第一篇：不適“定位跟蹤”固特異業(yè)務(wù)員流失三成

不適“定位跟蹤”固特異業(yè)務(wù)員流失三成(轉(zhuǎn))

已有 449 次閱讀2007-02-05 13:54

按語：技術(shù)雖然可以做到無所不能，但是人畢竟是人，不能任意妄為。在提高管理水平的同時也應(yīng)該考慮到被管理者的感受，科技的可怕之處就是忽略了人性，所以才會有“科技以人為本”的口號。

去年秋天，固特異零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每一位業(yè)務(wù)員，都得到了一部免費(fèi)的CDMA工作手機(jī)。只要你打開該手機(jī)，公司高層就能隨時、精確地查詢到你在哪里。

配備新手機(jī)，緣于公司在重新調(diào)整零售戰(zhàn)略之后的舉措之一，公司試圖通過這種方式，對員工進(jìn)行更為有效的管理。

“正是因?yàn)槲也幌胱寗e人知道我在哪里，我才決定離開?！币晃还烫禺惽皢T工因?yàn)闊o法適應(yīng)公司的新管理模式，提交了辭呈。

恰恰是這種擁有強(qiáng)大電子地圖功能的新款手機(jī)，使固特異在去年業(yè)務(wù)員的流失率達(dá)到了30%。

“定位”員工緣于策略改變

配備定位手機(jī)的初衷，緣于公司在去年6月份對零售市場的一次“手術(shù)”。

固特異將原先按照地域方式定義的六大零售業(yè)務(wù)區(qū)域，重新劃分為新的區(qū)域?！氨热?，上海原來屬于華東地區(qū)，現(xiàn)在就單獨(dú)劃出。而曾同屬于華東區(qū)的浙江、江蘇，也單獨(dú)成立了區(qū)域?！?固特異公司銷售副總經(jīng)理孟憲光說，浙江區(qū)域連帶管理著湖南、湖北、江西；江蘇則包括山東、河南和安徽。

“河南確實(shí)有很多車，但是很多都是卡車，不必要單獨(dú)成立一個區(qū)域?！?/p>

區(qū)域劃分的目的，是為了集中力量在一線城市進(jìn)一步打開市場。這次變動也是固特異在進(jìn)行了深入的調(diào)查之后，得出的戰(zhàn)略布局。

在針對中國汽車市場的調(diào)研之后，公司發(fā)現(xiàn)，之前建零售店的速度過快，一些二、三線城市有太多的點(diǎn)?！岸鴱恼w市場分布來看，我們是不是要占據(jù)所有市場區(qū)域的有車點(diǎn)呢？”孟憲光的答案顯然是否定的。

因此，固特異所采取的政策，就是在800多家零售終端基礎(chǔ)上，更關(guān)注高端地區(qū)市場。渠道布點(diǎn)以及業(yè)務(wù)人員，都調(diào)整到了一級的城市里。

重新落子之后，業(yè)務(wù)員的作用就更加突現(xiàn)出來。

以前在上海地區(qū)，只有一個業(yè)務(wù)員統(tǒng)管，現(xiàn)在則增加到了6個人?！鞍凑丈虾Ｊ袌龅陌l(fā)展和容量來看，6個人也不過分。”孟說。

而增加了人手，下一步則要加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的跑動能力。

掌握業(yè)務(wù)人員實(shí)時動態(tài)

如果能夠及時掌握業(yè)務(wù)員的行蹤和動態(tài)，對于業(yè)務(wù)經(jīng)理管理下屬業(yè)務(wù)員將有很大幫助。

但公司也有一個擔(dān)憂遲遲沒有解決。炎熱的夏天里，有些業(yè)務(wù)員可以拿著報銷單回公司報銷，但實(shí)際上自己就待在賓館里吹空調(diào)，并沒有去零售店協(xié)助店主工作。

對于固特異來說，未來的計(jì)劃是將零售銷售與配套輪胎銷售比例達(dá)到1：1，因此其在零售上的銷量就決定未來計(jì)劃是否可以順利實(shí)現(xiàn)。如制定店內(nèi)促銷計(jì)劃、手把手教給對方修理常識等，都需要業(yè)務(wù)人員親力親為。

如果業(yè)務(wù)員能夠深入到店家?guī)椭e極策劃，同時灌輸公司的思想和銷售模式，將能大幅度提高零售店的服務(wù)能力和業(yè)績。

孟憲光舉例說，以前在北京，有些店特別喜歡將舊輪胎放在店門口以此招攬顧客，這與固特異公司的高端形象背道而馳。公司業(yè)務(wù)員就幫助他重新布置門面。幾個月之后，這個店主發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：來換輪胎、做服務(wù)的車輛總數(shù)雖然少了，但是車的檔次明顯提高，同時利潤也更多。

為了促使業(yè)務(wù)員跑得更勤、服務(wù)更快，公司去年開始計(jì)劃使用一些新穎的管理方法。

一開始，該公司并沒有用CDMA手機(jī)，而是開發(fā)了一種軟件，讓業(yè)務(wù)員從每個店里的專用傳輸設(shè)備發(fā)訪問報告回公司。

不過，一些店地處偏遠(yuǎn)，沒有這樣的設(shè)備；而一些店的光纖速度太慢，一個小時的巡查可能發(fā)一份報告需要45分鐘。

“所以，這種操作不合適?！蹦彻烫禺惽皢T工告訴《第一財(cái)經(jīng)日報》。在公司高層的商議下，決定采用這種CDMA定位手機(jī)實(shí)時追蹤。

手機(jī)定位業(yè)務(wù)員

使用這種手機(jī)的問題也隨之產(chǎn)生。即功能如此強(qiáng)大的手機(jī)，讓使用者很煩惱。通過這部手機(jī)，公司領(lǐng)導(dǎo)只要打開自己的終端，你白天在哪里，晚上在哪里一目了然。

由中國聯(lián)通推出的被固特異稱為“移動管家”的定位手機(jī)，采用了GPSone技術(shù)。它與全球定位技術(shù)GPS相似，配合聯(lián)通開發(fā)的電子地圖，可以把持機(jī)人精確定位到10米以內(nèi)。目前，可以使用該業(yè)務(wù)的地區(qū)已經(jīng)達(dá)到28個省市。

開通這種手機(jī)定位業(yè)務(wù)后，可通過三種方式查詢持定位手機(jī)者的精確位置和行蹤：短消息查詢；手機(jī)上網(wǎng)方式也能在手機(jī)地圖上查看定位手機(jī)的位置，手機(jī)在地圖上顯示為紅色的五角星；還有一種方法是登錄“關(guān)愛之星”網(wǎng)站，輸入查找的手機(jī)號碼，網(wǎng)頁上立即顯示該手機(jī)在地圖上的具體位置。

“業(yè)務(wù)員的動向，可以通過這種手機(jī)清楚掌握?！泵蠎椆庹f，每個業(yè)務(wù)員每周都有一個拜訪計(jì)劃，它要去哪幾個零售店面，只要把具體位置輸入到手機(jī)中，手機(jī)就自動生成了一個拜訪路線圖。

而直接管理業(yè)務(wù)員的大區(qū)經(jīng)理則可以通過自己的手機(jī)或者上網(wǎng)，查詢到該業(yè)務(wù)員哪一天、哪個具體時間進(jìn)入的零售店，在里面花了多久時間。業(yè)務(wù)員還可以將自己在店里的情況拍照回傳給直屬領(lǐng)導(dǎo)。

通過這種方式，公司可以管理每個業(yè)務(wù)員是否在崗，是否花精力在自己的業(yè)務(wù)上，以此提高零售店內(nèi)的銷量。

但采用該方法之后，卻帶來了新的問題?！拔覀兊臉I(yè)務(wù)員確實(shí)出現(xiàn)了大量更換的情況。大約流失率為30%?！?/p>

固特異公司認(rèn)為，既然是工作手機(jī)，那么平時工作時開機(jī)，下班關(guān)機(jī)并換另一部手機(jī)。還有一種方式是，平時只用公司手機(jī)看地圖，其他時候用別的手機(jī)打電話。

但這些建議沒有得到一些人的認(rèn)可，于是有些人決定離開。

不過，另一位辭職的員工則說，其實(shí)大部分離職的人，可能是適應(yīng)不了公司“人盯人”的新戰(zhàn)術(shù)，“如果你本身就是很勤快、經(jīng)常跑店的話，根本不用擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)是否在監(jiān)察你，因?yàn)槟阋呀?jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣。有些地區(qū)雖然增加了人手，但原來的人都并沒有走，因?yàn)樗麄內(nèi)缫酝粯优ぷ??！?/p>

孟憲光還補(bǔ)充道，為了穩(wěn)定軍心，公司會提高業(yè)務(wù)員的整體待遇，而定位手機(jī)仍然會繼續(xù)采用。

固特異的業(yè)績是否能因此而更上一層樓呢？或許要等待時間繼續(xù)驗(yàn)證。

第二篇：銷售案例：業(yè)務(wù)員如何跟蹤拜訪范文

甘道夫是全球唯一一位年銷售額過10億美元的人壽保險代理。他剛開始干保險時就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶一次，他確實(shí)也這么做了。

例如有一位大學(xué)生從他那里買了一萬美元的人壽保險，后來畢業(yè)當(dāng)了兵，甘道失又賣給他一萬美元的保險。后來他去了佛羅里達(dá)，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至少跟他聯(lián)系一次。

有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過心臟復(fù)蘇訓(xùn)練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。過了幾年，這位商人打算借一大筆錢投資房地產(chǎn)。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話說：

“甘道夫，我知道你的保險業(yè)做得很大，能幫我老板一個忙嗎？”

“什么事“？甘道夫問。

“他要貸款兩千萬搞一個房地產(chǎn)項(xiàng)目。你能否幫他與你的一位主顧搭個橋？”

“可以“，甘道夫回答。

說完，他便給幾家保險公司打電話，安排了其中一家跟這位商人見面。時隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫賣給他兩千萬美元的保險，為那筆貸款做保。

第三篇：業(yè)務(wù)員的自我定位(修改)

業(yè)務(wù)員的自我定位

我是誰？

1.公司的形象代表

我的形象、儀容儀表、言談舉止都代表著公司的形象。因?yàn)槭俏抑苯用鎸蛻舻?。形象整潔穩(wěn)重、言談舉止大方得體，會給客戶一個好的印象，從而拉近雙方的距離，提高成功的機(jī)會，增加客戶對公司的認(rèn)同度與信心。

自己的儀容儀表應(yīng)該每時每刻都注意，而不是通過公司硬性規(guī)定來約束。身為房產(chǎn)銷售人員，是千萬銷售業(yè)績的締造者，就這一點(diǎn)而言我們就應(yīng)該是高素質(zhì)人群。就像商場里賣名牌服裝和賣水果的，同樣都是營業(yè)員，但是一眼就能分辨出工種和層次。

2.公司經(jīng)營理念的傳遞者

我要明確清楚主要職能是把公司的經(jīng)營理念傳遞給客戶，把產(chǎn)品推銷出去，從而達(dá)到銷售的目的。所以業(yè)務(wù)員自己必須先認(rèn)同公司的經(jīng)營理念、信任公司所經(jīng)營的產(chǎn)品。對公司而言，這是個案成功的關(guān)鍵，因?yàn)槊總€個案都會有盲點(diǎn)，如果每個業(yè)務(wù)員都能夠先從自我入手，排除對問題戶型的抗性，主動想方法解決，那就已成功了一半。

3.客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問 應(yīng)該是我引導(dǎo)客戶購房，給客戶提出最好的建議，千萬不要讓客戶看上超出他（她）所能購買的產(chǎn)品，或是已經(jīng)沒有的產(chǎn)品。同時我也是客戶購房的專業(yè)顧問，客戶的提問我必須要對答如流。

如果我不夠?qū)I(yè)，客戶又怎么會認(rèn)同我，怎么會相信我賣的產(chǎn)品會如我所說是最適合他的。我要有絕對的信心，必須要做到三個相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。

4.將客戶意見向公司反映的媒介

5.客戶最好的朋友 我應(yīng)該努力采取各種有效手段，例如良好的形象、同鄉(xiāng)、同樣的興趣愛好、誠懇的態(tài)度等等，去拉近與客戶的距離，消除客戶的戒心，使客戶能感受到我是他最好的朋友，處處都在為他著想。

6.市場信息的收集者

前提就是業(yè)務(wù)知識，對本市的房地產(chǎn)市場有充分的了解，才能根據(jù)具體情況具體分析，傳輸給客戶自己獨(dú)特的見解，增加客戶對我的信任。同時收集即時的市場信息，并及時地反映到公司，為公司的決策提供依據(jù)。

第四篇：業(yè)務(wù)員手機(jī)定位考勤管理系統(tǒng)

業(yè)務(wù)員手機(jī)定位考勤管理系統(tǒng)

【產(chǎn)品名稱】：業(yè)務(wù)員考勤管理系統(tǒng)

【產(chǎn)品品牌】企效通

【產(chǎn)品提供商】：北京萬特銳科技有限公司

【產(chǎn)品分類】：LBS基站定位管理系統(tǒng)

【產(chǎn)品簡介】：考勤是每一個企業(yè)管理最基礎(chǔ)的工作，它是保證員工在工作時間到達(dá)指定工作地點(diǎn)的一種管理手段。業(yè)務(wù)員，外勤人員的工作性質(zhì)決定了他們的工作地點(diǎn)的不固定，而且會頻繁、大量變化，因?yàn)樗麄兊闹饕ぷ鲀?nèi)容就是到不同的地點(diǎn)拜訪客戶，所以，一般的考勤方式對于他們就不適用了。

那么，對于各地辦事處的人員和業(yè)務(wù)員在考勤管理方面有什么更先進(jìn)的工具嗎？

答案是肯定的。北京萬特銳科技提供的業(yè)務(wù)員考勤管理系統(tǒng)能夠科學(xué)有效的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考勤，讓異地的、經(jīng)常外出的業(yè)務(wù)員的考勤變得非常準(zhǔn)確客觀。首先，我們對員工的手機(jī)號碼進(jìn)行定位，不需要其他設(shè)備的支持。也就是說，不論員工用的什么手機(jī)，也不論員工在什么位置（全國范圍內(nèi)），也不論員工的手機(jī)號碼是移動的、聯(lián)通的、還是電信的。只需要將員工手機(jī)號碼添加到業(yè)務(wù)員手機(jī)定位管理平臺上，平臺將向員工手機(jī)發(fā)送確認(rèn)短信，員工回復(fù)同意后，平臺將會在設(shè)定好的時間點(diǎn)采集每一個員工的位置信息，并且將獲取到的位置信息按照平臺設(shè)定好的組織架構(gòu)匯總成考勤表。業(yè)務(wù)員考勤管理

其次，為了絕對保證員工的隱私，平臺首次對員工位置信息的獲取需要員工手機(jī)回復(fù)確認(rèn)短信進(jìn)行授權(quán)，這樣能夠保證員工的知情與許可。同時，員工以后如果不同意被定位，也可以通過發(fā)送短信的方式取消被定位，不需要其他手續(xù)。

再次，業(yè)務(wù)員手機(jī)定位管理平臺的定時定位功能能夠最大限度解放人力，也就是說，不需要專門的人去管理考勤，只需要財(cái)務(wù)在核算考勤的時候去平臺上下載考勤表就行，其他一切由平臺按照管理人員的設(shè)置自動完成。還有，通過業(yè)務(wù)員手機(jī)定位管理平臺獲取的位置信息是非?？捎^而準(zhǔn)確的。只要員工的手機(jī)能接聽電話，我們的平臺就能夠獲取員工的準(zhǔn)確的位置信息。而員工的手機(jī)能接聽往往是公司對于員工管理的最基本的要求。業(yè)務(wù)員考勤管理 業(yè)務(wù)員手機(jī)定位管理平臺對于公司考勤管理是最先進(jìn)、科學(xué)、客觀的工具。我們用先進(jìn)的技術(shù)手段歷史性地破解了公司考勤管理一直以來存在的難題，讓公司的考勤管理變得簡單、有效。并且，費(fèi)用也非常的低廉，絕對是公司考勤管理的首選工具。當(dāng)然，考勤管理僅僅是業(yè)務(wù)員手機(jī)定位管理平臺的其中一項(xiàng)功能而已哦。

【業(yè)務(wù)員考勤管理系統(tǒng)的優(yōu)勢】：北京萬特銳科技作為員工手機(jī)定位管理的專注者和專業(yè)者，有全面的員工手機(jī)定位管理解決方案。不需要換手機(jī)，直接對手機(jī)號碼定位的lbs基站定位系統(tǒng)。每天只需投入一塊錢，便可輕松解決考勤管理問題。

企效通專注于為企業(yè)提供位置服務(wù)管理解決方案，因?yàn)閷Ｗ?，所以專業(yè)！

企效通業(yè)務(wù)員考勤系統(tǒng)營銷中心

第五篇：業(yè)務(wù)員銷售過程的心理定位

成功分享和銷售某個產(chǎn)品、服務(wù)或想法的關(guān)鍵之處在于，提出問題然后安靜且認(rèn)真地傾聽對方的答案。許多人太過努力去說服他人購買自己的東西，而不去了解潛在顧客或客戶真正想從自己身上得到什么。

要在銷售中取得成功，請記住以下三條傾聽和建立關(guān)系的技巧：

真誠（Sincerity）——隨時隨地傾聽，關(guān)鍵在于關(guān)心對方的需求而非自己的需求。道德（Ethics）——不要試圖說服別人，要傾聽他們的需要。

詢問（Asking）——提出能幫助對方做出明智購買決定的問題，從而服務(wù)對方。

構(gòu)建雙贏關(guān)系需要謹(jǐn)記，重要的不是自己的需求，而是對方想要什么。下文介紹了三種構(gòu)建關(guān)系的技巧，如經(jīng)常使用，能幫你提高銷售并獲得滿意的忠實(shí)客戶。

1.隨時隨地地真誠傾聽。購買過程的重點(diǎn)不在于賣方和賣方的需要，而在于顧客。許多人會按照自己的安排進(jìn)行銷售。有時，我們過多地考慮配額、促銷和傭金。但購買過程的關(guān)鍵不在我們，而在于潛在買家的需要、需求和期望。

自設(shè)議程安排的銷售人員往往推銷得太過，也常常沒有好好地傾聽。忘掉自己的議程安排吧。真誠地專注于自己的顧客，以及產(chǎn)品能夠怎樣最好地滿足他們的希望、夢想和目標(biāo)。齊格·齊格勒（Zig Ziglar）有句話最好地表述了這個意思，“如果你能夠給予別人他們想要的東西，那么就能擁有自己生活中想要的一切?！?/p>

2.不要說服別人做某事，讓他們自己做出購買決定。對所有參與其中的人做正確的事，這就是道德。這讓我想起戴爾·卡耐基《人性的弱點(diǎn)》（How to Win Friends and Influence People）中的一句話，“如果一個人不得已被說服違背自己的意愿，那么他其實(shí)還是堅(jiān)持著自己以前的看法?！?/p>

你在銷售過程中的角色就是清晰、簡潔、真實(shí)且完整地向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)自己的產(chǎn)品。最好的顧客知道什么東西對自己最好，從而能夠憑借知識做出自己的決定。而忠誠的顧客有自己的見識和了解。你不是要去說服對方，而是要分享自己的業(yè)務(wù)。你的工作是道德地提供產(chǎn)品、服務(wù)或想法，向?qū)Ψ浇忉尯锰幉⒒卮饐栴}。顧客或客戶則會根據(jù)自己得到的信息做出購買決定。促成銷售在于提出問題、回答問題和建立值得信任的雙贏關(guān)系。

通過了解客戶/顧客對自己所提供事物的需要、需求和期望，賣方可以最好地服務(wù)對方。有時候，我們非常激動，把關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的所有已知的信息都分享出去，而忘了重點(diǎn)在于潛在客戶的期望。對你來說重要的東西，他們可能并不關(guān)心。

我想起了一個故事：一位年輕母親剛剛開始同一家大型網(wǎng)絡(luò)營銷公司合作，她很興奮，很渴望將自己的生意同其他全職媽媽們分享。她和一位自己想要招募的朋友喝咖啡交談的時候，孩子們就在附近玩耍。這位年輕母親急切地展示自己的產(chǎn)品并解釋其商業(yè)潛力。她自顧自地說，自己能夠在家里陪孩子，而無須出門開展業(yè)務(wù)。

聽她說話的那位母親似乎瞬間失去了興趣和注意。這位急切的年輕網(wǎng)絡(luò)營銷母親邀請朋友加入自己的業(yè)務(wù)時，她的朋友響亮地回了一個“不”。這位母親感到震驚而難過，問道：“為什么？”對方回答：“因?yàn)槲蚁朐谕饷孀鍪?，能同其他成年人交際?！?/p>

這個故事的寓意：提問并傾聽。不要認(rèn)為自己覺得重要的東西對未來顧客也重要。

成功銷售的重點(diǎn)不是你自己想要什么，而是你如何能夠最好地滿足顧客和客戶的需求。真誠服務(wù)將有助于提高銷售額并發(fā)展忠實(shí)客戶和口碑推薦。

牢記SEA三要素——真誠、道德和詢問，這樣你就能輕松容易地找到愿意同你長久做生意的新顧客和客戶。銷售服務(wù)、產(chǎn)品或想法的關(guān)鍵都在于為所有參與的人做正確的事，建立雙贏的關(guān)系。