第一篇：房地產(chǎn)企業(yè)營銷中的問題及對策范文

房地產(chǎn)企業(yè)營銷中的問題及對策

市場營銷被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運作的生命線，房地產(chǎn)市場營銷手段和策略也不斷推陳出新，但在市場營銷實踐中仍常存在著一些典型的問題，所以房地產(chǎn)企業(yè)必須避免市場營銷出現(xiàn)誤區(qū)，制定合理和具有潛力的營銷策略，使企業(yè)最終獲得利潤并在激烈的市場競爭中立足。

房地產(chǎn)企業(yè)營銷過程中存在的主要問題

1、營銷理念落后，缺乏品牌意識

房地產(chǎn)企業(yè)目前采取的營銷觀念主要是市場營銷觀念，其次是產(chǎn)品觀念，這說明一些房地產(chǎn)企業(yè)無視市場、企業(yè)自身或顧客的要求，從開發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點，仍然停留在“市場營銷即推銷”的認識階段。房地產(chǎn)品牌與其他領域的品牌創(chuàng)建內(nèi)容基本是一致的，但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性，房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)建時應該特別注重設計房地產(chǎn)品牌的識別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關系等。同時，品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。因此，必須把營銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，從項目選擇、產(chǎn)品定位和設計、產(chǎn)品研發(fā)和建設、房屋銷售到物業(yè)管理都應以客戶需要和愿望為導向，最大限度地滿足消費者的愿望。

2、營銷管理科學性不強，營銷策劃缺乏創(chuàng)意和內(nèi)涵

目前，一些營銷策劃代理公司由于人力、物力和財力等多方面因素，對全案營銷策劃，僅是提交幾個平面廣告設計，而且缺乏對廣告后期效果的跟蹤、反饋、監(jiān)控和調(diào)整。就活動的執(zhí)行而言，不少實際可行的活動，但因細節(jié)執(zhí)行不到位，也往往會形成有其事無其實的空架勢，導致執(zhí)行無力。房地產(chǎn)企業(yè)營銷資產(chǎn)主要包括企業(yè)信譽、環(huán)境、產(chǎn)品品牌等。在部分房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中，違反市場規(guī)則和營運規(guī)范，使外部公眾喪失信任感。

3、市場調(diào)研不充分，定位不準確

某些房地產(chǎn)企業(yè)認為市場調(diào)研不重要，忽略前期的市場調(diào)研，即使做了市調(diào)，也僅是浮在表面，未能深入。調(diào)研不夠深入細致。銷售的時候才發(fā)覺自己開發(fā)的樓盤有這樣那樣的劣勢，從而導致產(chǎn)品消化速度太慢，過多地依靠房地產(chǎn)市場的大環(huán)境。忽視了市場調(diào)研這一“從消費者中來”的過程，盡管在銷售中采取了很多積極的措施，企圖更多地抓住消費者的眼球，但最終其產(chǎn)品也難以迅速地“到消費者中去”。

4、營銷誠信度差，廣告帶有虛假成分

近年來，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見，房地產(chǎn)廣告對活躍市場、促進銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象，干擾了房地產(chǎn)市場秩序，并引發(fā)了法律糾紛。這損害并影響了房地產(chǎn)企業(yè)的形象及誠信度。

5、企業(yè)、營銷人員的形象有待于提高

公眾對房地產(chǎn)企業(yè)管理形象的評價較差，說明在對待消費者的營銷理念中，有時企業(yè)為了自身利益而損害顧客利益，在樓盤的建造上偷工減料；有太多的承諾而不兌現(xiàn)。對營銷人員的評價偏低，這說明營銷人員在知識結(jié)構、禮節(jié)、服務等多方面都存在問題。

6、房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量需要提高

“產(chǎn)品質(zhì)量”是指住宅的整體質(zhì)量，包括功能質(zhì)量和建筑質(zhì)量。有些房地產(chǎn)企業(yè)的樓群間空間排列關系、綠化、污染、基礎配套設施等不能使客戶有一種放心感滿意感。

房地產(chǎn)企業(yè)做好市場營銷的策略

房地產(chǎn)企業(yè)在市場中應以營銷為突破口，分析營銷中存在的問題，創(chuàng)新營銷手段，把握這次調(diào)整機遇，促進自我發(fā)展。

1、塑造房地產(chǎn)品牌，提升房地產(chǎn)營銷能力

品牌效應是房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場和參與市場競爭的重要手段。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務品質(zhì)、企業(yè)的文化、理念、價值、個性等綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽。在房地產(chǎn)市場，開發(fā)商利用品牌的積累來開發(fā)名牌，而名牌又會有效提升開發(fā)企業(yè)品牌的內(nèi)涵。品牌的成功建設與運用，對于樹立企業(yè)的形象，擴大企業(yè)產(chǎn)品在市場中的知名度和美譽度，提高產(chǎn)品的市場競爭力有積極的推動作用。在品牌的創(chuàng)新問題上，應該結(jié)合企業(yè)的價值觀念，聯(lián)系市場需求發(fā)展趨勢，通過確立、培養(yǎng)、推廣、鞏固和深化等環(huán)節(jié)，配合一系列的創(chuàng)新手段，積極擴大企業(yè)品牌的影響力，并提升其在消費者心目中的形象地位。

2、做好市場調(diào)研，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高營銷資產(chǎn)價值

房地產(chǎn)營銷人員必須認真做好市場調(diào)研工作，充分研究消費者的欲望和需求，將其貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，并從人性化的角度出發(fā)，想顧客所想，給顧客所需要的，才可能使自己的項目成為市場亮點。當前，宏觀調(diào)控的目標之一是抑制投資需求，應重點加強面對剛性需求的產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，大到特有的自然資源、節(jié)能住宅、精裝修、優(yōu)質(zhì)配套和環(huán)境、貼心的物業(yè)管理，小到戶型的創(chuàng)新、公共部位的裝修等都需要房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場把握細節(jié)。這樣不僅有利于營銷工作的有效開展，還有利于樹立企業(yè)形象。

3、提升營銷策劃水平，創(chuàng)新營銷方式，拓寬銷售渠道

房地產(chǎn)企業(yè)應該針對不同產(chǎn)品和項目特性，準確定位目標客戶，找到合適的推廣通路和渠道，投其所好，制定系列的、有針對性的銷售策略和促銷手段，積極開展節(jié)點式營銷、體驗式營銷、網(wǎng)絡營銷，整合各種傳統(tǒng)的、新興的有效媒體資源，樹立立體化的宣傳攻勢，把產(chǎn)品亮點轉(zhuǎn)換為市場熱點。在策劃工作中，加強企劃與案場、客戶的聯(lián)系，企劃工作要貫穿市場意識、質(zhì)量意識、文化意識和品牌意識，加大營銷細節(jié)把控力度，保證效果。對策劃公司逐步建立考核評價機制，督促其提高企劃能力和服務意識，優(yōu)勝劣汰。

4、協(xié)調(diào)組合各種營銷手段

房地產(chǎn)企業(yè)對媒體的選擇和組合是根據(jù)地域環(huán)境、人文資源和項目情況而定的。在較小城區(qū)，居民比較集中，對樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報刊、電臺、電視臺上做出售廣告；公開張貼廣告；借助展示會推銷；如果房地產(chǎn)需求特別大，房地產(chǎn)企業(yè)只需在其所要出售的房地產(chǎn)產(chǎn)品上掛一個“專供出售”的招牌即可。此外，也可以開展形式多樣的促銷活動，增強包裝意識，也可以把文化體育活動引入樓盤銷售。

5、抓好營銷隊伍建設，提高營銷人員的素質(zhì)和能力

房地產(chǎn)企業(yè)進行營銷的成功與否，除了企業(yè)自身的優(yōu)勢和樓盤的品質(zhì)和定位外，最重要的是人才問題。以為建立了銷售部或營銷部就擁有了營銷人才，這是一個錯誤。同樣是一個營銷部，同樣是一組人員，不同的營銷者會有截然不同的營銷結(jié)果，營銷人才至關重要。

6、提升房地產(chǎn)企業(yè)營銷產(chǎn)品形象

對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，要提高產(chǎn)品形象，筆者認為：一是建立客戶關系管理系統(tǒng)?？蛻絷P系系統(tǒng)用來傾聽消費者心聲，包括疑問、抱怨、建議等，而后根據(jù)這些意見和建議對樓盤進行改進。二是制定具體的樓盤品質(zhì)控制標準。毀掉不合格的樓房，且保證樓盤品質(zhì)和消費者的期望。最后要建立樓盤品質(zhì)管理的激勵機制。如設立品質(zhì)獎金、品質(zhì)勛章，對優(yōu)秀的執(zhí)行者予以獎勵，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造一種重視品質(zhì)的良好氛圍。

第二篇：淺析房地產(chǎn)企業(yè)營銷若干問題及對策

淺析房地產(chǎn)企業(yè)營銷若干問題及對策

1房地產(chǎn)營銷存在問題

1.1營銷就是銷售關于銷售與營銷，上個世紀上半葉就已經(jīng)開始區(qū)分了。

簡單來講銷售是營銷的低級階段，營銷包含的內(nèi)容更加廣泛和全面。什么是地產(chǎn)營銷?目前仍然有相當一部分企業(yè)認為地產(chǎn)營銷就是銷售房子。很多房地產(chǎn)公司的營銷部門從房子預售時才開始進入工作。但實際上，營銷應該從選地時就介入，設計什么樣的樓盤應該也是營銷部門分析市場后的結(jié)果，而不是設計部門單獨的事情。銷售完成后維護客戶滿意度，為后續(xù)開發(fā)做準備等等，都應與營銷部門相關。一些地產(chǎn)公司對營銷部門的職責界定只在銷售，前期和后期另外獨立分開。這使得一方面造成人力資本的浪費，另一方面造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據(jù)。問題最大的是在前期。很多公司忽視營銷部門在前期的重要作用，不做調(diào)查就直接找設計部門設計。房地產(chǎn)開發(fā)中“閉門造車”相當嚴重，關起門來討論幾天就直接下結(jié)論。結(jié)果建出的房屋，設計師、房產(chǎn)商自己怎么看怎么舒服，但到市場上去銷售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷。

1.2先考慮自己，再考慮客戶

很多房地產(chǎn)企業(yè)高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關、銀行公關上面，而在真正應該關注的客戶身上投入太少。有兩種表現(xiàn)方式:(1)樓盤定位模糊。打開一些地產(chǎn)公司策劃報告，對消費者的描述充斥著“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“即將結(jié)婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話。相對于快速消費品業(yè)而言，房地產(chǎn)業(yè)對于消費者研究明顯缺乏深度?？蛻糍I房子是一筆非常大的投入，其消費決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都很復雜，非采用專業(yè)的消費者調(diào)研不可。但是很多房地產(chǎn)企業(yè)往往站在自己的立場上“為消費者著想”，甚至揚言“我們自有辦法能讓他們上鉤”;

(2)產(chǎn)品無細分。相當一部分企業(yè)僅對整體樓盤定位(模糊定位)，而對每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以價格作為區(qū)分。房產(chǎn)消費與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連一個房地產(chǎn)項目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營銷策劃而言，這其實是非常好的創(chuàng)意切入點。

1.3盲目模仿，缺乏個性

“地段、地段、地段”，這是房地產(chǎn)商成功的不二法則。可惜的是，有些企業(yè)一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要認真研究自己的地段，有針對性做好策劃方案，就會有創(chuàng)新，會有不俗的結(jié)果。但是很多企業(yè)缺乏新意，導致樓盤出來“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業(yè)特色。

1.4銷售人員邊緣化

大的房地產(chǎn)企業(yè)是十分注重對銷售人員的培養(yǎng)的，但是一些小企業(yè)因為管理、資金、財務負擔等等問題，往往采取招聘銷售公司的方式進行地產(chǎn)銷售，即使有自己的銷售人員，也對其重要性認識不夠。表現(xiàn)在:①缺乏銷售管理。項目銷售工作中，資料管理無序，雜亂無章;人員管理無序，面對投訴沒有任何措施，亂給折扣使客戶失去信心不敢下定金;②歧視銷售人員。很多發(fā)展商并不把銷售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時的。某些發(fā)展商對銷售人員實施公司消息封鎖，在工程出現(xiàn)難點或出現(xiàn)不可抗力的影響時，不正面交代原因及處理辦法，使銷售人員盲目解釋，錯過溝通時機;③誤導銷售人員。某些發(fā)展商剝奪了銷售人員的知情權，對銷售人員錯誤引導，實為對客戶欺騙，造成購房人與發(fā)展商矛盾更加激化。

1.5媒體選擇無目標

在廣告方面有兩種極端:一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶拉客戶的方式進行;另一種是仗著財大氣粗，進行猛烈的廣告攻勢。多有“大炮打蚊子”的現(xiàn)象，浪費了大量財力卻收效甚微。在項目定位的基礎上，找到目標受眾最喜用的媒體才是關鍵。除了一些大眾媒體外，房地產(chǎn)營銷的小眾媒體也很重要。

1.6死抓概念炒作

賣概念是如今商業(yè)經(jīng)濟的流行術語，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場營銷的角度來看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊性。但是房地產(chǎn)界炒作的概念過于雷同，反而失去了識別性和沖擊性。

1.7對工地管理的漠視

筆者受邀對某公司的在建樓盤進行考察后，發(fā)現(xiàn)在建樓盤的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機會白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費，殊不知工地是樓盤的第一推銷員和樣板間，給潛在消費者以直接的刺激與信息。

1.8賣點無創(chuàng)意

“有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。賣點是營銷工作中必不可少的，但縱觀房地產(chǎn)項目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類的賣點，千人一面。認認真真研究地段，賣點才能“笑傲江湖”!1.9品牌建設無規(guī)劃很多企業(yè)現(xiàn)在開始重視品牌的建設，這無論對于消費者還是對于企業(yè)而言都是一件好事。建立統(tǒng)一的標識。部分地產(chǎn)企業(yè)居然還沒有正式的標志，這對于長期發(fā)展而言是非常危險的。建立一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)是品牌建設的初步，需要引起足夠的重視。企業(yè)品牌和項目品牌混淆。

地產(chǎn)營銷中的品牌概念包含了兩個概念，一個是企業(yè)品牌，一個是項目品牌。以萬科城市花園為例，萬科是企業(yè)品牌，城市花園是項目品牌。作為企業(yè)品牌，萬科給人的感受是一

個有實力、有創(chuàng)新能力、相對可靠的開發(fā)商;作為項目品牌，城市花園給人的體驗是有親和力的社區(qū)，有秩序的生活和安全的環(huán)境。做好產(chǎn)品，做出品質(zhì)，走差異化的道路，是打造項目品牌的基礎，項目成功了，企業(yè)品牌自然就浮出了水面。

2房地產(chǎn)市場營銷中應注意的問題

2.1加強房地產(chǎn)營銷管理對地產(chǎn)行業(yè)的指導性作用

一個房地產(chǎn)企業(yè)在進行一個項目之前必須做好前期的準備工作，包括對市場的調(diào)查分析，環(huán)境的分析，項目所在地的人文理念的分析等等，這些都會直接影響到項目從初期建設到后期銷售的整體效果甚至是成敗。洞悉市場，分析當?shù)胤康禺a(chǎn)的行情，了解當?shù)叵M者的購買力、購買欲望、期望戶型、環(huán)境要求等等，通過這些宏觀和微觀的綜合調(diào)查總結(jié)出一個項目施行可行度參照表，給項目前期預測提供很好的理論依據(jù)，為后期銷售埋下關鍵伏筆，為整體項目的高收益和回報奠定基礎，這些都是地產(chǎn)營銷管理必須具備和考慮的。

2.2堅持誠實守信，樹立良好的社會信譽

房地產(chǎn)企業(yè)要講誠信，在客戶群體中樹立誠實守信的形象。重視客戶滿意度，在宣傳、銷售、簽合同，物業(yè)管理等各階段都要把誠信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現(xiàn)，如遇到特殊情況，應積極、妥善的解決。鑒于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，誠信是企業(yè)長遠發(fā)展的立足之本，因為隨著市場經(jīng)濟體制進一步完善和健全，市場經(jīng)濟及信用經(jīng)濟的觀念日漸深入人心，這就要求一切經(jīng)濟活動主體必須遵循一種游戲規(guī)則。隨著我國住房制度改革的深入，開發(fā)商是否誠信已成為消費者尤為關心的話題。當前正處在信息時代，信息傳播非常快，講誠信、社會信譽好的開發(fā)商開發(fā)的樓盤會受到購房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房價格上“玩貓膩”，在售房面積上“短斤少兩”，在位置表述上“閃爍其詞”以及配套設施遙遙無期的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的樓盤，即使用再動聽的口號，再完美的方案，也難以打動消費者。誠信是建筑設計、施工、監(jiān)理及物業(yè)管理等不同主體合作的前提，堅持以誠實守信作為行事準則，不僅是樹立企業(yè)品牌的重要內(nèi)涵，更是維系房地產(chǎn)健康發(fā)展的重要因素，是房地產(chǎn)企業(yè)樹立品牌形象的必然要求。

2.3過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，有效的成本控制

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，營銷理論非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，從長期來看，市場營銷活動的成功都是建立在過硬的產(chǎn)品質(zhì)量之上。建筑材料的品質(zhì)、施工工藝、商品房面積等問題，已成為關注的焦點。強化企業(yè)內(nèi)部管理，降低各個環(huán)節(jié)成本，才有可能給客戶更大的讓利空間，各種營銷策略應用起來才能游刃有余，發(fā)揮出應有的作用。嚴格控制成本是任何企業(yè)經(jīng)營的基本方法和手段，建筑產(chǎn)品愈來愈趨向同質(zhì)化，消費者對產(chǎn)品“同價同質(zhì)”的思想會越來越濃，而提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價比就會變得尤為關鍵。房地產(chǎn)低成本營銷并不是通過降低產(chǎn)品質(zhì)量來實現(xiàn)，而是在保證房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不降低或有所提升的前提下降低成本，以產(chǎn)品的較高的性價比來吸引顧客，并提升房地產(chǎn)企業(yè)的品牌。房地產(chǎn)市場的競爭將變得愈來愈激烈，而房地產(chǎn)企業(yè)品牌效應可以有效地減少房地產(chǎn)產(chǎn)品的推廣成本，從而達到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進。

2.4對市場進行充分調(diào)研，細分市場，做好產(chǎn)品定位

只有市場定位準確，銷售才能進展順利，進而資金流動順暢。動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”，“為誰建房”是房地產(chǎn)企業(yè)必須首先認真思考的戰(zhàn)略問題。因為“為誰建房”的準確回答直接影響到“怎樣建”和“建成什么樣的房子”。如果目標客戶定位不準確、不清晰，只會造成對客戶需求理解的含糊不清，因此，必須在進行充分的市場調(diào)研和熟悉客戶的基礎上進行科學的市場細分，以有良好發(fā)展?jié)摿Φ募毞秩后w為目標客戶;同時加強對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。概念房產(chǎn)可謂是房地產(chǎn)市場細分的典范。如住宅與寫字樓復合形成SOHO，住宅、寫字樓、酒店復合形成商務型社區(qū)，住宅與體育復合形成運動型社區(qū)，住宅與學校復合形成學習型社區(qū)，住宅與文化藝術復合形成文化藝術社區(qū)等。

2.5注重推廣策略

有效的宣傳可以起到引導客戶需求，進而創(chuàng)造新客戶的作用。應進行如實宣傳，不能做過分的炒作，否則可能會適得其反，沖動型或盲目型的購買者已越來越少，他們很清楚自己真正需要的是實實在在的好產(chǎn)品。由于房地產(chǎn)的購買決策行為高度復雜，決策時間相對漫長，因而要求房地產(chǎn)的廣告信息不但必須詳細、準確、有吸引力，而且應該可重復接觸。

2.6加強房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營銷管理人才的培養(yǎng)

一個房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營銷管理人才直接影響著企業(yè)在市場競爭中的地位和成敗。人才是競爭的關鍵，培養(yǎng)這樣一批專業(yè)的營銷管理人才，可以為企業(yè)從前期項目籌劃到中期項目建設再到后期項目銷售以及售后的綜合服務幾個方面為企業(yè)打造專業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費者看到的是專業(yè)、技術、誠信。營銷管理的人才培養(yǎng)應主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強的風險防范意識和能力三個方面進行培養(yǎng)，只有擁有了這樣的銷售團隊，企業(yè)的業(yè)績才會逐步上升，提高企業(yè)的競爭實力。

3結(jié)束語

總之，房地產(chǎn)市場營銷是一個系統(tǒng)工程，市場經(jīng)營活動紛繁復雜，營銷策略和手段各種各樣，在新形勢下，應深刻理解市場營銷理論，并按照市場經(jīng)濟規(guī)律結(jié)合房地產(chǎn)特點把營銷理念有效的貫徹到房地產(chǎn)營銷實踐中。

第三篇：淺議房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理中的問題與對策

淺議房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理中的問題與對策

【摘要】：近年來，房地產(chǎn)企業(yè)所得稅增長從歷史縱向來說，增長的絕對額和相對比例都明顯提高，形式可喜，但事實上當前房地產(chǎn)企業(yè)所得稅的管理現(xiàn)狀卻不容樂觀。筆者試圖從房地產(chǎn)企業(yè)所得稅的征管現(xiàn)狀入手，查找問題，總結(jié)經(jīng)驗，針對性地提出一些建議與對策，以期對房地產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)所得稅管理作一些有益的工作。

【關鍵詞】：房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理對策

隨著時間的推移，房地產(chǎn)企業(yè)所得稅稅源呈現(xiàn)多元化、復雜化的特征，稅源的流動性和隱蔽性越來越強，納稅人和稅務機關之間的博弈給稅收征管工作帶來新的挑戰(zhàn)。新的企業(yè)所得稅法已經(jīng)實施三年多，但很多現(xiàn)實問題仍困擾著企業(yè)，同時由于房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展不均衡，大部分中小型房地產(chǎn)企業(yè)納稅意識淡薄，偷漏稅問題比較嚴重。稅務機關如何抓住房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理的薄弱環(huán)節(jié)，不斷提高管理效能，建立相應的稅收管理長效機制，顯得尤為重要。

一、房地產(chǎn)企業(yè)概述

（一）房地產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)。近幾年,房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛，成為我國國民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要的支柱產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動是根據(jù)城市建設的總體規(guī)劃和經(jīng)濟、社會發(fā)展計劃的要求,以土地開發(fā)和房屋建設為對象,選擇一定區(qū)域內(nèi)的建設用地,按照使用性質(zhì),有計劃、有步驟地進行的房地產(chǎn)開發(fā)和建設,屬于第三產(chǎn)業(yè)。具有開發(fā)產(chǎn)品單件性,開發(fā)建設長期性,建設項目固定性,開發(fā)經(jīng)營風險性,保值、增值的特點。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營特點。房地產(chǎn)行業(yè)需要資金量大，經(jīng)營周期長，預收預付賬款多，經(jīng)營方式多樣。其主要特點有：

1.預收賬款是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營的重要方式。沒有預收賬款，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)就無法進行再投入，也談不上快速發(fā)展。預收房款、售樓花等是主要方式；

2.銷售經(jīng)營方式多樣。表現(xiàn)為分期收款銷售、委托代理銷售、會員制銷售等等。如部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以轉(zhuǎn)讓部分房屋的所有權為代價，換取部分土地的使

用權，形成所謂的合作建房或名義上的代建房；

3.多種經(jīng)營與混合經(jīng)營并存。當前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大多是多種經(jīng)營，既有建筑業(yè)，又有加工業(yè)；既有房屋銷售，又有物業(yè)管理服務；

4.房地產(chǎn)開發(fā)工期長、投資大。很多工程要跨完成；

5.財務管理水平低，資金收支渠道多樣。一些房地產(chǎn)企業(yè)由于資金調(diào)配的需要，經(jīng)常在不同的金融機構多頭開戶；

6.經(jīng)營規(guī)模大，跨區(qū)域經(jīng)營。

二、房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理存在的問題

（一）當前房地產(chǎn)企業(yè)在所得稅申報方面普遍存在故意少申報收入多申報成本、費用，少計當期應納稅所得的現(xiàn)象。主要有以下幾方面：

1.應稅收入的隱匿。一是預收款項不按規(guī)定申報納稅。稅法規(guī)定，“納稅人轉(zhuǎn)讓土地使用權或者銷售不動產(chǎn)，采用預收款方式的，其納稅義務發(fā)生時間為收到預收款的當天?！?“房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，采用預售方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其當期取得的預售收入，先按規(guī)定的利潤率預計營業(yè)利潤，并入當期應納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待完工時再進行結(jié)算調(diào)整?！钡珜嶋H征管過程中，大部分企業(yè)沒有按照上述規(guī)定及時申報納稅；二是銷售款長期不結(jié)轉(zhuǎn)或少結(jié)轉(zhuǎn)收入。房地產(chǎn)開發(fā)商長期將銷售款、預收定金、房屋配套費等掛在“其他應收款”、“其他應付款”等往來帳上，不與帳面的成本、費用配比結(jié)算，造成帳面無應稅所得或虧損，或者以實際收到款項確定收入實現(xiàn)，偷逃企業(yè)所得稅。分期收款銷售，不按照合同約定的時間確認收入，以未清算、未決算為由拖延繳納企業(yè)所得稅；三是代收款項不計收入偷逃企業(yè)所得稅。有的房地產(chǎn)企業(yè)將在銷售房產(chǎn)時一起收取的管道燃氣初裝費、水電安裝費等不按價外費用申報繳納營業(yè)稅，所得稅。將收取的拆遷安置補償費列“其他應付款”，年末不結(jié)轉(zhuǎn)營業(yè)收入，偷逃企業(yè)所得稅；四是以開發(fā)房屋抵頂所欠建筑商款項，不入帳，不做收入。有些企業(yè)房地產(chǎn)只在內(nèi)部財務報表中體現(xiàn)，致使企業(yè)少計了應稅收入，少繳納了企業(yè)所得稅。以房屋抵頂拆遷戶補償費、銀行借款本息、支付工程款、獲取土地使用權等不計銷售收入，偷逃企業(yè)所得稅；五是整體轉(zhuǎn)讓“樓花”不做收入，偷逃稅款。一些房地產(chǎn)企業(yè)將土地手續(xù)辦理完畢后，把一部分樓的開發(fā)權整體轉(zhuǎn)讓給其他具有開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)，按照約定收取轉(zhuǎn)讓費，卻不按規(guī)定作收入，而是掛往來賬，甚至私設賬

外賬，以達到逃稅的目的。

2.成本費用支出不實。房地產(chǎn)企業(yè)的成本費用項目多，構成復雜，專業(yè)性強。因此雖然大多數(shù)企業(yè)成本費用的列支取得的票據(jù)是合法的，但稅務部門審核時對其支出的真實性和合理性難以準確界定。主要有四種情形：一是開發(fā)項目分期進行，對先期開發(fā)部分的成本確認困難；二是實際開發(fā)成本超出預算的企業(yè)不能提供確鑿的證據(jù)；三是人員變動頻繁，公司前后的管理模式和資料的保管出現(xiàn)脫節(jié)，造成稅務部門審核難；四是部分期間費用的支出數(shù)額過大，與實際經(jīng)營需要不相符，明顯存在以虛開、代開的發(fā)票或在工資支出單上列支各種隱性支出等手段使不合法變?yōu)楹戏ǖ默F(xiàn)象。

3.混淆期間費用和開發(fā)成本的界限。主要表現(xiàn)在：一是混淆開辦費和開發(fā)成本、期間費用的界限。有些開發(fā)企業(yè)將正常開工建設后發(fā)生的業(yè)務招待費、業(yè)務宣傳費、添置的固定資產(chǎn)等均作為開辦費，待工程開工后作為期間費用一次性稅前扣除；二是混淆當期費用和開發(fā)成本的界限。最常見的是將成本對象完工前發(fā)生的各種性質(zhì)的借款費用直接在當期費用中列支，售樓部、樣板房的裝修費用未單獨核算時企業(yè)未記入開發(fā)成本直接作期間費用稅前扣除。

4.與關聯(lián)方企業(yè)之間互轉(zhuǎn)收入和費用。與關聯(lián)方企業(yè)之間，特別是同一地址辦公的關聯(lián)企業(yè)之間，由于業(yè)務往來頻繁，利益關系密切，互轉(zhuǎn)收人和費用存在著很強的可操作性和隱蔽性，導致企業(yè)最終多計費用或少計收入，偷逃稅款。

（二）稅務部門在具體管理上也存在一些困難，主要表現(xiàn)在：

1.稅源管理手段不高。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)流動性大，資金體外循環(huán)現(xiàn)象嚴重，客觀上難以掌握，稅務管理部門局限于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)報送的納稅申報表和財務報表上反映的情況，沒有更多地摸清企業(yè)實際經(jīng)營狀況，稅務部門掌握的房地產(chǎn)企業(yè)所得稅稅源信息嚴重不足；

2.現(xiàn)行征管力量不足。房地產(chǎn)行業(yè)是一個業(yè)務涉及面較廣、綜合性較強的行業(yè)，稅務人員不僅要精通稅收業(yè)務，還要掌握相關的法律知識和房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務知識，而當前稅務部門具有豐富房地產(chǎn)管理經(jīng)驗的人員較少，管理人員的業(yè)務水平和工作能力制約了房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理的質(zhì)量。

3.部分政策不夠明朗。如國稅發(fā)【2009】31號文件第12 條規(guī)定，允許扣除未完工收入繳納的營業(yè)稅金及附加。但實際操作中各地主管稅務機關執(zhí)行不

一。文件規(guī)定“企業(yè)發(fā)生的期間費用、已銷開發(fā)產(chǎn)品計稅成本、營業(yè)稅金及附加”，但對“已銷開發(fā)產(chǎn)品”是指完工產(chǎn)品，還是包括未完工產(chǎn)品，各地理解不同。執(zhí)行標準的不統(tǒng)一，影響到了房地產(chǎn)稅收政策執(zhí)行的嚴肅性和公平性。

4.國地稅的交叉管理使房地產(chǎn)企業(yè)有了偷漏稅的空間尤其是新辦房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理政策規(guī)定空間較大?！秶叶悇湛偩株P于所得稅收入分享體制改革后稅收征管范圍的通知》(國稅發(fā)[2002]8號)規(guī)定：老內(nèi)資企業(yè)所得稅由地稅征收，新辦內(nèi)資企業(yè)的企業(yè)所得稅由國稅部門征收；《國家稅務總局關于所得稅收入分享體制改革后稅收征管范圍的補充通知》國稅發(fā)[2003]76號又作了一些補充要求，對企業(yè)改組改制以及經(jīng)營形式發(fā)生變化后的企業(yè)所得稅征管范圍作了進一步明確說明，并且明確自 2003年7月1日，為了保持征管秩序穩(wěn)定，7月1日之前已由國家稅務局或地方稅務局實際征管的內(nèi)資企業(yè)，征管范圍不再調(diào)整。上述文件造成在實際工作中國地稅之間協(xié)調(diào)工作量大，造成征管中可能出現(xiàn)漏征漏管或管理不到位的問題。

三、加強房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理的對策和建議

（一）加強稅源監(jiān)控，通過對涉稅經(jīng)濟活動行為中有關信息和數(shù)據(jù)的掌握，全面了解經(jīng)濟活動的發(fā)展變化，為房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理提供有力決策支持。首先與相關部門建立涉稅信息傳遞和協(xié)作機制，全面掌握房地產(chǎn)企業(yè)的第一手基礎信息資料，并通過信息的交換和比對，進一步了解掌握房地產(chǎn)項目開發(fā)的經(jīng)營規(guī)律，進而準確審核納稅申報資料，及時發(fā)現(xiàn)和解決漏征漏管問題，強化控管；其次，要建立動態(tài)監(jiān)控管理臺賬，逐戶登記開發(fā)項目、分季度反映與有關部門的信息交換情況、預售收入、納稅情況、企業(yè)賬面收入、成本、利潤情況及稅務機關調(diào)整情況。確保通過對稅源的有效控管防止稅收流失。再次，加強對虧損、微利和低價出售等疑點納稅戶的重點檢查。用房地產(chǎn)抵付各種應付款項（包括以房抵債，以完工房地產(chǎn)抵付借款、銀行貸款，抵付回租租金，換取其他單位、個人的非貨幣資產(chǎn)、抵付各種應付的建筑安裝工程款、廣告支出和其他支出，抵付職工獎勵支出等等）、低價銷售給內(nèi)部職工等應作為重點檢查對象，對查實偷稅的，嚴格按規(guī)定補稅罰款，涉嫌犯罪的依法移送司法機關處理。

（二）抓住企業(yè)經(jīng)營關鍵環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)項目決算是對房地產(chǎn)企業(yè)前期預交所得稅進行清算并補繳稅款的關鍵環(huán)節(jié)，有些納稅人為了延緩納稅，占用稅收的時

間成本，往往人為拖延結(jié)算。要把好企業(yè)竣工決算關，對企業(yè)的決算結(jié)果進行嚴格審核，重點核實其成本、費用等項目，查找存在的多列成本、費用等，并督促企業(yè)及時繳納稅款。

（三）強化日常評估和稅務稽查。積極開展房地產(chǎn)企業(yè)所得稅納稅評估，加強對房地產(chǎn)企業(yè)建安成本、財務費用、成本利潤率等主要指標的監(jiān)控，及時捕捉疑點、發(fā)現(xiàn)問題、消除隱患、堵塞稅收漏洞。評估中發(fā)現(xiàn)有異常情況的，及時加大稽查力度，明顯存在偷稅情節(jié)的，依法嚴肅處理，問題特別重大的案件移送司法部門追究相關法律責任。

（四）強化征管力量，提高業(yè)務技能。房地產(chǎn)企業(yè)所得稅稅收管理工作量大，業(yè)務要求高，需要既精通房地產(chǎn)業(yè)務，又熟悉相關稅收政策的高素質(zhì)的專職稅務人員來管理，應加強一線管理人員和稽查人員的業(yè)務培訓，盡快提高其業(yè)務水平。

（五）加強房地產(chǎn)企業(yè)所得稅的社會綜合治稅。一是爭取地方政府支持，二是加強與房管、城建、金融、工商、國稅和司法等部門的配合，三是建立社會性的協(xié)稅護稅組織，四是加強對納稅人的宣傳輔導，提高其納稅意識。以期在政府領導、部門配合、社會參與、司法保障的前提下，凝聚社會力量，合力構建既符合法治要求、又適應現(xiàn)實需要的一種有效管理方式。

（六）完善與優(yōu)化房地產(chǎn)企業(yè)所得稅稅制。首先是提高房地產(chǎn)稅收政策立法級次，目前對房地產(chǎn)內(nèi)外資的管理大多數(shù)屬于稅務系統(tǒng)的稅務規(guī)定，而法院審判依據(jù)的是法律、法規(guī)、規(guī)章，如果能把房地產(chǎn)企業(yè)所得稅管理的稅收規(guī)定上升為規(guī)定以上的法律，就可以大大減少房地產(chǎn)所得稅管理的執(zhí)法風險；其次是盡快完善房地產(chǎn)所得稅管理的相關稅收規(guī)定。目前對房地產(chǎn)所得稅的管理，主要是對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，而對建筑公司、租賃公司等與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)相關連的企業(yè)規(guī)定的比較少，這就造成了房地產(chǎn)所得稅管理鏈條的中斷，給房地產(chǎn)企業(yè)所得稅的稽查和管理帶來了諸多不變。建議盡快在房地產(chǎn)稽查中明確規(guī)定對與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的關聯(lián)企業(yè)的檢查，在房地產(chǎn)所得稅的管理中明確規(guī)定管理房地產(chǎn)企業(yè)關聯(lián)企業(yè)的相關措施和操作細則；最后是嚴格政策界定，精細化政策條款，針對目前稅收管理中遇到的諸多實際操作問題給予明確規(guī)定，統(tǒng)一口徑，提高稅收政策執(zhí)行的嚴肅性和公平性。

【參考文獻】：

［1］《中華人民共和國企業(yè)所得稅法》

［2］《企業(yè)所得稅法實施條例》

［3］國稅發(fā)【2009】31號《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務企業(yè)所得稅處理辦法》 ［4］國稅發(fā)【2002】8號《國家稅務總局關于所得稅收入分享體制改革后稅收征管范圍的通知》

［5］國稅發(fā)【2003】76號《國家稅務總局關于所得稅收入分享體制改革后稅收征管范圍的補充通知》

第四篇：我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及對策

我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及對策

摘要：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營管理的重要關鍵環(huán)節(jié)。本文運用現(xiàn)代營銷理論，通過對我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題的分析，試圖找到一條解決目前房地產(chǎn)營銷問題的途徑。

關鍵詞：房地產(chǎn)全過程營銷 促銷組合隨著國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)由賣方市場過渡到買方市場。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過眼煙云。現(xiàn)實的市場環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費者的需求出發(fā)實行全過程的營銷。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯誤觀念，致使營銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。

一、我國房地產(chǎn)營銷主要存在的問題

市場調(diào)查缺乏真實性。一些企業(yè)在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進行實地調(diào)研，從目前可見的營銷報告中，對房地產(chǎn)消費者的調(diào)查，包括購買類型調(diào)查及購買者心理，對競爭者的調(diào)查，包括銷售動態(tài)、優(yōu)勢、借鑒經(jīng)驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益。

價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。

促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發(fā)布廣告，最多在編排

形式上作些處理，至于廣告目標、針對性、物業(yè)命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業(yè)對房地產(chǎn)營銷的要求。

營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。營銷的過程是一個產(chǎn)品推銷、引導過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個樓盤同時上市，結(jié)果剩下的“死角房”無人問津；效應近視癥，片面地運用營銷技巧來產(chǎn)生效應，項目面市無計劃，前后矛盾。

二、解決問題的對策

1、注重市場調(diào)研，實施全過程營銷。房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設計、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程?？梢哉f房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場調(diào)研和策劃，實行全過程營銷。轟動上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個月完成了整個小區(qū)4萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。

2、實行動態(tài)價格策略。在營銷組合中，價格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%--90%是在價格上做文章。因此，房地產(chǎn)銷售要根據(jù)市場的現(xiàn)實情況，擇機調(diào)整房價，以提高樓盤的銷售速度，實現(xiàn)效益的最大化。

調(diào)價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。對于競爭者的降價，有兩個標準，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時考慮。一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個月，銷售期兩個月左右有調(diào)價的必要。同時調(diào)價的時機還要結(jié)合銷售率來確定，當銷售率達到三成時即可調(diào)價。比如當銷售期僅三四周即達到30%的銷售率時，就有了調(diào)價的必要。若三成的銷售率經(jīng)過了很長的時間才達到，此時調(diào)價危險性較高。應分析消費者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價格，則維持價格是較優(yōu)選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發(fā)消費者的逆反心理。

例如：1998年深圳好景豪園即成功地運行了此策略。當時是在1997年深圳房地產(chǎn)熱過后的調(diào)整期，市場價格齊跌，多數(shù)開發(fā)商都在尋思如何體面地降價或多送幾份大禮以吸引人氣。好景豪園在充足的市場調(diào)查后，確認聘請國外著名景觀設計專家精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無遮擋的海景對目標客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調(diào)高價格3%并調(diào)動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！當然，這種方法開發(fā)商要承擔相對較大的營銷風險。

調(diào)價的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。工程進度模式指項目價格調(diào)整主要依據(jù)工程進展。按工程進度進行價格調(diào)整要把握以下幾點：項目開工未久。項目形象尚無法展示，價格也最低。此時，采取內(nèi)部認購方式，其主要目的是試探市場、檢驗項目定位是否正確。項目開始公開發(fā)售。項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內(nèi)部認購期高出一籌；至實景樣板間開放（或其他工程進展中標志性時間），工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成，略調(diào)整價格，客戶抗拒心理一般不大。項目封頂。標志著項目主體完工，購買風險大大降低，項目的大部分優(yōu)勢、賣點大多都能成分展示，至項目完全竣工，項目好壞優(yōu)劣一覽無遺，客戶資金墊付時間短，適當調(diào)高價格，消費者也能理解，對于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設施的日益完善，一期比一期價高更是常見策略。銷售推動模式指主要依據(jù)銷售進展機動靈活地調(diào)整價格。一般來說是在項目聚集了十足人氣后，為進一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價購買甚至錯失良機！

不同銷售狀況下的價格調(diào)整策略：旺銷狀況下的價格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，開發(fā)商可以適當提高售價，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定。如北京國際友誼花園剛推出時，一周即售出50多套，且客

戶購買勢頭不減，于是該項目的開發(fā)商隨即全面提升6%，取得銷售業(yè)績與收入同步增長的良好局面。

滯銷狀況下的價格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達到預期銷售目標。這時，開發(fā)商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調(diào)，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式?？傊?，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。

3、有機的促銷組合策略。房地產(chǎn)促銷組合是指企業(yè)將人員推銷、廣告、公共關系、銷售促進四種方式有效地組合在一起，以求達到最佳的促銷效果。房地產(chǎn)促銷組合的特點。促銷組合是一個動態(tài)組合。有的時候，一種效果好的促銷手段在環(huán)境發(fā)生變化后，可能會成為一種效果差的促銷手段。由于房地產(chǎn)建設周期較長，企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境可能發(fā)生變化，那么企業(yè)所選取的促銷組合策略也應隨著調(diào)整。促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用。不同的促銷方式互相配合，能相互彌補彼此的缺點，正向疊加其優(yōu)點，互相推動，產(chǎn)生良好的促銷效果。促銷組合是一種多層次組合。每種促銷方式都有許多種促銷手段可供選用，進行促銷組合就是適當?shù)剡x擇各種促銷方式。因此，房地產(chǎn)促銷組合是一種多層次的策略。

選擇促銷組合應考慮的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品特性。不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品特性，其面對的目標顧客不同，所采用的促銷組合不同。如別墅就要針對高收入講究舒適、享受的目標顧客，主要采用人員推銷策略；而普通住宅就要采取廣告、公關、銷售促進等為主要促銷手段。

市場競爭狀況。開發(fā)商在制定營銷方案時，不僅要考慮市場狀況，而且要考慮競爭者的促銷策略，這樣才能出奇制勝，達到良好的促銷效果。

房地產(chǎn)建設的不同周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品建設從選址直到完工，一般需要2-3年的時間，在次期間宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境都會有較大變化。在建設不同時期，所采取的促銷手段也就不同，如建設初期，主要采用廣告形式，樹立樓盤形象；而在樓盤開盤前，取得了銷售許可證后，這是產(chǎn)品的強銷期，就要強化促銷效果，各種促銷手段齊用，形成一種立體性的攻占市場的霸勢，以取得較好的銷售業(yè)績。

企業(yè)的促銷費用。促銷費用制約著促銷方式的選擇，企業(yè)應根據(jù)促銷預算，合理地選擇促銷方式，達到投入少收入大的效果。

4、處理好營銷導入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運作區(qū)域的關系。導入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段，積聚人氣的導入是重要的第一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊伍以及拿出怎樣的售房方案，這應該是營銷方案的核心；運作區(qū)域人員素質(zhì)是關鍵，營銷操作人員的水準直接影響到成交量，因此，要強化營銷人員的培訓，確保營銷方案的執(zhí)行。

作者單位：石家莊信息工程職業(yè)學院

（編輯 雨露）

第五篇：41淺析房地產(chǎn)企業(yè)所得稅征管中存在的問題及對策

淺析房地產(chǎn)企業(yè)所得稅征管中存在的問題及對策

李志軍呂興毅杰曾亞蘭

近年來我國房地產(chǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展，房屋價格不斷攀升，引起了社會各界的廣泛關注。同時，中央與地方各級政府也加大了對房地產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)管力度，抑制房屋價格的過快上漲，引導房地產(chǎn)行業(yè)的有序發(fā)展。而稅收作為國家調(diào)控經(jīng)濟的杠桿自然倍受關注。本文結(jié)合嘉禾縣房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況對嘉禾縣房地產(chǎn)企業(yè)所得稅的征管現(xiàn)狀及征收方式進行分析和思考。

一、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所得稅征管中存在的主要問題

嘉禾縣現(xiàn)有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)5戶，其中湖南金泰華成臵業(yè)有限公司注冊為港、澳、臺商獨資經(jīng)營公司，外商投資比例為50%。5戶企業(yè)的企業(yè)所得稅均實行核定征收，企業(yè)所得稅核定應稅所得率為10%，實行行業(yè)統(tǒng)一標準。2008-2010年，嘉禾縣房地產(chǎn)企業(yè)收入52439.84萬元，應稅收入2417.31萬元，入庫所得稅604.33萬元，行業(yè)整體稅負為1.15%。

（一）房地產(chǎn)企業(yè)所得稅實際稅負偏低。2008-2010年，嘉禾縣房地產(chǎn)企業(yè)申報收入達5億多，但入庫稅款僅600多萬元，稅負約為1%，這與近幾年房地產(chǎn)市場的火爆情形不相適應。形成這一現(xiàn)狀的主要原因就是自2008年企業(yè)所得稅改革后，國地稅分管房地產(chǎn)企業(yè)所得稅。當時房地產(chǎn)企業(yè)核定征收應稅所得率為4%，換算后核定征收稅率為1%。顯然，應稅所得率的高低與實際稅負具有明顯的 1

正相關性，過低的應稅所得率帶來較低的實際稅負。核定征收并沒有起到保障稅款及時、足額入庫的作用，反而由于應稅所得率與房地產(chǎn)企業(yè)的利潤水平不相適應成為了房地產(chǎn)企業(yè)稅收籌劃的工具。從2011年3月起，全市應稅所得率調(diào)高，引起了核定征收稅率的成倍增長，換算后的核定征收稅率為2.5%。這種情況導致了納稅人的不理解，有的納稅人提出稅負過重的問題。以湖南金泰華成臵業(yè)有限公司為例，在稅務管理員進行核定征收應稅所得率調(diào)增的政策傳達時，企業(yè)會計人員提出希望轉(zhuǎn)變?yōu)椴橘~征收方式，而在稅務機關準備好相應文書后，企業(yè)又提出繼續(xù)進行核定征收的程序。稅務機關在重新準備文書程序后又不得不多次征詢納稅人意見，以免納稅人誤會稅務機關采取高壓強制征收。

（二）信息不對稱，經(jīng)營情況難以掌握。稅務部門與開發(fā)企業(yè)之間存在著信息不對稱的矛盾困境。房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)多，涉及土地、設計、建筑、水電、裝修、銷售等環(huán)節(jié)；銷售方式不斷翻新，甚至還出現(xiàn)了買房送車、送車庫、送子女入學等情況。再加上房地產(chǎn)交易本身所具有交易標的為固定資產(chǎn)、價格不透明、同房不同價等特點，使得稅務機關很難掌握房地產(chǎn)企業(yè)實際經(jīng)營情況。同時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為追求利潤最大化，總是有意無意采取不申報銷售收入、高估開發(fā)成本、銷售掛往來賬戶等手段來減少稅前利潤；并想方設法利用資源，實行權力尋租，達到少繳稅目的。

（三）部門配合不力，稅收征管難以到位。房地產(chǎn)企業(yè)所得稅的征管需要多個部門配合，提供信息，如房地產(chǎn)登記部門提供的銷售情況以、地稅部門提供營業(yè)稅申報情況，等等。但現(xiàn)實中，這些

數(shù)據(jù)信息在各部門的共享不夠，交流不及時。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有交易規(guī)模大但交易對象為個人的其特殊性。當在交易中的一方為自然人時，國稅機關對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的賬面檢查往往就很可能失去邏輯關系，很多問題得不到有力的證據(jù)來支持，而其他部門提供信息機制又未建立，導致管理難度加大。另外，有的地方政府為加快城市建設，減輕財政支出壓力，在房地產(chǎn)開發(fā)項目中往往實行捆綁式開發(fā)，附加一定的公共設施配套開發(fā)建設項目，并在稅費上作出承諾，出臺相關“保護傘”文件，也給稅收征管帶來了一定的難度。

二、幾點建議

（一）加大監(jiān)控力度，擴大查帳征收面。房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)多，交易形式特殊，往往容易產(chǎn)生各種征管漏洞，成為企業(yè)逃稅的避風港，使查賬征收工作阻力重重。前文提到的金泰華成臵業(yè)有限公司，之所以在征管工作之初提出希望轉(zhuǎn)變?yōu)椴橘~征收是由于其財務人員具有高級會計師資格，并且曾長期在高校內(nèi)從事財務管理工作，具有一定稅收籌劃能力。而之后要求繼續(xù)核定征收則是在經(jīng)過籌劃后認為核定所得率對公司較為有利。而稅務工作人員征管企業(yè)的點多面廣，對企業(yè)情況的了解不夠，在查賬征管中經(jīng)常處于不利地位。因此，要加強對房地產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)控，及時掌握企業(yè)實際經(jīng)營情況，有針對性強化征管措施，減少稅收流失。同時，要適當減少對房地產(chǎn)企業(yè)所得稅的核定征收，擴大查帳征收面。核定征收管理方式是在企業(yè)賬目不全、無法準確查賬征收時采取的必要措施。事實上，核定征收帶有一定的強制性和懲罰性。正是因為如此，在實際征管工作中核定征收很容易引起納稅人的誤會與反感。因此，在稅務監(jiān)

管有力，稅收收入保障可靠的情況下，減少對房地產(chǎn)企業(yè)的核定征收有利于減少征納矛盾、構建和諧征納關系。

（二）加強部門協(xié)作，抓好源頭管理。加強與房產(chǎn)、地稅部門協(xié)作，建立信息交流平臺。房地產(chǎn)的銷售最終都要以房產(chǎn)管理部門出具的房產(chǎn)證作為房產(chǎn)轉(zhuǎn)移的歸宿，不論房地產(chǎn)開發(fā)商采取何種銷售方式，或一次性付款，或分期付款，或銀行按揭等，都離不開房產(chǎn)管理部門這一關。房產(chǎn)管理部門如果在企業(yè)辦證時及時將相關信息反映給稅務部門，就能很好地把握稅收流失關口。同時，由于房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)營業(yè)稅是地稅征收（其所需的發(fā)票是從地稅部門領購的），所以加強與地稅部門的配合，爭取地稅部門的支持和協(xié)作是很有必要的；對于征收難度大的企業(yè)，可與地稅聯(lián)手，共同打擊房地產(chǎn)企業(yè)偷逃稅行為。

（三）強化征管措施，規(guī)范行業(yè)稅收秩序。加強業(yè)務培訓，培養(yǎng)業(yè)務骨干，加強基層業(yè)務指導，增強工作責任心，提高管理水平。加大宣傳力度，爭取納稅人的理解和支持，減少工作阻力和壓力。加強經(jīng)濟稅源分析，通過房地產(chǎn)業(yè)宏觀稅負和稅收彈性分析，對重點稅源企業(yè)的稅負水平進行縱橫向比較,及時發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)稅收政策執(zhí)行和稅收征管中存在的問題，科學分析房地產(chǎn)各稅種稅源的變化，評估各種變化對稅源及稅收的影響程度，增強稅收征管的針對性和時效性。采取行之有效的辦法，加大對預收款的征稅力度，確保稅款的及時足額入庫。每年開展一次大型交叉檢查活動，通過不同縣市之間交叉稽查，規(guī)范行業(yè)稅收秩序。

（作者單位：嘉禾縣局）