“市場營銷的淡季不淡”，來實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品銷售旺季銷量更旺”的目標(biāo)，可以從以下四方面進(jìn)行考慮：

1、繼續(xù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)?、持續(xù)的市場宣傳

銷售淡季來臨，很多企業(yè)因?yàn)殇N量下降而采取縮減策略，大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費(fèi)用投入，使品牌建設(shè)的持續(xù)性受到較大影響，而往往又需在銷售旺季投入大力度的宣傳支撐銷量，是比較功利的，不符合品牌建設(shè)的基本原則。而應(yīng)根據(jù)全年的銷量，合理分配宣傳費(fèi)用，不能簡單地有銷量就做，沒銷量就不做或少做，要根據(jù)品牌建設(shè)的需要進(jìn)行系統(tǒng)籌劃，銷售淡季也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)?、持續(xù)的市場宣傳。

2、抓住剛性需求，階段性做銷量

白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產(chǎn)品銷售都很淡，仍存在剛性需求，產(chǎn)品的銷售弧線變化不是很大，如：高檔白酒和低檔白酒的市場需求；北方商務(wù)宴請與紅白喜事對白酒的需求；送禮對白酒的需求；忠實(shí)消費(fèi)者的需求等。企業(yè)可以加大促銷力度，集中人力，針對仍存在的剛性需求市場進(jìn)行重點(diǎn)沖擊，階段性做銷量，可從一定程度上實(shí)現(xiàn)“淡季銷量不淡”突破。

3、認(rèn)真對帳清貨，抓好銷售服務(wù)工作

旺季一來，企業(yè)就會亂成麻，銷售管理服務(wù)工作往往會被忽視，各級帳目要梳理、業(yè)務(wù)員手中票據(jù)要所銷，客戶意見一大堆。企業(yè)正好可以利用淡季與各級市場部門、銷售部門、業(yè)務(wù)人員、客戶認(rèn)真進(jìn)行對帳清貨，該理的帳目理清，該報(bào)銷的費(fèi)用報(bào)銷掉，該回的款及時(shí)催收，集中精力處理好客戶的意見，解決好業(yè)務(wù)員與客戶所關(guān)心的問題，扎實(shí)做好銷售服務(wù)工作，保證公司銷售過程的通暢性，使各級人員在新的旺季來臨之前輕裝上陣，為新旺季銷售的快速推進(jìn)打好基礎(chǔ)。

4、分析市場表現(xiàn)，進(jìn)行市場的系統(tǒng)整合與優(yōu)化

企業(yè)在銷售旺季時(shí)是對市場的全方位推動，也是企業(yè)在市場上的最大力度的表現(xiàn)，在這個(gè)過程中，最能充分體現(xiàn)出企業(yè)在市場上存在的問題，旺季忙著抓銷量無暇顧及，淡季時(shí)就要集中各級人員針對企業(yè)在市場表現(xiàn)上結(jié)合競爭對手進(jìn)行優(yōu)劣分析，對各級業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、分銷商、零售終端的選擇與分布進(jìn)行合理性評價(jià)，在此基礎(chǔ)上，對市場網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)政策進(jìn)行系統(tǒng)整合與優(yōu)化，從而為新的旺季實(shí)現(xiàn)增量提供有力地保證。

第二篇：白酒淡季營銷手法

白酒淡季營銷手法—淡季的影響方案

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié)，更好比雪上加霜！那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1、營銷意識不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來！從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競爭力。

2、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。

3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙?，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因?yàn)橄鄬碚f，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵！

4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果？因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個(gè)好價(jià)錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。

5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個(gè)地方，表面上看是“銷售”出去了，但實(shí)際上并沒有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉！造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實(shí)質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。

6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡。那么，在淡季我們又該如何做呢？

1、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題（象質(zhì)量、口感等）；二是產(chǎn)品價(jià)格問題；三是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購買力問題（如銷售不對路）、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個(gè)問題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的！

有這樣一個(gè)例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時(shí)在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強(qiáng)勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后四川點(diǎn)石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春節(jié)期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡（優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年，可重復(fù)使用，同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購買。

另一方面同時(shí)派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費(fèi)品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò)、且價(jià)格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵！

2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時(shí)的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動。

3、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)：

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

第三篇：白酒淡季營銷的手法

白酒淡季營銷的手法

法家的營銷思想就是我們經(jīng)常說到的一種“如何做到淡季不淡？”，這個(gè)企業(yè)大多數(shù)是為了做淡季而做淡季，他們的眼里不存在淡季，為了尋求淡季出量，企業(yè)仍然在想盡一切辦法去“營銷淡季”，這些企業(yè)主要是主流徽酒或以終端為主的企業(yè)。

1、爭搶酒店終端，加大促銷

徽酒企業(yè)大多會在淡季時(shí)間去爭搶酒店終端資源，他們認(rèn)為這個(gè)時(shí)間是進(jìn)入酒店的最佳時(shí)間，費(fèi)用和競爭相對薄弱；同時(shí)，消費(fèi)者在空調(diào)下的包間內(nèi)飲食，是完全有可能飲用白酒的。所以徽酒企業(yè)不僅爭搶酒店資源，同時(shí)還會加大促銷人員的數(shù)量，和促銷活動的開展，以刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

2、樹立商超良好展示形象，獨(dú)特性促銷

為了使自己的產(chǎn)品更好的影響消費(fèi)者，法家式淡季營銷始終認(rèn)為消費(fèi)者需要反復(fù)的教育，所以他們還在許多零售終端展示產(chǎn)品形象，同時(shí)還想盡辦法讓消費(fèi)者去接購買產(chǎn)品。例如什么買酒送礦泉水等等。

3、加大政策，促使終端壓貨

淡季做終端壓貨活動，有效的占領(lǐng)酒店終端的庫存，使得旺季時(shí)，酒店終端能主推自己的產(chǎn)品。

4、繼續(xù)保持媒體的廣告投入量

徽酒企業(yè)大多數(shù)對市場屬于做深做透型的營銷辦法，對重點(diǎn)市場的投入向來是全方位的，這種全方位主要表現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體、終端推廣等。他們總是不斷通過高舉高打的品牌曝光度影響消費(fèi)者，從而使消費(fèi)者得到品牌的認(rèn)知度。

第四篇：《區(qū)域白酒營銷法則》---淡季法則

《區(qū)域白酒營銷法則》---淡季法則

淡季，對于白酒企業(yè)來說，表現(xiàn)的相對比較疲軟，缺失旺季那般激情與熱火朝天。其實(shí)，對于深諳白酒營銷的企業(yè)來說，淡季往往承載著更多的機(jī)會與潛力，誰能充分做活淡季市場，誰將在旺季收割著更大銷量，甚至達(dá)到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是這個(gè)政務(wù)消費(fèi)受限、淡季更淡的狀態(tài)下，如何從商務(wù)、大眾消費(fèi)、喜宴酒方面破局，是許多白酒企業(yè)不得不關(guān)注的問題。

下面，我們從三個(gè)方面淺談白酒企業(yè)如何贏在淡季。

一、淡季營銷，誰的市場表現(xiàn)最活躍，誰更容易出彩，也更容易勝出

面對淡季市場的靜悄悄，誰能市場營銷方面表現(xiàn)更活躍、更系統(tǒng)、更持續(xù)，誰必將成為這個(gè)季節(jié)最大的贏家。

1、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的終端生動化建設(shè)

無論是產(chǎn)品陳列還是促銷海報(bào)、易拉寶、價(jià)格貼等物料應(yīng)用，一定要力爭占領(lǐng)終端最優(yōu)位置、最多數(shù)量、最大規(guī)模，獨(dú)領(lǐng)終端網(wǎng)點(diǎn)之風(fēng)騷，成為銷售終端的最亮風(fēng)景線，強(qiáng)奸消費(fèi)者的眼球。

2、熱火朝天的路演社區(qū)行

走進(jìn)社區(qū)，走入鄉(xiāng)鎮(zhèn)循環(huán)路演活動，不僅能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷售，更能有益于品牌推廣。柔和種子酒無論白酒淡旺季，都是一個(gè)表現(xiàn)比較活動品牌，正因?yàn)樗氖袌霰憩F(xiàn)活躍度很高，才成就了它在許多縣級、地級市場的王者地位。柔和種子酒很喜歡在淡季時(shí)候，聯(lián)合政府部門的文化單位組織系列的下鄉(xiāng)文藝演出、社區(qū)活動，同時(shí)結(jié)合現(xiàn)場買贈、免費(fèi)品嘗、有獎問答、贈送小禮品，驚喜抽大獎等活動項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者的互動參與，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌/產(chǎn)品的認(rèn)知。

不要輕視這樣的路演或者社區(qū)行活動，對品牌的推廣與大眾消費(fèi)的刺激和吸引力還是強(qiáng)大的，但關(guān)鍵點(diǎn)一定要選擇好社區(qū)、選擇好地點(diǎn)，并且連續(xù)推行，單次、單一的活動，無法形成由量變到質(zhì)變的過度。

3、花樣繁多的有獎促銷

淡季銷售不僅要做足消費(fèi)者購買的文章，更要做好終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)推銷的激情。如何做好終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)推銷的積極性？

許多廠家在淡季時(shí)候，針對終端網(wǎng)點(diǎn)不僅有進(jìn)貨獎勵(lì)政策，更有開箱獎、返箱皮獎，甚至在箱內(nèi)放置高檔禮品，來刺激終端老板多進(jìn)貨、多開箱、多推銷。例如柔和種子酒，就在外箱內(nèi)放置筆記本電腦的獎票，來刺激終端老板主動推銷。

針對消費(fèi)者的有獎銷售，更是花樣繁多。

如盒內(nèi)設(shè)獎：在酒盒放置刮刮卡，獎品多為再來一瓶、煙、現(xiàn)金、美元、電子產(chǎn)品、貴金屬制品、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣。針對消費(fèi)者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，形成促銷熱點(diǎn)的效果，才能保證整個(gè)淡季銷售的熱點(diǎn)性與持續(xù)性。

還有就是銷售現(xiàn)場有獎銷售活動，這種活動多在酒店操作的比較多。如：幸運(yùn)大抽獎、砸金蛋、轉(zhuǎn)輪盤等活動。河北味道府在夏季開展的的“幸運(yùn)一把抓”就是一個(gè)很不錯(cuò)的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進(jìn)酒店。一是消費(fèi)者現(xiàn)場參與感強(qiáng)，二是透明度高，消費(fèi)者完全憑著運(yùn)氣參與抽獎。讓消費(fèi)者在享受美酒時(shí)候，也能感受中獎的激情。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進(jìn)酒店的一種新的形式。

4、效果顯著的促銷員推銷

許多品牌一旦到了淡季，多是無所作為，更別提派遣促銷人員在終端網(wǎng)點(diǎn)促銷推銷。其實(shí)，這種想法是非常不可取的。在淡季，別人多在休養(yǎng)生息，唯你狠抓市場銷售與推廣，就猶如出入在無人競爭之地，無論對于產(chǎn)品銷售還是對于品牌推廣，都是有益而無害的。

不過，淡季促銷員派遣也有很深的學(xué)問，這個(gè)時(shí)候，一定要把促銷員分派能夠產(chǎn)生效益的終端網(wǎng)點(diǎn)。如酒店、核心煙酒店、走量型商超等。

眾所周知，在商超購買白酒的消費(fèi)者，多是隨機(jī)性比較大的消費(fèi)者，這個(gè)時(shí)候誰在商超有促銷活動，誰在商超有促銷員主動推薦，基本上這個(gè)商超的白酒銷量最大的品牌非他莫屬。許多人以為商超非節(jié)日不產(chǎn)生銷量，常規(guī)上是如此，但如果在淡季眾品牌不配置促銷員情況下，你有促銷員不僅能夠推廣品牌甚至能夠獨(dú)攬銷量。

現(xiàn)在自帶酒水很嚴(yán)重，煙酒店渠道已經(jīng)成為眾品牌必爭之地，這個(gè)時(shí)候誰能在煙酒店?duì)I銷下足功夫，誰將在煙酒店銷售中勝出。許多品牌對于煙酒店的營銷已經(jīng)不僅僅限于生動化建設(shè)、促銷政策、客情公關(guān)等簡單營銷方式，而是配置專職促銷人員來管理核心煙酒店，不僅幫助終端網(wǎng)點(diǎn)銷售（散客與團(tuán)購客戶），同時(shí)監(jiān)督終端網(wǎng)點(diǎn)是否在主銷該品牌。對于酒店促銷員/服務(wù)員的工作，在白酒銷售的淡季也是一項(xiàng)不可疏忽的工程。酒店渠道并非像傳說中的那般不景氣，只是失去了早幾年的領(lǐng)導(dǎo)者光彩了。當(dāng)大家不在關(guān)注酒店，當(dāng)大家在淡季更是放棄的酒店的時(shí)刻，你能圍繞酒店做足促銷、做足促銷員/服務(wù)員的文章，一定會大放異彩。

對于白酒營銷來說，淡季絕對是不可忽視的季節(jié)。無亂是暢銷品牌還是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/產(chǎn)品在市場上的活躍度，至于銷量的多寡并不能以旺季銷量的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，而是把重心放在消費(fèi)者主動消費(fèi)的頻次上面，看其頻次否在持續(xù)增加。即使，你是暢銷品牌，如果忽視淡季的市場基礎(chǔ)建設(shè)工作，可能到了旺季就很容易被淡季市場表現(xiàn)比較活躍的品牌所取代，這是非常危險(xiǎn)的事情。

二、淡季營銷，狠抓宴會營銷，不僅能夠刺激銷量，更能成功啟動市場與品牌打造

淡季市場真的那么淡嗎？這往往多是思想上的淡季，而非市場的真正淡季，就看你是否擁有敢于突破的營銷思維。

在5-8月份的淡季市場中，恰恰有著兩個(gè)集體消費(fèi)的高峰點(diǎn)，他們就是婚宴市場與升學(xué)宴市場。如果做好了婚宴消費(fèi)和升學(xué)宴消費(fèi)，不僅能夠帶來巨大產(chǎn)品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。

某白酒品牌在淡季聯(lián)合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)?、鄉(xiāng)下幫辦開展的婚宴促銷活動，不僅刺激了產(chǎn)品銷售，而且成為了當(dāng)?shù)鼗閼c用酒的首選品牌。

某弱勢白酒企業(yè)由于品牌力非常弱，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費(fèi)者，于是這家企業(yè)的業(yè)務(wù)人員從酒店或者朋友或者喜糖鋪?zhàn)踊蛘哙l(xiāng)鎮(zhèn)幫辦等獲得結(jié)婚或者壽宴等信息后，直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當(dāng)家的品嘗并告知促銷政策，許多主家還是能夠被業(yè)務(wù)人員的真誠和執(zhí)著感動，而選擇這個(gè)品牌。如果業(yè)務(wù)員夠勤奮，信息靈通、并且會做客情，利用婚慶、宴席等方式，連續(xù)三四月在某個(gè)地方攻克20多場婚慶，甚至能夠成功突破一個(gè)點(diǎn)狀小市場。我這種啟動市場的方法，我們在實(shí)際操作中經(jīng)常運(yùn)用。

某白酒品牌從考生考試時(shí)舉行夏日送清涼活動，一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動，進(jìn)行持續(xù)不斷的開展公關(guān)與促銷活動，不僅帶來產(chǎn)品的動銷，而且以此為切入點(diǎn)成功啟動了市場。

我們再來看看某白酒品牌的“情系學(xué)子 愛動xx”連升三級的營銷活動?；顒右唬呵橄祵W(xué)子，xxx酒送清涼 2013年6月7日-8日

活動地點(diǎn)：XX縣高考各考點(diǎn)附近

活動形式：高考考點(diǎn)學(xué)校合作，針對學(xué)生及家長提供考場外服務(wù)。

具體內(nèi)容：在考點(diǎn)附近設(shè)立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費(fèi)贈送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品。

活動二：感恩父母，XXX酒謝父母 活動時(shí)間：7月10----30日

第一步驟：通過教育局了解高考文科和理科，各前10名學(xué)生的名單和家庭住址。

第二步驟：設(shè)計(jì)出一個(gè)XXX酒感恩賀卡，當(dāng)送到學(xué)子家中時(shí)，可以把學(xué)子叫到一旁，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同酒一起送給父母，拍照留念。

活動三：感恩老師，XXX酒謝恩師（謝師宴促銷活動）

聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團(tuán)購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網(wǎng)點(diǎn)懸掛條幅、張貼海報(bào)、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費(fèi)者，基本上就能夠被該品牌簡單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引，進(jìn)而消費(fèi)。

在淡季，只有您有“不淡”的心態(tài)，市場到處都銷售的機(jī)會。有的白酒企業(yè)在淡季充分利用專兼職團(tuán)購人員開發(fā)團(tuán)購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉(xiāng)會用酒、協(xié)會聚會用酒等，以及要求銷售人員協(xié)助煙酒店、超市開發(fā)團(tuán)購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現(xiàn)也很活躍，間接刺激著終端網(wǎng)點(diǎn)銷售走量。

三、淡季營銷，客戶開發(fā)與客戶關(guān)系建設(shè)絕對不可放松，否則競爭對手就會乘虛而入

銷量多寡，不僅與消費(fèi)者購買率有關(guān)系，更與渠道的占有率也有著不可分割的關(guān)系。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據(jù)產(chǎn)品的定位能夠成功銷售產(chǎn)品、能夠貢獻(xiàn)銷量的的網(wǎng)點(diǎn)，并非不管大小店、適合不適合都進(jìn)店。

對于難以進(jìn)店的客戶或者準(zhǔn)備進(jìn)攻的市場，在淡季有著充分的時(shí)間與精力進(jìn)行謀劃與公關(guān)，做到質(zhì)量與數(shù)量并行。然而，現(xiàn)實(shí)營銷中，許多廠家面對淡季市場，不是不管不問，就是瘋狂招商。這里的招商實(shí)際上不能稱為招商，僅僅是招錢，不管客戶大小，不管客戶質(zhì)量如何，不管客戶是否匹配產(chǎn)品，只要能夠把客戶忽悠打款，就是成功招商，往往招商變成招傷，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場與品牌。還有，就是許多銷售人員在淡季為了完成任務(wù)，只知道逼迫客戶打款，不知道幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，對于客戶拜訪、關(guān)心等方面的客情維護(hù)也擱置一邊，用到客戶時(shí)方才想起，讓彼此之間的關(guān)系越來越疏遠(yuǎn)。其實(shí)，面臨淡季，一定要加強(qiáng)客戶拜訪，為客戶出謀劃策，幫助客戶市場營銷，強(qiáng)化客情關(guān)系，為旺季銷售打下堅(jiān)實(shí)客情關(guān)系。聰明的廠家，喜歡在淡季時(shí)，策劃一些廠商聯(lián)誼活動，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強(qiáng)雙方的合作關(guān)系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。

第五篇：白酒營銷策略（推薦）

白酒銷售中的營銷策略解析

（一）為什么白酒產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的生命周期為什么越來越短？這是近兩年困擾著所有白酒企業(yè)的共同的問題。競品太多，競爭激烈是任何行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，對于任何追求可持續(xù)性健康發(fā)展的白酒企業(yè)來說，應(yīng)凈化營銷思維，找到科學(xué)的解決以上問題的核心手段才是共同努力的目標(biāo)。

一、渠道策略：

任何行業(yè)的發(fā)展都必然經(jīng)歷四個(gè)階段：初級競爭階段、無序競爭階段、完全競爭階段和壟斷競爭階段，白酒行業(yè)也不例外。從1949年到1979年的30年間，中國的白酒市場處于初級競爭階段。特點(diǎn)是無意識的生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了龐大的有意識的消費(fèi)，求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供，白酒市場上的競爭意識處于渾沌和酣睡狀態(tài)。從 1979年的改革開放開始到1999年的20年間，中國的白酒市場開始由無序競爭階段演化為完全競爭階段，遂著改革開放搞活和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，這個(gè)階段，中國的白酒業(yè)以加速度的方式完成了無序和完全兩個(gè)最令人眼花繚亂的快速增長期。標(biāo)志是：第一階段，由于政策的逐漸放寬和白酒釀造同質(zhì)性較強(qiáng)的特殊性，全國的白酒生產(chǎn)廠家雨后春筍般地出現(xiàn)了。隨著量的迅猛增加和啤酒、葡萄灑等酒種對酒類消費(fèi)市場份額的成長性搶奪，眾多白酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)就等于銷售的時(shí)代已經(jīng)不在。1994年孔府家第一個(gè)實(shí)施市場突圍：廣告營銷。通過單純的電視廣告，一夜間使孔府家酒紅遍大江南北，此年便拉開了中國廣告大戰(zhàn)營銷的序幕。1997年秦池的慘敗告訴同行，純廣告營銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，完全競爭時(shí)代已經(jīng)到來。1999年，小糊涂仙、金六福和瀏陽河的渠道整合營銷推廣揭開了中國白酒競爭進(jìn)入第四個(gè)階段的序幕：壟斷競爭階段。

小湖涂仙、金六福和瀏陽河相繼將渠道細(xì)化，將以往的廣告拉動，轉(zhuǎn)變?yōu)橐圆煌a(chǎn)品在渠道中的推廣為核心并配合以廣告與促銷的整合推廣，創(chuàng)造了全面覆蓋和縱深發(fā)展，進(jìn)而都完成了年突破10億元大關(guān)的神話。

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道營銷，不同消費(fèi)界面的營銷推廣：兩個(gè)目的。

第一個(gè)目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場。為了全面覆蓋的規(guī)模銷量，在打造強(qiáng)勢品牌的同時(shí)，就需要對不同消費(fèi)界面的消費(fèi)者進(jìn)行深入研究，然后將目標(biāo)產(chǎn)品輸入能夠順利到達(dá)消費(fèi)者面前的細(xì)化的渠道中。如果一個(gè)品牌將某一個(gè)省會市場作為第一強(qiáng)勢品牌的目標(biāo)，也必須對渠道進(jìn)行營銷整合，因?yàn)檫@就是產(chǎn)品組合下的渠道細(xì)化整合策略。

第二種目的：成為目標(biāo)市場上某一渠道的強(qiáng)勢品牌。處于品牌的定位、文化背境、市場機(jī)會等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強(qiáng)者。相同消費(fèi)界面的細(xì)化：為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價(jià)傾銷，而對相同消費(fèi)界面的不同渠道將采用的不同產(chǎn)品策略。運(yùn)用此策略的關(guān)鍵點(diǎn)：在每一個(gè)獨(dú)立細(xì)分的市場里面，都應(yīng)有細(xì)化渠道市場相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步要涉及的就是營銷渠道的生力軍了：客戶。

三、渠道細(xì)化的客戶策略

按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。

品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強(qiáng)勢品牌。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實(shí)力和信譽(yù)較高的客戶。

這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細(xì)化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？為什么白酒產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的生命周期為什么越來越短？這是近兩年困擾著所有白酒企業(yè)的共同的問題。競品太多，競爭激烈是任何行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，對于任何追求可持續(xù)性健康發(fā)展的白酒企業(yè)來說，應(yīng)凈化營銷思維，找到科學(xué)的解決以上問題的核心手段才是共同努力的目標(biāo)。

一、渠道策略：

任何行業(yè)的發(fā)展都必然經(jīng)歷四個(gè)階段：初級競爭階段、無序競爭階段、完全競爭階段和壟斷競爭階段，白酒行業(yè)也不例外。從1949年到1979年的30年間，中國的白酒市場處于初級競爭階段。特點(diǎn)是無意識的生產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了龐大的有意識的消費(fèi)，求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供，白酒市場上的競爭意識處于渾沌和酣睡狀態(tài)。從 1979年的改革開放開始到1999年的20年間，中國的白酒市場開始由無序競爭階段演化為完全競爭階段，遂著改革開放搞活和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，這個(gè)階段，中國的白酒業(yè)以加速度的方式完成了無序和完全兩個(gè)最令人眼花繚亂的快速增長期。標(biāo)志是：第一階段，由于政策的逐漸放寬和白酒釀造同質(zhì)性較強(qiáng)的特殊性，全國的白酒生產(chǎn)廠家雨后春筍般地出現(xiàn)了。隨著量的迅猛增加和啤酒、葡萄灑等酒種對酒類消費(fèi)市場份額的成長性搶奪，眾多白酒企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)就等于銷售的時(shí)代已經(jīng)不在。1994年孔府家第一個(gè)實(shí)施市場突圍：廣告營銷。通過單純的電視廣告，一夜間使孔府家酒紅遍大江南北，此年便拉開了中國廣告大戰(zhàn)營銷的序幕。1997年秦池的慘敗告訴同行，純廣告營銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，完全競爭時(shí)代已經(jīng)到來。1999年，小糊涂仙、金六福和瀏陽河的渠道整合營銷推廣揭開了中國白酒競爭進(jìn)入第四個(gè)階段的序幕：壟斷競爭階段。

小湖涂仙、金六福和瀏陽河相繼將渠道細(xì)化，將以往的廣告拉動，轉(zhuǎn)變?yōu)橐圆煌a(chǎn)品在渠道中的推廣為核心并配合以廣告與促銷的整合推廣，創(chuàng)造了全面覆蓋和縱深發(fā)展，進(jìn)而都完成了年突破10億元大關(guān)的神話。

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的渠道營銷，不同消費(fèi)界面的營銷推廣：兩個(gè)目的。

第一個(gè)目的：全面占領(lǐng)目標(biāo)市場。為了全面覆蓋的規(guī)模銷量，在打造強(qiáng)勢品牌的同時(shí)，就需要對不同消費(fèi)界面的消費(fèi)者進(jìn)行深入研究，然后將目標(biāo)產(chǎn)品輸入能夠順利到達(dá)消費(fèi)者面前的細(xì)化的渠道中。如果一個(gè)品牌將某一個(gè)省會市場作為第一強(qiáng)勢品牌的目標(biāo)，也必須對渠道進(jìn)行營銷整合，因?yàn)檫@就是產(chǎn)品組合下的渠道細(xì)化整合策略。

第二種目的：成為目標(biāo)市場上某一渠道的強(qiáng)勢品牌。處于品牌的定位、文化背境、市場機(jī)會等諸多因素的限制，只能采用本策略才能成為強(qiáng)者。相同消費(fèi)界面的細(xì)化：為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價(jià)傾銷，而對相同消費(fèi)界面的不同渠道將采用的不同產(chǎn)品策略。運(yùn)用此策略的關(guān)鍵點(diǎn)：在每一個(gè)獨(dú)立細(xì)分的市場里面，都應(yīng)有細(xì)化渠道市場相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步要涉及的就是營銷渠道的生力軍了：客戶。

三、渠道細(xì)化的客戶策略

按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。

品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強(qiáng)勢品牌。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實(shí)力和信譽(yù)較高的客戶。

這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細(xì)化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？首先是產(chǎn)品定位下的選擇：依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。如果目標(biāo)是要打造整合強(qiáng)勢目標(biāo)市場品牌，就必須選擇品牌客戶作總代理，如果選擇了游擊客戶作為總代理失敗是注定的。但對于一個(gè)低成本優(yōu)勢的低價(jià)位流通產(chǎn)品來說，選擇多個(gè)游擊客戶作為分銷商就顯得較科學(xué)。當(dāng)然品牌客戶如果具有較強(qiáng)的流通渠道資源當(dāng)然也是最簡潔的選擇，關(guān)健要看品牌客戶對待這一產(chǎn)品推廣策略的態(tài)度如何。因此統(tǒng)一管理、價(jià)格的合理布局、利益的合理分配，是客戶重疊有效營銷的三張王牌，否則失控的兄弟相殘所帶來的惡果比與外敵決斗還要慘烈得多。

任何營銷的組合都必須有一個(gè)核心，渠道細(xì)化組合也不例外。抓住核心，是為了更好地讓市場達(dá)到核裂變的爆炸性效果。

產(chǎn)品的策劃 白酒行業(yè)目前的狀況是低端品牌雜，無利潤，中端品牌出現(xiàn)地方保護(hù)主義，高端產(chǎn)品則是由幾大品牌把持，牢牢控制市場，在此三座大山的壓迫下，如何走出一條屬于自己的路就顯得尤為重要。從文化角度出發(fā) 酒，自古以來就是隨著人類文明的發(fā)展而延伸，產(chǎn)品的策劃

白酒行業(yè)目前的狀況是低端品牌雜，無利潤，中端品牌出現(xiàn)地方保護(hù)主義，高端產(chǎn)品則是由幾大品牌把持，牢牢控制市場，在此三座大山的壓迫下，如何走出一條屬于自己的路就顯得尤為重要。

從文化角度出發(fā)

酒，自古以來就是隨著人類文明的發(fā)展而延伸，古有舉杯邀明月的絕句，近有借酒消愁愁更愁的詩篇，酒代表著不同的文明，不同的精神狀態(tài)。如何打好酒文化這種牌，對于品牌的靈魂尤其作用。

從招標(biāo)方提供的材料中我們可以看到該品牌的來歷。

這是有著30多年歷史，有著文化底蘊(yùn)的“吉林市朝鮮族大冷面屋”酒。

要知這酒的來歷是與“吉林市朝鮮族大冷面屋”飯店緊緊相連，如何創(chuàng)造該酒與飯店的聯(lián)系，請看以下幾點(diǎn)建議。

（1）與飯店方面緊密合作，借助飯店這顆金字招牌推出自己的品牌

從材料中我們看到你是以散酒為主，我不是很明白你的散酒是不是指供給飯店的酒，如果供給飯店的酒也是散裝的話，那我得建議你采用瓶裝，而且是包裝漂亮的瓶裝。

（2）加強(qiáng)目前與飯店的合作，將關(guān)系更加深入，目前你的酒在該飯店具有一定的知名度了，為什么有知名度了？因?yàn)楹冗@酒的人多了，喝酒的人多了，則表明飯店賺到錢了，所以這時(shí)候你與飯店洽談進(jìn)一步的合作是很有利的A借助《冷面》《紅油拌菜》這二寶，目前飯店方面承認(rèn)你的酒是第三寶，你就得抓住這

個(gè)機(jī)會推出第三寶，宣傳第三寶，具體做法在飯店所有宣傳二寶的地方全部改成三

寶并且在讓在飯店的營業(yè)員向客人介紹時(shí)，改變二寶的叫法，要改口為三寶。B借助政府授予飯店的《中華老字號》《百年冷面》品牌優(yōu)勢，我們可以對外宣傳該我們的酒是飯店的優(yōu)勢供應(yīng)商，核心供應(yīng)商，這有兩個(gè)好處，第一，人們覺得品質(zhì)可靠，知名飯店的供應(yīng)商。

第二 人們覺得該酒很有檔次，有了檔次就有了“面子”。

從產(chǎn)品出發(fā)

從資料中看出你是“2L PET塑料桶包裝”，為什么要采用塑料桶裝呢？為什么只采用2L一個(gè)容量呢？

（1）不要采用PET塑料包裝，采用陶瓷或玻璃瓶，最好用陶瓷瓶，且外觀盡量采用古典包裝，畢竟酒是越老越好。

（2）是否是采用同一品牌，如果在飯店的酒與2L PET塑料桶包裝的酒完全一樣，是否會對飯店的高端形象構(gòu)成影響。

（3）建議多做不同容量的包裝。

從營銷渠道出發(fā)

由于白酒的特殊性決定它的銷售方式只能是選擇代理商，依托代理商的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。

代理商的選擇

最好選擇從事酒類銷售的行家，這類代理商擁有完整的渠道，是產(chǎn)品最容易走向終端的捷徑，但此類代理商一般比較青昧于大品牌或成熟的品牌，對新產(chǎn)品一般來說不太喜歡。并且此類代理商對廠家的要求也甚高，一般來講都是獨(dú)家總代，并且容易適成廠家對渠道掌握的失控。

退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式（在同一個(gè)城市最好不要超過3家）。

有了代理商如何管理就是一個(gè)難題了

管理代理商就會碰到一個(gè)很沉重的話題，代理商的價(jià)格政策與代理商的竄貨問題。

價(jià)格政策

多廠家僅是給其直屬的代理商說明了價(jià)格，但對于代理商往其批發(fā)時(shí)的價(jià)格經(jīng)常不

聞不理。這對于廠家的長期發(fā)展是非常致命的以上的圖代表了區(qū)域白酒的渠道流通，作為廠家，他的主要市場不在銷售，而在于品牌建設(shè)，渠道管理，但他應(yīng)該建立起與本區(qū)域知名酒店的直供合作關(guān)系，這對于產(chǎn)品形象的樹立，品牌知名度的建立起著重要作用。

做為廠家，要制定好兩個(gè)價(jià)格，第一，直接代理商價(jià)格。第二終端零售價(jià) 目前廠商的成本約為8.8元/桶，一級代理商的進(jìn)貨價(jià)建議為12元/桶（廠商毛利潤控制在30%），一級代理商向二級的批發(fā)價(jià)建議定為14元/桶（毛利潤約15%）二級代理商毛利潤可保證在20%以上，但由于其最重要的銷量來自于零售，量有限，必須有足夠的利潤做支持

獎懲制度

（一），對各級代理商進(jìn)行獎懲，在銷售方面進(jìn)行月度季度的考核，對超出預(yù)期銷量的代理商進(jìn)行返點(diǎn)獎勵(lì)?？捎矛F(xiàn)金，可用貨品抵沖貨款這兩種常見方式。對于未完成的代理商進(jìn)行評估，該換的就行，有培養(yǎng)潛力的就盡量培養(yǎng)，但中間要有一個(gè)長期

考核，并以此為依據(jù)，判斷其有無成長的可能，企業(yè)是賺錢的，不是培訓(xùn)學(xué)樣。

（二），在市場規(guī)則方面，主要講的是懲罰制度，對于惡意調(diào)價(jià)，惡意沖擊市場的代理商要

堅(jiān)絕取諦，這對企業(yè)的銷售短期來說，是一個(gè)陣痛，但對企業(yè)的發(fā)展來看，絕對是一

顆毒瘤，其發(fā)展到一定階段對企業(yè)的破壞是不可估量的。

宣傳推廣方面

廣告語的選擇非常重要，這是產(chǎn)品的核心所在，如孔府家酒其廣告語是“讓我想家”。我們可以從兩方面入手，第一是“不上頭的白酒”第二，是“三寶中的一寶”

廣告宣傳資料的制作，這是對外宣傳的載體，必須要認(rèn)真的考慮，要簡潔，但要將產(chǎn)品的信息完整的傳達(dá)出去，讓公眾知道這張資料描述的什么？有什么特點(diǎn)？ 我個(gè)人建議必須傳出這幾個(gè)方面

A：大冷面屋牌白酒是該酒店的唯一指定用品。

B：大冷面屋牌白酒是該酒店繼《冷面》《紅油拌菜》二寶之后的第三寶

C：口味獨(dú)特，喝多不上頭。其中喝多不上頭，可以著重宣傳，甚至當(dāng)一個(gè)賣點(diǎn)，一個(gè)熱點(diǎn)，可以從以下幾點(diǎn)延伸，（上班族中午也可以喝白酒，不用擔(dān)心頭暈?zāi)樇t，因?yàn)樗簧项^，開車的人群也可以喝，因?yàn)樗簧项^??）

D：介紹大冷面屋牌白酒的來歷與大冷面屋飯店的關(guān)系。

市場終端方面

渠道銷售最重要的體現(xiàn)在終端，終端市場是一個(gè)短兵相接的地方，這就需要一個(gè)人員配備的問題，在吉林市區(qū)，建議廠家安派3名銷售人員專門負(fù)責(zé)終端事宜。對于終端點(diǎn)我們要快刀斬亂麻，急行軍的推進(jìn)速度，要讓貨品以最快的速度到店，上架，并且對終端的銷售情況要每天進(jìn)行總結(jié)，分析。

從資料中可以看出，本前大型的商超不是我們的目標(biāo)，我們的目標(biāo)是中小型商場及傳統(tǒng)的煙酒批發(fā)行，煙酒銷售點(diǎn)，大小飯店。

此類終端市場對于產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻不高，人情關(guān)系在這產(chǎn)品能否順利入駐終端占據(jù)重要地位。對于每一個(gè)終端我們必須要做到以下幾點(diǎn)

有陳列，這就保證每一個(gè)終端都要有比競爭對手多的產(chǎn)品陳列。

有宣傳畫和廣告張貼

3，大型的飯店應(yīng)設(shè)置或盡可能的有專人向客人推薦白酒品牌，對于推薦成功的人員進(jìn)行獎勵(lì)，可按消費(fèi)數(shù)量進(jìn)行獎勵(lì)。

4，在市場終端方面進(jìn)行宣傳需要用到的物品，（燈籠，條幅，張貼畫，單頁，專賣店門頭、專柜柜眉等）

4，宏觀層次的市場宣傳

A：利用本市的媒體資源，主要以報(bào)紙廣告為主，以本產(chǎn)品的歷史與文化做為推介重點(diǎn)。

B：在人群流量相對集中的地方，進(jìn)行大面積的宣傳彩頁派發(fā)。

C：本市的公交廣告，有針對性的選擇公交路線

D：電視廣告我建議可以暫時(shí)不上，畢竟電視廣告費(fèi)用徧高

E：公交站臺廣告

促銷政策：

1,針對一級經(jīng)銷商的促銷，執(zhí)行政策，定貨如5000元/次，送小家電產(chǎn)品類或相應(yīng)的酒杯做為其促銷產(chǎn)品，定貨10000元/次，送電視類等。

2，終端針對消費(fèi)者的促銷，核心思想一定要落到實(shí)處，看到好處，如購產(chǎn)品一桶送酒杯一個(gè)，購一箱送一瓶（數(shù)量可據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行考慮）購二箱送一些常用且實(shí)用的小家電產(chǎn)品（贈品可據(jù)實(shí)際情況考慮）

3，在做促銷時(shí)，選擇固定日期，讓所有的銷售終端同時(shí)進(jìn)行，且銷售終端的VI形象保持一致，配齊促銷人員與業(yè)務(wù)人員。

4，在重要的節(jié)日如中秋，國慶，十一，五一等全國節(jié)假日進(jìn)行有組織的，有計(jì)劃的促銷宣傳。

5，可以對產(chǎn)品設(shè)置一定數(shù)量的獎項(xiàng)，不防如下考慮，對于目前主要廠家的做法是大獎小獎都很難做，這種做法對于新產(chǎn)品的優(yōu)勢并不明顯，尤其是區(qū)域市場的拓展，我建議可設(shè)置中獎率為百分之百的方案，85%的小獎，如酒杯類，10%的中獎，如小家電類，電吹風(fēng)等，5%的大獎，可考慮電視機(jī)，冰箱類大獎，對于大獎中獎?wù)呖蛇M(jìn)行高調(diào)的宣傳，并借此推動品牌在公眾中的認(rèn)知度

企業(yè)文化建設(shè)

（一）企業(yè)VI視覺形象系統(tǒng)

企業(yè)VI是企業(yè)進(jìn)入公眾視覺形象，是讓公眾看到你的VI就知道你是什么企業(yè)，是什么公司，他包括企業(yè)LOGO，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色彩，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字體等

對于如何建設(shè)統(tǒng)一的VI視覺形象系統(tǒng)可以從實(shí)用的角度出發(fā)

LOGO的設(shè)計(jì)，這就包括LOGO色彩，圖案，字體都必須要量化的標(biāo)準(zhǔn)，一旦確定將不能再隨意更改，他將用于企業(yè)的宣傳冊，公司人員的名片，企業(yè)包裝，企業(yè)廣告，企業(yè)服裝，企業(yè)前臺設(shè)計(jì)，企業(yè)手提袋，企業(yè)物流車及一切企業(yè)對外宣傳的載體。企業(yè)品牌的一個(gè)重要展示區(qū)為終端展示區(qū)，在進(jìn)行終端展示時(shí)必須做到各終端的統(tǒng)一性，統(tǒng)一的宣傳頁，統(tǒng)一的門頭，如有促銷人員則要保證統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一的陳列方式，統(tǒng)一的價(jià)格。

（二）確立BI（行為識別），主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是企業(yè)內(nèi)部對職工的宣傳、教育、培訓(xùn)；另一方面是對外經(jīng)營、社會責(zé)任等內(nèi)容。要通過組織開展一系列活動，將企業(yè)確立的經(jīng)營理念融入到企業(yè)的實(shí)踐中，指導(dǎo)企業(yè)和職工行為

（三）目標(biāo)激勵(lì)，塑造嚴(yán)明和諧的管理形象，打造制度文化

企業(yè)管理和文化之間的聯(lián)系是企業(yè)發(fā)展的生命線，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度是硬性管理

（如終端數(shù)量，終端消費(fèi)情況，終端資金回籠）；

技能、人員、作風(fēng)、目標(biāo)是軟性管理。強(qiáng)化管理，要堅(jiān)持把人放在企業(yè)中心地位，在管理中尊重人、理解人、關(guān)心人、愛護(hù)人，確立職工主人翁地位，使之積極參與企業(yè)管理，盡其責(zé)任和義務(wù)。強(qiáng)化管理要搞好與現(xiàn)代企業(yè)制度、管理創(chuàng)新、市場開拓、實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)等的有機(jī)結(jié)合。還要修訂并完善職業(yè)道德準(zhǔn)則，強(qiáng)化紀(jì)律約束機(jī)制，使企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度成為干部職工的自覺行為。提倡團(tuán)隊(duì)精神，成員之間保持良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用。