第一篇：二00四年卷煙營銷網(wǎng)絡建設

二00四年卷煙營銷網(wǎng)絡建設

XX年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結(jié)合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經(jīng)營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網(wǎng)建工作取得了顯著的成效?，F(xiàn)就XX年的卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況匯報如下：

一、XX卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況：（1）、各項目標任務完成情況：

XX年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙銷售網(wǎng)絡運行管理模式，網(wǎng)絡運行質(zhì)量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網(wǎng)銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數(shù)的％，其中城網(wǎng)電話訂貨戶****戶，占城網(wǎng)零售戶總數(shù)的％。

3、電子結(jié)算：全市現(xiàn)有戶電子結(jié)算戶***，占全市零售戶的％，其中城網(wǎng)***戶，占城網(wǎng)零售戶的％。

4、客戶滿意度。根據(jù)我們調(diào)查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網(wǎng)客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了％；其中城網(wǎng)單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了％。

6、卷煙經(jīng)營利潤。全市累計實現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網(wǎng)絡工作人員由XX年底的***人下降到現(xiàn)在的****人，客戶由***戶下降到現(xiàn)在的***戶。

（2）、卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問題

盡管我們在現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網(wǎng)建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質(zhì)量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質(zhì)量上有所降低。

2、人員培訓工作落后于網(wǎng)建工作發(fā)展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎性的培訓工作，但培訓內(nèi)容局限在基本的工作流程、崗位職責和相關的制度的學習上，缺乏對四員尤其是客戶經(jīng)理、電訪人員從營銷理論、服務意識、服務技巧等方面進行深層次的培訓，加之從業(yè)人員總體素質(zhì)較低，缺乏主動學習的積極性，導致在日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態(tài)、不能準確把握市場變化趨勢、不能很好的服務客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。

3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷售和網(wǎng)絡建設，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內(nèi)卷煙消費市場的真實容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調(diào)研工作，但調(diào)研的內(nèi)容不夠全面、詳實，忽略了對市場有效容量的調(diào)查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動局面。二是市場的調(diào)控能力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動調(diào)控和引導工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調(diào)控手段來調(diào)節(jié)市場，平衡零售戶的需求，導致了個別零售戶出現(xiàn)不滿情緒。三是沒有落實好貨源預警制度。由于我們主銷牌號多為省內(nèi)廠家的產(chǎn)品，在主觀上對貨源預警制度認識不足，認為省內(nèi)卷煙不會存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不充足，也是我們對貨源預警制度落實不夠好的原因之一。

4、電子結(jié)算等工作進展遲緩。由于受到地域消費觀念的影響，以及合作銀行在電子結(jié)算工作上行動遲緩，導致了我市電子結(jié)算工作遲遲不能正常開展。網(wǎng)上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。

二、當前卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作

進入XX年后，我們針對04年卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網(wǎng)建工作的順利開展：

1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進入XX年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進行了調(diào)查了解，在上級的指導幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進一步理順了網(wǎng)絡工作流程，提高了網(wǎng)絡運行質(zhì)量，為全市實現(xiàn)統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基礎。

2、加快電子結(jié)算工作的步伐。進入XX年后，我們通過主動協(xié)調(diào)各方關系，又有三個縣級公司實施了電子結(jié)算工作，使我市的電子結(jié)算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結(jié)算戶已達到×**戶，占零售戶總數(shù)的%，其中城網(wǎng)****戶，占城網(wǎng)零售戶戶數(shù)的%；農(nóng)網(wǎng)***戶，占農(nóng)網(wǎng)總戶數(shù)%。

3、法人一體化工作順利開展。根據(jù)省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經(jīng)完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進一步明確和加強了分公司經(jīng)營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基礎。

三、下一步工作的打算

按照上級公司《XX年營銷網(wǎng)絡建設提升方案》的要求，我們根據(jù)自己的實際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網(wǎng)絡建設提升方案及實施細則，待省局公司批復后立即按照實施細則的具體要求和布置逐項落實責任到人，確保XX年各項卷煙營銷網(wǎng)絡建設目標任務的實現(xiàn)和完成。為了保證完成XX年的卷煙營銷網(wǎng)絡建設提升目標的完成，我們將采取以下措施：

1、加強領導，夯實責任，精心組織，統(tǒng)一實施，確保網(wǎng)建工作目標全面完成。我們將根據(jù)省局公司批復后的網(wǎng)建提升方案和實施細則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實施細則統(tǒng)一時間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實施，落實具體的實施人員、完成時間和實施目標。

我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領導下，繼續(xù)對全市的網(wǎng)建工作進行指導、監(jiān)督、實施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標責任書，明確任務、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實行一把手負責制，負責指揮、督導、協(xié)調(diào)工作，做到落實人員，夯實責任，保證各項工作落實到位，執(zhí)行到位，取得實效，以確保XX年工作目標的全面完成。

2、以三個滿意為目標，不斷提高服務質(zhì)量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05年的卷煙經(jīng)營工作中，我們將繼續(xù)遵守國家局、省局公司有關銷售政策，不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內(nèi)狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認真自覺地做好轄區(qū)內(nèi)的卷煙銷售工作，做到100％的入網(wǎng)銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實現(xiàn)三個滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強品牌，同時在市場信息、調(diào)研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調(diào)整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進一步增強客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優(yōu)卷煙推廣等活動，豐富產(chǎn)品信息，增加卷煙消費的透明度，創(chuàng)造一個良好的消費環(huán)境，使廣大消費者在卷煙消費上可以買的放心，抽的放心。

3、加快銷售網(wǎng)絡的建設步伐，提升網(wǎng)絡運行質(zhì)量。我們要按照省局（公司）及我們的網(wǎng)建提升方案的要求，加大卷煙銷售網(wǎng)絡建設工作的步伐，通過完善網(wǎng)絡的規(guī)章制度，進一步優(yōu)化網(wǎng)絡組織機構(gòu)和業(yè)務流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來推進網(wǎng)絡的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結(jié)算率，力爭在XX年底在全市縣城范圍內(nèi)實現(xiàn)電話訪銷率97％、電子結(jié)算率80％以上。二是實行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基礎。我們將在全市各個縣級單位實施了卷煙零庫存，在全市范圍內(nèi)開展卷煙大配送工作，通過實施分級、接力棒式的配送工作達到降低成本，提高工作效率的效果，實現(xiàn)物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質(zhì)。鑒于目前我們營銷人員整體素質(zhì)參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓工作，保證所有營銷人員都經(jīng)過培訓并取得相應的崗位證書；二是要建立定期培訓制度，開展多層次、全方位的培訓工作，推廣新知識、新技術、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業(yè)技能，為實現(xiàn)營銷工作的標準化、科學化、現(xiàn)代化提供良好的人才基礎，確保行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展?？傊?，我們相信，在省局公司的正確領導下，通過我們?nèi)到y(tǒng)干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項工作指標。

第二篇：卷煙營銷網(wǎng)絡建設情況匯報

編者按：本文主要從2004卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況；當前卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作；下一步工作的打算，對卷煙營銷網(wǎng)絡建設情況匯報進行講述。其中，主要包括：各項目標任務完成情況、市場占有率、卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問題、基礎管理工作不夠細致、扎實、人員培訓工作落后于網(wǎng)建工作發(fā)展的進度、對市場缺乏有效的管理、電子結(jié)算等工作進展遲緩、加強領導，夯實責任，精心組織，統(tǒng)一實施，確保網(wǎng)建工作目標全面完成、以三個滿意為目標，不斷提高服務質(zhì)量，營造良好的卷煙市場環(huán)境、加快銷售網(wǎng)絡的建設步伐，提升網(wǎng)絡運行質(zhì)量、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質(zhì)，具體材料請詳見：2004年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結(jié)合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經(jīng)營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網(wǎng)建工作取得了顯著的成效?，F(xiàn)就2004年的卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況匯報如下：

一、2004卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況：（1）、各項目標任務完成情況：2004年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙銷售網(wǎng)絡運行管理模式，網(wǎng)絡運行質(zhì)量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網(wǎng)銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數(shù)的90.45％，其中城網(wǎng)電話訂貨戶****戶，占城網(wǎng)零售戶總數(shù)的73.54％。

3、電子結(jié)算：全市現(xiàn)有戶電子結(jié)算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網(wǎng)***戶，占城網(wǎng)零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據(jù)我們調(diào)查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網(wǎng)客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網(wǎng)單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經(jīng)營利潤。全市累計實現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網(wǎng)絡工作人員由2003年底的***人下降到現(xiàn)在的****人，客戶由***戶下降到現(xiàn)在的***戶。（2）、卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問題盡管我們在現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網(wǎng)建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質(zhì)量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質(zhì)量上有所降低。

第三篇：現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡建設初探

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

摘 要

隨著我國煙草市場的發(fā)展、效率的提高以及市場競爭的日益激烈，卷煙營銷網(wǎng)絡建設和管理的重要性也愈發(fā)明顯，構(gòu)建卷煙營銷網(wǎng)絡是對中國卷煙流通體制的一次開天辟地的改革，也是一場具有真正意義的革命。它引起了煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)營機制翻天覆地的變化，更為關鍵的是引發(fā)了煙草人觀念上的一場全新的革命。

本文對中國煙草商業(yè)卷煙營銷網(wǎng)絡建設歷史和營銷網(wǎng)絡建設的意義以及現(xiàn)狀問題進行了分析，就如何建立健全面向市場的現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡進行了初探，從而提出卷煙網(wǎng)絡建設和管理的發(fā)展方向。

關鍵詞： 煙草 網(wǎng)絡建設 管理 發(fā)展方向

i

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

Abstract

As China's tobacco market development, efficiency, and the increasingly fierce market competition, cigarette marketing, the importance of network construction and management is also becoming increasingly apparent, cigarette marketing network is to build China's first epoch-making cigarette circulation system reform, also a field with a true revolution.It caused the tobacco business enterprises operating mechanism drastic changes, more critical is the cause of tobacco were a new concept of revolution.In this paper, Chinese cigarette tobacco business marketing network marketing network construction history and significance of the building and the current situation has been analyzed on how to establish a modern market-oriented marketing network for the Study of cigarettes to make cigarette network construction and management development.Keywords：Tobacco Network construction Management Development

ii

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

目錄

摘 要....................................................................i Abstract...................................................................ii 1 引言.....................................................................1 2 煙草企業(yè)網(wǎng)絡建設和管理概述...............................................2

2.1 卷煙營銷網(wǎng)絡建設的發(fā)展歷程.........................................2 2.2 卷煙營銷網(wǎng)絡建設和管理的意義......................錯誤！未定義書簽。

2.2.1 增強煙草行業(yè)核心競爭力，抗御外來沖擊.........錯誤！未定義書簽。2.2.2 網(wǎng)絡化經(jīng)營是世界潮流.........................錯誤！未定義書簽。

3．卷煙營銷網(wǎng)絡的現(xiàn)狀及存在的問題.........................................5

3.1 卷煙營銷網(wǎng)絡現(xiàn)狀....................................................5 3.2 卷煙營銷網(wǎng)絡存在的問題..............................................5

3.2.1思想觀念滯后...................................................5 3.2.2運行機制陳舊...................................................5 3.2.3區(qū)域發(fā)展不均衡.................................................5 3.2.4整體水平較低..................................錯誤！未定義書簽。

4卷煙營銷網(wǎng)絡建設和管理的發(fā)展方向..........................................6

4.1 實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡的五個轉(zhuǎn)變.............................................6 4.2 注重客戶價值管理..................................錯誤！未定義書簽。

4．2.1以客戶為中心，將優(yōu)質(zhì)服務貫穿于網(wǎng)絡建設的全過程................7 4.2.2 大力推行客戶關系管理..........................................8 4.3充分發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢，引導消費，培育優(yōu)勢特色品牌........錯誤！未定義書簽。4.4推進協(xié)調(diào)發(fā)展........................................錯誤！未定義書簽。參考文獻...................................................................11

iii

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

1.引言

我國煙草行業(yè)實行統(tǒng)一領導、垂直管理、專賣專營的管理體制。作為卷煙供應鏈體系的重要環(huán)節(jié)和唯一的分銷商，煙草商業(yè)企業(yè)上游連接卷煙工業(yè)企業(yè)，下游連接卷煙零售客戶，是煙草行業(yè)服務零售客戶、服務市場的主體，承擔著整合煙草流通供應鏈、保證卷煙商品順暢流通到消費終端的任務。2007年，中國煙草商業(yè)企業(yè)銷售卷煙21395.9億支（4279.18萬箱），同比增長5.1%，2007年煙草商業(yè)企業(yè)累計實現(xiàn)稅利1261.8億元，同比增長26.7%。作為卷煙銷售實現(xiàn)的載體，卷煙營銷網(wǎng)絡實際擔負著這些成績的取得，加強卷煙營銷網(wǎng)絡建設、不斷提升卷煙營銷網(wǎng)絡功能就顯得尤為重要。

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文 煙草企業(yè)網(wǎng)絡建設和管理概述

2．1卷煙營銷網(wǎng)絡建設的發(fā)展歷程

卷煙營銷網(wǎng)絡建設開始于1994年。全國煙草行業(yè)首先在農(nóng)村建立批發(fā)網(wǎng)點，開展送貨服務，煙草行業(yè)的市場占有率逐步有所提高，逐漸改變了卷煙銷售渠道混亂、國家稅收大量流失的局面。從1999年開始，卷煙銷售網(wǎng)絡建設重點開始轉(zhuǎn)向城市網(wǎng)絡建設。

中國煙草在當年全面啟動了“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”的新模式，實現(xiàn)了商流和物流的分離，初步形成了渠道暢通的卷煙銷售網(wǎng)絡，奠定了現(xiàn)階段網(wǎng)絡運行的基本模式，同時也逐步實現(xiàn)了體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和機制創(chuàng)新。從1999年到2002年這四年間，中國煙草網(wǎng)絡建設工作得到了快速發(fā)展，基本實現(xiàn)從農(nóng)網(wǎng)向城網(wǎng)轉(zhuǎn)變；從網(wǎng)點下伸向全面訪銷、全面配送轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡科技含量不斷增加，管理水平日益提高。網(wǎng)絡建設模式的轉(zhuǎn)變也促使煙草公司實現(xiàn)了角色和思想觀念的大轉(zhuǎn)換：從坐商變?yōu)樾猩?，從遠離市場變?yōu)樵袌?，?過去以行政管理為主轉(zhuǎn)向以服務為主。

2002年，“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的上海網(wǎng)絡建設模式為行業(yè)樹立了一個標桿。在隨后的幾年里，網(wǎng)絡建設作為煙草行業(yè)“最有價值的戰(zhàn)略工程”，緊緊抓住服務和效率兩個關鍵，著重解決了地市級公司作為經(jīng)營主體如何實現(xiàn)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的課題；逐步發(fā)揮了服務卷煙工業(yè)與培育品牌的功能；解決農(nóng)村網(wǎng)絡建設問題，著力提高網(wǎng)絡運營水平，不斷朝著建設覆蓋城鄉(xiāng)、功能完善、優(yōu)質(zhì)高效、經(jīng)濟實用的網(wǎng)絡方向發(fā)展，努力形成統(tǒng)一開放、競爭 有序的全國卷煙市場。截至2007年底，全國卷煙零售客戶電話訂貨率達到97%，電子結(jié)算率達到59.8%，卷煙配送分揀到戶率在88%以上，煙草行業(yè)已基本實現(xiàn)了煙草傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變。卷煙營銷網(wǎng)絡建設經(jīng)歷了從農(nóng)村網(wǎng)絡建設到城市網(wǎng)絡建設，從網(wǎng)點下伸向全面訪銷、集中配送以及從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的三大轉(zhuǎn)變的發(fā)展歷程。卷煙營銷網(wǎng)絡建設促進了規(guī)范經(jīng)營，增強了市場拉動力和服務水平，帶動了經(jīng)濟效益的快速增長，網(wǎng)絡在卷煙營銷中已經(jīng)正在發(fā)揮著其強大的作用。

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

2.2 卷煙營銷網(wǎng)絡建設和管理的意義

卷煙營銷網(wǎng)絡的主要作用是控制市場、引導消費、服務工廠、服務客戶，網(wǎng)絡擔負著承上啟下的重任，上聯(lián)廠家，下聯(lián)消費者，直接服務于廣大零售客戶。

構(gòu)建卷煙營銷網(wǎng)絡是對中國卷煙流通體制的一次開天辟地的改革，也是一場具有真正意義的革命。其現(xiàn)實意義有: 2.2.1增強煙草行業(yè)核心競爭力，抗御外來沖擊

我國是世界煙草大國，是全球最大的煙草生產(chǎn)國與消費國，烤煙種植面積、烤煙產(chǎn)量、烤煙增長速度、卷煙產(chǎn)銷量、卷煙增長速度、吸煙人數(shù)、吸煙人數(shù)增加數(shù)量、與煙稅增長速度八項指標雄踞“世界第一”。加人WTO后，我國長期受到高貿(mào)易壁壘保護的卷煙市場必然要受到?jīng)_擊。一是我國的卷煙進口稅率已從90年代初期的150 %，降到2004年25%的水平，以后還要進一步降低，這意味著外煙的價格競爭力會逐漸增強。二是從2004年起取消特種卷煙零售許可證，國內(nèi)卷煙零售戶只要辦理卷煙零售許可證就可經(jīng)營進口卷煙，外煙一旦進人中國市場，在國內(nèi)市場的銷售量會呈逐步擴大的趨勢。三是這幾年國家對石油石化、電信、電力等壟斷行業(yè)都按照“政企分開，打破壟斷，引人競爭”的總體思路，進行了大規(guī)模的分拆與重組。從發(fā)展趨勢來看，國家對壟斷行業(yè)的市場化改革步伐會進一步加快，我國的煙草專賣體制也會不斷受到?jīng)_擊。四是目前我國卷煙 的科技含量和質(zhì)量同國外卷煙存在著一定差距，特別是混合型卷煙還無法與萬寶路等國外品牌卷煙競爭，國外煙草商也會充分利用國內(nèi)消費者對混合型卷煙潛在的需求擠占中國卷煙市場。面對嚴峻挑戰(zhàn)，為了在國內(nèi)市場國際化的競爭中占據(jù)主動地位，煙草行業(yè)作出了建立一個硬蓋全國城鄉(xiāng)的卷煙營銷網(wǎng)絡的決策，它是形勢發(fā)展的必然，也是應對人世挑戰(zhàn)作出的戰(zhàn)略性基礎工程。

2．2.2網(wǎng)絡化經(jīng)營是世界潮流

20世紀后期，傳統(tǒng)的以批發(fā)環(huán)節(jié)為中心的經(jīng)營模式，紛紛轉(zhuǎn)向以社會零售網(wǎng)絡為中心的便利店、超級市場、連鎖商場、電子商務等模式，并已形成世界潮流。網(wǎng)絡化經(jīng)營能降低運行成本，增強規(guī)模效益，提高科技含量，已成為企業(yè)提高競爭能力的有效手段。在買方市場使緊俏商品不復存在的形勢下，營銷方式的競爭對于流通企業(yè)的生存和發(fā)展將起到?jīng)Q定性的作用。國外煙草業(yè)成功經(jīng)驗有:

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

世界第一大煙草公司一美國的菲利浦?莫里斯煙草公司現(xiàn)在擁有美國卷煙市場50%以上的市場份額，其中萬寶路就占近40 %。它之所以能夠形成如此銷售規(guī)模，與其效率極高的營銷網(wǎng)絡是分不開的。幾大跨國煙草公司想要在哪個國家發(fā)展，只需建立幾家大型批發(fā)企業(yè)，這些企業(yè)設置牢固植根于當?shù)氐木頍煚I銷網(wǎng)絡，就可以不斷擠占市場份額。日本、韓國加人WTO后，于80年代中期取消了煙草專賣制度，但憑借嚴密高效的卷煙營銷網(wǎng)絡，牢牢地守住了國內(nèi)3/4的市場份額。西班牙是世界第一個實行煙草專賣制度的國家，1986年歐共體成立后取消了煙草專賣制度，但他們堅持國外進口的卷煙要經(jīng)本國煙草公司營銷網(wǎng)絡配售給批發(fā)網(wǎng)點，然后再銷售給零售商或消費者，從而保住了自己的卷煙市場份額。同時，國內(nèi)典型也取得了令人信服的成功。近幾年，在國家煙草專賣局的指導下，上海、大連、南通、武漢、成都等地結(jié)合實際，不斷探索，不斷創(chuàng)新，在卷煙營銷網(wǎng)建工作上取得了良好的成效。實踐證明，卷煙網(wǎng)絡建設能夠達到控制市場，改善經(jīng)營，提高效益，增強競爭能力的目的。

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文 卷煙營銷網(wǎng)絡的現(xiàn)狀及存在的問題

3.1 卷煙營銷網(wǎng)絡現(xiàn)狀

我國煙草商業(yè)企業(yè)卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作從1994年開始歷經(jīng)9年。9年來，一個“以城市為重點，城鄉(xiāng)一體，覆蓋全國，專銷結(jié)合，注重服務，全面訪銷，集中配送”的營銷網(wǎng)絡已經(jīng)形成，現(xiàn)代流通運行模式已經(jīng)確立，市場控制能力顯著增強，市場占有率明顯提高。

1999年到2005年，我國卷煙銷量從2912萬箱，增加3865萬箱，平均每年增長5.23%;市場占有率從82%提高到95%以上;價格調(diào)控能力明顯增強，平均單箱批發(fā)銷售收人從6897元提高到元，工商稅利總額從989億元增加到2495億元，平均每年增長18.9%a。實踐證明，網(wǎng)絡建設的發(fā)展與行業(yè)的發(fā)展是同步的，是緊密相連的。營銷網(wǎng)絡在占領市場、擴大銷量，規(guī)范流通、穩(wěn)定價格、提高結(jié)構(gòu)、增長效益、增加財政稅收、維護國家利益、消費者利益等方面發(fā)揮了不可替代的基礎性作用，對卷煙商業(yè)企業(yè)整體素質(zhì)和水平的提高、保持煙草行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，起到了至關重要的作用。

3.2 卷煙營銷網(wǎng)絡存在的問題

3.2.1 思想觀念滯后

卷煙營銷網(wǎng)絡還未完全以先進的營銷理念作支撐，尤其是在服務客戶、提高零售客戶滿意度方面還有很大差距;3.2.2 運行機制陳舊

營銷網(wǎng)絡運轉(zhuǎn)仍然主要借助于行政手段，市場化運作水平較低;3.2.3區(qū)域發(fā)展不均衡

營銷網(wǎng)絡的水平性差異和地域性色彩同時存在，全省統(tǒng)一的卷煙市場體系尚未完全形成，發(fā)展水平的不平衡以及由體制帶來的網(wǎng)絡的人為割裂，阻礙了網(wǎng)絡功能的正常發(fā)揮;

3.2.4整體水平較低

網(wǎng)絡信息化水平與管理水平還需進一步提高，網(wǎng)絡隊伍在人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)和激勵約束等方面還有待進一步改進。

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

4.卷煙營銷網(wǎng)絡建設和管理的發(fā)展方向

4.1實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡的五個轉(zhuǎn)變

4.1.1營銷理念由交易營銷向服務營銷轉(zhuǎn)變

服務營銷其本質(zhì)是通過提供優(yōu)質(zhì)的服務，形成長久良好的合作伙伴關系。服務營銷理念反映了市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求，與卷煙營銷網(wǎng)絡“三個滿意”的指導思想有著緊密的內(nèi)在聯(lián)系。用服務營銷的理念來引領網(wǎng)絡建設，對于提升網(wǎng)建水平，發(fā)揮網(wǎng)絡功能具有重要的指導意義。

4.1.2流通方式由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變

實現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變，以服務營銷等現(xiàn)代流通理念作指導;實現(xiàn)全面訪銷、集中配送等具有規(guī)模經(jīng)濟特點的現(xiàn)代流通方式，應以網(wǎng)絡技術和信息技術等現(xiàn)代流通手段作支撐，對業(yè)務流程進行重組，實現(xiàn)企業(yè)“低成本、高效率”的順利運轉(zhuǎn)。

4.1.3網(wǎng)絡運作由管理型向服務型轉(zhuǎn)變

要以專賣管理為依托，以服務為核心，切實處理和解決好服務與效率的關系，堅持服務為主、管理為輔，寓管理于服務之中，實現(xiàn)向未來可持續(xù)發(fā)展的服務型網(wǎng)絡平穩(wěn)過渡。

4.1.4管理重點由建網(wǎng)向用網(wǎng)轉(zhuǎn)變

隨著網(wǎng)絡建設的發(fā)展，硬件設施的持續(xù)投人對于網(wǎng)建水平的邊際貢獻日趨下降，而通過軟件改造來提升網(wǎng)建水平的效果卻日益明顯。從建網(wǎng)到用網(wǎng)的轉(zhuǎn)變，其實質(zhì)是通過軟件作用的發(fā)揮，提高效率，降低成本，全面提高營銷網(wǎng)絡的應用水平。

4.1.5組織結(jié)構(gòu)由寶塔式向網(wǎng)絡式轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)商業(yè)寶塔式的組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)管理層次多、運行效率低、流轉(zhuǎn)速度慢的特點。與現(xiàn)代流通相適應的網(wǎng)絡式組織結(jié)構(gòu)凸顯管理層次扁平化、運行高效、快速流轉(zhuǎn)等優(yōu)勢。實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)從寶塔式向網(wǎng)絡式轉(zhuǎn)變，是傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文 的必然要求。

4.2 注重客戶價值管理

以客戶為中心，大力推行客戶關系管理，全面提高零售客戶滿愈度。

4.2.1 以客戶為中心，將優(yōu)質(zhì)服務貫穿于網(wǎng)絡建設的全過程。

切實維護零售客戶的經(jīng)營利益。一是按照全局一盤棋的原則合理布局零售網(wǎng)點，確保零售戶的利潤空間。二是供應適銷對路的卷煙貨源，保證零售客戶合理的利潤水平。在合理安排緊俏貨源上，要做到公開透明、投放有序;要將品牌推介與貨源滿足需要結(jié)合起來，充分發(fā)揮營銷人員貼近市場、貼近客戶的優(yōu)勢，引導消費、指導經(jīng)營。三是要制定科學合理的全國統(tǒng)一的卷煙批發(fā)價格，充分發(fā)揮價格調(diào)節(jié)利益的杠桿作用。四要積極推行最低零售指導價，大力推行明碼標價工作。五是要指導零售戶經(jīng)營，為客戶提供增值服務。通過向客戶傳授經(jīng)營理念、經(jīng)營策略和經(jīng)營技巧，來提高客戶的經(jīng)營水平和獲利能力。

2重視零售網(wǎng)點建設，與零售客戶建立利益共同體。零售客戶是生產(chǎn)銷售鏈的終端，但從市場營銷的角度看，零售客戶則處于整個網(wǎng)絡的最前沿?？蛻艟褪鞘袌?，服務決定效益，構(gòu)筑好零售網(wǎng)點就掌握了市場的主動權(quán)。美國煙草業(yè)已將媒體廣告為主的“拉動式”營銷轉(zhuǎn)變?yōu)閷α闶劭蛻暨M行裝演、擺放、廣告促銷為主的“推動式”營銷，甚至不惜花重金對零售店鋪進行投資。菲莫公司還通過獎勵和培訓，提倡零售商更加負責任的銷售行為。我們要把零售網(wǎng)點建設作為整個網(wǎng)絡的中心來對待，加強業(yè)務指導，提高服務質(zhì)量。要把零售客戶當成自己營銷網(wǎng)絡的重要組成部分，與他們建立血肉相連的利益共同體，讓他們有較為穩(wěn)定的收益，實現(xiàn)與煙草行業(yè)發(fā)展的共存共榮。

要加強與零售客戶的情感溝通?？蛻艏扔薪?jīng)濟利益的追求，也有情感溝通的需要。要重視電子化營銷時代下的客戶溝通，用親切的語言和良好的態(tài)度來與客戶進行豐富的情感交流。要重視與客戶面對面的交流，合理確定訪問客戶的頻次，提高客戶訪問工作的質(zhì)量。要重視服務營銷工作親情化，優(yōu)質(zhì)服務要在規(guī)范化和標準化的基礎上，著重體現(xiàn)人情化、親情化。通過組織重要客戶開展豐富多彩的活動，密切與客戶之間的感情關系。零售客戶的感情首先建立在對營銷網(wǎng)絡的信任上，要在服務客戶中堅持公平、公開、公正的原則，用誠信的服務和管理，讓廣大客戶對網(wǎng)絡產(chǎn)生依賴感、歸宿感。

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文 以市場為導向，不斷提高服務質(zhì)量和服務水平。一是要保證卷煙的售后服務反映迅速、渠道暢通，對于產(chǎn)品質(zhì)量投訴、卷煙真?zhèn)伪鎰e、殘次卷煙調(diào)換等方面要積極溝通，為零售客戶經(jīng)營提供便利。二是要加強卷煙產(chǎn)品在售前、售中的服務。在售前的電話訂貨過程中，適時向客戶推薦產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的特征特性;實際銷售過程中，在出樣陳列、理貨、補貨、宣傳促銷方面都要提供高質(zhì)量的服務。三是要實行規(guī)范化、標準化、程序化的服務模式。四是要定期開展客戶滿意度測評，并將測評作為服務質(zhì)量的量度和服務措施改進的依據(jù)。

4.2.2大力推行客戶關系管理

客戶關系管理首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務和深人的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的價值。CRM是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制，通過向企業(yè)的銷售、市場和客戶服務的專業(yè)人員提供全面、個性化的客戶資料，并強化跟蹤服務、信息分析能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護一系列與客戶和生意伙伴之間卓有成效的“一對一關系”，使企業(yè)得以提供更加快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務、提高客戶滿意度、吸引和保持更多客戶，從而增加營業(yè)額;CRM通過信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程來有效降低企業(yè)經(jīng)營成本，實現(xiàn)成本最優(yōu)化。

在客戶關系管理中，一是要切實搞好零售客戶檔案管理工作。加強對零售客戶的科學研究，提高對零售客戶的理性認識，不斷積累，建立資料詳實、利用程度高的客戶檔案系統(tǒng)。

二是要在客戶檔案分析的基礎上實施客戶細分。在客戶細分工作中，要綜合考慮、全面評價，根據(jù)客戶對網(wǎng)絡的貢獻度、依存度，以及在規(guī)范經(jīng)營、培育品牌、引導消費等方面發(fā)揮的作用等綜合因素來進行，不能簡單地將銷量大的客戶當成重點客戶。

三是要建立科學的客戶評價體系和合理完善的激勵機制。評價體系應科學、完整，兼顧多個方面和角度。評價操作要公開、公平、公正，具有透明度。還要注重零售戶激勵，通過經(jīng)濟利益、個性化服務等手段，激發(fā)零售客戶引導消費、培育品牌的積極性和創(chuàng)造性。

四是要建立批零雙方風險共擔的利益機制。謹慎防范風險，新品牌上市，要

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

逐步擴點，謹慎擴量，密切關注市場行情，及時調(diào)整營銷策略。遇到價格低迷、銷路不暢時，銷售網(wǎng)絡不能強行銷售，轉(zhuǎn)嫁風險。要通過調(diào)整供求關系，把握投放節(jié)奏等營銷策略，努力化解風險。

五是要密切關注新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，探索新的流通組織形式。積極探索卷煙零售特許加盟連鎖模式，實施重點客戶的加盟連鎖。

六是堅持統(tǒng)一規(guī)范管理，統(tǒng)一服務標準，統(tǒng)一形象標識，統(tǒng)一價格的原則，要正面引導、循序漸進、適度發(fā)展。對自營零售商店的數(shù)量和規(guī)模要嚴格控制，避免渠道沖突。

4.3充分發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢，引導消費，培育優(yōu)勢特色品牌

科學地分析和準確把握當?shù)厥袌龅南M水平，要將引導消費的著力點放在培育品牌上，促進工業(yè)企業(yè)通過品牌擴張實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴張。隨著煙草事業(yè)的快速發(fā)展.也基礴出一些不容忽視的問題: 一是同檔次品牌數(shù)過多，品牌培育缺乏針對性。

二是要求上柜的品牌太多，使市場經(jīng)理不得不花費大量的時間和精力來摘上柜工作，增加了市場經(jīng)理的工作強度，增加了市場經(jīng)理對品牌預側(cè)的難度，削弱了市場經(jīng)理培育市場和管理市場的作用。

三是零咨戶摘不清到底自己該重點推薦哪個品牌，不利于培養(yǎng)自己固定的客戶群，也不利于重點品牌的培育，增加了品牌發(fā)展的不穩(wěn)定性。

這些問題在一定程度上影響了卷煙品牌培育工作的深人開展，亞待我們認真加以解決。所以，我們有必要對卷煙品牌的引進和培育進行重新認識:

一是引進新品牌要遵循由點到面，循序漸進的原則。我們引進一個新品牌首先要考慮零售戶和消費的接受能力。應采用以點帶面、循序漸進的培育方法逐步推開，讓有經(jīng)營能力的零售戶先接受，讓喜歡新事物的消費者先接受。

二是同檔次所有品牌全面上柜的做法必須改變。在品牌培育上，高上柜率并不就愈味著高成功率，我認為應該讓訪銷員和零售戶一起分析探討，共同篩選兩到三個適銷對路的品牌重點培養(yǎng)。對于城鎮(zhèn)零售戶，以高檔品牌培育為主，中低檔品牌培育為輔;對于鄉(xiāng)村零售戶，應以中低檔品牌培育為主，高檔品牌培育為輔。這樣，高中低結(jié)合，城鄉(xiāng)結(jié)合，才能切實有效地把重點品牌培育好，才能取得全面穩(wěn)定的發(fā)展。

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

三是對市場經(jīng)理和零售戶要少要求，多指導。當前我們的市場經(jīng)理的各方面工作還是在起步階段，在培育品牌，培育市場等方面工作上還沒有現(xiàn)成的理論和經(jīng)驗來指導。如果管理層能把要求變指導，把要求變?yōu)榻M織探討，也許會取得更好的效果。

4,4推進協(xié)調(diào)發(fā)展

抓網(wǎng)絡建設需要各個方面工作互相適應，各參與要素同步發(fā)展，防止出現(xiàn)短板效應，促進卷煙營銷網(wǎng)絡健康發(fā)展。

1．加強專賣管理和營銷管理建設相協(xié)調(diào)。要在《煙草專賣法》等法律法規(guī)的調(diào)整和規(guī)范下，加強卷煙零售許可證的管理，加強卷煙市場監(jiān)管，有效控制市場，提高依法依規(guī)經(jīng)營管理的水平，為客戶提供公平競爭的市場環(huán)境，促進客戶誠信守法經(jīng)營。通過科學嚴密的管理機制，使卷煙營銷網(wǎng)絡充分發(fā)揮功能，為其保駕護航。

2.注重網(wǎng)絡建設質(zhì)量、速度和效益相協(xié)調(diào)。卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作實現(xiàn)全面提升、協(xié)調(diào)發(fā)展，必須要堅持以質(zhì)量為前提提高速度，以效益為標準衡量質(zhì)量要圍繞質(zhì)量建立目標體系，將卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作細化分解并制定質(zhì)量標準，明確各時間段的卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作任務和階段目標，統(tǒng)一推進，形成網(wǎng)絡建設的規(guī)模效益。

3.促進卷煙營銷網(wǎng)絡建設發(fā)展城鄉(xiāng)之間、區(qū)域之間、單位之間相協(xié)調(diào)。注重卷煙營銷網(wǎng)絡建設發(fā)展的均衡性，促進全國范圍內(nèi)的交流促進，實現(xiàn)卷煙營銷網(wǎng)絡建設整體提升；要扭轉(zhuǎn)當前重城市輕農(nóng)村的傾向，力求城鄉(xiāng)卷煙營銷網(wǎng)絡建設水平同步發(fā)展提升。注重卷煙營銷網(wǎng)絡建設功能的整體性，打破行政區(qū)劃，整合物流資源，統(tǒng)一培育品牌，形成市場規(guī)模，發(fā)揮網(wǎng)絡規(guī)模優(yōu)勢。

4.推動工商企業(yè)相協(xié)調(diào)。要建立工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)互動的信息共享平臺，構(gòu)建煙草工商之間長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關系；進一步探索煙草工商協(xié)同營銷，構(gòu)建品牌、市場、服務營銷協(xié)同機制，以培育品牌為共同任務，明確分工，提高效率，降低成本，煙草工業(yè)企業(yè)保障市場供應，煙草商業(yè)企業(yè)保證渠道暢通，工商雙方通力協(xié)作，共同推進中國煙草向前發(fā)展。

湖北工業(yè)大學本科畢業(yè)（設計）論文

參考文獻

[1] 三明煙草卷煙網(wǎng)建工作組 ．卷煙營銷網(wǎng)絡建設調(diào)查研究報告[M] ．大連:東北財經(jīng)大學出版社，2007.4.[2] 劉艷.深化卷煙流通體制改革的思考[J].中國煙草，2008.5.[3] 肖夏.入世后基層煙草公司營銷網(wǎng)絡建設研究[D].電子科技大 學，2004.[4] 趙翼虎.煙草商業(yè)企業(yè)渠道價值初探[J].商業(yè)時代，2007(25).[5] 壽嵐.我國卷煙市場現(xiàn)狀透視[J].經(jīng)濟論壇，2005（2）.[6] 問武.加強卷煙營銷網(wǎng)絡建設 深入推進企業(yè)組織轉(zhuǎn)型[J].中國煙草，2008（16）.[7] 周文，營銷渠道[M].北京：世界經(jīng)濟出版社，2002.[8] 科特勒，市場營銷管理[M].北京：清華大學出版社，2007.[9] 李燕燕，營銷渠道建設與管理[J].科技經(jīng)濟市場，2007-12(105)[10] 賀韌，當前金融危機下中國企業(yè)營銷策略的選擇[J].科技信息，2009(283).

第四篇：二00四年卷煙營銷網(wǎng)絡建設

2004年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結(jié)合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市嘗大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經(jīng)營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網(wǎng)建工作取得了顯著的成效。現(xiàn)就2004年的卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況匯報如下：

一、2004卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況：

（1）、各項目標任務完成情況：

2004年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙銷售網(wǎng)絡運行管理模式，網(wǎng)絡運行質(zhì)量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網(wǎng)銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數(shù)的90.45％，其中城網(wǎng)電話訂貨戶****戶，占城網(wǎng)零售戶總數(shù)的73.54％。

3、電子結(jié)算：全市現(xiàn)有戶電子結(jié)算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網(wǎng)***戶，占城網(wǎng)零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據(jù)我們調(diào)查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網(wǎng)客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網(wǎng)單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經(jīng)營利潤。全市累計實現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網(wǎng)絡工作人員由2003年底的***人下降到現(xiàn)在的****人，客戶由***戶下降到現(xiàn)在的***戶。

（2）、卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問題

盡管我們在現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網(wǎng)建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質(zhì)量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質(zhì)量上有所降低。

2、人員培訓工作落后于網(wǎng)建工作發(fā)展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎性的培訓工作，但培訓內(nèi)容局限在基本的工作流程、崗位職責和相關的制度的學習上，缺乏對四員尤其是客戶經(jīng)理、電訪人員從營銷理論、服務意識、服務技巧等方面進行深層次的培訓，加之從業(yè)人員總體素質(zhì)較低，缺乏主動學習的積極性，導致在日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態(tài)、不能準確把握市場變化趨勢、不能很好的服務客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。

3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷售和網(wǎng)絡建設，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內(nèi)卷煙消費市場的真實容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調(diào)研工作，但調(diào)研的內(nèi)容不夠全面、詳實，忽略了對市場有效容量的調(diào)查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動局面。二是市場的調(diào)控能力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動調(diào)控和引導工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調(diào)控手段來調(diào)節(jié)市場，平衡零售戶的需求，導致了個別零售戶出現(xiàn)不滿情緒。三是沒有落實好貨源預警制度。由于我們主銷牌號多為省內(nèi)廠家的產(chǎn)品，在主觀上對貨源預警制度認識不足，認為省內(nèi)卷煙不會存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不充足，也是我們對貨源預警制度落實不夠好的原因之一。

4、電子結(jié)算等工作進展遲緩。由于受到地域消費觀念的影響，以及合作銀行在電子結(jié)算工作上行動遲緩，導致了我市電子結(jié)算工作遲遲不能正常開展。網(wǎng)上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。

二、當前卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作

進入2005年后，我們針對04年卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問

題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網(wǎng)建工作的順利開展：

1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進入2005年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進行了調(diào)查了解，在上級的指導幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進一步理順了網(wǎng)絡工作流程，提高了網(wǎng)絡運行質(zhì)量，為全市實現(xiàn)統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基矗

2、加快電子結(jié)算工作的步伐。進入2005年后，我們通過主動協(xié)調(diào)各方關系，又有三個縣級公司實施了電子結(jié)算工作，使我市的電子結(jié)算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結(jié)算戶已達到×**戶，占零售戶總數(shù)的13.74%，其中城網(wǎng)****戶，占城網(wǎng)零售戶戶數(shù)的57.19%；農(nóng)網(wǎng)***戶，占農(nóng)網(wǎng)總戶數(shù)2.93%。

3、法人一體化工作順利開展。根據(jù)省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經(jīng)完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進一步明確和加強了分公司經(jīng)營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基矗

三、下一步工作的打算

按照上級公司《2005年營銷網(wǎng)絡建設提升方案》的要求，我們根據(jù)自己的實際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網(wǎng)絡建設提升方案及實施細則，待省局公司批復后立即按照實施細則的具體要求和布置逐項落實責任到人，確保2005年各項卷煙營銷網(wǎng)絡建設目標任務的實現(xiàn)和完成。為了保證完成2005年的卷煙營銷網(wǎng)絡建設提升目標的完成，我們將采取以下措施：

1、加強領導，夯實責任，精心組織，統(tǒng)一實施，確保網(wǎng)建工作目標全面完成。我們將根據(jù)省局公司批復后的網(wǎng)建提升方案和實施細則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實施細則統(tǒng)一時間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實施，落實具體的實施人員、完成時間和實施目標。

我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領導下，繼續(xù)對全市的網(wǎng)建工作進行指導、監(jiān)督、實施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標責任書，明確任務、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實行一把手負責制，負責指揮、督導、協(xié)調(diào)工作，做到落實人員，夯實責任，保證各項工作落實到位，執(zhí)行到位，取得實效，以確保2005年工作目標的全面完成。

2、以三個滿意為目標，不斷提高服務質(zhì)量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05年的卷煙經(jīng)營工作中，我們將繼續(xù)遵守國家局、省局公司有關銷售政策，不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內(nèi)狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認真自覺地做好轄區(qū)內(nèi)的卷煙銷售工作，做到100％的入網(wǎng)銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實現(xiàn)三個滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強品牌，同時在市場信息、調(diào)研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調(diào)整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進一步增強客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優(yōu)卷煙推廣等活動，豐富產(chǎn)品信息，增加卷煙消費的透明度，創(chuàng)造一個良好的消費環(huán)境，使廣大消費者在卷煙消費上可以買的放心，抽的放心。

3、加快銷售網(wǎng)絡的建設步伐，提升網(wǎng)絡運行質(zhì)量。我們要按照省局（公司）及我們的網(wǎng)建提升方案的要求，加大卷煙銷售網(wǎng)絡建設工作的步伐，通過完善網(wǎng)絡的規(guī)章制度，進一步優(yōu)化網(wǎng)絡組織機構(gòu)和業(yè)務流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來推進網(wǎng)絡的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結(jié)算率，力爭在2005年底在全市縣城范圍內(nèi)實現(xiàn)電話訪銷率97％、電子結(jié)算率80％以上。二是實行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基矗我們將在全市各個縣級單位實施了卷煙零庫存，在全市范圍內(nèi)開展卷煙大配送工作，通過實施分級、接力棒式的配送工作達到降低成本，提高工作效率的效果，實現(xiàn)物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質(zhì)。鑒于目前我們營銷人員整體素質(zhì)參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓工作，保證所有營銷人員都經(jīng)過培訓并取得相應的崗位證書；二是要建立定期培訓制度，開展多層次、全方位的培訓工作，推廣新知識、新技術、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業(yè)技能，為實現(xiàn)營銷工作的標準化、科學化、現(xiàn)代化提供良好的人才基礎，確保行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

總之，我們相信，在省局公司的正確領導下，通過我們?nèi)到y(tǒng)干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項工作指標。

轉(zhuǎn)公務員之友http://004km.cn

第五篇：卷煙營銷網(wǎng)絡建設的工作總結(jié)

20xx年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結(jié)合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經(jīng)營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網(wǎng)建工作取得了顯著的成效?，F(xiàn)就20xx年的卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況匯報

一、20xx卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況：

（1）、各項目標任務完成情況：

20xx年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙銷售網(wǎng)絡運行管理模式，網(wǎng)絡運行質(zhì)量有了大幅度的提升。

1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網(wǎng)銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。

2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數(shù)的90.45％，其中城網(wǎng)電話訂貨戶****戶，占城網(wǎng)零售戶總數(shù)的73.54％。

3、電子結(jié)算：全市現(xiàn)有戶電子結(jié)算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網(wǎng)***戶，占城網(wǎng)零售戶的60.6％。

4、客戶滿意度。根據(jù)我們調(diào)查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網(wǎng)客戶滿意度在85％以上。

5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網(wǎng)單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。

6、卷煙經(jīng)營利潤。全市累計實現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。

7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網(wǎng)絡工作人員由20xx年底的***人下降到現(xiàn)在的****人，客戶由***戶下降到現(xiàn)在的***戶。

（2）、卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問題

盡管我們在現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：

1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網(wǎng)建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質(zhì)量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質(zhì)量上有所降低。

2、人員培訓工作落后于網(wǎng)建工作發(fā)展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎性的培訓工作，但培訓內(nèi)容局限在基本的工作流程、崗位職責和相關的制度的學習上，缺乏對四員尤其是客戶經(jīng)理、電訪人員從營銷理論、服務意識、服務技巧等方面進行深層次的培訓，加之從業(yè)人員總體素質(zhì)較低，缺乏主動學習的積極性，導致在日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態(tài)、不能準確把握市場變化趨勢、不能很好的服務客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。

3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷售和網(wǎng)絡建設，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內(nèi)卷煙消費市場的真實容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調(diào)研工作，但調(diào)研的內(nèi)容不夠全面、詳實，忽略了對市場有效容量的調(diào)查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動局面。二是市場的調(diào)控能力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動調(diào)控和引導工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調(diào)控手段來調(diào)節(jié)市場，平衡零售戶的需求，導致了個別零售戶出現(xiàn)不滿情緒。三是沒有落實好貨源預警制度。由于我們主銷牌號多為省內(nèi)廠家的產(chǎn)品，在主觀上對貨源預警制度認識不足，認為省內(nèi)卷煙不會存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不充足，也是我們對貨源預警制度落實不夠好的原因之一。

4、電子結(jié)算等工作進展遲緩。由于受到地域消費觀念的影響，以及合作銀行在電子結(jié)算工作上行動遲緩，導致了我市電子結(jié)算工作遲遲不能正常開展。網(wǎng)上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。

二、當前卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作

進入20xx年后，我們針對04年卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網(wǎng)建工作的順利開展：

1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進入20xx年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進行了調(diào)查了解，在上級的指導幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進一步理順了網(wǎng)絡工作流程，提高了網(wǎng)絡運行質(zhì)量，為全市實現(xiàn)統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基礎。

2、加快電子結(jié)算工作的步伐。進入20xx年后，我們通過主動協(xié)調(diào)各方關系，又有三個縣級公司實施了電子結(jié)算工作，使我市的電子結(jié)算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結(jié)算戶已達到×**戶，占零售戶總數(shù)的13.74%，其中城網(wǎng)****戶，占城網(wǎng)零售戶戶數(shù)的57.19%；農(nóng)網(wǎng)***戶，占農(nóng)網(wǎng)總戶數(shù)2.93%。

3、法人一體化工作順利開展。根據(jù)省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經(jīng)完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進一步明確和加強了分公司經(jīng)營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基礎。

三、下一步工作的打算

按照上級公司《20xx年營銷網(wǎng)絡建設提升方案》的要求，我們根據(jù)自己的實際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網(wǎng)絡建設提升方案及實施細則，待省局公司批復后立即按照實施細則的具體要求和布置逐項落實責任到人，確保20xx年各項卷煙營銷網(wǎng)絡建設目標任務的實現(xiàn)和完成。為了保證完成20xx年的卷煙營銷網(wǎng)絡建設提升目標的完成，我們將采取以下措施：

1、加強領導，夯實責任，精心組織，統(tǒng)一實施，確保網(wǎng)建工作目標全面完成。我們將根據(jù)省局公司批復后的網(wǎng)建提升方案和實施細則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實施細則統(tǒng)一時間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實施，落實具體的實施人員、完成時間和實施目標。

我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領導下，繼續(xù)對全市的網(wǎng)建工作進行指導、監(jiān)督、實施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標責任書，明確任務、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實行一把手負責制，負責指揮、督導、協(xié)調(diào)工作，做到落實人員，夯實責任，保證各項工作落實到位，執(zhí)行到位，取得實效，以確保20xx年工作目標的全面完成。

2、以三個滿意為目標，不斷提高服務質(zhì)量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05年的卷煙經(jīng)營工作中，我們將繼續(xù)遵守國家局、省局公司有關銷售政策，不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內(nèi)狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認真自覺地做好轄區(qū)內(nèi)的卷煙銷售工作，做到100％的入網(wǎng)銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實現(xiàn)三個滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強品牌，同時在市場信息、調(diào)研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調(diào)整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進一步增強客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的.競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優(yōu)卷煙推廣等活動，豐富產(chǎn)品信息，增加卷煙消費的透明度，創(chuàng)造一個良好的消費環(huán)境，使廣大消費者在卷煙消費上可以買的放心，抽的放心。

3、加快銷售網(wǎng)絡的建設步伐，提升網(wǎng)絡運行質(zhì)量。我們要按照省局（公司）及我們的網(wǎng)建提升方案的要求，加大卷煙銷售網(wǎng)絡建設工作的步伐，通過完善網(wǎng)絡的規(guī)章制度，進一步優(yōu)化網(wǎng)絡組織機構(gòu)和業(yè)務流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來推進網(wǎng)絡的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結(jié)算率，力爭在20xx年底在全市縣城范圍內(nèi)實現(xiàn)電話訪銷率97％、電子結(jié)算率80％以上。二是實行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基礎。我們將在全市各個縣級單位實施了卷煙零庫存，在全市范圍內(nèi)開展卷煙大配送工作，通過實施分級、接力棒式的配送工作達到降低成本，提高工作效率的效果，實現(xiàn)物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質(zhì)。鑒于目前我們營銷人員整體素質(zhì)參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓工作，保證所有營銷人員都經(jīng)過培訓并取得相應的崗位證書；二是要建立定期培訓制度，開展多層次、全方位的培訓工作，推廣新知識、新技術、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業(yè)技能，為實現(xiàn)營銷工作的標準化、科學化、現(xiàn)代化提供良好的人才基礎，確保行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

總之，我們相信，在省局公司的正確領導下，通過我們?nèi)到y(tǒng)干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項工作指標。

【卷煙營銷網(wǎng)絡建設的工作總結(jié)】相關文章：

1.卷煙營銷網(wǎng)絡建設的工作總結(jié)

2.卷煙營銷工作總結(jié)精選

3.卷煙營銷月度工作計劃

4.電力營銷的工作總結(jié)

5.聯(lián)通營銷的工作總結(jié)

6.廣告營銷的工作總結(jié)

7.珠寶營銷的工作總結(jié)

8.電話營銷的工作總結(jié)

9.網(wǎng)絡建設暑假實踐總結(jié)