第一篇：(實(shí)戰(zhàn)篇)家裝營(yíng)銷(xiāo)--小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的操作方法

（一）開(kāi)展全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研 要開(kāi)展小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，首先要開(kāi)展全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研，全面細(xì)致的樓盤(pán)調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的前提，關(guān)系到整個(gè)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗。信息搜集工作是樓盤(pán)調(diào)研當(dāng)中的一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容，常見(jiàn)的信息來(lái)源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點(diǎn)關(guān)注的樓盤(pán)，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來(lái)源相互補(bǔ)充，會(huì)強(qiáng)樓盤(pán)信息的有效性。搜集到的樓盤(pán)信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：●樓盤(pán)名稱(chēng)●售樓負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)●開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)●均價(jià)●物業(yè)管理公司名稱(chēng)●樓盤(pán)位置●物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)●樓盤(pán)建筑面積●售樓處地址●總戶(hù)數(shù)●戶(hù)型配比●業(yè)主特征描述●主力戶(hù)型●樓盤(pán)周邊環(huán)境調(diào)查●入住時(shí)間●是否有單位集體購(gòu)房 對(duì)搜集到的信息進(jìn)行整理備案，然后初步篩選出開(kāi)發(fā)規(guī)模、價(jià)格、地理位置等符合“開(kāi)發(fā)條件”的小區(qū)，準(zhǔn)備和開(kāi)發(fā)商和物業(yè)單位進(jìn)行洽談。

（二）確定目標(biāo)樓盤(pán)

在樓盤(pán)調(diào)研工作結(jié)束之后，要對(duì)基本符合“開(kāi)發(fā)條件”的樓盤(pán)進(jìn)行實(shí)地考察，同售樓處或物業(yè)進(jìn)行溝通，獲得更多的詳細(xì)信息，比如每期開(kāi)盤(pán)，購(gòu)房者收入情況，是否有家裝公司進(jìn)駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過(guò)仔細(xì)篩選之后，確定具體目標(biāo)樓盤(pán)。

操作時(shí)，一定要考慮以下幾個(gè)因素： １、符合公司的市場(chǎng)定位。２、樓盤(pán)的總體開(kāi)發(fā)規(guī)模。３、與物業(yè)部門(mén)或樓盤(pán)相關(guān)單位的關(guān)系。有時(shí)候特殊關(guān)系決定了我們可以采取的營(yíng)銷(xiāo)形式從而決定最后的效果。

４、公司自身的能力和當(dāng)期任務(wù)。比如，選擇樓盤(pán)時(shí)要考慮到當(dāng)月費(fèi)用情況，人員尤其是銷(xiāo)售人員能配合的情況。

５、確定目標(biāo)樓盤(pán)的總原則是“找準(zhǔn)”而不是全面開(kāi)花，四面出擊。

（三）選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)形式 確定目標(biāo)樓盤(pán)以后，要根據(jù)樓盤(pán)的具體情況和自身的優(yōu)勢(shì)以及與樓盤(pán)方面的關(guān)系等，選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)形式。

以上將小區(qū)家裝營(yíng)銷(xiāo)形式６種，分別是：進(jìn)駐小區(qū)－設(shè)立臨時(shí)店面、小區(qū)活動(dòng)、小區(qū)宣傳、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、直遞營(yíng)銷(xiāo)、樣板間營(yíng)銷(xiāo)。其中，進(jìn)駐小區(qū)－－設(shè)立臨時(shí)店面，開(kāi)展小區(qū)活動(dòng)兩種營(yíng)銷(xiāo)形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開(kāi)發(fā)商定位層次較高、樓盤(pán)規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費(fèi)能力的樓盤(pán)項(xiàng)目。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和直遞營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于客戶(hù)信息的準(zhǔn)確性要求較高，主要用于樓盤(pán)銷(xiāo)售工作已經(jīng)進(jìn)入中后期、樓盤(pán)的總體開(kāi)發(fā)規(guī)模較小、不適合進(jìn)駐或不適合搞小區(qū)活動(dòng)的樓盤(pán)。如果操作得當(dāng)?shù)脑?huà)，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營(yíng)銷(xiāo)方式。

小區(qū)宣傳和工地營(yíng)銷(xiāo)是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)形式，常常與其它營(yíng)銷(xiāo)形式配合來(lái)使用。出色的樣板間營(yíng)銷(xiāo)工作不僅可以為公司建立起強(qiáng)大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)”的熱潮。當(dāng)然這離不開(kāi)小區(qū)宣傳的配合。小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)本身沒(méi)有定勢(shì)，在很多時(shí)候，選擇幾種形式組合起來(lái)使用，往往會(huì)取得更好的效果。在選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)形式時(shí)，要注意不同的操作要點(diǎn)，同時(shí)，要注意不同營(yíng)銷(xiāo)形式之間的彼此銜接。

（四）貫徹實(shí)施

小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作從運(yùn)營(yíng)層面上講，負(fù)責(zé)人要隨時(shí)關(guān)注小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的具體進(jìn)展。在營(yíng)銷(xiāo)上加強(qiáng)工作指導(dǎo)，強(qiáng)化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想明確計(jì)劃；在管理上加強(qiáng)日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責(zé)任人，推行業(yè)績(jī)考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)等密切配合，開(kāi)展全方位營(yíng)銷(xiāo)。

在具體操作時(shí)無(wú)論采用哪種營(yíng)銷(xiāo)形式，都要高度重視客戶(hù)資料的使用問(wèn)題，建立合理的回訪制度，定期對(duì)咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行追蹤回訪，除非客戶(hù)明確選擇了別的公司。另外，市場(chǎng)信息處理工作要程序化，小區(qū)負(fù)責(zé)人要隨時(shí)將各種市場(chǎng)信息，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息反饋給負(fù)責(zé)人，便于實(shí)施調(diào)整合優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。在小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作結(jié)束以后，要求各小區(qū)負(fù)責(zé)人寫(xiě)出工作總結(jié)，得失分析，以利于日后小區(qū)工作進(jìn)行改正。

（五）工作總結(jié)

小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后，要對(duì)要作進(jìn)行總結(jié) 在此特別強(qiáng)調(diào)，小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)是小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中最核心的內(nèi)容。一線市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，對(duì)于各分公司制定市場(chǎng)策略，提高盈利水平尤為重要。

要求在總結(jié)報(bào)告中要從數(shù)據(jù)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、管理職能分析三個(gè)角度來(lái)評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)工作的效果 具體貫徹時(shí)，建議將小區(qū)負(fù)責(zé)人這一工作的實(shí)施情況納入的日?？己藘?nèi)容。

第二篇：家裝營(yíng)銷(xiāo)中的小區(qū)推廣

家裝營(yíng)銷(xiāo)中的小區(qū)推廣

篇一：建材家居行業(yè)如何做小區(qū)推廣

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

建材家居行業(yè)如何做小區(qū)推廣

文/喻祥

記得，有一次容納咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)在濟(jì)南建材區(qū)域市場(chǎng)店外的訓(xùn)練營(yíng)時(shí)，一位經(jīng)銷(xiāo)商的小區(qū)推廣經(jīng)理面帶焦慮，他期待地問(wèn)我：喻老師，我們一直在做小區(qū)推廣，但是效率總是很低，有沒(méi)有一些更加高效的小區(qū)推廣方法？目前，我這個(gè)團(tuán)隊(duì)已是公司效率最低、最不穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

從他的神情中，我確信他的團(tuán)隊(duì)不是偷懶的團(tuán)隊(duì)。我笑著問(wèn)他：你們是如何做小區(qū)推廣的呢？他告訴我，他們和其他小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)的做法基本一致，以?huà)邩菫楹诵氖侄?，想盡辦法把客戶(hù)帶到門(mén)店。的確，這是一支很能吃苦的團(tuán)隊(duì)，效率比別人也要高一些，但是客戶(hù)邀約率還是很低，每個(gè)人月度邀約客戶(hù)很難超過(guò)10人，簽約率就更低了。他無(wú)奈地苦笑：簽約率低下來(lái)，人員就不穩(wěn)定，我的團(tuán)隊(duì)走馬燈一樣，能做1年的人都很少！

我當(dāng)然清楚這種困惑有多普遍，通過(guò)調(diào)研我發(fā)現(xiàn)幾乎左右小區(qū)推廣人員都迷惑其中。如何讓小區(qū)推廣變得更加簡(jiǎn)單，如何快速提升小區(qū)推廣效率，成為我和容納咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)又一個(gè)命題。

小區(qū)推廣難在哪里？

小區(qū)推廣難在哪里呢？容納咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)讓各咨詢(xún)項(xiàng)目組進(jìn)行了一次深入的調(diào)查和挖掘。一組數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了問(wèn)題的核心所在。在對(duì)全國(guó)11個(gè)一、二線城市，37個(gè)小區(qū)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析時(shí)，我們有了如下發(fā)現(xiàn)——

非投資性的小區(qū)在同一個(gè)時(shí)間段的裝修率一般約占25%左右（除了一些集中裝修小區(qū)，集中裝修小區(qū)可達(dá)70-80%，如集資房小區(qū)）。也就是說(shuō)，一個(gè)1000戶(hù)的小區(qū)，同時(shí)裝修戶(hù)僅在200多戶(hù)，這些業(yè)主的裝修周期一般在2-3個(gè)月，6個(gè)月的時(shí)間是相對(duì)比較集中的裝修周期。

周一至周五，業(yè)主在裝修工地的到達(dá)率相對(duì)不高，約低于40%的業(yè)主會(huì)在這個(gè)時(shí)間段到工地去看裝修進(jìn)度，因?yàn)樗麄冞@個(gè)時(shí)間段工作忙。另外一個(gè)現(xiàn)象也引發(fā)了我們的關(guān)注，一部分業(yè)主還會(huì)在晚上的時(shí)間去裝修工地，這同樣降低了業(yè)主白天進(jìn)入裝修現(xiàn)場(chǎng)的到達(dá)率。我們不妨想想，一個(gè)1000戶(hù)的樓盤(pán)只有200戶(hù)左右裝修，每周的周一至周五僅有80戶(hù)業(yè)主回到裝修工地，其中包含一些業(yè)主晚上才到，這個(gè)看上去不小的樓盤(pán)，平均到每天白天業(yè)主人數(shù)也就在10人左右。如果再考慮他們?cè)谘b修現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間段，我們的小區(qū)推廣人員遇到客戶(hù)的幾率就更加小了。

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》 的確，周末是一個(gè)業(yè)主進(jìn)入裝修現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)集中的時(shí)候，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明，超過(guò)70%的業(yè)主會(huì)選擇在周末的時(shí)間去工地看看，即：裝修期間，一個(gè)1000戶(hù)的樓盤(pán)，在周末兩天內(nèi)，約有140位左右的業(yè)主會(huì)到裝修現(xiàn)場(chǎng)。但是，另一個(gè)數(shù)據(jù)更值得我們注意：小區(qū)推廣人員與每位業(yè)主的拜訪溝通時(shí)間往往會(huì)超過(guò)30分鐘，這還不包含尋找業(yè)主和邀約業(yè)主的時(shí)間。這樣一來(lái)，即使是在周末，每位小區(qū)推廣人員能夠與業(yè)主面對(duì)面溝通的人數(shù)，也難以超過(guò)10人。

最后一個(gè)數(shù)據(jù)同樣十分關(guān)鍵，就是業(yè)主小區(qū)有效見(jiàn)面率（在小區(qū)與業(yè)主進(jìn)行了面對(duì)面溝通的比率）向業(yè)主到店率（小區(qū)溝通后業(yè)主到店的比率）的轉(zhuǎn)化，這個(gè)數(shù)據(jù)多數(shù)小區(qū)推廣很難超過(guò)30%。即，在小區(qū)內(nèi)與10位業(yè)主進(jìn)行了溝通，但是進(jìn)店的業(yè)主往往不會(huì)超過(guò)3人。進(jìn)店是消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)的前提，這個(gè)概率一旦降低，簽單就將打一個(gè)大大的折扣。

圖：小區(qū)推廣成效遞減示意圖

通過(guò)以上一系列數(shù)據(jù)，我們不難發(fā)現(xiàn)，小區(qū)推廣效率實(shí)際上是一個(gè)多重漏斗的效率遞減，“樓盤(pán)戶(hù)數(shù)——實(shí)際裝修數(shù)——業(yè)主拜訪數(shù)——業(yè)主到店數(shù)——業(yè)主簽約數(shù)”，這樣一個(gè)幾何式的遞減過(guò)程，導(dǎo)致了一個(gè)1000戶(hù)的樓盤(pán)，在同一裝修周期內(nèi)，我們往往最終達(dá)成的簽約率很難超過(guò)20-30戶(hù)。值得注意的是，這還是我們作為重點(diǎn)推廣的小區(qū)，而對(duì)于非重點(diǎn)的小區(qū)，其效率之低就更加不言而喻了。

小區(qū)推廣效率低下的兩個(gè)瓶頸

從以上多重漏斗效率遞減的小區(qū)推廣情形來(lái)看，我們不難發(fā)現(xiàn)，業(yè)主拜訪數(shù)和業(yè)主到店數(shù)是導(dǎo)致小區(qū)推廣效率低下的兩個(gè)瓶頸。

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

樓盤(pán)戶(hù)數(shù)和實(shí)際裝修數(shù)是客觀數(shù)據(jù)，不會(huì)因?yàn)樾^(qū)推廣團(tuán)隊(duì)的努力能夠改變的。同樣，業(yè)主簽約數(shù)由門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員的簽約能力決定，這也是小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)難以根本決定的。而能夠改變的是業(yè)主拜訪數(shù)和業(yè)主到店數(shù)兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，這也將最終確保小區(qū)推廣效率的提升。

事實(shí)上，小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)也一直在為此做著不懈的努力，不斷尋求著一些切實(shí)可行的辦法。比如：為增加業(yè)主拜訪數(shù)，我們會(huì)在周末日增加小區(qū)推廣人員的人數(shù)；尤其是那些優(yōu)秀的小區(qū)推廣人員會(huì)選擇晚上留守小區(qū)，爭(zhēng)取與晚上來(lái)施工現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主見(jiàn)面；以及，與其他行業(yè)品牌小區(qū)推廣人員互通資源；包括及時(shí)與裝修工做好客情溝通以獲得業(yè)主的動(dòng)態(tài)等。

同樣，圍繞著業(yè)主到店數(shù)量的提升，我們的小區(qū)推廣人員也在做著不懈努力，并采取了一些不錯(cuò)的辦法。比如：通過(guò)銷(xiāo)售聯(lián)盟卡或活動(dòng)邀約卡，以吸引客戶(hù)進(jìn)店；通過(guò)直接帶客戶(hù)進(jìn)店方式提高業(yè)主進(jìn)店率??這些都是加大業(yè)主見(jiàn)面率和業(yè)主進(jìn)店率的有效辦法，盡管成效還相對(duì)有限。

那么，是否有一個(gè)辦法，不僅能夠大大縮減小區(qū)推廣人員在一個(gè)小區(qū)掃樓時(shí)間，還可以在同一個(gè)周期內(nèi)，更為高效地完成掃樓工作，使得與所有裝修客戶(hù)獲得更加有效溝通的機(jī)會(huì)呢？這樣一來(lái)，可以在同一時(shí)期與更多的業(yè)主溝通，最終提高整個(gè)小區(qū)推廣的效率。

要想達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)浮現(xiàn)在我們面前：能否在不與客戶(hù)見(jiàn)面的情況下，就能夠順利建立與客戶(hù)的有效溝通呢？并且由此加大有效溝通的數(shù)量，轉(zhuǎn)化為業(yè)主進(jìn)店數(shù)量。我們過(guò)去的做法，難以保證與絕大部分的潛在客戶(hù)見(jiàn)面，有效溝通更是無(wú)從談起。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管控的啟示

容納咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的多個(gè)項(xiàng)目組都承擔(dān)著以下使命：輔導(dǎo)培訓(xùn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠極大地提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效率。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最大的優(yōu)點(diǎn)在于：與客戶(hù)不見(jiàn)面，就可以直接與客戶(hù)溝通。所以，只要我們手上擁有他們的電話(huà)號(hào)碼，就能夠獲得一次與他們溝通的機(jī)會(huì)。但是，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和小區(qū)推廣也是建材家居營(yíng)銷(xiāo)人員最為頭痛的兩個(gè)蓄水手段。因?yàn)?，電?huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)主邀約率低迷與小區(qū)推廣并無(wú)太大差異。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管控中，我們得出這樣的規(guī)律：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成效往往由名單的質(zhì)量決定，而且其效率相差非常之大。一般我們把電話(huà)名單會(huì)分為以下類(lèi)別——

門(mén)店預(yù)留名單：指客戶(hù)進(jìn)店后，在離店時(shí)留下的名單。這個(gè)名單的質(zhì)量最高，也是邀約率和簽約率最高的名單。這些客戶(hù)在看了門(mén)店產(chǎn)品之后，只要留下電話(huà)號(hào)碼，說(shuō)明他們有了

《容納建材家居商業(yè)評(píng)論》

初步的購(gòu)買(mǎi)意向，這類(lèi)邀約率往往會(huì)達(dá)到50%；

異業(yè)簽約名單：指與異業(yè)品牌的簽單客戶(hù)。這個(gè)名單的質(zhì)量也很高，因?yàn)樗麄兌际钦谘b修的客戶(hù)。在這些客戶(hù)中，應(yīng)著重抓住那些一個(gè)月內(nèi)在異業(yè)品牌已經(jīng)簽約的客戶(hù)，他們的邀約率會(huì)突破30%，甚至達(dá)到50%；

異業(yè)預(yù)留名單：指異業(yè)品牌留下電話(huà)號(hào)碼的客戶(hù)，或者通過(guò)售卡等方式預(yù)留的客戶(hù)。這個(gè)名單的質(zhì)量也相對(duì)較高，他們是那些有潛在需求的客戶(hù)，他們的邀約率一般會(huì)達(dá)到20%，甚至更高；

老客戶(hù)名單：指過(guò)去曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶(hù)，這個(gè)名單的質(zhì)量一般；但是若能夠遴選出名單中那些有再次裝修需求的客戶(hù)，他們的簽單率很高。一般而言，邀約率會(huì)在5%-8%之間，但簽約率會(huì)達(dá)到80%以上。而且因?yàn)槭抢峡蛻?hù)，這些電話(huà)打起來(lái)并不困難；

小區(qū)大名單：這個(gè)是令所有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員最害怕的名單，由于是購(gòu)買(mǎi)過(guò)來(lái)的小區(qū)業(yè)主名單，中間有大量并無(wú)裝修需求，或在短期之內(nèi)沒(méi)有裝修需求的客戶(hù)，所以邀約率很低，一般很難超過(guò)2%左右。還有一個(gè)導(dǎo)致邀約率低原因就是：客戶(hù)的基本情況并不了解，初次溝通很難把控。

（數(shù)

量）圖：名單數(shù)量與質(zhì)量矩陣圖

高 低

低 高

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相對(duì)其他名單，小區(qū)大名單的質(zhì)量最低，猶如海選。但我們決不能忽略小區(qū)大名單的作用，因?yàn)槠渌麊问怯邢薜?，而大名單卻是“無(wú)限”的。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員之所以對(duì)大名單感到害怕，核心在于他們對(duì)客戶(hù)一無(wú)所知，而導(dǎo)致不知從何下手。對(duì)于一個(gè)1000戶(hù)的小區(qū)，正裝修的業(yè)主只占20-30%，多達(dá)70%-80%的業(yè)主無(wú)裝修需求，他們對(duì)電話(huà)“騷擾”引發(fā)的不滿(mǎn)，往往會(huì)導(dǎo)致電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低下。

于是，一個(gè)重要的啟示出現(xiàn)了：是否可以將小區(qū)大名單轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)名單，再交給電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)打呢？這樣不僅可以直接剔除70-80%的無(wú)需求業(yè)主，在面對(duì)那些正裝修的業(yè)主時(shí)，還可以大大提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效率。

小區(qū)推廣和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)完美結(jié)合

過(guò)去小區(qū)推廣的目標(biāo)是將客戶(hù)邀約進(jìn)店，但是由于難以遇見(jiàn)業(yè)主，效率極其低下。如果我們對(duì)小區(qū)推廣的目標(biāo)做以下轉(zhuǎn)變，是否可以大大降低小區(qū)推廣的難度呢——

核心目標(biāo)：由“掃樓——邀約”向“掃樓——調(diào)研”轉(zhuǎn)變，而邀約的工作交給電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)做。這樣可以大大提高業(yè)主裝修的進(jìn)度調(diào)研效率，以大幅提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)小區(qū)大名單的效率；

輔助目標(biāo)：一旦遇到有裝修需求的業(yè)主，做好溝通和進(jìn)店邀約。

如此目標(biāo)的轉(zhuǎn)變，小區(qū)推廣人員應(yīng)該把更多的精力放在業(yè)主裝修調(diào)研上，這樣可以有效增加裝修業(yè)主名單量。通常針對(duì)一個(gè)千戶(hù)小區(qū)，4人組成的小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)僅需1周的時(shí)間，就能將所有正裝修的業(yè)主遴選出來(lái)，并明確每個(gè)業(yè)主的基本裝修狀況。這一點(diǎn)非常重要，為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員與業(yè)主做第一次有效溝通提供了話(huà)術(shù)契機(jī)。

在如此操作之下，4人組的推廣團(tuán)隊(duì)，在1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，能夠完成4-6個(gè)小區(qū)的裝修調(diào)研，獲得800-1200個(gè)擁有精細(xì)裝修的業(yè)主信息。憑借電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的邀約基礎(chǔ)，精準(zhǔn)客戶(hù)邀約率為8-10%，一個(gè)月的邀約客戶(hù)數(shù)量將不低于100人，這個(gè)結(jié)果是傳統(tǒng)小區(qū)推廣效率的3-4倍。

再看小區(qū)推廣和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的完美結(jié)合，其根源在于利用了兩者優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)規(guī)避了兩者的短板，最終達(dá)成了小區(qū)推廣效率成倍增長(zhǎng)的目標(biāo)。（見(jiàn)下表）

篇二：小區(qū)推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

營(yíng)銷(xiāo)策劃中心

小區(qū)推廣營(yíng)銷(xiāo)

策劃方案

【目錄】

第一章『策劃概述』第二章『推廣策略』第三章第四章『活動(dòng)策劃』

第一章 【策劃概述】

1、策劃背景

1.1隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，陶瓷行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不適應(yīng)新的發(fā)展要求，“一招鮮打遍天下”的格局已經(jīng)不復(fù)存在。銷(xiāo)售渠道的改變、銷(xiāo)售手法和方式的改變，迫使我們必須改變營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)思路。以往的銷(xiāo)售模式渠道眾多，大致可分為自營(yíng)店零售渠道、分銷(xiāo)商渠道、工程渠道、家裝公司中介渠道、小區(qū)流動(dòng)促銷(xiāo)渠道、集團(tuán)采購(gòu)渠道、大型超市連鎖店等幾種類(lèi)型。因此許多經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)目前的渠道特點(diǎn)成立了各自對(duì)口的各個(gè)部門(mén)，初看這種行政分割有其的合理性，但仔細(xì)分析又有一些不合理的地方：如部門(mén)與部門(mén)之間存在利益沖突，造成內(nèi)部矛盾；業(yè)務(wù)界限不清晰，難以區(qū)分；缺乏信息交流。

1.2作為宏宇企業(yè)自身發(fā)展的需要，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，整合各方面資源已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。

1.3當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，是一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。關(guān)門(mén)自閉，是無(wú)法贏得市場(chǎng)的。我們必須主動(dòng)出擊，有的放矢，針對(duì)重點(diǎn)積極突破，才能獲得良好的市場(chǎng)反應(yīng)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

本策劃案的立足點(diǎn)就在于如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，如何有效整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)思路的轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。

2、策劃目的

客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)；創(chuàng)新新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓新的市場(chǎng)和客戶(hù)群體。2.1 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，穩(wěn)固原有的渠道，并對(duì)其進(jìn)行梳理和整合，完善

2.2 進(jìn)行品牌滲透和品牌建設(shè)。利用營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)適當(dāng)有效

的宣傳建立產(chǎn)品的品牌形象和品牌影響力。通過(guò)產(chǎn)品品牌的建設(shè)和管理，使宏宇產(chǎn)品滲透到客戶(hù)和廣大的消費(fèi)者的生活和意識(shí)中去，從而達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。現(xiàn)今的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，有這么一句話(huà)：“營(yíng)銷(xiāo)即是傳播，傳播即是營(yíng)銷(xiāo)”。營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)是注重與客戶(hù)的溝通，而不是促銷(xiāo)。而這種溝通過(guò)程，就是品牌滲透和品牌建設(shè)的過(guò)程。

2.3 與工程客戶(hù)，與陶瓷產(chǎn)品的直接客戶(hù)，即房地產(chǎn)商、工程建筑商、裝

飾裝修公司等形成一種穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。如今的時(shí)代，是一個(gè)雙贏的時(shí)代，是一個(gè)資源共享的時(shí)代。我們必須同客戶(hù)形成一種雙贏的

合作關(guān)系，利用彼此的資源為對(duì)方提供最大的優(yōu)惠和良好的服務(wù)，從而達(dá)到盈利的目的。

2.4 完善服務(wù)機(jī)制?？v觀整個(gè)陶瓷行業(yè)，在售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服

務(wù)等方面，較IT業(yè)和家電業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。我們不妨在陶瓷行業(yè)率先引入IT業(yè)的服務(wù)機(jī)制，如IBM的“藍(lán)色快車(chē)”機(jī)制，通過(guò)全國(guó)性熱線服務(wù)電話(huà)和優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)人員，為客戶(hù)提供五星級(jí)的服務(wù)，從而穩(wěn)固舊有的客戶(hù)群體，吸引新的客戶(hù)群體。

2.5 建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)體系。及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獲得有用的市場(chǎng)信息，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的制勝之道。宏宇可以借助小區(qū)推廣的契機(jī)，建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)體系，包括市場(chǎng)信息和客戶(hù)信息反饋、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)分析和決策、業(yè)界和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集和反饋、新產(chǎn)品信息收集和調(diào)查分析等諸多方面。

第二章 【推廣策略】

1、資源整合

如今的時(shí)代是一個(gè)資源共享的時(shí)代，是一個(gè)多方贏利的時(shí)代。然而如何進(jìn)行資源整合，如何實(shí)現(xiàn)多方合作，也是擺在宏宇面前的一個(gè)重要問(wèn)題。我們擬定通過(guò)一些有效的活動(dòng)、一些針對(duì)性強(qiáng)的優(yōu)惠措施和合作方式，吸引房地產(chǎn)業(yè)、規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)、裝飾裝修行業(yè)等加強(qiáng)對(duì)宏宇產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，從而使宏宇與各個(gè)行業(yè)建立一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提升宏宇在行業(yè)內(nèi)及非行業(yè)間的美譽(yù)度和知名度。

2、有的放矢重點(diǎn)出擊

對(duì)小區(qū)推廣模式加以深入分析，尋找一些適于小區(qū)推廣模式的地區(qū)和城市進(jìn)行重點(diǎn)推廣，盡量做到有的放矢。

3、環(huán)環(huán)相扣層層滲透

小區(qū)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行周密考慮，環(huán)環(huán)相扣，保證推廣過(guò)程流暢。同時(shí)，將宏宇的品牌文化、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略滲透進(jìn)活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

4、穩(wěn)打穩(wěn)扎以點(diǎn)帶面

小區(qū)推廣務(wù)必要穩(wěn)打穩(wěn)扎，不可將面鋪的過(guò)大過(guò)廣，小區(qū)所有的工程

施工都要確保成為精品工程。以良好的效果、良好的業(yè)績(jī)、良好的工程展示獲取小區(qū)內(nèi)的各方面認(rèn)可，以點(diǎn)帶面，形成良好的口碑效應(yīng)。

第三章 【小區(qū)推廣實(shí)施辦法】

1、成立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)庫(kù)

篇三：裝修公司營(yíng)銷(xiāo)策略和小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式

其實(shí)每一個(gè)公司，都是從小做起來(lái)的，很少有人一次性投入幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)來(lái)做家裝。

據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司，都是從小做起來(lái)的，當(dāng)然，有的能做大，可能是因?yàn)樗麄冏龅帽容^早，占了天時(shí)的光。但是，也是有很多起步較早的公司，卻未能做起來(lái)，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是關(guān)系，而是老板的觀念。

一個(gè)能夠做大的公司，至少要具備以下幾個(gè)條件：

1、公司能夠不斷培育自己的競(jìng)爭(zhēng)力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢(shì)，至少有不同的地方。或者在公司實(shí)力上或者在公司設(shè)計(jì)能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢(shì)，才能很好地打動(dòng)客戶(hù)。

2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢(shì)，家裝是人做的行業(yè)，先不說(shuō)工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講，我們要具備優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計(jì)師有足夠的客戶(hù)可以談（當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶(hù)的）；我們要有能夠打動(dòng)客戶(hù)、促成客戶(hù)簽單的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，他們能夠抓住前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)。同時(shí)，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠?yàn)楣驹O(shè)計(jì)出能充分打動(dòng)客戶(hù)的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁(yè)、網(wǎng)站等）。

3、公司要敢于在宣傳上投資，一個(gè)不做宣傳的公司，是不可能做大的。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺(jué)得不完全是，而是憑借其從中央臺(tái)到地方臺(tái)強(qiáng)大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面，一是讓客戶(hù)知道我們的存在，如果客戶(hù)連我們的公司名字都不知道，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？第二是讓客戶(hù)知道我們的優(yōu)勢(shì)，只要這樣客戶(hù)才會(huì)為我們的優(yōu)勢(shì)所吸引，從而很輕易地主動(dòng)上門(mén)。如果我們的優(yōu)勢(shì)足夠明顯，那么簽單率就會(huì)提高，別人談10個(gè)客戶(hù)只能簽2個(gè)，而我們談10個(gè)客戶(hù)就能簽4個(gè)。其實(shí)，做好了這三點(diǎn)，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃?。?dāng)然，公司做大的條件還不止這么多，但對(duì)于前期發(fā)展型的家裝公司來(lái)說(shuō)，做好了這三點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)。

1、目前對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)公司的優(yōu)勢(shì)也不是很明顯，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢(shì)。如果目前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢(shì)，那么就從小區(qū)戶(hù)型集、設(shè)計(jì)方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢(shì)往往不在大的方面，把一些別人都在做，但卻沒(méi)做好的細(xì)節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢(shì)。

2、結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)情況，建議你們采取“小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”的方式，這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò)，一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)地去做，在每個(gè)小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，就會(huì)很好（請(qǐng)仔細(xì)閱讀《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)）。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒(méi)有開(kāi)始，所以，在做小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要有序進(jìn)行，不要想著一開(kāi)始就能賺很多，依照“零突破（不賺）——小規(guī)模（少賺）——大規(guī)模（真正賺錢(qián)）”的順序去做。

3、至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的，如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來(lái)了（至少要達(dá)到5個(gè)人以上才可以，否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，會(huì)形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會(huì)感到底氣不足），就要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單個(gè)人散跑，散跑的效果都不會(huì)太好，還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。

對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。

概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。

做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

1、設(shè)計(jì)

提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來(lái)原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。但是最終的核心還是以簽訂成交

2、施工

業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對(duì)過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。也就是工人的責(zé)任心方面，以后我們的施工要與客戶(hù)有明確的互動(dòng)，即使客戶(hù)不在場(chǎng)，我們每天都要有匯報(bào)客戶(hù)施工情況，和距離完工的時(shí)間，及完工時(shí)建議搬家入住的時(shí)間等。

3、材料

大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。

4、環(huán)保

就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購(gòu)買(mǎi)行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。

最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo)，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶(hù)，同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶(hù)。如何做好客戶(hù)服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。

服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。

第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶(hù)的關(guān)心，更是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶(hù)心中的形象。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷(xiāo)售。建議在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。

2、工地參觀

工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間，做好對(duì)車(chē)間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工地，做好工地營(yíng)銷(xiāo)。

3、材料展示

很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶(hù)的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。

四、情感營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們非常注重情感，如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。

那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶(hù)。要給客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。

五、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶(hù)形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來(lái)，客戶(hù)才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。

六、差異化營(yíng)銷(xiāo)

差異化營(yíng)銷(xiāo)是非常重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷(xiāo)模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無(wú)法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒(méi)有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說(shuō)的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。

對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無(wú)法適應(yīng)客戶(hù)的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶(hù)的注意，更能給客戶(hù)帶來(lái)收益，了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車(chē)間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶(hù)的疑慮。

七、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式

每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的，在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào)，不能引起客戶(hù)足夠的關(guān)注。

1、環(huán)節(jié)控制

每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患?，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤(pán)數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2、配套服務(wù)

所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭€(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃?；顒?dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展。對(duì)于每一個(gè)樓盤(pán)的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3、人員調(diào)配

人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：

首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷(xiāo)的工作人員了解樓盤(pán)的每一個(gè)戶(hù)型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。

十一、整體營(yíng)銷(xiāo)

整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，因?yàn)榭蛻?hù)需要的是一個(gè)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的模式，因?yàn)檎w營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。

十二、對(duì)活動(dòng)的組織建議

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔。實(shí)際情況可

第三篇：家裝營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

家裝營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

做家裝營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員,在日常的工作生活中會(huì)遇到很多的問(wèn)題,問(wèn)題一多,又解決不了,時(shí)間久了,很容易造成心態(tài)的起伏變化.工作中主要有以下幾中會(huì)影響心態(tài):

1.工作環(huán)境

工作環(huán)境的好壞是直接影響到個(gè)人的一個(gè)工作心態(tài),好的環(huán)境使人心態(tài)積極,壞的環(huán)境使人心態(tài)消極,我們可以試著改變自己的工作環(huán)境來(lái)提高良性心態(tài),如果改變不了,我們可以改變自己,甚至可以換環(huán)境.2.人際關(guān)系

如何處理好人際關(guān)系不是我們要講的重點(diǎn),但好的人際關(guān)系可以使我們工作生活得到很大幫助,使我們能夠在一個(gè)好的環(huán)境里把事情做好,有一個(gè)好的人際關(guān)系工作環(huán)境,自然心態(tài)平穩(wěn).3.業(yè)績(jī)

業(yè)績(jī)的好壞是直接關(guān)系到我們的利益,在業(yè)績(jī)好的時(shí)候,我們會(huì)感覺(jué)一切都順風(fēng)順?biāo)?業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,我們就會(huì)怨天尤人,其實(shí)做營(yíng)銷(xiāo),尤其是家裝營(yíng)銷(xiāo),它是一個(gè)過(guò)程產(chǎn)品,需要我們的堅(jiān)持,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)過(guò)程中堅(jiān)持不下去的時(shí)候,我們堅(jiān)持住了,成功簽單只是時(shí)間的問(wèn)題.要記住一句話(huà)------今天很痛苦,明天很痛苦,后天就會(huì)好的,因?yàn)榇蟛糠秩说乖诹嗣魈焱砩?4.個(gè)人問(wèn)題

每個(gè)人都是一個(gè)特殊的存在,但如果你參與了游戲,就要按游戲規(guī)則去辦.地球是不會(huì)圍著你一個(gè)人轉(zhuǎn)的,既然選擇了,就要學(xué)會(huì)克制與配合.如何擁有良好的心態(tài)

要有自信,不談消極的事,不聽(tīng)消極的歌,永遠(yuǎn)保持積極向上的心,感恩,充滿(mǎn)激情!

第四篇：【家裝營(yíng)銷(xiāo)】篇之小區(qū)開(kāi)發(fā)全攻略

此篇文章完全是站在家裝公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)角度編寫(xiě)的,已在湖南、湖北、江西、廣東、廣西、貴州、北京等地成功推廣，并取得很好的成績(jī)，為上述6省一市的鴻揚(yáng)家裝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)立下了汗馬功勞。本文是以小區(qū)責(zé)任制為前提，經(jīng)江西市場(chǎng)部全體同任討論而得出此文章(涉及話(huà)術(shù)和網(wǎng)絡(luò)部分另有專(zhuān)稿），并上傳在此與同業(yè)人士交流，有不詳之處請(qǐng)?zhí)岢鼋ㄗh。在此感謝鴻揚(yáng)家裝江西分公司市場(chǎng)部經(jīng)理章龍發(fā)先生及市場(chǎng)部全體員工、北京鑫心營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司江西項(xiàng)目組蔡清琰女士。

未經(jīng)本人同意，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載！

聯(lián)系方式： E-mail: pbj@hi-run.com QQ:71408717

一、量房前

１、考察

１）

樓盤(pán)名稱(chēng)

２）

樓盤(pán)地址及乘車(chē)路線

３）

樓盤(pán)性質(zhì)（商品房、單位房→不屬于申請(qǐng)樓盤(pán)之列）

了解方式：

a、物業(yè)（直接闡明來(lái)由、身份去了解，“我是鴻揚(yáng)家裝***，這次來(lái)主要是想了解**樓盤(pán)的情況，有可能我們會(huì)進(jìn)駐你們小區(qū)）；

b、售樓部（1、直接闡明身份、來(lái)由；

2、熱情大方、視對(duì)方為朋友，之后也要經(jīng)常聯(lián)系，維護(hù)好關(guān)系）；

c、業(yè)主（1、談及其感興趣的內(nèi)容：房?jī)r(jià)、戶(hù)型等；若我們接觸了的可直接問(wèn)，反之，我們得先與客戶(hù)聊聊再問(wèn)；

3、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)藝術(shù)、保持微笑，學(xué)會(huì)模枋客戶(hù)的手勢(shì)及語(yǔ)言以拉近與客戶(hù)的距離）；

d、核實(shí)單位（1、來(lái)源：聽(tīng)別人說(shuō)；到單位了解具體情況：經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購(gòu)買(mǎi)人群；

2、那充足的資料宣傳-----直接去辦公室；

3、不卑不亢、自信、直接闡明來(lái)意）；

e、商品房如沒(méi)有售樓，及時(shí)核實(shí)是否是單位房（1、路過(guò)某一棟樓時(shí)，若發(fā)現(xiàn)沒(méi)有售樓部，要上前去了解，是否是單位開(kāi)發(fā)的）；

４）

售樓電話(huà)（通過(guò)各種途徑了解，多個(gè)售樓）及地址（細(xì)心觀察）

５）

開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)及地址（通上物業(yè)、售樓部了解）

６）

物業(yè)名稱(chēng)、電話(huà)及負(fù)責(zé)人、電話(huà)：（與物業(yè)交談時(shí)了解）

７）

樓盤(pán)房?jī)r(jià)（最高、低價(jià)、均價(jià)）：（主要是了解業(yè)主的消費(fèi)水平）

８）

周邊壞境（配套設(shè)施：現(xiàn)場(chǎng)觀察，分析）：（主要是了解此樓盤(pán)是否有開(kāi)發(fā)價(jià)值）

９）

樓盤(pán)戶(hù)數(shù)（分幾期及各期的戶(hù)數(shù)和總戶(hù)數(shù)）、主要幾種戶(hù)型：（主要是捕捉信息，及時(shí)宣傳）

10）交房時(shí)間及行式

統(tǒng)一交房：需了解交鑰匙的時(shí)間、交房地點(diǎn)

分批交房：了解戶(hù)型，價(jià)格：（每一批的具體情況：哪幾棟交及主要戶(hù)型等）；

11）樓盤(pán)責(zé)任人

12）此樓盤(pán)目前我公司的開(kāi)發(fā)情況：（咨詢(xún)客戶(hù)數(shù)、量房數(shù)、施工數(shù)、未簽單數(shù)、小區(qū)口碑）；

13）其他競(jìng)品公司的開(kāi)發(fā)形式、開(kāi)工數(shù)、工藝、工地管理，與物業(yè)公司關(guān)系如何、背景及相關(guān)活動(dòng)：

了解渠道：a、通過(guò)物業(yè)，了解競(jìng)品公司駐點(diǎn)、廣告

b、觀察（施工工地，裝修公司，游擊隊(duì)），了解他們的工藝、管理及口碑如何

c、通過(guò)競(jìng)品公司員工（同行業(yè)）

14）樓盤(pán)的銷(xiāo)售率

注意：售樓提供銷(xiāo)售率的真實(shí)性

15）樓盤(pán)的宣傳主題

途徑：宣傳資料，消費(fèi)人群（身份，地位）

２、申請(qǐng)

１）

A４紙張（一式兩份：一份留底、一份交至客戶(hù)部——部門(mén)主管及總經(jīng)理簽字）

２）

樓盤(pán)的資料：包括名稱(chēng)、地點(diǎn)、周邊環(huán)境、期或現(xiàn)房、物業(yè)或售樓部負(fù)責(zé)人及聯(lián)系電話(huà)、戶(hù)型的種類(lèi)、面積大小、樓盤(pán)的戶(hù)數(shù)、交房時(shí)間、銷(xiāo)售率、房?jī)r(jià)、入住率、其他公司狀況及本人觀點(diǎn)態(tài)度署名； ３）

本人的觀點(diǎn)：是否具備開(kāi)發(fā)價(jià)值，所了解的情況一一列明

態(tài)度及署名：嚴(yán)謹(jǐn)，自信

４）

開(kāi)發(fā)方案

a、與物業(yè)售樓交?。耗樒ず?，態(tài)度誠(chéng)懇，適當(dāng)?shù)男《餍』?，不卑不?/p>

①

看是否與物業(yè)有合作的可能性，可通過(guò)輔助手段拉近關(guān)系——主要了解此樓盤(pán)的交房時(shí)間，看是否能把宣傳資料留在物業(yè)與售樓

②

為物業(yè)和售樓做力所能及的事情

b、守點(diǎn)：① 時(shí)間安排：主要是星期

六、日，冬季9:30夏季9:00到達(dá)樓盤(pán)，若不到公司報(bào)道直接去小區(qū)需向主管報(bào)告。

② 地點(diǎn)選擇（業(yè)主活動(dòng)，及時(shí)到指定地點(diǎn)參與，恩能夠進(jìn)小區(qū)盡量在小區(qū)觀察客戶(hù)的房子，出主意，留個(gè)好印象）：剛交房時(shí)可守在物業(yè)辦公附近，最好是在驗(yàn)收后與業(yè)主充分交流，驗(yàn)收前視情況可適當(dāng)交流；幫助業(yè)主驗(yàn)房取得業(yè)主信任；驗(yàn)房?jī)?nèi)容包括：墻體是否平整空鼓裂縫、供水供電是否到位并查看表數(shù)、門(mén)是否防盜、窗戶(hù)邊緣是否漏水、層高是否達(dá)到2.85M、衛(wèi)生間廚房下水管是否堵塞并做48小時(shí)的蓄水實(shí)驗(yàn)檢查是否漏水、適當(dāng)?shù)姆畛袠I(yè)主、若物業(yè)在旁須謹(jǐn)慎；

③ 掃樓（從上而下）。主要尋找業(yè)主：觀察業(yè)主是否在樓上、從上而下去掃樓看哪些是正在裝修的并尋找客戶(hù)、看資料是否能夠放在其房間；

c、是否有單位團(tuán)購(gòu)：

①

有準(zhǔn)備的上門(mén)拜訪：帶2-3份全套資料到相關(guān)部門(mén)如辦公室，直接闡明來(lái)意了解次單位相關(guān)信息（經(jīng)濟(jì)實(shí)力、新聞信息等）

②

充分利用個(gè)人關(guān)系網(wǎng)了解該單位的情況，若有關(guān)系盡量取得單位通訊錄或其他聯(lián)系方式如E-mail、單位論壇等

③

單位活動(dòng)，積極參與?？膳c活動(dòng)組織人協(xié)商是否能夠參與，若合作了要安排好一切，若沒(méi)有合作我們可發(fā)資料主動(dòng)與業(yè)主交流

④

找單位有影響力的人說(shuō)服他來(lái)組織人到公司了解。前期給其留下好印象邀請(qǐng)來(lái)公司考察，我們可以團(tuán)裝（最少3戶(hù)）優(yōu)惠為賣(mài)點(diǎn)

⑤

提供單位房戶(hù)型圖。拜訪時(shí)帶好平面圖利于以后有素材可聊，事先分析此戶(hù)型的利與弊，并請(qǐng)教設(shè)計(jì)師有何改良方法，做到心中有數(shù)；

d、與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合：及時(shí)了解樓盤(pán)信息活動(dòng)，主要是網(wǎng)絡(luò)家裝顧問(wèn)了解，專(zhuān)職網(wǎng)絡(luò)家裝顧問(wèn)輔助； e、個(gè)人關(guān)系網(wǎng)及各計(jì)劃，與小區(qū)宣傳有一點(diǎn)相似

f、監(jiān)督好此樓盤(pán)的每一個(gè)工地，同時(shí)去感染師傅，例如做到工地的門(mén)敞開(kāi)，利于業(yè)主參觀；

５）

時(shí)間的控制與規(guī)劃。自己對(duì)樓盤(pán)的期望，在一段時(shí)間的狀況如何：自己按情況定量房任務(wù)，樓盤(pán)大小、樓盤(pán)是高檔還是抵擋，開(kāi)工戶(hù)數(shù)，量房任務(wù)；

６）

退盤(pán)申請(qǐng)：

a、退盤(pán)原因

b、總結(jié)該樓盤(pán)的具體情況：我公司的咨詢(xún)數(shù)，量房數(shù)，開(kāi)工戶(hù)數(shù)，入住率，裝修率及家裝公司和游擊隊(duì)裝修的比率，競(jìng)品公司有多少開(kāi)工

c、部門(mén)主管或經(jīng)理簽字，總經(jīng)理批準(zhǔn)；

３、小區(qū)宣傳

１）

費(fèi)用申請(qǐng)：廣告、駐點(diǎn)、公關(guān)費(fèi)用，禮品發(fā)放至保安隊(duì)長(zhǎng)、物業(yè)、售樓，寫(xiě)出書(shū)面申請(qǐng)；

２）

物料準(zhǔn)備：

a、若駐點(diǎn)須花費(fèi)用，有關(guān)宣傳要全部到位；

b、開(kāi)工工地的宣傳資料準(zhǔn)備：如工程牌上的的家裝顧問(wèn)，宣傳噴繪與條幅（原則是廣告樣式統(tǒng)一并細(xì)化）；

c、平時(shí)進(jìn)小區(qū)的資料準(zhǔn)備，一切由樓盤(pán)責(zé)任人負(fù)責(zé)；

３）

資料發(fā)放：

a、郵寄并附送一封祝賀信，寫(xiě)明聯(lián)系方式；

b、贈(zèng)送到單位或家

c、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放、工地發(fā)放、通過(guò)物業(yè)與售樓；

４）

投入廣告的方式：掛橫幅、做標(biāo)牌、活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)、禮品的贈(zèng)送、包電梯、向物業(yè) 售樓發(fā)放紙杯，為物業(yè)和售樓做些力所能及的事如指示牌；

５）

是否通過(guò)物業(yè)開(kāi)展工作（盡量嘗試與物業(yè)合作），看是否能獲得業(yè)主資料、駐點(diǎn)、宣傳方式；

６）

與客戶(hù)關(guān)系建立： a、給客戶(hù)第一印象良好：

①

面對(duì)面交流自信推銷(xiāo)自己，包含話(huà)術(shù)、儀態(tài)，盡量給客戶(hù)以親切感；

②

電話(huà)交流掌握電話(huà)技巧：如站著打電話(huà)，保持好心情及表情、行為，打電話(huà)之前做好充分的準(zhǔn)備，以書(shū)面的形式記錄打電話(huà)的目的、內(nèi)容；

③

郵寄雜志：統(tǒng)一由市場(chǎng)部郵寄，附帶信紙，寫(xiě)祝福的話(huà)；

b、時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注想著客戶(hù)：公司活動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)及時(shí)參與；裝修時(shí)突發(fā)事件的問(wèn)候，解決問(wèn)題的反饋回訪；傳統(tǒng)節(jié)日的問(wèn)候（短信或電話(huà)）；老客戶(hù)身體有恙時(shí)，可探訪；

７）

名單的收集

a、小區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)收集：

①

直接留下電話(huà)號(hào)碼，話(huà)術(shù)見(jiàn)附表；

②

分手后，返回詢(xún)問(wèn)；

③

如在其房，可要求填寫(xiě)客戶(hù)意向表，幫其驗(yàn)房，取得良好的印象和信賴(lài)度（驗(yàn)房知識(shí)見(jiàn)附件）；

④

竊聽(tīng)同行；

b、通過(guò)物業(yè)與售樓——通過(guò)自身能力，公司輔助

c、若有團(tuán)購(gòu)去收集單位資0料（同開(kāi)發(fā)方案的是否有單位團(tuán)購(gòu)）：

①

上門(mén)拜訪

②

盡量與其領(lǐng)導(dǎo)洽談邀請(qǐng)參加我們的活動(dòng)

③

了解該單位近期的活動(dòng)

④

在其單位的網(wǎng)站聊天，發(fā)帖子

⑤

廣告輔助（在其附近）

d、網(wǎng)絡(luò)收集（網(wǎng)上家裝顧問(wèn)：及時(shí)了解各樓盤(pán)業(yè)主論壇的最新資料）

e、中介：朋友，客戶(hù)等（服務(wù)好現(xiàn)有的客戶(hù)）

８）

優(yōu)惠政策 a、樣板征集：①第一戶(hù)②客戶(hù)提供樣板

b、活動(dòng)期間

c、團(tuán)裝優(yōu)惠

９）

消息的傳播：

a、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、物業(yè)與售樓、業(yè)主、請(qǐng)貼；

b、合作材料商和競(jìng)品公司活動(dòng)的消息等；

１０）員工的配合

a、市場(chǎng)部的團(tuán)隊(duì)精神

①

互相轉(zhuǎn)借客戶(hù)，提成平分；

②

互相增援（若小區(qū)交房，可叫同事幫忙），所留資料交給責(zé)任人；

b、有必要也可請(qǐng)其他部門(mén)幫忙—（活動(dòng)的時(shí)候，視情況可邀請(qǐng)男或女同事幫忙）

４、看樣板房的規(guī)范

１）

樣板房的整理

a、帶客戶(hù)看房的戶(hù)數(shù)、路線、地點(diǎn)，客戶(hù)的滿(mǎn)意度；

b、與施工現(xiàn)場(chǎng)的聯(lián)系、了解工地的衛(wèi)生、工藝、設(shè)計(jì)風(fēng)格，以及現(xiàn)場(chǎng)是否有師傅等情況，關(guān)于樣板房造價(jià)問(wèn)題的回答應(yīng)該靈活；

c、了解樣板房業(yè)主滿(mǎn)意程度，如果不滿(mǎn)意的客戶(hù)要注意客戶(hù)在不在場(chǎng)；

２）

看房時(shí)與客戶(hù)交流及注意事項(xiàng)

a、成品房：帶鞋套，樣板房的介紹資料

①

設(shè)計(jì)；

②

哪些做的非常好的工藝。泥工：瓷磚鋪貼如陰角處理是否為45度拼角及平整度；水電：如橫平豎直，強(qiáng)弱電不能共槽共管；木工：材料環(huán)保性，變形系數(shù)，報(bào)價(jià)；油漆工：環(huán)保性，3底2面等等；

③

造價(jià)； ④

材料的了解（飾面、主材是否人造或是天然）；

b、看樣板房以設(shè)計(jì)師為主，家裝顧問(wèn)配合：

①

不要冷場(chǎng)

②

以客戶(hù)的喜好為主，有思考的迎合（對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的摸底）；

c、若客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題家裝顧問(wèn)要正視來(lái)回答不能逃避。

注：對(duì)于細(xì)小的問(wèn)題在現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)承認(rèn)并改正

d、事先了解客戶(hù)的情況：設(shè)計(jì)風(fēng)格（是現(xiàn)代還是古典等），價(jià)格，工藝，環(huán)保（甲醛、苯、放射性），工期，家庭情況（成員、背景等）方便我們著重介紹；

３）

看房車(chē)費(fèi)的報(bào)銷(xiāo)：?jiǎn)纬虉?bào)銷(xiāo)，若客戶(hù)看完后直接來(lái)公司可再報(bào)回來(lái)車(chē)費(fèi)；

４）

看房流程：

a、看房前向客戶(hù)介紹樣板房的情況：如告訴客戶(hù)所看樣板房處于哪個(gè)施工階段；特別注意在去樣板房的途中不要冷場(chǎng)，盡量了解業(yè)主的需求；

注：根據(jù)不同業(yè)主的職業(yè)，愛(ài)好，背景等做介紹

b、現(xiàn)場(chǎng)介紹：投其所好或以客戶(hù)為主動(dòng)（問(wèn)候），引導(dǎo)著客戶(hù)看，介紹公司的優(yōu)勢(shì)（從側(cè)面介紹，如公司的管理、培訓(xùn)方面）；

c、看房信息的反饋，工地上情況反饋及客戶(hù)的反饋，把握客戶(hù)的關(guān)注意向，并記錄好做分析。

①

情況小的，自己動(dòng)手把它完成；

②

情況稍大的，記錄下來(lái)，交至項(xiàng)目經(jīng)理，3天后去檢查，若未完成，追究相關(guān)人責(zé)任；

③

客戶(hù)的設(shè)計(jì)要求反饋給設(shè)計(jì)部，問(wèn)題的反映應(yīng)至前臺(tái)管理樣板房者；

d、看房后回訪及安排量房出平面圖：如果業(yè)主對(duì)樣板房滿(mǎn)意，可詢(xún)問(wèn)業(yè)主什么時(shí)候聯(lián)系比較好；如果不滿(mǎn)意，要做到現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)教，望客戶(hù)能提出問(wèn)題；回訪業(yè)主是否安排量房一般不超過(guò)2天，并可邀請(qǐng)其去其他工地了解工藝情況；

５、與物業(yè)開(kāi)發(fā)商的關(guān)系處理

１）

不給予物業(yè)開(kāi)發(fā)商回扣；

２）

不與物業(yè)發(fā)生爭(zhēng)吵，保持良好關(guān)系；

３）

溝通方式與技巧；

a、力所能及的事可幫忙，如指示牌及相關(guān)事情；

b、與物業(yè)工作人員的協(xié)調(diào)：可適當(dāng)送點(diǎn)紙杯；

c、與物業(yè)聯(lián)系的最佳時(shí)期（盡早與物業(yè)聯(lián)系）

①

物業(yè)工作忙不去打擾

②

物業(yè)在做活動(dòng)時(shí)不打擾

③

快捷，迅速的了解

④

節(jié)日時(shí)，可電話(huà)或短信祝福

d、與保安及隊(duì)長(zhǎng)建立良好的個(gè)人關(guān)系：慰問(wèn)保安，發(fā)根煙等

５）

小區(qū)的宣傳形象

a、樹(shù)立良好的個(gè)人形象：注意自己的儀態(tài)，言行舉止

b、小區(qū)的廣告形象，廣告的維護(hù)（引人注目，大氣，選材，統(tǒng)一）

c、工地的情況（家裝顧問(wèn)的監(jiān)督，與物業(yè)發(fā)生沖突時(shí)及時(shí)了解）

６、未進(jìn)入公司咨詢(xún)的客戶(hù)追蹤

１）

電話(huà)聯(lián)系

a、短信：簡(jiǎn)短明了，重在創(chuàng)新；

b、電郵：分階段進(jìn)行，如裝修知識(shí)、材料、活動(dòng)的通知等等；

d、電話(huà)聯(lián)系：明確目的客戶(hù)信息接受，自然，大方，語(yǔ)速不易快，時(shí)間的控制，互動(dòng)，詢(xún)問(wèn)方不方便，是否有空；

①

熱情型的可直呼“某某先生”

②

正規(guī)式的可“您好，請(qǐng)問(wèn)是某某先生？”，直接闡明來(lái)訪目的

２）

朋友介紹（見(jiàn)面交流、樣板房的引導(dǎo)、設(shè)計(jì)作品的展示、公司優(yōu)勢(shì)、上門(mén)拜訪等）①

公司優(yōu)勢(shì)：師傅之家，二級(jí)精算，工地100%不轉(zhuǎn)包，項(xiàng)目經(jīng)理工地負(fù)責(zé)制，努班技校的建立，公司的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)模式，中國(guó)家裝雜志，環(huán)保檢測(cè)，水電保修5年等等；

②

為裝修前，為其設(shè)身處地的考慮

③

樣板房的引導(dǎo)：讓其自己參觀，自己陪同，見(jiàn)好就見(jiàn)解，并將出理由

３）

其他途徑的（網(wǎng)絡(luò)、其他工地的輻射）

７、與同行業(yè)及相關(guān)行業(yè)關(guān)系的處理

１）

不詆毀任何一個(gè)竟品公司（也不泄露公司的弱勢(shì)，盡量給客戶(hù)提其他公司沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)）

２）

不泄露公司機(jī)密

a、活動(dòng)策劃內(nèi)容：在初步想法的策劃時(shí)，不要泄露]

b、經(jīng)營(yíng)情況

c、二級(jí)精算相關(guān)資料不準(zhǔn)外瀉，包括估算表

d、各部門(mén)規(guī)范及內(nèi)部資料

３）

與其他公司人員建立良好關(guān)系（態(tài)度和藹）

４）

樹(shù)立公司形象

a、對(duì)外不說(shuō)本公司不好

b、對(duì)相關(guān)行業(yè)體現(xiàn)個(gè)人形象（專(zhuān)業(yè)知識(shí)的表述）

c、在同行面前樹(shù)立自信，感染大家

５）

與其他相關(guān)行業(yè)的友好合作（與老總和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系）

a、我公司有活動(dòng)邀請(qǐng)材料商，互相合作，長(zhǎng)期合作商的宣傳資料，雜志是否在店面。

b、材料商有活動(dòng)也邀請(qǐng)我們參加（看情況而定）

二、公司階段

１、量房階段

１）來(lái)過(guò)公司與設(shè)計(jì)師交流過(guò)的，家裝顧問(wèn)配合（不冷場(chǎng)），要對(duì)房屋結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美；

２）只與家裝顧問(wèn)交流過(guò)的：要把情形如投資意向（公司部分、自購(gòu)部分），性格，愛(ài)好，建議（是重設(shè)計(jì)？重價(jià)格？重使用？）的方式，家庭成員及情況（哪個(gè)說(shuō)話(huà)的分量大）告知設(shè)計(jì)部主管再分配下去

３）兩者都沒(méi)交流過(guò)的

a、家裝顧問(wèn)可盡量邀客戶(hù)帶戶(hù)型圖來(lái)公司與設(shè)計(jì)師交流，我們應(yīng)該旁聽(tīng)

①

把現(xiàn)有戶(hù)型圖帶來(lái)

②

提醒客戶(hù)做好對(duì)戶(hù)型圖充分的準(zhǔn)備（戶(hù)型的缺點(diǎn)，不滿(mǎn)意的地方）

b、去現(xiàn)場(chǎng)以設(shè)計(jì)師為主家裝顧問(wèn)配合（協(xié)調(diào)好）

２、設(shè)計(jì)階段

１）

設(shè)計(jì)師

a、為設(shè)計(jì)師服務(wù)配合

①

從客戶(hù)側(cè)面了解其對(duì)公司、設(shè)計(jì)師的印象，及時(shí)告知設(shè)計(jì)師。如客戶(hù)對(duì)平面圖不理解時(shí)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整，確定哪些公司做還是自己購(gòu)買(mǎi)

②

在公司與客戶(hù)談平面時(shí)。如設(shè)計(jì)師與客戶(hù)溝通不一致時(shí)，我們應(yīng)了解，如客戶(hù)對(duì)方案有自己的想法觀點(diǎn)，設(shè)計(jì)師也有自己的方案時(shí)，家裝顧問(wèn)可保留業(yè)主的想法，建議設(shè)計(jì)師再出一套平面；旁聽(tīng)時(shí)要學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)；我們要察言觀色；

b、監(jiān)督設(shè)計(jì)師出平面圖與施工圖（三天內(nèi)出平面圖，施工圖一個(gè)星期），如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有出的話(huà)，應(yīng)反應(yīng)至設(shè)計(jì)部主觀

２）

與設(shè)計(jì)師交流（設(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)的看法，有何見(jiàn)解）不在場(chǎng)的情況下，交流看法，綜合意見(jiàn)。我們?cè)趫?chǎng)時(shí)，應(yīng)與設(shè)計(jì)師充分交流如性格、工藝、價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、服務(wù)等，便與對(duì)癥下藥

３）

回訪業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)的意見(jiàn)

a、對(duì)設(shè)計(jì)存在問(wèn)題或不滿(mǎn)意的要及時(shí)反饋并協(xié)調(diào)，緊急跟蹤必要時(shí)可更換設(shè)計(jì)師

①

業(yè)主反映設(shè)計(jì)師年輕無(wú)經(jīng)驗(yàn)的，可適當(dāng)?shù)慕忉屇贻p人有創(chuàng)意、引領(lǐng)時(shí)尚等等，更換合適的設(shè)計(jì)師

②

與設(shè)計(jì)師交流不來(lái)的，性格不合的給予更換

③

未把設(shè)計(jì)理念很好的告之客戶(hù)的

應(yīng)把以上情況反映至設(shè)計(jì)部主管處，并把自己的想法告之

b、對(duì)設(shè)計(jì)沒(méi)問(wèn)題又遲遲不交錢(qián)的，要找適當(dāng)時(shí)機(jī)找個(gè)原因給客戶(hù)講，看樣板房，盡量說(shuō)服客戶(hù)交錢(qián)，可由家裝顧問(wèn)和設(shè)計(jì)師去執(zhí)行

①

業(yè)主還是在對(duì)比當(dāng)中，帶其看樣板房，實(shí)例說(shuō)話(huà)，理想家裝公司的優(yōu)勢(shì)如實(shí)力、服務(wù)等等

②

業(yè)主確實(shí)沒(méi)錢(qián)的

③

業(yè)主是借口型的，我們可以告之“不管結(jié)果如何，我們隨時(shí)為您服務(wù)”

④

看國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的要求

⑤

看其它公司的工藝、幾少，如果其他公司做的比我們好，不選擇我們，我們也沒(méi)有理由

⑥

對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意的

３、預(yù)算階段

１）

預(yù)算員（了解預(yù)算員為客戶(hù)報(bào)的價(jià)與客戶(hù)投資的情況是否有很大出入）

①

出入的地方在哪里？如衣柜和門(mén)較貴，包含材料、手工、輔料、價(jià)格；水電比其他要貴；有些設(shè)計(jì)可多可少，如果要做則增加投資；

②

項(xiàng)目的增減，價(jià)格的多少。在方案討論時(shí)，客戶(hù)增加的項(xiàng)目導(dǎo)致總造價(jià)上漲；

③

由設(shè)計(jì)師還是家裝顧問(wèn)向客戶(hù)解釋?zhuān)F(xiàn)場(chǎng)解釋由預(yù)算員與設(shè)計(jì)師一起；電話(huà)解釋由預(yù)算員解釋?zhuān)蛔詈罂捎杉已b顧問(wèn)回訪；

④

成單前的交流與成單后的交流，？？？？？

２）

與預(yù)算員的交流，與預(yù)算員聯(lián)系需要協(xié)助的地方就協(xié)助，成單前，投資意向告知預(yù)算員，提高預(yù)算員的位置；成單后若不滿(mǎn)意，則對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整；

３）

回訪業(yè)主看完預(yù)算后的想法（客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)存在的疑義，客戶(hù)感興趣的項(xiàng)目?jī)r(jià)格意見(jiàn)）及時(shí)與預(yù)算員和設(shè)計(jì)師交流

４）

客戶(hù)滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意區(qū)別跟蹤。滿(mǎn)意的擇吉日開(kāi)工；不滿(mǎn)意的由預(yù)算員主力跟蹤；

４、工程階段

１）

開(kāi)工：家裝顧問(wèn)到場(chǎng)并祝賀如“開(kāi)工大吉”，并對(duì)在場(chǎng)工作人員進(jìn)行介紹

２）

項(xiàng)目經(jīng)理： a、向項(xiàng)目經(jīng)理了解工地情況—工地開(kāi)工至工地驗(yàn)收，及時(shí)關(guān)注工地進(jìn)度；

b、把客戶(hù)對(duì)工地及項(xiàng)目經(jīng)理的意見(jiàn)反饋到項(xiàng)目經(jīng)理并進(jìn)行監(jiān)督（規(guī)定時(shí)間內(nèi)執(zhí)行到位，解決力所能及的事情），客戶(hù)反應(yīng)的工地情況問(wèn)題，反映給項(xiàng)目經(jīng)理并落實(shí)；

３）

上工地了解工地的情況及上工地的時(shí)間：

a、監(jiān)督工地的進(jìn)度（了解各工種的工期安排可通過(guò)工地進(jìn)度表了解）

b、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生的管理

①

材料的碼放，可適當(dāng)了解工程部規(guī)范，如板材碼放、線條、水電材料、油漆如何碼放？

②

整潔程度。地面衛(wèi)生，積累的垃圾；師傅的衣服、物品碼放；

③

人性化和規(guī)范化。要注意說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，按規(guī)范做事；

c、工藝（本身具備的工藝知識(shí)，有問(wèn)題反映到項(xiàng)目經(jīng)理處），一些大的問(wèn)題要確實(shí)落實(shí)；

d、突發(fā)事件的處理（以顧客為中心）

e、把看到情況以筆記的形式反映到項(xiàng)目經(jīng)理并進(jìn)行監(jiān)督（三天之內(nèi)以書(shū)面的形式，反映到項(xiàng)目經(jīng)理處，簽字），家裝顧問(wèn)每人一本記錄本；

f、上工地時(shí)間為一周一次并與業(yè)主進(jìn)行聯(lián)系（領(lǐng)導(dǎo)要抽查），要在簽到表上體現(xiàn)；

４）

驗(yàn)收：驗(yàn)收后要電話(huà)聯(lián)系業(yè)主詢(xún)問(wèn)情況（在簽到表上有所體現(xiàn)）

５、售后階段

１）

送環(huán)保檢測(cè)：責(zé)任樓盤(pán)以及屬于自己的客戶(hù)的檢測(cè)報(bào)告由家裝顧問(wèn)送

６、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：與各部門(mén)間的協(xié)調(diào)：內(nèi)部員工服務(wù)存在的問(wèn)題在開(kāi)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)（市場(chǎng)部、客戶(hù)部、設(shè)計(jì)部）時(shí)體現(xiàn)。

７、內(nèi)部資料查找

１）

平均兩天到前臺(tái)查看一次責(zé)任樓盤(pán)的資料。

２）

一周前臺(tái)匯總一次送至市場(chǎng)部，包括業(yè)主的姓名、樓盤(pán)地址、戶(hù)型、電話(huà)及業(yè)主的基本資料；

三、市場(chǎng)調(diào)研

１﹑現(xiàn)盤(pán)與考察同樣（量房前）

２、期盤(pán)

１）

樓盤(pán)名稱(chēng)

２）

樓盤(pán)地址及乘車(chē)路線

３）

樓盤(pán)性質(zhì)：

①

單位房

②

商品房

③

住宅小區(qū)

４）

樓盤(pán)售樓電話(huà)，工作人員及地址

５）

開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)及電話(huà)

６）

樓盤(pán)的房?jī)r(jià)（最高、最低、均價(jià)）

７）

樓盤(pán)是否具備開(kāi)發(fā)潛力（個(gè)人判斷）

８）

乘車(chē)路線及周邊環(huán)境

９）

樓盤(pán)的戶(hù)數(shù)（總戶(hù)數(shù)、期數(shù)、每期戶(hù)數(shù)）

１０）交房時(shí)間及形式

①

集中交房

②

分期交房（分幾期，分別在什么時(shí)候交）

③

交房地點(diǎn)

１１）其它競(jìng)品公司的動(dòng)態(tài)（a、是否有駐點(diǎn)b、是否投入廣告c、與物業(yè)售樓關(guān)系如何d、背景e、以及相關(guān)活動(dòng)

３、競(jìng)品公司的調(diào)查

１）

競(jìng)品公司的名稱(chēng)，收集后并羅列出來(lái)

２）

競(jìng)品公司的廣告形式（報(bào)紙，路牌，網(wǎng)絡(luò)，人員，電視等）３）

競(jìng)品公司的促削活動(dòng)（時(shí)間，地點(diǎn)，內(nèi)容），看對(duì)方活動(dòng)時(shí)我們是否有必要前去發(fā)放資料；

４）

競(jìng)品公司的特點(diǎn)（設(shè)計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、工程報(bào)價(jià)方式、材料配置、工藝配置、服務(wù)方式及售后服務(wù)）

５）

競(jìng)品公司的背景

６）

競(jìng)品公司的服務(wù)流程

７）

競(jìng)品公司的薪金制度，起目的是了解對(duì)方利潤(rùn)到底有多高？

四、日常工作管理

１、培訓(xùn)

１）

培訓(xùn)內(nèi)容：工程工藝、主材、預(yù)算、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、管理、消費(fèi)心理,電話(huà)技巧

２）

培訓(xùn)時(shí)間及安排：a、每周二為培訓(xùn)日b、每天早上的早讀c、每周六上午早訓(xùn)d、每周四、五晚上講故事

３）

培訓(xùn)要注意的事項(xiàng)：a、態(tài)度端正認(rèn)真b、勤做筆記并復(fù)習(xí)c、要有目地的去學(xué)d、周五下午把要學(xué)的目的總結(jié)出來(lái)

４）

培訓(xùn)總結(jié)，5月份寫(xiě)出來(lái)；

２、工作計(jì)劃、總結(jié)（５W、1H、1S、1M）

１）

年計(jì)劃，元旦放假之后第一天上交

２）

月計(jì)劃，次月次日上交

３）

周計(jì)劃，周二上班時(shí)交

３、其他日常工作

１）

衛(wèi)生值日：個(gè)人的主人翁精神及值日生維持一天的衛(wèi)生

２）

出勤不遲到不早退（參照員工手冊(cè)）

３）

會(huì)議紀(jì)律：公司會(huì)議（參照員工手冊(cè)），部門(mén)會(huì)議控制時(shí)間講效率、會(huì)議目的要明確

４）

個(gè)人管理：a、物品管理b、自律c、上班時(shí)間不上與家裝無(wú)關(guān)的網(wǎng)，不玩電游，不打私人電話(huà)

５）

公共財(cái)物的管理：a、歸宿感b、愛(ài)護(hù)并保管好

五、網(wǎng)絡(luò)（見(jiàn)另版）

１﹑網(wǎng)絡(luò)宣傳

１）身份定位：以公司身份注冊(cè)，注意公眾形象

３）

作品上傳

①

公司網(wǎng)站論壇

②

其他論壇

４）

發(fā)新信息：a、與裝修相關(guān)的帖子b、節(jié)日祝福的帖子c、娛樂(lè)網(wǎng)站氣氛

５）

及時(shí)報(bào)道

６）

在線答疑：專(zhuān)業(yè)的答復(fù)，對(duì)沒(méi)有把握回復(fù)的帖子及時(shí)詢(xún)問(wèn)相關(guān)人員（設(shè)計(jì)師，工程人員），對(duì)與經(jīng)常問(wèn)的帖子的回復(fù)要形成固定的文字，如“3房2廳裝修要多少錢(qián)？”“材料品牌”等等

２、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

１）

業(yè)主論壇，對(duì)于帖子問(wèn)題回答及時(shí)，對(duì)其他論壇，要有規(guī)律性的發(fā)表帖子（3天上傳一篇）；與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)維持良好關(guān)系；

２）

其他資源開(kāi)發(fā)

３）

網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)資料庫(kù)

４）

遠(yuǎn)近期客戶(hù)管理，近期可通過(guò)電話(huà)、QQ等方式；遠(yuǎn)期可交房時(shí)進(jìn)行跟蹤；

５）

裝修中客戶(hù)管理

３、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)

１）

外部：搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)

２）

內(nèi)部：各部門(mén)之間

第五篇：家裝工地營(yíng)銷(xiāo)

家裝工地營(yíng)銷(xiāo)概論

一．《工地營(yíng)銷(xiāo)》是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)

1、家裝公司發(fā)展至今，已開(kāi)始從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向于“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”、“服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”和“質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)”，一部分企業(yè)率先練起了“內(nèi)功”，他們?cè)谧龊谩氨砻嫖恼隆钡耐瑫r(shí)，也在強(qiáng)化著“內(nèi)在的質(zhì)量管理”，敞開(kāi)“工地”大門(mén)，面向更多的非廣告類(lèi)客戶(hù)，讓“工地”開(kāi)口說(shuō)話(huà)，讓“工地”來(lái)征服客戶(hù)挑剔的眼睛，讓“工地”成為企業(yè)的“櫥窗”，讓“工地”成為企業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)員”，并以此來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。那些“不顧工地”、“忽視工地”、“放棄工地”的企業(yè)終將逐漸淡出市場(chǎng)。不論公司規(guī)模的大與小，也不論公司資格的老與新，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最重要的是工地的質(zhì)量。工地的質(zhì)量和形象將決定著所有家裝企業(yè)的命運(yùn)。所以說(shuō)：設(shè)計(jì)是靈魂，質(zhì)量是生命！

2、游擊隊(duì)靠什么搶占了75%的家裝市場(chǎng)，主要還是靠“工地營(yíng)銷(xiāo)”，他們?cè)凇肮さ貭I(yíng)銷(xiāo)”方面花了很多的心思，因?yàn)樗麄兌谩肮さ亍本哂邢喈?dāng)大的輻射能量，他們多數(shù)工地的“施工質(zhì)量”、“整潔狀況”均優(yōu)于家裝公司的工地，他們?cè)诠さ厣现圃炝恕安町惢瘍?yōu)勢(shì)”，“工地營(yíng)銷(xiāo)”是他們業(yè)務(wù)的主要來(lái)源，“工地營(yíng)銷(xiāo)”是他們搞定客戶(hù)的一張王牌。試想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是開(kāi)出便宜致極的價(jià)格，客戶(hù)也不敢問(wèn)津。在臨沂，游擊隊(duì)更是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的材料展示、工藝展示、價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得客戶(hù)！大多數(shù)游擊隊(duì)在一個(gè)小區(qū)做了一戶(hù)后，會(huì)進(jìn)行臨近營(yíng)銷(xiāo)。

3、在簽約合同之前，需要先觀察工地然后才能拍板確定的客戶(hù)大致在70%左右，而在施工中，平均每個(gè)工地的被參觀人數(shù)大致為15位客戶(hù)。這足以說(shuō)明絕大多數(shù)的客戶(hù)都比較注重“工地的一切”，客戶(hù)都想眼見(jiàn)為實(shí)、親眼目睹“工地的效果”，客戶(hù)也并不都是只為了貪便宜而讓“游擊隊(duì)”裝修的。大多數(shù)客戶(hù)面對(duì)“門(mén)檻較低、良莠不齊、魚(yú)目混珠、混亂不堪”的家裝市場(chǎng)，想通過(guò)觀察工地來(lái)進(jìn)行擇選，不失為一個(gè)打消疑慮的好方法。因此，家裝公司應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，盡可能的滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求和客戶(hù)的需求。

二．《工地營(yíng)銷(xiāo)》的優(yōu)勢(shì)：

就《工地營(yíng)銷(xiāo)》而言，不管是對(duì)大公司、小公司還是游擊隊(duì)來(lái)說(shuō)，都是極其有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，是有百利而無(wú)一弊的營(yíng)銷(xiāo)方式，它主要有以下六個(gè)方面的好處：

1.最為省錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)模式；

2.最具說(shuō)服力和征服力的營(yíng)銷(xiāo)模式：

3.有利于提高簽單率，有利于激活“口碑裂變”，可讓“工地”再生“工地”；

4.能有效地增強(qiáng)施工人員對(duì)公司的向心力：

5.能有效地增強(qiáng)公司對(duì)施工人員的掌控力：

6.能有效地提升工地的管理水平和質(zhì)量水平。

三．《工地營(yíng)銷(xiāo)》對(duì)于當(dāng)前家裝公司意味著什么？

1.“電視、報(bào)刊營(yíng)銷(xiāo)”一般較適應(yīng)于年產(chǎn)值達(dá)1500萬(wàn)左右的家裝企業(yè)，不然將無(wú)力承擔(dān)巨額的廣告費(fèi)用，而“曇花一現(xiàn)”式的電視、報(bào)刊營(yíng)銷(xiāo)亦根本無(wú)法保證正常的有效單量，也根本無(wú)助于提升企業(yè)的知名度，如光靠每年僅有的幾次展會(huì)活動(dòng)，亦只能救濟(jì)一時(shí)，大部分的時(shí)間還是處于饑餓狀態(tài)。因此，《工地營(yíng)銷(xiāo)》是繼《小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)》、《講座、洽談式營(yíng)銷(xiāo)》（即會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)）后的一種極其有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)然，搞《工地營(yíng)銷(xiāo)》不是一件易事，這事須得到大家的共識(shí)，方可實(shí)施。

2．工地營(yíng)銷(xiāo)的成本估計(jì)平均為500元左右即可。

3．預(yù)計(jì)《工地營(yíng)銷(xiāo)》一旦成功將可為公司每月增加5—8單業(yè)務(wù)。

四．《工地營(yíng)銷(xiāo)》的基本原則和要求：

1．明確責(zé)任

* 明確誰(shuí)做什么，如何做；

* 驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)是什么；

* 做到責(zé)任“一對(duì)一”。

2、明確檢查人的責(zé)任：

明確誰(shuí)查；如何查；

<1>．質(zhì)檢員對(duì)某一工地平均為每三天檢查一次，并做好拍攝記錄（拍攝要求：a.各空間的地面實(shí)景；b.每周拍攝戶(hù)數(shù)不得少于15戶(hù)次;c.將拍攝內(nèi)容于當(dāng)天存入電腦）。

<2>．執(zhí)行總監(jiān)每周檢查1--2次拍攝記錄。

<3>．明確獎(jiǎng)罰辦法：

對(duì)能向公司提供參觀客戶(hù)（非公司客戶(hù)）有效聯(lián)系電話(huà)的施工人員，予以獎(jiǎng)勵(lì)；該參觀客戶(hù)一旦與公司簽約，則對(duì)該員工予以獎(jiǎng)勵(lì)；

* 質(zhì)檢員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境檢查不合格的工地，予以罰款。

* 公司其他管理部門(mén)如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境不合格的工地，則對(duì)該質(zhì)檢員予以罰款。

* 公司其他管理部門(mén)如發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的工地，則給予該項(xiàng)目經(jīng)理和質(zhì)檢員罰款。

* 及時(shí)獎(jiǎng)罰：質(zhì)檢員當(dāng)場(chǎng)出具《獎(jiǎng)勵(lì)單據(jù)》或《罰單》，并于每周五進(jìn)行兌現(xiàn)。

五．《工地營(yíng)銷(xiāo)》應(yīng)具體做好哪些事情

潛在客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)們?cè)趨⒂^工地的時(shí)候，比較注重的是什么？希望看到的是什么？我們就做好什么。

1、將該工地的《效果圖》和《材料使用說(shuō)明書(shū)》張貼于顯眼部位，可讓參觀者目睹該工地裝修后的最終效果。

2、項(xiàng)目經(jīng)理在開(kāi)工時(shí)要對(duì)施工人員進(jìn)行《現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》，教會(huì)施工人員能按“接洽標(biāo)準(zhǔn)用

語(yǔ)”與客戶(hù)交流；

* 發(fā)放公司宣傳資料和VIP優(yōu)惠卡。

* 講解《工地營(yíng)銷(xiāo)》的獎(jiǎng)罰辦法。

* 制作《施工手冊(cè)》并向施工人員發(fā)放《施工手冊(cè)》，由項(xiàng)目經(jīng)理督促其按《施工手冊(cè)》的要求實(shí)施施工，避免違章。

3、公司為所有上崗的施工人員制作《上崗證》（質(zhì)檢員負(fù)責(zé)人像拍攝），并將其別掛在防盜門(mén)保護(hù)套的內(nèi)側(cè)之上，以此來(lái)強(qiáng)化施工人員的責(zé)任感和打消客戶(hù)對(duì)公司是否《發(fā)包、轉(zhuǎn)報(bào)》的猜測(cè)和疑慮。

4、著重整治現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槭┕きh(huán)境也是施工質(zhì)量的一部分，施工環(huán)境與施工質(zhì)量同等重要，整潔的施工環(huán)境會(huì)給參觀者帶來(lái)一種“管理井然有序---施工質(zhì)量自然錯(cuò)不了”的感覺(jué)： * 誰(shuí)用的材料則由誰(shuí)整理；誰(shuí)的垃圾則由誰(shuí)清掃裝袋。

* 清掃整理者須在《施工現(xiàn)場(chǎng)清理工作記錄單》上簽字，項(xiàng)目經(jīng)理此單將作為獎(jiǎng)罰依據(jù)。* 做到每天兩次清掃整理，上午收工時(shí)清掃一次，下午收工時(shí)清掃一次，清掃時(shí)，先用掃帚粗掃一遍，再用寬毛刷細(xì)掃一遍，清掃后做到地面無(wú)粉塵。

* 把各類(lèi)材料按規(guī)定堆放整齊，剩余不用的材料要及時(shí)清理出場(chǎng)。* 施工人員的個(gè)人物品、餐飲器具必須隱藏?cái)[放。* 必須將生活垃圾隱藏?cái)[放并于當(dāng)天收工時(shí)帶離現(xiàn)場(chǎng)。* 成品必須按規(guī)定要求在第一時(shí)間進(jìn)行保護(hù)。

* 對(duì)屢教不改或經(jīng)常（三次以上）犯同樣錯(cuò)誤的施工人員一律予以辭退處理。

5、嚴(yán)格按施工規(guī)范、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的要求進(jìn)行施工和驗(yàn)收，避免返工。

六、標(biāo)準(zhǔn)裝飾工地形象可行性措施

1、物品保護(hù)：

主要保護(hù)的項(xiàng)目是：入戶(hù)門(mén)（用帶有公司名稱(chēng)的保護(hù)膜，注意保護(hù)膜的標(biāo)準(zhǔn)化，公司的面子形象必須做好）、地面瓷磚（這個(gè)必須也要保護(hù)）、其它成品家具類(lèi)

其它保護(hù)的項(xiàng)目：室內(nèi)門(mén)鎖、門(mén)鈴、拉手、樓梯欄桿、石材、人造石、水表、電盒、蹲便器或座便器、施工工具等根據(jù)情況看是否保護(hù)

2、工地宣傳標(biāo)識(shí)：

<1>標(biāo)識(shí)張貼：包括《安全文明施工規(guī)范》、《工程施工進(jìn)度表》、《工地巡檢記錄》以及工地設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、工程監(jiān)理、工程部經(jīng)理的照片區(qū)。<2>公司統(tǒng)一的窗貼。

<3>施工工地的效果圖（噴繪）。

<4>統(tǒng)一物品準(zhǔn)備：滅火器、專(zhuān)用配電箱、工人專(zhuān)用衣帽柜和工具箱、專(zhuān)業(yè)木工操作臺(tái)。

3、材料碼放：主要分為線條碼放區(qū)、煽灰材料碼放區(qū)、瓷磚碼放區(qū)、水泥碼放區(qū)、垃圾堆放區(qū)等，衛(wèi)生每天下午收工前打掃一次，材料要統(tǒng)一擺放好。

4、工人著裝：盡量統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一工作牌（兩者可重復(fù)再利用）

5、安全規(guī)范：下附件。

七、附帶：《安全文明施工規(guī)范》（草案）

1、文明施工，規(guī)范作業(yè)，嚴(yán)格按照公司管理規(guī)范及各小區(qū)的規(guī)范要求進(jìn)行施工，遵守各小區(qū)的規(guī)章制度及作息時(shí)間。

2、每一工種質(zhì)量層層驗(yàn)收。每一工種完工后工長(zhǎng)先行驗(yàn)收并及時(shí)整改后，施工現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人再行驗(yàn)收后并出具書(shū)面文件簽字后交由工程監(jiān)理再行驗(yàn)收簽字后通知業(yè)主一同驗(yàn)收；完工時(shí)工地必須移交給下一工種并請(qǐng)業(yè)主簽署工程質(zhì)量驗(yàn)收單。

3、施工工期嚴(yán)格遵守，每一工種工長(zhǎng)必須安排好當(dāng)天的任務(wù)，責(zé)任到人。工地上不可無(wú)故無(wú)人,若工種完工等下個(gè)工種進(jìn)場(chǎng)，必須提前通知公司早做安排。

4、安全用電用水，用電一定要帶觸電保護(hù)。離開(kāi)施工現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，務(wù)必關(guān)掉水閥、總電源及窗戶(hù)。注意安全，不得野蠻操作，電動(dòng)工具必須由專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)操作。

5、服務(wù)態(tài)度熱情，對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)要好言回答，不得惡語(yǔ)中傷，不理不睬；不得隨意向客戶(hù)索要任何財(cái)物和回扣。不得與客戶(hù)發(fā)生矛盾或發(fā)生任何爭(zhēng)執(zhí)，情節(jié)嚴(yán)重勒令停工，一切損失由該工種的工長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

6、工地及時(shí)清理，當(dāng)天垃圾當(dāng)天清理并送至小區(qū)指定地點(diǎn)，保證工地干凈整潔，材料堆放有序。工地每天檢查，若客戶(hù)因?yàn)楣さ厍鍧崋?wèn)題投訴，由該工種的工長(zhǎng)承擔(dān)責(zé)任。

7、工地上注意維護(hù)公司形象及個(gè)人形象，不得講和做不利于公司形象和利益的事，否則罰款100元－500元，情節(jié)嚴(yán)重者立即開(kāi)除并扣除其所有工資。

8、必須穿工作服上崗，嚴(yán)禁赤膊及穿拖鞋施工。

9、工地上禁止吸煙，嚴(yán)禁攜帶小孩及閑雜人等駐留工地上。不得在施工現(xiàn)場(chǎng)酗酒及打架斗毆。

10、公司規(guī)章制度、進(jìn)度表及考勤表必須張貼上墻。

11、對(duì)于工地上的成品或半成品，每一工種工長(zhǎng)進(jìn)場(chǎng)后必須點(diǎn)清查實(shí)。若收工后發(fā)現(xiàn)成品或半成品有所損害，賠償、更換均由工種工長(zhǎng)承擔(dān)。

12、現(xiàn)場(chǎng)施工用高低壓線及設(shè)備，禁止使用破損或絕緣性能差的電線，嚴(yán)禁電線隨地走，電器設(shè)備要有良好的保護(hù)接地和接零，輕動(dòng)裝置有防護(hù)罩，用電設(shè)漏電保護(hù)。

13、加強(qiáng)防火消防管理，切實(shí)加強(qiáng)火源管理，焊工作業(yè)時(shí)必須清理周?chē)兹嘉锲?，消防工具器械要齊全并安裝在適當(dāng)樓層及位置，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)定期清理檢查。

14、腳手架必須規(guī)范進(jìn)行搭設(shè)。

注：以上制度各施工工種要嚴(yán)格執(zhí)行，公司將視情節(jié)給予一定的獎(jiǎng)罰措施。