第一篇：電大《推銷策略與藝術(shù)》形考作業(yè)參考答案

《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評(píng)（1）

一、判斷題

1-10 ×××√√ ×××√√ 11-20 √×√×√ ×√√√×

二、單選題

1-5 BDCAD 6-10 ACABC

三、簡(jiǎn)答題

1、影響推銷工作的因素有哪些？ 影響推銷工作的因素有：

（1）推銷員的素質(zhì)：作為一名卓有成效的推銷員，至少應(yīng)具備這樣兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是善于從客戶角度考慮問題；二是對(duì)于成功具有強(qiáng)烈的欲望和干勁。

（2）推銷環(huán)境：這些推銷環(huán)境包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、國際環(huán)境等。

（3）推銷工作的組織管理水平：這主要包括六方面的內(nèi)容：確定目標(biāo)；擬定推銷員的規(guī)模和組織結(jié)構(gòu)；招募與挑選推銷員；培訓(xùn)推銷員；督導(dǎo)和激勵(lì)推銷員；評(píng)估推銷員。

2、“推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說法是否正確？為什么？

這種說法不正確。因?yàn)橥其N員的責(zé)任主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（1）推銷產(chǎn)品。這是推銷活動(dòng)的最基本功能。

（2）開發(fā)客戶。推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地尋找新的客戶，開拓新市場(chǎng)。

（3）提供服務(wù)。推銷員可以為用戶提供售前、售中、售后的各種服務(wù)，通過這些服務(wù)力求使企業(yè)的利益與客戶利益協(xié)調(diào)一致。

（4）溝通信息。包括收集市場(chǎng)情報(bào)和傳播產(chǎn)品信息兩方面。

3、一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？ 一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)包括：

第1頁，共3頁（1）優(yōu)良的精神素質(zhì)：①熱愛推銷工作；②成功的欲望；③堅(jiān)定的自信；④團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；⑤鍥而不舍的精神；⑥學(xué)習(xí)的態(tài)度；⑦高度的誠信觀念。

（2）良好的品格修養(yǎng)：①真誠坦白；②熱情開朗；③善解人意。（3）合理的知識(shí)構(gòu)成。（4）純熟的推銷技巧。（5）良好的身體素質(zhì)。

一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的能力包括：（1）觀察能力。（2）創(chuàng)造能力。（3）社交能力。（4）表達(dá)能力。（5）應(yīng)變能力。

4、推銷員為什么必須了解客戶知識(shí)？客戶知識(shí)包括哪幾方面的內(nèi)容？

客戶導(dǎo)向是推銷工作的重要理念。為此，分析和了解客戶需求是成功推銷的前提和保障。所以，推銷員必須了解客戶知識(shí)。

客戶知識(shí)包括：客戶的心理、性格、消費(fèi)習(xí)慣、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買方式、購買時(shí)間、購買水平、是否具有購買決定權(quán)、采購的條件等內(nèi)容。

5、簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式的六階段。

“迪伯達(dá)”模式包括六個(gè)階段：

（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望；

（2）把推銷的商品和顧客的需要、顧客的愿望結(jié)合起來；（3）證實(shí)推銷的商品符合顧客的需要和愿望，正是他所需要的；（4）促使顧客接受所推銷的商品；（5）刺激顧客購買欲望；（6）促使顧客采取購買行動(dòng)。

四、實(shí)訓(xùn)演練 可不寫。

第2頁，共3頁 《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評(píng)（2）

一、判斷題

1-10 ×√××× √×√√√ 11-20 ××√×√ √××√√

二、單選題

1-5 BDCAD 6-10 CCCBC

三、簡(jiǎn)答題

1顧客評(píng)估的法則有哪些？ 顧客評(píng)估的法則有：（1）二八法則

在推銷活動(dòng)中，這一法則表現(xiàn)為：20%的客戶，涵蓋了約80%的營業(yè)額。這一法則引導(dǎo)推銷員在尋找客戶的過程中可以鎖定關(guān)鍵客戶，找對(duì)努力的方向。

（2）STP法則

STP是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的英文縮寫，在尋找客戶的過程中，同樣需要運(yùn)用這一原理，只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)細(xì)分之后，才能找出自己的目標(biāo)客戶。

（3）MAN法則

作為推銷員，可以從三個(gè)方面判斷某個(gè)人或組織是否為潛在客戶：一是該個(gè)人或組織是否有購買力；二是該個(gè)人或組織是否有購買決策權(quán)；三是其是否有購買需求，而以上三點(diǎn)正是MAN法則的含義所在。

2、假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，你認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？ 假如我是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，我認(rèn)為采用鏈?zhǔn)揭]法最合適。鏈?zhǔn)揭]法，即通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶的方法。這是尋找新客戶的有效方法，是黃金客戶開發(fā)法。具體而言，這種尋找顧客的方法包括：

（1）請(qǐng)你目前的客戶向你介紹新客戶；（2）請(qǐng)不滿意的客戶介紹；（3）請(qǐng)新客戶推薦；

第3頁，共3頁（4）請(qǐng)那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹；（5）請(qǐng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹。

3、在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作？ 在洽談前推銷員要做好如下工作：（1）了解洽談對(duì)手。

在開始洽談前，必須了解以下潛在客戶的信息：姓名、年齡、職務(wù)、性格特點(diǎn)、工作作風(fēng)、經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶本人及其所在部門和公司的問題、愿望和要求等。

（2）了解推銷產(chǎn)品。

推銷員必須掌握推銷產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、用途、使用方法等，明確該產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩硎裁春锰帯?/p>

（3）制定洽談要點(diǎn)。

主要考慮以下幾方面：①洽談對(duì)象是什么樣的人？②推銷的產(chǎn)品是干什么用的？③推銷的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？

（4）準(zhǔn)備洽談資料。

包括：①推銷手冊(cè)和產(chǎn)品說明書；②推銷證明材料；③產(chǎn)品樣品、模型；④圖片和照片；⑤幻燈、錄音和錄像等資料。

4、洽談中應(yīng)如何傾聽？ 洽談中的傾聽技巧包括：

（1）專心致志，集中精力地傾聽。

（2）隨時(shí)記筆記，通過記筆記來達(dá)到集中精力。（3）善于鑒別，從而有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言。（4）全面理解，克服先入為主的傾聽做法。

（5）尊重他人，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽。（6）沉穩(wěn)耐心，不要因急于回答問題或作出解釋而打斷對(duì)方說話。

5、當(dāng)顧客說：“謝謝，我們不需要這種產(chǎn)品”時(shí)，是否意味著這位顧客確實(shí)不需要推銷的產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客？

當(dāng)顧客說：“謝謝，我們不需要這種產(chǎn)品”時(shí)，并不意味著這位顧客確實(shí)不需要推銷的

第4頁，共3頁 產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻舢愖h在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障礙，但它也是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的信號(hào)。若處理得當(dāng)，反而能使推銷工作進(jìn)一步深入下去。面對(duì)客戶異議，推銷員必須認(rèn)識(shí)到推銷過程中產(chǎn)生反對(duì)問題是正常的，提了問題的客戶才是最有可能購買的客戶。

因此，推銷員不應(yīng)立即放棄向這位顧客推銷。本題中的顧客異議屬于“需求異議”，推銷員應(yīng)該針對(duì)具體問題找到相應(yīng)的解決方法。

四、分析題

1、需要具備3個(gè)條件

（1）該個(gè)人獲組織確實(shí)需要涼茶，并能從消費(fèi)中獲益（2）該個(gè)人獲組織具備購買涼茶的能力。

（3）潛在客戶必須具備購買權(quán)或者是得到授權(quán)，具有選擇產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類及型號(hào)方面的選擇權(quán)。

2答：廣告開拓法比較有效

因?yàn)闆霾鑼儆诖蟊娤M(fèi)產(chǎn)品，推銷員必須讓盡可能多的人了解產(chǎn)品，廣告媒介是很好的傳播推銷信息的手段，這樣可以更多地找到潛在顧客，采取的形式有函詢、郵薦、電話等。

《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評(píng)（3）

重慶電大遠(yuǎn)程教育導(dǎo)學(xué)中心經(jīng)管導(dǎo)學(xué)部 劉冬梅

一、案例一《尋找文化廟會(huì)的潛在顧客》

（一）、如果你是王一，應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場(chǎng)范圍或者目標(biāo)市場(chǎng)？

王一瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該以家庭為單位，這樣的家庭成員應(yīng)該有一定的文化底蘊(yùn)、特別是家庭中要有喜愛戲劇的老人，因?yàn)槲幕瘡R會(huì)上的重頭戲便是各地的傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目；此外，家庭中最好還有兒童，因?yàn)槿挤疟夼诤蛢和瘎?dòng)畫城對(duì)他們吸引力最大。

（二）、如果你是王一，你應(yīng)該怎樣去尋找潛在顧客？

王一可以通過中心開花法尋找潛在顧客，如前所述，第一屆文化廟會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)以老人和兒童為主，王一可以在一個(gè)地區(qū)或社區(qū)有目的地選擇一批有一定影響力的中心人物，如老年活動(dòng)中心的辦事人員、社區(qū)居委會(huì)的工作人員等，取得這些中心人物的幫助，使他們充當(dāng)發(fā)揮影響力的核心。

第5頁，共3頁

二、案例二《積極的心態(tài)》

（一）你認(rèn)為威廉取得成功的原因是什么？

威廉取得成功的原因首先在于他有一種積極的心態(tài)和鍥而不舍的精神，在看似所有的門都被封死的情況下，他沒有放棄，而是積極主動(dòng)出擊，這也反映出威廉作為一名推銷員具有強(qiáng)烈的成功欲望和堅(jiān)定的自信。其次，威廉有一個(gè)好的工作團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的合作意識(shí)非常強(qiáng)烈，他們通力合作最終使威廉取得成功。

（二）什么是積極的心態(tài)？

如前所述，積極的心態(tài)包括：成功的欲望、堅(jiān)定的自信、鍥而不舍的精神以及對(duì)自己工作的熱愛。

三、案例三《小李的約見》

（一）這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？

根據(jù)客戶評(píng)估的MAN法則，這些名單中合格的潛在顧客包括：人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器，符合上述潛在顧客的需要，并且他們擁有相應(yīng)的資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)，雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段，但他們的需要是客觀存在的，小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。

（二）誰是最不合格的潛在顧客？為什么？

育才小學(xué)的程校長(zhǎng)是最不合格的潛在顧客，一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要；二是程校長(zhǎng)沒有決策權(quán)，學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。

（三）小李該怎么分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？

對(duì)于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生，小李可以采用電話約見的方式進(jìn)行；而對(duì)于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理，則可以采用電話約見和信函約見的方式，這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。

展開約見的準(zhǔn)備工作包括：除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外，還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地，組織人事，經(jīng)營狀況和購買情況。

四、案例四（1）×√

推銷員：貴公司承接了這么大的工程，對(duì)木地板的需求應(yīng)該很大，為何不訂購了呢？

第6頁，共3頁 推銷員：我們公司木地板的質(zhì)量好價(jià)格低，不用是不是有點(diǎn)可惜呢？ 推銷員：我很想知道是什么材料受到你們的青睞了

推銷員：是嗎？我們公司也有鋪設(shè)地面的石料，而且賣的非常好 推銷員：現(xiàn)在公司正在進(jìn)行優(yōu)惠促銷，現(xiàn)在買很劃算

（一）試分析客戶的真實(shí)需求是什么？

案例中的客戶并不是沒有訂購地板的需求，只是其需求從松木地板變成了對(duì)石料地板的需求，因而客戶的異議從某種角度講，不是需求異議，而是產(chǎn)品異議。

（二）導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么？

導(dǎo)致客戶異議的問題可能是松木地板這種產(chǎn)品存在某些缺陷，從而令客戶不滿，否則他們不會(huì)選用新的材料來取代松木地板。

《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評(píng)（4）

一、判斷題

1-10 ××√×× ×××√√ 11-20 √√√×× √×××√

二、單選題

1-5 ABBCB 6-10 ABBCC

三、簡(jiǎn)答題

1、成交的基本條件有哪些？ 成交的基本條件包括：

（1）成交最基本的條件是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要，且在滿足程度上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。

（2）客戶與推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ)。（3）識(shí)別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵。

2、成交中的購買信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式？ 成交中的購買信號(hào)表現(xiàn)為以下幾種形式：

（1）語言信號(hào)。當(dāng)客戶有購買意向時(shí)，會(huì)從言語中流露出某種信號(hào)。當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品的使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、第7頁，共3頁 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)時(shí)，這是成交信號(hào)中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式。

（2）動(dòng)作信號(hào)。即客戶在行為舉止上表現(xiàn)出對(duì)所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。表現(xiàn)為：頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向推銷員方向前頃、用手觸及訂單等；向后仰，靠在椅背上舒展身體；再次查看樣品、說明書、廣告；擺弄產(chǎn)品或突然停止擺弄產(chǎn)品等。

（3）身體信號(hào)。這是無聲的信號(hào)，它能表現(xiàn)客戶的心情和感受。比如客戶的注意力就是一種信號(hào)。

3、買賣合同一般包括哪些內(nèi)容？ 買賣合同的內(nèi)容包括：（1）當(dāng)事人的名稱和住所。（2）標(biāo)的條款。（3）質(zhì)量和數(shù)量條款。（4）履行期限、地點(diǎn)和方式。（5）價(jià)款。

（6）違約責(zé)任條款。（7）爭(zhēng)議解決條款。

4、影響店面業(yè)績(jī)的因素主要有哪些？ 影響店面業(yè)績(jī)的因素包括：（1）商品陳列的豐富程度。（2）推銷人員的形象與態(tài)度。

（3）能否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品。（4）售價(jià)是否合理并富有吸引力。（5）店面銷售人員的配置是否合理。

5、當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，一般有什么應(yīng)對(duì)技巧？

（1）首先要摸清這類人的特點(diǎn)：他們喜歡把自己遭遇到的挫折說出來，希望得到你的理解；一般不會(huì)注意對(duì)方說的話。

（2）馬上接受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿情緒。如果你附和他們，他們就不大可能會(huì)不同意你的意見。

第8頁，共3頁（3）肯定他們的抱怨是有價(jià)值、有根據(jù)的。這樣他們會(huì)感覺到你非常真誠、可信、善解人意，他們也就沒必要再抱怨下去了。

（4）對(duì)他們的心情表示理解和同情。

（5）想辦法和他們統(tǒng)一觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢(shì)。那樣你繼續(xù)電話交談時(shí)會(huì)達(dá)成更多的共識(shí)。

（6）迅速而果斷地作出反應(yīng)，糾正他們對(duì)問題的看法。他們一旦提出了實(shí)質(zhì)性的問題，你要馬上給予解決。

四、案例分析

1、小張的行為說明，他沒有認(rèn)真分析顧客心理了解顧客的需求和動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是產(chǎn)生行為的原因，在推銷產(chǎn)品的時(shí)候要把握準(zhǔn)顧客心理，找準(zhǔn)對(duì)方的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而讓其產(chǎn)生興趣，促成購買。可見小張需要堅(jiān)定信心，具備百折不撓的精神，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作才能推銷成功。

2、老黃使用了特別優(yōu)惠促成法和最后機(jī)會(huì)促成法。

如果顧客在購買產(chǎn)品是需要得到一些優(yōu)惠，推銷員可以在自己的職權(quán)范圍內(nèi)提供一些優(yōu)惠來促成交易；為了防止估計(jì)購買決定發(fā)生改變或者發(fā)現(xiàn)顧客還在猶豫，可以給顧客施加一定的心理壓力，提示顧客要把握住最后的機(jī)會(huì)，促使其馬上作出決定。

第9頁，共3頁

第二篇：最新國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)3試題及答案

最新國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)3試題及答案

形考任務(wù)3

題目1

成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目2

成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目3

如果推銷員是與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目4

當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目5

今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目6

積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目7

產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目8

在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引客戶購買。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目9

及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目10

推銷額是反映推銷員推銷成績(jī)的最重要的指標(biāo)。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目11

一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌握在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目12

轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)（）。

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目13

買賣合同必須采取書面形式。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目14

電話約見中，原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)該由客戶主動(dòng)決定。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目15

如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要用多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目16

在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目17

因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素，所以貨物越多越好。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目18

一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目19

薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目20

地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目21

為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目22

在一次不成功的推銷之后，推銷員給客戶留下一張名片，并表示客戶以后如有需要可隨時(shí)聯(lián)系。這種做法是非常必要的。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目23

買賣合同的實(shí)際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。

（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目24

向買受人交付標(biāo)的物，可以實(shí)際交付，也可以以提單、倉單、所有權(quán)證書等提取標(biāo)的物的單證作為交付。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目25

店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目26

一種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。這是對(duì)以下哪種方法的描述？（）

選擇一項(xiàng)：

A.積極假設(shè)促成法

B.強(qiáng)迫選擇促成法

C.特別優(yōu)惠促成法

D.建議促成法

題目27

當(dāng)推銷員詢問了一個(gè)與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜地等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)刈龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為（）

選擇一項(xiàng)：

A.積極假設(shè)促成法

B.詢問與停頓促成法

C.特別優(yōu)惠促成法

D.建議促成法

題目28

王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常

適合您，您看如何呢？”，這位推銷員使用的是什么成交方法？（）

選擇一項(xiàng)：

A.特別優(yōu)惠促成法

B.建議促成法

C.最后機(jī)會(huì)促成法

D.試用促成法

題目29

在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng)，所以，買賣合同又叫（）

選擇一項(xiàng)：

A.雙務(wù)合同

B.有償合同

C.要物合同

D.不要物合同

題目30

以下哪個(gè)不應(yīng)作為信用調(diào)查的主要內(nèi)容？（）

選擇一項(xiàng)：

A.交易雙方工作人員及其工作態(tài)度

B.交易雙方工作人員的學(xué)歷背景和業(yè)余愛好

C.對(duì)方進(jìn)貨量與庫存量的變化情況

D.對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況

題目31

對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議。（）

選擇一項(xiàng)：

A.孤獨(dú)型

B.猶豫不決型

C.謹(jǐn)小慎微型

D.擅長(zhǎng)交際型

題目32

在客戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過的某個(gè)商品時(shí)，售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)（），能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易。

選擇一項(xiàng)：

A.給客戶較大的空間

B.采取主動(dòng)法為客戶介紹商品

C.采取松動(dòng)模式

D.多向客戶提問題以了解基本情況

題目33

購買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？（）

選擇一項(xiàng)：

A.擁有模式等同尋求模式

B.擁有模式大于尋求模式

C.擁有模式小于尋求模式

D.沒有尋求模式

題目34

建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（）

選擇一項(xiàng)：

A.在商品買賣成交前

B.在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)

C.在包裝商品和收款前

D.客戶購買商品付款后

題目35

企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)上，然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，逐步增加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做。（）

選擇一項(xiàng)：

A.工作量法

B.估量法

C.增量法

D.減量法

題目36

推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)觯藭r(shí)首先應(yīng)做的是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.請(qǐng)求顧客指點(diǎn)

B.分析失敗原因

C.吸取教訓(xùn)

D.克服拒絕情緒、避免失態(tài)

題目37

在居民小區(qū)里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（）。

選擇一項(xiàng)：

A.你來了，先生。

B.我來為你提供服務(wù)好嗎？

C.先生，有用的著我的地方嗎？

D.我來幫你購物好嗎？

題目38

在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）

選擇一項(xiàng)：

A.價(jià)格較低的商品

B.中等偏上的商品

C.價(jià)格較高的商品

D.名牌商品

題目39

在銷售過程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（）

選擇一項(xiàng)：

A.特別優(yōu)惠促成法

B.多種接受方案促成法

C.次要重點(diǎn)促成法

D.附帶條件促成法

題目40

以下哪一點(diǎn)不宜作為使用電話約見的要求？（）

選擇一項(xiàng)：

A.專心專意

B.坐姿正確

C.簡(jiǎn)潔明了

D.詳談細(xì)節(jié)

題目41

對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來源是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.推銷記錄

B.客戶意見

C.推銷報(bào)告

D.同事意見

題目42

“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？”，這個(gè)推銷方法是哪類推銷方法？（）

選擇一項(xiàng)：

A.積極假設(shè)促成法

B.強(qiáng)迫選擇促成法

C.詢問與停頓促成法

D.多種接受方案促成法

題目43

以下哪種情況不是成交信號(hào)？（）

選擇一項(xiàng)：

A.客戶詢問是否有優(yōu)惠

B.客戶身體前傾，細(xì)看說明書，端詳樣品

C.客戶不動(dòng)聲色，表情淡漠

D.客戶請(qǐng)教產(chǎn)品的使用方法

題目44

哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（）

選擇一項(xiàng)：

A.積極假設(shè)促成法

B.強(qiáng)迫選擇促成法

C.特別優(yōu)惠促成法

D.建議促成法

題目45

指出以下哪一點(diǎn)屬于不正確的收款藝術(shù)？（）

選擇一項(xiàng)：

A.態(tài)度強(qiáng)硬

不留余地

B.簽約時(shí)有明確的付款日期

C.按約定的時(shí)間上門收款

D.爭(zhēng)取客戶的理解和同情

題目46

當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，通?？煽紤]采用哪種組織形式（）

選擇一項(xiàng)：

A.地區(qū)式組織

B.產(chǎn)品管理式組織

C.市場(chǎng)管理式組織

D.職能式組織

題目47

崗位培訓(xùn)法的主要優(yōu)點(diǎn)是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.可使新錄用的推銷員深入現(xiàn)場(chǎng)，效果好、費(fèi)用低

B.時(shí)間短、見效快、節(jié)省人力

C.能使新推銷員在知識(shí)水平和專業(yè)技能上迅速得到相當(dāng)程度的提高

D.有利于增強(qiáng)新推銷員的成就感，激勵(lì)其進(jìn)取心

題目48

哪種報(bào)酬形式缺乏靈活性和激勵(lì)性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？（）

選擇一項(xiàng)：

A.薪金制

B.傭金制

C.薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制

D.獎(jiǎng)勵(lì)制

題目49

兼有幾種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，能滿足企業(yè)推銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)等方面的要求，適用于大公司、大企業(yè)的組織方式是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.市場(chǎng)管理式組織

B.產(chǎn)品管理式組織

C.職能式組織

D.復(fù)合式組織

題目50

在推銷控制方法中，有種方法是用來衡量推銷業(yè)務(wù)中各方面的獲利情況，將每個(gè)分析對(duì)象的實(shí)際績(jī)效與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較，對(duì)于那些低于預(yù)期目標(biāo)的項(xiàng)目要進(jìn)行改進(jìn)分析。這種方法就是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.獲利性分析法

B.生產(chǎn)效率測(cè)量

C.百分比分析

D.預(yù)算分析

第三篇：最新國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)2試題及答案

最新國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)2試題及答案

形考任務(wù)2

題目1

所有的潛在客戶都是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

.題目2

尋找客戶的過程，就是收集客戶資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

.題目3

個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

.題目4

接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目5

約見客戶必須要有熟人介紹，否則難以成功。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目6

贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近客戶的目的。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目7

在你向客戶介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)其缺陷只字不提。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目8

當(dāng)你拜訪的一位新客戶拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解客戶的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目9

運(yùn)用中心開花法尋找客戶的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò).題目10

推銷員在走入目標(biāo)客戶的辦公室后就應(yīng)該做詳細(xì)的自我介紹。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目11

鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目12

在洽談中，重點(diǎn)在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò).題目13

只要客戶有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目14

客戶說：“我從來不喝啤酒。”這種異議屬于需求異議。

（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目15

銷售服務(wù)可以不作為洽談的主要內(nèi)容。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目16

推銷員對(duì)客戶說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多客戶都搶著買呢！”，這種語言能夠有效地誘發(fā)客戶的從眾心理，從而采取購買行動(dòng)。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目17

客戶說：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。這種異議是質(zhì)量異議。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目18

如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要用多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目19

推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目20

在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目21

面對(duì)客戶的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目22

實(shí)地觀察是獲取目標(biāo)客戶信息的唯一來源。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目23

和客戶確定約見時(shí)間，一般由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)奏和習(xí)慣來選擇時(shí)間。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目24

在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，要點(diǎn)越多，對(duì)促成交易越有益。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目25

迂回否定法運(yùn)用不當(dāng)，可能會(huì)傷害客戶的自尊。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目26

二八法則對(duì)推銷工作的意義是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.要注意客戶需求的差異性，針對(duì)客戶需求推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

B.推銷員在尋找客戶的過程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶，找對(duì)努力的方向

C.要準(zhǔn)確掌握擁有購買決策權(quán)的人

D.推銷員要掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

題目27

某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（）

選擇一項(xiàng)：

A.市場(chǎng)咨詢法

B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法

C.個(gè)人觀察法

D.資料查閱法

題目28

小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找客戶的方法？

（）

選擇一項(xiàng)：

A.向?qū)f(xié)助法

B.中心開花法

C.個(gè)人觀察法

D.連鎖介紹法

題目29

小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種尋找客戶的方法屬于（）

選擇一項(xiàng)：

A.鏈?zhǔn)揭]法

B.向?qū)f(xié)助法

C.中心開花法

D.走訪法

題目30

現(xiàn)代推銷活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見方式是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.信函約見

B.直接拜訪

C.廣告約見

D.電話約見

題目31

對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.自己介紹法

B.他人介紹法

C.產(chǎn)品開路法

D.利益接近法

題目32

純棉的衣服能吸汗，所以穿起來會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把“穿起來會(huì)感到舒適”理解成為（）。

選擇一項(xiàng)：

A.產(chǎn)品的特性

B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)

C.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益

D.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

題目33

哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（）

選擇一項(xiàng)：

A.客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕

B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口

C.客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求

D.希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)

題目34

“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱之為

選擇一項(xiàng)：

A.需求異議

B.貨源異議

C.產(chǎn)品異議

D.價(jià)格異議

題目35

一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜。客戶：“我這個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要漂亮?！蓖其N員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜。”這個(gè)推銷員運(yùn)用的異議處理方法，通常稱之為（）

選擇一項(xiàng)：

A.迂回否定法

B.直接否定法

C.轉(zhuǎn)化處理法

D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

題目36

推銷工作的起點(diǎn)是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.準(zhǔn)備產(chǎn)品

B.尋找客戶

C.約見客戶

D.介紹自己

題目37

以下哪個(gè)不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)？（）

選擇一項(xiàng)：

A.成本低，效率高

B.接觸面大，范圍廣

C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

D.信息量大

題目38

以下哪個(gè)不是尋找客戶的原則：（）。

選擇一項(xiàng)：

A.尋找范圍的限制性

B.尋找途徑的靈活性

C.尋找方式的連鎖性

D.說服客戶的鼓動(dòng)性

題目39

以下哪一項(xiàng)不是推銷接近的目標(biāo)？（）

選擇一項(xiàng)：

A.引起注意

B.激發(fā)興趣

C.尋找客戶

D.步入洽談

題目40

以下哪一項(xiàng)不應(yīng)是約見的內(nèi)容？（）

選擇一項(xiàng)：

A.確定約見對(duì)象

B.明確約見事由

C.安排約見時(shí)間

D.簽署成交合同

題目41

關(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說法不正確？（）

選擇一項(xiàng)：

A.推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會(huì)收到事半功倍之效

B.使用好奇接近法不可過分賣弄技藝

C.推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意

D.這種方法是在掌握人們的心理的規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施

題目42

以下哪個(gè)不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（）

選擇一項(xiàng)：

A.可以使推銷員處于主動(dòng)地位

B.可以得到更多的反饋信息

C.找出客戶異議的真實(shí)根源

D.有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛

題目43

以下哪種情況不適宜使用回避法？（）

選擇一項(xiàng)：

A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議

B.客戶提出一些荒謬的異議

C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?/p>

D.客戶提出顯然站不住腳的借口

題目44

“推銷員應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)客戶積極參與推銷洽談，這是促進(jìn)推銷信息的雙向溝通，增強(qiáng)洽談?wù)f服力的必要條件”。這句話說明了推銷員應(yīng)當(dāng)遵循推銷洽談的哪項(xiàng)原則？（）

選擇一項(xiàng)：

A.客戶導(dǎo)向性原則

B.鼓動(dòng)性原則

C.參與性原則

D.誠信原則

題目45

推銷員：“這種產(chǎn)品的價(jià)格不能再降了，但我們可以承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。你看這樣可以嗎？”。這位推銷員使用的是：（）

選擇一項(xiàng)：

A.直接否定法

B.轉(zhuǎn)化處理法

C.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

D.反問法

題目46

客戶異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào)，即客戶對(duì)推銷品：（）

選擇一項(xiàng)：

A.決定購買

B.不滿意

C.產(chǎn)生興趣

D.沒有興趣

題目47

以下哪個(gè)不是直接否定法的優(yōu)點(diǎn)

？（）

選擇一項(xiàng)：

A.有利于保持良好的人際關(guān)系

B.可以增強(qiáng)客戶的購買信心

C.有利于提高推銷效率

D.有利于消除客戶疑慮

題目48

以下哪個(gè)不是提問接近法的優(yōu)點(diǎn)？（）

選擇一項(xiàng)：

A.有利于客戶消除異議

B.能使客戶按照你選定的話題交談

C.誘使客戶講出有價(jià)值的信息

D.將客戶的注意力集中在他們最急于解決的問題上

題目49

在當(dāng)今社會(huì)，以下哪個(gè)不適宜作為約見地點(diǎn)？（）

選擇一項(xiàng)：

A.工作地點(diǎn)

B.家庭

C.社交場(chǎng)所

D.公共場(chǎng)所

題目50

以下哪種方法既能化解客戶異議，又不傷客戶自尊，有利于保持良好的人際關(guān)系？（）

選擇一項(xiàng)：

A.回避法

B.反問法

C.直接否定法

D.迂回否定法

第四篇：最新國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)1試題及答案

最新國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)1試題及答案

形考任務(wù)1

題目1

推銷的核心是說服。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目2

推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段。推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目3

企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目4

產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目5

為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目6

為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目7

推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí)，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目8

推銷活動(dòng)的主體是被推銷的產(chǎn)品。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目9

一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識(shí)。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目10

人員推銷的主要缺點(diǎn)是開支大、費(fèi)用高。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目11

推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

.題目12

在推銷員與顧客采取站立的姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過60厘米。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目13

在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目14

在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目15

如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己的名片。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目16

動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目17

在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推向?qū)蛐偷耐其N員最容易獲得成功。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目18

布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷藝術(shù)導(dǎo)向型（5．5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目19

對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目20

在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目21

一般來說，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶休息時(shí)間。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目22

人員推銷是一種個(gè)人活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)并不重要。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目23

敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目24

在一次不成功的推銷之后，推銷員給客戶留下一張名片，并表示客戶以后如有需要可隨時(shí)聯(lián)系。

這種做法是非常必要的。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目25

如果和客戶是第一次見面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。（）

選擇一項(xiàng)：

對(duì)

錯(cuò)

題目26

以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷的描述是正確的？（）

選擇一項(xiàng)：

A.推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)

B.推銷就是促銷

C.推銷要為顧客著想

D.推銷就是營銷

題目27

在推銷的要素中，（）是貫穿推銷活動(dòng)全過程、連結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要要素。

選擇一項(xiàng)：

A.推銷對(duì)象

B.推銷人員

C.推銷商品

D.推銷信息

題目28

每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（）

選擇一項(xiàng)：

A.創(chuàng)造能力

B.觀察能力

C.應(yīng)變能力

D.社交能力

題目29

在推銷職責(zé)中，（）是推銷活動(dòng)的最基本功能？

選擇一項(xiàng)：

A.推銷產(chǎn)品

B.開發(fā)客戶

C.提供服務(wù)

D.溝通信息

題目30

一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過（）。

選擇一項(xiàng)：

A.4秒鐘

B.2秒鐘

C.5秒鐘

D.3秒鐘

題目31

以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（）

選擇一項(xiàng)：

A.鍥而不舍的精神

B.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)

C.成功的欲望

D.為了成功可以不擇手段

題目32

在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)?？（?/p>

選擇一項(xiàng)：

A.先向女士介紹男士

B.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者

C.對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到?chǎng)者介紹后到者

D.先向身份高者介紹身份低者

題目33

推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（）。

選擇一項(xiàng)：

A.解決問題導(dǎo)向型

B.客戶導(dǎo)向型

C.推銷藝術(shù)導(dǎo)向型

D.強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型

題目34

“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（）。

選擇一項(xiàng)：

A.英國

B.德國

C.美國

D.日本

題目35

在接受名片時(shí)，以下哪種做法是不正確的？（）

選擇一項(xiàng)：

A.專心看一遍，同時(shí)口頭致謝

B.面帶微笑，雙手捧接

C.以右手接過

D.以左手接過，一言不發(fā)

題目36

十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（）。

選擇一項(xiàng)：

A.強(qiáng)力推銷型

B.顧客導(dǎo)向型

C.事不關(guān)己型

D.推銷藝術(shù)導(dǎo)向型

題目37

在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）

選擇一項(xiàng)：

A.以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買

B.以高壓式手段說服客戶購買

C.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品

D.關(guān)注“人”，滿足客戶需要

題目38

請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？（?/p>

選擇一項(xiàng)：

A.在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手

B.和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)

C.和長(zhǎng)者見面時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手

D.一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手

題目39

在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪方面的情況是不需要介紹的？（）

選擇一項(xiàng)：

A.本人姓名

B.擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作

C.供職單位

D.個(gè)人興趣和愛好

題目40

以下哪個(gè)不屬于建立良好的第一印象的要素？（）

選擇一項(xiàng)：

A.恰當(dāng)?shù)纳眢w語言

B.超乎尋常的熱情與殷勤

C.簡(jiǎn)潔清晰的開場(chǎng)白

D.良好的外表

題目41

在推銷員的知識(shí)體系構(gòu)成中，（）是排在第一位的，是最重要的。

選擇一項(xiàng)：

A.市場(chǎng)知識(shí)

B.產(chǎn)品知識(shí)

C.公司知識(shí)

D.客戶知識(shí)

題目42

“費(fèi)比”模式的第一步是（）。

選擇一項(xiàng)：

A.以“證據(jù)”說服客戶

B.詳細(xì)介紹產(chǎn)品

C.充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

D.相信自己的產(chǎn)品

題目43

推銷技巧的核心是（）。

選擇一項(xiàng)：

A.使客戶對(duì)公司留下深刻印象

B.與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系

C.說服客戶購買，讓客戶因此獲益或得到滿足

D.賣出商品

題目44

以下哪個(gè)不是吉姆模式的三個(gè)要素？（）

選擇一項(xiàng)：

A.公眾

B.推銷員

C.公司

D.產(chǎn)品

題目45

消費(fèi)者求實(shí)購買動(dòng)機(jī)的核心是（）。

選擇一項(xiàng)：

A.“實(shí)用”和“實(shí)惠”

B.講求裝飾和打扮

C.“顯名”和“炫耀”

D.“時(shí)髦”和“奇特”

題目46

以下哪一點(diǎn)不是個(gè)人購買者購買行為的特點(diǎn)？（）

選擇一項(xiàng)：

A.專家購買

B.購買流動(dòng)性大

C.購買量小

D.購買頻率高

題目47

以下哪個(gè)對(duì)組織購買者的描述是錯(cuò)誤的？（）

選擇一項(xiàng)：

A.購買批量大

B.影響購買決策的人員多

C.受促銷宣傳影響大

D.購買批量小

題目48

在推銷方格中，（）是最佳的推銷心態(tài)，持有這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷人員。（）

選擇一項(xiàng)：

A.客戶導(dǎo)向型

B.事不關(guān)己型

C.強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型

D.解決問題型

題目49

如果和客戶是第一次見面，可注視對(duì)方（）三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。

選擇一項(xiàng)：

A.眼睛

B.額頭到肩膀

C.額頭到鼻子

D.額頭到下巴

題目50

按照迪伯達(dá)模式進(jìn)行推銷洽談的第一個(gè)步驟是（）。

選擇一項(xiàng)：

A.證實(shí)符合B.促使接受

C.產(chǎn)品結(jié)合D.準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)

第五篇：最新國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)4試題及答案

最新國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》形考任務(wù)4試題及答案

形考任務(wù)4

一、案例分析題

題目1

案例一（20分）：

小李的約見

小李是維科公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有一定份額。維科復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在5000～40000元之間。該公司同時(shí)提供二手復(fù)印機(jī)的租賃服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：

人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。

佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機(jī)。采購部的申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購買，則要由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。

盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接手了很多經(jīng)濟(jì)糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。

育才小學(xué)的程校長(zhǎng)：育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生l

000多人，100多名教師，平時(shí)需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用的使用方向，他們沒有明確什么時(shí)候購買復(fù)印機(jī)。程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。

（資料來源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，2006年8月）

問題：

1．這些名單中哪些是合格的潛在顧客?為什么?

2．誰是最不合格的潛在顧客?為什么?

3．小李該怎么分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作?

答：1、根據(jù)客戶評(píng)估的ＭＡＮ法則，這些名單中合格的潛在顧客包括：人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡

先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器，符合上述潛在顧客的需要，并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)，雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段，但他們的需要是客觀存在的，小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。

2、育才小學(xué)的程校長(zhǎng)是最不合格的潛在顧客，一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要；二是程校長(zhǎng)沒有決策權(quán)，學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。

3、對(duì)于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生，小李可以采用電話約見的方式進(jìn)行；而對(duì)于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理，則可以采用電話約見和信函約見的方式，這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。展開約見的準(zhǔn)備工作包括：除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外，還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地，組織人事，經(jīng)營狀況和購買情況。

題目2

案例二（25分）：

請(qǐng)閱讀以下推銷場(chǎng)景，并按要求回答相關(guān)問題。

推銷員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧?

客戶：我們不再需要訂購地板了。

推銷員：為何不需要了?可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場(chǎng)上非常暢銷的呀!

客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。

推銷員：你是說這次不打算買了?

客戶：不買了。

推銷員：真的不買?

客戶：真的不買。

推銷員：你肯定是不買了嗎?

客戶：是的，肯定不買!

推銷員：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。

(1)分析這個(gè)場(chǎng)景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下哪種處理方式?

A、這個(gè)客戶沒有需求，不必再耽誤時(shí)間了。（）

B、改變發(fā)問方式，運(yùn)用開放式的問題鼓勵(lì)客戶說出細(xì)節(jié)。（）

(2)假如你是這位推銷員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因?請(qǐng)你根據(jù)客戶的回答，補(bǔ)充正確的提問。

推銷員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧?

客戶：我們不再需要訂購地板了。

推銷員：_________。

客戶：因?yàn)槲覀儾辉傩枰恕?/p>

推銷員：_________。

客戶：因?yàn)槲覀儾捎昧诵碌牟牧稀?/p>

推銷員：_________。

客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。

推銷員：_________。

客戶：(表現(xiàn)出興趣)哦，是嗎?那我們可以好好談?wù)劇?/p>

推銷員：_________。

客戶：聽起來不錯(cuò)。

(資料來源：

胡善珍主編,《現(xiàn)代推銷——理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》，高等教育出版社，2010年6月)

問題：

（1）試分析客戶的真實(shí)需求是什么？

（2）導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么？

（3）在“推銷員”后面的橫線上，填入適當(dāng)?shù)木渥?，使?duì)話得以順利進(jìn)行。

答：1、一是意識(shí)到有需要，有些困難不能購，又不想直接回答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕確實(shí)的借白；二是客戶確實(shí)不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。

2.貨源異指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。

（1）客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任

（2）客戶對(duì)于目前的供應(yīng)狀況滿意

（3）客戶想取得交易主動(dòng)權(quán)，從而得到更多利益

3、（1）推銷員：既然您對(duì)上次訂購的地板是滿意的，您能說一下為什么這次不選擇我們的地板嗎？還是說您對(duì)我們的地板有什么不滿意的嗎？

（2）推銷員：您為什么不需要地板了呢？

（3）推銷員：我再次來，就是要向您介紹廠里新開發(fā)的產(chǎn)品。

（4）推銷員：我們剛研制出的一種無放射性的仿石料強(qiáng)化木地板

（5）推銷員：我們的這批地板可是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制而成的，受潮不易變形，在市場(chǎng)

上非常暢銷。

題目3

案例三（15分）：

在一次冰箱展銷會(huì)上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺(tái)冰箱對(duì)身邊的推銷人員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級(jí)，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如AE牌的呀！”推銷人員回答說:“是的，你說的不錯(cuò)，我們冰箱噪聲是大點(diǎn)，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會(huì)影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費(fèi)電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲(chǔ)藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢?再說我們的冰箱在價(jià)格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要長(zhǎng)6年，我們還可以上門維修。”顧客聽了，臉上露出欣然之色。

（資料來源：《抵消處理法》，MBA智庫，http://wiki.mbalib.com/wiki/）

問題：

（1）客戶提出的異議是什么?

（2）推銷人員采用了什么處理異議的萬法?

（3）這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?

答：（1）客戶提出的是商品的異議。

（2）推銷人員采用了補(bǔ)償處理法。

（3）運(yùn)用的條件：此方法主要適用于顧客難以達(dá)到心理平衡的時(shí)候。

運(yùn)用的時(shí)候應(yīng)注意的問題：（1）處理進(jìn)應(yīng)客觀、實(shí)事求是；（2）觀點(diǎn)明確；（3）揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。

應(yīng)用題（每題20分）

題目4

1.你將要對(duì)一個(gè)以前沒有見過面的新潛在客戶進(jìn)行推銷拜訪。這次拜訪的主要目的是認(rèn)識(shí)潛在客戶并開始建立長(zhǎng)期關(guān)系。你預(yù)期這位潛在客戶會(huì)是一位很好的客戶。請(qǐng)復(fù)習(xí)一下推銷接近的相關(guān)原理，準(zhǔn)備一份計(jì)劃在拜訪開始的前5—10分鐘內(nèi)的所說和所做的書面大綱，要求不少于300字。

答：一、訪前準(zhǔn)備

必須充分了解與推銷有關(guān)的情況與資料。包括客戶的情況、公司和所推銷產(chǎn)品的情況以及競(jìng)爭(zhēng)的狀況。所有這些都必須依靠信息的收集來解決。其中的重點(diǎn)又是對(duì)客戶情況的掌握，提前收集下面的資料（姓名、年齡、文化水平、居信地點(diǎn)、是否需要所推銷的商品、購買能力、購買

決定權(quán)、家庭狀況、拜訪的作息習(xí)慣、個(gè)人特點(diǎn)、職業(yè)、興趣和愛好）

二、約見

以可以電話約見方式確定約見地點(diǎn)，工作地點(diǎn)、社交場(chǎng)所、公共場(chǎng)所等。

三、接見客戶

首先可以先自我介紹，主動(dòng)出示名片相關(guān)證件，再根據(jù)客戶的情況適當(dāng)?shù)牧囊幌缕渌畔ⅲㄟ^聊天拉近一下關(guān)系，當(dāng)客戶想要了解產(chǎn)品詳情時(shí)，再詳細(xì)介紹。

題目5

2.研究一款將來你想要購買或者是剛剛買過的手機(jī)，做好準(zhǔn)備與一位也想要購買和你的手機(jī)相似的潛在客戶見面。請(qǐng)根據(jù)推銷洽談的相關(guān)原理，設(shè)計(jì)一個(gè)與潛在客戶接觸的洽談內(nèi)容方案，包括洽談策略、洽談陳述。要求不少于300字。

答：必須向顧客全面介紹推銷品的情況以及生產(chǎn)企業(yè)的情況，包括品牌、商標(biāo)、功能、質(zhì)量?jī)r(jià)格、服務(wù)、銷售量、市場(chǎng)地位以及生產(chǎn)企業(yè)的情況。只有在顧客對(duì)相關(guān)各信息了解的情況下，才能做出購買決策。在洽談之初，推銷員要將自己所掌握的有關(guān)信息迅速傳遞給顧客，以幫助客戶盡快認(rèn)識(shí)和了解推銷品的特性及其所能帶來的利益，增強(qiáng)顧客對(duì)推銷品以及生產(chǎn)企業(yè)的好感，誘發(fā)顧客的購買興趣，為顧客進(jìn)行購買決策提供信息依據(jù)。同時(shí)，推銷員在向顧客傳遞信息時(shí)必須客觀、恰當(dāng)、實(shí)事求是。準(zhǔn)確把握顧客需求從營銷學(xué)的角度講，只要能夠發(fā)現(xiàn)人們的購買需求和動(dòng)機(jī)，就可以預(yù)測(cè)和引導(dǎo)人們的購買行為。購買行為是受購買動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)又源于人的基本需要。為此，推銷員在洽談買行為。購買行為是受購買動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)又源于人的基本需要。為此，推銷員在洽談之初中針對(duì)顧客的需求展求所帶來的滿足感，才能產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。