第一篇：蘇寧電腦銷售及案例分析

HP銷售案例分析

西安蘇寧北大街店電腦銷售及案例分析

銷售員：張瑞雄 HP工號(hào)：HP03913 入職時(shí)間：2013年10月1日

一：業(yè)績(jī)分析

1.10月：本月剛?cè)肼?，?duì)環(huán)境有待熟悉，需要學(xué)習(xí)的很多，所以銷售量并不是很理想，本月銷量聯(lián)想第一，惠普第二，華碩第三，宏基第四，三星第五。

2.11月：本月對(duì)開票系統(tǒng)完全掌握，由于本月缺貨，并沒有賣到理想數(shù)字。

本月銷量惠普第一，聯(lián)想第二，華碩第三，三星第四，宏基第五。

3.12月：截至目前，本月對(duì)銷售環(huán)境完全掌握，由于為銷售淡季，顧客較少，銷售有待提升，本月銷量惠普第一，聯(lián)想第二，華碩第三，thinkpad第四，宏基第五。

二：銷售技巧

我在今年國(guó)慶節(jié)剛來(lái)，剛來(lái)就是一個(gè)銷售活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，客流量大，在熟悉了2天開票系統(tǒng)后，1號(hào)開始一個(gè)人完全擔(dān)任起正式銷售員的職責(zé)，在10月國(guó)慶節(jié)中，客流量較大，不需要過多的介紹，需要的顧客就會(huì)來(lái)買，我只需要做好開票，只管銷售就好，但是隨著國(guó)慶節(jié)的結(jié)束，發(fā)現(xiàn)連續(xù)好多天，零銷售，原因是節(jié)后客流量銳減，店內(nèi)根本沒有顧客，再加上我們店位置不好，能進(jìn)店的顧客就越來(lái)越少，進(jìn)來(lái)的也都是隨便看看的，沒有真正想要買機(jī)子的人，守株待兔最終只能餓死，只有主動(dòng)出擊才是王道，于是我漸漸開始在我所住的小區(qū)周圍做宣講和宣傳，比如公司有打印的彩頁(yè)和粘貼海報(bào)，每當(dāng)公司有活動(dòng)彩頁(yè)在門口發(fā)的時(shí)候，我總會(huì)要一些給自己留下，下班以后在我會(huì)選擇一棟樓開始，選擇10層樓，每層把彩頁(yè)放進(jìn)門縫里，當(dāng)然，每個(gè)彩頁(yè)我都寫好活動(dòng)僅限蘇寧北大街惠普，聯(lián)系電話就是我自己的電話，每天回去發(fā)10層，3天可以發(fā)完整個(gè)樓，我們小區(qū)一共5棟樓，我基本2個(gè)星期可以跑遍我們小區(qū)，當(dāng)然，看到彩頁(yè)的人有些會(huì)給我打電話詢問詳情，當(dāng)然也有成交的，剛開始10月底沒什么人來(lái)聯(lián)系我，到11月我才發(fā)現(xiàn)這個(gè)真的有效果，在銷售淡季，每天大家都是零銷售的11月，經(jīng)常開張的就只有我，當(dāng)然我也很開心，再后來(lái)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)很多人每天開門后，彩頁(yè)看都不看，就直接扔進(jìn)垃圾桶，原來(lái)是每晚有很多公司一起做跟我一樣的事，早上一起來(lái)，開門都是大把的彩頁(yè)，根本沒人看，浪費(fèi)了很多機(jī)會(huì)。

每天上班，從來(lái)沒有留意電梯廣告，突然有一天，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)電梯才是真正的好地方去做宣傳，因?yàn)槊刻齑蠹叶紩?huì)進(jìn)電梯，必然會(huì)在無(wú)聊的幾分鐘去看墻上的廣告，于是我開始在公司拿海報(bào)回去，同樣寫上活動(dòng)僅限蘇寧北大街惠普，寫上我的聯(lián)系方式，下班回去以后，在晚上沒人的時(shí)候，我就會(huì)偷偷把海報(bào)貼在電梯的墻上，當(dāng)然要貼的牢牢的。第二天我下樓，居然聽到有人在議論北大街蘇寧惠普電腦真實(shí)惠，當(dāng)時(shí)我就感覺很開心。

沒過多久，我的銷售又一次開始增長(zhǎng)。我想這都?xì)w功于我的宣傳吧，可是，一個(gè)人的能力是有限的，大家的力量才是無(wú)限的，于是在我賣機(jī)子的時(shí)候，在成交以后，裝系統(tǒng)的時(shí)候，我會(huì)和顧客聊天，盡可能的跟他做朋友，當(dāng)然做朋友是需要代價(jià)的，我經(jīng)常會(huì)在購(gòu)買結(jié)束后給他們送一些小禮品，讓他們感覺到自己買東西還能意外多得到禮品，就因?yàn)槟芨易雠笥?，可以以后免費(fèi)幫他們維護(hù)電腦，還能在以后幫各種忙，所以顧客一般都很開心的離開，當(dāng)然做這一切的交換條件就是做熟人，獲得他們的聯(lián)系方式，定期又活動(dòng)通知他們，讓他們介紹親朋好友，工作同事來(lái)我這里買電腦，給我?guī)蛡€(gè)忙。當(dāng)初在10月照顧到的顧客，后來(lái)都給我?guī)?lái)了新的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)然，還是很開心。

隨著時(shí)間的推移，轉(zhuǎn)眼到了12月，月初我就想再次刷新我們北大街惠普的銷售記錄，我查了查，我們店平均惠普業(yè)績(jī)是20.13臺(tái)，我這個(gè)月想賣到30臺(tái)，讓今年圓滿結(jié)束，不留遺憾，于是我又開始想辦法，店外能力有限，已經(jīng)做了工作，那么就讓店里守株待的兔，全部能撞死在惠普這個(gè)樹上，有些機(jī)子沒有系統(tǒng)，我就在機(jī)子上掛個(gè)PE，于是我把所有機(jī)子都打開，全部用記事本打上了機(jī)器的各種特點(diǎn)和參數(shù)，讓顧客一眼就能看明白。當(dāng)初想到的也就只有這些，后來(lái)我又看到店外的LED屏很搶眼，于是我給我的臺(tái)式機(jī)做了安卓系統(tǒng)，裝上了LED模擬軟件，選擇了一個(gè)23寸的顯示器，在我那里開始做字幕，晚上回家，又用軟件做了播報(bào)介紹音頻，就像店外介紹錄音一樣，每天開始循環(huán)播放，進(jìn)店的顧客因此被吸引來(lái)的很多。

在我們店，正門進(jìn)來(lái)就是聯(lián)想和華碩的展廳，據(jù)我觀察，很多人看完聯(lián)想和華碩就轉(zhuǎn)身離開，根本不會(huì)來(lái)惠普展廳，如果等人來(lái)買，希望渺茫，于是我每天都站在離大門很近的地方，進(jìn)來(lái)就問顧客買不買電腦，如果要買，我就說(shuō)我們店有幾款特價(jià)機(jī)，我給你介紹一下吧，只要不是點(diǎn)著名要其他品牌的人，一般都能讓我直接帶到我的展廳去介紹，因此搶走的顧客好多，導(dǎo)致華碩聯(lián)想銷量完成率連續(xù)2個(gè)月為負(fù)數(shù)，這個(gè)也算我主動(dòng)出擊吧。

每天大地都會(huì)在晨曦中蘇醒，希望就像太陽(yáng)，永遠(yuǎn)從黑暗中破繭而出，為明天而活，那么今天就要努力。我會(huì)繼續(xù)努力···· 三．銷售案例

地點(diǎn)：西安蘇寧北大街店

時(shí)間：2013年11月9日

我：您好，您過來(lái)是想看電腦的嗎？

顧客：是的。

我：您想看14寸還是15.6寸的筆記本還是臺(tái)式機(jī)呢？

顧客：我就隨便看看。

我：剛好我們這邊有幾臺(tái)特價(jià)機(jī)，非常劃算，我給您介紹一下。（邊走邊說(shuō)）

顧客：好的我：您好，我們這邊的機(jī)子現(xiàn)在很多都在做特價(jià)活動(dòng)，請(qǐng)問您想看個(gè)什么價(jià)位的機(jī)子呢？我給您詳細(xì)介紹一下吧。

顧客：大概4000左右吧，我喜歡大屏的。

我：那您真幸運(yùn)，這臺(tái)機(jī)子我們就剩一臺(tái)了，因?yàn)閮r(jià)格低，性能高，很快就被搶購(gòu)一空了，其他店已經(jīng)沒貨了，我這里也只剩一臺(tái)了，非常劃算的，我先給您介紹一下機(jī)器性能吧，這個(gè)機(jī)子采用最新的I5四代處理器，4G內(nèi)存，1000G超大硬盤。一般機(jī)子都只有500G硬盤，這個(gè)機(jī)子可以存能多的東西，除此之外，這個(gè)機(jī)子還有2G雙顯卡，性能非常強(qiáng)悍，看高清電影，玩大型3D游戲，做CAD制圖非常流暢，絲毫不會(huì)卡，這個(gè)機(jī)子設(shè)計(jì)上也是非常大氣，您帶出去也會(huì)感覺很高端，上檔次，請(qǐng)問您平時(shí)玩游戲多還是看電影多??？（我都提前安裝了15G的3D大型游戲《極品飛車16》，還有高清預(yù)告片，等待迎接顧客選擇）

顧客：我就喜歡玩游戲，其他的很少。你說(shuō)機(jī)器性能很好，我又不懂電腦，你說(shuō)是什么幾G什么的，我又不懂。

我：不懂沒關(guān)系，我可以給您詳細(xì)介紹一下，對(duì)于咱不懂電腦的人來(lái)說(shuō)，什么參數(shù)咱也不懂，這都沒關(guān)系，對(duì)咱們使用者來(lái)說(shuō)，機(jī)子好還是不好就看機(jī)子平時(shí)散熱行不行，機(jī)子用起來(lái)燙不燙，玩游戲卡不卡，看電影速度快不快，如果不卡，不燙，速度快，那就是好機(jī)子，你說(shuō)是不是??？（一邊說(shuō)，一邊打開我提前裝好的游戲）

顧客：是啊。所以我想找個(gè)性價(jià)比好的機(jī)子，用著速度快。

我：您看，這個(gè)游戲是個(gè)大型的3D游戲，有15G呢，平時(shí)我們玩的游戲，大型的網(wǎng)絡(luò)游戲才只有3個(gè)G左右，這個(gè)機(jī)子性能非常強(qiáng)悍，任何大型3D游戲流暢運(yùn)行，沒有除什么游戲之外，這個(gè)自己顯卡很好，非常流暢，您看看，游戲打開了，這個(gè)精細(xì)的游戲畫面，做到了3次渲染效果，對(duì)機(jī)器性能要求非常高，一般的機(jī)子都打不開這個(gè)游戲，像其他配置低的機(jī)子，我們根本不敢裝這個(gè)游戲，那些機(jī)子打都打不開，其他品牌的機(jī)子，也沒人裝這個(gè)，您玩玩吧，速度非?？?，一點(diǎn)都不卡。（讓顧客親手玩玩）

顧客：的確挺流暢的，速度挺快的，但是玩了一會(huì)了，不知道機(jī)器熱不熱。

我：不信你摸摸看，機(jī)器還是很涼快的（一邊說(shuō)，一邊抬起機(jī)子給顧客摸）這款機(jī)子有惠普的智涼散熱系統(tǒng)，所以散熱是非常好的。

顧客：是不錯(cuò)，這個(gè)機(jī)子現(xiàn)在多少錢？

我：現(xiàn)在這個(gè)機(jī)子原價(jià)是4999元，配置這么高，當(dāng)然價(jià)格也很高，但是我們今天活動(dòng)，價(jià)格可以給您做到最低，突破價(jià)格底線只要4399元，非常實(shí)惠的價(jià)格。（實(shí)際價(jià)格3799元，做完訂單直降活動(dòng)后的價(jià)格）

顧客：這個(gè)價(jià)格還是有點(diǎn)高，我沒那么多預(yù)算啊，我還是再看看吧。

我：您覺得價(jià)格高，這個(gè)機(jī)子這個(gè)性能，這個(gè)配置，其他品牌的同配置的機(jī)子，都在5000以上，但是我們這個(gè)機(jī)子今天給您做到4399元，非常的劃算啊，您用很低的價(jià)錢就能買到很好的機(jī)子，非常劃算啊。

顧客：可是我真的沒帶這么多錢。

我：如果您真的想要這個(gè)機(jī)子的話，我就給我們領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話，幫你求下情，給你個(gè)出廠價(jià)吧，非常劃算的，您等等，我?guī)湍鷨枂?。（裝作給領(lǐng)導(dǎo)打電話）

顧客：好吧，你問問

我：我剛問了，您今天要的話，確定要的話，單獨(dú)給你做這個(gè)價(jià)格，明天來(lái)就沒有這個(gè)價(jià)格了，而且只能做一臺(tái)，別人來(lái)了都沒有這個(gè)價(jià)格，最低4099元了，您看行不行啊?實(shí)在沒辦法了。

顧客：還是有點(diǎn)貴啊，我真的沒帶那么多錢，你們送什么東西??？我看人家國(guó)美的買機(jī)子送U盤，送音響，送電腦包，送無(wú)線鼠標(biāo)什么的，很多東西，你送什么？

我：咱們這個(gè)機(jī)子已經(jīng)做到最低價(jià)格了，當(dāng)然沒有什么禮品了，剛才少的幾百元就是拿掉了禮品成本才做到這個(gè)價(jià)格的，實(shí)在是沒辦法了啊，送不了什么東西啊，最低價(jià)格了。

顧客：那我再對(duì)比對(duì)比，不行我就再過來(lái)。

我：您有什么不明白的，我還可以給您解釋解釋啊，您還有什么顧慮的東西??？?jī)r(jià)位還是機(jī)器性能?。?/p>

顧客：價(jià)位還有點(diǎn)，畢竟我不想上4000元，我再看看吧。

我：那這樣吧，我這里不送東西，給你做到3999元，給你少一百，可以嗎？這樣子不上4000了總可以吧？

顧客：我再看看，一會(huì)過來(lái)。

我：那這樣，我做到最大的讓步，給您送鼠標(biāo)墊，還有鼠標(biāo)，還有惠普的折疊包，原裝鍵盤膜，這總可以了吧？這下下了血本給您讓這臺(tái)機(jī)子了總可以了吧？

顧客：這么說(shuō)，還勉強(qiáng)可以啊，我再想想（正往出走）

我：要不這樣，3899，那些都給你，我把軟件都給你裝好，這總可以了吧？超值啊?。ㄟ呎f(shuō)邊讓他坐下來(lái)）

顧客：這么說(shuō)，還行，那我再想想

我：您還有什么顧慮的還可以給我說(shuō)，價(jià)位我已經(jīng)給您做的最低了，實(shí)在沒有辦法了，機(jī)器性能這么好，太劃算了?。恳俏业脑?，想都不想了，就這個(gè)機(jī)子了啊。

顧客：那行吧，那就這樣吧，這個(gè)價(jià)位我還能接受，但是你這個(gè)帶包和鼠標(biāo)嗎？

我：這個(gè)價(jià)格，真的送不了了，再送就成把我送給你了，真的送不了，我只能幫您一個(gè)忙，再給你做一百，做到3799，您拿100在我們這買個(gè)包和鼠標(biāo)就可以了，這下您滿意了吧？等于送給您了啊。

顧客：這么說(shuō)就劃算多了，那就開票吧。

我：好的，等下我給你裝好機(jī)子。

第二篇：資源案例分析—蘇寧電器

資源管理案例分析——蘇寧電器

公司簡(jiǎn)介：

◆ 蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國(guó)上市規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2004年7月21日，蘇寧電器在深圳證券交易所上市。

一、人力資源規(guī)劃

2000年，蘇寧確立了以綜合電器升級(jí)、連鎖擴(kuò)張?zhí)崴贋閼?zhàn)略的二次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，蘇寧二次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃付諸實(shí)施后，連鎖發(fā)展進(jìn)入高速快車道，從上到下，各個(gè)部門均感到人員（尤其是管理人員）不足。然而，當(dāng)時(shí)中國(guó)家電連鎖零售市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)型，各方面專業(yè)人才都非常匱乏。

為滿足企業(yè)快速發(fā)展對(duì)人力資源管理的需求，蘇寧電器于2000年成立了專業(yè)的人力資源部。同時(shí)根據(jù)自主培養(yǎng)、內(nèi)部提拔的用人方針，蘇寧啟動(dòng)了“1200工程”（在全國(guó)40所重點(diǎn)院校招聘1200名應(yīng)屆大學(xué)生）、“千名維修技術(shù)藍(lán)領(lǐng)工程”、“百名店長(zhǎng)工程”、“中層管理梯隊(duì)工程” 等系列工程。

二、人力資源招聘計(jì)劃

1、秉持 “人品優(yōu)先、能力適度、敬業(yè)為本、團(tuán)隊(duì)第一”的人才觀。提出了自主培養(yǎng)、內(nèi)部提拔的用人方針。

2、制度重于權(quán)力。

蘇寧招人講究“嚴(yán)進(jìn)”，每個(gè)應(yīng)聘蘇寧的人，都要通過嚴(yán)格的筆試，并且至少要經(jīng)過3至6位考官的兩輪面試。第一輪面試主要由人力資源部門考察應(yīng)聘者的基本情況和綜合素質(zhì)；第二輪的復(fù)試由人力資源部門與用人部門共同完成。另外，有幸闖過面試關(guān)的人，還要接受嚴(yán)格的背景調(diào)查，有不良個(gè)人記錄的人，將被擋在蘇寧的大門外。

三、評(píng)價(jià)及激勵(lì)計(jì)劃

? 蘇寧電器采取“工資+基本福利+短期獎(jiǎng)勵(lì)+長(zhǎng)期激勵(lì)”的薪酬結(jié)構(gòu)。工資與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，一般每年有兩次調(diào)薪機(jī)會(huì)，平均增長(zhǎng)10%左右，基本福利分為5大類22種，長(zhǎng)期激勵(lì)包括股權(quán)、汽車、住房等獎(jiǎng)勵(lì)。2005年12月，蘇寧開始實(shí)施一項(xiàng)免費(fèi)贈(zèng)與的員工股權(quán)激勵(lì)政策。? 蘇寧電器對(duì)員工實(shí)行崗位考核，從工作職責(zé)、計(jì)劃、精神風(fēng)貌三方面對(duì)員工每月工作進(jìn)行全面考評(píng)。業(yè)績(jī)不佳的，工資獎(jiǎng)金都會(huì)及時(shí)下調(diào)，個(gè)人的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)也會(huì)受到很大影響。而對(duì)于成績(jī)卓越者，除了在工資福利等物質(zhì)方面進(jìn)行獎(jiǎng)賞外，還授予其各種相應(yīng)的榮譽(yù)，增強(qiáng)員工的個(gè)人榮譽(yù)感。? 在評(píng)估考核基礎(chǔ)上，蘇寧電器充分運(yùn)用激勵(lì)手段，激發(fā)員工工作積極性。每年夏季空調(diào)大忙結(jié)束和結(jié)束時(shí)，蘇寧電器都會(huì)花費(fèi)一二百萬(wàn)元進(jìn)行大規(guī)模評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，對(duì)于那些在旺季和工作中表現(xiàn)突出的優(yōu)秀員工給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)。?

四、我國(guó)許多零售業(yè)企業(yè)的招聘問題及原因：

在分析蘇寧電器的人才招聘前，我們先來(lái)看一下我國(guó)許多企業(yè)面臨的招聘問題：人招來(lái)了，用不了，留不住。

究其原因有以下幾點(diǎn)：

?(1)招聘設(shè)計(jì)質(zhì)量不過關(guān)。企業(yè)為了補(bǔ)足人才缺口，往往降低門檻，招聘流程不規(guī)范，導(dǎo)致“庸才”進(jìn)入企業(yè)。

?(2)企業(yè)在招聘的時(shí)沒有將企業(yè)文化作為選擇人才的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致招聘來(lái)的員工不能認(rèn)同本企業(yè)的文化，這樣的人才往往需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)與企業(yè)文化以及其他員工進(jìn)行磨合，以至于招來(lái)的人才不能迅速的適應(yīng)崗位的要求。

?(3)企業(yè)招聘時(shí)一味的只去甄選最優(yōu)秀的人才，而不是以崗選 人，造成人才和崗位不匹配的后果，這些最優(yōu)秀人才的“懷才不遇” 心理。

?(4)招聘孤立化。企業(yè)目光短淺，只是著眼于選人，而沒有把員工招聘、培訓(xùn)與晉升、職業(yè)生涯結(jié)合起來(lái)。求職者不知道自己所應(yīng) 聘職位的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)。

五、蘇寧電器集團(tuán)人才招聘： 蘇寧電器集團(tuán)基本用人理念

蘇寧電器的人才觀是：人品優(yōu)先、能力適度、敬業(yè)為本、團(tuán)隊(duì)第一

蘇寧電器認(rèn)為：只有能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值的人員才是人才，判斷人才的標(biāo)準(zhǔn)是為企業(yè)的貢獻(xiàn)的大小，而不是什么學(xué)歷、資歷或文憑。蘇寧電器選拔人員強(qiáng)調(diào)能力適度。所有人員的引進(jìn)與配置都要符合崗位要求，合理搭配。同時(shí)倡導(dǎo)分工合作，不鼓勵(lì)脫離集體的個(gè)人主義。敬業(yè)與團(tuán)隊(duì)合作精神是蘇寧員工的基本要求。

六、人力資源的獲取方式：

人力資源的獲取方式主要有：內(nèi)部獲取、外部獲取、校園招聘以及網(wǎng)絡(luò)招聘等方式。

內(nèi)部獲取：

? 自主培養(yǎng) 內(nèi)部提拔

蘇寧通過自己的培訓(xùn)體系育人,并遵循干部?jī)?yōu)先從內(nèi)部提拔的原則。蘇寧在具體落實(shí)這個(gè)原則時(shí),會(huì)形成一個(gè)系統(tǒng)的人才梯隊(duì)計(jì)劃,在計(jì)劃上,將清晰顯示出人才培養(yǎng)任務(wù)和晉升目標(biāo),以確保有的放矢選拔、使用人才。

外部獲取：

? 大學(xué)生是蘇寧電器人才引進(jìn)的重點(diǎn)途徑。

? 蘇寧電器與全國(guó)各地幾十所重點(diǎn)高等學(xué)府建立了人才輸出的長(zhǎng)期合作關(guān)系，每年都將從高校引進(jìn)大批優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生，經(jīng)過1-2年精心培訓(xùn)與培養(yǎng)鍛煉，最終充實(shí)到公司各個(gè)中層管理崗位中去。

? 為了更好的培養(yǎng)人才，蘇寧電器在總部專門成立培訓(xùn)管理部，組建了一支由經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員和專業(yè)技能熟練的技術(shù)人員組成的教師隊(duì)伍，根據(jù)專業(yè)化、個(gè)性化原則，匯編了《經(jīng)營(yíng)管理》、《營(yíng)銷管理》、《連鎖籌建》《售后服務(wù)》、《物流配送》等一套培訓(xùn)教材，為新進(jìn)員工和在崗員工提供崗前適應(yīng)性培訓(xùn)和在崗提高性培訓(xùn)

七、蘇寧電器人才開發(fā)制度的建議：

?

一、大量的人力資源,應(yīng)該得到最優(yōu)化的配置和最合理的引導(dǎo)

? 由于缺乏對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃,進(jìn)入企業(yè)初期,可能由于預(yù)期過高未得以實(shí)現(xiàn),使得他們對(duì)于未來(lái)的發(fā)展沒有清晰的認(rèn)識(shí),從而導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果,一是在進(jìn)入企業(yè)一段時(shí)間后離開企業(yè);二是沒有明確的發(fā)展目標(biāo),失去主動(dòng)性和積極性。

? 建議蘇寧電器把信企業(yè)發(fā)展與個(gè)人發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái),認(rèn)真做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。可以采取國(guó)美集團(tuán)在招聘員工時(shí)對(duì)所需的人才類型進(jìn)行定位,員工上崗后,讓員工參與管理,不僅可以讓員工更加了解高層管理情況,還可以讓基層的聲音滲入到管理層來(lái)。

八、薪酬與鼓勵(lì)

為充分激勵(lì)集團(tuán)員工的工作積極性，發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，集團(tuán)制定了員工日常小金額激勵(lì)的制度。在集團(tuán)各項(xiàng)考核制度之外，對(duì)于日常工作業(yè)績(jī)突出、勤奮敬業(yè)、行為表現(xiàn)良好堪為團(tuán)隊(duì)楷模的人員，可給予小金額正激勵(lì)，金額分為50元、100元、200元三等。

出國(guó)考察：獎(jiǎng)勵(lì)敬業(yè)投入、優(yōu)秀的管理干部，通過跨國(guó)商務(wù)考察、學(xué)習(xí)、旅游，開拓眼界和視野，調(diào)節(jié)身心，以更好的工作狀態(tài)投入到工作中。

旅游：主要是獎(jiǎng)勵(lì)所有業(yè)績(jī)優(yōu)秀的管理人員，在五一、十一、大忙等重要節(jié)慶后安排，加強(qiáng)地區(qū)間、體系間員工的溝通交流，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，在緊張工作之余讓員工身心得到放松。

九、信息資源管理 信息管理系統(tǒng)：

? 蘇寧與全國(guó)100多個(gè)城市客戶服務(wù)中心利用內(nèi)部 VOIP網(wǎng)絡(luò)及呼叫中心系統(tǒng)建立了集中式與分布式相結(jié)合的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立5000萬(wàn)個(gè)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)。建立視頻、OA、VOIP、多媒體監(jiān)控組成企業(yè)輔助管理系統(tǒng)，包括圖像監(jiān)控、通訊視頻、信息匯聚、指揮調(diào)度、情報(bào)顯示、報(bào)警等功能，對(duì)全國(guó)連鎖店面及物流中心實(shí)時(shí)圖像監(jiān)控，總部及大區(qū)遠(yuǎn)程多媒體監(jiān)控中心負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)監(jiān)控連鎖店、物流倉(cāng)庫(kù)、售后網(wǎng)店及重要場(chǎng)所運(yùn)作情況，全國(guó)連鎖網(wǎng)絡(luò)“足不出戶”的全方位遠(yuǎn)程管理。

大規(guī)模地廣告促銷：

? 蘇寧電器公司以“先投入，后收益”的經(jīng)營(yíng)方式，公平地參與家電市場(chǎng)的競(jìng) ? 爭(zhēng)。以大量的廣告投入，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并接受國(guó)美電器，利用電視、報(bào)紙、廣播 ? 電臺(tái)、路牌等各種宣傳媒體上，發(fā)動(dòng)立體的廣告攻勢(shì)。

完美的售后服務(wù)系統(tǒng)：

十二年以來(lái)，蘇寧一直在永不停止的追求，在廣大用戶的支持和關(guān)愛下探索了一條“物美價(jià)廉，服務(wù)于民，取信于民”的道路。它向用戶鄭重承

1.不論您在蘇寧那家分店購(gòu)買彩電、空調(diào)、音響、電腦屬于北京市范圍內(nèi)，都會(huì)免費(fèi)送貨上門。2.購(gòu)買電器自購(gòu)機(jī)之日起，出現(xiàn)性能故障，七天之內(nèi)包退，十五天之內(nèi)包換。3.彩電、空調(diào)、音響、電腦免費(fèi)安裝調(diào)試，24小時(shí)預(yù)約上門服務(wù)。4.為每一位顧客建立檔案，并不定時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行電話跟蹤回訪。5.為顧客設(shè)立綠色無(wú)障礙免費(fèi)投訴通道“8008100913”

蘇寧的低價(jià)格并不意味著降低了產(chǎn)品的自身品質(zhì)和商家的服務(wù)質(zhì)量。甚至國(guó)美銷售的特價(jià)機(jī)也堅(jiān)持免費(fèi)送貨、保修，追求企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)效益在這里并不矛盾。

倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)：

電器從送貨廠家的貨車上被搬了下來(lái)，貼上蘇寧自己編制的條形碼，然后成批放在貨物托盤上入庫(kù)。為了確保產(chǎn)品不損毀，每個(gè)托盤都會(huì)用繩子固定。必要的時(shí)候，一些商品還被抽檢，開箱驗(yàn)機(jī)。這樣的流程，在

5分鐘之內(nèi)就可以完成。優(yōu)化的過程其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是加了一個(gè)預(yù)約環(huán)節(jié)。

送貨之前進(jìn)行預(yù)約，到送貨時(shí)間，只需要在系統(tǒng)上打一個(gè)內(nèi)項(xiàng)交貨單，就可以清楚地知道送貨車應(yīng)該停在哪個(gè)月臺(tái)、哪個(gè)收貨門。因?yàn)椴捎昧藱C(jī)械化作業(yè)，效率提高了很多。以前卸一批貨，8個(gè)人要緊忙慢趕40分鐘，現(xiàn)在一個(gè)揀貨、一個(gè)卸，只需要20分鐘。入庫(kù)商品的管理工作也因?yàn)橛辛薟MS庫(kù)存管理系統(tǒng)而輕松了很多。考慮到商品的流轉(zhuǎn)問題，倉(cāng)庫(kù)在擺放商品時(shí)實(shí)行分類制。商品入庫(kù)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)前半個(gè)月、一

個(gè)月的數(shù)據(jù)分配每個(gè)托盤應(yīng)該到達(dá)的倉(cāng)位。發(fā)貨原則是先進(jìn)先出?，F(xiàn)在只需要打印條形碼，庫(kù)單可以直接告訴倉(cāng)庫(kù)工作人員貨物具體的倉(cāng)位。

使用了WMS庫(kù)存管理系統(tǒng)之后，庫(kù)存商品損毀的幾率幾乎為零。

十、蘇寧信息化上存在的問題：

（一）、顧客剛買的手機(jī)過了國(guó)家三包的法定時(shí)間，就是已經(jīng)過了一年，但是他在賣手機(jī)的時(shí)候買了蘇寧的陽(yáng)光包產(chǎn)品，就是超過國(guó)家法定三包時(shí)間蘇寧可以實(shí)行有故障報(bào)修，維修費(fèi)包勉，對(duì)修復(fù)包換的這樣一個(gè)有償服務(wù)。而他到店里拿著相關(guān)發(fā)票要來(lái)維修時(shí)，首先該店里沒有售后，售后都是流動(dòng)的，店長(zhǎng)就讓他去其他店找售后，而到了這個(gè)店，這個(gè)店長(zhǎng)說(shuō)，讓他去哪檢測(cè)看是不是人為的，總之顧客像皮球一樣被踢來(lái)踢去，很生氣，揚(yáng)言這個(gè)陽(yáng)光包是欺騙消費(fèi)者的。事實(shí)上蘇寧是有這個(gè)服務(wù)的，但該公司售后服務(wù)不位，維修也不及時(shí)，造成了不必要的客訴。

（二）、家電下鄉(xiāng)計(jì)劃已在中國(guó)全面展開，但是很多農(nóng)民對(duì)此反應(yīng)冷淡。我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于城市，而且城鄉(xiāng)收入差距還有日益擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在客觀上造成了中國(guó)市場(chǎng)特有的二元化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。一方面城市市場(chǎng)主要家電產(chǎn)品容量普遍接近飽和，另一方面廣大農(nóng)村地區(qū)卻始終保持著較低的家電保有水平，家電產(chǎn)品的邊際需求也長(zhǎng)期得不到提高。在農(nóng)民購(gòu)買力嚴(yán)重不足的條件制約下，家電生產(chǎn)企業(yè)只能將精力集中于競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈的城市市場(chǎng)，結(jié)果便造成了城市市場(chǎng)供給相對(duì)過剩的現(xiàn)象，而農(nóng)村對(duì)家電的需求很高，但部分農(nóng)民買不起。雖然國(guó)家出臺(tái)“家電下鄉(xiāng)”政策，但這還不夠，應(yīng)該給農(nóng)村提供更多物美價(jià)廉的傳統(tǒng)家電。這才是農(nóng)民想得到的。

（三）、員工服務(wù)、技能參差不齊，綜合素質(zhì)不高：

在前面的產(chǎn)品策略中已介紹過“服務(wù)”是蘇寧最重要的產(chǎn)品，而蘇寧在這方面表現(xiàn)的并不是很好，具體表現(xiàn)在員工服務(wù)、技能參差不齊，綜合素質(zhì)不高，售后服務(wù)不及時(shí)。記得大二的時(shí)候去蘇寧電器買手機(jī)，在那邊逛的時(shí)候我注意到這一現(xiàn)象：銷售人員在那邊是有生意就做沒生意就閑聊。銷售的時(shí)候也不是很主動(dòng)，個(gè)人的銷售方法各不相同，有的甚至夸大其詞言不符實(shí)，想促進(jìn)成交。有的銷售員連工作服都不穿，趴、倚柜臺(tái)，在柜臺(tái)玩手機(jī)，到處串崗，對(duì)待顧客也是非常怠慢，這樣的工作形象也會(huì)影響到其他同事。

（四）、活動(dòng)宣傳頻繁且效率低下，顧客心理麻木沒有吸引力：

? 每次該公司搞活動(dòng)，如：元旦，春節(jié)等大型活動(dòng)，或者蘇寧聯(lián)合廠家的活動(dòng)，如：與奧克斯聯(lián)合促銷，與美的聯(lián)合促銷等都是同樣的出去發(fā)油報(bào)。而這些下小區(qū)發(fā)油報(bào)的活動(dòng)都是安排在員工的下班時(shí)間，大家積極性很低，所以很多員工下班后就宣傳十幾二十分鐘就下班了，一是宣傳目的沒有達(dá)到，且浪費(fèi)公司資源。二是每個(gè)月有五六次這樣的宣傳活動(dòng)，顧客早就不想看了，總是做著這樣的無(wú)用功，不僅效率低下，效果也不明顯。

總結(jié)：

? 中國(guó)家電零售連鎖企業(yè)己從最初與大型百貨店搶奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到如何在全國(guó)范圍內(nèi)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，零售連鎖這一經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)已得到消費(fèi)者的認(rèn)可，如何提高經(jīng)營(yíng)水平并成為同行中的佼佼者是目前零售連鎖企業(yè)面臨的問題，而要解決這個(gè)問題，最主要的就是怎么規(guī)劃好蘇寧的信息化之路。本文通過對(duì)蘇寧電器的發(fā)展現(xiàn)狀及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)了其信息發(fā)展存在一些問題員，如銷售系統(tǒng)不完善、售后服務(wù)不及時(shí)、傳統(tǒng)家電價(jià)格偏高，農(nóng)民消費(fèi)不起、活動(dòng)宣傳頻繁且效率低下、3C系列沒能很好的在校園推廣等信息問題進(jìn)行探討。在發(fā)現(xiàn)問題的同時(shí)，我們需要積極地去面對(duì)，去尋找解決對(duì)策。在信息發(fā)展的過程中，加強(qiáng)對(duì)信息系統(tǒng)的完善、完善售后服務(wù)等。

第三篇：案例分析：蘇寧轉(zhuǎn)型發(fā)展

近幾年，隨著行業(yè)的變化以及電子商務(wù)潮流對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的沖擊，國(guó)內(nèi)家電零售行業(yè)巨頭蘇寧電器一直在試圖探索轉(zhuǎn)型。2009年8月，蘇寧啟動(dòng)營(yíng)銷變革，嘗試全品類經(jīng)營(yíng)、全渠道拓展。2010年2月，蘇寧易購(gòu)正式對(duì)外發(fā)布上線，標(biāo)志著蘇寧電器正式進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。

一開始，蘇寧依舊是以線下為主。線上是線下的補(bǔ)充，并且蘇寧內(nèi)部認(rèn)為，發(fā)展線上，就意味著要搶自己線下門店的市場(chǎng)份額，對(duì)蘇寧而言，更像是左右手互博。何況，當(dāng)時(shí)蘇寧的線下業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，并且還在盈利，蘇寧很難下定決心來(lái)發(fā)展線上業(yè)務(wù)。

危機(jī)出現(xiàn)在2012年,2012年線下零售的營(yíng)收開始出現(xiàn)下滑，是家電業(yè)的一個(gè)重大拐點(diǎn)。蘇寧當(dāng)時(shí)的情形有些“不妙”：蘇寧在2012年前三個(gè)季度當(dāng)中，營(yíng)收達(dá)到724億元，同比只增長(zhǎng)了7%，而利潤(rùn)總額29.5億元，同比下降了36.54%。門店的銷售也不容樂觀，甚至，蘇寧主動(dòng)關(guān)閉了一些門店。與此同時(shí)，蘇寧還面對(duì)著一些強(qiáng)硬的對(duì)手，比如阿里巴巴，比如京東。

在這種形勢(shì)下，蘇寧被迫下定改革的決心。2012年兩會(huì)期間，張近東表示蘇寧要走“沃爾瑪+亞馬遜”的模式，同時(shí)提出蘇寧要推進(jìn)“去電器化”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

隨后，蘇寧易購(gòu)增加圖書、百貨、日用品類甚至增設(shè)旅游頻道，接著是蘇寧樂購(gòu)仕的全品類經(jīng)營(yíng)模式嘗試。

2012年9月，蘇寧的LOGO里去掉了“電器”二字。9月25日，蘇寧正式宣布以6600萬(wàn)美元收購(gòu)母嬰電商品牌“紅孩子”，“紅孩子”成為蘇寧易購(gòu)并購(gòu)的第一家垂直電商。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，近期蘇寧“云商模式”的戰(zhàn)略提出，意味著電商在蘇寧內(nèi)的地位升級(jí)，線上線下一體化的意圖日趨顯現(xiàn)。

目前，業(yè)內(nèi)的普遍共識(shí)是，中國(guó)零售業(yè)已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新興銷售渠道和消費(fèi)群體新購(gòu)物習(xí)慣的變化，對(duì)以蘇寧為首的原有線下連鎖模式造成了巨大沖擊。線下連鎖經(jīng)營(yíng)已無(wú)力應(yīng)對(duì)線上競(jìng)爭(zhēng)。規(guī)模日益膨脹的“電器巨無(wú)霸”蘇寧實(shí)際上已經(jīng)到了“不轉(zhuǎn)不行”的時(shí)候，這種緊迫感主要來(lái)自于百思買的教訓(xùn)。這家與原來(lái)的蘇寧類似的公司，受美國(guó)第一大電商亞馬遜巨大沖擊，銷售額大幅下降，去年虧損數(shù)十億美元。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)成長(zhǎng)相當(dāng)迅速。除阿里巴巴集團(tuán)旗下的淘寶網(wǎng)和天貓遙遙領(lǐng)先外，在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域排名第二的京東商城去年交易量已倍增至600億元以上，而去年蘇寧在電子商務(wù)平臺(tái)上實(shí)際銷售額也約有180億元。

這也使蘇寧宣布實(shí)施自己的“云商”模式后，電商一線平臺(tái)在2013年的準(zhǔn)入門檻將進(jìn)一步抬高。而電商最大的優(yōu)勢(shì)就在于價(jià)格，準(zhǔn)入門檻的抬高給品牌商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)成本壓力和客戶流失的危機(jī)。

調(diào)查顯示，蘇寧在電子商務(wù)方面無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)、百貨種類都與其他電商有差距。而開放平臺(tái)的管理也存在很多問題，物流點(diǎn)設(shè)置、干線體系建設(shè)都亟待解決。

對(duì)蘇寧線上、線下同時(shí)發(fā)展，如何調(diào)整商品的差異化和同類商品的價(jià)差，一些業(yè)內(nèi)人士同樣表示了擔(dān)心，認(rèn)為蘇寧云商目前只是向公眾、資本市場(chǎng)、消費(fèi)者、產(chǎn)業(yè)上下游供應(yīng)商等各個(gè)層面急速拋出一長(zhǎng)串新概念而已。

“最重要的是，優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)如何保證。”有專家認(rèn)為，蘇寧連鎖店面累計(jì)的會(huì)員數(shù)據(jù)約有一億，會(huì)員數(shù)據(jù)的融合、支付融合、線上線下打通等都是不小的難題。而“云商”模式加速發(fā)展的形勢(shì)下，結(jié)賬慢、派送慢等長(zhǎng)期存在的問題能否改善，如何對(duì)目前擴(kuò)大的組織架構(gòu)進(jìn)行更好的管理，也是蘇寧需要思考的問題。

針對(duì)本案例中1-2個(gè)環(huán)境因素作如下分析：

1這1-2個(gè)環(huán)境因素前后發(fā)生了什么變化？

2這些變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生了什么影響？

3企業(yè)采取了（或你認(rèn)為應(yīng)采?。┠男┐胧?yīng)對(duì)這些影響？針對(duì)企業(yè)采取的營(yíng)銷舉措進(jìn)行評(píng)述并提出改進(jìn)意見。

要求：主題集中，觀點(diǎn)鮮明，條理清晰

就科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素來(lái)看，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨以前，零售行業(yè)信息化程度不高，銷售渠道比較單一，零售業(yè)態(tài)較單一，其主要靠增加門店數(shù)量來(lái)壯大其規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下的零售行業(yè)信息化程度高，不受地域限制，銷售渠道多樣化，零售業(yè)態(tài)多樣化，線上商城異軍突起，網(wǎng)上銷售占零售業(yè)份額不斷提高，零售行業(yè)成本降低，利率水平提高。

為應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的沖擊，蘇寧啟動(dòng)營(yíng)銷變革，嘗試全品類經(jīng)營(yíng)、全渠道拓展，全面互聯(lián)網(wǎng)化。線上商城與線下實(shí)體店一體化發(fā)展，建立相應(yīng)的的物流配送體系，擺脫單一的家電零售，嘗試多種經(jīng)營(yíng)。

2010年2月，蘇寧易購(gòu)正式對(duì)外發(fā)布上線，標(biāo)志著蘇寧電器正式進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。2012年9月25日，蘇寧正式宣布以6600萬(wàn)美元收購(gòu)母嬰電商品牌“紅孩子”，“紅孩子”成為蘇寧易購(gòu)并購(gòu)的第一家垂直電商。2月21日，“蘇寧電器”正式宣布集團(tuán)名稱更改為“蘇寧云商”，“蘇寧”與“電器”二十年的緊密組合畫上了句號(hào)?！霸粕棠Ｊ?，概括起來(lái)就是‘店商+電商+零售服務(wù)商’?！睆埥鼥|解釋說(shuō)，這種模式是以云技術(shù)為核心，整合蘇寧前臺(tái)后臺(tái)、融合蘇寧線上線下，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)、服務(wù)全客群，目前蘇寧內(nèi)部也圍繞“云商”模式對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了全面調(diào)整。

然而蘇寧電商化與互聯(lián)網(wǎng)化的過程中仍然存在一些不可忽視的問題。如：太過概念化、不完善的倉(cāng)儲(chǔ)物流、模糊的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，這是蘇寧的三個(gè)主要痛點(diǎn)，此外還有用戶體驗(yàn)、IT系統(tǒng)，等等

對(duì)此我認(rèn)為蘇寧應(yīng)該明確自身定位，專注主流業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善倉(cāng)儲(chǔ)物流，建立強(qiáng)大的物流體系，優(yōu)化客戶體驗(yàn)與IT系統(tǒng)等。

第四篇：采購(gòu)管理蘇寧采購(gòu)案例分析

蘇寧綜合利用包銷、集中采購(gòu)與創(chuàng)新零采購(gòu)的采購(gòu)模式實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的合理化、科學(xué)化。包銷模式中蘇寧先付款把產(chǎn)品買下來(lái)，再轉(zhuǎn)手在賣場(chǎng)賣。這樣有利于調(diào)動(dòng)包銷商經(jīng)營(yíng)的積極性 并利于利用包銷商的銷售渠道，達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的，同時(shí)還可以減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊病。

蘇寧采用集中采購(gòu)并建立商品生產(chǎn)基地，有利于采購(gòu)管理和資金周轉(zhuǎn)；可以統(tǒng)籌規(guī)劃供需數(shù)量，避免各自為政，減少庫(kù)存量，避免了分散庫(kù)存，以此減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，從而取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。集中采購(gòu)集各零售店的零星要貨為較大批量的要貨，提高對(duì)供應(yīng)商的談判力量，爭(zhēng)取供應(yīng)商在價(jià)格上給予盡可能多的優(yōu)惠，較易獲得價(jià)格折讓與良好服務(wù)，從而降低進(jìn)貨成本，降低銷售價(jià)格，提高競(jìng)爭(zhēng)力。于此同時(shí)，蘇寧穩(wěn)定了本企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系，得到供應(yīng)商在技術(shù)開發(fā)、貨款結(jié)算、售后服務(wù)支持等諸多方面的支持與合作，有利于更緊密合作和穩(wěn)定供貨渠道。聘用專業(yè)化采購(gòu)人員進(jìn)行集體采購(gòu)，有利于采購(gòu)決策中專業(yè)化分工和專業(yè)技能的發(fā)展，以及提高工作效率，及時(shí)掌握供求信息，做好協(xié)調(diào)工作。蘇寧在各部門建立共同物料的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格，可以簡(jiǎn)化種類，互通有無(wú)，亦可節(jié)省檢驗(yàn)工作，減少了管理上的重復(fù)勞動(dòng)。只有一個(gè)采購(gòu)部門，因此采購(gòu)方針與作業(yè)規(guī)則，比較容易統(tǒng)一實(shí)施；采購(gòu)功能集中，減少人力浪費(fèi)；便于采購(gòu)人才培養(yǎng)與訓(xùn)練；推行分工專業(yè)性，使采購(gòu)作業(yè)成本降低，效率提升。但是在此集中采購(gòu)中，流程過長(zhǎng)，延誤時(shí)效；零星、地域性及緊急采購(gòu)狀況難以適應(yīng)。采購(gòu)與使用單位分離，采購(gòu)績(jī)效較差。而且采購(gòu)產(chǎn)品多樣，不適用于緊急采購(gòu)的物料，產(chǎn)品種類繁多，難以實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)。

蘇寧在創(chuàng)新零采購(gòu)模式中采用直接向惠普中國(guó)工廠提貨的直供模式。直供是使渠道扁平化，減少了中間環(huán)節(jié)，流出了更大的讓利空間，使得消費(fèi)者可以獲得更實(shí)惠的價(jià)格?；萜障蛱K寧直接發(fā)貨，通過無(wú)縫對(duì)接縮短產(chǎn)品從出廠到蘇寧門店的時(shí)間。

合理且科學(xué)地供應(yīng)商管理體系保證蘇寧的采購(gòu)的順利進(jìn)行。首先蘇寧會(huì)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量保障能力以及降低成本能力進(jìn)行評(píng)價(jià)并劃分等級(jí)。然后選擇性行的與部分供應(yīng)商合作，并根據(jù)與該企業(yè)的組織相容性以及戰(zhàn)略目標(biāo)兼容性劃分合作程度。其中獨(dú)家代理優(yōu)勢(shì)以及與供貨商和與蘇寧的良好的伙伴關(guān)系為其占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)提供的較好的基礎(chǔ)。并且，蘇寧公司與一些家電生產(chǎn)興業(yè)的龍頭簽訂的代理協(xié)議及戰(zhàn)略合作協(xié)議，具有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌效應(yīng)，提高品牌的認(rèn)可度，高回報(bào)率地實(shí)現(xiàn)了雙贏。例如蘇寧與惠普的戰(zhàn)略合作。消費(fèi)者可以在蘇寧購(gòu)買到惠普的最新產(chǎn)品，惠普全球最新概念產(chǎn)品及革命性技術(shù)也將第一時(shí)間在蘇寧展示。惠普將向蘇寧提供全方位的技術(shù)支持，而蘇寧也將提供更加方便快捷的配送、安裝、上門維修以及遠(yuǎn)程電腦服務(wù)，蘇寧全面專業(yè)的電腦維修保養(yǎng)服務(wù)和“陽(yáng)關(guān)包”延保服務(wù)等更能為惠普產(chǎn)品銷售增添蘇寧品牌附加值。

蘇寧制定了統(tǒng)購(gòu)分銷為主，自主采購(gòu)為輔，大規(guī)模統(tǒng)一采購(gòu)以及獲得較低采購(gòu)成本賒購(gòu)或授信額度的零售導(dǎo)向 等一系列的采購(gòu)戰(zhàn)略。于此同時(shí)為了增加綜合家用電器產(chǎn)品的經(jīng)銷種類，擴(kuò)大公司市場(chǎng)規(guī)模和機(jī)會(huì)。加大連鎖店的發(fā)展速度和整合力度，集約和擴(kuò)大連鎖銷售規(guī)模。蘇寧實(shí)施了 市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略 以及后向一體化戰(zhàn)略。

蘇寧建立的采購(gòu)績(jī)效考核及評(píng)估有效保證了采購(gòu)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。它以采購(gòu)價(jià)格成本的控制情況以及應(yīng)付賬款的準(zhǔn)確性、及時(shí)性為指標(biāo)，根據(jù)實(shí)際成本與計(jì)劃成本的差額，應(yīng)付賬款結(jié)算的差錯(cuò)、延誤次數(shù)進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)評(píng)估情況適時(shí)作出調(diào)整及改進(jìn)，提高了采購(gòu)工作的質(zhì)量和效率，降低了采購(gòu)成本，使企業(yè)整體效益提高，最終促使公司實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)。

第五篇：國(guó)美、蘇寧電器案例分析

《管理學(xué)原理》

國(guó)美、蘇寧電器案例分析

國(guó)美電器，一個(gè)成立于1987年資金雄厚,管理體制完善,產(chǎn)品種類齊全的全國(guó)大型家電連鎖企業(yè)，在資本市場(chǎng)上長(zhǎng)袖善舞，霸氣十足;蘇寧電器，一個(gè)比國(guó)美小四歲在國(guó)內(nèi)一直與國(guó)美并駕齊驅(qū)的全國(guó)大型家電連鎖企業(yè)，無(wú)論在商業(yè)資本還是實(shí)業(yè)資本上左右逢源。究竟誰(shuí)是中國(guó)家電零售業(yè)的老大? 現(xiàn)就以下幾方面對(duì)這兩個(gè)中國(guó)家電零售業(yè)巨頭進(jìn)行具體剖析： 就組織文化方面而言，首先，組織文化即組織在長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識(shí)、工作作風(fēng)、行為規(guī)范和思維方式的總和，具有相對(duì)穩(wěn)定性、發(fā)展性、融合繼承性和超個(gè)體的獨(dú)特性的特征。由案例可知，兩大電器在企業(yè)的發(fā)展過程中都注重組織文化的建立，這一點(diǎn)兩者是相同的。而在具體的組織文化建立過程中，細(xì)節(jié)又是存在差異的：

在淺層次的精神層（核心和主體），國(guó)美奉行的是“以德為本，立德立人”的用人觀和“重諾守信，誠(chéng)信為本”的價(jià)值觀，以及“薄利多銷,服務(wù)當(dāng)先,商者無(wú)域,相融共生”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，主要側(cè)重的是道德層面和企業(yè)前景方面的多些；而蘇寧則堅(jiān)持的是“人品優(yōu)先，能力適中，敬業(yè)為本，團(tuán)隊(duì)第一” 的人才觀和“整合社會(huì)資源，合作共贏，滿足顧客需要，至真至誠(chéng)”的經(jīng)營(yíng)理念，以及 “至真至誠(chéng)，陽(yáng)光服務(wù)”的服務(wù)理念，主要側(cè)重的是服務(wù)層面的多些。除卻以上細(xì)微的側(cè)重點(diǎn)差異外，兩者同時(shí)都比較注重人才和團(tuán)隊(duì)合作，充分地發(fā)揮了組織文化的整合、適應(yīng)和導(dǎo)向功能，在這一方面兩家都做的非常出色。

在表層的制度系統(tǒng)，蘇寧的“3C＋”模型較有超個(gè)體的獨(dú)特性，相信也是該企業(yè)的特色項(xiàng)目；而在顯現(xiàn)層的組織文化載體方面，國(guó)美的實(shí)體性的文化設(shè)施，如員工俱樂部，員工沙龍，把辦公室與教室聯(lián)系的作業(yè)方式和舒適的工作環(huán)境都是優(yōu)于蘇寧的；相比，蘇寧則以公益事業(yè)這種組織行為和比比皆是的“標(biāo)語(yǔ)”文化為主打，亦是別樣的表現(xiàn)形式?？傊?，不同的企業(yè)，不同的組織文化，時(shí)刻影響著企業(yè)的發(fā)展。

就企業(yè)環(huán)境而言，首先，企業(yè)環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，是威脅和機(jī)會(huì)的屬性表現(xiàn)，它不僅影響著管理者的計(jì)劃和決策，而且更影響著一個(gè)企業(yè)的組織文化建設(shè)，組織戰(zhàn)略選擇，人力資源任用和組織變革。由案例可知，國(guó)美在企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施較為完善，企業(yè)本身的價(jià)值鏈比較健全，基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)都如火如荼地進(jìn)行著，但企業(yè)內(nèi)部員工的頻繁“跳槽”事件和外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境現(xiàn)況有點(diǎn)不濟(jì)——近年來(lái)銷售利潤(rùn)有所下滑，同行的蘇寧競(jìng)爭(zhēng)激烈，賣場(chǎng)環(huán)境緊張，對(duì)待供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，與供應(yīng)商關(guān)系所處不是很好（與格力矛盾突出，空調(diào)行業(yè)被蘇寧有機(jī)可乘）。同時(shí)也有可喜可賀的地方，如賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境建有所成，與供銷商建立良好的合作伙伴關(guān)系(與海爾簽訂戰(zhàn)略協(xié)議)，合并了中國(guó)第三大電器零售企業(yè)永樂電器和大中，行業(yè)實(shí)力大大增強(qiáng)；而同時(shí)期的蘇寧在企業(yè)內(nèi)部建立有特色的“3C＋”模型和寬松的賣場(chǎng)環(huán)境，在企業(yè)外部注重社會(huì)文化環(huán)境的營(yíng)造，以公益性事業(yè)主打，當(dāng)然，因?yàn)橛袊?guó)美這個(gè)已并購(gòu)永樂、大中電器的強(qiáng)大行業(yè)對(duì)手，行業(yè)環(huán)境不容樂觀，而經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然也及不上國(guó)美。

就組織戰(zhàn)略而言，首先，組織戰(zhàn)略指的是為了達(dá)到組織總目標(biāo)而采取的行動(dòng)《管理學(xué)原理》

和利用資源的總計(jì)劃，其目的是通過一系列的主要目標(biāo)和政策去決定和傳達(dá)指望成為什么樣組織的愿景。由案例可知，面對(duì)同樣競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)美和蘇寧都采取了快速鋪網(wǎng)戰(zhàn)略，即組織結(jié)構(gòu)的擴(kuò)張模式——橫向的管理部門設(shè)計(jì)和縱向的管理層級(jí)設(shè)計(jì)。兩者都或多或少的采用了防御者型（高度的集權(quán)和專業(yè)化分工以及程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)活動(dòng)）和組織的部門化（職能部門化和產(chǎn)品、服務(wù)部門化），而在組織的層級(jí)化方面集權(quán)現(xiàn)象明顯。而從企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位組合圖中可1國(guó)美和蘇寧的“明星”和“瘦狗”經(jīng)營(yíng)單位的商品種類是一致的，這以獲悉：○說(shuō)明兩個(gè)企業(yè)應(yīng)投入必要的資金，增加商品的生產(chǎn)規(guī)模的商品對(duì)象和應(yīng)采取收縮或放棄戰(zhàn)略的商品的對(duì)象是一致的，分別是“明星”小家電、數(shù)碼電子產(chǎn)品和“瘦2國(guó)美和蘇寧“現(xiàn)金?！苯?jīng)營(yíng)單位分別是音像制品和空調(diào)，從這狗”過時(shí)家電；○一點(diǎn)可以得出兩家的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)對(duì)象是不同的，而對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)占有率極高，而業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率較低的商品，兩家可以采取投資到其他領(lǐng)域的戰(zhàn)略，因?yàn)椤敖鹋！毙偷?國(guó)美和蘇寧的“問號(hào)”經(jīng)營(yíng)單位商品可以帶來(lái)較多的利潤(rùn)而需要的投資較少；○也不同，分別是大型家電和其他家電，對(duì)于這類商品，不同的企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)自身的具體實(shí)際面臨選擇——如果覺得有前途，可以投入必要的資金，以提高市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售量，使其轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊餍恰保蝗绻X得無(wú)前途，就應(yīng)及時(shí)放棄該領(lǐng)域。初除此外，國(guó)美還采用了與海爾簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，賣場(chǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移等戰(zhàn)略調(diào)整，而蘇美則還采取了抓住國(guó)美、格力矛盾的契機(jī)空調(diào)促銷的戰(zhàn)略。其實(shí)不管采用何種戰(zhàn)略，企業(yè)都必須結(jié)合企業(yè)自身的環(huán)境分析和愿景發(fā)展。

就人力資源管理而言，首先，人力資源管理指的是通過規(guī)劃人力資源管理的各項(xiàng)活動(dòng)，使組織的需求與人力資源的基本狀況相匹配，確保組織總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；主要包括系統(tǒng)評(píng)價(jià)組織中人力資源的需求量，選配合適的人員，制定和實(shí)施人員培訓(xùn)計(jì)劃這三部分。由案例可知，在人員招聘方面，國(guó)美本著先挑老實(shí)人，再挑聰明人的原則，從組織發(fā)展需要出發(fā)以個(gè)人品質(zhì)優(yōu)先，彰顯國(guó)美的組織文化；而蘇寧在這方面與國(guó)美契合，也注重人品，除此，蘇美還注重對(duì)下崗工人的吸收。在人員培訓(xùn)方面，國(guó)美較優(yōu)于蘇寧，員工上崗后，企業(yè)為他們開設(shè)了《提高執(zhí)行力，塑造競(jìng)爭(zhēng)力》的培訓(xùn)課程，并自2001年至今連續(xù)開展了四期的“標(biāo)桿店長(zhǎng)培訓(xùn)”；還主張把辦公室與教室聯(lián)系在一起，鼓勵(lì)員工隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)；公司還為員工提供了舒適的休息環(huán)境，如員工俱樂部，員工沙龍等。相較于國(guó)美，蘇寧則在人員培訓(xùn)上較為普通，沒有什么特色。盡管如此，由于國(guó)美的培訓(xùn)時(shí)間不久，企業(yè)文化不濃，工人“跳槽”事件不斷，而蘇寧卻現(xiàn)象淡薄。在人員考評(píng)方面，除卻一般公司都具有的普遍條例要求外，蘇寧還向公司骨干和特別貢獻(xiàn)員工推出15億元股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，而國(guó)美沒有特殊的明顯變革；還值得一提的是，蘇寧給員工都規(guī)定了最低的銷售額，員工為了完成任務(wù)往往不得不超時(shí)工作，這一點(diǎn)在國(guó)美就不存在。其實(shí)不管采用何種方式，企業(yè)在人力資源計(jì)劃時(shí)都會(huì)遵循以下原則：既要保證企業(yè)短期自下而上的需要，也要能促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展；既要能促進(jìn)員工現(xiàn)期有人力資源價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，又要能為員工的長(zhǎng)期發(fā)展提供機(jī)會(huì)。

經(jīng)過以上案例分析，不管是具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)——國(guó)美，還是有“06全國(guó)就業(yè)與社會(huì)保障先進(jìn)民營(yíng)企業(yè)”之稱的蘇寧，在組織文化、企業(yè)環(huán)境、戰(zhàn)略計(jì)劃和人力資源管理上都有喜有憂，欲知今后誰(shuí)主雄霸？待看各企自己發(fā)展！