第一篇：XX銀行理財產品營銷設計方案

XX銀行理財產品營銷設計方案

一、前言

目前，國內投資理財市場上的理財產品各式各樣，而理財業(yè)務也是銀行的一大支柱業(yè)務，為了更好地進行理財產品的營銷，XX銀行對50名消費者進行了調查。結合調查問卷，廣金銀行擬定了一份新的理財產品營銷設計方案。這份理財營銷方案主要從市場分析、消費者分析、內部條件分析等三大方面進行分析，最終制定了理財業(yè)務的總體目標，其目標是在2011年理財產品的銷售翻一番，在穩(wěn)定原有的客戶群體上，發(fā)現潛在的客戶群體，打造廣金的“金太陽理財”的品牌。相信擁有精英的理財管理團隊的廣金銀行的理財產品能滿足跟多的消費群體，促進全民理財意識提升，顯示廣金銀行的創(chuàng)新精神。

二、市場分析

2011年第一季度銀行理財產品發(fā)行總量為4426款，環(huán)比增長43.6%，同比增長146.0%。發(fā)行量上升的原因主要是商業(yè)理財產品創(chuàng)新能力增強，理財市場逐漸發(fā)展成熟。與此同時，央行上調存款準備金率及存貸款利率，收緊市場流動性，銀行發(fā)行理財產品可緩解部分存貸壓力。毫無疑問，銀行理財產品已穩(wěn)居理財市場的第一位，規(guī)模超過其他類別理財產品的總和，成為推動國內理財市場發(fā)展的主要力量。

西方發(fā)達國家的個人理財業(yè)務發(fā)展已相對成熟，成為了銀行的主要贏利性業(yè)務。相比之下，我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務還處在起步階段。在中國，理財市場目前還是個新興市場，以前都是照搬別人的模式，國內銀行只獲取微薄的代銷費用，真正管理產品的是研發(fā)該產品的國外銀行，巨額利潤也被他們獲取。然而，金融危機使國外銀行產品的設計和運作能力受到質疑。因此金融危機之后，國內銀行漸漸摒棄“拿來主義”，開始組建自己的研發(fā)團隊和管理團隊，對產品進行自主研發(fā)、自主投資和自主管理，自主研發(fā)產品將成為今后理財市場的主流。面對來自金融危機的影響，國內銀行在理財產品業(yè)務創(chuàng)新方面將不得不謹慎行事。

據調查分析，理財產品的潛在客戶很大，需求也很多，在中國的市場前景可謂是廣闊的，然而，越來越多的銀行也逐漸認識到理財業(yè)務蘊含的巨大利潤空間，成為銀行業(yè)競爭最激烈的焦點之一。雖然面臨的競爭對手很多，但是相關的經營機制和體系還不完善，存在著很多因素制約理財業(yè)務發(fā)展的因素。只要設計出符合客戶的理財產品，就能吸引越多的客戶。

經過2010年數次整頓之后，銀信合作產品在過去幾個月已經大幅減少。而目前可以確信的是銀行理財資金將與信貸資產無緣，在信托產品中見到信貸資產的可能性也比較小。2011年因為信貸資產的缺位，銀信合作產品的量也將處于低迷狀態(tài)。銀信合作不會就此消失。由于市場的復蘇，證券投資將是銀信合作的亮點。加強與證券公司的合作將是銀行銷售理財業(yè)務的一種方式。

三、消費者分析

1．消費者需求分析

從調查問卷上可知，理財投資（除儲蓄外）占家庭總收出的比重至只占了10%—30%，潛在的顧客還是挺多的，而且消費者的需求也很大。加上最近的通貨膨脹，貨幣的貶值以及物價的上漲，給消費者帶來了不少影響。由于國家加大了對房地產的調空，目前的房地產市場處于低迷狀態(tài)，進而越來越多的投資者轉向其他投資，如股票、外匯等投資領域。又由于股票、外匯的投資風險很大，許多投資者又不敢踏入高風險的投資，擔心高風險帶來的是低收益或者是虧損，而銀行理財產品是一個風險相對較低，并且消費者對銀行理財產品的放心程度很高。綜合上述分析可預測在2011年下半年，消費者對銀行理財產品的需求會增大，這無疑給我們銷售理財產品帶來了一個好時機。

2．潛在客戶群分析

調查問卷結果顯示，銀行理財產品的潛在客戶年齡在25—45之間、月平均收入1500~10000元之間的占多數，呈現年輕化、平民化。同時，這群年輕人正處于職業(yè)的上升期，未來預期較好，理財需求很高，他們應是商業(yè)銀行重點關注的潛在客戶。一般而言，年輕人具有良好的接納能力，對新鮮的事物樂于嘗試，同時，這樣的家庭負擔較輕，具有較強的購買力。被調查的人群中，從事文化教育、學生、IT行業(yè)的客戶購買銀行理財產品占極少數，這些都是我們銀行潛在的目標客戶。同時調查發(fā)現，被調查者對風險的承受能力較弱，有66%的被調查者認為銀行理財產品有一定的風險，安全性和收益性是他們選擇個人金融理財產品時考慮的首要因素。另外，被調查者對銀行的理財方向和透明度較關注。

四、內部條件分析

1．網點分布情況

XX銀行具有遍及全國大小城市的機構網點和近幾年建成的最先進的計算機網絡系統(tǒng)，這種有形的網點與無形的網絡使得廣州銀行既具有大型銀行的顯著特點和優(yōu)勢，又具有社區(qū)小銀行的功能和優(yōu)勢。

2．員工素質

XX銀行有著精英的理財團隊，每位員工都具有較高的素質，特別在理財業(yè)務的員工具備扎實的業(yè)務水平、交際能力強，與客戶的溝通能力強，具備敏銳的觀察力與判斷力，這有助于本行發(fā)現潛在的優(yōu)質客戶。同時，在處理特別事件的能力很強，員工的高素質為我們銀行銷售理財產品提供了優(yōu)越的條件。廣金銀行要使自己的團隊成為精英團隊，在金融市場中有優(yōu)勢兵力，強打猛攻，最大限度地提高理財市場占有率，培養(yǎng)人才，長留人才。

3．內部組織結構

五、營銷方案的建立和實施

1．產品目標市場定位

XX銀行以“立足地方，服務市民，支持地方經濟發(fā)展”的市場定位的思維模式，在鞏固現有客戶關系的同時，發(fā)現和挖掘潛在客戶。經過調查分析，我們的客戶群體主要是收入在1500-10000元之間的客戶，挖掘從事文化教育、學生、IT行業(yè)的客戶，根據不同的客戶類型制定不同的理財方案?？傊瑸橹行】蛻艉统鞘芯用窭碡斒菑V金銀行的基本理財定位。

2．產品總體概念、品牌形象介紹

XX銀行理財產品有著不同的投資領域，大致可分為債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產品。

債券型理財產品，這類人民幣理財產品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。

信托型本幣理財產品根據信托計劃的實際運作情況，投資人還可獲得額外的浮動收益。

掛鉤型本幣理財產品投資于股市，通過信托投資公司的專業(yè)理財，銀行客戶既可以分享股市的高成長，又因擔保公司的擔?？梢杂行б?guī)避風險。

QDII型本幣理財產品，本行將發(fā)售的“同升三號”股票聯(lián)結型理財產品，投資于全球著名的金融公司股票，期限是18個月，保證100%的本金歸還。

在以上的理財產品基礎之上，我們也會打造本行的“金太陽理財”品牌，主要面向高端客戶群體，向他們提供更加細心的理財服務。

3．價格策略

XX銀行以“客戶滿意、保本微利”為理財的基本原則。凡在我行開理財產品的賬戶的，我行給予免年費，當理財基金達到一定限額時可以免手續(xù)費，沒有設理財產品的進入門檻，客戶經理 私人銀行部 信用卡業(yè)務 存款業(yè)務

理財業(yè)務

結算業(yè)務

貸款業(yè)務 營業(yè)部

行長室

業(yè)務發(fā)展部

綜合管理部

零售銀行部 這都可以吸引更多的客戶到我行進行理財產品的投資。

4．促銷策略

方案：XX教你如何理財

①活動時間：2011年10月22號

②活動地點：廣州天河區(qū)迎賓館二樓多功能廳

③活動內容：2011年10月22日在廣州天河區(qū)迎賓館二樓多功能廳舉行理財講座 ④活動的組織實施：2011年10月22日號14:30，由本行兩位高級理財經理講述他們曾經的理財故事并給予一些理財技巧等，并對來聽講座的人都要填寫一張調查問卷。

⑤活動預算：租用迎賓館二樓多功能廳 3000元 ⑥活動效果評估：

通過這次講座，能給聽講座的人培養(yǎng)良好的理財意識，并提高他們的理財意識和拓寬他們的理財知識。同時，也可宣傳一下廣金銀行的“金太陽理財”品牌。

附：銀行理財產品調查問卷

銀 行 理 財 產 品 調 查 問 卷

近幾年來我國經濟的飛速發(fā)展和金融產業(yè)的不斷新興，“金融”這個詞也越來越多的融入百姓的生活，為了更好地了解百姓對銀行理財產品的關注與認識。以下將對您做一些相關是調查,希望您的支持與參與,感謝!1.您的年齡是()

A25以下 B25到35 C36到45 D46到55 E55以上

2.性別是()A男 B女

3.您的收入狀況(月收入)是()

A1500元及以下 B1500到3000 C3000到5000 D5000到10000 E10000以上

4.您從事哪方面工作?()

A學生 B職工 C文化教育 D金融行業(yè) E IT行業(yè) F其他__________ 5.您的理財投資（除儲蓄之外）占家庭總收支（）A.10%以下 B.10%-30% C.30%-50% D.50%以上 6.您對金融知識方面了解嗎?()A很了解 B了解 C一般 D不了解

7.您對金融理財產品的興趣()

A很有興趣,希望購買 B還好,可以購買 C想再多了解了解再說 D沒有興趣,不愿購買

8.您是從哪些渠道了解理財產品知識？（）

A.網點宣傳 B.電視廣告 C.財富雜志 D.朋友介紹 E.直銷人員 F.其它 9.您認為對理財產品影響最重要的因素是什么?()A期限 B收益 C風險 D靈活性 E其他________

10.您對未來金融理財產品的發(fā)展方向的預計是什么?

第二篇：銀行理財產品

理財產品預期收益率出現下滑

受到存款準備金率下調影響，近期銀行發(fā)售的理財產品預期收益率也有所下滑。雖然目前最受市民歡迎的還是期限在60天以內的理財產品，但銀行人士表示，考慮到當前理財產品收益率下滑的趨勢，市民可以考慮配置一些中長期理財產品。

市民張女士今年一月底從一家國有銀行網點購買了一款起點金額5萬元、期限40天、預期年化收益率5%的理財產品，最近這款產品就要到期了，她覺得這個收益水平很劃算，準備到期后用這5萬元再買一款理財產品。但當她到這家銀行網點咨詢時，卻發(fā)現現在發(fā)售的相同起點金額和期限的理財產品預期年化收益率只有4.65%了。該網點理財經理告訴張女士，因為存款準備金率下調，理財產品的預期收益率也出現了小幅下滑。

張女士遇到的情況并不是偶然，對比今年以來發(fā)行的理財產品不難發(fā)現，各家銀行近期發(fā)行的中短期理財產品預期收益率均有不同程度的下滑。比如一家國有銀行1月29日到2月1日發(fā)售的一款理財產品起點金額5萬元，期限68天，預期年化收益率為4.95%；而2月29日到3月1日發(fā)售的一款同類型產品起點金額也為5萬元，期限74天，預期年化收益率卻只有4.70%。一家股份制銀行2月1日至5日發(fā)售的一款理財產品起點金額5萬元，期限182天，預期年化收益率為5.5%；而2月28日到3月4日發(fā)售的一款同類型理財產品起點金額也為5萬元，期限284天，預期年化收益率僅為5.4%。

據業(yè)內人士分析，今年2月24日，央行正式下調存款準備金率0.5個百分點，約釋放出4000億到5000億元資金，使得市場中一度出現的流動性緊張局面得到緩解。受此影響，銀行理財產品預期收益率也開始下降。

有統(tǒng)計數據顯示，近期銀行發(fā)售的理財產品中，期限在1到3個月的理財產品占比將近一半，期限在3個月到6個月的理財產品約占三成，而期限在1個月以內的理財產品占比不到6%。采訪中，不少銀行理財經理表示目前還是期限在60天以內的短期理財產品銷售較好，到銀行咨詢理財產品的市民也表示更關注期限較短的理財產品。同時，在推銷理財產品時，不少理財經理會強調預期收益而將投資風險忽略不提，或是對投資風險的解釋較少。購買理財產品的市民也紛紛表示：“產品說明書也就是簡單翻翻，這么多條目也不是全都看得懂?！?/p>

業(yè)內人士建議，在目前理財產品預期收益率下滑的趨勢下，市民應多配備一些中長期理財產品，以便提前鎖定收益。在選購理財產品時，也不要只關注期限和預期收益水平，還應關注理財產品說明書中對于資金投向和投資風險的解釋說明，如果看不懂，要主動向理財經理咨詢

第三篇：銀行理財產品

銀行理財產品

與股票（包括國外市場的股票QDII）掛鉤的理財產品屬于銀行理財產品的高風險產品，這個如果風險承受力較差的，就不要買了。與債券掛鉤的理財產品屬于銀行理財產品的中度風險產品。與信貸相關的理財產品屬于銀行理財產品的低風險產品，這時候你要選擇大型企業(yè)的信貸相關的理財產品應該是無風險的，在購買時應該知道掛鉤的企業(yè)。與存款等固定收益類的相關的理財產品屬于銀行理財產品的無風險產品，如招行的日日金理財。

第四篇：2015理財產品營銷方案

2015理財產品營銷方案

方案一：理財產品營銷方案

一、背景資料

1、銀行產品簡介

動產（倉單）質押業(yè)務是中國興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動產或倉單質押，我行據此給予授信用于滿足其生產經營流動資金需求。質押授信業(yè)務項下信用業(yè)務主要包括短期流動資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。

經過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷售，是中國最大、全球第六的工程機械制造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場占有率居國內首位，泵車產量居世界首位，是全球最大的混凝土機械制造企業(yè)。因此對應的其所需要穩(wěn)固市場份額，擴大銷售量，那么就需要一項專門的銀行產品來解決公司穩(wěn)定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據的辦理問題的理財產品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動產（倉單）押質受信”產品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求，可以充分的滿足其生產經營流動資金需求。

2、競爭對手分析（1）SWOT分析：

二、營銷目標

向外界推廣“動產（倉單）質押業(yè)務”，使興業(yè)銀行的新產品業(yè)務更為客戶所了解。以擴大業(yè)務規(guī)模和提高銀行信譽為目的，注重產品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產品產生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買欲望，主動詢問客戶占有相當比例。不僅如此，對于所需要營銷的集團----三一重工股份有限公司，這款產品對于公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉，利用銀行資金，實現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經銷商共同發(fā)展，擴大市場份額；密切與生產商和銀行關系，利用生產商實力，易于獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

三、營銷計劃

1、營銷渠道：

（1）普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網點處，要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶提供此類產品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節(jié)約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產品的特性。

（2）專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

（3）利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發(fā)布廣告、提供產品信息、，從而提高該產品的知名度。

（4）利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，做到產品良好的普及性。

（5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權代理銷售產品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產品特色，完成產品的銷售，并為客戶提供相關后續(xù)服務。

2、營銷理念：

（一）、以客戶為中心的，注重個性化、優(yōu)質化、差異化、效率化服務。形成良好的售后咨詢服務聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。

（二）、以銀行業(yè)務為主，品牌化、專業(yè)化營銷。對外業(yè)務是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質行業(yè)客戶，拉動銀行產品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，營銷全國性行業(yè)大客戶。

（三）、以產品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產品的優(yōu)勢進行營銷，使企業(yè)通過加強對流動資金的規(guī)劃，使銀企雙方實現雙贏。

四、促銷計劃

1、促銷策略：（1）利用在本行開戶的相關企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

（2）向原有的老客戶提供體驗式服務，將“動產（倉單）質押業(yè)務”給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產品。（3）采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯(lián)系，并完成保產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

（4）采取讓銀行理財人員深入到各家規(guī)模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對于“動產（倉單）質押業(yè)務”有一定的了解，再推薦使用該產品。（5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產（倉單）質押業(yè)務”的信息，做到產品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產品，提高知名度，在產品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。

2、促銷理念： 通過獨特的，市場化的經營運作模式，發(fā)掘新的市場機會，開發(fā)培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發(fā)展空間。要通過提供專業(yè)水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，實現共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經營風險降低，運營效率提高，并通過提供產品的服務，達成持續(xù)贏利的目標。適應當前經濟金融發(fā)展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途。方案二：理財產品營銷方案

1、在每月理財銷售計劃公布后，按之前格式制作當月理財宣傳頁，貼于公司醒目位置。

2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項，給每一位員工發(fā)放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時也提高了員工的全員營銷意識。

3、給價值客戶發(fā)送短信，及時告知理財訊息，以便價值客戶了解最新理財資訊。

4、統(tǒng)計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，并幫助客戶選擇合適的理財產品，同時也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式，做到知己知彼，便于我行改進不足，提供更好的服務。

5、在每次銷售前和銷售后，都及時做好記錄和統(tǒng)計工作。做到心中有數，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢后對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統(tǒng)分析。

6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班后時間組織營業(yè)室員工分組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員工，在繁華地段或高級小區(qū)旁進行宣傳，張貼海報及發(fā)放傳單，并紀錄意向客戶姓名電話。

7、在營業(yè)室內，做好理財推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。

在理財的營銷中，善于發(fā)現和總結。建立、健全的客戶檔案，保持并加深與客戶的聯(lián)系，定期與客戶溝通，對優(yōu)質客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息，對客戶進行分類，不同客戶采取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理財為基點，發(fā)現其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯(lián)動式營銷，利用專業(yè)的服務、多樣的產品留住客戶，從而擴增優(yōu)質客戶規(guī)模，充分體現優(yōu)質客戶的價值，以期達到與客戶共同實現雙贏的發(fā)展目標。方案三：理財產品營銷方案

一、前言

債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資于債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金，對債券進行組合投資，尋求較為穩(wěn)定的收益。根據中國證監(jiān)會對基金類別的分類標準，基金資產80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場，另外，投資于可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。

二、市場環(huán)境分析

（一）行業(yè)情勢分析

從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀80年代以后，隨著世界經濟的高速增長和全球經濟一體化的迅速發(fā)展，受美國與其他發(fā)達國家基金業(yè)的發(fā)展對促進資本市場的健康發(fā)展經驗的啟示，一些發(fā)展中國家也認識到基金的重要性，對基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規(guī)，使基金在世界范圍內得到了普及發(fā)展。根據美國投資公司協(xié)會（ICI）的統(tǒng)計，截至20xx年末，全球共同基金的資產規(guī)模已達到18.97萬億美元，我國已成為全球第十大基金市場。

（二）市場情況分析

證券投資基金是一種集中資金、專業(yè)理財、組合投資、分散風險的集合投資方式。一方面，它通過發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金；另一方面，將募集的資金，通過專業(yè)理財、分散投資的方式投資于資本市場。其獨特的制度優(yōu)勢促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。

（三）競爭者分析

1、主要競爭對手分析：

截至20xx年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來看，現在幾乎都為開放式基金，而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風險的基金做為較優(yōu)選擇。

2、其他競爭爭對手分析：

股票：受到全球金融危機的影響，上證在3000大關失守之后，一直都都在2800上下浮動，有漲有跌，風險較大，收益不穩(wěn)。保險：具有保障生命和經濟回報的雙重價值，但保險的期限過長，提前支取會損失本金。儲蓄：風險小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對較低。

（四）企業(yè)情況及產品分析

招商基金管理有限公司于2002年12月27日經中國證監(jiān)會證監(jiān)基金字 [2002]100號文批準設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務有限公司、中國華能財務有限責任公司、中遠財務有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬元（RMB 160，000，000 元）,其中，招商證券股份有限公司持有40％股權，荷蘭投資持有30％股權，其他三家財務公司各持股權10％。

公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊資本24億元，在全國擁有32個營業(yè)部，各項經營指標均位居國內券商前十名。

公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專門從事資產管理業(yè)務的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一，其金融服務網遍及全球60 多個國家，活躍于銀行保險及資產管理業(yè)。ING 集團11.5 萬名員工通過其豐富的環(huán)球經驗為全球超過6,000萬名顧客提供綜合金融服務。根據2015 年7 月《財富》雜志全球500 大企業(yè)排名，以上市壽險公司計算，ING 集團在資產及盈利兩項均名列第1，而以全球最大企業(yè)資產值計算則名列第12。根據2015 年4 月福布斯雜志全球2,000 大企業(yè)排名以銷售額盈利資產及市值計算，ING 集團名列第12。

公司本著“誠信、融合、創(chuàng)新、卓越”的經營理念，力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛，并具有國際競爭力的專業(yè)化的資產管理公司。

招商安本增利債券型證券投資基金（以下簡稱“本基金”）經中國證券監(jiān)督管理委員會2015年5月23日《關于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》（證監(jiān)基金字〔2015〕99號文）核準公開募集。本基金的基金合同于2015年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。產品特點分析：

（一）低風險，低收益。由于債券型基金的投資對象——債券收益穩(wěn)定、風險也較小，所以，債券型基金風險較小，但是同時由于債券是固定收益產品，因此相對于股票基金，債券基金風險低但回報率也不高。

（二）費用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。

（三）收益穩(wěn)定。投資于債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。

（四）注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過多冒險，謀求當期穩(wěn)定收益的投資者。

三、目標市場及客戶分析

（一）市場目標

1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯(lián)系，進一步提高品牌知名度。

2、加強風險的管理，不斷提高產品的收益滿足客戶需求。

3、通過專業(yè)投資，保證每位客戶的收益率。

4、發(fā)掘潛在客戶，提高融資效益。

四、銷售策略分析

由于基金一類的金融理財產品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金托管機構進行推廣。

當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規(guī)限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質的服務都能成為人們稱頌與力推的產品。

而對于客戶接近這點，最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為，很多普通群眾對于基金都是沒有什么具體概念的，尤其是在現今這個金融理財產品遍地的社會里，多了就會挑花眼，只要你說的讓其動心，那就成了。

并且，現在銷售過程中，也常常用一些小禮品做為購買產品或者參加活動的獎勵。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。

銷售洽談主要是要給對方全面的講述此款產品的優(yōu)勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說服力的，比較能讓人信服。

在銷售成交，制定合同的時候（其實，基金這類的產品，合同都是統(tǒng)一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。），應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來有不必要的糾紛。

五、營銷活動方案設計

之前，有提到，基金此類產品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下方案。招商迎新，元旦福臨

1.活動時間：20xx年12月31號 2.活動地點：招商先鋒基金代理點

3.活動目的：慶祝2015年元旦，為人民服務，建立公共關系，樹立品牌，擴大銷售業(yè)績。

4.內容：

這天進行優(yōu)待服務，凡是來開戶的都有禮品相送，有紀念價值并贈送當晚本公司的迎新晚會，憑票出席。5.實施細節(jié)：

20xx年12月31號9點開始，凡是在20xx年12月31日來我們營業(yè)部開戶等一些手續(xù)辦理，我們會以最好的服務來接待，來開戶的人按照號碼可以有機會抽獎，我們進行幸運基民送開戶禮物，比如送禮品油，紀念品、當晚本公司的迎新晚會（憑票出席）等。這個活動的主要目的，迎接20XX年元旦，我們想用行動迎接新的一年，希望新的一年里，大家都會順順利利。主要是設立品牌形象，給大家留個品牌意識，能夠帶來更多的效益和顧客。

第五篇：銀行理財產品鑒別

主題:銀行私募理財大不同 八方面甄別理財產品

近年來，火熱的理財產品曾令各家銀行收益頗豐，然而“成也蕭何敗也蕭何”，一旦理財產品出現大幅虧損，銀行聲譽也將受損。近日，某銀行員工私自銷售的一款理財產品到期無法兌付引起爭議，凸顯了銀行在向投資者出售產品過程中引發(fā)的信譽風險，更為廣大投資者敲響了警鐘，必須重視理財風險。

■現狀

銀行銷售的理財產品不同于存款

今年以來，一些披著理財產品外衣的假PE或高利貸，讓上鉤的投資者損失慘重。目前仍有部分普通投資者存在這樣一種錯誤心理，他們基于對金融機構的信任，認為金融機構所發(fā)行的投資產品不應該出現風險，不但要求保障本金不發(fā)生損失，而且對“承諾”的預期收益率得保證兌付。

尤其是商業(yè)銀行，由于一直以來其儲蓄烙印很深，老百姓會有意識地將銀行理財產品與儲蓄相掛鉤，因此眼下的絕大部分銀行理財產品具備“類存款”特性。但是不能說銀行理財產品是沒有風險的，其預期收益率并不等同于到期收益率。

普益財富研究員方瑞表示，這些“類存款”理財產品通常采取“資金池”投資管理模式，將發(fā)行銀行的多款理財產品募集到的資金匯集起來形成一個大池子，整體上對大池子進行統(tǒng)一管理，所投資資產多種多樣，利用資金與資產的期限錯配賺取期限溢價，通過產品循環(huán)發(fā)行以力保大池子中資金的穩(wěn)定性。由此可見，“資金池”模式帶來的流動性風險不容小覷，一旦某個時點上產品新發(fā)量無法彌補到期量就有可能形成資金缺口。

工商銀行北京分行的財富客戶經理周芳表示，客戶應當認清理財產品的風險，首先客戶應該每年定時做風險承受能力評估，每個人在不同時期的風險偏好是不同的，應根據測試結果并結合實際資產情況及家庭結構的變化選擇適合的理財產品；其次要選擇一位讓自己信賴的理財經理，進行深入的溝通，讓他真正了解你和你的投資目標。第三，看清理財產品說明書，不要用消費的心態(tài)去投資。第四，每半年或一年對自己的投資產品進行梳理。最后，不要輕信那些“無風險高收益”的產品。

■辨別

八方面甄別銀行和私募理財產品

銀率網分析師指出，有限合伙基金目前在我國發(fā)展迅速。但存在很嚴重的監(jiān)管漏洞，因為基金以合伙制企業(yè)形式存在只需要基金管理方成立一個有限合伙企業(yè)，投資者可以以有限合伙人的身份進行投資，而對于這個有限合伙企業(yè)的監(jiān)管，主要由工商管理部門負責，沒有相應法規(guī)對投資者的投資起到維權作用。而且由于有限合伙私募的性質，投資者沒有辦法從招募說明書中看到相應的投資風險。

由此，投資者在投資有限合伙私募基金時需要面臨兩個大的風險：一個是投資風險，也就是基金投資的項目是否具有盈利能力，基金到期后能否順利收回本金和收益；另一個道德風險，也就是私募管理公司是否真實可靠，其對私募產品的描述是否真實，募集款項是否真的用于項目投資。

據悉，投資者在銀行購買的產品從管理權責上分兩類，一類是銀行自己發(fā)行管理的產品。投資者接觸最多的就是銀行理財產品；另一類就是銀行代銷的產品。像基金、信托、私募、保險等產品，這類產品銀行只是代理銷售，產品的盈虧都由管理公司負責。通常普通投資者在銀行購買投資產品時，如果客戶經理描述模糊或刻意隱瞞，投資者一般分不清哪些產品是銀行自己發(fā)行的理財產品，哪些產品是銀行代銷的產品。銀率網分析師表示，事實上，從名稱、發(fā)行機構等方面可以鑒別這些產品的區(qū)別(如上表)。

購買私募理財產品要做熟做老做硬

普通投資者在對有限合伙私募進行投資時如果不能分辨該產品是否存在道德風險，那么就不要再奢望獲取產品承諾的高收益。對此，銀率網分析師提供了三個注意事項：

一要做熟――私募管理公司是投資者熟悉的。任何人的保證或描述都不及投資者的親身經歷真實，如果投資者以前有做過私募并且本金和收益都有安全兌付，這樣的公司對投資者而言更加真實可靠。

二要做老――私募管理公司在業(yè)內知名、或是有過很多類似產品運作經歷，最好已經有成功的投資案例。這類私募公司發(fā)生道德風險的可能性也比較低。

三要做硬――基金管理公司有比較強的集團背景或是控股股東實力強勁。強勁的后臺背景是私募管理公司真實存在的有力證明。

投資者在確保私募公司安全之后，就要面臨另一個風險――投資風險。銀率網分析師指出，這類風險的規(guī)避需要投資者做到一個“全”字。投資者在投資之前一定要仔細閱讀產品說明書，特別要注意還款來源、風控措施和項目介紹這三個內容。

■支招

巧讀理財說明書防忽悠

明確了私募產品的購買要點之后，那么如果買到的是銀行的理財產品，又有什么注意事項呢？在購買銀行理財產品之前，有很多人不去認真研究銀行的理財產品說明書，專業(yè)理財人士提醒，投資者在閱讀的時候需要小心一些重要但又容易被忽視的信息。

>>陷阱一“風險提示”寫成小字

銀行理財專家提示，無論哪種理財產品，只要有收益，就一定有風險；但是有時候我們看到的理財產品宣傳單上只有大大的“收益”字樣，風險提示則往往是以更小的字體、更淺的顏色，出現在說明書不起眼的角落的。

所以，銀行理財專家提示，在閱讀說明書時，要掌握由后及前、由淺及深、由小及大三個原則。要真正看懂說明書，不妨先看后面再看前面，因為風險提示大多出現在說明書的末尾；

而淺色字是被故意淡化的，商家希望避免被過分關注；此外，多數情況下，潛在的風險和可能發(fā)生的虧損會被藏在小字說明里。

>>陷阱二理財產品的名字≠實質

銀行在宣傳理財產品的時候，通常根據理財產品的特點，取一個比較大眾化的名字。這種做法一方面讓投資者容易接受，與自己熟知的產品相掛鉤；另一方面，產品一旦出現爭執(zhí)，實際合同文本還可為其免責。

例如所謂結構性存款，是指銀行向個人發(fā)售的、在普通外匯存款的基礎上，嵌入某種金融衍生工具(主要是指各類期權)，通過與利率、匯率、指數等的波動掛鉤或與某實體的信用情況掛鉤，使存款人在承受一定風險的基礎上獲得更高收益的外匯存款。顯然，這和通常的“存款”有較大的區(qū)別，至少它不具備本金無憂的特點。

讀懂理財產品說明書關鍵要三看

絕大部分投資者在購買銀行理財產品時，首先會問產品的收益，而對其他問題漠不關心。這導致不少人因不了解產品情況而投資失誤。作為國際金融理財師和福布斯中國優(yōu)選理財師的“雙證理財師”，工商銀行北京分行財富客戶經理周芳認為，對投資而言，理財產品只是金融工具，只有適合的人持有適合的產品才是關鍵所在。投資前一定要有效、準確地讀懂銀行理財產品說明書，而讀懂理財產品說明書關鍵要“三看”。?一看風險等級

周芳介紹，任何理財產品都會有投資風險，通常會面臨流動性、信用、利率、政策等投資風險，理財產品說明書中會標明產品風險的高低，客戶可以一目了然。?二看投資方向

投資方向簡單說就是：錢去了哪里？去干什么？因為資金方向決定了一款產品風險的大小和預期收益率實現概率的大小。根據投資方向來分，理財產品大致可以分為四類：交易類、信托類、結構類、海外投資類。?三看收益率

理財產品說明書上標注的收益率一般為“預期收益率”，它是由產品投資所帶來的收益，所

以不能與“存款利率”進行簡單比較。周芳提醒，在收益計算上，應該用投資金額乘以收益率除以365天再乘以實際投資天數進行計算，而不是直接將投資金額乘以收益率。