第一篇：論商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢（最終版）

論商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

摘要：近年來，由于國民收入水平的不斷提高，閑置資金增多，人們的個人理財意識開始逐步加強。在利潤空間縮小、對公業(yè)務乏力、風險加劇、同業(yè)競爭激烈以及融資的壓力下，個人理財業(yè)務已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行新的利潤增長點，越來越為各商業(yè)銀行所重視。本文主要分析了在商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展中所遇到的問題，并且對商業(yè)銀行理財業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展提出建議。關鍵詞：商業(yè)銀行

個人理財

發(fā)展

對策

一、商業(yè)銀行個人理財?shù)幕靖拍詈蛢?nèi)容

（一）個人理財?shù)幕靖拍?/p>

個人理財業(yè)務，又稱財富管理業(yè)務，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務過程。簡單來說，就是商業(yè)銀行運用金融等方面的知識、專業(yè)技術及廣泛的信息資源等優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財務狀況和具體需求，向客戶提供全方位的、個性化的金融服務。除提供一般性信息咨詢外，還利用儲蓄、融資、銀行卡、個人支票、保管箱、保險、證券、外匯、基金、債券等各種理財工具，提出合適的理財方案，指導客戶如何安排收入和支出，通過個人資產(chǎn)的最佳配置，以實現(xiàn)個人理想和目標。這些專業(yè)化服務表現(xiàn)為兩個性質：一種是顧問性。此時商業(yè)銀行充當理財顧問，向顧客提供咨詢。另一種是受托性質。此時商業(yè)銀行將按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。

個人理財，可以從不同角度來進行理解。事實上，對于任何家庭來說，都有一個對家庭的收入和財產(chǎn)如何安排的問題。這種安排既要滿足家庭當前消費的需要，也要考慮家庭發(fā)展的長遠需要，還要考慮應付各種突發(fā)事件的需要。如何在這幾種需要之間取得平衡，由于價值觀的不同，或者說效用函數(shù)不同，不同的家庭可能會給出不同的答案。這種多樣化正是導致社會生活豐富多彩的重要原因之一。

個人理財是通過制訂和實施理財規(guī)劃實現(xiàn)的。理財規(guī)劃的第一步是設定理財目標。一般來說，理財規(guī)劃要實現(xiàn)的目標主要有：個人財富的增加；消費支出的合理；生活期望的滿足；個人財務的安全以及退休和財產(chǎn)的積累。具體而言，理財目標和理財愿望有所不同，理財目標必須具備兩個基本特征：一是目標結果可以用貨幣精確計算；二是有實現(xiàn)目標的最后期限。這就是說，理財目標需要具有可度量性和時間性。個人理財業(yè)務是建立在委托——代理關系基礎之上的一種個性化、綜合化服務的銀行業(yè)務。

(二)個人理財業(yè)務的分類

按照管理運作方式不同，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。

1、理財顧問服務

商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務。

2、綜合理財服務

商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。如，私人銀行業(yè)務：向富人及其家庭提供的系統(tǒng)理財業(yè)務。理財計劃：商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃。

按照客戶獲取收益的方式不同，理財計劃又可分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃。保證收益理財計劃：銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔由此產(chǎn)生的投資風險；或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風險，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配并共同承擔相關投資風險的理財計劃。由于保證收益理財計劃有可能被商業(yè)銀行利用成為高息攬儲和規(guī)模擴張的手段，從而回避利率管制，并進行不正當競爭。所以，監(jiān)管機構對保證收益理財計劃實施嚴格的審批制度和程序。根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》的規(guī)定：“保證收益理財計劃和相關產(chǎn)品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益，應是對客戶有附加條件的保證收益。商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率?！?非保證收益理財計劃：進一步劃 分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。保本浮動收益理財計劃：銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風險由客戶承擔，并依據(jù)實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財計劃。非保本浮動收益理財計劃：銀行根據(jù)約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃。

(三)個人理財?shù)囊饬x和作用

“個人理財”是隨著人民收入的增加，生活質量的提高而出現(xiàn)的。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代，人們過著自給自足的生活，生產(chǎn)力水平的低下使絕大多數(shù)人面臨的基本問題是生存問題。在封建社會，“重農(nóng)輕商”“君子不言利”的觀念使人們羞于談論錢財。即使到了新中國成立以后，在大鍋飯、鐵飯碗時期，在商品短缺的年代，絕大多數(shù)老百姓一輩子的奢望也不過是填飽肚子。也許人們最能將自身與理財聯(lián)系起來的字眼也無非是把錢存到銀行去。再近一點，說到理財就是炒股賺錢了。然而，在發(fā)達國家，人們從小就要接受理財?shù)挠柧?。如近期英國政府做出決定，一個兒童從5 歲開始，就必須在學校里接受以“善用金錢”為主題的理財教育。初級的課程包括：錢是從哪里來的，有什么用途；7 歲以后，便要逐步學習如何妥善處理自己的金錢，如何經(jīng)由儲蓄來照應日后的需要以及影響人類使用金錢、儲蓄金錢的各種因素，務必使他們懂得如何運用自己的零用錢、控制預算和善用金融服務。所以，理財是人們適應商品經(jīng)濟，進一步社會化所必須的，理財是社會進步的表現(xiàn)。理財應當以生活質量的提高，人身目標的實現(xiàn)為終極目的。這其中財富的增加只是一個方面，財富的安全，個人的現(xiàn)實社會責任都是理財必須要考慮的因素。理財不僅僅是富人的事，有錢人也有不善理財?shù)?；而沒錢的人通過系統(tǒng)的人生規(guī)劃，科學地理財，同樣可以達到“財務自由”的境界。

“個人理財”是一個時髦的詞兒。然而一般人對理財?shù)恼J識存在著兩個誤區(qū)：一是認為理財就是生財，就是今年投下10 萬，明年收獲12 萬，也就是投資賺錢。二是認為理財是有錢人的事兒，老百姓沒有幾個錢，無所謂理不理財。實際上，這兩種理財觀念都是狹隘的。理財與我們每個人的生活息息相關，理財不是富人的專利，而是每一個人的人生規(guī)劃。

二、國外個人理財業(yè)務的概括

在國外，個人理財稱為財務策劃，指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標等，在律師、會計師、稅務師等專家的協(xié)助下，為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經(jīng)營策略等方案，并幫助其實施。

國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展相對于國內(nèi)較為成熟，其主要特點表現(xiàn)在：一是“以客戶為導向、以市場為中心”的個人理財營銷觀念；二是多渠道全能型的服務，表現(xiàn)在多渠道零售銀行業(yè)務、服務內(nèi)容全能化；三是細分市場，目標客戶準確；四是客戶關系管理制度健全化；五是重視加強網(wǎng)點員工培訓。同時，國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展也表現(xiàn)出一定的趨勢：第一，客戶結構發(fā)生新的變化；第二，與機構銀行業(yè)的界限越來越模糊；第三，個人理財迎來信息時代；第四，注重個人理財業(yè)務的發(fā)展。

在經(jīng)營模式和投資工具方面，由于國外是混業(yè)經(jīng)營模式，商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務，滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看，外資銀行可提供的個人業(yè)務產(chǎn)品面要廣于中資銀行，不僅品種豐富多樣，而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

在國外的個人理財業(yè)務中，劃分的方式主要以客戶為中心，在設計個人理財產(chǎn)品時充分考慮了客戶的實際需要，以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產(chǎn)品。其主要內(nèi)容包括結算業(yè)務、貸款業(yè)務、委托業(yè)務、投資業(yè)務和私人理財服務；同時，國外個人理財業(yè)務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產(chǎn)品和服務，使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務模式。所以，國外的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場已經(jīng)相對于走向成熟。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展

在發(fā)達國家個人理財業(yè)務是一項發(fā)展得相當成熟的銀行業(yè)務而且已有一百多年歷史，而我國個人理財業(yè)務卻處于剛剛起步階段，個人理財業(yè)務的市場前景十分廣闊。

4(一)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的時代背景

1、個人理財業(yè)務有廣闊的市場需求

中國經(jīng)濟強勁發(fā)展，國家實行“藏之于民”政策，居民收入快速增長，中國人正變得越來越富有。然而，由于時間和精力有限，加上缺乏相應的基本投資理財知識和法律保護意識，面對手中大量閑置的錢，人們卻不知該如何來安排自己的財產(chǎn)，能夠使之得到良好的配置。因此，人們希望能通過銀行等金融機構的指導確定投資理財方向、渠道和品種，有策劃的調(diào)整投資結構，避免個人投資理財?shù)拿つ啃院碗S機性，從而獲得最大的投資收益。

2、個人理財業(yè)務是未來銀行競爭的主要領域

目前，國內(nèi)銀行業(yè)面臨的形勢較為嚴峻。一是商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信貸業(yè)務發(fā)展受到了規(guī)模限制，以往的貸款資產(chǎn)質量不高，收息困難，經(jīng)營風險增加；并存在銀行擔心出現(xiàn)不良貸款而惜貸，使得銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務帶來的利潤更加單薄。二是中國加入世貿(mào)后，大批外資銀行的涌入進一步加劇了國內(nèi)銀行業(yè)的競爭局面；但同時也給中國銀行業(yè)注入了新的活力。從國外個人理財業(yè)的發(fā)展來看，近幾年來，個人理財將成為國內(nèi)各家商業(yè)銀行直接獲取盈利的最便利途徑，極具發(fā)展?jié)摿?，也因此被各家商業(yè)銀行普遍看好。

3、個人理財業(yè)務的創(chuàng)新和發(fā)展是我國銀行業(yè)完善服務功能的重要途徑 首先，可以推動銀行業(yè)同保險、證券等行業(yè)的廣泛交流與合作，商業(yè)銀行通過代售保險、開放式基金、銀證轉帳等業(yè)務增加理財業(yè)務的內(nèi)涵。商業(yè)銀行開辦個人理財業(yè)務有利于增強市場開拓能力，有利于提高市場競爭實力。其次，商業(yè)銀行開辦個人理財業(yè)務有利于提高綜合效益。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務按照集約化經(jīng)營的要求，把經(jīng)營的重點放在有關系價值的客戶群體上，重視產(chǎn)品與服務的投入產(chǎn)出，依靠經(jīng)營效益的提高和客戶效益的最大化來實現(xiàn)利潤的最大化，從而進一步提高綜合效益。最后，商業(yè)銀行開辦個人理財業(yè)務有利于人力資源的開發(fā)和利用。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務可以造就一支既熟悉商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個人銀行業(yè)務，又能為客戶提供現(xiàn)代綜合理財服務的高素質營銷專家和理財專家，能有效地促進人員的合理流動，有助于創(chuàng)造良好的用人機制。因此，對銀行來講，發(fā)展個人理財業(yè)務有著極其重要的作用，而且也已具備一定的發(fā)展能力。

5(二)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的狀況

1、大眾銀行服務階段

我國商業(yè)銀行辦理個人理財業(yè)務始于90年代中期。1996年中信銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛牌成立“私人理財中心”，隨后個人理財產(chǎn)品不斷豐富，各家銀行紛紛創(chuàng)立自己的個人理財業(yè)務品牌。如工商銀行的“理財金賬戶”、建設銀行的“樂當家”等，并同時出現(xiàn)了個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等理財機構。對國內(nèi)商業(yè)銀行來講，這一時期主要是內(nèi)部產(chǎn)品整合和新服務形式的開發(fā)階段。這一階段，國內(nèi)商業(yè)銀行對自身理財業(yè)務的發(fā)展缺乏經(jīng)營戰(zhàn)略，尚未占據(jù)重要地位，大多被作為基本服務之外的一種“增值服務”。產(chǎn)品單

一、無差異和個性，基本上出于對國外低端產(chǎn)品的仿制和復制階段，且銷售渠道單一，實行單一賬戶管理，專業(yè)理財人才缺乏，理財工作人員對理財業(yè)務的認識也很模糊，更多地是出于吸收存款的目的，主要是對大客戶辦理傳統(tǒng)業(yè)務提供免費咨詢和便捷服務，或者被動的安排基金、保單等低端理財產(chǎn)品的銷售。

2、貴賓銀行服務階段

我國商業(yè)銀行經(jīng)過近十年的無序發(fā)展，在國內(nèi)外激烈的市場競爭環(huán)境下，開始了自己的規(guī)范發(fā)展之路。

第一，金融理財產(chǎn)品種類豐富，銷售渠道多元化。雖然我國依然實行金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營；但這一時期各商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品風險小、利潤率高、增長快的特點已經(jīng)有了足夠的認識，開發(fā)新產(chǎn)品的積極性和主動性大大增強，并開始注重個人金融業(yè)務與服務創(chuàng)新。同時，各商業(yè)銀行開辟了網(wǎng)點、柜面、電子銀行、自助設備、客戶經(jīng)理等多元化銷售渠道，進行產(chǎn)品綜合營銷，實行賬戶綜合管理。

第二，逐步樹立以客戶為中心的服務理念，關注客戶需求和服務的個性化。如，2004年工商銀行在國內(nèi)業(yè)界率先啟動了金融理財培訓工作，對行內(nèi)240名理財業(yè)務骨干進行了金融理財?shù)膶I(yè)培訓，大大提高了理財工作人員的服務意識和理財水平。同時，在客戶細分的基礎上，注重深入了解客戶偏好和決策因素，以期提供個性化、差異化的理財規(guī)劃建議，打造綜合理財服務平臺。

第三，規(guī)范理財服務范圍，探索理財產(chǎn)品監(jiān)管機制。一方面，成立中國金融理財標準委員會，強化理財培訓和認證工作，提高從業(yè)人員服務水平；另一方面，出臺一系列針對理財業(yè)務發(fā)展的法規(guī)和制度，從投資管理的原則、方式及方向上對國內(nèi)商業(yè)銀行開展理財服務加以規(guī)范，整頓市場秩序，明示投資風險，保護投 6 資人合法權益。

3、私人銀行服務階段

2007年被許多媒體稱為中國私人銀行的創(chuàng)始之年，這一年私人銀行開始進入中國市場。私人銀行服務的核心業(yè)務是財富管理，它以高層次人才為支撐、以研究分析為手段、以專業(yè)化服務為特色，強調(diào)高級的投資顧問性，根據(jù)客戶所擁有的個人金融資產(chǎn)和金融需要設計出整體解決方案，站在客戶個人立場上提供高端的個性化金融服務。

(三)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的趨勢

1、從單一的銀行業(yè)務平臺向綜合理財業(yè)務平臺轉變

隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業(yè)務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，除向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務外，國內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務，各類支付結算業(yè)務以及理財規(guī)劃服務等金融產(chǎn)品綜合服務平臺的方向轉變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。加入WTO和開放金融市場后，國內(nèi)銀行將充分依托渠道優(yōu)勢，進一步深化與同業(yè)合作，整合服務資源，搭建完整、統(tǒng)一的個人理財綜合業(yè)務平臺，為個人提供高質量、多樣化的金融產(chǎn)品與服務。

2、從單一網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉變

銀行個人理財服務渠道未來的發(fā)展將不受營業(yè)時間和地點的限制，能提供24小時的銀行服務，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點數(shù)量比重逐年下降。客戶對銀行服務渠道的選擇日益向安全、快捷、方便等方面發(fā)展，個人理財網(wǎng)絡的發(fā)展趨勢是一個隨時、隨地可進行個人理財服務的立體網(wǎng)絡。自助服務、電話銀行服務、網(wǎng)絡服務將進一步整合服務系統(tǒng)平臺，拓展服務的深度和廣度，向個人客戶提供 3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財服務。

3、從同質化服務向品牌化服務轉變

作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的金融品牌競爭，正越來越受到各家金融機構的重視。隨著市場競爭的逐步深入，各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的品牌。個人理財面對的是廣大個人客戶；因此，個人理財品牌將進一步體現(xiàn)出個性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢，體現(xiàn)銀行服務的準確定位、文化內(nèi)涵。個人理財品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽，就會大大提高金融品牌的附加值和銀行的商譽。

4、從大眾化服務向個性化服務轉變

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細分理念，以目標客戶為基礎，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于重點優(yōu)質客戶。因此，商業(yè)銀行將逐步對客戶服務實行分流，低端客戶主要使用電話、網(wǎng)絡、自助設備等自助服務，而高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務。個人客戶經(jīng)理制正以其服務的全面性、主動性及人性化特點，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要服務手段。

5、從無償服務逐步向收費服務轉變

商業(yè)銀行提供服務會發(fā)生一定的成本。銀行作為企業(yè)，依據(jù)服務成本和市場競爭情況合理地收取費用，為投資者帶來回報，是無可非議的，也將進一步體現(xiàn)銀行服務的價值。從客戶角度來講，付出費用就要獲取相應價值的服務甚至超值服務；從銀行角度來看，既然實行了收費機制，就要通過提供優(yōu)質服務來提高客戶的忠誠度與滿意度。

個人理財業(yè)務是隨著現(xiàn)代金融業(yè)的發(fā)展，特別是隨著金融創(chuàng)新而誕生的。人民群眾日益殷實的小康生活，為個人理財業(yè)務帶來了廣闊的市場空間。隨著個人客戶的金融需求日益多元化，個人理財業(yè)務已逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的主要領域，憑借銀行服務網(wǎng)絡和科技手段的發(fā)展，個人理財業(yè)務將呈現(xiàn)組合化、品牌化和個性化的發(fā)展趨勢。國內(nèi)商業(yè)銀行將加大創(chuàng)新力度，完善個人理財服務體系，為廣大客戶提供更好更優(yōu)質的服務。

四、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題

(一)理財產(chǎn)品單一

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌。如招商銀行“金葵花”理財品牌、中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌、工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上，關于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現(xiàn)象嚴重，一家能做的業(yè)務，別人可以很快“復制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不 8 雷同；但功能、特點類似，投資收益相當，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。

(二)金融分業(yè)經(jīng)營

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作。因而，目前的銀行個人理財業(yè)務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

(三)專業(yè)理財人員缺乏

銀行個人理財業(yè)務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

(四)營銷宣傳渠道單一

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開。在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

五、完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的對策

(一)理財產(chǎn)品以及服務多樣化原則

開展個人理財業(yè)務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同。因此，要有針對性地研究、開發(fā)、設計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展。不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、代理業(yè)務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行代理的社會綜合性服務，以滿足客戶要求的多樣性。

(二)做好市場細分，實行差別化服務

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務。

(三)加強復合型理財人才培養(yǎng)

個人理財服務是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富的相關專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應培養(yǎng)一批高素質的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家。他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧。在個人理財業(yè)務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。

(四)加強橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務。因此，在這種形勢下，銀 行應積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作。一方面，可以設計更多適應理財業(yè)務的新產(chǎn)品，另一方面，也可以利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務，推進保險代理，加強銀企合作，從而促進個人理財業(yè)務的發(fā)展。

參考文獻

[1] 張 穎.個人理財教程[M].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2007.[2] 羅 新.無風絮自飛[M].中國經(jīng)濟出版社，2006.[3] 倪鳳月.對我國個人理財市場發(fā)展問題的思考[J].金融研究，2007.[4] 謝懷筑.個人理財[M].北京：中信出版社，2004.[5] 徐 燕.論商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的發(fā)展[J].中國農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓學院學報，2007，(1).[6] 程 艷.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展[J].合作經(jīng)濟與科技，2007，(9).[7] 劉建，陳建文.我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的發(fā)展[J].湖南科技學院學報，2008，(1).[8] 劉小娟.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中的問題與對策[J].遼寧經(jīng)濟管理干部學院學報，2008，(2).[9] 鄧楊學.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀與對策研究[J].經(jīng)濟師，2008，

第二篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析

摘要: 隨著我國經(jīng)濟的快速增長和向市場經(jīng)濟體制的轉變，我國經(jīng)濟和社會生活等各方面發(fā)生了巨大的變化。其中，居民理財更是獲得了突飛猛進的發(fā)展。近年來，個人理財業(yè)務已成為我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的核心內(nèi)容，個人理財業(yè)務的快速發(fā)展，使該業(yè)務成為了商業(yè)銀行新的利潤增長點，如何拓展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務顯得更加重要。本文根據(jù)我國商業(yè)銀行業(yè)務現(xiàn)狀，,結合國外商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務中的經(jīng)驗，分析了商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務方面存在的問題，并針對性地提出了商業(yè)銀行拓展個人理財業(yè)務的措施和策略。關鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務 發(fā)展現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務的活動。具體而言，是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實現(xiàn)保值增值的過程。也就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議；幫助客戶合理而科學地安排投資方式，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。個人理財業(yè)務具有市場容量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，這是成為發(fā)達國家很多家大商業(yè)銀行的主導產(chǎn)品和重要收益的來源及利潤增長點。

一、個人理財業(yè)務在我國的發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展，財富集中化的趨勢也已十分明顯。這些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個人群體，也開始重視個人資產(chǎn)在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財專業(yè)知識不多、時間非常寶貴或者不愿意花費太多時間在擁有的財富上，這時他們非常需要具有專業(yè)的理財知識的專業(yè)人士為其提供全方位、專業(yè)化、滿足個人需求的資產(chǎn)管理服務，這就為商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理公司拓展個人金融業(yè)務提供了廣闊的市場前景。如今，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務已經(jīng)步入了品牌化、標準化、個性化、系統(tǒng)化服務的新階段。

與發(fā)達國家個人理財業(yè)務的發(fā)展歷史相比，我國個人理財業(yè)務發(fā)展歷程非常短暫。20 世紀80年代末到90年代，是我國個人理財業(yè)務的萌芽階段,當時商業(yè)銀行開始向客戶提供專業(yè)化投資顧問和個人外匯理財服務，然而大多數(shù)居民還沒有理財?shù)囊庾R和概念。從21世紀初到2005年，是中國個人理財業(yè)務的形成時期，這一時期理財產(chǎn)品、理財環(huán)境、理財觀念和意識，以及理財師這些專業(yè)隊伍的建設均取得了顯著進步。從2006年開始, 伴隨著金融市場和金融環(huán)境的進一步變化，個人理財業(yè)務進入了大幅擴展時期，客戶對理財?shù)男枨笕?1

益增長，同時銀行、保險、證券、信托、基金等金融機構對理財業(yè)務的重視程度也顯著提高，并不斷開發(fā)新的理財產(chǎn)品，提供優(yōu)質的理財服務。中國理財業(yè)務雖然起步晚，但其增長速度卻非?？?。

目前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于新興階段，市場前景十分廣闊。首先，龐大并在持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了物質基礎，構成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。并且發(fā)展個人理財業(yè)務有利于擴大商業(yè)銀行的業(yè)務經(jīng)營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結構，轉變銀行的經(jīng)濟增長方式；有利于完善銀行的金融服務功能，推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

由于我國現(xiàn)階段實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制, 銀行、證券、保險是嚴格分開經(jīng)營的。所以, 國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務與發(fā)達國家相比，還有很大的差距。從個人理財業(yè)務經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略、科技支撐、業(yè)務創(chuàng)新、人員素質及外部環(huán)境等各方面均存在一些不容忽視的問題。

（一）理財產(chǎn)品設計管理機制不健全

部分商業(yè)銀行未能按照符合客戶利益和風險承受能力的適應性原則設計理財產(chǎn)品，沒有從資產(chǎn)配置的角度進行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監(jiān)測指標和有效的市場風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。同時，部分銀行在代理銷售其他金融機構投資產(chǎn)品過程中，沒有對所代理產(chǎn)品進行充分分析，對產(chǎn)品提供者經(jīng)營管理、市場投資和風險處置能力沒有進行有效評估，沒有明確界定雙方權利義務和風險責任，對代理銷售產(chǎn)品的風險受益預測數(shù)據(jù)沒有進行必要驗證。

（二）市場細分和理財服務對象定位的限制

目前，國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務定位于少數(shù)高端優(yōu)質客戶，限制了理財業(yè)務的發(fā)展。應該仔細研究市場，研究不同客戶的需求，主動發(fā)現(xiàn)市場機會，就中高端客戶而言，他們需要個性化的有針對性的服務，但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關儲蓄和國債方面的靜態(tài)的理財建議，至于向客戶資產(chǎn)提供的有關投資方面的動態(tài)理財建議，當前僅限于銀行本身代理的幾個基金和保險。

（三）缺乏專業(yè)的個人理財人員

個人理財業(yè)務是國內(nèi)新興的金融業(yè)務，是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才。其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業(yè)務理論及操作技能。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行符合以上標準的專業(yè)人才嚴重缺乏，具備國際職業(yè)資格的理財師更是鳳毛麟腳。

三、我國發(fā)展個人理財業(yè)務的對策分析

（一）創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，打造優(yōu)質理財品牌

長期以來，個人業(yè)務僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財?shù)挠媱?。對低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務。個人客戶經(jīng)理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發(fā)展。

（二）細分理財市場，找準市場定位

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務，根據(jù)自身的實力、特長和對市場的判斷確立相應的營銷目標市場，從而為有針對性地推出個人金融業(yè)務而占領市場、擁有客戶。一是要從地理角度進行市場細分。在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點高科技、高收益的個人金融業(yè)務；經(jīng)濟落后或較不發(fā)達的地區(qū),則要在鞏固和完善已有的個人金融業(yè)務的基礎上，大力發(fā)展代理收付、代保管、信用卡、代保險、個人信貸等業(yè)務。二是根據(jù)客戶收入高低、知識背景和受教育程度的不同進行市場細分。對中低收入提供與日常生活緊密相關的實用型金融業(yè)務；對高收入階層提供高費用、高收益、多樣化的金融業(yè)務,滿足客戶深層次、多層面的需要，提高客戶對銀行的依存度、忠誠度、貢獻度。

（三）完善理財培訓機制，提升人員綜合素質

目前商業(yè)銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時國內(nèi)商業(yè)銀行應與境外機構積極合作，引進國際經(jīng)驗建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系，以規(guī)范中國金融理財業(yè)務的發(fā)展，全面提升理財師的服務素質。

四、我國個人理財業(yè)務發(fā)展前景

隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高，理財已成為社會熱點問題，成為實現(xiàn)人生理想的重要途徑。良好的理財規(guī)劃可以提高資本要素的配置效率，進而實現(xiàn)資本運作的利益最大化，也可以提升我們家庭的生活品質。我國已經(jīng)進人個人理財時代。從目前來看，我國經(jīng)濟增長處于強勁勢頭，居民財富將繼續(xù)積累，個人理財需求將繼續(xù)增長；同時，我國加入WTO的過渡期已經(jīng)結束，我國金融業(yè)全面開放，大量具有綜合業(yè)務的金融機構必將涌入我國市場，其成熟的個人理財經(jīng)驗，將對我國金融機構的個人理財業(yè)務帶來挑戰(zhàn)和沖擊，并由此帶來個人理財?shù)呐畈l(fā)展。我國各金融機構應該認清歷史潮流和本身優(yōu)劣勢，勇于創(chuàng)新實踐，只有如此才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

總之，個人理財業(yè)務在我國是一個新興市場，隨著個人理財業(yè)務地位的不斷提高，商業(yè)銀行的競爭格局也勢必出現(xiàn)新的變化，因此各商業(yè)銀行應該以更加理性和科學的態(tài)度，加快此項業(yè)務的發(fā)展，提高自己在此項業(yè)務中的核心競爭力，不斷擴大自己的競爭優(yōu)勢。

第三篇：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀與對策分析

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀與對策分析

摘 要：個人理財業(yè)務是各商業(yè)銀行極力爭奪的市場。各商業(yè)銀行不斷推出理財品牌，并在品牌建立、產(chǎn)品設計、個性化服務等方面進行創(chuàng)新。文中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，探討了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題，并提出促進品牌建設的建議。

關鍵詞：個人理財業(yè)務；商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展概況

自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財產(chǎn)品，大部分都實現(xiàn)了預期收益。根據(jù)《2008-2009年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究報告》統(tǒng)計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業(yè)金融機構本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年，銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭，頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個新的“速度神話”。

如今，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務已經(jīng)步入了品牌化、標準化、個性化、系統(tǒng)化服務的新階段。商業(yè)銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網(wǎng)絡；通過嚴格選擇和強化培訓，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍；通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強的信息和技術支持；通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個性化的理財服務。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題分析

商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務的開展方面已經(jīng)有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃，并取得了沿海地區(qū)的局部優(yōu)勢。但是在發(fā)展中還存在以下的問題：

(1)業(yè)務呈現(xiàn)梯次型不平衡發(fā)展態(tài)勢。

目前，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展呈現(xiàn)出由總行向其他分行輻射的趨勢。在理財顧問服務和綜合理財服務兩種業(yè)務中，一般理財顧問對銀行的設備投入和專業(yè)人才投入的要求

較少，而綜合理財服務對設備和專業(yè)人才的要求

較高，專業(yè)性強，成為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展方向。但從各商業(yè)銀行目前所開展的個人理財業(yè)務來看，大多數(shù)銀行仍處于“從無到有”的摸索階段，業(yè)務發(fā)展僅停留在理財顧問服務階段。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場需求。

各商業(yè)銀行已推出了不同的個人理財產(chǎn)品，但各行的產(chǎn)品明顯存在同質化的特點。從推出的理財產(chǎn)品結構來看，主要是存貸款類的服務、信用卡類服務、基金和保險類服務，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務的個性化設計。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務進行重新組合，僅在服務上作一些

提升，在觀念和內(nèi)容上沒有實質性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國外商業(yè)銀行那樣取得品牌競爭優(yōu)勢。

(3)缺乏高素質的專業(yè)理財人才。

現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財服務人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的。經(jīng)過簡單的基金、債券、外匯等交易的培訓，了解一些

與銀行掛鉤的保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開始對理財專柜的客戶進行理財服務。而理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，服務涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務問題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業(yè)銀行急需高素質的專業(yè)理財人員。

(4)客戶細分不夠導致市場定位不足。

各商業(yè)銀行的個人客戶，目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進行劃分，劃分方式為粗線條型。在開展理財業(yè)務初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來將不同的金融產(chǎn)品打包，呈現(xiàn)給客戶。由于客戶細分不夠，國而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務發(fā)展情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務更傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關儲蓄、國債和基金方面的靜態(tài)的理財建議，而向客戶資產(chǎn)提供的有關投資方面的動態(tài)理財建議，當前尚未納入銀行理財業(yè)務范疇。

(5)信息系統(tǒng)支持不夠。

對客戶的細分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強大的、先進的信息系統(tǒng)做后盾。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進行準確的銀行受益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開發(fā)的針對性。此外，各商業(yè)銀行與保險公司之間、與證券公司之間的有關客戶信息資料庫還是相對獨立的，在觀念上也是處于一種“敵對”狀態(tài)，不能形成信息共享，這限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題，可以從以下幾方面進行改進。

(1)加強品牌建設。

加強品牌建設，強化品牌的管理力度，加強對分析品牌推廣的支持和指導，引領分行統(tǒng)一建設規(guī)劃、培訓標準、服務模式和推廣活動，打造統(tǒng)一的財富管理品牌。面對商業(yè)銀行優(yōu)質的零售客戶，要提供充分的資源投入，在現(xiàn)有條件下，用優(yōu)雅、人性化的營業(yè)環(huán)境、專業(yè)化的人員、先進的設備和科技手段、豐富的產(chǎn)品提供多元化的理財服務。讓客戶充分感受到品牌內(nèi)涵，增強品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠度。

(2)加強市場定位，細分客戶群體。

個人理財業(yè)務要按照“以客戶為中心”的經(jīng)營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務對象，以先進的計算機設備和理財軟件為依托，通過有針對性的業(yè)務組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品。市場細分應主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務渠道等措施，實現(xiàn)對高端客戶的特別服務；二是對特定客戶群的細分，以特定群體為目標客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務，從而有效地提高市場占有率。

(3)加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。

在目前在市場經(jīng)濟條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產(chǎn)品也不例外。理財產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務計劃狀況的客戶需求進行多種產(chǎn)品設計。通過各種金融服務使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴，以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群，形成競爭優(yōu)勢。具體來說，理財產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新方法與步驟如下：發(fā)現(xiàn)客戶需求、實施產(chǎn)品創(chuàng)新可行性研究計劃、實施產(chǎn)品開發(fā)計劃、實施產(chǎn)品推廣計劃、產(chǎn)品效果評估、產(chǎn)品功能優(yōu)化及營銷策略調(diào)整。

(4)加強理財人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度。

目前，我國引進了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業(yè)務水平。獲得CFP證書的理財人員達到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度。也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業(yè)務經(jīng)驗者組成的一支專業(yè)理財隊伍，制定業(yè)務運行條例，規(guī)范業(yè)務操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度?？蛻艚?jīng)理通過幫助客戶制定理財規(guī)劃策略，并通過出售相關的金融產(chǎn)品，以達到客戶的理財目標。

(5)健全信息網(wǎng)絡服務系統(tǒng)。

建立健全信息網(wǎng)絡服務系統(tǒng)最主要的兩個方面是信息技術人才和理財服務系統(tǒng)。首先，引進有經(jīng)驗的信息技術人才，或者培養(yǎng)已有信息技術人才，使能勝任信息網(wǎng)絡服務系統(tǒng)的開發(fā)、運行及維護。其次，開發(fā)或引進專門的理財服務系統(tǒng)，加強信息系統(tǒng)的管理和維護，形成“總行→分行→支行”的系統(tǒng)控制模式，提高系統(tǒng)的效率和安全性。通過優(yōu)化服務界面、提高服務設施運行的穩(wěn)定性，進一步提高服務質量，向個人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財服務。

參考文獻

[ 1](美)斯坦利·伊肯思著.金融學：投資·機構·管理[ M].成都：西南財經(jīng)大學出版社，2005，(2).[ 2]辛樹森.個人理財[ M].北京：中國金融出版社，2007，(1).

第四篇：淺談商業(yè)銀行理財業(yè)務

淺談商業(yè)銀行理財業(yè)務

【內(nèi)容摘要】：近幾年商業(yè)銀行理財業(yè)務在快速發(fā)展和演進的同時，也出現(xiàn)了一些新問題。本文主要分析目前商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的主要問題，提出銀行機構要樹立社會責任，規(guī)范理財產(chǎn)品營銷，充分披露信息和規(guī)避風險，提高產(chǎn)品透明度，加強對公眾知識的宣傳教育等規(guī)范、發(fā)展個人理財業(yè)務的有關政策建議。

【關鍵詞】：商業(yè)銀行 個人理財 理財規(guī)劃

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展、綜合國力不斷增加，居民理財意識、理財意愿日益增長，中國進入全民理財?shù)臅r代，與此同時中國理財市場發(fā)生很大的變化，資產(chǎn)質量和數(shù)量都有了很大的變化，市場有待進一步完善，創(chuàng)新發(fā)展動力逐步增強。這幾年在監(jiān)管部門引導和大力幫助下，銀行理財業(yè)務受到新聞媒體和投資者廣泛關注。銀行理財新產(chǎn)品層出不窮，理財市場空前的繁榮。為引導投資者樹立健康、正確的投資理念、進一步推動銀行理財市場的長遠發(fā)展，需要對商業(yè)銀行理財業(yè)務進行深入的研究。

一、商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

（一）理財業(yè)務的現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務，又稱財富管理業(yè)務，是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務狀況，了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理計劃，幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務過程。在國外，個人理財業(yè)務具有批量大、風險低、范圍廣、經(jīng)營穩(wěn)等優(yōu)勢，占據(jù)著重要位置。反觀國內(nèi)，自1996年中信實業(yè)銀行廣州分行最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，居民理財意識不斷增強，個人理財市場空間巨大。據(jù)統(tǒng)計，我國民間擁有的金融資產(chǎn)已經(jīng)超過10萬億元，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業(yè)各種債券、個人外匯儲蓄等。為日益壯大的中產(chǎn)階層個人客戶提供個性化的理財服務，是市場發(fā)展的需要，更是銀行自身生存和發(fā)展的需要。同時，國外商業(yè)銀行的發(fā)展表明，未來中間業(yè)務將是銀行利潤最重要的組成部分，花旗銀行2001年70%的利潤來自中間業(yè)務；香港恒生銀行2002年個人理財占整體盈利的49%.而在我國，近年來隨著銀行業(yè)的不斷變革，一方面各行千方百計競爭存款，導致營運成本大幅提高；另一方面由于貸款集中在一些壟斷性的行業(yè)、集團，風險加大，利率卻偏低，盈利空間不斷變小，于是積極拓展個人理財業(yè)務便成為銀行服務的主攻方向，實踐表明個人理財業(yè)務正在成為我國銀行產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的主要領域。繼招商銀行“金葵花理財”和工商銀行“理財金賬戶”之后，建設銀行推出了“樂當家”、中國銀行推出了“中銀理財”、交通銀行推出了“交銀理財”，而農(nóng)業(yè)銀行則推出了“金鑰匙理財”品牌，通過讓各階層的顧客可以享受“一站式”貴賓化服務來發(fā)展自己的份額，截至2007年9月末，我國共有60家銀行業(yè)金融機構開展個人理財業(yè)務。2007年前三季度，各中、外資商業(yè)銀行共銷售1643只、2836款個人理財產(chǎn)品，銷售總量近6000億元，2007年全年銷售總量預計突破1萬億元。理財服務和理財產(chǎn)品在激烈的競爭中得到了快速的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行理財業(yè)務存在的主要問題

（一）理財市場不規(guī)范，導致惡性競爭

2005年前，商業(yè)銀行推行理財業(yè)務目的并不完全是為了增加中間業(yè)務收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產(chǎn)品，將個人理財產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉Φ墓ぞ?。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產(chǎn)品，以理財

產(chǎn)品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源。而國有商業(yè)銀行推出個人理財產(chǎn)品的主要目的是應對股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。

（二）理財人員知識結構不健全，專業(yè)的理財規(guī)劃師嚴重缺乏

個人理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等行業(yè)的相關知識。目前銀行理財人員知識構成較為單一，具備理財規(guī)劃師資格的就更少了。由于缺乏對個人理財業(yè)務熟悉的人才，銀行理財師隊伍建設可能成為銀行理財業(yè)務發(fā)展的瓶頸。自2007年1月1日起中國政府允許外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務起，中國理財規(guī)劃師人才的爭奪戰(zhàn)已進入白熱化階段，目前各地金融機構理財規(guī)劃師已成搶手人才。匯豐銀行本年招聘理財規(guī)劃師1000人。06年理財規(guī)劃師持證人數(shù)不過2萬人。人才匱乏亟待培養(yǎng)。麥肯錫的一項調(diào)查資料表明，2006年中國的個人理財市場增長到570億美元，專業(yè)理財成為我國最具發(fā)展?jié)摿Φ慕鹑跇I(yè)務之一。與理財服務需求不斷看漲形成反差，我國理財規(guī)劃師數(shù)量明顯不足。我國國內(nèi)理財市場規(guī)模不斷擴大，一個成熟的理財市場，至少要達到每三個家庭中就擁有一個專業(yè)的理財師，這么計算，中國理財規(guī)劃師職業(yè)有20萬人的缺口，僅北京市就有3萬人以上的缺口。在中國，只有不到10%的消費者的財富得到了專業(yè)管理，而在美國這一比例為58%。

（三）理財產(chǎn)品營銷不規(guī)范，產(chǎn)品透明度不高

部分銀行在推銷理財產(chǎn)品時，沒有清楚、全面地告知客戶該理財產(chǎn)品的收益和風險，甚至為了完成發(fā)售任務，采取模糊收益率、弱化風險提示等手段誤導投資者，或吸引不適合該理財計劃的客戶購買。在中國社科院日前發(fā)布的《2008年銀行理財產(chǎn)品評價報告》中，匯豐、花旗、恒生、東亞等6家中外資銀行因理財產(chǎn)品的運作信息缺乏透明度而登上了報告中的“黑名單”。報告指出，在信用類和利率類產(chǎn)品方面，光大銀行和招商銀行信息不明產(chǎn)品合計占全部不明產(chǎn)品的3/4，尤其是光大銀行，其不明產(chǎn)品占到本行產(chǎn)品的77.59%。而外資銀行在信息披露方面存在的問題最為嚴重。在人民幣和外幣的股票產(chǎn)品中，外資銀行的不明產(chǎn)品占其全部產(chǎn)品的比重分別高達78.6%和32.9%，遠高于中資銀行的33.3%和11.1%。

（四）對公眾理財知識的宣傳教育力度不夠

客戶對于理財產(chǎn)品的認知尚不成熟，理性投資理念尚未完全樹立，投資風險意識比較淡薄。最近很多針對銀行理財產(chǎn)品“零收益”、“負收益”現(xiàn)象的投訴事件也隨之增多。理財產(chǎn)品的投訴除了部分是源自銷售人員的誤導以外，實際上相當一部分都是投資者對于風險的應急能力以及金融知識欠缺導致的。據(jù)調(diào)查有近八成的消費者對理財業(yè)務知之甚少。

（五）理財業(yè)務售后服務不到位

從各商業(yè)銀行理財實踐活動看，客戶在理財過程投訴乃至訴訟最多的是開放式基金、代理證券業(yè)務、代理保險業(yè)務、個人賬戶黃金買賣、個人賬戶外匯買賣業(yè)務、個人理財業(yè)務等理財流程問題。雖然商業(yè)銀行個人金融業(yè)務不斷創(chuàng)新，但相關的業(yè)務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。

三、完善商業(yè)個人理財業(yè)務發(fā)展策略

（一）加強監(jiān)管，規(guī)范理財市場

中國銀監(jiān)會主席劉明康2月26日表示，中國銀監(jiān)會已經(jīng)加強理財產(chǎn)品監(jiān)管，嚴格防范創(chuàng)新業(yè)務風險和誤導性銷售，同時加大了對代客理財業(yè)務的監(jiān)管力度。，要求商業(yè)銀行代客理財業(yè)務必須做到“成本可算，風險可控，信息充分披露” 嚴格遵循《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險指引》有關保證收益、研發(fā)流程、成本與收益等方面的具體規(guī)定，實現(xiàn)客戶分層、目標分群。

(二)優(yōu)化理財人員知識結構，加快專業(yè)理財規(guī)劃師的培養(yǎng)

選拔培訓一批理財分析人員，加強保險、證券、稅收、法律等相關方面的專業(yè)知識，使其具有為不同背景的各類人士提供全面理財服務的能力

商業(yè)銀行應按照《辦法》第二十條關于理財業(yè)務人員培訓和第五十六條關于理財業(yè)務人員的資格，《指引》第十九條關于建立理財業(yè)務人員管理制度和第二十條關于區(qū)分理財業(yè)務人員與一般產(chǎn)品銷售人員的規(guī)定，加強理財業(yè)務人員的管理。商業(yè)銀行應大力推行理財人員從業(yè)資格認證制度，建立理財從業(yè)人員持證上崗管理制度，完善理財業(yè)務人員的處罰和退出機制，加強對理財業(yè)務人員的持續(xù)專業(yè)培訓和職業(yè)操守教育，要建立問責制，對發(fā)生多次或較嚴重誤導銷售的業(yè)務人員，及時取消其相關從業(yè)資格，并追究管理負責人的責任。

（三）規(guī)范理財產(chǎn)品營銷，提高產(chǎn)品透明度

商業(yè)銀行應該通過多種方式，向社會公眾介紹理財產(chǎn)品這種業(yè)務模式，讓公眾明白理財產(chǎn)品并非高息存款，而是風險自擔的委托投資，公眾應該根據(jù)自身的實際情況選擇是否購買和購買什么類型的理財產(chǎn)品。如中國光大銀行“陽光理財”被評為“最佳個人理財品牌重點提高產(chǎn)品透明度與信息披露水平，制定了《光大銀行理財產(chǎn)品信息披露管理辦法》、《光大銀行理財產(chǎn)品信息披露操作辦法》等制度性文件，對理財產(chǎn)品信息披露工作的機制、內(nèi)容、要求、操作流程、人員管理等方面進行規(guī)范。此外還增加了理財產(chǎn)品月度投資報告、相關投資標的市場報價、相關投資市場重要信息分析等參考信息公告，幫助客戶及時有效的了解產(chǎn)品投資策略和市場風險。這是非常好的做法，值得大力推廣。

（四）加大對公眾理財知識的宣傳教育力度

高度重視投資者的教育工作，把投資者教育放在與產(chǎn)品開發(fā)、營銷同等重要的地位。商業(yè)銀行要花大量的精力、大量的人力通過舉辦投資沙龍、理財講座等各種形式普及金融知識、推廣消費者投資風險教育，促進市場信息透明化等公眾理財投資教育方面做的大量工作。這方面做得比較好的如花旗銀行通過各種渠道進行投資者教育，如360度花旗理財官客戶講座，請來經(jīng)濟學家、花旗內(nèi)部和合作伙伴的資深專家為客戶做宏觀經(jīng)濟的介紹以及投資理財?shù)慕ㄗh，他們還印刷的理財產(chǎn)品以及知識小冊子，幫助普通消費者了解金融知識，并向客戶傳達正確的投資觀點，引導客戶正確的投資行為

（五）加強理財業(yè)務售后服務管理，建立理財業(yè)務的投訴處理標準和程序

客戶投訴處理機制是保障客戶利益的重要環(huán)節(jié)，客戶投訴對商業(yè)銀行理財業(yè)務規(guī)范發(fā)展具有較好地促進作用。構建全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機制，包括處理客戶投訴流程、回復安排、投訴調(diào)查以及客戶投訴的補償、賠償制度。這不僅有利于保護客戶合法權益，也有利于提升銀行理財產(chǎn)品品牌價值，更有利于提升銀行聲譽。銀行應高度重視客戶對理財產(chǎn)品相關事宜的投訴工作，明確歸口管理部門，實施投訴一站式服務，明確客戶投訴處理程序、時限，減少因投訴法律訴訟轉化幾率，建立高素質客戶投訴專員隊伍，化解理財客戶投訴風險。

【參考文獻】

[1]潘麗娟.我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀與對策[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟,2008；(1)

[2]喻強，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務新趨勢[J]，中國金融，2007（21）

[3]劉珊，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務探討[J]，價值工程，2005，（2）

[4]孫飛.陳兵 美國個人理財業(yè)發(fā)展概況-銅陵學院學報 2006(2)

[5]吳獨秀.中資商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展探討.銅陵學院學報 2007(5)

第五篇：淺談商業(yè)銀行理財業(yè)務

淺談商業(yè)銀行理財業(yè)務

【摘要】商業(yè)銀行理財是銀行利用客戶的各項財務資源，幫助實現(xiàn)其人生目標的過程。具體來說，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負債、保險等財務現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財務假設，綜合考慮客戶的各種財務目標，進行客戶風險偏好的測試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項財務指標的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告。本文通過介紹我國商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務的情況，分析了目前的現(xiàn)狀及問題，并提出解決的對策。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；理財業(yè)務；現(xiàn)狀；對策

一、商業(yè)銀行理財業(yè)務概述

理財，簡單的講就是處理好自己的錢財。根據(jù)國際理財師標準委員會的定義，理財是利用客戶的各項財務資源，幫助實現(xiàn)其人生目標的過程。理財是一個評估客戶各方面財務需求的綜合過程，它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對客戶的綜合需求進行有針對性的金融服務組合創(chuàng)新，是一個全方位、分層次、個性化的服務。銀行理財業(yè)務是指商業(yè)銀行以自然人為服務對象，利用其網(wǎng)點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，綜合客戶的所有金融資源，通過設計不同的金融產(chǎn)品組合，以滿足不同客戶的風險偏好，達到其收益預期，實現(xiàn)其人生的未來規(guī)劃。

理財業(yè)務的內(nèi)容包括證券投資規(guī)劃、房地產(chǎn)投資規(guī)劃、實業(yè)投資規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅務規(guī)劃、退休規(guī)劃甚至遺產(chǎn)規(guī)劃等內(nèi)容。其目標是:經(jīng)過專業(yè)、細致、謹慎的分析和研究工作，在盡量規(guī)避風險的情況下，制定出切合實際的、具有高度可操作性的投資組合規(guī)劃方案，以達到個人資產(chǎn)的保值與增值，同時應當隨著經(jīng)濟和金融市場形勢的發(fā)展不斷對已制定的方案加以修正，以保證方案的高效性。

商業(yè)銀行理財業(yè)務的實施過程一般包括六個步驟:(1)建立客戶聯(lián)系;（2）收集客戶資料，決定客戶的目標與期望;(3)分析客戶現(xiàn)行財務狀況;（4）綜合客戶的理財信息，為客戶提出理財計劃;(5)執(zhí)行理財計劃;(6)監(jiān)控理財計劃的執(zhí)行。由于理財服務業(yè)務存在銀行投入成本大、服務品種個性化強、要求客戶資金起存點高等特點，所以銀行理財業(yè)務的目標客戶應該定位于能為銀行帶來較高收益的中高端客戶群，即家庭收入比較高的階層，我國商業(yè)銀行自然也應將自己的客戶目標定位于中高端客戶。

二、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展特點

我國理財業(yè)務從小到大，在改革與創(chuàng)新中迅速發(fā)展。自從1995年中國工商銀行深圳分行成立“理財部”，首次將銀行理財?shù)母拍钜胫袊詠?，我國商業(yè)銀行就開始了理財業(yè)務的探索。進入2000年，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務在經(jīng)濟全球化、金融國際化和金融創(chuàng)新浪潮的推動下，不斷學習和借鑒國際先進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展經(jīng)驗，加快金融創(chuàng)新，理財業(yè)務在產(chǎn)品、客戶、渠道、品牌和隊伍等方面有了長足發(fā)展，競爭能力得到明顯提高。

目前來看，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務主要有以下幾個發(fā)展特點：

（一）理財產(chǎn)品主要看中其收益性

主要包括外匯理財產(chǎn)品和人民幣理財產(chǎn)品。外匯理財產(chǎn)品主要是個人外匯結構性存款，由于受人民幣匯率改革、銀行間同業(yè)拆借利率不斷提高、本外幣存款存在較大利差等因素影

響，商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍、品種逐漸豐富。目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財產(chǎn)品主要有農(nóng)業(yè)銀行“匯利豐”，工商銀行“匯財通”、建設銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶”等產(chǎn)品。人民幣個人理財產(chǎn)品主要是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個人投資者發(fā)行的理財類產(chǎn)品。如民生銀行民生財富人民幣非凡理財結構性理財產(chǎn)品;光大銀行“陽光理財A+計劃”浮動收益產(chǎn)品等。

（二）銀行卡業(yè)務成為競爭焦點

銀行卡作為一個載體，幾乎可以承載銀行的各種個人中間業(yè)務。同時，銀行卡品種日益豐富，包括信用卡、準貸記卡、轉賬卡、預付卡、專用卡等。我國的銀行卡業(yè)務發(fā)展歷史較短，但是發(fā)展速度非常迅猛。作為個人理財業(yè)務的龍頭產(chǎn)品，各家商業(yè)銀行對銀行卡工作都給子了高度的重視，投入了大量人力、物力、財力進行銀行卡品牌功能的開發(fā)及信用卡環(huán)境的建設。

三、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務存在的問題

（一）理財產(chǎn)品種類單一

目前國內(nèi)銀行提供的理財產(chǎn)品主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務及代售基金、保險、債券等其他金融產(chǎn)品上，對提供多元化投資及理財服務的關注度不夠。眼下的理財多是對存貸業(yè)務及部分中間業(yè)務的簡單整合，或是將一些代理產(chǎn)品簡單捆綁在一起，至于綜合理財、證券買賣等事項，只能提供一些原則性建議，并不能為客戶提供真正的增值服務，很多還得由客戶自己操作，產(chǎn)品缺乏深度。雖然一些“金融超市”、“個人理財中心”、“理財工作室”聲稱可以提供儲蓄、保險、基金、國債、住房信貸等“一站式”服務，量身訂做各種投資組合方案，但實際卻沒有足夠的理財產(chǎn)品支撐，個別銀行推出的專業(yè)理財咨詢服務及投資組合建議也僅僅停留在淺層次，并不能讓客戶實現(xiàn)理財目的。

（二）銀行理財業(yè)務的服務對象較少

銀行推出個人理財服務大多有著不低的門檻。無論中資還是外資銀行，幾乎都設定了50萬元人民幣或10萬美元的底線，用來區(qū)分VIP客戶，即一對一個人理財服務的對象。如中行、招行是本外幣存款余額折合人民幣50萬元以上，或是信用卡年消費額、消費貸款達到一定要求。匯豐銀行是賬戶平均余額5萬美元以上。工行推出“理財金賬戶”時曾打算把門檻降到20萬，但實際在北京開展業(yè)務時仍是50萬。目前來看，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的服務對象都是針對一些高端客戶，而對于普通的公眾，能夠對其進行理財服務的幾乎沒有，因此，這種理財業(yè)務服務對象較少的現(xiàn)狀也制約了我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展。

（三）缺乏專業(yè)理財人員

目前，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的一線員工大多是從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點柜員中選拔培養(yǎng)的，其基本素質和對本銀行產(chǎn)品的熟悉程度雖然明顯高于一般柜員，但與客戶和社會的期望相比仍然存在著較大差距。在很多業(yè)務中，理財員只是辦理一些簡單的業(yè)務，這不是真正意義上的理財。真正意義上的個人理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等橫向行業(yè)的相關知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。當前很多理財中心的理財人員雖然冠以理財專家的名號，但是很多往往只掌握本崗位的業(yè)務，相關行業(yè)關聯(lián)業(yè)務尚不專業(yè)。高素質的復合人才正是目前所缺乏的。

四、改善我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的對策

（一）優(yōu)化理財產(chǎn)品的產(chǎn)品結構

個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是商業(yè)銀行市場營銷活動的基礎，也是商業(yè)銀行成功的關鍵，是商業(yè)銀行在激烈競爭中求得生存和發(fā)展的首要條件。有適合客戶需求的個性化的產(chǎn)品才能創(chuàng)造核心競爭力。理財產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務計劃狀況的客戶需求進行多種產(chǎn)品設計。

商業(yè)銀行應確立自己的主要產(chǎn)品與服務項目，并在現(xiàn)有的市場上根據(jù)自身的資源能力積極主動地去尋找客戶，開拓市場。并將其產(chǎn)品和服務向縱深方向發(fā)展，使得客戶在一家銀行里就能獲得所有銀行的服務項目其實現(xiàn)途徑是通過增加產(chǎn)品線、擴展產(chǎn)品組合的廣度和深度來開發(fā)系列產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。

（二）擴大服務對象，推行差異化服務戰(zhàn)略

服務對象的選擇和定位也直接影響到了銀行的盈利水平和能力。雖然高端客戶是盈利水平最高的客戶群體，但是鑒于中國為數(shù)眾多且不可忽視的大眾群體，以及外資銀行爭搶高端客戶的強大優(yōu)勢和迅猛勁頭，筆者認為本土商業(yè)銀行還是應該在大眾及中等消費群體身上大做文章。這樣一來，一方面避免了與外資強大對手的直接正面沖突，另一方面也會因銀行中低端客戶的基數(shù)龐大而獲利。當然，從長遠看高端客戶始終是不能放棄的最具盈利能力的客戶群體，二八定律也正說明此。

（三）培養(yǎng)專業(yè)理財人員

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品極其容易被模仿，銀行服務也易被跟進，惟有人才是沒法被模仿的，人力資本是企業(yè)的核心競爭力所在。因此打造個人理財品牌首先是相關人才先行，商業(yè)銀行應該從以下幾個方面加強理財人員隊伍建設:首先，加大從事個人理財業(yè)務人員的培訓力度，逐步實現(xiàn)個人金融理財師——國際金融服務領域最權威的個人理財職業(yè)資格(英文簡稱CFP)的資格認證。其次，創(chuàng)新理財人員考核機制，對理財人員實行梯級管理。商業(yè)銀行可以將理財人員實行等級管理，自上而下劃分為高級、中級和初級，同時將各位柜員確立為理財助理。同時業(yè)績考核應該包括任務完成百分比和新拓展的業(yè)務基數(shù)以及對所掛靠網(wǎng)點業(yè)務的貢獻度等。

參考文獻：

[1] 謝懷筑.個人理財[M].中信出版社.2004

[2] 易世德，劉曦.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展探討[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011（27）

[3] 朱兆民，湯麗靜.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展問題探討與建議[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2011

（23）

[4] 劉盈盈.淺談商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展方向[J].商場現(xiàn)代化，2009（20）

[5] 陳柘宇.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務淺論[J].科技資訊，2011（27）

[6] 楊獻忠.關于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務定位的思考[J].時代金融，2010（08）

[7] 喬珊.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務目前發(fā)展現(xiàn)狀[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2011（21）

[8] 湛雷.淺談我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題及對策[J].商業(yè)經(jīng)濟，2011（03）

[9] 張琳娜等.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀及發(fā)展策略[J].商業(yè)文化，2010（06）

[10] 譚清秀，陳瓊.蓬勃發(fā)展的個人理財業(yè)務——商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展探討[J].金融經(jīng)濟，2010（22）

[11] 劉倩倩,楊立社.商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀研究[J].海南金融，2011（08）