第一篇：機(jī)械銷售想要年薪百萬先解決這些問題

機(jī)械銷售想要年薪百萬先解決這些問題

你的產(chǎn)品銷量增加了嗎？？銷售的終極密碼是什么？？ 揭秘一本讓你成為銷售高手的保密資料，作者深入淺出揭示了，絕對成交的策略和秘訣......； 做銷售，做業(yè)務(wù)，無非是想多掙點(diǎn)錢。夢想是美好的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。想年薪100萬，那先解決以下幾個問題。

1、找不到客戶群怎么辦？

2、見不到客戶的面怎么辦？

3、見面不知道說什么怎么辦？

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？

7、客戶無需求怎么辦？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

1、找不到客戶群怎么辦？ 方法：

①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。③向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視 ④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。

在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

2、見不到客戶的面怎么辦？ 見不到客戶面無非這幾種情況： 1.保安阻擋 2.文員拒絕 3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。男人嘛，要學(xué)會搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動??！

好，知道了問題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始。(客情關(guān)系后面慢慢講到)

3、見面不知道說什么怎么辦 見面分為初次見面和多次拜訪。1.對于初次見面。

①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。

②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）③如果確實(shí)不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系 2.對于多次拜訪

①那每次就該有所準(zhǔn)備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備。

②可以提前準(zhǔn)備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。不打無準(zhǔn)備之仗。

③和男客戶聊，軍事新聞，體育運(yùn)動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊R面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？ 關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶

①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。

做好客情關(guān)系，就是要對客戶進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。

（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么?。o easy??！

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？ 客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。

①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點(diǎn)，多褒獎自己的優(yōu)點(diǎn)。

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

②在這樣的過程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動。③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。

6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性價比、客情、服務(wù)。

①產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)?？蛻粽f我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學(xué)會迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

說句俗話，我們?nèi)フ倚〗阋粯?，什么樣的服?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈 ②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？）

③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。

知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。

就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。

說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。

7、客戶無需求怎么辦？ ①需求一般也分兩種。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。

b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點(diǎn)或者優(yōu)勢了。如果是第二種情況，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻?。潛在客戶，那就要學(xué)會長期做客情。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。（做客情，請?jiān)斂幢痉拥牡谒狞c(diǎn)）

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？ 殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西；

二、來探底價的；

三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要?dú)r？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個什么樣的角色？ 不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。應(yīng)對方法： ①殺價就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時間等等。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。③殺價就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

第二篇：看看主管如何解決這些問題

看看老板如何解決這些問題

所有的失敗都是管理性格的失敗,因?yàn)?，投資、產(chǎn)品問題，都可以靠別人幫助解決，而管理心理，真的跨越不過去。

你的公司員工，是否背地里抱怨這七件事？

1、工作壓力太大，整天帶著面具上班；

2、得不到授權(quán)，有被疏遠(yuǎn)的感覺；

3、你的承諾不兌現(xiàn)，公司充滿政治色彩；

4、因背景、學(xué)歷、資歷原因受過歧視；

5、開會只是走走形式，每個重要決定都由你一個人做出；

6、大量的信息被隱藏起來，聽不到內(nèi)部真實(shí)的聲音；

7、下屬反映你按喜好決定員工的升遷，對人過于嚴(yán)厲。

我相信你的公司一定有幾點(diǎn)與上面的相似。我現(xiàn)在講七個小故事，請你分析導(dǎo)致這些不正確工作方式的原因。

故事一：工作壓力太大，怎么辦？

我的一位員工最近陪同來自不同國家的學(xué)員參加一個高級研修班，她負(fù)責(zé)錄像、記錄和事務(wù)性工作，一周下來，疲勞不說，常常要承受客戶的冷言冷語。再加上，客戶都是海外的大老板，她自己對比起來差距很大。這些使她的壓力很大。研修班結(jié)業(yè)的最后一天，我給她打了一個電話。我只說了三句話，第一是問候，第二讓她先回家休息，第三向她詢問另一項(xiàng)工作的完成情況。另一項(xiàng)工作由她負(fù)責(zé)，而且到了最后期限。我沒有意料到，她大發(fā)牢騷，抱怨?jié)M天，說的都是過頭的話。我當(dāng)時保持沉默，只聽不說。

事后，我想這究竟為什么，平時這位員工不是這樣，今天為何反常？因?yàn)閴毫μ?。第一，她承受客戶的冷言冷語，壓力已經(jīng)夠大了；第二，而我詢問新的工作又等于向她施加了壓力。人的忍耐總是有限，在一定場合會爆發(fā)。

由此看來，一個企業(yè)不重視員工的情感或?qū)μ幱诔瑥?qiáng)度工作狀態(tài)的員工不表示支持的話，那么，這個企業(yè)就一定要改變，否則，由此而來的副作用會積聚起來并尋找機(jī)會爆發(fā)。

看看一些服務(wù)行業(yè)，當(dāng)員工在處理與客戶的關(guān)系時會感到巨大的壓力。你到餐廳就餐，希望趕走那些沒有笑容的服務(wù)員，將食品狠狠地摔到他們面前，但你想過沒有，對于這些服務(wù)生來說，時時保持好心情可能嗎？我們得有寬容心。在電話銷售行業(yè)，銷售人員被要求使客戶從你的聲音感受到微笑服務(wù)，他們天天帶著面具上班，我們應(yīng)該將心比心。酒店的禮

儀小姐被要求面對非禮的客戶也要保持迷人的微笑，這是人性化的管理嗎？

記?。簩捜莶皇擒浫?，反過來，你的寬容塑造了出色的領(lǐng)導(dǎo)力和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

故事二：不欣賞的員工，如何處理？

我曾在一家國有企業(yè)工作，中國的國有企業(yè)是帶有政治色彩的企業(yè)，這里的人們喜歡在一些小事情上耍小手腕，而領(lǐng)導(dǎo)也熱衷于玩這種政治小*戲，但最終是“玩火必**”。

我當(dāng)時負(fù)責(zé)一個部門，有一位主管因能力不足，被免職。她對我們這個團(tuán)隊(duì)極不滿意，伺機(jī)報復(fù)。一天，她捏造說，我和另外兩名同事在一起，詆毀我們的上司。上司也不做調(diào)查，相信了她的“告秘”。我們部的所有員工被叫到一起，上司讓我們“說清楚”。我當(dāng)時大吃一驚，這是根本沒有的事！我們四人經(jīng)過對質(zhì)，謊言被揭穿，真相大白，全是那位主管一人捏造，從此以后，她在我們這個部門被疏遠(yuǎn)了。

被疏遠(yuǎn)是最難受的。第一，你在團(tuán)體中可有可無，沒人理你；第二，孤立無援；第三，感到工作失去意義。

我是如何幫她樹立起自信心的呢？我讓她負(fù)責(zé)一個項(xiàng)目，而這個項(xiàng)目需要跨團(tuán)隊(duì)的合作，她必須成為團(tuán)體中的一員，我首先支持她，然后做別人工作。告訴大家，她很不幸，有過離婚的經(jīng)歷，多從她的角度去理解。我還幫助她介紹男朋友。這一切，使她重新找回了“家”的感覺。

記?。耗阌肋h(yuǎn)不能疏遠(yuǎn)任何一個員工，不管你多么不欣賞他。你的任務(wù)是找到他的獨(dú)特基因，然后，啟動基因程序！

故事三：失信了，會怎么樣？

這是我一位朋友的真實(shí)故事：一家事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)找我的朋友談話，暗示我的朋友去他那里會有更好的個人發(fā)展前景。在調(diào)動之前，這位領(lǐng)導(dǎo)許愿說，“先過來，半年后提拔你。”

我的朋友信以為真，輕信了他的話，調(diào)了過去。結(jié)果，半年過去了，一年過去了，再也不提我朋友的發(fā)展問題。你說，我的朋友還會相信這位領(lǐng)導(dǎo)的話嗎？人類有三個特征：第一，害怕喪失社會地位；第二，對擁有影響力的渴望；第三，對不講信用的厭惡。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者常常低估下屬對其是否信用的重視程度，破壞自己做出的承諾。

記?。簞e人對你的信任就像一棵樹，生長需要很長時間，但瞬間可以被你鋸斷。

故事四：敵視圈外人，對嗎？

我在南開大學(xué)上課時，為了案例討論，教授將我們分為幾組，并按組給成績。課堂結(jié)束后，我詢問同學(xué)哪一組好，幾乎每一組的同學(xué)都能找到一處自己強(qiáng)于對方，總的說來認(rèn)為自己一方比另一方好；而當(dāng)問起對另一組的評價時，每一個同學(xué)都對對方提出批評，哪怕是自

己最要好的朋友也不例外。

如果把他們放到競爭性更強(qiáng)的*戲中呢？我記得，在模擬決策實(shí)戰(zhàn)演習(xí)中，對本組的積極態(tài)度和對對手的“仇恨”態(tài)度不斷上升，教室里充滿了敵視的情緒。

我所在的小組，一位大型國企的CEO因?yàn)殚_董事會離開課堂，等開完會時，馬上給我打電話，第一句話是，“我們排在第幾？”

對事物和人進(jìn)行分類，劃分你我，是人的本能。我們天生喜歡分類思考，這種思考方式可以幫助我們辨別哪些是危險的，哪些人是不可信的。

在你的企業(yè)中，如果想讓一個群體達(dá)成某個協(xié)議，只需設(shè)法將甲（你贊成的）歸于好的、有益的一類即可，而將乙歸到困難的、危險的一類即可。在公開選拔高級干部時，我們看到組織部門將中意的挑出來，只需給其他所有的人選標(biāo)上負(fù)面標(biāo)簽即可，然后再給選拔的人編個理由即可。想一想，是不是這回事？

記?。喝祟惾菀讓捜萑?nèi)人，容易敵視圈外人。請不要輕視不同類的人。

故事五：團(tuán)隊(duì)為何失敗？

我是一個天生愛提出問題、研究問題的人，喜歡開會簡短、直本主題。我在一家國有單位工作時，發(fā)現(xiàn)這里開會總在反復(fù)、低效地進(jìn)行討論。事實(shí)上，這個單位的每個重要的決策早就由CEO做出了，所有的人都按他的眼色行事。開會討論時，你的意見與他相左，他馬上武斷地打斷別人，副手成了他的“應(yīng)聲蟲”。相反，當(dāng)他不在會場時，大家倒是表現(xiàn)地積極和富有成效。在他任CEO期間，這個單位年年虧損。

我參加過不少國有企業(yè)、事業(yè)單位的會議，深深感到這里的氣氛過于官僚化，沒有真正意義的討論，開會好像是為了顯示級別存在，而不是為了有效解決問題。

在很多國有企業(yè)中，你找不到實(shí)際意義的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常為了應(yīng)付上級成立若干領(lǐng)導(dǎo)小組，成員都是各個部門的負(fù)責(zé)人，小組的成果無人過問，唯一關(guān)心的是“我是不是在這個小組名單里”。這樣的團(tuán)隊(duì)是失敗的。另外存在的一個典型問題是，這里的人們僅僅為代表自己利益的小團(tuán)體工作，彼此之間暗中勾心斗角。

我們說，企業(yè)需要團(tuán)隊(duì)，但太多無用的例子說明，人們不愿意加入團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樯舷录墰芪挤置鳎@不是真正的團(tuán)隊(duì)。

記住：真正的團(tuán)隊(duì)是，為一個具體的目標(biāo)工作，超越職能部門和上下級關(guān)系。這樣的團(tuán)隊(duì)能建立一種團(tuán)隊(duì)精神。

故事六：信息隱藏起來，會如何？

有一家工業(yè)公司的管理體系是如此糟糕：采購部的負(fù)責(zé)人從廉價供應(yīng)商那兒進(jìn)貨，后來因?yàn)楣?yīng)商的破產(chǎn)，導(dǎo)致公司不得不重新尋找供應(yīng)商并以高于成本很多的價錢進(jìn)貨；生產(chǎn)部

從國外進(jìn)口設(shè)備，但新機(jī)器總出問題，后來還是使用舊機(jī)器；市場部找了一家關(guān)系戶作為廣告代理商，結(jié)果根本不懂廣告規(guī)律，自己的促銷廣告為同行做了免費(fèi)宣傳。而所有這些，就是因?yàn)檫@里的人們喜歡把實(shí)際情況隱藏起來做事，導(dǎo)致公司領(lǐng)導(dǎo)不斷做出錯誤判斷。

我們應(yīng)該鼓勵員工公開自己的想法，鼓勵員工向那些“理所當(dāng)然”的程序提出異議，鼓勵公司把所有的事情都擺在桌面上。整個公司創(chuàng)造一種公開的氣氛。

記?。壕記]有什么事情不可以對人說。公開化后，即使你錯了，別人可以原諒你。

故事七：讀你自己

我記起一家紡織廠，它的CEO是作風(fēng)強(qiáng)硬派，依靠個人奮斗有了自己的工廠。員工害怕讓老板發(fā)現(xiàn)他們的錯誤，因?yàn)樗麄兛吹揭驗(yàn)椤坝掠凇北┞蹲约旱膯栴}而被開除的例子。所以，他們總是試圖掩蓋問題，即使盡早承認(rèn)就可以解決問題，但沒人說。在這里，犯錯誤是丟人的事，于是，為了不丟人，就故意不犯錯誤。在一次，CEO當(dāng)著眾人的面，就一些小失誤，對一位重要的管理人員進(jìn)行了嚴(yán)厲、尖刻的批評。最令我吃驚的是在場的所有人，除了我，竟無一人感到尷尬。他們會后告訴我，這種事是“家常便飯”。幾年后，這個公司因處于破產(chǎn)邊緣被人接管。

我研究過無數(shù)的失敗案例，發(fā)現(xiàn)失敗的真正原因，既不是投資問題，也不是產(chǎn)品問題，而是CEO的管理性格的失敗。因?yàn)?，投資、產(chǎn)品問題，都可以靠別人幫助解決，而管理心理，真的跨越不過去。

記?。核械氖《际枪芾硇愿竦氖?，不論它千姿百態(tài)，翻來覆去總是隱性心理出了問題。

第三篇：從事銷售需解決2個問題

如果你需要別人錄用你從事銷售工作，那么首先要解決兩個問題：

第一、自己為什么要做銷售？

你了解你要從事的職業(yè)嗎？你的個性是怎樣的？喜歡挑戰(zhàn)？喜歡和人打交道？喜歡整天忙碌地跑來跑去？能夠承受不斷的挫折？你是不是一個有韌勁的人？你能否面對別人的拒絕并不斷尋找消除銷售障礙的辦法？你是否有不斷學(xué)習(xí)的意愿和能力？你是否有敏銳的市場嗅覺？

第二、你了解你要應(yīng)聘的銷售職位的具體要求嗎？

不同的行業(yè)、不同的企業(yè)在銷售模式上差別很大。比如快速消費(fèi)品和工業(yè)產(chǎn)品，有技術(shù)含量很高的產(chǎn)品和技術(shù)性不強(qiáng)的常規(guī)產(chǎn)品。你要應(yīng)聘的職位對于銷售人員的要求具體是什么呢？

只有清楚了解了上述兩個問題，你才能決定自己是否適合應(yīng)聘這個職位，才能談到如何寫好你的簡歷。

接下來就是簡歷內(nèi)容的組織和自己優(yōu)勢的針對性體現(xiàn)了。

簡單地講，就是要在你寫的簡歷中有技巧地回答好前面的兩個問題；讓看你簡歷的HR覺得你是一個適合從事銷售工作，而且滿足他們的基本要求的人。這樣，面試的通知也就順理成章了。

如果自己曾經(jīng)從事過銷售，那么一定要好好描述自己的工作內(nèi)容和業(yè)績。充分展現(xiàn)你的技能和業(yè)績。

如果自己以前沒有從事過銷售工作，那么你要盡力展示你所具備的相關(guān)技能和潛質(zhì)。比如以前從事的是技術(shù)工作，可是你經(jīng)常和客戶溝通，協(xié)助銷售解決問題拜訪客戶；你比銷售更了解所銷售的產(chǎn)品，能夠更準(zhǔn)確地向客戶闡述產(chǎn)品的價值……

樓上有位朋友提到了自我評價。我的經(jīng)驗(yàn)是HR會對自我評價視而不見的。HR是相信事實(shí)性的描述還是相信你的自說自話？任何人都可以在簡歷上寫自己富有創(chuàng)新精神、擅長客戶溝通，可是這樣的自我評價在HR眼里沒有任何實(shí)際意義。

就寫到這里；希望能夠啟發(fā)你寫好自己的簡歷，成功地把自己銷售出去，成功地以一個好的價錢把自己銷售出去。

第四篇：如何解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題？

如何解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題？

一、美容師為什么不會銷售產(chǎn)品？

美容師不會銷售產(chǎn)品的原因很多，總的來說，有以下一些原因：

1、美容師不敢開口

不敢開口。在向顧客推薦產(chǎn)品的過程中，美容師往往由于自信心不夠、專業(yè)知識不過關(guān)或者是對產(chǎn)品了解不夠透徹，而造成不敢開口。

2、美容師不愿開口。

這種情況下，往往美容師自身的專業(yè)素質(zhì)是過關(guān)的，但是由于環(huán)境以及顧客對象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開口。

3、美容師不知道跟顧客說什么。

在與顧客溝通的過程中，如果美容師不了解這位顧客的性格、不懂得迎合顧客的興趣尋找話題或者是自身知識面狹窄，也會造成美容師的銷售障礙。

4、美容師急于求成，盲目推銷。

在顧客明顯出現(xiàn)抗拒心態(tài)時，有一些美容師還是急于向顧客推銷，在這種情況下，往往是得不償失的。顧客不信任你或者是顧客經(jīng)濟(jì)能力有限，這些也都會造成美容師銷售失敗。

5、美容師自身服務(wù)不到位，不夠?qū)I(yè)，無法回答顧客提出的問題

美容師在介紹產(chǎn)品的時候，太直白或者是對產(chǎn)品夸大其詞，會造成顧客的反感。

6、不敢推薦高價產(chǎn)品或項(xiàng)目。有一些美容師由于局限于自身的銷售模式，往往不習(xí)慣于向顧客推薦高價產(chǎn)品或項(xiàng)目，或者對產(chǎn)品不信任，產(chǎn)品不忍欺騙顧客心理。如何解決美容師的銷售障礙？

二、對于美容師銷售障礙，總結(jié)出來看似容易克服，其實(shí)單憑個人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導(dǎo)和持之以恒的監(jiān)督來幫助提高。沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業(yè)績，如果她不在乎業(yè)績，你要找除掉能力以外的原因。

通常來說，剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專業(yè)知識和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。對于如何解決美容師的銷售障礙，給出了的建議是：

在銷售中要對不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗(yàn)少的美容師要“鼓勵”，經(jīng)驗(yàn)多的美容師要“激勵”。這兩個詞看來意思差不多，其實(shí)很大不同。比如對不敢開口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗(yàn)不多的，對她們是千萬不能批評!不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進(jìn)步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點(diǎn)點(diǎn)建立，具體做法是：

1、對不敢開口的美容師：提升美容師的自信

每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內(nèi)容可以是專業(yè)知識，也可以是產(chǎn)品知識。最重要的是店長或老板要認(rèn)真聽，在臺下點(diǎn)頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優(yōu)點(diǎn)幾條，建議幾條(不要講缺點(diǎn)，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認(rèn)真記錄下來。一個月后，再觀其效。

每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規(guī)劃。這樣會減輕一些銷售前的壓力。銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問刁鉆的問題，一人認(rèn)真對其做銷售，練后剖析交流對方心理。

休息時允許看專業(yè)以外的書，店里常放一些社會新聞類雜志，名人傳記等書。

對有經(jīng)驗(yàn)有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動其他美容師，比如做評委類的，做監(jiān)管類、領(lǐng)頭類、組織類的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少堅(jiān)持，更多的是管理者沒有好好引導(dǎo)，講得不好時下面人哄笑或者不認(rèn)真聽，還有是講的人不認(rèn)真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來規(guī)范還要有實(shí)際獎勵制度。反之不僅無效還會成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動需要全面的細(xì)節(jié)指導(dǎo)，有些店長或老板娘自己做不到以身作則，沒有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。

2、對不愿開口的美容師：分析具體原因

對于不愿開口的問題，需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來就不太說話，這種人說實(shí)話不太適應(yīng)做銷售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個美容工。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應(yīng)去彌補(bǔ)，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動和堅(jiān)持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計(jì)劃和定期考核，壓力和獎勵并行。

偶爾不愿開口有人是心情不好，有的還會因?yàn)橛龅降念櫩褪沁@個美容師很不喜歡的人，那就要換人做了。管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對每一個美容師都一樣看待，與每一個人保持同等距離，這樣會更受美容師歡迎。

3、對入行一兩年的美容師：克服對于銷售的恐懼

很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術(shù)好專業(yè)夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內(nèi)在對銷售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。還有對顧客不知道聊什么的，就設(shè)計(jì)幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學(xué)會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。

很多美容師銷售產(chǎn)品不成功，自己都不知道是為什么，反而很多老板就覺得是美容師個人的問題。138job也提醒各位經(jīng)營者，要想解決美容師不會銷售的問題，需要美容院老板擺好心態(tài)，齊心協(xié)力幫助美容師進(jìn)步，美容師銷售問題解決了，自然美容院的業(yè)績也會好起來。

三、美容師銷售不成功原因解析（附案例說明）

對于美容師銷售障礙，總結(jié)出來看似容易克服，其實(shí)單憑個人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導(dǎo)和持之以恒的監(jiān)督來幫助提高，這里就要分析一下美容師的狀態(tài)： 管理者應(yīng)首先認(rèn)識到的五大關(guān)鍵點(diǎn)

1.管理者要記?。核袖N售動力一定與利益掛鉤。

2.美容師只要有半年經(jīng)驗(yàn)都還在堅(jiān)持，不論銷售有多爛，就一定不是笨的，因?yàn)檎姹康娜瞬桓疫M(jìn)入美容行業(yè)，如果你認(rèn)為她笨，一定是你罵笨的！

3.記住沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業(yè)績，如果她不在乎業(yè)績，你要找除掉能力以外的原因。

4.下屬的失誤是上級的管理不力，下屬的能力不足是上級的教育不夠。

5.如果不了解美容師需要什么，就不能要求她做到什么。

有了以上的觀念，才能正確的領(lǐng)導(dǎo)美容師提升業(yè)績，否則學(xué)再多銷售技巧也無用，一般來說業(yè)績不好時美容師比誰都急，但是她也沒有辦法和方法來改變，如果管理者再給不到方向和方法，她就更無所適從了。雖然每個人做銷售的目的是一樣的，但工作的目標(biāo)大不相同，常規(guī)剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專業(yè)知識和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。老板娘要是不了解每個人的需求就很難留住人才，所以行業(yè)人員流動性如此大。

在銷售中要對不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗(yàn)少的美容師要“鼓勵”，經(jīng)驗(yàn)多的美容師要 “激勵”，這兩個詞看來意思差不多，其實(shí)很大不同。比如對不敢開口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗(yàn)不多的，對她們是千萬不能批評！不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進(jìn)步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點(diǎn)點(diǎn)建立，具體做法是： 對不敢開口和不愿開口者

1.每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內(nèi)容可以是專業(yè)知識，也可以是產(chǎn)品知識。最重要的是店長或老板要認(rèn)真聽，在臺下點(diǎn)頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優(yōu)點(diǎn)幾條，建議幾條(不要講缺點(diǎn)，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認(rèn)真記錄下來。一個月后，再觀其效。

2.對自信心不夠的有效的方法，讓她在大街上去突破，找陌生人擁抱，并且在監(jiān)督下完成，做完后寫出自己的感想，當(dāng)眾誦讀。對超級不自信者可以在課堂上當(dāng)場突破的方法，但引導(dǎo)話術(shù)要專業(yè)講師才能有效。還有聽說有一種訓(xùn)練，把美容師放在一個繁華廣場的高臺，在人流最大時向人群大喊“救命”，被所有人行注目禮！這種方法想想都膽怯，不過還真令很多人從此突破了自己。

3.每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規(guī)劃。這樣會減輕一些銷售前的壓力。4.銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問刁鉆的問題，一人認(rèn)真對其做銷售，練后剖析交流對方心理。

5.休息時允許看專業(yè)以外的書。店里常放一些社會新聞類雜志，名人傳記等書，宿舍也要有配備，否則本來就工作環(huán)境閉塞的美容師從哪里提高知識面呢？

6.對有經(jīng)驗(yàn)有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動其他美容師。比如做評委類的，做監(jiān)管類、領(lǐng)頭類、組織類的管理者，并充分信任?！凹睢彼墓ぷ鳠崆?，滿足她的管理欲望，培養(yǎng)她的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

以上方法有很多店有做，但很少堅(jiān)持，更多的是管理者沒有好好引導(dǎo)，講得不好時下面人哄笑或者不認(rèn)真聽，還有是講的人不認(rèn)真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來規(guī)范還要有實(shí)際獎勵制度。反之不僅無效還會成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動需要全面的細(xì)節(jié)指導(dǎo)，有些店長或老板娘自己做不到以身作則，沒有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。試問：學(xué)習(xí)專業(yè)和技術(shù)有捷徑嗎？口才不練能提高表達(dá)能力嗎？膽量不練能敢開口嗎？

兩個美容師激勵相關(guān)案例-兩年前有在一家公司做培訓(xùn)，公司有十家連鎖店，廣招美容師，實(shí)在招不到人從工廠招來十幾個打工妹，連美容是什么概念的都不知道，跟人說話臉都不敢抬，眼睛不敢直視，形象、禮節(jié)更不用說，穿衣不會搭化妝不會配，在學(xué)員班培訓(xùn)了十天，除了教些美容基礎(chǔ)課，還講化妝打扮和形象禮儀，外在容易改變，那內(nèi)在的自信呢？我就是每天給出一小時讓她們上臺拿著話筒訓(xùn)練演講，有人憋出淚也說不出一句話，我只站在臺下對她們用眼神給予鼓勵，用手勢告訴她你是最棒的！到后來每個人搶著上臺侃侃而談，從頭到腳地?fù)Q一個人！

有一天公司開大會，老總為了展示新學(xué)員的進(jìn)步，挑一個公司銷售業(yè)績最好、做得最久大家認(rèn)為最不錯的美容師來和新學(xué)員上臺PK，全場一百多人，主持人讓美容師上臺先講，不敢，學(xué)員搶先上臺，大大方方地談她來公司的感受、感動、感悟和感謝！說得入情入理，感人肺腑，沒有羞澀和驚慌，臺下學(xué)員都激動得淚流滿面，后來一個個舉手要求上臺發(fā)言。給了三個名額都是講得聲情并茂！一再感謝公司和陳老師對她們的栽培。這會我是最大成就感和滿足感了。輪到美容師上臺，剛問完好就卡住了不知要說什么，后來聽老總說他坐在前面看到她腿直發(fā)抖，冷場了一分鐘只好說能不能把稿子拿上來，后面美容師把稿子給她遞上去，才讀完了她做美容師以來的感想，只有短短兩三分鐘就結(jié)束了。

說這個故事不是為了表明什么，只是對我感悟很深，每個人真的需要鼓勵，需要肯定和認(rèn)可，如果什么都不懂都能通過訓(xùn)練提高，那么有經(jīng)驗(yàn)的美容師你何怪乎她做不到？要反思領(lǐng)導(dǎo)者我們要改進(jìn)什么方法讓大家能接受從而改變。

對于不愿開口的問題，也是需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來就不太說話，這種人說實(shí)話不太適應(yīng)做銷售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個美容工。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應(yīng)去彌補(bǔ)，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動和堅(jiān)持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計(jì)劃和定期考核。壓力和獎勵并行。

偶爾不愿開口有人是心情不好，有的還會因?yàn)橛龅降念櫩褪沁@個美容師很不喜歡的人(很常見，說不清為什么就是磁場不對)那就要換人做了。我下店有遇到一家店氛圍很不一樣，所有的美容師都精神飽滿地服務(wù)顧客，有空閑時間大家都坐在休息室討論如何給下一位顧客溝通，有什么顧客信息大家分享，有疑難問題大家?guī)兔Τ鲋饕?，每個人都全身心在工作上，沒有人閑聊八卦，也沒有抱怨和妒忌，如果問起今天誰的業(yè)績最高，另外的人一定會說恭喜你，但我一會就會超過你的，加油??！每個人對公司下店的美容老師都非常尊重，謙虛地向老師學(xué)習(xí)，利用下班時間主動要求老師講課。這種氛圍想讓業(yè)績不好都不行，這家店是連鎖店里業(yè)績最高的。我了解了一下原因，發(fā)現(xiàn)這個店長從來不批評別人，說話都是細(xì)聲細(xì)語，溫柔有加，但處理事情果斷而公正，與每個人沒有親疏之分，也看出她從小事很真誠關(guān)心美容師，看到有人沒吃早餐馬上買回來，有人忙著沒吃上飯，她把菜分出來留在保溫鍋。她也從不說負(fù)面語言，不論遇到什么事情緒很穩(wěn)定。她與我談起她的經(jīng)驗(yàn)就說，管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對每一個美容師都一樣看待，與每一個人保持同等距離。這樣會更受美容師歡迎。

這樣看來，好的管理也是銷售最重要的一部分。

很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術(shù)好專業(yè)夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內(nèi)在對銷售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。還有對顧客不知道聊什么的，就設(shè)計(jì)幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學(xué)會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。

該信息來源于還有一種人銷售得還順利，就到付錢這一步卡住了，怎么都不能讓顧客掏錢。我想這個問題簡單，沒事就練這幾句：“姐，我來幫你刷卡！”“姐，你今天是付現(xiàn)嗎？”“姐，別猶豫了！我來幫你做個決定吧！”練習(xí)時配以微笑和親切的語調(diào)！直練到說這幾句時舌頭不打結(jié)。

對老板娘要說的是：很多美容師很善良，不要把對顧客不利的事件或話語說給她聽到！比如說一個產(chǎn)品的進(jìn)價差！比如說讓美

四、美容院店長必看：激勵美容師5大法則

人天生需要激勵，而不是處罰。人受到激勵，才能發(fā)揮自身巨大潛力，激勵可以幫助員工克服困難，激勵還可以形成團(tuán)體的凝聚力。一般來說，員工為了“保住飯碗”，在工作中所發(fā)揮的效能只是其本身能力的很小一部分，可以想象，如果一名員工一年365天中，天天機(jī)械地上班、下班、工作、休息、生活一成不變，這些員工必然會變得死氣沉沉。那么，她為消費(fèi)者提供的服務(wù)也一定是低質(zhì)量的，因?yàn)樗齻內(nèi)狈ぷ鞯募で?。反之，如果員工受到有效的激勵，則將付出她全部能力的80%-90%，從而使企業(yè)經(jīng)營整體水平提高。由此可見，激勵對員工潛在工作表現(xiàn)和工作能力有相當(dāng)?shù)耐苿恿Α?/p>

1、信任激勵法：讓美容師成為你的事業(yè)伙伴 在激勵美容師的過程中，美容院老板首先要樹立這樣的觀念： 做得好的美容師都應(yīng)該受到精神或物質(zhì)獎勵，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步;我們是事業(yè)伙伴關(guān)系，要讓你的美容師認(rèn)識到這一點(diǎn)，并對她們提供實(shí)實(shí)在在的支持，如，讓你的美容師有計(jì)劃的學(xué)到工作方法和專業(yè)技能;讓能力強(qiáng)的、已培養(yǎng)成熟的員工幫你打理分店;當(dāng)你的員工需要獨(dú)立創(chuàng)業(yè)時，應(yīng)提供有關(guān)咨詢和指導(dǎo)，包括技術(shù)和管理方面的支持;美容院的老板或經(jīng)營者應(yīng)該經(jīng)常性地與員工溝通交流，了解其工作情況、心理狀態(tài)，并在員工生日的時候送上一份禮物，讓員工有一種“大家庭”的感覺，還可以在節(jié)日舉辦形式多樣的聚會，讓員工有一種集體歸屬感?；蛘呓⒚恐芗w活動制度，讓每一個員工總結(jié)一周的成績和不足，并及時的鼓勵她們;帶領(lǐng)優(yōu)秀的員工到技術(shù)能力強(qiáng)的地方去學(xué)習(xí)、交流和提高自我。

2、職務(wù)激勵法：不斷提升美容師能力

美容院店長在實(shí)際工作中，應(yīng)把握實(shí)際需要、揚(yáng)長避短，及時地提拔重用，以免打擊了“千里馬”的積極性。

在美容師激勵制度上，采取業(yè)績量化的指標(biāo)，幫助美容師制定的職業(yè)發(fā)展道路。比如設(shè)定三星級美容師、四星級美容師、五星級美容師、天使美容師等不同的職務(wù)。對能力強(qiáng)的美容師要多“口頭表揚(yáng)”少“金錢表揚(yáng)”;對差的美容師要少“口頭表揚(yáng)”多“暗中激勵”。讓能力強(qiáng)的美容師時時刻刻有危機(jī)感，充分調(diào)動大家的積極性、主動性，全面提高美容師的整體素質(zhì)。用“心”去留住美容師，而不是用錢去收買美容師。

3、知識激勵法：擴(kuò)大美容師的知識面

隨著美容院的經(jīng)營情況變化，美容師的工作時間也存在著較大的區(qū)別，比如有時候美容師會十分繁忙，各種顧客服務(wù)排的滿滿的;而有時候又比較閑。與其讓美容師聚在一起閑聊，不如制定一些獎勵措施，鼓勵美容師在工作不那么忙的時候看一些美容方面的書籍，練習(xí)手法等等。

4、考核激勵法：幫助美容師制定目標(biāo)

很多時候，對美容師的評價都是由上級，比如美容院主管或老板一個人說了算。這樣做很難真正調(diào)動美容師的積極性，無法做到全面和客觀。因此，多方面的評估會減少單一評估的弊病。老板或經(jīng)理以直接觀察和日常考核資料為依據(jù)來考核評價美容師。這種方法最簡單，但應(yīng)該注意聽取美容師本人的意見。

考核美容師的表現(xiàn)，評定方式不應(yīng)該僅限于主管或老板對美容師的評價，美容師本人、同事、甚至顧客都可以作為美容師業(yè)績考核的考官。不僅要看過去的表現(xiàn)，未來的發(fā)展?jié)摿ν瑯硬豢珊鲆?。增加評估的角度，才能盡可能的公正，最大限度地激勵美容師。

一年一次業(yè)績考評，即使美容師全年業(yè)績都很出色，獎勵也就年底這一次。

一段時間過后，成就感很快就會消退。對美容師進(jìn)行業(yè)績考核，最根本的目的是最大限度地發(fā)現(xiàn)美容師的問題，并努力解決它，而不僅僅是為了發(fā)獎金。年初就發(fā)現(xiàn)的問題，如果等到年底才解決，顯然不利于美容師個人發(fā)展，對美容院的經(jīng)營也會造成影響。因此，可以考慮適當(dāng)增加評估的頻率，每月一次，可能壓力過大，每季度一次應(yīng)該是個不錯的考核頻率。評估結(jié)果與美容師的收入直接掛鉤。每次根據(jù)評估結(jié)果，適當(dāng)調(diào)整下次業(yè)績考核的目標(biāo)，將業(yè)績考核的效果最大化。

把考評結(jié)果及時反饋給美容師，增加考評的透明度，有利于美容師了解自身表現(xiàn)與美容院期望之間的差距，達(dá)到考核和提高美容師能力的目的，更好地激勵美容師成長。

5、榮譽(yù)激勵法：讓美容師實(shí)現(xiàn)自我價值

從人的動機(jī)看，人人都具有自我肯定、光榮、爭取榮譽(yù)的需要。對于一些工作表現(xiàn)比較突出，具有代表性的美容師，給予必要的精神獎勵，都是很好的精神激勵方法。對各級各類人才來說激勵還要以精神激勵為主，因?yàn)檫@可以體現(xiàn)人對尊重的需要。在榮譽(yù)激勵中還要注重對集體的鼓勵，以培養(yǎng)大家的集體榮譽(yù)感和團(tuán)對精神。

2013．10.13 張蕾

第五篇：解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題

美容師不會銷售產(chǎn)品是目前美容院一大難題：首先我們來分析一下銷售是什么？

銷：就是銷的是自己

售：就是售的是觀念

買：買的就是感覺

賣：賣的就是好處

而我們的老板和美容師們你們知道嗎？

產(chǎn)品銷售銷售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺得是美容師個人的問題，我卻認(rèn)為是美容院自己對人員的銷售培訓(xùn)沒有找到真正的方法，所以很多美容院經(jīng)常也在做培訓(xùn)，但培訓(xùn)后還是沒有多大的提升，我們就來分析一下現(xiàn)在美容師的培訓(xùn)，看看這是為什么？ 第一，我們想想美容師有幾個能真正從短短的幾天培訓(xùn)會上學(xué)到可用的東西，而且學(xué)了之后馬上又能運(yùn)用的，因?yàn)槲覀兠廊輲煹奈幕讲⒉桓?，如果真的都是那么聰明的話，我想她也就不會不讀書而來學(xué)美容了，對吧！

第二，我們現(xiàn)在很多培訓(xùn)會上去學(xué)的產(chǎn)品方面的東西都是這個產(chǎn)品它有什么樣的成份，成份能達(dá)到什么樣的效果？而簡單的一個品牌也會有三四十支產(chǎn)品吧，一個產(chǎn)品去講一個成份，美容師就要記幾十種成份。試問一下，有多少人能記得??？就算是記住了她又能真正明白這個成份為什么能達(dá)到這種效果嗎？如果她遇到一個比她還懂一點(diǎn)的客人反問她一句：你說這個成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個成份是怎么來的？美容師能答出來嗎？答不出來，那顧客也就不會信服你，不信服你就不會買你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒有做。而我們的美容師就會成為沒有文化的去忽悠有文化的人，你認(rèn)為這樣的美容師能銷售出多少產(chǎn)品？

第三，一但美容師銷售幾次不成功后，就會對自己失去信心或者對這個產(chǎn)品失去信心，更嚴(yán)重的會對自己進(jìn)入這個行業(yè)而失去信心，那你認(rèn)為她還有能力去賣產(chǎn)品嗎？

其實(shí)我們真真去想一下，我們的銷售真正的過程無非就是介紹了這個產(chǎn)品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個產(chǎn)品，還有就是價格問題，而我們的培訓(xùn)也按照這個步驟去做就行了。沒有必要去把一個簡單的事情復(fù)雜化，其實(shí)簡單的事情重復(fù)做就會有很好的效果。

推銷不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，而是在客戶面前進(jìn)行商品展示和說明，讓客戶愉快的接受和購買商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產(chǎn)品能給顧客帶來物超所值的好處。銷售成交法則

新顧客老顧客

破冰打招呼

過熟人關(guān)辨別需求

發(fā)現(xiàn)需求熱 著溫 著

開放式詢問封閉式詢問發(fā)現(xiàn)需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)

介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目開放式詢問封閉式詢問

克服異議介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目

成功締結(jié)克服異議

連帶銷售成功締結(jié)

轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)連帶銷售

1、破冰：

① 破冰的含義：打破顧客對陌生服務(wù)銷售人員同內(nèi)心戒備的堅(jiān)冰；

② 破冰大忌：剛一見面就給顧客以銷售的壓力；

③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛好,拉近關(guān)系；

④ 目光：明亮坦誠，柔和平靜，適當(dāng)直視客戶雙眼，回應(yīng)客戶的目光；

⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領(lǐng)顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現(xiàn)人文關(guān)懷的部分，抓住顧客的注意力?！败浖保航榻B美容師的技術(shù)素質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品特色，除非顧客問到，否則不要講有關(guān)銷售的話題。

2、熟人關(guān)：

① 熟人關(guān)的含義：熟人關(guān)是指顧客對你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進(jìn)行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過熟人關(guān)。

例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱！”

顧 客：“我特別喜歡做運(yùn)動”

美容師：“哦，您平時做什么運(yùn)動的呢？”

顧 客：“我喜歡跑步”

美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅(jiān)持不下來。

顧 客：“其實(shí)你如果堅(jiān)持，就會發(fā)現(xiàn)跑步非常的有趣……”

② 熟人關(guān)禁忌：熟人關(guān)無目的，熟人關(guān)很快過，但漫無目的聊天，時間過去了，沒有達(dá)成成交的目的。

③ 熟人關(guān)技巧：

A、詢問：溝通變成雙向的。

● 愿意交談的顧客：開放式詢問——得到更多信息：

“您平時喜歡什么休閑方式？”“您愛用什么牌子的化妝品？”

● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問——更容易得到答案：

“您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？”

B、贊美：

● 真誠：發(fā)自內(nèi)心的真誠贊美，才能讓對方高興而不感覺是奉承。

● 具體：贊美對方具體的事實(shí)。

● 目光：贊美時目光注視著顧客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了?！?/p>

3、發(fā)現(xiàn)需求：

銷售的過程表面看起來是錢與商品的交換過程，實(shí)際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過程。你想獲得銷售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時，你通常最想做什么？是不是上來就想要介紹產(chǎn)品呢？會不會經(jīng)常是介紹了半天，顧客甚至沒有聽完就離開了，你的銷售沒有成功。為什么？因?yàn)槟闼鶑?qiáng)調(diào)的產(chǎn)品功效，并不是顧客感興趣的。

此環(huán)節(jié)常見錯誤：

① 站在自己的角度，不關(guān)心顧客的想法；② 滔滔不絕、長篇不論；③ 企圖說服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達(dá)自己的意見，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

4、介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目

為了更好的介紹產(chǎn)品，我們運(yùn)用FAB法則進(jìn)行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）FAB法則使用

① 第一時間介紹B：

● 使用最有感染力的語言；

● 使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞；

● 使用帶有感情色彩的語氣；

● 使用第三者見證。

② 只靠渲染不足以讓顧客相信時用A；

● 解答為什么會產(chǎn)生好處；

● 適當(dāng)提到專業(yè)詞匯，令顧客打消疑慮。

③ 當(dāng)遇到打破沙鍋問到底的顧客時——?dú)⑹诛礔；

● F是說明功效和好處的最有力的證據(jù)；

● F可以幫你樹立權(quán)威的形象。

● 用專有名詞讓顧客心悅誠服，但不可亂用F。

5、成功克服顧客的異議：

異議——推銷過程中客戶提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。推銷是從顧客的拒絕開始的。異議的種類：真實(shí)的異議、虛假的異議、隱藏的異議。

① 正確對待異議：

● 異議＝期望＝需求；

● 異議經(jīng)由處理能縮短達(dá)成定單的時間，經(jīng)由爭論會擴(kuò)大達(dá)成定單的距離；

● 沒有異議的顧客才是最難處理的顧客；

● 不可用夸大不實(shí)的話來處理異議。

① 立刻處理的狀況：

● 異議是顧客關(guān)心的重要事項(xiàng)時；

● 必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷時；

● 當(dāng)處理異議后，能立刻要求定單時。

③ 延后處理的狀況

● 對你權(quán)限外你不能確定的事情；

● 當(dāng)顧客在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；（美容院顧客常見異議以及解答見“美容師問與答”）

6、成功締結(jié)：

① 締結(jié)的含義：是推銷中的一個專門術(shù)語，狹義指推銷過程中的最后一個動作，向準(zhǔn)顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷過程中任何得到顧客確認(rèn)的行動都稱為締結(jié)。多數(shù)銷售人員都畏懼直接向客戶開口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實(shí)上，你的推銷技巧原則應(yīng)該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當(dāng)你以誠懇、堅(jiān)定的證據(jù)向顧客提出訂單時，顧客想要拒絕你，在內(nèi)心也要經(jīng)過一番掙扎，才會拒絕你，因此，推銷員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問法要求訂單的威力。

② 締結(jié)時應(yīng)有的態(tài)度：

● 不要畏懼締結(jié)會遭到顧客的拒絕；

● 把締結(jié)當(dāng)成你測量顧客想法最有效的武器；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購買的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購買；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。

③ 締結(jié)的準(zhǔn)則：

● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個推銷重點(diǎn)后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。

④ 締結(jié)的時機(jī)：

● 顧客覺得她有能力支付時；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現(xiàn)正面動作點(diǎn)頭；

● 顧客關(guān)注的問題得到解決；

● 顧客詢問售后服務(wù)；

● 顧客詢問支付方式；

● 顧客詢問同伴建議。

⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了?！?/p>

● 價值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價格；與競爭產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競爭產(chǎn)品每毫升的價格進(jìn)行比較?！斑@套產(chǎn)品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買?！泵廊輲煟骸懊總€顧客只能體驗(yàn)一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請一下?！?/p>

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣的感覺。

您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。

③ 締結(jié)的準(zhǔn)則：

● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個推銷重點(diǎn)后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。

④ 締結(jié)的時機(jī)：

● 顧客覺得她有能力支付時；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現(xiàn)正面動作點(diǎn)頭；

● 顧客關(guān)注的問題得到解決；

● 顧客詢問售后服務(wù)；

● 顧客詢問支付方式；

● 顧客詢問同伴建議。

⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了。”

● 價值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價格；與競爭產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競爭產(chǎn)品每毫升的價格進(jìn)行比較?！斑@套產(chǎn)品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買?！泵廊輲煟骸懊總€顧客只能體驗(yàn)一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請一下?！?/p>

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣的感覺。

您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略：

▲ 態(tài)度誠懇，做出請托狀。

▲ 感謝客戶抽出時間讓您推銷。

▲ 請客戶坦誠指導(dǎo)，自己推銷時有哪些錯誤。

▲ 客戶說不出真正原因。

▲ 了解原由，再度推銷。

● 假設(shè)法：

如果不立刻使用將會帶來的后果；②如果立刻使用將會帶來的好處。

“您的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)過敏現(xiàn)象了，如果不馬上做修復(fù)護(hù)理皮膚會越來越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現(xiàn)在立刻做修復(fù)護(hù)理您的皮膚問題就會很快得到解決?！?/p>

● 連帶銷售：

▲ 賣一瓶害顧客，賣一套愛顧客；

▲ 令顧客充分享受利益；

▲ 讓顧客對你表示感激；

▲ 產(chǎn)品的靈活演繹與搭配。

7、轉(zhuǎn)介紹：

① 落實(shí)轉(zhuǎn)介紹三部曲：

第一步：鋪墊“我的手法是專業(yè)培訓(xùn)過的，已經(jīng)給上千個顧客做過美容了，有許多踏實(shí)顧客”；“您對我們美容院的印象怎么樣？對我們的產(chǎn)品、經(jīng)營、衛(wèi)生、環(huán)境有什么意見或建議？”（啟發(fā)式固化）

第二步：闡述“我們院信譽(yù)很好，老顧客特別多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想換牌子的，離這里近的或者是皮膚有問題的朋友，下次都可以帶過來”；“為了感謝您的引見，我們將送您更多護(hù)理”； “我們院經(jīng)常搞顧客沙龍等活動，歡迎您帶朋友一起來玩。”第三步：克服異議

顧 客：“不好意思”

美容師：我們只想請您把您的親身體驗(yàn)分享給朋友，讓更多人來了解我們美容院的水準(zhǔn)，買不買產(chǎn)品，我們都保證一樣。

顧 客：“朋友沒有經(jīng)濟(jì)能力”

美容師：別擔(dān)心，朋友買不買沒關(guān)系，我們只是想做宣傳。

顧 客：“朋友沒有時間”

美容師：女人最關(guān)心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來感受一下。顧 客：“來的人是否會很多，是否來了就能做？”

美容師：可以事先預(yù)約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務(wù)。