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      電信渠道服務(wù)經(jīng)理工作手冊[推薦閱讀]
      
        
       時間：2019-05-13 13:57:16下載本文作者：會員上傳
      
      
      
      
      
簡介：寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《電信渠道服務(wù)經(jīng)理工作手冊》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《電信渠道服務(wù)經(jīng)理工作手冊》。

      
	
      

      第一篇：電信渠道服務(wù)經(jīng)理工作手冊
      

      電信渠道服務(wù)經(jīng)理工作手冊
      一、渠道服務(wù)經(jīng)理的主要任務(wù)
      工作任務(wù)或使命的確定有助于渠道服務(wù)經(jīng)理明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等。渠道服務(wù)經(jīng)理的工作目標(biāo)主要是：
      1、提高銷量和及時回單及回收貨款；
      2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的業(yè)務(wù)和終端，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；
      3、規(guī)范售點的業(yè)務(wù)和終端產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象；
      4、客戶服務(wù)。
      二、渠道服務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求
      1.誠實守信 2.積極的人生態(tài)度 3.堅持不懈 4.敬業(yè)精神 5.吃苦耐勞 6.善于溝通 7.解決問題的能力 8.協(xié)作精神和團隊精神
      三、渠道服務(wù)經(jīng)理的工作目標(biāo)和職責(zé) 工作目標(biāo)：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系以達(dá)到分銷目標(biāo)和提高銷售量，并及時回收貨款。
      本職職責(zé)： 1.銷售； 2.回單和回款； 3.分銷（深度、廣度）；（1）開發(fā)新的售點。（2）開發(fā)新的區(qū)域市場。4.上柜組合； 5.營業(yè)主推；
      通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強與代理商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達(dá)到代理商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：
      （1）與賣場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。（2）按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。（3）幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。（4）對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。6.終端陳列展示；
      （1）爭取天翼終端上柜的最大陳列面。（2）天翼終端陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。（3）爭取天翼終端在售點和貨架的最優(yōu)位臵。7.渠道的廣告與助銷；
      包括渠道廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。8.促銷工作； 9.反饋市場信息；
      （1）競爭者的活動情況（如：促銷、資費變動、新新政策等）。（2）客戶的反映與問題、評價。（3）市場新動態(tài)或趨向。10.行政工作。
      （1）完整填寫各種工作表格。（2）填寫銷售報告。（3）每天向上級主管匯報。
      四、渠道服務(wù)經(jīng)理訪問的步驟
      由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟，這些步驟確保訪問得以完成。
      1.計劃/設(shè)立目標(biāo)；
      每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動計劃。如這計劃未制定好，則花一點時間來制定你的日程和目標(biāo)。
      在進(jìn)入售點前，復(fù)查一下你的計劃和目的。
      （1）制定訪問路線。（2）確定訪問目的。
      （3）確定每個客戶的銷售任務(wù)。
      （4）確定對每個客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。如分銷、陳列、助銷等。2.回顧訪問； 如果以前有遺留問題，在再次拜訪之前一定要考慮清楚怎么去解決，并對一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機會等加深記憶。
      3.問好；
      在進(jìn)入售點時，向售點工作人員問好。
      4.檢查貨架/POP，包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評估天翼終端在貨架上的位臵、空間和排列情況，評估業(yè)務(wù)宣傳POP的放臵是否有效、到位。
      5.了解業(yè)務(wù)發(fā)展情況及終端的銷售和庫存；
      了解我們各類業(yè)務(wù)和天翼終端在該售點的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查售點的庫存。
      6.調(diào)整計劃；
      根據(jù)實際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計劃。7.向客戶決策人介紹和說服；
      代理商只有詳細(xì)了解天翼終端的價格、功能、性能和電信業(yè)務(wù)后，經(jīng)過深思熟慮才能決定，因此在與客戶決策人交談時，一定要把電信業(yè)務(wù)的優(yōu)勢講出來。
      8.成交，確立下一步的工作； 9.對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；
      對售點的銷售人員做企業(yè)介紹、業(yè)務(wù)知識、終端陳列和POP布臵的培訓(xùn)。10.道別；
      11.記錄、報告、總結(jié)。
      對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr間去找出如何能最好地克服你的弱點，并增進(jìn)你的長處。
      五、渠道服務(wù)經(jīng)理訪問的目標(biāo)  1.認(rèn)識；
      認(rèn)識是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。2.建立客戶關(guān)系；  3.產(chǎn)品知識培訓(xùn)；
      通過對客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費者服務(wù)。4.幫助再銷售；
      在對銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動使之執(zhí)行。5.提高產(chǎn)品的陳列水平；
      好的陳列可以激起消費者的沖動性購買，增加銷售和利潤；改善售點的形象。
      6.客戶服務(wù)；
      履行服務(wù)承諾，提供業(yè)務(wù)資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。7.進(jìn)銷存的掌握；
      對客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖。8.建議提高銷售的方法；  9.進(jìn)行終端助銷；
      通過POP等宣傳材料把消費者的注意力引向我們的品牌。10.建立良好的關(guān)系；  和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)。
      11.賣場主推；
      賣場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。
      12.共同做大生意。
      讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個成員獲得應(yīng)有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大。
      六、渠道服務(wù)經(jīng)理工作方法論
      1、計劃：計劃是實際行動的指南書，縝密的計劃可使工作有事半功倍之成效。在做計劃時就盡量詳細(xì)、周全，考慮諸如時間、地點、人員、物品等因素，被實施和可操作性愈強，目標(biāo)值的達(dá)成就愈加變得容易。
      2、文字形式：書面形式的表達(dá)，容易讓他人明白你的意思，且不會因為人的表達(dá)障礙（如方言、拘謹(jǐn)、漫不經(jīng)心、誤聽等）造成具體執(zhí)行上的偏差，利于節(jié)約時間，提高成效。
      3、提前協(xié)調(diào)：這也是提高工作效率，達(dá)成目標(biāo)的一個重要方面。
      4、承諾制：承諾制要求我們，要么不說，說了必須做到，作為業(yè)務(wù)人員，守時和踐諾是非常重要的。
      5、通知：對于通信通知的發(fā)送，為保證準(zhǔn)確及時的傳達(dá)到接收本人，必須通過電話聯(lián)系，詢問其是否收到、清楚，并簡單表述一下你所要的信息重點，這樣才不會出現(xiàn)偏差和失誤。
      6、不要假設(shè)：所謂“耳聽為虛，眼見為實”，凡事不要去假設(shè)，這樣你所得到的信息才可能是最準(zhǔn)確的、真實的，才能公正地評價一個人或一件事。
      7、細(xì)致、全面：要求我們在做任何一件事情的時候，要細(xì)致入微，盡可能的去思考每一種可能的存在，然后再一一應(yīng)對。
      8、不斷提高：要求我們在總結(jié)和實踐時認(rèn)真對待，從而使自己各方面得以不斷提高。
      9、通盤思考：全面地考慮每一件事、每一次行動，明晰哪些是重點，哪些是次要點，抓住主要矛盾，并做出準(zhǔn)確的決斷，你才能控制住全局。
      10、團隊精神：我們必須發(fā)揚團結(jié)協(xié)作精神，充分發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢，使每個人都有集體榮譽感、自豪感與歸屬感，共同做好我們?nèi)粘５谋韭毠ぷ鳌?/p>
      11、焦點法則：將80%的精力投入到20%的事情上去，這樣你才可能比別人更專業(yè)，即秉持焦點法則。
      12、今日事今日畢：不處理完今天的工作，你的案頭就會越壘越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的寫照。
      13、按程序工作：工作效率的提高在于每個工作環(huán)節(jié)上的效率提高，優(yōu)異成績的獲得來源于一點一滴的回報。我們無法奢望事事都有捷徑，我們必須一步一步的努力，按程序去工作。
      14、要做就做最好：要么你什么都不做，成為一名庸者，要么你就做到最好，成為一名專家，保持平常心態(tài)，秉持焦點法則，本分地對待每一件事情，通過深思熟慮，制訂出周密的行動計劃，充分發(fā)揚團結(jié)協(xié)作的精神，按程序有條不紊的進(jìn)行實施，并在工作中不斷進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)，你當(dāng)然能做到最好。
      第五章 分銷 分銷的定義
      在我們的生意中，當(dāng)我們某個型號或類型的產(chǎn)品被某個客戶庫存，并且可供顧客購買時，我們就說這個牌子或規(guī)格正被分銷。
      世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。分銷計劃
      當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號或類型做一個初次銷售演示時，你必須記住兩個基本點：
      1、這種產(chǎn)品正在被公司出售，因為它滿足顧客的真正需求。
      2、你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產(chǎn)品而得到好處。分銷的內(nèi)容
      分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過若干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過程。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)消費者的程度，分銷過程一般由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點，擺上柜臺一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個尺度。
      1、深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進(jìn)行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個縣，步步高電話到達(dá)8個，在縣級的分銷廣度為80%。
      2、寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如步步高電話機在北京200個售點中到達(dá)180個，分銷密度為90%。
      3、上柜組合。針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。
      分銷的意義
      1、提高市場占有率。分銷要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。
      2、擴大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。
      3、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽高、銷售好的網(wǎng)點，顯露出一些信譽低、銷售差的網(wǎng)點。好的網(wǎng)點繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點予以淘汰，最終掌握信譽好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點。分銷的標(biāo)準(zhǔn)
      不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，一般要求分銷的深度至少到縣級?？紤]到電子行業(yè)的購買集中度相對較高，分銷寬度達(dá)到80%已經(jīng)足夠，主力機型的上柜率應(yīng)為100%，但如果不同類型售點價格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點分配不同機型。分銷的維持
      在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是因為：
      1、由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫存。
      2、貨架空間或位臵不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。
      3、客戶決定中止經(jīng)銷。
      4、缺乏助銷。
      下面列出一些你可以采取的行動，這些行動可以幫助你維持分銷： 1.根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個規(guī)格，以防止庫存用光。2.保證良好的貨架空間和位臵，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。3.保證這種產(chǎn)品的定價合適。
      4.運用助銷輔助手段來把消費者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。5.教育售貨員，使他們能主動向顧客推薦新產(chǎn)品。第六章 上柜組合 上柜組合的概念
      針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的
      1、把消費者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。
      2、提升品牌形象。第七章 營業(yè)主推
      1、主推的重要性
      營業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點向消費者推介和銷售并予以好評的過程。中國的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費者接受的程度低，消費者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對稱，賣者處于主動和甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。
      2、營業(yè)主推的若干力量
      營業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場及其柜組、營業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。
      1、經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介。如對某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場優(yōu)先和重點銷售。（利潤）
      2、商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位臵和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。（廣告、品牌）
      3、柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺和陳列位臵，要求營業(yè)員主推某品牌。（配合、支持、服務(wù)）
      4、營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個品牌及其產(chǎn)品向消費者的優(yōu)先和重點推介，予以好的評價。（產(chǎn)品知識、銷售技能培訓(xùn)）
      上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動。因此主推必須兼顧上述各方的力量。
      3、營業(yè)主推的影響因素
      1、品牌。強勢品牌可以促進(jìn)銷售，提高銷售量。
      2、利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動，這是第一推動力。
      3、決策人。決策人對品牌的認(rèn)同是主推的關(guān)鍵。
      4、關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。
      5、相關(guān)支持和服務(wù)。如好的售后服務(wù)可以減少客戶的經(jīng)營風(fēng)險，廣告支持可以加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫存。
      6、產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問題，使主推容易和簡單。如向營業(yè)員培訓(xùn)產(chǎn)品的知識，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點，消費者容易接受，主推者操作容易。
      4、如何形成營業(yè)主推
      1、保護各方的合理利益。
      這是解決利益鏈的問題，任何一個利益環(huán)節(jié)處理不好，都會形成主推的阻力。比如給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護經(jīng)銷商的利益。
      2、形成良好的密切的關(guān)系。
      3、充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。
      4、廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。
      廠家主推指廠家重點推介某個主力牌子、產(chǎn)品和機型。如步步高廣告重點推KD005真音樂歌霸DVD、音樂手機等。廠家主推對經(jīng)銷商、商場、營業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市場保護政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場后顧之憂，愿意主推。
      5、派駐促銷員。向商場派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。第八章 產(chǎn)品陳列助銷 1． 有關(guān)概念 l 陳列
      n 產(chǎn)品擺放，主要工作是通過合適的產(chǎn)品機型組合、合適的位臵、合適的空間搭配、合適的襯托以展示產(chǎn)品本身的吸引力。l 助銷
      n 協(xié)助銷售，主要工作是通過產(chǎn)品附加材料（主要是POP），包括店頭、吊旗、展板、燈箱、彩盒堆頭、貨架標(biāo)帖、貼墻廣告、標(biāo)牌、價格標(biāo)簽、海報等來吸引消費者注意力。2． 意義
      l 銷售通道的終端疏導(dǎo)重心之一：在終端環(huán)節(jié)使產(chǎn)品以良好的形象與顧客接觸并通過創(chuàng)造良好的購買氛圍實現(xiàn)銷售；
      l 整體營銷策略組合之一：配合“空中”廣告（電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等）、戶外廣告（路牌廣告、車體廣告等）、其他媒體廣告（報紙、雜志等），組成立體廣告網(wǎng)絡(luò)并作為售點廣告信息環(huán)節(jié)而把焦點會聚到產(chǎn)品本身； l 競爭重點之一：實現(xiàn)第一注目率，獲得顧客眼球的優(yōu)先注意，是競爭優(yōu)勢的重要來源和組成之一；
      l 企業(yè)形象窗口之一：是企業(yè)形象樹立的重要方面，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同；
      l 改善同經(jīng)銷商關(guān)系的切入點之一：既有助于經(jīng)銷商的銷售，又有助于增強經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)同和對企業(yè)業(yè)務(wù)人員的好感，能增強其經(jīng)銷信心和忠誠度。產(chǎn)品陳列助銷的原則 1． 顧客角度原則
      謹(jǐn)記（?。侯櫩偷姆磻?yīng)是評判我們工作結(jié)果的最直接根據(jù)。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行產(chǎn)品陳列助銷時，必須以顧客購買行為習(xí)慣為第一位考慮因素，來選擇和安排產(chǎn)品及廣告品的種類、數(shù)量、位臵、角度、空間搭配、燈光等等，因此要注意：
      l 顧客的習(xí)慣視覺方位（如視平線）、方向； l 人流的習(xí)慣通道； l 照明度；
      l 人對光線和色彩的敏感度；
      l 顧客的“眼光”定位，這受其文化素養(yǎng)、風(fēng)俗、信仰、價值觀等決定，核心就是要考慮到：所設(shè)計的產(chǎn)品陳列助銷要為顧客所欣賞，至少不能使其反感；
      2． 競爭性原則
      為了爭奪顧客眼球和形象上的相對優(yōu)勢，品牌之間必然會有競爭，就產(chǎn)品的陳列助銷來講，競爭體現(xiàn)在：
      l 售點戶外的廣告位，如最優(yōu)店頭位臵、橫幅位臵、店面海報位臵、售點入口堆頭位臵和店門的標(biāo)帖位臵；
      l 店內(nèi)人流通道的廣告位，如通道兩側(cè)的專門廣告位臵、電梯兩側(cè)的墻壁及電梯口頂頭的橫幅或展板位臵、通道側(cè)的立柱、貨架側(cè)面空白位臵、店內(nèi)天花板的吊旗位臵；
      l 店中產(chǎn)品最佳陳列位及產(chǎn)品區(qū)的廣告位，陳列位如入口處、電梯口、貨架的最顯眼位臵、最佳專柜位臵；廣告位如展板或橫幅位、海報位、吊旗位、燈箱位、堆頭位、資料架位、臺卡位、貨架標(biāo)帖位；
      l 貴重陳列設(shè)施和助銷品的投入，如專柜及店頭、大燈箱等投入數(shù)量、設(shè)計水平及單位耗費；
      l 陳列的豐富程度，如產(chǎn)品上柜組合，所占據(jù)的貨架位臵空間大小、專柜大小、產(chǎn)品堆頭。3 謹(jǐn)慎操作原則
      l 行動之前，應(yīng)該請示經(jīng)銷商相關(guān)主管人員，講明產(chǎn)品陳列助銷的益處，爭取其同意和主動配合；
      l 行動之中，盡可能不影響經(jīng)銷商的生意，同時盡可能減少給該售點其他品牌促銷人員（或營業(yè)員）的心理壓力，努力維護好各方面的關(guān)系； l 行動之后，迅速整理好現(xiàn)場，并征詢相關(guān)主管和營業(yè)人員的意見，以示尊重和了解其評價，并對其表示感謝。4 成本意識原則
      l 了解產(chǎn)品專柜、各種廣告品的成本，不無原則地答應(yīng)經(jīng)銷商的要求； l 各種廣告品要合理搭配，避免貴重廣告品的過度投入；
      l 成本—效益分析核心：根據(jù)銷量和競爭需要來合理分配專柜和各種廣告品的投入及進(jìn)行前后銷量對比分析；
      l 專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的制作，要合理選擇廣告公司并監(jiān)控好質(zhì)量；
      l 盡可能維護好已投入的產(chǎn)品專柜和各種廣告品，減少損壞。5 計劃原則
      l 專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的投入，要制定區(qū)域投放計劃； l 計劃的實施應(yīng)尊循一定的程序要求：包括申請、審核、批準(zhǔn)、廣告公司制作、投放、監(jiān)控； l 計劃應(yīng)明示不同的責(zé)任人，以落實各項細(xì)節(jié)。6 長期性原則
      l 長期監(jiān)控，主要是有關(guān)競爭動態(tài)、有無缺損、不規(guī)范投放等；
      l 長期改善和維護，以保證產(chǎn)品陳列助銷上的相對優(yōu)勢，保證第一注目率，保證企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象。7 CI規(guī)范原則
      l 專柜和各種廣告品的設(shè)計、制作要符合統(tǒng)一的CI規(guī)范，如基本色、字體、標(biāo)志及人像圖案、彩盒堆頭、有關(guān)尺寸比例等等； l 廣告品的投放要有重心，品種不宜過多而顯得雜亂； l 及時更換淘汰的廣告品，如舊的形象代言人廣告品； 8 權(quán)責(zé)明確的原則
      l 盡量以書面協(xié)議的形式與經(jīng)銷商明確有關(guān)權(quán)益和責(zé)任；
      l 專柜和各種廣告品（尤其貴重廣告品如店頭、燈箱、展板、大立牌、條幅等）的所有權(quán)歸我方所有；
      l 要求經(jīng)銷商提供相應(yīng)的位臵和空間并明確使用期限； l 要求經(jīng)銷商保證合理地使用和處臵我方提供的各種物品；
      l 應(yīng)該對經(jīng)銷商人員提供一定的培訓(xùn)（如現(xiàn)場培訓(xùn)）以使其有能力執(zhí)行其權(quán)責(zé)。因地制宜原則
      l 大售點與小售點的產(chǎn)品陳列助銷要求應(yīng)有區(qū)別;l 在條件有限的情況下,努力抓住重點,如鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點可以重點布臵店面并可選用橫幅、堆頭等;l 考慮制作橫幅等便利的廣告品。產(chǎn)品陳列助銷的現(xiàn)場要素 1 位臵
      從售點戶外到戶內(nèi)通道，再到產(chǎn)品區(qū)，不斷地刺激、引導(dǎo)、再刺激顧客的購買欲和加深品牌印象。
      **產(chǎn)品的陳列不要過于分散，根據(jù)需要爭取下列陳列位臵: l 商場入口處； l 電梯口柜區(qū)；
      l 主要過道的入口處或或靠近人流的柜位； l 電器區(qū)的入口或靠近人流的柜位；
      l 貨架或柜臺的最顯眼的格位（或銷售指數(shù)最高的格位）； l 以演示機的身份爭取進(jìn)入商場其他柜區(qū)（如電視機、音響）。
      **產(chǎn)品的助銷要優(yōu)先抓住主要的廣告位（如店面、吊旗位），根據(jù)需要爭取下列助銷位臵：
      l 售點戶外：店頭位、橫幅位、迎向戶外人流的海報位、戶外彩盒堆頭位及櫥窗位；
      l 售點入口：門框海報位、門把手區(qū)的標(biāo)貼位、門口側(cè)的立牌位、正對入口的海報（或其他廣告品）位；
      l 售點內(nèi)人流通道：立柱的海報位、墻壁的展板位或海報位、天花板的吊旗位、電梯側(cè)和正對口的展板位或橫幅位；
      l 產(chǎn)品區(qū)：海報位、展板位、條幅位、燈箱位、資料架位、堆頭位、臺卡位、貨架標(biāo)帖或壓紙位等。2 空間
      合理的產(chǎn)品陳列助銷空間以保證我品牌展示的清晰和醒目。l 相對競爭對手，要具有較大的、相對獨立的陳列助銷空間； l 產(chǎn)品陳列時，兩機之間應(yīng)保持合理間距； l 同種海報宜多張并排張貼以占據(jù)優(yōu)勢空間； l 不同種類、規(guī)格的廣告品不要混雜在一起。3 上柜
      “巧婦難為無米之炊”，陳列機型的過于缺乏和過于陳舊將對產(chǎn)品的陳列助銷極為不利，將直接導(dǎo)致顧客對我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商場）。l 不同類型的售點應(yīng)有相應(yīng)的產(chǎn)品上柜組合； l 款式陳舊的機型應(yīng)控制上柜（尤其在城市大商場）； l 專柜或貨架上應(yīng)避免有空位；
      l 遇到機型缺乏但短期內(nèi)無法解決時，應(yīng)用現(xiàn)有機型補足貨架 4 核心高度——視平線
      一般來說，視平線高度是應(yīng)用的最多的高度，這個高度最容易為顧客注意到。l 產(chǎn)品應(yīng)盡量擺放在視平線高度的位臵（約1.5米），不宜過高和過低； l 廣告品放臵高度也應(yīng)符合人的視覺習(xí)慣。5 次序
      合理的次序能使產(chǎn)品陳列助銷清晰、醒目和為顧客所欣賞，并且方便顧客識別不同機型及有利于主力機型的主推。l 產(chǎn)品和廣告品的正面應(yīng)正對人流面； l 主推機型應(yīng)擺放在視平線位臵或居中位臵； l 相同類型但不同規(guī)格的機型不要相互混雜，如VCD、SVCD、DVD要分類按次序擺放；
      l 家庭影院等組合產(chǎn)品應(yīng)按組合次序擺放；
      l 產(chǎn)品資料應(yīng)分類清楚并擺放在產(chǎn)品旁，便于顧客取閱； l 標(biāo)帖、壓紙、專用價格牌、產(chǎn)品托架等小物品應(yīng)整齊劃一； l 彩盒、海報、展板等應(yīng)避免不同規(guī)格相互混雜； l 廣告品不宜過多、過濫。6 競爭比較
      產(chǎn)品的陳列助銷相對競爭對手要具有整體上的優(yōu)勢，給顧客強烈的品牌心理暗示，同時也增強營業(yè)人員的信心。
      l 位臵：占據(jù)從售點戶外、入口到通道、產(chǎn)品區(qū)、貨架或柜臺的最顯眼位臵； l 空間：a.整體陳列空間要大于競爭對手，同時應(yīng)與競爭對手相區(qū)隔，有條件的話應(yīng)上專柜或店中店；b.助銷要占據(jù)絕對優(yōu)勢的空間，同時盡量搶占優(yōu)勢位臵（如：店頭、大面積吊旗、大面積的多排海報、堆頭、主過道放臵大展板等）；
      l 上柜：機型豐富，同時應(yīng)避免擺放競爭對手產(chǎn)品；
      l 經(jīng)銷商支持：建立良好關(guān)系，有助于獲得經(jīng)銷商的優(yōu)先支持和特別配合； l 營業(yè)人員支持：建立良好關(guān)系或盡量減少競爭對手促銷人員的敵對心理和行為； 7 清潔
      注意保持產(chǎn)品、專柜或貨架、廣告品的清潔。第九章 價格管理 認(rèn)識價格管理
      分銷寬度 價格控制 市場管理水平認(rèn)識市場 制度
      亂價 縮小分銷寬度 市場穩(wěn)定 推銷
      管理水平
      擴大分銷 談判能力增強
      價格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤，加強市場競爭力、提高市場占有率。
      價格管理的原則：禁止低價，不鼓勵高價，不要影響客商關(guān)系 進(jìn)行價格管理的原因
      1、滿足經(jīng)銷商的需求
      2、保證主推
      3、品牌營銷的要求
      4、贏得談判的優(yōu)勢
      5、銷量最大化 ……
      1.可以給渠道中各成員一個公平競爭的寬松環(huán)境和條件；
      2.價格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價格提供給消費者； 3.抬高價格，導(dǎo)致失去部分消費者，造成區(qū)域內(nèi)絕對銷售量下降，等同于幫助競爭對手提高銷售量；
      4.壓低價格會影響周邊地區(qū)的正常銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤。價格管理的內(nèi)容是：
      1、最低零售價。
      2、建議零售價。
      3、商店的店家定價慣例。
      4、季節(jié)性定價。
      5、促銷定價。
      6、競爭定價。
      根據(jù)市場狀況，步步高規(guī)定了產(chǎn)品的最低零售價和建議零售價。價格管理的工作
      1.價格規(guī)范；檢查零售定價是否低于最低零售價，以便保護各零售商的合理利潤，使他們有積極性主推步步高產(chǎn)品，避免價格戰(zhàn)。
      2.檢查零售定價是否遠(yuǎn)高于建議零售價，防止零售商片面追求單機利潤，零售價格居高不下，使價格成為銷售的瓶頸，浪費已經(jīng)投入的廣告和其他資源。3.檢查各零售點的零售價格相差是否很大，避免消費者的價格異議，影響步步高形象的統(tǒng)一。不同的售點類型會有價格管理問題。個體經(jīng)營和承包的商店和出租柜臺的價格自主權(quán)較大，是價格規(guī)范管理的重點。國營商場往往傾向于追求單機利潤，零售價偏高。超市擅長打低價。我們禁止低價出售，同時也不鼓勵高價銷售。零售網(wǎng)點密集的區(qū)域，統(tǒng)一零售價格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤，擁有更多的售點。
      一、如何把價格管理執(zhí)行下去
      1、制度——如何制定
      2、執(zhí)行——怎么執(zhí)行
      3、客情關(guān)系——買賣不成仁義在
      二、需要考慮的因素
      1、客商關(guān)系——親而不密
      2、競爭需要——價格策略
      3、執(zhí)行力度——嚴(yán)格但水至清則無魚  結(jié)論
      ¨ 市場上只有永恒的利益，沒有永恒的朋友 ¨ 沒有管理就沒有完善的服務(wù)
      ¨ 把管理從技術(shù)升華到藝術(shù)需要不斷的訓(xùn)練 第十章 促銷管理 促銷
      促銷是通過傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的促使他們接受某種產(chǎn)品。促銷的目標(biāo)
      對消費者的促銷，要服務(wù)于整體市場目標(biāo)，有目的有針對性地進(jìn)行。一般而言，促銷主要是為了達(dá)到： 1.增加試用的機會。如新產(chǎn)品上市時加快消費者接受的速度而采取免費贈用活動。
      2.突出特點，樹立形象。
      3.刺激消費，提高銷量。有效的促銷活動可以激發(fā)需求，在一定情況下還可以創(chuàng)造需求，從而提高銷量。
      4.提高競爭能力打擊競爭對手。比如促銷使同一柜臺和同一商場競爭品牌的產(chǎn)品銷量減少。
      5.鞏固與經(jīng)銷商的合作，支持和激勵經(jīng)銷商。促銷對象的選擇
      促銷活動針對的消費群，包括： 1.試用者。2.競爭對手的顧客。3.替代產(chǎn)品的使用者。4.經(jīng)常轉(zhuǎn)換品牌者。5.新使用者。促銷產(chǎn)品的選擇
      是指選擇主推何種規(guī)格型號的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。通常我們選擇新產(chǎn)品進(jìn)行促銷，另外也可以對清庫產(chǎn)品或老機型進(jìn)行促銷。針對經(jīng)銷商的促銷方式
      1.添購折讓。指短期內(nèi)減價,以刺激經(jīng)銷商購新貨,通常用于新產(chǎn)品上市時,鼓勵經(jīng)銷商陳列或補償陳列柜架所導(dǎo)致的損失。
      2.清貨折讓。提供一定金額,鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)庫存。3.廣告贈品。廠家將一些印有品牌名稱或產(chǎn)品的東西贈送給消費者.最常見的如:筆、衣服、手表等。
      3． 特別推銷金。給予經(jīng)銷商或其推銷員特別金錢或禮品，請其特別介紹我們的產(chǎn)品而非競爭者的產(chǎn)品。
      4． 設(shè)備贈品。贈送裝臵給購買一定數(shù)量貨物的經(jīng)銷商。如貨車等。
      5． 售點陳列及展示。在售點上進(jìn)行產(chǎn)品陳列和展示說明，吸引消費者。針對消費者的促銷方式
      a)免費樣品派送。免費樣品是將產(chǎn)品直接送到消費者手中的一種促銷方式，主要針對潛在消費者。當(dāng)一種新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品推向市場時，為了鼓勵消費者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，可以采用這種方法。b)贈品。贈品一般以消費者為對象，以免費來縮短或拉近品牌與消費者的距離。
      c)價格優(yōu)惠。通過降低價格來吸引消費者 d)產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示有以下幾種： l 現(xiàn)場演示 l 店內(nèi)展示 l 展覽會 l 咨詢服務(wù)講座
      l 參觀總部（公司、工廠）
      e)服務(wù)促銷。以活動或勞務(wù)性工作向消費者提供服務(wù)，以獲得消費者的好感，進(jìn)而促進(jìn)銷售。如售后服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)和付款方式服務(wù)。促銷的時間
      促銷的舉辦時間，通常根據(jù)下列五個因素確定： l 節(jié)假日；如元旦、“國慶節(jié)”、“勞動節(jié)”等。l 季節(jié)性；如春節(jié)、暑假等。l 目前流行的、有新聞性的話題。l 公司的慶典節(jié)日。l 公司的策略性決定。
      促銷的區(qū)域
      要考慮促銷的實施地區(qū)的范圍。由于大量的廣告常與促銷同時進(jìn) 行，為加強執(zhí)行效果，應(yīng)讓廣告范圍與促銷實施地區(qū)相一致。促銷的組織、實施和監(jiān)控
      通過促銷的組織達(dá)到各部門之間的協(xié)調(diào)配合，以確保促銷工作的順利開展。安排具體的人員去完成促銷計劃，保證促銷活動可以正常實施。
      為了監(jiān)控促銷過程，我們要有人員對促銷過程中的每一個環(huán)節(jié)做時事監(jiān)控，了解促銷時機、促銷區(qū)域是否合適，促銷品選擇是否得當(dāng)?shù)?、是否達(dá)到促銷效果，倘若促銷效果離預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，可以考慮停止促銷活動。促銷效果評估
      1、事前評估
      事前評估是促銷計劃正式實施前所進(jìn)行的調(diào)查測定，用以評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個計劃中確定出最佳方案。
      l 征求意見法：即邀請部分消費者對備選的幾套方案發(fā)表意見，選出一個可以得到普遍接受和相對理想的方案。
      l 實驗法：即選擇一定地區(qū)、對備選方案進(jìn)行短期實驗性實施。根據(jù)市場記錄和信息反饋最終確定實施效果最佳的方案。
      2、事中評估
      事中評估就是在促銷活動進(jìn)行過程中對其效果進(jìn)行評估，主要方法是消費者調(diào)查。
      l 促銷活動進(jìn)行期間消費者動態(tài)，可通過現(xiàn)場記錄來分析消費者參與的數(shù)量、購買量、購買量的增幅等。l 消費者的意見，包括消費者參與動機、態(tài)度、建議、要求、評價等。
      3、事后評估
      事后評估就是在促銷活動告一段落或全部結(jié)束后對其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評估。常用的方法有：
      l 比較法：即比較促銷活動開展前后銷售額的變化情況。在假定其他條件不變的前提下，可對銷售額增幅與促銷投資進(jìn)行比較，以判斷和評價其實際效果。
      l 調(diào)查法：即對參與促銷活動的消費者進(jìn)行調(diào)查，以了解他們對促銷的意見和受影響程度，以及他們由此獲得的利益。
      第二篇：產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊
      《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》
      序
      隨著公司產(chǎn)品系列的增加，更新?lián)Q代的加速，市場競爭的加劇，新產(chǎn)品的開發(fā)規(guī)模越來越大，品種規(guī)格越來越多，沒有一個規(guī)范的，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庐a(chǎn)品開發(fā)和上市程序，后果是不堪設(shè)想的。由于新產(chǎn)品上市失敗而整個企業(yè)陷入困境的案例也屢見不鮮。問題是：如何才能嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)高效的開發(fā)新產(chǎn)品，并使其成功上市？ 我們從以下幾個方面展開；
      成功新產(chǎn)品上市第一步：發(fā)現(xiàn)市場機會
      新產(chǎn)品的開發(fā)要有的放矢，先創(chuàng)意新產(chǎn)品，然后給這個新產(chǎn)品找市場是賭博游戲式的做法，正確的思路是：先去分析市場，了解市場整體趨勢、了解目標(biāo)市場上的競品有那些弱點可以利用，用戶還有那些需求沒有滿足、有沒有還處于空白階段的細(xì)分市場區(qū)格，最終通過理性的分析找到市場空檔，把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上。
      成功新產(chǎn)品上市第二步：新產(chǎn)品概念的提出
      市場機會給我們指明了方向，新產(chǎn)品概念的具體化（產(chǎn)品的功能、外觀造型、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、使用效果、規(guī)格、價格、包裝、訴求點等要素的初步確定）是為了鎖定新市場機會，新產(chǎn)品概念的提出不是閉門造車，而是針對市場機會的量身訂做。
      成功新產(chǎn)品上市的第三步：新產(chǎn)品可行性評估
      根據(jù)市場機會量身訂做的新產(chǎn)品從邏輯上推斷應(yīng)該是可以成功上市的，但問題是這個新產(chǎn)品的開發(fā)及上市我們公司是否有實力去完成？上市這個產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設(shè)備、財務(wù)支持、必備銷售網(wǎng)絡(luò)等方面公司是否存在先天不足的障礙——市場上機會很多，但這個機會是不是屬于我們，還得根據(jù)自身情況進(jìn)行可行性評估。
      成功新產(chǎn)品上市第四步：新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備
      確認(rèn)該新產(chǎn)品上市切實可行后，就要馬上行動，把停留在創(chuàng)意階段的新產(chǎn)品概念（包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的包裝、廣宣品等附屬物）變成實物。生產(chǎn)車間試樣出來的新產(chǎn)品樣品一定符合原始創(chuàng)意嗎？很難講，最妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ蔷湍迷嚠a(chǎn)的樣品、價格等要素去市場上做實物測試，一直測試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意、符合市場機會、而且有市場優(yōu)勢為止。
      成功新產(chǎn)品上市第五步：新產(chǎn)品上市的計劃與安排
      新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備工作結(jié)束，接下來就面臨著產(chǎn)品上市、廣告宣傳品及新產(chǎn)品的批量生產(chǎn)、各項促銷活動設(shè)計與執(zhí)行等一系列問題，營銷謀定而后動，周密的計劃和安排是新產(chǎn)品上市成功的前提。
      成功新產(chǎn)品上市第六步：新產(chǎn)品上市計劃執(zhí)行
      通過以上五個步驟的充足準(zhǔn)備，新產(chǎn)品終于走上市場。所謂市場機會把握、新產(chǎn)品概念提出及論證、新產(chǎn)品開發(fā)準(zhǔn)備、新產(chǎn)品上市計劃的擬訂都是為了新產(chǎn)品上市執(zhí)行這臨門一腳做服務(wù)。銷售部能否把上市計劃執(zhí)行到位、鋪貨能否迅速達(dá)標(biāo)、促銷資源能否有效利用直接決定著新產(chǎn)品上市效果，市場成敗在此一舉！
      成功新產(chǎn)品上市第七步：上市后表現(xiàn)追蹤
      新產(chǎn)品上市執(zhí)行不是銷售人員孤軍作戰(zhàn)，市場企劃人員要為其“保駕護航”。從新產(chǎn)品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新產(chǎn)品上市的銷量、促銷、鋪貨、價格等關(guān)鍵指標(biāo)的表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時提出解決改良方案，不斷矯正新產(chǎn)品上市計劃中的不足之處，實現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合。
      按照以上這七個步驟進(jìn)行新產(chǎn)品上市規(guī)范推進(jìn), 各項工作環(huán)環(huán)相扣、節(jié)節(jié)遞進(jìn)，最終新產(chǎn)品上市完全在掌控之中，上市成功也變得更加理所當(dāng)然。營銷真的是有因有果的行為！
      新產(chǎn)品上市7步驟
      《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第一章：發(fā)現(xiàn)市場機會
      問自己：我們真的需要這個新的產(chǎn)品上市嗎？
      除了因為產(chǎn)品生命周期，而“必須”進(jìn)行的產(chǎn)品改進(jìn)外，發(fā)現(xiàn)市場機會是未來新產(chǎn)品開發(fā)、上市動作的基礎(chǔ)。對市場機會的判斷主要來源于三個方面：
      1、把握市場大勢：
      尋找正在上升和即將上升的市場機會，鎖定新產(chǎn)品立項于企業(yè)戰(zhàn)略的一致性。
      2、對用戶的研究：
      初步確定新產(chǎn)產(chǎn)品目后，要研究用戶使用和購買此類產(chǎn)品的習(xí)慣，用戶對家居環(huán)境中對燈光的需求和要求，達(dá)到什么樣的使用效果，希望得到什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，找到公司新產(chǎn)品的具體切入點。
      3、該產(chǎn)產(chǎn)品目主要競品分析和學(xué)習(xí)：
      巨人也有軟肋，新產(chǎn)品創(chuàng)意要學(xué)習(xí)市場上該品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢，找到他的破綻，針對競品的弱點，塑造自己的優(yōu)勢。
      第一節(jié) 把握市場大勢
      問題一：把握市場趨勢的思路
      不管是可口可樂這樣稱霸全球的百年老店，還是國內(nèi)市場特有的三五年做成幾十個億銷售額飛速發(fā)展的內(nèi)資明星企業(yè)。反觀他們的創(chuàng)業(yè)史。最初大都有憑借市場機會推出優(yōu)勢產(chǎn)品，企業(yè)迅速壯大的契機。而這個契機往往就來自于領(lǐng)導(dǎo)人對整體市場趨勢的把握。企業(yè)一旦能抓住先機，把握市場大勢，鎖定正在（即將）大幅上升的市場機會，在產(chǎn)品選項上做出精明的選擇，就如同給自己開拓了一座金山，只要未來產(chǎn)品設(shè)計和上市運作中不出現(xiàn)致命錯誤，新產(chǎn)品上市就已經(jīng)成功一半。
      著名的臺灣頂新集團如今的成功就是得益于十幾年前對中國大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢的研判。上世紀(jì)90年代初，頂新集團在大陸的投資還僅限于食用油，但在經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)：在日本、臺灣和韓國已經(jīng)發(fā)展為龐大產(chǎn)業(yè)的方便面制造業(yè)在大陸才剛剛起步，而且是以低價（一元以下）袋裝方便面為絕對主體的市場。
      隨后，頂新集團便以相對高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大陸市場，并連續(xù)十年穩(wěn)坐方便面“第一品牌”地位。而今天的中國方便面產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)發(fā)展成為以百億元計的龐大市場。
      問題二：把握市場趨勢的方法：
      在對市場整體趨勢的把握分析過程應(yīng)注意以下問題：
      1、歷史總是驚人的相似，國外市場的很多發(fā)展經(jīng)歷總是不斷在國內(nèi)市場一遍遍的驗證，說明已開發(fā)地區(qū)的“今天”很可能就是還未充分開發(fā)地區(qū)的“明天”。企業(yè)決策者，特別是管理最高層應(yīng)利用出國考察、企業(yè)家聯(lián)誼等各種機會把握先進(jìn)市場的最新趨勢，了解前沿市場最新動態(tài)。
      2、專業(yè)市場研究公司的《產(chǎn)業(yè)研究報告》和行業(yè)管理部門的相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可作為市場趨勢研究的參考依據(jù)和佐證。
      3、市場研究的理性要掌握合適的“度”，沒有把握的事不可做，絕對有把握的事也不能做。因為，其一：市場競爭不可能沒有風(fēng)險，苛刻追求完全無風(fēng)險的項目會浪費更多的時間，造成更大的機會成本。其二：對于表面上論證起來毫無風(fēng)險的項目，你能看到，別人（別的企業(yè)）也同樣能看到，最后必然導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)和惡性競爭，結(jié)果是企業(yè)疲憊不堪的把巨額資金投入到微利行業(yè)。
      對用戶偏好和市場細(xì)分的研究
      問題一：用戶偏好及市場細(xì)分研究的思路：
      用戶對產(chǎn)品的接受度決定著未來新產(chǎn)品的市場命運，我們可以從用戶的生活形態(tài)（使用和態(tài)度）研究中獲得新產(chǎn)品創(chuàng)意及市場機會發(fā)掘的有益信息。
      具體內(nèi)容包括：
      1、調(diào)查用戶對該品類產(chǎn)品和現(xiàn)有品牌的認(rèn)知度，可以了解目前該市場的市場格局各品牌的市場地位，指導(dǎo)自己設(shè)計相對競品的競爭策略。
      2、調(diào)查目前市場各品牌的銷量、經(jīng)銷商的分布和數(shù)量、此類產(chǎn)品單個用戶的購買數(shù)量、可以推算出該產(chǎn)品目前的市場容量和未來的市場容量增減趨勢。
      3、研究該品類產(chǎn)品的目標(biāo)用戶主要是哪些人，他們的年齡、收入、教育素質(zhì)、性格特征、業(yè)余愛好、對家居的要求等要素。可以為下一步如何設(shè)計產(chǎn)品的包裝、廣告等用戶溝通方式定下基調(diào)。
      4、研究用戶購買使用這些產(chǎn)品地點、時間、數(shù)量
      5、用戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度和抱怨點，從而發(fā)現(xiàn)新的市場機會。
      5、研究用戶對這一產(chǎn)品的期望和判別標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)新的未滿足的用戶需求點，創(chuàng)造新的細(xì)分市場。
      跨國公司大都是在用戶使用習(xí)慣和態(tài)度研究方面的“專家”，它們會投入巨資定期進(jìn)行全國性的用戶研究，不但為自己的新產(chǎn)品策略提供依據(jù)，而且可以給自己原有的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)新的市場機會。頂新集團“福滿多香脆面”的成功就是典型案例。
      2001年以前的“干吃”方便面市場，曾被認(rèn)為是標(biāo)準(zhǔn)的兒童食品市場?？祹煾档摹靶』㈥牎薄⒔y(tǒng)一企業(yè)的“小浣熊”、華豐的“小靈龍”都是干吃方便面的領(lǐng)導(dǎo)品牌，它們從包裝設(shè)計到內(nèi)附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：兒童。這來源于一個似乎非常“正確”的假設(shè)：只有小孩兒才會把方便面干著吃。
      兒童食品的行銷要點是產(chǎn)品好吃、贈品好玩。小孩子購買干脆面的主要趨動因素是附贈的小玩具能否引起他的興趣。所以小虎隊、小浣熊、小靈龍的銷售曲線大起大落之時，一定是附贈小禮品換代之日——幾個食品企業(yè)拼搶的焦點卻落在了“小朋友更喜歡什么玩具上”。
      頂新集團2001年大面積市調(diào)，研究了歷年的用戶研究資料，發(fā)現(xiàn)干吃方便面的比例其實在成人中也相當(dāng)高。于是康師傅開始一改“兒童方便面”的傳統(tǒng)做法，大膽的去掉了包裝上“卡通化”的設(shè)計和包裝內(nèi)的贈品，同時在與用戶的溝通中把產(chǎn)品的“好吃、香脆”作為核心訴求。時至今日，康師傅的產(chǎn)品經(jīng)理們已經(jīng)不再為“究竟應(yīng)該采購哪種兒童玩具？”所煩惱，而且“福滿多香脆面”已經(jīng)成為兒童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌。
      問題二：開展“生活形態(tài)”的調(diào)查應(yīng)注意哪些問題？
      1、調(diào)查目的是否明確：用戶生活形態(tài)研究的目的只能是“發(fā)現(xiàn)”市場機會,在制定調(diào)查計劃和問卷時千萬不要“預(yù)設(shè)”任何結(jié)論，然后在調(diào)查過程中有意給這個結(jié)論找數(shù)據(jù)支持。
      2、調(diào)查樣本要具廣泛性：要嚴(yán)格按照統(tǒng)計學(xué)原理進(jìn)行抽樣，對諸如樣本數(shù)、樣本城市的選擇需慎重考量。
      不能集中于自己準(zhǔn)備要上市的產(chǎn)品進(jìn)行用戶的態(tài)度詢問。比如，應(yīng)該訪問所有在目標(biāo)市場中的用戶，樣本城市應(yīng)該覆蓋所有目標(biāo)市場區(qū)域。比如，如果產(chǎn)品行銷的區(qū)域是整個除西藏外的所有地區(qū)，那么就不能僅在北京、上海和廣東做一個總樣本數(shù)1000個的用戶研究，就期望得到正確的結(jié)論；因為沿海與內(nèi)地的消費行為差異太大，這樣的調(diào)查沒有代表性。
      3、調(diào)查項目力求全面，否則無法了解市場全貌：除了通常的購買（使用）地點、購買（使用）量、、購買（使用）者、購買價格和品牌外，各品牌認(rèn)知、使用評價以及用戶消費觀念、影響購買的因素等等都是把握市場機會重要的決策信息。如：在一次關(guān)于手機用戶的調(diào)查中可能發(fā)現(xiàn)——國產(chǎn)手機的潛在購買者在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較集中，但是如果沒有對受訪者消費觀念、生活習(xí)慣的調(diào)查，我們就不能決定究竟用什么廣告形式和語言向他們做宣傳比較有效。
      第三節(jié) 對市場領(lǐng)導(dǎo)者、主要競爭者的分析和學(xué)習(xí)
      行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通常也是產(chǎn)品發(fā)展趨勢的“標(biāo)桿”，它的產(chǎn)品上市步伐實際上也反映了整個市場的發(fā)展方向。實際上，后來者可以通過在行業(yè)老大的產(chǎn)品組合中找到其“鏈條”的薄弱環(huán)節(jié)或市場空隙，辟其鋒芒，攻其軟肋。在照明行業(yè)，還處在小企業(yè)混戰(zhàn)局面，市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，排在前面的企業(yè)各有優(yōu)勢，如果我們能取之眾長，才有可能成為強勢品牌，成為領(lǐng)導(dǎo)者，才可持續(xù)發(fā)展。
      我國本土企業(yè)打外資品牌最常用的策略就是：產(chǎn)品在包裝、功能、規(guī)格上與你相近、零售價和你持平（或略低）、而出廠價比你低的多、渠道利潤比你高幾倍——發(fā)動中國幾千萬渠道銷售商來搶你的銷量。在中國這塊渠道致勝的市場上，此方法屢用屢爽。
      其實領(lǐng)導(dǎo)品牌的弱勢不僅僅是價格高，在產(chǎn)品廣告、銷售渠道、產(chǎn)品換代速度上都有文章可做。
      例：NOKIA、MOTOROLA是全球公認(rèn)的移動通信終端產(chǎn)業(yè)的“老大”，它們有跨國公司的一切優(yōu)勢：研發(fā)能力、自有專利、知名度、品牌形象等等，而且曾經(jīng)獨霸中國手機市場。與他們相比，國產(chǎn)手機幾乎沒有什么優(yōu)勢可言，尤其在功能開發(fā)上。諸如“和弦”、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的創(chuàng)新，甚至在2001年前人們還在懷疑：國產(chǎn)手機能否被中國用戶所接受。
      但是，包括波導(dǎo)、TCL、科健在內(nèi)的國產(chǎn)手機先行者們并沒有被“領(lǐng)導(dǎo)者”嚇倒，在經(jīng)過深入的市場分析后有了正確的判斷：“洋手機”雖然研發(fā)能力強、品牌形象好，但也有一些致命的弱點——價格高、渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)少而單一（代理制）、款式少。
      隨即，各國產(chǎn)品牌沒有選擇做“產(chǎn)品創(chuàng)新”，而仍采取購買國外品牌核心技術(shù)的方式，在產(chǎn)品上緊跟“洋品牌”。但是卻用了兩年的時間大打“差異化”牌：用李汶、金喜善、周潤發(fā)等國際級影星做代言人展開了“鋪天蓋地”的廣告攻勢，提升國產(chǎn)手機形象；全面擴張專賣店和銷售點，攻擊國外品牌的渠道弱點；不斷的翻新外觀設(shè)計，國產(chǎn)手機一天天變的更小、更漂亮，迎合用戶心理，最后又加入了傳統(tǒng)的“價格優(yōu)勢”。今日，國產(chǎn)品牌已經(jīng)占有了中國大陸手機市場的40%，大有成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的趨勢。
      在我們照明行業(yè)，各企業(yè)的新產(chǎn)品自我開發(fā)能力都很差，還停留在模仿階段，出新產(chǎn)品的速度很慢，一個產(chǎn)品賣上一年很正常，因此，我們要打出節(jié)奏，以有計劃的出新產(chǎn)品，以有計劃的淘汰老產(chǎn)品，規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場的產(chǎn)品銷售潮流，引領(lǐng)市場的消費趨勢。
      競品分析要從以下幾方面著手：
      1、鎖定主競品品牌，了解各品牌的銷量、占有率、產(chǎn)品組合、旺銷產(chǎn)品規(guī)格、區(qū)域分布、旺銷區(qū)域、單店流量，從而掌握產(chǎn)品目前在各細(xì)分市場的優(yōu)劣（競品在哪些產(chǎn)品、哪些區(qū)域已占優(yōu)勢？哪些市場尚有空白？）尋找我們新產(chǎn)品的入市機會和市場空間。
      2、調(diào)查主要競品各產(chǎn)品系列的規(guī)格、包裝、功能、賣點、展示方式等，學(xué)習(xí)競品在產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)點，尋找他尚未涉足的薄弱環(huán)節(jié)。
      3、調(diào)查主要競品的各級價格和渠道利潤，探求我司產(chǎn)品在價格和渠道利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。
      4、調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品在各渠道的優(yōu)勢和空白點，為我司產(chǎn)品入市后合理設(shè)置首攻渠道、銷售主渠道、回避競品強勢渠道、攻擊其網(wǎng)絡(luò)弱點提供思路。
      5、調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設(shè)，分支機構(gòu)設(shè)置提供參考依據(jù)。
      6、分析競品廣告訴求及投放策略，探求我司產(chǎn)品差異性訴求方向。
      7、調(diào)查竟品的銷售政策，做過的促銷活動和達(dá)到的效果。對經(jīng)銷商支持有哪些。
      8、經(jīng)銷商對竟品的滿意程度和滿意方面，對產(chǎn)品認(rèn)為不夠或缺陷的方面。
      9、調(diào)查竟品的消費認(rèn)可的有哪些方面。制表
      《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第二章：新產(chǎn)品概念的提出
      問自己：我準(zhǔn)備生產(chǎn)銷售怎樣的產(chǎn)品？
      第一節(jié) 新產(chǎn)品概念生成的步驟
      市場機會研究階段提供了有關(guān)市場整體發(fā)展趨勢、用戶以及主要競品在產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、價格、人力投入各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢、劣勢等方面的有效信息，指出了市場機會在哪里。接下來我們要考慮的就是要生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品來利用這個市場機會。
      1、由這一環(huán)節(jié)起，新產(chǎn)品上市營銷正式開始。公司由產(chǎn)品經(jīng)理專人負(fù)責(zé)對此項工作的推動，以協(xié)調(diào)各項工作開展。
      2、產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、用戶研究和競爭者研究的信息基礎(chǔ)上經(jīng)過一 線考察、與銷售一線人員反復(fù)溝通等方法，分析相關(guān)潛在市場，初步形成一系列的產(chǎn)品創(chuàng)意并將創(chuàng)意描繪成具體的產(chǎn)品概念。
      說明：產(chǎn)品創(chuàng)意與產(chǎn)品概念有巨大的不同：創(chuàng)意是從公司的角度上講產(chǎn)品的可能設(shè)想，而產(chǎn)品概念則是以用戶的觀點對新產(chǎn)品的描述。比如：“開發(fā)一種大脫水蔬菜包的方便面”是一個新產(chǎn)品創(chuàng)意。而根據(jù)這個創(chuàng)意描繪成的產(chǎn)品概念可能是：“一種全新的營養(yǎng)型方便面，沒有醬包，有超大的蔬菜包，并有多種配菜口味可供選擇，特別適合孩子及注重營養(yǎng)的用戶。有碗裝和袋裝兩種包裝，三種口味（番茄炒蛋、酸豆角、香菇青菜）。碗面總重100G，零售價2.5元；袋面總重105G，零售價1元”。
      3、向用戶學(xué)習(xí)，把初步形成的產(chǎn)品概念用細(xì)致、簡單、易理解的文字進(jìn)行描述。召集用戶進(jìn)行座談，了解他們對這個產(chǎn)品概念的接受程度和意見。
      說明：此處的產(chǎn)品概念測試和下面將提出的產(chǎn)品實物測試不同，產(chǎn)品概念測試階段沒有實物，只是對這個“新產(chǎn)品”做描述，然后請用戶對這種通過描述表達(dá)的“產(chǎn)品”，提出看法。
      4、根據(jù)用戶座談測試結(jié)果對原創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)意修正改良，最終定稿——撰寫新產(chǎn)品概念提案書。
      說明：新產(chǎn)品概念提案書至少應(yīng)包括以下幾項：
      1）品名：新產(chǎn)品叫什么名字？
      2）產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比，有那些特殊之處？
      3）目標(biāo)市場市場總量：目標(biāo)用戶群可能實現(xiàn)的總消費量
      4）產(chǎn)品描述：使用效果、功能、所用材料、規(guī)格、包裝材質(zhì)、零售價、毛利
      5）銷售渠道及價格：在哪些渠道進(jìn)行銷售以及出貨價格為幾何？
      6）包裝特征：設(shè)計方案
      7）銷售區(qū)域及預(yù)估銷售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷售以及可能銷售量有多大？
      8）上市進(jìn)度：日期
      5、新產(chǎn)品概念最終由營銷總監(jiān)/總經(jīng)理/公司經(jīng)營委員會逐級審批立項。
      第二節(jié)  產(chǎn)品概念設(shè)計過程中要注意回避的誤區(qū)
      誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念
      現(xiàn)象：產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)立新產(chǎn)品概念時，片面理解差異化優(yōu)勢的含義，求新求怪，推出從未有人嘗試過的產(chǎn)品概念。
      分析：除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了用戶普遍存在的迫切需求（如：保暖內(nèi)衣、草原牛奶等）。否則，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的塑造最好是建立在成熟市場需求的基礎(chǔ)上。也就是說，新產(chǎn)品最好能模仿成熟的消費概念，然后在某一個點上有所創(chuàng)新。拋開市場上現(xiàn)在已經(jīng)成形的產(chǎn)品訴求，去另推一個別人未從涉足的產(chǎn)品概念，風(fēng)險極大——你要擔(dān)負(fù)教育用戶的任務(wù)：通過大量的廣告、試用、宣傳投入使用戶對這個產(chǎn)品概念從陌生→知曉→引起興趣→購買→形成穩(wěn)定消費群。這一過程你將承擔(dān)巨大成本。做生意，眼光可以超前，但腳步不能超前，否則極有可能從先驅(qū)變成先烈。
      誤區(qū)二：新產(chǎn)品選型過程對成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，期待以本品產(chǎn)品質(zhì)量做為競爭核心優(yōu)勢。
      現(xiàn)象：新產(chǎn)品選型盲目模仿該領(lǐng)域成熟產(chǎn)品，在包裝、價格、功能、訴求點等方面無任何個性與優(yōu)勢可言，只是一廂情愿的認(rèn)為；“他（競品）能賣的好，就說明用戶接受這種產(chǎn)品，我的產(chǎn)品設(shè)計幾乎跟他一樣，質(zhì)量甚至還比他的好，怎么會賣不動？”。
      分析：孫子兵法有云：“多算勝，少算不勝，而況無算乎？”意為作戰(zhàn)時要對比敵我雙方之實力（天時、地利、人心、兵力、輜重、糧草等），如我方優(yōu)勢較多，則勝卷在握，反之就有可能失敗，更何況戰(zhàn)前就發(fā)現(xiàn)自己無優(yōu)勢可言。
      市場上已經(jīng)形成的競品領(lǐng)導(dǎo)品牌大多實力雄厚，甚至是營銷百年的跨國公司，后來者如果沒可能在企業(yè)資金實力、品牌力、全國性銷售網(wǎng)絡(luò)、人員管理、市場管理能力等方面迅速超過對手形成優(yōu)勢。產(chǎn)品選型就成了決勝千里而且“非贏不可”的要素之一。
      模仿成熟產(chǎn)品沒有錯——用戶已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品概念，市場基礎(chǔ)已經(jīng)形成。但一定要記住，你是以小搏大，而且別人已經(jīng)先入為主，那么你在產(chǎn)品上就必須有優(yōu)勢，否則就成了“少算不勝”，成為一開始就注定結(jié)局的悲慘故事。
      在模仿成熟產(chǎn)品的同時要塑造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢常用以下四個途徑
      1、增加功能，從用戶生活習(xí)慣上入手，增加附加值。
      2、更加便利，人性化設(shè)計，方便用戶使用，安裝方式。
      3、產(chǎn)品性能相近前提下，終端價格更實惠，經(jīng)銷商支持更多。
      4、產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競品相近前提下，渠道利潤遠(yuǎn)高于競品。
      值得一提的是，企業(yè)要打消僅靠“我的產(chǎn)品質(zhì)量更好”來切入市場的幻想。行內(nèi)人士都知道——現(xiàn)在市場上賣的最好的產(chǎn)品，往往質(zhì)量并不是最好的；用戶大多不具備專業(yè)的鑒賞能力，產(chǎn)品質(zhì)量好，只能作為優(yōu)勢之一，對銷售起促進(jìn)作用，決不能成為你上市成功的唯一支撐點。
      不管你具備什么優(yōu)勢，更高的渠道利潤是中小企業(yè)贏得市場必須具備的條件，在企業(yè)自身銷售能力不能較競爭對手形成優(yōu)勢的背景下，必須充分發(fā)揮渠道的力量，跳動經(jīng)銷商的積極性，主推我們的產(chǎn)品，才是最根本手法。
      誤區(qū)
      三、目標(biāo)市場貪大求全
      現(xiàn)象：企業(yè)在形成一個看似與眾不同，而且符合市場要求的產(chǎn)品概念后，欣喜若狂！將目標(biāo)區(qū)域直接定到全國范圍，意圖“一擊而勝”，而沒有考慮企業(yè)自身的財務(wù)、銷售、儲運、生產(chǎn)現(xiàn)狀——最終因新產(chǎn)品上市面又鋪得太寬、戰(zhàn)線拉的太長、企業(yè)資源不濟、產(chǎn)品上市后續(xù)無力，成了“胡未滅/鬢先秋/淚空流/心在天山/身死滄州”的悲劇。
      分析：新產(chǎn)品的目標(biāo)市場規(guī)劃決不僅僅是適合該產(chǎn)品的銷售區(qū)域和消費群鎖定，更多的要考慮本企業(yè)的人力資源、財務(wù)狀況、生產(chǎn)及配送能力能滿足多大的市場，一般來說新產(chǎn)品作新市場的失敗幾率要比新產(chǎn)品做老市場大的多?！柏堄胸埪?，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少飯”，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個很大的市場，同時要考慮自己的飯量能不能吃的下這塊蛋糕。如果沒有把握，最好收縮戰(zhàn)線在局部市場做深做透，站穩(wěn)腳跟再圖發(fā)展。否則辛辛苦苦。設(shè)計了產(chǎn)品、初步開發(fā)了大面積的市場，結(jié)果卻螳螂捕蟬，黃雀在后！更強大的競爭對手一旦發(fā)現(xiàn)這個機會，迅速模仿，把你一口吃掉。
      《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第三章：新產(chǎn)品可行性評估
      自我反?。何覀兊南敕ㄕ娴目尚袉?有市場機會是一回事，而這個機會對歐普公司來講到底可行不可行又是另一回事。
      發(fā)現(xiàn)了潛在的市場機會，初步確定了產(chǎn)品概念，接下來把這一產(chǎn)品概念落實到具體上市行為之前一定要做嚴(yán)格的可行性評估。缺少這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品倉促上馬，一旦因為企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等方面的具體條件限制造成新產(chǎn)品根本無法上市成功，半途而廢就會使大量企業(yè)資源流失。
      可行性評估包括四層含義：
      1.組織的可行性：如果說“發(fā)現(xiàn)市場機會”還只是公司營銷部門的職責(zé)，那在整個可行性評估階段，營銷部門、研發(fā)部門、生產(chǎn)部門及財務(wù)部門就必須通力合作才可以順利完成。營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、任何一個環(huán)節(jié)出問題都會使新產(chǎn)品變成“怪胎”，甚至“胎死腹中”。具體分工如下：
      ·企劃部產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品可行性研究、開發(fā)、上市準(zhǔn)備、價格制定、上市推廣活動追蹤和檢核；
      ·研發(fā)部門負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)研制、試樣、成本核算、基本資料提供及制造過程工藝制定等；
      ·生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備評估及采購、量試及批量生產(chǎn)等；
      ·財務(wù)部門負(fù)責(zé)提供費用成本核算、公司資金實力與產(chǎn)品上市資源匹配程度等資料；
      ·銷售部門負(fù)責(zé)評估新產(chǎn)品上市與現(xiàn)有銷售團隊、銷售渠道的匹配程度，并實際展開新產(chǎn)品銷售動作。
      2.生產(chǎn)的可行性：對開發(fā)能力、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評估，不是所有的“偉大創(chuàng)意”都可以變成現(xiàn)實的。國產(chǎn)手機也不是沒有那些“讓手機也能拍照片”的創(chuàng)意，而是他們必須面對開發(fā)能力薄弱、沒有專利技術(shù)的現(xiàn)實。
      3.財務(wù)可行性：新產(chǎn)品上市通常會占用巨額的營銷和研發(fā)費用，財務(wù)部門、研發(fā)部門必須對產(chǎn)品經(jīng)理的銷售預(yù)測進(jìn)行仔細(xì)的損益分析，“賺錢”的產(chǎn)品才能上市。具體內(nèi)容如下：
      ·首先：產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理要參照市場競品價格對產(chǎn)品提出建議出廠價——成本+毛利=價格的計算方式已不再適用，產(chǎn)品價格設(shè)定要倒推，零售價格定多少才有競爭力？渠道利潤留多少才更有優(yōu)勢？最后定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限不能超過多少，這個產(chǎn)品才可能成功。生產(chǎn)研發(fā)部門要做出回應(yīng)，按這個成本上限可否研發(fā)出符合要求的產(chǎn)品。
      ·其二：研發(fā)部、銷售部要有該產(chǎn)品的銷量、利潤初步預(yù)估和行銷、研發(fā)費用初步預(yù)算。
      ·其三：財務(wù)部衡量目前企業(yè)資金實力是否足夠新產(chǎn)品開發(fā)費用，按照銷量預(yù)估費用預(yù)算，企業(yè)在這個新產(chǎn)品上多長時間才能實現(xiàn)損益平衡，產(chǎn)品最終可否盈利。
      ·其四：營銷部要根據(jù)財務(wù)部的損益表，做出市場銷售過程價格的可能變動結(jié)點。
      4.市場推動的可行性：銷售新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、渠道、銷售政策與之匹配。而公司現(xiàn)有的銷售能力、現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)往往也會成為產(chǎn)品上市不可行（或暫時不可行）的原因。最后，造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)上市之后又滯銷，占用巨額資金，甚至拖跨一個企業(yè)。這一條企業(yè)最容易忽略，危害也最大，此節(jié)重點分析。
      《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第四章：新產(chǎn)品上市開發(fā)及準(zhǔn)備
      付諸行動：把創(chuàng)意、概念變成實物，做好準(zhǔn)備工作。
      到此為止，公司已經(jīng)明確了要利用哪些市場機會生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品，而且對這一產(chǎn)品上市的可行性進(jìn)行了論證，現(xiàn)在到了做好新產(chǎn)品上市具體準(zhǔn)備工作的時候了。新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備涉及企業(yè)內(nèi)外多個部門，是一個典型的合作工作鏈，需要產(chǎn)品經(jīng)理和新產(chǎn)品委員會對每項工作細(xì)致排期、落實責(zé)任、內(nèi)聯(lián)外動、確保各項工作按時完成。具體準(zhǔn)備工作事項示例如下：
      在上述工作事項中，包裝設(shè)計、產(chǎn)品測試、預(yù)估毛利是幾個最重要也是最容易出問題的環(huán)節(jié)。
      ⒈包裝設(shè)計注意事項：
      ·包裝是產(chǎn)品的臉面，是產(chǎn)品與用戶溝通最直接的工具。包裝的材質(zhì)及外觀設(shè)計、要符合產(chǎn)品的價格定位，避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過分夸大產(chǎn)品價值感，華而不實的現(xiàn)象。包裝的色調(diào)、圖案、文字設(shè)計和整體風(fēng)格要符合目標(biāo)消費群的心理特征，使之產(chǎn)生情感共鳴。
      ·包裝是推銷工具，吸引用戶購買不是靠包裝的藝術(shù)性，而是看能否從賣場貨架上成千上百的同類產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。所以包裝測試最簡單的方法就是貨架模擬測試，看你的包裝能否“跳出來”抓住用戶的眼球！·
      ·包裝設(shè)計力求風(fēng)格統(tǒng)一公司的vi標(biāo)準(zhǔn)，不同產(chǎn)品的包裝從外觀、形式、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺效果，你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上，用戶一眼看過去知道這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺沖擊力。
      ·包裝設(shè)計力不可過分復(fù)雜。一般來講，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過3個：品牌、規(guī)格或功能，產(chǎn)品利益點（宣傳口號）。
      ·產(chǎn)品利益點的突顯尤其重要，用戶就是根據(jù)這些廣告語識別不同產(chǎn)品的，而且我們也可以借此最大限度的突顯其產(chǎn)品特色。如：暖色風(fēng)暴
      ·切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容，“太多的重點等于沒有重點”。如果確實有一些較復(fù)雜的傳播內(nèi)容，可以把它設(shè)計在包裝的其他側(cè)面。否則可以使用附在產(chǎn)品外包裝上的告知卡、促銷單及DM來補充新產(chǎn)品上市信息，但是這會增加包裝成本。
      ⒉產(chǎn)品測試是整個產(chǎn)品開發(fā)乃至新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵。
      營銷應(yīng)謀定而后動。成熟的企業(yè)會在產(chǎn)品成型之前會反復(fù)測試、改良，直至確認(rèn)產(chǎn)品在口味、包裝等方面較競品有明顯優(yōu)勢，而且用戶樂于接受。這一階段企業(yè)必須投入必要的人力、物力并且做好在投入巨大研發(fā)費用之后進(jìn)行測試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品口味不成功，然后推翻以前的研發(fā)成果暫緩上市重頭來過的思想準(zhǔn)備。新產(chǎn)品測試做的客觀、精確、產(chǎn)品上市就更“安全”——在新產(chǎn)品測試方面態(tài)度往往會標(biāo)志著一個企業(yè)經(jīng)營思路是否穩(wěn)健和理性。
      新產(chǎn)品測試主要包括以下內(nèi)容：
      ·產(chǎn)品品名測試；
      ·產(chǎn)品價格測試；
      ·產(chǎn)品包裝測試；方便，保護，結(jié)構(gòu)合理，不易破損。
      ·產(chǎn)品功能測試； ·產(chǎn)品使用效果測試 ·產(chǎn)品展示方式測試
      在具體測試的過程中要注意以下問題：
      ·測試樣本廣泛性。
      如：全國區(qū)域銷售食品新產(chǎn)品口味測試要規(guī)定全國十個以上目標(biāo)城市，每個城市測兩場以上，每場測試不少于100人。
      ·測試樣本的代表性。
      在測試過程中要排除在收入、年齡、性別等方面與目標(biāo)消費群差異太大的人群，要排除廣告界及同類企業(yè)之業(yè)內(nèi)人士。
      · 市調(diào)問題不能開放式詢問。
      如：你覺得這個產(chǎn)品好嗎？如果讓他更亮一點你能接受嗎？這種問題會讓用戶無所適從，影響市調(diào)結(jié)果的客觀性。正確的方法是讓用戶選擇填空。即：你覺得這個產(chǎn)品的外觀：非常好、很好、好、一般、還是較差；你覺得這個兩個產(chǎn)品（本品與競品）相比那一個你更喜歡。
      ·產(chǎn)品測試不是例行公事，更不是假設(shè)自己產(chǎn)品非常好，然后去找論據(jù)。要客觀公正進(jìn)行產(chǎn)品測試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析、設(shè)定本品優(yōu)勢指標(biāo)，達(dá)不到指標(biāo)就重新研發(fā)改良。如：某公司的產(chǎn)品測試優(yōu)勢指標(biāo)：用戶對新產(chǎn)品喜好度必須達(dá)到七分以上（滿分十分，七分意味著70%以上的用戶認(rèn)可該產(chǎn)品）；本品與競品比較優(yōu)勢70分以上（70%以上的用戶贊同本品比競品更好）。
      ⒊毛利試算必不可少。
      新產(chǎn)品設(shè)計的再“漂亮”，最終我們是想讓它創(chuàng)造利潤或提高市場占有率。產(chǎn)品毛利試算會讓你明確將來產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢。
      1）由產(chǎn)品經(jīng)理向研發(fā)部門、生產(chǎn)部門收集新產(chǎn)品配方資料、采購單價、人工編制、生產(chǎn)效率及生產(chǎn)損耗等成本核算資料提供給財務(wù)部門，并由其進(jìn)行新產(chǎn)品成本核算。
      2）由產(chǎn)品經(jīng)理和營銷部門根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定價及成本核算預(yù)估新產(chǎn)品毛利水平，有重大異常必須對價格體系進(jìn)行合理的修正或者要求研發(fā)部門降低生產(chǎn)成本。否則，一旦產(chǎn)品上市很容易出現(xiàn)“賣的越多，賠的越多”的尷尬局面。
      3）產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)市場調(diào)查和測試，確定新產(chǎn)品可行的市場零售價，再倒推各級渠道的利潤、公司利潤、各種費用、成本控制點，由研發(fā)部門采取處施，達(dá)成目標(biāo)成本。
      《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第五章：新產(chǎn)品上市的計劃與安排
      謀定后動：對上市銷售的每一步工作做好周密布置。
      新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備工作完成，意味著產(chǎn)品已經(jīng)定型，接下來要做的就是對該產(chǎn)品如何上市銷售的策劃和準(zhǔn)備過程。
      第一節(jié)  新產(chǎn)品上市計劃
      真正的銷售是靠銷售人員來落實的，新產(chǎn)品上市計劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，其主要作用如下：
      1、向銷售人員介紹清楚，這個新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣點、展示方式、導(dǎo)購語言、價格規(guī)定是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對此新產(chǎn)品的上市做到心中有數(shù)，增強信心。
      2、具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有海報單張投放、經(jīng)銷商首次進(jìn)貨獎勵、二批及經(jīng)銷商促銷、超市進(jìn)店、促銷、用戶促銷等一系列動作，新產(chǎn)品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項活動有條不紊的進(jìn)行。
      問題一：新產(chǎn)品上市計劃常規(guī)內(nèi)容
      新產(chǎn)品上市計劃不同產(chǎn)品各有特色、從常規(guī)上包括以下內(nèi)容：
      一、新產(chǎn)品上市的合理性、可行性
      1、市場背景分析及上市目的主要內(nèi)容：
      a、該品類市場的總體趨勢分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū)、海外市場的數(shù)據(jù)來印證整個市場未來趨勢）
      b、該品類市場的區(qū)格市場占比分析（按功能、使用場所、價格等要素區(qū)格）；
      c、得出結(jié)論：
      ·新產(chǎn)品定位的市場整體趨勢看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場區(qū)格）；
      ·產(chǎn)品選項迎合了某些市場機會：上市這個新產(chǎn)品的目的正是利用這些市場機，會達(dá)到怎樣的銷量、品牌的成長效果。
      2、公司現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析：
      主要內(nèi)容：通過對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和競品及整體市場對比的SWOT分析得出結(jié)論：目前，我們在產(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處，有必要推出新產(chǎn)品，豐富、改良產(chǎn)品線。
      3、新產(chǎn)品描述及核心利益分析
      主要內(nèi)容：
      1）新產(chǎn)品的規(guī)格、功能、使用效果、預(yù)計市場銷量、價格、經(jīng)銷商和用戶認(rèn)同程度等要素詳細(xì)描述。
      2）各要素相對競品的優(yōu)勢
      3）新產(chǎn)品相對競品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢（即：產(chǎn)品的核心利益），給新產(chǎn)品上市提供有利的支持。
      4）最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢）會贏，我們一定能贏！
      二、新產(chǎn)品上市的具體行動計劃
      1、新產(chǎn)品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時間安排是怎樣的？
      2、鋪貨進(jìn)度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、運營中心、二批、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時間、達(dá)到什么層級、上多少家數(shù)和鋪貨率。
      3、促銷活動：各地銷售人員在商超、專業(yè)市場、經(jīng)銷商、住宅小區(qū)等各渠道，針對店方和用戶做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細(xì)節(jié)的落實。
      4、宣傳活動：
      針對本次新產(chǎn)品上市工作，公司投入的廣告具體類別和各種廣告宣傳品、助銷品：投放區(qū)域、方式、時間、密度及投放數(shù)量。
      5、其他：
      新產(chǎn)品銷量預(yù)估、營銷費用預(yù)算、產(chǎn)品損益評估等
      重要提示：新產(chǎn)品上市計劃撰寫注意事項
      新產(chǎn)品上市計劃是拿來用的，而不是拿來看的。產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫新產(chǎn)品計劃時一定要注重實用性，不要把上市計劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。有關(guān)企劃專業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測試結(jié)果統(tǒng)計）可作為附件提交給上級領(lǐng)導(dǎo)參考。在提交給銷售部做指引的上市計劃中，不要出現(xiàn)過多的企劃專業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷售人員看不懂，也不會用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家，做的東西不實際）。你只要通過一些簡潔的數(shù)據(jù)讓銷售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計符合市場機會，在功能、品質(zhì)、價格等幾個要素上相對競品有明顯優(yōu)勢即可。
      第二節(jié)  新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排
      新產(chǎn)品上市計劃定稿提交上級審批后，接下來就是確認(rèn)執(zhí)行產(chǎn)品上市計劃所需要的各項細(xì)節(jié)工作到位。示例如下：
      請個作《上市階段掌控表》表20分鐘
      說明：
      1、對產(chǎn)品經(jīng)理而言，《上市階段工作掌控表》是新產(chǎn)品上市前的收尾工作，但同樣不可掉以輕心。新產(chǎn)品上市前各項準(zhǔn)備工作很多都是有遞進(jìn)關(guān)聯(lián)的次序。（如：生產(chǎn)原物料不到位無法生產(chǎn)、廣宣品不及時完成會影響銷售部的鋪貨效果）產(chǎn)品經(jīng)理要對上述工作每日跟蹤日清日結(jié)，任何環(huán)節(jié)（包括非本部門的原因）出現(xiàn)問題都要及時協(xié)調(diào)、解決（必要時上報尋求總經(jīng)理支持），以確保各環(huán)節(jié)按時到位，避免出現(xiàn)一個環(huán)節(jié)斷鏈，全局癱瘓。
      2、上表中步驟7：“A類超市新產(chǎn)品進(jìn)店前期準(zhǔn)備”，要督促銷售部在正式的產(chǎn)品上市之前就著手進(jìn)行，商超一般有30—45天的新產(chǎn)品進(jìn)店采購周期，產(chǎn)品正式上市前，提前就新產(chǎn)品進(jìn)店與商超接洽，可避免上市后新產(chǎn)品遲遲不能擺上超市。
      3、上市說明是這一環(huán)節(jié)的重點
      上市說明是在產(chǎn)品正式投放市場前最后的內(nèi)部資源整合及溝通過程，是新產(chǎn)品上市的誓師大會，是對銷售人員講解新產(chǎn)品上市計劃的培訓(xùn)大會。上市說明的質(zhì)量直接影響新產(chǎn)品上市計劃的執(zhí)行效果。
      上市說明會必備步驟如下：
      ⑴ 在“上市說明會”舉辦之前，產(chǎn)品經(jīng)理必須確認(rèn)上表2所列1-9項是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)；
      ⑵ 上市說明會的主要內(nèi)容應(yīng)包括：
      a、產(chǎn)品經(jīng)理針對新產(chǎn)品上市計劃的簡明介紹
      b、新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣點、展示方式、導(dǎo)購語言、價格規(guī)定是怎樣的
      c、廣促品使用說明（海報、吊旗、單張、特殊陳列架及促銷活動贈品等等）
      d、用戶主題促銷活動及現(xiàn)場活動演練
      e、提問與回答
      f、確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量
      g、銷售團隊的組織激勵
      h、與生產(chǎn)、研發(fā)、物流確認(rèn)產(chǎn)能及發(fā)貨進(jìn)度
      ⑶ 視銷售區(qū)域、市場規(guī)模及產(chǎn)品上市復(fù)雜程度的不同，如有必要以銷售大區(qū)為單位分區(qū)域進(jìn)行上市說明，也可采用公司的可視電視電話會議系統(tǒng)。
      第三節(jié)  增加新產(chǎn)品上市計劃的可執(zhí)行性
      上市計劃使最終是由銷售部的人員來執(zhí)行、新產(chǎn)品上市過程最常見的是渠道經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理之間相互指責(zé)，渠道經(jīng)理說產(chǎn)品經(jīng)理的方案不合實際，產(chǎn)品經(jīng)理卻說渠道經(jīng)理工作不力，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)？
      1、我認(rèn)為將上市計劃中“渠道促銷”的策劃工作交給渠道經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理只負(fù)責(zé)用戶促銷。這樣做優(yōu)點是避免產(chǎn)品經(jīng)理與渠道經(jīng)理之間相互扯皮，而且渠道經(jīng)理做的渠道促銷方案往往更有針對性。缺點是渠道經(jīng)理制定渠道促銷政策往往傾向于銷量的即時提升，造成促銷的片面和費用增加；另一種方法是：產(chǎn)品經(jīng)理在上市計劃中對每項促銷活動的執(zhí)行細(xì)節(jié)全部詳細(xì)列明，對渠道經(jīng)理人各環(huán)節(jié)工作形成具體的行動指引，同時在執(zhí)行過程中對各促銷活動每一步驟的執(zhí)行進(jìn)行實地調(diào)查和數(shù)字追蹤，及時糾偏。但這樣做有點產(chǎn)品經(jīng)理監(jiān)督渠道經(jīng)理的味道，更容易引起兩個部門之間的相互指責(zé)形成內(nèi)耗。
      不管哪種方式，產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理一定要有一個人說了算，（即：有一個總監(jiān)同時領(lǐng)導(dǎo)兩個部門）而這位營銷部的領(lǐng)導(dǎo)要具備全面的企劃、銷售知識，并且同時對銷量、費用負(fù)責(zé)。這樣，營銷副總會利用專業(yè)技能和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威去協(xié)調(diào)這兩個部門之間的矛盾。不至于出現(xiàn)企劃部、銷售部直接把官司打到總經(jīng)理處；而總經(jīng)理要管理整個公司運作，精力不夠，同時對銷售、企劃知識又不夠?qū)I(yè)，“斷不清官司”的現(xiàn)象。
      2、上市的計劃的重心是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和渠道促銷、用戶促銷等執(zhí)行性內(nèi)容的設(shè)計上，企劃在設(shè)計這些方案一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場加強與銷售人員的溝通，增強方案的可執(zhí)行可操作性。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應(yīng)該比銷售人員更懂銷售，對各種促銷活動的一線操作管控過程有切身體會，寫出的方案才更嚴(yán)密、更實用。
      3、方案的撰寫要真正落實到細(xì)節(jié)，促銷方案由產(chǎn)品經(jīng)理撰寫，由渠道經(jīng)理執(zhí)行。為防止執(zhí)行與設(shè)計相違背，造成為各部門互相扯皮、責(zé)任不清，產(chǎn)品經(jīng)理的促銷活動一定要盡可能落實到細(xì)節(jié)、真正對銷售部人員形成“傻瓜式”動作指引的效果。
      一般情況促銷方案必須落實到以下細(xì)節(jié)：
      a)促銷時間：精確到天。如：5月5日至5月15日
      b)促銷地點：精確到最小區(qū)域。如：對所有專業(yè)市場、縣級
      c)促銷目標(biāo)用戶：精確到具體區(qū)域渠道、具體的用戶遴選方法。
      如：西北五省地級以上城市50個，具體超市的名稱；某地專業(yè)市場的所有歐普經(jīng)銷商。
      d)促銷執(zhí)行人員：精確到具體崗位。
      如：超市買贈促銷由各分公司商超專員直接領(lǐng)導(dǎo)促銷人員執(zhí)行、各分公司經(jīng)理為第一責(zé)任人、商超專員為第二責(zé)任人。
      e)促銷內(nèi)容：精確到促銷政策和限制條件
      如：買2送1，購買超過2不享受獎勵
      f)報銷標(biāo)準(zhǔn)：防止促銷資源流失
      如：堆頭費報銷要提供堆頭照片和蓋超市財務(wù)章的發(fā)票。經(jīng)銷商促銷贈品報銷要求有每一個店主地址、電話、進(jìn)貨、贈品登記和店主簽字。
      g)促銷方式：精確到促銷活動每步驟的細(xì)則表現(xiàn)：
      ·必須分專業(yè)市場、省會、地市、縣及不同渠道作出不同的鋪貨要求、嚴(yán)格價格規(guī)定
      ·盡可能用圖示表示
      如：堆頭獎勵、店面陳列展示、超市特殊陳列方式、廣告宣傳品方式的整個步驟等全部用照片加輔助文字?jǐn)?shù)字說明的形式體現(xiàn)，溝通會更加清晰精準(zhǔn)。
      ·多用數(shù)字要求
      ·對各項工作細(xì)節(jié)盡量作出建議標(biāo)準(zhǔn)
      請大家列出以上內(nèi)容 《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控
      臨門一腳：按計劃行動，實現(xiàn)目標(biāo)。及時糾偏，全程監(jiān)控。
      首先，讓我們來回顧一下前五章的歷程。
      從發(fā)掘市場機會→根據(jù)市場機會“訂做”產(chǎn)品概念→到評估這個“概念”對公司是否可行→把概念變成實物樣品→計劃好如何銷售新產(chǎn)品的每一步行動并做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。
      現(xiàn)在“萬事具備，只欠東風(fēng)”，到了落實上市計劃“臨門一腳”實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后關(guān)頭了。
      在這一階段，需要注意三件事：
      一、端正工作風(fēng)氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計劃執(zhí)行到位；
      二、回避新產(chǎn)品上市操作中常見的幾個誤區(qū)；
      三、在新產(chǎn)品上市執(zhí)行的整個過程中，對新產(chǎn)品銷量、業(yè)績、以及鋪貨、價格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護航”。
      第一節(jié) 提高銷售隊伍士氣、齊心協(xié)力推廣新產(chǎn)品
      新產(chǎn)品上市執(zhí)行由銷售部人員完成，在新產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中銷售人員對新產(chǎn)品推廣的關(guān)注程度、對新產(chǎn)品必勝的信心、以及在對如何推廣新產(chǎn)品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。實際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個方面上出現(xiàn)偏差。
      1、關(guān)注度不足：
      公司對銷售人員有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo)不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新產(chǎn)品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務(wù)制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現(xiàn)對新產(chǎn)品推廣的格關(guān)重視。
      業(yè)務(wù)人員自然感覺新產(chǎn)品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強調(diào)”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新產(chǎn)品上市必敗無疑——大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會主動去費心費力的推新產(chǎn)品，大家都會把注意力集中在給成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。
      2、信心不足：
      企劃部開“新產(chǎn)品上市說明大會”的間休時間，業(yè)務(wù)主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新產(chǎn)品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新產(chǎn)品不行，死定了”的聲音。同樣在新產(chǎn)品推廣的過程中也會有人說出類似的論調(diào)。這種負(fù)面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來極大危害。
      其實真正成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)理對新產(chǎn)品的功能和品質(zhì)等有不同意見應(yīng)該通過正常渠道反應(yīng)，給企業(yè)提出改進(jìn)思路。而大多數(shù)言語偏激、發(fā)牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新產(chǎn)品業(yè)績不好找借口推托。所以企業(yè)一方面要廣開言路聽取一線人員對新產(chǎn)品及其上市方法的建設(shè)性建議，另一方面對不負(fù)責(zé)任的負(fù)面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。
      3、方向感不明確：
      在對新產(chǎn)品上市的跟進(jìn)過程中如果只注意對銷量數(shù)字要求，常常會造成銷售人員面對新產(chǎn)品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，公司要通過對新產(chǎn)品上市過程各項過程指標(biāo)的要求，給業(yè)務(wù)人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結(jié)果自然好！”只要能把新產(chǎn)品推廣的過程指標(biāo)（鋪貨、陳列、促銷執(zhí)行等）落實到位，銷量自然來！
      具體動作：
      一、提高銷售隊伍對新產(chǎn)品推廣的關(guān)注度
      1、新產(chǎn)品上市前一定要召回各區(qū)主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說明大會；
      2、對各區(qū)業(yè)務(wù)人員專門訂出新產(chǎn)品銷量任務(wù)；
      3、日常銷售報表、月會報告中要體現(xiàn)對新產(chǎn)品銷售業(yè)績的格外關(guān)注（具體方法見第三節(jié)：建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品上市動態(tài)）；
      4、上市執(zhí)行期銷售例會中新產(chǎn)品業(yè)績要成為主要議題。對不能如期完成新產(chǎn)品推廣任務(wù)的區(qū)域要求做出“差異說明”，并進(jìn)行獎罰激勵；
      5、舉辦銷售競賽（如：新產(chǎn)品銷售冠軍）對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發(fā)銷售精英證書、安排“銷售精英”旅游或發(fā)給專項獎金，把他們一一個都變成明星。）；
      6、人員獎金考核制度，要把新產(chǎn)品銷量達(dá)成從總銷量達(dá)成中提出來單獨考核；
      7、要求公司高層領(lǐng)導(dǎo)對新產(chǎn)品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞，現(xiàn)場獎罰，并通報全公司和營銷系統(tǒng)；
      二、扼制“新產(chǎn)品不好銷或新產(chǎn)品太貴”的負(fù)面言論，樹立新產(chǎn)品必勝的信心
      1、首先，在新產(chǎn)品上市行銷過程中，產(chǎn)品經(jīng)理要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、用戶和用戶對產(chǎn)品抱怨，為產(chǎn)品、價格及促銷方案的進(jìn)一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應(yīng)，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產(chǎn)品“下市”，決不允許銷售人員發(fā)出“這個產(chǎn)品有問題！” “死定了！”“這個產(chǎn)品不好銷！”這個產(chǎn)品太貴”等負(fù)面言論擾亂軍心。
      2、端正會議風(fēng)氣；
      管理者話術(shù)示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區(qū)域新產(chǎn)品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認(rèn)為通過什么促銷提案或其他方法，可以化解這個阻力！這種發(fā)言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和渣排比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新產(chǎn)品當(dāng)然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售人員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態(tài)度！”
      3、領(lǐng)導(dǎo)親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場來——月會時請各區(qū)域主管現(xiàn)場參觀，一來是學(xué)習(xí)新產(chǎn)品運作的成功經(jīng)驗，二來證明新產(chǎn)品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；
      4、對新產(chǎn)品銷售業(yè)績不佳（尤其是發(fā)牢騷、散布負(fù)面言論）的人，月會是讓所有區(qū)域主管去它的區(qū)域開現(xiàn)場會，領(lǐng)導(dǎo)指出他市場上的低級錯誤（如：展示效果差、經(jīng)銷商庫存不夠、新產(chǎn)品鋪貨率低、新產(chǎn)品沒進(jìn)商超等）并現(xiàn)場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認(rèn)識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。
      三、增強銷售人員對新產(chǎn)品上市具體操作的方向感。
      1、新產(chǎn)品上市計劃中對各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷工作作出詳細(xì)規(guī)定，形成銷售人員的工作指引。
      2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結(jié)果自然好”的管理文化。加強對各區(qū)域新產(chǎn)品推廣過程指標(biāo)的巡檢。讓大家明白——新產(chǎn)品任務(wù)量能否達(dá)成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新產(chǎn)品任務(wù)沒完成，領(lǐng)導(dǎo)去巡查發(fā)現(xiàn)你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務(wù)。反之你銷量月月超標(biāo)，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新產(chǎn)品任務(wù)量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標(biāo)要點可歸結(jié)如下：
      1)經(jīng)銷商有無新產(chǎn)品的合理庫存？
      2)新產(chǎn)品終端價格是否符合公司指引？
      3)新產(chǎn)品渠道價格是否穩(wěn)定、是否管理好各級經(jīng)銷商的出貨價格，保證層層有錢賺？
      4)A類商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒有在超市中占據(jù)優(yōu)勢展示？
      5)專業(yè)市場鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？專業(yè)市場有多少POP、條幅、陳列堆頭？
      6)經(jīng)銷商鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼的位置？是否融入歐普的銷售區(qū)域？是否協(xié)調(diào)？有多少POP？
      7)各運營中心經(jīng)理有沒有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新產(chǎn)品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新產(chǎn)品業(yè)績？公司規(guī)定對業(yè)務(wù)經(jīng)理推新產(chǎn)品的獎勵處罰措施有沒有執(zhí)行到位？
      3、進(jìn)一步把如上過程指標(biāo)概念細(xì)分為不可分割的、量化的小問題——形成新產(chǎn)品上市進(jìn)展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。
      正文：自我評估問題
      一、正確渠道分銷與鋪貨
      終端自我評價表
      二、價格
      價格執(zhí)行表
      三、賣場布置
      不同產(chǎn)品的推出，賣場的布置會有不同要求，落實狀況表
      四、模范店計劃
      五、促銷活動
      第二節(jié) 新產(chǎn)品上市推動中可能出現(xiàn)的問題
      在新產(chǎn)品上市的具體執(zhí)行過程中，常會出現(xiàn)以下幾個問題：
      問題一：推力、拉力沒有有效結(jié)合。
      我們把渠道鋪貨、渠道促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及用戶促銷活動形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：
      a．銷售部門的天職是“推”——把產(chǎn)品推到專賣店展示出來，并占據(jù)最大展示面。新產(chǎn)品上市如果銷售部門的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿?，甚至在短期?nèi)超過了預(yù)期的鋪貨率指標(biāo)，而廣告宣傳品及用戶活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通渠道積壓，而且新產(chǎn)品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經(jīng)銷商的重復(fù)進(jìn)貨意愿，給以后的產(chǎn)品推動帶來更大的障礙。
      b．另一種情況也相當(dāng)普遍：企劃部門花了很大的心力進(jìn)行高密度的廣告宣傳活動，并通過樣品展示、專業(yè)市場促銷等用戶活動有效的提升了產(chǎn)品知名度和出貨率。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低，使得用戶無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數(shù)情況下，風(fēng)險是很大的；同質(zhì)化水平高，品牌認(rèn)可度低、購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。
      解決方案：
      a、產(chǎn)品經(jīng)理在新產(chǎn)品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協(xié)調(diào)功能。新產(chǎn)品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理要在廣告宣傳品、促銷品的制作、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購和批量生產(chǎn)；展示物料等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷售門的上市執(zhí)行作好后勤工作。這需要同時涉及生產(chǎn)、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調(diào)動。國際公司戲稱產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個道理。
      b、上市計劃制定過程中有關(guān)鋪貨進(jìn)度要求的內(nèi)容要及時和銷售部門溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)（詳見第四節(jié)：新產(chǎn)品上市過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤）。
      c、一旦發(fā)現(xiàn)銷售部門鋪貨不力，產(chǎn)品經(jīng)理首先要直接將結(jié)果告知銷售部門領(lǐng)導(dǎo)并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經(jīng)理告狀會導(dǎo)致部門關(guān)系惡化，而且很可能銷售部門鋪貨不力是另有原因。結(jié)果追蹤到最后，倒是企劃部協(xié)調(diào)不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業(yè)反應(yīng)遲緩，貽誤戰(zhàn)機事大！。
      d、鋪貨率是新產(chǎn)品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評估新產(chǎn)品接受度根本沒有意義，在與銷售部門溝通發(fā)現(xiàn)確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，公司銷售部門也應(yīng)及時對鋪貨不能達(dá)成的人員作出處罰。
      問題二：產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)持續(xù)性缺貨（可能由于產(chǎn)能和原物料的問題）
      上市前期斷貨是新產(chǎn)品行銷的“癌癥”，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引客戶的注意力努力主推新產(chǎn)品。一旦上市初期發(fā)生斷貨，客戶必然會轉(zhuǎn)向推銷競品，同時各競品廠家也會生產(chǎn)。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——
      a、客戶和你已經(jīng)不再是初次見面，不能激起客戶的“嘗新愿望“。
      b、客戶已經(jīng)習(xí)慣了銷售競品；
      c、上市階段斷貨已經(jīng)嚴(yán)重挫傷渠道各環(huán)節(jié)的積極性，不愿再積極進(jìn)貨、分銷。
      解決方案：
      a、上市前，企劃中心、銷售中心、制造部要相互溝通，根據(jù)本公司對該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷量預(yù)估、設(shè)定首批上市區(qū)域。如果公司目前原物料儲備有限或生產(chǎn)能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續(xù)銷售情況和產(chǎn)能補充情況逐步擴大上市區(qū)域。堅決避免盲目的全面鋪市，結(jié)果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生。
      b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷售，也要保護來之不易的市場占有率。
      c、確實無法解決貨源問題，則應(yīng)采取“強化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、經(jīng)銷商等末端鋪貨，努力維持基礎(chǔ)鋪貨率；同時，應(yīng)適時停止一切渠道及用戶促銷。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同用戶的接觸，將不利影響降到最低。
      問題三：新產(chǎn)品上市時，目標(biāo)市場中仍有一大堆“舊品”（新產(chǎn)品是舊品的換代升級）。
      在絕大多數(shù)的“升級產(chǎn)品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因為外觀及價格差異銷售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于渠道中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進(jìn)新貨，以減少自身損失）。
      解決方案：
      1.千萬不能采用回收舊品的方法：其
      一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務(wù)控制的障礙。其
      二、廠家回收舊產(chǎn)品的行動一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問題，正在回收呢！”后果將不堪設(shè)想
      2.跟據(jù)產(chǎn)品線規(guī)化，當(dāng)新品上市的時候，就會有舊品被淘汰，一是銷量較少，二是庫存積壓，降價是解決問題的較好方法。拉銷量、清庫存、打?qū)κ?、推新品一石四鳥。
      3.如果舊品主要出現(xiàn)在部分經(jīng)銷商，且鋪貨率和庫存數(shù)量都不大，就只針對這些少數(shù)點進(jìn)行舊品價格促銷就好；
      4.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產(chǎn)品上市前就應(yīng)該做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，給舊品適當(dāng)?shù)拇黉N力度，使其快速銷售。
      問題四：促銷計劃效果折扣
      即使在上市計劃中對新產(chǎn)品的促銷做了詳細(xì)計劃、安排，實質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。
      1、促銷計劃不專業(yè)。如：戶外促銷，相當(dāng)一部分由于業(yè)務(wù)經(jīng)理談判、跟進(jìn)不力沒有進(jìn)行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規(guī)范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報、單張、擴音器等方式及時宣傳，導(dǎo)致促銷效果下降；
      2、促銷政策偏差。如：企劃部設(shè)計的經(jīng)銷商鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場，影響鋪貨進(jìn)度；
      3、突發(fā)事件。如：下雨、沙塵暴天氣突變，造成戶外促銷無法舉行，促銷約定的場地臨時被取消；
      4、促銷費用被甑飯。專門給新產(chǎn)品撥的促銷費用和贈品不能作到?？顚Ｓ?，各地經(jīng)銷商和銷售人員在借著新產(chǎn)品促銷的資源做“全產(chǎn)品促銷”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣的更好，而新產(chǎn)品只能做冷板凳。
      解決方案：
      a、促銷要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化。如：促銷企劃部提供包括促銷場地的產(chǎn)品陳列、價格標(biāo)注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎罰標(biāo)準(zhǔn)，在上市說明會上對銷售人員詳細(xì)培訓(xùn)；
      b、嚴(yán)格界定促銷活動產(chǎn)品范圍，堅決不允許老產(chǎn)品“甑飯”促銷，違者予以處罰；
      c、上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當(dāng)月促銷活動總結(jié)匯報）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷）。
      d、執(zhí)行期產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)會同公司高層、銷售管理中心各運營中心經(jīng)理共同巡檢促銷點，對違規(guī)人員予以糾正，落實獎罰措施（注：產(chǎn)品經(jīng)理在執(zhí)行這一動作時最好約銷售當(dāng)區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行，抱著現(xiàn)場解決問題的態(tài)度與他們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售銷人員對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。
      問題五：同時進(jìn)行兩個以上新產(chǎn)品的推廣。
      哈慈集團老板提出“哈慈經(jīng)過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新產(chǎn)品，以前同時推十個八個新產(chǎn)品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。
      企業(yè)同時推出幾個新產(chǎn)品，首先在面對用戶時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，用戶無所適從（這和新產(chǎn)品被甑飯促銷是一個道理）；在面對渠道時，要同時讓老板拿出資金進(jìn)幾個新產(chǎn)品，經(jīng)銷商會更疑慮，進(jìn)貨意愿降低；在業(yè)務(wù)員執(zhí)行鋪貨、陳列、促銷、超市進(jìn)店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產(chǎn)品也做不活！
      解決方案：
      1、最好一次推出一個新產(chǎn)品（同一規(guī)格的不同花式只算一個新產(chǎn)品）。
      2、推兩個以上新產(chǎn)品，在產(chǎn)品的適銷渠道和價位上一定要有所區(qū)別，而且將這種區(qū)別對經(jīng)銷商和銷售人員反復(fù)宣導(dǎo)。同時推出價位、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過不去；
      3、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系必須推出兩個以上的定位相近的新產(chǎn)品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的產(chǎn)品。
      在對分銷商首次鋪貨政策中，注意運用樣品包鋪貨（不同產(chǎn)品組合成一包），然后視銷售情況看哪個產(chǎn)品銷得快就對哪個產(chǎn)品再進(jìn)貨。（對比較有把握的產(chǎn)品，可以同時給所有用戶法首批產(chǎn)品，再進(jìn)貨再交款，）這樣做的好處是：降低分銷商進(jìn)新產(chǎn)品的門檻，降低鋪貨難度，促進(jìn)各新產(chǎn)品鋪貨率全面增長；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢產(chǎn)品盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執(zhí)行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓(xùn)和引導(dǎo)內(nèi)容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規(guī)定，什么時間確定把哪個產(chǎn)品定為優(yōu)勢產(chǎn)品這么上是要認(rèn)真討論。）
      問題六：高興的太早：
      做產(chǎn)品不是做貿(mào)易，一兩批銷售和回款不能說明上市成功，最重要看用戶是否對你的新產(chǎn)品認(rèn)識、接受、購買乃至重復(fù)購買。尤其是對我們公司，本身就有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。如果新產(chǎn)品上市動員大會做的足夠“煽情”——經(jīng)銷商們每人拉一批貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應(yīng)求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到用戶“手邊”了嗎？這些終端店的銷售怎么樣？問問促銷員，用戶中回頭客或朋友介紹的占比例多大嗎？畢竟，真正實現(xiàn)銷量的只有終端店，經(jīng)銷商、二代的踴躍進(jìn)貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及銷售跟進(jìn)不力。往往會發(fā)現(xiàn)，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經(jīng)銷商要求退貨、渠道上積壓大量滯銷品、不僅新產(chǎn)品必死無疑、整個渠道都會受到傷害、嚴(yán)重者會把公司的其他產(chǎn)品“拖下水”！
      解決方案：
      1、理性的認(rèn)識新產(chǎn)品上市一個月的搶購現(xiàn)象！——那只不過是對企業(yè)原有銷售渠道的鋪貨而已，絕不是實際銷量；
      2、各地經(jīng)銷商首批供貨量要嚴(yán)格限制上限，這樣可以平均分配新產(chǎn)品貨源，避免斷貨、即期問題出現(xiàn)；
      3、嚴(yán)格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷量（包刮大賣場銷量），一旦發(fā)現(xiàn)終端銷售停滯，馬上行動進(jìn)行促銷，防止出現(xiàn)“出水口”堵塞，渠道產(chǎn)品滯留最終即期的現(xiàn)象。
      問題七：虎頭蛇尾，見難就退：
      在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產(chǎn)品“自己會走路”將越來越難。無論多么偉大的企業(yè)，新產(chǎn)品上市都不會一帆風(fēng)順，它必須有相當(dāng)一段時間的“堅持”才可以成功。康師傅綠茶在99年剛上市的時候，飲料市場還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷售情況并不佳；甚至業(yè)界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國傳統(tǒng)的飲食文化，是要用開水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長為中國茶飲料的第一品牌，而且?guī)恿苏麄€“即飲茶飲料”的消費，造就了一個百億元計的仍在迅速發(fā)展的市場。
      解決方案：
      新產(chǎn)品上市表現(xiàn)受多方因素所制約，應(yīng)該給新產(chǎn)品一段時間的 “觀察期”；新產(chǎn)品上市要慎重，產(chǎn)品下市的時候更要慎重，因為它已經(jīng)占用了巨大的營銷資源。而且每一個產(chǎn)品都有他的營銷周期，一兩個月銷售不力不能說明該產(chǎn)品不適合市場；只要新產(chǎn)品上市論證的工作充分，我們要對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續(xù)努力——
      1.首先確保產(chǎn)品在各渠道的鋪貨率達(dá)標(biāo)；店頭展示、導(dǎo)購工作落實到位。
      2.確保渠道價格穩(wěn)定、層層有錢賺；
      3.確保廣告投入適當(dāng)，用戶促銷如期正常舉行。
      在以上幾個條件下，如果新產(chǎn)品營銷周期已結(jié)束，銷量仍沒有好轉(zhuǎn)，再考慮下市不遲。
      第四節(jié) 作好新產(chǎn)品上市的過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤
      在新產(chǎn)品上市執(zhí)行、控制的過程中，通過如上節(jié)所言對銷量數(shù)字的追蹤，可以迅速發(fā)現(xiàn)問題和異常跡象。但市場千差萬別，單純看銷量數(shù)字往往只能發(fā)現(xiàn)問題存在而無法往往給出問題結(jié)論。而對這些問題和異常現(xiàn)象的進(jìn)一步研究，就要靠對新產(chǎn)品上市階段過程指標(biāo)及市場現(xiàn)象的追蹤，才能更全面的解讀銷量異常背后隱藏的問題實質(zhì)，從而尋找解決方案。
      新產(chǎn)品上市要追蹤的過程指標(biāo)和市場表現(xiàn)包括：新產(chǎn)品的各渠道鋪貨率變化、新產(chǎn)品各渠道生動化表現(xiàn)、新產(chǎn)品的價格是否穩(wěn)定而且有優(yōu)勢、競品在鋪貨/價格/生動化/促銷/廣告等方面有什么動作以及用戶對新產(chǎn)品的接受程度。
      對過程指標(biāo)和市場表現(xiàn)的追蹤其數(shù)字來源要比銷量追蹤困難的多，需要產(chǎn)品經(jīng)理投入一定的人力、物力和時間去做全面的調(diào)查、采樣、數(shù)據(jù)匯總工作。
      1、公司產(chǎn)品對市場覆蓋面大，我們不可能去全面實地走訪，讓調(diào)查人員作適度的、相對廣泛的數(shù)據(jù)采樣分析，至少可以給領(lǐng)導(dǎo)的一線體會和主觀判斷做個佐證。如果調(diào)查結(jié)果與你的想法相違，不妨先別急著下結(jié)論，再親自進(jìn)行更大范圍的一線觀察，同時讓調(diào)查人員進(jìn)一步調(diào)查確認(rèn)他們的調(diào)查結(jié)果。
      2、對鋪貨率、終端生動化等過程指標(biāo)的調(diào)查，實際上在不斷給業(yè)務(wù)人員“施加壓力”引導(dǎo)他們的注意力去努力做好這些指標(biāo)——沒有這些過程做后盾，新產(chǎn)品上市不可能有好的結(jié)果。
      3、產(chǎn)品經(jīng)理不可能天天泡在一線市場走訪，而調(diào)查人員和一線人員對競品動態(tài)、用戶接受程度的調(diào)查可起到產(chǎn)品經(jīng)理“耳目”的作用，幫助產(chǎn)品經(jīng)理快速反應(yīng)，定出防御措施和產(chǎn)品改良決策。
      一、鋪貨
      要想新產(chǎn)品賣的好，先得讓新產(chǎn)品能被用戶看得到、買得到，鋪貨率和終端表現(xiàn)的提升是新產(chǎn)品上市最最基礎(chǔ)的動作，是一切促銷、廣告策略的前提。
      在具體追蹤指標(biāo)上要知道新產(chǎn)品上市鋪貨率是隨時間階梯遞增的，所以，要追蹤初期鋪貨率、中期鋪貨率和最終鋪貨率。例如分別追蹤前10天，前20天，第1個月，第2個月，直到第3個月的各階段的鋪貨率。
      在鋪貨率調(diào)查的過程中要注意確保數(shù)字的真實可信度，讓各區(qū)域銷售人員自己報鋪貨率往往會有水份，所以最好用總部人員親自調(diào)查，利用公司現(xiàn)有的信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)等綜合信息，提高準(zhǔn)確率，高層經(jīng)理復(fù)核嚴(yán)懲謊報現(xiàn)象。
      常用的鋪貨率調(diào)查方法如下：
      1、數(shù)據(jù)收集。
      總公司訂單中心的市場管理員可以專門負(fù)責(zé)推動鋪貨率的采集工作。根據(jù)產(chǎn)品上市進(jìn)度，實施各階段的鋪貨率調(diào)查統(tǒng)計。
      注意事項：
      ·各城市抽檢鋪貨率時，注意在各專業(yè)市場分別抽樣、執(zhí)行逢三抽一的市調(diào)方法，盡可能使樣本點更有代表性；
      ·各地調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計錄入要準(zhǔn)確快速，及時上交給公司領(lǐng)導(dǎo)并抄送當(dāng)區(qū)銷售經(jīng)理。
      2、表格使用。請各位設(shè)計<鋪貨作業(yè)追終表>
      表格作用：
      ·該表為分渠道追蹤上市鋪貨狀況的標(biāo)準(zhǔn)表格。在前10、20天、一個月的鋪貨率統(tǒng)計指標(biāo)以各渠道銷貨家數(shù)除以該渠道總店數(shù)為準(zhǔn)。月度以鋪貨率調(diào)查結(jié)果為準(zhǔn)。
      通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：
      ·通過計算可知：一個地區(qū)各上市階段鋪貨率達(dá)成差異，具體未完成鋪貨的店數(shù)。
      ·通過對整體新產(chǎn)品鋪貨率進(jìn)度的掌握和新產(chǎn)品銷量的對比，發(fā)現(xiàn)問題。如：
      鋪貨率進(jìn)度一直緩慢——產(chǎn)品的鋪貨率價格、政策及人員激勵政策需要加強；
      新產(chǎn)品銷量進(jìn)展迅速，但鋪貨率進(jìn)展緩慢——可能出現(xiàn)渠道庫存過大現(xiàn)象，要立即減緩給經(jīng)銷商壓貨做促銷幫經(jīng)銷商和二代進(jìn)行分銷，提高鋪貨率消化庫存。
      分銷商鋪貨率在第2個月開始下降——可能是競品反擊的原因，也可能是本品的用戶促銷沒跟上，拉力不足，鋪貨率做上去又很快下來（分銷商老板不愿二次進(jìn)貨），要據(jù)此方向進(jìn)一步探討、制定應(yīng)對策略。
      ·發(fā)現(xiàn)鋪貨未達(dá)成渠道及區(qū)域市場，查明原因。例如：在大多數(shù)市場完成鋪貨的情況下，有一地區(qū)鋪貨率未達(dá)成，則說明該地區(qū)市場有異常動態(tài)或負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員鋪貨作業(yè)不力。而一個區(qū)域內(nèi)，有一個渠道鋪貨未達(dá)成，其他均達(dá)成時，說明新產(chǎn)品在該渠道遇到障礙或負(fù)責(zé)該渠道的業(yè)務(wù)人員工作有問題。
      ·分析新產(chǎn)品各渠道鋪貨率達(dá)成及銷售占比，修正單項產(chǎn)品鋪貨率提升指標(biāo)發(fā)現(xiàn)潛力最大的產(chǎn)品和渠道，調(diào)整產(chǎn)品和渠道側(cè)重點。
      ·與競品的鋪貨率進(jìn)行對比，分析優(yōu)勢與劣勢。結(jié)合競品鋪貨率現(xiàn)狀，設(shè)定高于主力競品的鋪貨率指標(biāo)，使產(chǎn)品上市后能夠形成鋪貨優(yōu)勢，創(chuàng)造優(yōu)于競品的銷售機會。
      二、生動化
      就照明產(chǎn)品而言，生動化體驗式是最重要的營銷手段，產(chǎn)品能否更大面積展示，直接決定著產(chǎn)品銷量。店面的生動化要求相對較難，但現(xiàn)有店面可以從 POP和產(chǎn)品陳列位置來做，產(chǎn)品陳列一般會隨鋪貨率增長而上升。商超、二代生動化要求相對較高，具體追蹤方向包括展示數(shù)量、特殊陳列、堆頭面積、POP及條幅等助陳物的數(shù)量。
      1、數(shù)據(jù)收集。
      鎖定主競品，各地市場抽查，巡訪員進(jìn)店統(tǒng)計本品及競品的展示數(shù)量、特殊陳列數(shù)字、、POP及條幅等助陳物的數(shù)量匯總。以主競品的生動化數(shù)字為樣板，對比我們產(chǎn)品的生動化達(dá)成情況尋找差距。以公司本次活動的執(zhí)行手冊為標(biāo)準(zhǔn)，核實落實各項指標(biāo)。
      2、表單使用。請制表；《終端生動化對比表》
      通過上述表單可實施的管理：
      ·對比分析本品及競品生動化數(shù)據(jù)，結(jié)合新產(chǎn)品上市后銷售情況，尋找本品在各渠道市場表現(xiàn)上的差距與機會
      發(fā)現(xiàn)本品在核心市場的堆頭、POP數(shù)字遠(yuǎn)小于競品——立即執(zhí)行核心市場堆頭、新品展示陳列獎勵活動進(jìn)行補救；
      發(fā)現(xiàn)本品在商超渠道堆頭數(shù)不占優(yōu)勢——策劃全國市場買贈活動，以此活動為主題，展開商超生動化攻勢。
      ·幫助各區(qū)域經(jīng)理認(rèn)識工作失誤
      如：A地新產(chǎn)品推廣業(yè)績疲軟，生動化統(tǒng)計結(jié)果證明該市場的商超渠道本品展示數(shù)為競品的1/4——這樣的市場表現(xiàn)怎么可能有好的銷量！
      ·通過幾次生動化追蹤結(jié)果的縱向?qū)Ρ劝l(fā)現(xiàn)競品動態(tài)
      如：統(tǒng)計顯示競品X在3個月內(nèi)超市堆頭及背數(shù)不斷增加，成為我公司商超渠道新產(chǎn)品推廣的一大障礙——本品應(yīng)當(dāng)采取針對性的促銷活動，并加大陳列費用投入擠強市場。
      ·橫向分析各品牌各渠道表現(xiàn)、判斷競品的渠道策略重點，考量新產(chǎn)品渠道調(diào)整方向；
      三、價格
      價格與利潤密切相關(guān)，是推動產(chǎn)品銷售的動力。不僅關(guān)系到公司，更關(guān)系到渠道和用戶。新產(chǎn)品的渠道價格是否合理，執(zhí)行是否到位，直接關(guān)系到公司是否有足夠的利潤和操作空間，關(guān)系到經(jīng)銷商、二代和運營中心本品是否能夠比競品更掙錢，關(guān)系到用戶是否買得起樂得買，進(jìn)而影響到鋪貨、促銷等其它上市工作的順利開展。同時，競品的價格調(diào)整是新產(chǎn)品上市必須及時應(yīng)對的競爭要素，因而及時掌握市場價格成為新產(chǎn)品上市成功的關(guān)鍵。
      1、竟品數(shù)據(jù)收集
      1）在實施新產(chǎn)品上市前就做競爭品牌調(diào)查，以問卷方式收集其經(jīng)銷商和代理商的進(jìn)、出貨價格，以及競品相關(guān)價格。
      2）由銷售部提供本品及競品的各階進(jìn)出貨價格，結(jié)合走訪進(jìn)行驗證。
      2、表格作用。如表：請做《運營中心月度價格追蹤表》
      指標(biāo)說明：
      ·最高價：專業(yè)市場；
      市場上本品在該省會專業(yè)市場的最高零售價格及比例
      市場上本品在地、縣級市場的最高零售價格及比例
      商超連鎖；
      房地產(chǎn)公司；
      家裝公司；
      五金電料；
      物業(yè)管理公司；
      ·最低價：市場上本品在該省會專業(yè)市場的最低零售價格及比例
      市場上本品在地、縣級市場的最低零售價格及比例
      ·最大數(shù)：市場上本品在該省會專業(yè)市場的主流零售價格及比例
      市場上本品在地、縣級市場的主流零售價格及比
      請制作表格，本表格使用：
      ·通過此表可直接知道：一個區(qū)域各渠道的進(jìn)出貨價格及價格分布狀況，主流價格價位及占比，以及競品的價格組合狀況。通過計算可知：一個區(qū)域各渠道的利潤狀況及與競品各階利潤對比狀況，是否有優(yōu)勢。
      ·當(dāng)最大數(shù)價格與計劃價格相吻合時，是最好的市場價格狀況，而且最大數(shù)越大，價格越穩(wěn)定。最高/低價一般高/低于設(shè)定價格，如果最高/低價占比較大，則說明市場部分商店價格偏高/低，該區(qū)域價格控制存在問題。當(dāng)最高/低價占比過大（幾乎成了最大數(shù)占比），則市場價格畸形，需迅速進(jìn)行價格控制。
      通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：
      ·通過區(qū)域市場間單品橫向?qū)Ρ?，找出最大?shù)價格，以上市計劃價格為準(zhǔn)繩，有效實施價格管控，確保新產(chǎn)品價格良性波動。提醒價格較不穩(wěn)定地區(qū)，加強價格管控，并設(shè)定具體目標(biāo)。
      例如：
      通過追蹤發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商價格過高，可加大面向運營中心和經(jīng)銷商的促銷贈品力度，引導(dǎo)經(jīng)銷商出貨價格下降，同時在店面張貼有新產(chǎn)品建議價的POP形成行情價?；螂S產(chǎn)品附帶贈品，使產(chǎn)品實際單價下降。
      ·密切關(guān)注競品各區(qū)域市場的價格動態(tài)，按期進(jìn)行對比分析，針對劣勢價格的市場和渠道，及時調(diào)整營銷對策。
      例如：
      A市場新產(chǎn)品上市后銷售不佳，分析價格指標(biāo)時發(fā)現(xiàn)：在上市10、20天內(nèi)的各階段渠道價格均屬正常，但隨后競品市場走貨加快，通過追蹤了解到，競品于新產(chǎn)品上市10天后調(diào)整促銷力度，其渠道和經(jīng)銷商利潤大于本品，形成新產(chǎn)品10余天左右的價格劣勢，本品市場走貨放慢。
      調(diào)整對策如下：
      ·調(diào)整渠道鋪貨政策，加大中間渠道及零售渠道的促銷力度，形成渠道利潤的相對優(yōu)勢，迅速提升鋪貨率。
      ·加強零售網(wǎng)絡(luò)價格引導(dǎo)，降低價格波動幅度。
      ·改善核心店的新產(chǎn)品陳列，增加堆頭及陳列面積，開展賣場用戶促銷，發(fā)揮核心店價格指導(dǎo)作用，有效調(diào)控市場零售價格。
      ·增加價格詢查頻次，控制因促銷而引發(fā)的砸價行為。
      四、用戶
      名詞解釋： 直接來購買，并自己使用的消費者
      品牌知名度：進(jìn)行用戶抽樣調(diào)查.品牌轉(zhuǎn)換度：
      成交率：
      回購率：
      使用習(xí)慣：對已購買或使用本產(chǎn)品的用戶進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其中某種使用方法，由各種使用方法的百分比值構(gòu)成用戶使用習(xí)慣總體狀況。
      購買特征：對購買本產(chǎn)品的用戶抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)從各種銷售渠道購買本產(chǎn)品的樣本點占總樣本數(shù)的百分比分布。
      新產(chǎn)品上市后，追蹤用戶十分必要。掌握品牌知名度、品牌轉(zhuǎn)換度、成交率、回購率、使用習(xí)慣、購買習(xí)慣及特征等指標(biāo)數(shù)據(jù)，有助于對本品上市的最終結(jié)果——是否被用戶接受做出量化評估，還可分析出目標(biāo)用戶群定位是否存在偏差，從而針對變化調(diào)整策略。
      調(diào)查用戶是最真實的，也是最有發(fā)言權(quán)
      1、收集數(shù)據(jù)。
      實施用戶上市追蹤調(diào)查。在各區(qū)域選取有代表性的城市進(jìn)行抽樣訪問，取得有關(guān)數(shù)據(jù)（可邀請專業(yè)調(diào)研公司介入）。
      2、表格使用。如表： 請制表《用戶上市追蹤表》
      通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：
      ·調(diào)整廣告的投放及廣告訴求。
      ·對新產(chǎn)品出貨率較低市場，要加大針對性促銷力度。
      ·對產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹率較低的市場，可采用商超持續(xù)堆頭陳列、進(jìn)行發(fā)放優(yōu)惠卷促銷，鼓勵用戶轉(zhuǎn)介紹購買，探求用戶不愿轉(zhuǎn)介紹的原因。
      五、競爭者
      新產(chǎn)品的上市的隱藏危機是競爭者的反應(yīng)。追蹤競品的主要指標(biāo)有：銷量、鋪貨、價格、利潤、競品廣告和促銷活動等。
      在新產(chǎn)品上市期間，關(guān)注競品的銷量和價格利潤變化，以及其廣告促銷活動的動態(tài)，能夠迅速發(fā)現(xiàn)競品的反擊，進(jìn)而快速制定推廣策略及行動方案。
      1、數(shù)據(jù)收集。
      1)調(diào)查。通過基層一線人員調(diào)查收集競品鋪貨、價格、促銷活動、廣告投放相關(guān)信息。
      2)觀察。親自走訪市場，觀察競品鋪貨及終端表現(xiàn)，探查競品零售價格，批發(fā)價格，市場走貨量，廣告、促銷活動，經(jīng)營者經(jīng)銷意愿等狀況，取得第一手競品資料。
      3)印證。與營業(yè)人員溝通，了解一線人員獲得的競品信息，印證已取得的競品資料。
      2、表格使用。表 《運營中心競爭品牌追蹤表》
      通過以上數(shù)據(jù)可實施的管理：
      ·逐一分析各個方面對比差異，找尋新產(chǎn)品劣勢方面，就改善劣勢要素提出解決對策。
      根據(jù)競品銷量變化，調(diào)整區(qū)域市場策略。例如：某區(qū)域市場某一競品銷量明顯下降，而本品銷量上升迅速，其他競品銷量不變（當(dāng)?shù)厥袌隹偭糠€(wěn)定），說明該競品所減少的銷量，基本轉(zhuǎn)化為本品銷量，該競品有可能大舉反撲，本品要準(zhǔn)備應(yīng)對之策。
      根據(jù)競品促銷動態(tài)，調(diào)整本品促銷策略。例如：競品開始加大渠道（批發(fā)、零售）的促銷力度，企圖阻擊本品。因此，本品應(yīng)采取連環(huán)促銷，穩(wěn)固已有鋪貨率，或加大促銷力度，迅速提升鋪貨率，回?fù)舾偲贰?/p>
      ·鎖定新產(chǎn)品主力競品，在以上六環(huán)節(jié)，采取各個擊破策略，擠占市場份額。
      ·增加競品空白品類的產(chǎn)品上市，搶占市場空隙，提高競品品牌轉(zhuǎn)換度；
      ·加強用戶促銷活動力度
      ·針對競品各層渠道的鋪貨政策進(jìn)行本品促銷政策調(diào)整，進(jìn)行補強鋪貨，提升鋪貨率并超越競品；
      ·優(yōu)化本品廣告投放計劃，提升品牌知名度；也可以是區(qū)域性投放。
      明確了新產(chǎn)品上市過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤方法后，管理者該如何利用它來解決市場問題呢？
      新產(chǎn)品上市已有些時間了，營業(yè)鋪貨按期到位，運營中心、二代及分銷商鋪貨正常；廣告也進(jìn)行了投放，各地報告說促銷活動如期開展，并有一定收效?？墒?，市場整體的銷量不理想，問題到底出在哪里？
      如果以上追蹤的工作基礎(chǔ)，管理者可從以下幾個方面尋找市場原因：
      1、整體市場銷售不好，但局部市場卻能旺銷。找出旺銷市場支持新產(chǎn)品暢銷的主要因素（包括用戶的、經(jīng)銷商和運營中心等方面）。弱勢區(qū)域到底是哪些方面存在差距？
      2、目前零售價格如何？是否按照設(shè)定價位走貨？如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品零售價格不穩(wěn)定，價格高出將影響目標(biāo)用戶的購買，形成終端銷售滯緩。
      3、渠道利潤針對競品是否有競爭力？或許在上市前還存在優(yōu)勢，但隨后發(fā)現(xiàn)競品在新產(chǎn)品上市后快速反應(yīng)，加大各階層促銷力度，使實際價格下降，反而使競品形成價格及利潤優(yōu)勢，造成本品的經(jīng)營意愿隨之降低，渠道推力不足，走貨緩慢；
      4、新產(chǎn)品未被目標(biāo)用戶所接受，則預(yù)計的市場份額很難按期得到，造成銷售滯緩；
      5、銷售較差地區(qū)競品是否有反擊動作？如果發(fā)現(xiàn)競品迅速加大渠道促銷力度，提高經(jīng)銷的積極性，一方面競品渠道經(jīng)營利潤增加，另一方面又對本品形成渠道上的有力阻擊，而這些市場本品未及時采取行動，應(yīng)對競品的一系列手段，造成本品相對利潤降低，部分市場走貨趨緩。
      《新產(chǎn)品上市完全手冊》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控（中）
      臨門一腳：按計劃行動，實現(xiàn)目標(biāo)。及時糾偏，全程監(jiān)控。
      第三節(jié) 建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品上市動態(tài)
      公司的銷量業(yè)績分析支前只停留在總銷量達(dá)成的層面，就使很多市場隱患不能及時暴露（如：沖貨/部分區(qū)域/產(chǎn)品銷量下滑）而當(dāng)這些問題一旦顯示到總銷量的變化上往往惡果已很難挽回。建全銷量業(yè)績分析體系刻不容緩。因為其一：業(yè)績數(shù)據(jù)分析是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的眼睛——通過業(yè)績分析領(lǐng)導(dǎo)才能坐鎮(zhèn)總部掌握各地動態(tài)，快速反應(yīng)，數(shù)據(jù)分析是各地業(yè)務(wù)人員的鏡子和緊箍咒——及時把業(yè)績分析傳遞至各地一線人員手中，可幫助業(yè)務(wù)人員認(rèn)識到自己工作中的疏漏與不足；其二：建立相對完善的業(yè)績分析系統(tǒng)并不難，不需要巨大的資金和精細(xì)管理能力——只需要倉庫統(tǒng)計好數(shù)字、內(nèi)勤制做表格、產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會怎么分析這些表格。
      新產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中，企業(yè)尤其要注意對新產(chǎn)品銷售相關(guān)業(yè)績數(shù)字的分析和關(guān)注
      1、及時掌握新產(chǎn)品在各區(qū)域/各渠道的每日、每周、每月銷量表現(xiàn)。
      ·每天掌控新產(chǎn)品銷量進(jìn)度，可推算并調(diào)整本月能完成的實際銷量，給業(yè)務(wù)人員定出合理的目標(biāo)（任務(wù)量減低或增加），并將之分解到每一個區(qū)域乃至每個經(jīng)銷商、每個業(yè)務(wù)經(jīng)理頭上。
      ·可依此建立各區(qū)新產(chǎn)品上市日、周、月曲線圖，隨時發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品銷售異常數(shù)字。建立預(yù)警系統(tǒng)，及時跟進(jìn)弱勢區(qū)域和弱勢渠道，探詢原因，解決問題。
      2、在月度工作總結(jié)，業(yè)績分析中著重體現(xiàn)“分產(chǎn)品類別銷售”觀念，引導(dǎo)各地業(yè)務(wù)人員的注意力關(guān)注新產(chǎn)品的銷量成長，給業(yè)務(wù)人員持續(xù)的壓力和激勵。
      有如上所述銷售業(yè)績分析作輔助，產(chǎn)品經(jīng)理可以對新產(chǎn)品上市在各區(qū)各渠道的上市成果實時監(jiān)控，掌握目前新產(chǎn)品銷量主要來自于哪個優(yōu)勢區(qū)域和優(yōu)勢渠道，分析其中原因，推廣成功經(jīng)驗。對弱勢區(qū)域和弱勢渠道以及整體市場的上市障礙及時研究，落實對各地人員的跟進(jìn)、管理、獎罰，修正原來上市計劃中不足之處，使新產(chǎn)品上市進(jìn)程完全在“掌控之中”，確保新產(chǎn)品上市不出大的偏差。
      具體使用方法如下：
      1、銷售日報——實時監(jiān)控各地新產(chǎn)品每日/當(dāng)月累計銷售進(jìn)度；
      2、月度銷售分析——在月會報告業(yè)績回顧時對新產(chǎn)品銷量單獨討論，總結(jié)經(jīng)驗、暴露問題，增加業(yè)務(wù)人員對新產(chǎn)品銷售的關(guān)注度。
      3、對新產(chǎn)品的鋪貨行為，按公司的現(xiàn)款政策，可以采用十天的帳期給運營中心，經(jīng)銷商的貨款自己解決。
      一、銷售日報表
      目前銷售日報實際上反映了企業(yè)唯銷量導(dǎo)向的經(jīng)營思路，銷售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計總銷量、累計完成率），你追我趕，于是就會出現(xiàn)：
      ·大家都把眼睛盯在總銷量達(dá)成率上，都愿意去促銷成熟品類迅速起銷量。沒有人特別關(guān)注新產(chǎn)品的出貨量，沒人真正用心推新產(chǎn)品，造成公司的新產(chǎn)品屢推屢敗。長此以往，整個公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個老產(chǎn)品上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來（產(chǎn)品形象老化、價格透底、渠道利潤低、渠道合作意愿減弱、同時再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會出現(xiàn)危機；
      ·銷售日報永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月止今日的累計銷量，無法反映當(dāng)日銷量，只要銷量達(dá)成率跟得上進(jìn)度，那么今天出了多少貨、出了哪些產(chǎn)品就無人關(guān)心——整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨產(chǎn)品不均勻的銷售危機。尤其在新產(chǎn)品推廣階段這種模糊粗陋的數(shù)據(jù)統(tǒng)計更容易掩蓋問題，使管理者無法及時掌握新產(chǎn)品銷售的細(xì)致變化，錯過調(diào)整計劃，實施管理的時機。
      完備科學(xué)的銷售日報要起到以下作用：
      1．銷量實時監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量以及各區(qū)域累計銷量和達(dá)成率；
      2．產(chǎn)品控制：隨時反映分產(chǎn)品的每天當(dāng)出貨量、月累計出貨量，便于暴露重點產(chǎn)品——新產(chǎn)品的銷量問題；
      3．新產(chǎn)品占比分析：隨時反映各區(qū)域累計銷量中各新產(chǎn)品占的比重。
      通過對以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示?？梢詭椭N售經(jīng)理隨時監(jiān)控每一天、每個區(qū)域、每個產(chǎn)品的銷售進(jìn)度以及目前各區(qū)域以至整個大區(qū)的產(chǎn)品占比是否正常，及時發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品（以及各產(chǎn)品）銷售異常勢頭，跟進(jìn)弱勢區(qū)域。
      表一 當(dāng)日銷售日報，制表。
      作用：使產(chǎn)品經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的當(dāng)日分產(chǎn)品/合計銷售狀況。
      通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：
      （1）跟進(jìn)重點產(chǎn)品——新產(chǎn)品銷量
      如：新產(chǎn)品是這個月的推廣重點，今天只有B出貨，區(qū)域A、C今天為什么無銷量？
      （2）跟進(jìn)弱勢區(qū)域
      如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場平均水平，但今天A區(qū)沒出新產(chǎn)品，而且整體出貨量還是極少？?。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件）
      表二 銷售日報表——累計
      作用：使產(chǎn)品經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū)）的新產(chǎn)品及各產(chǎn)品的累計銷量和占比。
      通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：
      （1）跟進(jìn)重點產(chǎn)品——新產(chǎn)品銷量
      產(chǎn)品3（新產(chǎn)品）正在渠道鋪貨啟動之際，促銷力度較大，但本月整個公司新產(chǎn)品的出貨比例不樂觀（產(chǎn)品3僅占總銷量的21.3%，未達(dá)成公司目標(biāo)），要及時跟進(jìn)新產(chǎn)品的銷量、促成各區(qū)在新產(chǎn)品的推廣上加大力度；
      （2）跟進(jìn)弱勢區(qū)域
      如：區(qū)域B新產(chǎn)品推廣業(yè)績顯著，有什么經(jīng)驗？（總結(jié)經(jīng)驗并推廣）；區(qū)域C新產(chǎn)品業(yè)績達(dá)成最差有什么問題（發(fā)現(xiàn)并解決問題）；
      （3）了解新產(chǎn)品推廣各區(qū)間的達(dá)成進(jìn)度差異，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的旺銷區(qū)與滯銷區(qū)，詢問經(jīng)銷商、二代庫存情況，為跨區(qū)調(diào)貨做準(zhǔn)備。
      （4）跟進(jìn)其他弱勢產(chǎn)品、弱勢區(qū)域
      如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但產(chǎn)品2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但產(chǎn)品2出貨占比僅16.7%，相對其他區(qū)域產(chǎn)品2占比太低）；區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時間進(jìn)度，整個公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對措施?。?月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）
      二、賬期日/周報表
      新產(chǎn)品上市的鋪貨過程中，為迅速擴大市場影響往往會有對運營中心的鋪底行為，但這絕不是產(chǎn)生賬款的理由，銷售新產(chǎn)品是為了創(chuàng)造利潤，沒有回收賬款之前的一切銷售行為都是成本——新產(chǎn)品鋪市階段賬款管理尤其不可放松！
      控制應(yīng)收賬款的通用原則是帳期限制。每次在運營中心下訂單發(fā)貨之前，審核其累計欠款是否超期超限，對超期超限的運營中心停止發(fā)貨?！N售總監(jiān)可以對特殊用戶（如：重點商超等）或特殊情況（如：已回款但貨款在途）特批放行，市場管理員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單繪制成日報表/周報表抄送總經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
      通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：
      ——業(yè)務(wù)員和運營中心經(jīng)理的心理壓力：最近推新產(chǎn)品賒銷較多，我可要小心千萬不能出現(xiàn)異常賬款，一旦我的轄區(qū)用戶出現(xiàn)異常欠款當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)就知道了，從那天起領(lǐng)導(dǎo)肯定一天一個電話，逼問我這筆貨款的追收情況。
      ——異常欠款及時預(yù)警，當(dāng)日檢點，當(dāng)日追究，從上至下形成對應(yīng)收賬款追討的巨大壓力。層層壓力之下，就會層層加起小心，層層負(fù)起責(zé)任，漏洞就會減少，效率就會提高，對各運營中心公司也要作出要求，潛水然是他的，但生意做不好也會影響公司和運營中心的合作。
      三、銷售數(shù)字的月度分析
      銷售月會是公司對銷售人員的重要例行管理手段，其首要內(nèi)容就是當(dāng)月的工作總結(jié)、各區(qū)業(yè)績評估。在新產(chǎn)品推廣階段，營銷月會的開展就更有意義——各區(qū)新產(chǎn)品銷量達(dá)成當(dāng)為月會的主要議題。
      之前公司銷售月會上對新產(chǎn)品銷量及總銷量的檢點停留在只追究各區(qū)域新產(chǎn)品/總銷量達(dá)成率的層次上，實際上僅靠銷量達(dá)成率很難客觀評價一個區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)（各地市場規(guī)模不同，市場基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量（沒有一個總監(jiān)能熟知各區(qū)市場狀況，訂出絕對公平的新產(chǎn)品銷量任務(wù)和總銷量任務(wù)）。
      簡單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒有意義，重要的在于能引入公平的評估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服，同時引導(dǎo)他們的注意力向推廣重點產(chǎn)品（新產(chǎn)品）去發(fā)展。
      完備科學(xué)的月銷售分析要達(dá)到以下目的：
      1．分析整個區(qū)域的當(dāng)月銷量、同期增長率、較上月成長率；
      2．引導(dǎo)各執(zhí)行經(jīng)理關(guān)注自己的出貨的產(chǎn)品占比是否健康；
      3．引導(dǎo)各區(qū)域特別關(guān)注當(dāng)月公司重點任務(wù)——新產(chǎn)品推廣的銷量；
      4．深度分析分公司地區(qū)分渠道的新產(chǎn)品銷量，把握新產(chǎn)品銷售的渠道策略；
      5．排除市場容量不同、市場基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評估各區(qū)域的新產(chǎn)品銷量及總體銷量貢獻(xiàn)。
      作用：
      ·清晰反映整個大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢、今年銷量與去年的成長對比；
      ·對相較去年同期銷量有大幅成長或衰退的銷售數(shù)字形成鮮明的展示，·新產(chǎn)品銷售工作對整體銷售曲線的影響一目了然。
      制表：新品銷售分析表
      武漢辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司。增設(shè)車輛、庫房和業(yè)務(wù)經(jīng)理。
      用法：每個月的月會前，內(nèi)勤對各地區(qū)當(dāng)月出貨產(chǎn)品占比（特別是新產(chǎn)品銷量占比）進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，執(zhí)行經(jīng)理審閱并填寫意見，對其新產(chǎn)品推廣、新產(chǎn)品銷售等要點進(jìn)行點評。月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。
      通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：
      （1）地區(qū)主管都可以從這張表的運營中心經(jīng)理的評語中學(xué)到營銷思想；如：
      ·新產(chǎn)品銷量要特別關(guān)注（武漢辦新產(chǎn)品F推廣成功，連續(xù)兩個月受表揚）。
      ·提高銷售敏感度，關(guān)注全產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備。
      （2）各區(qū)主管知道：這張產(chǎn)品分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫對各區(qū)域的產(chǎn)品占比評語并著重分析新產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)，而且在大會上宣讀，更可怕的是到年底累計12 個月，此表會成為評判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點就得月月、天天、時時關(guān)心自己的新產(chǎn)品業(yè)績以及各產(chǎn)品占比健康狀況。
      表三：分公司各渠道銷售日報表
      分公司地區(qū)是公司設(shè)庫房、財務(wù)直接銷售，可以精確統(tǒng)計各渠道的銷售數(shù)字。尤其是對新產(chǎn)品分渠道銷量的分析，可以為尋找新產(chǎn)品的優(yōu)勢渠道，糾正新產(chǎn)品原有渠道策略等提供量化的論據(jù)和有益思路。作表：《運營中心/分公司各渠道銷售日報表》
      通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：
      ·發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品上市后的重點銷售渠道，及時追加投入人力及其他資源，加強渠道管理。例如：
      新產(chǎn)品上市后，追蹤到商超渠道銷量占*%以上，說明產(chǎn)品在商超渠道有潛力，隨即加強商超店營業(yè)人員力量，并調(diào)整上市期商超的供貨量，保證商超銷售不斷貨。
      ·通過對比各渠道銷量，及時發(fā)現(xiàn)隱患，探求銷量障礙的真正原因。
      例如：
      新產(chǎn)品上市，通過數(shù)字計算追蹤到商超店平均單店日銷量太低（商超店銷量除以商超店數(shù)除以銷售天數(shù)）——該區(qū)域新產(chǎn)品推廣在商超店重要環(huán)節(jié)出了大問題，要馬上追究原因；
      某區(qū)域某新產(chǎn)品（同時適合在商超店和專業(yè)渠道銷售）在商超店賣的很好，但渠道起量卻很差，說明不是用戶不接受新產(chǎn)品的問題，而是該區(qū)銷售工作不到位的問題（商超店內(nèi)是自選銷售，產(chǎn)品在商超店可以賣好，說明當(dāng)?shù)赜脩艚邮茉摦a(chǎn)品，渠道沒有理由不起量）。
      背景：A??M12個區(qū)域，A、9月份由辦事處改為分公司，市場規(guī)模排序依次為ABCD??M，A???F為地級市場，G??M為縣級市場。
      用法：
      公司要重點推廣新產(chǎn)品A，不妨把新產(chǎn)品A的各區(qū)銷量、各區(qū)新產(chǎn)品A達(dá)成率、各區(qū)新產(chǎn)品A銷量占大區(qū)新產(chǎn)品A銷量的比重單獨拿出來討論，引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對新產(chǎn)品A的銷售特別關(guān)注。
      通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：
      （1）銷售經(jīng)理對某個新產(chǎn)品銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)：
      別以為你的總銷量大你就能“狂”了！你賣的都是成熟產(chǎn)品，你銷量大是因為你管的城市大，把新產(chǎn)品賣出去才是你的“本事”！新產(chǎn)品銷量達(dá)成率低你可能說我給你的新產(chǎn)品銷售任務(wù)量太高，但你的區(qū)域新產(chǎn)品銷量占整個大區(qū)新產(chǎn)品銷量的比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的！這個指標(biāo)應(yīng)該說的上“客觀公正、無可抵賴”了吧！
      （2）落后區(qū)域的心理壓力：
      公司對新產(chǎn)品推廣抓的很緊，把新產(chǎn)品銷售數(shù)字單獨拿出來討論，當(dāng)月公布，當(dāng)月獎罰。市場規(guī)模大的區(qū)域，新產(chǎn)品銷量占比千萬別落到小區(qū)域后面，太丟人了！
      （3）各區(qū)域經(jīng)理的長期心理壓力：
      每個月分析各區(qū)域新產(chǎn)品銷量占區(qū)域新產(chǎn)品銷量的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見，登記在冊，月會宣讀全體傳閱，6個月下來我的新產(chǎn)品業(yè)績占大區(qū)新產(chǎn)品業(yè)績的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。唉！老板的這一招可真“狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競爭！不敢稍有松懈！
      制表；區(qū)域銷售分析
      <＜產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊＞>第七章：促銷，顧名思義，促進(jìn)銷售的方法。
      在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經(jīng)偏離了“給用戶購買本品一個額外的理由”之本意，成了打擊競品或搶占市場份額的常規(guī)手段。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷。
      做促銷不是拍廣告片，各公司促銷手法雷同，誰也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來。
      決定公司促銷效果主要因素有兩個：
      ·促銷做得準(zhǔn)：在合適的時間和市場環(huán)境下運用合適的促銷方式；
      ·促銷做得到位：對一個促銷活動各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實執(zhí)行。
      第一節(jié) 渠道促銷
      新產(chǎn)品上市，渠道進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使渠道中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的展示空間，展示新產(chǎn)品，渠道促銷是一個有力的武器。
      新產(chǎn)品上市可采用的渠道促銷手法為：
      1.運營中心新產(chǎn)品訂貨會
      2.運營中心價格折扣促銷
      3.運營中心銷售競賽
      4.運營中心進(jìn)貨搭贈
      5.經(jīng)銷商訂貨會
      6.經(jīng)銷商陳列獎勵
      7.運營中心鋪貨獎勵
      8.隨箱附贈刮刮卡
      9.銷售積分獎
      10.經(jīng)銷商銷售競賽
      渠道促銷的執(zhí)行單位是公司的銷售部。
      以下將分別探討新產(chǎn)品上市各種常用渠道促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點。
      （一）運營中心新產(chǎn)品訂貨會
      活動內(nèi)容簡述：邀請全部的運營中心分公司參會，通過新產(chǎn)品的演示介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵運營中心分公司積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新產(chǎn)品的會議促銷方式。
      活動適用范圍：
      新產(chǎn)品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，營造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。
      由于新產(chǎn)品上市訂貨會費用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市。
      活動方案撰寫要點：
      1、訂貨會實施方案的一般步驟。
      1）確定參會人數(shù)。
      根據(jù)上市范圍鎖定參會人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。
      2）確定會議議程，如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新產(chǎn)品展示、宴會、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等。
      3）確定費用預(yù)算。
      費用預(yù)算的主要開支項目：會務(wù)費（包括住宿、宴會、會場租金、設(shè)備租金、娛樂項目費用等）；現(xiàn)場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導(dǎo)費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務(wù)費；其它費用。
      4）確定會議準(zhǔn)備事項。
      物品準(zhǔn)備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的單張、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、手提袋等，工作事項準(zhǔn)備包括：成立訂貨會工作小組、調(diào)集人員組成團隊、與營業(yè)的活動協(xié)調(diào)說明會、通知運營中心/分公司人員參會、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會場、進(jìn)行會場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新產(chǎn)品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯(lián)系氣球服務(wù)公司。邀請相關(guān)媒體。
      5）會議召開。按當(dāng)日會議議程進(jìn)行。
      6）會議結(jié)束，安排歡送儀式，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店。
      活動執(zhí)行要點：
      在訂貨會的執(zhí)行中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點：
      1）雖然已經(jīng)初步確定參會人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。
      2）訂貨會現(xiàn)場布置應(yīng)作到：酒店正面應(yīng)有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有公司人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。
      3）會議主持人一般為產(chǎn)品經(jīng)理/企劃經(jīng)理，邀請公司主要領(lǐng)導(dǎo)出席會議。
      4）運營中心/分公司參會人員要有會議手冊，內(nèi)容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負(fù)責(zé)人（包括就餐事項負(fù)責(zé)人、住宿事項負(fù)責(zé)人、訂票接送事項負(fù)責(zé)人）、接待電話、酒店房間安排等。
      5）訂單數(shù)量并非越高越好。叮囑產(chǎn)品經(jīng)理核對各運營中心訂單數(shù)量，并查對該運營中心歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。
      6）會后核對禮品發(fā)放清單，并與會務(wù)計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。
      7）進(jìn)行同級別酒店會務(wù)費的詢價對比，核對使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。
      這樣的會議流程各運營中心/分公司也可以用在開《經(jīng)銷商訂貨會》,而且準(zhǔn)備和程序都一樣, 但會議活動執(zhí)行中常見的問題會不一樣：
      一、虛假訂單。部分經(jīng)銷商在會議現(xiàn)場訂貨與會后實際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。
      解決方案：
      訂貨會后，業(yè)務(wù)經(jīng)理隨即將經(jīng)銷商訂貨量與日常平均銷量進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進(jìn)行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。
      二、獎品流失。訂貨會中會有現(xiàn)場評選訂貨狀元等獎勵活動，有的經(jīng)銷商要面子,瞎要量,從者獎品
      解決方案：
      a)委派專人集中管理會議禮品，可在酒店設(shè)立會務(wù)組單獨房間，存取禮品。
      b)建立會議紀(jì)要，內(nèi)容包括評獎活動詳細(xì)結(jié)果及贈品發(fā)放,會后落實。
      三、會費流失。會務(wù)費用支出項目較多，且數(shù)目較大，易于形成發(fā)票虛開、吃拿回扣等。
      解決方案：
      反復(fù)審核會務(wù)計劃的項目安排及各項費用明細(xì)預(yù)算，建立物品、服務(wù)詢價機制，對房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項目等細(xì)節(jié)進(jìn)行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴(yán)格管理態(tài)勢，減少費用流失。
      （二）運營中心/分公司價格折扣促銷
      活動簡述：
      運營中心進(jìn)貨達(dá)到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈。
      刺激運營中心對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的渠道庫存，以備產(chǎn)品向經(jīng)銷商的持續(xù)推動。
      活動運用范圍和前提：
      1、新產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，到底“是否好銷”是個問號，加上進(jìn)新產(chǎn)品需要占用較大的庫存和資金。部分經(jīng)銷商會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量；
      2、新產(chǎn)品上市階段，競品也有新產(chǎn)品推出或正在舉行渠道促銷活動，本品當(dāng)加大折扣力度和競品搶資金。
      3、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，勢必形響我們產(chǎn)品的銷售積極性
      操作要點：
      1.確定參加促銷活動的經(jīng)銷商范圍、期間及產(chǎn)品
      2.設(shè)定不同的級別，不同規(guī)模和出貨量的經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度
      3.制訂促銷方案，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)用戶
      4.用戶計算其需求數(shù)量，并按活動方案之相應(yīng)折扣價格打款；財務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，直接扣減相應(yīng)價格后開具發(fā)票
      5.發(fā)貨中心按訂單中心確認(rèn)的“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè)；
      控制要點：
      1.價格折扣也可不以價格或產(chǎn)品搭贈形式體現(xiàn)，改為禮品搭贈
      2.價格折扣的促銷方式更適合針對運營中心或“二級代理”。
      3.坎級進(jìn)貨價格折扣極易引起砸價，要注意執(zhí)行的時間控制，分階段進(jìn)行，并輔以控價手段。
      a、每一波價格折扣促銷的時間要盡量短——比如說10天之內(nèi)。（以客戶完成一次打款時間為準(zhǔn)，而且應(yīng)該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷商無法打款的因素考慮進(jìn)去）。
      b、第一階段坎級定低。低坎級獎?wù)呖梢员ＷC小戶都能參與獎勵，調(diào)動小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經(jīng)銷商（尤其是城市里的小戶）全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升；
      c、在第一階段成功執(zhí)行，小戶普遍進(jìn)貨而且有良好回款基礎(chǔ)上，第二階段增大坎級。此階段可調(diào)動大戶、中戶積極性大量進(jìn)貨，但要嚴(yán)格控制產(chǎn)品向外埠擴散。
      d、尤其在增大坎級的第二階段產(chǎn)品經(jīng)理，要加大對大戶出貨價的監(jiān)控，推出規(guī)定價格，對新產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。同時，收取經(jīng)銷商新產(chǎn)品經(jīng)營保證金，各地執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理加強市場監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。
      e、坎級進(jìn)貨獎勵是為了鼓勵經(jīng)銷商大量進(jìn)貨向用戶銷售，但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結(jié)合每個經(jīng)銷商以往的銷售歷史，對其新產(chǎn)品接貨量進(jìn)行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。
      f、要求業(yè)務(wù)代表此階段嚴(yán)格巡查經(jīng)銷商庫房和出貨流向，制止爆倉或倒貨現(xiàn)象。
      新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點（上）
      （三）經(jīng)銷商銷售競賽
      活動簡述：
      可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。
      說明：銷售競賽同其他有獎品的渠道促銷形式差別是：
      1、活動時間長，不屬于短期促銷
      2、立足于建立經(jīng)銷商長期的產(chǎn)品經(jīng)營習(xí)慣
      3、獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等）
      活動目的：
      提高渠道經(jīng)營者對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度。
      活動適用范圍和前提：
      主要針對歐普經(jīng)銷商進(jìn)行的促銷活動，它應(yīng)該滿足以下條件：
      1.本公司的直營能力很弱，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷商。
      2.銷售主要依賴于運營中心/分公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。
      操作要點：
      1.確定參加活動的經(jīng)銷商范圍、活動時間和產(chǎn)品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。
      2.制定一個經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓(xùn)計劃”、“獎金計劃”、“汽車計劃”等等。
      3.典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標(biāo)、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計劃四項內(nèi)容。比如，公司可以規(guī)定：在某銷售A產(chǎn)品突破500萬且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“鉆石經(jīng)銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于50萬，不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進(jìn)行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則。
      4.按照競賽規(guī)則書面通知所有經(jīng)銷商，銷售人員不定期對經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進(jìn)行考核。
      5.銷售競賽結(jié)束后，核算各參賽經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場管理實際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單。
      6.籌備召開“優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現(xiàn)場兌現(xiàn)。
      控制要點：
      1.銷售競賽相對與其他渠道促銷來講，更立足于市場的長期發(fā)展。故活動期間不能太短，否則前述“價格折讓”及“隨貨搭贈”的可能問題就會出現(xiàn)。
      2.對經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經(jīng)銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”500萬（放到下慢慢消化庫存），而前面的時間幾乎不銷售A產(chǎn)品，這樣以來，不但借經(jīng)銷商的力量“迅速開拓市場”的目的沒達(dá)到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。
      建議：產(chǎn)品經(jīng)理務(wù)必從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使經(jīng)銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣公司的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵；這樣會嚴(yán)重挫傷用戶的積極性。
      3.銷量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合用戶歷史銷量分析，要有目的性——主要對哪各級別的經(jīng)銷商進(jìn)行激勵；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的市場正常增幅要大，但努力一下也能夠的著！
      如：某企業(yè)推出新產(chǎn)品（老產(chǎn)品的換代升級產(chǎn)品），分析歷史銷量發(fā)現(xiàn)縣級客戶老產(chǎn)品銷量平均在5萬左右，市級客戶老產(chǎn)品歷史銷量20萬左右。OK！此次新產(chǎn)品銷量競賽定為6.5萬獎手提電腦（鼓勵縣級客戶從5萬提升至6.5萬）、28萬獎汽車（鼓勵市級用戶從20萬提升至28萬）。
      4.不要讓銷售競賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結(jié)合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進(jìn)來。比如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設(shè)“最佳成長獎”，對在促進(jìn)市場快速成長方面有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商予以表彰。
      （四）運營中心/分公司/二代商進(jìn)貨搭贈
      活動簡述：
      主要針對批發(fā)商的小批量進(jìn)貨獎勵，獎勵的贈品可以是同類的產(chǎn)品，也可能是不同類的但批發(fā)商可自己使用或就地銷售的產(chǎn)品。
      說明：
      1.進(jìn)貨搭贈與價格折扣最大的區(qū)別為活動對象不同，對經(jīng)銷商可以有價格折扣，對批發(fā)商只能用進(jìn)貨搭贈產(chǎn)品或其他商品。
      2.廠家不可能直接服務(wù)于每一家批發(fā)戶，實際的向批發(fā)商送貨、補贈品的工作是由經(jīng)銷商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈”是首先隨貨搭給經(jīng)銷商的，再由經(jīng)銷商按批發(fā)商的實際進(jìn)貨量將贈品搭贈給批發(fā)商。
      活動目的：
      主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使運營中心庫存快速轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商，提高新產(chǎn)品的出貨能力。
      在5種情況下可考慮批發(fā)商的進(jìn)貨搭贈：
      1.運營中心的庫存水平較高，資金壓力大，已經(jīng)影響到其他產(chǎn)品的經(jīng)營
      2.運營中心對新產(chǎn)品的信心不足，向經(jīng)銷商的主動推薦不夠
      3.運營中心的新產(chǎn)品庫存水平太低不足以形成“貨賣堆箱”的陣勢
      4.產(chǎn)品批零差價小，經(jīng)營意愿不高
      5.新產(chǎn)品有比較高的“價值感”，渠道各級價格普遍飄高，影響經(jīng)銷商店的進(jìn)貨意愿，或者導(dǎo)致市場零售價的上揚
      操作要點：
      1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品
      2.確定促銷活動的力度，選擇適合的促銷贈品（如，活動期間進(jìn)貨2萬者，贈“金龍魚”5L食用油一桶）
      3.制訂促銷方案，經(jīng)上級部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶
      4.公司先以隨貨搭贈的方式將贈品出貨給運營中心倉庫
      5.活動期間，經(jīng)銷商從經(jīng)銷商提貨時直接按促銷方案將相應(yīng)數(shù)量贈品領(lǐng)出
      控制要點：
      1.進(jìn)貨搭贈活動的成敗與贈品的選擇關(guān)系很大。面向經(jīng)銷商的贈品選擇要遵守以下原則：
      a、低價位、高形象。低價位是指贈品采購價格不能超出預(yù)算、高形象是指贈品要有價值感。
      b、贈品實用或可以變現(xiàn)。自行車、小電視經(jīng)銷商拿來可以用；而獎勵臺燈、節(jié)能燈可以賣出，因此吸引力較大。
      2.贈品核算、給付一定要及時。在進(jìn)行累計進(jìn)貨獎勵的情況下，公司或運營中心由于贈品庫存及內(nèi)部稽核程序問題，往往會延期給付經(jīng)銷商的贈品?？墒?，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴(yán)重打擊經(jīng)銷商對所經(jīng)營產(chǎn)品的信心。
      3.進(jìn)貨搭贈是典型的短期促銷活動，切忌長期運用；否則以后想去掉它就困難了！
      4.選擇本品搭贈（如50搭1）時一定要格外小心，避免新產(chǎn)品一上市就使用隨貨搭贈。否則，渠道很容易將搭贈的產(chǎn)品折算成單價，從一開始就使價格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈品進(jìn)行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。建議在第一波的陳列活動過后再進(jìn)行隨貨搭贈。
      5.嚴(yán)防運營中心“超前購買”。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫存。這種情況下，公司沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議產(chǎn)品經(jīng)理在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進(jìn)貨搭贈。
      6.資源下蕩也常常是一個嚴(yán)重問題。所謂“資源沒有下蕩”是指運營中心將公司隨貨搭贈的本應(yīng)給經(jīng)銷商的贈品據(jù)為己有，沒有按規(guī)定向經(jīng)銷商補貨及發(fā)放贈品。
      解決方法建議如下：
      1、業(yè)務(wù)人員平時要掌握運營中心下線客戶的檔案，隨時抽查獎勵落實情況
      2、活動執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對各級客戶發(fā)促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）?？蛻魰弥鴤鲉握疫\營中心進(jìn)貨拿贈品，一旦運營中心扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。
      （五）經(jīng)銷商訂貨會
      活動內(nèi)容簡述：
      一般由公司/運營中心/分公司組織實施的，面對各級客戶的短期訂貨活動。通過設(shè)定20~不同提貨數(shù)量級，給予大小不等的獎品，來吸引客戶積極提貨。其目的在于運營中心大量提貨后，幫助運營中心消化庫存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新產(chǎn)品在零售渠道鋪貨。
      活動適用范圍：
      新產(chǎn)品上市初期，已有銷貨，但由于利潤吸引力不大，運營中心到經(jīng)銷商處只是鋪貨時購進(jìn)新產(chǎn)品，提貨數(shù)量較少；運營中心進(jìn)貨量較大，產(chǎn)生庫存壓力，心存焦慮。
      在此背景下，開展訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激經(jīng)銷商積極提貨，加快新產(chǎn)品銷貨，二可幫助運營中心出貨，減輕庫存壓力，增強各級經(jīng)銷商信心。
      活動方案撰寫要點：
      1）列明活動城市及持續(xù)時間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。
      2）設(shè)定提貨獎勵坎級：如2000元獎背包一個，5000元獎手表一塊，10000元獎電熱壺一個，15000元獎毛毯一條，20000元及以上獎電視一臺。
      3）撰寫活動說明文案，預(yù)算活動DM數(shù)量：印刷活動告知DM，向運營中心轄區(qū)內(nèi)所有客戶散發(fā)，并詳細(xì)說明活動的辦法。好處、參加時間等內(nèi)容。
      4）設(shè)計活動現(xiàn)場布置要求：包括標(biāo)語，POP，展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝等。
      5）活動現(xiàn)場工作流程確定：現(xiàn)場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發(fā)放獎品、登記出貨狀況。
      6）列清營業(yè)工作要點：如活動前后均要盤點運營中心新產(chǎn)品庫存，一可計算活動效果，二可控制活動進(jìn)程，新產(chǎn)品庫存消化將盡時結(jié)束活動。
      經(jīng)銷商訂貨會執(zhí)行中常見的問題：
      1）獎級設(shè)定不合理。
      2）活動告知不充分。
      3）訂貨會現(xiàn)場布置不好。
      4）獎品流失。
      活動執(zhí)行要點：
      1）制定訂貨會方案時，要充分考慮經(jīng)銷商的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓經(jīng)銷商踴躍提貨，而又不造成壓貨。
      2）必須按照客戶統(tǒng)計數(shù)量發(fā)放DM，逐級落實，并對發(fā)放情況進(jìn)行登記核查返回，把好告知這一關(guān)。
      3）訂貨會現(xiàn)場要布置妥當(dāng)。懸掛大幅標(biāo)語，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝。活動組織者要認(rèn)真記錄客戶參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎品發(fā)放等情況，并通過會后的活動總結(jié)，盤點獎品，防止流失。
      4）訂貨會時間一般為1~3天（根據(jù)批發(fā)提貨及經(jīng)銷商新產(chǎn)品出貨情況而變），如已達(dá)到經(jīng)銷商提貨及出清庫存目的，可宣告結(jié)束。
      5）在經(jīng)銷商提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現(xiàn)砸價。
      （六）產(chǎn)品陳列獎勵
      活動簡述：
      選擇門店有堆頭空間且位置較好的客戶參與，按公司要求堆放一定數(shù)量的產(chǎn)品或空箱，并保持1—2各月，經(jīng)過公司專人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。
      活動目的：
      營造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加用戶選擇新產(chǎn)品的可能性。
      活動適用范圍和前提：
      應(yīng)考慮以下三種市場開展陳列獎勵：
      1.專業(yè)燈具市場是用戶主要的采購場所----------影響經(jīng)銷商和用戶購買
      2.用戶在建材商超市場的購買率也比較高-------影響用戶購買
      3.人氣最旺的專業(yè)燈飾和建材市場的門口向其他經(jīng)過顧客、用戶溝通上市信息
      方案撰寫要點：
      第三篇：產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊
      產(chǎn)品經(jīng)理的工作是最具挑戰(zhàn)性的工作之一
      產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)描述
      產(chǎn)品經(jīng)理的全部責(zé)任在于通過了解不斷變化的市場需求和優(yōu)化產(chǎn)品推向目標(biāo)市場的全過程，將企業(yè)的不同組成部分凝聚成一個戰(zhàn)略上一致集中的整體，同時將一項產(chǎn)品的價值最大化。產(chǎn)品經(jīng)理的全部職責(zé)在于使企業(yè)的不同部分融合成一個戰(zhàn)略上的整體，通過使公司和市場需求預(yù)測相一致，達(dá)到產(chǎn)品價值的最大化。
      產(chǎn)品經(jīng)理不僅要管產(chǎn)品，還要管項目和流程。
      產(chǎn)品經(jīng)理的三個能力
      1、對市場的準(zhǔn)確把握能力
      符合用戶需求的產(chǎn)品定義、合理的價格、有效的銷售及市場建議；
      2、有效推動項目實施的能力
      熟悉組織結(jié)構(gòu)和制度、熟悉合作人員、把握項目關(guān)鍵、熟悉項目細(xì)節(jié)；
      3、有效溝通能力
      想清楚、說清楚、聽清楚、做清楚，使團隊“勁往一處使”；
      產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)要求
      產(chǎn)品經(jīng)理的特制包括創(chuàng)新態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)力和自信，而后天習(xí)得的能力包括組織能力、時間管理能力和交際能力。同時精通銷售和技術(shù)也非常重要。
      產(chǎn)品經(jīng)理是一個總攬全局的角色，他必須依靠許多專家產(chǎn)品和服務(wù)介紹給顧客。使用內(nèi)部團隊意味著產(chǎn)品經(jīng)理可以不必非常精通這些領(lǐng)域，但是對產(chǎn)品經(jīng)理的管理水平和協(xié)調(diào)能力要求就較高。
      產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)過程
      具有明確責(zé)任的產(chǎn)品經(jīng)理，最初必須具有有關(guān)公司產(chǎn)品的特定知識。隨著工作經(jīng)驗和責(zé)任的增長，知識培養(yǎng)的重點轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域，例如財務(wù)分析、促銷、價格設(shè)計、新產(chǎn)品開發(fā)和戰(zhàn)略性銷售。當(dāng)其責(zé)任提高到一個更高的水平時，管理技巧就上升到第一位。
      產(chǎn)品經(jīng)理必須學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建一個團隊，達(dá)成一致，談判協(xié)調(diào)，評估業(yè)績和處理人際關(guān)系。產(chǎn)品經(jīng)理的時間管理
      戰(zhàn) 略 15%~25%
      短期工作 20%~30%
      日常工作 40%~55%
      產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的角色描述
      （1）研發(fā)
      ——產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該完全代表顧客的利益，相當(dāng)于一個用戶及市場的專家角色。
      研發(fā)部門是行業(yè)技術(shù)專家，產(chǎn)品經(jīng)理雖然具有一定的行業(yè)知識，但應(yīng)該清醒地知道何時干預(yù)、何時深入。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該作為產(chǎn)品專家參與研發(fā)的合作過程，產(chǎn)品經(jīng)理必須花大量的時間收集和歸整有關(guān)產(chǎn)品、顧客和競爭對手的信息。
      對產(chǎn)品經(jīng)理的要求：
      產(chǎn)品經(jīng)理熟悉競爭對手產(chǎn)品，熟練使用和接觸同類產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。
      產(chǎn)品經(jīng)理必須密切和項目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會，熟悉產(chǎn)品的開發(fā)流程和時間表。
      產(chǎn)品經(jīng)理必須主動學(xué)習(xí)新技術(shù)，觸發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意，根據(jù)市場的發(fā)展趨勢，努力把新技術(shù)應(yīng)用于已有的產(chǎn)品和將要開發(fā)的產(chǎn)品。
      （2）運作
      ——產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品利潤直接負(fù)責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷售人員完成銷售目標(biāo)，同時達(dá)到一定的市場規(guī)模。
      在銷售初期，產(chǎn)品經(jīng)理要為銷售人員提供產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售手冊等工具，同時為銷售人員建立成功的銷售模式和渠道模式。
      制定合理、高效、及時的產(chǎn)品價格政策和市場策略
      對產(chǎn)品經(jīng)理的要求：
      產(chǎn)品經(jīng)理要重視渠道、銷售終端的問題反饋。從銷售隊伍中獲取市場信息和用戶信息。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花25%左右的時間去和銷售人員，或潛在用戶直接面談或電話溝通，了解并總結(jié)。
      （3）經(jīng)營分析
      ——產(chǎn)品部作為利潤中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷量統(tǒng)計、預(yù)測，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤和市場規(guī)模。
      具體的負(fù)責(zé)經(jīng)營分析包括：成本預(yù)算、銷售量的監(jiān)控、利潤監(jiān)控、價格體系的制定與維護等。
      （4）市場推廣
      ——產(chǎn)品經(jīng)理決定產(chǎn)品的市場定位和目標(biāo)市場的描述。
      產(chǎn)品經(jīng)理可以與市場經(jīng)理合作，負(fù)責(zé)把這種定位通過有效的途徑傳給消費者。
      產(chǎn)品經(jīng)理必須對各種促銷活動有一定的了解，并在營銷計劃中根據(jù)產(chǎn)品特點制定相應(yīng)的市場推廣建議。
      總結(jié)：
      產(chǎn)品經(jīng)理要熟悉競爭對手產(chǎn)品、類產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。
      產(chǎn)品經(jīng)理要密切和項目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會，熟悉產(chǎn)品的開發(fā)流程和時間表。產(chǎn)品經(jīng)理要主動學(xué)習(xí)新技術(shù)，觸發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意。
      產(chǎn)品經(jīng)理要重視銷售人員的問題反饋。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花一定的時間去和銷售人員、潛在用戶溝通，了解總結(jié)。
      產(chǎn)品部作為利潤中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷量統(tǒng)計、預(yù)測，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤和市場規(guī)模。
      第四篇：管理經(jīng)理工作手冊
      管理經(jīng)理工作手冊
      一、管理經(jīng)理崗位職責(zé)
      1、嚴(yán)格執(zhí)行公司下達(dá)的各項規(guī)章制度，協(xié)助大樓管理中心，指導(dǎo)各樓層區(qū)域完成相關(guān)管理工作。
      2、按照公司人力資源管理制度，對錄用、考核、晉級、辭退進(jìn)行管理。
      3、按照公司相關(guān)規(guī)定完成溝通員工的崗位職責(zé)規(guī)范，尊章守紀(jì)的進(jìn)行管理。
      4、負(fù)責(zé)培訓(xùn)計劃，組織員工參加各種培訓(xùn)，不斷的提高員工的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。
      5、負(fù)責(zé)對員工考勤、假期、薪酬、績效進(jìn)行管理。
      6、負(fù)責(zé)對員工進(jìn)行服務(wù)管理，不斷提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、同時管理顧客投訴服務(wù)并做出相關(guān)處理。
      7、負(fù)責(zé)賣場安全管理，包括水、電、消防、員工安全、顧客購物安全等。
      8、負(fù)責(zé)對賣場衛(wèi)生檢查管理
      9、負(fù)責(zé)員工組織開展不同形式的勞動競賽和娛樂活動，使員工在快樂工作 管理經(jīng)理日常流程
      一、嚴(yán)格執(zhí)行公司下達(dá)的各項規(guī)章制度，協(xié)助大樓管理中心，指導(dǎo)各樓層區(qū)域完成相關(guān)管理工作。
      二、按照公司人力資源管理制度，對錄用、考核、晉級、辭退進(jìn)行管理。
      三、按照公司相關(guān)規(guī)定完成溝通員工的崗位職責(zé)規(guī)范，尊章守紀(jì)的進(jìn)行管理。
      四、負(fù)責(zé)培訓(xùn)計劃，組織員工參加各種培訓(xùn)，不斷的提高員工的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。
      五、負(fù)責(zé)對員工考勤、假期、薪酬、績效進(jìn)行管理。
      六、負(fù)責(zé)對員工進(jìn)行服務(wù)管理，不斷提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、同時管理顧客投訴服務(wù)并做出相關(guān)處理。
      七、負(fù)責(zé)賣場安全管理，包括水、電、消防、員工安全、顧客購物安全等。
      八、負(fù)責(zé)對賣場衛(wèi)生檢查管理
      九、負(fù)責(zé)員工組織開展不同形式的勞動競賽和娛樂活動，使員工在快樂工作中提高技能
      十、按照長效考核機制對員工進(jìn)行考核。
      十一、建立本賣場員工詳細(xì)檔案，了解家庭成員相關(guān)背景，員工的優(yōu)缺點，個人愛好等方面，根據(jù)員工情況建立談話溝通制度。
      十二、隨時向上級溝通匯報，工作進(jìn)展情況。作中提高技能
      10、按照長效考核機制對員工進(jìn)行考核。
      11、建立本賣場員工詳細(xì)檔案，了解家庭成員相關(guān)背景，員工的優(yōu)缺點，個人愛好等方面，根據(jù)員工情況建立談話溝通制度。
      12、隨時向上級溝通匯報，工作進(jìn)展情況。
      二、管理經(jīng)理工作流程及標(biāo)準(zhǔn)(一)、每日工作流程
      晨會——迎賓——組織打水——安全檢查、紀(jì)律檢查、衛(wèi)生檢查、服務(wù)檢查——投訴處理——午檢——安全檢查、紀(jì)律檢查、衛(wèi)生檢查、服務(wù)檢查——晚檢——送賓——-清場 晨會
      1、每周一組織召開大晨會，要求全體員工參加，由樓層經(jīng)理主持。
      2、按考核表清點人員，檢查員工遲到現(xiàn)象，給予相應(yīng)處分。
      3、檢查員工著裝、儀表是否符合標(biāo)準(zhǔn)，給予指導(dǎo)和要求，必要時給予處分。
      4、維護晨會紀(jì)律，要求員工集合迅速（例如軍訓(xùn)）。
      5、管理經(jīng)理總結(jié)上周管理工作，就安全、服務(wù)、紀(jì)律、衛(wèi)生、著裝、培訓(xùn)等進(jìn)行總結(jié)，指出存在的問題和改進(jìn)的方法同時對本周工作進(jìn)行重點安排；評出上周的銷售明星和服務(wù)明星，授予明星佩戴標(biāo)志，讓明星談工作感受和經(jīng)驗。
      6、周二至周五小晨會根據(jù)大樓管理中心及本賣場實際工作進(jìn)行安排，每月至少舉行一次安全教育、安全培訓(xùn)會。迎賓
      1、迎賓準(zhǔn)備：營業(yè)前5分鐘廣播播放輕音樂。營業(yè)前2分鐘播放針對營業(yè)員的致詞。門廳入口、電梯及樓梯口等主要通道迎賓員身披綬帶。收銀員、保安員各就各位，面向顧客方向按標(biāo)準(zhǔn)姿勢站立。
      迎賓:店門打開同時播放《迎賓曲》致迎賓詞，迎賓時間為開店后20分鐘。
      2、迎賓規(guī)范：
      站姿：上身正直、頭正目平，面帶微笑，微收下頜，微收下腹，肩平挺胸，直腰收腹，雙臂下垂于腹前，左手握住右手，兩腿兩靠直立。
      微笑：微笑是迎賓禮儀的重要環(huán)節(jié)，是笑中最能體現(xiàn)出人的樂觀、向上、愉快、熱情的一種特殊語言，是感情的真實流露。
      語氣：語速舒緩，語氣柔和，言語簡潔清楚。
      鞠躬：把肩挺直，看著對方露出會心的微笑，背和頭維持一直線，彎下腰，上半身彎曲，向前傾斜15度，兩腳向腳跟并攏，腳尖微開。
      手勢：五指伸直并攏，手臂與手腕保持一個平面，手臂彎屈成140度左右，手心斜向上方，手掌與地面成45度，同時目視來賓，面帶微笑。引導(dǎo)顧客的時候走在顧客的斜右方，并配合顧客的速度。
      迎賓用語：“您好”“早上好”“歡迎光臨”“歡迎光臨XX賣場”“歡迎光臨xx展廳”等問候語。
      迎賓結(jié)束后，迎賓員工列隊回到崗位上。
      打水
      1、按照公司管理規(guī)定和時間安排組織員工打水。
      2、因工作安排不當(dāng)造成打水超時、扎堆、浪費水源現(xiàn)象承擔(dān)連帶處罰責(zé)任。檢查巡視
      1、每日上午、下午至少一次對賣場安全（消防安全、員工安全、顧客安全）進(jìn)行檢查，對存在的隱患及時整改。
      2、每日上午、下午至少一次對賣場衛(wèi)生進(jìn)行檢查或抽查，對存在的問題責(zé)令整改。
      3、每日上午，下午至少一次對員工崗位規(guī)范，崗位紀(jì)律進(jìn)行檢查，對一般違紀(jì)人員批評教育，對嚴(yán)重違紀(jì)人員進(jìn)行處罰。
      4、每日上午、下午至少一次對員工服務(wù)用語、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查。對違反服務(wù)管理的員工進(jìn)行必要的糾正和處罰。
      詳見賣場巡視檢查登記表。
      投訴的處理
      1、對所有顧客投訴都要填寫投訴管理登記表。
      2、按照公司處理投訴原則妥善處理各種投訴問題，達(dá)到顧客滿意。午檢
      午檢：上整天班賣場，下早班、晚班員工在與同班次人員交代好相關(guān)工作事項后列隊退崗。中午接早班、晚班的員工提前5分鐘到達(dá)制定位置，按賣場樓層次序統(tǒng)一列隊上崗。上半天班賣場，中午接班時員工提前10分鐘到崗，在指定區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一列隊午檢，主要傳達(dá)早檢相關(guān)內(nèi)容及其它工作事項，上崗后在與同班次員工做好交接班工作后，下班員工列隊離開賣場。晚檢
      晚檢分四次項進(jìn)行，分別是提前半小時離崗購物職工，第一遍鈴響三分之一退場職工，第二遍鈴響三分之一退場職工，搞完衛(wèi)生三分之一退場職工，晚檢用時要短小，精簡，重點強調(diào)安全注意事項。
      四批次人員退場時分別列隊有序進(jìn)行。
      送賓
      營業(yè)前20分鐘，播放《送賓曲》，致送賓詞。營業(yè)結(jié)束前5分鐘播放對員工的致謝詞。
      營業(yè)結(jié)束前10分鐘，送賓員在主要通道及顧客出入口身披綬帶面向顧客按標(biāo)準(zhǔn)姿勢站立。
      按著迎賓時的相關(guān)規(guī)范進(jìn)行送賓，并使用送賓語，如“您慢走”“歡迎再次光臨”“謝謝您光臨”“請走好”“謝謝惠顧”等，直至送走最后一位顧客。清場：
      1、開閉賣場水、電、門、窗檢查相關(guān)安全措施。
      2、協(xié)助保安檢查衛(wèi)生間、更衣室、庫房等隱患部位。(二)、每周工作
      1、優(yōu)秀考核：根據(jù)一周的工作情況、員工表現(xiàn)評出銷售明星、服務(wù)明星，授予明星標(biāo)志，總結(jié)明星事跡，推廣明星經(jīng)驗。
      2、填寫周工作日志：①周工作安排情況、②周工作檢查情況、③周工作處理問題情況、④周工作改進(jìn)情況、⑤下周工作安排及工作重點等方面內(nèi)容。
      3、周談話制度：通過談話制度建立與員工的溝通交流渠道，了解員工真正需求，解決苗頭性問題，形成和諧團隊。每周至少談話三人次以上。
      （三）、每月工作
      1、培訓(xùn)專業(yè)技能培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營銷方法和技巧培訓(xùn)、商品知識培訓(xùn)、先進(jìn)員工介紹經(jīng)驗培訓(xùn)等。
      2、時間：由樓層經(jīng)理根據(jù)員工情況而定，每月上報計劃給人力資源部統(tǒng)一安排。
      3、考核：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容針對員工掌握情況進(jìn)行考核，評出優(yōu)秀前三名給予獎勵。
      月工作總結(jié)
      1、月立會制度。組織召開月工作會議，總結(jié)上月工作安排及下月工作事宜。填寫月工作日志總結(jié)一月工作，提出改進(jìn)方法，安排下月工作及重點。
      2、填寫月工作日志，總結(jié)一個月工作重點及存在問題。就如何開展好下一項工作進(jìn)行安排布置。
      3、對員工進(jìn)行長效考核并公布考核結(jié)果。
      員工競技、娛樂活動
      1、內(nèi)容：根據(jù)本部門管理工作實際組織員工開展不同形式的營業(yè)技能、服務(wù)技巧、娛樂活動。為員工提供展示自我的平臺，讓員工在快樂中享受工作。
      2、時間：由樓層經(jīng)理根據(jù)賣場情況而定每月的計劃報人力資源部統(tǒng)一安排。
      3、考核：根據(jù)競技和娛樂活動對員工整體表現(xiàn)進(jìn)行評比，優(yōu)秀的人員給予獎勵。
      4、目的：通過技評比賽，不斷提高員工營業(yè)技巧，打造品牌專家技術(shù)水平、服務(wù)明星不段提高員工綜合素質(zhì)和賣場競爭力。團隊建設(shè)
      三、管理必備工具
      商品手冊：將本賣場所經(jīng)營的商品分類別列出和相應(yīng)的商品知識、商品賣點、商品特性、功能結(jié)構(gòu)、原理工藝、用途、用法、注意事項等。編制成冊，作為賣場員工掌握的應(yīng)知應(yīng)會知識。
      員工檔案：對賣場所有員工家庭情況：主要的成員、主要親屬，家庭生活狀況、員工優(yōu)缺點、個人愛好、個人特點、性格等方面了如指掌，有的放矢的開展工作。
      溝通交流談話本：建立必要的談話交流溝通制度，及時掌握員工思想動態(tài)，了解職工真正需求，了解各種矛盾糾紛，解決苗頭性問題，通過談話制度，增進(jìn)感情，提高團隊凝聚力。
      四、管理考核
      1、嚴(yán)格按公司各項制度落實相關(guān)管理工作，把管理作為突出形象，提高素質(zhì)，提升競爭力的有力手段。
      2、實行大樓管理中心與行政部門（服務(wù)中心、人力資源）雙重考核。
      3、大樓管理中心依據(jù)公司制度及管理中心檢查標(biāo)準(zhǔn)，對管理工作進(jìn)行考核。服務(wù)中心、人力資源依據(jù)管理經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行考核，并出臺考核標(biāo)準(zhǔn)。
      4、考核結(jié)果與賣場管理經(jīng)理績效收入掛鉤。
      第五篇：工作手冊-法務(wù)經(jīng)理
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      法務(wù)經(jīng)理工作手冊
      第一部分 崗位業(yè)務(wù)工作流程及要求
      一、管理職能
      1、部門組建
      建成服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略同時貼近業(yè)務(wù)部門需要的既高效又能主動開展工作的法務(wù)部門，具體分為如下幾方面工作：
      1.1、確立法務(wù)工作目標(biāo)、工作思路，搭建系統(tǒng)的工作框架，制定符合工作目標(biāo)的管理制度、流程；
      1.2、根據(jù)工作的總體規(guī)劃，逐步開展法務(wù)工作，招聘符合法務(wù)管理要求的法務(wù)人員； 1.3、根據(jù)公司需要建立外聘律師制度，配合法務(wù)管理中心進(jìn)行訴訟相關(guān)事宜，取長補短，共同維護公司合法權(quán)益；
      2、執(zhí)行監(jiān)督管理
      2.1、項目對國家、地方政府的法律及規(guī)范性法律文件的執(zhí)行、監(jiān)督，具體包括開發(fā)商證件審驗及歸檔、根據(jù)相關(guān)規(guī)定的要求，雙方（開發(fā)商、代理公司）證件、代理公司授權(quán)委托書、一房一價表公示情況監(jiān)督；
      2.2、其他各部門及工作人員對公司制定的各項規(guī)章制度的執(zhí)行情況監(jiān)督；
      2.3、印章（含公章、合同章）使用情況審查、監(jiān)督，每月度末嚴(yán)格按照公司簽批的《2011法務(wù)中心報、審、批流程表》對該月度公章、合同章使用情況及審批流程進(jìn)行統(tǒng)計、審核、監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正；
      3、合同管理
      3.1、規(guī)范合同文本：編輯各類合同（包含純代理合同、非純代理合同、營銷顧問合同、戰(zhàn)略合作協(xié)議、經(jīng)濟類合同）使用文本，建立合同范本檔案；
      3.2、規(guī)范合同審核、簽批：
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      ? 主辦部門負(fù)責(zé)合同的經(jīng)濟性、技術(shù)性、可行性及安全性的評估；
      ? 財務(wù)管理中心負(fù)責(zé)資產(chǎn)、資金使用的效果、投入及利潤的對比標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)估以及資金結(jié)算、費用支付的明確性、合規(guī)性審核評估；
      ? 法務(wù)管理中心負(fù)責(zé)對合同的合法性包括簽約主體的合法性及履約能力、合同內(nèi)容的合法性、簽約形式的合法性、審批流程的合法、合規(guī)性審查。主要包括以下內(nèi)容：
      3.2.1 收入類合同
      3.2.1.1項目代理銷售合同（含純代理、非純代理）、補充協(xié)議等的起草、修改、合同談判、審核，與項目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時跟進(jìn)合同的審批簽署。
      3.2.1.2項目營銷策劃類及補充協(xié)議的起草、修改、合同談判、審核，與項目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時跟進(jìn)合同的審批簽署。
      3.2.1.3 關(guān)聯(lián)交易合同的起草、修改、審核，與項目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通代理合同修改事宜，及時跟進(jìn)合同的簽署。
      3.2.2 支出類合同
      3.2.2.1行政中心經(jīng)濟合同（房屋租賃合同、物業(yè)管理合同、車位使用協(xié)議、酒店入住協(xié)議、電腦外包等）的起草、修改、審核，與行政中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時跟進(jìn)合同的簽署。
      3.2.2.2人事中心經(jīng)濟合同（招聘合同、實習(xí)基地協(xié)議等）的起草、修改、審核，與人事中心負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時跟進(jìn)合同的簽署。
      3.2.2.3項目經(jīng)濟合同（房屋租賃合同、營銷策劃推廣合同、工服制作合同等）的起草、修改、審核，與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時跟進(jìn)合同的簽署。
      3.2.2.4 居間合同的起草、修改、合同談判、審核，與項目負(fù)責(zé)人、甲方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時跟進(jìn)合同的簽署。
      3.2.3 恒大項目合同（與公司的大客戶恒大公司之間簽署的代理合同、補充協(xié)議等）的
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      審核與流程，及時跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案。
      3.2.4戰(zhàn)略合作協(xié)議（與長期合作的客戶簽訂的實現(xiàn)深度合作的協(xié)議）的起草、修改、合同談判、審核，均由項目負(fù)責(zé)人集團、法務(wù)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)議修改事宜，及時跟進(jìn)合同的簽署和檔案文件的存檔備案。
      3.2.5公司簽署的其他合同的起草、修改、合同談判、審核，與項目負(fù)責(zé)人、洽談方及法務(wù)中心垂直管控負(fù)責(zé)人溝通合同修改事宜，及時跟進(jìn)合同的簽署。
      3.2.6、合同審核的要求 3.2.6.1關(guān)于合同主體
      代理銷售合同需審查甲方資質(zhì)與項目的合法性，查驗項目的五證：《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房銷售（預(yù)售）許可證》。
      營銷策劃類合同及支出合同查驗對方主體的合法性。與公司簽訂合同的，查看對方的營業(yè)執(zhí)照和企業(yè)參加年檢的證明資料，未經(jīng)查驗僅憑其名片、介紹信、工作證、公章、授權(quán)書、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等證件確認(rèn)其簽約資格具有風(fēng)險性，不得與不具備獨立法人資格的實體（包括公司分部各職能中心以及各子公司、未領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照的分公司等）簽訂合同，以上情況需簽訂合同的，應(yīng)取得具備獨立法人資格實體的書面明確授權(quán)。與個人簽訂合同的，查驗個人的有效證件及其他證明文件。
      3.2.6.2關(guān)于合同條款
      使用我方合同模板簽訂合同，合同條款應(yīng)詳細(xì)、規(guī)范、完備，準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，具有可執(zhí)行性，在合法的前提下最大限度的維護我方合法權(quán)益。代理合同尤其應(yīng)注意代理期限、開盤條件、代理費的點位與結(jié)算方式、營銷推廣費用承擔(dān)、案場費用承擔(dān)、違約責(zé)任、解約條款。
      3.2.6.3關(guān)于合同附件
      合同帶有附件的，在合同中寫明附件的名稱，合同附件與合同約定內(nèi)容一致，并盡量與合同同時蓋章。
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      3.2.6.4關(guān)于合同蓋章
      合同必須以雙方蓋章為基本生效條件，合同蓋章時，除應(yīng)在合同落款處蓋章外，必須同時蓋騎縫章，騎縫章應(yīng)保證完整，并應(yīng)覆蓋合同及附件每一頁。
      3.2.6.5關(guān)于合同修改
      合同內(nèi)有手寫內(nèi)容或?qū)υ袟l款進(jìn)行手動修改的，該部分必須由雙方蓋章予以確認(rèn)；保證雙方持有版本均進(jìn)行了修改，不得出現(xiàn)部分合同進(jìn)行了修改、部分合同未進(jìn)行修改的情況。
      3.2.6.6關(guān)于合同簽訂時間
      簽訂的合同注意填寫合同簽訂時間。3.2.7 合同的蓋章與歸檔
      3.2.7.1合同需根據(jù)《2011年法務(wù)中心報、審、批流程》經(jīng)相關(guān)部門與領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，走完合同報審批流程后，具備完整的《代理合同會簽單》或《請印單》方可蓋章。合同經(jīng)雙方蓋章生效后歸檔。
      3.2.7.2 對歸檔后合同的借閱、借用、領(lǐng)用（原件或復(fù)印件）填寫（《合同借閱、借用、領(lǐng)用申請單》），并經(jīng)法務(wù)經(jīng)理及分管副總經(jīng)理簽批后方可。
      3.3、規(guī)范合同管理：
      3.2.1建立合同歸檔的電子化管理：合同原件及審批流程的紙質(zhì)版歸檔；建立合同管理的電子化制度，已簽署合同均備份電子版一份、掃描件一份及合同臺賬制度；
      4、文件審核、管理 4.1、項目投標(biāo)文件的審核
      公司新洽談項目，招投標(biāo)文件資料的審核、流轉(zhuǎn)、用印監(jiān)督。若投標(biāo)文件后附有甲方合同且要求中標(biāo)后按該版本簽訂代理合同的的，則需根據(jù)合同審核要求對合同進(jìn)行審核，注意招標(biāo)文件中是否有提交誠意金及保證金的要求。
      4.2、重要業(yè)務(wù)公函的審核
      針對項目執(zhí)行過程中，需與甲方溝通事宜或項目執(zhí)行中相關(guān)事宜，與項目相關(guān)負(fù)責(zé)人溝
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      通，起草、審核、出具公函。
      4.3、集團內(nèi)部公司、關(guān)聯(lián)公司之間來往的各類公函的起草、審核。
      4.4、相關(guān)政府部門（如稅務(wù)局、房管局、法院、檢察院等）出具函件（如質(zhì)詢函、要求整改函等）的回復(fù)、答復(fù)。
      4.5、后臺各中心需對外出具的各類公函的起草、審核。
      4.6、審計文件，按照國家法律法規(guī)以及集團公司的相關(guān)規(guī)定收集整理和保存審計時所需要的文件，在審計的時候，按照公司規(guī)定，積極配合審計。
      4.7、統(tǒng)計并上報集團臨時下發(fā)的需要填報的表格及集團內(nèi)容，按照集團的關(guān)于文件的統(tǒng)計與管理等規(guī)定和相關(guān)通知，適時的做好相關(guān)文件的統(tǒng)計和存檔，及時上交集團。
      5、公司年檢注冊管理
      5.1、根據(jù)我司在各城市開展業(yè)務(wù)范圍逐漸擴大，處理需在有代理項目城市，設(shè)立分公司或獨立的法人公司的，分公司或獨立法人公司的設(shè)立事宜（含營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證的辦理事宜）。
      5.2、各城際公司分公司、獨立法人公司成立后，前往工商局調(diào)取公司設(shè)立提交工商局全部登記資料，打印并加蓋工商局檔案專用章，留取掃描件存檔。
      5.3、公司工商登記的變更、注銷后，調(diào)取工商登記資料，遞交集團法務(wù)部、各城際公司存檔。
      5.4、協(xié)助本公司的股東公司、兄弟公司或下屬公司準(zhǔn)備相關(guān)工商資料、協(xié)助辦理公司的設(shè)立、變更、注銷事宜。
      6、其他風(fēng)險控制 6.1、風(fēng)險控制體系的建立 6.2、風(fēng)險控制細(xì)則制定與完善 6.3、統(tǒng)計表格的設(shè)計 6.4、法務(wù)工作的組織實施
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      6.5、相關(guān)糾紛的跟蹤與處理
      二、救濟職能
      1、訴訟管理
      1.1、協(xié)助項目部及綜合管理部各中心處理糾紛，必要時出具相關(guān)法律意見。1.2、若出現(xiàn)涉訴事宜，根據(jù)情況，自行處理或協(xié)助我司委托律師處理訴訟事宜，整理、出具訴訟所需各類證據(jù)，跟進(jìn)訴訟的進(jìn)程。
      1.3、訴訟案件終結(jié)，整理全部訴訟資料（包括但不限于授權(quán)委托書、起訴書、證據(jù)目錄、證據(jù)、判決書（調(diào)解書）原件、復(fù)印件及掃描件等）并歸檔。
      三、法務(wù)日常事務(wù)處理
      第二部分 崗位管理規(guī)范及要求
      一、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、檔案管理
      1、法務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計內(nèi)容
      ? ? ? ? ? ? 每月法務(wù)月報
      每月在洽談未簽約項目統(tǒng)計 每月在執(zhí)行項目
      每月恒大項目執(zhí)行情況統(tǒng)計 每月合同專用章使用情況統(tǒng)計 每月公章使用情況統(tǒng)計
      2、法務(wù)檔案管理內(nèi)容 ? ? ? ? 代理合同檔案 營銷策劃合同檔案 經(jīng)濟合同檔案 關(guān)聯(lián)交易合同檔案
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      ? ? ? ? 合同領(lǐng)出情況表 工商檔案 授權(quán)委托書 印章領(lǐng)用承諾書
      二、職業(yè)準(zhǔn)則
      1、職業(yè)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)
      ? ? ? 不得在與公司有業(yè)務(wù)競爭或搶奪公司任何業(yè)務(wù)的企業(yè)兼職。
      不得使用公司財務(wù)，信息或其在公司的地位以獲取本該屬于公司的商機。在雇傭期內(nèi)，員工應(yīng)遵守一切書面或不成文的有關(guān)保密的規(guī)則和政策，并履行適用于員工的保密職責(zé)。? 除履行與本公司職務(wù)有關(guān)的職責(zé)外，員工未經(jīng)公司事先批準(zhǔn)不得透露、公布或發(fā)布公司的商業(yè)秘密或其他保密信息，也不得在公司職責(zé)范圍外使用該等保密信息。? 即使工作環(huán)境外，員工也須保持警惕，不要泄露與公司或其業(yè)務(wù)、顧客或員工有關(guān)的重要信息。? 員工就公司保密信息的保密義務(wù)在其雇傭期結(jié)束后仍然存續(xù)，直至公司公開披露這些資料非該員工過錯信息流入公共領(lǐng)域。? 雇傭終止時或在公司要求的時間，員工應(yīng)無例外地向公司返還所有財產(chǎn)，包括含有保密信息的所有媒介形式，并且不得保留副本材料。
      三、內(nèi)部聯(lián)絡(luò)
      法務(wù)管理中心內(nèi)部各崗位、綜合管理部人力資源中心、行政管理中心、財務(wù)管理中心、運營管理中心、前臺項目部、北方事業(yè)部法務(wù)管理中心條線、上房集團法務(wù)管理中心條線
      四、外部聯(lián)絡(luò)
      開發(fā)商項目部、法務(wù)部、工商管理局、土地和房屋管理局、外匯管理局等其他行政部門、公安、檢察院、法院、律師事務(wù)所
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      五、崗位目標(biāo)
      法務(wù)管理中心作為綜合管理部其中職能部門之一，肩負(fù)著協(xié)助管理者依法決策，引導(dǎo)公司在法律的軌道上健康發(fā)展，確保公司守法經(jīng)營依法維護公司合法權(quán)益，處理公司在經(jīng)營管理過程中發(fā)生的各種法律問題的重大使命，同時也承擔(dān)著盡職盡責(zé)為公司其他職能部門及業(yè)務(wù)部門提供及時、專業(yè)、詳盡的法律意見和建議的重大責(zé)任，在公司分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，為公司的正常運營及茁壯成長保駕護航。具體分為兩方面的內(nèi)容：
      第一、管理職能：對公司生產(chǎn)經(jīng)營過程中的風(fēng)險管控，在法律許可的范圍內(nèi)最大程度實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和利益，包括對公司決策的合法性分析、合同談判、簽署及歸檔管理、印章使用的監(jiān)督管理、為其他各部門提供法律咨詢及建議、員工法律常識管理及培訓(xùn)等；
      第二、救濟職能：協(xié)助處理公司與其他民事主體之間（包括公司、個人）、公司與政府職能部門、行政主體之間以及公司各部門之間的糾紛和問題，包括采取訴訟及非訴手段（包括協(xié)商、調(diào)解、訴訟、仲裁手段）。
      第三部分 日、周、月工作匯總
      一、每日工作
      1、日常法務(wù)管理
      2、部門工作指導(dǎo)
      3、合同條款審核談判
      4、合同流程審核
      二、每周工作
      1、合同簽訂執(zhí)行情況數(shù)據(jù)匯總
      2、印章使用信息統(tǒng)計
      3、周工作總結(jié)和計劃
      三、每月工作
      易居（中國）·北方區(qū)
      1、法務(wù)月報審核
      2、在洽談未簽約項目統(tǒng)計
      3、在執(zhí)行項目統(tǒng)計
      4、恒大項目執(zhí)行情況統(tǒng)計
      5、合同專用章使用情況統(tǒng)計
      6、公章使用情況統(tǒng)計
      7、月工作總結(jié)和計劃
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      第四部分 其他臨時性工作
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