第一篇：門店人員導購注意事項

門店人員導購注意事項

櫥柜門店的導購員是連接顧客需求與櫥柜價值的橋梁，以滿足顧客需求為中心，運用各種銷售導購方法和技巧，最終實現櫥柜的銷售。因而櫥柜門店的銷售導購必然與導購人員息息相關，櫥柜門店的銷售導購也就包括導購人員的素質和導購人員的銷售技能兩大方面。

一、導購人員基本素質

櫥柜門店導購員與傳統售貨員不同，傳統的售貨員僅以單純的銷售為目的，而櫥柜門店導購員不僅擔負著櫥柜銷售的責任，而且承擔著櫥柜公司品牌、理念的宣傳和服務形象的展示。

因而導購人員在知識方面應具備有關本櫥柜公司品牌、理念、文化、形象、產品等等的專業(yè)方面的知識、有關櫥柜的專業(yè)知識以及有關主要競爭公司與商業(yè)訊息等的知識；在儀容服飾、儀態(tài)肢體語言方面統一服飾，如何保持個人與公司形象，體現櫥柜公司文化，比如穿統一工作裝、佩帶工作號牌，保持面容清潔，時刻保持微笑等；在動作、語言方面應按照規(guī)定統一動作，站有站姿，坐有坐姿，使用文明用語，避免口頭禪，聲音洪亮，充滿自信。導購人員只有做到了以上方面，才具備了櫥柜門店導購人員的基本素質，才能夠向顧客展示櫥柜公司的統一形象，使顧客從心理上產生認同和信任。

二、導購人員銷售技能

導購人員每一次銷售的實現都是由一系列過程和銷售環(huán)節(jié)組成的，因而對銷售過程和環(huán)節(jié)進行分解、分析，熟悉關鍵銷售過程、環(huán)節(jié)、技巧，、演示，并針對關鍵過程和環(huán)節(jié)分析、研究和提升銷售技能與話術，必然能夠使銷售導購事半功倍，提高顧客購買率和客觀有滿意度等，解決櫥柜門店的銷售難題。

銷售過程包含以下步驟與流程：積極等待，吸引顧客；主動迎接，接近顧客。探詢顧客，推薦櫥柜；化解疑義，實現銷售；顧客贈言，超越期望。下面我們將介紹一下每一步的銷售導購技能。

1、積極等待，吸引顧客

在櫥柜門店沒有顧客時，櫥柜門店導購員仍應各司其職，進行櫥柜整理、店面維護，演練客戶接待、櫥柜產品介紹等工作，創(chuàng)造出一種繁忙的生氣蓬勃景象，使從櫥柜門店經過的每一位潛在顧客都能夠看到門店的“生氣蓬勃”景象。因為從顧客心理來講，如果看到門店在沒有顧客時仍有一片“生氣蓬勃”的工作景象，而不是導購人員閑聊或無所事事的情況，必然提高對該門店的第一印象，且他們看到了導購人員的“生氣蓬勃”景象，也必然會認為是櫥柜銷售比較好，門店的生意應該不錯。

2、主動迎接，接近顧客

在顧客被吸引，進入門店時，導購人員就要放下手中整理櫥柜的“工作”，開始真正的銷售過程了。首先導購人員應當在顧客進入門店時就將注意力轉移到顧客身上，對顧客發(fā)出統一的問候語，如：“歡迎光臨某某櫥柜”，同時導購人員應根據顧客行動的某些細節(jié)(服飾、隨身物品，走姿、眼神、氣質等)，初步確定顧客類型?？傊?，觀察的目的就是對來到櫥柜門店的顧客盡可能地做到有的放矢，爭取獲得顧客信賴。

3、探詢顧客，推薦櫥柜

顧客并非由于櫥柜而購買，而是由于需要而購買!所以導購人員需要做的是了解顧客的需求，了解顧客購買櫥柜的原因，希望購買的櫥柜檔次。在了解了顧客的需求之后，導購人員就可以適時的推薦櫥柜了，導購人員透過對櫥柜實物的解剖，讓顧客充分地了解櫥柜的特點以及能給顧客帶來的感覺、利益，借以達成銷售的目的。在介紹和推薦過程中應做到：

★針對性強：要說到顧客的心里，針對其需要和關心的方面來介紹。

★條理清楚：說話要簡單明確。不要把大多數顧客當作專家來看待。

★調動顧客積極性：積極調動顧客參與，將介紹與征詢看法結合起來，與顧客對話；而非只顧自己高興，談起來沒完沒了，使顧客厭煩。

★體現專業(yè)性：以自己的專長為顧客當好顧問，實事求是地幫助顧客比較，結合顧客的情況和意愿，讓其知道你的推薦是有道理的。

★突出櫥柜的差異：顧客一般只愿意為有差異的櫥柜付出合適的價格。

4、化解疑義，實現銷售

顧客在導購員推薦完櫥柜之后，會對櫥柜提出各種疑問和意見，包括真實的疑義，虛假的疑義和隱藏的疑義。這時導購人員應當對各種類型的疑義進行區(qū)分，有針對性地進行回答。

導購人員在走上崗位之前就要將顧客可能會提出的各種拒絕列出來，然后考慮一個完善的答復。面對顧客的疑義事前有準備就可以胸中有數，以從容應付；事前無準備，就可能不知所措；或是不能給顧客一個圓滿的答復。櫥柜門店應專門組織收集顧客疑義并制訂出標準應答語，使導購人員能記住并熟練運用。

在化解了顧客的疑義之后，顧客往往會發(fā)出一些購買信號，對于導購人員來說，準確地把握時機相當重要，顧客沒有發(fā)出購買信號就說明你的工作還沒有做到家，還應該進一步刺激而不宜過早地提出交易。

購買信號多種多樣，主要有以下幾種：

(1)語言信號 ★剛才已問過價格，現在再問一次價格；

★就櫥柜的某一優(yōu)點，同意導購員的看法；

★詢問旁人的意見；

★問以后的事。例：可不可以退換貨?售后服務怎樣?(2)動作信號

★顧客頻頻點頭；

★仔細端詳櫥柜；

★用手觸摸櫥柜等；

★眼睛盯著櫥柜的價格標簽、櫥柜或者長時間沉默不語。

5、顧客贈言，超越期望

實現銷售后，導購人員千萬不要讓顧客感覺出你的態(tài)度開始冷淡。銷售完成，就開始敷衍顧客，會使顧客產生較大的心理落差，甚至會讓顧客失去安全感，那么櫥柜門店可能會在以后失去這位顧客。因此在成交后，導購人員應當保持服務的連續(xù)性：

★引導顧客去交款（誠意金）。

★完款、安裝的注意事項要告知顧客。

★注意顧客有無遺忘其他事情要及時提醒。

★在臨別時感謝顧客，使顧客感覺親切。

★面帶微笑與顧客道別，目送顧客。

導購人員一定要至始至終（善始善終），絲絲人情會為櫥柜門店編織一張銷售網絡人脈與口碑，不是成交客戶或許是您的轉介紹客戶，他是您的免費口碑傳播的業(yè)務員！回頭客或者轉介紹客戶會為櫥柜門店帶來銷售額的成倍增長。

第二篇：門店工作注意事項2011

門店工作注意細節(jié)事項

一、銷售訂貨后將客戶訂貨記錄入流水帳，包裝等其他費用也要記錄一行。標明注意事項，并移交給排單。有客戶輔料的寫好客戶姓名并移交排單人保管好。

二、出貨前先核對貨號、件數，并確認是否收款或記帳。出貨后臨時沒收到錢的記入臨時帳。

三、需要轉到倉庫包裝的必需理一份客戶成份、單價表和其他細節(jié)要求交給倉庫。

四、每天下班前查一下當天的出貨記錄是否都收款或記帳。

五、每天把到倉庫和繡花的吊牌打好，分名字寫好。

六、臨時客戶包裝的要發(fā)貨的一定要一份清單給倉庫對總數發(fā)貨，以防發(fā)完后還有漏下沒發(fā)的貨。

七、專門一本退貨本，所有退回廠里的樣衣，返修的衣服全部要記錄，修好拿回后再記錄幾號拿回。

八、訂貨時訂貨單上訂貨人簽名。送貨時誰送貨一定要寫上送貨人。

九、客戶要求細節(jié)登好。

十、備用扣等物取走必需記入帳本并讓對方簽字。

十一、保管好所有物品，防止被偷衣服、手機、電腦等貴重物品。

十二、樣品間所有衣服必須有吊牌，款式、價格都熟記。掛樣時發(fā)現有線頭需修掉，樣衣一定要質量保證，不好的換掉。

十三、每隔三天需核對倉庫發(fā)貨單與出庫單是否一致，并與客戶帳本核對。

十四、一星期發(fā)給客戶一份這星期總的發(fā)貨清單，確認客戶都已收到貨，以免漏包。

第三篇：導購人員角色

導購人員角色、導購員特點、如何做一名優(yōu)秀的導購員

導購員是指在零售終端通過現場服務引導顧客購買、促進產品銷售的人員。他們是：

一、形象代言人

導購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。

二、溝通的橋梁

導購員是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的消息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等消息傳達給企業(yè)，以便更好的服務于消費者。產品很重要，但我們認為：你們比產品更重要。因為產品不能和客戶溝通，只有你們可以和客戶之間建立良好的溝通關系，把企業(yè)的信息完整、準確的傳達出去。

三、達成銷售

今天，產品終端以成為市場競爭的焦點，誰能贏得終端，誰便能贏得顧客。終端導購員擔當著重要的尖兵角色，個人素質與導購技巧，直接決定著終端銷售。

四、服務大使

導購員在充分了解自己所銷售的產品的特征、使用方法、服務、品牌價值的基礎上，適時的為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優(yōu)良的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。潛在客戶就在導購員的熱情與微笑中產生。

五、優(yōu)秀導購的特點

1、從公司角度看：

積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人脈關系；優(yōu)秀的團隊精神。

2、從顧客的角度看：

外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務；解疑答問；關心顧客的利益、意見和要求。

第四篇：門店人員崗位職責

成都時時送科技有限公司

門 店 人 員 崗 位 職 責

二○一三年六月

門店店長崗位職責

崗位名稱：門店店長 直接上級：運營部主任 崗位職責：

1.按店長負責制的管理體制，直接對運營部主任負責。在門店各部門各級之間實行層級責任制，明細門店各崗位責權。

2.各級管理人員的職權范圍界定。完善門店運行機制，調動各級員工的工作積極性。3.加強員工職業(yè)道德和業(yè)務培訓，協調各級關系，關心員工思想和生活。4.實時提出階段性工作重點，并指揮實施。5.協助配送部門送貨、訂貨監(jiān)督。

6.對每天值班經理的工作檢查和值班記錄的查閱。7.對門店人員日常上班紀律和出勤進行檢查。

8.監(jiān)督門店的商品進貨驗收、倉庫管理、商品陳列、商品質量管理等有關作業(yè)情況。9.掌握門店銷售動態(tài)，向產品部建議新商品的引進和滯銷商品淘汰的行動計劃。10.監(jiān)督與改善門店商品損耗管理工作。

11.監(jiān)督和審核門店的收銀、防損、系統等管理工作。12.負責處理惡劣事件的顧客投訴工作。12.負責執(zhí)行運營部下達的各項工作。

13.負責對營銷部下達的營銷計劃與營銷活動并與運營部溝通執(zhí)行。14.負責加強防火、防盜、防工傷、安全保衛(wèi)等工作。

15.負責制定門店銷售、損耗及庫存周轉計劃，并指導落實。16.負責店內其他日常事務的處理。

值班經理崗位職責

直屬部門：運營部 直屬上級：店長 適用范圍：全店

一、組織關系：

1．直接向店長負責，協助店長的日常經營管理工作； 2．行使店長的工作職責。

二、人員管理：

1．負責監(jiān)督所有店員的考勤工作及在崗情況； 2．檢查店員儀容儀表和精神面貌； 3．監(jiān)督員工及兼職人員的工作紀律； 4．監(jiān)督門店的良好顧客服務與銷售工作； 5．協助處理好顧客投訴；

6．協調檢查安排門店的人力狀況；

7．傳達公司的各項規(guī)章制度和指示精神，做好上傳下達的工作。

三、商品的管理：

1．監(jiān)督檢查商品品質賣相是否好；

2．監(jiān)督檢查貨架商品是否整齊、飽滿、美觀、大方、清潔；

3．監(jiān)督檢查是否有商品缺貨現象，缺貨是否已及時與倉儲部或產品部對接； 4．監(jiān)督門店是否按時補貨，特別是銷售高峰期； 5．檢查門店庫存區(qū)、倉庫商品碼放是否整齊、安全

6．監(jiān)督檢查門店商品質量是否正常，是否有過期、發(fā)霉變質、破包、破損、偽劣等質量問題；

7．負責門店退/換貨商品及時處理；

8．監(jiān)督收貨正常運作，到貨商品及時處理；

四、服務的管理：

1．監(jiān)督開門前門店工作準備就緒，準時開門營業(yè)； 2．門店按要求做好系統登錄等工作；

3．檢查員工禮儀禮貌并協助處理顧客投訴； 4．協助處理顧客的回訪工作； 5.按時按質做好配送工作。

五、衛(wèi)生管理：

1．檢查并保持辦公區(qū)整齊、衛(wèi)生；

2．檢查并保持門店的地面、貨架、商品、設備整齊、干凈、暢通； 3．檢查并保持加工區(qū)、倉儲區(qū)、辦公區(qū)等整齊、清潔；

六．設備管理：

1．監(jiān)督電動車、微波爐等合理使用，定期維護； 2．檢查系統動作并經常維護； 3．協助店長管理門店固定資產； 4．檢查電力設備；

5．檢查食品冷柜、冷庫存；

店員崗位職責

崗位名稱：門店店員 直接上級：值班經理 崗位職責：

1.隨時保持貨架上擺放的商品充足和整齊，如果發(fā)現商品不足應及時告知店長或值班經理及時補貨。

2.店面到貨須配合配貨員認真清點驗收，及時上架。

3.店員必須堅守工作崗位，不得無故串崗、離崗，有事離崗須向店長或值班店長請假并向其他員工做好委托。

4.做好商品整理、保管、補充和盤點工作，做好交班盤點。5.配合做好顧客信息采集工作。

6.微笑服務，積極響應，按時按質配送，要用規(guī)范的語言同顧客交談，避免同顧客產生沖突。

7.配合公司進行的各種營銷活動。

8.發(fā)現門店所有設備損壞及時向店長或值班店長匯報。9.聽從店長的安排，做好店長臨時交辦的工作。

第五篇：門店人員規(guī)章制度

直營店管理制度

自有直營店作為公司形象展示窗口、終端銷售渠道，為更好服務于進店客戶，現制定以下管理制度：

1.直營店從銷售部門脫離，納入廠區(qū)辦公室直接管理。銷售人員不得參與、干擾

直營店日常銷售工作。及時與辦公室人員溝通銷售中遇到的問題，做到勤反映、早處理，保證直營店銷售工作正常運轉。

2.直營店人員考勤：

2.1上下班時間：早晨7:30-中午11:30，下午13:00-18:00(13:30-19:00)。中午就餐時

間交替值班，必須保證店內有值班人員。

2.2請假制度：店內人員請假，需提前一天向辦公室人員電話通知，以便辦公室人

員安排人員補勤。

2.2點名制度：店內電話必須保持通暢，辦公室按照上下班時間表，不定期點名，點名時店內銷售人員必須在場通話證明（等待時間不超過5分鐘，否則認為離崗外出，請假除外）、杜絕特殊情況。發(fā)現不在銷售崗位一次罰款5元，一個月內5次不在崗，一次性罰款200元，從嚴處理。

3.店內衛(wèi)生管理制度，詳見直營店店內衛(wèi)生標準。辦公室人員不定期進店抽查，衛(wèi)生情況不達標，現場指出規(guī)定時間內整改。

4.使用文明禮貌用語、熱情待客，主動準確的介紹產品，樹立企業(yè)良好的信譽及

形象。嚴禁出言不遜、使用忌諱語言，不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

5.直營店作為終端銷售渠道，所售公司產品品類、規(guī)格必須全部包括在內，越是

滯銷產品越是得加大推銷力度。旺季時備貨充足，百分之八十的產品必須保持在20個單位以上。

6.嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的統一產品零售價，不講價，優(yōu)惠體現在會員活動中，做到

公平交易，童叟無欺。不主動提高或降低產品價格；不得短斤少兩；不出售劣質假冒產品、私自搭售其他產品。

7.產品進貨、銷售要認真清點數量或稱重，核對好現金、原始憑證。做好貨物管

理，及時清點、整理、補充貨源，更換受損產品。要做到先進先銷，后進后銷，以防積壓（專營店所售產品不得低于三個月的保質期，臨近三個月保質期前必須跟倉庫聯系調換，低于三個月保質期的產品發(fā)現n單位，罰款n X 2元）。

8.要做好進貨，銷售，結存的日記帳，開具日常銷售單，兩聯：一聯留存、一聯

客戶聯，作為消費者購銷憑證（每筆銷售業(yè)務都必須開具銷售單；會員單獨一本，開具銷售單）。做到日清日結。每天16:00上交銷售貨款，禁止私自挪用貨款。夜存現金不得超過規(guī)定限額500元，如有意外后果自負。

9.現金、票據一律嚴格收發(fā)，如有假幣、錯賬當事人自負，票據不準多開、虛開。

如有責任當事人自負，與公司無關。

10.直營店內現金，貨物及公共財產要做好愛護、管理。如上級部門、業(yè)務單位及

個人，賒賬或借用其物品必須本人親自寫借據，要總經理答復后方可執(zhí)行;如有違責，壞賬、呆賬，由經手人墊付。

11.工作期間不得擅自離崗或帶與銷售無關的人員進入柜組等工作場所，不得在店

內聚餐、從事與銷售無關的一切活動，如有違反，一經發(fā)現罰款50元/次/人。

12.堅持、完善好門店會員管理制度，及時回傳新會員的登記資料。