第一篇：成功營銷典型案例：英特爾何以做到家喻戶曉

成功營銷典型案例：英特爾何以做到家喻戶曉

來源：騰訊科技作者：清雨2013-1-9 13:57:16行業(yè)：新營銷

北京時間1月9日消息，據(jù)國外媒體報道，美國商業(yè)雜志《fastcompany》網(wǎng)絡版刊載美國消費電子協(xié)會主席兼首席執(zhí)行官加里-夏皮羅（Gary Shapiro）的文章，闡述了英特爾如何利用CES（消費電子展）開展創(chuàng)新營銷策略，使自己成為家喻戶曉的公司。

以下是這篇文章的內(nèi)容摘要：

數(shù)以百萬的非科技消費者都是通過英特爾的“Intel Inside”營銷宣傳認識英特爾的，當時這是一種令人難以置信的創(chuàng)新營銷方法。我們也可以從中學習一些經(jīng)驗。

任何事情都是變化的，即便我們有時主觀上并不愿意如此。沒有一家在自由市場上運作的公司能通過同樣的營銷方式，同樣的利潤率來發(fā)布同樣的產(chǎn)品永遠成功。盡管渴求一致性和避免風險是很簡單和自然的事，但是生活以及我們周圍環(huán)境的變化是其本質(zhì)特性，這就要求我們?yōu)榱松姹仨毴ジ淖?、去適應、去利用機會。

如果說英特爾在創(chuàng)新思維上有什么不同的話，那么就是它們上世紀九十年代采取的品牌化半導體芯片的策略，并把其作為消費者在購買電腦時將要尋求的價值特性。二十年來無處不在的宣傳讓我們現(xiàn)在已經(jīng)忘記了這點，但當時這是一種令人難以置信的創(chuàng)新營銷方法。人們因為軟件、配置或好友推薦購買電腦，誰會去關心甚至根本看不到的電腦里面的小芯片是誰生產(chǎn)的呢？

然而，隨著個人電腦的普及，以及在消費者開始對誰生產(chǎn)的產(chǎn)品更好感到困惑之時，英特爾看到了機會，便采取了一次大膽的舉措。英特爾領導層非常自信這是擴大市場份額的方法，英特爾為此也投資了數(shù)億美元的資金。

我是在1993年首次了解了英特爾的做法，當時我與英特爾高管會面，商討它們參加CES事宜。英特爾提出了在展覽上舉辦非同尋常展覽的計劃，核心就是改變?nèi)藗儗τ⑻貭柕挠∠螅磸囊患倚酒镜挠∠蟾淖兂墒袌隹是蟮?、代表產(chǎn)品性能的品牌產(chǎn)品制造商的印象。英特爾精心策劃了那次展覽，為此我們還與英特爾簽訂協(xié)議，保證它們參展用地。

英特爾的展位給人耳目一新的感覺，多年來，英特爾通過推出規(guī)模越來越大、越來越精致和給人身臨其境感覺的展覽，展示其一流技術，并以在CES上取得的成功為基礎不斷發(fā)展業(yè)務。我永遠不會忘記置身“英特爾體驗”（Intel experience）的感覺，似乎自己觸摸到了未來。通過利用令人稱奇的多媒體層疊展示，英特爾努力向與會者傳遞英特爾幾乎領先所有人的信息。這種效果是雜志二維廣告，甚至是電視廣告都無法達到的。英特爾廣泛利用這種現(xiàn)場體驗來改變?nèi)藗儗τ⑻貭?、其產(chǎn)品以及其重要性的認識。

此外，英特爾還巧妙地利用公司首席執(zhí)行官的主題演講以及在展會周圍的宣傳（包括標語、印刷物和現(xiàn)場活動等），來確保每一位CES參觀者了解“Intel Inside”。很快，消費者在購買電腦時，總是要尋找“Intel Inside”標記。通過這種營銷方法，英特爾成為數(shù)百萬非科技消費者熟知的品牌。這些消費者或許并不知道電腦主機里的主板，但是他們擁有“Intel Inside”。

從英特爾的營銷策略中我們可以得到三點啟示：

首先，一家明智的企業(yè)可以通過創(chuàng)新思維，另辟蹊徑達到自己的目的。英特爾把芯片產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌，并利用品牌影響力擴大銷售。

其次，英特爾的成功表明，展會創(chuàng)造奇跡、互動營銷體驗的力量。英特爾努力吸引展會上具有影響力的關鍵人物的注意，包括媒體、零售商以及華爾街人士。英特爾的營銷方法也給這些人留下了深刻印象，即英特爾不僅僅是一家芯片廠商，同時也是一個憑借自身力量打造的品牌。

最后，英特爾的成功告訴我們，有遠見卓識的首席執(zhí)行官在加強和改變企業(yè)形象上具有無可替代的作用。幾乎每隔一年，時任英特爾首席執(zhí)行官的克瑞格-貝瑞特（Craig Barrett）都要在CES上發(fā)表一次主題演講（他的繼任者保羅·歐德寧（Paul Otellini）在2012年的CES上發(fā)表了主題演講）。貝瑞特會利用有限的時間向與會者闡述英特爾如何“抓住”未來機遇。此外，我也意識到，英特爾成了其他許多公司產(chǎn)品的中心。英特爾首席執(zhí)行官不僅傳遞有關公司及其產(chǎn)品現(xiàn)狀的信息，而且還讓每一位與會者對英特爾的重要性和未來留下深刻印象。

第二篇：如何做到成功的會議營銷

如何做到成功的會議營銷----會前

（一）會前-----一切在于準備

會議營銷就是通過會議，進行一對多的溝通和說服，實現(xiàn)銷售的營銷模式。在銷售行業(yè)非常普遍，而且相當有效，比如保險，直銷，營養(yǎng)保健，美容化妝，教育培訓界等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場的深化和發(fā)展，這種行之有效的模式已經(jīng)被各行各業(yè)所借鑒使用，會議營銷的運做相當成熟了。隨之名稱也花樣翻新了，冠以各種各樣的名目，“推介會”，“研討會”，“VIP答謝會”，“新產(chǎn)品發(fā)表會”，“招商會”，“聯(lián)誼會””產(chǎn)品說明會”等等。而且越來越走向?qū)I(yè)化，精細化。但其本質(zhì)是不變的----會議營銷主要是通過氛圍營造，銷售環(huán)節(jié)的緊密設計和配合，實現(xiàn)著非比尋常的成交量（額）。

衡量一場會議營銷的成功與否，就在于最后的成果：現(xiàn)場成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一場成功的會議營銷與演說者本人的功力和水平大有關系，但是就整體而言，其實是一個系統(tǒng)工程，每個環(huán)節(jié)都需要精心研究，部署設計，配合密切，執(zhí)行到位，再加上舞臺上演講者不同凡響的演繹，才能達成預期目標。與其說會議營銷是演說者的舞臺秀，獨角戲，到不如說是對一個團隊是否具有戰(zhàn)斗力的有效檢閱，對整個策劃是否在事前就已經(jīng)具備了勝算把握的考驗。本人時常回想起幾年前從事培訓、顧問項目的情景。當時可謂是殫精竭慮地策劃組織，有條不紊地都督導落實，不折不扣地推動落實，才一次次地創(chuàng)造了“奇跡”，實現(xiàn)了顧問方和客戶的雙贏，不僅給客戶方創(chuàng)造了相對巨大的利益，重要的是把我們顧問團隊的敬業(yè)精神，思維方式和行事風格帶給了他們。短暫的合作，實現(xiàn)了雙贏，結(jié)成了友誼。當然也給他們帶去了一套行之有效的系統(tǒng)。至今回想起來，其中頗多感觸。

曾經(jīng)于幾年前，幾人組成項目顧問團，幫助某家保險公司推動業(yè)務，為期一個季度。在項目顧問期間，通過調(diào)研當?shù)乇ｋU市場，制定一系列方案，就主要的運做模式：會議營銷而言，經(jīng)過不斷創(chuàng)新，精細化和專業(yè)化，一次次刷新了現(xiàn)場成交記錄，曾經(jīng)達單場成交（含定金）98%的成績，事后總結(jié)，是與整個過程的精心策劃，嚴密操作分不開的。要做好一次成功的會議營銷售。必須做好會前，會中，會后三大環(huán)節(jié)。即會前準備，會中促成，會后追蹤。

會前準備。一切在于事前，關鍵在于準備。

組織分工，團隊協(xié)作。劃分為由經(jīng)理級負責功能小組。分別為邀約組，會務組，后勤保障組等。炒做氛圍，激勵士氣。做足戰(zhàn)前動員會，充分調(diào)動積極性，激發(fā)士氣。配合相應出臺的獎勵方案。在個人和團隊之間結(jié)對對抗。小組內(nèi)由組長掛帥，組員互助，組與組兩兩對抗。組外兩兩捉對，彼此競爭的態(tài)勢。確立組呼，組名。設立精英龍虎榜，宣讀業(yè)務競賽獎勵方案。在職場營造火暴熱烈氛圍。制做標語，小組排行榜，龍虎榜，充分調(diào)動業(yè)務人員的沖鋒陷陣的激情，一鼓作氣的決心。動員會上小組與組員設立目標達成責任書，公眾承諾。

邀約準備，準客戶篩選。這個環(huán)節(jié)非常重要，會議營銷的對象是人，意即準客戶，所以要做好兩方面的重要工作：一是保證有客戶到場；二是到場的客戶是優(yōu)質(zhì)的。必須符合MAN原則才是我們需要邀約的優(yōu)質(zhì)客戶：M：有錢的，購買力的，A：權威，意即有決定購買權的，N：有需要者。

篩選客戶，甄別分析。整理出自己的準客戶資源，根據(jù)設計好的客戶分類卡分析。設計為A、B、C、D四類，優(yōu)質(zhì)，良好，中，普通。A：紅蘋果，B；綠蘋果；C；澀蘋果，D，怪蘋果。E、爛蘋果。這個環(huán)節(jié)非常重要，一定要讓各小組組長切實對每一個成員做好分析，全面研究客戶資料和相關情況，歸類并拿出邀約方案。

事前宣導與造勢，塑造價值。印制精美的邀請函，塑造參加VIP答謝會的價值，邀請函上表明價格100-300元。抽獎，禮物相贈。講師的權威感，外來和尚好念經(jīng)。務必把邀請入場券親自送到準客戶手上。

話術輔導，演練通關。設計好精到的邀約話術。話術就是技術。

電話邀約，是最方便快捷的方式。根據(jù)客戶常見的拒絕問題，每個典型問題，設計3-5個創(chuàng)新話術，讓業(yè)務員爛熟于胸，演練通關。

面談邀約。成功的電話邀約后送達邀請函。

會中陪同溝通話術。會中業(yè)務員和準客戶會同坐，需要進行陪同溝通，哪些該說，哪些不該說。得體和分寸，都需要演練。

會后追蹤完款話術?，F(xiàn)場確認交付定金者與完款時間后，上門結(jié)款溝通話術。

電話邀約環(huán)節(jié)非常具有技術性，也可訓練專門人員演練話技術后，由公司組織，以公司答謝會抽獎名義統(tǒng)一進行邀約，精心安排后，邀約成功率奇高。

確認到場，親自迎接。至少要在會議前一天再次確認準時到場，必要時迎接陪同，特別提醒對方夫妻同行（如果結(jié)婚）。統(tǒng)計資料，匯總整理。收集所以分類表，統(tǒng)計應到的準客戶，進行匯總。照集小組戰(zhàn)前會。與小組長充分溝通與研討。這點要注意到一個現(xiàn)實問題：小組兩兩之間形成對抗，在任何場合要互相激勵注意策略，需實結(jié)合。為了保證小組客戶確認到會，重點VIP客戶必要時，組長親自出馬。隨著會議的倒計時，對到會的準客戶一定要動態(tài)掌握，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。確保到場。

會場地址，精心布置。盡量選擇條件設施好的會場，星級賓館或者酒店，會場效果很關鍵。事前仔細查驗會場情況。這個環(huán)節(jié)看起來復雜，其實便于操作，可將會議要求詳細制做成請單，專人組織跟進賓館/酒店方。一一對照檢查，不能馬虎大意。一般上檔次賓館/酒店做會議是專業(yè)化的。提前一天助理或者講師要親自到場調(diào)試檢查，以防萬一。曾經(jīng)出現(xiàn)過麥克風或者音響等環(huán)節(jié)現(xiàn)場出現(xiàn)故障，PPT切換有問題之事，甚至要考慮到有備用發(fā)電機，以防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬無一失。所做的一切都要為了實現(xiàn)一個終極目標：要讓準客戶要在這個場地里產(chǎn)生良好的感覺，在2個小時左右的時間里產(chǎn)生強烈地購買意愿。

接待禮賓，熱忱體貼。要求形象氣質(zhì)好，熱情禮貌，簽到編號后引領到對應席位。

席位擺放，人性互動。席位擺放為宴會式，避免常用的會議聽課式擺放。桌上配備時令水果，茶點。少而精。業(yè)務人員陪坐在旁，便于溝通與服務。

其他物料準備，按照清單一一清點完備。

如何做到成功的會議營銷----會中(二）

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會中----細節(jié)決定成交

萬事具備，只等客戶。如果沒有客戶到場，或者人氣不旺，一切則等于零。講師將一切安排妥當后，登場前半小時，需要如戰(zhàn)士一樣整裝待發(fā)，做課前功課。心態(tài)心情自我調(diào)整，衣著整齊，一般會做以下幾個動作，如同下水游泳前要做熱身一樣，非常重要。

首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經(jīng)登場，面對自己，想象自己就如明星一般。

接下來運動一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活30多塊表情肌，讓其活躍起來。轉(zhuǎn)動一先眼球?；顒右幌率滞?，胳臂，以便讓肢體動作更加自如靈活。

然后閉目（打坐）想象著自己已經(jīng)站在眾人面前，侃侃而談，口若懸河，聽眾積極反響，熱情回應，眼睛透著亮光，表情生動，如醉如癡?？梢栽谀X海中回放下整個假使過程，想象最后的成交現(xiàn)場，紛紛交款，領取禮物。

最后，對著鏡子里的那個人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做個鬼臉，連呼幾遍：成功，成交。

而不要關心到會的人數(shù)影響心情，只要會前工作做到位，結(jié)果自然樂觀。曾經(jīng)有幾次，我不斷想了解能來多少人，反而會影響到我做功課。正確的心態(tài)是：哪怕來一個人，也要象100個人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。

到會議開始前半小時，一切各就各位，準備妥當，井然有序。

1、會場門口接待人員佩綬帶，正裝，熱情有禮得做著驗票，簽名，領資料帶，張貼笑臉貼。

2、入場券要留副券，投入抽獎箱，保留正券。

3、會場內(nèi)的景象是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔，4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標示，側(cè)面醒目處。

5、場內(nèi)是可選輕柔感性音樂，以讓準客戶情緒舒緩下來。

6、引領人員安排準客戶按照次序入席位，示意享用水果。

7、業(yè)務人員可坐在準客戶旁邊，無須說太多話，如準客戶敏感問題，可繼續(xù)塑造講師價值，聽課可解決。一般一個業(yè)務員邀請1-2個準客戶，否則現(xiàn)場難以促成。

8、沒有客戶來的業(yè)務員不要求入場，如果有空位可做最后。

9、要在會前半天確定來人數(shù)，安排座位，在多準備5-10個，不要讓座位空蕩蕩的感覺。

10、很重要的一點，簽到時，一定要很迅速地統(tǒng)計出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給講師，講師過目，要做個心中有數(shù)。

11、最先到場的準客戶的名字，事先要記下來，將姓名報給主持人。

12、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺音樂，嘉賓登場音樂，抽獎音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）

13、開場時間一定要盡量準時，延遲到5分鐘內(nèi)開始。否則會讓人感覺不好。開始后10分鐘，有客戶來也盡量勸退，一般情況下，中途來的人，和中途退場的人一樣，要不沒有時間觀念，要不缺乏觀念，成交可能不大。這樣遲到的人，不讓其入場，也是對其小小懲戒，顯示會議的嚴肅性。

一般情況下內(nèi)容設計環(huán)節(jié)流程：

主持人開場白： 歡迎詞及流暢介紹----讓準客戶明確內(nèi)容和時間

（此環(huán)節(jié)可以邀請第一名抽獎，贈送記念品。并請抽2名幸運嘉賓）

公司領導致辭-----對準客戶重視和信賴感

公司視頻介紹-----增加信賴感、實力感。比PPT來得更效果。

有獎問答。提問3-5個容易回答小問題。

講師演講---權威力量，觀念溝通。

控時一個小時為限，重點是觀念溝通。

我設計思路是從心里破冰，從“緣分”開啟，“千里有緣來相會”（中國人講究緣分）設計人的心理需求。觀念的溝通占2/3時間，最后切入產(chǎn)品關鍵，1/3時間。所以我在將保險之前，是從觀念溝通，正確看到人生，人生就是四個字“生—死開始，中間是病—老?！比缓髲墓适禄实矍箝L生不死藥，到普通人如何面對活得越越長，結(jié)合養(yǎng)老型產(chǎn)品。不同的產(chǎn)品可以深化其中一點。而保險公司的很多講師已經(jīng)被制式化的培訓害了。只會按照標準的范本去講。充其量是產(chǎn)品介紹會，吸引力不大。觀念入手是關鍵，平常保險公司的PPT不可謂不生動豐富，數(shù)據(jù)羅列一大隊，病例展示一大片，讓人感覺到窒息，進入了太平間的感覺。而且是通念PPT而已，儼然產(chǎn)品介紹。關鍵是缺乏人性深度挖掘和感性溝通。譬如佛家講為修行是為了離苦得樂，滿足了人性的好利惡害的需求。把握這一點，來展開就可以談一切產(chǎn)品：有什么好處，如何的好法，不采用產(chǎn)品或者服務，有什么壞處，壞到什么程度。禪宗北漸南頓就是這個道理，北宗神秀說修行是艱苦的漫長的，不能情愿成佛；而南宗智慧能倡導是人人可以“頓悟”，自己就是大字不識的人，而不防礙成為禪宗六祖，心性使然。因此北宗門前冷落，南宗煙火不斷。因為慧能最懂心理學。人都是希望容易最輕松地達到目的，所以迎合了很多人的追隨。而且各家公司是通用的版本，顯得刻板，因為中國這么大，各地方的人的觀念不一樣，保險深度，密度不一樣，應該根據(jù)當?shù)赜^念特點，加以改版，才能對癥狀下藥，看病還要辯證思治?？床煌高@一點，就不能怪“外來的和尚好念經(jīng)”了。

到觀念溝通恰到好處時，該介紹產(chǎn)品了，準客戶明顯已經(jīng)很興奮了。對產(chǎn)品細節(jié)問題，趁此機會一句話可以順水推船，拋給準客戶旁邊的業(yè)務員，“有什么不明白的地方，可以和您身邊邀請您來的那位有緣人進行交流”。這樣就順利轉(zhuǎn)承到下來20分現(xiàn)場溝通，報名促成環(huán)節(jié)。結(jié)語也用佛家之語“天雨雖大，不度無緣之人，佛法無邊，不潤無根之木“。導入下面促成環(huán)節(jié)。

課程中間，要有3-5處提問互動（當然提問不是隨便找人，要敏銳地判斷現(xiàn)場那些反應積極，可以成交的人）。

講完下臺前，掌聲想起時，禮儀人員獻花答謝感謝講師精彩演講。

溝通報名環(huán)節(jié)，是水到渠成，瓜熟蒂落的事情。

此時就不能遮掩，要揭開面紗，要炒足氛圍，根據(jù)投保額和保費，做文章，獎品根據(jù)額度大小標示出來。

第一個現(xiàn)場報名的，保費最高的，現(xiàn)場完款的，可贈額外禮品。

伴隨著振奮人心音樂，此時的現(xiàn)場又進入了另一番激動人心景象：氛圍熱烈，激情高漲，忙而不亂：

準客戶興奮的，猶豫的，沉思的，發(fā)問的不一而足。

業(yè)務員在伺機“快，狠，準“地按照標準話術促成；

傳遞員快速傳遞投保定金單；

主持人興奮高聲宣布著報名名單，如同拍賣會現(xiàn)場一般；

禮品分發(fā)員麻利地核對金額分發(fā)贈品；

前邊收銀人員在驗鈔機和POS機現(xiàn)場操作。

一般的講師已經(jīng)離開現(xiàn)場，休憩飲茶，去等待戰(zhàn)斗的結(jié)束。所以是一般的講師了。而此刻重要的是趁熱打鐵，一切為了成交。講師由臺上走下臺做最后的推手，眼觀六路，耳聽八方，看到業(yè)務員求助的信號去助一臂之力或者充分利用講師的權威感去促成要組織促單功能小組，由那些業(yè)務精英擔綱，去協(xié)助業(yè)務員做促成?，F(xiàn)場不促成，離開很難成。

最后當然是核準統(tǒng)計成明細表，便于追蹤完款。

會后總結(jié)會，由全體會務人員，主管參加的總結(jié)會。點評得失，公布成績，安排部署，追蹤完款。

如何做到成功的會議營銷----會前后

（三）查看(35)/ 評論(4)/ 評分(15 / 0)

會后------關鍵在于追蹤

俗話說“編筐編簍，貴在收口”。從會前準備，到會中演繹，最后到會后追蹤，是一個銷售體系的三個環(huán)節(jié)。最后的卻是非常關鍵的。人的消費心理是很復雜的，購買時的訴求點是不同的，會議營銷也是一樣，有人因為氛圍熱烈受到感染而購買，有人因為自我的需求而消費，有人因為開始轉(zhuǎn)變了觀念而消費。銷售學上把這種現(xiàn)象用客戶類型來區(qū)分：把客戶為沖動型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型等等，還有其他許多的分類來找到不同消費特征的依據(jù)。其實產(chǎn)生怎么樣的消費心理和需求，是與本人獨特的特質(zhì)分不開的，人和人是不一樣的，而且不同的時間和場景會產(chǎn)生不同的消費心理需求和變化?，F(xiàn)在比較流行的九型人格學說，其實就是對人本質(zhì)特性的區(qū)分。研究后就會發(fā)現(xiàn)，更加有意思。如果你再仔細的話，會發(fā)現(xiàn)周圍經(jīng)常有這樣不同類型的人，也可以明確自己是那一類型。會議營銷充其量是一種銷售模式。

會議營銷能夠成功因素歸納如下：

1、從一開始就篩選過濾了準客戶，能到場的基本上是“紅蘋果”；

2、借助講師（外來的和尚好念經(jīng)，需要點包裝以塑造價值）權威感感召力量，強化信賴度和信服感，人對老師似乎都有敬畏感；

3、人性的尊重和細致的體貼；濃烈現(xiàn)場氛圍的烘托；

在一段時間（2-3）小時里比較全面的了解產(chǎn)品轉(zhuǎn)變觀念；

4、強力的現(xiàn)場促成環(huán)節(jié)。

所以成功的會議營銷現(xiàn)場成交率是很高的，當然以完款和交定為標志。現(xiàn)場完款和交定的，都需要領回贈品，讓其感覺消費已成事實了。會后追蹤有主要幾個方面：

1、針對完款的客戶：第二天去做好計劃書，讓其感覺到消費是塌實的；二是現(xiàn)場交定的，一定是簽了完款日期的，交定的，按照完款日期直接去做計劃，意思是收款。現(xiàn)場成交的，基本是板上釘釘，也不排除一時沖動，反悔可能，就需要弄清楚原因是什么，是家人從中阻力還是自己一時沖動。

2、是交定的是沒帶那么多錢或者卡，或者是需要再回去考慮研究，或者迫于壓力攻勢而應付簽的。根據(jù)完款單上客戶添寫日期，日期越后延，成交的可能性降低，銷售定律成交可能度與時間成反比。俗語說：夜長夢多。不管怎么樣，都當做已經(jīng)成交的客戶。畢竟已經(jīng)經(jīng)過一重洗禮了，起碼本人已經(jīng)被洗禮了。可以再共同做其他的人工作。

3、組織追逐特別攻堅隊。由業(yè)務精英協(xié)助完款。

4、設計追蹤話術：比如，“恭喜您，能為您和您家人的幸福投資，做出了明智的決定”?！澳募胰藭驗槟膼坌亩袆樱瑸槟械津湴痢?。等等綿里藏針具有殺傷力的話術。

要樹立這樣一個觀念：追蹤是關鍵，服務才開始。完款到帳，做完計劃，不是萬事大吉了，而僅僅是銷售過程完成了，銷售過程的完結(jié)標志著服務的開始。持續(xù)良好的服務才是銷售生涯永續(xù)的關鍵，服務的回報就是客戶的口碑相傳，轉(zhuǎn)介紹，多批次，多數(shù)量，多人次的消費。

服務背后的巨大收益，銷售人員都能看到，但是只有那些頂尖業(yè)務高手和真正想做強做大做好的公司也能夠做到。

第三篇：百事可樂典型營銷案例（推薦）

百事可樂典型營銷案例

獨特的音樂推銷

1998年，百事可樂百年之際，百事推出了一系列的營銷舉措。1998年1月，郭富城成為百事國際巨星，他與百事合作的第一部廣告片，是音樂“唱這歌”的MTV情節(jié)的一部分。身著藍色禮服的郭富城以其活力無邊的外型和矯健的舞姿，把百事一貫的主題發(fā)揮得淋漓盡致。此片在亞洲地區(qū)推出后，引起了年輕一代的普遍歡迎。1998年9月，百事可樂在全球范圍推出其最新的藍色包裝。配合新包裝的亮相，郭富城拍攝了廣告片“一變傾城”，音樂“一變傾城”也是郭富城新專輯的同名主打歌曲。換了藍色“新酷裝”的百事可樂，借助郭富城“一變傾城”的廣告和大量的宣傳活動，以“askformore”為主題，隨著珍妮。杰克遜、瑞奇。馬訂王菲和郭富城的聯(lián)袂出擊，掀起了“渴望無限”的藍色風暴。由郭富城和珍妮。杰克遜聯(lián)袂演出的主題廣告片“渴望無限”投資巨大，場面恢弘，是百事近年力推的作品。歌曲“渴望無限”由珍妮。杰克遜作曲，音樂從慢節(jié)奏過渡到藍色節(jié)奏，最后變成20世紀60年代的House音樂，曲風華麗。郭富城美倫美奐的表演和性感的造型，珍妮。杰克遜大氣的唱功，使整個廣告片充滿了浪漫色彩，尤其由來自不同地區(qū)、不同膚色的兩位巨星共同演繹，更加引人注目。王菲的歌曲在亞洲樂壇獨樹一幟，她為百事拍的廣告片同樣以“渴望無限”為主題，由她創(chuàng)作的音樂《存在》表現(xiàn)了王菲對音樂的執(zhí)著追求和堅定信念?！翱释麩o限”的理念得到了很好的詮釋和體現(xiàn)。2002年1月，樂壇天之嬌女——鄭秀文小姐正式加盟百事家族，成為新一代中國區(qū)百事巨星。2002年，F(xiàn)4的“百事可樂”廣告成為備受中國消費者歡迎的廣告。音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在于它感悟到了音樂的溝通魅力，這是一種互動式的溝通。好聽的歌曲旋律，打動人心的歌詞，都是與消費者溝通的最好語言。有了這樣的訊息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。

大手筆公關

長期以來，百事可樂始終致力于建立以“百事可樂基金”為切入點的良好公共關系體系，熱心贊助體育賽事以及其他公益事業(yè)。例如，贊助“八運會”、贊助中國甲A足球聯(lián)賽、支援中國申奧成功等等。百事可樂不惜巨資贊助“八運會”，取得了八運會飲料的指定產(chǎn)品的稱號，大張旗鼓地掀起了一場溝通高潮，出盡了風頭，造成了一個雖在總體上不及、但在特定時期和特定環(huán)境中氣勢大大超過可口可樂公司的局面，不但在當時取得了明顯的效益，而且還為其在中國的進一步發(fā)展打下了堅實基礎。百事可樂為慶祝中國申奧成功，把申辦前的“渴望無限”和成功后的“終于解渴了”整合在一起，做成全屏廣告的形式，具有很大的沖擊力，與當時的氣氛同頻共振，不如此難表激情萬丈，不如此不夠痛快淋漓。相信在那一時刻，每個看到此廣告的人都會心跳！短短四個小時，全屏廣告點擊數(shù)高達67877人。百事可樂此時與他們共同支援申奧，心靈相映，情感相通，收到了良好的社會效果，品牌的社會形象得以大大提高。2001年12月，由百事（中國）投資有限公司捐贈，中國婦女發(fā)展基金會設立的專項基金——“百事可樂基金”，向內(nèi)蒙古的準格爾旗捐款。這筆資金將主要用于當?shù)厝彼彝バ藿ā澳赣H水窖”及貧困失學兒童復學等專案。此類活動大大增加了百事可樂的美譽度。

百事可樂在各城市的市場表現(xiàn)，兩極分化明顯，市場滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的40%.這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結(jié)果，因為他們的目的就是抓住可口可樂“滿天撒網(wǎng)”戰(zhàn)略的弱點，集中優(yōu)勢兵力實施中心突破，并終于在上海、成都、重慶、武漢、深圳等城市的“兩樂”之爭中勝出。

針對可口可樂的大打廣告牌，百事可樂將人力、財力和物力集中在幾個重點城市，大肆進行立體式廣告宣傳進攻，所選擇的重點是這些大城市中的高校、名校。年輕人中消費力較高的就是學生。因此，百事可樂在高校內(nèi)設立自動售貨機，出資建立公共設施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂成功的秘密。

第四篇：營銷成功案例分析之一

營銷成功案例分析之一

王老吉上市沒多久，網(wǎng)絡上就出現(xiàn)“讓王老吉從中國的貨架上消失!封殺它!”的帖子，在這樣的風口浪尖，到底是誰敢“沒良心”的說話。當仔細閱讀后發(fā)現(xiàn)，該帖子是醉翁之意不在酒：“一個中國的民營企業(yè)，一下就捐款一個億，真夠恨的!平時支持的那些國外品牌現(xiàn)在都哪去了，不能再讓王老吉出現(xiàn)在超市的貨架上，見http:///一罐買一罐，堅決買空王老吉的涼茶!”

就這樣一個封殺貼，一時間出現(xiàn)在所有知名網(wǎng)站、社區(qū)、http:///論壇和博客，一時間，王老吉在多個城市終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。網(wǎng)絡事件營銷專家黃相如指出：這就是事件營銷的力量，上述幾個事例有一個共同點就是每個事件都有一個爭議的焦點，是不合乎常理的焦點，當把人們的目光都抓過來的時候，他又娓娓道來、有理有據(jù)的將爭議化解，變成一場事件營銷的全民運動，高明之處值得很多企業(yè)借鑒。

http:///新媒體傳播的力量不可小覷，尤其是網(wǎng)絡傳播，近年來網(wǎng)絡上成功的事件營銷可圈可點。從多芬的“真美運動”開始，事件營銷被企業(yè)視為營銷法寶，屢次使用、屢次受用。

研究之后發(fā)現(xiàn)，但凡近年來成功的事件營銷，都是以“爭議話題”為由頭唱反調(diào)，多芬的“真美運動”事件中，戶外廣告和網(wǎng)絡媒體宣傳的人物并不是如花似玉、貌美年輕的女人，而是一位96歲的英國奶奶艾琳辛克萊爾。海報中，英國奶奶美麗的微笑著，上面寫著“有皺紋真美”。蓄意的傳達出“多芬”倡導的“希望女人更樂于接受自己的真實面孔，而不是重重化妝品包裹出來的幻象?！?/p>

天知道這次事件營銷有多成功，這樣的活動在全世界各地上演，并且越演越烈，帶來的效益就是多芬的全球銷量迅速增長。

近年來，類似于這樣的事件營銷在國內(nèi)也開始蔓延，2005年，一個叫做“吃垮必勝客”的帖子在網(wǎng)絡上瘋傳。因為必勝客的沙拉盤很小，但是卻要幾十元，操盤該帖子的“幕后黑手”在網(wǎng)絡上表示對其高價不滿，并提供多種盛發(fā)，打造盤中“沙拉的金字塔”。

看到此貼后，吃過的人感覺新奇有趣，沒吃過的躍躍欲試。就這樣，你來我往的網(wǎng)絡上竟然掀起多種“沙拉的金字塔”的樣式，其建筑技巧也在不斷被創(chuàng)新。其結(jié)果可以想象，隨著帖子點擊率的急速飆升，這樣一個唱反調(diào)的事件營銷最終使必勝客的顧客流量迅速增長。這一事件營銷的成功，關鍵就在于對消費者“不滿”時機的把握恰到好處。利用所有人的獵奇心里，完成了一次漂亮的時間營銷。

如果說“吃垮必勝客”還不夠狠的話，那么王老吉的事件營銷可謂夠絕。2008年中國汶川遭遇了前所未有的8.0級地震，5月18日在央視為四川汶川大地震舉辦的賑災晚會上，王老吉公司向地震災區(qū)捐款1億元，此舉讓含著眼淚收看晚會的全中國電視觀眾贊嘆不已。王老吉是一個民營企業(yè)，一億的數(shù)額有可能是企業(yè)一年的利潤，企業(yè)如此慷慨的行為讓所有人為其叫好。

第五篇：13個PPP成功典型案例

國家發(fā)改委發(fā)布的13個PPP成功典型案例

近日，針對各地普遍反映的推進PPP項目缺少操作經(jīng)驗、缺乏案例指導等問題，經(jīng)有關部門、機構(gòu)以及各地發(fā)改委推薦，國家發(fā)改委公開發(fā)布北京地鐵4號線項目、大理市生活垃圾處置城鄉(xiāng)一體化系統(tǒng)工程等13個具有一定代表性、示范性的PPP項目案例，供有關方面參考借鑒。

此次發(fā)布的PPP項目案例涉及水利設施、市政設施、交通設施、公共服務、資源環(huán)境等多個領域，涵蓋BOT、TOT、BOO等多種操作模式。這些項目是各地引入市場機制、推進PPP模式的有益探索，在社會資本選擇、交易結(jié)構(gòu)設計、回報機制確定等方面具有一定參考價值。

13個PPP項目案例包括：

1、北京地鐵4號線項目

一、項目概況

北京地鐵4號線是北京市軌道交通路網(wǎng)中的主干線之一，南起豐臺區(qū)南四環(huán)公益西橋，途經(jīng)西城區(qū)，北至海淀區(qū)安河橋北，線路全長28.2公里，車站總數(shù)24座。4號線工程概算總投資153億元，于2004年8月正式開工，2009年9月28日通車試運營，目前日均客流量已超過 100 萬人次。

北京地鐵4號線是我國城市軌道交通領域的首個PPP項目，該項目由北京市基礎設施投資有限公司（簡稱“京投公司”）具體實施。2011 年，北京金準咨詢有限責任公司和天津理工大學按國家發(fā)改委和北京市發(fā)改委要求，組成課題組對項目實施效果進行了專題評價研究。評價認為，北京地鐵4號線項目順應國家投資體制改革方向，在我國城市軌道交通領域首次探索和實施市場化PPP融資模式，有效緩解了當時北京市政府投資壓力，實現(xiàn)了北京市軌道交通行業(yè)投資和運營主體多元化突破，形成同業(yè)激勵的格局，促進了技術進步和管理水平、服務水平提升。從實際情況分析，4號線應用PPP模式進行投資建設已取得階段性成功，項目實施效果良好。

二、運作模式

（一）具體模式

4號線工程投資建設分為A、B兩個相對獨立的部分：A部分為洞體、車站等土建工程，投資額約為107億元，約占項目總投資的70%，由北京市政府國有獨資企業(yè)京投公司成立的全資子公司4號線公司負責；B部分為車輛、信號等設備部分，投資額約為46億元，約占項目總投資的30%，由PPP項目公司北京京港地鐵有限公司（簡稱“京港地鐵”）負責。京港地鐵是由京投公司、香港地鐵公司和首創(chuàng)集團按2:49:49的出資比例組建。北京地鐵4號線PPP模式如圖2所示

圖2 北京地鐵4號線的PPP模式

4號線項目竣工驗收后，京港地鐵通過租賃取得4號線公司的A部分資產(chǎn)的使用權。京港地鐵負責4號線的運營管理、全部設施（包括A和B兩部分）的維護和除洞體外的資產(chǎn)更新以及站內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營，通過地鐵票款收入及站內(nèi)商業(yè)經(jīng)營收入回收投資并獲得合理投資收益。30年特許經(jīng)營期結(jié)束后，京港地鐵將B部分項目設施完好、無償?shù)匾平唤o市政府指定部門，將A部分項目設施歸還給4號線公司。

（二）實施流程

4號線PPP項目實施過程大致可分為兩個階段，第一階段為由北京市發(fā)改委主導的實施方案編制和審批階段；第二階段為由北京市交通委主導的投資人競爭性談判比選階段。

經(jīng)市政府批準，北京市交通委與京港地鐵于 2006年4月12日正式簽署了《特許經(jīng)營協(xié)議》。

（三）協(xié)議體系 號線 PPP 項目的參與方較多，項目合同結(jié)構(gòu)如圖 3 所示。

圖3 4號線PPP項目合同結(jié)構(gòu)圖

特許經(jīng)營協(xié)議是PPP項目的核心，為 PPP 項目投資建設和運營管理提供了明確的依據(jù)和堅實的法律保障。4號線項目特許經(jīng)營協(xié)議由主協(xié)議、16個附件協(xié)議以及后續(xù)的補充協(xié)議共同構(gòu)成，涵蓋了投資、建設、試運營、運營、移交各個階段，形成了一個完整的合同體系。

（四）主要權利義務的約定 1.北京市政府

北京市政府及其職能部門的權利義務主要包括：建設階段：負責項目A部分的建設和B部分質(zhì)量的監(jiān)管，主要包括制定項目建設標準（包括設計、施工和驗收標準），對工程的建設進度、質(zhì)量進行監(jiān)督和檢查，以及項目的試運行和竣工驗收，審批竣工驗收報告等。運營階段：負責對項目進行監(jiān)管，包括制定運營和票價標準并監(jiān)督京港地鐵執(zhí)行，在發(fā)生緊急事件時，統(tǒng)一調(diào)度或臨時接管項目設施；協(xié)調(diào)京港地鐵和其他線路的運營商建立相應的收入分配分賬機制及相關配套辦法。

此外，因政府要求或法律變更導致京港地鐵建設或運營成本增加時，政府方負責給予其合理補償。2.京港地鐵

京港地鐵公司作為項目B部分的投資建設責任主體，負責項目資金籌措、建設管理和運營。為方便A、B兩部分的施工銜接，協(xié)議要求京港地鐵將B部分的建設管理任務委托給A部分的建設管理單位。運營階段：京港地鐵在特許經(jīng)營期內(nèi)利用4號線項目設施自主經(jīng)營，提供客運服務并獲得票款收入。協(xié)議要求，京港地鐵公司須保持充分的客運服務能力和高效的客運服務質(zhì)量，同時，須遵照《北京市城市軌道交通安全運營管理辦法》的規(guī)定，建立安全管理系統(tǒng)，制定和實施安全演習計劃以及應急處理預案等措施，保證項目安全運營。在遵守相關法律法規(guī)，特別是運營安全規(guī)定的前提下，京港地鐵公司可以利用項目設施從事廣告、通信等商業(yè)經(jīng)營并取得相關收益。

三、借鑒價值

（一）建立有力的政策保障體系

北京地鐵4號線PPP項目的成功實施，得益于政府方的積極協(xié)調(diào)，為項目推進提供了全方位保障。

在整個項目實施過程中，政府由以往的領導者轉(zhuǎn)變成了全程參與者和全力保障者，并為項目配套出臺了《關于本市深化城市基礎設施投融資體制改革的實施意見》等相關政策。為推動項目有效實施，政府成立了由市政府副秘書長牽頭的招商領導小組；發(fā)改委主導完成了4號線 PPP 項目實施方案；交通委主導談判；京投公司在這一過程中負責具體操作和研究。4號線 PPP 項目招商組織架構(gòu)如圖 4 所示。

圖4 北京地鐵4號線PPP項目招商組織架構(gòu)

（二）構(gòu)建合理的收益分配及風險分擔機制

北京地鐵4號線PPP項目中政府方和社會投資人的順暢合作，得益于項目具有合理的收益分配機制以及有效的風險分擔機制。該項目通過票價機制和客流機制的巧妙設計，在社會投資人的經(jīng)濟利益和政府方的公共利益之間找到了有效平衡點，在為社會投資人帶來合理預期收益的同時，提高了北京市軌道交通領域的管理和服務效率。1.票價機制

4號線運營票價實行政府定價管理，實際平均人次票價不能完全反映地鐵線路本身的運行成本和合理收益等財務特征。因此，項目采用“測算票價”作為確定投資方運營收入的依據(jù)，同時建立了測算票價的調(diào)整機制。

以測算票價為基礎，特許經(jīng)營協(xié)議中約定了相應的票價差額補償和收益分享機制，構(gòu)建了票價風險的分擔機制。如果實際票價收入水平低于測算票價收入水平，市政府需就其差額給予特許經(jīng)營公司補償。如果實際票價收入水平高于測算票價收入水平，特許經(jīng)營公司應將其差額的70%返還給市政府。4號線PPP項目票價補償和返還機制見圖5所示。

圖5 票價補償和返還機制

2.客流機制

票款是4號線實現(xiàn)盈利的主要收入來源，由于采用政府定價，客流量成為影響項目收益的主要因素?？土髁考仁芴卦S公司服務質(zhì)量的影響，也受市政府城市規(guī)劃等因素的影響，因此，需要建立一種風險共擔、收益共享的客流機制。

4號線項目的客流機制為：當客流量連續(xù)三年低于預測客流的80%，特許經(jīng)營公司可申請補償，或者放棄項目；當客流量超過預測客流時，政府分享超出預測客流量10%以內(nèi)票款收入的50%、超出客流量10%以上的票款收入的60%。

4號線項目的客流機制充分考慮了市場因素和政策因素，其共擔客流風險、共享客流收益的機制符合軌道交通行業(yè)特點和PPP模式要求。

（三）建立完備的PPP項目監(jiān)管體系

北京地鐵4號線PPP項目的持續(xù)運轉(zhuǎn)，得益于項目具有相對完備的監(jiān)管體系。清晰確定政府與市場的邊界、詳細設計相應監(jiān)管機制是 PPP 模式下做好政府監(jiān)管工作的關鍵。

4號線項目中，政府的監(jiān)督主要體現(xiàn)在文件、計劃、申請的審批，建設、試運營的驗收、備案，運營過程和服務質(zhì)量的監(jiān)督檢查三個方面，既體現(xiàn)了不同階段的控制，同時也體現(xiàn)了事前、事中、事后的全過程控制。

4號線的監(jiān)管體系在監(jiān)管范圍上，包括投資、建設、運營的全過程；在監(jiān)督時序上，包括事前監(jiān)管、事中監(jiān)管和事后監(jiān)管；在監(jiān)管標準上，結(jié)合具體內(nèi)容，遵守了能量化的盡量量化，不能量化的盡量細化的原則。具體監(jiān)管體系如圖6所示。

圖6 監(jiān)管體系

2、大理市生活垃圾處置城鄉(xiāng)一體化系統(tǒng)工程

大理市位于云南省大理白族自治州中部，是州府所在地，是全國歷史文化名城、國家級自然保護區(qū)、中國優(yōu)秀旅游城市、最佳中國魅力城市。大理市下轄10鎮(zhèn)、1鄉(xiāng)、111個村委會和501個自然村，以及創(chuàng)新工業(yè)園區(qū)、旅游度假區(qū)、海東開發(fā)管理委員會，總面積1815平方公里，總?cè)丝?8萬人，全市日均垃圾產(chǎn)量約688噸。為提高全市垃圾處理“減量化、資源化、無害化”水平，創(chuàng)新垃圾收集清運處置新模式，探索洱海環(huán)境保護新經(jīng)驗，大理市按照“科學治理、科技領先、城鄉(xiāng)一體、市場化運作”的思路，引進先進技術，采用市場化運作，于2012年啟動實施了洱海流域垃圾收集清運處置系統(tǒng)工程建設，高起點、高標準建設實施生活垃圾處置城鄉(xiāng)一體化系統(tǒng)工程，主要包括三方面內(nèi)容：一是在洱海流域的兩區(qū)和下關、大理11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共建設10座垃圾中轉(zhuǎn)站，購置15輛垃圾轉(zhuǎn)運車、111輛小型垃圾收集車和1002個收集箱體;二是實施裝機容量12兆瓦、日處理生活垃圾600噸以上的大理市第二(海東)垃圾焚燒發(fā)電工程，對生活垃圾進行無害化處理和資源化利用;三是構(gòu)建數(shù)字化監(jiān)管系統(tǒng)，實現(xiàn)對市場化運作企業(yè)運營情況的全方位監(jiān)管。

目前，大理市洱海流域垃圾收集清運處置系統(tǒng)初步建成，運轉(zhuǎn)正常。全市城鄉(xiāng)生活垃圾收集清運量從2013年的164,657.7噸(日均451.1噸)，提升到2014年的196,931.6噸(日均539.5噸)，增長了19.6%，城鄉(xiāng)環(huán)境衛(wèi)生、洱海水質(zhì)得到了明顯改善，基本實現(xiàn)全市城鄉(xiāng)生活垃圾“收集清運全覆蓋、壓縮轉(zhuǎn)運全封閉、焚燒發(fā)電資源化、監(jiān)督管理數(shù)字化、建筑垃圾再利用”的預期目標。

二、運作模式(一)建設模式

2010年10月，大理市以BOT(投資建設-運營-移交)方式，引進重慶三峰環(huán)境產(chǎn)業(yè)集團公司，采用德國馬丁SITY2000逆推傾斜式爐排爐焚燒發(fā)電處理工藝，投資4.2億元建設一座垃圾焚燒發(fā)電廠;2012年6月，大理市公開招標以BTO(投資建設-移交-運營)方式引進重慶耐德新明和公司，采用先進、成熟的上投料式水平直接壓縮加大型拉臂鉤車轉(zhuǎn)運的處理工藝，投資1.1億元建設10座大型垃圾壓縮中轉(zhuǎn)站。此外，各區(qū)鎮(zhèn)積極探索，采用承包、租賃等方式，通過公開招投標，將城鄉(xiāng)生活垃圾收集清運工作推向市場。(二)運行模式

全市城鄉(xiāng)生活垃圾按照統(tǒng)一流程，通過收集、轉(zhuǎn)運、處理三個環(huán)節(jié)進行處置。收集清運環(huán)節(jié)由各區(qū)鎮(zhèn)負責，用自行投資、承包的垃圾車及配發(fā)的垃圾收集車將生活垃圾收集至環(huán)洱海10座垃圾中轉(zhuǎn)站，經(jīng)壓縮裝箱后，全程密閉轉(zhuǎn)運至垃圾焚燒廠進行焚燒發(fā)電、無害化處理。最終實現(xiàn)收集清運全覆蓋、壓縮轉(zhuǎn)運全封閉、焚燒發(fā)電資源化。(三)結(jié)算方式

經(jīng)初步測算，大理市生活垃圾處置城鄉(xiāng)一體化系統(tǒng)建成后，年運營費用需要4430.5萬元，其中：垃圾焚燒發(fā)電廠垃圾處理服務費用1445.4萬元(按垃圾處理貼費標準66元/噸以及日處理生活垃圾600噸測算);10座大型壓縮垃圾中轉(zhuǎn)站運行服務費用1752.2萬元(根據(jù)中轉(zhuǎn)站與海東垃圾焚燒廠實際距離分別測算);各鄉(xiāng)鎮(zhèn)將垃圾收集至中轉(zhuǎn)站的年費用為1233.0萬元(按日收集清運生活垃圾600噸測算)。大理市生活垃圾的收集費用、轉(zhuǎn)運費用和處理費用統(tǒng)一列入財政預算。垃圾轉(zhuǎn)運及處理運營企業(yè)的服務費用，按照《大理市生活垃圾轉(zhuǎn)運處理服務費結(jié)算工作實施方案》，由運營企業(yè)每月3日前填寫上月結(jié)算確認通知單，上報至市城管局、環(huán)保局、審計局、財政局、服務費結(jié)算工作領導組等部門審核簽字后進行撥付。(四)監(jiān)管方式

1、數(shù)字監(jiān)管

2013年7月，籌資326萬元建設生活垃圾收集清運處理信息化管理系統(tǒng)。各站點稱重數(shù)據(jù)、視頻數(shù)據(jù)實時傳輸?shù)叫畔⒅行?，同時為垃圾轉(zhuǎn)運車輛安裝了GPS定位系統(tǒng)。稱重數(shù)據(jù)作為垃圾收集清運獎補經(jīng)費和政府支付企業(yè)運營費用的主要依據(jù)，視頻數(shù)據(jù)可以實現(xiàn)

對垃圾壓縮和處理過程的實時監(jiān)控，最終實現(xiàn)城鄉(xiāng)生活垃圾處置全過程的“數(shù)字化、視頻化、定位化”目標。

2、量化考核

市政府與垃圾收集清運責任區(qū)鎮(zhèn)簽訂《大理市洱海流域生活垃圾收集清運責任書》，確定垃圾收集清運任務量，依據(jù)數(shù)字化監(jiān)管系統(tǒng)統(tǒng)計的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)垃圾清運量，進行一日一公示、一月一通報、一季一考核，對全市垃圾收集清運工作進行科學管理，通過工作目標倒逼服務效果，解決垃圾收集清運工作的監(jiān)管問題。

3、政策保障

市政府出臺《洱海流域生活垃圾收集清運處置實施辦法》、《洱海流域污水垃圾和畜禽糞便收集處理監(jiān)督及獎補辦法》、《大理市環(huán)洱海農(nóng)村生活垃圾收集清運處置和垃圾收集員履職考核辦法》、《大理市生活垃圾處理費收費管理辦法》、《大理市生活垃圾轉(zhuǎn)運處理服務費結(jié)算工作實施方案》、《大理市人民政府關于加強農(nóng)村生活垃圾收集清運管理的工作意見》等一系列政策文件，建立生活垃圾處理收費制度，進一步完善城鄉(xiāng)垃圾有償收集清運保潔工作機制和各級資金投入長效機制，為城鄉(xiāng)生活垃圾處置系統(tǒng)提供政策保障。

三、借鑒價值

(一)完善法規(guī)、健全機制

大理市先后建立生活垃圾處理收費制度、垃圾收集清運責任制度、考核獎補制度，出臺相應政策文件，使全套系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)有章可循、有據(jù)可查，確保工作到位。隨著系統(tǒng)的建設，大理市政府明確

整個系統(tǒng)由大理市城市管理綜合行政執(zhí)法局作為主管部門進行日常監(jiān)管，市洱管局、環(huán)保局、財政局等部門配合實行按季考核，兌現(xiàn)獎懲。各區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立相應的管理部門，人民群眾自覺參與到環(huán)境衛(wèi)生整治活動，使系統(tǒng)得以有效運行。(二)城鄉(xiāng)一體、高標準建設

大理市按照流域垃圾治理全覆蓋的思路，高起點、高標準規(guī)劃設計，實施城鄉(xiāng)垃圾治理一體化系統(tǒng)建設，提高了農(nóng)村環(huán)境衛(wèi)生標準，完善了城鄉(xiāng)環(huán)衛(wèi)基礎設施，初步建立起了城鄉(xiāng)一體的流域垃圾收集處理體系。

(三)政府補貼、市場化運作

一是通過招商引資、競爭性談判，以BOT方式引進焚燒發(fā)電廠建設項目;二是以BTO方式引進垃圾壓縮中轉(zhuǎn)站項目;三是收集環(huán)節(jié)由鄉(xiāng)鎮(zhèn)負責采用承包、租賃等方式實行市場化運作。(四)數(shù)字同步、信息化監(jiān)管

建成垃圾收集清運處理信息化管理系統(tǒng)，通過視頻的實時監(jiān)控、車輛的GPS定位及數(shù)據(jù)的實時傳輸，對垃圾收集、轉(zhuǎn)運、處理環(huán)節(jié)的全過程實行“數(shù)字化、視頻化、定位化”實時監(jiān)管，實現(xiàn)信息化管理。(五)打破區(qū)劃、扁平化管理

一是城鄉(xiāng)一體化系統(tǒng)打破大理市和創(chuàng)新工業(yè)園區(qū)、旅游度假區(qū)、海開委的行政區(qū)劃界限，統(tǒng)一規(guī)劃、建設、管理;二是中轉(zhuǎn)站建設打破鄉(xiāng)鎮(zhèn)界限，統(tǒng)一建設，實行市場化運作，例如，喜洲垃圾

中轉(zhuǎn)站服務區(qū)域輻射到喜洲、銀橋、灣橋等多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至洱源縣右所鎮(zhèn)、鄧川鎮(zhèn)。

3、固安工業(yè)園區(qū)新型城鎮(zhèn)化項目

一、項目概況

（一）項目背景

固安工業(yè)園區(qū)地處河北省廊坊市固安縣，與北京大興區(qū)隔永定河相望，距天安門正南

公里，園區(qū)總面積 34.68平方公里，是經(jīng)國家公告（2006 年）的省級工業(yè)園區(qū)。

2002 年固安縣政府決定采用市場機制引入戰(zhàn)略合作者，投資、開發(fā)、建設、運營固安工業(yè)園區(qū)。同年 6 月，通過公開競標，固安縣人民政府與華夏幸?；鶚I(yè)股份有限公司（簡稱“華夏幸福公司”）簽訂協(xié)議，正式確立了政府和社會資本（PPP）合作模式。按照工業(yè)園區(qū)建設和新型城鎮(zhèn)化的總體要求，采取“政府主導、企業(yè)運作、合作共贏”的市場化運作方式，傾力打造“產(chǎn)業(yè)高度聚集、城市功能完善、生態(tài)環(huán)境優(yōu)美”的產(chǎn)業(yè)新城。目前，雙方合作范圍已拓展至固安新興產(chǎn)業(yè)示范區(qū)和溫泉休閑商務產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

（二）建設內(nèi)容與規(guī)模

固安工業(yè)園區(qū) PPP 新型城鎮(zhèn)化項目，是固安縣政府采購華夏幸福在產(chǎn)業(yè)新城內(nèi)提供設計、投資、建設、運營一體化服務。

1.土地整理服務。配合以政府有關部門為主體進行的集體土地征轉(zhuǎn)以及形成建設用地的相關工作。2008-2013 年，華夏幸福累計完成土地整理 29047.6 畝，累計投資 103.8 億元。

2.基礎設施建設。包括道路、供水、供電、供暖、排水設施等基礎設施投資建設。截至 2014 年已完成全長 170 公里新城路網(wǎng)、4座供水廠、3 座熱源廠、6 座變電站、1 座污水處理廠等相關配套設施建設。

3.公共設施建設及運營服務。包括公園、綠地、廣場、規(guī)劃展館、教育、醫(yī)療、文體等公益設施建設，并負責相關市政設施運營維護。園區(qū)內(nèi)已經(jīng)建成中央公園、大湖公園、400 畝公園、帶狀公園等大型景觀公園 4 處，總投資額為 2.54 億元。目前由北京八中、固安縣政府、華夏幸福公司合作辦學項目北京八中固安分校已正式開學，按三級甲等標準建設的幸福醫(yī)院已開工建設。

4.產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務。包括招商引資、企業(yè)服務等。截至2014 年底，固安工業(yè)園區(qū)累計引進簽約項目 482 家，投資額達 638.19 億元，形成了航空航天、生物醫(yī)藥、電子信息、汽車零部件、高端裝備制造等五大產(chǎn)業(yè)集群。

5.規(guī)劃咨詢服務。包括開發(fā)區(qū)域的概念規(guī)劃、空間規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及控制性詳規(guī)編制等規(guī)劃咨詢服務，規(guī)劃文件報政府審批后實施。

二、運作模式

（一）基本特征

固安工業(yè)園區(qū)在方案設計上充分借鑒了英國道克蘭港口新城和韓國松島新城等國際經(jīng)典 PPP 合作案例的主要經(jīng)驗，把平等、契約、誠信、共贏等公私合作理念融入固安縣政府與華夏幸福公司的協(xié)作開發(fā)和建設運營之中。其基本特征是：

1.政企合作

固安縣政府與華夏幸福公司簽訂排他性的特許經(jīng)營協(xié)議，設立三浦威特園區(qū)建設發(fā)展有限公司（簡稱三浦威特）作為雙方合作的項目公司（SPV），華夏幸福公司向項目公司投入注冊資本金與項目開發(fā)資金。項目公司作為投資及開發(fā)主體，負責固安工業(yè)園區(qū)的設計、投資、建設、運營、維護一體化市場運作，著力打造區(qū)域品牌；固安工業(yè)園區(qū)管委會履行政府職能，負責決策重大事項、制定規(guī)范標準、提供政策支持，以及基礎設施及公共服務價格和質(zhì)量的監(jiān)管等，以保證公共利益最大化。

2.特許經(jīng)營

通過特許協(xié)議，固安縣政府將特許經(jīng)營權授予三浦威特，雙方形成了長期穩(wěn)定的合作關系。三浦威特作為華夏幸福公司的全資公司，負責固安工業(yè)園區(qū)的項目融資，并通過資本市場運作等方式籌集、墊付初期投入資金。此外，三浦威特與多家金融機構(gòu)建立融資協(xié)調(diào)機制，進一步拓寬了融資渠道。

3.提供公共產(chǎn)品和服務

基于政府的特許經(jīng)營權，華夏幸福公司為固安工業(yè)園區(qū)投資、建設、開發(fā)、運營提供一攬子公共產(chǎn)品和服務，包括土地整理、基礎設施建設、公共設施建設、產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務，以及咨詢、運營服務等。截至 2014 年華夏幸福公司在固安工業(yè)園區(qū)內(nèi)累計投資超過 160億元，其中，基礎設施和公共服務設施投資占到近40%。

4.收益回報機制

雙方合作的收益回報模式是使用者付費和政府付費相結(jié)合。固安縣政府對華夏幸福公司的基礎設施建設和土地開發(fā)投資按成本加成方式給予 110%補償；對于提供的外包服務，按約定比例支付相應費用。兩項費用作為企業(yè)回報，上限不高于園區(qū)財政收入增量的企業(yè)分享部分。若財政收入不增加，則企業(yè)無利潤回報，不形成政府債務。

5.風險分擔機制

社會資本利潤回報以固安工業(yè)園區(qū)增量財政收入為基礎，縣政府不承擔債務和經(jīng)營風險。華夏幸福公司通過市場化融資，以固安工業(yè)園區(qū)整體經(jīng)營效果回收成本，獲取企業(yè)盈利，同時承擔政策、經(jīng)營和債務等風險。

（二）主要創(chuàng)新點

固安工業(yè)園區(qū)新型城鎮(zhèn)化 PPP 模式屬于在基礎設施和公用設施建設基礎上的整體式外包合作方式，形成了“產(chǎn)城融合”的整體開發(fā)建設機制，提供了工業(yè)園區(qū)開發(fā)建設和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的綜合解決方案。

1.整體式外包

在政企雙方合作過程中，固安縣政府實際上是購買了華夏幸福公司提供的一攬子建設和外包服務。這種操作模式避免了因投資主體眾多而增加的投資、建設、運營成本，而且減少了分散投資的違約風險，形成規(guī)模經(jīng)濟效應和委托代理避險效應。

2.“產(chǎn)城融合”整體開發(fā)機制

在“產(chǎn)城融合”整體開發(fā)機制下，政府和社會資本有效地構(gòu)建了互信平臺，從“一事一議”變?yōu)橐?PPP 機制為核心的協(xié)商制度，減少了操作成本，提高了城市建設與公共服務的質(zhì)量和效率。

3.工業(yè)園區(qū)和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展綜合解決方案

政企雙方堅持以“產(chǎn)業(yè)高度聚集、城市功能完善、生態(tài)環(huán)境優(yōu)美”作為共同發(fā)展目標，以市場化運作機制破解園區(qū)建設資金籌措難題、以專業(yè)化招商破解區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展難題、以構(gòu)建全鏈條創(chuàng)新生態(tài)體系破解開發(fā)區(qū)轉(zhuǎn)型升級難題，使兼?zhèn)洚a(chǎn)業(yè)基地和城市功能的工

業(yè)園區(qū)成為新型城鎮(zhèn)化的重要載體和平臺。

三、實施效果

經(jīng)過十多年的建設，固安工業(yè)園區(qū)實現(xiàn)了華麗蝶變，有效促進了當?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展。

（一）經(jīng)濟發(fā)展：帶動區(qū)域發(fā)展水平邁上新臺階

從 2002 年合作至今，固安工業(yè)園區(qū)已成為全省發(fā)展速度最快的省級開發(fā)區(qū)，2014 年完成固定資產(chǎn)投資 149.6 億元，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 224.5 億元，完成財政收入 23.3 億元。受益于固安工業(yè)園區(qū)新型城鎮(zhèn)化，固安縣從一個經(jīng)濟發(fā)展水平相對落后的縣，成為各項指標在全省領先的縣。政企合作十多年，固安縣人均 GDP 增長了 4倍，財政收入增長了24 倍，成功躋身“2014 中國縣域成長競爭力排行榜”50 強，位列“中國十佳開發(fā)競爭力縣”第 2 位。

（二）城市建設：構(gòu)建了中等城市框架和服務配套設施

截至 2014 年，華夏幸福公司在園區(qū)內(nèi)投入大量前期開發(fā)資金，高質(zhì)量推進路、水、電、氣、訊等基礎設施，實現(xiàn)了“十通一平”。同時，積極引進優(yōu)勢資源，建設了中央公園、水系生態(tài)景觀、創(chuàng)業(yè)大廈、商務酒店、人才家園等一批高端配套設施，構(gòu)建了以城市客廳、大湖商業(yè)區(qū)、中央大道金融街區(qū)為主體的“智能城市”核心區(qū)。其中，作為城市主干道之一的錦繡大道(大廣高速至永和路段)總投資額為 4.13 億元，連接廊涿路與 106國道，2012 年竣工通車，為產(chǎn)業(yè)集聚和居民住行提供了便利條件。

（三）民生保障：堅持“以人為本”建設幸福城市

華夏幸福公司投資 2.81 億元，引進的北京八中固安分校已正式投入使用；與首都醫(yī)科大學附屬醫(yī)院合作經(jīng)營的幸福醫(yī)院也已啟動建設。園區(qū)建設促進了公共資源配置均等化，當?shù)鼐用窈屯鈦砣藛T享受同等的教育和醫(yī)療等公共資源和服務，并帶動固安縣民生投入不斷加大，促進了全縣民生保障體系的完善。2014 年固安縣民生領域支出達到 26.1 億元，占公共財政預算支出的 84.8%，在全省率先實施縣級社?！耙豢ㄍā保诶确皇新氏冉⒘恕兜捅ο筢t(yī)前醫(yī)療救助制度》。

四、借鑒價值

固安工業(yè)園區(qū)新型城鎮(zhèn)化在整體推進過程中較好解決了園區(qū)建設中的一些難題，這種 PPP 模式正在固安縣新興產(chǎn)業(yè)示范區(qū)和其他縣市區(qū)復制，具有較高的借鑒推廣價值。

（一）采用區(qū)域整體開發(fā)模式，實現(xiàn)公益性與經(jīng)營性項目的統(tǒng)

籌平衡 傳統(tǒng)的單一 PPP 項目，對于一些沒有收益或收益較低的項目，社會資本參與意愿不強，項目建設主要依靠政府投入。固安工業(yè)園區(qū)新型城鎮(zhèn)化采用綜合開發(fā)模式，對整個區(qū)域進行整體規(guī)劃，統(tǒng)籌考慮基礎設施和公共服務設施建設，統(tǒng)籌建設民生項目、商業(yè)項目和產(chǎn)業(yè)項目，既防止純公益項目不被社會資本問津，也克服了盈利項目被社會資本過度追逐的弊端，從而推動區(qū)域經(jīng)濟社會實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（二）利用專業(yè)團隊建設運營園區(qū)，實現(xiàn)產(chǎn)城融合發(fā)展 為提高固安工業(yè)園區(qū)核心競爭力，固安縣政府通過讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，華夏幸福公司配備專業(yè)團隊，政府和社會資本構(gòu)建起平等、契約、誠信、共贏的機制，保證了園區(qū)建設運營的良性運轉(zhuǎn)。固安縣政府在推進新型城鎮(zhèn)化的同時，統(tǒng)籌考慮城鄉(xiāng)結(jié)合問題，加快新農(nóng)村建設，進行產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化配置，實現(xiàn)了產(chǎn)城融合發(fā)展

4、合肥市王小郢污水處理廠資產(chǎn)權益轉(zhuǎn)讓項目

一、項目概況

合肥市王小郢污水處理廠是安徽省第一座大型城市污水處理廠，也是當時全國規(guī)模最大的氧化溝工藝污水處理廠。項目分兩期建設，日處理能力合計30萬噸，建設總投資約3.2億元。污水廠建成后曾獲得市政魯班獎，是建設部指定的污水處理培訓基地和亞行在中國投資的“示范項目”，為巢湖污染綜合治理發(fā)揮了重要作用。

2001年，安徽當?shù)啬抄h(huán)保公司曾上書省政府和市政府，要求政府出于扶持本地企業(yè)發(fā)展的目的，將王小郢污水處理廠以高于評估價的一定價位直接出售給它，同時還許諾將在未來幾年投資興建更多的污水處理廠。2001年6月，該公司曾與政府簽訂了王小郢經(jīng)營權收購合同，當時的條件是轉(zhuǎn)讓價款3.5億，污水處理費單價約1元/噸，后來由于融資及其它方面的問題，該環(huán)保公司收購王小郢污水處理廠經(jīng)營權未果。

2002年9月，國家計委、建設部、國家環(huán)境保護總局等多部門聯(lián)合印發(fā)了《關于推進城市污水、垃圾處理產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的意見》;12月，建設部發(fā)布了《關于加快市政公用行業(yè)市場化進程的意見》，允許外資和民資進入市政公用領域。合肥市政府抓住這一機遇，作出了“市政公用事業(yè)必須走市場化之路、與國際接軌”的重大決策，決定把王小郢TOT項目作為市場化的試點。

二、運作模式(一)項目結(jié)構(gòu)

經(jīng)公開招標確定的中標人依法成立項目公司。市建委與項目公司簽署《特許權協(xié)議》，代表市政府授予項目公司污水處理廠的特許經(jīng)營權，特許期限23年;合肥城建投公司與項目公司簽署《資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，落實項目轉(zhuǎn)讓款的支付和資產(chǎn)移交事宜;市污水處理管理處與項目公司簽署《污水處理服務協(xié)議》，結(jié)算水費并進行監(jiān)管。項目結(jié)構(gòu)如下圖所示：

(二)交易過程

1、運作組織

2003年，合肥市成立了由常務副市長任組長、各相關部門負責人為成員的招標領導小組，并組建了由市國資委、建委、城建投資公司及相關專家組成的王小郢TOT項目辦公室，負責具體工作。合肥市產(chǎn)權交易中心作為項目的招標代理。

2、運作方式

項目采用TOT(轉(zhuǎn)讓-運營-移交)模式，通過國際公開招標轉(zhuǎn)讓王小郢污水廠資產(chǎn)權益。特許經(jīng)營期(23年)內(nèi)，項目公司提供達標的污水處理服務，向政府收取污水處理費。特許經(jīng)營期結(jié)束后，項目公司將該污水廠內(nèi)設施完好、無償移交給合肥市政府指定單位。

招標文件中確定特許經(jīng)營期的污水處理服務費單價為0.75元/噸，投資人投標時報出其擬支付的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格。評標時采用綜合評標法，其中資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格為重要考慮因素。

3、運作過程

2003年9月，合肥市產(chǎn)權交易中心網(wǎng)站和中國產(chǎn)權交易所網(wǎng)站、中國水網(wǎng)網(wǎng)站、《中國建設報》、《人民日報》(海外版)等媒體同時發(fā)布了王小郢TOT項目的招標公告。

同月，合肥市產(chǎn)權交易中心發(fā)布《資格預審公告》，共7家單位提交了資格預審申請文件，經(jīng)專家評審，確定6家通過并向其發(fā)售招標文件。隨后，轉(zhuǎn)讓辦公室組織召開了標前會議，并以補充通知的形式對投標人的問題進行了多次解答。

2004年2月，王小郢項目在合肥市產(chǎn)權交易中心開標，共有4家單位提交了投標文件。開標結(jié)果，對轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)權益報價最高的是德國柏林水務—東華工程聯(lián)合體，出價4.8億元人民幣，其次是天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保股份有限公司出價4.5億元人民幣，中環(huán)?！蠈嵒?lián)合體出價4.3億元人民幣名列第三。所有投標單位的投標報價公布后，合肥市常務副市長王林建在開標現(xiàn)場宣布王小郢污水處理廠資產(chǎn)權益轉(zhuǎn)讓底價為2.68億元。

開標后，招標人聘請技術、財務、法律等相關方面資深專家組成評標委員會，對投標文件進行評審，合肥市紀檢委全程監(jiān)督。最終，評標委員會經(jīng)評審后，向招標方推薦柏林水務聯(lián)合體為排名第一的中標候選人。

3月至5月，政府與柏林水務聯(lián)合體澄清談判并達成一致，向其發(fā)送中標通知書。

7月，政府與投資人草簽項目協(xié)議。7月至11月，雙方代表成立移交委員會，進行性能測試和資產(chǎn)移交;政府與項目公司正式簽署項目協(xié)議。12月，王小郢污水廠順利實現(xiàn)商業(yè)運營。

截止2014年底，項目公司運營王小郢污水處理廠已超過十年。在此期間項目運營順利平穩(wěn)，污水廠的技術實力和財務實力不斷增強，政府與項目公司簽署的各項協(xié)議執(zhí)行良好，政府與投資人合作愉快，本PPP項目經(jīng)受住了考驗。(三)關鍵問題

1、污水廠所在土地的提供方式

本項目中原規(guī)定采用土地租賃的方式向投資人提供王小郢污水處理廠的土地。但由于項目特許經(jīng)營期為23年，超過了我國法律對租賃期限最長20年的規(guī)定;同時，根據(jù)我國土地相關法律法規(guī)，地上附著物、構(gòu)筑物實行“房隨地走”的原則，租賃土地上的房屋和構(gòu)筑物難以確權。最終經(jīng)談判，中標人同意在不調(diào)增水價的前提下，自行繳納土地出讓金，由政府向其有償出讓污水廠地塊。

2、職工安臵

已建成項目的職工安臵是一個敏感而重要的問題，如果解決得不好，將影響項目招商進展或給項目執(zhí)行留下隱患。本項目在招標實施前期就對職工安臵做出了穩(wěn)妥的安排。資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓前，就資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的事項征求了職工代表大會的意見，職工安臵方案經(jīng)職代會通過。同時，在招標文件中對投資人提出明確要求，資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓后必須對有編制的職工全員接收并簽訂一定年限的勞動合同，保障了職工的切身利益。

3、利率風險

投資人在談判中提出要把利率變化的情況歸入不可抗力的范圍內(nèi)，降低項目公司的風險。但考慮到項目采用市場化方式運作，應尊重市場化的規(guī)律，談判小組沒有接受投資人的這一要求，利率變化的風險仍由項目公司自行承擔。

三、借鑒價值

(一)規(guī)范運作和充分競爭實現(xiàn)項目價值最大化

王小郢項目整個運作過程規(guī)范有序，對潛在投資人產(chǎn)生了很大的吸引力，實現(xiàn)了充分的競爭。開標現(xiàn)場所有投標人的報價均遠超底價，最高報價接近底價的1.8倍。這個項目是當時國內(nèi)公開招標的標的額最大的污水廠TOT項目，開創(chuàng)了污水處理TOT運作模式的先河，招標結(jié)果在中國水務行業(yè)內(nèi)引起轟動。與2001年準備轉(zhuǎn)讓給當?shù)毓镜臈l件相比，無論是資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價款還是污水處理服務費單價，招標競爭的結(jié)果都遠遠優(yōu)于當時的項目條件。同時，從引入投資人的實力和水平來看，柏林水務集團是世界七大水務集團之一，擁有130多年運營管理城市給排水系統(tǒng)的經(jīng)驗。通過招標，合肥市既引進了外資，又引入了先進的國際經(jīng)驗，同時還實現(xiàn)了國有資產(chǎn)的最大增值，為合肥市城市建設籌措了資金。

(二)充分的前期工作保障項目有序推進

合肥市政府對王小郢項目非常重視，成立了專門的決策和工作機構(gòu)，并聘請了高水平的顧問團隊。整個團隊在研究和確定項目條件，落實前期各項工作等方面投入了很多精力，做了大量扎實的工作，避免出現(xiàn)拍腦袋決策的情況。從項目實施結(jié)果看，前期工作準備得越充分，考慮得越周全，后面的項目推進效率就越高，項目實施結(jié)果就越好。(三)合理的項目結(jié)構(gòu)與合同條款確保后期順利執(zhí)行

王小郢項目的結(jié)構(gòu)設計對接了國際國內(nèi)資本市場的要求，符合水務行業(yè)的一般規(guī)律，得到廣大投資人的普遍認可。項目合同中規(guī)定的商務條件、對權利義務和風險分配的約定比較公平合理，協(xié)議條款在執(zhí)行過程中得到了很好的貫徹，為項目順利執(zhí)行奠定基礎。(四)踐行契約精神對PPP項目的執(zhí)行至關重要

王小郢項目迄今已運作十年，在此期間，政府每月及時足額與項目公司結(jié)算水費，嚴格按照法規(guī)和協(xié)議要求進行監(jiān)管，并按照協(xié)議規(guī)定的調(diào)價公式對水價進行了四次調(diào)整(十年累計上漲不超過0.25元/噸)。此外，雙方還參照協(xié)議精神完成了提標改造等一系列工程。合肥政府和項目公司對契約精神的踐行保障了項目的長期執(zhí)行。

5、江西峽江水利樞紐工程項目

一、項目概況

（一）項目背景

江西峽江水利樞紐工程位于贛江中游峽江縣，控制流域面積約62710平方公里，是贛江干流上一座以防洪、發(fā)電、航運為主，兼 有灌溉等綜合利用的水利樞紐工程。水庫正常蓄水位 46.0 米，防洪 高水位 49.0 米，總庫容 11.87 億立方米，防洪庫容 6.0 億立方米，電站裝機 36 萬千瓦，船閘設計為 1000 噸級。工程建成后，南昌市 的防洪標準可由 100 年一遇提高到 200 年一遇，贛東大堤防洪標準 可由 50 年一遇提高到 100 年一遇，每年可增加 11.4 億度清潔電能，改善樞紐上游 77 公里航運條件，并為下游 33 萬畝農(nóng)田提供可靠的 灌溉水源。

（二）項目進展

江西峽江水利樞紐工程概算總投資 992,216 萬元，其中，中央 預算內(nèi)投資定額補助 288,000 萬元，江西省省級財政負責安排113,700 萬元，其他渠道落實資金 590,516 萬元。該工程于 2009 年 開始施工準備，2010 年樞紐主體工程開工。2013 年，順利通過了 一期下閘蓄水階段驗收，首臺（9#機）水輪發(fā)電機組具備發(fā)電條件，如期實現(xiàn)了工程控制性節(jié)點目標。2014 年，三期圍堰完成拆除施工，18 孔泄水閘全部投入度汛過流。目前，9 臺發(fā)電機組全部并網(wǎng)發(fā)電，累計發(fā)電量超過 4.8 億度，發(fā)揮了防洪、發(fā)電、航運等綜合效益。

二、項目運作模式

（一）建設管理體制

2003 年，江西省人民政府委托江西省水利廳負責組建峽江水利 樞紐工程項目法人。2008 年，江西省人民政府成立了江西省峽江水 利樞紐工程領導小組。2009 年，江西省水利廳在江西省峽江水利樞 紐工程管理局的基礎上組建江西省峽江水利樞紐工程建設總指揮 部，作為項目法人，負責工程建設管理。

（二）合作機制

為了解決資金缺口問題，經(jīng)江西省政府同意，將水電站從樞紐工程中剝離出來，通過出讓水電站經(jīng)營權為整個工程項目籌措建設 資金。2009 年，省水利廳制定了《江西省峽江水利樞紐工程水電站 出讓方案》，出讓水電站經(jīng)營權 50 年。

江西省峽江水利樞紐工程水電站出讓采用邀請招標方式。省水 利廳同時向江西省投資集團公司、中國電力投資集團公司、中國華 能集團公司、中國葛洲壩集團股份有限公司、大唐國際發(fā)電有限責 任公司、新華水利水電投資有限公司、華潤電力控股有限公司、中 國國電集團公司等 8 家有投資意向的發(fā)電企業(yè)發(fā)出了《江西省峽江 水利樞紐工程水電站出讓洽談邀請函》，邀請上述投資商與省水利 廳就峽江水利樞紐水電站出讓進行投資洽談。中國電力投資集團公 司以最高報價 39.16 億元獲得水電站經(jīng)營權。

2010 年，經(jīng)江西省政府授權，江西省水利廳與中國電力投資集團公司江西分公司、江西省水利投資集團公司簽署《江西省峽江水利樞紐工程水電站出受讓合同》，出讓水電站經(jīng)營權 50 年，受讓方 出資 39.16 億元在工程建設期內(nèi)支付。受讓方依法成立項目公司——江西中電投峽江發(fā)電有限公司，其股東單位包括：（1）中國電力 投資集團公司江西分公司，持有項目公司 80%的股權；（2）江西省 水利投資集團公司，持有項目公司 20%的股權。項目法人與項目公 司按照機組投產(chǎn)時間逐臺簽署《機組交接書》，負責收取水電站出 讓款和水電站資產(chǎn)移交事宜；項目公司與江西電力公司簽署《購售 電合同》，負責結(jié)算售電收入。

三、借鑒意義

（一）以工程經(jīng)營性功能和設施積極吸引社會資本水利工程往往兼具公益性和經(jīng)營性，為促進社會資本獲得合理 投資回報，可充分利用工程的經(jīng)營性功能和設施，積極吸引社會資 本投入，彌補整個工程建設的資金缺口。該工程通過將經(jīng)營性較強 的電站經(jīng)營權部分剝離出來，科學確定了社會資本的參與范圍，有 助于更好吸引社會資本參與工程建設運營。

（二）采用特許經(jīng)營方式籌集項目建設資金

出讓水電站經(jīng)營權的方式對社會資本具有較強的吸引力，與政府作為項目法人貸款融資方式相比，這一融資模式不僅能夠較好解 決峽江水利樞紐工程建設資金不足問題，同時也大大減輕了政府在償還建設期貸款利息、財政貼息等方面的支出壓力。

（三）通過邀請招標擇優(yōu)選擇社會投資主體

選擇好項目投資主體是建立政府與社會資本合作（PPP）機制的關鍵。江西省水利廳在招標過程中，向多家有投資意向的發(fā)電企 業(yè)發(fā)出邀請函，通過投資洽談、競爭性報價等方式選擇中標企業(yè)，體現(xiàn)了高效、經(jīng)濟、公平的特點。

（四）簽訂多項合同文本明確權責利關系

規(guī)范、嚴謹?shù)暮贤谋臼且?guī)范雙方權利義務、建立激勵約束機 制的有效形式。該項目在推進過程中，有關利益主體之間簽訂了水電站出受讓合同、發(fā)電機組交接書、購售電合同書等多項合同，明 確了利益主體間的權責利關系，有助于項目的順利實施和運營。

6、酒泉市城區(qū)熱電聯(lián)產(chǎn)集中供熱項目

一、項目概況

（一）項目背景

酒泉市熱電聯(lián)產(chǎn)城區(qū)集中供熱項目是酒泉市委、市政府確定的 惠民實事之一。項目實施之前，酒泉城區(qū)大部分區(qū)域采取小鍋爐分散供熱方式，供熱質(zhì)量和能力得不到保障。酒泉市委、市政府高度 重視，研究提出分段建設、分段經(jīng)營、分段管理、分段收益的經(jīng)營模式和先接后并、平穩(wěn)過渡的工作原則。該項目于 2009 年啟動，于 2014-2015 供暖季開始前完成。PPP 模式在酒泉市熱電聯(lián)產(chǎn)集中 供熱項目建設中得到了較好的應用，并取得了預期的效果。

（二）建設內(nèi)容和規(guī)模

酒泉城區(qū)熱電聯(lián)產(chǎn)集中供熱工程設計以國電酒泉熱電廠兩臺330 兆瓦發(fā)電機組作為供熱主熱源；項目敷設城區(qū)一級管網(wǎng)總長度70.48 公里，新建中繼泵站及調(diào)度中心 1 座，新建換熱站 9 座，改 建換熱站 34 座，設計供熱面積達 888 萬平方米。總投資約 4.4 億 元。

（三）項目實施過程

酒泉市政府于 2009 年 6 月批準《酒泉市熱電聯(lián)產(chǎn)市區(qū)供熱工程實施總體方案》，確定按照政府主導、企業(yè)投資、行業(yè)監(jiān)管、特許經(jīng)營的方式，充分利用熱電聯(lián)產(chǎn)項目的供熱能力，進一步整合城區(qū)熱源，優(yōu)化供熱結(jié)構(gòu)，推行集中供熱，提高供熱質(zhì)量，改善城市環(huán)境質(zhì)量，促進城市供熱規(guī)模化、集約化、專業(yè)化發(fā)展，為城市居民提供優(yōu)質(zhì)高效、清潔環(huán)保的供熱服務?！犊傮w方案》同時確定國 電電力酒泉發(fā)電有限公司負責熱電聯(lián)產(chǎn)市區(qū)供熱工程的建設、運營 和管理，是酒泉市熱電聯(lián)產(chǎn)市區(qū)供熱工程的主體運營商。以此為基 礎，酒泉市政府與國電電力發(fā)展股份有限公司進行了多輪接洽，最終于2012 年 5 月簽訂協(xié)議。

項目建設進展順利。2010 年 5 月熱源及管網(wǎng)改造工程開工，2011 年底完成投資 1.3 億元，建成一級供熱管網(wǎng) 24 公里，改建換熱站 1 座，實現(xiàn)集中供熱面積 23 萬平方米；2012-2013 接供面積354.73 萬平方米；2013-2014 接供面積 480.99 萬平方米。截 至 2014-2015 供熱期，本項目已基本達到了設計的 888 萬平方 米的供熱面積。

二、運作模式

（一）合作模式

項目采用 BOT 方式建設運營，在收益機制上，以政府定價、使用者付費為主，在特定情況下政府予以補貼。在合作模式上，政府方——肅州區(qū)政府授予社會資本方——國電電力酒泉熱力有限公 司酒泉市熱電聯(lián)產(chǎn)市區(qū)集中供熱工程的特許經(jīng)營權，并負責工程建設過程中涉及到的供熱資源整合、清產(chǎn)核資、設施改造等工作；國電電力酒泉熱力有限公司按照《酒泉市城市供熱管理辦法》、《酒泉市城市供用熱監(jiān)督管理暫行辦法》和市政公用設施管理的有關規(guī)定，承擔熱電聯(lián)產(chǎn)市區(qū)集中供熱設施的安全運行、保障、維護管理 職責，為居民提供優(yōu)質(zhì)高效的服務，服從供熱行政主管部門的監(jiān)管。

建設、規(guī)劃、公安、民政、人防、交通、房管、公路等各相關 部門根據(jù)各自職能配合做好道路開挖恢復、交通指揮協(xié)調(diào)等事宜，做好道路安全防護警示標志、標牌設臵，確保車輛和行人安全通行； 電信、移動等通訊企業(yè)和相關單位根據(jù)施工地段地下管線的產(chǎn)權歸屬，協(xié)助建設單位做好管線交叉穿越。

（二）資金來源

酒泉市政府負責籌措資金 2.5 億元，從 2012 年起三年內(nèi)全部 歸集到位，2012 年 6 月底前到位 8333 萬元，2013 年 4 月底前到位8333 萬元，2014 年 4 月底前到位 8333 萬元，其余 1.9 億元資金由 國電電力發(fā)展股份有限公司投資；2012 工程啟動資金 1 億元，由酒泉市政府擔保，國電電力酒泉熱力有限公司通過銀行分期分批貸款解決。

（三）建設運營

項目建設。為保證項目整體在設計、建造、進度和質(zhì)量等方面的完整性，同時為避免工程銜接以及建管、協(xié)調(diào)等復雜問題，該項目由國電電力酒泉熱力有限公司代表國電電力發(fā)展股份有限公司 負責組織建設，市政府成立項目領導小組進行協(xié)調(diào)、監(jiān)督。

項目運營。根據(jù)《酒泉市熱電聯(lián)產(chǎn)集中供熱項目合作協(xié)議》規(guī) 定，由國電電力酒泉熱力有限公司作為一級運營商負責提供熱源及一級管網(wǎng)的運營和管理，換熱站出口閥門至終端熱用戶的二級熱網(wǎng)系統(tǒng)，由肅州區(qū)政府確定二級運營商負責管理維護和運營，并按照 適用法律和合作協(xié)議規(guī)定獲取熱費收益。

項目移交。特許經(jīng)營期結(jié)束后，肅州區(qū)政府接受資產(chǎn)并履行經(jīng) 營管理權，合理調(diào)配利用資源，充分發(fā)揮國有資產(chǎn)效益。

（四）價格機制

市政府與國電電力發(fā)展股份有限公司的焦點之一就是在政府 合理補償機制下，社會投資機構(gòu)能為社會提供優(yōu)質(zhì)的運營服務，既 達到規(guī)定的建設標準和技術服務標準，同時自身還能獲得一定的利潤。雙方約定政府根據(jù)當期煤、水、電以及集中供熱系統(tǒng)運行維護 等成本核定供熱價格。由于市場等因素造成企業(yè)所收取熱費無法盈 利時，按照國家《關于建立煤熱價格聯(lián)動機制的指導意見》相關規(guī) 定，實施煤熱價格聯(lián)動機制，以本地第四季度煤價為基準，以不少 于一年為聯(lián)動周期。當煤炭價格漲幅達到或超過 10%時，市政府將 根據(jù)規(guī)定相應調(diào)高熱價或給予補貼，保證國電電力酒泉熱力有限公 司的合理利潤；相反，當煤炭價格跌幅達到或超過 10%時，在相同 聯(lián)動機制下，政府也將調(diào)低熱價。

（五）風險機制

1、風險類型

本項目在建設運營時面臨如下風險：一是政策風險，主要是政策變更或法律變更給項目帶來的不利影響；二是金融風險，主要是 國家金融環(huán)境發(fā)生變化、通貨膨脹、匯率或利率變動對項目融資和運營帶來直接或間接影響；三是建設風險，工程項目建設過程中遇到的影響項目安全、質(zhì)量和工期等的風險，主要包括圖紙變更、設計變更、原材料和設備等不能及時到位、征拆拖延、出現(xiàn)重大安全 質(zhì)量事故、工期延誤及不能按時完工等；四是經(jīng)營風險，項目運營 過程中由于各種原因引起的風險，主要包括各級供熱運營商因經(jīng)營 管理不善所導致的收入減少、成本增加等風險；五是市場風險，存 在煤、電、水價格波動等帶來的風險，主要包括熱費收取，能源價格上漲等；六是環(huán)境風險，為滿足環(huán)境保護法規(guī)相關要求而增加的 支出或是由于違反法律法規(guī)要求造成環(huán)境污染或破壞而承擔的額 外費用和賠償?shù)取?/p>

2、風險分擔原則

PPP 模式下風險分擔的原則主要有：一是風險和控制力一致的原則，即風險應該由最有能力控制的或控制該風險承擔的成本最低 的一方承擔，也就是誰可控、誰承擔。二是風險和收益相對稱的原 則，即誰獲取了收益，誰就承擔風險；誰獲取的收益高，誰就承擔較高的風險。根據(jù)實際情況，對不可遇見或各方責權難以明確辨析 的風險則遵循友好協(xié)商共同解決的原則。

3、風險和收益平衡機制

經(jīng)過探索，酒泉市城區(qū)熱電聯(lián)產(chǎn)集中供熱項目設立了以下平衡風險和收益的機制： 一是供熱定價機制。集中供熱工程屬于民生工程，涉及居民的切身利益，因此供熱價格實行政府定價。在投運第一年按照國電電力酒泉熱力有限公司出廠熱價 25.5 元/吉焦結(jié)算，二級運營商向居民按照 20.5 元/平方米收取熱費。二是風險分擔機制。在風險分擔問題上，政府和國電公司明確了如果超出主熱源規(guī)劃的 888 萬平方米供熱面積以外的熱用戶，接入時按 50 元/平方米收取入網(wǎng)設施改造費，超出涉及范圍的一級管 網(wǎng)建設，另行協(xié)商解決。

三是資本退出機制。城市集中供熱屬于民生工程，具有公益性，當遇到不可抗力或不可預見事件對其運營造成嚴重影響時，政府有 義務介入以保證正常系統(tǒng)安全運行，從而確保城市居民的利益。如 果國電電力酒泉熱力有限公司因為自身經(jīng)營不善、違約等行為導致工程建設或正常經(jīng)營難以為繼，政府將介入并接管項目資產(chǎn)。

三、借鑒價值

（一）實施效果

PPP 模式在酒泉市城區(qū)熱電聯(lián)產(chǎn)集中供熱項目的應用，取得了以下效果：一是緩解了政府對城區(qū)集中供熱建設的融資壓力，為政 府分擔了 43%的投融資壓力；二是提高了城區(qū)集中供熱建設、運營效率；三是引進了先進的技術和運營管理經(jīng)驗。

（二）示范價值

由于該項目是對現(xiàn)有電廠余熱的綜合利用，因此在項目合作對 象上不具有競爭性，此類項目如何有效開展項目采購和交易談判，在當時的政策和程序角度還有可完善之處。但是作為西部地區(qū)開展 的政府與社會資本合作，本項目仍有很多經(jīng)驗可資借鑒。

1、積極尋找雙方戰(zhàn)略契合點

本項目是酒泉市一項重要的民生工程，政府方戰(zhàn)略目標在于按 期建成投運，提供高效優(yōu)質(zhì)的公共服務，同時深化與央企合作、促 進地方經(jīng)濟發(fā)展；社會資本方目標是加大在酒泉地區(qū)的項目發(fā)展力度，提高投資綜合效益。項目的實施，實現(xiàn)了雙方戰(zhàn)略契合，在解 決酒泉市城區(qū)供熱能力不足、促進節(jié)能減排的同時，國電電力酒泉 發(fā)電有限公司實現(xiàn)了發(fā)電余熱有效地利用，提升了總體收益，實現(xiàn)了政府和企業(yè)的雙贏。

2、及時完善配套制度

本項目是酒泉市在供熱領域首次大規(guī)模引入社會資本，具有很強的探索性。為確保工作有效推進，酒泉市先后出臺了多項配套政策，如：《酒泉市熱電聯(lián)產(chǎn)市區(qū)供熱工程實施總體方案》、《酒泉市城市供熱管理辦法》、《關于進一步理順酒泉市城區(qū)供熱管理相關工 作意見》等。這些制度為項目依法依規(guī)正確實施起到了保駕護航作用。

3、做好信息公開

由于項目實施范圍廣、周期長，對群眾生產(chǎn)生活產(chǎn)生一定影響。酒泉市政府注意信息公開，在做好項目宣傳的同時，及時向社會公 布項目進展，為項目實施創(chuàng)造良好外部環(huán)境。

7、陜西南溝門水利樞紐工程項目

一、項目概況

（一）項目背景

陜西南溝門水利樞紐工程位于延安市黃陵縣境內(nèi)，水庫壩址位 于北洛河支流葫蘆河河口上游約 3 公里處，距延安市約 120 公里，距西安市約 180 公里。該項目及其配套供水工程主要向延安南部重 點能源化工項目供水。該項目被列入延安市“十一五”、“十二五”重 點建設項目，是延安市“引水興工，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型”發(fā)展戰(zhàn)略的重要支撐，對延安經(jīng)濟社會發(fā)展意義重大。

陜西南溝門水利樞紐工程為大（Ⅱ）型工程，由南溝門水庫和引洛入葫工程組成。南溝門水庫由大壩、溢洪道、導流泄洪洞、引水發(fā)電洞、電站等五部分組成，最大壩高 65 米，總庫容 2 億立方 米。引洛入葫工程由馬家河低壩引水工程和輸水隧洞兩部分組成，每年從洛河向南溝門水庫調(diào)水 4424 萬立方米，可有效解決葫蘆河 水量不足問題。

項目建成后，年均可供水 1.2 億立方米，可有效解決制約延安 南部經(jīng)濟社會發(fā)展的水資源瓶頸問題。同時，年可利用供水發(fā)電約800 萬度，有效提高水資源利用率。

（二）項目進展

該工程于 2011 年全面開工建設。截至目前，該工程前期供電工程、道路工程、導流泄洪洞工程已投入使用。大壩工程于 2014 年 6 月完成大壩填筑（壩高 65 米），8 月通過大壩安全鑒定，12 月 順利下閘蓄水。引水發(fā)電洞、溢洪道、電站、引洛入葫輸水隧洞、馬家河低壩引水樞紐等工程基本完工。

二、項目運作模式

（一）建設管理體制

政府出資方為延安水務投資建設有限責任公司，社會方為陜西 延長石油投資有限公司、華能國際電力開發(fā)公司。供水對象主要是 延安煉油廠、延安石化廠、延能化公司、華能延安電廠等陜西延長石油投資有限公司和華能國際電力開發(fā)公司關聯(lián)方。

（二）合作機制

該項目采用“股東資本金出資+股東擔保貸款”的模式。2004 年，該項目由陜西省交由延安市負責，原計劃由延安市財政出資建 設。但因項目投資過大，資金落實困難，延安市政府研究同意引入 社會投資人共同投資建設。2008 年，延安市政府先后邀請相關企業(yè) 商洽該項目合作事宜，經(jīng)多輪談判，與陜西延長石油投資有限公司、華能國際電力開發(fā)公司簽訂了《項目合作意向書》。

該項目概算總投資 19.21 億元，其中資本金 54,540 萬元、貸款137,560 萬元。為解決項目建設資金問題，延安市于 2009 年批準成 立延安水務投資建設有限責任公司，作為政府投資主體，與陜西延長石油投資有限公司和華能國際電力開發(fā)公司按 40%：30%：30% 比例出資 54,540 萬元資本金，組建延安南溝門水利樞紐工程有限責任公司作為項目法人，負責南溝門水利樞紐工程建設運營管理。銀 行貸款由項目公司的三方股東按 40%：30%：30%比例擔保，其中 延安水務投資建設有限責任公司 55,024 萬元、陜西延長石油投資有 限公司 41,268 萬元、華能國際電力開發(fā)公司 41,268 萬元。

三、借鑒意義

南溝門水利樞紐工程的成功建設運營，有效解決了延安經(jīng)濟社 會發(fā)展水資源瓶頸問題，作為準公益性項目，為投資方帶來一定收益的同時，能夠保證投資人關聯(lián)企業(yè)用水。該項目的順利實施，對 如何引入社會資本參與水利工程建設，提升建設運營水平具有一定 參考價值。

（一）采用“資本金+擔保貸款”的模式解決資金缺口

該項目使用社會投資經(jīng)營主體的自有資金和擔保貸款，替代了 部分政府財政出資，解決了資金缺口問題。這一模式對于以供水為 主經(jīng)營性較強的水利項目具有較強示范價值。

（二）通過競爭性談判擇優(yōu)選擇社會投資主體

考慮該項目資金需量求大且具有較好的財務收益，當?shù)卣埗喾酵顿Y主體進行洽商談判，采用競爭方式擇優(yōu)與社會投資主體 簽訂了合作以及項目投資運營協(xié)議等。

（三）完善法人治理結(jié)構(gòu)提高經(jīng)營管理水平

該項目由三方股東按《公司法》要求組建，完全按照現(xiàn)代企業(yè) 模式運行，建立了較為完善的法人治理結(jié)構(gòu)，在項目建設管理、運行管理、產(chǎn)品服務中均嚴格制定有關規(guī)章制度、技術標準等，不僅可以有效保障投資者權益，同時也有助于提高工程建設運營效率，保障工程順利建設和安全運營。

（四）通過各投資方優(yōu)勢互補推進項目順利進行

政府投資主體在項目前期工作中積極發(fā)揮了協(xié)調(diào)作用，確保了 項目建設前期工作的順利推進。陜西延長石油投資有限公司、華能國際電力開發(fā)公司等企業(yè)發(fā)揮資金優(yōu)勢，確保資本金和銀行貸款足額到位，同時又作為用水需求主體，在項目建成后得到了充足的供 水保證。

8、深圳大運中心項目

一、項目概況

深圳大運中心位于深圳市龍崗區(qū)龍翔大道，距離市中心約 15 公里，是深圳舉辦 2011 年第 26 屆世界大學生夏季運動會的主場館 區(qū)，也是深圳實施文化立市戰(zhàn)略、發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)、推廣全民健身的 中心區(qū)。

大運中心含“一場兩館”，即體育場、體育館和游泳館，總投 資約 41 億元，位于深圳龍崗中心城西區(qū)。大運中心工程量巨大，南北長約 1050 米，東西寬約 990 米，總用地面積 52.05 萬平方米，總建筑面積 29 萬平方米，場平面積相當于 132 個標準足球場。其 中，體育場總體高度 53 米，地上建筑五層，地下一層，于 2010 年 底完工，成為深圳地標性建筑。

世界大學生夏季運動會成功舉辦之后，深圳大運中心的運營維 護遇到了難題，每年高達 6000 萬元的維護成本成為深圳市政府的 沉重負擔。

二、運作模式

（一）項目結(jié)構(gòu)

本項目采用 ROT 模式，即龍崗區(qū)政府將政府投資建成的大運場 館交給佳兆業(yè)集團以總運營商的身份進行運營管理，雙方40 年約定期限屆滿后，再由佳兆業(yè)將全部設施移交給政府部門。

佳兆業(yè)接管大運中心并不涉及房地產(chǎn)開發(fā)。為破解賽后場館持 續(xù)虧損的難題，深圳市政府同意把大運中心周邊 1平方公里的土地 資源交給龍崗區(qū)開發(fā)運營，并與大運中心聯(lián)動對接，原則上不得在 大運中心“紅線”內(nèi)新建建筑物。佳兆業(yè)依托于場館的平臺，把體 育與文化乃至會展、商業(yè)有機串聯(lián)起來，把體育產(chǎn)業(yè)鏈植入到商業(yè)運營模式中，對化解大型體育場館賽后運營財務可持續(xù)性難題進行 了有益嘗試。

深圳大運中心項目結(jié)構(gòu)如下：

圖 深圳大運中心項目結(jié)構(gòu)

1、佳兆業(yè)集團與龍崗區(qū)政府簽訂“一場兩館”ROT 主協(xié)議，獲得 40 年的修建和運營管理權；

2、佳兆業(yè)集團成立項目公司，作為深圳大運中心項目的配套 商業(yè)建設及全部運營管理的平臺，財政對項目公司給予五年補貼；

3、項目公司與專業(yè)運營公司簽訂運營協(xié)議，與常駐球隊和賽事機構(gòu)簽訂場館租賃協(xié)議，與保險公司簽訂保險協(xié)議，與供電企業(yè) 簽訂供電協(xié)議，與金融機構(gòu)簽訂融資協(xié)議，與媒體單位簽訂播報協(xié) 議。

（二）交易過程

龍崗區(qū)政府為完成深圳大運中心運營商的選聘工作，成立選聘 工作領導小組，參照國內(nèi)外大型體育場館的運營經(jīng)驗編制了運營商 選聘核心邊界條件、招商推介手冊及選聘工作流程，采取邊考察邊 推介的方式，迅速開展對北京、上海、天津等 3 個城市 8 個典型場 館的考察調(diào)研，同時與國內(nèi)外多家知名運營商進行了多次接觸、洽 談。

結(jié)合企業(yè)的競聘意愿和綜合考察情況，邀請七位分別具有北京 奧運會、上海世博會、廣州亞運會運營經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人和體育產(chǎn)業(yè)、規(guī)劃、財務方面的專家學者組成篩選團隊，對 4 家綜合實力強 的潛在運營商的資歷、運營管理、改造及修建、財務等五個方面 21 項內(nèi)容進行審查、甄選，專家現(xiàn)場投票推薦了 2 家最優(yōu)談判對象，經(jīng)過區(qū)政府常務會議審議，確定佳兆業(yè)集團為首選談判對象，經(jīng)過2 個多月的多輪談判，最后選定實力雄厚、社會責任感強的佳兆業(yè) 集團作為大運中心總運營商。

2013 年 1 月，佳兆業(yè)集團深圳有限公司與深圳市龍崗區(qū)文體旅 游簽訂修建-運營-移交（ROT）協(xié)議，協(xié)議規(guī)定佳兆業(yè)集團擁有項目 40 年的運營管理期，前 5 年政府給予每年不超過 3000 萬元的補貼，同時要求佳兆業(yè)在 5 年內(nèi)完成不低于 6 億元人民幣的修建及配套商業(yè)修建工程的全部投資。運營期間，項目設立由佳兆業(yè)項目公司與龍崗區(qū)政府雙方共同管理的調(diào)蓄基金，調(diào)蓄基金從運營利潤中 提取，基金主要用于場館的日常維護，增加賽事活動數(shù)量，提升賽 事活動檔次等。

（三）項目特點 深圳大運中心項目主要有以下幾個特點： 首先，深圳大運中心項目是 PPP 模式在文體領域應用的典范，為政府解決大型賽事結(jié)束后場館永續(xù)利用和經(jīng)營難題提供了解決 方案。

其次，深圳大運中心項目采取總運營商與專業(yè)團隊共同運營的 模式，由實力雄厚的總運營商引入 AEG、英皇集團、體育之窗等具 有國內(nèi)外賽事、演藝資源和場館運營經(jīng)驗的專業(yè)運營團隊共同承擔 運營職責。

第三，構(gòu)建了商業(yè)-場館-片區(qū)的聯(lián)動商業(yè)模式，創(chuàng)立運營調(diào)蓄 基金，通過商業(yè)運作反哺場館運營，進而由場館帶來的人流帶動大 運新城開發(fā)建設。

第四，引入財政資金支持，通過前五年運營和賽事財政補貼、演藝專項補貼等方式，扶持總運營商引進更多更好的賽事和演藝活 動，盡快提升場館的人氣和檔次。

第五，建立運營績效考核機制，每年由管理部門對總運營商進 行績效評估和公眾滿意度測評，并邀請有國際化場館運營經(jīng)驗的機構(gòu)做出第三方評估。將考核評估與獎勵掛鉤，成立由文體旅游、發(fā)改、財政、公安、交通、城管等相關職能部門組成的運營監(jiān)管協(xié)調(diào)服務機構(gòu)，協(xié)助總運營商做好運營。

三、借鑒價值

大賽后大型體育場館運營是個眾所周知的世界性難題，在每一次大型賽事后主辦城市的場館運營便會出現(xiàn)困境，該現(xiàn)象被稱為 “蒙特利爾陷阱”。1976 年加拿大蒙特利爾奧運會，致使蒙特利爾 財政負擔持續(xù) 20 多年；1998 年日本長野冬奧會后，場館設施高額 維護費導致長野經(jīng)濟舉步維艱；2000 年悉尼奧運會后部分場館一直 虧損。全國 34 個省會城市的運動場館，超過 95%都是虧損的。北京 奧運會和廣州亞運會，大量場館在賽后遭遇了不同程度的困境，部 分位臵偏僻的場館甚至出現(xiàn)長期閑臵。

深圳大運中心項目采取的總運營商與專業(yè)團隊共同運營大運 中心的模式為項目運營質(zhì)量的保障奠定了基礎。項目建立運營調(diào)蓄 基金，通過商業(yè)運作反哺場館運營的資金管理辦法為平衡大運場館 日常維護費用提供了資金渠道。從國內(nèi)其他大型場館的運營經(jīng)驗來 看，僅僅依靠場館的租賃費用難以為繼場館的日常維護費用，龍崗 區(qū)政府與佳兆業(yè)集團吸取國內(nèi)外經(jīng)驗，通過劃撥方式將部分商業(yè)用 地交由總運營商開發(fā)利用，以此產(chǎn)生的利潤來彌補大運場館日常運營的虧損情況，創(chuàng)造性的提出由政府方和運營方共同管理的調(diào)蓄基 金的做法值得在更廣范圍內(nèi)推廣。

此外，該項目在運營初期引入了有力的政府補貼機制，有效地緩解了大型場館運營之初通常出現(xiàn)的較大額度的收不抵支狀況，降低總運營商的資金壓力。

9、蘇州市吳中靜脈園垃圾焚燒發(fā)電項目

(一)項目背景

進入21世紀后，蘇州市城市化進程全面加快，但越來越多的城市生活垃圾與日益惡化的環(huán)境等伴隨而來，解決垃圾圍城問題迫在眉睫，但蘇州市唯一的生活垃圾填埋場(七子山垃圾填埋場)已無法承受每年近百萬噸的新增垃圾帶來的環(huán)境影響，政府亟需全新的解決方案。市政府對多個國內(nèi)垃圾處理的投資商進行全面考察后，最終選擇與光大國際合作推進固體廢棄物處置方面的首個BOT項目，正式拉開了蘇州市與社會資本在垃圾處理行業(yè)的合作序幕。(二)建設內(nèi)容與規(guī)模

蘇州市垃圾焚燒發(fā)電項目由一、二、三期工程組成，總投資超過18億元人民幣，設計日處理規(guī)模為3550噸，年焚燒生活垃圾150萬噸，上網(wǎng)電量4億度，是目前國內(nèi)已經(jīng)投運的最大的生活垃圾焚燒發(fā)電廠之一。項目采用國際先進的機械爐排技術，焚燒爐、煙氣凈化系統(tǒng)、自動控制、在線檢測等關鍵設備均采用國際知名公司成熟產(chǎn)品，煙氣排放指標全面達到歐盟2000標準，二噁英排放小于0.1納克毒性當量每立方米。

項目一期工程配置3臺350噸/天機械爐排焚燒爐，2臺9兆瓦/小時凝汽式汽輪發(fā)電機組，采用半干法加布袋除塵、活性炭吸附的煙氣治理技術，煙氣排放執(zhí)行歐盟I號標準，日焚燒處理生活垃圾1000噸左右，各項生產(chǎn)指標在國內(nèi)垃圾焚燒發(fā)電廠中均處于領先地位。二期工程新增日處理垃圾能力1000噸，三期工程日處理能力1550噸，并預留500噸能力。為配套焚燒廠的建設，蘇州市政府與光大國際繼續(xù)采取BOT方式，先后建成了沼氣發(fā)電、危險廢棄物安全處置中心、垃圾滲濾液處置等項目。同時，在政府的主導下，餐廚垃圾處理等其他固體廢棄物處置項目也相繼落戶該區(qū)域內(nèi)。這些項目相互配套形成了一定的集約效應和循環(huán)效應，為蘇州城市化發(fā)展做出了積極的貢獻。截止2014年底，蘇州垃圾焚燒發(fā)電項目累計已處理生活垃圾761.91萬噸，上網(wǎng)電量19.39億千瓦時，相當于節(jié)約標煤111.97萬噸，減排二氧化碳255萬噸。(三)實施進度

2003年9月，蘇州市政府與光大國際簽署了垃圾焚燒發(fā)電廠一期項目BOT合作協(xié)議，項目特許經(jīng)營期為25.5年(含建設期)。2006年7月，蘇州垃圾焚燒發(fā)電一期項目建成并正式投運，蘇州市生活垃圾處置格局由傳統(tǒng)的、單一的填埋處置形式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤盥駷橹?、焚燒為輔”的形式。

2008年2月，垃圾焚燒二期項目開工建設，并于2009年5月建成投運。二期項目建成后，蘇州市生活垃圾處理實現(xiàn)了“焚燒為主、填埋為輔”。

為了最大限度地保護環(huán)境，提高環(huán)境承載能力，更好地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和循環(huán)經(jīng)濟建設，蘇州市政府與光大國際決定在原有成功合作的基礎上，繼續(xù)采用BOT合作方式，于2011年9月進行焚燒三期工程建設，并于2013年1月投入商業(yè)運行。至此，蘇州市生活垃圾基本實現(xiàn)“全焚燒、零填埋”。

二、運作模式(一)各方主體

項目合作雙方分別為蘇州市政府和光大國際。選擇光大國際作為合作者的考慮主要是其“中央企業(yè)、外資企業(yè)、上市公司、實業(yè)公司”的四重身份，具備較強的項目實施能力。項目由蘇州市市政公用局代表市政府簽約;光大國際方面由江蘇蘇能垃圾發(fā)電有限公司(后更名光大環(huán)保能源(蘇州)有限公司)簽約。由蘇州市市政公用局代表市政府授權該公司負責項目的投資、建設、運營、維護和移交。

雙方簽訂《蘇州市垃圾處理服務特許權協(xié)議》，并于2006、2007、2009等分別據(jù)其中具體條款變更事項簽訂補充協(xié)議。(二)合作機制

項目分三期采用BOT方式建設，其中一期工程項目特許經(jīng)營期為25.5年(含建設期)，二期工程特許經(jīng)營期23年，三期工程設定建設期兩年，并將整體項目合作期延長3年，至2032年。在此合作模式下，市政府充分發(fā)揮其監(jiān)管作用并建立較為完善的監(jiān)管體系，主要包括三方面：

首先，項目所在地鎮(zhèn)政府對產(chǎn)業(yè)園相關項目進行長期駐廠監(jiān)管，并在廠內(nèi)分別設有辦公地點，對煙氣、爐渣、飛灰等處置情況進行監(jiān)管;相關職能部門成立的監(jiān)管中心，有專人24小時聯(lián)網(wǎng)監(jiān)督重要的生產(chǎn)數(shù)據(jù)。

其次，垃圾焚燒發(fā)電項目的所有煙氣排放均已實現(xiàn)在線公布，通過廠門口60平方米的電子顯示屏向公眾公示;且所有環(huán)保數(shù)據(jù)第一時間通過網(wǎng)絡傳輸?shù)江h(huán)衛(wèi)處監(jiān)管中心、區(qū)、市環(huán)保局，實現(xiàn)了政府對運行的實時監(jiān)管。

再次，政府部門每年兩次委托市級以上政府環(huán)保監(jiān)測機構(gòu)對項目開展定期及不定期的常規(guī)煙氣檢測及二噁英檢測，企業(yè)每年兩次委托第三方對環(huán)境各項指標檢測，確保項目運行中的環(huán)境安全。其中，二噁英每年共檢測四次，由省環(huán)境監(jiān)測站檢測兩次，項目公司自檢兩次，其它環(huán)境空氣、生產(chǎn)廢水、回用水檢測頻率已達到每月兩次。從檢測結(jié)果來看，各項煙氣排放指標長期、穩(wěn)定達到歐盟2000標準。

表1蘇州垃圾焚燒發(fā)電項目2014污染物排放情況表(均值)同時，蘇州市政府對項目規(guī)范運營、技術創(chuàng)新給予扶持資金。(三)社會資本收益機制

項目依靠經(jīng)營凈現(xiàn)金流收回投資、獲得收益。項目收入主要有兩部分構(gòu)成：

1、垃圾處理費。雙方最初約定項目基期每噸垃圾處理費為90元，當年垃圾處理費在基期處理費基礎上，按照江蘇省統(tǒng)計局公布的居民消費品價格指數(shù)CPI(累計變動3%情況下)進行調(diào)整。后由于住建部調(diào)整城市垃圾處理收費標準、新建項目投運辦法的原因，雙方于2006年及之后多次簽訂補充協(xié)議，進行調(diào)整。

2、上網(wǎng)電價。上網(wǎng)電價部分執(zhí)行有關標準，一期工程為0.575元/度，二、三期工程為0.636元/度。

項目公司除負擔正常經(jīng)營支出外，還需要負擔蘇州市部分節(jié)能環(huán)保宣傳費用。

三、借鑒價值(一)實施效果

本項目是國內(nèi)較為成功實施的“靜脈產(chǎn)業(yè)園”案例。蘇州市垃圾焚燒發(fā)電項目自2006年建成投運以來，在實現(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)濟效益的同時，不忘自覺履行環(huán)保企業(yè)的各項社會責任和環(huán)境責任。項目公司一直秉承光大國際“企業(yè)不僅是物質(zhì)財富的創(chuàng)造者，更應成為環(huán)境與責任的承擔者”這一核心價值觀，努力構(gòu)建園區(qū)化、行政化、社區(qū)化的和諧之美，并先后獲得“江蘇省園林式單位”、“國家高新技術企業(yè)”、“國家級3A垃圾焚燒廠”、“中國安裝工程優(yōu)質(zhì)獎”等榮譽，中央電視臺對有關經(jīng)驗進行了介紹。

從解決蘇州市垃圾圍城困境的“破局者”，到現(xiàn)階段的城市環(huán)境顧問，十年間，光大國際成長為中國首個全方位、一站式、以環(huán)境服務總包為出口，提供設備制造、工程建設、運營管理等服務的合同環(huán)境服務