第一篇：終端宣傳操作的一些心得大全

終端宣傳操作的一點心得

終端宣傳操作的到位是市場推廣和銷售成功之母。目前，多數(shù)市場經(jīng)銷商不善于有效利用有限的資源開展效果最大化的宣傳。為使終端宣傳事半功倍，通過總結(jié)，形成如下終端宣傳操作技巧，以饗各商家，希望這些點滴的經(jīng)驗、心得、技巧能助你和你服務的團隊一臂之力，為你如虎添翼，也期待你在此基礎(chǔ)上進一步創(chuàng)新、發(fā)展，貢獻更多智慧，使我們的終端操作技巧日益豐富、有效，使我們的各項廣宣資源效果最大化！

一、DM單：

1、進行編號，持編號DM單購買可額外享受部分優(yōu)惠或小禮品，相對應編號的傳單發(fā)放人員可得到提成（可提高傳單發(fā)放效果）

2、放置小區(qū)門衛(wèi)處供人取閱（最好配合展架做小區(qū)專門針對性特惠），同樣的可讓他們在門衛(wèi)處報名，按照人數(shù)給予門衛(wèi)提成。

3、（可有效節(jié)省推廣資源，調(diào)動外協(xié)積極性）

4、異業(yè)合作伙伴店內(nèi)交換DM單。另廣告協(xié)作伙伴有：如茶樓咖啡館、餐飲娛樂中心、售樓部模型、知名酒店、《小區(qū)業(yè)主手冊》、婚慶公司、家裝公司、陶瓷店/窗簾店/燈具店等連鎖產(chǎn)業(yè)。（要求指定唯一性）

二、吊旗：

1、異業(yè)合作專區(qū)懸掛，如裝修公司內(nèi)設(shè)置樣品的區(qū)域

2、賣場層高太高的可在每個專區(qū)門口懸掛

三、車身：

在遇到競爭對手搞車身巡游時，最好保持在其前后各設(shè)置數(shù)量帶有促銷噴繪的雙虎家私的宣傳車，可使巡游看起來更有氣勢。

法則

1、遇到競爭對手也做宣傳車時，把他們夾在中間——讓人們看起來像整個車隊是我們的。

法則2：與其以1輛的宣傳車宣傳7天，不如以7輛宣傳車宣傳1天——必定要有轟動效應。

四、戶外：

1、如在戶外廣告展位及店頭發(fā)布，入口處有較大面積的墻體或櫥窗，可將詳細的促銷內(nèi)容做成寫真kt板粘貼其上。便于客戶了解促銷詳情，在關(guān)店后路人仍可看到。

2、注意顧客的媒介接觸習慣，公路大牌等視覺距離較遠的“一過性”媒體僅適合做活動告知，（主題、時間）不宜做詳情告知

3、公交站牌、路牌等相對視覺距離較近的媒體則可適當增加一些活動利益點，如分項活動標題

4、樓宇海報、展架等則可對每一個分項內(nèi)容做一道兩句話的注釋

5、可做成地貼，設(shè)至在專賣店進門處或門外（需與城管保持良好關(guān)系）法則1：人們走路常?？绰范皇强刺?。

法則2：根據(jù)客戶的媒介接觸習慣，根據(jù)不同的媒體制作不同的表現(xiàn)形式

五、氣拱門：

1、專賣店門口街道或可通向?qū)Ｙu店的主要街道，每10m設(shè)置一個，搶眼球

2、專賣店周圍主要路口設(shè)置，吸引消費者走進（可與DM單發(fā)放配合）

3、老虎氣模一對放置在門口

法則：人無我有，人有我特，人特我多！

六、專題片及促銷廣告：

1、專賣店播放或制作一批碟片送給意向性較強但還未決定購買的客戶

2、樓宇媒體，如電梯口的電視，車載電視播放

3、異業(yè)合作伙伴店內(nèi)設(shè)置10寸以上的電子相框進行播放或利用對方的店內(nèi)媒體

法則1：日常無促銷時可播放品牌廣告，店內(nèi)可和專題片結(jié)合播放，在促銷關(guān)鍵節(jié)點時播放促銷tvc，針對性的以視頻信息將品牌及促銷傳達至消費者 法則2：在品牌知曉度低的市場區(qū)域，促銷廣告應與品牌廣告結(jié)合投放

七、怎樣做少花錢的廣告

1、如制作一些環(huán)保降解袋，印制雙虎logo，在一些特定日期組織人力在高速路入口或人口較集中的商業(yè)街區(qū)向行人發(fā)放，告知路人為了城市環(huán)境不要亂扔垃圾，可將垃圾收集在雙虎環(huán)?？诖?，在有垃圾箱時再丟掉，宣傳環(huán)保。（可制作一些帶有雙虎信息的小型環(huán)保宣傳折頁，與口袋一起發(fā)放，發(fā)放時最好聯(lián)系好記者將其以本地新聞的形式進行報道）

2、異業(yè)合作，聯(lián)合上下游產(chǎn)業(yè)，打造裝修家居一站式購物特惠包，將傳單展架進行互換（要求指定唯一性）

3、聯(lián)系本地金融機構(gòu)，如銀行，擔保機構(gòu)等，提出分期付款買家具概念，將此消息作成展架放至于金融機構(gòu)內(nèi)，并以短信群發(fā)客戶

八、婚禮送花

1、已購買家具的：導購在客戶購買時了解期是否近期結(jié)婚，登記時將其一并登記，如客戶在購買未對其婚期進行登記，則可在顧客家具安裝后，作為售后詢問的方式順帶了解其婚期，并說明了解到婚期只是為了在其結(jié)婚時給其驚喜。在其結(jié)婚時與主持人溝通，加入特別來賓環(huán)節(jié)，送上鮮花和祝福（一定要講話，說明代表雙虎家私祝賀新人新婚快樂等）可送上裝有66、88、99元的紅包及代金券一份

2、未購買家具的：可聯(lián)系本地的婚慶公司及主持人，作為戰(zhàn)略合作伙伴，了解近期有哪些日期有人結(jié)婚，對于現(xiàn)場人數(shù)較多的可準備鮮花一束，在現(xiàn)場給其祝福（操作參考第一項），紅包建議不準備

法則：體現(xiàn)雙虎對客戶關(guān)心，有效提升雙虎客戶美譽度，祝福及紅包直接輻射現(xiàn)場所有來賓

九、報紙廣告怎么操作？

軟文可更有效的傳達企業(yè)的品牌價值及表現(xiàn)企業(yè)的公益活動

硬廣版面不應小于1/4版，小了不易引起關(guān)注，如在活動持續(xù)時間較長時可考慮將原來的大版面改小，分期投放，且輔以軟文

投放廣告是要注意選擇版面，最好選擇和家居相關(guān)的版面

為使軟文具有吸引力，應在超過800字的軟文中設(shè)置一些小標題及圖片

第二篇：終端會操作流程

相約美麗三月天，激情歡樂在恒舒.熱烈歡迎資深香港高級私人美容顧問、心理行為學博士Miss Helen-Han

隆重慶?！镑攘ε藭r尚生活”大型演講會將于2004年03月28日在賓館召開

一，會前準備階段：

1，準備充足的貨品：單支及適量套裝產(chǎn)品（已享受新春促銷第三擊）

2，選擇沙龍場地的要求（2004年03月09日前確定）：

●會場最好選擇當?shù)刂馁e館。會議室不要太大，剛好的座位或擠一點氣氛會更好一點，原則上不要有空位；

●會場不要距美容院太遠，且最好周圍沒有競爭對手的美容院；

●會場最好安排在四樓以下；

●會場最好有前后兩個門（便于進出）；

●會場必須音響完備；

●恒溫措施好（22—24℃）

●隔音措施好（不高于20分貝）

●會場租賃方須提供茶水、茶具或自備礦泉水（礦泉水數(shù)量按與會人數(shù)的1：1.2提供）

3，進行員工培訓：

●在2004年03月26日由我方老師和劉老板共同對美麗之晨的賣點、特點及美容服務項目培訓； ●在2004年03月26日晚由我方老師和劉老板共同對培訓完畢的員工結(jié)合筆試和口試考核獎勵表現(xiàn)優(yōu)異的員工（獎勵的形式和內(nèi)容由我方老師和劉老板共同確定）；

●會議期間產(chǎn)品促銷的培訓（2004年03月26日以前完成）；

●會議中主推產(chǎn)品的銷售與賣點培訓（2004年03月26日以前完成）；

●會議邀請函內(nèi)容的培訓（口試背誦，逐個考核過關(guān)）（2004年03月26日以前完成）；

●明確分工及責任人（2004年03月26日以前完成）；

●我方老師和劉老板共同制定（包括我方老師和劉老板在內(nèi)）所有人的（2004年03月26日以前完成）： A，每人邀約到會人數(shù)（劉老板邀約目標60-100人，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標20-30人）；B，每人銷售目標（劉老板和我方老師銷售目標6000-10000元人，店內(nèi)員工銷售目標2000-3000元/人）；C，獎勵政策的制定（獎勵的形式和內(nèi)容由我方老師和劉老板共同確定），確保每人都全力以赴； ● 培訓員工在接待是的形象和態(tài)度。

4，制定宣傳方案：

●活動宣傳

A，2004年03月18日---2004年03月31日店門口懸掛：

2004年03月28日法國美麗之晨帶您走進“魅力女人時尚生活”

“魅力女人時尚生活”大型演講會將于2004年03月28日與賓館召開

B，用海報書寫詳情后張貼在店門口。

●促銷宣傳：用海報書寫詳情后張貼在店門口和店內(nèi)。

注：也可以選擇報紙、電視等宣傳媒體，如果2004年03月28日有記者前來會更佳。

●也可以在無為的主要街道、或廣場懸掛條幅：

風靡港澳，流行歐美的“魅力女人時尚生活”大型演講會終于來到無為了

5，填寫邀請函：填寫時按派發(fā)人的不同進行

數(shù)和獎勵。

A、B、C、D、E……的編號分類，以便統(tǒng)計人

6，確定總負責人（負責活動的全過程）---劉老板 二，具體操作階段： 1，邀約：

●在03月18日前發(fā)到無為，03月22日開始派發(fā)；每一邀請函均放入信封內(nèi)，在每一個信封內(nèi)另放入一塊（或二塊）巧克力（或水果糖、奶糖等）?！裾憩F(xiàn)有客戶，分成三類：（2004年03月22日以前完成）A，大客戶（包月、季、年卡）；

B，?？停ǔ硐M，但未包月、季、年卡）；

C，散客（新近開發(fā)的客戶、偶爾做過一次美容的客戶、已經(jīng)流失的包月、季、年卡客戶等）；D，挖掘競爭產(chǎn)品或競爭美容院的不穩(wěn)定的顧客；E，按現(xiàn)有員工進行客戶分配；

F，根據(jù)商圈測定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶；

G，收集無為效益好的單位名單（銀行、稅務、政府機關(guān)、郵局、學校、醫(yī)院、企業(yè)等）；

H，主動和無為的大商場、超市、高檔首飾、服裝、女士用品專區(qū)、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的形式合作 ● 邀請的目標顧客：（2004年03月27日以前完成）A，美容院已有、現(xiàn)有的顧客及其朋友或推薦的顧客；

B，銀行、稅務、政府機關(guān)、郵局、學校、醫(yī)院、企業(yè)等高收入女性； C，個體業(yè)者；

D，高檔住宅區(qū)的女主人等； E，目標顧客不低于300人。●邀約的方法： A，邀約團體：

尋找工會負責人或婦女主任（或領(lǐng)導人物），可贈產(chǎn)品給她，讓她帶為組織邀約； 可以用給職工搞培訓； 提升全員素質(zhì)；

也可以用搞福利，豐富全體員工的業(yè)余文化生活為由；

請工會負責人或婦女主任（或領(lǐng)導人物）幫助邀約該單位的職員。B，邀約個人：

每人邀約到會人數(shù)（劉老板邀約目標60-100人，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標20-30人）C，老顧客邀約新顧客：

邀請函注明票價為68元；

03月29日在美容院還可以領(lǐng)取禮品一份；

對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有會場的VIP座位；

對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有和主講佳賓直接對話的機會； 對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有積分返利； D，異業(yè)聯(lián)盟：

在不花額外費用的情況下，與無為的大商場、超市、高檔首飾、服裝、女士用品專區(qū)、鞋店等進行聯(lián)合促銷或活動，必要時可直接派員工在其出口或周圍派單。

E，其他（與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請函、主要針對商圈覆蓋范圍內(nèi)的高檔社區(qū)、必要是在無為的電視臺或報紙上刊登廣告）。

2，會場布置：

●酒店（會場）門口：在酒店（會場）門前懸掛“熱烈歡迎資深香港高級私人美容顧問、心理行為學博士Miss Helen-Han光臨“魅力女人 時尚生活”大型演講會”；酒店（會場）入口處放置“魅力女人 時尚生活”大型演講會-----在X層X房的立牌?！耖T口人員安排：會場外安排迎賓兼領(lǐng)位；

●入場路線：在顧客經(jīng)過的樓梯邊側(cè)墻上張貼促銷海報； ●主席臺或演講臺布置

在講臺上方懸掛會議的主條幅：“魅力女人 時尚生活”大型演講會； 在演講臺的右側(cè)陳列本次會議的主推產(chǎn)品和形象展示； 在演講臺的左側(cè)陳列本次會議的獎品；

●桌椅擺放：人多----按課桌式擺放；人少----按U型擺放；

●音響：無線麥克風兩支，主持人和主講人各一支；會場一定要有音響師和主持人配合。

●簽到處準備：會場簽到處需要安排禮儀人員接待，擺放抽獎箱，準備剪刀兩把，到會的顧客將邀請函上的資料填寫完整，在禮儀人員的幫助下剪下抽獎部分放入抽獎箱內(nèi)；抽獎時還需安排此處禮儀人員頒獎?！駮写黉N（另附）●氛圍渲染：

A，氣球、吊花、鮮花，會場布置要熱烈。室內(nèi)色調(diào)要柔和； B，海報展架用于布置會場； C，產(chǎn)品展示：確保新穎、突出；

D，抽獎的獎品、有獎問答的獎品、紀念品的展示；將它們放在顯眼處確保大家都能看的到；

3，聯(lián)誼活動：

●時間設(shè)定：2004年03月28日下午14：00—17：30或18：30—22：00

●主持人：要求主持人熟練掌握此次會議的內(nèi)容、速度、講師的要求、會場氛圍的營造等要素，提前一天和主講師溝通。

●娛樂節(jié)目：劉老板及員工能表演的節(jié)目或和顧客一起表演的節(jié)目； ●抽獎：

A，老顧客范圍； B，所有到場人員；

C，如需抽獎佳賓需提前安排； ●有獎問答：由講師安排。

●紀念品的發(fā)放：第二天到店內(nèi)領(lǐng)取。

●會議程序見附表（或2004年03月26日共定）

三，店內(nèi)促銷： 1，促銷活動的告知：

在店內(nèi)、店外盡最大范圍的發(fā)布，POP牌及海報的運用。

2，產(chǎn)品特殊成列：

安排推廣的產(chǎn)品重點成列、專柜成列、多點成列，突出量感；

3，所有的人熟悉促銷內(nèi)容，接待顧客時重點推廣主推產(chǎn)品

4，在收銀初安排發(fā)放活動中的紀念品，并根據(jù)資料卡記錄，以備次日跟進時使用。四，售后服務跟進（會后五日）： 1，建立顧客資料庫專人保管；

2，電話聯(lián)絡(luò)未領(lǐng)紀念品的顧客速領(lǐng)取，不流失機會； 3，優(yōu)惠政策的確定與執(zhí)行；

4，將主推產(chǎn)品確定銷售目標，落實到每一個美容師身上，獎懲結(jié)合附件十：

參考活動程序之一：2小時

1． 開場白（10分鐘）A。介紹自己，介紹美容院及美容院老板；

B．致歡迎詞；

C．點明主題，引出美白、防曬、補水等的需要； D．宣傳參加本次活動的特惠計劃

2． 頒獎（5分鐘）忠實顧客、老顧客等 3． 介紹產(chǎn)品（10分鐘）

4． 節(jié)目（5分鐘）可以是女性的歌曲/舞蹈/詩歌/游戲等 5． 護膚（30）A。有獎問答；

B．分享經(jīng)驗交流（顧客的經(jīng)驗分享---預先設(shè)托）；

C．以主題，說明美白、祛斑、防曬、補水等的護膚指導； D．游戲，顧客參加（互動）

E．護膚心得，專業(yè)手法示范/講解（波浪排毒手法、手操等）

6． 節(jié)目（5分鐘）最好是店員的節(jié)目、心得

7． 特別項目（30分鐘）如：繡眉、眼部示范、化妝等A。有獎問答；

B．分享經(jīng)驗交流（顧客的經(jīng)驗分享---預先設(shè)托）； C．以流行信息引出繡眉、眼部示范、化妝等； D．現(xiàn)場演示，最好店員參與（可選顧客或模特）

8． 節(jié)目（5分鐘）最好是全員參與的節(jié)目 9． 美容院老板致謝詞（10分鐘）

A．凡是參加沙龍的顧客可得獎品一份/或抽獎/享受產(chǎn)品折扣；

B．可根據(jù)顧客人數(shù)設(shè)定，當日買某產(chǎn)品特價； C．當月過生日的顧客可免費得到某產(chǎn)品；

D．公布當日的免費皮膚測試、購產(chǎn)品送護膚/購護膚送產(chǎn)品、限時搶購某產(chǎn)品/護膚。

10．接受咨詢。

第三篇：終端銷售心得

關(guān)于“終端銷售”

時光如梭，在南充分公司學習了一個月，如今我也站在了海信電視銷售的前線，經(jīng)過一個月在南充分公司的學習，對海信電視的企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，以及如何在賣場進行終端銷售，均有了一個系統(tǒng)的了解，加強。，今天，我就總結(jié)一下終端銷售方面的。

所謂終端銷售，就是促銷人員引導消費者作出購買決定，達成交易。如何引導消費者，這就成了關(guān)鍵。

我總結(jié)了幾點以供參考：

1：促銷對產(chǎn)品知識的熟悉，這樣才能知道產(chǎn)品的技術(shù)，功能，即“賣點”。

學會利用海信電視具備其他競品所不具備的功能，或優(yōu)于競品的功能，打消顧客對競品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開系統(tǒng)信息，通過促銷的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產(chǎn)品的配置，以及所包含的技術(shù)。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片。LED背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。

讓消費者明白海信電視的技術(shù)的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒有的功能海信電視也有，質(zhì)量過硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。

例如，利用特價機型吸引顧客的眼球，但是我們的目的不是賣特價機，所以，我們要學會“轉(zhuǎn)型”。講解一下特價機的劣勢。（電視畢竟

是大電器，消費者不僅僅是看中價格，還看中質(zhì)量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買點”說服消費者購買一款更好，更適合他的電視。達到促進銷售的目的。

3：對不同的消費群體使用不同的推廣用語。

由于消費群體的知識層面存在差異，在給顧客介紹賣點的時候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對專業(yè)性的用語肯定是聽不懂的，所以就不能用太多的專業(yè)用語，推廣語一定要讓顧客聽懂，比如：藍光，1080P，顧客心里面沒這個概念，語言一定要切合到顧客的心里去，如：藍光=DVD的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍光。對于文化層面高，要求功能強的顧客，就要抓住顧客的消費心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能，3D等，一定要突出這些賣點。達到促進消費者購買海信電視的目的。

4處理消費者的異議:

顧客想購買3D電視卻又說現(xiàn)在3D片源很少，買3D電視沒用等??遇到這種情況，就需要從以后說起了。如：“科技是在進步的，3D正在普及，一個電視需要使用壽命普片都在10萬個小時以上，也就是說，起碼能用10年以上，但是3D片源也就這一兩年就普及了以后等以后3D片源多的時候，你的電視不支持3D功能，那你不是還要買一個電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢也不容易，過一年兩年再買一個電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買一個具備3D功能的電視。

處理消費者的異議的時候一定要站到消費者的角度上去，讓消費者認同自己的話，給消費者一種，你是在為他考慮的感覺，如此消費者才會相信你，給消費者一種，賓至如歸的感覺，這樣銷售就成功一半了。

銷售除了要有一個良好的心態(tài)，還是一個學習的過程，向同事學習，向競爭對手學習，充實自己。爭取做得更好。

聶偉

2011/4/8

第四篇：零售終端心得

零售終端銷售技巧與陳列技巧

——培訓心得

2010年4月22日—23日，通過為期兩天對零售終端銷售技巧與陳列技巧的學習，使我對零售終端銷售與陳列有了更為深刻的了解。

講師運用兩天的時間進行培訓，第一天的課程是“零售終端銷售技巧快速入門”；第二天的課程是“零售終端陳列技巧”?！傲闶劢K端銷售 ”顧名思義就是學習零售終端的銷售技巧，掌握“6步銷售法”并將其運用到銷售過程中；“零售終端陳列”就是從銷售的角度對產(chǎn)品進行可視化陳述，以吸引消費者購買。學習零售終端的陳列規(guī)則，掌握零售終端陳列管理方法，與實際結(jié)合管理運用。講師在培訓過程中運用講故事、舉例說明、分組討論、現(xiàn)場演練、及時點評等授課模式使的整個培訓課程更加生動形象。

整個培訓課程中，有益的幾個方面：

1、講師在授課過程中的把控，思維清晰，點到即止；

2、課程內(nèi)容全面，從宏觀考慮；

3、在講“6步銷售法”是先從概念性出發(fā)，再進行分組情景模擬，最后進行點評；

4、情景模擬中運用了很多課件，增添更多樂趣，加深印象。

不足之處：

1、內(nèi)容雖然全面但深度不夠；

2、在進行情景模擬過程中，學員都沒有與自己的實際相結(jié)合，而是在一味的按照講師所講內(nèi)容按部就班；

3、分組PK中獎懲不明顯，降低學員積極性。

建議：

1、在培訓過程中涉及到情景模擬多運用有益的課件；

2、模擬完成后除了有PK獎懲以外，再加上講師有深度的點評；

3、概念性的內(nèi)容要簡潔、精練、易理解；

4、培訓內(nèi)容除了增加深度，也要考慮宏觀方面；

5、講師要親切更要大氣，掌控全局；

6、多運用案例，進行分析、討論；

7、在進行情景模擬中，要求學員結(jié)合實際，切忌按步驟一一模仿，要理論聯(lián)系實際。

2010年5月

第五篇：終端營銷心得

終端拜訪是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，歷來被眾多的廠家所重視，可以說在廠家對銷售人員的考核指標、業(yè)務培訓，日常工作要求中終端拜訪無一列外的被其列入主要和顯目的位置，這是因為銷售促進靠它、新品推廣需要它、客情維護少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它……可以說終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。然而在現(xiàn)實的銷售工作中我們可以發(fā)現(xiàn)常常可以看到銷售人員的終端拜訪存在種種眾多的問題，而無法使終端拜訪的效果體現(xiàn)出來。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.拜訪工作無目的：主要表現(xiàn)在業(yè)務人員到終端拜訪往往是走過場，倒過這個終端就可以了或者是只知道在終端點胡侃亂吹，對于自己到終端來干什么一無所知，存在盲目。

2.拜訪工作無規(guī)律：有時候兩三天來一趟，有時候七八天來一趟，而有時候十天半個月甚至更長時間都不見人影，終端點都認為可能這個人消失了。

3.拜訪工作準備不足：主要表現(xiàn)在事前無準備或準備不足，對于到要拜訪終端點需要解決問題或談事情結(jié)果到了之后發(fā)現(xiàn)資料物品缺這少那或不知該如何解決，結(jié)果是無功而返。

4.終端拜訪缺方法：很多業(yè)務人員在眾多的拜訪工作中往往是針對任何點和任何人都只有一種方法，其拜訪的效果可想而知。

5.終端拜訪頻率太長：主要表現(xiàn)在終端拜訪的間隔時間太長，造成終端點的認知度下降。

6.終端拜訪缺禮儀：銷售人員作為企業(yè)形象的體現(xiàn)者和載體，良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點對企業(yè)有一個好的認識同時也可以讓終端點對你產(chǎn)生好感，較快的拉進雙方的距離，達成共識，但在現(xiàn)實中很多業(yè)務人員不注重自己衣著、言行和舉止結(jié)果使終端點對企業(yè)形象的認識大打折扣，自己得罪了終端點還不知怎么回事。

7.終端拜訪不解決問題：主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品知識不了解，對于終端點提出的產(chǎn)品方面的問題無法解答或者是對于終端點提出的問題和異議自己無任何解決辦法和處理意見。

因而對于營銷人員而言要使自己的終端拜訪卓有成效，就要避免上述問題的存在，同時結(jié)合個人的銷售實踐在終端拜訪上有一下方法供大家參考：

1.小恩小惠法：俗話說：“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時隨時帶上一些企業(yè)小禮品恭敬送給店員，同時對于店員的生日或節(jié)日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對她們的重視，筆者在藥品行業(yè)工作期間除隨時采取此方法外有時會在去終端點的路上如夏天賣上幾個冰棒其他季節(jié)則買一包口香糖送給店員通過此法在終端的關(guān)系處理拉近雙方距離上效果不錯。

2.投其所好法：物以類聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通過對終端人員性格、脾氣、愛好的的了解，找出共同的話題和喜好來打破雙方中的不協(xié)調(diào)從而拉近雙方的距離。

3.贊美法：每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說對店員的服裝、發(fā)型誠懇的贊美或者對店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物品種的夸獎。通過贊美，這樣拉近了彼此之

間的距離，拜訪也可以收獲意料之外的碩果。

4.幽默法：通過運用幽默的語言或夸張幽默的動作來吸引終端的的注意打破拜訪中被動局面。比如說一進終端店你就夸張的說：哎攸，老板點錢點的手都累了吧或者擺一個與眾不同的動作，一定會有意想不到的效果。

5.單刀直入法：初次見面由于終端對銷售人員不認識，這時就需要運用該法一進店門就向終端說明我是誰、我是那個廠家的業(yè)務人員、來這的目的是什么，以此來尋求終端的支持，同時可以避免終端點將你當作消費者去做無謂的工作。

6.換位思考法：即將自己的身份與終端點進行對調(diào)，去站在對方的角度去考慮問題，從而再和終端點進行溝通時找到更多的話題點和共鳴點，達到雙方互相理解和有效溝通的目的。

7.微笑感染法：微笑是人際交往潤滑劑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以在終端拜訪是保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點的情緒，讓其覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟終端的聯(lián)系，為今后拜訪工作打下良好的基礎(chǔ)。

8.自我示弱法：有的終端對拜訪中的終端人員往往愛理不理或者認為自己高高在上喜歡指手劃腳對于此類為數(shù)不多的終端最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現(xiàn)的弱小，必要時再給其架上一把梯子。

其實、終端拜訪的方法有很多在現(xiàn)實的工作中仍需要業(yè)務人人員在實踐中不斷的總結(jié)提高，但是在終端拜訪工作中作為身處一線的銷售人員還需要注重以下幾個細節(jié)：

1.記住客戶的名字，在拜訪時能叫出他的名字，并問候他讓他有一種良好的感覺。

2.銷售人員個人需要努力改進自己的表達能力和溝通技巧，同時掌握企業(yè)情況，熟知產(chǎn)品知識。

3.了解終端需求，認真對待終端需求對中斷提出的異議和問題要及時回應及時解決。

4.終端拜訪談話要結(jié)合實際，做一個忠實的聆聽者讓終端自己說話，多聽少說認真領(lǐng)會，同時要勤與思于善于學習。

5.終端拜訪要先做人后做事，少些功利多些真誠，寧被視為傻勿被視為精。

最后、作為營銷人員在終端拜訪為保證終端拜訪得以成功，取得終端拜訪的的效果，對每一次的拜訪時要做到以下幾點：

1.針對終端的不同找到合適的“開場白”。

2.用對方感興趣的話題和終端進行溝通。

3.找出話題和思路，引導對方。

4.讓對方對拜訪要解決的問題做出敘述。

5.用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論對拜訪工作進行總結(jié)并積極相應。