第一篇：小阿華營(yíng)銷案例

小阿華營(yíng)銷案例

成立于1993年的上海小阿華母嬰用品有限公司，是一家專業(yè)為母嬰提供系列科教服務(wù)與母嬰產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。經(jīng)過(guò)近10年的不懈努力，已發(fā)展成為擁有嬰幼兒紀(jì)念品(胎毛筆、手足印等)制作、胎教、早教、產(chǎn)褥期護(hù)理及母嬰產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售多種產(chǎn)業(yè)為一體的、多元化的母嬰健康服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司除了在上海地區(qū)5處服務(wù)中心外，還在北京、天津、南京、杭州、深圳設(shè)有5家分公司，全國(guó)100余家代理商，在近10年的時(shí)間內(nèi)累計(jì)為全國(guó)200多萬(wàn)母嬰家庭提供了相關(guān)服務(wù)。

眾所周知，隨著中國(guó)家庭經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，父母?jìng)兊摹巴映升垺⑼渗P”的心情更為迫切。6＋1(父母、爺爺奶奶、外公外婆)的養(yǎng)育模式，更是導(dǎo)致了母嬰市場(chǎng)消費(fèi)能力的劇增。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的母嬰市場(chǎng)目前至少有800億元以上的容量。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，如此誘人的利潤(rùn)空間，近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入，尤其是各路跨國(guó)公司的洋品牌也紛紛長(zhǎng)線入駐中國(guó)市場(chǎng)，企圖以雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)，在市場(chǎng)上分一塊蛋糕。整體母嬰市場(chǎng)也呈現(xiàn)細(xì)分趨勢(shì)，新的購(gòu)買和付款方式已出現(xiàn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷正在完善，分銷渠道多樣化等，又將使母嬰市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，新的游戲規(guī)則將被重新制定。

市場(chǎng)上唯一不變的是變化。面對(duì)變化，小阿華公司認(rèn)為粗放型的營(yíng)銷方式已不適應(yīng)新時(shí)代的要求，他們根據(jù)多年實(shí)踐，總結(jié)出一套自己稱之為“精確營(yíng)銷”的新的營(yíng)銷方式?！熬_營(yíng)銷”的定位原則是“全程互動(dòng)、專業(yè)指導(dǎo)、多源盈利”，以信息收集、處理為基礎(chǔ)，以直遞廣告、權(quán)威推薦、免費(fèi)服務(wù)為主要信息載體，實(shí)現(xiàn)全面直接的溝通；建立專業(yè)方便的母嬰健康消費(fèi)平臺(tái)。小阿華追求市場(chǎng)目標(biāo)的精確溝通、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的精確把握，以精確營(yíng)銷的方式降低成本與風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到利潤(rùn)最大化。基于精確營(yíng)銷策略，小阿華構(gòu)建了母嬰服務(wù)完整的業(yè)務(wù)鏈，涵蓋嬰幼兒紀(jì)念品、胎教、早教、孕期保健、母嬰護(hù)理、產(chǎn)后恢復(fù)、嬰幼兒攝影、商品直銷、店鋪銷售等，為母嬰家庭提供從孕產(chǎn)期到哺育期、從商品到服務(wù)的Shoppingmall。請(qǐng)看本期“小阿華‘精確營(yíng)銷’案例”。

特別提示：

多源盈利：按照小阿華模式，只要花費(fèi)完成一個(gè)基本工作流程(信息收集、處理、全程咨詢服務(wù))所需要的成本，就可以在不同的項(xiàng)目、不同的時(shí)段反復(fù)盈利。小阿華產(chǎn)品體系包括嬰幼兒紀(jì)念品、日用商品、教育產(chǎn)品和有償服務(wù)四大系列。

點(diǎn)評(píng)

“產(chǎn)品族群”利潤(rùn)高

張輝

案例中小阿華是一個(gè)典型的利用“產(chǎn)品族群”概念提高產(chǎn)品(包括服務(wù)產(chǎn)品)利潤(rùn)的企業(yè)，這種概念是一種先進(jìn)的營(yíng)銷概念。小阿華經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位是“0～3歲的母嬰市場(chǎng)”，從市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，具有這樣市場(chǎng)定位的企業(yè)非常多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但與其他企業(yè)不同的是：小阿華“族群”概念外延更廣，更深。類似定位的企業(yè)有的是經(jīng)營(yíng)“產(chǎn)品”的，有的是主打“教育服務(wù)”的，而小阿華的概念是將嬰幼兒紀(jì)念品、日用商品、教育產(chǎn)品和有償服務(wù)四大類結(jié)合起來(lái)的，這種“產(chǎn)品族群”結(jié)合后會(huì)產(chǎn)生更高的利潤(rùn)。比如：母嬰館免費(fèi)的母嬰教育會(huì)吸引大量潛在消費(fèi)者，這些潛在消費(fèi)者繼而會(huì)消費(fèi)教育產(chǎn)品(光盤、書等)，并產(chǎn)生對(duì)母嬰館專業(yè)水平的認(rèn)同感，從而成為會(huì)員。而會(huì)員資料進(jìn)入先進(jìn)的CRM系統(tǒng)后，就會(huì)自動(dòng)生成企業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷的行為，比如，系統(tǒng)會(huì)分析會(huì)員資料，提示相關(guān)業(yè)務(wù)員對(duì)會(huì)員進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，這種服務(wù)包括及時(shí)的產(chǎn)品推介和有償服務(wù)提供，產(chǎn)生商品和服務(wù)產(chǎn)品利潤(rùn)。而其他企業(yè)的問(wèn)題是：產(chǎn)品類別相對(duì)單一，不能對(duì)潛在消費(fèi)可能提供相應(yīng)產(chǎn)品。值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：“產(chǎn)品族群”是需要先進(jìn)的管理系統(tǒng)來(lái)支撐的，小阿華為此花了200多萬(wàn)元來(lái)建立自己的ERP管理系統(tǒng)是保證“產(chǎn)品族群”實(shí)施的前提條件。

1背景

★小阿華公司的目標(biāo)市場(chǎng)是0～3歲的母嬰家庭，那么，0～3歲母嬰市場(chǎng)到底有多大？

據(jù)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告：中國(guó)內(nèi)地0～3歲的嬰幼兒共計(jì)7000萬(wàn)，其中城市0～3歲的嬰幼兒數(shù)量為1090萬(wàn)，每年全國(guó)的新生嬰兒約為1750萬(wàn)人。

這組數(shù)據(jù)告訴我們：每年全國(guó)擁有0～3歲嬰幼兒的家庭有7000萬(wàn)個(gè)，如果算上父母，就是2.1億人；如果再算上老一輩，就是4.9億人(編者注：如果只計(jì)算城市的情況，上述數(shù)據(jù)分別是1090萬(wàn)人、3270萬(wàn)人、7630萬(wàn)人)。全國(guó)人口的1／3人口都與0～3歲的母嬰家庭直接相關(guān)！市場(chǎng)巨大。

★隨著中國(guó)家庭經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，父母?jìng)儭巴映升垺⑼渗P”的心情更為迫切。再加上現(xiàn)在6＋1(父母、爺爺奶奶、外公外婆)的養(yǎng)育模式，更是導(dǎo)致了母嬰市場(chǎng)消費(fèi)能力的劇增。母嬰市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者與其他市場(chǎng)不同，有三個(gè)特點(diǎn)：一是使用者與購(gòu)買者分離，在一般的情況下，目標(biāo)消費(fèi)者大多既是使用者也是購(gòu)買者、影響者、決策者，而在母嬰市場(chǎng)中，使用者(嬰幼兒)一般對(duì)于購(gòu)買的影響很少；二是安全性要求高；三是權(quán)威品牌對(duì)于市場(chǎng)銷售的影響巨大。

上海小阿華公司從全國(guó)112家代理商及5家分公司獲取的市場(chǎng)資料分析得知：我國(guó)城市新生兒家庭月平均母嬰服務(wù)及用品消費(fèi)達(dá)800元／月。如此算來(lái)，中國(guó)內(nèi)地的母嬰市場(chǎng)每年至少有800億元的市場(chǎng)規(guī)模。

★縱觀當(dāng)今的母嬰市場(chǎng)，從母嬰的食品線、用品線，一直延伸到育嬰、咨詢服務(wù)區(qū)域，可以用“三多三少”來(lái)概括，即進(jìn)入者多，強(qiáng)勢(shì)者少；主營(yíng)業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營(yíng)者少；業(yè)務(wù)模式模糊者多，發(fā)展方向清晰者少。由于母嬰市場(chǎng)容量大、進(jìn)入門檻低，眾多競(jìng)爭(zhēng)者紛紛介入，尤其是各路跨國(guó)公司的洋品牌也紛紛長(zhǎng)線入駐中國(guó)市場(chǎng)，企圖以雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)新一輪的經(jīng)濟(jì)滲透策略。整個(gè)行業(yè)已是“鷹擊長(zhǎng)空，魚翔淺底”，競(jìng)相發(fā)展，大有“萬(wàn)類霜天競(jìng)自由”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

★母嬰信息資料的收集、整理與運(yùn)用，是這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)資源，產(chǎn)院、婦保院、計(jì)生委等相關(guān)部門成為信息收集的主要渠道。眾多經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思路大多都是以咨詢服務(wù)帶動(dòng)商品銷售。

★母嬰行業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要包括母嬰產(chǎn)品的銷售和母嬰服務(wù)兩大塊。就母嬰產(chǎn)品來(lái)看，大多數(shù)品牌以大賣場(chǎng)為分銷渠道，較為單一，尚未建立自有產(chǎn)品品牌和商業(yè)品牌，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，使得日后的發(fā)展空間受到一定限制。因此進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，培養(yǎng)自已的戰(zhàn)略資產(chǎn)，走專業(yè)化的營(yíng)銷代理或品牌營(yíng)銷道路，成為很多母嬰用品公司重新考慮的模式。就母嬰服務(wù)市場(chǎng)來(lái)看，隨著生活水平的提高和國(guó)人生、養(yǎng)育觀念的改變，孕婦、0～3歲嬰兒的專業(yè)服務(wù)(包括：母嬰護(hù)理、孕期與早期教育、產(chǎn)后恢復(fù)等)市場(chǎng)變得異常火爆，但火爆的背后也隱藏著不盡人意之處：目前母嬰服務(wù)遇到的最大問(wèn)題是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定和找到全國(guó)通用的服務(wù)模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，人才相對(duì)匱乏也是制約母嬰服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸，市場(chǎng)急需既懂教育學(xué)，又懂保健、兒童醫(yī)學(xué)的復(fù)合型人才。

★母嬰行業(yè)業(yè)務(wù)鏈尚未形成，主營(yíng)業(yè)務(wù)單一。單一的業(yè)務(wù)已不能滿足消費(fèi)者全面的、多方位的、便利的消費(fèi)需求，消費(fèi)者呼喚從孕產(chǎn)期到哺育期、從商品到服務(wù)的“一站式”的母嬰消費(fèi)平臺(tái)。

2競(jìng)爭(zhēng)

★知己知彼，百戰(zhàn)不殆。研究同行的目的是為了更好地學(xué)習(xí)、借鑒，形成自己的差異性、提升個(gè)性。小阿華堅(jiān)信，要適應(yīng)市場(chǎng)的巨大變化，需要一種更加有個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

★貝因美。在母嬰市場(chǎng)中以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)異軍突起的當(dāng)屬貝因美公司，貝因美成功的基礎(chǔ)應(yīng)是其明確的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品是營(yíng)銷組合中第一個(gè)也是最重要的因素，貝因美的產(chǎn)品概念可以歸結(jié)為適合中國(guó)嬰幼兒的生理和成長(zhǎng)需要的營(yíng)養(yǎng)食品，他們認(rèn)為國(guó)外品牌的嬰幼兒食品往往以西方國(guó)家的配方為依據(jù)，而東西方人由于種族、地域等差異，在先天遺傳因素和飲食習(xí)慣上有很大不同，形成了不同的基因種群，從而決定了他們從外界攝取營(yíng)養(yǎng)元素的多樣性和復(fù)雜性，基于這樣的認(rèn)知，貝因美高扛民族大旗，旗幟鮮明地與洋品牌叫板。貝因美定位在“育嬰專家”，倡導(dǎo)科學(xué)育嬰，解決的不僅僅是“吃”的問(wèn)題，更著眼于如何科學(xué)地“吃”，科學(xué)地“養(yǎng)”，科學(xué)地“教”。這樣的定位使貝因美的品牌內(nèi)涵擴(kuò)大，不僅僅局限于嬰幼兒食品范疇，而是擴(kuò)大到整個(gè)嬰幼兒產(chǎn)業(yè)，貝因美的成功定位帶來(lái)了企業(yè)的快速成長(zhǎng)。

★東方愛(ài)嬰。在母嬰早教市場(chǎng)中，東方愛(ài)嬰成功的關(guān)鍵在于它的市場(chǎng)細(xì)分——只做0～3歲的嬰幼兒教育，在貴族學(xué)校、貴族幼兒園的贏利回歸到平均利潤(rùn)之際，東方愛(ài)嬰敏感地細(xì)分了這一塊市場(chǎng)。

在特許經(jīng)營(yíng)成為當(dāng)今世界上最為流行的企業(yè)擴(kuò)張和個(gè)人創(chuàng)業(yè)途徑之一的今天，它也成為東方愛(ài)嬰迅速發(fā)展的“膨化劑”，從2000年開始，東方愛(ài)嬰開始了特許經(jīng)營(yíng)的步伐，至今已在全國(guó)建成了幾十個(gè)早期教育中心，其目的是快速搭建全國(guó)網(wǎng)絡(luò)、搶先占位。在此基礎(chǔ)上，又積極與國(guó)外早教機(jī)構(gòu)聯(lián)合，以自有網(wǎng)絡(luò)嫁接成熟的教育模式，在早期教育這塊處女地上東方愛(ài)嬰開辟了一塊新天地。

★母嬰市場(chǎng)強(qiáng)手如林，在這里不能各個(gè)分析，但在競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)下同行們所面臨的營(yíng)銷環(huán)境卻在不斷地變化，大家有必要達(dá)成共識(shí)！整體市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越細(xì)分，市場(chǎng)進(jìn)入精耕細(xì)作階段，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)落伍。

★直銷電話、傳真機(jī)、信用卡、電子商務(wù)等，已經(jīng)革命性地改變了人們的購(gòu)買和付款新方式，據(jù)預(yù)測(cè)，到本世紀(jì)末世界上將會(huì)有7億條電話線開通，所有電話都相互聯(lián)結(jié)，而且?guī)缀醵际侵睋艿?。巨大的變化將?huì)帶來(lái)大量不同的購(gòu)物方式，過(guò)去舊有的傳統(tǒng)店鋪和推銷方式會(huì)遭到致命的沖擊。數(shù)椐庫(kù)營(yíng)銷的繁榮，以客戶為中心的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、一對(duì)一溝通，服務(wù)的深度營(yíng)銷也已提上日程；服務(wù)經(jīng)濟(jì)的興起，消費(fèi)者購(gòu)物已超越過(guò)去對(duì)產(chǎn)品物質(zhì)層面的享受，而更追求精神、價(jià)值層面的享受??諸如此類，無(wú)論你喜歡與否，市場(chǎng)在發(fā)生著急劇的變化。

★面對(duì)變化，必須具備新思維、新方法。小阿華的“精確營(yíng)銷”模式對(duì)傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行了新的思考。這種思考的依據(jù)是：如果可以準(zhǔn)確地識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者，就可以有效地與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通，并準(zhǔn)確地管理消費(fèi)需求，那么，就可以用最小的成本、最低的風(fēng)險(xiǎn)、最短的路徑，去長(zhǎng)期贏得最大化的利潤(rùn)。

“精確營(yíng)銷”借助專用數(shù)椐庫(kù)和公眾數(shù)椐庫(kù)，把店鋪、直銷、服務(wù)多源盈利渠道有機(jī)結(jié)合在一起，全程互動(dòng)，避免單一經(jīng)營(yíng)。

3模式

★有大市場(chǎng)肯定會(huì)有大商機(jī)，有了商機(jī)必須要有“利器”去贏取。母嬰市場(chǎng)的基礎(chǔ)資源是母嬰信息資料的收集、整理與運(yùn)用，而精確營(yíng)銷的主要模塊就是“目標(biāo)選擇準(zhǔn)確性的精確性”，發(fā)現(xiàn)最理想的顧客和潛在顧客需求。

目標(biāo)選擇準(zhǔn)確性的精確性是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的重要因素，在今天的市場(chǎng)中，如果不知道真正的潛在顧客是誰(shuí)，那就更不知道在哪里發(fā)現(xiàn)并逐個(gè)去接觸他們，或者沒(méi)能以一種良好的營(yíng)銷方式，把他們看作單個(gè)個(gè)體去追尋他們，就可能敗在已這樣做了的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中。為此，小阿華不斷地建設(shè)、改進(jìn)自己專用的內(nèi)部顧客、潛在顧客的數(shù)椐庫(kù)，斥200萬(wàn)元巨資導(dǎo)入ERP和CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

★融合了先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念與現(xiàn)代科技的ERP(EnterpriseResourcePlanning企業(yè)資源計(jì)劃)、CRM(CustomerRelationshipManagement客戶關(guān)系管理)是信息技術(shù)運(yùn)用于企業(yè)管理的最新方法，在世界500強(qiáng)企業(yè)中被廣泛采用。如果說(shuō)大型制造業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、交通業(yè)、電訊業(yè)等大行業(yè)引入這項(xiàng)最新的信息技術(shù)，相信大家會(huì)覺(jué)得理所當(dāng)然，但在母嬰行業(yè)中引入ERP或CRM的，小阿華卻是第一家。引入ERP或CRM后的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)表明，運(yùn)用信息技術(shù)對(duì)客戶數(shù)椐庫(kù)的科學(xué)管理，有力地?cái)U(kuò)大了企業(yè)功能活動(dòng)的重組，并形成了新的工作流程。新的戰(zhàn)略思想觸發(fā)了鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，由傳統(tǒng)客戶管理模式中的片斷信息，聯(lián)結(jié)成一個(gè)統(tǒng)一連續(xù)的整體。在整個(gè)CRM系統(tǒng)中，小阿華公司成功地運(yùn)用了管理心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研等知識(shí)，通過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的分析，得出客戶的購(gòu)買行為特征，據(jù)此調(diào)整公司的經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)策略，使整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更加快捷高效。另外，CRM系統(tǒng)為方便公司各部門協(xié)同工作，提供了一個(gè)統(tǒng)一的工作模式，從而大大減少了勞動(dòng)力的浪費(fèi)，提高了工作效率。

運(yùn)用CRM系統(tǒng)，可以提前預(yù)知目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，高效率實(shí)施“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”、“一對(duì)一”精確營(yíng)銷，使所掌握的客戶信息發(fā)揮了最大的使用價(jià)值，真正做到整個(gè)企業(yè)從觀念到具體營(yíng)運(yùn)都緊緊圍繞著“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)思想，從而做到了目標(biāo)選擇準(zhǔn)確性的最大化和利潤(rùn)的最大化，使小阿華公司在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯，脫穎而出。

運(yùn)用ERP或CRM系統(tǒng)的好處，就如小阿華的總經(jīng)理陳仁華所說(shuō)：“以前會(huì)有客戶跑來(lái)說(shuō)：‘我三天前買的奶粉已經(jīng)用完了’，而現(xiàn)在我們的母嬰顧問(wèn)會(huì)打電話給顧客說(shuō)：‘你好，明天你用的某某牌奶粉好像要用完了，是不是需要我們的配送員給您送5袋？’”因?yàn)樵谛“⑷A公司的CRM系統(tǒng)中，每個(gè)顧客的需求都會(huì)提前得到預(yù)報(bào)，所有的工作圍繞著需求預(yù)報(bào)展開，大大提高了效率，降低了成本。

4互動(dòng)

★一個(gè)公司一旦選擇了市場(chǎng)，選擇了它的目標(biāo)顧客群體，識(shí)別出他們的需要并確定了所希望的市場(chǎng)位置，它就準(zhǔn)備開發(fā)和推出合適的產(chǎn)品，小阿華的整體產(chǎn)品體系主要包括母嬰產(chǎn)品和母嬰服務(wù)兩大類?！耙苑?wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售”把兩大類產(chǎn)品有機(jī)地統(tǒng)一在一起，形成店鋪、直銷和服務(wù)全程互動(dòng)、多源盈利的格局。

所謂全程互動(dòng)：就是從母親懷孕開始，小阿華公司就不斷為顧客提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，主動(dòng)為顧客提供全面的養(yǎng)育知識(shí)。

所謂多源盈利：按照小阿華模式，只要花費(fèi)完成一個(gè)基本工作流程(信息收集、處理、全程咨詢服務(wù))所需要的成本，就可以在不同的項(xiàng)目上、在不同的時(shí)段反復(fù)盈利。小阿華產(chǎn)品體系包括嬰幼兒紀(jì)念品、日用商品、教育產(chǎn)品和有償服務(wù)四大系列。

★研發(fā)、制作嬰幼兒紀(jì)念品，一直是小阿華長(zhǎng)抓不懈的項(xiàng)目，胎毛筆的制作在小阿華公司的創(chuàng)業(yè)歷程中功不可沒(méi)，它完成了公司創(chuàng)業(yè)之初的原始積累，為小阿華后來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和良好的社會(huì)效益。小阿華胎毛筆具有極其珍貴、永久的紀(jì)念價(jià)值，小阿華因此被譽(yù)為“中國(guó)胎毛筆制作大王”。目前小阿華嬰幼兒紀(jì)念品有300多個(gè)品種，深受消費(fèi)者歡迎。

小阿華日用商品有奶粉系列、輔食系列、營(yíng)養(yǎng)保健系列、紙品類、產(chǎn)后恢復(fù)類、護(hù)理用品類、喂哺用具類等多種系列上千種產(chǎn)品，幾乎涵蓋了從孕產(chǎn)期到哺育期全部日用品。小阿華日用商品的開發(fā)思路是從代理起步，逐步實(shí)現(xiàn)以自有品牌為主的產(chǎn)品體系，以快帶慢、以豐補(bǔ)歉、通過(guò)規(guī)模實(shí)現(xiàn)盈利。目前正與美國(guó)的維健科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合研發(fā)小阿華自有產(chǎn)品，并與雀巢、雅培、亨氏、強(qiáng)生、朗帝、幫寶適、杜邦等國(guó)內(nèi)外知名品牌供貨商擁有良好的合作伙伴關(guān)系和物流信譽(yù)通道。此外，小阿華還擁有其教育產(chǎn)品系列和有償服務(wù)產(chǎn)品系列。所有的一切都是在“精確營(yíng)銷”策略指導(dǎo)下發(fā)展起來(lái)的，其目的是做到全程互動(dòng)、多源盈利，以爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化。

5擴(kuò)張

★有了精確的市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析，了解了母嬰市場(chǎng)的市場(chǎng)容量，有了足以保證盈利的方法和技術(shù)手段，小阿華把各種資源給予整合，最后整合的結(jié)果是——小阿華母嬰生活館。

小阿華母嬰生活館整合了小阿華公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是與小阿華公司現(xiàn)有資源和成長(zhǎng)中的資源以及母嬰市場(chǎng)發(fā)展與現(xiàn)狀相匹配的，具有可操作性的、成熟的營(yíng)銷模式。生活館的營(yíng)運(yùn)是采用小阿華獨(dú)創(chuàng)的“3＋模式”，這套模式是吸取了目前流行于歐美、港臺(tái)等國(guó)家和地區(qū)母嬰行業(yè)的Shoppingmall的概念，并針對(duì)目前中**嬰市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)性、多元性的單一經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上形成的?！?＋模式”包括店鋪、服務(wù)和直銷，三者互動(dòng)構(gòu)成母嬰健康消費(fèi)“一站式”的消費(fèi)平臺(tái)，在這里，母、嬰可以獲得產(chǎn)品、服務(wù)和直銷全方位的服務(wù)，從而形成了完整的業(yè)務(wù)鏈，成為全國(guó)首家母嬰產(chǎn)品與服務(wù)的Shoppingmall。

★小阿華母嬰生活館強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)可以提前預(yù)測(cè)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，高效率實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精確營(yíng)銷。CRM系統(tǒng)的運(yùn)用，首次改變了目前母嬰行業(yè)手工管理客戶資源的落伍方式，以科學(xué)、高效的手段直接和目標(biāo)消費(fèi)者一對(duì)一溝通。

為爭(zhēng)取最大化的母嬰市場(chǎng)，使目標(biāo)市場(chǎng)最大化，小阿華母嬰生活館又采取特許連鎖加盟的方式全國(guó)招商。按照分銷商與顧客的溝通模式、提供的商品種類等因素，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)育不均衡的特點(diǎn)，為小阿華母嬰生活館設(shè)計(jì)了三種加盟形式，即小阿華母嬰生活館初級(jí)店、小阿華母嬰生活館中級(jí)店、小阿華母嬰生活館高級(jí)店，三種形式分別適合于不同級(jí)別的加盟商。

加盟小阿華母嬰生活館，加盟方可以從頭做起，也許加盟方可能沒(méi)有從事過(guò)母嬰市場(chǎng)開拓方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，但加盟方可以立即得到小阿華總部的管理技巧、經(jīng)營(yíng)訣竅、專家后援和業(yè)務(wù)知識(shí)等多方面的培訓(xùn)。而這些經(jīng)驗(yàn)都是小阿華經(jīng)過(guò)10年的積累，已被證明是行之有效的財(cái)富秘訣，作為加盟方完全可以參照這些標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)管理方式，最快速度地獲得成功。

第二篇：小阿華“精確營(yíng)銷”案例(doc 11)

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小阿華“精確營(yíng)銷”案例

成立于1993年的上海小阿華母嬰用品有限公司，是一家專業(yè)為母嬰提供系列科教服務(wù)與母嬰產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。經(jīng)過(guò)近10年的不懈努力，已發(fā)展成為擁有嬰幼兒紀(jì)念品(胎毛筆、手足印等)制作、胎教、早教、產(chǎn)褥期護(hù)理及母嬰產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售多種產(chǎn)業(yè)為一體的、多元化的母嬰健康服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司除了在上海地區(qū)5處服務(wù)中心外，還在北京、天津、南京、杭州、深圳設(shè)有5家分公司，全國(guó)100余家代理商，在近10年的時(shí)間內(nèi)累計(jì)為全國(guó)200多萬(wàn)母嬰家庭提供了相關(guān)服務(wù)。

眾所周知，隨著中國(guó)家庭經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，父母?jìng)兊摹巴映升?、望女成鳳”的心情更為迫切。6＋1(父母、爺爺奶奶、外公外婆)的養(yǎng)育模式，更是導(dǎo)致了母嬰市場(chǎng)消費(fèi)能力的劇增。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的母嬰市場(chǎng)目前至少有800億元以上的容量。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，如此誘人的利潤(rùn)空間，近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入，尤其是各路跨國(guó)公司的洋品牌也紛紛長(zhǎng)線入駐中國(guó)市場(chǎng)，企圖以雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)，在市場(chǎng)上分一塊蛋糕。整體母嬰市場(chǎng)也呈現(xiàn)細(xì)分趨勢(shì)，新的購(gòu)買和付款方式已出現(xiàn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷正在完善，分銷渠道多樣化等，又將使母嬰市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，新的游戲規(guī)則將被重新制定。

市場(chǎng)上唯一不變的是變化。面對(duì)變化，小阿華公司認(rèn)為粗放型的營(yíng)銷方式已不適應(yīng)新時(shí)代的要求，他們根據(jù)多年實(shí)踐，總結(jié)出一套自己稱之為“精確營(yíng)銷”的新的營(yíng)銷方式?！熬_營(yíng)銷”的定位原則是“全程互動(dòng)、專業(yè)指導(dǎo)、多源盈利”，以信息收集、處海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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理為基礎(chǔ)，以直遞廣告、權(quán)威推薦、免費(fèi)服務(wù)為主要信息載體，實(shí)現(xiàn)全面直接的溝通；建立專業(yè)方便的母嬰健康消費(fèi)平臺(tái)。小阿華追求市場(chǎng)目標(biāo)的精確溝通、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的精確把握，以精確營(yíng)銷的方式降低成本與風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到利潤(rùn)最大化?；诰_營(yíng)銷策略，小阿華構(gòu)建了母嬰服務(wù)完整的業(yè)務(wù)鏈，涵蓋嬰幼兒紀(jì)念品、胎教、早教、孕期保健、母嬰護(hù)理、產(chǎn)后恢復(fù)、嬰幼兒攝影、商品直銷、店鋪銷售等，為母嬰家庭提供從孕產(chǎn)期到哺育期、從商品到服務(wù)的Shoppingmall。請(qǐng)看本期“小阿華‘精確營(yíng)銷’案例”。

特別提示：

多源盈利：按照小阿華模式，只要花費(fèi)完成一個(gè)基本工作流程(信息收集、處理、全程咨詢服務(wù))所需要的成本，就可以在不同的項(xiàng)目、不同的時(shí)段反復(fù)盈利。小阿華產(chǎn)品體系包括嬰幼兒紀(jì)念品、日用商品、教育產(chǎn)品和有償服務(wù)四大系列。

點(diǎn)評(píng)

“產(chǎn)品族群”利潤(rùn)高

案例中小阿華是一個(gè)典型的利用“產(chǎn)品族群”概念提高產(chǎn)品(包括服務(wù)產(chǎn)品)利潤(rùn)的企業(yè)，這

種概念是一種先進(jìn)的營(yíng)銷概念。小阿華經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位是“0～3歲的母嬰市場(chǎng)”，從市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，具有這樣市場(chǎng)定位的企業(yè)非常多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但與其他企業(yè)不同的是：小阿華“族群”概念外延更廣，更深。類似定位的企業(yè)有的是經(jīng)營(yíng)“產(chǎn)品”的，有的是主打“教育服務(wù)”的，而小阿華的概念是將嬰幼兒紀(jì)念品、日用商品、教育產(chǎn)品和有償服務(wù)四大類結(jié)合起來(lái)的，這種“產(chǎn)品族群”結(jié)合后會(huì)產(chǎn)生更高的利潤(rùn)。比如：母嬰館免費(fèi)的母嬰教育會(huì)吸引大量潛在消費(fèi)者，這些潛在消費(fèi)者繼而會(huì)消費(fèi)教育產(chǎn)品(光海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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盤、書等)，并產(chǎn)生對(duì)母嬰館專業(yè)水平的認(rèn)同感，從而成為會(huì)員。而會(huì)員資料進(jìn)入先進(jìn)的CRM系統(tǒng)后，就會(huì)自動(dòng)生成企業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷的行為，比如，系統(tǒng)會(huì)分析會(huì)員資料，提示相關(guān)業(yè)務(wù)員對(duì)會(huì)員進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，這種服務(wù)包括及時(shí)的產(chǎn)品推介和有償服務(wù)提供，產(chǎn)生商品和服務(wù)產(chǎn)品利潤(rùn)。而其他企業(yè)的問(wèn)題是：產(chǎn)品類別相對(duì)單一，不能對(duì)潛在消費(fèi)可能提供相應(yīng)產(chǎn)品。值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：“產(chǎn)品族群”是需要先進(jìn)的管理系統(tǒng)來(lái)支撐的，小阿華為此花了200多萬(wàn)元來(lái)建立自己的ERP管理系統(tǒng)是保證“產(chǎn)品族群”實(shí)施的前提條件。

1背景

★小阿華公司的目標(biāo)市場(chǎng)是0～3歲的母嬰家庭，那么，0～3歲母嬰市場(chǎng)到底有多大？

據(jù)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告：中國(guó)內(nèi)地0～3歲的嬰幼兒共計(jì)7000萬(wàn)，其中城市0～3歲的嬰幼兒數(shù)量為1090萬(wàn)，每年全國(guó)的新生嬰兒約為1750萬(wàn)人。

這組數(shù)據(jù)告訴我們：每年全國(guó)擁有0～3歲嬰幼兒的家庭有7000萬(wàn)個(gè)，如果算上父母，就是2.1億人；如果再算上老一輩，就是4.9億人(編者注：如果只計(jì)算城市的情況，上述數(shù)據(jù)分別是1090萬(wàn)人、3270萬(wàn)人、7630萬(wàn)人)。全國(guó)人口的1／3人口都與0～3歲的母嬰家庭直接相關(guān)！市場(chǎng)巨大。

★隨著中國(guó)家庭經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，父母?jìng)儭巴映升垺⑼渗P”的心情更為迫切。再加上現(xiàn)在6＋1(父母、爺爺奶奶、外公外婆)的養(yǎng)育模式，更是導(dǎo)致了母嬰市場(chǎng)消費(fèi)能力的劇增。母嬰市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者與其他市場(chǎng)不同，有三個(gè)特點(diǎn)：一是使用者與購(gòu)買者分離，在一般的情況下，目標(biāo)消費(fèi)者大多既是使用者也是購(gòu)買者、影響者、決策者，而在母嬰市場(chǎng)中，使用者(嬰幼兒)一般對(duì)于購(gòu)買的影響很少；二是安全性要求高；三是權(quán)威品牌對(duì)于市場(chǎng)銷售的影響巨大。

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上海小阿華公司從全國(guó)112家代理商及5家分公司獲取的市場(chǎng)資料分析得知：我國(guó)城市新生兒家庭月平均母嬰服務(wù)及用品消費(fèi)達(dá)800元／月。如此算來(lái)，中國(guó)內(nèi)地的母嬰市場(chǎng)每年至少有800億元的市場(chǎng)規(guī)模。

★縱觀當(dāng)今的母嬰市場(chǎng)，從母嬰的食品線、用品線，一直延伸到育嬰、咨詢服務(wù)區(qū)域，可以用“三多三少”來(lái)概括，即進(jìn)入者多，強(qiáng)勢(shì)者少；主營(yíng)業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營(yíng)者少；業(yè)務(wù)模式模糊者多，發(fā)展方向清晰者少。由于母嬰市場(chǎng)容量大、進(jìn)入門檻低，眾多競(jìng)爭(zhēng)者紛紛介入，尤其是各路跨國(guó)公司的洋品牌也紛紛長(zhǎng)線入駐中國(guó)市場(chǎng)，企圖以雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)新一輪的經(jīng)濟(jì)滲透策略。整個(gè)行業(yè)已是“鷹擊長(zhǎng)空，魚翔淺底”，競(jìng)相發(fā)展，大有“萬(wàn)類霜天競(jìng)自由”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

★母嬰信息資料的收集、整理與運(yùn)用，是這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)資源，產(chǎn)院、婦保院、計(jì)生委等相關(guān)部門成為信息收集的主要渠道。眾多經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思路大多都是以咨詢服務(wù)帶動(dòng)商品銷售。

★母嬰行業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要包括母嬰產(chǎn)品的銷售和母嬰服務(wù)兩大塊。就母嬰產(chǎn)品來(lái)看，大多數(shù)品牌以大賣場(chǎng)為分銷渠道，較為單一，尚未建立自有產(chǎn)品品牌和商業(yè)品牌，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，使得日后的發(fā)展空間受到一定限制。因此進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，培養(yǎng)自已的戰(zhàn)略資產(chǎn)，走專業(yè)化的營(yíng)銷代理或品牌營(yíng)銷道路，成為很多母嬰用品公司重新考慮的模式。就母嬰服務(wù)市場(chǎng)來(lái)看，隨著生活水平的提高和國(guó)人生、養(yǎng)育觀念的改變，孕婦、0～3歲嬰兒的專業(yè)服務(wù)(包括：母嬰護(hù)理、孕期與早期教育、產(chǎn)后恢復(fù)等)市場(chǎng)變得異?；鸨鸨谋澈笠搽[藏著不盡人意之處：目前母嬰服務(wù)遇到的最大問(wèn)題是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定和找到全國(guó)通用的服務(wù)模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，人才相對(duì)匱乏也是制約母嬰服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸，市場(chǎng)急需既懂教育學(xué)，又懂保健、兒童醫(yī)學(xué)的復(fù)合型人才。

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★母嬰行業(yè)業(yè)務(wù)鏈尚未形成，主營(yíng)業(yè)務(wù)單一。單一的業(yè)務(wù)已不能滿足消費(fèi)者全面的、多方位的、便利的消費(fèi)需求，消費(fèi)者呼喚從孕產(chǎn)期到哺育期、從商品到服務(wù)的“一站式”的母嬰消費(fèi)平臺(tái)。

2競(jìng)爭(zhēng)

★知己知彼，百戰(zhàn)不殆。研究同行的目的是為了更好地學(xué)習(xí)、借鑒，形成自己的差異性、提升個(gè)性。小阿華堅(jiān)信，要適應(yīng)市場(chǎng)的巨大變化，需要一種更加有個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

★貝因美。在母嬰市場(chǎng)中以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)異軍突起的當(dāng)屬貝因美公司，貝因美成功的基礎(chǔ)應(yīng)是其明確的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品是營(yíng)銷組合中第一個(gè)也是最重要的因素，貝因美的產(chǎn)品概念可以歸結(jié)為適合中國(guó)嬰幼兒的生理和成長(zhǎng)需要的營(yíng)養(yǎng)食品，他們認(rèn)為國(guó)外品牌的嬰幼兒食品往往以西方國(guó)家的配方為依據(jù)，而東西方人由于種族、地域等差異，在先天遺傳因素和飲食習(xí)慣上有很大不同，形成了不同的基因種群，從而決定了他們從外界攝取營(yíng)養(yǎng)元素的多樣性和復(fù)雜性，基于這樣的認(rèn)知，貝因美高扛民族大旗，旗幟鮮明地與洋品牌叫板。貝因美定位在“育嬰專家”，倡導(dǎo)科學(xué)育嬰，解決的不僅僅是“吃”的問(wèn)題，更著眼于如何科學(xué)地“吃”，科學(xué)地“養(yǎng)”，科學(xué)地“教”。這樣的定位使貝因美的品牌內(nèi)涵擴(kuò)大，不僅僅局限于嬰幼兒食品范疇，而是擴(kuò)大到整個(gè)嬰幼兒產(chǎn)業(yè)，貝因美的成功定位帶來(lái)了企業(yè)的快速成長(zhǎng)。

★東方愛(ài)嬰。在母嬰早教市場(chǎng)中，東方愛(ài)嬰成功的關(guān)鍵在于它的市場(chǎng)細(xì)分——只做0～3歲的嬰幼兒教育，在貴族學(xué)校、貴族幼兒園的贏利回歸到平均利潤(rùn)之際，東方愛(ài)嬰敏感地細(xì)分了這一塊市場(chǎng)。

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在特許經(jīng)營(yíng)成為當(dāng)今世界上最為流行的企業(yè)擴(kuò)張和個(gè)人創(chuàng)業(yè)途徑之一的今天，它也成為東方愛(ài)嬰迅速發(fā)展的“膨化劑”，從2000年開始，東方愛(ài)嬰開始了特許經(jīng)營(yíng)的步伐，至今已在全國(guó)建成了幾十個(gè)早期教育中心，其目的是快速搭建全國(guó)網(wǎng)絡(luò)、搶先占位。在此基礎(chǔ)上，又積極與國(guó)外早教機(jī)構(gòu)聯(lián)合，以自有網(wǎng)絡(luò)嫁接成熟的教育模式，在早期教育這塊處女地上東方愛(ài)嬰開辟了一塊新天地。

★母嬰市場(chǎng)強(qiáng)手如林，在這里不能各個(gè)分析，但在競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)下同行們所面臨的營(yíng)銷環(huán)境卻在不斷地變化，大家有必要達(dá)成共識(shí)！整體市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越細(xì)分，市場(chǎng)進(jìn)入精耕細(xì)作階段，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)落伍。

★直銷電話、傳真機(jī)、信用卡、電子商務(wù)等，已經(jīng)革命性地改變了人們的購(gòu)買和付款新方式，據(jù)預(yù)測(cè)，到本世紀(jì)末世界上將會(huì)有7億條電話線開通，所有電話都相互聯(lián)結(jié)，而且?guī)缀醵际侵睋艿?。巨大的變化將?huì)帶來(lái)大量不同的購(gòu)物方式，過(guò)去舊有的傳統(tǒng)店鋪和推銷方式會(huì)遭到致命的沖擊。數(shù)椐庫(kù)營(yíng)銷的繁榮，以客戶為中心的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、一對(duì)一溝通，服務(wù)的深度營(yíng)銷也已提上日程；服務(wù)經(jīng)濟(jì)的興起，消費(fèi)者購(gòu)物已超越過(guò)去對(duì)產(chǎn)品物質(zhì)層面的享受，而更追求精神、價(jià)值層面的享受??諸如此類，無(wú)論你喜歡與否，市場(chǎng)在發(fā)生著急劇的變化。

★面對(duì)變化，必須具備新思維、新方法。小阿華的“精確營(yíng)銷”模式對(duì)傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行了新的思考。這種思考的依據(jù)是：如果可以準(zhǔn)確地識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者，就可以有效地與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通，并準(zhǔn)確地管理消費(fèi)需求，那么，就可以用最小的成本、最低的風(fēng)險(xiǎn)、最短的路徑，去長(zhǎng)期贏得最大化的利潤(rùn)。

“精確營(yíng)銷”借助專用數(shù)椐庫(kù)和公眾數(shù)椐庫(kù)，把店鋪、直銷、服務(wù)多源盈利渠道有機(jī)結(jié)合在一起，全程互動(dòng)，避免單一經(jīng)營(yíng)。

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3模式

★有大市場(chǎng)肯定會(huì)有大商機(jī)，有了商機(jī)必須要有“利器”去贏取。母嬰市場(chǎng)的基礎(chǔ)資源是母嬰信息資料的收集、整理與運(yùn)用，而精確營(yíng)銷的主要模塊就是“目標(biāo)選擇準(zhǔn)確性的精確性”，發(fā)現(xiàn)最理想的顧客和潛在顧客需求。

目標(biāo)選擇準(zhǔn)確性的精確性是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的重要因素，在今天的市場(chǎng)中，如果不知道真正的潛在顧客是誰(shuí)，那就更不知道在哪里發(fā)現(xiàn)并逐個(gè)去接觸他們，或者沒(méi)能以一種良好的營(yíng)銷方式，把他們看作單個(gè)個(gè)體去追尋他們，就可能敗在已這樣做了的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中。為此，小阿華不斷地建設(shè)、改進(jìn)自己專用的內(nèi)部顧客、潛在顧客的數(shù)椐庫(kù)，斥200萬(wàn)元巨資導(dǎo)入ERP和CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

★融合了先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念與現(xiàn)代科技的ERP(EnterpriseResourcePlanning企業(yè)資源計(jì)劃)、CRM(CustomerRelationshipManagement客戶關(guān)系管理)是信息技術(shù)運(yùn)用于企業(yè)管理的最新方法，在世界500強(qiáng)企業(yè)中被廣泛采用。如果說(shuō)大型制造業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、交通業(yè)、電訊業(yè)等大行業(yè)引入這項(xiàng)最新的信息技術(shù)，相信大家會(huì)覺(jué)得理所當(dāng)然，但在母嬰行業(yè)中引入ERP或CRM的，小阿華卻是第一家。引入ERP或CRM后的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)表明，運(yùn)用信息技術(shù)對(duì)客戶數(shù)椐庫(kù)的科學(xué)管理，有力地?cái)U(kuò)大了企業(yè)功能活動(dòng)的重組，并形成了新的工作流程。新的戰(zhàn)略思想觸發(fā)了鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，由傳統(tǒng)客戶管理模式中的片斷信息，聯(lián)結(jié)成一個(gè)統(tǒng)一連續(xù)的整體。在整個(gè)CRM系統(tǒng)中，小阿華公司成功地運(yùn)用了管理心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研等知識(shí)，通過(guò)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的分析，得出客戶的購(gòu)買行為特征，據(jù)此調(diào)整公司的經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)策略，使整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更加快捷高效。另外，CRM系統(tǒng)為方便公司各部門協(xié)同工作，提供了一個(gè)統(tǒng)一的工作模式，從而大大減少了勞動(dòng)力的浪費(fèi)，提高了工作效率。

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運(yùn)用CRM系統(tǒng)，可以提前預(yù)知目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，高效率實(shí)施“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”、“一對(duì)一”精確營(yíng)銷，使所掌握的客戶信息發(fā)揮了最大的使用價(jià)值，真正做到整個(gè)企業(yè)從觀念到具體營(yíng)運(yùn)都緊緊圍繞著“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)思想，從而做到了目標(biāo)選擇準(zhǔn)確性的最大化和利潤(rùn)的最大化，使小阿華公司在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯，脫穎而出。

運(yùn)用ERP或CRM系統(tǒng)的好處，就如小阿華的總經(jīng)理陳仁華所說(shuō)：“以前會(huì)有客戶跑來(lái)說(shuō)：‘我三天前買的奶粉已經(jīng)用完了’，而現(xiàn)在我們的母嬰顧問(wèn)會(huì)打電話給顧客說(shuō)：‘你好，明天你用的某某牌奶粉好像要用完了，是不是需要我們的配送員給您送5袋？’”因?yàn)樵谛“⑷A公司的CRM系統(tǒng)中，每個(gè)顧客的需求都會(huì)提前得到預(yù)報(bào)，所有的工作圍繞著需求預(yù)報(bào)展開，大大提高了效率，降低了成本。

4互動(dòng)

★一個(gè)公司一旦選擇了市場(chǎng)，選擇了它的目標(biāo)顧客群體，識(shí)別出他們的需要并確定了所希望的市場(chǎng)位置，它就準(zhǔn)備開發(fā)和推出合適的產(chǎn)品，小阿華的整體產(chǎn)品體系主要包括母嬰產(chǎn)品和母嬰服務(wù)兩大類。“以服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售”把兩大類產(chǎn)品有機(jī)地統(tǒng)一在一起，形成店鋪、直銷和服務(wù)全程互動(dòng)、多源盈利的格局。

所謂全程互動(dòng)：就是從母親懷孕開始，小阿華公司就不斷為顧客提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，主動(dòng)為顧客提供全面的養(yǎng)育知識(shí)。

所謂多源盈利：按照小阿華模式，只要花費(fèi)完成一個(gè)基本工作流程(信息收集、處理、全程咨詢服務(wù))所需要的成本，就可以在不同的項(xiàng)目上、在不同的時(shí)段反復(fù)盈利。小阿華產(chǎn)品體系包括嬰幼兒紀(jì)念品、日用商品、教育產(chǎn)品和有償服務(wù)四大系列。

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★研發(fā)、制作嬰幼兒紀(jì)念品，一直是小阿華長(zhǎng)抓不懈的項(xiàng)目，胎毛筆的制作在小阿華公司的創(chuàng)業(yè)歷程中功不可沒(méi)，它完成了公司創(chuàng)業(yè)之初的原始積累，為小阿華后來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和良好的社會(huì)效益。小阿華胎毛筆具有極其珍貴、永久的紀(jì)念價(jià)值，小阿華因此被譽(yù)為“中國(guó)胎毛筆制作大王”。目前小阿華嬰幼兒紀(jì)念品有300多個(gè)品種，深受消費(fèi)者歡迎。

小阿華日用商品有奶粉系列、輔食系列、營(yíng)養(yǎng)保健系列、紙品類、產(chǎn)后恢復(fù)類、護(hù)理用品類、喂哺用具類等多種系列上千種產(chǎn)品，幾乎涵蓋了從孕產(chǎn)期到哺育期全部日用品。小阿華日用商品的開發(fā)思路是從代理起步，逐步實(shí)現(xiàn)以自有品牌為主的產(chǎn)品體系，以快帶慢、以豐補(bǔ)歉、通過(guò)規(guī)模實(shí)現(xiàn)盈利。目前正與美國(guó)的維健科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合研發(fā)小阿華自有產(chǎn)品，并與雀巢、雅培、亨氏、強(qiáng)生、朗帝、幫寶適、杜邦等國(guó)內(nèi)外知名品牌供貨商擁有良好的合作伙伴關(guān)系和物流信譽(yù)通道。此外，小阿華還擁有其教育產(chǎn)品系列和有償服務(wù)產(chǎn)品系列。所有的一切都是在“精確營(yíng)銷”策略指導(dǎo)下發(fā)展起來(lái)的，其目的是做到全程互動(dòng)、多源盈利，以爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化。

5擴(kuò)張

★有了精確的市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析，了解了母嬰市場(chǎng)的市場(chǎng)容量，有了足以保證盈利的方法和技術(shù)手段，小阿華把各種資源給予整合，最后整合的結(jié)果是——小阿華母嬰生活館。

小阿華母嬰生活館整合了小阿華公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是與小阿華公司現(xiàn)有資源和成長(zhǎng)中的資源以及母嬰市場(chǎng)發(fā)展與現(xiàn)狀相匹配的，具有可操作性的、成熟的營(yíng)銷模式。生活館的營(yíng)運(yùn)是采用小阿華獨(dú)創(chuàng)的“3＋模式”，這套模式是吸取了目前流行于歐美、港臺(tái)等國(guó)家和地區(qū)母嬰行業(yè)的Shoppingmall的概念，并針對(duì)目前中**嬰市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。

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性、多元性的單一經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上形成的?！?＋模式”包括店鋪、服務(wù)和直銷，三者互動(dòng)構(gòu)成母嬰健康消費(fèi)“一站式”的消費(fèi)平臺(tái)，在這里，母、嬰可以獲得產(chǎn)品、服務(wù)和直銷全方位的服務(wù)，從而形成了完整的業(yè)務(wù)鏈，成為全國(guó)首家母嬰產(chǎn)品與服務(wù)的Shoppingmall。

★小阿華母嬰生活館強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)可以提前預(yù)測(cè)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，高效率實(shí)施點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精確營(yíng)銷。CRM系統(tǒng)的運(yùn)用，首次改變了目前母嬰行業(yè)手工管理客戶資源的落伍方式，以科學(xué)、高效的手段直接和目標(biāo)消費(fèi)者一對(duì)一溝通。

為爭(zhēng)取最大化的母嬰市場(chǎng)，使目標(biāo)市場(chǎng)最大化，小阿華母嬰生活館又采取特許連鎖加盟的方式全國(guó)招商。按照分銷商與顧客的溝通模式、提供的商品種類等因素，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)育不均衡的特點(diǎn)，為小阿華母嬰生活館設(shè)計(jì)了三種加盟形式，即小阿華母嬰生活館初級(jí)店、小阿華母嬰生活館中級(jí)店、小阿華母嬰生活館高級(jí)店，三種形式分別適合于不同級(jí)別的加盟商。

加盟小阿華母嬰生活館，加盟方可以從頭做起，也許加盟方可能沒(méi)有從事過(guò)母嬰市場(chǎng)開拓方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，但加盟方可以立即得到小阿華總部的管理技巧、經(jīng)營(yíng)訣竅、專家后援和業(yè)務(wù)知識(shí)等多方面的培訓(xùn)。而這些經(jīng)驗(yàn)都是小阿華經(jīng)過(guò)10年的積累，已被證明是行之有效的財(cái)富秘訣，作為加盟方完全可以參照這些標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)管理方式，最快速度地獲得成功。

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第三篇：阿芙營(yíng)銷案例分析

阿芙營(yíng)銷案例分析

我認(rèn)為了解目標(biāo)客戶群體的心理，讓更多的客戶更好地親睞于你，首先得了解目標(biāo)客戶群體的心理，用一句眾所周知的話來(lái)說(shuō)，即：用戶體驗(yàn)很重要。阿芙的受眾群體主要是女人，就要了解女人的基本購(gòu)物心理：喜歡買櫝還珠，女人不會(huì)對(duì)數(shù)字做太多的計(jì)算和研究，反而對(duì)“滿減,送，滿返”這類字眼非常敏感,愛(ài)收到小驚喜,把自己假設(shè)為客戶，開包時(shí)收到驚喜，哪怕很小，也是一件非常興奮的事情，這么一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，可能你想到了，但是要做到極致可能還要下些功夫哦；但是阿芙就做到了,阿芙精油淘寶店在客戶身上花時(shí)間，下功夫，不是沒(méi)有回報(bào)的，他/她們帶給你的，往往才是最大的驚喜！如：100 減30跟購(gòu)物買100送價(jià)值30元,價(jià)值同等的情況下女人對(duì)后者的驚喜度會(huì)高于前者很多倍。阿芙精油淘寶店就是利用顧客的這種心理開展?fàn)I銷活動(dòng)。

而阿芙推出的包郵卡，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一種提供包郵服務(wù)的卡片。它相當(dāng)于一種會(huì)員卡，普通的會(huì)員卡是針對(duì)商品的，而它是專門針對(duì)郵費(fèi)，它可以依據(jù)等級(jí)，設(shè)置不同面值，不同時(shí)間限制等，用戶在店鋪拍下后，以后在這里購(gòu)物都可以享受包郵的服務(wù)，不受商品重量和價(jià)格限制。

包郵卡的本質(zhì)是一種會(huì)員卡，一種特殊的會(huì)員服務(wù)制度。會(huì)員卡是會(huì)員制服務(wù)的主要表現(xiàn)形式。人們?cè)谏虉?chǎng)，俱樂(lè)部，企業(yè)等隨處可見(jiàn)。它可以提高用戶的回頭率，增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。我們常見(jiàn)的這些傳統(tǒng)的會(huì)員卡大都用商品或服務(wù)的價(jià)錢優(yōu)惠折扣吸引用戶。當(dāng)然這個(gè)是基本的，也是必要的。然而既然是電子商務(wù)，它應(yīng)該有與眾不同的地方。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物買家需要支付的費(fèi)用應(yīng)該包含兩個(gè)部分：商品本身費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)。商品費(fèi)用是買家自然需要支付的，因?yàn)橘I家購(gòu)買的就是商品的使用價(jià)值；然而對(duì)于郵費(fèi)支出成為大部分網(wǎng)絡(luò)買家考慮的重要因素，也是制約買家購(gòu)買行為的決定性因素。所以，阿芙精油淘寶店打著包郵的旗號(hào)，廣告鋪天蓋地來(lái)吸引買家。阿芙精油淘寶店就是利用這點(diǎn)，從而更好的吸引新老用戶，增加用戶黏性,提高銷售量等。

09市場(chǎng)營(yíng)銷一班

09317022 范雯

第四篇：MBA營(yíng)銷案例小故事

MBA營(yíng)銷案例小故事

1、兩家賣粥的小店

有兩家賣粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總比右邊那個(gè)多出百十元來(lái)，幾乎每天如此。

于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把握迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：?加不加雞蛋？?我說(shuō)加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。

每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問(wèn)一句：?加不加雞蛋？?也有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。

我又走近左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：?加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？?我笑了，說(shuō)：?加一個(gè)。?

再進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員又問(wèn)一句：?加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？?愛(ài)吃多點(diǎn)的就要求加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。

營(yíng)銷啟示：

給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。營(yíng)銷不僅僅是方法問(wèn)題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。

2、白雁落網(wǎng)

白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。

雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見(jiàn)有人來(lái)了就鳴叫報(bào)警。

湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上，他們就有意點(diǎn)亮火把。放哨的雁看見(jiàn)了火光，就嘎嘎地叫了起來(lái)，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來(lái)時(shí)，什么動(dòng)靜也沒(méi)有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙他們，就都去啄它。

這時(shí)，獵人舉著火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒(méi)有一只逃脫。

營(yíng)銷啟示：

任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一次試探的時(shí)候，企業(yè)建立起來(lái)的預(yù)警系統(tǒng) ——— ?放哨的白雁?起到了作用，企業(yè)嚴(yán)陣以待，卻不見(jiàn)對(duì)手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過(guò)反復(fù)試探之后，煉企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一戰(zhàn)而勝。

3、兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開。

開101的是一對(duì)夫婦，開102的也是一對(duì)夫婦。

坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號(hào)的女主人很少讓孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：?下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車。?

102號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說(shuō)，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交租，馬上就干不下去了，船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見(jiàn)了。聽(tīng)說(shuō)停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干不下去了。因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?/p>

營(yíng)銷啟示：

忠誠(chéng)顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠(chéng)的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠(chéng)顧客呢？

4、用微笑去打動(dòng)

新加坡的?伊勢(shì)丹? 商場(chǎng)是日本商人經(jīng)營(yíng)的一家高級(jí)百貨公司。每天早上開門營(yíng)業(yè)之時(shí)．售貨員們夾道迎客，一邊微笑躬身，一邊用英語(yǔ)向顧客問(wèn)好：?Good morning！?人們進(jìn)人商在每個(gè)樓層的入口處，都能得到同樣熱情的接待。顧客走到柜臺(tái)前面，售貨員立刻頷首行禮微笑著說(shuō)?先生（女士），請(qǐng)問(wèn)需要什么東西？? 他們不僅主動(dòng)介紹商品，而且拿出來(lái)供你選擇。一名打算只看不買的人，在持續(xù)的微笑之下，也會(huì)感到不好意思。結(jié)果還是花了新幣6元5角買了一件小小的旅游紀(jì)念品——刻有魚尾獅圖案的鑰匙扣……

幾天之后，這位顧客路過(guò)大排檔，也看見(jiàn)這種鎖匙，可標(biāo)價(jià)僅4元。再仔細(xì)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)?伊勢(shì)丹? 商場(chǎng)的時(shí)裝售價(jià)也比大排檔高出20％~40％。然而，光顧?伊勢(shì)丹? 的顧客們，特那些闊氣的先生太太們，是不可能去大排檔對(duì)照價(jià)格的，只要微笑和頷首讓他們稱心如意，他們多花一些錢也心甘情愿。

看來(lái)，實(shí)行這種微笑的?促銷術(shù)?，其效益是不言自明的。當(dāng)然。它除了表現(xiàn)于服務(wù)態(tài)度優(yōu)良之外，別的條件也必不可少，比如：商場(chǎng)布置美觀、櫥窗陳列新穎、商品富有特色，擁有空調(diào)和自動(dòng)梯等現(xiàn)代設(shè)備，這才更讓顧客產(chǎn)生‘?物有所值?’的感覺(jué)。

這樣的?微笑促銷?，最有趣的是香港沙田新城市廣場(chǎng)的一家日商面包房，不但售貨員微笑促銷，而且顧客也非常高興。該店以讓顧客?親手做、自己嘗、有得食、有得玩? 為特色。顧客進(jìn)人店中，面包師便搓粉調(diào)味，把原料分給每人一份，在師傅的指點(diǎn)下，顧客能把面料做成各種形態(tài)的雕塑，然后燒烤成點(diǎn)心。據(jù)說(shuō)顧客多為少年兒童、?淘氣? 的情侶以及?玩世不恭?的成年人。只需交付12港幣，便能一飽口福，得到一場(chǎng)歡笑。與眾不同的經(jīng)營(yíng)，使得這家店子生意興隆。

營(yíng)銷啟示：

微笑是不用翻譯的世界語(yǔ)言，它傳遞著親切、友好、愉悅。其實(shí)?微笑?一下并不費(fèi)勁，但它卻能產(chǎn)生無(wú)窮魅力。蘇格蘭的一句諺語(yǔ):?微笑比電便宜，比燈燦爛?。微笑服務(wù)的重要性在于:

1、微笑服務(wù)能帶來(lái)良好的第一印象;

2、微笑服務(wù)能給服務(wù)工作帶來(lái)便利，提高工作效率；

3、微笑服務(wù)可以帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

第五篇：彩信營(yíng)銷五個(gè)經(jīng)典小案例

彩信營(yíng)銷五個(gè)經(jīng)典小案例

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)商原來(lái)在每年新樓盤推出時(shí)都會(huì)在報(bào)紙、電視、戶外廣告及路演活動(dòng)都投入成百上千萬(wàn)的宣傳費(fèi)用，在樓市好的時(shí)候這些成本都收到很好的效果，隨著全球金融危機(jī)到來(lái)，樓市成交大幅縮水，開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)很大困難，原來(lái)的大手大腳花廣告費(fèi)的開發(fā)商現(xiàn)在也想盡辦法節(jié)省開支，他們紛紛選擇其他價(jià)格較低的宣傳方式，手機(jī)短信以其高性價(jià)比一時(shí)成為房地產(chǎn)商宣傳的首選，但它有個(gè)致命弱點(diǎn)就是信息內(nèi)容太少，只有70個(gè)字，內(nèi)容遠(yuǎn)沒(méi)有報(bào)紙、電視及戶外廣告豐富。不能很好的展現(xiàn)樓盤的效果。張軍是網(wǎng)至信廈門的加盟商，他代理了網(wǎng)址新的手機(jī)彩信新媒體項(xiàng)目后，他覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，馬上在廈門的多個(gè)樓盤收集了開發(fā)商、樓盤經(jīng)理、企劃部及營(yíng)銷部人員手機(jī)，并把每個(gè)樓盤的彩頁(yè)或圖片制作成彩信發(fā)送給相應(yīng)的樓盤人員。開發(fā)商企劃人員紛紛打電話給他并要求使用這個(gè)最新的宣傳方式，張軍給他們的價(jià)格都在0.15--0.22元，從2009年1月到2009年2月短短一個(gè)月時(shí)間張軍就成交了5個(gè)樓盤，發(fā)送彩信60多萬(wàn)條，春節(jié)前后就賺了6萬(wàn)多元。由于彩信宣傳樓盤形式新穎，許多人看了圖片后都如臨現(xiàn)場(chǎng)，看到好的樓盤圖片就把彩信轉(zhuǎn)發(fā)給有買房需求的親戚朋友，春節(jié)期間售樓部每天咨詢的客戶很多，地產(chǎn)商相當(dāng)滿意?，F(xiàn)在許多樓盤都跟張軍簽訂了續(xù)約協(xié)議，新的一年張軍已是信心百倍，相信自己在牛年一定會(huì)牛氣沖天。

2、餐飲

欽榮大酒店地處福建寧德市，在2008年10月份開業(yè)，酒店花重金聘請(qǐng)了多位國(guó)家特級(jí)廚師，開業(yè)初期發(fā)放了不少宣傳單及報(bào)紙廣告但收效都甚微，酒店生意一直上不去，年底時(shí)老板非常著急。在2008年12月24日圣誕節(jié)時(shí)突然收到一條網(wǎng)至信區(qū)域代理商陳良發(fā)送的網(wǎng)至信祝福彩信：“尊貴的余老板，我是網(wǎng)至信手機(jī)彩信新媒體項(xiàng)目寧德區(qū)域代理商，祝你圣誕快樂(lè)，萬(wàn)事如意！非常期望你使用我們的手機(jī)彩信新媒體來(lái)宣傳你的酒店，如有打擾請(qǐng)見(jiàn)諒！”彩信配有圣誕圖片及音樂(lè)，還有彩信的價(jià)格表以及陳良的聯(lián)系電話。余老板看到這條彩信后非常激動(dòng)，覺(jué)得這種宣傳方式太好了，他馬上接見(jiàn)了陳良，并叫陳良用數(shù)碼相機(jī)拍了6個(gè)酒店的特色菜照片及2張酒店環(huán)境照片，叫陳良盡快做成彩信。并編輯彩信內(nèi)容：“欽榮大酒店元旦期間全場(chǎng)菜金八折優(yōu)惠，云集閩菜、川菜、粵菜三大菜系的多位原地大廚，用心服務(wù)。訂座電話：8888888，地址:……”,余老板首期做了5萬(wàn)條,每條0.18元。圖文并茂的彩信發(fā)送到消費(fèi)者手機(jī)后許多人看了優(yōu)美的環(huán)境及特級(jí)廚師主理的美食，紛紛打電話訂座，元旦三天酒店座無(wú)虛席，余老板樂(lè)開懷，馬上就跟陳良預(yù)定了10萬(wàn)條年夜飯的彩信廣告。僅一個(gè)客戶陳良不僅賺回了當(dāng)初9800元投資，還多出兩萬(wàn)元利潤(rùn)。

3、足浴

遠(yuǎn)離塵世的喧嘩，擁抱大自然的溫馨，時(shí)代的變遷，足浴文化逐漸被廣大消費(fèi)者接受與認(rèn)可。正因如此，足浴行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，許多商家紛紛將目標(biāo)投向這設(shè)計(jì)、旅行、影視、攝影、科技、音樂(lè)、藝術(shù)、人文、出版、飲食、漫畫游戲

夢(mèng) 想 從 相 信 開 始創(chuàng) 意 從 籌 資 起 步

塊“大蛋糕”市場(chǎng)，大打宣傳戰(zhàn)，力使自己的企業(yè)形象深入消費(fèi)者群體，可報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告等這些宣傳渠道需要消耗很大的成本。如此的市場(chǎng)環(huán)境，宣傳顯得尤為重要，贏得宣傳就贏得了足浴市場(chǎng)，新穎、快捷、有效的宣傳途徑將志在必得。手機(jī)彩信營(yíng)銷作為新的商業(yè)模式，在房地產(chǎn)、餐飲、電器等行業(yè)市場(chǎng)上的運(yùn)行取得的卓越的成效。首先，相對(duì)現(xiàn)有宣傳媒介來(lái)說(shuō)，手機(jī)彩信成本低、閱讀率高、貼近消費(fèi)群體、時(shí)效性長(zhǎng)。對(duì)于足浴行業(yè)，我們可將企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、設(shè)備器具圖片制成彩信，彩信里配上了企業(yè)足浴時(shí)的音樂(lè)背景，讓閱讀者猶如親臨足浴境界，盡情享受企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，能取得非常好的主觀感受。同時(shí)，再將企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目、企業(yè)文化、品牌宣言、服務(wù)宗旨、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)、聯(lián)系方式等信息內(nèi)容編輯在彩信內(nèi)容里，讓消費(fèi)者群體對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解，增強(qiáng)親和力，最后將彩信發(fā)送至客戶手機(jī)，勢(shì)必取得很好的效果。

4、服裝店

服裝作為日常生活的必需品，具備穩(wěn)定而長(zhǎng)久的市場(chǎng)環(huán)境。及時(shí)讓消費(fèi)者了解到商店新上市的產(chǎn)品款式、促銷活動(dòng)等情況，可以很快提高營(yíng)業(yè)收入。在第十二屆中國(guó)（虎門）國(guó)際服裝交易會(huì)期間，東莞移動(dòng)為該屆服裝會(huì)開通彩信服務(wù)，生動(dòng)演繹時(shí)尚精彩，特意為服裝交易會(huì)制作了服裝手機(jī)彩信報(bào)，將服交會(huì)的最新情況圖文并貌地發(fā)送至廣大移動(dòng)客戶，從而引導(dǎo)了更多的客戶群體及時(shí)了解到服交會(huì)的各種時(shí)尚資訊及新款服飾，服交會(huì)期間，參展大廳人頭攢動(dòng)、熱鬧非凡，服交會(huì)碩果累累。手機(jī)彩信傳播商品信息能做到圖文并貌，貼近消費(fèi)人群，而且操作簡(jiǎn)單、成本低、功能廣，對(duì)自身規(guī)模比較小、資金有限的中小企業(yè)很適合。例如，將最新上市產(chǎn)品制作成精美彩信，再配上“魅力無(wú)窮、盡顯風(fēng)采。***服裝商場(chǎng)新款上市，促銷獻(xiàn)禮啦！新款全場(chǎng)8折，買滿***元再贈(zèng)送價(jià)值***元的T恤一件，送完為止。咨詢電話：*******。店址：某某街某某商城”等等系列內(nèi)容都可以成為吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)，通過(guò)這種低廉的宣傳方式可以在第一時(shí)間將開業(yè)信息、到貨通知、最新流行服飾、最新優(yōu)惠活動(dòng)、促銷活動(dòng)等資訊信息發(fā)放到消費(fèi)者手機(jī)中，幫助商場(chǎng)建立市場(chǎng)信息泉源。

5、新農(nóng)村建設(shè)

進(jìn)入建設(shè)社會(huì)主義和諧社會(huì)以來(lái)，新農(nóng)村建設(shè)被擺在了首要地位，為增加農(nóng)村的文娛活動(dòng)，促進(jìn)農(nóng)村的精神文明建設(shè)，農(nóng)村演藝隊(duì)、鑼鼓隊(duì)形式的組織逐漸多了起來(lái)，農(nóng)民農(nóng)閑之時(shí)追求精神、文化享受的文娛活動(dòng)逐漸增多。但相對(duì)目前我國(guó)農(nóng)村現(xiàn)狀而言，這種農(nóng)村演藝隊(duì)、鑼鼓隊(duì)組織相對(duì)較小，由于農(nóng)村演藝隊(duì)等大部分都是農(nóng)民自己自發(fā)組織的，宣傳上難以加大投入，況且報(bào)紙、電視之類的廣告農(nóng)民也很難看到，宣傳途徑稀少?！昂旰印笔前不帐⊥h的一支農(nóng)村鑼鼓隊(duì)，08年剛成立時(shí)社會(huì)知名度低，很少接到邀請(qǐng)，眼看年底喜事集中的時(shí)間到了，可鑼鼓隊(duì)還是無(wú)人知曉，這可急壞了隊(duì)長(zhǎng)何結(jié)祥。這時(shí)組員何子銀玩弄手機(jī)激發(fā)了何結(jié)祥的靈感，現(xiàn)在農(nóng)民擁有手機(jī)的比例逐漸增多，我們何不利用手機(jī)來(lái)宣傳呢？說(shuō)是遲，那是快，鑼鼓隊(duì)立即找到了當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)構(gòu)，并提出了自己的想法。由于得到政府的支持與幫忙，當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司將鑼鼓隊(duì)的介紹信息編輯在彩信頁(yè)里，以低廉的價(jià)格為鑼鼓隊(duì)發(fā)送了近20晚?xiàng)l彩信廣告，遍及全縣，過(guò)年前后鑼鼓隊(duì)客戶不斷，每天都設(shè)計(jì)、旅行、影視、攝影、科技、音樂(lè)、藝術(shù)、人文、出版、飲食、漫畫游戲

奔赴于各村之間，經(jīng)濟(jì)收入達(dá)10余萬(wàn)元。通過(guò)編輯彩信將信息如“某某村演藝隊(duì)全體成員均為我們身邊的農(nóng)民兄弟朋友，有多年農(nóng)村舞臺(tái)演藝經(jīng)驗(yàn)，節(jié)目貼近農(nóng)民生活，娛樂(lè)性強(qiáng)，可觀性高，演藝晚會(huì)上有節(jié)目相送，價(jià)格合理?！狈诺讲市爬?，再配上豐富的表演圖片、聲音動(dòng)畫等多媒體的內(nèi)容，圖文并貌，生動(dòng)直觀，而且形式新穎，農(nóng)村客戶 新鮮感強(qiáng)，自然能打動(dòng)人心，取得卓越的行銷效果。

6食品類蛋糕案例

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平逐漸提升，蛋糕文化被廣大消費(fèi)者青睞，蛋糕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得相當(dāng)激烈，怎樣在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中生存呢？招引到強(qiáng)有力的顧客資源勢(shì)必為最好的選擇，將蛋糕形象宣傳到社會(huì)大眾周圍。江西省贛州市嘉欣蛋糕房新設(shè)了幾種上市蛋糕品種，且蛋糕房正在進(jìn)行促銷活動(dòng)，但怎樣能讓廣大顧客知道蛋糕房的新款產(chǎn)品和優(yōu)惠促銷措施呢？在此時(shí)，店長(zhǎng)小李收到了一條關(guān)于房地產(chǎn)的手機(jī)短信廣告，這讓小李笑顏頓開，仔細(xì)思量后，小李想到運(yùn)用手機(jī)彩信將上市新款蛋糕及蛋糕房?jī)?yōu)惠促銷措施發(fā)送到全市居民手機(jī)中，肯定能取得成效。小李立即上網(wǎng)搜索代理商，并電話咨詢了贛州手機(jī)彩信代理商，提出了制作手機(jī)彩信的方案，并且詢問(wèn)了彩信價(jià)格及其他事宜，雙方很快就簽訂了20萬(wàn)條手機(jī)彩信的合同。促銷期間，蛋糕房生意火爆，收入頗豐，幾天下來(lái)蛋糕房營(yíng)業(yè)額翻了幾番，幾款新上市蛋糕倍受消費(fèi)者喜歡。當(dāng)顧客提及彩信里惟妙惟肖的蛋糕圖案及制作工藝吸引了自己后，小李立即與手機(jī)彩信代理商追加彩信發(fā)送量，并與之建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。新農(nóng)村建設(shè)之政務(wù)工作宣傳

2008年9月，廣州市首個(gè)政務(wù)系統(tǒng)——“南沙e報(bào)”啟動(dòng)，該系統(tǒng)是通過(guò)手機(jī)彩信閱讀的政務(wù)信息手機(jī)報(bào)。該彩信系統(tǒng)為一個(gè)提供資訊的平臺(tái)，每天將政務(wù)信息網(wǎng)發(fā)布的政務(wù)信息以及其他資訊，通過(guò)彩信平臺(tái)發(fā)送掃全區(qū)1800多位領(lǐng)導(dǎo)、干部和職工的彩信手機(jī)上，讓大家在每天的第一時(shí)間通過(guò)手機(jī)了解到南沙最新的動(dòng)態(tài)。這種新穎而獨(dú)具創(chuàng)新的報(bào)道方式不僅能將南沙最新、最快消息讓有關(guān)人員知道，而且成本低廉、保存周期長(zhǎng)，能起到很好的再讀效果。新農(nóng)村建設(shè)過(guò)程中的信息公開制度勢(shì)必造就這一商機(jī)的存在，通過(guò)編輯彩信反映當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)村建設(shè)進(jìn)程和新農(nóng)村的精神風(fēng)貌，給農(nóng)民送上喜報(bào)，不僅成本低廉，方便快捷，還有很好的宣傳效果，鼓舞農(nóng)民的信心，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)的進(jìn)程，是很好的選擇。尋人尋物篇

電影《一個(gè)都不能少》里面，鄉(xiāng)村教師魏敏芝通過(guò)電視找到了綴學(xué)在外打工的學(xué)生張慧科，沒(méi)有花費(fèi)一點(diǎn)錢，但這不過(guò)是電影而已，實(shí)際生活中利用電視尋人尋物不僅所需費(fèi)用高，而且成功的機(jī)率也是少之又少，很難如電影中所想象的那般美好。2007年11月8日的重慶，一名69歲的老太走失，家人連夜尋找未果，萬(wàn)般無(wú)奈之際家人想到求助重慶手機(jī)報(bào)，采取群發(fā)彩信的方式尋人。很快，全市25萬(wàn)手機(jī)設(shè)計(jì)、旅行、影視、攝影、科技、音樂(lè)、藝術(shù)、人文、出版、飲食、漫畫游戲

用戶同時(shí)收到一條彩信，老太太的照片和詳細(xì)資料全在上面，頓時(shí)發(fā)起了一場(chǎng)席卷全城的尋親活動(dòng)，在全城市民的幫助下，老太很快就被找到。相對(duì)于傳統(tǒng)的比如電視、報(bào)紙等媒介，利用手機(jī)彩信做媒介尋人尋物發(fā)行費(fèi)用低，傳播范圍廣，而且圖文聲音并茂、速度及時(shí)。在尋人尋物時(shí)，往往當(dāng)事人都會(huì)比較急于找到所失之物，此時(shí)，通過(guò)手機(jī)發(fā)送彩信的方式尋找，可謂是急人之所急，需人之所需。在彩信內(nèi)容上，我們不僅可以將所失人或物的具體樣子放在上面，讓接收者有感官上的認(rèn)識(shí)，而且可以通過(guò)當(dāng)事人的肺腑之言，采取情感攻勢(shì)，從心理上感動(dòng)接收者，從而達(dá)到更高的效果。借助彩信尋人尋物不僅快捷時(shí)效、價(jià)格低廉，而且效果好、作用快且廣，是值得信賴的最佳媒介方式。

9旅游風(fēng)景區(qū)

在黨中央關(guān)于構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)，努力促進(jìn)社會(huì)主義精神文明建設(shè)的倡導(dǎo)下，現(xiàn)代人普遍關(guān)注起自己在精神文化方面的享受了。工作之余、節(jié)假日之時(shí)，旅游成為新時(shí)尚，越來(lái)越多的人開始渴望那片自然的滋潤(rùn)，期盼超脫繁雜社會(huì)的束縛，清靜地游走于蟲鳴鳥叫、綠樹成蔭的旅游風(fēng)景區(qū)，享受著自然的沐浴，心靈的盛宴。香茗山風(fēng)景區(qū)是安徽省望江縣在2008年經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的形式下在原有景區(qū)基礎(chǔ)上投巨資建成的旅游景點(diǎn)，但由于風(fēng)景區(qū)以前就存在，全縣居民對(duì)此并無(wú)多大興趣。為了充分宣傳景區(qū)的新風(fēng)貌，改變?nèi)藗儗?duì)景區(qū)一刀切的觀點(diǎn)，望江縣政府與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司合作，以每條彩信0.2元的價(jià)格簽訂了20萬(wàn)條彩信的合作協(xié)議。很快，當(dāng)?shù)厥謾C(jī)用戶紛紛收到了對(duì)香茗山風(fēng)景區(qū)進(jìn)行展現(xiàn)的彩信。風(fēng)景秀麗、山勢(shì)崔嵬、壁峭峰廳、雄偉壯麗；洞壑幽深、怪石嶙峋、千姿百態(tài)；大小水庫(kù)，星羅棋布，宛如一顆顆璀璨明珠鑲嵌在崇山峻嶺之中；山映湖中湖映山，別有情趣；到處蒼松翠竹，山花爛漫……看到彩信中這美麗誘人的風(fēng)景，當(dāng)?shù)鼐用駠@為觀止，紛紛對(duì)家鄉(xiāng)有這樣的旅游景點(diǎn)而感到自豪。當(dāng)天下午，附近的居民紛紛前往游玩，風(fēng)景區(qū)游客爆滿，當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)笑顏逐開！利用手機(jī)彩信宣傳景區(qū)不僅價(jià)格合理、成本低廉，而且配以圖片后能做到惟妙惟肖、生動(dòng)傳神，再配上與自然共舞的柔美音樂(lè)背景，可謂造物之極。特別是在“五一”、“國(guó)慶”黃金周等節(jié)假日來(lái)臨之時(shí)，通過(guò)手機(jī)彩信將景區(qū)風(fēng)貌提前展現(xiàn)在接收者眼前，達(dá)到心理攻略，拉攏人心，景區(qū)自然能成為節(jié)假日的焦點(diǎn)，收入自然不菲！

設(shè)計(jì)、旅行、影視、攝影、科技、音樂(lè)、藝術(shù)、人文、出版、飲食、漫畫游戲