第一篇：鐘老師回憶錄三

謀生記勞苦

生于貧寒之家,從小為生計奔波，為了填飽肚子而辛苦著。記得剛到入學(xué)年齡，為了上學(xué)讀書每天天不亮就起床，與姐姐一起扯麥壯或芝麻桿，扯一籃子以后才去上學(xué)。有時下午放學(xué)后也這樣，解決家中柴火問題。那時我垸菜農(nóng)都入農(nóng)業(yè)合作社，我家是長江四社，沒有勞動力不能掙工分的，分不了菜、棉花、等家用品所以母親要我們撿豬糞肥給社里，按重量計算工分，沒辦法只有每天起早去老壩頭（老壩頭有個生豬屠宰場，早上一般放豬壩上吃草）撿豬糞，有時天沒亮便分不清豬糞和石頭，只好用腳輕輕一扒分清石頭與豬糞，于是常常弄得鞋頭是豬糞，撿完一籃厚匆忙去上學(xué)。到了農(nóng)忙季節(jié)每逢星期天，社里大人到地里挖花生，我們小孩跟著撿花生，撿花生是我們最高興的事兒。不過撿花生有規(guī)定不準自家孩子在父母身后撿，怕作弊，其實一天下來也撿不了多少，但累并快樂著。

在那種年代，我家沒有勞動力，生活是十分艱難的，只要能吃的東西都撿，如紅薯根、花生芽、包菜邊等都是寶貝糧食。

（一）廬山照

我對這幾張黑白照十分珍惜和愛惜，因為他是我老伴參加工作以來，第一次跨出縣門到廬山旅游的靚照，那時她參加工作時間不久，工作貼吧認真，早上班晚下班，得到師傅們認可，被評為先進工作者，有幸參加旅游活動，我忙請朋友拍下這珍貴的鏡頭。

（二）廈門照

這是我第一次看見美麗的大海，看到了驚濤駭浪的壯麗景觀。廈門是很開發(fā)的海邊城市，家家戶戶都敬財神爺像，初一十五放炮燒香，很有喜氣。那天我徒步來到海邊，站在漫長的海岸線上到處可見A字型洞穴，擺的整整齊齊，產(chǎn)生好奇于是向老漁民打聽，告訴我這是那是用來捕捉小海鮮的工具，漁民們在海灘地上切成400×200×20的方土磚，架成A字型架，下面留一個大坑，等海潮來時，小魚蝦小海帶皮鮮等海物在坑中停留，海潮退后漁民們就可以去收獲這些海產(chǎn)，收獲不小呢。

（三）柳州照

民族歌王劉三姐與反動地址階級莫東仁在麗江邊上大榕樹下進行比賽，莫東仁一敗涂地，劉三姐大長了勞動人民志氣，莫心懷鬼胎派幾條心腹走狗追殺劉三姐，劉三姐怕連累親人只身向柳州方向逃走，逃到柳州魚峰山避難，不幾天莫的走狗追到魚峰山，進行圍山追殺，劉三姐只好與殺手們展開英勇斗爭，最后孤掌難鳴被拍跳進魚峰山下塘中英勇就義。一代民族歌王被反斗地主階級殺害，事后人們?yōu)榱思o念劉胡蘭在她就義的塘邊鑄造一個塑像表示紀念。

（四）象山的傳說

在古代時候桂林麗江兩岸，土地肥沃，非常富饒，人們過著男耕女織的幸福生活。突然有一天風(fēng)雷激蕩，麗江江面上驚濤駭浪，大水淹沒了兩邊農(nóng)田和房屋，一只怪象從天而降，給兩岸人民帶來巨大的災(zāi)難，每隔三五天就侵犯一次，兩岸人民民不聊生，老人小孩都跪地?zé)闱笸恋厣癖Ｗo地方平安土地神上訪天神玉帝，玉帝派太白金星下凡除妖，神妖大戰(zhàn)麗江邊，最后太白金星一擲寶劍，刺穿怪象背脊梁，使怪象死于江邊，經(jīng)過幾百年的風(fēng)雨變化，象變成化石成為今天的象山，象山背上插上的黑柄就是當年的神劍柄。

（五）九馬壁的風(fēng)采

看馬郎，看馬郎，問你神馬幾多雙，看出七匹中榜眼，看出九匹狀元郎，這是1960年周恩來與陳毅同游麗江曾編的一首民謠。九馬壁上出現(xiàn)的神采奕奕神馬吸引無數(shù)的游客前來觀光，清澈見底的麗江水，漂浮在麗江水面上的竹排船，到處是歡聲笑語的游客，陶醉在桂林山水甲天下的畫面中，有詩為證：

千里麗江飄玉帶，路作燈芯水作油；

左為九馬十人面，右觀雄獅再回頭；

黃布倒映羅曬肚，興坪一鯉戲青螺；

好景一時賞不盡，天若有緣再來游。

（六）大榕樹下對歌忙

這棵千年古樹，樹干粗壯幾個人難抱圍，樹根盤根錯節(jié)，根深葉茂。相傳民族歌王劉三姐在大榕樹下與地主階級莫懷仁斗智斗勇斗山歌，大滅敵人銳氣，大張人民雄風(fēng)流傳至今。榕樹下游客很多，他們紛紛朝劉三姐對歌廳走去都想展現(xiàn)自己風(fēng)采，對歌廳內(nèi)仿照劉三姐裝著，自由組織歌手進行對歌賽，盡情歡唱，熱鬧非凡，看我老伴多么高興到處尋找景點，忙于拍照留念。

成長記艱難中上門收稅后

我家的房子在民國三十八年武穴發(fā)大水淹沒了，等到水退以后，母親在廢墟里撿一些磚瓦樹樑等，重新搭起一間面東方的低矮小屋，有人叫他是躉船，垸場里有些不懂事的孩子經(jīng)常向我小屋投石塊說打沉小躉船，因為我父親死得早，失去了頂梁柱，我們又沒有長大，不敢與他們吵，困境中又無可奈何。。。

有一次我早上起床提著土筐準備到田畈扯麥樁，打開大門時突然從門頭上掉下一條一尺多長的大水蛇，嚇得我急忙呼叫母親，母親看后連忙說不要打他，他是家蛇，母親拿著一把掃帚輕輕地將蛇趕入土筐內(nèi)，這時我抬頭朝大門頭望去，發(fā)現(xiàn)還有蛇盤在上面，于是和母親一起提心吊膽將蛇在門口塘中放生。后來聽人家說我家大門口有龍護衛(wèi)，將來一定有出息之人。還有一次我在堂屋做作業(yè)，看見一只黃鼠狼從廚房向外跑出，我趕緊去追黃鼠狼，這時細姐卻說是黃毛姨太，不能打的，不過當時我是弄不明白這些事的，很好奇和懷疑。

自從父親去世后，母親對人的命運和土地爺顯靈非常相信，特別對垸里土地廟里土地爺更是敬神，每逢初一十五都要去廟里燒香磕頭，如果有哪家請我母親早工，就叫我拿三根紅香三會紙去廟里燒香磕頭，而且每月至少拿半斤或一斤菜油給土地爺點燈，哪怕自己不吃油也不能不給土地爺，母親經(jīng)常說人要行善，善有好報。本垸土地廟廟主大家都叫花兒娘，花兒娘與母親很要好，每次我到廟燒香，她總是多敲鼓點，通知神靈照顧我家。每到初一十五天剛剛黑時，花兒娘背上土地爺?shù)奖聚骷仪脦?，這時每家將大門半開，好讓土地爺進屋消災(zāi)，花兒娘口中念念有詞，一家一家敲幫保平安。

為了生活，母親經(jīng)常和哥哥到街上劉和記雜貨店幫助他們店做紙錢生意，有時也帶我去，雜貨店里有與我一般大小的孩子，名字叫鐵，我們很要好總是一起玩。做紙錢生意有講究的，一共有五道工序，第一道斬紙，是男人用大刀將大張黃表紙斬成有規(guī)定大小的小方塊紙；第二道打紙，男勞動力將斬好的紙打成有規(guī)定的三排九孔眼；第三道是女勞動力將打孔紙張互相粘在一起進行洗開；第四道是磨紙，是大男孩子將洗好的錢紙壓好，將一端紙磨平磨光；第五道是捆紙，是男勞動力將磨好的紙錢捆好以便銷售。母親做第三道工序洗紙，哥哥做第四道工序磨紙。磨紙是最苦最累的工作，是用一條腿的膝蓋壓住紙，頭部朝下手拿磨紙的工具（一般是薄鐵片斬的小孔釘在木板上，加個手柄）用力磨紙的一端，磨平磨光為止，一天下來腦袋昏沉，有時還流鼻血。母親看見哥哥辛苦心疼難過，但是沒有辦法，為了全家生計??！劉和記老板很同情母親，有時給一些舊衣服米面我家，很感謝感恩劉老板。

第二篇：鐘國文老師個人簡介

鐘國文個人簡介

鐘國文，齋名韌廬，字啟燾，畢業(yè)于陶瓷學(xué)院，中國美術(shù)藝術(shù)家協(xié)會理事，江西省教育學(xué)會陶藝學(xué)會常務(wù)理事，景德鎮(zhèn)美術(shù)協(xié)會常務(wù)理事，中國高嶺陶藝協(xié)會會員，景德鎮(zhèn)瓷畫研究院常務(wù)副秘書長；副教授，李林洪教授入室弟子，其具有深厚繪畫造詣，將中國畫的意韻及中國優(yōu)秀文化之美與釉彩的表現(xiàn)功能融為一體，力求變革中國畫以水墨宜紙為材質(zhì)的傳統(tǒng)，作品大氣豪放而酣暢淋漓。

作品多次參加國家、省、市級大賽并獲獎，99年獲全國大師級精品陶瓷大賽銅獎和優(yōu)秀獎，99年獲江西省工藝美術(shù)大賽三等獎。作品入選2000年全國第六屆藝術(shù)節(jié)展、2000年國際陶瓷研討會、2001年全國美術(shù)協(xié)會舉辦的首屆陶藝大展、2010年江西省鄱陽湖藝術(shù)節(jié)工藝美術(shù)大獎賽及工藝美術(shù)設(shè)計大賽獲得三等獎和金獎，作品并被中國工藝美術(shù)館、中國國家博物館、江西省博物館、江西省工藝美術(shù)館及廣州當代藝術(shù)館收藏。

作品被刊錄在《景德鎮(zhèn)陶瓷大全》、《景德鎮(zhèn)當代陶瓷藝術(shù)品集》、建國五十周年進京參展作品《瓷魂》，百事通版《景德鎮(zhèn)陶瓷百家》，泰晤士報《亞洲經(jīng)濟》及陶瓷教課書《全國陶瓷基礎(chǔ)教議》等等。本人還被全國各報紙及電視臺專題報道。其數(shù)十篇關(guān)于陶瓷藝術(shù)專業(yè)論文被刊入《中國陶瓷》、《江蘇陶瓷》、《陶瓷研究》。

在北京、上海、寧波，中山，惠州等第先后舉辦過陶藝個展或聯(lián)展。

1997年雙萬件青花山水大花瓶《江山如此多嬌》被中南海收藏。

第三篇：鐘志農(nóng)老師推薦書目

參考書目

（可從當當網(wǎng)、亞馬遜網(wǎng)等選購）

1、這樣學(xué)習(xí)最有效，（美）戴維思 著

2、思維導(dǎo)圖，（英）東尼.博贊 著

3、啟動大腦，（英）東尼.博贊 著

4、博贊學(xué)習(xí)技巧，（英）東尼.博贊 著

5、快速閱讀，（英）東尼.博贊 著

6、超級記憶，（英）東尼.博贊 著

7、親愛的老師，我該怎么辦？（美）佩爾特 著

8、學(xué)習(xí)力，（美）柯比 著

9、基于腦的學(xué)習(xí)，（美）詹森 著

10、學(xué)會怎樣學(xué)習(xí)，（英）朗特里 著

11、掌握學(xué)習(xí)方法就能提高成績，（韓）申鵬燮 著

12、王極盛高分學(xué)習(xí)法，王極盛 著

13、美國學(xué)習(xí)法，（美）保羅 著

14、積極心理學(xué)團體活動課操作指南，陽志平等編著

15、伯恩斯情緒療法，（美）伯恩斯 著

16、伯恩斯新情緒療法，（美）伯恩斯 著

17、好心情手冊，（美）伯恩斯 著

18、韌性，賽伯特 著

19、抗壓有方法，傅佩榮 著

20、誰動了我的奶酪，（美）約翰遜 著

21、接納不完美的自己，（美）黛比.福特 著

22、破解情緒密碼，（美）辛德勒 著

23、不做情緒的奴隸，吳娟瑜 著

24、放松減壓手冊，（美）瑪莎.戴維斯 等著

25、心理暗示，（法）埃米爾.庫埃 著

26、高考超常發(fā)揮和心理暗示，（港）岳曉東 著

27、愛情心理學(xué)，（美）布雷姆 米勒 著

28、男孩女孩，匈牙利YTL項目編寫組

29、人際交往，匈牙利YTL項目編寫組

30、應(yīng)對沖突，匈牙利YTL項目編寫組

31、值得等——待到禁果成熟時，（美）蒂姆.斯塔福德 等著

32、心靈拐點，（臺）許添盛醫(yī)師 著

33、我和你 人際關(guān)系的解析，（美）朱瑟琳.喬塞爾森 著

第四篇：革命回憶錄

革命回憶錄

朱俊才口述

朱貴宇

朱煒杰

陳清嶺整理

主編 朱貴云

寫在前邊

一九七二年，筆者十六歲時，為尊從父愿，棄學(xué)從軍。從部隊到地方，數(shù)十年來，常有領(lǐng)導(dǎo)、同事、親友催促，希望筆者將家父在大革命時期追隨領(lǐng)袖、元勛的傳奇經(jīng)歷整理成篇，留之與世。然而，筆者之初中畢業(yè)，尤貼有“文革”標簽，文學(xué)根底甚淺。后雖經(jīng)自學(xué)以至函大畢業(yè)，終因文思不敏，怵于筆耕。以致久久不敢問津。

近年來，隨著家父年事日高，舊話重提，日漸盈耳。眾意難違，于是便寫了一個短篇，題目是《懷念老首長聶榮臻元帥》寄給了報社，其中不乏投石問路之意。蒙《中國檔案報》編輯青目，全文照登了。這無疑是對我的鼓勵。增強了我為家父的回憶整理成文的信心。

有了信心，就下決心著手為家父寫回憶錄?？梢粍庸P，才知道自己志大才疏，決心下的太草率了。原以為掌握的材料很豐富，可逐一斟酌，卻大半不能用。因為家父說的雖是親歷的事實，但時間、地點卻記不準了。又因為年事日高，常常把以前講過的故事，混串在一起。甲事未講完，又扯到了乙事上，乙事剛說幾句，就又到了丙事。頭緒紛亂，難于梳理。而回憶錄之文體，其時間、地點、人物、事件過程等，宜實忌虛。筆者深恐因?qū)W識、筆力所限，弄出張冠李戴的笑話來。

怕也無用、無益，因為，此前因向其老友搜集、充實、核對、完善部分故事情節(jié)、內(nèi)容的同時，聽到的贊譽鼓勵之語已將筆者退路堵死，只好勉力而為了。

當然，家父自一九二七年參加南昌起義時的中國工農(nóng)革命軍、中國工農(nóng)紅軍、中國國民革命軍第八路軍。歷經(jīng)井岡山斗爭、一至五次反“圍剿”、長征、抗日戰(zhàn)爭、解放戰(zhàn)爭，二十年間其親歷、親見、親聞的何止百戰(zhàn)、千戰(zhàn)。筆者遵循的原則的就是將其親歷與親見、親聞的戰(zhàn)斗故事逐一甄別、區(qū)分。對其親歷的故事詳細記述。親見的略寫。對耳聞的、已傳之于世的、沒有其個人特色的、故事發(fā)生的時間、地點與其部隊當時活動范圍不吻合或無法核對的經(jīng)歷即使已經(jīng)整理成文，為不使以虛礙實，也只得舍棄了。

2007年10月

中共方城縣委書記梁天平同志親切慰問老紅軍朱俊才

中共方城縣委常務(wù)副書記李守強同志親切慰問老紅軍朱俊才

縣人大主任董振榮同志親切慰問老紅軍朱俊才

中共河南省委組織部寧副部長等領(lǐng)導(dǎo)同志和老紅軍朱俊才夫婦親切交談

中共河南省委組織部寧副部長、中共南陽市委秘書長原永勝、中共方城縣委書記梁天平等領(lǐng)導(dǎo)同志和老紅軍朱俊才夫婦合影留念

中共河南省委老干局領(lǐng)導(dǎo)同志親切慰問老紅軍朱俊才

中共河南省委老干局領(lǐng)導(dǎo)同志親切慰問老紅軍朱俊才

目錄

一．長

征

前

（一）少小離家去逃荒，入贛幸遇革命黨。南昌城頭義旗舉，追隨領(lǐng)袖到井岡。----------

（二）在朱德軍長身邊----------------------------（1）傳令兵------（2）學(xué)文化------（3）改名--------（4）學(xué)騎馬------（5）堅守井岡山-（6）背糧上山---（7）朱德扁擔(dān)不準亂拿--------------------------（8）突破包圍后的第一個勝仗--------------------（9）難忘伍大姐-（10）初識康大姐（11）康大姐制伏“郭胖子”---------------------（12）朱德軍長為農(nóng)民療傷-----------------------

（三）五路“會剿”井岡山，革命勢危若累卵。工農(nóng)紅軍破“囚籠”，突破包圍天地寬。

兵鋒所向敵喪膽，凱歌聲中建政權(quán)?？皣@長沙城外戰(zhàn)，楊勇真勇非戲言。---------------

（四）五次反“圍剿”----------------------------（1）驕橫跋扈張輝贊，蔑視紅軍泥腳桿。龍崗堪比馬陵道，人仰馬翻效龐涓。------------（2）九寸嶺下動刀槍，九寸嶺上暮色茫。逮個傷“兵”是營長，軍長獎我德國槍。------（3）剛愎自用是老蔣，催動人馬上戰(zhàn)場。戰(zhàn)火洗禮“紅小鬼”，光榮加入共產(chǎn)黨。-------（4）南豐城頭殺聲寂，傳令誘敵離三溪。途中遇險民掩護，老蔣中計三軍疲。------------（5）鐵血男兒獻忠貞，資溪橋下血浸潤。資溪河水血染紅，消極抵御添冤魂。------------

二、長 征

為赴國難龍離淵，征程萬里豈畏難。血肉鋪成長征路，熊羆擋道何須嘆。

前堵后追囚龍術(shù)，進退失據(jù)難立足。出征將士三十萬，斬關(guān)傷亡已逾半。

遵義鑄出定海針，全軍注入靈與魂。疆場鏖戰(zhàn)開新面，折沖殲敵如神算。

憶海泛舟漫無邊，草地經(jīng)歷忘掉難。雪山雖險昂然過，草地斷糧難逾險-----------------

（一）煙槍煙土偶然得，用它買路過關(guān)隘。首長諄諄告誡語，煙是毒品沾不得。-------------

（二）四渡赤水如游龍，神機妙算敵行蹤，大渡河險船可渡，飛奪瀘定成大功。-------------

（三）雪山有妖是訛傳，朱總司令釋真言。山上山下銀世界，山里山外兩重天。-------------（1）六月炎熱雪山寒，光滑雪道攀爬難。雪光灼眼腿酸沉。辣椒酒堪御嚴寒。--------------（2）三軍斷糧忍饑寒，牛羊遍地?zé)o人管。何人敢犯禁宰令，癟辣椒成寶貝蛋。--------------

（四）踏上草地暄且綿，豈料草下是深潭。草地斷糧人吃草，忍饑奮威把敵殲。----------（1）命令一下全軍忙，帶皮青稞充軍糧。軍紀嚴明誰敢犯，青稞地里埋銀元。-----------（2）小如雞卵大如梨，冰雹解渴堪救急。鐵騎滾滾救亡路，天賜將士冰淇淋。-----------（3）風(fēng)婆呼呼顯神通，夜半子時擾美夢。首長帳篷被掀翻，眾人相助穩(wěn)中營。-----------（4）草地遭遇沒頂災(zāi)，有生之年常緬懷。救命恩人今何在，蕭華常入夢中來。-----------（5）糧袋已癟草難覓，草根雖磣可療饑。雖說難嚼更難咽，猶能哄胃暫救急。-----------（6）四粒黃豆如仙丹，黑白無?？帐诌€。退敵不顧腹中饑，馬糞果腹戰(zhàn)猶酣。-----------

（五）斬關(guān)奪隘到巴西，兵合一處三軍喜。兩條路線爭端起，連夜拔營離險地。----------

（六）槍林彈雨戰(zhàn)猶酣，傳令屢屢穿火線。難忘當年直羅鎮(zhèn)，鏖戰(zhàn)險把右腿捐。

功勛卓著聶政委，心細如發(fā)辨?zhèn)?。體貼入微恩德廣，傷愈改行效疆場。----------三．抗日戰(zhàn)爭時期

（一）兄弟睨墻外侮同，炎黃子孫共辱榮。國仇黨恨孰輕重，為赴國難易旗旌。-------------

（二）牛刀小試露鋒芒，抗日前線樹榜樣。平型關(guān)前擺戰(zhàn)場，八路威名天下?lián)P。-------------

（三）呂梁山上戰(zhàn)旗紅，呂梁山下響殺聲。日寇兇殘施暴虐，中華兒女新英雄。------------（1）催兵馳援娘子關(guān)，揮師呂梁扎營盤。何期抗日決死隊，誤傷抗日英雄殘。--------------（2）香煙置毒鬼把戲，戒煙令下誰敢吸。奈何真正癮君子，難抵誘惑偷著吸。--------------（3）日寇兇殘是本性，越不抵抗他越兇。槍口能替咱說話，眾志成城制頑兇。--------------（4）軍火囤積在汾陽，鬼子戒備賽銅墻，虎口拔牙抓舌頭，山口少將見閻王。--------------（5）楊村戰(zhàn)斗真兇險，護民御敵一肩擔(dān)。巧借地形打日寇，殲敵豈顧臂傷殘。--------------

（四）羅帥領(lǐng)兵出山西，開辟山東根據(jù)地。金戈鐵馬馳騁日，軍民魚水扎根基。-------------（1）三門大炮到嘴邊，耳聞眼見心里饞。首長巧布埋伏陣，大炮易手敵全殲。--------------（2）反復(fù)無常小土頑，害我弟兄逞兇殘。彈丸之地天寶山，兩炮送它上西天。-------------（3）欲擒故縱奪白彥，戰(zhàn)前偵察甚頻繁。能掐會算數(shù)八爺，攻守自如殲日頑。-------------（4）鬼子欲建新?lián)c，建成武安不平安。首長料敵占先機，摟草打兔兩不耽。-------------

（5）太大意屢遭敵圍，憑機智有驚無險。軍民魚水情堪嘆，同仇敵愾斗敵頑。-------------1）．急

中

生

智

扮

“

痿

子

”--------------------------2）．江

蘇

贛

榆

縣的啞

“女

婿

”----------------------3）．申

村

奪

糧

斬

“

尾

巴

”---------------------------（6）拔炮樓苦思良策，群英會計出連環(huán)。肥皂、黃蜂能助戰(zhàn)，巧拔據(jù)點慶凱旋。----------四 槍林彈雨二十年，壯志未酬身已殘。組織照顧歸故里，協(xié)助地方建政權(quán)； 軍旅熔鑄肝與膽，深惡貪腐秉直言。梗梗秉性暗獲咎，右派帽戴十幾年； 三中全會春風(fēng)暖，吹盡陰霾艷陽現(xiàn)。老有所養(yǎng)黨恩浩，沐浴甘霖頤天年。后

記----------

革 命 回 憶 錄

朱俊才口述

朱貴宇 朱煒杰 陳清嶺整理

一．長

征

前

（一）少小離家去逃荒，入贛幸遇革命黨。

南昌城頭義旗舉，追隨領(lǐng)袖到井岡。

聽老人們說，民國三年（一九一四年,檔案記錄誤為1908年）六月初五酉時，我出生于河南省方城縣城東十里西黃泥河村一個貧窮雇農(nóng)之家。父親朱保善是隨爺爺逃荒要飯、給人幫工、扛長工，因其誠實、勤勞而落戶該村。

民國十五年（一九二六）春荒，青黃不接，為節(jié)省家里一份口糧，我出外要飯。輾轉(zhuǎn)半年，到了湖北漢口（今武漢市）。討飯到飯館，開始幫人家掃地、抹桌子，圖的是吃一點客人的剩飯而不必擔(dān)心飯館掌柜攆我。

后來在那兒混的熟悉了，我就給他們端盤子、抱孩子、刷碗、劈柴、燒火，有時還幫助放水牛，反正是有活就干，一身不閑。掌柜的看到我勤快，謹慎，干活也不惜力。就給我說：管我吃、住，沒有工錢，客人賞的錢歸我，算是我的零花錢。因為不用再掂記每天找住處，我也愿意。

可是，當?shù)氐幕镉嬈凵?，客人賞給我的錢往往都被他們要走了。我人小，不甘心也沒辦法，但總覺得氣不過，這時我也攢了一把銅錢兒，我跑到碼頭上，看坐船怪美，我買了個船票就上了船。一夜之間就到了九江。還沒看到啥景致，就下了船。在九江轉(zhuǎn)了幾天，又聽說南昌有革命軍，很熱鬧，我就想上南昌去看看。可錢不夠買船票了，當時因為天熱了，只好把穿不著的夾襖賣了。買了一點香煙、糖果，像別的幾個小販一樣到船上叫賣?？扉_船時，別的小販都下了船，我沒有下船。這一回可過了坐船的癮，在船上看鄱陽湖，那水面可真大，風(fēng)景也很美。那幾天真痛快，沒費一點勁就到了南昌。

初次到南昌，沒有別的營生，我又找到一個飯館給人家?guī)兔?。飯館的對面是茶館，兩間門面，茶館的掌柜怪面善，閑著的時候他也經(jīng)常到飯館里來坐坐。我在飯館幫了幾天忙，沒見掌柜的有留我的意思。倒是茶館的掌柜肯來和我拍閑話，雖然有時我顧不上答他的話茬，他也不介意。有一天，他笑著問我到他那兒干咋樣。我說：“中是中，就是我的衣裳不打扮人，怕伺候不了你那兒的客人?！彼f：“不要緊，我給你做身單衣，吃、住隨著我，現(xiàn)在沒工錢?！蔽艺f：“中啊，啥時去？”他說：“別急，呆會兒我走了以后，你也離開這兒，隨便在哪兒轉(zhuǎn)一半天，再去找我?！蔽艺f：“中?！彼纸o我?guī)讉€銅錢，讓我在討不來飯的時候買著吃。我接著了。

我在茶館還沒干幾天，有一天，見那一位常來喝茶的軍官又來喝茶了。在我給他倒茶的過程中，他問我是哪里人，我說：“我是南陽府，方城縣人?！彼f：“聽口音就知道咱還是老鄉(xiāng)哩，你和誰一塊來的？咋來的？”我說：“咱家鄉(xiāng)春荒，我是自己一個人，討荒要飯來到這里。才幾天，掌柜的看我勤快，留下了我，管吃管住沒工錢。”他問我想不想當兵。我說：“當兵可中，可是我扛不動槍啊?！彼f：“只要你想當兵，不讓你扛槍，你光給軍官提提水，倒倒茶，當個勤務(wù)兵中不?！蔽艺f。“可中。”他說：“只要你愿意，我回去給你說說，中了我來找你。你可等著我。”我問他：“你離這兒有多遠？”他說：“有一里多地?！蔽艺f：“你別來回跑了，我就跟你一路去，愣中（方城方言，意為看中，下同）我了我就留下，愣不中我了我還回來中不？”他說：“中?！蔽艺f：“我給掌柜的說說咱就走?！本瓦@樣，他領(lǐng)著我到了軍營，讓我給一個軍官當勤務(wù)兵。

后來我才知道，領(lǐng)我來的人是軍官教導(dǎo)團的軍需官。我跟的那個軍官待人很實誠，可惜起義后，部隊往南撤到汕頭時，和國民黨軍隊打了個大仗，真是遍地都是尸首。那位軍官陣亡，部隊也被打散了。部隊收攏后，只有幾百人，轉(zhuǎn)移到福建打了幾個月游擊。到年底，朱德、陳毅率領(lǐng)我們這些從南昌起義后保存下來的一部分隊伍，由廣東北江進入湖南南部，參加了宜章、郴州（今郴縣）、耒陽、永興、資興等縣的年關(guān)起義，在中共地方黨組織的配合下，打了幾個勝仗，我們的隊伍一下子擴大到兩千多人。

第二年 4月，在毛主席率部接應(yīng)下，我們轉(zhuǎn)戰(zhàn)到井岡山地區(qū)。5月初在礱市召開會師大會。會場是用竹桿和木板搭了個臺子。毛澤東、朱德、陳毅他們?nèi)齻€就在臺子上坐著。陳毅先站起來說部隊要進行合編，稱為中國工農(nóng)革命軍第四軍。朱德當了軍長，毛澤東當了軍委書記兼黨代表。朱德接著站起來說天下大勢和我們的處境，總之，朱德說了很多，我只記著了他說的我們這個軍隊是窮人的軍隊，我們是革命軍人，要打倒那些壓迫窮人的人。我們內(nèi)部要團結(jié)，打仗要勇敢，要愛護老百姓。后來是毛主席站起來接著說，在這之前我光聽說過毛委員，可是沒見過。在會場上我離臺子最近，清楚地看到毛委員是個瘦高個子，比朱德、陳毅他們高半個頭，可就是沒他倆墩實。長頭發(fā)，兩只眼睛很有精神。對他說的湖南話，我聽不全懂，但是看他連說帶比劃的，覺得怪帶勁。特別是他在會上說孫悟空的故事和我在我們村，聽說書人說的不一樣，覺得很新鮮。部隊合編后，全軍約萬把人，真是人馬上萬，無邊無沿。成為當時最強大的一支工農(nóng)武裝。井岡山會師和紅四軍的成立，壯大了革命武裝力量，極大地鼓舞了革命群眾，進一步鞏固和加強了井岡山革命根據(jù)地。

（二）在朱德軍長身邊：（1）傳令兵

我們從南昌撤出后，部隊一邊打仗一邊走，打到了湖南。這時已入臘月，天氣很冷了，部隊停下來休整。地方黨組織和部隊取得了聯(lián)系，趁著部隊在，有人又有槍，又發(fā)動了宜章、郴州（今郴縣）、耒陽、永興、資興等縣有很多貧苦群眾參加的年關(guān)暴動。那一年的春節(jié)可真是過的痛快。記得我是在春節(jié)前，加入的中國共產(chǎn)主義青年團。是肖克培養(yǎng)我加入的，從南昌撤出來后，他算是照顧了我一路子，我跑不動的時候，他就背著我跑。要不是他，我可能就掉隊了。我入團以后就很少見到肖克。直到長征前，才聽說肖克已經(jīng)當了紅六軍團的軍團長。到陜北的第二年后秋我再見到肖克時，他已經(jīng)當了副總指揮。

暴動勝利后，又有一千多人參加了我們的部隊。貧苦農(nóng)民翻了身，成立了農(nóng)民協(xié)會，組織起來梭標隊，把那些被捉著的土豪劣紳、有民憤的地主戴上高帽子游街。熱鬧到出正月，二月二那一天，部隊開拔，到了耒陽縣。

在耒陽，軍長和當?shù)靥K維埃的干部伍若蘭舉行了婚禮。伍若蘭，在部隊剛進耒陽的時候我就見過，明眉大眼，說話括利，辦事利索，聽說是耒陽縣蘇維埃的婦女部長。后來在井岡山時，她不讓我們稱她為軍長夫人，讓我們稱她為大姐，實際上她比我大七八歲。在耒陽駐軍時，部隊經(jīng)常出去打些小仗。那些地方反動民團武裝也真不經(jīng)打，一接火就垮了。那些土豪劣紳，沒有了反動民團武裝的保護，有的就逃跑了。有的沒來得及跑，被捉著了，沒收了他們的財物。又揀那些壞得很、民憤大的殺了。

部隊在耒陽一邊打土豪，分田地，建立蘇維埃政權(quán)。一邊派人到幾百里外的井岡山，和住在那里的毛委員聯(lián)系。在耒陽縣駐了一個多月后，我們又開到了井岡山的寧岡，和帶部隊迎接我們的毛委員會師。

會師后，我被編入特務(wù)營，和另兩位歲數(shù)和我差不多的孩子分到軍部。在朱德軍長身邊，負責(zé)送信、傳令、遛遛馬、掂茶、遞水、打掃衛(wèi)生等勤雜工作。那時朱軍長40來歲，工作很忙，常熬夜，但對我們幾個孩子很親切。

（2）學(xué)文化

記得我剛到軍部報到時，軍長一見到我，就對我說道：“我們早就見過面了，這一向又只顧得打仗，竟不知你叫么（朱軍長口語，意為什么，下同）名字?！蔽艺f：“我姓朱，叫朱藏。”軍長說：“呵，五百年前咱還是一家嘛，你會寫你的名字嗎？”我說：“不會?！彼驼伊艘桓裰?，在地上一筆一劃的寫了兩個字，對我說：“你來看嘛，這一個是朱，”又指著另一個說：“這一個是藏，你沒事了就描這兩個字，學(xué)會了這兩個，二天（朱軍長口語，意為以后、今后，下同）我再教你別的?！本瓦@樣，他一有空閑，就用樹枝在地上寫字教我們認。最先教的是信封上的人名、地址、工作上經(jīng)常打交道的人的名字，再后來就教報紙上的字。要求我們?nèi)齻€小孩子要互相教、互相學(xué)，對學(xué)過的字要會認、會寫、會講。

不但軍長教我們認字、寫字，他的夫人伍大姐也很熱心教我們。她雖然只比我們年長七、八歲，可是真有本事，不但字寫的好，畫畫的好，針線活好。還能雙手打槍，領(lǐng)兵打仗。有一回伍大姐指揮打仗回來后，軍長聽了直夸伍大姐好膽量。

當兵后發(fā)的軍裝太大，上衣下擺耷拉到了腿彎。當兵前我沒穿過鞋，當兵后發(fā)的鞋太大，鞋前頭要是不掖好了，走起路來侉通侉通的，就這也沒穿多長時間。部隊撤出南昌后，連續(xù)的行軍打仗把鞋也跑丟了。到了井岡山就穿軍長給打的草鞋，軍長打草鞋打得又快又好又結(jié)實，還會幾個花樣，我們幾個小孩子的草鞋開始都是軍長給打的。后來我們學(xué)會了，就自己打草鞋穿。每逢行軍，軍長的馬鞍子上總拴著一嘟嚕草鞋。途中，他只要發(fā)現(xiàn)誰的草鞋爛了，解下一雙草鞋就遞過去，還風(fēng)趣地說：“同志哥，保護好腳丫子，我們還要靠它打勝仗的嘛?！?/p>

軍長的脾氣好，針線活也好，不但他自己的衣服破了自己補，就是我們幾個，不管誰的衣服破了，只要被他發(fā)現(xiàn)，就會聽到他那溫和的聲音：“小鬼，把衣服脫下來嘛，小洞洞不補，二天變成了大洞洞，就要受苦嘍?！?/p>

軍長的戰(zhàn)馬很馴良，從不欺生。行軍途中，軍長常把馬讓給體弱有病的戰(zhàn)士騎。軍長不常騎馬，但是他愛遛馬，刷馬。他擔(dān)心我們遛不好，刷不凈，他對我們說：“遛馬如同人散步，急了要不得。給馬刷洗的時候，要順毛輕刷，從頭至尾，莫要把鬃、毛刷亂了?！?/p>

（3）改名

有一次，我在村外遛馬的時候，見到軍長手里拿著一本書，一邊看一邊朝著我走過來。我向軍長敬禮后，軍長問我已經(jīng)學(xué)會了多少字，我說沒數(shù)過，軍長讓我把會寫的都寫出來。我就用樹枝在地上寫，軍長在旁邊數(shù)著，數(shù)到一百的時候，軍長說：“還有好多沒寫的？”我說：“還有幾個?！避婇L說：“你聽說過猴子掰苞米的故事嗎？”我說：“沒聽說過。”軍長說：“有一個猴子到地里掰苞米，掰一個夾在胳肢窩里，再掰一個還夾在胳肢窩里，卻把頭一個苞米丟下了，一塊地的苞米掰完了，猴子只得到了胳肢窩夾著的那個苞米?！蔽艺f：“您是擔(dān)心我學(xué)了新字忘了舊字，貪多嚼不爛吧？”軍長說：“對頭?！蔽艺f：“我每學(xué)會一個生字，就把以前學(xué)過的字都再念著寫一遍?！避婇L說：“要得?！庇謫??！澳銜懙亩紩v嗎？”我說：“怕講不好?！避婇L說：“藏字咋個講？”我說：“這好講，就是藏起來不讓別人看見，這個字在我不會寫的時候就會講了。是聽大人們說的。”軍長問：“你的名字咋個講？”我說：“我是屬虎的，老人們說，屬虎的肯惹事，俺家窮，惹不起事，遇事藏起來，就會少闖禍?！避婇L說：“你在家常惹禍嗎？”我說：“輸理的事我也不干，別人欺負我，我也不依，為這給家里惹麻煩也不少?！避婇L說：“別人欺負到你頭上了，你咋個藏，還是不要藏了，要挺起腰桿桿，和那些欺壓我們的人作斗爭?！蔽艺f：“我小，現(xiàn)在打不過他們。”軍長說：“靠你一個人有啥子用啊，你就是長大了，一個人的力量也是有限的，可是，人多了力量就大了。要是天下窮人都團結(jié)起來和壓迫我們的土豪、劣紳斗，打倒他們，我們窮人就能翻身，不再受土豪、劣紳的欺負。要是受到欺負就藏起來，窮人世世代代也翻不了身?！蔽艺f：“我不叫藏了，軍長給我改個名字吧?！币驗樵鐜滋?，我們一個叫狗兒的小伙伴已經(jīng)讓軍長給改了名字，叫為民。軍長說：“你喜歡叫么名字？”我說：“您給狗兒改的名字就怪好聽，您給我隨便改個啥名字都中?！避婇L想了想，又看了一眼書本，然后對我說：“你現(xiàn)在要學(xué)好文化，將來還要學(xué)會打仗，要做一個文武雙全的俊杰之才，你看俊才這兩個字可要得?！蔽艺f：“中?！本瓦@樣，我改名叫朱俊才。馬

（4）學(xué)騎有一次，我遛了馬回來時碰見軍長，軍長接過去馬韁繩，說：“小鬼，會不會騎馬？”我說不會。軍長說：“想學(xué)嗎？”我說：“想，就是騎不上去。”軍長說：“只要想學(xué)，我教你，當一個合格的革命戰(zhàn)士，要盡可能多的掌握軍事技能，多學(xué)會一樣，就多了一分革命的本領(lǐng)?！闭f著就用雙手掐著我胳肢窩，把我舉起來放在馬背上。我說：“這馬背光光的，一跑起來，還不得摔下來呀?！避婇L說：“又不是讓你去賽馬，要你跑哪么快干啥子嘛，你坐上去先找找感覺嘛。記著，騎光背馬的功夫在兩條腿上，還要抓好馬鬃，坐的要靠前，剛開始騎上去的時候，夾著馬背的兩腿開始不能夾的太緊。如坐的不穩(wěn)，要落馬時，身子要像刺猬那樣，縮成個圓球，著地前，要盡量保護好腦殼殼（朱軍長口語，意為腦袋，下同），要有順勢打滾的準備，要學(xué)會卸力，把卸力動作做好了，就能減少傷亡?！笨傊?，軍長當時說了很多騎馬的訣竅，我現(xiàn)在能記得起來的不多。后來，在我有機會騎備好鞍子的戰(zhàn)馬時，軍長又囑咐我說：“學(xué)騎馬要先練紉腳蹬。要練到每次上馬紉蹬時，只紉進前腳掌的二分之一，少了不穩(wěn)當，還容易疲勞，多了就有危險?！蔽艺f：“紉進去多點，只會穩(wěn)當、咋會有危險？”軍長說：“騎馬的人掉下馬來是我們經(jīng)常能見得到的，很正常，可是學(xué)會了卸力就不至于受重傷，最怕的是落了馬又甩不掉蹬。吊在奔跑著的馬的腳蹬上，腦殼殼在地上拖起，還有得命??？”我十四、五歲就學(xué)會騎馬的功夫，對我以后在一軍團、一 一五師及冀魯豫軍區(qū)時擔(dān)任通信員、騎兵偵察員、偵察排長、偵察連黨代表的工作都有很大幫助。

部隊合編后，我們駐在寧岡。整天忙著發(fā)動群眾，建立組織，成立農(nóng)會，打土豪，分田地，紅火的很。可是這樣整了不到倆月，國民黨反動派就急紅了眼，糾集大批白軍來打我們。首長們決定要狠狠地教訓(xùn)教訓(xùn)國民黨反動派，由軍長和陳毅帶著隊伍，在我們駐地東北角，一個地名叫龍源口、七溪嶺的地方擺了個陣勢。

6月中旬，國民黨調(diào)來5個團，派了個姓楊的師長當總指揮。領(lǐng)著隊伍浩浩蕩蕩開進了根據(jù)地。這個姓楊的師長驕傲得很，他根本看不起紅軍，吹著說：他和我們這些兩腿泥、一腳泡的紅軍打仗，是惡老雕抓小雞，手到擒來。軍長和毛委員將機就計，命令駐在永新城的紅軍主動撤出來，一直退到根據(jù)地中心進行戰(zhàn)前準備。并組織赤衛(wèi)隊、暴動隊和梭標隊不斷襲擊、搔擾進攻我們的這股敵軍。

敵人沒有費事，就占領(lǐng)了永新縣城，然后，便得意忘形，更加驕傲。用三個團分成兩路向?qū)帉鶜?。端午?jié)那天就竄到了龍源口，想經(jīng)過七溪嶺，去打新城。第二天，軍長決定用兩個團守著龍源口陣地，讓王爾琢帶著他那個團，向敵人多次發(fā)起猛攻。打到下午，敵人支不著勁了，有的繳槍投降，有的扔下槍就跑。紅軍一邊追一邊喊：“繳槍不殺，紅軍優(yōu)待俘虜?！笨墒?，敵人兵敗如山倒，跑的那個快呀，誰都攆不上。

這時，軍長傳令不讓追了，命令王爾琢帶著部隊回擊進攻龍源口的敵人，切斷了這一團敵人的退路。同時，守龍源口陣地的部隊也乘勝壓了下來。這股敵人一個也沒跑掉。這一仗，共殲滅敵人一個團，打垮了兩個團；這一仗打的真痛快，一下子消滅了一千多敵軍，繳獲了大批武器彈藥；這一仗打出了紅軍的威風(fēng)，擴大了紅軍的政治影響；迅猛地發(fā)展壯大了紅軍隊伍。每連的人數(shù)由原來五、六十人增加到百十個人，還收編了幾支地方武裝；地盤也大了好多。這一仗把敵軍打疼了，也打怕了，打得他們不敢進山了。

（5）堅守井岡山 挨了揍的敵人并不死心，又想出了個惡毒的招，調(diào)來重兵圍困井岡山根據(jù)地。這一下子我們的處境就越來越困難了。后來我們是一天兩頓飯，一頓一碗澄清人影兒的稀飯，一點點的菜里也是少油無鹽。在這樣艱難困苦的日子里，軍長和毛主席日夜操勞，眼珠上網(wǎng)滿了血絲，瘦的眼眶越來越大，就這樣，每次給他打回來飯，他都要給我們幾個半大孩子撥點，我們都不要，他總是說：“小鬼，多吃點，快些長嘛?！?/p>

我在家時就會打彈弓，準頭也好，這時，我就想辦法做了個彈弓，打幾個小鳥、麻雀啥的，擇了毛，用泥巴包著燒熟了，拆下點肉，摻到菜里，讓軍長吃。剛開始，軍長以為是伙夫做的菜，讓他打牙祭（朱軍長口語，意為改善生活，下同）。每到這時，軍長總是先嘗嘗，然后說：“味道硬是好得很嘛?！庇謱ξ覀冋f：“來嘛，楞在那里干啥子喲，快來吃嘛?！焙髞?，他才知道我打鳥的事。有時候打的多，能拆下來半碗肉，軍長就讓請毛主席來打牙祭，毛主席是有請必到，來時總帶些他搞到的舊報紙。毛主席愛開玩笑，有一回正吃著哩，毛主席冷不防說了句：“味道蠻好，可惜缺少佐料，部長同志，能不能給搞些辣子來嘛?！闭f的時候還朝我們幾個人眨了眨眼。伍大姐的話頭也來的快：“沒得問題，等部隊打下了吉安，我請你和賀大姐吃辣子雞?！避婇L笑著對毛主席說：“你看你看，你惹了麻煩，人家向我們叫板了?！泵飨残χf：“孔明曰，計毒莫過絕糧，國民黨這一招也真夠歹毒的，我們也只好等有了機會，再狠狠地敲他們，現(xiàn)在只有堅持、堅持、再堅持?！?/p>

（6）背糧上山

后來，派出去打糧的部隊送信回來，說搞到了不少糧、鹽、油、布、還有銀元等物資，都屯在茅坪，需要組織人力往山上運。茅坪，離寧岡有二、三十里山路，還凈是難走的蚰蜒小路。頭一趟我沒經(jīng)驗，往袋子里裝米時光想多裝點，誰知背到半路就累得我攆不上趟了，扛在肩上的米袋子光往下墜，汗水把米袋子里的米都浸濕了。軍長在前邊見不到我，就放下?lián)樱岅犖樾菹ⅲ祷貋斫游摇：髞碛职阉钤诩Z擔(dān)子上的軍上衣拿下來，扎起了兩個袖口，又讓我把上衣脫下來，也把兩個袖口扎著，解開我背的米袋子的口，就往衣袖里倒米。我一下子明白了軍長的用意，我攔著說：“軍長，你挑兩個米籮，光這一頭就比我這一袋還沉，我歇會就中了?！避婇L說：“小鬼，啥子中不中，逞強要不得，掉了隊就麻煩了?！彼謱χ車耐緜冋f：“咱們干革命，就像挑著這糧擔(dān)走山路，肩上的擔(dān)子既很沉重，也包含著希望；前面的路既曲曲折折，也有溝溝坎坎，我們只有認準道路，互相幫助，不掉隊，一直向前走，勝利就在我們前面?！闭f完，他把袖子里裝滿了米的軍衣，一頭一件的搭在米擔(dān)子上，邁開穩(wěn)健的步子，走在隊伍的前面。

（7）朱德扁擔(dān)

不準亂拿

軍長白天下山挑糧，晚上又和毛委員一起研究、分析敵情，經(jīng)常熬到深夜。我們幾個半大孩子怕耽誤事，也不敢坐下，因為一坐下倆眼皮就打架，要是一睡著就很難喊醒。我們就想了個辦法，手拉著手圍著房子轉(zhuǎn)圈，經(jīng)常是還沒轉(zhuǎn)幾圈，軍長就出來說：“小鬼，沒得你們的事嘍，快睡覺去?！庇袝r候是毛委員出來對我們說：“伢子（毛委員口語，意為孩子，下同）們，莫把腦袋轉(zhuǎn)大了，快睡覺去羅。” 軍長因為毛主席的腳有毛病，從不讓他到山下去運米。就是行軍，也因為毛主席有腳病，有時騎馬，有時就用擔(dān)架抬著他行軍。可是軍長卻白天黑夜的連軸轉(zhuǎn)，眼珠上網(wǎng)滿了血絲，也顧不上休息。毛委員也勸著讓他休息一天，他也不聽。我們幾個小孩子就商量著把軍長的扁擔(dān)藏了起來。

我們想，軍長沒有了扁擔(dān)就沒法下山去挑米了。誰知道軍長到處找不到了扁擔(dān)，一轉(zhuǎn)臉卻瞅見我們幾個小孩子在旁邊偷著笑，就明白了，也不再問我們。他在屋里找了一把砍刀就往外走，經(jīng)過我們幾個身邊時，像是自言自語的樣子笑著說了一句“調(diào)皮的小鬼。”我們幾個尾隨著他去了屋后。只見他三幾下就放倒了一棵兩把頭的竹子，只聽見嘁哩咔嚓一陣響，一會功夫軍長就又做了一根扁擔(dān)。扁擔(dān)做好后，軍長又朝我們幾個看了一眼，就手用砍刀在新扁擔(dān)上劃了起來，我們幾個圍上去一看，原來軍長在扁擔(dān)上刻了“朱德扁擔(dān)

不凖亂拏”八個字。

（8）突破包圍后的第一個勝仗

那年快入臘月時，軍長和毛主席帶著我們跟著向?qū)饷?。那天夜里，也可能是集中了全山所有的能吃的東西，有米、有面、更多的是番薯秧子和樹葉子揉的面，摻到一起，做了很多像小孩的拳頭那樣的、好吃的東西。所有準備出發(fā)的，每人發(fā)了五、六個，裝在干糧袋里當干糧。還不到五更天，我們就起來了，吃了點干糧，就一個跟一個的出發(fā)了。因為伍大姐懷孕了，軍長又不騎馬，俺幾個就把伍大姐扶到馬上。我們牽著馬，跟著軍長，走在尖兵排的后面。石頭上的雪還很厚，不過，都叫前邊的人踩瓷實了，就是有點滑。往上走得爬，往下走得倆手在屁股后頭撐著慢慢挪。山風(fēng)很硬，像刀子一樣，我的臉和手都凍得麻木了。走了一天，天快黑的時候，我們在一個有點背風(fēng)的山坡上，擠著歇了一夜，吃點干糧。又接著走，后來聽說快出山了。從尖兵排傳來了信，說是見到了村子，發(fā)現(xiàn)了敵情。軍長叫傳令全軍不準發(fā)出任何聲音，咳嗽也得捂著嘴。

我們跟著軍長，跑到隊伍前面，趴到石頭后面，軍長一面往山下瞅，一面派人去偵察。天完全黑了，軍長傳令包圍了村子，尖兵排沖進村去沒有費啥事，就把敵人收拾了。最叫人高興的是，不光有了糧食，還有敵人已經(jīng)做好、還沒顧得上吃的晚飯。軍長一邊關(guān)照伍大姐，叫“找些好吃的給后面（指毛主席和賀大姐，因為毛主席的腳有腳氣，都爛的流血了，走長路得用擔(dān)架，經(jīng)常走在后面，他們當時還在山上）送去。”一邊傳令打開倉庫，把敵人一個營的給養(yǎng)全弄出來，給部隊做飯、弄干糧。天亮了，軍長一邊叫把俘虜集合起來，一邊叫“請毛委員來”。

毛主席離村口很遠就下了擔(dān)架，從擔(dān)架上抄起當拐杖的樹杈，隨我來到作為臨時會場的村外大空場上，毛主席和軍長說話去了。夜里亂哄哄的弄不清楚俘虜了多少敵人，在白天一看，白茫茫的雪地里站著一片穿著黃軍裝、垂頭喪氣、無精打采的敵人，要有三、四百號。我們這些穿的破破爛爛、背著剛繳獲的步槍的戰(zhàn)士們圍在外圈看著他們。有些連排長們還打算著能給自己補充多少人哩?？墒牵飨o俘虜們講了話以后，部隊就開拔了，一個俘虜也沒要。大家都不知道是咋回事，就問軍長。軍長說：“我們留下他們，是想叫他們給我們當宣傳員，向他們的上司報告，說我們已經(jīng)出山了，他們要是撤了圍山的部隊來追我們，山上老彭的日子就好過了?！?/p>

（9）難忘伍大姐： 到了后來，敵情越來越嚴重。就像是鉆到敵人窩里一樣，四面八方都有敵人的消息，我們被攆的天天轉(zhuǎn)移。有一回，我們連明徹夜的跑了好幾天，聽說都快到廣東了。這天傍晚，我們?nèi)死яR乏的到了一個叫吉潭的地方。軍長和毛主席他們兩家分住到一個廟里兩頭的稍間里，作戰(zhàn)部隊在外圍撒了一圈。我們和警衛(wèi)排的人一起，除了哨兵，都在廟前囫圇衣睡下了。在吉潭剛住了一夜，正睡著哩，一陣槍響把我驚醒，我一翻身站起來，搭眼一看，東方發(fā)白，啟明星已經(jīng)升起多高了。我抱起馬鞍就奔向廟后面去備馬。這時，急促的哨音響了起來。有消息說是殿后的部隊和追上來的白軍接上火了，又有消息說白軍圍上來了。

在雜亂的腳步聲中，傳來警衛(wèi)排長低沉而鎮(zhèn)定的命令：“一班向北，二班向東，三班向西警戒，掩護軍部向南轉(zhuǎn)移”。突圍后，部隊又被打散，我們一邊轉(zhuǎn)移，一邊收攏部隊。幾天過去了，一直也沒見伍大姐追上隊伍，也沒有聽到有關(guān)伍大姐的消息。直到幾個月后，我們又打回吉潭，才聽說了伍大姐受了重傷，被敵人抓著并已壯烈犧牲的消息，我們都感到很難過。我和伍大姐接觸僅七、八個月，但她給我們補衣服、教我們認字、對我們的關(guān)心照顧我到現(xiàn)在還記得清清楚楚，一輩子也忘不了。

（10）初識康大姐

第二年后秋的一天，有一個看歲數(shù)沒我大、看個頭沒我高的小伙子。雖然穿的是補著補丁的舊衣服，可是收拾的也怪麻利，頭上布帶子纏著頭，腳上穿的是用布條摻草打的草鞋，腰里束著四指寬的布帶子，還別著個盒子炮。他說來找軍長，我看他面生，就盤問了他幾句，正說著哩，為民回來了。他一回來就把話接過去了：“同志姐，莫在外面站嘛，軍長一會兒就回來，你在屋里等一下子嘛?！彼@一句話就叫我臆怔（方城方言，意為腦子一時轉(zhuǎn)不過彎兒來，下同）那兒了，他咋喊這個小伙子叫同志姐呢？可是，他這一句話也提醒我又仔細瞅了一眼。我看為民忙活完了，就把他拉到一邊，我問他：“你咋知道她是女的？你咋認識她的？你啥時候認識她的？”為民看我急著想知道，故意和我開玩笑說：“你還沒睡醒啊，把眼屎扒拉扒拉清爽，莫把同志姐當作同志哥咧?！蔽矣謫査巧稌r候咋認識她的。他看看我說：“你當真不曉得??？”“我要曉得了還問你個啥子嗎？”我學(xué)著他的口氣說了一句。“現(xiàn)在有客人，等到晚上沒得事情嘞，我倆再擺龍門陣（為民口語，意為講故事、聊天，下同），可要得？”聽為民這樣說，我也只好說：“要得要得?！?聽為民把我回山送信后、這幾天發(fā)生的事起根到梢給我一說，我才知道，來的這位姓康，因為家里很窮，很早就在地主家里扛長工。萬安縣農(nóng)民暴動時，參加了游擊隊，現(xiàn)在是游擊隊的女隊長，手下有幾十號人，聽說就要改編成紅軍了。

后來，我們打到了長汀一帶，軍長和毛主席一看這兒怪好。就扎下了營盤，要說這個地方還真是選對了。部隊一扎下來營盤，就好事不斷。那真是打一仗勝一仗，消滅了被老百姓叫做‘天下第一大壞蛋’的郭胖子和他的部隊，把他的兵工廠和軍裝廠也弄過來了。也就月把子光景，方圓幾百里都成了我們的根據(jù)地。

到年底，軍長和康大姐結(jié)了婚。那時候光打勝仗，繳獲的東西多，真是要啥有啥?？墒牵婇L的新房里除了一張桌子一張床、還有幾個板凳外，別的啥擺設(shè)也沒有。當?shù)氐母蝗撕痛髴羲蛠砹撕枚嗟亩Y，軍長也不讓收。連一床繳獲的綢緞被褥也不讓留，叫都分給窮苦百姓們了。雖說軍部扎在長汀，可是軍長常在外打仗，我們也很少呆在軍部，康大姐也不再帶兵了，干起地方工作來了，也都忙的不得了，他倆有時月把子也見不了一面。

忙了幾個月，天快暖和了，形勢好些了，我們隨軍長回到長汀，過了幾個月比較安定的日子。我們對康大姐才慢慢熟悉了?？荡蠼愣畾q，比為民大兩歲，比我大三歲。俺倆都能寫二百多字了，可她那時候還不識字，不過她聰明得很，學(xué)啥都很快。有些字俺倆寫十遍還不一定能記住，人家頂多三遍就能寫會講了。再就是大膽潑辣，想干的事誰也攔不著，有個事兒就出在誰也攔不著上。

（11）康大姐制伏“郭胖子”

本來軍長的戰(zhàn)馬很馴良、很聽話。新手學(xué)騎馬最合適了，康大姐已經(jīng)在這匹馬上學(xué)會了慢跑，可是她還是不滿足，光想騎郭胖子的那匹馬。要說郭胖子也真是壞透了，他調(diào)教出來的馬也賴的可憎。喂它、刷它的時候它也怪縷順，就是一騎上它，它就給你調(diào)猴，尥蹶子、立豎、鉆樹林子。花樣一套一套的。最絕的是它正跑著哩，冷不防它給你來個就地打滾，招呼不好就上它的當。

軍長聽說這馬搗蛋，叫我把它牽來，軍長拍拍馬頭，說了一句啥，接著就扳鞍紉蹬上了馬。那馬剛開始臆怔了一下，接著就又尥蹶子，又立豎，都沒有把軍長摔下來。它急了，又躥了幾躥，接著它頭一低，眼看它就要打滾，軍長眼疾手快跳下了馬，它打了個滾，看沒有傷著人，打了個響鼻就又躥起來了。就在它快躥起來的時候，軍長手搭馬背，又飛身上了馬，還照著馬屁股摔了兩鞭。那馬登時四蹄騰空，往東北一躥多遠，一會兒就瞅不見了。我們等了半天，正提心吊膽地不知道該咋辦的時候，軍長騎著已經(jīng)被汗水浸透了的馬，從西邊一溜小跑的回來了。

康大姐迎上去，一把就攥著了馬嚼子。問軍長咋跑了恁長時間，它跑到半路又搗蛋沒有。軍長說：“這一氣把它跑了個滿嘴白沫渾身汗，讓它搗蛋它也沒得那把子力氣了。”全軍就軍長能理料（意為制伏）著它。別的誰騎誰吃虧，我偷著騎了幾回，因為沒學(xué)會掛到馬肚子那一招，就是過不了鉆樹林子這一關(guān)。每次都叫它讓樹枝子把我給刮下了馬。有一回我出去遛馬，康大姐攆上我，說要騎‘郭胖子’。（我們背地里都把這匹馬叫郭胖子）我說不中，我抓著‘郭胖子’的馬嚼子不松手，只是把白龍馬（因為軍長的戰(zhàn)馬很馴良，我們都把它比做唐僧的白龍馬）的韁繩遞給了康大姐。

她接過韁繩后，就叫我回軍部給她拿東西。我也沒多想，就把‘郭胖子’的韁繩也遞給康大姐了。我剛往回走了沒幾步，就聽康大姐喊：“轉(zhuǎn)來，接好了?！蔽遗ゎ^一看，康大姐已經(jīng)把白龍馬的韁繩扔過來了。只見她攥著‘郭胖子’的馬鬃，一躥身就騎上了‘郭胖子，’當時就把我嚇的也不敢動，也不敢喊，怕驚了馬。只見‘郭胖子’咴兒咴兒的一陣叫，接著就前腿一抬，先來了個立豎，想把康大姐摔下來?？荡蠼銈z手抱緊了馬脖子，倆腿夾緊馬肚子，‘郭胖子’一見這招沒有效，趁著前腿落下來，后腿就蹦起來了，一縱一縱的就尥起了蹶子，它想把大姐顛下來。大姐一動也不動的緊貼在馬背上，它正尥著蹶子哩，突然間它就一躥多遠的跑了。因為吃過它幾回虧，我知道它看沒把康大姐顛下來，又換了鉆樹林子這一招。我一看，危險，因為康大姐別說沒有學(xué)會蹬里藏身，就是學(xué)會了，騎著這個沒備鞍子的光肚兒馬，也沒法兒使蹬里藏身那一招。這一回可把我嚇的夠戧，要是康大姐受了傷，我咋向軍長交代哩。我一著急，就一躥身也上了白龍馬。要說白龍馬的腳力也不瓤，可還比‘郭胖子’差一截，越攆離的越遠。眼看著離樹林子越來越近，我急的在后面大聲喊著“跳馬，快下馬?！焙爸⒑爸R就躥進了樹林子。等我進了樹林子的時候，到處也找不到康大姐，一直攆出了小樹林，我才看到康大姐手里攥著馬韁繩，站在馬旁邊，汗把臉上的灰土沖成了幾道子，馬也混身是汗。我問大姐，是咋把馬制住哩。大姐說：“我一看它想往樹林里鉆，就一提馬韁，它頭就仰起來了，它再鉆樹林子，就撿它能過的樹縫子鉆，樹枝子也就刮不著我了?！?/p>

我不由的說：“這辦法比軍長的蹬里藏身更省事，我要是早點想起這個法子，就吃不了它的虧了?！贝蠼阏f：“蹬里藏身是打仗時用的，還得有馬鞍子才行，這馬背光光的，你就是學(xué)會了蹬里藏身也用不上?！蔽乙幌胍彩橇?，我又問：“它后來咋不跑了哩？”大姐說：“出了林子，我看它還想躥，就勒緊韁繩，沒想到它把頭一勾就要打滾，我順勢跳下馬，就用腳踩著韁繩，攥著韁繩的手一緊，腳就捋到了嚼口，它的頭動不了，也打不了滾了，也躥不起來了。我看它卸了勁，腳一抬，它就站起來了唄?！?/p>

我們一邊往回走一邊說著話。半路上，見軍長和為民來接我們。軍長見大姐沒有摔著，就問：“咋個搞的嘛？”大姐就又給軍長說了一遍。聽的軍長眉開眼笑，末了，軍長指著我說：“你先中了大姐的調(diào)虎離山之計，又學(xué)了大姐兩招馭馬術(shù)，還是很合算的，也讓我們開了眼，長了見識。”接著，軍長又說：“蹬里藏身還是要練練好，戰(zhàn)場上還是用得著的?！?/p>

（12）朱德軍長為農(nóng)民療傷

有一次，我們?yōu)殚_辟新區(qū)，轉(zhuǎn)移到新駐地。房東三十多歲，胡子拉碴的，雖身高個大，卻面黃肌瘦的趴在一張破竹床上。當軍長安置好部隊，回到房東家，看到房東在那里趴著，女房東忙里忙外，抽空還替他丈夫攆攆蒼蠅的時候。軍長就問：“老表，么事（朱軍長口語，意指為什么）起不得床？”房東翻翻眼皮，沒搭話茬，女房東氣沖沖的說了一句。“還不是早幾天你們的弟兄們來把他打的?！蓖Ａ艘幌拢纸又f：“你們這次又來，還是沒得糧給你們?！?/p>

軍長聽出點眉目，知道房東誤會了我們，他沒辯解，只是又溫和的問道：“老表，早幾天來這里又搶糧，又打了你的人和我們的穿戴可一樣？”房東有氣無力地說：“都是拿槍的，有啥子兩樣。”軍長說：“我們是紅軍，是共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的軍隊，是為窮人打天下的軍隊。欺壓窮苦人民的軍隊叫白軍，是國民黨用來壓迫人民的軍隊，我們硬是不一樣的咧?！?/p>

軍長在破竹床前蹲下身子，撩起蓋在房東身上的破布單一看，只見斑斑血痂已經(jīng)發(fā)黑，屁股腫起多高。房東說是白軍用槍托搗、用皮帶抽的。軍長問：“為啥子不請大夫來治傷？”房東說：“沒大夫，也請不起大夫?！避婇L又問：“家里有鹽嗎？”房東說：“早就沒鹽了?！避婇L讓我找炊事員要點鹽來，我們在軍長指揮下，燒了一鍋鹽開水。軍長把他的毛巾撕成幾塊，丟在鍋里煮了一會，把他的搪瓷缸子又用鹽水涮了涮。然后，在鍋里舀了一缸子溫鹽水，由我們幾個幫扶著，軍長用毛巾塊蘸著溫鹽水，囑咐房東要忍著疼，一邊慢慢地、輕輕地給房東擦洗傷痕，一邊耐心地給房東講當紅軍的都是些什么人，紅軍都要做些什么事，紅軍是窮人自己的軍隊，是土豪劣紳、國民黨反動派、是白軍的死對頭。窮人要翻身拔掉窮根，就要幫助自己的軍隊打敗國民黨的軍隊和土豪劣紳的反動武裝。

軍長熱的一身汗，累了，我們幾個就輪流給房東擦洗。一直擦洗了兩遍，用完了一鍋鹽水。第二天，我們就和攆上來的白軍接上了火。在激烈戰(zhàn)斗的間隙，軍長也沒忘記房東的傷情。恰巧在作為戰(zhàn)場的山坡上有許多種野草。軍長挑了幾種，有的用稍，有的用葉，有的用根，也有的用整棵，長窩八草的弄了一捆，讓我捎給房東。讓他把草熬成藥水，像我們給他擦洗時的那樣，擦洗身上受傷的地方，連著洗了幾天。

真是窮人命大，房東居然能起床了。等到打敗白軍，軍長帶著部隊從前線回到駐地時，房東已能在家里干些輕活了。軍長指示部隊在各自駐地廣泛地宣傳、發(fā)動、組織群眾，打土豪、分田地，建立基層組織。成立了農(nóng)民協(xié)會、赤衛(wèi)隊、梭標隊。吸收青壯年加入紅軍。在轟轟烈烈革命熱潮中，房東夫妻倆的階級覺悟也有了很大的提高，倆人同時參加了農(nóng)民協(xié)會。房東老表還參加了赤衛(wèi)隊，當了梭標隊的隊長。

在我們?yōu)殚_辟新區(qū)，離開那里的時候，送行的群眾難舍難分，好多人都要跟著部隊當紅軍。軍長知道后，叫我們通知部隊，不能擴紅太多，免得傷了根據(jù)地的元氣。規(guī)定各部隊把人員補齊就行，多出來的人要勸說回家。房東老表拉著軍長的手說：“白軍打的我不能動，是軍長救了我的命，我一輩了也忘不了軍長的救命大恩，我要跟著軍長當紅軍去?！避婇L說：“救你命的不是我，是紅軍，只有共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的紅軍才是窮人的救星。你還要留下來，家里、村子里、根據(jù)地的工作也重要的很咧?！?/p>

（三）五路“會剿”井岡山，革命勢危若累卵。

工農(nóng)紅軍破“囚籠”，突破包圍天地寬。兵鋒所向敵喪膽，凱歌聲中政權(quán)建?？皣@長沙城外戰(zhàn)，楊勇真勇非戲言。

1928年冬季，天氣已經(jīng)很冷了，蔣介石又調(diào)來幾萬人馬，分五路圍著了井崗山根據(jù)地，形勢十分危急。小寒前兩天，軍長在白露村召開了個會。會后，由毛主席和軍長、陳毅率領(lǐng)幾千人往外突圍。和留在井岡山的部隊采取“內(nèi)外配合”的戰(zhàn)法，粉碎敵人“會剿”。剛?cè)肱D月，我們就突破了敵人的包圍。一路上走著打著，年前在瑞金城北大柏地殲滅了追我們的兩個團。在寧都過了年。正月里，又會合了兩個團的紅軍。出正月，我們打到了福建長汀縣。過了二月二，我們在長嶺寨打了一仗，殲滅2000多敵人，打死了敵人一個旅長。繳獲了大量武器彈藥，并乘勝攻占長汀縣城，建立了長汀縣革命委員會。后來，我們又回到江西，打下了瑞金、雩都、興國、寧都等縣。

每打下一個縣，我們都在那個縣里建立縣革命委員會。那個時候建立個縣政權(quán)的手續(xù)也比較簡單，就是在部隊主持下，召集群眾代表推選出當?shù)乇容^有威信、名望的人，組成縣革命委員會，再由這些人推選出一人擔(dān)任委員長。部隊再根據(jù)縣大小，派一個排或一個連在縣里保護這個新政權(quán)。剛開始的名稱叫紅色政權(quán)衛(wèi)隊，后來叫革命衛(wèi)隊，以后又叫縣大隊。不管稱呼咋變，任務(wù)沒變。除了擔(dān)任縣政權(quán)的保衛(wèi)工作外，還要組織各鄉(xiāng)級政權(quán)的赤衛(wèi)隊等群眾武裝，還要動員青壯年參加紅軍。在一個多月的時間里，我們不但開辟了一大片革命根據(jù)地，部隊也發(fā)展壯大了，增加了很多新戰(zhàn)士。一個班十來個人，光新兵就占了七、八個，有的班只一個班長是老兵。

1930年夏天，也就是五月底六月沿吧，反正是正熱的時候，我們從江西往湖南走著打著，剛?cè)牒暇痛蛄藗€大勝仗，我們算是站著步了。部隊扎下營盤，就在附近一邊籌款一邊招兵。朱總指揮叫我去給三軍團的彭總指揮送信，正趕上三軍團打長沙。彭總的指揮所太靠前，離城不到一里地，不使望遠鏡也看的清清楚楚。只見敵人的機槍像刮風(fēng)一樣，子彈把路都打暄了，攻城的部隊在離城半里多的地方吃了敵人的虧，上去多少都不中，在敵人機槍前面犧牲了一片人，有的離機槍只有十來步了，真可惜。

彭總指揮的望遠鏡就不離眼，嘴繃著，一句話也不說。旁邊有人給他說話他也不答理，看那勁兒是正在想辦法哩。正在大家都揪著心的時候，突然從我們的陣地上隨著一道白光，竄出一個人來，敵人的機槍當時就不響了。我都很納悶，可是也顧不得多想，倆眼瞪著瞅那個竄出來的人。

只見他掂著一把大刀，像箭頭子一樣，眨眼之間就竄到了敵人的機槍跟前，手起刀落就把敵人的機槍射手銷了號。把機槍一磨頭，就朝著城里開了火。我們的部隊隨著就往城里沖，敵人兵敗如山倒，我們很快就拿下了長沙城。彭總指揮放下望遠鏡，說了一句話：“好小子，楊勇真勇?！?一、三軍團合編后，我和楊勇見面多了些，有一回我到他司令部送信，看他不忙，就問了他一個早就想問他的問題，我說：“楊政委，打長沙那一仗你是咋弄的，別人上去都死了，你的命就恁硬，你一上去，敵人的機槍就不響了？”他聽了我的問話，拍著我的肩膀笑著說：“我的同志哥喲！啥子命硬不命硬，莫聽鬼話羅！打仗不光靠膽大不要命，還得要腦殼殼靈光的嗎！”“腦殼殼再靈光，那槍子也不長眼睛?。　蔽遗磺逅捓锏囊馑迹徒恿怂痪??！靶」恚嘣趹?zhàn)場上打幾個滾，你就曉得了?！彼室獾赝νπ馗?、端著架子、繃著個臉、學(xué)著大人的腔調(diào)、老聲老氣地對我說。

其實，他也就比我大兩歲，俺倆個頭也差不多，看著他故意裝大人的滑稽相，還繞著彎兒不說實話，我不由得挖苦了他一句：“在戰(zhàn)場上多打幾個滾，還能辟邪哩？”看我頂了一句，他也沒在意。又接著話茬說：“啥子辟邪不辟邪，這叫戰(zhàn)斗經(jīng)驗，你曉得了敵人一梭子機槍子彈能打多長時間，又曉得他換梭子需要多長時間，你要是再知道自己吃多少干飯，那子彈還能再找你的麻煩？”聽他一說，自己一想，還真是那回事?？墒?，我還有一點不明白?！澳銑Z過來機槍摟火就打，那咋恁現(xiàn)成哩？”他一聽就笑了?！斑@叫來的早不如來的巧，他剛換上梭子，正想摟火的時候，我就竄到了他跟前，順手給他一刀，沒叫他受罪，也算對得起他了?！笨此褮⒁粋€敵人說的那輕遣勁，想起他在戰(zhàn)場上的架勢，我順嘴學(xué)著彭總指揮說了句“好小子，楊勇真勇?！?/p>

（四）五次反“圍剿”

（1）驕橫跋扈張輝贊，蔑視紅軍泥腳桿。

龍崗堪比馬陵道，人仰馬翻效龐涓。

1930年11月，蔣介石糾集了10萬人馬，以張輝瓚為前線總指揮，向我們發(fā)動第一次“圍剿”。我們紅一方面軍當時有4萬多人，毛主席和軍長根據(jù)偵察到的敵情，不分白天黑夜的商量著咋對付敵人，有一回，我給毛委員和軍長續(xù)茶的時候，聽軍長說了一句“我看這個張輝瓚很像一個古人?！泵飨瘑柕溃骸澳囊晃?？” 軍長說：“我看他很像戰(zhàn)國時的龐涓?！?毛主席一聽，連說比的好。接著，毛主席又說道：“張輝瓚是龐涓，我們就是孫子?！甭牭竭@兒，我不由的笑出了聲。毛主席問我笑啥子，我只好說：“說誰是孫子，是俺家鄉(xiāng)的罵人話，您咋說咱是孫子哩？” 毛主席聽我一說，也哈哈大笑起來。笑過以后，毛主席說了一句：“小鬼，此孫子非彼孫子也。”軍長看我還是聽不懂，又不敢再問，就對我說：“小鬼，毛委員說的這個孫子，也是一位古人，是個軍事家，叫孫臏。在他擔(dān)任齊國軍師的時候，他用退兵減灶之計，在馬陵道消滅了兵力比他強大得多、又一心想消滅齊軍的魏軍統(tǒng)帥龐涓?！避婇L看我還是似懂不懂的樣子，就又對我說道：“打仗是一門學(xué)問，我們都要在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，小鬼，要好好學(xué)，不懂的就問嘛。”

11月初，紅一方面軍在毛主席和軍長的指揮下，進行反“圍剿”的準備。當敵人向我們原來的駐地進攻撲空后，又向贛江東岸攆來。此時，毛主席和朱軍長指揮紅軍以一個連偽裝成主力，在地方武裝的配合下，像牽牛一樣牽著敵人。叫他們既不能把牛牽丟了，也不能讓牛抵著了，要一步一步的把敵人領(lǐng)到我們預(yù)定的戰(zhàn)場。同時將主力部隊全部轉(zhuǎn)移到龍岡附近，發(fā)動群眾，籌措給養(yǎng)和整訓(xùn)部隊。這回我才知道學(xué)會了騎馬有多大用處，這倆月我可沒少騎著軍長的戰(zhàn)馬在牽牛部隊和軍部之間來回跑。傳達軍長的命令，再把戰(zhàn)報帶回軍部。

12月底，張輝瓚帶萬把人竄到龍岡，急著尋找紅軍主力決戰(zhàn)。敵軍深入，戰(zhàn)線拉長，造成了紅軍反擊的有利條件。再者說，這個地區(qū)的人民和地形條件都有利于紅軍，而敵人又是孤軍冒進。于是，毛主席和朱軍長抓著戰(zhàn)機，命令紅軍以一部分兵力虛張聲勢，分幾路分別牽制敵人，主力則埋伏到龍岡附近的山中。當敵人被牽到伏擊陣地時，還得意洋洋的做著抓著了紅軍，就要升官發(fā)財?shù)陌兹諌簟Ｍ蝗?，一聲槍響，驚醒了敵人的美夢。接著槍炮齊鳴，遭到紅軍突然打擊的敵人像驚了槍的兔子一樣亂竄。打了一天，把張輝瓚帶來的萬把人全部消滅了，把張輝瓚也活捉了。紅軍乘勝追擊，在東韶地區(qū)攆上了五十師，又殲滅了他幾千人，剩下的敵人都嚇跑了。紅軍勝利地粉碎了國民黨的第一次“圍剿”。

（2）九寸嶺下動刀槍，九寸嶺上暮色茫。

逮個傷“兵”是營長，軍長獎我德國槍。

第一次反“圍剿”勝利結(jié)束后，我擔(dān)任了一方面軍特務(wù)營的通信班長，剛休整了三個多月，蔣介石就又糾集了20萬人馬，總司令是何應(yīng)欽，兵分四路對中央革命根據(jù)地發(fā)動第二次大規(guī)模的“圍剿”。紅一方面軍3萬多人，在毛主席、朱軍長的指揮下，針對何應(yīng)欽“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營”的戰(zhàn)略，我們采取了“集中兵力先打弱敵，并在運動中各個殲滅敵人”的方針，還是用小部隊阻擊、消耗敵人。主力部隊向南轉(zhuǎn)移到瑞金等地，進行反“圍剿”的準備。根據(jù)敵情，毛主席和朱軍長決心先消滅戰(zhàn)斗力比較弱的王金鈺的二十八師，奪取首戰(zhàn)勝利。

5月中旬，二十八師從富田往東來到中洞、九寸嶺地區(qū)時，紅軍抓著戰(zhàn)機，趁敵人正在行軍的時候突然發(fā)起攻擊，打了一天一夜，二十八師一個也沒跑了。

就在這天夜里，我到火線傳達完命令，在返回指揮部的路上，透過月光，我影影綽綽的看到前面二十來步遠的山梁上有兩個人影。我心里想這倆人不像是紅軍，老百姓也沒有恁大的膽子，敢夜里在戰(zhàn)場上轉(zhuǎn)悠。我就想沖上去，后來一想，我手里就一桿梭標，要真是敵人，我恐怕弄不過他倆。可又不甘心就這樣算了，眼看著他們磨磨蹭蹭的越來越近，我就在路邊一棵樹旁隱著身子，聽著他們咕咕噥噥走著說著。也真巧，這倆人說的都是北方話，聽的可清，只聽一個喘著氣說：“一將無能，累死三軍哪。咱要是不調(diào)來多好，是誰叫咱跑到這兒送死?！绷硪粋€哎喲了一聲接著說：“不說這了，這次咱倆要能活著回去，先給你調(diào)劑個好差使?！啊敝x長官栽培。”聽到這兒，我也明白了。這倆是敵人。一個當官的還受了傷。

我想著這黑燈瞎火的我一個人要想逮著他倆，還真得想個辦法。離的越近看的越清，只見一個人一拐拉、一拐拉的被另一個人攙著，離我還有幾步遠。我也來不及多想了，端著梭標一縱身我就竄到了他倆臉前頭。大喊了一聲：“站著。”

要說這倆也算是松包到家了，我這一聲喊把攙人的那一個嚇的褪了兩步，把受傷的那人扔那兒了。受傷的那人扭身想跑可又支不住勁，眼看就要趴下，我伸手抽出了他槍套子里的手槍。槍一到手，可把我高興壞了，這不單是手里有了槍膽子大了，更重要的是這把槍和肖華那把槍一樣，都是德國造的二十響盒子炮，肖華教過我，我知道咋使。

當時我把梭標一扔，機頭一搬，順勢指向往后褪的那貨。可是看不見他了，一下子急了我一身汗。我怪我自己太大意了，弄了把盒子炮，只顧高興了，連敵人跑了都不知道。我心里正在生著自己的氣哩，就聽見前頭不遠有了動靜，我仔細一看，原來是往后褪的那貨沒有跑，只是被絆栽倒了，正想爬起來。我趕緊用手槍指著他，叫他把槍扔那兒，舉著手站起來。他也怪聽話，我說紅軍優(yōu)待俘虜，誰要是不聽話就打死誰。他倆連聲說：“長官饒命?！蔽颐钏麄z還攙著往回走，我跟在離他們七、八步遠的地方，大背著一支步槍，左手攥著梭標，右手掂著盒子炮，走在他們的后面，一點也不敢大意。

到軍部時已經(jīng)是后半夜了，當聽到哨兵喊“口令”后我才松了一口氣。軍長還沒有睡，因為前線還在打著哩。我把前線指揮員的回信交給軍長，軍長看過信后沒說話，看樣子怪高興。

他走到我跟前，拍拍我肩上背的繳獲來的步槍，又從槍套里抽出手槍看了看，說了一句：“好槍，咋個搞的？”一邊問一邊瞇起一只眼睛瞄了一下燈頭。我把經(jīng)過給軍長說了一遍，軍長高興地連聲說：“好，好，用一桿梭標，繳獲了一長一短兩支槍，抓了兩個俘虜，好得很嘛?！薄鞍涯莻€軍官帶來?！避婇L接著吩咐我說。

我把那個軍官攙進屋里后，軍長讓他坐在一個空子彈箱上，問那個軍官，傷在那里。那軍官哆哩哆嗦的把褲腿撩起來，只見他一條腿的腿肚下邊、踝子骨上邊用毛巾綁著，毛巾上有從傷口里滲出來的血。軍長在那軍官跟前蹲下身子，伸手要解綁著傷口的毛巾。那軍官嘴一咧，伸手擋著了軍長的手?！澳阋缮?？”那軍官驚恐地看著軍長說。軍長說：“莫要怕，看看傷的咋個樣嘛，早點治，好的快，少受罪?！币贿呎f一邊輕輕的動手解毛巾。“原來是貫通，幸好沒傷著骨頭?！避婇L一邊檢查一邊說。末了，軍長讓我找伙夫要點鹽開水來洗傷口。等我拿回來鹽開水的時候，見軍長正和那個軍官拍話（方城方言，意為聊天，下同）哩。軍長問他是什么階級，他眨了眨眼說是排長階級。軍長看他的肩花和領(lǐng)花都已經(jīng)拽掉了，沒有說啥，拿過去鹽開水就給他洗傷口。一邊洗一邊說道：“少校當排長，你們28師硬是怪得很咧。”那個軍官光是嘶、嘶的咧著嘴，吸著涼氣不敢吭聲。軍長給他洗了包好后，叫我把他送到俘虜隊里去。

路上，那個軍官對另一個俘虜兵說：“人家紅軍真仁義、真厲害、那個老軍需真是好眼力、好脾氣?！蔽覇査骸澳阏f誰是老軍需?。俊彼f：“就是剛才給我洗傷的那個，管伙夫的老軍需唄。”“你從那兒看出來他是老軍需哩？”我不由的追問了他一句?！翱此谴┐?、看他那做派，看他對伙夫那熟勁，那還用說，我看人還從沒有走過眼?！薄鞍耻婇L才看走眼來哩，把個假排長看成了真少校。”我看不慣他那老腔老調(diào)的滿有把握的樣子，順口頂了他一句?！澳阏f啥？”他不走了，站在那兒吃驚地又問了我一句：“你說誰是軍長？”我假裝生氣地說道：“人家把你從少尉升為少校，你倒好，把人家從軍長降到了軍需，真不夠意思?！薄鞍パ?，長官，幫個忙，我要回去給軍長賠罪?！?/p>

我把他帶回去的時候，見軍長已經(jīng)把那支手槍拆開了，正在仔細地擦著。那軍官見了軍長，先來了個金雞獨立式的敬禮，接著說道：“長官海涵，鄙人有眼無珠，欺騙了長官，我是28師的少校營長?！避婇L寬厚的笑著說：“沒得關(guān)系嘛，天亮以后，28師的官兵，只要他的命大，都會來這里集中，到那時，給你們開個會，愿意留下來和我們一塊干的，我們歡迎。愿意走的，我們發(fā)給路費。你只是比他們早來了一步，我們還是有緣的嘛?！?/p>

當我把俘虜送走回來后。軍長把槍遞給我說：“來，練幾招給我看嘛?！靶とA抽空就教給了我擦槍、換彈夾、開保險、”打開機頭、瞄準。別的還沒有顧著教。”我接過槍來一邊比劃一邊說。我接著又說：“肖華一走，我沒有槍也就沒法練了，到現(xiàn)在還沒開過洋葷哩，剛才在路上想開開洋葷放一槍，又嫌費子彈。“對頭、對頭，現(xiàn)在，我們的槍支彈藥全憑從敵人”那里繳獲，一槍一彈來的都不容易哩?！避婇L稍停了一下又接著說：“現(xiàn)在，敵人封鎖、圍困我們，想把我們消滅掉。我們要生存、要發(fā)展，就要打破敵人的封鎖，多打勝仗、多繳獲。又要節(jié)約每一粒子彈、每一塊銅板?，F(xiàn)在要講節(jié)約，二天革命勝利了，建設(shè)我們的國家，還是要講節(jié)約的嘛?！?/p>

這時，天已經(jīng)麻麻亮了，軍長吹滅了豆油燈，邁步走出了作為臨時指揮部的農(nóng)房。我不忍心叫醒睡得正香的警衛(wèi)員，就跟著軍長來到村口。望著槍聲越來越稀的戰(zhàn)場方向，軍長說：“勝利是用戰(zhàn)士的鮮血和生命換來的，來的不容易啊?！避婇L問我：“小鬼，困不困？”我愛惜地摸著手槍，回答軍長說：“光顧高興了，一點也不想睡。”軍長看出了我的心思，對我說：“這下有了槍，可要好好練練槍法喲。”“再停一會，天一亮，就要上交了?！蔽也磺樵傅卣f道。軍長高興地說：“對頭，繳獲要歸公嘛?！?他接著像是自己對自己說一樣：“革命戰(zhàn)爭硬是鍛煉人咧?！?/p>

早飯前，從前線傳來了勝利的消息，接著，俘虜和戰(zhàn)利品都送回來了。忙了一天，晚飯前，有人通知我，說連長找我，我抓起梭標找到連長。連長見到我，開口就說：“通信兵抓俘虜，你是第一個，這是咱特務(wù)營的光榮。軍長建議把這支手槍獎給你?！蔽耶敃r那個高興勁啊，真像是把丟了的夜明珠又找到了一樣。我把梭標往地下一戳，連長過來連槍帶套就給我披掛上了。又是緊背帶，又是緊腰帶，一會就給我收拾了個緊稱利索。末了又端詳了一遍才說：“小鬼，槍就是戰(zhàn)士的生命，莫把它再還給敵人喲。”“請連長放心，人在，槍在?！蔽遗镜囊粋€立正，向連長做了保證?！斑€要勤學(xué)苦練，軍長要考你的時候，莫吃個鴨蛋喲?！边B長又追了一句。這一仗，二十八師一個也沒跑了，又捎帶著消滅了四十七師的一個旅。繳獲了大量的槍支彈藥，差不多的戰(zhàn)士都用繳獲的快槍換下了大刀、長矛和梭標。接著向東橫掃，半個月內(nèi)，五戰(zhàn)五捷。不但徹底打破了敵人的第二次“圍剿”，又乘勝轉(zhuǎn)入反攻，進一步鞏固和擴大了中央革命根據(jù)地。（3）剛愎自用是老蔣，催動人馬上戰(zhàn)場。戰(zhàn)火洗禮“紅小鬼”，光榮加入共產(chǎn)黨。

1931年端午節(jié)前，就有情報說蔣介石親自帶著30萬人，對中央革命根據(jù)地進行第三次圍剿。這次他采取的是“長驅(qū)直入”的方針，企圖消滅紅一方面軍，徹底摧毀中央革命根據(jù)地。當時，紅一方面軍只有約三萬人。并且都分散在福建西部，我當時隨朱軍長在龍巖一帶做開辟新區(qū)工作。過了端午節(jié)后大約有十來天，敵人就向我們圍過來了。毛主席指揮打仗喜歡‘吃柿子揀軟的捏’，從來也不喜歡和敵人硬碰硬。

為了打破敵人的“圍剿”，毛主席親自指揮紅一方面軍，先用小部隊協(xié)同地方武裝阻擊、騷擾、遲滯敵人前進。同時，命令各主力部隊隱蔽地繞道回到群眾條件比較好的興國縣集中。當我們經(jīng)過連續(xù)幾天的急行軍，到達興國縣西北邊高興圩以后，我軍的集結(jié)地被老蔣偵察到了。老蔣得到情報也不怠慢，趕緊調(diào)二十多萬人馬分幾路把我們向贛江邊上擠，想在贛江東岸把我們一口吃掉。毛主席看透了老蔣的詭計，就順著老蔣的意思，讓鄧毅剛帶著紅三十五軍在赤衛(wèi)隊、暴動隊、游擊隊等地方武裝配合下，偽裝成主力部隊，虛張聲勢，把老蔣的主力往贛江邊上引。同時，毛主席和朱軍長率領(lǐng)紅一方面軍主力隱蔽地跳出敵人的包圍圈，往東連續(xù)幾天強行軍。當老蔣醒過來竅，紅軍主力已經(jīng)在他背后連著打了幾仗，吃掉了他將近兩個師。

老蔣急了，趕緊下令，讓所有向西、向南的主力部隊調(diào)頭東進，層層迭迭的把我們包圍在黃陂、君埠一帶。真是重兵壓境??！在此危急情況下，紅軍以一部兵力乘夜暗，向東北方向偽裝突圍。同時，紅軍主力從東往西，從敵人兩支部隊的一個結(jié)合部的山谷中悄悄的跳出了敵人的包圍，又回到了興國地區(qū)。

這兩個月跑了幾千里路，除了打仗，就是行軍，真是把人都跑趴了。我們通信班睡覺都不能脫衣裳，因為不定三更半夜，啥時候有任務(wù)就得行動。衣裳上的汗水沒有干過，沒有時間洗衣裳。汗臭味實在大了，就瞅空子找個水溝囫圇衣下水涮涮，涮了以后稍微擰一下，不敢用勁，怕把衣裳擰爛了，因為沒有換洗的衣裳，還得把濕衣裳穿上。

回到興國后，真像到了家，縫補漿洗的活都讓根據(jù)地的群眾包了。部隊也忙著補充彈藥，補充兵員。那時的招兵叫“擴紅”，只要是受苦人，愿意革命，只要報名，我們都要。同時，經(jīng)過教育，大部分俘虜也都當了紅軍，紅軍的隊伍擴大到7萬多人。歇了十來天，也緩過勁來了。真是彈藥充足，兵強馬壯，士氣高昂，攢著勁要狠狠地揍老蔣的“國軍”。

這時，老蔣也知道又上當了，趕緊督促部隊，扭回頭又來興國包圍我們?？墒?，他的部隊被打怕了，都想保存實力，沒有那個部隊敢出頭了，只好撤退。在敵人往后退的時候，我們抓著戰(zhàn)機，又狠狠地敲了他兩下子。這次反“圍剿”，打了兩個多月，消滅敵人3萬多，勝利地粉碎了蔣介石對紅一方面軍的第三次“圍剿”。也就是這一年的收秋之前，我由中國共產(chǎn)主義青年團的團員，轉(zhuǎn)為中國共產(chǎn)黨黨員，介紹人是肖華和王義山。（檔案記錄誤為1938年入黨）

記得我和肖華第一次見面就鬧了個笑話，那一回是肖華騎著馬來軍部找軍長，我還以為他也是哪個部隊的傳令兵。當時軍長不在家，我牽著他騎來的那匹馬，一邊遛一邊就和他聊起來。他歲數(shù)比我小兩歲，個子比我低一頭?？墒撬R文斷字，說話見識真叫我贊成，說起來革命道理那是一套一套的。后來，我才知道，他的職務(wù)比俺特務(wù)營的營長還高，我就覺得怪不好意思的，可是他并不在意。每次來軍部，一有時間就來找我，一邊教我認字，一邊聊天。王義山是俺連長，待誰都很好，整啥都認真細致，還喜歡幫助人，我剛到軍部那陣子，不懂的東西很多，他就耐心的教我啥活該咋干、啥事該咋辦。記得他說他是山西省洪洞縣人，三十來歲。

（4）南豐城頭殺聲寂，傳令誘敵離三溪。

途中遇險民掩護，老蔣中計三軍疲。第三次反“圍剿”勝利后沒多長時間，毛主席就離開軍隊，到中華蘇維埃共和國中央政府當主席去了。紅一方面軍發(fā)展到7萬多人，朱德軍長當了總司令，周恩來當總政委。第二年冬天，手下敗將何應(yīng)欽又來了，這回他帶了50萬人馬，兵分3路對紅一方面軍進行第四次“圍剿”。

紅一方面軍7萬多人，在總司令朱德、總政委周恩來的指揮下，對敵人進行反“圍剿”作戰(zhàn)。當時，我軍主力部隊正在撫河以東及南豐地區(qū)打運動戰(zhàn)。按照中央的命令，連著幾次攻打南豐，都沒有打下來。

這時，敵人從四面八方向南豐城包圍過來，想把我們消滅在南豐城下。在這危急時刻，在前方擔(dān)任指揮的周恩來和朱總司令命令部隊從南豐撤出來。命令在南豐東北方向的紅十一軍偽裝成主力部隊，將敵人的主力部隊向黎川方向吸引。

當我向紅十一軍傳達完命令返回司令部的時候，出了點麻煩。因為紅十一軍的成份除一小部分是赤衛(wèi)隊、暴動隊和游擊隊等地方武裝剛改編為正規(guī)紅軍外，大部分都是起義后不長時間就編入的農(nóng)民軍。我除了熟悉紅十一軍的軍長，政委外，別的都不認識，我去的時候又是穿的便衣。就這樣，找到上午半晌間才好不容易的在洽灣找著了十一軍的軍長。收了回執(zhí)后，雖說餓的我前心貼著了后脊梁，也顧不上吃飯，接過來警衛(wèi)員給我拿來的一兜干糧我就動身往回跑。

從洽灣到三溪，中間隔著南豐城，得繞個大彎才能到三溪。大概有六、七十里路。守南豐城的敵人看到紅軍撤了圍，就出城對紅軍駐過的地方進行報復(fù)。我為了避免和敵人遭遇，盡可能的揀偏僻小路走?？梢舱鎽?yīng)了那句“怕處有鬼，癢處有虱”的老話了。天擦黑的時候，我來到了城東南、離城大概有七、八里的一個小村子外邊，我想進村去向老鄉(xiāng)問問情況，順便找口水吃點干糧。就在我剛進村來到一戶窮苦的老表家，要了一碗水剛喝了兩口，還沒顧上吃干糧，就聽見村外人喊馬嘶，牛羊亂叫。這家老表夫妻倆都有小60歲，老大爺發(fā)愁地說：“這來的不是黑狗（指國民黨的警察，穿的是黑制服），肯定是黃狗（指國民黨軍隊，穿的是黃軍裝），你一個外鄉(xiāng)人，要是叫他們看見了，不是抓丁就是拉夫，還是萬幸；他們要是說你是紅軍，你的命可就保不住了?！贝竽锊煌５卣f：“這該咋辦？這該咋辦？”

正沒辦法的時候，老大爺伸手把我拉到房梁下邊，手往上一指，就蹲下了身子。我抬頭一看，兩個梁中間棚著幾根胳膊粗的棍子，我明白了老大爺?shù)囊馑?，可是我看到老大爺瘦成一把骨頭的身板，也真不敢踩著他的肩膀上梁。當時也來不及細想，我一跺腳，身子一縱就上了梁，老大爺見我已經(jīng)上了梁，忙跑出去抱了一抱干草給我扔了上來，我趕緊把草攤在那幾根棍子上，我坐在草上隱著身子。老大爺大概是抬頭瞅不見了我，嘆了口氣對他老伴說道：“唉，聽天由命吧?！闭f著就把掉在地下的草屑掃了出去。可是我在上邊腿都蜷麻了，外邊的動靜反而越來越小了。大爺大娘也不在家，我既不能下去，也無人可問，真把我急壞了。

又停了好大一會，大爺大娘才回來。大爺一到家，就說：“沒事了，下來吧孩子?！闭f著，就把一根棍子靠在梁頭上。我摸著黑扶著棍子溜到地上，向大爺大娘道謝，大爺攔著我的話頭，說：“莫謝莫謝，我們是一家人嗎，打南豐，我的兩個兒子也出了力的。后晌你們隊伍開拔，我的二兒子也跟去了。你來的時候，你們的人最少也走出去五十里了。剛才這股黃

第五篇：電信回憶錄（定稿）

[原創(chuàng)]電信回憶錄（更新至8月5日）

沒發(fā)主題貼子幾月了，連下載權(quán)都沒了，不過之前著實有點忙。

在電信一路走來，對這家企業(yè)的回憶也最多。壇子里面不斷討論著通信行業(yè)大方向，憂國憂民的偉人太多了，自己在這么高的層次上也沒有多少發(fā)言權(quán)，所以在我的回憶中也不再討論自己不能操控的大方向了，只談?wù)勛约涸陔娦呕鶎舆€未被風(fēng)干的回憶吧。

一、小靈通放號

小靈通放號是我一個黃毛小子剛進電信時的階段性任務(wù)。那時候火的很啊，每個營業(yè)廳門口排起來滿滿的人龍，都是辦小靈通開戶的，當然后來排隊的人有一部分是糊里糊涂被電信

“強奸”做了合家歡優(yōu)惠而來投訴的。

我那時做的是商業(yè)客戶，每天跟著被稱為“老油條”的老師傅們出去跑客戶，想不到有朝一日我也會被稱為“老油條”。說是去跑客戶，實際上就是去找樓宇、專業(yè)市場的管理處喝喝茶，收收禮，吹吹水，隨便收幾張電話報裝單。一天就過去了。那時是最神仙般的工作和生活，但想不到人生中最寶貴的青春和時間卻在那個時候不知不覺的流逝，以至后來要用雙倍、甚至三倍的時間去學(xué)習(xí)和充電以彌補當時浪費掉的時間。不過這是后話了。估計這也是外界對于通信運營商的負面印象開始打下烙印的時候。

一年后接到一個項目，小靈通的校園教育網(wǎng)放號。那時移動和聯(lián)通的話費貴啊，而且客戶經(jīng)理們除了開戶放號外對學(xué)校的需求都是愛理不理的，學(xué)校們已經(jīng)怨聲載道了。適逢小靈通業(yè)務(wù)針對學(xué)校的特殊政策開放了，電信終于在固話業(yè)務(wù)被移動業(yè)務(wù)打得抬不起頭的時候有了一個喘氣的機會，不能說是翻身機會，只能喘氣而矣。跟著電信的領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)ヒ娊逃志珠L。天天打關(guān)系，吃飯，喝酒，打牌，不間斷地進行了一個月。我說辛苦可能還真沒人信，天天喝，天天吐，天天捱夜陪領(lǐng)導(dǎo)打牌。那時我還是個入世未深的小子，我心里納悶?zāi)切﹤€領(lǐng)導(dǎo)是不是酒神托世的，天天喝酒像喝水，夜夜打牌像夢游，第二天還能精神熠熠地上班，準備第二

天的喝酒打牌。

一個月后體檢，尿酸高、三脂高、疲累過度，以前沒有的都出來了，還有女朋友也差點吹了，天天不知道跑哪去了，“作業(yè)”也沒力氣交了，要吹也是正常的。不過總算高層的關(guān)系打好了，教育局一紙通知下發(fā)，同意電信在學(xué)校內(nèi)放號小靈通業(yè)務(wù)。惡夢總算過去了。接下來組織轄區(qū)內(nèi)的學(xué)校進行聯(lián)誼會、業(yè)務(wù)宣傳、向運大部（現(xiàn)在叫政企中心，以前叫運大部）爭取優(yōu)惠政策、明確業(yè)務(wù)流程。又搞了一個月，后來在第二個月尾終于業(yè)務(wù)開通了，業(yè)務(wù)試點轄區(qū)內(nèi)八十多家學(xué)校在對三個月內(nèi)以每十天放號1W個的速度增長。以至引發(fā)了后來移動的人直接向?qū)W校的校長砸錢要學(xué)校禁止電信小靈通進校，不過后來由于教育局介入事件沒有擴大。據(jù)聞本人大頭照被移動的人貼在了辦公室內(nèi)，發(fā)現(xiàn)本人在學(xué)校附近的行蹤要馬上報告。苦于我一直沒有證據(jù)，要不告移動個侵犯肖像權(quán)索賠個一百幾十萬，自己也不用干了。經(jīng)過這個項目總算對電信的項目流程，特別是執(zhí)行過程有了認識。未完待續(xù)。

二、寬帶放號

風(fēng)風(fēng)火火的小靈通放號過后，拿了一個的不知什么獎，后來聽老人們講，這些獎屁也不是，像垃圾一樣。庫存里還有很多獎座，都是事先做好的，連得獎人的名字也沒有。不過自己想想也無所謂了，反正剛畢業(yè)出來也是圖個積累經(jīng)驗。

二、寬帶放號

小靈通之后迎來了寬帶大放號。當時和ISDN相比，2M的ADSL算是個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的大怪物了，業(yè)務(wù)一推出，公司的報裝單一大堆，也不用怎么特別的去推銷。那時候的ADSL貴得不得了，但因為性能真的比ISDN有了質(zhì)的飛躍，而且還不影響打電話，放號也放的紅紅火火。機房里面的ADSL端口一年升級幾次。也是從那個時候開始，我們感覺到了數(shù)據(jù)通信對于電信非

同凡響的拉動作用。

后來有線電視、聯(lián)通的LAN、長城寬帶等等的ISP不斷的冒了出來，ADSL的放號速度被減慢了不少。于是作為一線銷售的我們粉默登場了。從那個時候開始，寬帶業(yè)務(wù)的價格戰(zhàn)拉開了序幕。有線電視的寬帶對于商業(yè)客戶搶得最猛，因為那時候電信對于ADSL產(chǎn)品的業(yè)務(wù)宣傳和產(chǎn)品特性對客戶的灌輸不足，令不少客戶不了解ADSL的2M和那些在本地沒的骨干寬帶出口的ISP的2M有什么不同，于是客戶都紛紛地向價格便宜的ISP投誠。當然了，其它的ISP的線路也不是每個地方都能進的，所以為了搶客戶，眾ISP不斷地向樓宇管理處，專業(yè)市場管理處砸錢，為的都是自己的線路能進入那個區(qū)域。在這邊廂，我們也忙著打管理處的關(guān)系，一旦發(fā)現(xiàn)管理處被攻下了，立即找到屬地市政規(guī)劃局、城管、路政等部門打招呼，要是發(fā)現(xiàn)眾ISP的人在“被攻陷”的陣地附近施工布線，即刻阻止。在那時候，一來電信和這些部門的關(guān)系都很硬，二來眾ISP拉線什么的施工工程一般都不會很正規(guī)，只要由這些部門出面干預(yù)，一般都能阻止他們施工。（當然現(xiàn)肯定不行了）。一方面通過這些方法把ISP的施工進度拖慢，另一方面繼續(xù)策反管理處，把客戶也拉上，教唆客戶投訴管理處，怎么報裝了其它ISP的客戶，這么久還沒把寬帶裝上，還是用回電信的了。客戶鬧多了，管理處一定不耐煩，于是我們策反的目的就達到了。

在電信基層，只要上面的領(lǐng)導(dǎo)不斷的換，下面的工作就一定是越來越多的，更多的一些突發(fā)性的專項任務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)吃過了上次小靈通教育網(wǎng)的甜頭后，對準備換個名堂搞個數(shù)據(jù)教育網(wǎng)，為升崗做準備了。于是又找了教育局來了個換湯不換藥，把小靈通業(yè)務(wù)換成是寬帶。這次我雖然還是基層，還沒到“老油條”的級別，但已經(jīng)是“小油條”了，開會照去，吃飯喝酒打牌就免了，還是讓領(lǐng)導(dǎo)們發(fā)揮去吧。但在這時候教育局的關(guān)系也不再是電信的天下了，長城寬帶也開始想打進來分一杯羹。不過那時候的長城寬帶羽翼還不豐，而且都是在向基礎(chǔ)運營商購買流量帶寬，也就是現(xiàn)在說的“流量串透”，網(wǎng)絡(luò)極其不穩(wěn)定。我們收集了些長城寬帶的負面報道作為材料，在教育局領(lǐng)導(dǎo)面前做了一番洗腦，再加上幾瓶白的+幾瓶黃的，學(xué)校的教育網(wǎng)最終都被電信改造為基于ADSL接入的網(wǎng)絡(luò)。到現(xiàn)在還在運行著內(nèi)部的OA和學(xué)籍管

理應(yīng)用。

本來做了教育行業(yè)的兩個應(yīng)用，應(yīng)該說自己會覺得收益良多才對，但就是從那時候開始，自己隱隱感覺到這樣下去，到底自己還會做些什么呢？！未完待續(xù)。（版主不吝加分啊，寫得

手軟了?。?/p>

三、文化沖突

經(jīng)過一年多的電信基層歷練，本人已從“新兵”升級為“還不太油的小油條”了。一次例行的業(yè)務(wù)會議，我提出有個客戶情況較為特殊，需要申請管理部門資源協(xié)助。領(lǐng)導(dǎo)對我說，你在OA上寫個請示報告吧。我承認當時我還不太油，遇起事來還挺較真的。經(jīng)過學(xué)校的公文寫作教育，我知道在公文中，請示和報告應(yīng)該是兩個文體，是不能混在一起使用的，而且必須一事一文。于是我問到：那是寫請示，還是寫報告??？！領(lǐng)導(dǎo)不耐煩了，大手一揮：你怎么這么麻煩啊，就是寫請示報告啊，你不會沒上過大學(xué)吧！領(lǐng)導(dǎo)特別把“大學(xué)”兩個字加重了語氣，意思可能是說我文化程度不夠理解他的意思。旁邊有人拉了我一下，我懂了，請示報告就請示報告吧，沒所謂了。我到這時候才真正懂得什么是學(xué)校，什么是現(xiàn)實。

不管是請示報告還是分別請示或者報告，最后也很快的批下來了，名字沒關(guān)系，最重要的效率還算快，沒耽誤事就行。不過后來很快的發(fā)現(xiàn)這樣想是大錯特錯的，對事情沒有客觀正確的看法，終究要耽誤事的。幾天后省局來人了，說是給我們做個營銷的培訓(xùn)。兩個人口沫橫飛的接力講了三四個小時，佩服！這次培訓(xùn)，我第一次聽到了“主動營銷”的提法。我在大學(xué)里面修了管理專業(yè)和營銷專業(yè)，雖然只是本科，但我從來就沒聽說過有“主動營銷”的說法。從他們說的具體內(nèi)容來看，他們口中的“主動營銷”，實際上就是銷售中的推銷。我一想這樣做培訓(xùn)簡直就是混飯吃的嘛，還是省里面的人呢。我問了一句，什么是“主動營銷”，得到一個胸有成足的回答：就是找準目標客戶，把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)賣出去。我再問：那和銷售有什么區(qū)別？那兩人一聽，頓時呆了一下，語氣明顯軟了下來，說：銷售只是單純地賣產(chǎn)品，而電信的“主動營銷”層次比銷售要高，其中還包括了尋找目標客戶的工作。我故意裝不懂，再問：那銷售就不需要尋找目標客戶嗎？那兩人抓狂了，漲紅了臉，說：這次的培訓(xùn)課程還沒結(jié)束，這位同事如果有其它問題請會后再作個別溝通。然后接下來的培訓(xùn)，那兩人明顯的沒有了那種高高在上的，我是來教你們做事的那種感覺了。

PS：銷售和營銷在電信里的區(qū)別。主要在于營銷貫穿了電信業(yè)務(wù)推廣的全過程，當中包括了客戶定位、產(chǎn)品定價、促銷渠道、促銷區(qū)域的俗稱4P的營銷要素（當然現(xiàn)在市場環(huán)境復(fù)雜了4P已經(jīng)落后，現(xiàn)在講得更多的是4C和4R了）。銷售其實是營銷里其中的把4P轉(zhuǎn)化為收入的一個末端的環(huán)節(jié)，是執(zhí)行營銷戰(zhàn)略的行為。從獲取客戶的角度來看，營銷為的是讓客戶主動的過來購買你的產(chǎn)品，而銷售則的主動的把產(chǎn)品向客戶賣出去。因此營銷比起銷售而言，具有更高的策略性與步驟性。因此在學(xué)術(shù)上有個說法叫做“做營銷的目的就是為了把銷售變得多余”，好的營銷策略能讓客戶主動的來買你的東西，為什么還要做銷售呢??？就象蘋果。但如果具體到電信這個行業(yè)，這個時代，風(fēng)云萬變，單靠做營銷而不做銷售，是很難維持每月幾百萬的放號量的。題外話，說遠了，從這件事上來看，電信某些主權(quán)的人可能覺得營銷這個詞比較前衛(wèi)，比銷售好聽多了，于是就不管三七二十一，統(tǒng)統(tǒng)把涉及業(yè)務(wù)推廣的都稱為營銷，而且為了表現(xiàn)自己的做事積極，還在營銷前加了主動兩個字。不學(xué)無術(shù)啊！后來可能是電信花了大價錢，請了不知道什么外國的專家團來做管理咨詢，人家給出了關(guān)于營銷概念的整改意見，于是在第N次架構(gòu)調(diào)整后，負責(zé)營銷的規(guī)定由省、市公司的市場部主導(dǎo)，撤銷縣、區(qū)分局的營銷中心，統(tǒng)一命名為銷售部。算是一個改進吧，但值不值，見仁見智了。

四、鋼鐵長城？無知的幻覺！

在電信里東晃西搞，不知不覺快三年了。移動的GSM和聯(lián)通的CDMA業(yè)務(wù)像當年八國聯(lián)軍對中國的掃蕩一樣，在各類客戶市場上攻城略地。電信的固話市場節(jié)節(jié)敗退，雖然有小靈通業(yè)務(wù)開發(fā)的一個“小型藍?！痹陬B強抵抗，但也像怒海中的一葉孤舟，風(fēng)雨飄零。當時通信市場的發(fā)展已經(jīng)開始加速，但市場監(jiān)管還是停留在郵電時代的“和諧”境地，各種新興的競爭手法不斷冒起，同時缺乏有效監(jiān)管，通信市場亂象橫生。

為了保住固話通信市場收入，令降幅減緩，我們開始了被內(nèi)部稱為“累贅協(xié)議”的“聚類市場協(xié)議”簽訂。向簽訂協(xié)議的專業(yè)市場或商業(yè)樓宇提供唯一性的接入服務(wù)（當然現(xiàn)在已被明令禁止了）。按上級的指導(dǎo)政策，此類市場協(xié)議據(jù)說經(jīng)過“專家預(yù)測”，簽定后可以令流失率下降多少百份點。在鼓勁會議上，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言：“聚類市場協(xié)議就是現(xiàn)今的一道鋼鐵長城，簽得越多，收入完成保障就越大，希望各位電信人共同努力，同舟共濟，為收入任務(wù)的完成保駕護航?！碑敃r全體能走能動的人全部出去簽協(xié)議了，但我印象中記得開會發(fā)言的領(lǐng)導(dǎo)，也就是要大家“共同努力、同舟共濟”的那位，我在會后的兩個星期內(nèi)，在棋牌室門口、夜總會門口、桑拿專用停車場分別見到過一次到兩次，可以是有一些超大型聚類市場客戶高

層要打關(guān)系吧，不好說。

接下來的一個月內(nèi)，都是聚類市場協(xié)議簽約。我當時簽了二十多份。三個月后，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出來了，固話語音收入同比下降接近30%。由于移動的GSM業(yè)務(wù)發(fā)展太強了，聚類市場里的人基本上都用移動電話進行語音通信，樓宇里的商業(yè)客戶慢慢開始了在員工的補貼中加入手機通信補貼，這些人基本上都不會用公司里的固話進行通話。一個比較夸張的客戶，原本每月語音消費在8、9K，下降為只有3、4B。小靈通由于不能漫游，因此根本不可能成為移動的GSM業(yè)務(wù)所關(guān)注的競爭對手。慢慢地，我感覺到我們一直在不斷努力地猛推的固定語音業(yè)務(wù)，對手好像不只是移動，而是整個通信業(yè)發(fā)展的潮流，我不斷地問自己，我雖然不怕移動，但固網(wǎng)通信可以阻擋通信潮流的前進嗎？！以固網(wǎng)通信為基礎(chǔ)的“鋼鐵長城”，真的只是領(lǐng)導(dǎo)

們一廂情愿的幻覺嗎？！

而就在業(yè)務(wù)收入下滑的時候，我們的個人收入也是觸目驚心的?；鶎悠骄落N售收入不足2K，理由是總體業(yè)務(wù)收入下降，工資總額被減少了，因此分到個人頭上的錢也隨之減少了。雖然我個人來說還是比平均數(shù)要高不少，但我對通信行業(yè)的感覺已經(jīng)大不如前了，對一個行業(yè)及企越來越了解，自己的看法也會越來越清晰。通信基層最大的無奈，是我們的對手太多了。我們同時與競爭對手（移動、聯(lián)通）進行博弈，與代理商進行博弈，與客戶進行博弈，與上級領(lǐng)導(dǎo)進行博弈，與呆板的業(yè)務(wù)和流程進行博弈，甚至與自己的同事、戰(zhàn)友也在進行博弈。電信基層的人就在這多方博弈的罅隙里艱難地生存著。（未完待續(xù)）

電信發(fā)展的真實體現(xiàn)，在電信也十年，沒經(jīng)歷郵電分營前最輝煌的日子，但曾經(jīng)小靈通發(fā)家時，因資費便宜，營業(yè)曾擠滿人員大面積放號。那個是相當?shù)膲延^啊。

第二點：ADSL推行時，寬帶發(fā)展也很猛的，基本處于無競爭的狀態(tài)，日子過得也是相當舒服。

第三點：文化方面，偶沒什么文化，但寬帶推行一段時間后就開始推行社區(qū)營維合一的客戶經(jīng)理制度，再之后又因營維合一對人員的要求過高，又專業(yè)化成營銷和維護兩個類型的班組。但電信的政企客戶部（曾經(jīng)的大客戶部）都是一直存在的。

第四點的固話鋼鐵防線，一樣也有經(jīng)歷過，找曾經(jīng)固話使用量大的用戶，簽定語音增量打包優(yōu)惠，白送幾百元的話費給用戶打。這時候起日子就難過了，主要是06年底開始的日子。

08年接收C網(wǎng)后，風(fēng)風(fēng)火火的在09年第一季度就把基站建設(shè)進行大面積的提升，通過各種融合發(fā)展，提升用戶終端等，天翼也越送越多，在接手兩三年后的今天，只覺得事兒比以前多多了，競爭的格局也讓人太累。無序的競爭，無序的送手機，把能讓利的都讓給用戶了?；鶎訂T工拿到手的工資基本上只夠自個的生活，連家人都養(yǎng)不了。再如此狀況下去，想讓基層員工賣命的去幫你發(fā)展，幫你推銷，存在的可能性真的好小好??！

五、忽悠公司的誕生

經(jīng)過幾年的摸爬滾打，雖然自己已經(jīng)是基層中的小頭目，但還是屬于基層的銷售。電信的基層銷售當?shù)臅r間久了，人在江湖，身不由己，很多時候難以避免的要在灰色偏黑的領(lǐng)域冒險。特別是像這種上壓下頂?shù)娜瞬幌袢耍聿幌窆淼男☆^目，雖然干的是正行，但還是要過一種

像是在刀口上舔血的日子。

做過電信基層銷售的人應(yīng)該都知道，任務(wù)指標數(shù)字是你一個月內(nèi)的終身號碼，是不會因為你休假，生病，結(jié)婚而減少半點的。而且經(jīng)常會有一些領(lǐng)導(dǎo)的指標和行政性的指標會壓到個別小頭目身上，不幸地，我就是其中的一個。各位不要以為領(lǐng)導(dǎo)的指標和行政性的指標是小東西，恰恰相反，這些性質(zhì)的指標通常都是領(lǐng)導(dǎo)們在老大面前大包大攬信口開河搞回來的爛攤子。完成了，對整個單位的工資總額有很大拉動，反之亦然。但通常這些都是讓人頭痛的豬

骨頭。

一次領(lǐng)導(dǎo)開完季度會議回來，找了幾個小頭目去開會，是單位由于要為黨做什么獻禮，第二季度要發(fā)展五位數(shù)的ADSL用戶。我們一聽，以為領(lǐng)導(dǎo)開玩笑，按以往區(qū)域內(nèi)用戶的增長速度，一個月頂多放號一千幾百，一個季度下來不會超過1W?，F(xiàn)在突然要搞個幾倍的發(fā)展，神啊！按正常的方法去做，領(lǐng)導(dǎo)也知道不可能完成的，但已經(jīng)騎虎難下了，領(lǐng)導(dǎo)拋下一句：

你們看著辦吧。

我們沒法想了，正道肯定不行，只能走歪的了。我通過渠道，找了幾家關(guān)系比較好的代理，半求半威脅的要他們各自注冊了一家公司，就是后來遍地開花的忽悠公司的前身。也是再后來的天翼超常規(guī)發(fā)展時候，大量零話務(wù)量的“幽靈卡”產(chǎn)生的搖籃。然后聯(lián)系好一個快要離職的營業(yè)員，通過私人關(guān)系給她找好了下家，再給塞了些錢，用小女孩的營業(yè)工號，在離職前兩個月內(nèi)，受理了足夠數(shù)量的寬帶新裝。寬帶出帳的費用由管理成本頂上，保證在第二季度結(jié)束前不能欠費停機。三個月后，領(lǐng)導(dǎo)在老大面前順利的實現(xiàn)了之前的放號承諾，領(lǐng)回了大筆的獎金。至于獎金后來怎么做的分配，我什么都不知道了，只知道好像工資多了上一次館子的錢。當月，所有以忽悠公司名義裝的寬帶全部欠費停機，次月就全部欠費拆機了。

幸好那時候的監(jiān)管制度還不嚴，基本上是沒有監(jiān)管，因為運營商們在業(yè)務(wù)上都是習(xí)慣性的上層的人一層一層地往下壓任務(wù)，下層的人一層一層地往上忽悠。要不然那小女孩還有一些“有關(guān)人員”是在劫難逃的。當然了，“忽悠公司”的存在不僅僅是由于電信，其它的運營商也操控著類似的“忽悠公司”，為的就是在任務(wù)做不過來的時候以“出奇不易”的方式，發(fā)揮出“英雄本色”，一人救全家。但其中也有運氣不好的人，由于處事不夠利落，留下了辮子，后來被查了，領(lǐng)導(dǎo)也撒手不管了，什么都推得一干二凈。以至于后來有人說：為了老婆孩子，遠離XX運營商。說這話的人已經(jīng)栽了。刀口上舔血的日子不好過，但也得過，這就是基層銷售的另一種無奈和悲哀。未完待續(xù)。

六、電信基層銷售的宿命--多方博弈的困局

在上上篇講到，電信基層銷售同時與競爭對手（移動、聯(lián)通）進行博弈，與代理商進行博弈，與客戶進行博弈，與上級領(lǐng)導(dǎo)進行博弈，與呆板的業(yè)務(wù)和流程進行博弈，甚至與自己的同事、戰(zhàn)友也在進行博弈。我們就在這多方博弈的罅隙里艱難地生存著。我不停地想，難道這就是

我們的宿命嗎？！

在客戶市場上，作為一名負責(zé)的銷售人員，一但進入，必定要全力以赴，不能保證寸土不失，但也必定要寸土必爭。不過我學(xué)會的同時也覺得可惜的是，電信并不缺乏負責(zé)的銷售，電信只有負責(zé)的銷售是遠遠不足夠的。進入電信第四個年頭，接到一個階段性任務(wù)，大客戶數(shù)據(jù)專線策反。就是要說服使用其它運營商高值數(shù)據(jù)專線的客戶，讓他們拆掉在用的專線，改用電信提供的服務(wù)。任務(wù)由市場部下發(fā)，沒有相關(guān)策反政策，沒有流程指引，有的就是大客戶部搞不定的客戶的清單、任務(wù)完成時間和要求完成的數(shù)量。呵呵，來吧，既不是第一次，也不會是最后一次。單位領(lǐng)導(dǎo)分完任務(wù)后特別加了一句：這次的階段策反任務(wù)不影響每月日常放號工作的進行。意思就是每月該承擔(dān)的放號一個也不能少，還要再多搞個專線策反。

清單上的客戶據(jù)說都是上面做過工作，但人家不買帳，不愿意換的，策反難度可想而知。我們老老實實的依據(jù)清單捱家捱戶的上門。有個客戶在近郊，人家養(yǎng)了幾條狗看門口。平時狗躲在樹下乘涼，有個兄弟看不到，剛靠近門口，準備叫人，那些狗就吠了，有兩條還追了過來。兄弟嚇壞了，趕緊走人，自行車也不要了。這也是我為什么一直不騎車到有狗的地方的原因，起動太慢了，比不上腿好使。但狗看到人跑了，猛追。幸好躲一旁抽煙的門衛(wèi)聽到狗叫，出來看了一下，把狗叫了回去，要不那兄弟就有得受了，準備工傷吧。后來見了門衛(wèi)，說明情況，找到了負責(zé)人。一問，之前壓根沒有人來叫他們換專線。沒來就沒來吧，反正來了，就介紹一下業(yè)務(wù)吧。最后客戶說，電信的太貴了，公司的成本要控制，不能用太貴的，最多只接受多少多少錢的。兄弟回來后向上申請資費政策，官老爺【也不是什么官，只是資費管理的小嘍羅，屁大的崗】一句，資費低于現(xiàn)行水平，不批！兄弟回：這個是策反客戶，應(yīng)該可以商量吧。再得到回復(fù)：我不知道什么策反不策反，反正現(xiàn)在你申請的價格與現(xiàn)行水平不符，不批！后來策反失敗，單位的領(lǐng)導(dǎo)還追究原因。聽到是資費的問題，就說你們也太不懂營銷了【還在說營銷】，資費不代表全部東西的嘛，還有服務(wù)呢，還有質(zhì)量呢。你們應(yīng)該多強調(diào)這些東西啊。人家客戶電話沒電流，報了障三天才有人來修。同樣價格的數(shù)據(jù)專線，人家給的是金牌響應(yīng)服務(wù)等級，我們給的是銅牌響應(yīng)服務(wù)等級，還強調(diào)服務(wù)和質(zhì)量呢，扯蛋吧！我又學(xué)到了：世界500強的企業(yè)并不代表有世界500強應(yīng)該具備的服務(wù)能力。

就這樣，每天銷售們東奔西跑，內(nèi)褲濕了無數(shù)次，又干了無數(shù)次，就為了完成任務(wù)。但缺乏政策與指引的銷售們就像戰(zhàn)場上的盲頭蒼蠅一樣，辛苦了也是在做無用功。領(lǐng)導(dǎo)們開會的時候不斷的強調(diào)流程、強調(diào)管理水平、強調(diào)服務(wù)質(zhì)量，但如果主事的人對這些東西的理解都只停留在口頭上，那基層的人也只能在多方的博弈困局中無法突破，累死一批一批又一批也是徒然。更可恨的是有人手握被歪曲了的考核權(quán)力在不斷向基層銷售施壓，說得動聽，為了整體任務(wù)的完成，實際就是利用考核對本來應(yīng)該屬于銷售的收入進行二次分配，變相增加自己的收入。就像是戰(zhàn)場上的士兵在奮勇拼殺，但有人拿著槍躲在士兵的背后，喜歡的時候就在你背后來一槍。我是基層銷售，我的工作自問對得起電信，對得起自己，同時面對電信的考核和政策，我也傷得起。問題是我為什么要傷？！我實在找不到我要傷的理由。未完待續(xù)。

七、國企中的國企VS國企中的戰(zhàn)斗機

曾經(jīng)與一位在外企做人力資源的朋友交談，提起電信的工作。當然了，朋友間交談少不免會提一些自己的處境和真實的想法。朋友聽完，驚嘆了一句：為什么不走呢？

我說：我覺得還能在里面學(xué)到點東西

朋友：那這幾年你學(xué)到了什么東西。

我說：電信的業(yè)務(wù)運營、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、流程管理、渠道建設(shè)、大客戶銷售、品牌運作等等。我滿以為朋友聽完我說之后會覺得在電信里還有繼續(xù)留下的價值，但朋友的回復(fù)卻讓我覺得

自己對外面的世界知道得太少了。

朋友：你說的這些的確很有吸引力，但用人力資源的角度看，有幾個大問題，第一、你是在電信，我不相信你所從事的崗位在電信這個國企里能全面的了解到你說的那些東西。第二、即使真能讓你都學(xué)會了這些，還有一個行業(yè)局限性問題。在電信里的這些東西，除了大客戶銷售和品牌運作之外，其它東西在電信以外的行業(yè)或者企業(yè)基本沒什么用。第三、我們的同行在招聘的時候都有一個幾乎一致的看法，我們一般不會要在國企里面工作了超過2年的人。因為我們的企業(yè)文化認為在國企里呆久了的人總會沾染到國企里拖冗的處事作風(fēng)，辦事效率低下，又不講方法，學(xué)習(xí)能力又不高。

我說：老哥，在電信里做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常要學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)新政策的，我們幾乎每周都有新業(yè)務(wù)要推，經(jīng)常開會為的就是進行新政策新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)。

朋友：那你覺得這種學(xué)習(xí)有用嗎？我說的學(xué)習(xí)能力是基于在公司明確的管理流程與制度下開展業(yè)務(wù)與優(yōu)化工作方法的學(xué)習(xí)能力，并不是像你說的這種三天兩頭搞一個新業(yè)務(wù)推廣，你在最基層的就跟著去瞎搞，去背新業(yè)務(wù)內(nèi)容。那只能說明在電信公司的管理層對市場，對客戶都沒有一個清淅的概念應(yīng)該怎么去做，連帶下面的人也只能是糊里糊涂的去迎合領(lǐng)導(dǎo)的意思去做。在這樣的制度和環(huán)境下出來的人我們一般都是拒絕的。除非是特別優(yōu)秀的人，而且在國企里呆的時間不長，年紀不會太大，我們還覺得有機會去把他改造成為適合公司發(fā)展的人才。但如果在國企里面呆久了，一般都不會考慮。尤其是電信這樣的國企中的國企。

我說：電信雖然是國企，但也算是國企中的戰(zhàn)斗機吧。

朋友笑了：如果單看世界500強的排名，的確還算是戰(zhàn)斗機，但這架戰(zhàn)斗機是一架只能在風(fēng)洞里飛的戰(zhàn)斗機。不是嗎？因為沒有引入足夠的競爭，來來去去都是幾家在搞，營銷管理水平極其低下，基本靠用前期大量的資金投入去換收入。如果引入了外資，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源全開放的情況下，這架戰(zhàn)斗機先不說能不能戰(zhàn)斗，能不能飛起來還是個問題。我們對行業(yè)競爭的定義，是在某一個行業(yè)里，有超過5家以上的主流企業(yè)在做主導(dǎo)，有10家以上的行業(yè)跟隨者在做市場補充，這才是完全的競爭局面。我們要求的人和組織，是能適應(yīng)在這種情況下都能完成業(yè)績。絕對不可能出現(xiàn)你們電信里的狀況，領(lǐng)導(dǎo)完成不了任務(wù)，下一年繼續(xù)再當領(lǐng)導(dǎo)，可能換個部門，可能換個崗位，但還是領(lǐng)導(dǎo)。我們要求的管理者完成不了任務(wù)，馬上就要淘汰了，哪像在電信那么好混的。再看看電信，通信服務(wù)是現(xiàn)代社會每個人和每家公司都必須使用的服務(wù)，市場需求有了足夠的保證。其次，中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，人口基數(shù)龐大，但運營商只有那么幾家，換句話說就是幾個運營商去分十多億人口的市場份額。你做得再不濟也不致于倒閉，況且運營商還是國企，國家為了保證社會穩(wěn)定，更不可能倒閉。這樣就出現(xiàn)了一種情況，即使我做得不好，但仍然能生存。

雖然我知道現(xiàn)在運營商的運營方式都已經(jīng)轉(zhuǎn)變了，基本變成以市場為導(dǎo)向，但在運營商骨子里的國企特性是改不了的。這也是我們覺得運營商出來的人無法應(yīng)對其它行業(yè)，其它企業(yè)市

場競爭的原因。

我和你是老朋友了，不怕坦白和你說，按照你的情況，在電信里應(yīng)該屬于做得比較好的，你

簽的單最高一張是多少？

我說：大客戶電信全業(yè)務(wù)接入，一年算下來約300萬左右，再加上接入前的系統(tǒng)集成一次性

收入50萬不到。

朋友：嗯，350萬左右的單在我們公司也算不錯了，但如果你不在電信，做的不是電信業(yè)務(wù)，沒有像電信業(yè)務(wù)這么高的市場固定需求，還能做出這樣的成績嗎？！或者換個說法，我也知道現(xiàn)在電信的銷售情況不樂觀，主要體現(xiàn)在收入與付出并不對等。但你有沒有考慮過，你的工作主要的價值是依付在電信的品牌和業(yè)務(wù)之上，同樣地電信的品牌和業(yè)務(wù)同樣依付在電信眾多銷售的勞動付出之上。但另一方面，如果你不做，電信非常容易找到另一個人來代替你，電信基本不會有任何損失；但如果電信不要你，你失去的將比電信失去的要大得多。除非你真的有過硬的銷售技巧和水平，在另一個領(lǐng)域也能干出成績。但以我所知道情況看，一般的的電信銷售基本做不到這一點。因此，盡管電信對基層人員一再壓迫，但還是有絕大部分的人選擇逆來順受。在我看來，這又是電信人的另一種無奈，但這種無奈并不完全因為電信所

造成的。

我無語了，圍城里的人看問題，基本集中在自己身上，而看不清周圍的情況。而圍城外的人卻能從另一個角度對電信的本質(zhì)問題并理解得如此透徹。我只能說，每個地方都有值得去學(xué)習(xí)的地方，同樣地每個人都有自己希望學(xué)到的東西，但自己還值得在電信學(xué)下去嗎？！未完

待續(xù)

八、天翼，天逆

我相信每個電信新人在進入電信后或多或少都會抱著對未來的一些憧憬，或是對企業(yè)的，或是對自己的。當自己身在其中，并受了移動聯(lián)通多年移動業(yè)務(wù)壓迫的窩囊氣后，電信終于迎來的CDMA移動業(yè)務(wù)正式商用的一天，自己的心情和絕大部分的電信人一樣，都是非常的興奮，特別是對移動業(yè)務(wù)收入和自己個人的收入也充滿了憧憬。但往往現(xiàn)實與想象都是有距離的，不過自己從來沒有想過距離會這么的大。

在天翼放號的前期，電信里尤其是銷售，每人都硬性規(guī)定要買一臺手機和開一個號。依據(jù)各單位補貼政策不同，套餐費和購機費用是自己和單位各自己承擔(dān)一部分。由于已經(jīng)有了一個小靈通業(yè)務(wù)號碼，客戶打的都是小靈通號，在那時候又沒有小靈通轉(zhuǎn)網(wǎng)的業(yè)務(wù)。自己通常都是兩臺機子都帶在身上。有部分人是戶開了，機子賣了，把號碼養(yǎng)著，一年后銷戶。當時硬性規(guī)定要求員工開戶CDMA號碼的做法已經(jīng)引起了我們的不滿，本以為只此一次，下不為例。但這只是開始，更惡夢的還在后頭。一個月后，省公司下文，CDMA放號要實現(xiàn)“超常規(guī)發(fā)展”，每個基層單位要承擔(dān)硬性放號指標多少多少萬，完成不了扣、扣、扣。其間絕口不提業(yè)務(wù)收入，為大量的手機欠費、呆壞帳、低零次戶的產(chǎn)生提供了溫床。

當時天翼套餐資費少，都是后付費，申請流程不清淅，計費規(guī)則不明確，前后臺對套餐的解釋口徑不統(tǒng)一，放號指標重，時間短，都為放號帶來的很大壓力。但同時無可否認，在放號初期，只要能成功放號，獎勵不錯，同時真正的放號能把以前被移動聯(lián)通奪去的客戶搶回來，有精神層面的滿足，于是大伙挺住壓力，都在全心全意的做。

但很快的，問題來了。我們做的都是大客戶、商業(yè)客戶，對這類客戶而言，原來在用的移動手機號碼有很強的號碼依付性，因為都是做生意的，號碼一換，就意味著有可能客戶找不到自己了。在那時候電信還沒有像領(lǐng)航E之類和固話進行捆綁的套餐。所以在天翼放號初期，這類客戶的銷售周期比一些個人用戶而言要長。但硬指標任務(wù)就擺在眼前，怎么辦。眼看就要到考核截止時間了，單位分管大客戶業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)緊急召開業(yè)務(wù)會議，商討對策。會議上，那些四崗、五崗、六崗、七崗的人平時開會對著PPT口沫橫飛的講形勢，講協(xié)調(diào)，講貢獻，現(xiàn)在火燒眉毛了，一個個呆若木雞，會議室鴉雀無聲。在開會的那天早上我已覺得天氣灰暗，烏云密布，想不到晦氣真的來了。主持會議的主管領(lǐng)導(dǎo)在大伙都不提意見的時候把目光投向我。我知道，壞了！常言道，常在河邊走，哪有不濕鞋，領(lǐng)導(dǎo)的意思我懂，是讓我出面唱黑臉，故技重施，用“忽悠公司”的名義來把天翼放號指標搞定。后來電影葉問2上映，洪金寶的一句臺詞讓我回想起當時的做法，不寒而傈?！澳銢]有兄弟跟著你吃飯，你當然可以講骨氣，講尊嚴；我有百多號人跟著我吃飯，就算我不吃，他們也要吃......”我當然沒有百多號兄弟，不然也不用在電信里混了，但十個八個兄弟也是有的，他們的情況的確也不容易。我想了一下，自己和兄弟以后還要在這里混，算了，死就死吧，頂多小心一點。于是就在會上把“忽悠公司”的“忽悠做法”重新提了一遍。說完后，會議室依然鴉雀無聲。四崗、五崗、六崗、七崗的人都很聰明的沒有發(fā)表自己的意見和看法，但也沒有反對。幾分鐘后，主持領(lǐng)導(dǎo)站起來說了一句：好了，散會吧。這位領(lǐng)導(dǎo)更聰明，既沒發(fā)表意見，又沒說反對，他是在默許，但你抓不到他把柄。又不得不去做。

當然了，除了這些風(fēng)險大，收益大的群體放號外，有更多的是由于當期完成不了任務(wù)，銷售人員自己掏錢啃下的號，我們把這些號戲稱為“啃得機”（肯德基）。有一段時間，我們都很喜歡問同事，這個月你吃了多少“啃得機”??？！不過這種“啃得機”絕不是美味的代名詞。這里順便對那些電信的專家、電信分析師、電信評論員等喜歡用數(shù)字來說事的人說一句題外話：CDMA每月幾百萬幾百萬的放號，你們就真以為CDMA有這么多的客戶？！你們真以為電信有這么神嗎？！你們就真的拿這些連我們都不相信的數(shù)字來忽悠說事？！電信的CDMA客戶雖然的確比在聯(lián)通的時候要多，但實際上也沒那么夸張，中國電信業(yè)的浮夸風(fēng)日盛，數(shù)字有時候是說明不了真實問題的，尤其在國企里。要是這種事發(fā)生在國外，企業(yè)的老總早就被抓了，欺騙股東，欺騙股民。說不準在送去庭審的過程中就被人槍殺了，哪能像現(xiàn)在，三天兩頭聽到新聞?wù)f某某運營商總經(jīng)理或是董事長到出國去開會，和哪個設(shè)備商會面商討多少百億的采購這么囂張。所以說中國有時候真的是某些人的“烏托邦”。扯遠了，不好意思。

后來天翼的品牌策略和市場政策慢慢的有了改善，我們做起來也沒那么辛苦了。但好景不長，很快的，上級又發(fā)文了，要考核前期放號的手機用戶的質(zhì)量。很多人都傻眼了，特別是那些“啃得機”，自己掏了錢，但因為不知道要考核，沒有激活那些養(yǎng)著的號碼。于是被倒扣了之前獎勵的全額放號獎金，真是賠了夫人又折兵。更加悲劇的是那些老老實實的放了號給真實客戶的銷售，也被倒扣了。因為客戶在剛換號的時候，基本上都有一兩個月是用原來的手機來通知朋友客戶們自己換號了，在那些時候自然新號碼也會用得少。但由于考核一刀切，考核月不達20分鐘通話時長的都被認為是用戶質(zhì)量不過關(guān)，要倒扣獎勵。到了第二個月，同志們都學(xué)乖了，無論是自己“啃得機”，還是真正放出去的號，在考核前都多了一個工作就是對這些號進行激活。自己“啃得機”，就拿個N個CDMA的手機，不斷地把卡換進去來打20分鐘，你的CDMA手機越多，效率就越高。所以那時候在辦公室里出現(xiàn)一種很搞笑的現(xiàn)象，很多人把CDMA的手機放一起，充著電，和自己的坐機保持著通話，但又沒人作聲。真正放的號就叫客戶有事沒事多打打，客戶說：靠，手機是我的，我又沒欠你的費，我打不打關(guān)你什么事。本來對業(yè)務(wù)質(zhì)量進行考核無可厚非，但為什么事前不公布，而要在事后秋后算帳？這對業(yè)務(wù)人員來說公平何在，陽光政策何在？！這種做法造成基層人員對企業(yè)、對天翼業(yè)務(wù)的反感，積累了怨氣，對電信而言是得不償失的，報復(fù)性做法層出不窮。這里暫且不表。

我記得在天翼放號前，我們基層人員開了一個誓師動員大會，要求與會班組管理員都要說出自己對天翼的看法以及未來的工作決心和方向。我說：天翼，天逆！代表著電信的CDMA業(yè)務(wù)在中國移動的GSM潮流中逆流而上，在中國移動通信的天下逆轉(zhuǎn)乾坤，開創(chuàng)出3G時代中國電信移動通信的新篇章。我將帶領(lǐng)我的精英團隊排除萬難，把電信的CDMA業(yè)務(wù)推向新的高峰，為中國通信事業(yè)作出自己的貢獻?，F(xiàn)在回想起當初的一切，所有事情仍然歷歷在目。天翼，天逆！原來還有大逆不道，逆天而行的意思?，F(xiàn)在，電信、天翼、KPI、政策和令人無奈的領(lǐng)導(dǎo)，再也不關(guān)我的事了。在這里，我終于可以對各位通信人說一句：我終于知道了，原來我們要排除的萬難，除了來自客戶的以外，還有來自電信內(nèi)部的?？蛻舻娜f難我們自問有能力能決心能解決，但電信的萬難，我們已經(jīng)盡力了！未完待續(xù)。

九、天翼，天逆（下）：物極必反的兩敗俱傷

上文講到在天翼放號時，由于管理、政策、人員、客戶、考核等問題而導(dǎo)致了基層人員與電信之前產(chǎn)生較大的不和。其實這種不和一直都存在，只是在天翼這個產(chǎn)品的推廣過程，令這種不和更加明顯。其實在通信行業(yè)中，不管是領(lǐng)導(dǎo)、員工還是代理商，其工作的潛意識中都有一個幾乎一樣的處事準則，就是利益最大化。當然了，利益最大化在不同層面會有不同的操作方法，主要分正道和歪道。如果所有事情都按正道走的話，世界就和平了，但偏偏歪道少費勁，時間短，走的人慢慢多了。這世上本來沒有歪道，只是歪著走的人多了，歪道也就

有了。

在另一方面，和其它運營商一樣，電信在處理內(nèi)部危機的時候都表現(xiàn)得比較遲緩和消極，只有坐等問題擴大了，才有人重視去采取措施。但到了那個時候，本來顯得再正常不過的措施也會被覺得是無理之舉。中國有句古話：法不責(zé)眾。當問題沒有在萌芽時就解決掉，而是當“眾”越來越多的時候才用極端的措施去“責(zé)眾”，解決難度和成本將大大增加，這樣無不體現(xiàn)了運營商管理制度的落后與水平的低下。

在天翼業(yè)務(wù)開始放號后，電信連年加大對手機補貼的投入，加上人員包袱越來越大，管理成本居高不下；同時另一方面電信產(chǎn)品的資費越來越低，中、高層領(lǐng)導(dǎo)先用最簡單、最直接、使用成本最低的方法（利用考核進行工資總額的二次分配）使自己“利益最大化”，這樣就導(dǎo)致了基層的生存空間不斷被壓縮，電信基層的考核也隨之越來越嚴格，是近乎苛求的嚴格。每月考核的指標多不勝數(shù)，網(wǎng)格收入、天翼放號量、后付費天翼放號量、ADSL寬帶放號量、高值專線放號量、欠費追繳量、特定的商務(wù)領(lǐng)航套餐放號量，3G手機銷售量......完成不了怎么辦？扣就一個字！其實我一直都有一個疑問，設(shè)定考核指標的人，一般都應(yīng)該沒做過基層銷售，由沒有基層銷售經(jīng)歷的人來做考核指標設(shè)置，只有兩種情況：

一、紙上談兵，指標猶如空中樓閣，可望不可即；

二、太公分豬肉，人人有份，他們只是在簡單的把任務(wù)進行分派，能否完成，怎樣完成，完全沒有輔助性指導(dǎo)。難怪不管在哪個運營商內(nèi)，盡管搶的不是領(lǐng)導(dǎo)崗位，但依然人人都想削尖腦袋往后臺崗位上鉆。我相信我在這里說一句，由設(shè)定考核規(guī)則的人去銷售部掛崗半年，任職客戶經(jīng)理，示范一下應(yīng)該如何在同一時間內(nèi)應(yīng)付這些業(yè)

務(wù)指標考核，應(yīng)該沒有人會反對吧！

考核的結(jié)果就是，在沒有“忽悠公司”協(xié)助的情況下，基層銷售是沒有幾個能完成的。而“忽悠公司”的資源也不是每個基層銷售都會有的。我突然想起了壇子上有人提出了僵尸員工的概念。電信的員工一開始的時候都是人，只是被壓迫得多了，才會變成僵尸的。話說回來，僵尸員工總比“有想法的員工”要好啊。電信的銷售們也不是傻的，坐著等被考核死，他們也開始了基于自身情況的“利益最大化”。電信銷售們每天接觸得最多的就是客戶資料，和產(chǎn)品政策，還有能最快地發(fā)現(xiàn)在業(yè)務(wù)受理過程中的漏洞。于是，就催生了一些“業(yè)務(wù)沒做到，手機套幾票”的“套機一族”。這個詞是電信當時市場部里最忌諱的。自從天翼放號以來，電信不斷地加大在手機補貼上的投入，在超常規(guī)發(fā)展后，很多手機都是陪隨著套餐送出去的。有很多是和電信的融合產(chǎn)品綁捆在一起，消費和固話共享。對大客戶業(yè)務(wù)而言，在交易過程中，少了個手機，客戶一點感覺都沒有。只要銷售能和客戶打好關(guān)系，不出現(xiàn)投訴，手機就能在無聲無息間被消失掉了。當然還有更多的是利用VPN的送機政策，把大量的手機，或是上網(wǎng)卡套出來，進行二次轉(zhuǎn)賣。賺得錢比業(yè)務(wù)放號好多了。

當然我先表明自己的立場，我并不同意這種做法，危險之余還不符合職業(yè)道德。但是基層的人卻是被逼出來的。不套，一定被考核搞死；套了，只要逃得過，還有一線生機。于是不少“有心人”就鋌而走險了。這樣的結(jié)果是到了最后，大量的手機和上網(wǎng)卡(設(shè)備卡和資費卡)流到二手市場或者是代理商手里，代理商們又轉(zhuǎn)售給了某些手機國代商，國代商們再把這些貨再賣一次給電信。這樣繞了個圈，到最后受到直接損失的依然是電信。電信氣不過了，抓了十來個典型(這是我所知道的，不知道的可能更多)直接的報案處理。電信由于這樣的事所受的損失，算不算管理成本呢？如果在人力資源成本上愿意多投入一點，哪怕只是一點點，也能讓管理成本少受損失啊。哦，對了。我忘了，“電信是收支兩條線的管理體系。收入與支出相對獨立。管理成本是總體業(yè)績體現(xiàn)的主要開支，而人力資源成本卻是只有開銷的份，難以體現(xiàn)出企業(yè)的業(yè)績。因此能壓的就盡量的壓?！鞭D(zhuǎn)自某四崗的大牛。未完待續(xù)。

十、爆笑時刻，笑話一則

在電信里經(jīng)歷的事多了，發(fā)現(xiàn)除了工作比較繁重之外，有時候還是會碰到一些讓人忍俊不禁的事。這些也是另一種難以抹去的回憶。記得有一年年末，單位任務(wù)完成得未如理想，整體排名靠后。換句話說就是年末的年終獎發(fā)得少了。領(lǐng)導(dǎo)發(fā)得少，我們就更少了?？赡茴I(lǐng)導(dǎo)心情不大好，于是有一天一早就把我們?nèi)咳私辛巳ラ_會。會上辟哩啪啦地說了一大堆，總結(jié)來說就是在過去的一年我們這些基層的人沒有盡心盡力地為單位服務(wù)，直接導(dǎo)致收入不能完成，令全單位的人收入都下降了，我們應(yīng)該好好反思應(yīng)該怎么改進。在新的一年領(lǐng)導(dǎo)會抓緊管理，加緊鞭策我們在業(yè)務(wù)上盡量的多做，早做。要趁著過年前的機會對客戶進行節(jié)日前的集中電話營銷（還是在說營銷）?，F(xiàn)在馬上要進行。

我當時已經(jīng)升級為老油條了，我對領(lǐng)導(dǎo)說：現(xiàn)在快過年了，我們手上清單的目標客戶都是專業(yè)市場里的人，這些人基本上都回家過年，剩下的也不會開檔做買賣的。還是等他們年后回

來再做吧。

領(lǐng)導(dǎo)：我們現(xiàn)在做營銷，最關(guān)鍵的不是能力，而是工作的態(tài)度，你是他們的頭，要負起牽頭的責(zé)任，不能再像往年一樣，什么事都先幫他們頂著，知道嗎！

我：但是......領(lǐng)導(dǎo)：不要但是啦，馬上開始，叫他們打電話，你帶頭開始打。

賴不掉，只能上了。我當場在會議室里用電話撥通了一個專業(yè)市場的客戶電話，沒人接；再撥通一個，還是沒有接......到了第四個，電話響了很多下，終于有人接了。領(lǐng)導(dǎo)為了要知道電話銷售的情況，示意我用免提通話：您好！這里是XX電信，為了讓您的節(jié)日過得更放心，我們特意為您準備了XX優(yōu)惠套餐，使您的節(jié)日通話更加高枕無憂，手機和固話可同振哦，保證不錯過你的每一個電話......（這是銷售部做好的話術(shù)）

客戶打著哈欠：行了行了，有需要再找你們吧！

我想掛電話了，但瞄了下領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)示意要繼續(xù)推銷，不要放棄。于是我接著說：我們公司的領(lǐng)導(dǎo)為了表示對客戶的關(guān)心，如果客戶馬上辦理，就能獲得一份額外的過年大禮包......（這也是事前銷售部做好的話術(shù)，主要用于在第一次說服不成功的時候使用）

客戶發(fā)飆了：你們領(lǐng)導(dǎo)是不是傻的，叫你們大年二十九早上九點多打電話來推銷，別說我現(xiàn)在還沒睡醒，我就是睡醒了也不，會，辦！

當時會議室里坐著幾個組幾十人，那臺電話機還是領(lǐng)導(dǎo)裝B的時候花大價錢買回來的西門子電話，語音保真度極高。我確定當時在場的每一個人都聽得清清楚楚，有幾個已經(jīng)在偷笑了。我留意到領(lǐng)導(dǎo)的臉色已經(jīng)漲紅了，但礙于臉子沒有發(fā)作。眼看機會難得（大家不要誤會，我說的是讓領(lǐng)導(dǎo)知道客戶真實想法的機會），我強忍著大笑，決定再“引導(dǎo)”一下客戶。我說：這位X先生，請您注意說話，不要人身攻擊，我們的領(lǐng)導(dǎo)絕對不，是，傻，的！我故意在說

最后幾個字的時候加重了語氣。

客戶繼續(xù)咆哮：我們是專業(yè)市場啊，人人都在十天前就已經(jīng)回家準備過年了，我是住在檔口里的。你們領(lǐng)導(dǎo)要不是傻的，怎么會挑這個時候讓你們打電話推銷啊，你們不要再打過來了，要不我報警了?。。ù颂幨÷粤艘痪涫齻€字的粗話）

掛掉電話后，我看到領(lǐng)導(dǎo)的臉色由紅變青，再變成醬紫，一句話沒說。我們也沒人說話。大約一分鐘過后，領(lǐng)導(dǎo)可能回過神來了，大聲叫了一句：別打了，散會！接著一路小跑“逃”出了會議室。再過了一分鐘，估計領(lǐng)導(dǎo)走遠了，全場爆笑！

[ 本帖最后由 carmenf 于 2011-7-28 09:00 編輯 ]

十一、競崗

在電信基層，基本上每過一段時間都會進行一次大換崗。有政策上的原因，也有人為的原因。政策上主要是為了避免某人在同一個位置上時間太久，產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)無法控制的陰暗面，當然這不是針對最底層的人的措施；另一方面，是領(lǐng)導(dǎo)為了要扶植某些特別的人，為其打通職業(yè)上升的通道，這個就不用說了；還有一個本來應(yīng)該是最正道，但現(xiàn)在變成是最難以被公平、公正、公開地執(zhí)行的原因，就是要通過崗位輪換，把一些真正在工作的有思想、有行動、有魄力、有業(yè)績的人提拔上去。因為有思想、有行動、有魄力、有業(yè)績有時候是很難被衡量的，領(lǐng)導(dǎo)說有就有，沒有就沒有。

在換崗的過程中，我們會以競崗的形式來進行。但電信不會把一個單位內(nèi)從上至下所有崗位都擺出來任你換，而是按人員職級（即崗數(shù)）所應(yīng)該搭配的崗位列擺出來進行競崗?？梢钥缏毤壐倣彛绻怀晒?，就有可能保不住自己原來的崗位。因為別人有可能在你競本來屬于另一個人的崗位的時候，來把原本屬于你的崗位競走。這是一個非常有趣的游戲，個人覺得當中包含了諜戰(zhàn)電影中除了暴力以外的所有元素。由于游戲設(shè)計得比較復(fù)雜，因此在操作起來，領(lǐng)導(dǎo)的本來意志就能很巧妙地隱藏在游戲規(guī)則中。換個角度看，如果設(shè)計此規(guī)則的人能把心思放在市場開拓上，電信的業(yè)務(wù)的發(fā)展一定能取得比現(xiàn)在更好的成績。

競崗過程中就像招投標一樣，對著幾個單位的領(lǐng)導(dǎo)介紹自己過往的經(jīng)歷、優(yōu)勢、自己如能成功上任后的工作思路等等。而最重要的是在最后需要向領(lǐng)導(dǎo)提交一個工作業(yè)績的承諾，當中包括有網(wǎng)格業(yè)務(wù)收入、移動和寬帶的放號數(shù)量。整個過程看起來一絲不茍，極其嚴格。

記得當時和我一起參加競崗的有二十多人，所競的崗位遍布其所在的基層單位。和我一起參加競崗的同事中，有一個是老好人，而且也是做了基層銷售管理幾年了，對片區(qū)狀況及客戶狀況都非常熟悉，他競的也是自己原來工作的崗位。同時有另一個人，是上級單位空降下來的碩士，有關(guān)系，有人脈，但剛畢業(yè)。他也來競那老好人的銷售管理崗。

在工作述職階段和工作思路陳述階段，老好人獲得了98的高分。但老好人的確是好人，他深知自己負責(zé)的片區(qū)和客戶的情況，因此在提出自己的業(yè)績承諾時，按片區(qū)的情況報了一個與實際比較相符的數(shù)字。因為他知道如果數(shù)字報得太高，自己的兄弟也會跟著受罪。但就是這樣的一個比較符合現(xiàn)實的數(shù)字，卻令他在業(yè)績承諾階段只得了40分。反觀那個碩士生，之前沒有做過基層銷售管理，也不熟悉片區(qū)情況。他在工作思路陳述階段，只有60分，但業(yè)績承諾階段卻得到了90分。由于碩士生報的業(yè)績數(shù)字是老好人的2倍以上。當時我們有人覺得碩士生很厲害，什么都不了解的情況下也能為自己定下這么高的目標，有人覺得碩士

生為了競崗成功，不顧一切。

但不管怎么樣，競崗的規(guī)則擺在那里，碩士生成功競崗，成為一個片區(qū)的基層銷售管理員。老好人競崗失敗，變成一名客戶經(jīng)理。當很多人對新上任的碩士生管理員抱有很大期望的時候，碩士生下面的人因為那個不切實際的業(yè)績指標考核，怨聲載道、筋疲力竭，但還是由于未能完成指標而要捱P。在碩士生就任管理員期間，班組成員收入下滑了至少30%，有的達到50%，有人甚至要借錢度日。三個月后，一紙調(diào)令把碩士生調(diào)去省公司任職。后來我們才知道，這個碩士生本來就是某某領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系戶，但由于剛畢業(yè)，沒有基層工作經(jīng)歷，而不能直接任職省的業(yè)務(wù)管理崗位，競崗過程實際就上是為了在某個基層為這個人找一個“歷練”的機會，好為日后的高就做準備。

什么競崗，其實只是一個借口，單位領(lǐng)導(dǎo)一早就已經(jīng)與上級通好了氣，借競崗讓計劃名正言順的得以實現(xiàn)。后來碩士生走后，班組管理員一職懸空，按正常情況應(yīng)該再競崗一次，但據(jù)領(lǐng)導(dǎo)稱“這一次由于只有一個崗位，不需要再搞競崗，由領(lǐng)導(dǎo)班子研究后直接任命。本以為老好人能復(fù)職，但最后還是由一個在領(lǐng)導(dǎo)身邊與領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系的人上了。此人也是一個畢業(yè)生。

這時，我又學(xué)會了，原來在諜戰(zhàn)電影中，計謀最高就是計設(shè)劇情的人，即是導(dǎo)演和編劇，決不是某個名星所飾演的主角。電信也一樣，計謀最高的永遠只有一個，此人手中有權(quán)，他就

是領(lǐng)導(dǎo)......十二、突破，滅絕！

當人人都在評論運營商正日漸淪為管道的時候，身為運營商里的銷售，我們同樣面對著“管道化”的情況。只是我們的情況比運營商更為嚴峻。因為如果運營商是管道，那我們就是管道之中的管道。我們在為運營商為提流量，并從中提取少得可憐的“流量手續(xù)費”，而更多的“流量費”則流到運營商的口袋中去。行業(yè)管道化的情況運營商不愿意看到，同樣地，我也不愿意看到自己在運營商這個管道中的被“管道化”。運營商在考慮如何避免自己管道化，我也在考慮如何避免個人被“管道化”。但無奈，運營商是國企，只要體制不破，運營商管道化的問題不可能得到有效解決。即便現(xiàn)在不斷有人提出“智能管道”的概念，但只要還是管道，衰敗之勢就不可避免，何況“智能管道”還只停留在概念的階段，前景不得而知。國企船大調(diào)頭難，而對于個人而言，要轉(zhuǎn)型就容易得多了。

在無窮無盡的電信市場競爭中，已身為“老油條”的我當然也面對過價格戰(zhàn)等所有業(yè)內(nèi)的不正當競爭手段，隨著自己對行業(yè)及企業(yè)各方面了解的斷加深，我一直在思考：如何在市場競爭中無視產(chǎn)品差異，無視價格差異而脫穎而出。這個問題與上述的避免“管道化”問題不謀而合。這里涉及一個關(guān)鍵問題，電信和自己的核心競爭力到底是什么？對電信而言，有人說是網(wǎng)格覆蓋，有人說是技術(shù)優(yōu)勢，有人說是出口帶寬......我是銷售，在我看來，電信最大的優(yōu)勢應(yīng)該是客戶資源。數(shù)以億計的客戶群甚至可以超越保險行業(yè)的客戶數(shù)量，令世界上任何一個國家的運營商都趨之若慕。從市場銷售的角度看，只要手中有客戶資源，就可以無所不能。我想，如果能夠把電信的客戶資源加以適當利用，或許能改變自己“被管道化”的局

面。

翻開市場營銷或者客戶關(guān)系管理的書本，提及客戶關(guān)系運營的方法和概念實在太多太多。而似乎都在教讀者維系著一種客戶可以在傾刻間或者是經(jīng)過一段時間的內(nèi)心爭扎后就能夠舍棄的客戶關(guān)系，當然要視乎放棄的成本與收益了。在我當時做了幾年電信銷售的情況看來，基本上較為深厚的客戶關(guān)系可以分為兩種，一、酒肉客戶關(guān)系（特定契約式客戶關(guān)系），當契約被打破，關(guān)系也就隨之消失；

二、朋友式客戶關(guān)系，真正交心的關(guān)系，不容易被打破。但這種關(guān)系較難構(gòu)建，而且時間成本較高?；谏鲜龅姆N種考慮，我調(diào)動手上能夠調(diào)動的資源，策動了一個關(guān)系營銷的項目：鴉片式關(guān)系營銷。原意是借助此項目讓客戶在不同程度上“中毒”，從而不能離開我提供的各種服務(wù)，而不論我提供的是什么樣的服務(wù)。

當時我留意到電信的客戶群極其龐大，而且行業(yè)覆蓋面極廣，其本上任何一個行業(yè)都是電信的客戶。于是，我收集手上的客戶數(shù)據(jù)并進行行業(yè)歸類，對客戶行業(yè)價值鏈進行全面的重塑。當然這里面數(shù)據(jù)工作量極其龐大，首先要清楚各個行業(yè)的當前產(chǎn)業(yè)鏈狀況；其次要分別對同一個行業(yè)的上游、中游、下游的客戶進行歸類；然后再向各個客戶了解其主營業(yè)務(wù)的供求狀況。舉個例：我收集制衣行業(yè)的數(shù)據(jù)，首先要了解制衣業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈狀況，然后了解該行業(yè)的上游原材料提供商有哪些，提供什么貨，通過什么渠道供貨，價格怎樣等；同樣地，分別向中游制衣生產(chǎn)商及下游的成衣分銷商收集相應(yīng)的信息。數(shù)據(jù)工作到此為止，然后接著向這些客戶電話或面談了解其業(yè)務(wù)狀況，了解的重點當然主要集中在供求關(guān)系上。簡單的講就是要問出材料供應(yīng)商要出什么貨，制造商要做什么貨，需要什么材料，下游分銷商要賣什么貨。前期準備工作完成后，我在原來已經(jīng)劃定的試點區(qū)域內(nèi)試用該方案。我拿著分銷商的訂單上門要求原來沒有使用電信線路的制造商轉(zhuǎn)用電信的通信線路?？蛻粢豢从杏唵卧谑?，而且通信服務(wù)用電信的、聯(lián)通的、移動的，誰家的還不是用??？！沒區(qū)別的，頂多就是每月差個幾千一萬的，但這個數(shù)通常一張單也就賺回來好幾倍了。他們還指望著我有事沒事多去坐坐，多帶些訂單過來。客戶二話不說，馬上就換了。

同樣地，我拿著制造商的訂單去和供應(yīng)商談，拿著終端銷售商的訂單去和分銷商談?？蛻羲诘漠a(chǎn)業(yè)鏈越長，對我就越有利。就這樣，一個一個在試點區(qū)域內(nèi)的客戶不斷倒戈，最后除了一家據(jù)說的某通領(lǐng)導(dǎo)的親兄弟開的公司外（這家在后來也倒閉了），其余客戶全部被成功策反，基本上實現(xiàn)敵全滅。（注：有意復(fù)制者請慎用，當中有大量需要注意的細節(jié)，搞不好吃官司的機會比吃飯要多得多）。就是這種營銷模型，最終令我成功地去“管道化”，及以后在電信以外的其它領(lǐng)域也能獨當一面。不過這也是后話了。通過這次突破，我終于知道信息化并不是簡單的在一份策劃后加上“解決方案”四個字就能實現(xiàn)的，也不是為某個行業(yè)的放號起個炫目的名字“XX行業(yè)應(yīng)用”就能推進的。信息化必須切入客戶主營業(yè)務(wù)的應(yīng)用價值鏈中，并對此進行基于價值提升上的重塑才能發(fā)揮出強大的威力。

我覺得運營商的優(yōu)勢非常巨大，僅僅在客戶群這個方面，就能做到石破天驚，問題就是要怎樣去做。之前鬧得沸沸揚揚的3Q事件，其核心都是在爭取終端客戶上，這些終端客戶絕大部分還是免費的客戶。而運營商有這么多的收費用戶，如果能好好珍惜，決不致于要陷入“管

道化”的憂慮中去。

而對于我本人而言，這個發(fā)現(xiàn)和突破令我積累了日后發(fā)展的資本，是脫離運營商發(fā)展的資本。當然，經(jīng)過前面十一篇的描述和某些回貼，我也不希望看官們覺得電信的銷售都只有抱怨的份。只是我覺得既然是“回憶錄”，就應(yīng)該把回憶寫出來，有好的，也有壞的。這里借用壇子上“劍魄琴心”的巨作《命門》中的一句話：我的通信圈，哪一種愛不是千瘡百孔？坦然接受生活的饋贈，別管好的還是壞的。我自問對通信圈的愛從來都是純潔無暇，從來沒有千瘡百孔。直至現(xiàn)在，我對通信圈的愛依然在繼續(xù)，只是愛之越深，恨之越切。從黃毛小子到現(xiàn)在，我對通信圈有著太多太多的期望，也有著太多太多的失望。但無論是期望，還是失望，通信圈的未來還要靠無數(shù)通信人不斷的努力去維持，當然還會有犧牲。認清現(xiàn)實，不斷努力改變自己去推動自己或運營商的未來，應(yīng)該是每一個通信人，或者是職業(yè)者所面對的共同責(zé)

任。MY heart will go on and on!

十三、你會“哭”嗎？！

俗話說：會哭的孩子有奶吃。在某程度上對于這個社會而言真的是至理名言，不管是哭得真情流露還是虛情假義。在政府大力建設(shè)和諧社會的今天，國企內(nèi)更是如此。不過社會資源和企業(yè)資源或許會由于這樣而過度虛耗，但這是“會哭”的人的錯嗎？！

一天中午，拜訪完客戶回到單位，剛把車停好，就聽見院子里有人在叫：“嘩，小心啊。別亂來?！蔽姨ь^一看，不得了，天臺上看到站了一個人。我們的辦公室不太高，天臺在第九層，所以還能看得清。我一看這架勢，馬上上樓。一來為了避免萬一被砸中的無妄之災(zāi)，二來為了了解一下事態(tài)發(fā)展。在天臺門口，已經(jīng)圍了一堆的人。原來是一位在做客戶經(jīng)理的同事由于工作壓力和考核的問題，一時想不通站到了天臺的邊緣。當初這位同事可能只是在天臺上喘口氣，但清潔阿姨看到她神情有異，目光呆滯，馬上叫來一幫人以防萬一。但就是這個舉動，加重了這位同事的不安情緒，于是一直徘徊在天臺的邊緣。

先介紹一下這位同事的情況，她是位老員工，也就是編制內(nèi)的員工。在電信已經(jīng)十多年了，一直在做辦公室的工作，算是優(yōu)差吧。后來由于架構(gòu)調(diào)整，她在上面沒人，辦公室的崗位被人換下來了，做了一線的客戶經(jīng)理。由于沒有一線的銷售經(jīng)驗，也有了一定的年紀，再加上電信的業(yè)務(wù)考核越來越嚴苛，連續(xù)地被P4，收入水平不斷下滑。這位同事之前也曾經(jīng)多次向領(lǐng)導(dǎo)們反映過自己的意見，但回復(fù)都是讓她繼續(xù)在客戶經(jīng)理的崗位上作嘗試。于是，在工作壓力不斷增加的時候?qū)е铝耸虑榈陌l(fā)生。

當天是單位的OUTING，領(lǐng)導(dǎo)們都去玩了。接到電話后，正、副局長，書記，工會主席滿頭大汗地趕回來了。一回來直奔天臺，我從來沒見到領(lǐng)導(dǎo)們的步子可以邁得這么的大。不上天臺還好，領(lǐng)導(dǎo)一上天臺，那位同事看到了領(lǐng)導(dǎo)，情緒更加波動了。這里先BS領(lǐng)導(dǎo)一下，在這種情況下，由于領(lǐng)導(dǎo)怕把事情鬧大，一直沒有叫人報消防。本來有人想在領(lǐng)導(dǎo)回來之前報消防和通知家屬，但被在單位里領(lǐng)導(dǎo)的鷹犬制止了。那位同事向領(lǐng)導(dǎo)吼到：“你們是不是人啊，我以前一直都沒有做過銷售，你們沒有和我商量過，就把我調(diào)去做銷售，我有可能做得好嗎？現(xiàn)在考核指標這么高，已經(jīng)不是人能做得了的事了，你們自己在大把大把地分著錢，跟你們反映了這么多次一直沒有正面回復(fù)，是不是要把人逼死??！”

領(lǐng)導(dǎo)們慌了神，如果搞出了人命，他們也不用再當領(lǐng)導(dǎo)了。這種事比完成不了任務(wù)嚴重多了。于是他們一個勁地說“有話好好說，先回來。”但那同事一直在哭鬧，一大幫人在天臺烤著36、7度的太陽。我估計領(lǐng)導(dǎo)們可能很久都沒試過汗流夾背了。終于，領(lǐng)導(dǎo)被搞得沒辦法了，向那同

事承諾：把她調(diào)回辦公室做后臺工作。本來當月的P4調(diào)整為P1，考核為P2。事情就這樣結(jié)束了。領(lǐng)導(dǎo)們最終成功以一個后臺的崗位和一個P1、一個的P2把這位同事救了下

來。

我在筆述這件事的時候，想起了網(wǎng)上的一句話：“不是每個爸爸都是李剛?！蓖瑯拥?，不是每個人都敢站到天臺上和領(lǐng)導(dǎo)叫板。叫了，轉(zhuǎn)機就來了。

無獨有偶，也在我們單位。一位老電信，做了二十年了。當兵出身，執(zhí)行力極強。由于性格過于耿直，領(lǐng)導(dǎo)不喜歡，把原來是大客戶部副主任的他一直貶，貶為客戶經(jīng)理。還不止呢，客戶經(jīng)理的轄區(qū)也有肥瘦田之分啊，有人繼續(xù)找領(lǐng)導(dǎo)把他的那塊較肥一點的田也換走了。老電信不服啊，一向以來，領(lǐng)導(dǎo)叫他做的事，都是馬上執(zhí)行，從來沒有推脫。平時人緣極好，樂于助人，就是有時候做事的時候太倔了些，欠缺點口才。于是就讓一些“有心人”鉆了空子，不斷地把他的位置奪走。終于有一次，他親自找了局領(lǐng)導(dǎo)和銷售部主任談話，反映意見。

事后據(jù)銷售部主任的復(fù)述，本來說的好好的，但一提到無緣無故不斷地被貶，老電信的心情就越發(fā)激動，后來竟然失控操起領(lǐng)導(dǎo)桌面的戒紙刀要把領(lǐng)導(dǎo)給剁了。但當時三對一，老電信打不過，被制服了。后來經(jīng)醫(yī)院鑒定，屬于輕度精神病，送去住院治療了。再后來領(lǐng)導(dǎo)大為緊張，因為鬧到市里都知道了，最后為了面子和自己的仕途，當然也為了息事寧人，沒敢把事情搞大。在老電信病假住院期間，給予了當時客戶經(jīng)理崗位全額的薪酬。同時在外面做得生不如死的其它客戶經(jīng)理卻被P了幾個。當老電信出院后，馬上把他調(diào)去了拿薪酬平均數(shù)，沒有銷售指標壓力的駐地網(wǎng)管理員崗位。

“不是每個爸爸都是李剛?！?，也不是每個人都敢拿刀剁領(lǐng)導(dǎo)。你敢剁了，轉(zhuǎn)機也就來了（但必須得證明自己精神有問題，不然后果很嚴重的。）但如果社會和企業(yè)的和諧需要用這樣的方法來解決，那企業(yè)的凝聚力何在，企業(yè)文化何在，企業(yè)的公平何在。試問在領(lǐng)導(dǎo)運用手中權(quán)力解決了這兩件事，但同時必定是犧牲了本來應(yīng)該屬于其它人，是沒有發(fā)難的其他人的利益。領(lǐng)導(dǎo)們又應(yīng)該怎樣去給出合理的交待？！人治的企業(yè)，封建的體制，教千千萬萬兢兢業(yè)業(yè)、盡忠職守、克己奉公的電信人情何以堪！

這篇文章是我回憶錄里面最難動筆的一篇，曾經(jīng)的同事、戰(zhàn)友的生存境地竟然變成如此艱難，我身同感受。企業(yè)的管理要能服眾，必須要公平、公正、公開。關(guān)起門來自己一幫人做了決策再往外公布，誰都不能保證到最后受傷的不會是自己。有人說，領(lǐng)導(dǎo)提他不提你，貶你不貶他，總是有理由的。你有人家的背景嗎？你有人家的關(guān)系嗎？你有人家的口才嗎？人家逢年過節(jié)在領(lǐng)導(dǎo)家的時候，你在哪？你會在領(lǐng)導(dǎo)鞍前馬后忙活嗎？......我記不清全部的說法，但是差不多吧。我個人覺得這種說法說的就是國企里的潛規(guī)則，咋一聽，像是對的，但一想清楚，也就是因為這種用人的潛規(guī)則導(dǎo)致了國企里員工滿意度低下的主要原因，用人唯親，關(guān)系掛帥。像我上面說的老電信人，他是被貶了下來，但作為一個副主任，他事事以身作則，業(yè)務(wù)能力強，每次都能調(diào)動起整個團隊的積極性去完成一個一個的銷售任務(wù)。但后來頂替他的人，就是那種“口才了得，就是夸夸其詞，會做報告，能在會上空洞無物地說上兩三個小時，逢年過節(jié)出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)家里”的這么一個人，團隊在這個人的帶領(lǐng)下，民怨沸騰，業(yè)務(wù)完成率屢創(chuàng)新低。其實作為一個領(lǐng)導(dǎo)，尤其是一個稱職的領(lǐng)導(dǎo)，首先考慮的應(yīng)該是自己作出的決策，不論是用人的還是業(yè)務(wù)上的，都是不是對企業(yè)有利，是不是對業(yè)務(wù)發(fā)展有利，而不是對自己有沒有利，對自己的既得利益有沒有利，這才是真正的領(lǐng)導(dǎo)。如果做不到這一點的領(lǐng)導(dǎo)，又擺出一些似是而非的道理來為自己的行為作掩飾，這無疑就在掩耳盜鈴。當然了，在國企里，或者在現(xiàn)實社會里，我說的這種“真正的領(lǐng)導(dǎo)”也是屈指可數(shù)的。

不管怎樣，會哭的孩子有奶吃。我不會哭，也不去評論“會哭”的人對或錯，或者根本就沒有對錯可言，有因才會有果。我只希望通信業(yè)，特別是運營商，在未來不要再莫視基層訴求，與所有的“通信后人”一起上下一心的去面對企業(yè)或行業(yè)的危機以及共享企業(yè)或行業(yè)發(fā)展的果實。未完待續(xù)。

十四、我佛慈悲，寬恕我吧

在電信打滾了這些年，除了業(yè)務(wù)能力外，我的膽子是越來越大了，其實都是逼出來的。電信人為了完成任務(wù)，已經(jīng)到了什么都敢做的地步了（當然為非作歹的事除外）。有一年的第三季度，移動啟動特殊優(yōu)惠政策，把我在幾年前做的“小靈通校群網(wǎng)”的幾家學(xué)校搶了去，存量收入下滑了不少，另外再加上增量的考核指標，第三季度的情況不容樂觀。搞不好直接影響第四季度的情況，當然還有影響年終獎了。我的班組內(nèi)各人手上能挖的都挖盡了，能套的親戚朋友全套進來了，能送的手機也全都送出去了，但還是有指標缺口。

前段時間在壇子上看到了一個帖子，講的是“把梳子賣給和尚”，故事內(nèi)容有三個人分別向一家寺廟賣梳子，只有第三個人能把握寺廟的行業(yè)需求，實現(xiàn)了銷售量的飛躍。我不知道這是一個真實的案例還是只是一個故事。如果是真的，我想我有必要向作者學(xué)習(xí)一下具體應(yīng)該怎么操作。但如果只是一個故事，那這個故事的“劇情”有點扯。因為我進行過具體的操作，發(fā)現(xiàn)并不是那么回事......當時在近乎無計可施的時候，我決定到廟宇里朝拜一下，轉(zhuǎn)下運，看有沒有神靈保佑。那天是農(nóng)歷初一，廟宇內(nèi)內(nèi)外外人山人海，每人手上都拿著不同的祭品，在門口和廟宇里都有在賣祭品的人。不過當然了，門外的是流動攤販，門內(nèi)的自然就是寺廟的“配套服務(wù)了”。這里先介紹一下我了解回來的有關(guān)寺廟的運營情況。有可能并不太完整，有了解情況的看官門

如果發(fā)現(xiàn)問題請不吝指教。

一般比較常見的宗教設(shè)施和場地，主要有佛教的寺廟、道教的道觀、天主教的教堂三種，至少在我這邊的組成狀況是這樣。在這三種宗教地中，佛教的朝拜者是最多的，因為信佛的人較多。因此寺廟的香火是比較旺盛的。香火在這里有兩個意思：

一、善信們用于供奉神靈的香、蠟燭、元寶等祭品。通常香火旺的意思的指去朝拜供奉的人多，燃起的香蠟和燒化的元寶就多；

二、香火就是指善信們在朝拜的時候向寺廟添的“香油錢”。這個香火錢對一家寺廟的運作而言是很重要的。承擔(dān)了寺廟的基本運作成本開銷。而香火錢主要來自于兩部分：

一、“散客”隨量添加的，多多少少都沒有限制；

二、一些“大善信”們添加的。對于一家寺廟而言，“大善信”們就相當于是“大客戶”。一般的寺廟對于大客戶都是有提供相應(yīng)的“套餐”服務(wù)的，包括了訟經(jīng)、祈福、超度、開光等等，而收費也是各不相同。

我在寺廟里進行了朝拜的全過程，對這里的“客戶群”非常感興趣，決定找寺廟來試一下放號看有沒有機會。一開始我找了寺廟的主持方丈，提出自己希望進行的合作內(nèi)容。話沒說完就被“阿咪陀佛”“阿”走了。后來我發(fā)現(xiàn)失敗的原因有幾個：

一、那些個主持啊、方丈啊、首座啊什么都是開著寶馬、左手勞力士、右手IPHONE（那時候IPHONE 4還沒出）的“領(lǐng)導(dǎo)”，都不缺錢；

二、寺廟基本上是開一家旺一家的，寺廟的領(lǐng)導(dǎo)都是有編制有學(xué)歷的，特別是主持，像公務(wù)員一樣。也不缺名；

三、現(xiàn)在的和尚，規(guī)定都是可以結(jié)婚生子的，所以也不缺女人。這問題就來了，因為不缺錢，沒辦法提什么“放號分成合作”；因為不缺名，也不能提什么通過放號提高寺廟知名度，吸引更多的善信前來朝拜；第三點就不說了。所以我很奇怪在“把梳子賣給和尚”一文中，那第三個人雖然他有方案，有想法，但他是怎么說服寺廟主持的呢？！如果真能說服的話，那就只有兩個可能：

一、那家寺廟窮的要命，而且地方很偏辟，一般沒人去，急需通過第三個人的方法來提高寺廟的香火；

二、那家寺廟的和尚純?。?/p>

失敗過后，我想了一個晚上，沒轍，防御密不透風(fēng)。洗洗睡了。

第二天，通過關(guān)系搭關(guān)系，了解了宗教管理局里有關(guān)佛教的相關(guān)管理規(guī)定。我發(fā)現(xiàn)原來每家寺廟其實都有類似于運營商KPI的考核，但簡單多了，其中的一條就是善信的數(shù)量和“大客戶”的數(shù)量考核要求。哦，原來是這樣的。我又發(fā)現(xiàn)了自己失敗的主要原因，原來是沒找對目標寺廟，上面提到的三個原因都不是主要的。既然有了相關(guān)的KPI考核，那同一個地市里的寺廟的情況應(yīng)該都是各不相同的，總有一些情況是比較差的。我之前挑的那一家寺廟很大，而且非常的有名。

人家沒有足夠的理由需要和我合作。

于是我又找了兩家屬于比較弱勢的寺廟，然后向主持提出“開光手機，得道高僧專席為善信指點迷津。”的寺廟個性化服務(wù)。在操作上也不難，在寺廟現(xiàn)有的訟經(jīng)、祈福、超度、開光等收費服務(wù)基礎(chǔ)上，引入開光手機，把價格打入相應(yīng)的收費服務(wù)項目里。再開通VPN群內(nèi)通話免費，宣傳語：“讓您隨時隨地免費與得道高僧交流，為您排憂解難?！彼聫R的主持覺得非常新鮮，而且成本基本都轉(zhuǎn)到了善信頭上，可以試試。

服務(wù)推出后，原來處于善信數(shù)量弱勢的寺廟慢慢地，善信流失的速度減慢了，并開始出現(xiàn)增加的狀況，都是些老善信介紹來的。兩個月后，那兩家寺廟的主持說，電話每天不停響，要再招兩個“高僧”回來接電話！再過了兩個月，快到過年了，突然我第一次去拜訪的那家寺廟叫我過去談?wù)?。原來是“開光手機”的事情傳到那邊去了，有些“大客戶”也流失到那兩

家去了，現(xiàn)在他們也有興趣要搞一個。

我不知道這算不算是行業(yè)應(yīng)用，如果是行業(yè)應(yīng)用，那我給后人的提示就是，搞定宗教管理局，把佛教的“開光手機”應(yīng)用推廣到其它宗教去。如果不算行業(yè)應(yīng)用，那行業(yè)應(yīng)用又應(yīng)該是怎

么樣的呢？！

客戶選擇產(chǎn)品的動機必須要有而且必須足夠的大，才能實現(xiàn)購買。不論對于人而言，還是對于“接近神的人”而言都一樣，如果神需要購買，那估計情況也一樣。希望神靈不會怪罪我的銅臭，我也是打工的......十五、九陽神功第十重：收入任務(wù)完成之究極奧義

在電信呆得時間長了，知道的事比以前多了，學(xué)到的東西也多了，但要反思的事就更多了。在電信里，幾乎每個層級的人在不同階段都要考慮不同的問題。領(lǐng)導(dǎo)考慮的：自己的親信和真正能做事的人如果分配編排、放號指標如何完成、收入任務(wù)如何完成等等。我自己：怎樣能賺到更多的錢、怎樣提高自己存在價值、怎樣完成當月的任務(wù)等等。在電信的各種任務(wù)中，有一個任務(wù)是比放號更重要的，無論是哪個領(lǐng)導(dǎo)都會加倍重視的，就是收入完成與否。

在電信里，我學(xué)到了領(lǐng)導(dǎo)們在完成收入任務(wù)時所使的“必殺技”。這是和“忽悠公司”相比更狠的究極奧義。此招一出，所有收入任務(wù)的數(shù)字都是浮云，但缺點就是不能連續(xù)使用，像九陽神功，用一次就把氣力耗盡，等著過年了。這招就是“系統(tǒng)集成工程合同代簽，然后

作工程轉(zhuǎn)包”

市場上有不少做系統(tǒng)集成工程的公司，系統(tǒng)集成是一個綜合的概念，工程內(nèi)包含的內(nèi)容可以很多，像綜合布線、弱電、機房建設(shè)、設(shè)備采購、軟件開發(fā)、硬件維護等等。我們平時通過關(guān)系，收集到一些做系統(tǒng)集成的公司，打好關(guān)系。在第四季度或者年末沖任務(wù)的時候就能派上用場了。通常這些公司都能最先接觸到有系統(tǒng)集成項目需求的客戶，由于有關(guān)系，他們就會把項目信息通知我們，當然是非官方渠道的。我們就以電信的名義去和這些公司簽定合同，然后再和真正實施項目的公司簽一份轉(zhuǎn)包合同，把項目重新包給原來把信息通知我們的系統(tǒng)集成商去做。整個過程由于需要簽兩份合同，在時間上有間隔，另外在電信的收入統(tǒng)計里主要考核計算的是一個基層單位的列帳收入，正式的項目合同由電信去簽，因此合同金額都能算是項目類的列帳收入，所以一般都能唬得過年末的收入考核。只要年末的時候搞幾個十來萬或者幾十萬的轉(zhuǎn)包合同，收入完成就不在話下了。

但這招不能連續(xù)地用，一年只需要在年末時用一次就行，如果下一年再用就會被關(guān)注了，因為沒有理由連續(xù)兩年明明放號和主營業(yè)務(wù)收入都完成不了，但突然一到考核總收入的時候，就都能完成。在出招的過程中，前前后后，電信需要負擔(dān)的額外開支就是項目的增值稅。但與收入完成后的獎金相比，這些稅又算不了什么了。后來用這招的單位多了，上面加強的管理，對于項目列帳但合同金額沒有實際到帳的的均不列作收入完成金額。船上淌混水的人多

了，船也就沉了。

九陽神功失傳了，這招也慢慢消失了......（看官提醒：未完待續(xù)）