第一篇：服裝業(yè)導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求

一、做一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員要具備那些條件

做好一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)有很多具體的細(xì)節(jié) 但是大概就以下幾點(diǎn)

一、死盯：強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的耐心和恒心。任憑消費(fèi)者一開(kāi)始如何不認(rèn)同，都要將消費(fèi)者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺(tái)前。一旦消費(fèi)者離開(kāi)，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后，觀察他的動(dòng)向，直到他沒(méi)有任何收獲后離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。

二、軟磨：需要導(dǎo)購(gòu)員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無(wú)論消費(fèi)者通過(guò)何種方式提出對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時(shí)化解，采取“兵來(lái)降擋、水來(lái)土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買(mǎi)”的境界。

三、硬泡：適當(dāng)強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的霸氣。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過(guò)手拉、身體擋，或者直接用語(yǔ)言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看。

不論你是哪個(gè)行業(yè)的?首先，要有個(gè)良好的心里素質(zhì)，不能被人家三兩句就頂?shù)木蜎](méi)話了。再次就是要特別熟悉你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的性能或者效果什么的。這就是你所謂的專業(yè)水平。還有呢最重要的就是要有個(gè)好的服務(wù)態(tài)度?你有耐心了的話。還怕顧客會(huì)跑？即使他不買(mǎi)?你也不會(huì)怪自己說(shuō)這個(gè)單是自己沒(méi)做好才丟的?最后這個(gè)是最重要的也是最難的?那就是慢慢要學(xué)會(huì)去摸顧客的心理?呵呵這個(gè)得慢慢的自己去琢磨了?好了?我就說(shuō)這么多了?這也是我曾經(jīng)的經(jīng)驗(yàn)我拿出來(lái)分享下?祝您成功?嘿嘿

做一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員要具備：

口才好 思維靈活 能夠隨機(jī)應(yīng)變 有親和力 口齒清晰 熱情主動(dòng) 這些條件

二、好爭(zhēng)辯的顧客用什么對(duì)策

進(jìn)入品牌飾品連鎖店的客人有那些類(lèi)行特點(diǎn)？ 一 飾品批發(fā)銷(xiāo)售時(shí)必須掌握以下技巧： 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）。2 服務(wù)（耐心，輕切，平和和技巧）。3 確定目標(biāo)，突出產(chǎn)品的特征。語(yǔ)言的作用，與規(guī)范專業(yè)知識(shí)，探知心理，排除批發(fā)銷(xiāo)售障礙。產(chǎn)品的接近，利益接近和調(diào)查接近。6 批發(fā)銷(xiāo)售=說(shuō)明和誘惑，（說(shuō)服不是用來(lái)講的，一般是用來(lái)問(wèn)的）。7 注意引起對(duì)方欲望。配帶產(chǎn)品，展示產(chǎn)品的魅力，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

對(duì)不同的客戶必須用不同的技巧，好爭(zhēng)辯的客戶： 不相信店員的話，力圖從中找錯(cuò)，決定比較反慢。正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，交流的語(yǔ)氣很重要，要友好。

果斷的客戶： 對(duì)自己的品味比較自信，對(duì)別人見(jiàn)解不感興趣。2 店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化，確認(rèn)她的品味與選者，贊賞，認(rèn)可。

有疑惑的客戶： 對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑惑，不愿接受別人

推存的產(chǎn)品。用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶觀察，觸摸，佩帶。

嫌價(jià)格高的客戶： 覺(jué)得大同小異，但價(jià)高。談質(zhì)量，工藝，講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品的對(duì)比。3 價(jià)格=質(zhì)量，質(zhì)量=服務(wù)。

優(yōu)柔寡斷的客戶： 1 價(jià)格能勉強(qiáng)接受，突出產(chǎn)品的多用性，實(shí)用性，覺(jué)得物有所植，物超所植

沉默的客戶： 反感別人緊跟背后，影響挑選心情。否定過(guò)定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆?/p>

過(guò)路客： 閑逛，打發(fā)時(shí)間。讓她隨便看，欣賞，更她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深輕切感，如有需要自然會(huì)來(lái)。

最后總結(jié)下，營(yíng)業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫(kù)存，還要有

禮貌，介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法。

先介紹產(chǎn)品特性，（款式，顏色，材料）

在介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，（用途，功能，促銷(xiāo)等）

在就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益，（要站在顧客的角度去

想）給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選。

有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 飾品漂亮頭發(fā)等，都是可以用

來(lái)贊美的，但一定要恰當(dāng)適度，說(shuō)到顧客心理去。

有經(jīng)練飾品批發(fā)銷(xiāo)售人員是怎么因人而異的批發(fā)銷(xiāo)售技巧呢？ 二：如何向顧客推存飾品 推存時(shí)要有信心，向客戶推存飾品時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶對(duì)飾品有信任感。2 適合于客戶的推存。對(duì)客戶提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件，推存適合的飾品。3 配合手勢(shì)向客戶推存。配合商品的特征。每類(lèi)飾品有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，品質(zhì)等方面的特征，向客戶推存飾品時(shí)，要著重

強(qiáng)調(diào)飾品的不同特征。把話題集中在商品上。向客戶推存飾品時(shí)，要想方設(shè)法

把話題引到飾品上，同時(shí)觀察客戶對(duì)飾品的放映，以便

適時(shí)的促成批發(fā)銷(xiāo)售。準(zhǔn)確的說(shuō)出各類(lèi)飾品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行飾品的說(shuō)明 和推存時(shí)，要比較各類(lèi)飾品的不同，準(zhǔn)確的說(shuō)出各類(lèi)

飾品的優(yōu)點(diǎn)。

客戶服務(wù)技巧及矛盾處理*@

服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技巧運(yùn)用如何，直接影響交易成功與否。同樣的商品，同樣的環(huán)境，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻大不相同，里面一個(gè)至關(guān)重要的因素——良好的服務(wù)態(tài)度和嫻熟的服務(wù)技巧。

一.微笑的魅力

笑是生活的調(diào)節(jié)劑，如同空氣、陽(yáng)光、水一樣重要，它影響人們的情緒。微笑服務(wù)并非是臉上掛笑，而應(yīng)是真正地為顧客服務(wù)。如果導(dǎo)購(gòu)員僅會(huì)一味地微笑，而對(duì)顧客心理、想法一概不知，那微笑將失去價(jià)值。微笑服務(wù)是指在情感上把顧客當(dāng)成親人，當(dāng)成朋友，成為顧客的知心人。

二.語(yǔ)言藝術(shù)

導(dǎo)購(gòu)員每天接待許多顧客，主要靠語(yǔ)言這種工具與顧客交流、溝通，其語(yǔ)言是否熱情、禮貌、準(zhǔn)確，直接影響專賣(mài)店的營(yíng)業(yè)形象。因此，導(dǎo)購(gòu)員在服務(wù)時(shí)，必須講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高用語(yǔ)技能。

A.接待用語(yǔ)原則：

1.力求講話順序性和邏輯性；

2.突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；

3.不能夸大其辭，誠(chéng)實(shí)地介紹產(chǎn)品，才是長(zhǎng)久之計(jì)；

4.不能對(duì)顧客無(wú)理；

5.不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；

6.不用粗俗語(yǔ)言。

B.接待用語(yǔ)的技巧：

a.避免使用命令式的語(yǔ)氣，多用請(qǐng)求式。

b.少用否定句，多用肯定句。例如：“小姐，7053，39碼的有沒(méi)有？”，不能直接回答：“沒(méi)有”，而應(yīng)回答：“對(duì)不起，我?guī)湍橐幌隆被蛘摺皩?duì)不起，我們剛剛賣(mài)完，您可以留下聯(lián)系電話嗎？來(lái)貨時(shí)我們通知您”，或推薦其他款式。

c.用先貶后褒法：缺點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)——缺點(diǎn)=缺點(diǎn)

例：1.價(jià)錢(qián)雖然稍高一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。

2.質(zhì)量雖然很好，但價(jià)格高了一點(diǎn)。

1與2兩句話僅前后順序不同，卻語(yǔ)義大變。1句很容易被顧客接受。

C.語(yǔ)言要生動(dòng)，語(yǔ)氣要委婉。

三.基本文明用語(yǔ)與忌語(yǔ)

A．導(dǎo)購(gòu)員要用普通話，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，表達(dá)準(zhǔn)確，要“您”字當(dāng)先，“請(qǐng)”字在前，“好”字不斷。

B．禮貌稱呼“小姐”、“先生”、“女士”。

C．基本文明用語(yǔ)：“您好”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“再見(jiàn)”。

D.顧客付款時(shí)，應(yīng)唱收，唱付。例如：“先生，應(yīng)收您***元，收您***元，找您***元，請(qǐng)您拿好”。

E.被顧客批評(píng)時(shí)，抱著“有則改之，無(wú)則加勉”的態(tài)度。

F.導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客要做到“三不講”：有傷顧客自尊的話不講；粗話、臟話、無(wú)理的話不講；諷刺挖苦的話不講。

G.當(dāng)顧客來(lái)到柜臺(tái)時(shí)，要有“迎聲”。主動(dòng)講：“您好，歡迎光臨MODAFUSION！請(qǐng)隨便看看”。顧客詢問(wèn)時(shí)，要有“答聲”。要主動(dòng)熱情介紹鞋子的特點(diǎn)和價(jià)格，真心誠(chéng)意地當(dāng)好參謀，顧客離開(kāi)時(shí)要有送聲：“請(qǐng)走好”、“您慢走”、“謝謝”等。

H.當(dāng)顧客走到柜臺(tái)前，禁止用“哎”、“喂”、“你”等不尊重語(yǔ)句接待顧客。

I.當(dāng)顧客詢問(wèn)價(jià)格和鞋子有關(guān)知識(shí)時(shí)，禁止說(shuō)：“不知道”，“上面不是寫(xiě)著嗎？”、“你自己不會(huì)看？”、“你不買(mǎi)別問(wèn)”等等。

G.顧客挑鞋時(shí)，禁止說(shuō)：“都一樣，沒(méi)什么挑頭”。

K.當(dāng)顧客需要換鞋或缺貨時(shí)，禁止說(shuō)：“沒(méi)有”，“賣(mài)完了”，“什么時(shí)候有貨？我也不知道”。

L.當(dāng)顧客要求退貨時(shí)，禁止說(shuō)：“怎么剛買(mǎi)的又要退”、“你買(mǎi)的時(shí)候?yàn)槭裁床惶艉谩薄?/p>

M.遇到難處理的顧客時(shí)，禁止說(shuō)：“有意見(jiàn)，找領(lǐng)導(dǎo)去”、“你事倒不少，真難侍侯”。

行為語(yǔ)言禁忌表

語(yǔ)言 不知道，不曉得。你怎么這樣不識(shí)貨！

你自己看好了。要買(mǎi)就買(mǎi)，不要亂翻亂拿！

不能光看不賣(mài)哦！這鞋要買(mǎi)才能試穿！

你買(mǎi)得起嗎？ 沒(méi)眼光、不識(shí)貨！

你到底買(mǎi)不買(mǎi)？ 少見(jiàn)多怪。

我們的東西很貴哦！神經(jīng)病，莫名其妙！

這里有便宜貨，要不要買(mǎi)？ 沒(méi)有錢(qián)就不要試穿！

這么便宜還要挑來(lái)揀去！嫌太貴就不要買(mǎi)！

其它店?yáng)|西便宜，去哪好了！要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒，不必勉強(qiáng)！

我們是專賣(mài)店，不是地?cái)?！不想買(mǎi)看什么！

行為 抱肘擁胸，兩腿交叉講話 只顧忙手頭活，疏忽怠慢顧客

打斷對(duì)方講話，自己滔滔不絕 給顧客臉色看

說(shuō)話吐字不清 動(dòng)作遲緩，讓顧客空耗時(shí)間

三、顧慮的顧客 要看針對(duì)什么樣的客戶，為什么會(huì)顧慮？我想一般有以下幾點(diǎn)：對(duì)公司、對(duì)銷(xiāo)售人員、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)售后服務(wù)等有顧慮。如果顧客對(duì)公司不放心，可以把公司的企業(yè)文化向他介紹，展示公司的美好未來(lái)！

對(duì)銷(xiāo)售人員不放心，可以從人的信用說(shuō)起。我們向你介紹這個(gè)產(chǎn)品也是因?yàn)檫@個(gè)它確實(shí)能為你帶來(lái)好處，交流時(shí)一定要表現(xiàn)得自然，說(shuō)話時(shí)看著他的眼睛，顯得自信，并值得相信。

對(duì)產(chǎn)品不放心，可以直接演示給他看。直觀、明了。

對(duì)于服務(wù)，要強(qiáng)調(diào)，公司真正銷(xiāo)售的就是服務(wù)，只要把你們服務(wù)好了，我們才能更好的生存。

我認(rèn)為，可以從這幾個(gè)方面著手解決這個(gè)問(wèn)題。

祝你成功！！

第二篇：導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)（范文）

導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)

每一項(xiàng)工作，都需要從業(yè)人員具備一定的基本素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)工作也不例外。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)？一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員與一個(gè)績(jī)差導(dǎo)購(gòu)員之間的差別是什么？

有銷(xiāo)售專家提出，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要具備“三心二意”的素質(zhì)：即要有愛(ài)心、熱心、恒心、誠(chéng)意、創(chuàng)意。

1.愛(ài)心：首先要愛(ài)自己的事業(yè)，對(duì)終端銷(xiāo)售工作傾注滿腔的熱情。只有這樣才能夠創(chuàng)造出驕人的業(yè)績(jī)。所以，有人很形象地將FAMILY（家）的概念拆解為：FAMILY＝Father And Mother I Love You。

連家的概念中都充盈著愛(ài)心，可見(jiàn)愛(ài)心在人們生活中的重要性有多么地大。

2.熱心：導(dǎo)購(gòu)員要有熱情的態(tài)度和語(yǔ)氣。能從多方說(shuō)明，讓顧客易懂。顧客會(huì)為導(dǎo)購(gòu)員的熱情所打動(dòng)，感到信賴、放心。

3.恒心：終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)十分辛苦的工作，有很多人都是一天要站上10個(gè)小時(shí)左右，并且，每天光臨的顧客素質(zhì)參差不齊，而導(dǎo)購(gòu)員卻都要耐心地去解釋，再加上來(lái)的顧客往往是看的多、買(mǎi)的少，所以，如果導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有足夠的恒心和平衡的心態(tài)的話，是很難堅(jiān)持下來(lái)的。

4.誠(chéng)意：導(dǎo)購(gòu)員用誠(chéng)懇的態(tài)度向顧客介紹產(chǎn)品，守信用、親切、不?；ㄕ?、不掩飾。要給人一種誠(chéng)實(shí)可信的感覺(jué)。這樣顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)才不會(huì)猶豫不決。

5.創(chuàng)意：導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常動(dòng)腦筋：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？如何找到一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)？如何介紹商品？有沒(méi)有更好的銷(xiāo)售方法？如何展示商品的優(yōu)點(diǎn)？如何制作POP？如何進(jìn)行產(chǎn)品示范？如何制作推銷(xiāo)工具？

日本一位導(dǎo)購(gòu)專家提出導(dǎo)購(gòu)員必須具備以下七種觀念：

目標(biāo)觀：有目的、有目標(biāo)地工作；

合作觀：與同事協(xié)力做好工作；

改善問(wèn)題觀：思考工作中存在的問(wèn)題與改善方法；

顧客觀：怎么更好滿足顧客的需求；

質(zhì)量觀：不出錯(cuò)，扎扎實(shí)實(shí)好好地工作；

利益觀：考慮利益與成果。

導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的一個(gè)重要份子，他必須具備銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷(xiāo)售意識(shí)；熱情友好的服務(wù)；熟練的推銷(xiāo)技巧；勤奮的工作精神。

1.堅(jiān)定的銷(xiāo)售意識(shí)

什么是銷(xiāo)售意識(shí)？美國(guó)一位銷(xiāo)售專家進(jìn)行這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將錢(qián)夾拖在汽車(chē)后，搞得破爛不堪。然后穿上筆挺的西服，到大商場(chǎng)買(mǎi)領(lǐng)帶。在這些商場(chǎng)里，領(lǐng)帶和錢(qián)夾在一起銷(xiāo)售。銷(xiāo)售專家裝作不小心地將錢(qián)包掉在地上，營(yíng)業(yè)員都能主動(dòng)地幫他將錢(qián)包撿起來(lái)，但沒(méi)有一個(gè)營(yíng)業(yè)員對(duì)這個(gè)衣裝筆挺但用一個(gè)破爛不堪的錢(qián)包的人，勸他“該換一個(gè)錢(qián)包了”。由此，這位銷(xiāo)售專家得出一個(gè)結(jié)論：許多銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售意識(shí)。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，銷(xiāo)售意識(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員要有“我是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，我要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，我一定要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客”的觀念和對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員如果抱著顧客買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)，是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果。

我們可以經(jīng)常在一些商場(chǎng)超市門(mén)口遇到熱情的鞋油推銷(xiāo)員，他們一看到有穿著體面的男士走到跟前便熱情地迎上前來(lái)，先是說(shuō)“先生您好，請(qǐng)?jiān)囉靡幌挛覀兊男停@鞋油具有××功能??”然后便不由分說(shuō)地俯下身來(lái)用一只專用手套悉心地給你擦起了第一只鞋子。一邊擦一邊還在不停地向你描繪這筒鞋油的種種優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)介紹完之后第一只鞋子也就擦完了，這時(shí)候他便極力勸你購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)你低頭看著這一只油光錚亮和一只灰頭土臉的鞋子的時(shí)候，愛(ài)面子又不愛(ài)隨便占人便宜的你一般不忍心就這樣走開(kāi)，于是只好乖乖就范，花20多元買(mǎi)上一筒原本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的東東。但如果你真的硬著頭皮不買(mǎi)，聰明的推銷(xiāo)員也往往會(huì)善解人意地說(shuō)“不買(mǎi)不要緊，您只要感覺(jué)可以，請(qǐng)幫我們宣傳一下，但您這樣兩只鞋子走出去不好看，就讓我?guī)湍蚜硗庖恢灰膊亮税伞！边@時(shí)候，如果你不是鐵石心腸，你很可能會(huì)感動(dòng)得熱淚盈眶吧。

2.熱情友好的服務(wù)

服務(wù)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，服務(wù)能夠吸引顧客，服務(wù)能夠創(chuàng)造銷(xiāo)售佳績(jī)。

服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。美國(guó)一位銷(xiāo)售專家對(duì)顧客服務(wù)下了一個(gè)定義：“服務(wù)指的是一位員工對(duì)顧客所表示的謙恭、有效的關(guān)心程度”。謙恭、有效的關(guān)心，就是服務(wù)態(tài)度的要求。服務(wù)態(tài)度包括：主動(dòng)、熱情、愛(ài)心、幫助等。

“沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷(xiāo)售”。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷(xiāo)是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情能使說(shuō)服獲得意外的成功，因?yàn)?，人都是有感情的，?dāng)導(dǎo)購(gòu)員“熱”起來(lái)時(shí)，也會(huì)傳導(dǎo)給顧客，使顧客也熱情起來(lái)。

一位銷(xiāo)售專家說(shuō)：“請(qǐng)用熱情來(lái)推銷(xiāo)吧，熱情在推銷(xiāo)中占據(jù)的分量在95%以上?！?“你會(huì)由于過(guò)分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去一百筆交易?！?/p>

據(jù)估計(jì)，顧客在離開(kāi)商店后不再光顧的原因，有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。

一些導(dǎo)購(gòu)員時(shí)?！翱囍A級(jí)斗爭(zhēng)的臉，瞪著提高警惕的眼”，說(shuō)話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，又如何能讓顧客心動(dòng)呢？

3.熟練的推銷(xiāo)技巧

推銷(xiāo)技巧是導(dǎo)購(gòu)員的基本功。導(dǎo)購(gòu)員要具備如何接待顧客、說(shuō)服顧客、讓顧客購(gòu)買(mǎi)的能力。導(dǎo)購(gòu)員要掌握推銷(xiāo)技巧，包括產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷(xiāo)知識(shí)、相關(guān)知識(shí)，更需要強(qiáng)調(diào)的是，導(dǎo)購(gòu)員要具備創(chuàng)新能力。

美國(guó)一位著名的企業(yè)家，年輕時(shí)賣(mài)珠寶，他把珠寶放在他老婆的手中，拿給顧客看。為什么不拿在自己的手中讓顧客看呢？原因是他老婆手小，珠寶放在她手中會(huì)顯得大一些，如果放在自己的大手掌中，珠寶則顯得小很多。正是這樣富有“心計(jì)”，他創(chuàng)造了自己的大事業(yè)。

創(chuàng)新是銷(xiāo)售工作的生命線。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。”敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。

4.勤奮的工作精神

肯德基的店員手中拿著一塊抹布，隨時(shí)打掃，隨時(shí)清理，因此，我們能享用一個(gè)優(yōu)美的環(huán)境。今天我們?cè)谝恍┕镜氖埸c(diǎn)，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)這樣的情況：產(chǎn)品陳列柜蒙上了一層灰塵；促銷(xiāo)POP海報(bào)粗制濫造，骯臟不堪；產(chǎn)品樣品已經(jīng)殘舊，商標(biāo)已經(jīng)看不清了；產(chǎn)品陳列太過(guò)凌亂，沒(méi)有章法；產(chǎn)品陳列太寒酸；在賣(mài)場(chǎng)找不到產(chǎn)品POP折頁(yè)，或是POP折頁(yè)隨便擺放，如此等等。

這說(shuō)明一些導(dǎo)購(gòu)員的工作還有值得改進(jìn)的地方。

導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：天花板：是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)、圖釘?shù)任铮繅Ρ冢河袥](méi)有透明膠、圖釘?shù)?？廣告是否變色？是否損壞了？圖釘是否按好？地板：是否有垃圾？是否有

紙屑等物品？陳列柜：是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板：有沒(méi)有污點(diǎn)和損壞？商品：包裝紙是否壞了臟了？商品本身是否壞了臟了？分類(lèi)：商品型號(hào)、顏色、類(lèi)別是否亂了？銷(xiāo)售情況：商品是否賣(mài)完了？該展示的商品是否擺放出來(lái)了？新品是否擺上貨架柜臺(tái)了？POP展示：是否裉色？是否破損？新的POP是否張貼了等等。

導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。菏埸c(diǎn)是吸引顧客的陣地，要以最好的形象呈現(xiàn)在顧客面前。有一句很經(jīng)典的話叫做：“聰明的婦女會(huì)經(jīng)常把家里的家具改變一下布局”。同樣，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)就是導(dǎo)購(gòu)員每天工作的“家”，所以，導(dǎo)購(gòu)員每天都要考慮怎樣才能把它裝飾好，讓它變得更溫馨宜人，對(duì)顧客更富有吸引力。

這里有一個(gè)4S原則可以幫助導(dǎo)購(gòu)員把賣(mài)場(chǎng)做好維護(hù)（其中前兩條是日語(yǔ)讀音）：整理（SEIRI）：售點(diǎn)物料條理有序，合理利用空間。

清潔（SEIKETSU）：清掃地面、擦試樣品，檢查POP，清潔過(guò)后重在保持。安排（SETTLE）：樣品、POP、演示等，一切心中有數(shù)，早做安排。

持續(xù)（STANDING）：良好的習(xí)慣是一種最好的力量，培養(yǎng)在平時(shí)，關(guān)鍵是堅(jiān)持。

第三篇：導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)與要求

導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)

導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)做到服從統(tǒng)一管理及安排又能自我約束自己，做到工作主動(dòng)熱情。有較強(qiáng)形象意識(shí)、微笑意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、務(wù)實(shí)意識(shí)、給店鋪添加活躍舒適的氛圍，為顧客提供一個(gè)良好購(gòu)物環(huán)境。積極維護(hù)公司品牌形象及店鋪形象，按公司儀容儀表規(guī)定；

1、上班必須保持良好的精神狀態(tài)，不要把情緒帶到工作中；保持良好的站姿與走姿，雙手交叉于小腹；微笑服務(wù)、目光柔和恭敬、態(tài)度熱情大方，給顧客創(chuàng)造舒適快樂(lè)的購(gòu)物空間；

2、儀容：淡妝（眼影、腮紅、口紅）；統(tǒng)一顏色眼影；不留長(zhǎng)指甲；發(fā)

型整潔、不染夸張顏色、長(zhǎng)發(fā)必須一律扎起或者挽起（店鋪統(tǒng)一），劉海不能遮住眼睛；

儀表：統(tǒng)一工作服；身上配飾不超過(guò)4件；戒指、手鏈/手鐲要求平滑，不能刮花貨品；手機(jī)一律放調(diào)震動(dòng)或靜音放倉(cāng)庫(kù)；

3、每日上班前必須按規(guī)定的儀容儀表進(jìn)行著裝、化妝，保持工作服裝平

整干凈，上班時(shí)間不準(zhǔn)在賣(mài)場(chǎng)化妝、；

4、每日檢查陳列臺(tái)、沙發(fā)、店鋪商品、收銀臺(tái)里外、地面及倉(cāng)庫(kù)是否整

齊清潔，店內(nèi)及櫥窗的燈具是否照明正常；試衣間有無(wú)堆放雜物；養(yǎng)成顧客走后隨手整理貨架的習(xí)慣，保持陳列貨品干凈整齊；

5、積極維護(hù)店內(nèi)貨品的陳列，每周可根據(jù)貨品銷(xiāo)售情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

二、勞動(dòng)紀(jì)律及團(tuán)隊(duì)意識(shí)；

1、2、按時(shí)上下班，不遲到早退，有事請(qǐng)假與調(diào)班須提前向店長(zhǎng)申請(qǐng)； 在賣(mài)場(chǎng)不準(zhǔn)吃東西、高聲喧嘩、嘻笑打鬧、爭(zhēng)吵、擅離工作崗位，嚴(yán)

禁不文明用語(yǔ)、嚴(yán)禁在倉(cāng)庫(kù)睡覺(jué)；中午就餐時(shí)間為30分鐘；

3、在賣(mài)場(chǎng)不準(zhǔn)依靠在貨柜、貨架、收銀臺(tái)，不準(zhǔn)坐在賣(mài)場(chǎng)，不準(zhǔn)在賣(mài)場(chǎng)

按聽(tīng)手機(jī)、私人電話及會(huì)客；不準(zhǔn)將私人物品及水杯堆放在賣(mài)場(chǎng)； 4、5、6、不準(zhǔn)在賣(mài)場(chǎng)看雜志（包括公司內(nèi)刊），不因上貨、退貨影響接待客人； 不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)論，對(duì)顧客說(shuō)三道四，評(píng)頭論足，給顧客臉色看； 多講禮貌用語(yǔ)，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣；嚴(yán)禁在賣(mài)場(chǎng)掏耳朵、挖鼻孔、剔

牙等不雅行為；

7、8、必須具備積極的工作心態(tài)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、有耐心； 必須服從店長(zhǎng)安排的各項(xiàng)工作任務(wù)，積極協(xié)助其他同事完成每一單銷(xiāo)

售過(guò)程，積極配合其它店鋪調(diào)貨及送貨工作；對(duì)斤斤計(jì)較，影響到整

個(gè)團(tuán)隊(duì)的員工將給予批評(píng)和警告；

三、執(zhí)行公司的促銷(xiāo)計(jì)劃協(xié)助店長(zhǎng)順利完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)；

1、協(xié)助店長(zhǎng)完成公司下達(dá)的每年、每季、每月、每周、每天銷(xiāo)售指標(biāo)，形成時(shí)時(shí)跟進(jìn)、日日跟進(jìn)的習(xí)慣，隨時(shí)撐握店鋪銷(xiāo)售完成情況；

2、對(duì)當(dāng)日未完成的銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行總結(jié)分析，對(duì)特殊的銷(xiāo)售案例進(jìn)行記錄分析并與同事分享。

3、抓住每一次續(xù)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，提高平均客單價(jià)。

四、熟悉門(mén)店日常工作流程、電腦操作流程及各類(lèi)表格制作；

1、2、每日交接班時(shí)對(duì)店內(nèi)的貨品清點(diǎn)與交接。熟悉盤(pán)點(diǎn)操作，協(xié)助店長(zhǎng)做好店鋪盤(pán)點(diǎn)工作，定期盤(pán)點(diǎn)保證賬數(shù)與實(shí)

數(shù)相符。

3、熟悉各類(lèi)上交報(bào)表的制作與填寫(xiě)，并協(xié)助店長(zhǎng)完成上交公司的工作總

結(jié)及相關(guān)表格。

五、維護(hù)門(mén)店財(cái)物、殘次品及時(shí)盡力補(bǔ)救與維修，避免不必要浪費(fèi)；

1、愛(ài)護(hù)店內(nèi)的一切設(shè)施和貨品，不得私拿或偷竊店內(nèi)所有的任何物品，下班時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)互相檢查背包；

2、結(jié)束一天的營(yíng)業(yè)后必須將所有的電器關(guān)閉，節(jié)省店內(nèi)物料損耗；

六、協(xié)助店長(zhǎng)對(duì)門(mén)店新員工的培訓(xùn)與指導(dǎo)；1、2、3、4、5、6、品牌簡(jiǎn)介，面料知識(shí)、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)； 店鋪的日常工作流程及電腦操作流程； 肢體語(yǔ)言及接待顧客的技巧與方法 如何推薦和展示商品、續(xù)銷(xiāo)、搭配技巧； 公司陳列標(biāo)準(zhǔn)與模特的穿著要求； 服務(wù)意識(shí)、防火意識(shí)、防盜意識(shí)；

七、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、貨品動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋給

公司，并提出合理化的促銷(xiāo)建議；1、2、3、4、收集和反饋所在商場(chǎng)內(nèi)其它品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)及效果； 收集和反饋所在商場(chǎng)內(nèi)其它品牌的銷(xiāo)售情況及暢銷(xiāo)品的特點(diǎn)； 收集和反饋所在商場(chǎng)內(nèi)其它品牌當(dāng)季貨品上柜情況； 針對(duì)所在店鋪的情況提合理化貨品及促銷(xiāo)建議；

八、掌握當(dāng)季貨品風(fēng)格特點(diǎn)、業(yè)務(wù)知識(shí)、貨品的暢、滯銷(xiāo)情況并提

出合理化建議；

1、熟悉店內(nèi)貨品價(jià)格、面料、款號(hào)，庫(kù)存斷碼情況；了解當(dāng)季貨品的特

性、賣(mài)點(diǎn)及保養(yǎng)；

2、掌握店內(nèi)的貨品銷(xiāo)售情況，對(duì)暢滯銷(xiāo)貨品進(jìn)行分析；根據(jù)庫(kù)存情況適

當(dāng)?shù)恼{(diào)整模特和陳列，推出主推款，消化庫(kù)存；

3、平衡銷(xiāo)售和庫(kù)存情況，做好補(bǔ)貨工作，并確定貨品條碼、吊牌、價(jià)格的一致性、保持店鋪的倉(cāng)庫(kù)貨品擺放有序整齊干凈、保管貨品安全。

九、處理門(mén)店顧客投訴、突發(fā)事件及VIP客戶的維系；

1、處理顧客投訴時(shí)應(yīng)冷靜，仔細(xì)檢查和了解顧客投訴的原因，并記錄顧

客投訴案例通告同事，以免類(lèi)似事件再次發(fā)生；

2、做好VIP客戶資料登記、管理及潛在客戶的資料收集；

3、與VIP客戶保持聯(lián)系，顧客生日、節(jié)日以手機(jī)信息形式表示誠(chéng)意祝福；

十、處罰條例

對(duì)儀容儀表不規(guī)范的員工，第一次警告，第二次扣分，第三次罰款（罰款20元，店長(zhǎng)10元），第四次降級(jí)為試用期員工；

終端賣(mài)場(chǎng)最能磨練人，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)在工作實(shí)踐中不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，提升自我，虛心學(xué)習(xí)、與時(shí)俱進(jìn)，與公司同步發(fā)展！

第四篇：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)

導(dǎo)購(gòu)具備什么樣的素質(zhì)，顧客就會(huì)相信您的產(chǎn)品具備什么樣的品質(zhì)。

銷(xiāo)售是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，導(dǎo)購(gòu)不僅需要具備良好的心態(tài)，而且要求具備專業(yè)的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。世界上沒(méi)有天生優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，每個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)起來(lái)的。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)與一般人最主要的區(qū)別在于內(nèi)在的心態(tài)，與年齡、學(xué)歷、出生背景都沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槿说男袨樽罱K是由她的心態(tài)控制的，不同的心態(tài)就會(huì)制造；出不同的行為和結(jié)果。所以，要成為一名出色的導(dǎo)購(gòu)，我們就需要具備一些特定的基本素質(zhì)和條件。

一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

自信心和自我形象是一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備的素質(zhì)中是重要的部分。我們內(nèi)心的想法，就決定我們是什么樣的人。如果內(nèi)心相信是個(gè)出色的導(dǎo)購(gòu)，你從思想上就會(huì)一點(diǎn)一滴的轉(zhuǎn)化為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。所以，要想成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，第一件要做的事情是想辦法提高自信心和內(nèi)在的自我形象，親切的笑容、整潔的外表等都有助于提升自我形象。

二、對(duì)產(chǎn)品的十足信心

一個(gè)出色的導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)具備十足的信心，你有多喜歡自己的產(chǎn)品，決定了你在銷(xiāo)售過(guò)程中所傳遞的熱誠(chéng)和影響。銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)際是一種信心的轉(zhuǎn)移，我們的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)比我們自己更相信我們的產(chǎn)品。當(dāng)她們發(fā)現(xiàn)我們自己有多喜歡、多愛(ài)我們的產(chǎn)品時(shí)，她們也會(huì)自然而然地接受和喜歡我們產(chǎn)品的服務(wù)。

三、高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心

成功的導(dǎo)購(gòu)都非常關(guān)心自己的顧客，常常把她們當(dāng)成最好的朋友和家人。對(duì)于進(jìn)入店鋪的顧客，導(dǎo)購(gòu)熱情親切地把她們當(dāng)作朋友來(lái)招待，不故作專家，不強(qiáng)行推銷(xiāo)，欣賞顧客的優(yōu)點(diǎn)，提供穿著的建議，讓顧客一邊享受真誠(chéng)的服務(wù)，一邊愉快地購(gòu)物。店鋪這種溫暖的氣氛是每一個(gè)顧客渴望體會(huì)的，熱情誠(chéng)懇的導(dǎo)購(gòu)正是店鋪氣氛的營(yíng)造者。樹(shù)立起“幫助顧客選擇適合她的商品，而不是強(qiáng)迫她購(gòu)買(mǎi)最貴的商品”、“是否購(gòu)買(mǎi)不是絕對(duì)的，潛在的顧客也很重要”歡迎的導(dǎo)購(gòu)，通常都能在工作中以良好的狀態(tài)面對(duì)顧客。相反，一個(gè)人冷淡、做事被動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)使顧客反感，大大降低顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。

四、非凡的親和力

一般來(lái)講，我們對(duì)自己喜歡的人所提出的建議會(huì)比較容易接受，也比較容易相信，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)都具有很好的親和力的，都很容易博取顧客的信賴，也很容易讓顧客接受、喜歡。事實(shí)上，很多成功的銷(xiāo)售都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的，這種友誼越廣，你的業(yè)績(jī)就會(huì)越好。那么什么樣的人是最具有親和力的呢？通常一個(gè)熱誠(chéng)、樂(lè)于助人、關(guān)心別人、誠(chéng)懇、有幽默感的人具有很好的親和力，很值得人信賴。

人是自己的一面鏡子，你越是喜歡自己，你就會(huì)越喜歡別人，而越喜歡對(duì)方，雙方也越容易和你建立起良好的友誼基礎(chǔ)，自然而然愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

五、豐富的專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售能力

對(duì)產(chǎn)品具有豐富的專業(yè)知識(shí)，是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)必備的基本條件。一個(gè)連自己所賣(mài)的內(nèi)衣都不了解的人，如何將她的產(chǎn)品賣(mài)給顧客呢？作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，不僅對(duì)自己銷(xiāo)售內(nèi)衣的面料、款式、顏色、搭配、尺碼等等了如指掌外，還要對(duì)公司的文化、歷史、風(fēng)格、定位等內(nèi)在的知識(shí)非常熟悉，而且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品也要非常了解，只有這樣，導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)，才能清楚的分析和說(shuō)服顧客。除了對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解外，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)還要具備良好的銷(xiāo)

售能力和技巧，這需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和磨練。在下面的章節(jié)中，我們將會(huì)進(jìn)行專題的探討和研究。

導(dǎo)購(gòu)在細(xì)致有效地完成營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作的時(shí)候，也是逐漸進(jìn)入工作狀態(tài)的時(shí)候，當(dāng)營(yíng)業(yè)正式開(kāi)始前店鋪內(nèi)一切物品準(zhǔn)備就緒，導(dǎo)購(gòu)精神飽滿，營(yíng)造一個(gè)有條不紊而且極具活力的店鋪就已經(jīng)成功了一半。

導(dǎo)購(gòu)的舉止，不僅表現(xiàn)出個(gè)人的品質(zhì)和對(duì)待工作的思想狀態(tài)，而且可以反映出店鋪的管理狀況，充分體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人形象與店鋪形象，導(dǎo)購(gòu)禮貌大方的舉止，無(wú)疑可以給顧客親切的感覺(jué)，營(yíng)造溫情的購(gòu)物氛圍，心情愉快的顧客往往樂(lè)于接受導(dǎo)購(gòu)的介紹，促成交易也就更加容易。

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該心情平靜，這時(shí)的微笑才會(huì)親切自然；真誠(chéng)的微笑，是對(duì)顧客的尊重，顧客的滿意是店鋪營(yíng)運(yùn)成功的根本，正所謂“沒(méi)有笑臉不開(kāi)店”；微笑能夠排除煩惱，愉快的工作往往收獲頗豐；對(duì)不購(gòu)買(mǎi)商品的顧客笑臉相迎，她們很有可能性因?qū)?dǎo)購(gòu)產(chǎn)生的好感，而成為店鋪的潛在顧客；

注重現(xiàn)象，易動(dòng)感情

女性顧客的購(gòu)物行為往往帶有濃厚的感情色彩，容易被現(xiàn)場(chǎng)氛圍所感染，對(duì)賣(mài)場(chǎng)、導(dǎo)購(gòu)、形象、內(nèi)衣款式的第一印象十分重視，常會(huì)因內(nèi)衣的款式色彩、導(dǎo)購(gòu)氣質(zhì)及店內(nèi)燈光、音樂(lè)等因素的影響而引起購(gòu)物欲望。這就要求店面形象、內(nèi)衣搭配，尤其是導(dǎo)購(gòu)的衣著、談吐、語(yǔ)氣都要以迎合對(duì)方的需求做設(shè)計(jì)，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)的適時(shí)而誠(chéng)懇的贊美“您的膚色真好”，“您的腿非常修長(zhǎng)”，“您有很高貴的氣質(zhì)”等都會(huì)博得女性顧客的好感。

精打細(xì)算對(duì)價(jià)格較敏感

女性顧客比較注重商品的價(jià)格差異，常常因?yàn)槟晨顑?nèi)衣接個(gè)便宜，即使現(xiàn)在不需要也會(huì)購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)她們覺(jué)得某款內(nèi)衣價(jià)格較貴時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)幫助她們分析利弊得失，介紹商品的特點(diǎn)，讓她們覺(jué)得物有所植，如顧客確因所帶購(gòu)物款不夠時(shí)，有些女性顧客也會(huì)用“看不上或再看看別的與之相同的款式”來(lái)掩飾，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)說(shuō)“沒(méi)關(guān)系，您到別的地方看看，不適合再回來(lái)”，或“有新貨我會(huì)通知您”等話安慰她，給顧客留有余地。

購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)不明確，具有模仿心理

女性顧客追逐潮流，時(shí)尚的天性使她們總希望能購(gòu)買(mǎi)到符合時(shí)代潮流的內(nèi)衣，導(dǎo)購(gòu)在做內(nèi)衣介紹時(shí)應(yīng)指出這款是“上市新款，款式設(shè)計(jì)目前非常流行”或“此款暢銷(xiāo)中，近幾天賣(mài)得特火爆”等。

較強(qiáng)的自尊心

女性的自尊心相對(duì)比較敏感，在購(gòu)物過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)的表情、語(yǔ)氣、行為等都會(huì)影響到其消費(fèi)心理和行為，導(dǎo)購(gòu)要以溫柔、真誠(chéng)、謹(jǐn)慎而又不失落落大方的態(tài)度接待顧客。若對(duì)方因?qū)з?gòu)的忽視而失望離去店鋪將會(huì)失去該顧客及其背后的一批潛在顧客。

引導(dǎo)顧客內(nèi)衣試穿

由于中國(guó)女性受傳統(tǒng)束縛，有很多女性不愿當(dāng)著導(dǎo)購(gòu)試穿，對(duì)于這樣的客戶一定要說(shuō)明清楚，回家試穿后如不適合一定要及時(shí)更換新碼新款。

熱愛(ài)您的產(chǎn)品，理解您的產(chǎn)品，試想，一位對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不了解的人，很難說(shuō)

她能取得營(yíng)銷(xiāo)上的成功。作為一名導(dǎo)購(gòu)，必須了解銷(xiāo)售過(guò)程中的相關(guān)基本知識(shí)，這是導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素質(zhì)的外在表現(xiàn)。出色的導(dǎo)購(gòu)不僅在服務(wù)上要周到、細(xì)致，在專業(yè)知識(shí)方面也必須要深入了解，讓顧客感覺(jué)到自己不僅僅是一名導(dǎo)購(gòu)，更是一位內(nèi)衣專家，有足夠的能力來(lái)解決顧客的任何商品疑問(wèn)，增加顧客對(duì)自己的信任，以達(dá)到促成銷(xiāo)售成功的目的。

一名富有魅力的導(dǎo)購(gòu)需要有整潔的著裝、自然得體的容妝、優(yōu)雅大方的舉止、細(xì)致周到的服務(wù)，這些都向顧客傳達(dá)著專業(yè)、親切、敬業(yè)的感覺(jué)，從而給顧客留下深刻的印象，并贏得顧客的好感與喜愛(ài)，可以極大地增強(qiáng)商品交易成功的可能性。要做到這些，營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作非常重要。

第五篇：家具賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的必備素質(zhì)

目前中國(guó)家具銷(xiāo)售行業(yè)里, 導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)良莠不齊,即使在中國(guó)最知名的銷(xiāo)售大賣(mài)場(chǎng)里也是如此。根據(jù)我這幾年在家具賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得，一個(gè)合格的家具導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備一些必備素質(zhì)。

一、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)

導(dǎo)購(gòu)員并不是人人都適合做的，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須具備一定的素質(zhì)與能力，它要求我們不僅要具有良好的行業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)，還要有強(qiáng)烈的推銷(xiāo)和服務(wù)意識(shí)、熟練的推銷(xiāo)技巧、熱情友好的服務(wù)態(tài)度、刻苦勤奮的工作精神。

二、導(dǎo)購(gòu)員自身素質(zhì)

導(dǎo)購(gòu)員自身素質(zhì)主要體現(xiàn)在良好的自身形象，具體體現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員的衣著、儀容、姿態(tài)與言語(yǔ)上。

（一）導(dǎo)購(gòu)員的衣著：導(dǎo)購(gòu)員的衣著應(yīng)具有職業(yè)特色，它是最直觀的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言，能反映導(dǎo)購(gòu)員代表的產(chǎn)品和內(nèi)在思想及精神狀態(tài)，并常常影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。導(dǎo)購(gòu)員的衣著、服飾要突出個(gè)性與共性的和諧統(tǒng)一，以此塑造自身的優(yōu)雅形象，并強(qiáng)化專賣(mài)店的整體形象，給顧客留下良好的第一印象。按照公司要求，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到穿著整齊、規(guī)范、潔凈，工作證要工整地戴在胸前，顯示出專賣(mài)店的統(tǒng)一美和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。

（二）導(dǎo)購(gòu)員的儀容：導(dǎo)購(gòu)員必須保持頭、面、手部的清潔和整潔，勤洗頭、手、口并及時(shí)修面、保持口氣的清新和良好的面部精神。男性導(dǎo)購(gòu)員不留長(zhǎng)發(fā)、不剃光頭；女性導(dǎo)購(gòu)員宜淡妝，整體妝容應(yīng)素雅。

（三）導(dǎo)購(gòu)員的姿態(tài)：導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)展工作時(shí)應(yīng)讓人看上去精神飽滿，對(duì)顧客熱情友好，顯現(xiàn)出歡迎顧客光臨、很愿意為顧客服務(wù)的姿態(tài)，同時(shí)保持良好的自身形象。要有端莊的站姿、優(yōu)雅的坐姿、風(fēng)度的走姿。

（1）端莊的站姿：抬頭、挺胸、直背，雙手自然下垂，面向顧客落落大方；

（2）優(yōu)雅的坐姿：入座及站立動(dòng)作輕，頭部平穩(wěn)，上身直，肩放松并自然下垂；

（3）風(fēng)度的走姿：走是風(fēng)度的亮相，須步驟輕盈、步發(fā)均勻、步線正直、擺臂自然。

（四）導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言：導(dǎo)購(gòu)員使用語(yǔ)言時(shí)要做到態(tài)度好、突出重點(diǎn)要點(diǎn)、表達(dá)適當(dāng)、語(yǔ)氣委婉、語(yǔ)調(diào)柔和、通俗易懂。

三、商品知識(shí)

每一種商品都有各自獨(dú)特的特點(diǎn)，其生產(chǎn)廠家、用料、實(shí)用功能、外觀設(shè)計(jì)等等往往又不盡相同，這正是導(dǎo)購(gòu)員推介的主要話題。因此，導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)要注意收集了解這方面的資料和信息，對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、風(fēng)格、名稱、型號(hào)、性能、使用材

料、價(jià)格以及售后服務(wù)等知識(shí)要做到熟知熟記，并對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)流行色彩、款式等知識(shí)有一定的了解。

四、心理學(xué)知識(shí)：

了解消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、行為及心理：按照心理學(xué)的一般觀念，人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由需要引起的。但一個(gè)人同時(shí)可能存在多種需要，不是每一種需要都能產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，不是每一個(gè)動(dòng)機(jī)都能產(chǎn)生行為。動(dòng)機(jī)之間不但有強(qiáng)弱之分，而且有矛盾和沖突，只有最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)即“優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)”才能導(dǎo)致行為。營(yíng)銷(xiāo)者要想使消費(fèi)者的行為符合企業(yè)的目標(biāo)，就必須善于根據(jù)消費(fèi)者的需要，設(shè)置某些刺激物（營(yíng)銷(xiāo)刺激），激發(fā)以引起消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī)，使之有利于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

五、導(dǎo)購(gòu)員的基本推銷(xiāo)和服務(wù)意識(shí)

（一）導(dǎo)購(gòu)員要具有以下推銷(xiāo)和服務(wù)意識(shí)

（1）樹(shù)立熱愛(ài)本職工作的思想

專賣(mài)店要為顧客提供滿意的商品和周到的服務(wù)，所以，員工的本職工作是為顧客提供盡善盡美的服務(wù)。這時(shí)要求員工要熱愛(ài)本職工作，認(rèn)識(shí)到本職工作對(duì)顧客，對(duì)專賣(mài)店及企業(yè)的整體形象具有重要的意義。

（1）樹(shù)立代表企業(yè)的思想

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，企業(yè)的代表就是門(mén)店的員工，導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度不僅決定顧客的購(gòu)買(mǎi)，而且直接影響企業(yè)的形象。因此，導(dǎo)購(gòu)員要認(rèn)識(shí)到自己是企業(yè)的代表，自己的形象也代表著公司的形象。

（2）導(dǎo)購(gòu)員與顧客直接接觸，應(yīng)達(dá)到如下要求

A、儀容端莊，儀表整潔

儀容儀表不僅指一個(gè)人的外表，而且還包括其精神狀態(tài)和言行舉止。本公司要求各專賣(mài)店店員的儀容端莊、大方，服飾整潔、美觀，化妝適度、自然。

B、禮貌待客，熱情接待

接待顧客時(shí)語(yǔ)言規(guī)范，態(tài)度熱情，不能有冷有熱，時(shí)冷時(shí)熱。

a)主動(dòng)介紹，當(dāng)好參謀

專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)人員要及時(shí)掌握顧客的要求，適當(dāng)?shù)叵蝾櫩徒榻B和展示商品，不能問(wèn)而不答，愛(ài)理不理。

b)細(xì)致周到，誠(chéng)實(shí)服務(wù)

我們經(jīng)營(yíng)要有誠(chéng)信，不能隱瞞顧客。介紹商品時(shí)要真實(shí)，報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確，接待顧客不能敷衍草率，要誠(chéng)懇，務(wù)求令顧客滿意。

（3）導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)用語(yǔ)的基本原則：

a)言辭禮貌性

導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)用語(yǔ)主要表現(xiàn)在敬語(yǔ)上，敬語(yǔ)最大的特點(diǎn)是：彬彬有禮，熱情而忌重。使用敬語(yǔ)時(shí)，一定要注意地點(diǎn)和場(chǎng)所、，使用的語(yǔ)調(diào)要甜美、柔和。b)措辭要有修飾性

導(dǎo)購(gòu)員在使用服務(wù)用語(yǔ)時(shí)要充分尊重客人的人格和習(xí)慣，不能講有損客人自尊心的話，主要表現(xiàn)在經(jīng)常的謙慎語(yǔ)和婉和兩個(gè)方面。友善的語(yǔ)言，表現(xiàn)充分地尊重對(duì)方，用曲折的表達(dá)來(lái)提示雙方都知道的但不愿點(diǎn)破的事情。

C）語(yǔ)言生動(dòng)性

導(dǎo)購(gòu)員在接待客人時(shí)不能使用呆板的語(yǔ)言，不要機(jī)器似的回答問(wèn)題。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，生動(dòng)幽默的語(yǔ)言能使氣氛和諧，感情融洽，能給人產(chǎn)生恢諧的情趣，使人們?cè)谛σ庵杏兴I(lǐng)悟。它令人輕松愉快，同時(shí)又能揭示深刻的主題。d)表達(dá)隨時(shí)隨意性

要使顧客感到高興和滿意，在使用服務(wù)用語(yǔ)時(shí)，還須注意察言觀色，善于觀察顧客的反映。針對(duì)不同的場(chǎng)合，不同的對(duì)象說(shuō)不同的有利于溝通的話語(yǔ)，我們可以通過(guò)顧客的服飾、語(yǔ)言、膚色、氣質(zhì)等去辨別客人的身份，要善于揣摩顧客的心理，以靈活的言語(yǔ)應(yīng)對(duì)客人。每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都需要學(xué)習(xí)和研究工作語(yǔ)言，在實(shí)踐中努力提高自己語(yǔ)言應(yīng)變能力。注意培養(yǎng)隨機(jī)性和靈活性，以便適應(yīng)服務(wù)接待工作的需要。

（4）導(dǎo)購(gòu)員必順認(rèn)識(shí)到顧客的類(lèi)型，對(duì)不同類(lèi)型的顧客采用不同的接待方法。a)見(jiàn)多識(shí)廣型顧客的接待方法是：贊揚(yáng)、引導(dǎo)和謙虛。

b)慕名型顧客的接待方法是：熱情、示范、尊重、不要過(guò)分親熱。c)親昵型顧客的接待方法是：贊揚(yáng)、親切、寬容。

d)猶豫不決型顧客的接待方法是：鼓勵(lì)、引導(dǎo)、替他決定。

e)商量型顧客的接待方法是：提供參考、平和、有禮貌。

f)慎重型顧客的接待方法是：少說(shuō)、多給他看、鼓勵(lì)。

g)沉默型顧客的接待方法是：親切感、有問(wèn)必答、注意動(dòng)作和語(yǔ)言。

h)聊天型顧客的接待方法是：親切、平和、在不經(jīng)意中推薦。i)爽快型顧客的接待方法是：鼓勵(lì)、建議、替他決斷。

j)講道理型顧客的接待方法是：多提供商品知識(shí)、欲擒故縱。k)爽朗型顧客的接待方法：熱情、大方推薦、快速成交。

l)謙虛型顧客的接待方法：鼓勵(lì)、贊揚(yáng)、清除距離感。

m)靦腆型顧客的接待方法：主動(dòng)接觸、引導(dǎo)、多問(wèn)。

因此看來(lái),要想成為一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)員,除了平時(shí)多學(xué)習(xí),還應(yīng)該在實(shí)際的工作中多總結(jié)揣摩,經(jīng)過(guò)不斷的積累,方可最終成為該領(lǐng)域的佼佼者