第一篇：超市淡季營(yíng)銷(xiāo)

超市淡季營(yíng)銷(xiāo)

l 銷(xiāo)售淡季中的市場(chǎng)

n 刺激消費(fèi)的節(jié)日或事件較少

商家在淡季時(shí)創(chuàng)造出各式各樣的主題促銷(xiāo)假以刺激銷(xiāo)售，如各類(lèi)抽獎(jiǎng)、比賽等，而一個(gè)好的創(chuàng)意往往在淡季時(shí)能發(fā)揮更大的作用 n 季節(jié)性變化不大

季節(jié)性變化使特色食品、服裝、家紡等商品銷(xiāo)量上升，一般來(lái)說(shuō)，季節(jié)性銷(xiāo)售對(duì)一個(gè)超市的影響越小，則說(shuō)明該超市的商品結(jié)構(gòu)越合理。n 流動(dòng)與集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)力減速弱

集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)一般集中在春節(jié)、國(guó)慶中秋等時(shí)間，而在非旅游季節(jié)，流動(dòng)人口減少也導(dǎo)致銷(xiāo)售下滑 n 旺季促銷(xiāo)的負(fù)效應(yīng)

國(guó)慶、中秋的促銷(xiāo)力度越大，這種負(fù)效應(yīng)在十一月表現(xiàn)的越明顯。因此在旺季時(shí)對(duì)耐用商品或如日用消耗品（調(diào)味品、訂上用品、鍋、洗發(fā)水、衛(wèi)生巾等）的促銷(xiāo)應(yīng)把握一定尺度，否則進(jìn)入淡季時(shí)，這類(lèi)商品會(huì)進(jìn)入一段時(shí)間的銷(xiāo)售低谷。

l 銷(xiāo)售淡季中的超市

n 商品更新頻率明顯降低

生產(chǎn)廠家在淡季推出的新品較少；

賣(mài)場(chǎng)中有大量旺季遺留庫(kù)存南非要促銷(xiāo)清理； 旺季促銷(xiāo)負(fù)效應(yīng)使你無(wú)法推出新品 n 促銷(xiāo)力度減弱、效果不明顯

顧客的庫(kù)存天數(shù)很可能比超市還大； 供應(yīng)商給不到與旺季同等的支持； 促銷(xiāo)商品很多是旺季的滯銷(xiāo)庫(kù)存

n 非食品占比減少，毛利、客單價(jià)同比下降 顧客似乎只采購(gòu)生鮮、糧油等生活必須品 軟百貨銷(xiāo)售下降，直接影響毛利 n 庫(kù)存增大、周轉(zhuǎn)率降低

滯銷(xiāo)品無(wú)法有效清理，同時(shí)不得不引進(jìn)新品刺激銷(xiāo)售

l 淡季銷(xiāo)售中常見(jiàn)的誤區(qū)

n 以低價(jià)傾銷(xiāo)的方式處理庫(kù)存 嚴(yán)重破壞商品和商場(chǎng)的價(jià)格形象

以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)這些商品的顧客認(rèn)為自己上當(dāng)了 供應(yīng)商損失更大

n 大量引進(jìn)廉價(jià)商品、盲目追求銷(xiāo)售額

由于非食品在淡季中銷(xiāo)售下降趨勢(shì)更為明顯，采購(gòu)為了保持銷(xiāo)售而盲目引進(jìn)廉價(jià)商品，導(dǎo)致整體商品結(jié)構(gòu)遭到破壞，失去應(yīng)有的彈性

廉價(jià)商品吸引來(lái)的低消費(fèi)人群迫使你為了追求低價(jià)位而不斷的降低質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)； 顧客群中的中高消費(fèi)群體被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走 n 過(guò)度壓縮營(yíng)運(yùn)成本

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的降低令你失去忠實(shí)顧客 裁員導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)管理混亂 n 目標(biāo)模糊的大型活動(dòng)

強(qiáng)行制造賣(mài)點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)顧客并不買(mǎi)賬

l 淡季促銷(xiāo)方案 n 針對(duì)庫(kù)存的促銷(xiāo)

舉例：

1、跨部門(mén)的捆綁、贈(zèng)品銷(xiāo)售

2、交叉陳列、改變包裝

3、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)

n 提高人氣的促銷(xiāo)

舉例：

1、娛樂(lè)購(gòu)物：撈魚(yú)比賽、猴子促銷(xiāo)

2、制造驚喜：毛絨老虎

3、連續(xù)積分促銷(xiāo)

4、特色群體促銷(xiāo)：生日禮物、非常搜索 n 體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的活動(dòng) 舉例：

1、買(mǎi)商品，送服務(wù)

2、參加社區(qū)建設(shè)

3、與銀行、餐飲、旅行社等服務(wù)企業(yè)共同策劃跨行業(yè)促銷(xiāo)服務(wù) n 為核心目標(biāo)顧客量身打造DM 舉例：

1、某大型超市以一家三口的生活故事貫穿開(kāi)業(yè)DM

2、某會(huì)員制超市針對(duì)目標(biāo)顧客策劃的系列高檔商品DM n 反季銷(xiāo)售

舉例：

1、羽絨服夏季促銷(xiāo)

2、外貿(mào)T恤三月份促銷(xiāo) n 利用時(shí)間差的促銷(xiāo)

舉例：

1、提前開(kāi)業(yè)，針對(duì)學(xué)生早餐、早市生鮮的促銷(xiāo) n 特色商品促銷(xiāo)

舉例：

1、特色食品一條街

2、進(jìn)口食品專(zhuān)賣(mài)

3、學(xué)生小電器展

4、供應(yīng)商品牌促銷(xiāo)

l 淡季競(jìng)爭(zhēng)策略

n 強(qiáng)調(diào)差異化經(jīng)營(yíng)時(shí)最佳時(shí)機(jī)

無(wú)論如保，淡季都不可能變成旺季，利用淡季突出自己的特點(diǎn)，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)顯然更安全 淡季時(shí)的特色促銷(xiāo)不會(huì)被大量的常規(guī)商品促銷(xiāo)淹沒(méi)，更容易引起目標(biāo)顧客的注意 n 比質(zhì)量、比信譽(yù)、比服務(wù) 銷(xiāo)售下降時(shí)，商品質(zhì)量應(yīng)該提高 對(duì)顧客和供應(yīng)商的承諾始終如一

旺季中提供的所有服務(wù)淡季時(shí)也應(yīng)堅(jiān)持 n 商品結(jié)構(gòu)決定下一輪勝敗

淡季中為了刺激銷(xiāo)售而破壞商品結(jié)構(gòu)的均衡將在旺季到來(lái)時(shí)付出代價(jià) 利用淡季調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，從容應(yīng)對(duì)下一輪的競(jìng)爭(zhēng) n 創(chuàng)意獨(dú)特、步調(diào)領(lǐng)先

任何廣告或大型商業(yè)活動(dòng)的成功與否都取決于創(chuàng)意 學(xué)習(xí)、模仿別人先進(jìn)的東西，絕不是機(jī)械的照搬 n 擁有自己的忠實(shí)顧客

l 差異化經(jīng)營(yíng) n 個(gè)性化經(jīng)營(yíng)是未來(lái)生存發(fā)展的必由之路

表面上大而全的商品結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)越來(lái)越高的個(gè)性化要求 沒(méi)有特色會(huì)使你陷入無(wú)休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

新的經(jīng)營(yíng)理念淘汰舊的理念，而單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能兩敗俱傷 n 核心目標(biāo)顧客的共性決定超市的個(gè)性 了解你的顧客，為他們選擇合適的商品 堅(jiān)持特色，不因一時(shí)一事而改變 培養(yǎng)自己的顧客群，讓他們發(fā)現(xiàn)你 n 以局部?jī)?yōu)勢(shì)帶動(dòng)整體發(fā)展

特色不必面面俱到，但需要有足夠的優(yōu)勢(shì)

假如顧客再來(lái)的原因只有一個(gè)：有一樣他喜歡的東西只有你有或你的最好

第二篇：超市如何做好淡季營(yíng)銷(xiāo)

超市如何做好淡季營(yíng)銷(xiāo)

超市處于青黃不接的日子，如淡季，有不少超市對(duì)于淡季營(yíng)銷(xiāo)很煩惱，其實(shí)家樂(lè)福就是超市如何做好淡季營(yíng)銷(xiāo)的代表，超市如何做好淡季營(yíng)銷(xiāo)呢？下面小編以家樂(lè)福為例給大家支招：

1.為VIP設(shè)置特權(quán)。一般的超市，在淡季中，少人購(gòu)買(mǎi)，則會(huì)停掉很多的結(jié)賬的通道，節(jié)省成本。這重做法忽略了世界80%的財(cái)富聚集在20%人的手中的原理。這個(gè)原理對(duì)于超市也是如此。為設(shè)立VIP設(shè)置特權(quán)，包括開(kāi)通VIP通道，VIP打折等。

2.品牌樹(shù)立。對(duì)于淡季，很多超市都靜悄悄的，此時(shí)正式樹(shù)立品牌的好時(shí)機(jī)。通過(guò)強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)管理，加強(qiáng)促銷(xiāo)力度，提高超市人員的服務(wù)質(zhì)量來(lái)建立超市的品牌。

3.廣開(kāi)思路。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)慶，端午，五一這些國(guó)家規(guī)定的節(jié)假日都是超市旺季的日子。除了這些日子外，還可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐囊恍╋L(fēng)俗，當(dāng)?shù)匕l(fā)生的重大事件來(lái)推廣。廣開(kāi)思路，不要局限在國(guó)家節(jié)假日。淡季也不乏商機(jī)，廣開(kāi)思路，總會(huì)找到對(duì)的方法。

俗話說(shuō)，沒(méi)有淡季的季節(jié)，只有淡季的思想，對(duì)超市如何做好淡季營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，只要敢想，敢創(chuàng)新，還是有市場(chǎng)的。

超市淡季銷(xiāo)售是超市的一場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)。超市淡季銷(xiāo)售對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，做得好利潤(rùn)翻倍，做不好很可能虧本。如何做好超市談季銷(xiāo)售，有何方法讓超市淡季銷(xiāo)售形勢(shì)好轉(zhuǎn)?下面介紹超市淡季銷(xiāo)售的幾種方法。

超市淡季銷(xiāo)售的方法一：堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值

一到淡季，許多超市都會(huì)想到降價(jià)處理自己的商品，來(lái)減少資金的壓力。但商品降價(jià)處理很容易損傷品牌，流失利潤(rùn)。一旦商品價(jià)格降下去后，就很難升上來(lái)了。價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷(xiāo)量，積壓商品。超市淡季銷(xiāo)售面臨如此場(chǎng)面不是沒(méi)辦法可救的。通過(guò)提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來(lái)提高銷(xiāo)售。比如，淡季購(gòu)買(mǎi)家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時(shí)長(zhǎng)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)季服裝贈(zèng)送應(yīng)季小服飾、將淡季商品與旺銷(xiāo)商品組合后銷(xiāo)售等。通過(guò)提高增值服務(wù)來(lái)回避降價(jià)。

超市淡季銷(xiāo)售的方法二：推出恰當(dāng)新產(chǎn)品

通常新產(chǎn)品都能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐?，可以提高人氣與關(guān)注度。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給超市帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

但是，在淡季銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比，這是個(gè)事實(shí)。所以推出新產(chǎn)品與促銷(xiāo)時(shí)要考慮損益平衡。

超市淡季銷(xiāo)售的方法三：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

超市淡季銷(xiāo)售可通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)搞活超市氣氛。推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，帶動(dòng)超市氣氛，如果活動(dòng)成功，可能在淡季掀起一次銷(xiāo)售高潮。

超市淡季銷(xiāo)售的方法四：借勢(shì)吸引眼球

淡季商品往往缺乏消費(fèi)者關(guān)注，超市可采取一些熱點(diǎn)事件來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注。關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。比如說(shuō)借中秋節(jié)之勢(shì)，引起消費(fèi)者對(duì)餅干、面點(diǎn)的消費(fèi)。

以上是筆者總結(jié)的四種超市淡季銷(xiāo)售的方法，如若你對(duì)超市淡季銷(xiāo)售的方法有不同的見(jiàn)解或者補(bǔ)充，歡迎在超市淡季銷(xiāo)售的方法的評(píng)論區(qū)發(fā)表。

第三篇：淡季營(yíng)銷(xiāo)管理

1.淡季營(yíng)銷(xiāo)管理的工作重點(diǎn)

淡季營(yíng)銷(xiāo)管理方面的工作分為兩類(lèi)，第一類(lèi)工作是一些例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

·總結(jié)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，擬訂新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

做好前期銷(xiāo)售結(jié)算、銷(xiāo)售回款和后期的銷(xiāo)售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶的銷(xiāo)售返利，解決旺季銷(xiāo)售時(shí)的遺留問(wèn)題，消除客戶、經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商作出評(píng)估，并制定出下一個(gè)旺季的改進(jìn)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

·與經(jīng)銷(xiāo)商溝通

利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷(xiāo)商，或者召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，總結(jié)旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作，傾聽(tīng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、各種營(yíng)銷(xiāo)政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營(yíng)銷(xiāo)政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時(shí)，通過(guò)這種溝通來(lái)密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商、獲取他們支持，這對(duì)下一個(gè)旺季工作成敗影響很大。

·營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)

淡季時(shí)，公司應(yīng)根據(jù)下一個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門(mén)，他們并不真正了解營(yíng)銷(xiāo)人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請(qǐng)培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來(lái)旺季中需要的能力。

·加強(qiáng)內(nèi)部部門(mén)之間的溝通

除了第一類(lèi)例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，第二類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒(méi)有做好，則損失會(huì)非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會(huì)相對(duì)小得多，例如：

·重大人事變動(dòng)：

人事任免總會(huì)造成一定波動(dòng)，對(duì)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理或重要地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì)很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷(xiāo)售旺季。這個(gè)公司內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)權(quán)力斗爭(zhēng)，原來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總在4月份離職，這時(shí)，A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢(shì)，但是卻選擇了最不理性、最錯(cuò)誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來(lái)的15位省銷(xiāo)售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到無(wú)論工作業(yè)績(jī)多好、都會(huì)被解聘時(shí)，就開(kāi)始消極怠工。這個(gè)公司的銷(xiāo)售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認(rèn)識(shí)到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷(xiāo)量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元?dú)獯髠公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到有可能發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)并努力避免才是明智的經(jīng)營(yíng)之道。

·重大業(yè)務(wù)流程重組

成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率使流程中涉及到的各個(gè)主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會(huì)出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時(shí)，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

·營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線”

需要建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)支持才能更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)；但是，也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線”時(shí)，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會(huì)給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來(lái)就有營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級(jí)到新系統(tǒng)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時(shí)機(jī)，如果有銷(xiāo)售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。

·渠道變革

渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來(lái)不可控制的震動(dòng)，這種震動(dòng)一旦出現(xiàn)，往往會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，如果這種渠道震動(dòng)發(fā)生在銷(xiāo)售旺季，可以想象其負(fù)面作用會(huì)有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。

2.淡季營(yíng)銷(xiāo)操作的注意事項(xiàng)

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作內(nèi)容，在銷(xiāo)售淡季與銷(xiāo)售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷(xiāo)售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷(xiāo)售渠道的整理，保障需求信息的及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)回款等。在淡季，也需要保持營(yíng)銷(xiāo)管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷(xiāo)管理工作的基本內(nèi)容：

·把握區(qū)域市場(chǎng)的特殊性

區(qū)域市場(chǎng)的淡旺季特點(diǎn)有時(shí)存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時(shí)候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣(mài)不動(dòng)了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒(méi)有進(jìn)入淡季。

當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)存在這種巨大差別時(shí)，當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時(shí)，銷(xiāo)售重點(diǎn)就自然要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對(duì)于占淡季銷(xiāo)售總額比例較大的區(qū)域市場(chǎng)，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營(yíng)銷(xiāo)策略，廣告改做還是要做。

·加大促銷(xiāo)力度和主推中高檔產(chǎn)品

企業(yè)應(yīng)在淡季出臺(tái)更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷(xiāo)力度。之所以對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶加大促銷(xiāo)力度，而不是對(duì)所有市場(chǎng)和客戶加大促銷(xiāo)力度，原因在于重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷(xiāo)量，從而消化促銷(xiāo)成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī)，所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車(chē)票更便宜的現(xiàn)象。

在加大促銷(xiāo)力度的同時(shí)，企業(yè)要選擇好促銷(xiāo)產(chǎn)品，一般淡季促銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷(xiāo)量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來(lái)毛利就低，再大力促銷(xiāo)，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

·廣告投放的時(shí)機(jī)選擇

旺季總是要做廣告的，問(wèn)題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時(shí)機(jī)的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開(kāi)始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對(duì)性地投放。

大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時(shí)機(jī)時(shí)，不妨這么來(lái)考慮：

如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場(chǎng)，又可以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢(shì)；

如果在旺季快結(jié)束時(shí)，還有很大庫(kù)存，不妨再做一段時(shí)間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭(zhēng)取延長(zhǎng)旺季，消化庫(kù)存，減少渠道壓力，避免成為下一個(gè)旺季的負(fù)擔(dān)。

·淡旺季價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵(lì)淡季購(gòu)買(mǎi)

價(jià)格是調(diào)節(jié)購(gòu)買(mǎi)的重要杠桿，在銷(xiāo)售淡季做促銷(xiāo)，或降低價(jià)格；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候，相對(duì)壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣，鼓勵(lì)他們?cè)诘径嗵嶝?。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨。一個(gè)目的是可以保證今后銷(xiāo)售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少?gòu)S家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，對(duì)于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額，一般在銷(xiāo)售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。蘇寧、國(guó)美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的一種成功模式。

還有一種相反的定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格在淡季不僅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價(jià)格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價(jià)，平均每臺(tái)上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類(lèi)似的漲價(jià)，按照廠家的解釋?zhuān)瑵q價(jià)的原因是由于原材料漲價(jià)所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。淡季小幅漲價(jià)，不會(huì)影響想要購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，廠家卻可以增加收入，同時(shí)也把整個(gè)價(jià)格水平抬高，為下一個(gè)旺季的降價(jià)留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個(gè)廠家之間以降價(jià)相對(duì)抗必將得不償失，相反，以漲價(jià)作為市場(chǎng)默契對(duì)大家都有好處。我國(guó)的寡頭企業(yè)經(jīng)過(guò)多年損人誤己的價(jià)格戰(zhàn)之后，終于在營(yíng)銷(xiāo)策略上走向成熟。

結(jié)合上述兩種做法，有一個(gè)可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時(shí)，零售價(jià)格可能降價(jià)，也可能漲價(jià)，但是渠道價(jià)格肯定要降價(jià)，或者以渠道促銷(xiāo)的方式變相降價(jià)，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

·適當(dāng)開(kāi)展逆市銷(xiāo)售

行業(yè)的銷(xiāo)售淡旺季的規(guī)律會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會(huì)發(fā)生變化，另一方面，由于中國(guó)市場(chǎng)遼闊，各地市場(chǎng)特點(diǎn)不一樣，城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時(shí)，其他地方的市場(chǎng)不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)在淡季加大銷(xiāo)售力度，有時(shí)能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場(chǎng)的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個(gè)銷(xiāo)售旺季，兩者中間是漫長(zhǎng)的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，而對(duì)國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對(duì)部署。

但是2002年春天，方正電腦及時(shí)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，在淡季銷(xiāo)售不“淡”。方正電腦決策來(lái)源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來(lái)自方正電腦公司市場(chǎng)第一線的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生：近年來(lái)隨著家用市場(chǎng)逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時(shí)采購(gòu)，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認(rèn)為：家用電腦的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷(xiāo)將能夠滿足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。同時(shí)，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過(guò)10％左右，市場(chǎng)潛力十分驚人，方正電腦開(kāi)發(fā)了針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場(chǎng)價(jià)格，為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場(chǎng)需求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

xiexiebang.com范文網(wǎng)[CHAZIDIAN.COM]

2002年第一季度，在全國(guó)范圍展開(kāi)的方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)中，整個(gè)方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)涵蓋29個(gè)省級(jí)城市，足跡遍及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。方正家用電腦取得了同比增長(zhǎng)55%的優(yōu)異業(yè)績(jī)，其中，中小城市市場(chǎng)增長(zhǎng)更高達(dá)80%，這一切得益于方正電腦明辨市場(chǎng)走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)了逆市銷(xiāo)售的良機(jī)。

·規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開(kāi)發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來(lái)使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應(yīng)該使產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡旺季錯(cuò)開(kāi)，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營(yíng)銷(xiāo)資源。廣東集味村公司起家時(shí)的主要產(chǎn)品是月餅，后來(lái)，他們有意識(shí)地開(kāi)發(fā)出“錯(cuò)季節(jié)”的產(chǎn)品，和無(wú)明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過(guò)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又促成企業(yè)快速做大。

第四篇：葡萄酒淡季營(yíng)銷(xiāo)

臺(tái)州基宏潘太育

葡萄酒淡季營(yíng)銷(xiāo)

商品市場(chǎng)總有旺季和淡季之分，旺季固然是紅酒銷(xiāo)售的“黃金期”。但我個(gè)人認(rèn)為，淡季的工作更加不容忽視，決勝終端絕對(duì)不是一句空話，渠道建設(shè)是企業(yè)贏得市場(chǎng)、開(kāi)辟藍(lán)海、決勝終端的關(guān)鍵?，F(xiàn)在渠道下沉的趨勢(shì)相信大家都是有目共睹，作為一線的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)過(guò)近期的市場(chǎng)調(diào)研和長(zhǎng)期的工作體驗(yàn)，一下是幾點(diǎn)見(jiàn)解。

任何一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，品牌優(yōu)勢(shì)固然很重要，但是不管是什么品牌，最終都要通過(guò)自己的渠道來(lái)到達(dá)各自的終端，所以我的第一個(gè)見(jiàn)解就是淡季市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)。

①淡季市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)：淡季應(yīng)該是完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的最好時(shí)機(jī)，相對(duì)于旺季市場(chǎng)我們將銷(xiāo)量放在第一位考量，往往會(huì)忽視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。在淡季市場(chǎng)，我們擁有更多的時(shí)間和精力投入到渠道的建設(shè)和完善中。目前椒江老城區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是以優(yōu)質(zhì)BC類(lèi)直供酒店為主，三大核心經(jīng)銷(xiāo)商并存,蔡永華，施加斌，莊保國(guó)，（下屬多家BC類(lèi)酒店排擋），多元化小二批發(fā)展（包括婚慶.團(tuán)購(gòu)渠道）.下一步的工作重點(diǎn)是加強(qiáng)整合力度，努力完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，包括核心經(jīng)銷(xiāo)商的篩選和重新確定，江北市場(chǎng)前所一代核心經(jīng)銷(xiāo)商的建立。

②重置銷(xiāo)售方案：市場(chǎng)在不斷變化，幾個(gè)月以來(lái)，各大經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存不斷下降，但是銷(xiāo)售的積極性沒(méi)有上升，反倒在下降，淡季市場(chǎng)是一個(gè)原因，深層原因還是各大經(jīng)銷(xiāo)商不希望自己在淡季壓貨，占用資金。公司下面經(jīng)銷(xiāo)商絕大部分個(gè)體戶出身，自身開(kāi)發(fā)能力嚴(yán)重不足，管理能力不夠，思想比較傳統(tǒng)，從某種意義來(lái)說(shuō)，只能算是二批，二批的一個(gè)重要特征就是利潤(rùn)永遠(yuǎn)是他們的動(dòng)力，有奶便是娘，我們必須保證他們的利潤(rùn)空間，他們才會(huì)考慮在淡季使用有限的資金進(jìn)公司產(chǎn)品。以下是針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的采取的措施

⑴在淡季市場(chǎng)給予傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)惠政策，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)刺激經(jīng)商進(jìn)貨，可以采取買(mǎi)贈(zèng)的方式，既不破壞原有的價(jià)格體系，有效地抑制串貨現(xiàn)象，藉此機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)一些以利潤(rùn)為著重點(diǎn)的小二批，讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得有利可圖，最重要的是我們?cè)诘臼袌?chǎng)可以盡可能多的擠占經(jīng)銷(xiāo)商的資金資源。

⑵產(chǎn)品賣(mài)出去以后必須然產(chǎn)品下沉到終端，及時(shí)跟進(jìn)，了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存。

③傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也需要生動(dòng)化建設(shè)，盡管公司的產(chǎn)品80%以上是通過(guò)餐飲渠道最終形成銷(xiāo)售的，但是這并不代表我們傳統(tǒng)渠道就不需要生動(dòng)化建設(shè)，以點(diǎn)帶面固然是好的，但是我們不能不重視經(jīng)銷(xiāo)商的建設(shè)。為什么競(jìng)品在傳統(tǒng)渠道（二批）的量一次動(dòng)則幾十箱上百箱，產(chǎn)品定位固然是一個(gè)原因，但是另一個(gè)方面證明我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道的生動(dòng)化建設(shè)做的還是不到位，我們可以采取堆頭，貨架陳列，室內(nèi)KT板，戶外噴繪廣告，車(chē)體廣告等手法。

第五篇：淡季營(yíng)銷(xiāo)管理

淡季營(yíng)銷(xiāo)管理

作者：盧強(qiáng)

很多產(chǎn)品存在銷(xiāo)售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品，每年一進(jìn)入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過(guò)剩，避免造成空調(diào)庫(kù)存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開(kāi)始重新招兵買(mǎi)馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來(lái)的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷(xiāo)售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡季營(yíng)銷(xiāo)呢？ 1.淡季營(yíng)銷(xiāo)管理的工作重點(diǎn)

淡季營(yíng)銷(xiāo)管理方面的工作分為兩類(lèi)，第一類(lèi)工作是一些例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：

總結(jié)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，擬訂新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

做好前期銷(xiāo)售結(jié)算、銷(xiāo)售回款和后期的銷(xiāo)售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶的銷(xiāo)售返利，解決旺季銷(xiāo)售時(shí)的遺留問(wèn)題，消除客戶、經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商作出評(píng)估，并制定出下一個(gè)旺季的改進(jìn)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

與經(jīng)銷(xiāo)商溝通

利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷(xiāo)商，或者召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，總結(jié)旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作，傾聽(tīng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、各種

營(yíng)銷(xiāo)政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營(yíng)銷(xiāo)政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時(shí)，通過(guò)這種溝通來(lái)密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商、獲取他們支持，這對(duì)下一個(gè)旺季工作成敗影響很大。

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)

淡季時(shí)，公司應(yīng)根據(jù)下一個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門(mén)，他們并不真正了解營(yíng)銷(xiāo)人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請(qǐng)培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來(lái)旺季中需要的能力。

加強(qiáng)內(nèi)部部門(mén)之間的溝通

我國(guó)企業(yè)部門(mén)之間普遍缺乏溝通，即使銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他職能部門(mén)之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷(xiāo)售造成很大負(fù)面影響。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個(gè)啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷(xiāo)售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷(xiāo)，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。

脫銷(xiāo)的根本原因在于銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)之間信息溝通不暢。原來(lái)，該公司銷(xiāo)售部門(mén)往往提前1－2月提交銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售部門(mén)在提交銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)僅僅根據(jù)往年的銷(xiāo)售情況，有時(shí)還摻雜了一些個(gè)人因素，卻沒(méi)有把市場(chǎng)上的新情況及時(shí)反饋到生產(chǎn)部門(mén)，所以，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與實(shí)際銷(xiāo)售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門(mén)總是在按照過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)安排現(xiàn)在的生產(chǎn)。在后來(lái)的淡季總結(jié)中，這個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，決定建立起溝通機(jī)制，把銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和當(dāng)期銷(xiāo)售結(jié)合在一起，在旺季時(shí)兩個(gè)部門(mén)以定期溝通的方式及時(shí)交流銷(xiāo)售信息，最后成功地避免了結(jié)構(gòu)性斷貨。

除了第一類(lèi)例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，第二類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒(méi)有做好，則損失會(huì)非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會(huì)相對(duì)小得多，例如：

重大人事變動(dòng)：

人事任免總會(huì)造成一定波動(dòng)，對(duì)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理或重要地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì)很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷(xiāo)售旺季。這個(gè)公司內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)權(quán)力斗爭(zhēng)，原來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總在4月份離職，這時(shí)，A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢(shì)，但是卻選擇了最不理性、最錯(cuò)誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來(lái)的15位省銷(xiāo)售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到無(wú)論工作業(yè)績(jī)多好、都會(huì)被解聘時(shí)，就

開(kāi)始消極怠工。這個(gè)公司的銷(xiāo)售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認(rèn)識(shí)到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷(xiāo)量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元?dú)獯髠?。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到有可能發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)并努力避免才是明智的經(jīng)營(yíng)之道。

重大業(yè)務(wù)流程重組

成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率使流程中涉及到的各個(gè)主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會(huì)出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時(shí)，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線”

需要建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)支持才能更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)；但是，也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線”時(shí)，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會(huì)給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來(lái)就有營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級(jí)到

新系統(tǒng)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時(shí)機(jī)，如果有銷(xiāo)售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。

渠道變革

渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來(lái)不可控制的震動(dòng)，這種震動(dòng)一旦出現(xiàn)，往往會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，如果這種渠道震動(dòng)發(fā)生在銷(xiāo)售旺季，可以想象其負(fù)面作用會(huì)有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。2.淡季營(yíng)銷(xiāo)操作的注意事項(xiàng)

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作內(nèi)容，在銷(xiāo)售淡季與銷(xiāo)售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷(xiāo)售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷(xiāo)售渠道的整理，保障需求信息的及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)回款等。在淡季，也需要保持營(yíng)銷(xiāo)管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷(xiāo)管理工作的基本內(nèi)容：

把握區(qū)域市場(chǎng)的特殊性

區(qū)域市場(chǎng)的淡旺季特點(diǎn)有時(shí)存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時(shí)候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣(mài)不動(dòng)了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒(méi)有進(jìn)入淡季。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)存在這種巨大差別時(shí)，當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時(shí)，銷(xiāo)售重點(diǎn)就自然

要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對(duì)于占淡季銷(xiāo)售總額比例較大的區(qū)域市場(chǎng)，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營(yíng)銷(xiāo)策略，廣告改做還是要做。

加大促銷(xiāo)力度和主推中高檔產(chǎn)品

企業(yè)應(yīng)在淡季出臺(tái)更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷(xiāo)力度。之所以對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶加大促銷(xiāo)力度，而不是對(duì)所有市場(chǎng)和客戶加大促銷(xiāo)力度，原因在于重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷(xiāo)量，從而消化促銷(xiāo)成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī)，所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車(chē)票更便宜的現(xiàn)象。

在加大促銷(xiāo)力度的同時(shí)，企業(yè)要選擇好促銷(xiāo)產(chǎn)品，一般淡季促銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷(xiāo)量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來(lái)毛利就低，再大力促銷(xiāo)，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。

廣告投放的時(shí)機(jī)選擇

旺季總是要做廣告的，問(wèn)題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時(shí)機(jī)的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開(kāi)始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌

是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對(duì)性地投放。

大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時(shí)機(jī)時(shí)，不妨這么來(lái)考慮：

如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場(chǎng)，又可以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢(shì)；

如果在旺季快結(jié)束時(shí)，還有很大庫(kù)存，不妨再做一段時(shí)間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭(zhēng)取延長(zhǎng)旺季，消化庫(kù)存，減少渠道壓力，避免成為下一個(gè)旺季的負(fù)擔(dān)。

淡旺季價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵(lì)淡季購(gòu)買(mǎi)

價(jià)格是調(diào)節(jié)購(gòu)買(mǎi)的重要杠桿，在銷(xiāo)售淡季做促銷(xiāo)，或降低價(jià)格；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候，相對(duì)壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣，鼓勵(lì)他們?cè)诘径嗵嶝?。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨。一個(gè)目的是可以保證今后銷(xiāo)售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少?gòu)S家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，對(duì)于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額，一般在銷(xiāo)售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。蘇寧、國(guó)美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品 的銷(xiāo)售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的一種成功模式。

還有一種相反的定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格在淡季不僅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價(jià)格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價(jià)，平均每臺(tái)上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類(lèi)似的漲價(jià)，按照廠家的解釋?zhuān)瑵q價(jià)的原因是由于原材料漲價(jià)所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。淡季小幅漲價(jià)，不會(huì)影響想要購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，廠家卻可以增加收入，同時(shí)也把整個(gè)價(jià)格水平抬高，為下一個(gè)旺季的降價(jià)留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個(gè)廠家之間以降價(jià)相對(duì)抗必將得不償失，相反，以漲價(jià)作為市場(chǎng)默契對(duì)大家都有好處。我國(guó)的寡頭企業(yè)經(jīng)過(guò)多年損人誤己的價(jià)格戰(zhàn)之后，終于在營(yíng)銷(xiāo)策略上走向成熟。

結(jié)合上述兩種做法，有一個(gè)可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時(shí)，零售價(jià)格可能降價(jià)，也可能漲價(jià)，但是渠道價(jià)格肯定要降價(jià)，或者以渠道促銷(xiāo)的方式變相降價(jià)，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

適當(dāng)開(kāi)展逆市銷(xiāo)售

行業(yè)的銷(xiāo)售淡旺季的規(guī)律會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會(huì)發(fā)生變化，另一方面，由于中國(guó)市場(chǎng)遼闊，各地市場(chǎng)特點(diǎn)

不一樣，城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時(shí)，其他地方的市場(chǎng)不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)在淡季加大銷(xiāo)售力度，有時(shí)能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場(chǎng)的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個(gè)銷(xiāo)售旺季，兩者中間是漫長(zhǎng)的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，而對(duì)國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對(duì)部署。

但是2002年春天，方正電腦及時(shí)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，在淡季銷(xiāo)售不“淡”。方正電腦決策來(lái)源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來(lái)自方正電腦公司市場(chǎng)第一線的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生：近年來(lái)隨著家用市場(chǎng)逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時(shí)采購(gòu)，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認(rèn)為：家用電腦的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷(xiāo)將能夠滿足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。同時(shí)，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過(guò)10％左右，市場(chǎng)潛力十分驚人，方正電腦開(kāi)發(fā)了針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場(chǎng)價(jià)格，為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場(chǎng)需求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2002年第一季度，在全國(guó)范圍展開(kāi)的方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)中，整個(gè)方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)涵蓋29個(gè)省級(jí)城市，足跡遍及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。方正家用電腦取得了同比增長(zhǎng)55%的

優(yōu)異業(yè)績(jī)，其中，中小城市市場(chǎng)增長(zhǎng)更高達(dá)80%，這一切得益于方正電腦明辨市場(chǎng)走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)了逆市銷(xiāo)售的良機(jī)。

規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開(kāi)發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來(lái)使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應(yīng)該使產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡旺季錯(cuò)開(kāi)，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營(yíng)銷(xiāo)資源。廣東集味村公司起家時(shí)的主要產(chǎn)品是月餅，后來(lái)，他們有意識(shí)地開(kāi)發(fā)出“錯(cuò)季節(jié)”的產(chǎn)品，和無(wú)明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過(guò)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又促成企業(yè)快速做大。

最不應(yīng)該在淡季做的工作是在淡季推出新產(chǎn)品

在淡季最不應(yīng)該做的事是：推出新產(chǎn)品。由于淡季銷(xiāo)量小，而新產(chǎn)品上市必然伴隨有較大量的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，這會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)上形成很大壓力。當(dāng)銷(xiāo)量比較小時(shí)，企業(yè)甚至無(wú)法辯明，到底是由于淡季造成銷(xiāo)量低，還是由于新產(chǎn)品不成功造成銷(xiāo)量低。此外，由于過(guò)早亮出了底牌，給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分的時(shí)間去采取補(bǔ)救措施，他們可以在下一個(gè)旺季開(kāi)始前的這段時(shí)間，也研發(fā)出類(lèi)似的新產(chǎn)品或者采取其他的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)抵消企業(yè)新產(chǎn)品的影響力。