第一篇：業(yè)務(wù)員必讀資料：七,后續(xù)跟蹤和服務(wù)

業(yè)務(wù)員必讀資料：七,后續(xù)跟蹤和服務(wù)

七.后續(xù)跟蹤服務(wù)

作好后續(xù)服務(wù)是贏得回頭客的重要原因。許多公司認(rèn)為展會有些要間隔半年一年的才舉辦一次，展會結(jié)束了也就中頓了與客戶的聯(lián)系，從而忽略了對客戶的關(guān)懷。但其實(shí)客戶是很脆弱的，也是很容易被他人挖走的。

所謂的展覽后續(xù)服務(wù)其實(shí)很廣泛，比如公司可以把在展覽現(xiàn)場的照片打印或沖洗一份給客戶（包括客戶本身的和其他公司的）、為客戶整理展會的會后總結(jié)、收集該行業(yè)的今后會展信息，提供客戶選擇下次參展、如果方便，可以邀請客戶參觀公司為其他行業(yè)客戶設(shè)計的優(yōu)秀展出等。只要我們能夠在合同項目列表上為客戶多付出一份努力，都將為公司在下次服務(wù)中贏得優(yōu)勢。

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第二篇：創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)后續(xù)跟蹤服務(wù)

跟蹤服務(wù)

根據(jù)《贛州創(chuàng)業(yè)大學(xué)2012年培訓(xùn)工作方案》，為搞好跟蹤服務(wù)指導(dǎo)，提高創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)效果，催生更多的市場主體，促進(jìn)初創(chuàng)企業(yè)加快成長，特制定本工作方案：

一、跟蹤服務(wù)的準(zhǔn)備

1.掌握學(xué)員培訓(xùn)前的創(chuàng)業(yè)層次。在學(xué)員報名表上設(shè)置創(chuàng)業(yè)層次欄，分個體戶、企業(yè)和未創(chuàng)業(yè)等三種情況，由學(xué)員詳細(xì)填報，掌握學(xué)員的創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀。

2.建立學(xué)員培訓(xùn)前的創(chuàng)業(yè)檔案。根據(jù)學(xué)員填報的創(chuàng)業(yè)情況，分個體戶、企業(yè)和未創(chuàng)業(yè)等三類情況，分別建立學(xué)員創(chuàng)業(yè)檔案。

二、跟蹤服務(wù)的內(nèi)容

1.提供創(chuàng)業(yè)項目。建立項目資源庫，提供《贛州市創(chuàng)業(yè)項目推介指導(dǎo)冊》，及時為學(xué)員推介適合初創(chuàng)業(yè)的項目，幫助學(xué)員找到適合自己創(chuàng)業(yè)的路子。

2.提供創(chuàng)業(yè)平臺。向?qū)W員推介全市15家省級小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地，介紹入駐創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策、服務(wù)環(huán)境和便利條件，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地創(chuàng)辦企業(yè)。

3.提供創(chuàng)業(yè)融資。根據(jù)學(xué)員想創(chuàng)業(yè)和增資擴(kuò)改的不同融資需求，一是推薦到市、縣勞動就業(yè)局申請小額貸款，憑贛州創(chuàng)業(yè)大學(xué)結(jié)業(yè)證辦理小額貸款，二是推薦到全市83家中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供融資擔(dān)保，幫助解決創(chuàng)業(yè)資金問題。4.提供創(chuàng)業(yè)咨詢。建立創(chuàng)業(yè)咨詢師資庫，聯(lián)系管理咨詢機(jī)構(gòu)，提供創(chuàng)業(yè)政策、法律、財務(wù)、管理等咨詢和指導(dǎo)服務(wù)，幫助學(xué)員掌握創(chuàng)業(yè)外部環(huán)境，享受創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)技能，規(guī)避創(chuàng)業(yè)風(fēng)險，提高創(chuàng)業(yè)成功率。

5.提供創(chuàng)業(yè)協(xié)調(diào)。與有關(guān)部門協(xié)商，建立創(chuàng)業(yè)扶助聯(lián)動機(jī)制，優(yōu)先辦理學(xué)員工商注冊、稅務(wù)登記、場地租讓、小額貸款等，并協(xié)調(diào)解決學(xué)員在創(chuàng)業(yè)過程中出現(xiàn)的其它實(shí)際困難和問題。

6.提供創(chuàng)業(yè)推介。利用“贛州民營企業(yè)網(wǎng)”和《贛州民營企業(yè)》期刊，免費(fèi)報道學(xué)員創(chuàng)業(yè)的情況，推介和宣傳學(xué)員創(chuàng)辦的企業(yè)及其提供的服務(wù)和產(chǎn)品，擴(kuò)大學(xué)員企業(yè)的知名度和影響力。

三、跟蹤服務(wù)的制度

1.各縣（市、區(qū)）局要通過各種形式，對學(xué)員進(jìn)行每季度一次的信息、法律、管理等方面的跟蹤服務(wù)，了解和掌握學(xué)員創(chuàng)業(yè)的進(jìn)展情況，幫助和解決學(xué)員創(chuàng)業(yè)遇到的突出問題。每次跟蹤服務(wù)的情況須以表格形式報贛州創(chuàng)業(yè)大學(xué)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)處。

2.創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)處要統(tǒng)計匯總縣（市、區(qū)）局上報的跟蹤服務(wù)情況，對新創(chuàng)業(yè)和增資擴(kuò)改的學(xué)員企業(yè)，逐一核實(shí)，及時準(zhǔn)確地掌握創(chuàng)業(yè)學(xué)員的經(jīng)營狀態(tài)、經(jīng)營業(yè)績及其存在的困難和問題等實(shí)際動態(tài)經(jīng)營情況，并聯(lián)系《贛州民營企業(yè)》編輯部進(jìn)行創(chuàng)業(yè)跟蹤報道。

3.各片區(qū)分管副校長要與創(chuàng)業(yè)學(xué)員保持經(jīng)常聯(lián)系、定期走訪，培訓(xùn)后每季度至少跟蹤一次，并認(rèn)真填寫《贛州創(chuàng)業(yè)大學(xué)學(xué)員創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)情況跟蹤記錄表》，詳細(xì)記錄跟蹤服務(wù)和企業(yè)發(fā)展情況。

4.跟蹤服務(wù)要以咨詢、引導(dǎo)為主，創(chuàng)業(yè)初期主要提供創(chuàng)業(yè)咨詢服務(wù)，降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險，學(xué)員創(chuàng)業(yè)具備一定規(guī)模后，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)員提高企業(yè)的發(fā)展能力和競爭能力。

5.學(xué)校要根據(jù)跟蹤服務(wù)了解的情況，定期或不定期聘請有關(guān)創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師，對學(xué)員創(chuàng)辦的企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)體進(jìn)行診斷，建立創(chuàng)業(yè)學(xué)員與輔導(dǎo)專家的長期互動關(guān)系，指導(dǎo)其健康發(fā)展。

四、跟蹤服務(wù)的方式

1.建立學(xué)員QQ群。學(xué)校和縣（市、區(qū)）局要通過QQ群加強(qiáng)與學(xué)員的交流和跟蹤服務(wù)，盡可能向?qū)W員提供信息服務(wù)，幫助學(xué)員解決生產(chǎn)經(jīng)營中的難題。

2.建立學(xué)員交流平臺。學(xué)校和縣（市、區(qū)）局要采取召開學(xué)員代表座談會、組織學(xué)員聯(lián)誼活動、參加班委各類會議等方式，與學(xué)員保持密切聯(lián)系，及時采集學(xué)員創(chuàng)業(yè)信息。

3.建立創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)機(jī)制。學(xué)校和縣（市、區(qū)）局要定期走訪創(chuàng)業(yè)學(xué)員，深入學(xué)員創(chuàng)辦的企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，采取座談、交流等形式掌握學(xué)員培訓(xùn)感受，創(chuàng)業(yè)計劃，生產(chǎn)經(jīng)營效益動態(tài)，根據(jù)學(xué)員需求提供政策、技術(shù)、管理等方面的服務(wù)。

4.建立服務(wù)聯(lián)系電話。各創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班要建立學(xué)員通訊錄，將學(xué)校跟蹤服務(wù)聯(lián)系電話、任課老師聯(lián)系方式編入其中，方便學(xué)校與學(xué)員聯(lián)系。學(xué)校與縣（市、區(qū)）局每季至少與學(xué)員溝通聯(lián)系一次，掌握學(xué)員創(chuàng)業(yè)動態(tài)，提供必要幫助。

五、跟蹤服務(wù)的考評

年底對各縣（市、區(qū)）創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)跟蹤服務(wù)的情況進(jìn)行考評，主要考核下列三塊內(nèi)容。

1.跟蹤服務(wù)的效果。考核四方面內(nèi)容，一是新創(chuàng)個體工商戶數(shù)，二是個體工商戶轉(zhuǎn)型升級為企業(yè)數(shù)，三是新辦企業(yè)數(shù)，四是增資擴(kuò)改企業(yè)數(shù)。

2.跟蹤服務(wù)的工作。檢查五方面工作，一是提供了哪些跟蹤服務(wù)內(nèi)容，二是采取了哪些跟蹤服務(wù)形式，三是落實(shí)了哪些跟蹤服務(wù)制度，四是搭建了哪些跟蹤聯(lián)系平臺，五是建立了哪些跟蹤服務(wù)臺帳。

3.跟蹤服務(wù)的資料。查閱五方面資料，一是學(xué)員創(chuàng)業(yè)檔案，二是跟蹤服務(wù)記錄，三是跟蹤服務(wù)圖片，四是解決問題臺賬，五是學(xué)員創(chuàng)業(yè)的證照等資料。

第三篇：業(yè)務(wù)員必讀資料：四.制作階段篇

業(yè)務(wù)員必讀資料：四.制作階段篇

四．制作階段

1．根據(jù)部門工作單完成制作及準(zhǔn)備工作

根據(jù)具體項目的需要，安排AV設(shè)備、木工結(jié)構(gòu)制作、地毯供應(yīng)商、美工制作等部分按照設(shè)計圖的要求和客戶的制定進(jìn)行制作。注意在制作過程中如果有變動，應(yīng)及時同設(shè)計師聯(lián)系，有需要業(yè)務(wù)人員應(yīng)照會客戶。2．安排客戶到工廠實(shí)地察看制作及準(zhǔn)備情況

一般客戶確認(rèn)最后的效果圖后就只是等待到時進(jìn)場，有些項目較大或者是客戶特別注重的項目會在制作中進(jìn)行監(jiān)督，我們應(yīng)做好安排其到公司或工廠間參觀的準(zhǔn)備。3．完成主辦、主場、展館等各項手續(xù)

有些項目應(yīng)該是要于開展前向展館或者主辦方進(jìn)行申報的，如果該部分工作是由我們來完成就要就定水、電、氣與客戶確認(rèn)，并向主辦方提供必要的材料，如電圖等進(jìn)行審批。對于某些特殊用材如霓虹燈、高空氣球等等還要進(jìn)行特別的審批。

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第四篇：新業(yè)務(wù)員必讀

新業(yè)務(wù)員必讀

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。2關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：

對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

3.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

4.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進(jìn)來。

5.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認(rèn)為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。

2.氣質(zhì)是關(guān)鍵。如果時尚學(xué)不好，寧愿純樸。

3.與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。

4.不必什么都用“我”做主語。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“逼”客人看你的家庭相冊。

7.與人打“的”時，請搶先坐在司機(jī)旁。

8.堅持在背后說別人好話，別擔(dān)心這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里。

9.有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。

10.自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。11.同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。

12.不要把過去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對事不對人；或?qū)κ聼o情，對人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批評總能讓人相信，自我表揚(yáng)則不然。

16.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好，視為理所當(dāng)然。要知道感恩。

18.榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結(jié)果亂成一團(tuán)。學(xué)會聆聽。

19.尊重傳達(dá)室里的師傅及搞衛(wèi)生的阿姨。

20.說話的時候記得常用“我們”開頭。

21.為每一位上臺唱歌的人鼓掌。

22.有時要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說批評性話語

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！“”這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！啊边@個茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！“”活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

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人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

7、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎“”你知道嗎？“”你明白我的意思嗎？“”這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊覀€人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了“”完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命“”出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！

第五篇：業(yè)務(wù)員必讀資料：六,展會期間及撤場階段

業(yè)務(wù)員必讀資料：六,展會期間及撤場階段

六．展會期間及撤場階段

1.安排展會期間現(xiàn)場應(yīng)急服務(wù)和增值服務(wù)

在開展期間，主要是客戶的接待工作，但很多時候會需要對展臺進(jìn)行維護(hù)和臨時配置東西。業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員和一二個工人應(yīng)在現(xiàn)場進(jìn)行應(yīng)急服務(wù)。從客戶方來講，他很是希望能夠在展覽期間有展覽公司的人在場，并且最好是他熟悉的，能夠有需要的時候隨時可以得到解決?？蛻粼诂F(xiàn)場的工作人員應(yīng)該有我們的現(xiàn)場服務(wù)人員的最直接的聯(lián)系方法。

增值服務(wù)方面可以很廣泛，有些業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)場幫助客戶做接待工作，外語水平好的可以充當(dāng)翻譯服務(wù)，甚至可以幫助客戶發(fā)送資料、安排客戶間見面等。2.配合客戶展品離場和現(xiàn)場拆除

展覽結(jié)束后，應(yīng)首先配合客戶把展品撤離現(xiàn)場，再進(jìn)行展位的拆除，如果客戶對有些材料需要再次使用的，應(yīng)幫助其大包運(yùn)輸；如果是需要我們保存的，應(yīng)主要拆裝。3.退回前期預(yù)付的相關(guān)費(fèi)用

完成工程后，應(yīng)即時進(jìn)行成本總結(jié)，向展館或主辦方退回事先預(yù)付的電箱申請、通訊押金等費(fèi)用。

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