第一篇:我國汽車保險行業(yè)經(jīng)營狀況分析
中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心
我國汽車保險行業(yè)經(jīng)營狀況分析
一、2014年行業(yè)經(jīng)營狀況
中投顧問在《2016-2020年中國汽車后市場深度調(diào)研及投資前景預(yù)測報告》中指出,2014年在車險領(lǐng)域,各家保險公司的競爭日趨白熱化,“虧損”的標(biāo)簽幾乎和車險業(yè)務(wù)形影不離。
根據(jù)42家擁有車險業(yè)務(wù)的非上市財險公司公布的2014年財務(wù)報告數(shù)據(jù)顯示,其中有38家的車險業(yè)務(wù)出現(xiàn)了虧損,虧損額超過1億元的公司有20家,超過2億元的有6家。并且,在四家A股上市險企中,太保2014年也首度出現(xiàn)了車險承保虧損的局面,車險承保虧損高達(dá)12.19億元。
車險在激烈的競爭中越來越難以盈利,主要是因為市場銷售費(fèi)用、渠道費(fèi)用太高,綜合成本率居高不下。2014年財險公司的年報數(shù)據(jù)顯示,手續(xù)費(fèi)和傭金支出在營業(yè)收入中的占比超過10%,有的公司甚至超過15%。而眾安保險由于去中介化,通過網(wǎng)絡(luò)直銷的方式經(jīng)營車險,無疑將大大節(jié)省成本。
二、2015年行業(yè)經(jīng)營狀況
(一)車險市場增速回落、承保微利
市場增速回落明顯。截至2015年11月,全行業(yè)實現(xiàn)車險保費(fèi)收入5526億元,同比增長11.81%,較2014年下降5.03個百分點,增速下降較為明顯,為近10年的最低增速。繼2014年突破5000億元之后,2015年全年車險保費(fèi)收入突破6000億元。
圖表 2005-2015年車險市場保費(fèi)增速
資料來源:中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心
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增速下降的主要原因在于汽車銷售持續(xù)低迷,雖然1.6L及以下購置稅減半政策對4季度增速有所拉動,但全年增速仍無明顯改觀。2015年1-11月,全國汽車產(chǎn)銷分別為2182.39萬輛和2178.66萬輛,同比增長1.8%和3.34%。這表明行業(yè)對汽車市場的依存度仍然很高,主要靠新車銷量驅(qū)動的增長方式仍未發(fā)生實質(zhì)性轉(zhuǎn)變。
圖表 2006-2015年汽車市場銷量增速
資料來源:中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心
承保實現(xiàn)微利。在商車費(fèi)改后競爭加劇、保費(fèi)充足度下降等因素的共同作用下,2015年行業(yè)仍維持承保微利的狀態(tài),但各保險公司盈利分化狀況更加明顯。
(二)商業(yè)車險改革試點初見成效
中投顧問在《2016-2020年中國汽車后市場深度調(diào)研及投資前景預(yù)測報告》中指出,2015年6月1日,商業(yè)車險改革試點在黑龍江、山東、廣西、重慶、陜西、青島等六個地區(qū)全面落地,保險公司開始銷售新的商業(yè)車險產(chǎn)品,執(zhí)行新的商業(yè)車險條款費(fèi)率管理制度。2016年1月1日起,改革試點增加天津、內(nèi)蒙古、吉林、安徽、河南、湖北、湖南、廣東、四川、青海、寧夏、新疆等12個地區(qū)。
此次改革主要取得如下成效:一是通過保額確定方式的調(diào)整,解決了“高保低賠”問題,通過代位求償機(jī)制的設(shè)立,解決了無責(zé)不賠問題,較好地解決了長期以來車險產(chǎn)品中爭議最大、矛盾最突出的兩大“硬傷”,提高了條款的合理性和嚴(yán)謹(jǐn)性。二是費(fèi)率浮動機(jī)制的實施,使得低風(fēng)險客戶保費(fèi)更低,充分發(fā)揮了車險定價獎優(yōu)罰劣的機(jī)制,對于增強(qiáng)安全駕駛意識、改善駕駛行為、促進(jìn)道路交通安全具有積極作用,繼交強(qiáng)險之后,使得車險的社會管理職能得到進(jìn)一步增強(qiáng)。三是初步建立了新的市場運(yùn)行規(guī)則。自主核保系數(shù)、自主渠道系數(shù)均由保險公司自主設(shè)定,極大地增強(qiáng)了保險公司經(jīng)營自主權(quán),充分體現(xiàn)了“將定價權(quán)交給市場、將選擇權(quán)交給客戶”的改革思路,客戶選擇成為無形的指揮棒,促使保險公司強(qiáng)化自主經(jīng)營責(zé)任意識,釋放經(jīng)營活力,增強(qiáng)保險行業(yè)自我發(fā)展和服務(wù)客戶的能力。
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2015年6-8月,六個試點地區(qū)商業(yè)車險保費(fèi)收入合計為147.36億元,同比增長5.9%,保費(fèi)收入實現(xiàn)平穩(wěn)增長;投保率合計為65.78%,同比提高3.69個百分點,投保率明顯提升,表明在費(fèi)率下降的情況下,更多的客戶購買保險,保險覆蓋面擴(kuò)大,保險保障功能得到進(jìn)一步發(fā)揮;單均保費(fèi)同比下降約9%,約77%的消費(fèi)者保費(fèi)同比下降,約23%的消費(fèi)者保費(fèi)同比上升,大部分客戶保費(fèi)支出減少;出險頻率同比減少26.5%,報案數(shù)量明顯下降,小額案件降幅顯著,說明出險次數(shù)掛鉤的費(fèi)率浮動機(jī)制效果顯現(xiàn),對于損失金額較小的保險事故,越來越多的客戶放棄索賠;2015年1-8月,六個試點地區(qū)車險綜合成本率92.93%,較前5個月下降3.34個百分點,其中,綜合費(fèi)用率下降2.44個百分點,綜合賠付率下降0.89個百分點,經(jīng)營效益明顯改善。
在取得上述成效的同時,試點中也出現(xiàn)了一些新的趨勢,與行業(yè)未來發(fā)展息息相關(guān),應(yīng)當(dāng)引起行業(yè)的關(guān)注:
業(yè)務(wù)中介化趨勢加劇。在費(fèi)率試點地區(qū),各保險公司在確定自主渠道系數(shù)時,出于市場競爭的考慮,電網(wǎng)銷等直銷價格與中介渠道價格差大幅縮小,對客戶而言選擇的投保渠道更多了,但同時也有部分客戶從電網(wǎng)銷渠道流向中介渠道,業(yè)務(wù)中介化趨勢再度加劇,保險公司直銷能力可能再度弱化,從長遠(yuǎn)看,這應(yīng)當(dāng)不是保險公司希望看到的。2007年電銷產(chǎn)品的推出,除了讓利客戶、方便購買以外,對保險公司而言最大的價值在于能夠真正直面客戶,成為與中介渠道制衡的一個手段,因此各家公司普遍將電銷作為戰(zhàn)略渠道發(fā)展。改革后這一新變化,說明電銷渠道前期主要還是靠價格差吸引客戶,尚未形成有效運(yùn)營模式。從深層次講,也表明價格仍是主導(dǎo)客戶流向的重要因素,行業(yè)始終未能解決的靠什么發(fā)展、憑什么盈利的問題??渴裁次蛻簟⒘糇】蛻舻膯栴},在改革后再次凸顯,當(dāng)然也是改革后各家公司創(chuàng)新的最優(yōu)切入點。
小額損失補(bǔ)償機(jī)制缺失。改革后客戶對小額案件逐步開始不索賠,雖然賠款少了,但可享受費(fèi)率浮動,所以NCD機(jī)制本身沒問題。但客觀上存在客戶小金額案件補(bǔ)償機(jī)制的缺失,客戶存在補(bǔ)償需求。部分車商已經(jīng)單獨或聯(lián)合保險公司向客戶提供免費(fèi)的小額損失維修服務(wù),無疑是抓住了客戶的痛點。雖然小額案件損失金額不大,但案件數(shù)量眾多,且客戶存在需求,是接觸客戶、維系客戶的重要節(jié)點,如果保險公司不能有效介入,必將成為客戶流失的因素之一。
絕對免賠額引入條件逐步成熟。此次改革仍然沿用了免賠率的概念,沒有引入絕對免賠額制度。引入絕對免賠額有必要,且條件已經(jīng)逐步成熟,無論對客戶還是保險行業(yè)都是好事。對客戶而言,在由于NCD機(jī)制已經(jīng)逐步放棄小額案件索賠的情況下,絕對免賠額可降低保費(fèi)支出,尤其是低風(fēng)險客戶。對保險行業(yè)而言,在保費(fèi)充足度下降、責(zé)任范圍擴(kuò)大的雙重影響下,商車改革帶來的最大壓力在于行業(yè)盈利能力,而絕對免賠額制度對于車險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展,行業(yè)服務(wù)能力的進(jìn)一步提升,都具有積極、有效的作用。
(三)渠道發(fā)展呈現(xiàn)新格局
中投顧問在《2016-2020年中國汽車后市場深度調(diào)研及投資前景預(yù)測報告》中表示,電銷渠道占比下降。2015年上半年,全行業(yè)電話銷售渠道實現(xiàn)車險保費(fèi)收入438.55億元,同比增長1.49%,占車險業(yè)務(wù)的比例為14.65%,同比下降1.48個百分點。伴隨商車改革地區(qū)的逐步擴(kuò)大,渠道價差縮小將進(jìn)一步加劇電銷渠道
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中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心 的萎縮。以集中平臺為主的電銷運(yùn)營模式,將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榧屑臃稚⒌哪J剑N售界面將前移到更加貼近市場的分支機(jī)構(gòu),電銷人員的專業(yè)能力更加重要。
網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展迅猛。2014年財險公司互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入505.7億元,同比增長114%。2015年1-9月,全行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道實現(xiàn)車險保費(fèi)收入493.7億元,同比增長57.23%,占車險業(yè)務(wù)的比例為11%,同比上升3.2個百分點。
2015年10月1日,《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》正式實施,對互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營主體、經(jīng)營條件、經(jīng)營區(qū)域、信息披露、監(jiān)督管理等方面,明確了基本的經(jīng)營規(guī)范和監(jiān)管要求。同時,首次將第三方網(wǎng)絡(luò)平臺納入監(jiān)管范圍??梢灶A(yù)見,未來網(wǎng)絡(luò)銷售渠道將呈現(xiàn)保險公司官網(wǎng)和第三方平臺雙輪驅(qū)動的格局,而網(wǎng)絡(luò)也將不僅是一個銷售渠道,更將成為一種新的客戶體驗方式,以及從投保到理賠、從售前到售后的全鏈條服務(wù)模式。在國家大力推動“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的形勢下,互聯(lián)網(wǎng)保險將成為最具發(fā)展?jié)摿Φ那?,將成為行業(yè)發(fā)展新的驅(qū)動力。
車商渠道進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。保險公司與車商的合作主要經(jīng)歷了三個階段:第一階段是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),即統(tǒng)一配件、工時價格等維修標(biāo)準(zhǔn),以及定損、理算等理賠標(biāo)準(zhǔn),避免因流程、標(biāo)準(zhǔn)等不統(tǒng)一而將糾紛轉(zhuǎn)嫁給客戶。第二個階段是資源互換,特點是圍繞三率,即新保率、續(xù)保率、事故車送修率,實現(xiàn)保費(fèi)資源和送修資源的互換,這也是目前所處的階段。隨著汽車市場銷量低迷和利潤下降,以及車險市場零整比發(fā)布、商車改革等新情況的出現(xiàn),在汽車行業(yè)和車險行業(yè)均進(jìn)入變革期的大背景下,雙方合作的契合點和利益訴求更容易達(dá)成一致,合作模式也出現(xiàn)了新的趨勢。第三階段的特點將是客戶留存。之前的合作主要是圍繞保險公司和車商的利益,保險公司和車商之間博弈大于合作,客戶成為博弈的籌碼,新階段將是合作大于博弈,將更多的關(guān)注客戶利益,共同提高客戶滿意度和客戶留存率,在滿足客戶利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)合作雙方的利益。
(四)互聯(lián)網(wǎng)+車險風(fēng)起云涌
伴隨互聯(lián)網(wǎng)模式和思維向汽車行業(yè)的深度滲透,跨界合作、產(chǎn)業(yè)融合不斷加劇,互聯(lián)網(wǎng)+車險可謂風(fēng)起云涌。
一是2015年5月,保監(jiān)會批準(zhǔn)眾安保險增加機(jī)動車保險和金融信息服務(wù)等業(yè)務(wù),可以開展交強(qiáng)險和商業(yè)車險。11月10日,推出共保合作模式的互聯(lián)網(wǎng)車險品牌——“保骉”車險。二是隨著新車銷售下滑,汽車電商也異常火爆,除了專業(yè)汽車電商外,大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均涉足汽車電商及汽車后市場,試圖用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)汽車銷售與服務(wù)模式。三是專車、快車、拼車等出行方式的發(fā)展,一方面需要調(diào)整保險產(chǎn)品滿足其需要,另一方面上述公司也聚集了大量的車主資源。四是以保養(yǎng)、洗車等為主題的汽車后服務(wù)O2O 企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn),形成了新的消費(fèi)方式和客戶界面。
雖然只是個開端,規(guī)模還不大,但上述企業(yè)憑借數(shù)據(jù)、客戶等資源,直接或間接介入車險領(lǐng)域,成為車險市場的新生力量,為車險市場注入新的活力。
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第二篇:汽車二手車市場經(jīng)營狀況分析論文
汽車二手車市場經(jīng)營狀況分析論文
班級:W712210姓名:尹杰
我國的二手車市場發(fā)展很快,新的二手車市場競爭態(tài)勢逐漸形成,二手車交易由過去的集中交易模式逐漸走向多元化的經(jīng)營模式過渡。
在二手車市場生機(jī)勃勃時代,特別是近幾年國家經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展了,人民的生活水平提高了,私人買車越來越多,來自中國汽車工業(yè)的消息顯示,從07年我國的汽車銷量超過870萬,每年還在增長,在銷售量增加的同時二手車市場就會呈現(xiàn)一片生機(jī)勃勃的景象。但我們還應(yīng)清醒地看到,在我國的二手車流通管理中還存在很多薄弱環(huán)節(jié),在一定程度上影響了市場的健康發(fā)展。加入WTO為我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步繁榮提供了發(fā)展機(jī)遇,如何抓住發(fā)展機(jī)遇,增強(qiáng)二手車流通企業(yè)的核心競爭力,建立適合我國國情的、健康的二手車流通體系,是擺在我們面前的重大課題。
我國二手車市場起步晚、發(fā)展快、潛力大,二手車交易主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、汽車保有量大的大中型城市,且流向趨勢明顯。其中北京、上海兩地二手車交易市場是我國啟動最早、交易量最大的兩個市場,其交易量占全國交易量的20%左右。二手車流向呈現(xiàn)四大趨勢:一是從城市流向鄉(xiāng)鎮(zhèn);二是從東部流向西部;三是從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)流向經(jīng)濟(jì)相對落后地區(qū);四是從高收入者流向中低收入者。
我國新、舊車市場開始融合溝通。例如北京亞運(yùn)村汽車市場和北京花鄉(xiāng)汽車市場,開始出現(xiàn)業(yè)務(wù)的相互延伸。北京舊機(jī)動車市場出現(xiàn)了奔馳、寶馬等專賣店吸引眾多消費(fèi)者,同時北京亞運(yùn)村汽車交易市場也準(zhǔn)備在新建市場增加舊車交易。除此之外,牡丹江、四川的攀枝花、太原等也都在二手車市場出現(xiàn)了新車銷售、新車超市、汽車置換。同時多品牌轎車供應(yīng)商也在積極推出收舊賣舊,收舊賣新等,從新車銷售向二手車銷售延伸。
二手車鑒定評估是一項技術(shù)性很強(qiáng)的工作,需要專門的設(shè)備和技術(shù)人員。但是,目前我國在二手車鑒定評估方面還沒有一個可以依據(jù)的評估標(biāo)準(zhǔn)與評估規(guī)范,在鑒定評估過程中,很少企業(yè)使用檢測設(shè)備,主要是靠評估人員的肉眼觀測,隨意性很大。有的地方為了搶生意,故意低估價格,競相壓價。此外,目前大多數(shù)二手車交易市場規(guī)定對所有交易的二手車必須進(jìn)行評估,而且,多數(shù)二手車交易市場都設(shè)有從屬的鑒定評估機(jī)構(gòu),既當(dāng)運(yùn)動員又當(dāng)裁判員,并以評估價格作為收取交易費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)和車輛貸款額度的依據(jù),評估定價常常與實際交易價相差很大,很難保證評估結(jié)果的公允。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū),二手車交易量就越大。當(dāng)前我國的二手車市場出現(xiàn)了二手車經(jīng)營主體由單一模式向多元化的轉(zhuǎn)變。經(jīng)過一段時間的實驗性運(yùn)作,部分有實力、有條件的汽車生產(chǎn)企業(yè),將二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)納入新車銷售系統(tǒng),并
以其品牌效應(yīng)、連鎖經(jīng)營、售后服務(wù)等優(yōu)勢開始了規(guī)?;\(yùn)營的嘗試。很多雄厚的民間資金在試水后也紛紛參與到二手車流通領(lǐng)域中。拍賣公司也把二手車業(yè)務(wù)作為自己利潤的另一個重要增長點。至此,以傳統(tǒng)二手車市場為主導(dǎo),汽車經(jīng)銷商、二手車經(jīng)濟(jì)公司、拍賣公司等多方參與的多元化經(jīng)驗?zāi)J揭鸦拘纬桑醪綄崿F(xiàn)了二手車經(jīng)驗主體由原來的單一模式向多元化經(jīng)驗?zāi)J降霓D(zhuǎn)變,使新車市場與二手車市場之間的溝通進(jìn)一步增強(qiáng),為消費(fèi)者提供更大的汽車消費(fèi)空間
二手車的價格是消費(fèi)者購買二手車時起決定性作用的因素,價格是否與汽車質(zhì)量吻合,其中水分多少,一直困饒和制約著消費(fèi)者對二手車的需求。再美國二手車價格完全隨行就市,并不通過汽車折舊計算,而是根據(jù)當(dāng)前的市場行情來決定二手車的價格。在美國,二手車經(jīng)銷商會定期發(fā)行一種“二手車價格參考書”,這種參考書會按地域的不同表明各地區(qū)二手車價格。國外的二手車市場起步于新車,二手車交易過程經(jīng)過的定價、銷售、信息到售后服務(wù),全方位做到公開、公正和公平。
國內(nèi)二手車市場經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r,國內(nèi)二手車市場如同新車市場的蓄水池,所有的二手車消費(fèi)者多是潛在的新車消費(fèi)者。如果沒有完善的二手車市場為需要更換的車輛提供出路,將影響他們對車的需要,而隨著汽車產(chǎn)品走進(jìn)平民家庭,如果沒有一個包括二手車市場在內(nèi)的完整體系,將制約我國的汽車消費(fèi)和汽車工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
目前我國的二手車市場發(fā)展處于初期階段,其主要特征為:
1、二手車是新車的衍生品,具有許多新車的產(chǎn)品屬性特征,但是水平不同;
2、二手車與新手的用戶消費(fèi)理念周同,購買能力不足;
3、新車市場的發(fā)展決定了二手車市場的誕生,新車市場的成熟決定了二手車市場的規(guī)模;
4、二手車交易具有重復(fù)性特征,新車只交易一次,而二手車可能交易數(shù)次;
5、新車交易雙方是單向不可逆的,二手車交易雙方是雙向可逆的;
6、二手車市場滯后與新車市場啟動,但規(guī)模會超過新車;
7、新車應(yīng)以需求為導(dǎo)向進(jìn)行營銷,而二手車要以產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行銷售;
我國二手車市場發(fā)展前景廣闊。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)經(jīng)的回暖和二手車相關(guān)政策的相續(xù)出臺,我國二手車乘用車市場發(fā)展前景廣闊。近年來二手車價格雖然有一定波動,但總體幅度不大,這于我國汽車用戶換車頻率較低,二手車市場有價值的二手車價格居高不下緊密相關(guān)。目前二手車市場實際車輛使用年限中,更換周期在5年以上的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于用戶期望。車輛年限
結(jié)構(gòu)明顯傾向于5年內(nèi),用戶期望值。
我國二手車市場的主要問題,雖然我國二手車市場已經(jīng)有了相當(dāng)大的發(fā)展,但于發(fā)達(dá)國家的二手車市場相比,我國二手車市場無論在經(jīng)營方式、經(jīng)營模式、經(jīng)營管理還是相關(guān)法規(guī)上都與國外二手車市場存在著一定的差距,具體是:各地二手車交易稅收標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、沒有二手車質(zhì)量檢測制度、鑒定評估機(jī)構(gòu)不健全、市場功能單
一、市場營銷網(wǎng)絡(luò)不完善、誠信缺失、售后服務(wù)體系不健全。
要想經(jīng)營好二手車市場,首先就要從定價、銷售、信息到售后服務(wù),全方位做到公開、公正和公平。把整輛車的真實事情描述給顧客,這樣顧客就會做出選擇到底購買還是不購買,只要把這車的真實事情告訴顧客,看顧客怎么選擇,只要這車是合格的就可以。這樣一來就可以提高二手車市場的信譽(yù)。
第三篇:我國保險行業(yè)分析
【關(guān) 鍵 詞】保險行業(yè)
【報告來源】前瞻網(wǎng)
【報告內(nèi)容】2013-2017年中國人壽保險行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告(百度報告名可查看最新資料及詳細(xì)內(nèi)容)
根據(jù)保險標(biāo)的的不同,保險產(chǎn)品可分為人身保險和財產(chǎn)保險兩大類。其中,人身保險分為人壽保險、年金保險、健康保險和意外傷害保險。根據(jù)設(shè)計類型的不同,人身保險又可以分為普通型、分紅型、投資連結(jié)型和萬能型等。本報告覆蓋的保險產(chǎn)品主要是分紅型、投資連結(jié)型和萬能型。
分紅型保險:保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余,按一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的人身保險產(chǎn)品。分紅通常是非保證的。
投資連結(jié)型保險:包含保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價值的人身保險產(chǎn)品。投資賬戶是保險公司依法設(shè)立的、資產(chǎn)單獨管理的資金賬戶。投資賬戶劃分為等額單位,單位價值由單位數(shù)量及投資賬戶中資產(chǎn)或資產(chǎn)組合的市場價值決定。投保人可以選擇其投資賬戶,投資風(fēng)險完全由投保人承擔(dān)。
萬能型保險:包含保險保障功能并設(shè)立有單獨保單賬戶的人身保險產(chǎn)品。其產(chǎn)品特性介于分紅型保險和投資連結(jié)型保險。萬能型保險除具備傳統(tǒng)人身保險的基本功能外,還可以讓客戶直接參與由保險公司為投保人建立的投資賬戶內(nèi)資金的投資活動,將保單的價值與保險公司獨立運(yùn)作的投保人投資賬戶資金的業(yè)績聯(lián)系起來。在投資收益方面,此類產(chǎn)品為保單賬戶價值提供最低收益率保證。
第四篇:我國汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀分析
密級:
學(xué)號:
自考本科生畢業(yè)(設(shè)計)論文
我國汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀分析
江西科技學(xué)院自考本科畢業(yè)設(shè)計論文
摘 要
我國汽車業(yè)近年來的高速增長促使以4S店為核心的銷售渠道的建立顯得越發(fā)重要。汽車4S店在發(fā)展之初使以多樣化、嚴(yán)格化、專業(yè)化、全面化、服務(wù)化等優(yōu)勢迅速得到大力推廣。但是在發(fā)展過程中,4S店已由初期的繁榮進(jìn)而走入了調(diào)整期,利潤也大幅度下降。本論文對我國汽車4S店的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,指出存在問題的所在,且對存在的問題進(jìn)行剖析,并就存在問題的相對提出了建議和對策。
關(guān)鍵詞: 汽車行業(yè);4S店;經(jīng)營現(xiàn)狀
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ABSTRACT Our auto industry in recent years in the high-growth prompted 4S stores as the core of the establishment of sales channels is becoming more and more important.Auto 4S shops in its early development and diversification, strict change, specialization, overall design, advantages quickly obtained serves promoling but in the development process, by early 4S stores the prospcrity andalrcady went into setting, the profits are down dramatically.This papca prcsent situation of China automobile 4S shops to scan, pointed out the existing problems, and the analysis of existing problems, and to solve problems puts forward.Suggestions and countermeasures.Key words:theautomobile;4Sshop;management status
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目 錄
第一章 汽車4S店概況....................................1 1.1 4S背景資...................................................1 1.2 4S店產(chǎn)生的市場基礎(chǔ).........................................1 1.2.1 成熟的消費(fèi)基礎(chǔ)........................................1 1.2.2 汽車廠家樂此不疲......................................1 1.2.3 商家爭相進(jìn)入..........................................1 1.3 4S店的定義.................................................2 1.3.1 整車銷售..............................................2 1.3.2 售后服務(wù).............................................2 1.3.3 零配件供應(yīng)...........................................2 1.3.4 信息反饋..............................................2 1.4 汽車4S店的特點.............................................2
第二章 我國汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀.............................4 2.1 硬件偏硬,軟件不足..........................................4 2.2 專賣店的不遵守專賣規(guī)則現(xiàn)象................................4 2.3 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等..............................4 2.4 營銷隊伍專業(yè)化程度較低......................................5 2.5 售后服務(wù)不令人滿意..........................................5 2.6 汽車4S店完全是汽車廠家的附庸...............................5 2.7 沒有自身的品牌形象,完全靠汽車品牌吃飯......................6 2.8 經(jīng)營成本過高,利潤低........................................6
第三章 未來新興4S店發(fā)展趨勢.............................7 3.1 創(chuàng)品牌的4S店.............................................7 3.2 走集團(tuán)化之路隨著車市競爭的加劇..............................7 3.3 強(qiáng)強(qiáng)攜手組建聯(lián)合的艦隊....................................7
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第四章 經(jīng)營對策及思路................................8 4.1 樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念和企業(yè)經(jīng)營管理模式............8 4.2 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理........................................8 4.3 成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制....................................8 4.4 服務(wù)顧問團(tuán)隊的建設(shè)....................................8 4.5 打造自身的服務(wù)品牌....................................9
第五章 結(jié) 論.......................................10 參考文獻(xiàn)............................................11 致 謝...............................錯誤!未定義書簽。
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第一章 汽車4S店概況
1.1 4S背景資
4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式;包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)。
4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系,具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢,一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離22的幾個專賣店,按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造,投資巨大,動輒上千萬,甚至幾千萬,豪華氣派。在整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分,對專賣店的重要性也是顯而易見的。[1]
1.2 4S店產(chǎn)生的市場基礎(chǔ) 1.2.1成熟的消費(fèi)基礎(chǔ)
由于我國汽車服務(wù)業(yè)還不成熟,特別是售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱,隨著用戶的消費(fèi)心理的成熟,原有的代理銷售體制已不能滿足所有用戶的需求。而4S模式則可以提供消費(fèi)者由廠家和商家直接負(fù)責(zé)的產(chǎn)品售前、售中、售后的全程服務(wù),消除了消費(fèi)者的后顧之憂,而且其精良的裝備和高檔整潔的服務(wù)環(huán)境也可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,因此它具備了消費(fèi)基礎(chǔ)。[2] 1.2.2 汽車廠家樂此不疲
由于采取4S模式廠家在擴(kuò)充營銷網(wǎng)絡(luò)的同時也通過色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費(fèi)者面前樹立一個非常清晰的品牌形象,而且銷售渠道較易控制,所以汽車廠家樂此不疲。
1.2.3商家爭相進(jìn)入
4S店剛興起時,經(jīng)銷商利潤豐厚,甚至有暢銷品牌的4S店創(chuàng)下了3個月收回成本的神話,所以4S店引得無數(shù)商家競折腰, 2003年眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣;北京現(xiàn)代準(zhǔn)備建造100多家4S店的計劃一出,報名競標(biāo)者達(dá)到了2300多家。國產(chǎn)寶馬當(dāng)初在全國挑選24家經(jīng)銷商,更是讓3000多個商家擠破了頭。奔馳還沒有進(jìn)入中國,就有人開出1億元的天價要建奔馳品牌專賣店。[2]
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1.3 4S店的定義
4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車汽車特許經(jīng)營模式,包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象,統(tǒng)一的標(biāo)識,統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn),只經(jīng)營單一品牌的特點。同時,我們也把整車銷售、零配件、售后服務(wù)于一體的特約經(jīng)營商成為3S店。現(xiàn)在也有6S店一說,所謂的6S除了包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋以外,還包括個性化銷售(Selfhold)、集體競拍(Saie By Amount)。集體競拍也就是購車者越多價格越便宜。[2] 1.3.1整車銷售
向顧客提供汽車生產(chǎn)廠家的品牌新車,為客戶介紹車型的性能、結(jié)構(gòu)特點、性價比等優(yōu)點,并向客戶提供試乘試駕、汽車上牌、汽車信貸等服務(wù),樹立汽車生產(chǎn)廠家的品牌效應(yīng)。
1.3.2售后服務(wù)
汽車售后服務(wù)是汽車流通領(lǐng)域的一個重要環(huán)節(jié),也是一項非常復(fù)雜的工作,它涵蓋了汽車的質(zhì)量保證、索賠、維修保養(yǎng)服務(wù)、零部件供應(yīng)、維修技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)咨詢及指導(dǎo)等與汽車產(chǎn)品和市場有關(guān)的一系列內(nèi)容。
1.3.3 零配件供應(yīng)
4S店要為品牌車輛客戶提供正品的原廠零配件,并提供質(zhì)量擔(dān)保,同時還要為客戶提供原廠配件索賠等業(yè)務(wù),及時向汽車生產(chǎn)廠家備件部反饋配件使用和質(zhì)量等信息。
1.3.4 信息反饋
定期進(jìn)行客戶回訪,了解客戶的心理及需求,傾聽客戶的意見,認(rèn)真做好記錄,建立客戶檔案,手機(jī)客戶對場頻車輛的使用信息、質(zhì)量信息,并定期向汽車生產(chǎn)企業(yè)售后服務(wù)管理部門反饋。
1.4 汽車4S店的特點 汽車4S店的特點如下:(1)標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的建筑風(fēng)格。(2)統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)識系統(tǒng)。(3)全新的管理模式。
(4)現(xiàn)代化的企業(yè)計算機(jī)管理和網(wǎng)絡(luò)通信(5)汽車售前、售中、售后一條龍服務(wù)。
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(6)規(guī)范化的接待服務(wù)。
(7)先進(jìn)、實用的專用工具儀器和設(shè)備。(8)專業(yè)化的車輛維護(hù)修理。[3]
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第二章 我國汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀
2.1 硬件偏硬,軟件不足
目前,中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元,流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險大、銷售品種單
一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素,然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng),有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。
發(fā)達(dá)國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益,建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等,這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。
國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的,來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及,人們自己修理汽車的勢頭將要開始,到經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。[4]
2.2專賣店的不遵守專賣規(guī)則現(xiàn)象
按照品牌專賣制度的規(guī)定,汽車企業(yè)建立專賣店,其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售,同時專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價。但現(xiàn)階段有些專賣店在實際運(yùn)作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現(xiàn)象。這主要是因為目前建立品牌專賣店的都是幾個中高檔汽車品牌,這幾個品牌目前還處于供不應(yīng)求的狀況,專賣價格和實際價格有“價差”。專賣店有店無貨、有價無車,經(jīng)銷商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候,有些專賣店不僅會變相漲價,有時還會打破區(qū)域劃分,把車賣到外地,違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店,以統(tǒng)一售價、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。
2.3經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等
專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建,有的硬件設(shè)施投資要上千萬元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金,對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言,既能收到品牌免費(fèi)宣傳
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推廣的效果,又把市場經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對于經(jīng)銷商而言,巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本,無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險。目前幾種實行品牌專賣的車型銷售形勢較好,為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子,專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過分的要求。例如在貨源緊缺時,有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Yu店供貨,某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯銷車,如有些專賣店要拿到暢銷車,必須以一比二十的比例,搭售積壓車。在這種情況下,經(jīng)銷商只得
[5]違規(guī)搞價格雙軌制,一方面低價拋售積壓車,一方面高價倒賣暢銷車。
2.4營銷隊伍專業(yè)化程度較低
在國外成熟的汽車市場,要成為汽車銷售人員,必須具備一定的資格,達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來擔(dān)任,銷售人員對汽車技術(shù)和知識非常了解,從某種程度上講,銷售人員是在向消費(fèi)者銷售服務(wù)、銷售技術(shù),而不是簡單地向消費(fèi)者銷售一輛汽車。而國內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識,有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者,傳達(dá)不正確的信息,致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn),消費(fèi)者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。而且由于營銷隊伍專業(yè)化程度低,高素質(zhì)的營銷管理人才奇缺,品牌專賣所倡導(dǎo)的營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段也難以貫徹執(zhí)行。
2.5售后服務(wù)不令人滿意
盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系,但汽車作為高價值的大宗消費(fèi)品,其售后服務(wù)的投入成本比較大,許多銷售商的經(jīng)濟(jì)實力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求,“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此,目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站,具體的服務(wù)行為一般由維修廠實施,而許多汽車企業(yè)又很少對人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),致使維修廠售后服務(wù)水平較低,缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊。在具體的售后服務(wù)中,由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素,部分維修廠往往在“工時費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上,不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān),也很容易讓消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。[4]
2.6 汽車4S店完全是汽車廠家的附庸
汽車4S店唯廠家馬首是瞻,一切經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù),為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力,為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤奮工作。在當(dāng)前的市場形勢下,汽車經(jīng)銷商沒有實
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力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話,處于絕對的弱勢地位。
2.7沒有自身的品牌形象,完全靠汽車品牌吃飯
作為廠家的4S店,其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置,經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn),廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前廣州市汽車市場,僅集團(tuán)式的汽車經(jīng)銷商如ACE、廣物汽貿(mào)、南菱等具有一定的品牌形象。汽車4S店的經(jīng)營狀況好壞,90%依賴于所經(jīng)營的品牌,品牌好就賺錢,品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系,關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多,利潤的空間也大。
2.8經(jīng)營成本過高,利潤低
以一家面積達(dá)2000平方米的標(biāo)準(zhǔn)計算:專賣店建筑費(fèi)用(鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃)約300萬元(一般按15年折舊);購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)約200萬元(設(shè)備按10年折舊);每個月流動資金約200萬元;加上員工工資(按70人)每月18萬元、地租金(按每平方60元計)12萬元、廣告費(fèi)用,另外還有隱性的公關(guān)成本等,每個汽車4S店的每月的經(jīng)營費(fèi)用約50萬元。
利潤方面:每月銷售毛利:100*500/臺=25萬元;維修毛利:1500臺/月維修量*500元/臺(客單價)*45%(毛利率)=33.75萬元;兩者合計:58.75萬元;因此一個經(jīng)營得十分好的汽車4S店現(xiàn)在每月能有八萬元的利潤已經(jīng)相當(dāng)不錯了。
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第三章 未來新興4S店發(fā)展趨勢
3.1 創(chuàng)品牌的4S店
4S只是一個框架,它所經(jīng)營的汽車品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合,才會使之成為一個有血有肉的整體。在整個市場不斷的優(yōu)勝劣汰中,車商給消費(fèi)者灌輸“4S”概念,使消費(fèi)者對其有一個清晰的輪廓,從而將品牌優(yōu)勢集中提高。但大多數(shù)4S店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象,有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象,消費(fèi)者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。
企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的,是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程,體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個環(huán)節(jié)?,F(xiàn)在的汽車專營店,所要打造的品牌主要有兩個:一是自己所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌,一個是自己提供服務(wù)的品牌,就是“專營店服務(wù)品牌”,這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,都會直接對服務(wù)品牌造成影響。服務(wù)品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一,只有消費(fèi)者信賴專營店服務(wù)品牌,才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營理念。
3.2 走集團(tuán)化之路隨著車市競爭的加劇
各個汽車品牌在市場的表現(xiàn)也參差不齊,有的品牌甚至走向消失的邊緣,造出車就能賣出去的時代永遠(yuǎn)不會重現(xiàn)。多品牌集團(tuán)化經(jīng)營后,最大的好處是經(jīng)驗的積累。當(dāng)代理商為一個品牌建起4S店以后,便會得到廠家源源不斷的技術(shù)和管理支持,廠家先進(jìn)的管理經(jīng)驗和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程會帶著經(jīng)銷商一起成長,經(jīng)營著多個4S店的集團(tuán)公司由此獲益匪淺,最初可能是被動接受,時間一長便會變成主動行為。取多家之長于一身的公司當(dāng)然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強(qiáng)勢,同時有著多個品牌的集團(tuán),如果其中某個品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時,對整個公司的影響是有限的。一般集團(tuán)化管理有3種模式:營運(yùn)管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財務(wù)管控模式。[2]
3.3 強(qiáng)強(qiáng)攜手組建聯(lián)合的艦隊
從整體趨勢看,不同品牌代理商在固守原有陣地的同時,騰出手來聯(lián)合擴(kuò)張,既擴(kuò)大了規(guī)模,又分散了投資風(fēng)險,還能共享兩家企業(yè)的資源。因此,今后可能還會有更多的企業(yè)走上強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的第三條道路。同時,同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動的局面,這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S店相互競爭分出勝負(fù)之后。弱勢的代理商無奈之下,為了生存不得不投靠到強(qiáng)勢代理商門下。而廠商到那時為了穩(wěn)定區(qū)域市場,誘導(dǎo)弱勢經(jīng)銷商與強(qiáng)勢經(jīng)銷商之間的合并。
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第四章經(jīng)營對策及思路
4.1樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念和企業(yè)經(jīng)營管理模式
我個人認(rèn)為:只有服務(wù)才是汽車4S店真正的產(chǎn)品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定,但選擇在哪家經(jīng)銷商購買則由該汽車4S店的服務(wù)決定。要想打造本店的服務(wù)品牌,則必須要從服務(wù)的創(chuàng)造者----企業(yè)員工。要從企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面對員工進(jìn)行培訓(xùn),企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面一套完整的體系及相關(guān)的教材。培養(yǎng)團(tuán)隊中具有經(jīng)驗分享和共同提高的氛圍,可分銷售、客服、維修、美容加裝等團(tuán)隊小組進(jìn)行成功案例分享會,要求大家對工作進(jìn)行總結(jié)、交流和提升。
保持服務(wù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性,一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失,會將公司的顧客帶走,這對公司是一個莫大的損失,公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工,汽車4S店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工,員工才會服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團(tuán)隊的穩(wěn)定性。
4.2加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
挖掘客戶資源,建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力,做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶,對客戶做到及時有效的“一對一”服務(wù),對客戶做到有效的溝通和管理。
4.3 成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制
要在全員中樹立成本觀念,將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化,直接到相關(guān)責(zé)任人,同時建立相應(yīng)的激勵政策,將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。將利潤增長的重心放在后市場,增加利潤增長點作為4S店整車銷售利潤會越來越低,這是一個趨勢,利潤將主要集中在后市場:維修、保養(yǎng)、美容加裝,特別是美容加裝,原來一直被忽視,基本上是客人想做就做,不做店員也不主動推銷。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù),增加新的服務(wù)項目,做到人無我有,人有我精的局面。
4.4服務(wù)顧問團(tuán)隊的建設(shè)
服務(wù)顧問團(tuán)隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量,要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策,提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售,業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮,而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位,近幾年針
江西科技學(xué)院自考本科畢業(yè)設(shè)計論文
對汽車維修方面的投拆日趨增長,因此首先打造4S店的維修明星工程師,向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平,有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升,打消客戶的顧慮,促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力維修站的管理制度,廠家都有詳盡的規(guī)定,但制度的執(zhí)行力則不盡相同,特別是維修站,要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平,維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中,使之成為維修站的行為習(xí)慣,這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏,心中自然放心。
4.5 打造自身的服務(wù)品牌
當(dāng)前單個4S店要想突破廠家的限制,打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章,從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系,以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店,在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言,汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強(qiáng)大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ),是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點。
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第五章
結(jié)論
汽車市場經(jīng)歷了前幾年的高速成長之后,中國汽車經(jīng)銷商的發(fā)展曲線上隱隱約約地出現(xiàn)了拐點。戰(zhàn)略重構(gòu)無疑已經(jīng)成為當(dāng)前汽車經(jīng)銷商發(fā)展的主旋律之一,同時也成為擺在汽車經(jīng)銷商眼前的一個重大課題。尤其對于競爭乏力的汽車經(jīng)銷商而言,戰(zhàn)略重構(gòu)的緊迫性和必要性更為突出。在這個多變的時代,唯有適時而變,才能一路領(lǐng)先。本文從汽車4S店的形成,汽車市場的分析,汽車4S店現(xiàn)狀的不足,以及汽車4S店的發(fā)展趨勢和相對應(yīng)的策略思路。
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參考文獻(xiàn)
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第五篇:經(jīng)營狀況分析1(模版)
XX公司2013經(jīng)營狀況分析及實現(xiàn)稅款情況預(yù)測
一、企業(yè)基本情況
除介紹企業(yè)基本情況外還應(yīng)包括:企業(yè)性質(zhì),企業(yè)主營項目及產(chǎn)品(商品)品名;整體行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)所處位次等內(nèi)容。
二、2012年經(jīng)營情況說明及稅款入庫情況
經(jīng)營情況說明應(yīng)包括企業(yè)實現(xiàn)收入和稅款入庫情況,著重說明同比變化原因等。稅款入庫情況以在國稅當(dāng)期入庫數(shù)為準(zhǔn),即自1月1日到12月31日實繳數(shù)。
三、2013年經(jīng)營展望(或經(jīng)營目標(biāo))及2013年稅款入庫情況分析
應(yīng)包括:企業(yè)決策層(包括董事會、股東會)制定的2013經(jīng)營目標(biāo)(包括產(chǎn)值、銷售目標(biāo))。企業(yè)2013年生產(chǎn)經(jīng)營計劃安排情況、預(yù)計一季度、上半年及全年實現(xiàn)、入庫稅款情況、與上年相比預(yù)計有哪些突出變化及原因,包括生產(chǎn)經(jīng)營、市場供求、價格變化、政策調(diào)整等對稅收的影響。著重說明影響企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)及稅款實現(xiàn)的主要因素,如國家宏觀調(diào)控政策、行業(yè)競爭因素、原材倆及銷售市場價格重大變化等。