第一篇：營銷人員的“四重天”

營銷人員的“四重天”

很多企業(yè)的營銷老總給員工培訓(xùn)時，多是引用以下兩個故事：第一，“如何把梳子賣給和尚”；第二，“賣拐、賣車、賣擔(dān)架”。不難看出時下營銷人對營銷技巧的渴望，其實，這正是時下中國營銷思想的誤區(qū)：重技巧而輕思想。

向來中國都不缺乏先進的營銷技巧而是缺乏優(yōu)秀的營銷人，那么，時下，在快速消費品企業(yè)什么樣的營銷人才才算得上優(yōu)秀呢，凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優(yōu)點，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。

筆者認為，營銷人只有過了這四重天，才可以““立地成佛”。

一重天：大智慧。

大智慧則不是小聰明，智慧就是站在一定的高度上的聰明，作為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個充滿智慧的人。既然是大智慧，在營銷工作中就要學(xué)會“放長線釣大魚”，而不能飲鴆止渴，計較一城一池的得失。試想，像“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，“把梳子賣給和尚”的短期行為能算得上大智慧嗎，這樣的折騰也許打游擊戰(zhàn)術(shù)還可以，但是對于建立長期和諧的營銷客情卻是于事無補。

也許在營銷技巧上能夠“花樣翻新”，充其量只能算“術(shù)”，營銷需要的是“謀”，需要規(guī)劃，要有大局觀念：不謀萬世者不足以謀一域。

所以說，智慧的營銷人能夠著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，則會做成營銷的大成功。而營銷人的智慧一般經(jīng)過三層境界：

1、初級營銷層次：“只管州官放火，不許百姓點燈”。更多的時候只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難。這種情況在酒類營銷中尤為明顯：每天的工作重點就是催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。這種營銷我們稱之為“推磨式營銷”。

2、中級營銷層次：“霧里看花、水中望月”。在與客戶的溝通中懂得如何掩飾自己，雖然也走訪市場：但多是蜻蜓點水、形式主義，走走過場，這種營銷人員的主要表現(xiàn)在；對客戶承諾的多、兌現(xiàn)的少，市場做起來后釜底抽薪，讓客戶蒙受損失；對市場“給政策”多于策劃，缺乏對市場的有效指導(dǎo)與規(guī)劃，這種營銷我們稱之為“江湖式營銷”。

3、上等營銷層次：“無招勝有招”。通過營銷思想和幫助客戶成功的誠心與行動，從客戶的利益出發(fā)，在不違背公司利益與立場的基礎(chǔ)上為客戶著想，幫助客戶獲得利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

二重天：專業(yè)。

專業(yè)是營銷人的基礎(chǔ)。很多人都營銷人的工作總結(jié)為“三板斧”：喝酒、桑拿、拉關(guān)系。

其實，經(jīng)濟的快速發(fā)展是營銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，營銷環(huán)境及營銷要素的變化對營銷人提出了很多新的要求，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。

就像阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，很多人認為凡做銷售的人必須過三關(guān)：抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。其實這只是一種表象，也許在若干年前還可以，現(xiàn)在這種 “一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”的日子是越來越難過了。現(xiàn)代的營銷需要專業(yè)的技能：通過多年的觀察與銷售實踐，筆者總結(jié)以下幾點：

1、布局市場：現(xiàn)在的營銷已不再是催客戶匯款、發(fā)貨的初級階段了，社會在發(fā)展，營銷同樣需要升級，對于一個營銷人員，一定要用專業(yè)的眼光，對市場上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)進行合理的調(diào)整與布局，對促銷、宣傳等常規(guī)性的營銷手段進行有效的整合，為營銷工作的穩(wěn)步推進做好基礎(chǔ)性工作

2、策劃市場：市場是想出來的，其次才是做出來的，很多的營銷的創(chuàng)意與探索需要我們幫助公司、幫助客戶來提煉的，市場具有很大的差異性，同時客戶自身的經(jīng)驗又具有強烈的排他性，這就要求我們必須自強自身的魅力，通過幾次策劃“漂亮仗“來贏得公司及客戶的信任，為將來的營銷工作贏得先機，同時，要是可關(guān)注產(chǎn)品和市場的生命周期，通過對渠道、消費者的有效溝通，促使市場和諧、健康的發(fā)展。

三重天：正直：

優(yōu)秀的營銷人員首先是一個正直的人，“蒼蠅不盯無縫的雞蛋，”正直的人才會引得客戶與他人的尊重。如果總是心存邪念，則會被人鉆空子的隱患，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來，這樣則不利于我們營銷工作的開展，甚至?xí)豢蛻襞c同事看輕。

要做到正直，則需要注意把握以下兩點：

１、堅持原則而不失靈活：原則性為題是不容討論的：如公司的產(chǎn)品價格、促銷政策等，但是我們可以在損害公司利益和市場的前提下，為客戶出謀劃策、多銷產(chǎn)品，為經(jīng)銷商謀利益。學(xué)會變通。

２、敢于斗爭：很多客戶總是夸耀我們的營銷人員很正直，其實這是營銷學(xué)上的“糖衣炮彈＂，千萬不能和客戶同流合污，夸大市場難度向公司要政策，這也是不不誠實、不正直的表現(xiàn)。對于客戶的無禮要求，要講究方法與策略與他們周旋，必要時需要據(jù)理力爭。

四重天： 自律，對于成就一個優(yōu)秀的營銷人來說，如果說智慧是根本，專業(yè)是前提，正直是保障，那么自律則是關(guān)鍵。自律不是一味的節(jié)約，但是，面對各種誘惑你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患。

銷售人員都是常年在外的游牧一族，外埠的環(huán)境讓他們遠離家人和朋友、長期忍受孤獨；沒有公司的約束下，營銷人學(xué)會了“忙里偷閑”，對學(xué)習(xí)的求知欲明顯下降；學(xué)會了和客戶的種種利益交換。

面對燈紅酒綠的各種誘惑，面對讓自己“一失腳成千古恨”的所謂“賺錢的良機”，稍有不慎則會“難成金身”。營銷人的成長需要一個過程，需要不斷的堅持與努力，經(jīng)過“四重天”的煉獄般洗禮，營銷人就會像鳳凰涅磐一樣，自然就可以“修成正果”了

第二篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學(xué)其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學(xué)和心理學(xué)方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經(jīng)濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬有引力定理和經(jīng)濟學(xué)中的看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗?，F(xiàn)代社會太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內(nèi)心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當(dāng)我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當(dāng)時我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當(dāng)時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”?！笆谌艘贼~，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會了，才能在關(guān)鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

第三篇：合肥浩天食品飲料有限公司營銷人員薪資標(biāo)準(zhǔn)

合肥浩天食品飲料有限公司營銷人

員薪資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行預(yù)案

為充分調(diào)動營銷人員積極性和創(chuàng)造力，公司決定根據(jù)現(xiàn)階段的實際情況，對營銷人員分級實行不同的薪資制度。

營銷人員薪資主要由基本工資、崗位工資、考核工資、業(yè)績提成、出差補助、開戶獎、年終獎和工齡工資八個部分構(gòu)成。浩天公司營銷人員薪資構(gòu)成及標(biāo)準(zhǔn)詳表：

一、政策說明：

1、未完成基本任務(wù)50%（含50%）不享受崗位工資

2、未100%完成基本任務(wù)的不享受基本任務(wù)考核工資

3、完成目標(biāo)任務(wù)50%以下的，不享受目標(biāo)任務(wù)考核工資

4、完成目標(biāo)任務(wù)50%（含50%）以上的，按完成比例核算目標(biāo)任務(wù)考核工資

5、提成=（實際完成－基本任務(wù)）×1%+基本任務(wù)×0.5%

6、目標(biāo)任務(wù)不低于當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)的50%，月度任務(wù)要按季節(jié)淡旺分解

7、區(qū)域分配：第一年50%—70%，第二年70%—90%，第三年100%以上

8、所有市場營銷乖哦工作人員必須在公司規(guī)定的價格范圍內(nèi)完成銷售定額才能按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)提成，不允許在公司定價以外實現(xiàn)

銷售；

9、銷售貨款全部回籠到達公司賬戶后方能按公司規(guī)定計算并發(fā)放提成。

10、當(dāng)期發(fā)放銷售提成的60%，另外40%作為做好售后服務(wù)的保證金。如沒有客戶的投訴記錄。公司將在實現(xiàn)銷售一個月后一次

性發(fā)放給銷售人員。

11、如果公司接到客戶對銷售人員的投訴，并經(jīng)查實，視情節(jié)嚴重程度每次

扣罰售后服務(wù)提成的10%---100%。

12、銷售人員經(jīng)公司批準(zhǔn)出差并與客戶簽訂正式合同或者形成書面市場考察

匯報的，可以按照公司規(guī)定報銷差旅費用、享受出差

補助。

二、員工義務(wù)：

1、嚴格遵守國家有關(guān)的法律、法規(guī)及公司的各項規(guī)章制度。

2、禁止詆毀競爭對手和競爭對手的產(chǎn)品；禁止向客戶提供不真實的信息。

3、禁止向外界、向與工作不相關(guān)、或無權(quán)了解本公司技術(shù)機密和商業(yè)機密的所有人、機構(gòu)或單位透露本公司的技術(shù)機密和商業(yè)機

密。

4、嚴格按照公司提供的產(chǎn)品資料宣傳，不夸大或虛構(gòu)本公司產(chǎn)品的功能和

性能。

5、在工作中如發(fā)現(xiàn)本公司產(chǎn)品存在缺陷，立即向本公司反饋。

6、對公司財產(chǎn)負責(zé)，盡量做到現(xiàn)款銷售；如果客戶先付部分貨款或者要求

鋪貨，必須得到公司允許后方可與客戶達成協(xié)議或者簽

訂合同。

三、公司承諾：

1、如實提供合同所載明產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量，據(jù)實報價，不以次充好、以劣

充優(yōu)。

2、一般情況下，客戶貨款到達賬戶時，公司即可發(fā)貨；如果客戶訂購貨物

數(shù)量較多，公司承諾在二～三個工作日內(nèi)按質(zhì)按量全部

發(fā)出。

3、銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)，公司應(yīng)當(dāng)提供相關(guān)的資料、證件等證明文件和

合理必須的貨物樣品。

4、公司各部門都要以銷售工作為重，為銷售工作提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，接到有關(guān)

客戶的來電、來信，要在第一時間內(nèi)轉(zhuǎn)告有關(guān)的銷售人

員。

5、商品銷售款項到達公司賬戶后，按照以上規(guī)定給銷售人員計發(fā)提成，不

無故拖延或扣押。

本預(yù)案與《浩天乳業(yè)營銷人員績效考核獎罰執(zhí)行預(yù)案》共同構(gòu)成《2010年浩天食品飲料有限公司營銷人員績效管理執(zhí)行預(yù)案》，預(yù)案

自2010年1月日起執(zhí)行。

2009年12月19日合肥浩天食品飲料有限公司

第四篇：天必展會營銷

展會營銷資料大全

（一）展會營銷的本質(zhì)特征

展會營銷的兩個根本目的，是將展會的展位銷售出去并邀請到足夠數(shù)量和質(zhì)量的觀眾到會參觀。展會營銷是一種它以有形的展位為媒介，但實際上是在銷售一種無形的服務(wù)。參展商參加展會，其目的不在租用展會展位本身，也不在于要擁有該展位，而是為了能更好地享受展會帶給他的各種服務(wù)，如更好地促成貿(mào)易成交，進行產(chǎn)品展示和發(fā)布，收集行業(yè)最新信息等。因此，從表面上看，展會營銷是在營銷展會有形的展位，但本質(zhì)上講，它更多地是在銷售一種無形的服務(wù)。這種服務(wù)就是辦展機構(gòu)以展會為媒介，從多個方面為參展商和觀眾提供的各種會展服務(wù)。如果沒有辦展機構(gòu)為參展商和觀眾提供這些服務(wù)，參展商即使擁有最好的展位也會變得毫無意義，因為展位僅僅是企業(yè)參加展會的一個媒介而不是其本身。比如，如果主辦機構(gòu)邀請觀眾不利，到會的觀眾很少或者質(zhì)量很差，那么參展商的展位即使再好又有什么意義呢？

但是，展位服務(wù)要依附于特定的展位而存在和展開，展會營銷離不開展位這一重要媒介。沒有展位的展會是不可想象的，而展位搭裝不佳和位置好壞不分也不是一個好展會的體現(xiàn)?？梢姡箷I銷是一種既有有形產(chǎn)品營銷的屬性，也有服務(wù)營銷的特征的綜合營銷，它具有有形產(chǎn)品營銷和無形服務(wù)營銷的雙重特性。

（二）展會營銷的七種武器

有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)在營銷策略的枝頂上有很大的差別。展會上營銷的有形產(chǎn)品特性，要求辦展機構(gòu)要能熟練使用產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等產(chǎn)品營銷要素；展會營銷的無形服務(wù)營銷特性，要求辦展機構(gòu)要考慮服務(wù)營銷所特別需要注意的營銷要素，如人、有形展示和過程等。換句話說，展會營銷的營銷要素有七個，它們是：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。展會營銷要能將這些要素有機結(jié)合起來，進行科學(xué)配置和有效組合，制訂出科學(xué)的營銷策略。

1、產(chǎn)品。展會營銷中的產(chǎn)品有雙重含義：它既指整個展會也指展會中的某個特定的展位本身。從展會的角度看，展會所在的行業(yè)領(lǐng)域、展會的質(zhì)量和檔次、展會的品牌效應(yīng)、展會的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)項目等無不對展會營銷產(chǎn)生影響，如果組合和利用好，它們是進行展會營銷的有力武器；從某個特定展位的角度看，某個具體展位位置的好壞和面積的大小直接營銷到展位的價格和銷售。展會營銷要認識到其產(chǎn)品特性，并結(jié)合參展商和觀眾的需求，做到有的放矢。

2、價格。在區(qū)別一個展會和另一個展會時，展會價格是企業(yè)識別不同展會的一項綜合指標(biāo)，因此，辦展機構(gòu)在執(zhí)行展會價格策略時，不僅要考慮展位的價格水平、折扣幅度、付款條件等有關(guān)價格的絕對數(shù)量指標(biāo)，還要考慮參展商和觀眾對展會的認知價值、展會的質(zhì)量價格比（即通常所說的“性價比”）、差異化系數(shù)等有關(guān)價格的相對數(shù)量指標(biāo)，只有這樣，展位的價格才更容易被目標(biāo)參展商所接受。

3、渠道。舉辦展會的所在地以及它在地緣上的可到達性是影響展位營銷的重要因素，那些在交通便利、信息發(fā)達、產(chǎn)業(yè)集中的地方舉辦的展會，其吸引力往往較大。地區(qū)的可達性不僅指地理上，還指信息傳達和接觸的其他方式，如：展會宣傳的信息到達的難易程度、營銷渠道形勢及其覆蓋的地區(qū)范圍等。

4、促銷。包括各種形式的廣告和宣傳、人員推銷、電話推銷、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等，促銷在展會營銷中使用較多，也是一種非常見效的展會營銷方式。促銷的各種具體方式往往不是單獨進行的，而是選擇地有機配合使用，如營業(yè)推廣和廣告宣傳相結(jié)合，人員推銷和公關(guān)相結(jié)合等。組合營銷往往比單一營銷更有效率。

5、人。展會營銷中的“人”有兩個含義：一是辦展機構(gòu)的工作人員，另一是客戶。所以，展會營銷管理、展會現(xiàn)場管理和服務(wù)的工作之間必須協(xié)調(diào)合作。

6、有形展示。及時了解展會到會參觀的觀眾數(shù)量、展會現(xiàn)場布置井井有條，標(biāo)識清楚明白。

7、過程。展會服務(wù)的遞送過程在展位營銷中也十分重要。因為展會運作是一個系統(tǒng)的過程，這個系統(tǒng)由多個方面密切配合協(xié)調(diào)而成。

（三）如何讓展會營銷發(fā)揮作用

面對紛至沓來的展會邀請，企業(yè)對是否參加展會、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與強大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用。

對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：

有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風(fēng)格、獨特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；

另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。

展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。

其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。

第三，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動組織的方式脫節(jié)。

最后，在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向--展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現(xiàn)效果。

反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在：

第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。

其次制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機制。

最后，展會組織應(yīng)有嚴格的流程與職責(zé)分工并有專人負責(zé)項目，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。

總的來說，展會營銷是一項較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴謹?shù)膱?zhí)行方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。

公司尋找合適展會機會參展，業(yè)務(wù)員可以到展會現(xiàn)場收集名片，現(xiàn)場溝通客戶，做好客戶記錄登記，包括交換名片的時間、地點、交流時感覺最深刻的話，客戶個人基本信息，合作意向需求，以便進行下一步跟進溝通，尋找合適機會邀請前來公司參觀。

第五篇：天煜文化營銷

天煜文化傳媒營銷方案

按照目前四塊（水云軒，新天地，麥莎，迷你未來城）營銷人員一對一，或者多對一相互結(jié)合，新天地以王維兵為主，其他三處統(tǒng)一對他實行幫襯，訂房提成全部歸王維兵管理，分配比例為一比一。（如果同時認識但由其他團隊完成，王維兵無條件接受分配，后期客戶流失，由王衛(wèi)兵接頭，則其他不相干人員不享受分配比例）。

水云軒近期制定相應(yīng)的營銷策略，找出重點突擊方向，（如依靠團購，或推客房，或者其他手段，這個由營銷團隊與楊總共同協(xié)商完成）。

迷你未來城，麥莎采取一對一直接對應(yīng)，各出一名負責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷（依靠網(wǎng)站，QQ交友群）。迷你未來城前期將重點放在東營市區(qū)，聯(lián)系周邊地區(qū)墾利，河口，利津，廣饒文化教育培訓(xùn)機構(gòu)或其他代理（嚴防他們到東營市區(qū)拓展客戶，一旦發(fā)現(xiàn)直接取消他們出票權(quán)利），同時兼顧青州，壽光，淄博，濱州地區(qū)的長期開發(fā)。

麥莎在采取網(wǎng)絡(luò)營銷同時，重點培養(yǎng)高服對客戶的開發(fā)（但在不影響新天地的情況下），同時各部門完善客戶檔案建立管理，培訓(xùn)長期客戶。