第一篇：電信營(yíng)銷復(fù)習(xí)材料

1、加強(qiáng)電信職業(yè)道德教育的作用

重視電信職工的職業(yè)道德修養(yǎng)，不斷提高電信職工的職業(yè)道德素質(zhì)，對(duì)建設(shè)社會(huì)主義物質(zhì)文明和精神文明、加強(qiáng)電信職工隊(duì)伍建設(shè)、維護(hù)電信信譽(yù)、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益具有重要的作用。

2、電信職業(yè)道德的特征：

（1）電信職業(yè)道德體現(xiàn)了“人民電信為人民”的根本宗旨。

（2）電信職業(yè)道德體現(xiàn)了電信通信的集中統(tǒng)一性。

（3）電信職業(yè)道德體現(xiàn)了電信通信“迅速、準(zhǔn)確、安全、方便”的服務(wù)方針。（4）電信職業(yè)道德體與電信法制和職業(yè)紀(jì)律，既有聯(lián)系，又有區(qū)別。

3、通信行業(yè)職業(yè)守則

（1）愛(ài)崗敬業(yè)，忠于本職工作。（2）勤奮學(xué)習(xí)進(jìn)取，精通業(yè)務(wù)技術(shù)，保證服務(wù)質(zhì)量。（3）禮貌道人，尊重客戶，熱情服務(wù)，耐心周到。(4)遵守通信紀(jì)律，嚴(yán)守通信秘密。（5）遵紀(jì)守法，講求信譽(yù)，文明生產(chǎn)。

4、禮儀：是人們用來(lái)表達(dá)敬意、表示友好、調(diào)節(jié)行為的一種規(guī)范、一種制度。個(gè)人禮儀、社交禮儀、接待客戶禮儀、拜訪客戶禮儀、回答客戶要求的禮儀。

5、禮儀的八條原則：遵守、自律、敬人、寬容、平等、從俗、真誠(chéng)、適度。十字文明服務(wù)用語(yǔ)：您好!請(qǐng)！對(duì)不起！謝謝！

6、個(gè)人禮儀：是社會(huì)個(gè)體的生活行為規(guī)范與待人處事的準(zhǔn)則。是個(gè)人儀表、儀容、言談、舉止、待人、接物等方面的具體規(guī)定，是個(gè)人道德品質(zhì)、文化素養(yǎng)、教養(yǎng)學(xué)識(shí)等精神內(nèi)涵的外在表現(xiàn)。個(gè)人禮儀的核心是尊重他人、待人友善、表里如

一、內(nèi)外一致。

7、個(gè)人禮儀修養(yǎng)：即社會(huì)以個(gè)人禮儀的各項(xiàng)具體規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn)，努力克服自身不良的行為習(xí)慣，不斷完善自我的行為活動(dòng)。即要求人們通過(guò)自身的努力，把良好的禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化為個(gè)人的一種自覺(jué)自愿的能動(dòng)行為。

8、個(gè)人禮儀修養(yǎng)的意義

（1）加強(qiáng)個(gè)人禮儀修養(yǎng)有助于提高個(gè)人呢素質(zhì)，體現(xiàn)自身價(jià)值。（2）加強(qiáng)個(gè)人禮儀有助于增進(jìn)人際交往，營(yíng)造和諧友善的氣氛。（3）加強(qiáng)個(gè)人禮儀有助于促進(jìn)社會(huì)文明，加強(qiáng)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步。

9、回答客戶要求的禮儀技巧

（1）對(duì)于客戶的書面來(lái)函，要在2個(gè)工作日內(nèi)書面形式答復(fù)客戶。（2）客戶經(jīng)理應(yīng)了解“授權(quán)有限”，對(duì)于沒(méi)有把握回答客戶的問(wèn)題，特別是有關(guān)優(yōu)惠條件的問(wèn)題，絕對(duì)不能當(dāng)場(chǎng)承諾，但也不能簡(jiǎn)單的說(shuō)“不”。超出自已權(quán)限以外的事情，都必須及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，經(jīng)有內(nèi)部商定后才可以回復(fù)客戶。（3）當(dāng)客戶提出尚未開或資源不能滿足的需求時(shí)——感謝信任——表示業(yè)務(wù)開通立即告之—提出建議。

10、溝通定義：溝通是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。通過(guò)溝通的三大功能，良好的關(guān)系營(yíng)銷得以實(shí)現(xiàn)。

11、溝通的功能：（1）溝通是關(guān)系營(yíng)銷的粘合劑（2）溝通是關(guān)系營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑（3）溝通是關(guān)系營(yíng)銷的催化劑。

12、溝通的七個(gè)要求：

1、發(fā)起者

2、信息接收者

3、目標(biāo)

4、背景

5、信息

6、媒介

7、反饋

13、溝通分類：

1、按溝通方式可分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。

2、按溝通形式可分為現(xiàn)場(chǎng)溝通和非現(xiàn)場(chǎng)溝通。

14、溝通的三大階段

1、準(zhǔn)備階段：（1）確定溝通目的、（2）確定溝通重點(diǎn)、（3）針對(duì)溝通對(duì)象可能關(guān)心的問(wèn)題，做好前提準(zhǔn)備。（4）確定訪談方式（5）組建訪談小組.（6）整理思路。

2、進(jìn)程階段：（1）營(yíng)造良好氣氛。（2）面對(duì)不同行為的處理技巧。（3）訪談技巧

3、總結(jié)階段：（1）編寫訪談?dòng)涗?。?）向項(xiàng)目小組介紹訪談情況.（3）形成正式報(bào)告。

15、溝通是的訪談技巧

（1）有效聆聽（2）估計(jì)被訪者暢所欲言（3）悉心探究（4）階段性匯總（5）結(jié)束訪談。

16、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：是在其需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的購(gòu)買的欲望和意念。購(gòu)買動(dòng)機(jī)是購(gòu)買行為的先導(dǎo)，它支配著購(gòu)買行為。由于興趣、愛(ài)好、經(jīng)濟(jì)收入、價(jià)值觀念等方面的不同，通信客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)也各有不同，十分復(fù)雜。通信客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以歸納為以下幾種：

1、求實(shí)動(dòng)機(jī)

2、求廉動(dòng)機(jī)

3、好勝動(dòng)機(jī)

4、求利動(dòng)機(jī)

5、偏好動(dòng)機(jī)

6、從眾動(dòng)機(jī)

7、求俏動(dòng)機(jī)

8、惠顧動(dòng)機(jī)

9、求新動(dòng)機(jī)

17、客戶購(gòu)買行為：是客戶的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)在市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程中的具體表現(xiàn)。它較之購(gòu)買動(dòng)機(jī)有著更加直觀、具體、豐富的內(nèi)容。

對(duì)居民客戶購(gòu)買行為的分析主要運(yùn)用5W1H，即為何購(gòu)買、購(gòu)買什么、何時(shí)購(gòu)買、何處購(gòu)買、如何購(gòu)買、以及由誰(shuí)購(gòu)買。

18、消費(fèi)者與消費(fèi)者市場(chǎng)

消費(fèi)者：是指為了滿足生活消費(fèi)而購(gòu)買商品或服務(wù)的人。生活消費(fèi)活動(dòng)往往是以個(gè)人或家庭為單位進(jìn)行。消費(fèi)者市場(chǎng)：之參與生活消費(fèi)活動(dòng)的個(gè)人或家庭的總和。購(gòu)買的目的主要是為了滿足個(gè)人和家庭消費(fèi)。消費(fèi)者市場(chǎng)特征：總體人數(shù)眾多，地域分布分散，購(gòu)買數(shù)量少，購(gòu)買種類多，購(gòu)買頻率高，不同消費(fèi)者的購(gòu)買差異較大，受價(jià)格優(yōu)惠和廣告宣傳等促銷刺激的影響較大，在購(gòu)買活動(dòng)中經(jīng)常受到感情左右，容易誘發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買。

19、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素

1、文化因素：社會(huì)文化、亞文化、社會(huì)階層。

2、社會(huì)因素：參照群體、家庭、角色與地位。

3、個(gè)人因素：年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性與自我觀念。

4、心里因素：動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度。

5、購(gòu)買者

20、研究消費(fèi)者心理

研究?jī)?nèi)容：消費(fèi)者的主觀感受與體驗(yàn)，消費(fèi)者的內(nèi)心期望、消費(fèi)者的滿意度。

研究的目的：

1、為消費(fèi)者服務(wù)制定更加合適的策略；

2、使消費(fèi)者得到最大程度的滿足；

3、獲得較高的滿意度與評(píng)價(jià)；

4、培養(yǎng)顧客品牌忠誠(chéng)度。

21、顧客滿意度

1、顧客滿意度，是指顧客存在著對(duì)商品、服務(wù)及相關(guān)因素的情感體驗(yàn)。

2、情感體驗(yàn)會(huì)影響到顧客本人及他人的消費(fèi)行為。

3、情緒體驗(yàn)越強(qiáng)烈，對(duì)顧客本人和對(duì)其他顧客的影響力越大。

4、情感體驗(yàn)包括積極的方面，比如消費(fèi)商品中的愉快、滿意等，也包括消費(fèi)商品中的消極體驗(yàn)，比如失望、氣憤等。

22、馬斯洛的需求層次理論

1、自我實(shí)現(xiàn)需要（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）。

2、尊重需要（自尊、肯定、地位）。

3、社會(huì)需要（歸屬感、愛(ài)）。

4、安全需要（安全、保護(hù)）。

5、生理需要（饑餓、干渴）

23、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策分為三類：

1、直接重購(gòu)

2、修正重購(gòu)

3、全新采購(gòu)

24、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買過(guò)程的參與者分為五種角色：

1、使用者

2、影響著

3、決策者

4、購(gòu)買者

5、信息控制者

25、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買行為的因素

1、環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)發(fā)展、供應(yīng)條件、技術(shù)變革、政策法規(guī)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)、文化習(xí)俗。

2、組織因素：目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度.3、人際因素：權(quán)利、地位、志趣、說(shuō)服力

4、個(gè)人因素：年齡、教育、職位、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度.5、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者。

26、顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r(jià)值就是顧客期望，從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。

27、組織：為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而組成的協(xié)作體，購(gòu)買是為了完成經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或履行社會(huì)職能，具有供應(yīng)者和消費(fèi)者雙重身份；營(yíng)利性組織以經(jīng)濟(jì)利益為導(dǎo)向；費(fèi)營(yíng)利組織以社會(huì)利益為導(dǎo)向。

28、組織市場(chǎng)：是由各類組織購(gòu)買行為構(gòu)成的顧客市場(chǎng)；有產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間市場(chǎng)和費(fèi)營(yíng)利組織市場(chǎng)（政府）構(gòu)成。

29、尋求顧客滿意時(shí)要注意什么問(wèn)題

所謂顧客滿意就是指顧客通過(guò)對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知結(jié)果與他們的期望值相比較后，所形成的愉快貨失望的感覺(jué)。

在尋求顧客滿意過(guò)程中要注意：1）顧客期望值的確定恰當(dāng)；2）、不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望與對(duì)各項(xiàng)成本的中的重視程度是不同的；3）追求顧客滿意不等同于顧客滿意最大化。

30、組織市場(chǎng)的總體特征：（1）購(gòu)買目標(biāo)多樣化（2）購(gòu)買決策參與者多（3）購(gòu)買范圍廣（4）購(gòu)買金額大（5）購(gòu)買過(guò)程復(fù)雜。

31、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的五階段模式：確認(rèn)需要、信息收集、方案評(píng)估、購(gòu)買決策、購(gòu)買后行為

32、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者全新采購(gòu)的過(guò)程八個(gè)階段：確認(rèn)需求、描述需求、確定性能、尋找供應(yīng)商、提出方案、選擇供應(yīng)商、簽訂合同、檢查評(píng)估。

33、需要、欲望和需求

需要是沒(méi)有得到基本滿足的感覺(jué)；欲望是希望基本需要能得到滿足的愿望；需求時(shí)具有購(gòu)買力而且愿意購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的欲望。需求=購(gòu)買力+購(gòu)買欲望

34、產(chǎn)品

能夠用以滿足人類某種需要貨欲望的有形的物品或無(wú)形的服務(wù)：產(chǎn)品價(jià)值=客戶利益

35、效用、價(jià)值和滿足

產(chǎn)品的效果和價(jià)值是人們選擇購(gòu)買時(shí)所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，是顧客對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品所獲得的滿足程度的主觀感覺(jué)和判斷。產(chǎn)品價(jià)值=效用+感覺(jué)=滿足程度

36、市場(chǎng)是指顯示的和潛在的購(gòu)買者的總和，是有具有特定需求的客戶群構(gòu)成的。市場(chǎng)=需求+交換=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望

37、關(guān)系

是市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)與顧客的關(guān)系超出了交易關(guān)系，以企業(yè)的讓利、尊重和情感溝通為基礎(chǔ)，全方位地有效滿足顧客的多種需求，以維系與顧客的長(zhǎng)關(guān)系，造就一批穩(wěn)定的客戶。而顧客也會(huì)從滿足自已需求的角度，為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)出謀劃策。

38、現(xiàn)代營(yíng)銷的基本概念

從“市場(chǎng)”出發(fā)，發(fā)現(xiàn)“需求”，開發(fā)“產(chǎn)品”，增大顧客“價(jià)值”與顧客培養(yǎng)成一種穩(wěn)定的合作“關(guān)系”

39、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷是以客戶需求為中心，滿足客戶需求與利益，獲取利潤(rùn)的企業(yè)綜合活動(dòng)。40、現(xiàn)代營(yíng)銷的基本概念

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是從賣方的立場(chǎng)出發(fā)，以買方為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以客戶需求為中心，通過(guò)交易程序，提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)客戶手中，滿足客戶需求和利益，從而獲得利潤(rùn)的企業(yè)綜合活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的基本過(guò)程：

1、組織調(diào)研收集資料，分析市場(chǎng)；

2、確定企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷方針；

3、制定服務(wù)營(yíng)銷決策；

4、服務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃的編制、執(zhí)行和控制。

41、傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展，大體經(jīng)歷了三個(gè)階段：生產(chǎn)觀念階段、產(chǎn)品觀念階段、推銷觀念階段

42、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：社會(huì)利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者滿意

43、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念比較

傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念：站在企業(yè)的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，甚至為了企業(yè)利益不惜以犧牲客戶利益為代價(jià)，看重的是一次交易。

現(xiàn)代營(yíng)銷觀念：站在客戶的角度考慮如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，以滿足客戶需求為中心的雙贏，看重的是客戶的終身價(jià)值。

44、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：又稱為以顧客為中心的觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并使這些需要和欲望得以充分滿足。

45、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要的內(nèi)容

第一是確定目標(biāo)市場(chǎng)。第二是以顧客為中心。第三是重視協(xié)調(diào)工作。第四是確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第五是優(yōu)化營(yíng)銷組合。第六利潤(rùn)是最終目的。

46、需求—營(yíng)銷4PS：（1）產(chǎn)品（2）價(jià)格（3）渠道（4）促銷

47、有效營(yíng)銷組合的特點(diǎn)：合理搭配、符合顧客需要、與企業(yè)資源匹配、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

48、感覺(jué)需求——整合營(yíng)銷4RS：（1）關(guān)聯(lián)（2）反應(yīng)（3）關(guān)系（4）回報(bào)

49、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展

服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、全球營(yíng)銷。

50、市場(chǎng)調(diào)研概述

市場(chǎng)調(diào)研定義：是指運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)地，客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各方面信息，為企業(yè)營(yíng)銷管理者制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供重要的依據(jù)，是對(duì)市場(chǎng)銷售活動(dòng)全過(guò)程低分析和研究。

51、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的主要作用：是通過(guò)信息把營(yíng)銷者，顧客及公眾聯(lián)系起來(lái)，以辨別和界定營(yíng)銷機(jī)會(huì)和問(wèn)題，產(chǎn)生營(yíng)銷方案，監(jiān)控營(yíng)銷行為，改進(jìn)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的認(rèn)識(shí)，幫助企業(yè)營(yíng)銷管理者制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策。

調(diào)查——收集信息和情報(bào)

研究——分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 宏觀環(huán)境、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況

52、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，按其研究的問(wèn)題、目的、性質(zhì)和形式的不同一般分為以下四種類型：

1、探索性調(diào)研：探索性調(diào)研用于探詢企業(yè)所要研究的問(wèn)題的一般性質(zhì)。

2、描述性調(diào)研：通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面已經(jīng)找出的問(wèn)題進(jìn)行客觀的描述。

3、因果性調(diào)研：找出關(guān)聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關(guān)系。提示和鑒別某種變量受哪些因素的影響以及影響的程度。

4、預(yù)測(cè)性調(diào)研：對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求進(jìn)行評(píng)估，對(duì)企業(yè)制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃，避免較大的風(fēng)險(xiǎn)和損失，有著特殊意義。

53、探索性調(diào)研

探索性調(diào)研用于探詢企業(yè)所要研究的問(wèn)題的一般性質(zhì)。探索性調(diào)研目的明確，研究問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活。事先不需要進(jìn)行周密的策劃，在研究過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。探索性調(diào)查一般都通過(guò)搜集第二手資料，或請(qǐng)教一些內(nèi)行、專家，讓他們發(fā)表自已的意見(jiàn)，談自已的額看法，或參照過(guò)去類似的實(shí)例來(lái)進(jìn)行，多以定性研究為主。

54、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)信息收集的要求

1）從間斷性收集方法獲取普遍化信息的調(diào)查方法轉(zhuǎn)向依靠連續(xù)性收集方法獲取個(gè)性化信息。2)建立詳細(xì)的用戶檔案和數(shù)據(jù)庫(kù)，為開展針對(duì)性的服務(wù)營(yíng)銷提供依據(jù)。

55、市場(chǎng)調(diào)查的方法

一、第二手資料調(diào)查

二、實(shí)地調(diào)查：

1、訪問(wèn)法；1）個(gè)人訪問(wèn)2）郵寄調(diào)查3）電話調(diào)查4）留置調(diào)查

2、觀察法

3、實(shí)驗(yàn)法

三、抽樣方法：

1、隨機(jī)抽樣方法：

2、非隨機(jī)抽樣方法：1）任意抽樣；2）判斷抽樣；3）配額抽樣

四、問(wèn)卷調(diào)查

1、問(wèn)卷說(shuō)明；

2、被調(diào)查者的基本情況；

3、調(diào)查內(nèi)容

4、調(diào)查者情況

五、設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

1、簡(jiǎn)潔性；

2、客觀性；

3、親切性；

4、邏輯性；

5、其他

六、問(wèn)句基本類型

56、通信市場(chǎng)環(huán)境分析方法

1、顧客需求調(diào)查；

2、電信產(chǎn)品調(diào)查；

3、電信資費(fèi)調(diào)查；

4、促銷效果調(diào)查；

5、銷售渠道調(diào)查；

6、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查。

57、市場(chǎng)細(xì)分化，是指根據(jù)消費(fèi)者的不同特征把市場(chǎng)分割為若干個(gè)消費(fèi)者群，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

58、市場(chǎng)細(xì)分化的意義：

1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的目標(biāo)市場(chǎng)。

2、有利于及時(shí)反饋信息和調(diào)整營(yíng)銷策略。

3、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

59、市場(chǎng)細(xì)分化的要求：

1、把市場(chǎng)細(xì)分化作為一個(gè)過(guò)程來(lái)進(jìn)行，也就是市場(chǎng)分片集合化的過(guò)程。

2、市場(chǎng)細(xì)分的差異必須明確，清楚，也就是細(xì)分依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)要確切可用，很難度量的依據(jù)是不可用的。

4、市場(chǎng)細(xì)分必須在一定時(shí)期內(nèi)能夠保持比較穩(wěn)定，也就是具有一定程度的穩(wěn)定性。

60、目標(biāo)市場(chǎng)策略

一、無(wú)差異性營(yíng)銷策略

定義：企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。適用：這種策略適用于大宗經(jīng)營(yíng)或大批量生產(chǎn)的企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)科組織專業(yè)化、大批量生產(chǎn)、大量運(yùn)輸和銷售，使產(chǎn)品生產(chǎn)成本，銷售費(fèi)用都大大降低，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。缺點(diǎn)：以單一品種滿足整個(gè)市場(chǎng)的需要，風(fēng)險(xiǎn)較大，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需求量發(fā)生變化的情況下，可能使企業(yè)陷入困境。

二、差異性型營(yíng)銷策略

定義：企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。適用：絕大多數(shù)在質(zhì)量、性能等各個(gè)方面有差異的產(chǎn)品和幾乎全部耐用消費(fèi)品等。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)實(shí)行多品種經(jīng)營(yíng)，能較好地滿足不同消費(fèi)者的需求，有利于擴(kuò)大銷售額，保持經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。缺點(diǎn)：由于產(chǎn)品品種多，批量小，生產(chǎn)成本的銷售費(fèi)用相應(yīng)提高，同時(shí)也受到了企業(yè)資源條件的制約。

三、集中性營(yíng)銷策略

定義：企業(yè)將其產(chǎn)品集中在某一個(gè)市場(chǎng)面，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，采用這種策略的目的，是謀求企業(yè)在較小的戲份市場(chǎng)上取得較高的市場(chǎng)占有率。適用：資源能力較差的中小企業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：可以使企業(yè)集中使用有限的資源，降低生產(chǎn)與銷售費(fèi)用，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在較小的戲份市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。缺點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，由于市場(chǎng)面狹小，適應(yīng)性差，一旦需求發(fā)生變化或出現(xiàn)強(qiáng)有里的競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品銷路急劇減少，企業(yè)就會(huì)陷入極為困難的境地。

61、產(chǎn)品—市場(chǎng)組合策略

1、市場(chǎng)滲透策略：盡力保持市場(chǎng)上原有產(chǎn)品用戶并同時(shí)力爭(zhēng)新用戶

2、市場(chǎng)開發(fā)策略：為原有產(chǎn)品開辟新的銷售市場(chǎng)

3、產(chǎn)品開發(fā)策略：以新產(chǎn)品滿足原目標(biāo)市場(chǎng)不斷發(fā)展的需要，以鞏固原有市場(chǎng)地位。

4、多角化經(jīng)營(yíng)策略：以不同產(chǎn)品滿足不同市場(chǎng)需要，求得產(chǎn)品市場(chǎng)綜合發(fā)展的策略。

62、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的概念和內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。

63、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)：

1、營(yíng)銷組合因素的可控性

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的動(dòng)態(tài)性

3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的復(fù)合性

4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的統(tǒng)一性。

64、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

1、價(jià)格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道.2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時(shí)制定。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略界限是銷售額或利潤(rùn)額是否還會(huì)增加。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定要有對(duì)策性，避免盲目競(jìng)爭(zhēng)。

65、產(chǎn)品組合策略的概念：所謂產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全部結(jié)構(gòu)，也就是指企業(yè)所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全部產(chǎn)品線、項(xiàng)目的組合。

66、產(chǎn)品差異化策略的方法

1、通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量形象化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

2、通過(guò)信息傳遞來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化.3、通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

4、通過(guò)分銷渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

67、產(chǎn)品服務(wù)策略特點(diǎn)：從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)消費(fèi)效果；從強(qiáng)調(diào)補(bǔ)救性產(chǎn)品和服務(wù)，變?yōu)閺?qiáng)調(diào)預(yù)防性產(chǎn)品和月份；從強(qiáng)調(diào)買賣關(guān)系轉(zhuǎn)為強(qiáng)調(diào)合作關(guān)系；從重視企業(yè)生產(chǎn)費(fèi)用轉(zhuǎn)為重視客戶消費(fèi)費(fèi)用；從重視客戶的共同需要變?yōu)橹匾暱蛻舻奶厥庑枰粡膹?qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)客戶滿意度；從按實(shí)供應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡S時(shí)供應(yīng)。68、影響價(jià)格的主要因素

1、產(chǎn)品成本。

2、市場(chǎng)價(jià)格水平。

3、產(chǎn)品的供需狀況.4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況.5、國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策.69、新產(chǎn)品定價(jià)策略：

1、速取策略

2、漸取策略

70、折扣價(jià)格策略

定義：折扣價(jià)格策略，是指非正式的或一定時(shí)間讓價(jià)的策略。優(yōu)點(diǎn)：能吸引顧客加大購(gòu)買量或成為企業(yè)的長(zhǎng)期顧客；在一定時(shí)期內(nèi)能增加銷售額，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；比降價(jià)具有更大的人靈活性。形式：業(yè)務(wù)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣。

71、心理價(jià)格策略：零頭價(jià)格、整數(shù)價(jià)格、聲譽(yù)價(jià)格、“特價(jià)品”價(jià)格、投標(biāo)價(jià)格。72、促銷策略

一、廣告策略

優(yōu)點(diǎn)：信息覆蓋面廣，易引起注意，可重復(fù)使用，信息藝術(shù)化。缺點(diǎn)：說(shuō)服力小，單向傳播，信息反饋慢，不易調(diào)整，難以迅速調(diào)整購(gòu)買行為。適用范圍：向分散的眾多目標(biāo)顧客傳遞信息。

二、人員推銷

優(yōu)點(diǎn)：雙向互動(dòng)，方法靈活，有利于選擇性深談，具有完整性容易激發(fā)興趣，促進(jìn)當(dāng)時(shí)成交，具有公關(guān)作用，可以收集到較為翔實(shí)的商業(yè)情報(bào)。缺點(diǎn)：費(fèi)用大，影響面窄，難以有效管理，培養(yǎng)及尋找合適人才不易。適用范圍：需建立顧客偏好促成購(gòu)買時(shí)使用。

三、公共關(guān)系

優(yōu)點(diǎn)：影響面大，容易得到信任，效果持久。缺點(diǎn)：企業(yè)難以控制傳播過(guò)程，見(jiàn)效較慢。適用范圍：信息傳遞給避開推銷和廣告的客戶。

四、營(yíng)業(yè)推廣

優(yōu)點(diǎn)：靈活多樣性，吸引力大，能發(fā)時(shí)效，變傳播對(duì)象的購(gòu)買習(xí)慣。缺點(diǎn)：容易引起懷疑，自貶身價(jià)。適用范圍：非規(guī)則性和費(fèi)同期性，用于短期特別促銷。73、渠道策略

1、銷售渠道與中間商

中間商在商品銷售中具有十分重要的作用。1）、中間商是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。2）中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷售效率，節(jié)省銷售費(fèi)用，擴(kuò)大消費(fèi)半徑。

2、銷售渠道結(jié)構(gòu)

直接渠道與間接渠道；長(zhǎng)渠道與短渠道；款渠道與窄渠道

74、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指那些企業(yè)自身不能控制的、與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的各種外部條件。按照對(duì)企業(yè)活動(dòng)的直接影響程度和作用范圍，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可以概括為兩類；一是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，二是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

75、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境分析：

1、企業(yè)

2、供應(yīng)商

3、中介單位

4、顧客

5、競(jìng)爭(zhēng)者

6、社會(huì)公眾 76、分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的目的 ：1）把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)機(jī)會(huì)2）調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略3）發(fā)掘新機(jī)會(huì)，把握市場(chǎng)時(shí)機(jī) 4）發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，避免損失。

77、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)類型及其特點(diǎn)

1、完全競(jìng)爭(zhēng)：指競(jìng)爭(zhēng)不受任何阻礙和干擾的而市場(chǎng)狀態(tài)

2、完全壟斷：指在一個(gè)特定的地理區(qū)域或行業(yè)范圍之內(nèi)只有一個(gè)企業(yè)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)，而且這種產(chǎn)品或服務(wù)基本沒(méi)有貨缺少替代品的市場(chǎng)狀態(tài)。

3、寡頭壟斷：指一個(gè)行業(yè)通常有少數(shù)幾家大企業(yè)組成，這些企業(yè)生產(chǎn)從差別化到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，控制著整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)和銷售的市場(chǎng)狀態(tài)。

4、壟斷競(jìng)爭(zhēng)：指行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和銷售有差別的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)部既有壟斷又存在競(jìng)爭(zhēng)的一種市場(chǎng)狀態(tài)。參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)提供各具特色的產(chǎn)品或服務(wù)，并立足于一些細(xì)分市場(chǎng)滿足顧客的不同需要。

78、競(jìng)爭(zhēng)者分析：識(shí)別誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。

79、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者：

1、愿望競(jìng)爭(zhēng)者

2、類別競(jìng)爭(zhēng)者

3、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者

4、品牌競(jìng)爭(zhēng)者

80、市場(chǎng)細(xì)分：是企業(yè)在研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者購(gòu)買行為的基礎(chǔ)上選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)的重要手段。

定義：把市場(chǎng)分割為具有不同需求、不同購(gòu)買行為的群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)差異最小，不同細(xì)分市場(chǎng)間差異最大。

81、市場(chǎng)細(xì)分的目的

針對(duì)各購(gòu)買者群體采取獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；集中企業(yè)有限資源制定差異化的營(yíng)銷策略，開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品；滿足差異化需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，增加企業(yè)效益。

82、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的多元性與差異性同企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的局限性之間的矛盾。83、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

1、地理因素——按地理位置細(xì)分、按人口多少集密集程度的細(xì)分、按氣候細(xì)分。

2、人口因素——按年齡細(xì)分、按性別細(xì)分、按收入細(xì)分、按民族細(xì)分。

3、心里因素——按社會(huì)階層細(xì)分、按生活方式細(xì)分、按個(gè)性特點(diǎn)細(xì)分，按利益追求細(xì)分

4、行為因素——按使用率細(xì)分、按使用情況細(xì)分、按使用者的忠誠(chéng)性細(xì)分。

84、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的采購(gòu)過(guò)程分為八個(gè)階段：

1、確認(rèn)需求。

2、描述基本需求.3、確定產(chǎn)品性能.4、尋找供應(yīng)商.5、提出方案.6、選擇供應(yīng)商.7、簽訂合同。

8、檢查評(píng)估。

85、市場(chǎng)細(xì)分的原則：

1、可測(cè)量性.2、可進(jìn)入性.3、可贏利性.4、可辨認(rèn)性.5、相對(duì)穩(wěn)定性。86、目標(biāo)市場(chǎng)的含義及選擇標(biāo)準(zhǔn)

含義：簡(jiǎn)單地說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)，即企業(yè)擬為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群。標(biāo)準(zhǔn)：

1、有足夠規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未完全控制.3、企業(yè)有能力進(jìn)入。

87、市場(chǎng)定位的方法主要包括：

1、針對(duì)產(chǎn)品的定位.2、針對(duì)消費(fèi)者的定位。

3、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的地位。88、市場(chǎng)定位的誤區(qū)：

1、定位不足.2、定位過(guò)度.3、定位混亂。

89、市場(chǎng)定位的步驟：

1、識(shí)別可能競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).2、選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).3、確定整體定位策略.4、溝通并傳達(dá)選定的定位。

90、產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。91、產(chǎn)品生命周期：

1、導(dǎo)入

2、成長(zhǎng)

3、成熟

4、衰退 92、產(chǎn)品壽命周期各個(gè)階段的特征

（1）投入期：生產(chǎn)營(yíng)銷成本高，廢品率也高，利潤(rùn)很低，甚至發(fā)生虧損。

（2）成長(zhǎng)期：銷售量迅速增加，并且上升幅度很快。生產(chǎn)成本相對(duì)降低，銷售費(fèi)用相應(yīng)減少，利潤(rùn)隨之增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

（3）成熟期：銷售量上升緩慢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)逐步下降。

（4）衰退期：產(chǎn)品銷售量下降，利潤(rùn)降到最低水準(zhǔn)，隨著新產(chǎn)品的出現(xiàn)，逐漸退出市場(chǎng)。

93、新產(chǎn)品導(dǎo)入階段的營(yíng)銷策略：（1）快速取脂戰(zhàn)略（2）緩慢取脂戰(zhàn)略（3）快速滲透策略（4）緩慢滲透策略。94、新產(chǎn)品的四種類型：

1、全新產(chǎn)品

2、換代新產(chǎn)品

3、具有新用途的新產(chǎn)品

4、改進(jìn)新產(chǎn)品。

95、新產(chǎn)品開發(fā)程序可分為七個(gè)階段：構(gòu)思產(chǎn)生、構(gòu)思的篩選、概念的建立、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)試銷、產(chǎn)品上市。

96、影響定價(jià)決策的因素

1、內(nèi)部因素：生產(chǎn)成本、企業(yè)目標(biāo)、營(yíng)銷組合

2、外部因素：消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)、法律

97、價(jià)格決策目標(biāo)基本可歸納為六種：

1、利潤(rùn)導(dǎo)向目標(biāo)

2、受益導(dǎo)向目標(biāo)

3、銷售導(dǎo)向目標(biāo)

4、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向目標(biāo)

5、穩(wěn)定導(dǎo)向目標(biāo)

6、分銷導(dǎo)向目標(biāo)。

98、定價(jià)策略：

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略

2、系列產(chǎn)品定價(jià)策略

3、心理定價(jià)策略

4、折扣定價(jià)策略 99、價(jià)格決策方法：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

100、促銷和溝通概述：促銷是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)，所謂說(shuō)服性溝通是指溝通者有意識(shí)地傳播有說(shuō)服力的信息，以期在特定的溝通對(duì)象中喚起溝通者預(yù)期的意念，試圖有效地影響溝通對(duì)象的行為與態(tài)度。（1）促銷是溝通的重要手段

通常促進(jìn)銷售又可理解為：企業(yè)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為擴(kuò)大和保持產(chǎn)品（或服務(wù)）的銷售，將特定的信息在特定的時(shí)間和地點(diǎn)通過(guò)特定的方式傳遞給特定的顧客。（2）促銷溝通是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的必然 101、服務(wù)營(yíng)銷的促銷目的與產(chǎn)品營(yíng)銷大致相同，其主要的促銷目的是：

1、建立對(duì)該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司的認(rèn)知及興趣。

2、引起購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求。

3、突出服務(wù)特點(diǎn)，建立服務(wù)產(chǎn)品形象.4、維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。102、促銷組合包括：

1、廣告

2、人員推銷

3、公共關(guān)心

4、口頭傳播

5、直接郵遞

103、影響促銷組合策略因素主要有：

1、促銷目標(biāo)

2、市場(chǎng)類型

3、產(chǎn)品類型

4、產(chǎn)品生命周期

5、服務(wù)促銷策略 104、人員推銷的目標(biāo)任務(wù)：概括起來(lái)主要有6項(xiàng)：尋找顧客，傳送信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)，收集信息，分配貨源。

105、人員推銷的優(yōu)點(diǎn)

1）個(gè)人接觸：與顧客直接的個(gè)人接觸，在此過(guò)程中，推銷員兼有銷售、服務(wù)和信息傳遞的功能。

2）選擇性：在每次推銷之前，可以選擇具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行推銷，并可事先擬定具體推銷方案、推銷目標(biāo)、方法策略等，以提高推銷的成功率。

3）完整性：推銷人員從尋求市場(chǎng)、接觸顧客、推銷成交，到提供服務(wù)銷售活動(dòng)的全過(guò)程，具有連貫性和完整性。4）增強(qiáng)關(guān)系：推銷人員與顧客之間的接觸機(jī)會(huì)，可以使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立友誼、彼此信任、彼此諒解的關(guān)系。

5）交叉銷售：推銷人員與顧客之間的接觸提供了交叉銷售其他產(chǎn)品與服務(wù)的機(jī)會(huì)。106、渠道決策

營(yíng)銷渠道也稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者想消費(fèi)者轉(zhuǎn)移中經(jīng)過(guò)的通道，是由一系列的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。起點(diǎn)生產(chǎn)者——中間環(huán)節(jié)——終點(diǎn)消費(fèi)者 107、渠道的結(jié)構(gòu)

制造商——批發(fā)——批發(fā)——零售商——零售——消費(fèi)者

直接渠道和間接渠道

長(zhǎng)渠道和短渠道

寬渠道和窄渠道

108、廣告媒體特征：

1、報(bào)紙媒體

2、雜志媒體

3、廣播媒體

4、電視媒體

5、互聯(lián)網(wǎng)媒體

6、通信媒體

第二篇：電信營(yíng)銷策劃書

經(jīng)營(yíng)策劃書

企業(yè)要發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷要發(fā)展，策略是關(guān)鍵。能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下突圍成功，這就需要有一位具有敏銳思維的經(jīng)營(yíng)人和一支驍勇善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍。想在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，創(chuàng)造這樣的佳績(jī)，是令大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者向往卻又頭痛的事情。鑒于此，我擬從以下三個(gè)方面做好營(yíng)銷策略。

一．著力做好營(yíng)銷前的市場(chǎng)調(diào)查與分析。

本人自2002年代理中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)至今，熟知通信業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式，了解通信業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，將著力進(jìn)行消費(fèi)者狀況分析、電信市場(chǎng)行業(yè)分析、通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、電信自身資源分析，了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓電信業(yè)務(wù)最大化延伸，以達(dá)到最大化發(fā)展。

二．盡力做好營(yíng)銷中的市場(chǎng)擴(kuò)張策略。

營(yíng)銷中的市場(chǎng)保有和擴(kuò)張策略，按專業(yè)化銷售的成熟理念來(lái)思考和行事，了解全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，我擬將分為三個(gè)步驟：

1． 全時(shí)段的電話營(yíng)銷：

利用中國(guó)電信的品牌，用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶，做到在正確的時(shí)間

對(duì)正確的人做正確的事，做正確的電話營(yíng)銷。廣泛宣傳，加深客戶感知度，讓用戶了解具有全新業(yè)務(wù)的中國(guó)電信。

2． 經(jīng)營(yíng)者充分利用用戶進(jìn)店、電信業(yè)務(wù)宣傳進(jìn)村的互動(dòng)方式，掌握溝通技巧，接近客戶，贏得客戶的信任，并建立良好的關(guān)系。從中掌握全、準(zhǔn)、及時(shí)的客戶使用、購(gòu)買信息，達(dá)到充分挖掘現(xiàn)有和潛在的客戶資源。

3． 全時(shí)段的市場(chǎng)擴(kuò)張策略，盡力做到四個(gè)擠占策略:

1.以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是你能做好業(yè)務(wù)的基本前提。

2.以渠道為主導(dǎo)的擠占策略。發(fā)展二級(jí)渠道，發(fā)展便利性網(wǎng)點(diǎn)，是業(yè)務(wù)發(fā)

展和靠近用戶的需要。

3.以廣告為主導(dǎo)的擠占策略。有線電視、有線電話、橫幅、海報(bào)、宣傳單

都將是有力的宣傳工具，讓用戶充分了解和享受中國(guó)電信的優(yōu)惠政策。

4.以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略。為各種消費(fèi)階層、各種年齡段、各種行業(yè)需

要提供價(jià)格合理且適宜的終端產(chǎn)品，滿足客戶的需求，依據(jù)客戶的特點(diǎn)

和習(xí)慣來(lái)推廣適合各類消費(fèi)者的業(yè)務(wù)。

三．全力發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，拓展業(yè)務(wù)規(guī)模。

曾經(jīng)從事九年的中國(guó)電信話費(fèi)收費(fèi)員的工作，讓我很早認(rèn)識(shí)電信、了解電信、經(jīng)歷電信，見(jiàn)證了電信的快速發(fā)展。在工作過(guò)程中熟悉了大量肖港的電信客戶，掌握了大量的客戶資料。讓我熟知，電信收入的提升在于寬帶；電信業(yè)務(wù)收入的突破，在天翼3G業(yè)務(wù)。我將充分利用我廣泛的人脈關(guān)系，大力發(fā)展天翼3G業(yè)務(wù)。以最熱情的態(tài)度，最細(xì)致的服務(wù)，最讓用戶樂(lè)意接受的終端產(chǎn)品，最讓用戶滿意的售后服務(wù)，將肖港電信業(yè)務(wù)提升至一個(gè)新的臺(tái)階。

我曾經(jīng)在發(fā)展中國(guó)移動(dòng)的業(yè)務(wù)上做到首屈一指，隨后在中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)的發(fā)展上再次奪魁，我相信，在各位領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助下，在電信業(yè)務(wù)上，我可以做到毫不遜色！

我昨天的成績(jī)毫不夸張，我今天的業(yè)績(jī)有目共睹，我希望明天能夠與中國(guó)電信攜手共創(chuàng)輝煌！

第三篇：電信營(yíng)銷方案

電信營(yíng)銷方案

包裝策劃

包裝策劃主要是基于成本和生產(chǎn)的考慮；包裝的主要功能是包容和保護(hù)產(chǎn)品。近年來(lái)隨著自助服務(wù)銷售方式的增加，產(chǎn)品的包裝必須執(zhí)行許多銷售任務(wù)，包裝已經(jīng)成為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷工具。它必須吸引顧客注意，描述產(chǎn)品的功能特色，給顧客以信心，使產(chǎn)品在顧客心目中有一個(gè)很好的印象。我們應(yīng)當(dāng)要考慮以下方面：我們的主要顧客是大學(xué)生，因此在制作方案時(shí)要充分考慮大學(xué)生的特點(diǎn)。大學(xué)生還只是學(xué)生，沒(méi)有自己的一份工作，經(jīng)濟(jì)能力不是很強(qiáng)。針對(duì)這一特點(diǎn)，我們?cè)诎b時(shí)要將我們的業(yè)務(wù)優(yōu)惠的地方特別強(qiáng)調(diào)。要采取多種包裝策略，我們這次的主要依據(jù)人們消費(fèi)的習(xí)慣，把使用時(shí)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品配套裝入一個(gè)包裝物中，同時(shí)出售。如將系列化妝品包裝在一起出售，便是典型的配套包裝。這種包裝策略的優(yōu)點(diǎn)是：一物帶多物，既方便了消費(fèi)者購(gòu)買，又?jǐn)U大了銷路。業(yè)務(wù)有兩種：（1）100元=24套餐，100元話費(fèi)+華為5730（3g），（2）250=49套餐，250元話費(fèi)+華為C8650（安卓智能手機(jī)）+2G內(nèi)存卡+4M閃訊。交話費(fèi)送手機(jī)，使顧客在第一感覺(jué)上感到業(yè)務(wù)對(duì)自己有利，從而增強(qiáng)他們參與的積極性。將手機(jī)與話費(fèi)配合起來(lái)，使顧客與商家都有利可圖。但手機(jī)要有質(zhì)量保證，給顧客一個(gè)良好信譽(yù)，保持電信的好形象，所以我們選了兩款比較好的手機(jī)來(lái)進(jìn)行參與。另外可能不同的顧客有著不同的需求，想到了這一點(diǎn)我們采取了等級(jí)包裝策略，所以我們有兩種業(yè)務(wù)可供選擇，二不只是單單一種。想到大學(xué)生上網(wǎng)是必不可少的，所以我們?cè)跇I(yè)務(wù)二中贈(zèng)送4M閃訊，這對(duì)我們的主要消費(fèi)者是一個(gè)極大地誘惑，相信能夠進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)。市場(chǎng)拓展及宣傳推介計(jì)劃

以目前在校大學(xué)生作為目標(biāo)消費(fèi)者，通過(guò)飛信、短信，QQ等對(duì)我們的業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，盡可能多的讓更多的在校大學(xué)生知道了解我們的業(yè)務(wù)。同時(shí)我們也會(huì)設(shè)立固定宣傳點(diǎn)進(jìn)行會(huì)宣傳。我們會(huì)從電信良好的企業(yè)形象，電信業(yè)務(wù)的存在以及良好的品質(zhì)，業(yè)務(wù)的優(yōu)惠及閃訊的高品質(zhì)上網(wǎng)出發(fā)。從較宏觀的加強(qiáng)中國(guó)電信品牌在校園的宣傳，到中國(guó)電信業(yè)務(wù)的全面介紹，再到一些具體業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的宣傳。配合上多種口吻和風(fēng)格，以求讓大學(xué)生過(guò)目不忘、產(chǎn)生好感。圍繞這樣的目標(biāo)，我們組接下來(lái)要努力做好宣傳標(biāo)語(yǔ)的工作。我們可以制作一些小廣告，在校園進(jìn)行宣傳，在一些人群集中地發(fā)一些傳單，近一步擴(kuò)大我們的宣傳范圍。讓在校學(xué)生了解到我業(yè)務(wù)的實(shí)惠。

第四篇：電信營(yíng)銷策略

電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是加入WTO后,國(guó)內(nèi)電信業(yè)將面對(duì)全球通信企業(yè)的挑戰(zhàn)。在中國(guó)電信集團(tuán)南、北分拆后，國(guó)內(nèi)電信業(yè)首次在固話領(lǐng)域展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并逐漸地發(fā)展壯大，是每家電信公司都需要認(rèn)真思考和研究的問(wèn)題。作為市場(chǎng)的新加入者更是應(yīng)該認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和策略，以求能夠得以生存和發(fā)展。

科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，使傳統(tǒng)的生產(chǎn)和管理方式、生產(chǎn)制造系統(tǒng)得到了很大的創(chuàng)新，電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的普及和推廣、機(jī)器人技術(shù)在生產(chǎn)中的廣泛運(yùn)用、質(zhì)量控制技術(shù)水平的提高都使得生產(chǎn)過(guò)程處于平穩(wěn)、均衡、受控的狀態(tài)之中。結(jié)果，一方面是生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在質(zhì)量上各家廠商幾乎不存在什么差異，處于“均質(zhì)化”的狀態(tài)；另一方面，生產(chǎn)系統(tǒng)的效率得到了極大提高，生產(chǎn)系統(tǒng)所耗費(fèi)的成本占產(chǎn)品總成本中的比重處于不斷下降的趨勢(shì)，出現(xiàn)了低物耗、代能耗、高效益和高適應(yīng)性的局面。因此，在這種情況下，各生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)就不僅僅是產(chǎn)品形體本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)品形體所能提供的附加利益的競(jìng)爭(zhēng)。于是，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素——服務(wù)的范圍、程度、質(zhì)量——便成為生產(chǎn)廠商之間進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)的主要武器，硬件產(chǎn)品日益依賴軟件服務(wù)的支持。

另外，從消費(fèi)者的角度來(lái)看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平的提高，消費(fèi)物質(zhì)產(chǎn)品本身所獲得的利益已不再是消費(fèi)者所追求的主要目標(biāo)，而在消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中所獲得的精神享受躍居重要的層次，服務(wù)產(chǎn)品日益受到消費(fèi)者的青睞。產(chǎn)品實(shí)體和附加利益之間相互依存、共同促進(jìn)，甚至出現(xiàn)附加利益對(duì)產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的促導(dǎo)效應(yīng)。企業(yè)之間的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)取代質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的主要手段。

第一，服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買任何一家產(chǎn)品在產(chǎn)品實(shí)體方面所獲得的利益（或效用）都大體一致，能夠體現(xiàn)購(gòu)買到產(chǎn)品差異的只能是產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

第二，服務(wù)銷售是全面、深入履行現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的有效方式之一。服務(wù)是產(chǎn)品附加利益的重要部分，提供服務(wù)的多少及質(zhì)量高低，成為消費(fèi)者感受營(yíng)銷者提供的產(chǎn)品實(shí)體質(zhì)量的重要指標(biāo)。

第三，通過(guò)提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。那些積極尋求現(xiàn)存和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤(rùn)。

第四，用服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的價(jià)值。一般情況下，為消費(fèi)者服務(wù)具有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)圓滿地答復(fù)消費(fèi)者咨詢和抱怨的優(yōu)勢(shì)。因而，服務(wù)就可以被看作具有這樣的功能：與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品差異化和增加產(chǎn)品的價(jià)值，從而能使公司增加新的銷售品種和增加消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的可能性。

第五，服務(wù)營(yíng)銷的提出給企業(yè)帶來(lái)了巨大的組織變革。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起與生產(chǎn)、銷售等并列的、獨(dú)立的為顧客服務(wù)的組織。作為一個(gè)獨(dú)立的部門，它所承擔(dān)的服務(wù)功能貫穿于產(chǎn)品銷售的始終，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容要超出以往狹義的服務(wù)范疇。服務(wù)觀念應(yīng)貫徹到企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，貫徹到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程，也應(yīng)運(yùn)用到產(chǎn)品的生命周期策略中。如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要想方設(shè)法提高產(chǎn)品的可靠性，從而降低顧客使用產(chǎn)品的總費(fèi)用，模塊設(shè)計(jì)和復(fù)式設(shè)計(jì)就是具體體現(xiàn)。在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，銷售活動(dòng)與服務(wù)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)不同階段，施以不同的相應(yīng)服務(wù)就能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，提高營(yíng)銷效果。

市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足顧客的需要，因此首先要了解和分析顧客的需求，為此需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在需求和購(gòu)買行為上的差異制定不同的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷調(diào)研是通過(guò)使用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，分析研究某項(xiàng)產(chǎn)品銷售前景，為企業(yè)作出決策提供重要依據(jù)。營(yíng)銷調(diào)研的程序?yàn)槭紫却_定問(wèn)題和研究目標(biāo)，然后制定研究計(jì)劃和收集信息，通過(guò)分析信息提出研究報(bào)告。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心，旨在使服務(wù)提供商提升服務(wù)價(jià)值，滿足消費(fèi)者行為多樣性和復(fù)雜性的客觀要求。消費(fèi)者行為的多樣性表現(xiàn)為不同的消費(fèi)者在消費(fèi)需求、動(dòng)機(jī)、偏好和價(jià)值取向及情形影響下所呈現(xiàn)出不同的消費(fèi)行為。即使是同一消費(fèi)者，在不同時(shí)期由于消費(fèi)體驗(yàn)的敏感性不同也會(huì)作出不同的消費(fèi)決策選擇。消費(fèi)者行為的復(fù)雜性表現(xiàn)為影響消費(fèi)者行為的因素十分廣泛而且多變，同時(shí)動(dòng)機(jī)和行為之間的關(guān)系微妙而且難以把握，即使是同樣的消費(fèi)行為，也很可能是不同的動(dòng)機(jī)所致。不同的動(dòng)機(jī)引發(fā)、維持和創(chuàng)造行為的效果顯然不同。同樣的選擇，可能是基于理性的思考，可能是基于一時(shí)的感情沖動(dòng)。因此，要想在電信行業(yè)有所發(fā)展，就必須結(jié)合消費(fèi)者的這種特點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者的需求欲望、消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣的差異進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把整體市場(chǎng)劃分為多個(gè)消費(fèi)者群體，從中找出真正的目標(biāo)客戶群，以便有目的地進(jìn)行市場(chǎng)拓展。根據(jù)客戶使用電信業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，可以將電信市場(chǎng)的客戶劃分為大客戶、專網(wǎng)客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)客戶和公眾用戶。

大客戶的業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)行為具有以下特點(diǎn)：

1．業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)量大而且使用頻繁。

2．業(yè)務(wù)使用位置比較集中。

3.需求缺乏彈性，受價(jià)格因素影響較小。

4．屬于理性消費(fèi)的客戶群體。

大客戶的消費(fèi)決策過(guò)程主要包括確定需求階段、市場(chǎng)調(diào)查階段、綜合評(píng)估階段、使用決策階段和使用評(píng)價(jià)階段。

從以上的分析中可以看出，為了促成大客戶業(yè)務(wù)消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)，電信運(yùn)營(yíng)商必須熟悉大客戶的決策程序，以提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。滿足客戶對(duì)電信業(yè)務(wù)的各種需求。由于大客戶給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的收益比較明顯，所以是各大運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)取的主要目標(biāo)。

行業(yè)客戶的一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是在各市、縣具有垂直管理的分支機(jī)構(gòu)，例如金融、保險(xiǎn)、稅務(wù)、工商、公檢法等，行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)決策行為特點(diǎn)與大客戶基本相同。不同之處主要是行業(yè)客戶由于業(yè)務(wù)延伸的需要，對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尤其是專線業(yè)務(wù)的需求較為強(qiáng)烈。而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求較高。行業(yè)客戶能夠?yàn)殡娦胚\(yùn)營(yíng)商帶來(lái)穩(wěn)定、豐厚的收入，而且行業(yè)客戶在客戶營(yíng)銷上具有“一點(diǎn)突破，全面開花”的特點(diǎn)，因而受到了所有電信運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注。

中小商業(yè)客戶群是一個(gè)近年來(lái)逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的客戶群體，而且隨著民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小商戶的群體正在日漸增大，對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)，同時(shí)也帶來(lái)了電信業(yè)務(wù)需求的迅速增加。但是由于他們規(guī)模小，單戶話務(wù)量不高，一直得不到主體運(yùn)營(yíng)商的重視?？墒瞧淇傮w貢獻(xiàn)水平并不低。

通信專網(wǎng)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下出現(xiàn)的產(chǎn)物，是大中型國(guó)有企業(yè)封閉式管理的一種體現(xiàn)。是傳統(tǒng)電信企業(yè)想兼并、改造的對(duì)象。但由于涉及各方利益問(wèn)題，這種想法一直處于擱淺狀態(tài)。

公眾用戶是電信市場(chǎng)中的低端客戶，這部分客戶群對(duì)價(jià)格、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量都非常敏感，但對(duì)電信收入貢獻(xiàn)率不高，這部分客戶主要對(duì)市話和寬帶業(yè)務(wù)有需求，市話和寬帶業(yè)務(wù)捆綁銷售的模式是針對(duì)公眾用戶市場(chǎng)比較有效的營(yíng)銷方式。目前，通過(guò)合作與開發(fā)商共同運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)將是電信獲取公眾用戶的最佳渠道。

邁克爾?波特在其經(jīng)典著作《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提出了行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型，即所謂的“五力模型”。他認(rèn)為行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況、供應(yīng)商的議價(jià)能力、客戶的議價(jià)能力、替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅、新進(jìn)入者的威脅這五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力，決定了企業(yè)的盈利能力，并指出公司戰(zhàn)略的核心應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)以及行業(yè)中最具有吸引力的競(jìng)爭(zhēng)位置。

邁克爾?波特明確地提出了三種通用戰(zhàn)略。波特認(rèn)為，在與五種競(jìng)爭(zhēng)力量的抗?fàn)幹?，蘊(yùn)涵著三類成功戰(zhàn)略思想，這三種思路是：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的目標(biāo)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中高人一籌：在一些行業(yè)中，這意味著企業(yè)可取得較高的收益；而在另外一些行業(yè)中，一種戰(zhàn)略的成功可能只是企業(yè)在絕對(duì)意義上能贏得微利的必要條件。有時(shí)企業(yè)追逐的基本目標(biāo)可能不止一個(gè)，但波特認(rèn)為這種情況實(shí)現(xiàn)的可能性是很小的。因?yàn)橛行У刎瀼厝魏我环N戰(zhàn)略，通常都需要全力以赴，并且要有一個(gè)支持這一戰(zhàn)略的組織安排。

波特認(rèn)為，每一個(gè)公司必須明確選擇戰(zhàn)略，徘徊其間必然影響公司的戰(zhàn)略地位。這樣的公司缺少市場(chǎng)占有率，缺少資本投資，從而削弱了“打低成本牌”的資本。全行業(yè)范圍差異化的必要條件是放棄對(duì)低成本的努力。而采用專一化戰(zhàn)略，在更加有限的范圍內(nèi)建立起差異化或低成本優(yōu)勢(shì)，更會(huì)有同樣的問(wèn)題。徘徊其間的公司幾乎注定難以獲得高利潤(rùn)，所以它必須做出一種根本性戰(zhàn)略決策，向三種通用戰(zhàn)略靠攏。一旦公司處于徘徊狀況，擺脫這種令人不快的狀態(tài)往往要花費(fèi)時(shí)間并經(jīng)過(guò)一段持續(xù)的努力；而相繼采用三個(gè)戰(zhàn)略，波特認(rèn)為注定會(huì)失敗，因?yàn)樗鼈円蟮臈l件是不一致的。

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同客戶的不同需求，定制差異化的產(chǎn)品和組合方案，保障精確營(yíng)銷，突出差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，走出單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)，努力成為業(yè)務(wù)領(lǐng)跑者。

產(chǎn)品或服務(wù)差異化是指形成一些在全行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式，其中之一是設(shè)計(jì)品牌形象。最理想的情況是企業(yè)使自己在幾個(gè)方面都差異化。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，差異化戰(zhàn)略并不意味著企業(yè)可以忽略成本，但此時(shí)成本不是企業(yè)的首要戰(zhàn)略目標(biāo)。

如果差異化戰(zhàn)略能夠?qū)嵤鼘⒊蔀槠髽I(yè)在同行業(yè)中贏得超常收益的可行戰(zhàn)略，盡管其形式與成本領(lǐng)先有所不同，但它能建立起對(duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)作用力的有利地位，差異化戰(zhàn)略利用客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，降低其對(duì)價(jià)格的敏感性，使企業(yè)可以避開競(jìng)爭(zhēng)，也可使利潤(rùn)增加卻不必追求低成本。顧客的忠誠(chéng)以及某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要戰(zhàn)勝這種“獨(dú)特性”需付出的努力就構(gòu)成了進(jìn)入壁壘的條件。產(chǎn)品差異化帶來(lái)較高的收益，可以對(duì)付供方壓力，同時(shí)可以緩解買方壓力。當(dāng)客戶缺乏選擇余地時(shí)其價(jià)格敏感度就不高。最后，采取差異化戰(zhàn)略而贏得顧客忠誠(chéng)的企業(yè)，在面對(duì)替代品威脅時(shí)，其所處地位比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更為有利。

品牌是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)。而驅(qū)動(dòng)這種資產(chǎn)的關(guān)鍵因素是品牌形象。品牌形象是消費(fèi)者對(duì)品牌的總體感知和看法。進(jìn)而影響和決定著人們的品牌購(gòu)買和消費(fèi)行為。

品牌競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中最高境界的競(jìng)爭(zhēng)，品牌消費(fèi)是成熟消費(fèi)，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品市場(chǎng)，也體現(xiàn)在服務(wù)市場(chǎng)。目前中國(guó)電信市場(chǎng)已經(jīng)步入了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，將技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模等轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高客戶的忠誠(chéng)度，成為各家運(yùn)營(yíng)商追求的目標(biāo)。

品牌營(yíng)銷不只是名稱和口號(hào)的宣傳，還包括如何提高用戶心中對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)知度。做品牌不僅要靠廣告，也要靠本身的業(yè)務(wù)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷等綜合素質(zhì)給周圍有關(guān)系的人，如用戶、設(shè)備供應(yīng)商、投資人、媒體等的感知。品牌營(yíng)銷的核心是展示公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)市場(chǎng)推廣將品牌所包含的核心價(jià)值傳達(dá)給用戶。

用戶對(duì)一個(gè)品牌感到滿意，需要以下幾個(gè)條件：產(chǎn)品本身能夠滿足用戶的基本需求、產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬、購(gòu)買產(chǎn)品中感到舒適和方便、使用產(chǎn)品能夠得到享受和能為客戶帶來(lái)價(jià)值等。作為電信產(chǎn)品，用戶消費(fèi)過(guò)程就是電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)的過(guò)程。這就要求電信運(yùn)營(yíng)商不僅要提供可靠、優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)，并且要在業(yè)務(wù)、服務(wù)上加以滿足。所以說(shuō)質(zhì)量是品牌的生命，服務(wù)是品牌的靈魂。沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量和完善的服務(wù)，品牌就如“無(wú)源之水”，失去了根本立足點(diǎn)。品牌可以增加產(chǎn)品的附加

值，許多用戶不惜以高價(jià)購(gòu)買某個(gè)公司的產(chǎn)品，就是由于其品牌體現(xiàn)著優(yōu)異的質(zhì)量和完善的服務(wù)。

實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略為濟(jì)寧電信市場(chǎng)營(yíng)銷開創(chuàng)了一個(gè)全新的局面。濟(jì)寧電信的市場(chǎng)拓展之所以順利開展，一個(gè)關(guān)鍵的因素就是因?yàn)闈?jì)寧電信繼承了“中國(guó)電信”的品牌和商譽(yù)，許多客戶使用濟(jì)寧電信的業(yè)務(wù)也是因?yàn)樾湃魏驼J(rèn)可“中國(guó)電信”品牌。因?yàn)樵诳蛻舻男闹校爸袊?guó)電信”的品牌就是技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先的象征。

實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略可以提高公司員工的自豪感?！爸袊?guó)電信”的品牌經(jīng)過(guò)幾十年的宣傳和推廣，已經(jīng)深入人心，它不僅對(duì)客戶具有強(qiáng)大的征服力，還是公司員工凝聚力的核心，每一名電信的員工都為擁有這樣知名的品牌而感到驕傲和自豪，都愿意為維護(hù)這一品牌的良好聲譽(yù)而勤奮工作。

實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略更是塑造濟(jì)寧電信核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要。企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，因此，通過(guò)樹立良好的品牌形象來(lái)塑造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是濟(jì)寧電信不斷追求的目標(biāo)。

品牌單獨(dú)出現(xiàn)沒(méi)有說(shuō)服力時(shí)，聯(lián)合品牌可以更好地展示自己業(yè)務(wù)的品質(zhì)。品牌聯(lián)盟意味著該聯(lián)盟中品牌的一方或雙方試圖取得對(duì)方的承諾，以改善在市場(chǎng)中的地位。

世界知名品牌經(jīng)常通過(guò)雙方的合作來(lái)更好地推廣自己的產(chǎn)品和品牌，如聯(lián)合航空和星巴克咖啡合作，在飛機(jī)上提供星巴克咖啡的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)——原汁原味的香味加上令人陶醉的星巴克CD和專用杯具及統(tǒng)一的顏色，令許多星巴克的擁護(hù)者更愿意乘坐聯(lián)合航空的飛機(jī)，并且星巴克也通過(guò)聯(lián)合航空使許多原本不熟悉星巴克咖啡的乘客轉(zhuǎn)成為星巴克的擁護(hù)者。

做好品牌的日常管理，實(shí)施管理層確定的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，必須要做好以下幾方面工作。

1.加強(qiáng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃及分析工作，每年（季、月）公司都應(yīng)該作出市場(chǎng)推廣計(jì)劃，明確階段推廣目的及重點(diǎn)，并做好分析工作，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、每種業(yè)務(wù)市場(chǎng)費(fèi)用分析、渠道執(zhí)行情況等。

2.選擇合適的推廣方式，選擇廣告、促銷、公共關(guān)系還是營(yíng)業(yè)推廣，應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的情況和業(yè)務(wù)的不同來(lái)確定，公司可以借助外力，聯(lián)合廣告公司做好對(duì)自己品牌的協(xié)作管理。廣告公司不但能夠幫助我們安排好日程，還可以提供特急安排、媒體監(jiān)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告策略分析等增值服務(wù)。

3.做好對(duì)市場(chǎng)推廣人員的日常培訓(xùn)工作，以提高他們適應(yīng)工作的能力。

我國(guó)一位著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)指出：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，而質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)往往是通過(guò)品牌競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此，品牌就是企業(yè)的信用，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下能力的綜合表

現(xiàn)，名牌不僅有巨大的市場(chǎng)開拓力，還有強(qiáng)大的人心征服力，一旦消費(fèi)者的心被征服，名牌就可以長(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)。”回味這句話，我們更加認(rèn)清了做好品牌營(yíng)銷的重要性、長(zhǎng)期性，只有做好品牌營(yíng)銷，才能保證品牌常青、企業(yè)卓越。而差異化的品牌營(yíng)銷的生命力更長(zhǎng)。

隨著國(guó)內(nèi)電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式的變化，行業(yè)利潤(rùn)和產(chǎn)品價(jià)格一直處于下降趨勢(shì)，如何保持好的企業(yè)利潤(rùn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中避免打價(jià)格戰(zhàn)是各運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。差異化的定價(jià)就是一種能在競(jìng)爭(zhēng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力又能避免價(jià)格戰(zhàn)，提高企業(yè)利潤(rùn)的一種策略。

電信行業(yè)價(jià)格差異化大體分為四種方式：一是直接降低資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，二是實(shí)行網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠，三是租用/贈(zèng)送通信終端，四是資費(fèi)套餐。將不同的電信業(yè)務(wù)實(shí)行不同的捆綁以滿足不同用戶的實(shí)際需要，同時(shí)降低了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

在充分考慮顧客價(jià)格敏感度的前提下，結(jié)合濟(jì)寧電信公司具備多種電信服務(wù)的能力，制定出可以采用捆綁定價(jià)的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化的定價(jià)，既避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，用我們的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，還可以提高客戶的忠誠(chéng)度。

殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)告訴我們，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，各運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)終將是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)。濟(jì)寧電信將秉承集團(tuán)公司“用心服務(wù)，用戶至上”的服務(wù)理念，高舉“中國(guó)電信”的大旗，引領(lǐng)濟(jì)寧電信市場(chǎng)服務(wù)新潮流，真正為客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。物競(jìng)天擇，適者生存，相信濟(jì)寧電信會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熔爐中不斷提煉自己，逐漸成長(zhǎng)為濟(jì)寧電信市場(chǎng)上的主力軍，為濟(jì)寧的廣大電信客戶提供周到、滿意的服務(wù)

第五篇：電信營(yíng)銷論述題

四、論述題。

1．1．現(xiàn)在手機(jī)的價(jià)格以及通話費(fèi)用相對(duì)比較昂貴，但仍然得到很多消費(fèi)者的認(rèn)可，請(qǐng)分析。

答案要點(diǎn)：這些消費(fèi)者大多出于求實(shí)動(dòng)機(jī)，他們看重的是手機(jī)的迅速、準(zhǔn)確以及便捷等實(shí)用性能。

2．2．運(yùn)營(yíng)商各種優(yōu)惠活動(dòng)都能促進(jìn)消費(fèi)者使用電信業(yè)務(wù)，請(qǐng)分析這些消費(fèi)者的購(gòu)買目的。

答案要點(diǎn)：這些消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感，從購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)看求廉心理比較明顯。

3．3．現(xiàn)在一些茶室或休閑吧開始引入寬帶業(yè)務(wù)，請(qǐng)分析經(jīng)營(yíng)者這樣做的原因。答案要點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)者這樣做是為了購(gòu)買通信產(chǎn)品后，增加其經(jīng)營(yíng)效果，是典型的求利消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

4．4．分析集團(tuán)客戶在通信產(chǎn)品購(gòu)買的時(shí)候受哪些因素的影響。

答案要點(diǎn)：環(huán)境因素、組織機(jī)構(gòu)因素以及個(gè)人因素。

5．5．請(qǐng)簡(jiǎn)述產(chǎn)品壽命周期的四個(gè)階段，并以電信的一種產(chǎn)品為例，簡(jiǎn)述此產(chǎn)品屬于哪一種階段，說(shuō)出理由并提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略？

答案要點(diǎn)：產(chǎn)品壽命周期有投入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期等四個(gè)階段，它是以銷售額和企業(yè)所獲得的利潤(rùn)的變化來(lái)衡量的。在我們電信公司目前的小靈通業(yè)務(wù)屬于投入期階段。因?yàn)樾§`通剛投放市場(chǎng)，可能存在很多缺陷，信道不多可能接通率不是很高，小靈通手機(jī)生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本高，用戶對(duì)小靈通不熟悉，不了解。

營(yíng)銷策略可以依據(jù)投入期的特點(diǎn)通過(guò)迅速滲透策略來(lái)進(jìn)行全方位的營(yíng)銷，主要為通過(guò)與原先的移動(dòng)和聯(lián)通手機(jī)相比，小靈通有自己的特點(diǎn)：?jiǎn)蜗蚴召M(fèi)，每分鐘通話費(fèi)低廉，綠色環(huán)保，無(wú)污染，應(yīng)該以低價(jià)格和高水平的促銷推出，使小靈通迅速進(jìn)入市場(chǎng)，有效地限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，創(chuàng)造出小靈通的知名度，大力發(fā)展分銷商，加強(qiáng)銷售力度，為電信帶來(lái)最大的市場(chǎng)占有率。