第一篇：一個(gè)業(yè)務(wù)員從面試到開發(fā)客戶

不管下面這些東西對(duì)你是否有用，都希望你能找到一個(gè)好工作，銷售并不是一件很難的事情，同時(shí)也希望你能把業(yè)務(wù)工作做好賺大錢。內(nèi)容也不是很多，雖然很干澀，但都是我一個(gè)一個(gè)字敲出來(lái)的，慢慢看吧，我這里還有其他一些關(guān)于綜合管理類的文檔，有興趣可以找我要。還有很多東西是需要你自己去領(lǐng)悟的，有空的時(shí)候就多看看書吧，別再浪費(fèi)時(shí)間了。關(guān)于面試業(yè)務(wù)員工作的時(shí)候一般面試你的人士主管都會(huì)問到的問題：

面試業(yè)務(wù)員工作的時(shí)候一般面試你的人士主管都會(huì)問到的問題：之前的工作經(jīng)歷，為何要離開之前的公司，是否有長(zhǎng)短期的人生計(jì)劃，一個(gè)業(yè)務(wù)員要具備哪些素質(zhì)，當(dāng)然還有很多問題是需要你隨機(jī)應(yīng)變的。

對(duì)于工作經(jīng)歷的描述 以向?qū)Ψ酵嘎赌愕哪芰μ亻L(zhǎng)為主，如，在XX年XX月到XX年XX月在某處XX公司從事XX職位，所從事的產(chǎn)品為XX，銷售方式為XXXXXX（例如：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，通過(guò)電話溝通客戶，從而獲得訂單；也可以是幫助公司帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行社區(qū)直銷，從事團(tuán)隊(duì)管理及大客戶聯(lián)系）。

解釋為何要離開之前的公司切忌不可敘述之前的公司的不好之處，最好以個(gè)人原因?yàn)橹鳎嬖V對(duì)方自己需要一個(gè)更好的發(fā)展平臺(tái)，加上有眾多朋友在此地可以幫助你，所以才選擇這座城市。（貶低別人，只會(huì)讓對(duì)方覺得你的能力同樣遜色）

關(guān)于人生規(guī)劃一定要告訴對(duì)方自己是一個(gè)有計(jì)劃的人，比如希望通過(guò)目前這個(gè)產(chǎn)品深入了解這個(gè)行業(yè)從而接觸更多的東西，為自己在3年或者5年后（一個(gè)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候）自己走進(jìn)這個(gè)行業(yè)的上層（如：產(chǎn)品的代理、自己的創(chuàng)業(yè)）?，F(xiàn)在面試人員很流行詢問關(guān)于五年規(guī)劃的問題，只是對(duì)方希望通過(guò)這個(gè)東西來(lái)來(lái)了解你是否是一個(gè)有計(jì)劃的人，但你也必須有一個(gè)自己人生規(guī)劃，五年太長(zhǎng)了，想想這兩年做什么，為什么要做，最終的目的是什么吧。

業(yè)務(wù)人員必須具備的素質(zhì)其實(shí)以，吃苦耐勞、自信激情、敏銳的市場(chǎng)目光、良好的掌控力，學(xué)習(xí)能力。如果面試的是基層業(yè)務(wù)員，在和面試人員溝通的過(guò)程中以吃苦耐勞為主要分析（下面有詳細(xì)介紹），因?yàn)閷?duì)于一個(gè)公司來(lái)講，新入行的業(yè)務(wù)員需要更多的精力進(jìn)行培養(yǎng)，而一個(gè)勤勞的新手才是他們首選的對(duì)象。同時(shí)對(duì)于新手跟熟手來(lái)講，二者并不在同一個(gè)起點(diǎn)上，所以作為一個(gè)新手更需要認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，唯有勤勞才有機(jī)會(huì)超越那些老業(yè)務(wù)員！對(duì)于面試中上層管理型開拓型的業(yè)務(wù)員來(lái)講，敏銳的市場(chǎng)目光和良好的掌控力就特別重要。

關(guān)于客戶開發(fā)

在很多時(shí)候，公司無(wú)法為我們提供參展的機(jī)會(huì)與付費(fèi)平臺(tái)的使用去尋找客戶，我們更只能通過(guò)自己的努力去尋找到目標(biāo)客戶，因此，網(wǎng)絡(luò)注定要成為我們的根據(jù)地，當(dāng)然有很多的付費(fèi)平臺(tái)是我們的首選，如：阿里巴巴，慧聰?shù)菳2B的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以及很多地方性的企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)。但是，我要告訴你的是免費(fèi)的尋找方式。

首先介紹關(guān)于百度與谷歌等搜索的網(wǎng)頁(yè)的運(yùn)用（上信息檢索課不認(rèn)真的同學(xué)快去面壁），很簡(jiǎn)單，先將你的或某個(gè)朋友的手機(jī)或QQ作為搜索內(nèi)容進(jìn)行搜索，OK，如果你的訊息在網(wǎng)絡(luò)上有留下任何痕跡，對(duì)，是任何訊息都會(huì)被搜索出來(lái)，這是因?yàn)轭愃瓢俣鹊馁N吧，天涯社區(qū)等互動(dòng)論壇有一個(gè)不刪貼機(jī)制。這個(gè)技巧主要運(yùn)用到對(duì)已有客戶信息進(jìn)行驗(yàn)證上。

現(xiàn)在可以告訴你關(guān)于尋找客戶的方式了，還是百度與谷歌（谷歌的推廣沒有競(jìng)價(jià)排名的機(jī)制，所以里面的信息更可靠）。將你所要推廣產(chǎn)品結(jié)合目標(biāo)群體確定一組優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵字，并且我們有必要將最終消費(fèi)群體的交流社區(qū)與同行業(yè)的交流平臺(tái)進(jìn)行區(qū)分，例如；南昌某地區(qū)的嬰兒食品推廣，關(guān)鍵字可以是：南昌 母嬰社區(qū)（通過(guò)社區(qū)論壇進(jìn)行宣傳完成零售），也可以是：南昌 母嬰食品經(jīng)銷商（可以發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)交流網(wǎng)站，在行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)產(chǎn)品宣傳，分銷商的開發(fā)）。

同時(shí)另外特別介紹關(guān)于騰訊QQ的客戶開發(fā)方式；很奇怪吧，用了怎么多年QQ，花的銀

子倒不少，還開發(fā)客戶賺錢了。因?yàn)轵v訊QQ與我們生活的越來(lái)越緊密，QQ群為很多志同道合的人提供了一個(gè)穩(wěn)定的交流平臺(tái)，而這也是我們業(yè)務(wù)人員的一個(gè)機(jī)會(huì)，我們可以通過(guò)關(guān)鍵字在“群查找”那里發(fā)現(xiàn)所有我們需要的群組，有職業(yè)交流群，有終端消費(fèi)群體的討論群，我們可以更直接的掌滲透進(jìn)零售終端與分銷終端的部分平臺(tái)。

人生更多的時(shí)候就和打牌一樣，想要贏對(duì)方，就先把牌拿到手，相對(duì)我們的人生來(lái)說(shuō)，牌局才剛剛開始，從無(wú)到有需要一個(gè)過(guò)程，牌很臭也沒關(guān)系，咱們接著抓下一張牌，喝杯茶，牌局還在繼續(xù)了；如果牌很多很好也別太過(guò)心急于贏牌，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候留幾張底牌。好吧，你還是輸了，這也沒關(guān)系，趕快開始下一局吧，時(shí)間就是我們的籌碼，別怕輸，只要我們不去豪賭，我們終會(huì)有贏牌的機(jī)會(huì)。

希望我以上所說(shuō)的能對(duì)你的業(yè)務(wù)工作能夠有所幫助，費(fèi)了老子半盒煙的功夫，回頭記得請(qǐng)我吃飯。（下面是關(guān)于業(yè)務(wù)必須具備的素質(zhì)詳細(xì)介紹，好好領(lǐng)悟吧）

1，責(zé)任心強(qiáng)。責(zé)任心是指對(duì)事情能敢于主動(dòng)負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都是富有責(zé)任心的員工，大家就會(huì)認(rèn)真的思考，勤奮的工作，就能按時(shí)保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，這必將是個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。反之，如果團(tuán)隊(duì)員工都沒了責(zé)任心，那工作就只會(huì)推三阻

四、消極怠工，完不成任務(wù)就只會(huì)怨天由人、得過(guò)且過(guò)，這樣的團(tuán)隊(duì)離解散也不遠(yuǎn)了。

責(zé)任心對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是非常重要的，俗話說(shuō)“拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)”，引申到銷售來(lái)說(shuō)就得“拿人錢財(cái)，替人銷貨”了。公司聘請(qǐng)你，將一片區(qū)域劃給你耕耘，你就得認(rèn)真維護(hù)好區(qū)域內(nèi)的每一家現(xiàn)有客戶，并努力開發(fā)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客

戶，不斷提高區(qū)域產(chǎn)量，最終達(dá)成年度銷售目標(biāo)。這樣才是對(duì)公司對(duì)經(jīng)銷商對(duì)終端客戶的一種負(fù)責(zé)，而整年下來(lái)，你自己的工資獎(jiǎng)金拿得也爽歪歪，這也是對(duì)你自己個(gè)人工作能力的一種肯定，一種負(fù)責(zé)。

2，頭腦靈活。對(duì)于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，腦力活與體力活的比例應(yīng)該接近5：5，靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)客戶心理的細(xì)微變化，并加以利用，從而較容易的取得定單；靈活的頭腦可以讓你善于發(fā)現(xiàn)細(xì)微的市場(chǎng)變化，可以是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，但能加以利用，并制定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，那你又何愁完不成銷量？一個(gè)聰明伶俐，能夠善于理會(huì)他人意圖的業(yè)務(wù)員，也更容易得到經(jīng)銷商的贊揚(yáng)、終端客戶的信任、領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。

3，吃苦耐勞。吃苦耐勞是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，畢竟跑業(yè)務(wù)是項(xiàng)要長(zhǎng)期經(jīng)歷風(fēng)吹雨打日曬的工作，沒有這項(xiàng)特質(zhì)的人是連業(yè)務(wù)員這個(gè)門檻都進(jìn)不了的。每天跑5家客戶與每天跑50家客戶的業(yè)務(wù)員的銷量差距是顯而易見的；每天打10個(gè)電話與每天打100個(gè)電話的業(yè)務(wù)員的銷量差距也是非常明顯的。俗話說(shuō)“吃得苦中苦，方為人上人”，套到業(yè)務(wù)員身上來(lái)說(shuō)就是“吃得苦中苦，賺得錢中錢”。只有能夠長(zhǎng)期吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員，才能在營(yíng)銷領(lǐng)域里長(zhǎng)期發(fā)展下去，才能有機(jī)會(huì)向事業(yè)的高峰進(jìn)發(fā)。

4，溝通能力強(qiáng)。業(yè)務(wù)員給客戶介紹產(chǎn)品得“說(shuō)”，給客戶介紹促銷得“說(shuō)”，要打動(dòng)客戶讓客戶進(jìn)貨也得“說(shuō)”，向領(lǐng)導(dǎo)向公司匯報(bào)工作更不僅要“說(shuō)”，還要“說(shuō)”得好。可見會(huì)“說(shuō)”與不會(huì)“說(shuō)”，“說(shuō)”得好與“說(shuō)”不好，也是區(qū)別業(yè)務(wù)員優(yōu)秀與否的一大關(guān)鍵。

一個(gè)業(yè)務(wù)員只有思路清晰，語(yǔ)言流暢，表達(dá)專業(yè)，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，打動(dòng)客戶，促成銷售，這才算是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，可見具備三寸不爛之舌的業(yè)務(wù)員定能夠取得較好的銷售業(yè)績(jī)。

5，良好的心態(tài)。自信樂觀、積極向上、良好的自我調(diào)節(jié)能力、誠(chéng)實(shí)守信、善于感恩等都是良好的心態(tài)的一種體現(xiàn)。擁有良好心態(tài)的業(yè)務(wù)員，每天出門上班必定是自信滿滿，昂首挺胸。相信自己相信公司相信產(chǎn)品，每天都爭(zhēng)取獲得最多的定單。即使遇到客戶的刁難、同事的誤解甚至領(lǐng)導(dǎo)的訴責(zé)，也不會(huì)消極怠工，只會(huì)先從自己身上找原因，實(shí)在解決不了才會(huì)求救外力。心態(tài)良好的業(yè)務(wù)員從不為貪圖小利而做損壞客戶或同事的利益的事情，誠(chéng)實(shí)守信是他為人處事的準(zhǔn)則，也是取得客戶信任，領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)的一個(gè)重要素質(zhì)。而且每每得到了客戶的信任并成功得到定單、得到了同事的贊揚(yáng)、領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)甚至得到了公司的獎(jiǎng)勵(lì)，他都會(huì)先感恩于他人，感謝他們給了自己成功的機(jī)會(huì)，而并不沾沾自喜，趾高氣揚(yáng)。6，學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會(huì)推陳出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其實(shí)你已落后一大截了?！伴L(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”并不是危言聳聽，可能今天你信奉的營(yíng)銷理論還大有市場(chǎng)，到了明天就被摒棄，而被更優(yōu)秀的理論所替代。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對(duì)于學(xué)習(xí)是非常熱情的，他懂得充分利用人際關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等一切可以利用的方法方式，較早了解到有利于提升工作效率的新事物的出現(xiàn)，并加以學(xué)習(xí)利用，從而為自己的成功墊定基礎(chǔ)。而大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)員可能連辦公軟件的基礎(chǔ)應(yīng)用都不會(huì)，這可是很容易縮短的差距??！

7，市場(chǎng)規(guī)劃能力。公司交給你的區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)客戶數(shù)量，鋪貨率，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，競(jìng)品動(dòng)態(tài)等市場(chǎng)基本情況你是最了解的，所以定期或者一有市場(chǎng)機(jī)會(huì)就主動(dòng)向你的上司報(bào)告你捕捉到的有利于公司的市場(chǎng)信息、并及時(shí)上報(bào)經(jīng)過(guò)你分析

制定的市場(chǎng)操作方案，這有利于你的上司了解你的工作能力及市場(chǎng)信息，并及時(shí)采取適當(dāng)策略，抓住市場(chǎng)增量機(jī)會(huì)。如果你能做到這點(diǎn)，那你離銷售主管位置不遠(yuǎn)了。

第二篇：業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和維護(hù)客戶

業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和維護(hù)客戶 業(yè)務(wù)員如何開發(fā)和維護(hù)客戶是每個(gè)業(yè)務(wù)員都想知道的問題，不僅僅要懂得開發(fā)客戶，如何維護(hù)客戶也是至關(guān)重要，步驟/方法 1 “想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對(duì)其負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總agent、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商agent銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

1.3 “寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回?lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

2.4 “說(shuō)”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。

3.5

“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

4.6 “做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

第三篇：從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理

一、悟

首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握，它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中，很多潛規(guī)則更是沒有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最?yuàn)W妙的東西不是從言傳身教中來(lái)的，而是需要意會(huì)與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說(shuō)要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來(lái)的。事實(shí)上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。

“悟”對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要自己去體悟了。

二、琢磨

做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場(chǎng)第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。

筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場(chǎng)上回來(lái)，都能一一說(shuō)出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會(huì)再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過(guò)解決的方法沒有?”他說(shuō)，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過(guò)程，你一定要想得比對(duì)方多而且遠(yuǎn)。

中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過(guò)，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過(guò)前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購(gòu)員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬(wàn)富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說(shuō)服他接受了我們的品牌，但趙老板有個(gè)要求，希望能請(qǐng)黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識(shí)，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢(shì))住下來(lái)后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面(其實(shí)我已經(jīng)到了)。針對(duì)他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說(shuō)：“既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，還等于

一文不值?！蓖ㄟ^(guò)兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請(qǐng)公司特聘導(dǎo)購(gòu)員(臨時(shí)想的名稱)待遇的基礎(chǔ)上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購(gòu)員搞定。

此專賣店的運(yùn)行非常成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評(píng)為分公司2004最經(jīng)典的營(yíng)銷案例。我個(gè)人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對(duì)方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來(lái)。

三、鑄霸氣

做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺猓蔷褪恰霸撛趺崔k就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦，即我們的工作要符合市場(chǎng)規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦，就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無(wú)反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場(chǎng)去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問題，要把銷量和市場(chǎng)建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說(shuō)服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。

例如，經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級(jí)經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的政策據(jù)為己有。面對(duì)這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說(shuō)明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(jiǎng)(據(jù)為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說(shuō)到做到。

四、主動(dòng)出擊

做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過(guò)程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。

在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過(guò)來(lái)等等。面對(duì)工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢？托辭有千萬(wàn)個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實(shí)是市場(chǎng)越差，利潤(rùn)越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當(dāng)時(shí)整個(gè)省僅剩下一個(gè)業(yè)務(wù)員。

我們下去做促銷活動(dòng)，多次向總部要求給一臺(tái)服務(wù)車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過(guò)來(lái)”。沒有服務(wù)車怎么辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動(dòng)。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽(yáng)傘來(lái)做活動(dòng)，非常感動(dòng)，也非常配合，后來(lái)成了我們最忠誠(chéng)的經(jīng)銷商之一。

五、敢于擔(dān)責(zé)任

做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對(duì)待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長(zhǎng)。

在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說(shuō)的一句話就是“我找你們經(jīng)理說(shuō)去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無(wú)的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷政策都由我說(shuō)了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過(guò)對(duì)其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對(duì)方1000元能搞定的絕不會(huì)給1001元。

六、做出自我風(fēng)采

做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽說(shuō)和認(rèn)識(shí)了我，也正因?yàn)檫@樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和提拔。

跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤(rùn)，你的價(jià)值才會(huì)被他肯定，他才會(huì)心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過(guò)去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實(shí)際問題，當(dāng)你所做的工作對(duì)他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會(huì)顯示出來(lái)。這種權(quán)力的大小，取決于他對(duì)你的依賴程度，對(duì)你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。

七、明確與客戶關(guān)系

在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的需求是無(wú)限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會(huì)面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對(duì)方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對(duì)經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場(chǎng)上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場(chǎng)，幫助他們成長(zhǎng)，變輸血為造血，讓他們?cè)谖覀兊闹橇χС种胁粩喃@得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時(shí)，要學(xué)會(huì)整合資源，要爭(zhēng)取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認(rèn)同、內(nèi)勤和售后的支持，這樣工作起來(lái)效率會(huì)更高，也不會(huì)感覺那么累。

我在工作中，總會(huì)用足夠的理由去說(shuō)服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實(shí)說(shuō)服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要時(shí)更是邀請(qǐng)他親自出面打配合。特別是做促銷活動(dòng)時(shí)，更是“集中優(yōu)勢(shì)力量，形成轟動(dòng)效應(yīng)”，這除了前期準(zhǔn)備外，各個(gè)方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。

在我轄區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務(wù)車，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)了經(jīng)銷商一輛服務(wù)車(公司有臨時(shí)征用的權(quán)力)，這樣，每次活動(dòng)我總能把兩臺(tái)服務(wù)車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動(dòng)前期策劃和準(zhǔn)備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。

九、創(chuàng)造多方共贏新格局

創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問式營(yíng)銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場(chǎng)價(jià)值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶的品牌忠誠(chéng)度、不斷提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶開心，同時(shí)也要給自己帶來(lái)成長(zhǎng)與成功的快樂。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動(dòng)和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發(fā)展完成自我超越

全面發(fā)展超越自我，是個(gè)人由量變到質(zhì)變的過(guò)程。通過(guò)對(duì)自己各個(gè)方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營(yíng)銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習(xí)管理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源管理等方面的知識(shí)，逐漸實(shí)現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級(jí)階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細(xì)微。嚴(yán)格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實(shí)現(xiàn)超越，做到最出色。

第四篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的方法

外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的方法

（一）第一類：搜索引擎

方法1：Importers

操作方法：在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。

例如：MP3 player+importers

小技巧：可以用importer替代importers，還可以在GOOGLE在不同的國(guó)家搜。例如。/8/175/ 參考資料：.cn

第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員 開發(fā)客戶開發(fā)信

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