第一篇：關(guān)于云南白藥牙膏的競爭策略分析

關(guān)于云南白藥牙膏的競爭策略分析

專業(yè)班級：市場營銷091班 學(xué)生姓名：郭良 指導(dǎo)老師：鄭軍婷

(陜西科技大學(xué)管理學(xué)院 陜西 西安 710021)摘要：牙膏是日常生活中必不可少的日用品，隨著人們生活水平的提高，消費觀念的變化，對于洗化用品的要求也越來越嚴格。每個人都希望自己的牙齒非常潔白健康，因此每天刷牙是必須要做的事情。所以說牙膏的的需求量和使用量是非常龐大的。它的市場之大，消費量之多是讓無數(shù)廠家都想進入的。因此，整個牙膏行業(yè)的競爭壓力也是非常大。目前國內(nèi)市場上常見的牙膏品牌多達十幾種，所以對于一個牙膏生產(chǎn)企業(yè)，想要在這個行業(yè)立足下來必須有一技之長，還得有特定的營銷戰(zhàn)略。這次就以云南白藥牙膏為例來分析它的競爭策略。

關(guān)鍵字：云南白藥牙膏，市場定位，營銷策略，競爭策略

Yunnanbaiyao toothpaste on competitive strategy analysis ABSTRACT: Toothpaste is an essential commodity of everyone’s daily life, as people's living standards and the changes in consumer attitudes, the requirements for cleaning products have become increasingly stringently.Everyone wants their teeth to be white and healthy, so daily brushing is a must.So the demand for toothpaste is a very large amount.It is to say, It's a very large market, and the consumption is too much.so many manufacturers want to enter it.Therefore, the competitive pressure.of the toothpaste industry is very high.Nowadays there are a dozen brands of toothpaste in the domestic market, so for a toothpaste manufacturer, If you want to take a place in this industry, you must not only have the base skills, but a specific marketing strategy.Now we take yunnanbaiyao ,for an example to analyze this industry `s competitive strategy.KEYWORDS: Yunnanbaiyao toothpaste,Market positoning,Marketing strategy,Competitive strategy

一、牙膏行業(yè)的現(xiàn)狀分析

目前市場上的牙膏品牌非常之多，競爭也非常激烈。消費者對于牙膏品牌的認識主要集中在幾個大的品牌之中。而其占據(jù)的市場份額很大，對于許多新品牌的牙膏從購買和使用的人來說都是非常少的。目前整個牙膏行業(yè)形成了以佳潔士、高露潔、中華牙膏為主導(dǎo)的消費格局，而黑人、冷酸靈、田

七、納愛斯、云南白藥牙膏則屬于第二集團。它們的市場占有率僅次于前面三個品牌的牙膏。對于舒克、fe牙醫(yī)生、竹鹽牙膏來說由于在市場推廣和價格方面的原因，其市場占有率很小。大部分消費者對其很不了解。而占有率最低的則是舒適達牙膏，因為這個牙膏屬于新品牙膏上市的時間不長，目標市場的為主推抗過敏牙膏，且定價不菲，因此這個牙膏的市場占有率很低。

二、云南白藥牙膏的市場定位

1、產(chǎn)品形象定位 云南白藥牙膏主要的賣點在于其中的云南白藥成分，作為一個國內(nèi)家喻戶曉的品牌。其目標在向消費者樹立云南白藥牙膏的獨一無二性，因為牙膏中含有的云南白藥成分屬于國家保密配方，有著百年的傳統(tǒng)，使得消費者對其的信任度大大提高。同時也力求打造出本企業(yè)在繼承中國中醫(yī)藥傳統(tǒng)方面的新突破。

2、產(chǎn)品功能定位

云南白藥牙膏由云南白藥活性成份、高檔硅磨料、高級潔凈劑和潤濕劑組成。牙膏內(nèi)含的云南白藥活性成份，具有幫助抑制牙齦出血、修復(fù)口腔潰瘍、改善牙齦腫痛、祛除口腔異味的作用，同時具有幫助防止牙齦炎、牙周炎、牙齦萎縮等問題的作用。云南白藥牙膏立足于解決有空腔問題的消費群體，由于現(xiàn)在人們生活節(jié)奏加快，空腔上火，牙齦腫痛等問題層出不窮，而且許多人又沒時間醫(yī)院接受正規(guī)的治療。而云南白藥牙膏正式以牙膏為載體，幫助人們平時預(yù)防和解決口腔問題，因此受到了消費者的青睞。

3、目標消費群體的定位

云南白藥的目標顧客主要集中在有口腔問題中老年人身上，和追求牙齒美白的消費者上。

中老年目標市場：由于中老年人的口腔問題相比年輕人來說比較嚴重，云南白藥的理療型牙膏特含有云南白藥活性成分，可以有效的解決這一問題。

追求美白的消費者：云南白藥的護理型牙膏主要側(cè)重于美白效果，她針對男女消費者設(shè)計出兩款類型的牙膏，一種是針對女士的美白牙膏，里面特含一種香料成分。一種是針對抽煙的男士，能夠有效的去處煙漬等問題。

4、產(chǎn)品的市場定位

云南白藥牙膏主要推廣的是其理療型和護理型牙膏，從目中意義上來講可以歸納到保健品的行列當中。所以它的市場定位在中高端的產(chǎn)品，因此價格還是比較高的。

三、營銷策略

1、產(chǎn)品策略

云南白藥牙膏的獨特性在于其牙膏中含有云南白藥的活性成分，在推向市場的時候瞄準了目標市場的需求，運用其特有的優(yōu)勢來進行產(chǎn)品的定位和開發(fā)，不同于市場占有率很高的佳潔士，高露潔、中華等牙膏。將牙膏定位于解決口腔問題的護理型產(chǎn)品，有利于很快的占領(lǐng)目標市場。同時避免了于傳統(tǒng)牙膏行業(yè)三巨頭的正面競爭，實現(xiàn)了企業(yè)的價值。

2、定價策略

云南白藥牙膏的定價較高，是由于產(chǎn)品定位在中高檔牙膏產(chǎn)品當中，比起佳潔士、高露潔牙膏的高端產(chǎn)品以及舒克、竹鹽等牙膏，云南白藥牙膏的定價稍微要高，但比起安利、舒適達等高端牙膏、其市場定價則比較低。力求在這二者之間尋求平衡，云南白藥牙膏的平均定價在20-30元之間，這里面原料成本占據(jù)很大一部分的比例。因為其選材上乘，云南白藥活性成分、法國留蘭香、巴西橘玫等材料都是比較貴的，所以就性價比來說，云南白藥牙膏的定價比較合理。

3、廣告策略

云南白藥牙膏在廣告中重點強調(diào)其“云南白藥牙膏、國家保密配方”，在對外宣傳中緊握“國家保密配方”這支尚方寶劍，以白藥的獨有性、藥性的廣博性、藥效的準確性，賺足了消費者的信任感。為其20余元的高昂價格找到了有力的支撐，徹底改變了消費者對于牙膏的固話思維聘用濮存昕等知名人士在央視進行廣告宣傳，獲得了巨大的成功，使得產(chǎn)品的知名度迅速上升。

4、渠道策略

云南白藥牙膏主要借助的是連鎖藥店的來進行銷售，這是藥企最擅長的銷售策略，同時也比較符合牙膏保健品的功效定位。于此同時云南白藥牙膏在各地積極尋找代理商，使得其產(chǎn)品在各大賣場、超市都能見到。可以使牙膏產(chǎn)品的覆蓋范圍較廣，用這樣的銷售策略來推銷云南白藥這種“非傳統(tǒng)牙膏”，取得了不錯的效果。

四、未來競爭策略

對于云南白藥牙膏來說，其在整個牙膏行業(yè)來說應(yīng)該屬于第二集團，屬于市場市場挑戰(zhàn)者地位，所以它應(yīng)該進行以下的戰(zhàn)略。

1、確立戰(zhàn)略目標和競爭對手

云南白藥牙膏定位于中高端消費者用戶，和一般的普通牙膏不具有可比性，其目前的主要競爭對手有，佳潔士、高露潔的高端護理牙膏、舒適達牙膏、舒克、竹鹽牙膏。但在抗過敏療效方面只有舒適達牙膏能真正與其競爭，舒適達牙膏和云南白藥牙膏的出身很相似都是藥企，因此云南白藥牙膏在從醫(yī)藥渠道營銷時應(yīng)該借助其強大的品牌營銷力。把醫(yī)藥營銷這個渠道做好，可以有效地防止舒適達牙膏搶奪市場。

2、保護現(xiàn)有的市場份額，做好挑戰(zhàn)應(yīng)對戰(zhàn)略

云南白藥牙膏應(yīng)該立足自身的優(yōu)勢地位，不斷鞏固和提高高端保健牙膏的行業(yè)標準，做的行業(yè)標準的制定者。積極發(fā)現(xiàn)顧客的新需求，開發(fā)新的產(chǎn)品（例如，云南白藥牙膏目前推出的新品是專供吸煙人士用的牙膏），與此同時，云南白藥牙膏還要不斷的從廣告、促銷等手段努力，不斷瓜分其它高端牙膏的市場份額。

3、特定的營銷戰(zhàn)略

云南白藥牙膏在不斷完善現(xiàn)有的營銷渠道同時還可以通過與其云南白藥產(chǎn)品做到聯(lián)合捆綁銷售，可以借鑒寶潔和聯(lián)合利華的模式，凡是購買云南白藥的產(chǎn)品（云南白藥牙膏、云南白藥洗發(fā)水、云南白藥牙刷）達到一定的額度就可以享受一定的優(yōu)惠，這樣可以有效地調(diào)動消費者的購買欲望。

同時作為藥企，可以和醫(yī)院和藥店進行聯(lián)合，努力借助醫(yī)院這個資源，通過與醫(yī)院進行一系列的合作，讓醫(yī)生為有口腔問題的患者主要推薦云南白藥牙膏，這樣效果非常好。同時在連鎖藥店設(shè)立云南白藥產(chǎn)品專區(qū)，利用強大的品牌優(yōu)勢銷售云南白藥牙膏。

參考文獻(1)(2)藍海林.《企業(yè)戰(zhàn)略管理》.科學(xué)出版社.第一版[M]2011 柳葉《“十一五”期間中國牙膏市場發(fā)展態(tài)勢與“十二五”投資戰(zhàn)略規(guī)劃報告》.2010

第二篇：云南白藥牙膏產(chǎn)品定位分析

云南白藥牙膏產(chǎn)品定位分析

現(xiàn)在，世界口腔清潔用品市場已進入成熟期，市場細分程度高，品牌忠誠度起主要作用，價格競爭越來越激烈。2008年，我國牙膏行業(yè)得到了突飛猛進的發(fā)展，預(yù)計到2010年，我國牙膏市場規(guī)模將達到181億元，其中中草藥牙膏將超過50%的市場份額，一些區(qū)域性中小企業(yè)將面臨被淘汰的風(fēng)險，而在高端市場和低端市場，國內(nèi)外品牌將互有攻守。其中，云南白藥牙膏以其特有的產(chǎn)品定位，占據(jù)著相當一部分的市場份額。云南白藥牙膏的發(fā)展史：

2003年，云南白藥總裁王明輝偶然了解到，用白藥治療牙齒出血癥狀在民間早有使用和記載，而當時一些醫(yī)生也會讓病人在牙膏上涂抹一層白藥來治療牙病。一個大膽的想法由此誕生，便有了今日的云南白藥牙膏。

2004年，云南白藥集團王明輝總裁對外宣告，集團目標是“穩(wěn)中央，突兩翼”。云南白藥牙膏便是其中“一翼”。為此，集團特成立了“健康產(chǎn)品事業(yè)部”，由總裁助理秦皖民兼任事業(yè)部總經(jīng)理，集團市場部總經(jīng)理黃衛(wèi)東全權(quán)協(xié)助，負責云南白藥牙膏的營銷推廣。經(jīng)過半年的運作，隊伍、渠道、終端已初具規(guī)模，此時，央視投放的首支牙膏廣告《出血篇》，猶如一支“錐子”迅速插入市場。云南及周邊市場已贏得了3000萬的基礎(chǔ)銷量。

2005年6月，云南白藥集團決策層親赴一線尋找策劃公司，凱納策劃機構(gòu)有幸與云南白藥集團進行全程、長線深度戰(zhàn)略合作，在營銷和傳播領(lǐng)域，共同推廣云南白藥牙膏。

2006年底，其市場銷售額累計已飆升至3個億，成功開拓了功能性牙膏高端市場的新大陸，確立了中國功能性牙膏的品牌地位。

2008年底，云南白藥牙膏的銷售額累計已沖破10億，一舉成為醫(yī)藥產(chǎn)品進軍日化領(lǐng)域的成功典范。傳統(tǒng)牙膏市場競爭：

市場上，牙膏品類豐富，從潔齒型牙膏一統(tǒng)天下發(fā)展到預(yù)防型、美容型、生態(tài)型、生物型等多種牙膏品類并存的格局。新的賣點不斷出現(xiàn)，如納愛斯的透明，朗力福的綠茶配方，舒敏靈的脫敏等。各大品牌中，產(chǎn)品進入同質(zhì)化競爭階段，最終表現(xiàn)為激烈的價格競爭，而以高露潔為代表的大品牌依靠低價和不斷推出低價位產(chǎn)品的方式來阻擊競爭。傳統(tǒng)牙膏市場競爭激烈，并且被大品牌壟斷，小企業(yè)很難生存。云南白藥牙膏的市場分析：

牙膏作為主要口腔清潔用品, 經(jīng)過多年的研究開發(fā), 已經(jīng)取得長足的發(fā)展。消費者對牙膏需求的增加以及產(chǎn)品的多樣化, 使得牙膏已從最初的單純簡單清潔為主, 發(fā)展成為更多元、細分的消費市場。我們以“功能”和“原料”為因素對牙膏市場進行細分分析。當前市場主流牙膏的功能大致為：牙齦防護、口腔清潔、牙齒美白以及情感體驗幾大類；而各類牙膏所采取原料大致可分為中草藥和非中草藥兩大類。

云南白藥的目標市場屬于“中草藥--牙齦防護”的細分市場，而“中草藥--牙齦防護”市場又被進一步的細分。這個子市場以“病癥”和“原料”進行進一步的細分，從“原料”角度可以看出，許多運營商將火力集中于“大眾草藥--牙齦防護”市場，“專業(yè)藥用草藥--牙齦防護”市場涉足者比較少。

由云南白藥牙膏的產(chǎn)品特點可以看出，云南白藥將目標市場鎖定在了“專業(yè)藥用草藥--牙齦防護”市場。制藥企業(yè)出身的云南白藥打著“非傳統(tǒng)的專業(yè)口腔保健牙膏”的品牌大旗一舉進入專業(yè)口腔保健牙膏市場，是很有其競爭優(yōu)勢的，且這種競爭優(yōu)勢是傳統(tǒng)的市場競爭者望塵莫及的。云南白藥牙膏本身的產(chǎn)品功能為“有效防治牙齦出血，牙齒腫痛，口腔潰瘍”，經(jīng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，80%的消費者有口腔疾病的困擾，其中55%的患者希望能夠通過簡便的方法克服這一困擾。

綜上分析，將牙膏做成專業(yè)的口腔保健品是契合消費者心理需求，能夠引起消費者購買行為的。

云南白藥牙膏基于價格的產(chǎn)品定位：

根據(jù)目前牙膏市場價格情況來看，可以把品牌大致歸為低價，中價和高價，而市場上大部分傳統(tǒng)品牌的牙膏價格大致為3到10元，處于中低端水平，相比之下云南白藥牙膏的定價為20多元，跳出了中低端的傳統(tǒng)價格市場，這在一定程度上也是與它的“非傳統(tǒng)”“專業(yè)口腔保健”的整體品牌形象相匹配的。云南白藥牙膏的驚人高價位引起了消費者的關(guān)注，爭做價格上的第一，體現(xiàn)了品牌的高端定位，暗示了產(chǎn)品的功能高效化，從另一個層面看，也將牙膏從消費品上升為部分高消費群體的身份象征，云南白藥牙膏達到了基于價格的產(chǎn)品定位的成效。

云南白藥牙膏成功的產(chǎn)品定位是因為其做到了：正確把握消費者需求；結(jié)合自身優(yōu)勢開拓藍海；重拳打造效果品牌；在同質(zhì)的多元化市場實行集中化戰(zhàn)略。

云南白藥牙膏的產(chǎn)品定位傳達了“非傳統(tǒng)的專業(yè)口腔保健牙膏”的理念，并成功的占據(jù)了牙膏消費市場的一片天。獲得了廣大消費者的認可。

第三篇：云南白藥牙膏論文

論文題目學(xué)院名稱專業(yè)名稱學(xué)生姓名學(xué)生學(xué)號任課教師論文成績

教務(wù)處 制 2016年 4 月 7

日

目錄

第一章 了解商品知識............................................................................................................3 1.1 包裝規(guī)格和產(chǎn)品價格.............................................................................................3 1.2 使用方法.................................................................................................................3 1.3 生產(chǎn)知識.................................................................................................................3 第二章 職業(yè)禮儀和素質(zhì)品德................................................................................................3 2.1 個人形象和儀表.....................................................................................................3 2.2 姿勢儀態(tài)和言談舉止.............................................................................................4 第三章 計劃性拜訪................................................................................................................4 3.1 訪前準備.................................................................................................................4 3.1.1 工具準備，銷售輔助工具..........................................................................4 3.1.2

資料準備，分析和選擇客戶....................................................................5 3.1.3 計劃準備，安排路線和時間......................................................................5 3.1.4 電話預(yù)約......................................................................................................5 3.2 訪談過程.................................................................................................................6 3.2.1 進門禮儀與名片分發(fā)..................................................................................6 3.2.2 選擇適合的開場方式..................................................................................6 3.2.3 贊美與觀察..................................................................................................6 3.2.4 傾聽、推薦..................................................................................................6 3.2.5 把握時間長度..............................................................................................7 3.3 促成交易.................................................................................................................7 3.3.1 處理異議，征求客戶認同..........................................................................7 3.3.2 看準時機，請求成交..................................................................................7 3.3.3 向客戶致謝并回訪......................................................................................7

第一章 了解商品知識

熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點：優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品，尤其注意向顧客顯示自己對產(chǎn)品非常熟悉。

1.1 包裝規(guī)格和產(chǎn)品價格

云南白藥牙膏現(xiàn)在的產(chǎn)品類型有：留蘭香型、薄荷香型、冬青香型、益齒白激爽、朗健牙膏等，規(guī)格有：210g、180g、165g、135g、90g、65g等，不同地區(qū)價格不同。

1.2 使用方法

堅持使用云南白藥牙膏每天刷牙2—3次，每次刷牙1—3分鐘；若患口腔黏膜損傷，刷牙結(jié)束以后讓牙膏泡沫在口腔內(nèi)含漱2—3分鐘。

1.3 生產(chǎn)知識

云南白藥牙膏是以牙膏為載體，云南白藥活性成分具有幫助減輕牙齦問題（牙齦出血、牙齦腫痛）、修復(fù)粘膜損傷的作用，云南白藥活動成分幫助促進牙齦和口腔粘膜微循環(huán)的改善，提高牙齦和口腔其它組織營養(yǎng)供給，增強口腔組織抵抗能力，具有保護牙齦、健康牙周的作用，持久保持口腔健康，選用高檔軟性潔牙磨料、潤濕劑和食用香精，保障牙釉質(zhì)和牙齦不受損，清新口氣，潔牙效果更好。云南白藥牙膏的生產(chǎn)獲得了國家質(zhì)檢總局生產(chǎn)許可，云南白藥牙膏嚴格按照質(zhì)量標準進行生產(chǎn)，符合《標準化法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》等法律法規(guī)。

第二章 職業(yè)禮儀和素質(zhì)品德

2.1 個人形象和儀表

1、頭發(fā)。作為一個銷售員，頭發(fā)是男性穩(wěn)重可靠的象征，頭發(fā)一定要有型整齊，不能留長發(fā)，也不能留怪異的頭型。

2、胡子。一定要刮干凈，胡子會給人不修邊幅的感覺，會讓客戶感覺你對工作不負責任。

3、指甲.銷售員最好不留長指甲，一方面不衛(wèi)生，更重要的是會讓女性客戶反感。

4、必備西裝領(lǐng)帶和皮鞋。當天氣允許時，一定要穿西裝扎領(lǐng)帶，這是一種職業(yè)氣質(zhì)的體現(xiàn)。天熱時，也要穿西裝短袖襯衣和西褲。常言到：人靠衣服馬靠鞍。西裝已經(jīng)成為商業(yè)的職業(yè)裝，休閑裝會影響客戶對你的專業(yè)性的懷疑。

5、精神面貌。在和客戶談業(yè)務(wù)時，一定要要精神百倍。不能睡眼朦朧，不能打哈欠，更不能萎靡不振，影響客戶談判的興趣。

2.2 姿勢儀態(tài)和言談舉止

1、站立時,雙腳要平衡,肩膀要平直,挺胸收腹.站立或走路時,手應(yīng)自動垂直,不應(yīng)拖手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。

2、進入客房或辦公室前先敲門，主動向客戶打招呼，如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如老總、經(jīng)理等。

3、面帶笑容接待各方賓客，多使用禮貌用語，例：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等。

4、與別人談話時雙目放正視對方的眼睛，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方的講話，抖動腿部,依靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣。

第三章 計劃性拜訪

3.1 訪前準備

3.1.1 工具準備，銷售輔助工具

1、介紹資料包括產(chǎn)品的介紹、品牌介紹、價目表、當期活動介紹等。

2、交易材料包括訂貨單、協(xié)議書等。

3、輔助工具包括可視資料卡、生動陳立工具、筆、名片、工具包

4、注意攜帶名片，攜帶的名片一定要數(shù)量充足。名片要保持干凈整潔，切不可出現(xiàn)折皺、破爛、骯臟、污損、涂改的情況。其次名片應(yīng)統(tǒng)一置于名片夾、公文包或上衣口袋之內(nèi)，以免需要名片時東找西尋，顯得毫無準備。3.1.2

資料準備，分析和選擇客戶

收集客戶信息，了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。把所得到的信息加以整理，根據(jù)客戶的重要性來劃分為重要客戶和非重要客戶，最后根據(jù)業(yè)務(wù)需求和預(yù)計成交時間選擇顧客進行拜訪。

3.1.3 計劃準備，安排路線和時間

作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有簡短的內(nèi)容提要、銷售的任務(wù)目標、實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。周末，對銷售進度表進行分析，找出銷售的規(guī)律，明白完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的，是主觀原因還是客觀原因，是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的。通過這種形式的分析，提出改進的辦法。3.1.4 電話預(yù)約

推銷員在訪問顧客之前用電話預(yù)約，是有禮貌的表現(xiàn)，而且成功的電話預(yù)約，不僅可以使對方對你產(chǎn)生好感，也便于推銷工作的進一步進行。

電話預(yù)約的要領(lǐng)是：

1、力求談話簡潔，抓住要點。

2、考慮到交談對方的立場。

3、使對方感到有被尊重、重視的感覺。

4、沒有強迫對方的意思。3.2 訪談過程

3.2.1 進門禮儀與名片分發(fā)

敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴謹?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。

名片：遞名片時要把名片的正方面對客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；握手時身體稍微前屈，然后根據(jù)客戶的示意坐下，坐姿要自然大方。3.2.2 選擇適合的開場方式

初次拜訪最重要的目的是為了后續(xù)工作的開展，所以不一定要說多少東西，表達清楚你公司的名稱，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么就可以了。

努力準備見面最初15—45秒的開場白提問，根據(jù)對客戶性格的調(diào)查選擇不同的開場方式。部分客戶喜歡簡明扼要直入主題，由此節(jié)約時間。但與部分客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。3.2.3 贊美與觀察

拜訪訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承。善用贊美是最好成績的銷售武器。3.2.4 傾聽、推薦

1、仔細傾聽，進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，洞查真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。在拜訪期間，準備一些優(yōu)惠項目和套餐類型的銷售，以更好的讓顧客接受。

3.2.5 把握時間長度

拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個人的隱私，更不要開無謂的玩笑，這個需要靈活掌握。

3.3 促成交易

3.3.1 處理異議，征求客戶認同

當客戶對你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果。3.3.2 看準時機，請求成交

當雙方意向得到相互認可，根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達成交易。在嘗試締結(jié)時，一旦掌握住締結(jié)契機，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。3.3.3 向客戶致謝并回訪

銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而更有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。

第四篇：云南白藥牙膏功效門里的營銷策略.

云南白藥牙膏功效門里的營銷策略 云南白藥牙膏功效門里的營銷策略

云南白藥牙膏功效門里的云南白 雖然只是一起普通的消費者買賣合同糾紛, 但黃衛(wèi)東隱 隱感覺,這一次的來頭有些不同。

他是云南白藥集團健康產(chǎn)品事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理, 云南白藥的明星產(chǎn)品——云南白藥牙 膏(簡稱“白藥牙膏”就在他負責的部門。

黃的這種隱憂, 隨著白藥牙膏市場份額的進一步擴大而有增無減。這個扛著民族品牌大 旗、背靠“云南白藥”中華老字號的牙膏品牌, 今年可能邁過一道門檻——擠入中國牙膏市 場的前四名。

現(xiàn)在它排在第五位, 進一步則意味著, 國產(chǎn)牙膏品牌首次打入被外資長期據(jù)守的中國牙 膏市場的第一陣營。

“功效門”

這一次的消費糾紛源于南京消費者的一紙訴狀。

這位消費者經(jīng)常牙齦出血, 看到云南白藥牙膏“抑制牙齦出血、修復(fù)口腔潰瘍”、“國 家保密配方”等宣傳和濮存昕代言的廣告后, 便在超市購買了該牙膏。該消費者在使用后牙 齦依然出血。在索賠無果后, 該消費者將云南白藥集團、代言人濮存昕以及零售該牙膏的超 市告上法庭。7月 15日,法院正式受理此案。當天,“消費者狀告云南白藥集團”消息不 脛而走。之后,“白藥牙膏陷入功效門、虛假宣傳”的報道在網(wǎng)絡(luò)上迅速傳播開去。

客觀上來講, 功能性的產(chǎn)品本來就存在這樣的問題, 其實和藥一樣, 不能保證適應(yīng)每一 個人。

云南白藥方面稱, 白藥牙膏“不可替代藥物”, 并堅稱產(chǎn)品“嚴格按照質(zhì)量標準進行生 產(chǎn)”、是“合格產(chǎn)品”等內(nèi)容,仍不能阻止質(zhì)疑的蔓延。

輿論強烈要求云南白藥方面公開白藥牙膏的功效臨床試驗報告和安全試驗報告(簡稱 “兩個試驗報告”, 以證明其產(chǎn)品名副其實, 否則就有夸大宣傳、虛假宣傳的嫌疑;而云南 白藥方面則堅持,報告里涉及保密成分,不能隨意公開。

7月 22日下午,黃衛(wèi)東再次強調(diào),兩個試驗報告是公司取得生產(chǎn)許可和質(zhì)量標準備案 的必備技術(shù)文件, 云南白藥集團這些文件齊全, 但是報告中有屬于企業(yè)技術(shù)機密的內(nèi)容, 一 旦公布,可能會被競爭對手利用。

黃衛(wèi)東覺得, 這次的消費糾紛已經(jīng)從單純的合同糾紛演變成對白藥牙膏的功效質(zhì)疑, 加 之此次糾紛的傳播速度之快、傳播面之大,不免有關(guān)于推手的疑問。

一個新市場

黃衛(wèi)東擔心的背后, 是這一年來白藥牙膏市場份額可能迎來一個新的快速增長:從兩年 中一直徘徊的行業(yè)第五, 有可能晉升到第四。而這同時意味著, 國產(chǎn)牙膏品牌將首次打入外 資盤踞多年的牙膏市場第一陣營。

2009年,白藥牙膏銷售收入為 7個億。根據(jù)歐睿咨詢的數(shù)據(jù),白藥牙膏在全國市場的 份額排行第五。有關(guān)注云南白藥公司的證券分析師預(yù)計,白藥牙膏今年的銷售收入將突破 10億元。目前,白藥牙膏已經(jīng)是云南白藥集團旗下市場增長性最高的產(chǎn)品之一。

白藥牙膏入市之初,處境遠比現(xiàn)在要艱辛。

當時, 中國的牙膏市場已經(jīng)形成了“去漬、防蛀、鹽白、清新口氣”等品牌牙膏的主流 概念;而且,牙膏的心理價位是單支不超過 12-15元,在各個價格段市場都由不同的品牌把 守;佳潔士(隸屬于寶潔、高露潔等外資品牌在廣告投放上大肆比拼, 冷酸靈、藍天六必治、田七等國產(chǎn)品牌則死拼價格。

倔強生長的民族品牌,在落后的情況下, 更需要在營銷上、在戰(zhàn)略上發(fā)力,學(xué)會去洞見 未來。汽車領(lǐng)域的比亞迪,在誕生之初就打出環(huán)保的概念,率先推出電動汽車。那時候電動 汽車的概念還非常稀罕, 但是在低碳經(jīng)濟盛行的今天, 比亞迪無疑成為

中國市場上最炙手可 熱的民族品牌。占位于未來才會立于不敗之地。云南白藥牙膏也是如此。自 2005年上市以 來, 云南白藥牙膏瞄準中國人的口腔健康, 把重心放在中國人口腔的全面呵護上, 也直接引 領(lǐng)了中國人“健口時代”的到來。在中國牙膏市場普遍還停留在牙齒清潔的時代, 云南白藥 牙膏洞見未來, 直接推出未來級的產(chǎn)品。這與比亞迪有異曲同工之妙。當一個全新的時代來 臨之際,先行者無疑搶占了先機。也因為如此,短短 5年時間,云南白藥牙膏迅速成為中國 牙膏市場民族第一品牌。“健口時代”的來臨,無疑為它敞開了一片讓人垂涎欲滴的藍海。

2008年,白藥牙膏累計銷售總額突破 11億元,進入中國牙膏市場前 5名。歐睿咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示, 至少從 2005年開始, 佳潔士(隸屬于寶潔、高露潔、黑人(隸 屬于高露潔、中華(隸屬于聯(lián)合利華 這四大品牌就一直穩(wěn)居中國牙膏市場第一陣營。

今年上半年一來,這個局面似乎有了一些微妙的變化。

黃衛(wèi)東透露,根據(jù)云南白藥方面掌握的數(shù)據(jù), 2010年上半年,佳潔士的銷售額市場份 額大致在 20%以上、高露潔和黑人都在 15%以上,他們的市場份額依然較大,而白藥牙膏與 中華牙膏在大賣場的市場份額越來越接近,大概在 9%-10%。

黃進一步表示,云南白藥牙膏與中華牙膏的市場份額越來越接近?！霸谠S多中心城市, 例如核心的北京、上海、廣州市場,我們的發(fā)展勢頭非常迅猛?！?/p>

高端之爭

白藥牙膏一直奉行高價值、高價格、高端形象的“三高”理念, 這次的消費糾紛演變成 “功效門”事件,直擊到了白藥牙膏最柔弱的地方。

雖然黃衛(wèi)東堅稱目前白藥牙膏的品牌和銷售一切正常, 但此次事件后, 會否對產(chǎn)品品牌 造成傷害,他卻不敢預(yù)料。

而事實上,在 20元以上的高端牙膏市場里,“游泳者”接踵而來。

比如這個市場中優(yōu)勢明顯的佳潔士、高露潔, 秉持“全面發(fā)展”的策略, 中高低檔的產(chǎn) 品都有覆蓋。今年年初,高露潔正式推出了專效抗敏牙膏,作為其高端新品,價格在 28-30元之間。

楊華斌介紹,日本獅王去牙垢功效的牙膏售價比白藥牙膏還高,韓國 lg 的竹鹽牙膏賣 得也不錯,價位也是 20元以上。

此外,與白藥牙膏從制藥向保健消費品擴張的模式一樣,從 2008年開始,中美史克在 中國推出售價接近30元 /支、比普通牙膏貴數(shù)倍的抗過敏牙膏“舒適達”。據(jù)說, 這是全球 排名第一的脫敏牙膏。中美史克的外方公司葛蘭素史克是全球知名的制藥公司。

正略鈞策的陳庚認為, 有制藥背景的企業(yè), 從制藥領(lǐng)域向保健消費品領(lǐng)域擴張, 有著天 然的優(yōu)勢,很容易讓消費者接受,而且容易使消費者產(chǎn)生“技術(shù)領(lǐng)先”的感性聯(lián)想。

白藥牙膏、舒適達都受益于這種模式。黃衛(wèi)東說,進入高端細分市場, 關(guān)鍵是價值能否 讓消費者認可。

而老牌日化企業(yè)的高端牙膏, 眼下似乎遭遇隱形的門檻。有業(yè)內(nèi)人士透露, 到目前為止, 高露潔的專效抗敏牙膏銷售情況一般。正略鈞策的陳庚分析,消費習(xí)慣和既有的品牌認知, 導(dǎo)致消費者很難認同老牌日化企業(yè)把牙膏賣高價的做法。

變局似已在醞釀,但云南白藥先須越過當下這一道檻。藥牙膏功效門里的營銷策略營銷策略

第五篇：云南白藥牙膏調(diào)查問卷

云南白藥牙膏調(diào)查問卷

親愛的顧客：

您好！非常感謝您能參與我們此次的問卷調(diào)查活動。此問卷調(diào)查結(jié)果僅供論文寫作之用，請您放心填寫。這會耽誤您幾分鐘的寶貴時間，希望您能夠支持、理解并配合我們。

謝謝！

1.性別*

男

女

2.您的年齡*

18歲以下

18~24歲

25~30歲

31~35歲

36~40歲

40歲以上

3.以下牙膏品牌，您最了解的是：*

高露潔

佳潔士

黑人

云南白藥

竹鹽

其他

4.您經(jīng)常購買的牙膏品牌是：*

佳潔士

高露潔

黑人

云南白藥

竹鹽

其他

5.您經(jīng)常購買該牙膏的原因是：*

習(xí)慣

口味

外觀包裝精美

價格適當

療效好

其他

6.您更換牙膏的時間大約為：*

半個月

一個月

兩個月

三個月

更長

7.影響您購買牙膏的因素是：*

廣告宣傳

價格

功效

品牌

其他

8.請問對于一款功效完備的牙膏，您愿意承受的價位是：*

5~10元

10~20元

20~30元

30元以上

9.您是否聽說過云南白藥牙膏？*

是

否

10.您了解云南白藥牙膏的途徑是：*

電視

網(wǎng)絡(luò)

報紙

雜志

其他

11.您認為該牙膏的賣點在于：*

功效

國家保密配方

非傳統(tǒng)牙膏

不清楚

其他

12.您對云南白藥牙膏的意見或建議？