第一篇：上海實驗室家具公司的主要營銷模式

上海實驗室家具公司的主要營銷模式

現(xiàn)如今雖然借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的行業(yè)越來越多，很多的上海實驗室家具公司也創(chuàng)建了自己的官方網(wǎng)站，但是根據(jù)上海實驗室家具行業(yè)上半年的交易數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)顧客雖也借助互聯(lián)網(wǎng)進行實驗室設(shè)備查覽、對比，但上海實驗室家具公司大部分的交易互動仍發(fā)生在線下，多數(shù)顧客仍選擇與廠家面對面交易。

實驗室設(shè)備通常價格昂貴，一筆訂單少則上萬，多則幾十萬甚至幾百萬，這對于一個實驗室來說可不是小數(shù)目，雖然可以去上海實驗室家具公司的官網(wǎng)訂購，但真正交易過程復(fù)雜，交易金錢數(shù)目太大，顧客肯定慎之又慎。舉個例子，定制實驗室家具首先需要設(shè)計師上門測量，然后是設(shè)計圖紙參數(shù)，選擇產(chǎn)品材質(zhì)，還要簽合同付定金等，這些交易細節(jié)都只能在線下完成，也只有面對面交談才能更有底。

現(xiàn)在仍然有不少的實驗室家具賣場的存在，也有很多上海實驗室家具公司設(shè)立展廳，對于一些比較實際的顧客，他們還是喜歡通過在這些地方的尋找對比來確認購買對象，就算在網(wǎng)上找到了某廠家，也依然會要求參觀工廠或展廳，這既是為了確認公司的真假，也是考察廠家的實力和產(chǎn)品的具體品質(zhì)。對于實驗室家具這種大件耐消品這樣的購買方式無可厚非。

即便互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)交易中有著極大的便利優(yōu)勢，但在實驗室家具行業(yè)中，采用線上線下雙模式的銷售方式才是更符合顧客實際需求的。

第二篇：G家具公司營銷策略研究

意萊德家具公司營銷策略研究

一、選題依據(jù)

經(jīng)過改革開放20多年的發(fā)展，我國家具行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一個新的歷史階段，主要表現(xiàn)在:1.家具制作生產(chǎn)實現(xiàn)了工業(yè)化。2.擁有了一批較先進的生產(chǎn)設(shè)備，適應(yīng)市場競爭的生產(chǎn)企業(yè)。3.在全國形成了一大批便于流通的家具市場。4.同家具工業(yè)配套的相關(guān)工業(yè)和產(chǎn)品有了較大的發(fā)展。5.我們的生產(chǎn)企業(yè)能為市場提供品種繁多的各類家具。6.我國家具產(chǎn)品出口增加，國際竟?fàn)幜μ岣?。在這一新的歷史階段，我們所處的競爭環(huán)境也發(fā)生了根本性的變化。隨著我國加入WTO，國內(nèi)市場進一步對外開放，家具進口關(guān)稅下降。幾年后，將逐步變?yōu)榱汴P(guān)稅，國外產(chǎn)品將大量進入我國，一大批國外獨資的家具生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在我國落戶生產(chǎn)。此外，還有大量的合資企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)著家具產(chǎn)品fll。

家具行業(yè)雖然是完全競爭的行業(yè)，但與其他較成熟的行業(yè)相比，家具行業(yè)整 體水平還比較低，許多企業(yè)至今沒有重視并運用現(xiàn)代市場營銷管理模式，缺乏系 統(tǒng)的市場競爭策略及管理手段，多數(shù)企業(yè)采用的是比較單一的競爭手法，表現(xiàn)出 來的是一種低層次的競爭，更廣泛和深層的競爭尚未到來。面對如此洶涌澎湃的市場，中國家具業(yè)必然會出現(xiàn)一個加速集中與分化的格局，這種格局將會使一大批沒有核心競爭力的家具企業(yè)面臨滅頂之災(zāi)。所以，我們既須正視，更須拿出相應(yīng)的舉措，大大加強我們自身產(chǎn)品和服務(wù)的市場競爭能力，才能在國內(nèi)乃至國際市場上同世界各國的家具行業(yè)展開強勁的良性競爭[2]。

本文所要研究的意萊德（集團）公司，一九九九年成立于北京，是中國國內(nèi)第一個專業(yè)從事家居、商務(wù)辦公專用壁柜門、整體衣柜等系統(tǒng)的開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。意萊德（集團）公司在全國60多個城市設(shè)立經(jīng)營機構(gòu)和獨家經(jīng)銷商，運用國際化商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理，不間斷的為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。“以人為本，從專業(yè)到卓越”，意萊德將努力打造成為中國滑動門第一品牌。與其它國內(nèi)家具企業(yè)一樣，面對口益加劇的競爭壓力，尤其是來自市場變化速度更快與競爭強度更大帶來的壓力，意萊德更加重視產(chǎn)品的市場推廣，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計，滿足個性化市場需求，應(yīng)該說企業(yè)在市場營銷方面已經(jīng)有了一個良好的基礎(chǔ)，研發(fā)能力與制造能力沒有問題，但由于市場競爭激烈，公司雖然重視市場營銷，但肯定會與瞬息萬變的市場環(huán)境存在不契合之處，因此，意萊德應(yīng)該重新考慮企業(yè)的營銷策略。本文就意萊德公司目前在營銷策略方面存在的問題進行深入分析與研究，目的是尋求一個科學(xué)系統(tǒng)的營銷策略，為意萊德集團產(chǎn)品打開營銷新局面，提高市場競爭力，最終使企業(yè)走上快速成長的道路提供參考意見。

二、文獻綜述

1、國外關(guān)于家具營銷策略的研究

受20年間信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅猛發(fā)展的根本性影響，營銷策略的變化巨大，滿足顧客需求的營銷理念得以進一步推進。

1.1營銷功能環(huán)節(jié)的全面改造

銷售環(huán)節(jié)有銷售自動化系統(tǒng)，售后服務(wù)環(huán)節(jié)有呼叫中心，市場后勤有供應(yīng)鏈管理，將傳統(tǒng)銷售、服務(wù)、市場功能整合為一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這些信息系統(tǒng)將大大改變了傳統(tǒng)營銷工作方式，提高效率，簡化流程。再次，家具網(wǎng)絡(luò)營銷

將對傳統(tǒng)營銷形成沖擊。利用己實現(xiàn)的全球網(wǎng)絡(luò)為平臺展開營銷活動，是有史以來營銷活動的最大創(chuàng)新。

1.2營銷主流模式出現(xiàn)

面對營銷的世紀(jì)變遷，能夠適應(yīng)21世紀(jì)發(fā)展的營銷主流模式在科特勒著作《營銷管理》第10版表達為關(guān)系營銷、差異營銷、整合營銷、直銷和在線營銷等。這4種營銷模式結(jié)合最新的營銷理論成果，反映了營銷運作策略與營銷環(huán)境變化之間的互動作用，代表了未來營銷的方向。

1.3營銷組織變遷

當(dāng)舊的營銷手段和模式都在改變的時候，作為承載營銷功能的營銷流程和組織，他們自身的改革也變得越來越不可避免。技術(shù)的“破壞”力、市場環(huán)境的變化和新的營銷使命，使得原先職能架構(gòu)的營銷組織發(fā)生變遷的趨勢。傳統(tǒng)的職能架構(gòu)專注的是部門本身的績效，不再適合維持客戶的、培養(yǎng)顧客忠誠度的新時代的營銷使命。20世紀(jì)90年代在企業(yè)改革盛行的組織發(fā)展、流程再造等理論正對營銷部門的改革產(chǎn)生極大的啟示意義?？铺乩赵凇稜I銷管理》第10版中提到了許多對采購、生產(chǎn)、研發(fā)部門的組織、流程的改造，這些都將直

接影響營銷組織的改革。科特勒在《營銷管理》第10版中再次提出，市場導(dǎo)向的企業(yè)組織中每一個部門都可以和顧客聯(lián)系，打破市場、銷售服務(wù)等職能部門的疆界，以顧客為中心進行整合，各種跨職能的小組、功能團隊將在組織中扮演重要角色，為創(chuàng)造顧客價值的整個過程負責(zé)。企業(yè)中的營銷職能將不再局限于原來的營銷部門，而是由整個組織中的每一個員工來承擔(dān)。

2、國內(nèi)關(guān)于家具營銷策略的研究

中國家具市場的歷史源遠流長，而真正得以迅猛發(fā)展是在改革開放以后的20多年，大多數(shù)的家具企業(yè)用10到20年的時間完成了初期的原始積累。隨著中國加入WTO，大批外國家具企業(yè)帶著獨特的產(chǎn)品，先進的市場管理模式和雄厚的資金涌進中國市場，面對如此嚴峻形勢和日趨激烈的市場，國內(nèi)的家具企業(yè)在營銷策略上也發(fā)生了轉(zhuǎn)型。

2.1營銷理念的轉(zhuǎn)型

眾多的家具企業(yè)從無到有的引入營銷，開始營銷活動。其實，國內(nèi)很多行業(yè)都已重視營銷，如銀行和媒體等，并且從推銷導(dǎo)向開始邁向了顧客價值導(dǎo)向(如關(guān)注顧客的真正需要)，以往以“產(chǎn)品為核心”的推銷概念，只能保持昨日的輝煌。

2.2營銷運作策略轉(zhuǎn)型

從粗放型營銷轉(zhuǎn)向精細型營銷(如細分家具市場和通路深耕)；從封閉自我型營銷轉(zhuǎn)向開放關(guān)系型營銷(如廠商關(guān)系和顧客關(guān)系)；從單打型的策略轉(zhuǎn)向整合型策略(如不同的家具企業(yè)進行品牌整合實行集團化，整合營銷傳播的實際運作)。

2.3營銷組織轉(zhuǎn)型

家具企業(yè)的營銷部門在公司的組織結(jié)構(gòu)中的地位得到了極大的提高，不但要建立有效、完善的營銷組織，還要有專業(yè)化的營銷人才。初級形態(tài)的營銷部門開始再造為真正意義上的市場部門(如基于市場研究指引產(chǎn)品研發(fā))。

2.4轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)的問題

家具企業(yè)缺少整體而系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和渠道規(guī)劃，沒有有效的市場管理措施。品牌意識不強，品牌的建立、打造、傳播方面的力度和創(chuàng)新卻遠遠不夠。其次，市場定位不清晰，不能很好的對終端消費者分析和了解。有些家具企業(yè)忽視了對消費者需求的動態(tài)把握，一味“隨風(fēng)”設(shè)計生產(chǎn)家具，憑經(jīng)驗和感覺去揣

測消費者，由于市場調(diào)查力度不夠，進而導(dǎo)致產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)，營銷戰(zhàn)略決策失誤。最后，營銷隊伍建設(shè)落后，整體素質(zhì)有待提高?，F(xiàn)在家具行業(yè)內(nèi)不缺銷售人員，但真正懂得市場，掌握一定市場營銷技能，具有敏銳的觀察力、洞察力、創(chuàng)新力和懂策劃的人員卻很少。

本文運將運用市場營銷管理理論，通過一連串的企業(yè)家具產(chǎn)品營銷活動，展開意萊德家具產(chǎn)品營銷策略的研究。通過分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境、條件，找出企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，機會與威脅，通過充分的市場調(diào)研，了解市場走向，確定企業(yè)目標(biāo)市場，并對銷售過程中采取的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略的合理性，科學(xué)性進行了剖析。

三、寫作提綱

一、緒論

1、論文研究的背景、目的及意義

2、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

3、本文的研究思路及方法

二、對我國家具市場發(fā)展現(xiàn)狀的分析

1、我國家具市場的總體格局

2我國家具市場的進出口情況

三、分析我國家具市場的營銷環(huán)境

1、宏觀環(huán)境

2、微觀環(huán)境

3家具市場需求分析

四、市場營銷策略

1、促銷策略

2、分銷渠道策略

3、網(wǎng)絡(luò)營銷策略

4、品牌營銷策略

5、文化營銷策略

四、研究方案

研究的主要內(nèi)容：本文運用市場營銷管理理論，通過一連串的企業(yè)家具產(chǎn)品營銷活動，展開意萊德家具產(chǎn)品營銷策略的研究。通過分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境、條件，找出企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，機會與威脅，通過充分的市場調(diào)研，了解市場走向，確定企業(yè)目標(biāo)市場，并對銷售過程中采取的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略的合理性，科學(xué)性進行剖析。

目標(biāo)：通過分析國內(nèi)外家具市場的營銷策略以及研究現(xiàn)狀，找出問題及危機所在，為意萊德公司目前在營銷策略方面存在的問題進行深入分析與研究，為其尋求一個科學(xué)系統(tǒng)的營銷策略，為意萊德集團產(chǎn)品打開營銷新局面，提高市場競爭力，最終使企業(yè)走上快速長的道路提供參考意見。

研究方法：文獻資料法 調(diào)查法 個案法 比較研究法

五、參考文獻

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第三篇：營銷模式

營銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營銷模式給大家提供一個案例，以供交流。該企業(yè)營銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨家代理的政策，在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時又建立了龐大的專業(yè)促銷隊伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進行相應(yīng)的市場推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對相關(guān)品種進行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級營銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例，其營銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達成銷售指標(biāo)；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標(biāo)。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機會可以與大家一起討論，懇請大家諒解！

第四篇：營銷模式

營銷模式

B2C是營銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務(wù)之路，在B2C這條路上走的最早，互聯(lián)網(wǎng)很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個例子，他成為了第一個吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設(shè)最早的企業(yè)，這主要得益于蘇寧電器董事長張近東對連鎖商業(yè)未來的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標(biāo)。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點、每年2000億美元的營業(yè)額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)?！睆埥鼥|說。

而要實現(xiàn)這一目標(biāo)，張近東意識到，在專注零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，應(yīng)當(dāng)將企業(yè)IT應(yīng)用與企業(yè)經(jīng)營管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來看待，必須與能夠?qū)⒐芾碜稍兒虸T服務(wù)整合運用的最具實力的咨詢服務(wù)公司進行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，花費3億元進行整個系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應(yīng)用水平，實施多媒體監(jiān)控指揮中心建設(shè)工程，建立了一個基于多維控制的信息平臺。

廠商之間的B2B對接

三星、海爾等供應(yīng)商可以隨時進入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產(chǎn)品的銷售進度和庫存情況，同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

蘇寧的ERP信息平臺的建設(shè)不僅針對內(nèi)部，也對供應(yīng)商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應(yīng)商數(shù)量1萬多家，供應(yīng)鏈運作相當(dāng)復(fù)雜。對于下游業(yè)務(wù)，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費者；對于上游業(yè)務(wù)，蘇寧電器同時從商品、采購計劃、訂單、收發(fā)貨、結(jié)算對賬、信息交流等多方面需要和供應(yīng)商進行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此，供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會成為影響蘇寧電器、以及上游供應(yīng)商各自的競爭能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨立的信息化系統(tǒng)，當(dāng)時的合作模式是：三星根據(jù)蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對賬時才能了解。這樣造成的直接結(jié)果是，熱銷的產(chǎn)品缺貨時往往不能及時補貨，而滯銷的產(chǎn)品只能在庫房中慢慢貶值?！币晃蝗遣孰娛袌鲐撠?zé)人向記者介紹。

為了彌補上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術(shù)直接與供應(yīng)商進行對接。據(jù)蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進行B2B對接的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商可以隨時進入蘇寧的ERP系統(tǒng)（通過蘇寧的一個公共平臺實現(xiàn)雙方ERP系統(tǒng)的對接）查看自己產(chǎn)品的銷售進度和庫存情況，減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動強度。同時，利用蘇寧電器與消費者直接接觸得來的市場信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時按照各自品牌的要求對用戶進行回訪，更好地完善售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

事實上，除了京東、天貓公開大打資源爭奪戰(zhàn)，其他電商企業(yè)也都在進行“資源暗戰(zhàn)”。據(jù)了解，目前占據(jù)電商市場較大份額的企業(yè)中，至少已有8家開放了第三方平臺，其中不僅包括京東商城，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺已經(jīng)大勢所趨，有業(yè)內(nèi)人士認為：在一輪接一輪的價格戰(zhàn)過后，電商企業(yè)開始意識到價格戰(zhàn)并非長久之計，供應(yīng)鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭奪應(yīng)從臺前轉(zhuǎn)向幕后。

結(jié)語：

如果將當(dāng)下電商企業(yè)對照二戰(zhàn)時期的參戰(zhàn)國，魯振旺認為：“京東如德國，快速規(guī)?；M占歐洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國，聯(lián)絡(luò)盟國(商家及服務(wù))，聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián)，依靠廣闊大地(家電)堅壁清野，其他如中日意等，區(qū)域作戰(zhàn)，京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn)，東西線都挾商家圍剿，京東必強攻一點而破之，才有生存之機?！?/p>

由于體系的逐漸完善，電商企業(yè)在平臺運營上各有優(yōu)勢，終將隨著平臺的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質(zhì)化競爭與價格戰(zhàn)的泥潭，業(yè)內(nèi)人士認為：開放平臺是未來國內(nèi)電商的主體，深化供應(yīng)鏈控制力是開放平臺生存的基礎(chǔ)。

網(wǎng)站推廣策略

不管什么網(wǎng)站盈利模式，網(wǎng)站推廣都將決定你的成敗，而網(wǎng)站推廣策略又會直接體現(xiàn)到推廣的效果,京東商城在網(wǎng)站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競價的策略推廣，google的ad廣告聯(lián)盟等等，網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無處不在！曝光度極強，通過營銷口碑宣傳讓京東商城在中國網(wǎng)民中烙下烙印！

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費者網(wǎng)購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務(wù)體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點的覆蓋?！疤K寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

國美和蘇寧是目前電器實體店的領(lǐng)軍，銷售額占據(jù)電器行業(yè)的大部分，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，國美和蘇寧都開設(shè)了網(wǎng)上商城，但是基本上是起到為實體店宣傳的作用，而實際作為網(wǎng)上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價格也比京東和新蛋網(wǎng)高很多。國美和蘇寧的網(wǎng)店有個致命的缺陷就是網(wǎng)上商城和實體店價格的矛盾，如果網(wǎng)店價格比實體店低且與其他網(wǎng)上電器商城差不多的情況下，則會出現(xiàn)很多實體店看貨網(wǎng)上購買的顧客，實體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網(wǎng)店在一段時間內(nèi)還是起到為實體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費者網(wǎng)購需求的同時，給消費者提供了更加便捷的商品查詢、知識了解、促銷購物體驗以及更好的服務(wù)體驗，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時，通過進一步搜集客戶資料，加強客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進公司的全會員營銷與針對性營銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點的覆蓋?！疤K寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

借京東商城老總劉強東的話說“只要我在京東商城，我絕對不開實體店”，一語中的，因為開了實體店電子商務(wù)的優(yōu)勢將不存在，電子商務(wù)就是一個成本的控制，低廉的營銷模式。電子商務(wù)可以節(jié)約公司運營成本，而京東商城把節(jié)約出的成本分攤到產(chǎn)品價格里面反饋給他的網(wǎng)站會員用戶，用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價比，良性循環(huán)，保證了網(wǎng)站的用戶粘性。所以網(wǎng)站用戶越來越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營銷模式的商場。把傳統(tǒng)購物的用戶拉到了網(wǎng)上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴張有點類似于麥當(dāng)勞的模式，但是對于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠比快餐企業(yè)更為復(fù)雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設(shè)與配送成本高等都是不可回避的現(xiàn)實問題。

自營物流配送公司

國內(nèi)的物流行業(yè)尚處于起步階段，物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全，實際中存在很多問題，有許多網(wǎng)購的糾紛出現(xiàn)在配送環(huán)節(jié)，如果選擇比較可信的快遞供應(yīng)商又會大幅提高成本，而損害電子商務(wù)的主要優(yōu)勢——成本。京東商城的商品大部分是高價值的電子數(shù)碼產(chǎn)品，如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務(wù)態(tài)度等問題？京東商城及時的在大部分大中城市建立了自營物流配送系統(tǒng)，而這些大中城市也是京東最主要的市場。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時獲得快遞牌照，將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據(jù)了解，從2012年起，京東預(yù)計將投入百億元

人民幣，在全國超過10個城市新建電子商務(wù)中心，打造亞洲范圍內(nèi)建筑規(guī)模最大和自動化程度最高的電子商務(wù)運營中心，構(gòu)建覆蓋全國的現(xiàn)代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現(xiàn)已實現(xiàn)228個城市的自建配送隊伍，自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經(jīng)有自己的物流，凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內(nèi)人士表示：自建物流將成為物流服務(wù)的重要力量，但電商自建物流要頗費一番功夫，其的難點不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團隊的管理以及服務(wù)水平的規(guī)范，以及對送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進軍快遞業(yè)并不會改變行業(yè)格局，他認為：電商自建配送成本太高，遠高于四通一達等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業(yè)自建物流的優(yōu)點是物流時效性和安全性有保障，缺點是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優(yōu)點是可以整合社會物流，降低配送成本，缺點是因配送產(chǎn)生的風(fēng)險很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長遠角度來看，電商自建配送終將退出市場。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進入電商難度更大，物流只是電子商務(wù)鏈條的一個小環(huán)節(jié)，即使是配送也只是物流中的一個小環(huán)節(jié)，快遞做電商，相當(dāng)于從頭創(chuàng)業(yè)?！?/p>

第五篇：廣發(fā)證券上海分公司渠道營銷模式綜述

渠道營銷模式的開拓與創(chuàng)新

——廣發(fā)證券上海分公司渠道營銷模式綜述

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的同質(zhì)化，是目前券商間競爭面臨的主要問題，即便是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力——“服務(wù)力”，包括跑道服務(wù)、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品等各種名目的服務(wù)，存在著快速復(fù)制的危機，同時，營銷政策上的復(fù)制及價格戰(zhàn)，更加劇了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的激烈，在這種現(xiàn)狀中，要在營銷上取得好的成績，除了品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，渠道——理所當(dāng)然的．．．．．．．．．成為各證券公司必爭的籌碼，對渠道的開拓、爭奪、創(chuàng)新，每時每刻都在．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．上演。廣發(fā)證券上海分公司也不例外，分公司業(yè)務(wù)管理部、營業(yè)部、營銷．．．團隊、營銷員工，從上至下，又自下而上，再自上而下，每個人，每天每時每刻，都在關(guān)注著渠道的每一個細微的、動態(tài)的改變，并及時反應(yīng)、快速調(diào)整，經(jīng)過兩年時間的運作，對與銀行渠道的合作，我們的營銷團隊已具備了根據(jù)不同渠道的不同變化已適合的方式進行合作。我們不斷探索著從銀行渠道與戶外渠道并重的發(fā)展模式，從網(wǎng)點單人駐點模式到2-3人小組推進單個網(wǎng)點及其周邊地區(qū)業(yè)務(wù)開發(fā)的模式，從與銀行渠道單

一、松散、簡單合作到全方位（產(chǎn)品、服務(wù)、營銷）緊密合作、打包合作，從單純的線下渠道到線上渠道的開拓，以下是上海地區(qū)渠道模式拓展情況的介紹。

一、銀行渠道的模式變革

銀行渠道一直是券商合作營銷的重要渠道之一，在2009年初銀監(jiān)會的一紙四類單位營銷人員網(wǎng)點禁入的文件下發(fā)后，這塊證券營銷主渠道的拓展維護模式開始悄然改變，原來的駐點營銷被迫轉(zhuǎn)變?yōu)榍罓I銷的模式，在這樣的轉(zhuǎn)型過程中，我們并沒有因為從網(wǎng)點的退出收縮了業(yè)務(wù)，相反，隨著渠道營銷模式的成熟，隨著非銀行渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們的業(yè)績得到了有效的提高，更使我們原來與銀行合作過程中簡單的寄生和被動狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橥A和主動狀態(tài)，銀行對與我司的合作需求不降反升。由于銀行方面對三方業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，對與券商的合作形式更加的多樣化，監(jiān)管也逐漸變通執(zhí)行，券商營銷員工的網(wǎng)點咨詢功能得到了銀行的認同和支持，目前我們與銀行的合作逐漸形成從原來的單人駐點銷售到現(xiàn)在的小組服務(wù)營銷，從原來的簡單寄生式駐點到現(xiàn)在的共生式推進，從原來的坐商方式到現(xiàn)在的共同走出去做聯(lián)合營銷等等。

（一）從單人駐點向團隊維護的轉(zhuǎn)變

一些三方存管指標(biāo)很重的銀行，越來越傾向于與一支團隊合作交換資源，而不是與一個人合作，一個人維護一家網(wǎng)點的時代已經(jīng)漸漸遠去。與團隊合作的模式也在不斷優(yōu)化的過程中，上海分公司目前所倡導(dǎo)的模式是：網(wǎng)點營銷小組式運作。

1、小組運作——駐點加戶外

所謂駐點加戶外，就是小組成員各有分工，一個人駐點，其余兩人圍繞銀行周邊做戶外營銷。三個人的小組力量會很好地緩解銀行的三方指標(biāo)壓力。而且，小組的運作模式也發(fā)生了改變——從原來的三個人分別維護三家銀行慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)槿齻€人共同維護三家銀行，這也給了客戶更靈活的三方銀行選擇權(quán)。

2、小組運作——一對一

上述第一種方式是團隊對團隊的，這里要說的第二種是一對一結(jié)對的。因為多數(shù)銀行的指標(biāo)是分解給個人的，人與人之間有爭奪業(yè)績的矛盾，如 果簡單的團隊對團隊，實際上很容易在無意中顧了此行員而失了彼行員。針對這樣分解銷售指標(biāo)的銀行，我們就采取“一對一”制，雙方客戶經(jīng)理結(jié)對子，很好地解決了矛盾。

（二）從寄生到共生的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的營銷總是拘泥于交換資源，戶數(shù)的互換、資產(chǎn)數(shù)的互換，這其實是一種簡單的寄生式銷售。隨著銀行、券商、客戶的成長，寄生銷售轉(zhuǎn)為共生營銷的勢頭開始發(fā)芽了。

隨著客戶的成長，越來越多的客戶開始崇尚服務(wù)至上，對券商的服務(wù)要求有所提升，這就使銀行對寄生式銷售開始反思：有些券商在一定時期內(nèi)與銀行實現(xiàn)了資源的交換，可是，由于服務(wù)跟不上，客戶在開戶后得不到很好的證券服務(wù)，就開始轉(zhuǎn)券商，而轉(zhuǎn)券商就意味著轉(zhuǎn)三方存管的可能性，因而銀行驚恐的發(fā)現(xiàn)，個別券商由于服務(wù)的缺失，竟然造成了開兩戶銷一戶的局面——頭一年還沾沾而喜的資源互換轉(zhuǎn)眼就打了對折。

于是，銀行選擇券商的標(biāo)準(zhǔn)開始變了，不再簡單要求——換戶數(shù)，換資產(chǎn)，而是崇尚——券商要用自己專業(yè)的理財服務(wù)來彌補銀行的理財，共同搭建一個服務(wù)的平臺，使得三方指標(biāo)的完成成為真正的百分百，而不是打腫臉的胖子。寄生漸漸向共生轉(zhuǎn)變，券商的話語權(quán)及主動權(quán)得到了很大的提高，如何更有效的發(fā)掘和利用好銀行資源，是我們在工作中需要不斷完善的地方。

二、非銀行渠道的開拓與創(chuàng)新

（一）開拓非銀行渠道的必要性

傳統(tǒng)，總是要隨著市場的漸變而不斷得到突破，不斷推陳出新。隨著越來越多券商對銀行的倚重，銀行這塊土地被惡性的、過度地耕耘著，沒 有了休養(yǎng)生息，漸漸缺少了養(yǎng)分，越來越長不出嬌艷飽滿的植物。

特別是上海世博會的召開，很多原有的營銷宣傳模式受到限制。面對新問題產(chǎn)生的營銷困境，我們開始重新審視市場，銀行渠道需要進一步推進，但除了銀行渠道，其實，只要是有人的地方，都是我們的營銷戰(zhàn)場，我們需要更多的渠道、更多的營銷突破口，促進我們的業(yè)務(wù)的發(fā)展，增強我們與銀行合作的主動權(quán)。我們開始了各種各樣的營銷嘗試：各種類型的大賣場、手機專賣店、地鐵口、公園口、金融書籍專賣處、寫字樓與園區(qū)的營銷、小區(qū)宣傳、公司營銷、股民學(xué)校、中國電信在多元的渠道建設(shè)中，——70%隊、龍騰隊等。與非銀行渠道的合作模式，在分公司的倡導(dǎo)下，在得到了快速的發(fā)展。

（二）非銀行渠道合作模式列舉

1、賣場營銷之蘇寧電器哪里有人流量，哪里就有客戶。因此，大型賣場成為被很多團隊看重的渠道。特別是龍騰隊、夢之隊，開發(fā)了很多大賣場，如陸家嘴八佰伴，文峰超市，浦東洋涇菜市場，浦西黃興路大潤發(fā)超市，歐尚超市，蘇寧電器店等。除了簡單駐點營銷，還開發(fā)了一些比較有特色的營銷方案。在此，以蘇寧電器為例。（1）資源共享法資源共享法，簡單說，就是互換客戶群。以夢之隊與黃興路蘇寧店的合作營銷為例，控江路的營銷主管為營業(yè)部的老客戶發(fā)一些限量的蘇寧優(yōu)

60%夢之2009年

10000號電話營銷等。

越來越多的團隊嘗到了甜頭，甚至很多團隊以上的客戶都是從非銀行渠道得到的，比如浦江隊、前進隊、惠券，使客戶與蘇寧均能受益；而蘇寧則為夢之隊提供免費商場門口駐點營銷的場所。

（2）手機軟件營銷法

蘇寧電器中的手機專賣處也為我們提供了大量的營銷契機。廣發(fā)的手機金管家是很好的服務(wù)項目，使客戶隨時隨地可以看股票。如果能提前為客戶裝上金管家手機軟件，會極大地提高客戶開戶率。圍繞手機銷售的金點子就這樣產(chǎn)生了——客戶經(jīng)理教會手機銷售員如何安裝金管家，使得客戶在購買手機的同時就可以得到這樣一個免費又好用的行情軟件，再加上手機銷售員的推薦，使得客戶產(chǎn)生開（轉(zhuǎn)）戶的想法從而實現(xiàn)營銷的目的。（3）抽獎法很多客戶不愿意留下電話號碼，所以，夢之隊創(chuàng)造了“抽獎法”些小禮物：買賣智多星光盤、投資內(nèi)參等放到蘇寧門口的抽獎大轉(zhuǎn)盤中。客戶在免費領(lǐng)取禮品之前必須要簽名留電話，從而產(chǎn)生了更大的營銷概率。

2、小區(qū)營銷加強營業(yè)部周邊小區(qū)居民進行投資者教育則成為與社區(qū)居委主要的合作模式。為了使街道、居委更好地配合我們做投資者教育工作，我們成功地嘗試了幾種公關(guān)方式。（1）通過社區(qū)招聘公關(guān)

解決社會就業(yè)問題是街道的一項重要民生指標(biāo)，而我們廣發(fā)證券近期也恰好在招聘大批有志從事并熱愛金融行業(yè)的青年。通過這個突破口得到街道的認可是個很好的途徑。比較成功的案例有旭日隊對洋涇街道的招聘公關(guān)。該街道對社區(qū)就業(yè)非常重視，幾乎每半月就舉行一次社區(qū)招聘活動，通過參與招聘，我們不但招聘到一些優(yōu)秀的人才，還贏得了街道對廣發(fā)證

。把一

2公里之內(nèi)的小區(qū)營銷是渠道布局的重點之一，而為

券社會責(zé)任感的認同，一些街道領(lǐng)導(dǎo)還成為了廣發(fā)的客戶。對今后的社區(qū)營銷打下了堅實的基礎(chǔ)。

（2）通過扶貧公關(guān)

每年過年前，居委都要搞一些慈善愛心公益活動，小區(qū)內(nèi)會有一些需要幫助的居民，以廣發(fā)證券的名義買一些慰問品或慰問禮金，幫助一些困難戶更好地過節(jié)，當(dāng)然，根據(jù)總公司的精神，我們也是誠心的愿意幫助這些需要幫助的居民。通過為社會、為居委解決問題，豎立廣發(fā)良好的企業(yè)形象，為團隊在小區(qū)開展投資者教育可以更加順利的進行。（3）通過文化聯(lián)誼公關(guān)社區(qū)每年都有一些活動指標(biāo)，以豐富居民文化生活。我們通過冠名、參與策劃和舉辦這樣的文、體、娛活動來促成更多的居民認識廣發(fā)并最終成為廣發(fā)的客戶。成功的案例比如夢之隊與四平居委聯(lián)手舉辦的由廣發(fā)證券冠名的象棋比賽。此次比賽總成本在小區(qū)展業(yè)，開發(fā)了（4）世博環(huán)保進社區(qū)世博的召開使得社區(qū)公關(guān)有了難度。為此，分公司策劃了符合世博主題的社區(qū)營銷活動。比較典型的是限公司共同開展的“與對方單位人員共同到起到快速擴大與社區(qū)居委的合作范圍，并與這些社區(qū)居委建立長期的合作關(guān)系。

3、企業(yè)營銷——中興通訊比起社區(qū)營銷，企業(yè)營銷已經(jīng)越來越受到營銷團隊的重視和青睞。第

2600元錢，客戶經(jīng)理通過借活動之機10幾個客戶，總資產(chǎn)500多萬。

2010年6月與上海綠色世界投資咨詢有6.5環(huán)保月”主題活動，屆時，我司將安排環(huán)保志愿者50個社區(qū)或居委進行100場的環(huán)保宣傳活動，從而 一，企業(yè)營銷能產(chǎn)生羊群效應(yīng)：現(xiàn)代社會，鄰居之間往往交情不深甚至對面不相識，因此社區(qū)營銷很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹；但企業(yè)營銷就不同，辦公室里的同事每日相處在一起，一個人開了股票賬戶就能帶動一批人開戶。第二，公司營銷適合與銀行一起展業(yè)，有利于促進券商與銀行的共生合作。

比較成功的案例有中興通訊。招行某支行與旭日隊共同駐點在中興通訊展業(yè)，產(chǎn)生了很好的效果。雖然每周只有一天駐點，但是開了近304、寫字樓——派送營銷高檔寫字樓往往匯集了很多公司，也是很好的營銷點。但進駐展業(yè)往往不容易，即便可以展業(yè)，效果也往往不理想，因為上班族除了午休時間外，其余時間通常是不出來的。有的團隊在食堂開展?fàn)I銷，可是發(fā)現(xiàn)大家吃飯也是匆忙的，連折頁甚至都不愿掃一眼。為此，我們想出了“派送”營銷方案。比如，飛鷹隊在張江集電港寫字樓里展業(yè)時，冬天送帽子，夏天送水；亮劍隊在寫字樓展業(yè)時，早晨送報紙，報紙中夾折頁。據(jù)這兩個團隊的團隊長說，在沒推出派送方案之前，展業(yè)效果基本為零，上班族的白領(lǐng)們對展業(yè)人員視若無物。后來，策劃了溫馨派送方案之后，都產(chǎn)生了較好的效果。

三、銀行與非銀行的互相補充銀行渠道始終是黃金渠道，但如果過分依賴銀行，就變成了寄生營銷，一旦銀行展業(yè)因各種原因受到影響，就會導(dǎo)致營銷業(yè)績的大幅度下滑。特別是在上海，世博監(jiān)管的特殊性使銀行渠道的展業(yè)受到種種限制。因此，非銀行渠道成為必須的補充。并且，與非銀行渠道的合作往往會使銀行更認可我們，因為券商掌握的一些渠道資源也可以幫助對口銀行提升業(yè)績，6周以來已經(jīng)個戶，由客戶轉(zhuǎn)介紹帶來的客戶很多。

銀行獲得客戶資源后，愿意把更多的資源傾斜給我們，從而實現(xiàn)雙贏?，F(xiàn)在，上海分公司60%的業(yè)績是通過非銀行渠道產(chǎn)生的，這個數(shù)據(jù)雄辯的證明了非銀行渠道的必要性和重要性。

廣發(fā)證券上海分公司業(yè)務(wù)管理部

2010-04-28