第一篇：車輛續(xù)保方案

車險(xiǎn)續(xù)保方案除交強(qiáng)險(xiǎn)和車船稅必須買商業(yè)險(xiǎn)的種類很；號(hào)由統(tǒng)一的車輛購置價(jià)格報(bào)價(jià)平臺(tái)確定投保金額；公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫(yī)療只負(fù)責(zé)醫(yī)保；時(shí)破碎，保險(xiǎn)公司可以給你換新的；只選前排2個(gè)座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前；可以賠付你自己車上人員的醫(yī)療費(fèi)用，只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍；保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià)全車盜；投保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投

車險(xiǎn)續(xù)保方案 除交強(qiáng)險(xiǎn)和車船稅必須買 商業(yè)險(xiǎn)的種類很多，大致如下： 車損險(xiǎn)：你把車撞壞了，保險(xiǎn)公司可以出現(xiàn)給你修車，按新車購置價(jià)投保，根據(jù)廠牌型

號(hào)由統(tǒng)一的車輛購置價(jià)格報(bào)價(jià)平臺(tái)確定投保金額。第三者險(xiǎn)：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險(xiǎn)

公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫(yī)療只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍內(nèi)部分。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：（有些公司分進(jìn)口和國產(chǎn)，價(jià)格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故

時(shí)破碎，保險(xiǎn)公司可以給你換新的。車上人員險(xiǎn)：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如

只選前排2個(gè)座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時(shí)，可以賠付你自己車上人員的醫(yī)療費(fèi)用，只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍 自燃險(xiǎn)：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險(xiǎn)公司可以按折舊再8折賠錢（如果投

保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià) 全車盜搶險(xiǎn)：車被偷了，有公安機(jī)關(guān)證明，3個(gè)月內(nèi)找不到，按折舊再8折賠錢（如果

投保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià) 不計(jì)免賠險(xiǎn)：作為車損險(xiǎn)、三責(zé)險(xiǎn)、車上人員險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種存在（有些公

司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險(xiǎn)，出險(xiǎn)時(shí)要按責(zé)任大小加扣，全責(zé)扣20%，主責(zé)扣15%，同責(zé)扣10%，次責(zé)扣5%。還有一些附加的品種（比如4s店特約險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)、因不明原因致?lián)p條款、過積水路面條

款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時(shí)咨詢 要買什么險(xiǎn)種還是要自己斟酌 保險(xiǎn)價(jià)格的比較要在投保相同險(xiǎn)種和保險(xiǎn)金額的基礎(chǔ)上才能比較 全險(xiǎn)只是一個(gè)比較籠統(tǒng)的說法 你叫他們報(bào)價(jià)的時(shí)候要問清楚保了些什么險(xiǎn)種，保險(xiǎn)金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險(xiǎn)好了 便宜多了

就是出險(xiǎn)了沒有業(yè)務(wù)員幫你跑腿篇二：車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù) 車險(xiǎn)的一些問題:

1、這價(jià)格比別人貴很多,能不能便宜點(diǎn)啊 a.我給您買的險(xiǎn)種也比別人多啊,對(duì)方給您報(bào)的第三者是多少萬民呢?有沒有劃痕險(xiǎn)呢?

交強(qiáng)險(xiǎn)有沒有加進(jìn)去呢?如果是老三家保險(xiǎn)公司,我敢確定價(jià)格是沒多少差別的.那請(qǐng)問給您

報(bào)價(jià)的是哪家保險(xiǎn)公司呢? b.我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時(shí)我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) 雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，你買保險(xiǎn)是一天，但享受的服務(wù)是一年，每天平均 下來也不過一塊多錢，向您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢，您買的是服務(wù) 不是嗎？

c.多一分錢就是多一份保障，也許您在其他公司是同樣的價(jià)格，但是在我們公司買的服

務(wù)確是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠、豐富的禮品、免費(fèi)代辦年審、代繳交通違章），您通過其他途徑投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)，但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說了。您看是吧？理賠時(shí)少賠，或者查勘不及時(shí)，這也不

是您所想看到的，而這些我們公司都有保障的，我們?nèi)珖衳x家分公司，隨時(shí)保障您在全國

各地出險(xiǎn)后，都會(huì)有查勘員及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，不存在排隊(duì)等待的情況像這樣優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，不是

每一家保險(xiǎn)公司都能做到的。您還考慮什么呢？如果沒有什么問題、、、、、d.這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了,我們已經(jīng)把15個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠直接返還給您了,如果再

低的話保險(xiǎn)公司之間就會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)了,這不利于保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展,您也不愿看到這樣的

局面吧.您看這樣吧,您在這邊辦理,我們可以送一些豐富的禮物給您.e.我不要什么服務(wù)，可不可以把我的保費(fèi)便宜一點(diǎn) 舉個(gè)例子，就像您在超市買牛奶，在另外送您一袋，您能說，我不要，送錢給我嗎？ 語 言描述（一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶，讓客戶覺得需要）

2、已經(jīng)買了(實(shí)際沒買)? **先生(小姐)我在平臺(tái)看到您還沒有買保險(xiǎn)啊,您確定您是繳費(fèi)了嗎?那保單有沒拿到手? 我怕您被騙了

3、質(zhì)疑真實(shí)性

您可以撥貸 95500 進(jìn)行確認(rèn)

4、那出險(xiǎn)的情況下找誰處理啊?(原先的業(yè)務(wù)員離職或者請(qǐng)假)**小姐工作表現(xiàn)優(yōu)秀,被調(diào)到更需要她的崗位去了.您有出險(xiǎn)的情況下直接聯(lián)系我啊,您 把我手機(jī)號(hào)碼保存下來吧.5、上年出了三四次險(xiǎn),今年想在代理公司買 我們一直合作開了,您就沒有必要轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去啦,而且您之前出了三四次險(xiǎn)就更應(yīng)該在太平

洋續(xù)保,您都知道我們公司的后續(xù)服務(wù)是很不錯(cuò)的,您換了一家公司又要重新適應(yīng)它的后續(xù)服

務(wù),而且不一定能保證您滿意的,況且代理公司周末不上班,您有什么事情的話辦起來也不方 便啊.6、和朋友交情好,打算在他那里買 a.您當(dāng)然可以相信您的朋友。（您的朋友具體做什么的呢）而且您的朋友也會(huì)給您一定的

優(yōu)惠。但是您也知道，朋友之間最好別設(shè)計(jì)到金錢關(guān)系，若在以后的理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么

問題，還會(huì)影響到你們之間的感情。這也不是您想要看到的不是嗎？ b.我打算在朋友那里買(我方價(jià)格比對(duì)方便宜的情況下)我們合作開了,就在我這里繼續(xù)續(xù)保下去吧,如果是我這邊的價(jià)格比你朋友的高我就沒話

可說了,你沒有必要用更高的價(jià)格購買同樣的保險(xiǎn)啊.而且你在你朋友那購買,有什么事 情的話你又不好意思麻煩他,在我這里辦理的話可以隨時(shí)打電話找我處理呢.7、能不能送多點(diǎn)禮品呢? **先生(小姐),您知道的,我們這里每送一份禮品都要經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)的簽字的,我已經(jīng)很努力為

您爭(zhēng)取您喜歡的禮品了.可以的話,一定會(huì)為您爭(zhēng)取更多的禮品的,如果爭(zhēng)取不到,也請(qǐng)您體諒 我.8、我今年打算把車過戶給別人了 **先生,是這樣子的,如果車子過戶給別人了,今年的保險(xiǎn)就按照新保的折扣來算,折扣比

較高,所以我建議您先把保險(xiǎn)在車子過戶前給辦理了,到時(shí)您再拿相關(guān)資料到我這邊讓我?guī)湍?/p>

做批改.您覺得怎樣呢?

9、你們公司一點(diǎn)也不出名 我們公司沒有過多的投入品牌廣告宣傳，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客 戶，靠的是客戶傳客戶

10、公司服務(wù)差

是您自己親身體驗(yàn)的呢？還是聽您朋友說的呢？ 對(duì)于您所說的這種情況,我們深感抱歉.（因?yàn)槲覀児緓x正處于改革期間，難免會(huì)有

服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿意）（今年您在

我們公司電話直銷中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）另外, 您在我這里續(xù)保，車子出了險(xiǎn)，您可以直接打我的電話，我來幫您跟進(jìn)。這樣您就省去了很

多不必要的麻煩，也節(jié)約了您寶貴的時(shí)間。

11、接電話的人和車主本人不吻合 a.請(qǐng)問先生(小姐)認(rèn)識(shí)**小姐(先生)嗎?那您有沒一臺(tái)**的車子呢? b.請(qǐng)問是不是**小姐(先生)家里人呢?那您有沒一臺(tái)**的車子呢? 12、2次以上的回訪(學(xué)會(huì)要求客戶作出決定)a.那個(gè)***的車險(xiǎn)考慮得怎樣了呢?要不要幫您辦理續(xù)保呢? b.**先生,明天是您過來我公司還是我過去您那邊呢? 不用考慮啦,都到期了,把它定下 來 吧.c.您這樣子吧,今天幫您出單,明天給您送過來吧.13、我現(xiàn)在很忙啊,遲點(diǎn)再給你電話吧 a.有什么事情令你這么忙呢?(根據(jù)客戶個(gè)性問,扯談其他事情拉近距離)b.您這么忙哪有時(shí)間給我電話啊,到時(shí)還是我聯(lián)系您吧.14、我還要考慮一下

能告訴我您考慮的因素是什么嗎?是價(jià)格、公司實(shí)力還是服務(wù)呢?您不告訴我我就很難知

道您所擔(dān)心的問題,也很難給您解決哦.同時(shí)我們也不清楚自己的不足.15、你怎么獲知我的信息的? a.**先生(小姐),既然能撥通您的電話,說明我們有緣,你又何必去考究這個(gè)問題呢? b.**先生(小姐),我打電話給您是為您提供服務(wù)的,如給您造成不便,我感到非常抱歉,希 望您能見諒.c.我們是通過交強(qiáng)險(xiǎn)平臺(tái)和理賠信息得知的

16、客戶不表態(tài)也不說話的情況下 **先生,您看您今年也要年審了吧,為了讓客戶更方便的完成這些事情,我們公司現(xiàn)在免

費(fèi)代辦年審、車船稅和同繳啊,違章的話我們這邊有臺(tái)違章繳費(fèi)的機(jī)子,你帶上銀行卡和身份

證過來就可以直接辦理了。**先生,你去年有沒有違章呢?要不要幫您查一下

17、很多保險(xiǎn)公司給我報(bào)價(jià),我要到到期前幾天才決定 a、**先生(小姐),您現(xiàn)在都這么忙,無暇顧及這些,到時(shí)候到期你可能有更忙的事情甚至

要出 差,如果因?yàn)檫@樣的情況而耽誤您沒有及時(shí)續(xù)保,那樣會(huì)給您帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)呢.b、**先生(小姐),雖然有很多保險(xiǎn)公司給您報(bào)價(jià),但很多都是代理公司或者是從上海、北

京等外地打電話過來的啊,我們公司是東莞總部,地理位置又方便,還可以給您辦理年審,車船

稅等事項(xiàng),您開車過來也方便很多啊.18.保險(xiǎn)公司的服務(wù)都是差不多的 聽上去是差不多的，但是每個(gè)公司走的路線不一樣，在很多細(xì)節(jié)上是不一樣的，現(xiàn)場(chǎng)查

勘的時(shí)效、理賠時(shí)效、服務(wù)態(tài)度等等這些實(shí)際體驗(yàn)過的客戶是深有體會(huì)的 19.如果是對(duì)方全責(zé),你們公司能先把賠款賠給我嗎(一般不建議使用)a.先生,您這個(gè)問題問得好,很抱歉告訴您,這種情況是對(duì)方公司賠款給您的,同樣的道理, 如果我我司客戶負(fù)全責(zé),也是我們公司賠款給對(duì)方客戶的,所有的保險(xiǎn)公司都這樣,責(zé)任分明, 誰該履行義務(wù)誰就得去履行 b.關(guān)于代為追償:如果對(duì)方全責(zé),對(duì)方客戶沒有買保險(xiǎn),我方客戶沒法取得賠償,可起訴對(duì)

方客戶,在起訴的前提下,我方客戶可到我司簽一份權(quán)益轉(zhuǎn)讓書,我司則可先向我方客戶賠償, 而后再向?qū)Ψ娇蛻粜惺勾鸀樽穬敊?quán)利.可以行使代為追償權(quán),但前提是保險(xiǎn)事故發(fā)生后,被

保險(xiǎn)人未放棄對(duì)責(zé)任方請(qǐng)求賠償?shù)臋?quán)利,而且要弄清楚對(duì)方為何不賠.21.不是說暴雨導(dǎo)致車輛損失可以賠嗎?那還要涉水險(xiǎn)干嘛? 涉水險(xiǎn)主要是針對(duì)車輛因在積水路面涉水行駛或者在水中啟動(dòng)而造成發(fā)動(dòng)機(jī)的損壞,保

險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)理賠,如果客戶在水中行駛造成車輛的損失,相關(guān)的一些維修費(fèi)用,烘干費(fèi)用等由

保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)承擔(dān),但若客戶車輛在水中強(qiáng)行啟動(dòng)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)損壞,車損險(xiǎn)是不理賠的.22.你們說什么都對(duì)的啦,保險(xiǎn)公司就是霸王條款 所有保險(xiǎn)公司任何條款都是有保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一批的，不是哪個(gè)保險(xiǎn)公司自己想怎么定就怎么 定的。

23.想買高點(diǎn)司機(jī),乘客的保額,但價(jià)格比較高 建議客戶選擇贈(zèng)送的樂駕卡,有18萬保額的車上人員意外險(xiǎn),不需客戶額外付費(fèi),作為贈(zèng)

送禮品之一

24.我奧迪車的不就撞了個(gè)消防栓,都6天了你們公司還沒賠下來,怎么搞的? 消防栓屬于公共東西,雙方都要定損,而且保險(xiǎn)公司對(duì)其市場(chǎng)價(jià)格了解不多,時(shí)間相對(duì)比

較慢,如果是車子的內(nèi)部配件則會(huì)比較快,但也沒至于五六天那么久,肯定是中間環(huán)節(jié)出現(xiàn)了

什么問題,客戶講話一般會(huì)夸大事實(shí)

25.車子在停車場(chǎng)不小心被刮花,自己第二天才發(fā)現(xiàn),怎么處理? 這個(gè)是需要報(bào)公安處理,由公安提供相關(guān)證明,客戶憑證明向保險(xiǎn)公司索賠,這種找不到 第三方的情況會(huì)有30%的絕對(duì)免賠率

26.車子在路邊發(fā)生單方事故,但是為了節(jié)省時(shí)間,自己直接把車開到4s店,能不能賠 單方事故是不需報(bào)交警處理,但必須等保險(xiǎn)公司的查勘員過來查勘定損,不然難以證明車

輛的實(shí)際損失以及損失的原因,好比如有些車明明是雙方事故的,但客戶撒謊說是單方事故.不然就利用2次免現(xiàn)場(chǎng)的權(quán)利

27.如果定損的價(jià)格比實(shí)際價(jià)格低,有沒得補(bǔ)償 沒有的,定損員是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的,定損的金額是根據(jù)車輛實(shí)際損失的價(jià)格進(jìn)行定損的，同時(shí)也有和維修廠協(xié)商過,至于超過的部分由客戶來墊付是因?yàn)橛行┑胤绞浅庳?zé)任,或者是

絕對(duì)免賠率,這部分的損失保險(xiǎn)公司是不負(fù)責(zé)賠償?shù)?至于工時(shí)費(fèi)也會(huì)在定損金額里體現(xiàn),會(huì)

一同打到客戶的賬戶里,車子維修好后,客戶需要向維修廠支付工時(shí)費(fèi).28.雙方事故報(bào)了交警,交警會(huì)出一個(gè)事故認(rèn)定書,但前提是雙方要提供相關(guān)證件,假如是

我方全責(zé),對(duì)方不愿意提供證件,交警是出不了證明,那么保險(xiǎn)公司是沒法定損賠償,這樣需要

起訴對(duì)方客戶 如果立案沒有賠到 案子沒有取消,對(duì)客戶沒什么影響,對(duì)保險(xiǎn)公司有有一點(diǎn)

點(diǎn)影響.最好是消案,不然都賠不了,又不消案,放在那里也不好看,會(huì)影響保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的

印象.車險(xiǎn)案子的時(shí)間是兩年，在這期間中我們也會(huì)回訪你這邊的情況，是再等資料還是不需

要理賠了。如果確定不需要理賠的話我們會(huì)提醒您消案.29.香港人在本地買保險(xiǎn)需要提供什么資料 若是內(nèi)地車,需要提供本人的身份證復(fù)印件或者回鄉(xiāng)證,身份證號(hào)碼是頭像下面那個(gè).若

是港澳車,只能買交強(qiáng)險(xiǎn)

30.倒后境什么情況下有得賠? 在太保,如果是倒后境單獨(dú)損壞是沒得賠的, 如果是意外事故造成的，有其它車損的就可 以賠

31.可不可以叫保險(xiǎn)公司報(bào)案中心的人在接到客戶報(bào)案的時(shí)候,問清楚相關(guān)情況,如果能

很明確的判定出不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的,那我們也不需要浪費(fèi)時(shí)間在那里等查勘員啊

報(bào)案中心的人不可以隨便告訴客戶不賠償，這樣是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如果是您只買了交強(qiáng)險(xiǎn)

或者是單買第三者險(xiǎn)，而您的車您自己撞壞了車損，這種就可以直接告訴客戶不責(zé)任范圍內(nèi)，因?yàn)槟鷽]有買車損

32.雙方事故必須報(bào)交警處理,除非是互碰自賠,也就是自己保險(xiǎn)公司賠給自己 話術(shù)流程

1.自我介紹（您好，這里是xx保險(xiǎn)電話銷售中心，您是?.先生/小姐嗎？您那個(gè)粵s*** 的

保險(xiǎn)***到期了（確認(rèn)車主，或和車主的關(guān)系）

2.您看我給您報(bào)個(gè)價(jià)把（介紹險(xiǎn)種，根據(jù)車型，根據(jù)客戶以往投保習(xí)慣，詢問客戶并做 好

互動(dòng)，盡量介紹常用險(xiǎn)種）

3.銷售過程：a.客戶說要考慮：您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢？（永遠(yuǎn)給客戶二選一）性價(jià) 比

（我們將給您提供??）

4.預(yù)約（明天還是后天，上午還是下午）具體時(shí)間 一般跟進(jìn)客戶，不要超過三天（隔一天）

5.直接促成，不要給客戶等待，考慮的機(jī)會(huì) 您看我給您出單吧，我們的快遞明天就會(huì)把保單送到您手中。您的身份證多少，我給您 出單吧。銷售過程中注意的問題： 1.根據(jù)車型判斷客戶性格

2.說的越多錯(cuò)的越多 3.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化 4.語言包裝（不要說滿口話）5.計(jì)算時(shí)間成本，學(xué)會(huì)放棄客戶

6.注意傾聽，細(xì)節(jié)（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練、尊稱）7.銷售過程，在于客戶交流過程，要富有激情、熱情、感染力 8.是什么打動(dòng)客戶，為什么要購買，信譽(yù)與承諾

9.不要讓客戶感覺我們是在銷售東西，介紹服務(wù)，避開客戶敏感話題（保費(fèi)貴，價(jià)格高）

10.學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真是潛在客戶

11.學(xué)會(huì)舉例子，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶不著急購買，可以說我們這里有客 戶出

現(xiàn)這樣的一種情況、、、、）

12.主義和客戶交流的過程中，不要出現(xiàn)冷場(chǎng)

13.堅(jiān)持度 遇到客戶不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變 對(duì)話

1.業(yè)務(wù)員: 您好,先生,我是之前一直有聯(lián)系您的太平洋小姐,我給您車的報(bào)價(jià)方案您覺得 怎樣 呢

客戶: 哦,那個(gè)我打算在我朋友那里買,他那比較便宜,也比較方便 業(yè)務(wù)員: 您朋友是哪家保險(xiǎn)公司的啊 客戶:平安

業(yè)務(wù)員: 如果您朋友給您做的方案和我的一樣,我能確定不會(huì)比我們電銷中心便宜 客戶: 找他理賠比較方便

業(yè)務(wù)員: 電銷和其他渠道的理賠是一樣的,再者,我們太平洋的理賠相對(duì)沒有那么嚴(yán)格.

第二篇：貸款車輛續(xù)保協(xié)議(附件)

消費(fèi)信貸車輛續(xù)保協(xié)議附件

貸款機(jī)構(gòu)： 上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司

對(duì)與上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司簽訂了《汽車抵押貸款合同》的客戶在保險(xiǎn)項(xiàng)下的要求：

一、購買保險(xiǎn)

除貸款人另有明確書面同意外，借款人應(yīng)在放款日后的30天內(nèi)按《汽車 抵押貸款合同》合同的要求在貸款人認(rèn)可的保險(xiǎn)公司為車輛購買以貸款人為第一或惟一受益人的保險(xiǎn)，并在整個(gè)貸款期間不間斷地維持此種保險(xiǎn)的有效，即最遲在該保險(xiǎn)到期之日續(xù)保。如果借款人所購保險(xiǎn)的初始期間小于貸款期限，借款人應(yīng)確保按時(shí)續(xù)保。

二、保險(xiǎn)范圍

保險(xiǎn)合同的范圍應(yīng)包括：含不計(jì)免賠條款的車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)以及貸款人合理要求的其他保險(xiǎn)。車輛損失險(xiǎn)的初始保險(xiǎn)金額應(yīng)不低于車輛的購價(jià)，續(xù)保時(shí)的保險(xiǎn)金額應(yīng)不低于保險(xiǎn)的重置價(jià)。

三、載入保險(xiǎn)合同的條款

借款人同意并承諾，除貸款人另有明確書面同意外，借款人應(yīng)將以下條款完整載入所購買的保險(xiǎn)合同中：

（1）“上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司為本保單的第一受益人，未經(jīng)其事先書面同意，本保單不得被退保、減?；蚺模ú挥绊懙谝皇芤嫒藱?quán)益的批改除外）”；以及

（2）“當(dāng)?shù)谝淮问鹿实谋ｋU(xiǎn)賠款高于人民幣伍仟元時(shí)，保險(xiǎn)人必須按第一受益人的書面指示支付保險(xiǎn)賠款”。

四、保險(xiǎn)文件

借款人購買保險(xiǎn)或進(jìn)行續(xù)保后，應(yīng)將貸款人要求的保險(xiǎn)合同文件及發(fā)票的正本或其他正本的掃描件通過經(jīng)銷商提交貸款人保管。

五、代為投保

如果借款人未在規(guī)定期限購買規(guī)定的車輛保險(xiǎn)，貸款人有權(quán)但沒有義務(wù)代借款人投保。貸款人代為投保的所有費(fèi)用由借款人承擔(dān)。貸款人代為投保，并不減輕或免除借款人的違約責(zé)任。

六、贈(zèng)送借款人人身保險(xiǎn)，詳見《汽車抵押貸款合同》第6條。

本人已閱讀并詳知且認(rèn)可此附件中所約定的各項(xiàng)條款。簽章（手印）：

第三篇：車輛保險(xiǎn)續(xù)保分類話術(shù)

車輛保險(xiǎn)續(xù)保分類話術(shù)

一、“糊涂型”客戶

1、客戶特征：第一類體現(xiàn)為“價(jià)格敏感型”，常用話語為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”第二類體現(xiàn)為“面子型”，常用話語為：“我親戚（朋友）是做保險(xiǎn)的，我買保險(xiǎn)肯定得找他呀！”

2、特征分析：客戶具備一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但并不了解車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作?！皟r(jià)格敏感”和“面子”都只是表象，關(guān)鍵問題在于，由于客戶不太懂車險(xiǎn)，不知道不同渠道購買的保險(xiǎn)可能有不一樣的保障和價(jià)值，不知道店外買保險(xiǎn)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，所以才會(huì)簡(jiǎn)單地比“價(jià)格”而不是“價(jià)值”，或者是簡(jiǎn)單地想借這個(gè)機(jī)會(huì)去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶對(duì)于價(jià)格或多或少有些在意，但也注重消費(fèi)過程中的品牌感受和服務(wù)保障性。由于他們不太懂保險(xiǎn)，所以才會(huì)片面關(guān)注價(jià)格；另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都“很貴”，因而他們對(duì)4S店推銷的保險(xiǎn)也存在“戒備心理”。

只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險(xiǎn)和奧迪品牌保險(xiǎn)服務(wù)的保障性，讓客戶明白價(jià)格背后的“價(jià)值”，其實(shí)就很容易說服這類客戶。

關(guān)鍵點(diǎn)：充分利用品牌銷售環(huán)境和各類助銷工具，結(jié)合車險(xiǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，在溝通過程中充分展示奧迪品牌保險(xiǎn)的品牌價(jià)值及服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

4、溝通要點(diǎn)：⑴消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)中山奧迪不會(huì)強(qiáng)迫客戶購買保險(xiǎn)；⑵“專業(yè)服務(wù)”：通過對(duì)車險(xiǎn)投保兩大標(biāo)準(zhǔn)（投保方案——通過介紹險(xiǎn)種組合及保額，讓客戶意識(shí)到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在奧迪投保的優(yōu)勢(shì)）的分析，向客戶展示我們的專業(yè)素養(yǎng)和中山奧迪的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；⑶巧妙應(yīng)對(duì)“討價(jià)還價(jià)”：強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價(jià)期待；⑷盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實(shí)告知投保后的相關(guān)注意事項(xiàng)，完美完成保險(xiǎn)銷售全過程。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓劉，夫婦都是公務(wù)員，開奧迪A4L來店保養(yǎng)。有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在介紹保險(xiǎn)過程中就不斷討價(jià)還價(jià)。從兩人的著裝和談吐可以看得出他們是比較注重感受及面子的一類客戶。談到保險(xiǎn)時(shí)，客戶說有朋友在太保賣保險(xiǎn)，不愿意在店購買，要出去關(guān)照他朋友的生意。

⑵談判方式：

專員：劉師，現(xiàn)在手續(xù)辦完了，保險(xiǎn)您考慮買哪家的？我們這邊有中保、人壽、太保、中銀四家公司，都是大保險(xiǎn)公司。

客戶：保險(xiǎn)啊，不買了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣保險(xiǎn)，跟他說好了，提了車就去找他辦。

（提示：客戶此時(shí)對(duì)專員有所戒備，所以第一步首先應(yīng)消除客戶的戒備心理）

專員：劉師，感謝您選擇中山奧迪！同時(shí)，也請(qǐng)您放心，我們公司是不會(huì)強(qiáng)迫車主買保險(xiǎn)的。但是，我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風(fēng)險(xiǎn)是在所難免的，所以買好保險(xiǎn)相當(dāng)重要。因此，作為您的續(xù)保專員，我很期望您能給我?guī)追昼姇r(shí)間，我想給您介紹一下購買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

客戶：哦??

專員：購買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，首要的一條是投保方案要合適。我們很多客戶都容易信任朋友的推薦，不太關(guān)注朋友到底給買了哪些險(xiǎn)種。但是，萬一你朋友推薦的保險(xiǎn)不合適，車子需要保險(xiǎn)服務(wù)的時(shí)候，您是找保險(xiǎn)公司還是找您朋友？

客戶：哦？

（提示：續(xù)保專員可在此環(huán)節(jié)展示“車輛保險(xiǎn)報(bào)價(jià)單”）

專員：比如，對(duì)于您所買的這款車，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計(jì)免賠。這些險(xiǎn)種的作用您都知道吧？

（提示：客戶如果表現(xiàn)出興趣，便可介紹各險(xiǎn)種作用）

而且，除了險(xiǎn)種，還有一個(gè)要注意的問題就是保額，特別像第三者責(zé)任險(xiǎn)。對(duì)于我們大部分的奧迪車主來說，用車最大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不是車本身，而是第三者責(zé)任。為什么呢？我覺得車子在使用過程中難免會(huì)有刮擦，車子壞了，大不了拖回來修，但是碰到電單車呢？你也知道，現(xiàn)在的行人和電單車最不遵守交通規(guī)則了，所以，為了用車安心，第三者責(zé)任險(xiǎn)我們都推薦客戶選擇高一些的責(zé)任限額，其實(shí)費(fèi)用差距并不大，20萬比10萬只多一百多塊錢，50萬比20萬相差也就兩三百塊錢，幾百塊的差距，不就是和朋友吃頓飯的事情嗎？

（提示：外面的電話營銷或代理公司為了拉低保費(fèi)，一般只會(huì)給客戶推薦30萬的三責(zé)險(xiǎn)，而客戶由于不懂保險(xiǎn)也不會(huì)去關(guān)注。所以這種針對(duì)三者險(xiǎn)的分析比較容易打動(dòng)客戶。到了這個(gè)時(shí)候，客戶對(duì)專員的專業(yè)性基本上不會(huì)懷疑了，自然會(huì)期待了解更多的信息，便于下一步溝通。）

客戶：不過我朋友都說好了，他會(huì)給我出好保險(xiǎn)的

（提示：客戶此時(shí)會(huì)想“你說得挺有道理，我叫朋友按這個(gè)方案辦就行。反正不在你這里買！”）專員：確定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里買。買了保險(xiǎn)以后還要考慮后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)的。如果不跟保險(xiǎn)理賠結(jié)合起來，保單就是張廢紙。

客戶：算啦，我還是去找朋友買了，都說好的了。

專員：目前，保險(xiǎn)渠道除了4S店無非就是保險(xiǎn)公司直銷、電話車險(xiǎn)、親戚朋友幫辦幾種。你朋友應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的吧。其實(shí)在定損之前，哪里的保險(xiǎn)都一樣，差距是從定損開始的。劉師，您知道什么叫“定損”嗎？

客戶：??（搖頭）

專員：定損的意思，就是保險(xiǎn)公司確定損失金額的大小，比如，車撞壞了，所謂損失金額其實(shí)就是維修價(jià)格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原廠配件價(jià)格，還是按質(zhì)量沒保障的副廠件價(jià)格？維修費(fèi)用怎么定？等等。

客戶：哦??

專員：品牌車的車主一般都愿意在4S店修車，因?yàn)?S店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此，4S店的維修價(jià)格也高一些?？墒?，客戶自己在外面的保單，保險(xiǎn)公司給出的定損價(jià)格往往是嚴(yán)重不足的，比如，有時(shí)一輛損失3萬的車，可能只能定2萬，價(jià)差高達(dá)1萬！

客戶：噢？（心里不明白為什么會(huì)出現(xiàn)定損差異）

專員：對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，為了提高利潤，保險(xiǎn)公司一定會(huì)嚴(yán)格控制賠款的，而定損就是最重要的一個(gè)控制環(huán)節(jié)。因此，對(duì)于一般的保險(xiǎn)事故車，保險(xiǎn)公司只會(huì)按照市場(chǎng)上平均的、甚至是最低的配件價(jià)格和維修價(jià)格來定損，而這個(gè)價(jià)格和4S店的維修價(jià)格相差很大。但是，我們已經(jīng)和保險(xiǎn)公司是有定損價(jià)格協(xié)議的，保證我們的客戶在發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司會(huì)按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)來定損。當(dāng)然，很難說所有4S店都能做到這一點(diǎn)，但所有在我們店投保的保單，都有認(rèn)證協(xié)議的保障，事故車的定

損價(jià)格都會(huì)嚴(yán)格按照我們一汽奧迪原廠配件及一汽奧迪標(biāo)準(zhǔn)維修工藝的要求來確定。而且，在我們這邊因?yàn)槎〒p價(jià)格不夠?qū)е滦薏涣说?，基本都是客戶自己找朋友買的保險(xiǎn)。

客戶：怎么會(huì)這樣呢？我買了保險(xiǎn)，出了事總要給我修好吧？再說了，我可以回來修呀。專員：當(dāng)然修得好，但是你看看路邊掛著某某保險(xiǎn)公司特約維修廠招牌的修理廠，都是些什么規(guī)模啊？！而我們是正規(guī)的4S店，并且我司從建店到經(jīng)營，每個(gè)環(huán)節(jié)要嚴(yán)格遵守廠家的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但一般的維修廠是沒有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說了！做漆質(zhì)量不好也不講了，影響了安全性能怎么辦？另外，非4S店的維修和換件會(huì)直接導(dǎo)致新車3年10萬公里的保修權(quán)益的喪失。至于回來修，我們當(dāng)然歡迎，不過就像我剛才講的，維修費(fèi)用的差價(jià)就只有你自己承擔(dān)了，你想想，買份這種保險(xiǎn)，劃算嗎？

客戶：不過你們的價(jià)格真是太貴了，你要便宜我XXXX元就在你這里買了。

（提示：客戶此時(shí)已基本認(rèn)可在4S店買保險(xiǎn)了，但還想殺殺價(jià)，專員應(yīng)進(jìn)行耐心誠懇的解釋）專員：劉師，目前我給你的價(jià)格，已經(jīng)是我們?cè)诒Ｕ侠碣r條件的前提下，所能爭(zhēng)取到的最優(yōu)惠的價(jià)格，我們完全沒有必要抬高保險(xiǎn)價(jià)格啊。如果您就想要便宜點(diǎn)的價(jià)格，我也能給您，很多保險(xiǎn)公司一直都想跟我們合作，給出的保費(fèi)都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話，就是對(duì)你跟你的愛車不負(fù)責(zé)！我們只賣經(jīng)過精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險(xiǎn)，就是為了對(duì)我們所有的奧迪車主負(fù)責(zé)。

（提示：如果到這時(shí)候客戶還堅(jiān)持要優(yōu)惠，可以提出贈(zèng)送一些小禮品，給雙方一個(gè)臺(tái)階）客戶：好吧，那你幫我出份保險(xiǎn)吧！

（提示：客戶這時(shí)候又從理性變成感性了，專員要注意，告知客戶保單的基本保障范圍）專員：謝謝您，我們確認(rèn)一下投保方案，我也簡(jiǎn)單解釋一下這個(gè)保單的大致保障范圍和出險(xiǎn)后的注意事項(xiàng)，不復(fù)雜的。另外，這位是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話名片上印了我們的24小時(shí)服務(wù)熱線，有保險(xiǎn)服務(wù)需求請(qǐng)您一定要在第一時(shí)間第一現(xiàn)場(chǎng)和我們聯(lián)系，我們有專業(yè)的保險(xiǎn)同事會(huì)給您提供全程指引和協(xié)助的。

客戶：打電話干嘛？我在你這里買的保險(xiǎn)，出了事直接開回來就行了嘛！

專員：劉師，這要根據(jù)事故類別和具體情況而定。正常情況來講保險(xiǎn)公司要求必須第一時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案。至于說能否直接開回來要看具體情況了，所以我不能做這種“直接開回來”的承諾。不過對(duì)于您來說也很簡(jiǎn)單，您只要第一時(shí)間撥打我們的電話，我們會(huì)24小時(shí)給您提供全程協(xié)助和指引。

二、“精明型”客戶

1、客戶特征：第一類：可能本人或其親人從事保險(xiǎn)行業(yè)，第二類：可能是有過理賠經(jīng)歷的老司機(jī)。常用話語為：“保險(xiǎn)你就別管了，我自己知道怎么買。如果出了什么事，我還是會(huì)回你們店維修的，我想，你們總不至于因?yàn)槲以谕饷尜I保險(xiǎn)就不修車，不提供理賠服務(wù)了吧？”

2、特征分析：這些客戶在一定程度上屬于“業(yè)內(nèi)人士”或“有經(jīng)驗(yàn)人士”，他們非常清楚4S店的維修優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也懂得利用這種優(yōu)勢(shì)，所以從某種意義上說，這類客戶的確比較“精明”。并希望“價(jià)格”、“服務(wù)”兩頭都占。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：這類客戶確實(shí)對(duì)車險(xiǎn)有一定了解，他們所說的也不無道理，甚至他們也有過在外

面買保險(xiǎn)但回4S店維修卻并沒有遭遇差別待遇的相關(guān)經(jīng)歷。但是，客戶的觀點(diǎn)和“經(jīng)驗(yàn)”是基于對(duì)過去理賠經(jīng)歷的認(rèn)識(shí)來判斷的，而當(dāng)前的保單保障的卻是未來，未來一年中，過去的有限經(jīng)驗(yàn)不一定會(huì)繼續(xù)有效。另外，考慮到客戶有一定的車險(xiǎn)常識(shí)，所以可跳過車險(xiǎn)基礎(chǔ)常識(shí)的溝通，直接進(jìn)入核心部分。

關(guān)鍵點(diǎn)：明確分析將來發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時(shí)，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

4、溝通要點(diǎn)：

1、單刀直入，直達(dá)問題核心：分析將來定損可能存在的差異及其原因；

2、車價(jià)連鎖反應(yīng)：不買保險(xiǎn)，車價(jià)優(yōu)惠（贈(zèng)送）會(huì)減少。（第2條為下策，不到萬不得已建議不使用，此條可能會(huì)引發(fā)客戶“你不賣（優(yōu)惠）算了，我就不買了）。

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：王先生使用的車是一輛奧迪Q5，家人是公交公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，他明確提出不在4S店買保險(xiǎn)，不過發(fā)生事故后他會(huì)回4S店來維修。

⑵談判方式：

專員：王先生，非常感謝你還選擇在車輛使用過程中回店維修，但是，您知道嗎？我們每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)一些事故車輛，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的定損價(jià)格遠(yuǎn)低于4S店的維修價(jià)格——這個(gè)價(jià)格是因?yàn)樵瓘S備件和專業(yè)維修工藝必須的維修價(jià)格，客戶不得不自己掏錢補(bǔ)差價(jià)。

客戶：不會(huì)嘛，以前我的車出問題，4S店照樣幫我修好，我沒有出過錢，我家人就是做保險(xiǎn)的，他們會(huì)幫我處理好，你們修好就是了。

專員：王先生以前用車都有向保險(xiǎn)公司索賠過嗎？ 客戶：有啊，好幾次呢。專員：?jiǎn)栴}嚴(yán)重嗎？ 客戶：都是小擦碰。

專員：那就對(duì)了！一般的小刮小擦，即使有定損差價(jià)，但由于金額不大，無論保險(xiǎn)公司還是4S店都不會(huì)特別較真。但對(duì)于損失較大的事故，保險(xiǎn)公司的定價(jià)就嚴(yán)格多了，畢竟這關(guān)系到真金白銀的賠錢啊。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，有些損失3萬左右的事故，保險(xiǎn)公司對(duì)于不同投保渠道定損差異甚至?xí)_(dá)到1萬！我們幾乎每個(gè)月都會(huì)遇到幾個(gè)這樣的事情，這些客戶幾乎都是通過親戚朋友買的呀！

客戶：保險(xiǎn)公司對(duì)于回到4S店的車都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的，這個(gè)我懂，你別蒙我了。

專員：的確，有個(gè)別保險(xiǎn)公司在一段時(shí)期內(nèi)是這樣做的。但您要知道，這并不是保險(xiǎn)公司和客戶之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的理賠政策，也就是說，保險(xiǎn)公司隨時(shí)可以調(diào)整理賠政策而客戶卻毫無辦法。事實(shí)上，車險(xiǎn)本身是個(gè)容易虧損的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司在面臨虧損壓力時(shí)最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。但對(duì)于在我們店投保的客戶，那么定損價(jià)格的保障，就不僅僅是保險(xiǎn)公司單方面說了算的，我們?yōu)榱吮ＷC客戶的基本權(quán)益得到保障，不光我們4S店，還有一汽奧迪、我們集團(tuán)這些大單位都跟保險(xiǎn)公司簽訂過定損價(jià)格方面的協(xié)議，客戶的權(quán)益是有保障的。

客戶：你說的很有道理，但是我家人會(huì)幫我的，你就不用管了。

專員：萬一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢？買保險(xiǎn)不就是要個(gè)安心嘛。我也有朋友，說真的，如果朋友買的不是奧迪車，我不會(huì)去幫他辦保險(xiǎn)，我會(huì)推薦他找自己的品牌4S店投保——當(dāng)然是在理賠服務(wù)上做得好的4S店。畢竟，買保險(xiǎn)考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因?yàn)檐嚀p類的事故是出險(xiǎn)率最高的），選擇在可靠的4S店買保險(xiǎn)，才是真正明智的決定。

（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價(jià)這個(gè)杠桿，發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用，具體應(yīng)對(duì)技巧可參考“魯莽型”客戶的應(yīng)對(duì)技巧。）

三、“魯莽型”客戶

1、客戶特征：第一類：看起來大大咧咧、固執(zhí)己見，對(duì)于大部分問題都沒有耐心去仔細(xì)分析；第二類在消費(fèi)過程中對(duì)品牌和服務(wù)的敏感度也不高，不太在意將來無可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。常用話語為：“保險(xiǎn)沒什么用！如果不是國家強(qiáng)制，我連交強(qiáng)險(xiǎn)都不買。我要真撞了人我就認(rèn)賠；要是被人撞了我就自認(rèn)倒霉！”

2、特征分析：和“糊涂型”客戶類似，這類客戶也不太懂保險(xiǎn)，但和“糊涂型”客戶不同的是，這類客戶既沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也不注重品牌感受，他們似乎從沒想過要把車險(xiǎn)投保常識(shí)和理賠服務(wù)常識(shí)“弄清楚”，整個(gè)消費(fèi)過程都顯得比較“魯莽”。和這類客戶談判，有種有理說不清的困境。

3、戰(zhàn)術(shù)分析：不管是談服務(wù)還是談品牌，“魯莽型”客戶都聽不進(jìn)去，而且往往客戶只關(guān)心車價(jià)。既然客戶的關(guān)注點(diǎn)僅僅在于車價(jià)，所以有必須利用車價(jià)作為杠桿，打開洽談的突破口。

關(guān)鍵點(diǎn)：明確分析將來發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時(shí)，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

4、溝通要點(diǎn)：

1、車價(jià)作為突破口：充分發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用

2、在不知不覺中幫助客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：

5、情景再現(xiàn)：

⑴案例：客戶姓周，已買了A1，明確表示不買保險(xiǎn)，并且很以自我為中心。

⑵談判方式：充分發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用（用閑聊的方式進(jìn)行，逐步解除客戶的警惕性）需要注意的是：在優(yōu)惠方面，可以考慮先送工時(shí)券，最下策在考慮優(yōu)惠現(xiàn)金抵扣。一旦讓價(jià)機(jī)制確定后，銷售同事要注意保持口徑一致。

專員：周哥，車價(jià)實(shí)在沒辦法優(yōu)惠了，我為您爭(zhēng)取一下送點(diǎn)保險(xiǎn)給你吧?？蛻簦何也灰ｋU(xiǎn)，你把保險(xiǎn)的錢換成現(xiàn)金讓給我！

專員：周哥，不瞞您說，現(xiàn)在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，車價(jià)上哪還有什么利潤空間呢？如果保險(xiǎn)都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存?。科鋵?shí)，除此之外，對(duì)您來說，幾十萬的車都買了，對(duì)于這么一個(gè)大多時(shí)候都在高速移動(dòng)的寶貝來說，保險(xiǎn)的確很有必要??！

巧妙的為客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

需要注意的是：客戶不關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上是沒有意識(shí)到用車風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。

專員：（舉例子）周哥，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個(gè)車主，他開車被一輛小面包撞了，要修3萬多，但面包車司機(jī)沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險(xiǎn)，好在我這個(gè)客戶自己買了保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司還賠了3萬多。（風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化，但不能用當(dāng)事人舉例子）

（提示：還可讓客戶現(xiàn)場(chǎng)感受，以帶客戶參觀本店維修車間的名義，讓客戶在看到本店整潔的維修車間同時(shí)，也看到了觸目驚心的事故車。只要客戶有了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，接下來就該談保險(xiǎn)的購買標(biāo)準(zhǔn)了——參見“糊涂型”客戶的應(yīng)對(duì)方案。

第四篇：保險(xiǎn)續(xù)保方案

保險(xiǎn)續(xù)保方案

為了能夠?yàn)榭蛻籼峁└奖?、快捷的服?wù)，同時(shí)也為公司售后維修的營運(yùn)管理奠定基礎(chǔ)，現(xiàn)急需啟動(dòng)保險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)。關(guān)于保險(xiǎn)續(xù)保工作的開展，現(xiàn)目前有幾點(diǎn)方案提報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核：

1、提醒對(duì)象：公司保有客戶中所有本地地區(qū)客戶（非公司投?？?/p>

戶+公司投?？蛻簦?。

2、續(xù)保提醒：提前60天第一次短信提醒保險(xiǎn)到期客戶續(xù)保，而

后在30天時(shí)再次短信提醒保險(xiǎn)到期客戶續(xù)保。

3、電話跟蹤：針對(duì)到期客戶提前15天進(jìn)行電話跟蹤，了解客戶的需求并為客戶估算保費(fèi)，電話跟蹤3次并記錄跟蹤結(jié)果。

4、短信內(nèi)容：維修站已投入使用可為客戶提供便捷的定損、維修、理賠服務(wù)；四大保險(xiǎn)公司為客戶保航；以最低優(yōu)惠回饋續(xù)保客戶。

5、由客戶關(guān)愛部負(fù)責(zé)保險(xiǎn)續(xù)保提醒業(yè)務(wù)，并從客戶關(guān)愛部移動(dòng)一

部座機(jī)到保險(xiǎn)部以做業(yè)務(wù)使用。

6、各保險(xiǎn)公司續(xù)保業(yè)務(wù)比例為中保60%、太保25%、平安和安邦

共占15%。

客戶關(guān)愛部二0一一年七月二十六日

第五篇：車險(xiǎn)續(xù)保方案

車險(xiǎn)續(xù)保方案

除交強(qiáng)險(xiǎn)和車船稅必須買

商業(yè)險(xiǎn)的種類很多，大致如下：

車損險(xiǎn)：你把車撞壞了，保險(xiǎn)公司可以出現(xiàn)給你修車，按新車購置價(jià)投保，根據(jù)廠牌型號(hào)由統(tǒng)一的車輛購置價(jià)格報(bào)價(jià)平臺(tái)確定投保金額。

第三者險(xiǎn)：(5萬、10萬、20萬、30萬、50萬、100萬自選)你撞壞了別人的東西，保險(xiǎn)公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫(yī)療只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍內(nèi)部分。

玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：（有些公司分進(jìn)口和國產(chǎn)，價(jià)格不一樣）你的汽車玻璃在沒有交通事故時(shí)破碎，保險(xiǎn)公司可以給你換新的。

車上人員險(xiǎn)：可按1萬/座、2萬/座或5萬/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如只選前排2個(gè)座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬/座，后排1萬/座）。出車禍時(shí)，可以賠付你自己車上人員的醫(yī)療費(fèi)用，只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍

自燃險(xiǎn)：你的車因油路電路問題自己燃燒了，保險(xiǎn)公司可以按折舊再8折賠錢（如果投保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià)

全車盜搶險(xiǎn)：車被偷了，有公安機(jī)關(guān)證明，3個(gè)月內(nèi)找不到，按折舊再8折賠錢（如果投保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià) 不計(jì)免賠險(xiǎn)：作為車損險(xiǎn)、三責(zé)險(xiǎn)、車上人員險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種存在（有些公司是合在一起賣的，有些公司可以分開挑選），如果不投保該險(xiǎn)，出險(xiǎn)時(shí)要按責(zé)任大小加扣，全責(zé)扣20%，主責(zé)扣15%，同責(zé)扣10%，次責(zé)扣5%。

還有一些附加的品種（比如4S店特約險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)、因不明原因致?lián)p條款、過積水路面條款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時(shí)咨詢

要買什么險(xiǎn)種還是要自己斟酌

保險(xiǎn)價(jià)格的比較要在投保相同險(xiǎn)種和保險(xiǎn)金額的基礎(chǔ)上才能比較 全險(xiǎn)只是一個(gè)比較籠統(tǒng)的說法

你叫他們報(bào)價(jià)的時(shí)候要問清楚保了些什么險(xiǎn)種，保險(xiǎn)金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買電話車險(xiǎn)好了 便宜多了

就是出險(xiǎn)了沒有業(yè)務(wù)員幫你跑腿