第一篇：卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的理論與實(shí)踐

卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的理論與實(shí)踐

江蘇煙草

2000.01 期作者: 朱安平

實(shí)現(xiàn)卷煙的網(wǎng)絡(luò)銷售，是當(dāng)前煙草企業(yè)緊迫的戰(zhàn)略性任務(wù)，在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，誰擁有完善健全，行之有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了市場競爭的主動(dòng)權(quán)。而要達(dá)到這一目標(biāo)，首先要樹立現(xiàn)代營銷意識(shí)。

一、現(xiàn)代營銷意識(shí)的具體內(nèi)涵

（一）市場第一的觀念

“市場第一”的觀念就是要把計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的“生產(chǎn)第一”的觀念轉(zhuǎn)變到“市場第一”的觀念上來，從急功近利的“利潤最大化”觀念轉(zhuǎn)變到“市場最大化”的觀念上來，市場開發(fā)的初期肯定要有代價(jià)和費(fèi)用，產(chǎn)品利潤較小或沒有利潤。只要產(chǎn)品市場占有度、知名度、信譽(yù)度增加了，企業(yè)的經(jīng)營效益和產(chǎn)品利潤就會(huì)實(shí)現(xiàn)。營銷網(wǎng)絡(luò)是增加企業(yè)的市場占有度、產(chǎn)品信譽(yù)度、知名度的有效途徑和有力手段。

（二）以營銷為中心的觀念

現(xiàn)代營銷已從企業(yè)單一的業(yè)務(wù)部門發(fā)展演變?yōu)榘髽I(yè)營銷財(cái)務(wù)、購銷，下伸批發(fā)部人員、開票、送貨、結(jié)算、安全、信息、市場管理、服務(wù)的整合體，即營銷網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)體系則是企業(yè)除有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)以外的第三種形態(tài)的資產(chǎn)——邊緣資產(chǎn)，它是企業(yè)有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的結(jié)合體，通過有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)、人力資本的結(jié)合、集聚、運(yùn)用，而使企業(yè)的資產(chǎn)價(jià)值增值。

在工作實(shí)踐中，我們以這一營銷理論為指導(dǎo)，首先將原先的三產(chǎn)公司，中亞公司，卷煙連鎖公司與業(yè)務(wù)科合并，一人兼三職，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，使其既是計(jì)劃業(yè)務(wù)管理規(guī)劃部門，又是管人、管物、管財(cái)、管貨的法人實(shí)體。管理、規(guī)劃、經(jīng)營的重點(diǎn)就是完善健全網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

（三）全員營銷觀念

目前西方經(jīng)濟(jì)學(xué)界盛行著名的217營銷定式，即2分開發(fā)，1分生產(chǎn)，7分銷售，美國的希爾頓公司，可口可樂，百事可樂之所以幾十年長盛不衰，不斷發(fā)展，成為世界上的著名的跨國公司，其成功的主要秘訣就是建立一支龐大的，召之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的營銷網(wǎng)絡(luò)。

我國曾名噪一時(shí)的珠海巨人集團(tuán)，當(dāng)年最成功的經(jīng)營思想在于營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略的成功，當(dāng)巨人集團(tuán)處于蓬勃發(fā)展時(shí)，確定開發(fā)、生產(chǎn)、營銷之間的比例為2:1:7，在全國設(shè)立八個(gè)營銷中心，下轄180個(gè)營銷公司，并把1000多名營銷員集中到總部學(xué)習(xí)營銷知識(shí)，建立一個(gè)嚴(yán)密、龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，并擁有一支高素質(zhì)的營銷員隊(duì)伍。

TCL的成功，也得益于其營銷網(wǎng)絡(luò)，TCL在國內(nèi)目前建有28個(gè)省級分公司，125個(gè)經(jīng)營部，200多個(gè)連鎖店。營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、市場開發(fā)不僅是業(yè)務(wù)部門的事，也不僅是分管領(lǐng)導(dǎo)的事，而是一把手的主要工程，要當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的第一位工作來抓，全員參與、全員營銷、全員開發(fā)、全員管理。

揚(yáng)州市煙草公司新領(lǐng)導(dǎo)班子組成后，經(jīng)過市場調(diào)查研究分析，根據(jù)全員參與、全員營銷的觀念，將公司人員重新調(diào)整組合，抽調(diào)7名業(yè)務(wù)骨干擔(dān)任市局直屬的七個(gè)下伸批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的主任和專賣管理所長，充實(shí)和加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。還將人事，紀(jì)檢監(jiān)察，財(cái)務(wù)審計(jì)、計(jì)算機(jī)信息、辦公室等部門與各批發(fā)部掛鉤幫助，掛鉤科室人員到各網(wǎng)點(diǎn)站柜臺(tái)，了解市場信息，參與送貨服務(wù)，管理市場。一方面促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)范化建設(shè)，一方面使全機(jī)關(guān)人員參與營銷，參與市場管理，知曉企業(yè)發(fā)展的艱辛和不易，從而樹立市場經(jīng)營意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，增強(qiáng)敬業(yè)精神。

二、卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的特殊性

（一）卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的排它性和封閉性。

國家實(shí)行煙草專賣政策，煙葉生產(chǎn)、收購——卷煙生產(chǎn)——二級調(diào)撥——三級批發(fā)——四級轉(zhuǎn)批——零售戶等諸環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)在系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)，不允許系統(tǒng)外插手經(jīng)營，具有排它性和封閉性。但是卷煙是高稅利商品，為追額高額暴利，“假私非超”等違法現(xiàn)象極為突出，必須堅(jiān)決制止與打擊。

去年4月，揚(yáng)州市局將稽查隊(duì)與專賣科合署辦公，增加10名專賣稽查管理專業(yè)人員。二是加大路查，市場查的力度，重點(diǎn)檢查系統(tǒng)外有無經(jīng)營單位大批量直接從廠方進(jìn)貨和個(gè)體大戶搞批發(fā)。開展市場管理“突擊月”活動(dòng)和“地毯式”檢查，勸阻和制止零售戶到非法渠道進(jìn)貨，維護(hù)了營銷網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)轉(zhuǎn)空間和秩序，體現(xiàn)了營銷網(wǎng)絡(luò)的排它性和封閉性。

（二）經(jīng)營管理的兼容性和雙重性

卷煙批發(fā)部又是專賣管理所，兩職并重。必須認(rèn)真落實(shí)貫徹《煙草專賣法》和《實(shí)施細(xì)則》，擔(dān)負(fù)起卷煙市場主體管理職責(zé)，強(qiáng)化管理，凈化市場。把市場零售戶經(jīng)營活動(dòng)納入法制化軌道。市場環(huán)境凈化了，勢必有利于卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營活動(dòng)。揚(yáng)州市局將市區(qū)零售市場劃分不同的區(qū)域，由專人分片包干負(fù)責(zé)，一是打擊掃除賣假冒煙、走私煙、超牌號(hào)煙的現(xiàn)象；二是宣傳《煙草專賣法》和《實(shí)施細(xì)則》，使零售戶知法懂法，守法經(jīng)營；三是對各包干區(qū)域里的零售戶登記造冊，納入微機(jī)管理，管理員每星期每戶四次送貨上門，征求意見。行政手段和經(jīng)濟(jì)手段并舉，經(jīng)營管理并重，相得益彰，珠聯(lián)壁合，取得了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（三）卷煙市場競爭的內(nèi)外有別性和有度性。

卷煙零售戶不允許參與批發(fā)，系統(tǒng)外經(jīng)營單位不允許參與系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)營。從業(yè)務(wù)經(jīng)營的角度看，主要采取業(yè)務(wù)競爭的經(jīng)濟(jì)手段。建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，滿足市場需求，改善服務(wù)態(tài)度，以合法、有效網(wǎng)絡(luò)擠垮、消除非法的地下營銷網(wǎng)絡(luò)和黑批發(fā)渠道，以維護(hù)和加強(qiáng)煙草專賣地位。煙草行業(yè)的市場競爭的主要內(nèi)涵是系統(tǒng)內(nèi)部卷煙品牌在質(zhì)量、包裝、吸味、價(jià)格、服務(wù)等方面的競爭，是有序、有度的市場競爭。各營銷網(wǎng)絡(luò)區(qū)域之間禁止互相“擴(kuò)張”和“侵占”，在事先約定的情況下，通過合法途徑、本著互惠互利的原則，調(diào)劑品種余缺。

1999年起，揚(yáng)州煙草分公司把原來系統(tǒng)外代理商經(jīng)銷的“南京”，“一品梅”，“東渡”煙全部納入網(wǎng)絡(luò)流通銷售，并在卷煙條包裝上加蓋批發(fā)部、管理所印章，利于消費(fèi)者和專賣管理人員識(shí)別正常網(wǎng)絡(luò)渠道的貨源，有所識(shí)別和抵制非法渠道的貨源和假冒煙。使消費(fèi)者買到放心煙，增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的凝聚力，信譽(yù)度和營銷功能。

三、建立規(guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的共性特征

與現(xiàn)代營銷觀念、行為相應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)機(jī)制，是銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)集成，它的特征是：

（一）貨源流動(dòng)的順向性

要使商品在營銷網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)順向流動(dòng)，一是要有好的“網(wǎng)絡(luò)”即暢銷產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，嚴(yán)格的管理，稱職的批發(fā)部主任、專賣管理所長；二是要有好的“網(wǎng)線”即積極的營銷員，管銷員是營銷網(wǎng)絡(luò)的“線”和煙草公司的“觸角”，提高市場占有率，消滅市場空白，主要靠管銷員，這根“線”網(wǎng)住聯(lián)結(jié)所有的卷煙零售戶。網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑必須本著“大而全，全而均，細(xì)而密，密而通”的原則，要經(jīng)常補(bǔ)其缺，填其漏，方能形成一張有用的網(wǎng)。揚(yáng)州煙草分公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置上合理擺布，每個(gè)批發(fā)部管理2－3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，經(jīng)濟(jì)人口7－10萬，設(shè)置6－8個(gè)管銷員，每個(gè)管銷員負(fù)責(zé)60－80個(gè)零售戶的送貨、管理、服務(wù)，村、集鎮(zhèn)的劃分為包干區(qū)域，若發(fā)現(xiàn)無證經(jīng)營戶，賣走私煙，假冒煙，超牌號(hào)煙，追究管銷員的責(zé)任，要求連結(jié)面達(dá)到100％，送貨率達(dá)到90％以上，做到貨暢其流，綱舉網(wǎng)張，收到了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。1999年，全市銷售卷煙13.23萬箱，同比增長2.3％，稅利完成6900萬元，同比增長35％，其中利潤完成5000萬元，較1998增長31.3％，卷煙銷售量的85％都是通過營銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的。

（二）資金回籠的逆向性

即商品的順向流出，資金及時(shí)如數(shù)逆向回籠。賒銷欠款是煙草企業(yè)經(jīng)營管理之大忌，按照國家局要求，網(wǎng)點(diǎn)為非獨(dú)立核算單位，財(cái)務(wù)收入全部納入煙草公司大帳，網(wǎng)點(diǎn)在銀行開設(shè)過渡帳號(hào)，只辦理收入，不辦理支出業(yè)務(wù)。設(shè)立銀行日記帳，專人負(fù)責(zé)、記錄規(guī)范，要按交款單和進(jìn)帳單順序記帳，每日結(jié)出余額，建立銷售日報(bào)、旬報(bào)、月報(bào)，商品驗(yàn)收和盤點(diǎn)對帳制度。

在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，為了確保資金安全，保證貨款及時(shí)回籠，揚(yáng)州煙草分公司規(guī)定商品一律實(shí)行現(xiàn)款銷售，不得賒銷欠款，不得采用委托收款方式，嚴(yán)格控制轉(zhuǎn)帳支票的使用，對不熟悉、無固定經(jīng)營場所和不講信譽(yù)的客戶，一律不得使用轉(zhuǎn)帳支票。一旦發(fā)現(xiàn)貨款收不回，由相關(guān)人員負(fù)全部責(zé)任，并給予懲罰，對每筆銷售款單獨(dú)輸入電腦，不得合并輸入，網(wǎng)點(diǎn)每天打印銷售日報(bào)表，不得隔日結(jié)帳，網(wǎng)點(diǎn)貨款實(shí)行日結(jié)月清，每天貨款及時(shí)送存銀行，保證帳款，帳表，表表相符，銷售日報(bào)表與繳款單，銀行對帳單要指定專人及時(shí)負(fù)責(zé)審核，公司網(wǎng)建辦經(jīng)常不定期抽查核對，以確保資金安全。

（三）市場信息的聚合性

在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭中，市場信息成為繼人員、資金、商品后的第四大資源。而營銷網(wǎng)絡(luò)是獲取市場信息的“千里耳”，營銷網(wǎng)點(diǎn)在市場營銷管理活動(dòng)中主要搜集聚合以下6種信息：①市場開發(fā)信息，包括市場現(xiàn)有狀況和發(fā)展趨勢，商品供求情況，競爭企業(yè)和競爭產(chǎn)品的地位及對市場發(fā)展的計(jì)劃、規(guī)劃、促銷方式。②消費(fèi)者信息，包括消費(fèi)者心理活動(dòng)，對售后服務(wù)等方面的反映。③零售商的信息，包括零售商喜歡銷售某類商品的趨向及其原因。④商品信息，包括卷煙調(diào)味、價(jià)格、包裝在消費(fèi)者中受歡迎的程度、印象。⑤政治、社會(huì)文化方面的信息，包括企業(yè)改革和經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策、投資、稅收政府及有關(guān)法律規(guī)定、民族風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰，思想觀念、文化環(huán)境氛圍。⑥自然環(huán)境的信息，包括自然地理、氣候、資源等方面信息因素，批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)搜集聚合來自各方面的大量原始信息，再進(jìn)行篩選加工，然后反饋給決策部門，作為營銷決策的客觀依據(jù)。

在網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營活動(dòng)中，揚(yáng)州煙草分公司每旬召集由管銷員、所長、消費(fèi)者、零售商參加的座談會(huì)，征求意見。搜集市場信息，要求大家填寫市場調(diào)查表格。各網(wǎng)點(diǎn)將搜集的市場信息反饋給業(yè)務(wù)決策部門。決策部門根據(jù)市場反饋信息及時(shí)調(diào)整營銷策略，調(diào)整貨源投放數(shù)量、品種、流向、價(jià)格，使企業(yè)始終掌握市場競爭的主動(dòng)權(quán)。

（四）營銷網(wǎng)絡(luò)管理的規(guī)范性

現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)管理主要標(biāo)志就是管理的規(guī)范化，包括：①做到“十個(gè)統(tǒng)一”，即網(wǎng)絡(luò)的店面招牌裝潢設(shè)計(jì)、管理規(guī)章制度、價(jià)格、財(cái)務(wù)核算、配送貨源等統(tǒng)一。②一律實(shí)行報(bào)帳制。③網(wǎng)點(diǎn)組織不搞合資型、委托型。④網(wǎng)點(diǎn)之間微機(jī)聯(lián)網(wǎng)，可以互相調(diào)劑貨源，互通市場信息。⑤在網(wǎng)點(diǎn)銷售過程中，實(shí)行送貨臺(tái)帳、送貨單、零售戶購物記錄，微機(jī)銷售統(tǒng)計(jì)表四個(gè)環(huán)節(jié)互相聯(lián)貫，主任經(jīng)常檢查督促，防止?fàn)I銷員做假帳或聯(lián)結(jié)送貨不到位。⑥網(wǎng)點(diǎn)工作人員工資的發(fā)放不吃“大鍋飯”，營銷成績與勞動(dòng)態(tài)度，市場管理凈化程度三者結(jié)合進(jìn)行考核評比。

揚(yáng)州市煙草公司成立網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化管理考核小組，按照規(guī)范化管理的要求，制定《揚(yáng)州煙草系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)管理規(guī)定》、《揚(yáng)州市網(wǎng)絡(luò)建設(shè)考核意見》、《揚(yáng)州市營銷網(wǎng)絡(luò)百分考核表》，經(jīng)常組織人員對網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行檢查、互查、抽查，考核評比，并按照考核百分表考評打分，在職工大會(huì)和中層干部會(huì)議公布考評結(jié)果，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，找出薄弱環(huán)節(jié)，要求即時(shí)整改。

隨著國際經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)市場的競爭更加激烈，建立和完善科學(xué)、規(guī)范、充滿活力的現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)，這是我們將來立足國際、國內(nèi)市場之本。

（作者為揚(yáng)州市煙草專賣局局長）

第二篇：卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況匯報(bào)

編者按：本文主要從2004卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作情況；當(dāng)前卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作；下一步工作的打算，對卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況匯報(bào)進(jìn)行講述。其中，主要包括：各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)完成情況、市場占有率、卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的問題、基礎(chǔ)管理工作不夠細(xì)致、扎實(shí)、人員培訓(xùn)工作落后于網(wǎng)建工作發(fā)展的進(jìn)度、對市場缺乏有效的管理、電子結(jié)算等工作進(jìn)展遲緩、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，夯實(shí)責(zé)任，精心組織，統(tǒng)一實(shí)施，確保網(wǎng)建工作目標(biāo)全面完成、以三個(gè)滿意為目標(biāo)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，營造良好的卷煙市場環(huán)境、加快銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量、加大培訓(xùn)工作力度，不斷提高營銷人員素質(zhì)，具體材料請?jiān)斠姡?004年，在省局（公司）的正確部署領(lǐng)導(dǎo)下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)下，遵照國家局、省局（公司）的各項(xiàng)卷煙銷售政策和制度及要求，結(jié)合我市卷煙銷售市場的實(shí)際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經(jīng)營為指導(dǎo)，堅(jiān)持市場原則、效益原則，以增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網(wǎng)建工作取得了顯著的成效?，F(xiàn)就2004年的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作情況匯報(bào)如下：

一、2004卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作情況：（1）、各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)完成情況：2004年，在省局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們始終堅(jiān)持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經(jīng)過堅(jiān)持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行管理模式，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計(jì)銷售卷煙*****箱，完成年計(jì)劃的***％，其中城網(wǎng)銷售卷煙****箱，完成了年計(jì)劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數(shù)的90.45％，其中城網(wǎng)電話訂貨戶****戶，占城網(wǎng)零售戶總數(shù)的73.54％。

3、電子結(jié)算：全市現(xiàn)有戶電子結(jié)算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網(wǎng)***戶，占城網(wǎng)零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據(jù)我們調(diào)查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網(wǎng)客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網(wǎng)單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經(jīng)營利潤。全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤****萬元，較好的完成了下達(dá)的利潤指標(biāo)。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作人員由2003年底的***人下降到現(xiàn)在的****人，客戶由***戶下降到現(xiàn)在的***戶。（2）、卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的問題盡管我們在現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實(shí)事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎(chǔ)管理工作不夠細(xì)致、扎實(shí)。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎(chǔ)管理制度，有效地促進(jìn)了我們各項(xiàng)工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網(wǎng)建指標(biāo)的順利完成，放松了對一些基礎(chǔ)性制度的落實(shí)，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質(zhì)量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質(zhì)量上有所降低。

第三篇：現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初探

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

摘 要

隨著我國煙草市場的發(fā)展、效率的提高以及市場競爭的日益激烈，卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理的重要性也愈發(fā)明顯，構(gòu)建卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)是對中國卷煙流通體制的一次開天辟地的改革，也是一場具有真正意義的革命。它引起了煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)營機(jī)制翻天覆地的變化，更為關(guān)鍵的是引發(fā)了煙草人觀念上的一場全新的革命。

本文對中國煙草商業(yè)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)歷史和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的意義以及現(xiàn)狀問題進(jìn)行了分析，就如何建立健全面向市場的現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了初探，從而提出卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理的發(fā)展方向。

關(guān)鍵詞： 煙草 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 管理 發(fā)展方向

i

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

Abstract

As China's tobacco market development, efficiency, and the increasingly fierce market competition, cigarette marketing, the importance of network construction and management is also becoming increasingly apparent, cigarette marketing network is to build China's first epoch-making cigarette circulation system reform, also a field with a true revolution.It caused the tobacco business enterprises operating mechanism drastic changes, more critical is the cause of tobacco were a new concept of revolution.In this paper, Chinese cigarette tobacco business marketing network marketing network construction history and significance of the building and the current situation has been analyzed on how to establish a modern market-oriented marketing network for the Study of cigarettes to make cigarette network construction and management development.Keywords：Tobacco Network construction Management Development

ii

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

目錄

摘 要....................................................................i Abstract...................................................................ii 1 引言.....................................................................1 2 煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理概述...............................................2

2.1 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展歷程.........................................2 2.2 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理的意義......................錯(cuò)誤！未定義書簽。

2.2.1 增強(qiáng)煙草行業(yè)核心競爭力，抗御外來沖擊.........錯(cuò)誤！未定義書簽。2.2.2 網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營是世界潮流.........................錯(cuò)誤！未定義書簽。

3．卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀及存在的問題.........................................5

3.1 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀....................................................5 3.2 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)存在的問題..............................................5

3.2.1思想觀念滯后...................................................5 3.2.2運(yùn)行機(jī)制陳舊...................................................5 3.2.3區(qū)域發(fā)展不均衡.................................................5 3.2.4整體水平較低..................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

4卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理的發(fā)展方向..........................................6

4.1 實(shí)現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)的五個(gè)轉(zhuǎn)變.............................................6 4.2 注重客戶價(jià)值管理..................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

4．2.1以客戶為中心，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全過程................7 4.2.2 大力推行客戶關(guān)系管理..........................................8 4.3充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，引導(dǎo)消費(fèi)，培育優(yōu)勢特色品牌........錯(cuò)誤！未定義書簽。4.4推進(jìn)協(xié)調(diào)發(fā)展........................................錯(cuò)誤！未定義書簽。參考文獻(xiàn)...................................................................11

iii

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

1.引言

我國煙草行業(yè)實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營的管理體制。作為卷煙供應(yīng)鏈體系的重要環(huán)節(jié)和唯一的分銷商，煙草商業(yè)企業(yè)上游連接卷煙工業(yè)企業(yè)，下游連接卷煙零售客戶，是煙草行業(yè)服務(wù)零售客戶、服務(wù)市場的主體，承擔(dān)著整合煙草流通供應(yīng)鏈、保證卷煙商品順暢流通到消費(fèi)終端的任務(wù)。2007年，中國煙草商業(yè)企業(yè)銷售卷煙21395.9億支（4279.18萬箱），同比增長5.1%，2007年煙草商業(yè)企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)稅利1261.8億元，同比增長26.7%。作為卷煙銷售實(shí)現(xiàn)的載體，卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)際擔(dān)負(fù)著這些成績的取得，加強(qiáng)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、不斷提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)功能就顯得尤為重要。

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理概述

2．1卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展歷程

卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開始于1994年。全國煙草行業(yè)首先在農(nóng)村建立批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，開展送貨服務(wù)，煙草行業(yè)的市場占有率逐步有所提高，逐漸改變了卷煙銷售渠道混亂、國家稅收大量流失的局面。從1999年開始，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向城市網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

中國煙草在當(dāng)年全面啟動(dòng)了“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”的新模式，實(shí)現(xiàn)了商流和物流的分離，初步形成了渠道暢通的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，奠定了現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的基本模式，同時(shí)也逐步實(shí)現(xiàn)了體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新。從1999年到2002年這四年間，中國煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作得到了快速發(fā)展，基本實(shí)現(xiàn)從農(nóng)網(wǎng)向城網(wǎng)轉(zhuǎn)變；從網(wǎng)點(diǎn)下伸向全面訪銷、全面配送轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)科技含量不斷增加，管理水平日益提高。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式的轉(zhuǎn)變也促使煙草公司實(shí)現(xiàn)了角色和思想觀念的大轉(zhuǎn)換：從坐商變?yōu)樾猩?，從遠(yuǎn)離市場變?yōu)樵袌?，?過去以行政管理為主轉(zhuǎn)向以服務(wù)為主。

2002年，“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的上海網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式為行業(yè)樹立了一個(gè)標(biāo)桿。在隨后的幾年里，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為煙草行業(yè)“最有價(jià)值的戰(zhàn)略工程”，緊緊抓住服務(wù)和效率兩個(gè)關(guān)鍵，著重解決了地市級公司作為經(jīng)營主體如何實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的課題；逐步發(fā)揮了服務(wù)卷煙工業(yè)與培育品牌的功能；解決農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題，著力提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營水平，不斷朝著建設(shè)覆蓋城鄉(xiāng)、功能完善、優(yōu)質(zhì)高效、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展，努力形成統(tǒng)一開放、競爭 有序的全國卷煙市場。截至2007年底，全國卷煙零售客戶電話訂貨率達(dá)到97%，電子結(jié)算率達(dá)到59.8%，卷煙配送分揀到戶率在88%以上，煙草行業(yè)已基本實(shí)現(xiàn)了煙草傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)歷了從農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到城市網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從網(wǎng)點(diǎn)下伸向全面訪銷、集中配送以及從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的三大轉(zhuǎn)變的發(fā)展歷程。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)促進(jìn)了規(guī)范經(jīng)營，增強(qiáng)了市場拉動(dòng)力和服務(wù)水平，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)效益的快速增長，網(wǎng)絡(luò)在卷煙營銷中已經(jīng)正在發(fā)揮著其強(qiáng)大的作用。

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

2.2 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理的意義

卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的主要作用是控制市場、引導(dǎo)消費(fèi)、服務(wù)工廠、服務(wù)客戶，網(wǎng)絡(luò)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，上聯(lián)廠家，下聯(lián)消費(fèi)者，直接服務(wù)于廣大零售客戶。

構(gòu)建卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)是對中國卷煙流通體制的一次開天辟地的改革，也是一場具有真正意義的革命。其現(xiàn)實(shí)意義有: 2.2.1增強(qiáng)煙草行業(yè)核心競爭力，抗御外來沖擊

我國是世界煙草大國，是全球最大的煙草生產(chǎn)國與消費(fèi)國，烤煙種植面積、烤煙產(chǎn)量、烤煙增長速度、卷煙產(chǎn)銷量、卷煙增長速度、吸煙人數(shù)、吸煙人數(shù)增加數(shù)量、與煙稅增長速度八項(xiàng)指標(biāo)雄踞“世界第一”。加人WTO后，我國長期受到高貿(mào)易壁壘保護(hù)的卷煙市場必然要受到?jīng)_擊。一是我國的卷煙進(jìn)口稅率已從90年代初期的150 %，降到2004年25%的水平，以后還要進(jìn)一步降低，這意味著外煙的價(jià)格競爭力會(huì)逐漸增強(qiáng)。二是從2004年起取消特種卷煙零售許可證，國內(nèi)卷煙零售戶只要辦理卷煙零售許可證就可經(jīng)營進(jìn)口卷煙，外煙一旦進(jìn)人中國市場，在國內(nèi)市場的銷售量會(huì)呈逐步擴(kuò)大的趨勢。三是這幾年國家對石油石化、電信、電力等壟斷行業(yè)都按照“政企分開，打破壟斷，引人競爭”的總體思路，進(jìn)行了大規(guī)模的分拆與重組。從發(fā)展趨勢來看，國家對壟斷行業(yè)的市場化改革步伐會(huì)進(jìn)一步加快，我國的煙草專賣體制也會(huì)不斷受到?jīng)_擊。四是目前我國卷煙 的科技含量和質(zhì)量同國外卷煙存在著一定差距，特別是混合型卷煙還無法與萬寶路等國外品牌卷煙競爭，國外煙草商也會(huì)充分利用國內(nèi)消費(fèi)者對混合型卷煙潛在的需求擠占中國卷煙市場。面對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，為了在國內(nèi)市場國際化的競爭中占據(jù)主動(dòng)地位，煙草行業(yè)作出了建立一個(gè)硬蓋全國城鄉(xiāng)的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的決策，它是形勢發(fā)展的必然，也是應(yīng)對人世挑戰(zhàn)作出的戰(zhàn)略性基礎(chǔ)工程。

2．2.2網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營是世界潮流

20世紀(jì)后期，傳統(tǒng)的以批發(fā)環(huán)節(jié)為中心的經(jīng)營模式，紛紛轉(zhuǎn)向以社會(huì)零售網(wǎng)絡(luò)為中心的便利店、超級市場、連鎖商場、電子商務(wù)等模式，并已形成世界潮流。網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營能降低運(yùn)行成本，增強(qiáng)規(guī)模效益，提高科技含量，已成為企業(yè)提高競爭能力的有效手段。在買方市場使緊俏商品不復(fù)存在的形勢下，營銷方式的競爭對于流通企業(yè)的生存和發(fā)展將起到?jīng)Q定性的作用。國外煙草業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)有:

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

世界第一大煙草公司一美國的菲利浦?莫里斯煙草公司現(xiàn)在擁有美國卷煙市場50%以上的市場份額，其中萬寶路就占近40 %。它之所以能夠形成如此銷售規(guī)模，與其效率極高的營銷網(wǎng)絡(luò)是分不開的。幾大跨國煙草公司想要在哪個(gè)國家發(fā)展，只需建立幾家大型批發(fā)企業(yè)，這些企業(yè)設(shè)置牢固植根于當(dāng)?shù)氐木頍煚I銷網(wǎng)絡(luò)，就可以不斷擠占市場份額。日本、韓國加人WTO后，于80年代中期取消了煙草專賣制度，但憑借嚴(yán)密高效的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，牢牢地守住了國內(nèi)3/4的市場份額。西班牙是世界第一個(gè)實(shí)行煙草專賣制度的國家，1986年歐共體成立后取消了煙草專賣制度，但他們堅(jiān)持國外進(jìn)口的卷煙要經(jīng)本國煙草公司營銷網(wǎng)絡(luò)配售給批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，然后再銷售給零售商或消費(fèi)者，從而保住了自己的卷煙市場份額。同時(shí)，國內(nèi)典型也取得了令人信服的成功。近幾年，在國家煙草專賣局的指導(dǎo)下，上海、大連、南通、武漢、成都等地結(jié)合實(shí)際，不斷探索，不斷創(chuàng)新，在卷煙營銷網(wǎng)建工作上取得了良好的成效。實(shí)踐證明，卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能夠達(dá)到控制市場，改善經(jīng)營，提高效益，增強(qiáng)競爭能力的目的。

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀及存在的問題

3.1 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀

我國煙草商業(yè)企業(yè)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作從1994年開始?xì)v經(jīng)9年。9年來，一個(gè)“以城市為重點(diǎn)，城鄉(xiāng)一體，覆蓋全國，專銷結(jié)合，注重服務(wù)，全面訪銷，集中配送”的營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，現(xiàn)代流通運(yùn)行模式已經(jīng)確立，市場控制能力顯著增強(qiáng)，市場占有率明顯提高。

1999年到2005年，我國卷煙銷量從2912萬箱，增加3865萬箱，平均每年增長5.23%;市場占有率從82%提高到95%以上;價(jià)格調(diào)控能力明顯增強(qiáng)，平均單箱批發(fā)銷售收人從6897元提高到元，工商稅利總額從989億元增加到2495億元，平均每年增長18.9%a。實(shí)踐證明，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展與行業(yè)的發(fā)展是同步的，是緊密相連的。營銷網(wǎng)絡(luò)在占領(lǐng)市場、擴(kuò)大銷量，規(guī)范流通、穩(wěn)定價(jià)格、提高結(jié)構(gòu)、增長效益、增加財(cái)政稅收、維護(hù)國家利益、消費(fèi)者利益等方面發(fā)揮了不可替代的基礎(chǔ)性作用，對卷煙商業(yè)企業(yè)整體素質(zhì)和水平的提高、保持煙草行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，起到了至關(guān)重要的作用。

3.2 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)存在的問題

3.2.1 思想觀念滯后

卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)還未完全以先進(jìn)的營銷理念作支撐，尤其是在服務(wù)客戶、提高零售客戶滿意度方面還有很大差距;3.2.2 運(yùn)行機(jī)制陳舊

營銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)仍然主要借助于行政手段，市場化運(yùn)作水平較低;3.2.3區(qū)域發(fā)展不均衡

營銷網(wǎng)絡(luò)的水平性差異和地域性色彩同時(shí)存在，全省統(tǒng)一的卷煙市場體系尚未完全形成，發(fā)展水平的不平衡以及由體制帶來的網(wǎng)絡(luò)的人為割裂，阻礙了網(wǎng)絡(luò)功能的正常發(fā)揮;

3.2.4整體水平較低

網(wǎng)絡(luò)信息化水平與管理水平還需進(jìn)一步提高，網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍在人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)和激勵(lì)約束等方面還有待進(jìn)一步改進(jìn)。

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

4.卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理的發(fā)展方向

4.1實(shí)現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)的五個(gè)轉(zhuǎn)變

4.1.1營銷理念由交易營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變

服務(wù)營銷其本質(zhì)是通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成長久良好的合作伙伴關(guān)系。服務(wù)營銷理念反映了市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求，與卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)“三個(gè)滿意”的指導(dǎo)思想有著緊密的內(nèi)在聯(lián)系。用服務(wù)營銷的理念來引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，對于提升網(wǎng)建水平，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能具有重要的指導(dǎo)意義。

4.1.2流通方式由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變

實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變，以服務(wù)營銷等現(xiàn)代流通理念作指導(dǎo);實(shí)現(xiàn)全面訪銷、集中配送等具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的現(xiàn)代流通方式，應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)等現(xiàn)代流通手段作支撐，對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，實(shí)現(xiàn)企業(yè)“低成本、高效率”的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.1.3網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變

要以專賣管理為依托，以服務(wù)為核心，切實(shí)處理和解決好服務(wù)與效率的關(guān)系，堅(jiān)持服務(wù)為主、管理為輔，寓管理于服務(wù)之中，實(shí)現(xiàn)向未來可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)平穩(wěn)過渡。

4.1.4管理重點(diǎn)由建網(wǎng)向用網(wǎng)轉(zhuǎn)變

隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，硬件設(shè)施的持續(xù)投人對于網(wǎng)建水平的邊際貢獻(xiàn)日趨下降，而通過軟件改造來提升網(wǎng)建水平的效果卻日益明顯。從建網(wǎng)到用網(wǎng)的轉(zhuǎn)變，其實(shí)質(zhì)是通過軟件作用的發(fā)揮，提高效率，降低成本，全面提高營銷網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用水平。

4.1.5組織結(jié)構(gòu)由寶塔式向網(wǎng)絡(luò)式轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)商業(yè)寶塔式的組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)管理層次多、運(yùn)行效率低、流轉(zhuǎn)速度慢的特點(diǎn)。與現(xiàn)代流通相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)式組織結(jié)構(gòu)凸顯管理層次扁平化、運(yùn)行高效、快速流轉(zhuǎn)等優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)從寶塔式向網(wǎng)絡(luò)式轉(zhuǎn)變，是傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 的必然要求。

4.2 注重客戶價(jià)值管理

以客戶為中心，大力推行客戶關(guān)系管理，全面提高零售客戶滿愈度。

4.2.1 以客戶為中心，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全過程。

切實(shí)維護(hù)零售客戶的經(jīng)營利益。一是按照全局一盤棋的原則合理布局零售網(wǎng)點(diǎn)，確保零售戶的利潤空間。二是供應(yīng)適銷對路的卷煙貨源，保證零售客戶合理的利潤水平。在合理安排緊俏貨源上，要做到公開透明、投放有序;要將品牌推介與貨源滿足需要結(jié)合起來，充分發(fā)揮營銷人員貼近市場、貼近客戶的優(yōu)勢，引導(dǎo)消費(fèi)、指導(dǎo)經(jīng)營。三是要制定科學(xué)合理的全國統(tǒng)一的卷煙批發(fā)價(jià)格，充分發(fā)揮價(jià)格調(diào)節(jié)利益的杠桿作用。四要積極推行最低零售指導(dǎo)價(jià)，大力推行明碼標(biāo)價(jià)工作。五是要指導(dǎo)零售戶經(jīng)營，為客戶提供增值服務(wù)。通過向客戶傳授經(jīng)營理念、經(jīng)營策略和經(jīng)營技巧，來提高客戶的經(jīng)營水平和獲利能力。

2重視零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，與零售客戶建立利益共同體。零售客戶是生產(chǎn)銷售鏈的終端，但從市場營銷的角度看，零售客戶則處于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最前沿。客戶就是市場，服務(wù)決定效益，構(gòu)筑好零售網(wǎng)點(diǎn)就掌握了市場的主動(dòng)權(quán)。美國煙草業(yè)已將媒體廣告為主的“拉動(dòng)式”營銷轉(zhuǎn)變?yōu)閷α闶劭蛻暨M(jìn)行裝演、擺放、廣告促銷為主的“推動(dòng)式”營銷，甚至不惜花重金對零售店鋪進(jìn)行投資。菲莫公司還通過獎(jiǎng)勵(lì)和培訓(xùn)，提倡零售商更加負(fù)責(zé)任的銷售行為。我們要把零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)作為整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的中心來對待，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高服務(wù)質(zhì)量。要把零售客戶當(dāng)成自己營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，與他們建立血肉相連的利益共同體，讓他們有較為穩(wěn)定的收益，實(shí)現(xiàn)與煙草行業(yè)發(fā)展的共存共榮。

要加強(qiáng)與零售客戶的情感溝通?？蛻艏扔薪?jīng)濟(jì)利益的追求，也有情感溝通的需要。要重視電子化營銷時(shí)代下的客戶溝通，用親切的語言和良好的態(tài)度來與客戶進(jìn)行豐富的情感交流。要重視與客戶面對面的交流，合理確定訪問客戶的頻次，提高客戶訪問工作的質(zhì)量。要重視服務(wù)營銷工作親情化，優(yōu)質(zhì)服務(wù)要在規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，著重體現(xiàn)人情化、親情化。通過組織重要客戶開展豐富多彩的活動(dòng)，密切與客戶之間的感情關(guān)系。零售客戶的感情首先建立在對營銷網(wǎng)絡(luò)的信任上，要在服務(wù)客戶中堅(jiān)持公平、公開、公正的原則，用誠信的服務(wù)和管理，讓廣大客戶對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生依賴感、歸宿感。

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 以市場為導(dǎo)向，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。一是要保證卷煙的售后服務(wù)反映迅速、渠道暢通，對于產(chǎn)品質(zhì)量投訴、卷煙真?zhèn)伪鎰e、殘次卷煙調(diào)換等方面要積極溝通，為零售客戶經(jīng)營提供便利。二是要加強(qiáng)卷煙產(chǎn)品在售前、售中的服務(wù)。在售前的電話訂貨過程中，適時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的特征特性;實(shí)際銷售過程中，在出樣陳列、理貨、補(bǔ)貨、宣傳促銷方面都要提供高質(zhì)量的服務(wù)。三是要實(shí)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的服務(wù)模式。四是要定期開展客戶滿意度測評，并將測評作為服務(wù)質(zhì)量的量度和服務(wù)措施改進(jìn)的依據(jù)。

4.2.2大力推行客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務(wù)和深人的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。CRM是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，通過向企業(yè)的銷售、市場和客戶服務(wù)的專業(yè)人員提供全面、個(gè)性化的客戶資料，并強(qiáng)化跟蹤服務(wù)、信息分析能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護(hù)一系列與客戶和生意伙伴之間卓有成效的“一對一關(guān)系”，使企業(yè)得以提供更加快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、提高客戶滿意度、吸引和保持更多客戶，從而增加營業(yè)額;CRM通過信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程來有效降低企業(yè)經(jīng)營成本，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)化。

在客戶關(guān)系管理中，一是要切實(shí)搞好零售客戶檔案管理工作。加強(qiáng)對零售客戶的科學(xué)研究，提高對零售客戶的理性認(rèn)識(shí)，不斷積累，建立資料詳實(shí)、利用程度高的客戶檔案系統(tǒng)。

二是要在客戶檔案分析的基礎(chǔ)上實(shí)施客戶細(xì)分。在客戶細(xì)分工作中，要綜合考慮、全面評價(jià)，根據(jù)客戶對網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)度、依存度，以及在規(guī)范經(jīng)營、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)等方面發(fā)揮的作用等綜合因素來進(jìn)行，不能簡單地將銷量大的客戶當(dāng)成重點(diǎn)客戶。

三是要建立科學(xué)的客戶評價(jià)體系和合理完善的激勵(lì)機(jī)制。評價(jià)體系應(yīng)科學(xué)、完整，兼顧多個(gè)方面和角度。評價(jià)操作要公開、公平、公正，具有透明度。還要注重零售戶激勵(lì)，通過經(jīng)濟(jì)利益、個(gè)性化服務(wù)等手段，激發(fā)零售客戶引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌的積極性和創(chuàng)造性。

四是要建立批零雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的利益機(jī)制。謹(jǐn)慎防范風(fēng)險(xiǎn)，新品牌上市，要

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

逐步擴(kuò)點(diǎn)，謹(jǐn)慎擴(kuò)量，密切關(guān)注市場行情，及時(shí)調(diào)整營銷策略。遇到價(jià)格低迷、銷路不暢時(shí)，銷售網(wǎng)絡(luò)不能強(qiáng)行銷售，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。要通過調(diào)整供求關(guān)系，把握投放節(jié)奏等營銷策略，努力化解風(fēng)險(xiǎn)。

五是要密切關(guān)注新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，探索新的流通組織形式。積極探索卷煙零售特許加盟連鎖模式，實(shí)施重點(diǎn)客戶的加盟連鎖。

六是堅(jiān)持統(tǒng)一規(guī)范管理，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一價(jià)格的原則，要正面引導(dǎo)、循序漸進(jìn)、適度發(fā)展。對自營零售商店的數(shù)量和規(guī)模要嚴(yán)格控制，避免渠道沖突。

4.3充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，引導(dǎo)消費(fèi)，培育優(yōu)勢特色品牌

科學(xué)地分析和準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)水平，要將引導(dǎo)消費(fèi)的著力點(diǎn)放在培育品牌上，促進(jìn)工業(yè)企業(yè)通過品牌擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張。隨著煙草事業(yè)的快速發(fā)展.也基礴出一些不容忽視的問題: 一是同檔次品牌數(shù)過多，品牌培育缺乏針對性。

二是要求上柜的品牌太多，使市場經(jīng)理不得不花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來摘上柜工作，增加了市場經(jīng)理的工作強(qiáng)度，增加了市場經(jīng)理對品牌預(yù)側(cè)的難度，削弱了市場經(jīng)理培育市場和管理市場的作用。

三是零咨戶摘不清到底自己該重點(diǎn)推薦哪個(gè)品牌，不利于培養(yǎng)自己固定的客戶群，也不利于重點(diǎn)品牌的培育，增加了品牌發(fā)展的不穩(wěn)定性。

這些問題在一定程度上影響了卷煙品牌培育工作的深人開展，亞待我們認(rèn)真加以解決。所以，我們有必要對卷煙品牌的引進(jìn)和培育進(jìn)行重新認(rèn)識(shí):

一是引進(jìn)新品牌要遵循由點(diǎn)到面，循序漸進(jìn)的原則。我們引進(jìn)一個(gè)新品牌首先要考慮零售戶和消費(fèi)的接受能力。應(yīng)采用以點(diǎn)帶面、循序漸進(jìn)的培育方法逐步推開，讓有經(jīng)營能力的零售戶先接受，讓喜歡新事物的消費(fèi)者先接受。

二是同檔次所有品牌全面上柜的做法必須改變。在品牌培育上，高上柜率并不就愈味著高成功率，我認(rèn)為應(yīng)該讓訪銷員和零售戶一起分析探討，共同篩選兩到三個(gè)適銷對路的品牌重點(diǎn)培養(yǎng)。對于城鎮(zhèn)零售戶，以高檔品牌培育為主，中低檔品牌培育為輔;對于鄉(xiāng)村零售戶，應(yīng)以中低檔品牌培育為主，高檔品牌培育為輔。這樣，高中低結(jié)合，城鄉(xiāng)結(jié)合，才能切實(shí)有效地把重點(diǎn)品牌培育好，才能取得全面穩(wěn)定的發(fā)展。

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

三是對市場經(jīng)理和零售戶要少要求，多指導(dǎo)。當(dāng)前我們的市場經(jīng)理的各方面工作還是在起步階段，在培育品牌，培育市場等方面工作上還沒有現(xiàn)成的理論和經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)。如果管理層能把要求變指導(dǎo)，把要求變?yōu)榻M織探討，也許會(huì)取得更好的效果。

4,4推進(jìn)協(xié)調(diào)發(fā)展

抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要各個(gè)方面工作互相適應(yīng)，各參與要素同步發(fā)展，防止出現(xiàn)短板效應(yīng)，促進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展。

1．加強(qiáng)專賣管理和營銷管理建設(shè)相協(xié)調(diào)。要在《煙草專賣法》等法律法規(guī)的調(diào)整和規(guī)范下，加強(qiáng)卷煙零售許可證的管理，加強(qiáng)卷煙市場監(jiān)管，有效控制市場，提高依法依規(guī)經(jīng)營管理的水平，為客戶提供公平競爭的市場環(huán)境，促進(jìn)客戶誠信守法經(jīng)營。通過科學(xué)嚴(yán)密的管理機(jī)制，使卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)充分發(fā)揮功能，為其保駕護(hù)航。

2.注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)質(zhì)量、速度和效益相協(xié)調(diào)。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作實(shí)現(xiàn)全面提升、協(xié)調(diào)發(fā)展，必須要堅(jiān)持以質(zhì)量為前提提高速度，以效益為標(biāo)準(zhǔn)衡量質(zhì)量要圍繞質(zhì)量建立目標(biāo)體系，將卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作細(xì)化分解并制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，明確各時(shí)間段的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作任務(wù)和階段目標(biāo)，統(tǒng)一推進(jìn)，形成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)模效益。

3.促進(jìn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展城鄉(xiāng)之間、區(qū)域之間、單位之間相協(xié)調(diào)。注重卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的均衡性，促進(jìn)全國范圍內(nèi)的交流促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體提升；要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前重城市輕農(nóng)村的傾向，力求城鄉(xiāng)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平同步發(fā)展提升。注重卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功能的整體性，打破行政區(qū)劃，整合物流資源，統(tǒng)一培育品牌，形成市場規(guī)模，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)規(guī)模優(yōu)勢。

4.推動(dòng)工商企業(yè)相協(xié)調(diào)。要建立工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)互動(dòng)的信息共享平臺(tái)，構(gòu)建煙草工商之間長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；進(jìn)一步探索煙草工商協(xié)同營銷，構(gòu)建品牌、市場、服務(wù)營銷協(xié)同機(jī)制，以培育品牌為共同任務(wù)，明確分工，提高效率，降低成本，煙草工業(yè)企業(yè)保障市場供應(yīng)，煙草商業(yè)企業(yè)保證渠道暢通，工商雙方通力協(xié)作，共同推進(jìn)中國煙草向前發(fā)展。

湖北工業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文

參考文獻(xiàn)

[1] 三明煙草卷煙網(wǎng)建工作組 ．卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)調(diào)查研究報(bào)告[M] ．大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2007.4.[2] 劉艷.深化卷煙流通體制改革的思考[J].中國煙草，2008.5.[3] 肖夏.入世后基層煙草公司營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)研究[D].電子科技大 學(xué)，2004.[4] 趙翼虎.煙草商業(yè)企業(yè)渠道價(jià)值初探[J].商業(yè)時(shí)代，2007(25).[5] 壽嵐.我國卷煙市場現(xiàn)狀透視[J].經(jīng)濟(jì)論壇，2005（2）.[6] 問武.加強(qiáng)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 深入推進(jìn)企業(yè)組織轉(zhuǎn)型[J].中國煙草，2008（16）.[7] 周文，營銷渠道[M].北京：世界經(jīng)濟(jì)出版社，2002.[8] 科特勒，市場營銷管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007.[9] 李燕燕，營銷渠道建設(shè)與管理[J].科技經(jīng)濟(jì)市場，2007-12(105)[10] 賀韌，當(dāng)前金融危機(jī)下中國企業(yè)營銷策略的選擇[J].科技信息，2009(283).

第四篇：二00四年卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

2004年，在省局（公司）的正確部署領(lǐng)導(dǎo)下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)下，遵照國家局、省局（公司）的各項(xiàng)卷煙銷售政策和制度及要求，結(jié)合我市卷煙銷售市場的實(shí)際情況，緊緊圍繞著“大市嘗大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經(jīng)營為指導(dǎo)，堅(jiān)持市場原則、效益原則，以增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網(wǎng)建工作取得了顯著的成效?，F(xiàn)就2004年的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作情況匯報(bào)如下：

一、2004卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作情況：

（1）、各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)完成情況：

2004年，在省局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們始終堅(jiān)持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經(jīng)過堅(jiān)持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行管理模式，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計(jì)銷售卷煙*****箱，完成年計(jì)劃的***％，其中城網(wǎng)銷售卷煙****箱，完成了年計(jì)劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數(shù)的90.45％，其中城網(wǎng)電話訂貨戶****戶，占城網(wǎng)零售戶總數(shù)的73.54％。

3、電子結(jié)算：全市現(xiàn)有戶電子結(jié)算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網(wǎng)***戶，占城網(wǎng)零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據(jù)我們調(diào)查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網(wǎng)客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網(wǎng)單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經(jīng)營利潤。全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤****萬元，較好的完成了下達(dá)的利潤指標(biāo)。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作人員由2003年底的***人下降到現(xiàn)在的****人，客戶由***戶下降到現(xiàn)在的***戶。

（2）、卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的問題

盡管我們在現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實(shí)事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎(chǔ)管理工作不夠細(xì)致、扎實(shí)。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎(chǔ)管理制度，有效地促進(jìn)了我們各項(xiàng)工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網(wǎng)建指標(biāo)的順利完成，放松了對一些基礎(chǔ)性制度的落實(shí)，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質(zhì)量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質(zhì)量上有所降低。

2、人員培訓(xùn)工作落后于網(wǎng)建工作發(fā)展的進(jìn)度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實(shí)施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎(chǔ)性的培訓(xùn)工作，但培訓(xùn)內(nèi)容局限在基本的工作流程、崗位職責(zé)和相關(guān)的制度的學(xué)習(xí)上，缺乏對四員尤其是客戶經(jīng)理、電訪人員從營銷理論、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技巧等方面進(jìn)行深層次的培訓(xùn)，加之從業(yè)人員總體素質(zhì)較低，缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，導(dǎo)致在日常工作中不能及時(shí)、有效地掌握客戶銷售動(dòng)態(tài)、不能準(zhǔn)確把握市場變化趨勢、不能很好的服務(wù)客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。

3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內(nèi)卷煙消費(fèi)市場的真實(shí)容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調(diào)研工作，但調(diào)研的內(nèi)容不夠全面、詳實(shí)，忽略了對市場有效容量的調(diào)查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動(dòng)局面。二是市場的調(diào)控能力不強(qiáng)。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅(jiān)持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動(dòng)調(diào)控和引導(dǎo)工作；而在下半年卷煙貨源不足時(shí)，沒有利用有效的調(diào)控手段來調(diào)節(jié)市場，平衡零售戶的需求，導(dǎo)致了個(gè)別零售戶出現(xiàn)不滿情緒。三是沒有落實(shí)好貨源預(yù)警制度。由于我們主銷牌號(hào)多為省內(nèi)廠家的產(chǎn)品，在主觀上對貨源預(yù)警制度認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為省內(nèi)卷煙不會(huì)存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進(jìn)資金不充足，也是我們對貨源預(yù)警制度落實(shí)不夠好的原因之一。

4、電子結(jié)算等工作進(jìn)展遲緩。由于受到地域消費(fèi)觀念的影響，以及合作銀行在電子結(jié)算工作上行動(dòng)遲緩，導(dǎo)致了我市電子結(jié)算工作遲遲不能正常開展。網(wǎng)上配貨上受信息平臺(tái)功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因?yàn)榉ㄈ艘惑w化工作的滯后而沒有有效開展。

二、當(dāng)前卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作

進(jìn)入2005年后，我們針對04年卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的問

題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網(wǎng)建工作的順利開展：

1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進(jìn)入2005年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進(jìn)行了調(diào)查了解，在上級的指導(dǎo)幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進(jìn)一步理順了網(wǎng)絡(luò)工作流程，提高了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量，為全市實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基矗

2、加快電子結(jié)算工作的步伐。進(jìn)入2005年后，我們通過主動(dòng)協(xié)調(diào)各方關(guān)系，又有三個(gè)縣級公司實(shí)施了電子結(jié)算工作，使我市的電子結(jié)算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結(jié)算戶已達(dá)到×**戶，占零售戶總數(shù)的13.74%，其中城網(wǎng)****戶，占城網(wǎng)零售戶戶數(shù)的57.19%；農(nóng)網(wǎng)***戶，占農(nóng)網(wǎng)總戶數(shù)2.93%。

3、法人一體化工作順利開展。根據(jù)省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經(jīng)完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進(jìn)一步明確和加強(qiáng)了分公司經(jīng)營主體的地位，為我們下一步開展的各項(xiàng)工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基矗

三、下一步工作的打算

按照上級公司《2005年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升方案》的要求，我們根據(jù)自己的實(shí)際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升方案及實(shí)施細(xì)則，待省局公司批復(fù)后立即按照實(shí)施細(xì)則的具體要求和布置逐項(xiàng)落實(shí)責(zé)任到人，確保2005年各項(xiàng)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)和完成。為了保證完成2005年的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升目標(biāo)的完成，我們將采取以下措施：

1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，夯實(shí)責(zé)任，精心組織，統(tǒng)一實(shí)施，確保網(wǎng)建工作目標(biāo)全面完成。我們將根據(jù)省局公司批復(fù)后的網(wǎng)建提升方案和實(shí)施細(xì)則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實(shí)施細(xì)則統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實(shí)施，落實(shí)具體的實(shí)施人員、完成時(shí)間和實(shí)施目標(biāo)。

我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)對全市的網(wǎng)建工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、實(shí)施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標(biāo)責(zé)任書，明確任務(wù)、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實(shí)行一把手負(fù)責(zé)制，負(fù)責(zé)指揮、督導(dǎo)、協(xié)調(diào)工作，做到落實(shí)人員，夯實(shí)責(zé)任，保證各項(xiàng)工作落實(shí)到位，執(zhí)行到位，取得實(shí)效，以確保2005年工作目標(biāo)的全面完成。

2、以三個(gè)滿意為目標(biāo)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05年的卷煙經(jīng)營工作中，我們將繼續(xù)遵守國家局、省局公司有關(guān)銷售政策，不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內(nèi)狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認(rèn)真自覺地做好轄區(qū)內(nèi)的卷煙銷售工作，做到100％的入網(wǎng)銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實(shí)現(xiàn)三個(gè)滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強(qiáng)品牌，同時(shí)在市場信息、調(diào)研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調(diào)整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個(gè)有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時(shí)做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優(yōu)卷煙推廣等活動(dòng)，豐富產(chǎn)品信息，增加卷煙消費(fèi)的透明度，創(chuàng)造一個(gè)良好的消費(fèi)環(huán)境，使廣大消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)上可以買的放心，抽的放心。

3、加快銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。我們要按照省局（公司）及我們的網(wǎng)建提升方案的要求，加大卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的步伐，通過完善網(wǎng)絡(luò)的規(guī)章制度，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結(jié)算率，力爭在2005年底在全市縣城范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)電話訪銷率97％、電子結(jié)算率80％以上。二是實(shí)行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基矗我們將在全市各個(gè)縣級單位實(shí)施了卷煙零庫存，在全市范圍內(nèi)開展卷煙大配送工作，通過實(shí)施分級、接力棒式的配送工作達(dá)到降低成本，提高工作效率的效果，實(shí)現(xiàn)物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培訓(xùn)工作力度，不斷提高營銷人員素質(zhì)。鑒于目前我們營銷人員整體素質(zhì)參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進(jìn)。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓(xùn)工作，保證所有營銷人員都經(jīng)過培訓(xùn)并取得相應(yīng)的崗位證書；二是要建立定期培訓(xùn)制度，開展多層次、全方位的培訓(xùn)工作，推廣新知識(shí)、新技術(shù)、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業(yè)技能，為實(shí)現(xiàn)營銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、現(xiàn)代化提供良好的人才基礎(chǔ)，確保行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

總之，我們相信，在省局公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，通過我們?nèi)到y(tǒng)干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項(xiàng)工作指標(biāo)。

轉(zhuǎn)公務(wù)員之友http://004km.cn

第五篇：卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作總結(jié)

20xx年，在省局（公司）的正確部署領(lǐng)導(dǎo)下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)下，遵照國家局、省局（公司）的各項(xiàng)卷煙銷售政策和制度及要求，結(jié)合我市卷煙銷售市場的實(shí)際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經(jīng)營為指導(dǎo)，堅(jiān)持市場原則、效益原則，以增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網(wǎng)建工作取得了顯著的成效。現(xiàn)就20xx年的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作情況匯報(bào)

一、20xx卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作情況：

（1）、各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)完成情況：

20xx年，在省局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們始終堅(jiān)持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經(jīng)過堅(jiān)持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行管理模式，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計(jì)銷售卷煙*****箱，完成年計(jì)劃的***％，其中城網(wǎng)銷售卷煙****箱，完成了年計(jì)劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數(shù)的90.45％，其中城網(wǎng)電話訂貨戶****戶，占城網(wǎng)零售戶總數(shù)的73.54％。

3、電子結(jié)算：全市現(xiàn)有戶電子結(jié)算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網(wǎng)***戶，占城網(wǎng)零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據(jù)我們調(diào)查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網(wǎng)客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網(wǎng)單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經(jīng)營利潤。全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤****萬元，較好的完成了下達(dá)的利潤指標(biāo)。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)工作人員由20xx年底的***人下降到現(xiàn)在的****人，客戶由***戶下降到現(xiàn)在的***戶。

（2）、卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的問題

盡管我們在現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實(shí)事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎(chǔ)管理工作不夠細(xì)致、扎實(shí)。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎(chǔ)管理制度，有效地促進(jìn)了我們各項(xiàng)工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網(wǎng)建指標(biāo)的順利完成，放松了對一些基礎(chǔ)性制度的落實(shí)，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質(zhì)量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質(zhì)量上有所降低。

2、人員培訓(xùn)工作落后于網(wǎng)建工作發(fā)展的進(jìn)度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實(shí)施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎(chǔ)性的培訓(xùn)工作，但培訓(xùn)內(nèi)容局限在基本的工作流程、崗位職責(zé)和相關(guān)的制度的學(xué)習(xí)上，缺乏對四員尤其是客戶經(jīng)理、電訪人員從營銷理論、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技巧等方面進(jìn)行深層次的培訓(xùn)，加之從業(yè)人員總體素質(zhì)較低，缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，導(dǎo)致在日常工作中不能及時(shí)、有效地掌握客戶銷售動(dòng)態(tài)、不能準(zhǔn)確把握市場變化趨勢、不能很好的服務(wù)客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。

3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內(nèi)卷煙消費(fèi)市場的真實(shí)容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調(diào)研工作，但調(diào)研的內(nèi)容不夠全面、詳實(shí)，忽略了對市場有效容量的調(diào)查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動(dòng)局面。二是市場的調(diào)控能力不強(qiáng)。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅(jiān)持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動(dòng)調(diào)控和引導(dǎo)工作；而在下半年卷煙貨源不足時(shí)，沒有利用有效的調(diào)控手段來調(diào)節(jié)市場，平衡零售戶的需求，導(dǎo)致了個(gè)別零售戶出現(xiàn)不滿情緒。三是沒有落實(shí)好貨源預(yù)警制度。由于我們主銷牌號(hào)多為省內(nèi)廠家的產(chǎn)品，在主觀上對貨源預(yù)警制度認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為省內(nèi)卷煙不會(huì)存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進(jìn)資金不充足，也是我們對貨源預(yù)警制度落實(shí)不夠好的原因之一。

4、電子結(jié)算等工作進(jìn)展遲緩。由于受到地域消費(fèi)觀念的影響，以及合作銀行在電子結(jié)算工作上行動(dòng)遲緩，導(dǎo)致了我市電子結(jié)算工作遲遲不能正常開展。網(wǎng)上配貨上受信息平臺(tái)功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因?yàn)榉ㄈ艘惑w化工作的滯后而沒有有效開展。

二、當(dāng)前卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作

進(jìn)入20xx年后，我們針對04年卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的問題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網(wǎng)建工作的順利開展：

1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進(jìn)入20xx年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進(jìn)行了調(diào)查了解，在上級的指導(dǎo)幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進(jìn)一步理順了網(wǎng)絡(luò)工作流程，提高了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量，為全市實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基礎(chǔ)。

2、加快電子結(jié)算工作的步伐。進(jìn)入20xx年后，我們通過主動(dòng)協(xié)調(diào)各方關(guān)系，又有三個(gè)縣級公司實(shí)施了電子結(jié)算工作，使我市的電子結(jié)算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結(jié)算戶已達(dá)到×**戶，占零售戶總數(shù)的13.74%，其中城網(wǎng)****戶，占城網(wǎng)零售戶戶數(shù)的57.19%；農(nóng)網(wǎng)***戶，占農(nóng)網(wǎng)總戶數(shù)2.93%。

3、法人一體化工作順利開展。根據(jù)省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經(jīng)完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進(jìn)一步明確和加強(qiáng)了分公司經(jīng)營主體的地位，為我們下一步開展的各項(xiàng)工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、下一步工作的打算

按照上級公司《20xx年?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升方案》的要求，我們根據(jù)自己的實(shí)際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升方案及實(shí)施細(xì)則，待省局公司批復(fù)后立即按照實(shí)施細(xì)則的具體要求和布置逐項(xiàng)落實(shí)責(zé)任到人，確保20xx年各項(xiàng)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)和完成。為了保證完成20xx年的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升目標(biāo)的完成，我們將采取以下措施：

1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，夯實(shí)責(zé)任，精心組織，統(tǒng)一實(shí)施，確保網(wǎng)建工作目標(biāo)全面完成。我們將根據(jù)省局公司批復(fù)后的網(wǎng)建提升方案和實(shí)施細(xì)則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實(shí)施細(xì)則統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實(shí)施，落實(shí)具體的實(shí)施人員、完成時(shí)間和實(shí)施目標(biāo)。

我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)對全市的網(wǎng)建工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、實(shí)施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標(biāo)責(zé)任書，明確任務(wù)、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實(shí)行一把手負(fù)責(zé)制，負(fù)責(zé)指揮、督導(dǎo)、協(xié)調(diào)工作，做到落實(shí)人員，夯實(shí)責(zé)任，保證各項(xiàng)工作落實(shí)到位，執(zhí)行到位，取得實(shí)效，以確保20xx年工作目標(biāo)的全面完成。

2、以三個(gè)滿意為目標(biāo)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05年的卷煙經(jīng)營工作中，我們將繼續(xù)遵守國家局、省局公司有關(guān)銷售政策，不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內(nèi)狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認(rèn)真自覺地做好轄區(qū)內(nèi)的卷煙銷售工作，做到100％的入網(wǎng)銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實(shí)現(xiàn)三個(gè)滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強(qiáng)品牌，同時(shí)在市場信息、調(diào)研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調(diào)整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個(gè)有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時(shí)做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的.競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優(yōu)卷煙推廣等活動(dòng)，豐富產(chǎn)品信息，增加卷煙消費(fèi)的透明度，創(chuàng)造一個(gè)良好的消費(fèi)環(huán)境，使廣大消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)上可以買的放心，抽的放心。

3、加快銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。我們要按照省局（公司）及我們的網(wǎng)建提升方案的要求，加大卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的步伐，通過完善網(wǎng)絡(luò)的規(guī)章制度，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結(jié)算率，力爭在20xx年底在全市縣城范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)電話訪銷率97％、電子結(jié)算率80％以上。二是實(shí)行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基礎(chǔ)。我們將在全市各個(gè)縣級單位實(shí)施了卷煙零庫存，在全市范圍內(nèi)開展卷煙大配送工作，通過實(shí)施分級、接力棒式的配送工作達(dá)到降低成本，提高工作效率的效果，實(shí)現(xiàn)物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培訓(xùn)工作力度，不斷提高營銷人員素質(zhì)。鑒于目前我們營銷人員整體素質(zhì)參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進(jìn)。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓(xùn)工作，保證所有營銷人員都經(jīng)過培訓(xùn)并取得相應(yīng)的崗位證書；二是要建立定期培訓(xùn)制度，開展多層次、全方位的培訓(xùn)工作，推廣新知識(shí)、新技術(shù)、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業(yè)技能，為實(shí)現(xiàn)營銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、現(xiàn)代化提供良好的人才基礎(chǔ)，確保行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

總之，我們相信，在省局公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，通過我們?nèi)到y(tǒng)干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項(xiàng)工作指標(biāo)。

【卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作總結(jié)】相關(guān)文章：

1.卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作總結(jié)

2.卷煙營銷工作總結(jié)精選

3.卷煙營銷月度工作計(jì)劃

4.電力營銷的工作總結(jié)

5.聯(lián)通營銷的工作總結(jié)

6.廣告營銷的工作總結(jié)

7.珠寶營銷的工作總結(jié)

8.電話營銷的工作總結(jié)

9.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)暑假實(shí)踐總結(jié)