第一篇：云南白藥案例分析

中山大學(xué)南方學(xué)院

案例分析

——云南白藥企業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)5年的發(fā)

展目標(biāo)

摘要：云南白藥企業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)5年的發(fā)展目標(biāo)分析：一方面，云南白藥企業(yè)的發(fā)展已在相關(guān)多元化方面有所突破，但需要面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。另一方面，云南白藥主導(dǎo)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)需要進(jìn)一步開(kāi)拓，卻面臨著中藥國(guó)際化營(yíng)銷的問(wèn)題。

目錄

一、背景

二、案例分析

2.1 是否需要考慮有無(wú)事實(shí)非相關(guān)多元化的必要？ 2.2 利弊如何？

2.3 主導(dǎo)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)如何進(jìn)一步開(kāi)拓？ 2.4 中藥國(guó)際化營(yíng)銷所面臨的主要問(wèn)題

一、背景

1、企業(yè)背景

云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司原名云南白藥實(shí)業(yè)股份有限公司，是1993年由成立于1971年6月的云南白藥廠進(jìn)行整體改制而成立的。1996年10月，經(jīng)過(guò)臨時(shí)股東大會(huì)討論決定要更名為云南白藥集團(tuán)股份有限公司。

云南白藥集團(tuán)股份有限公司是生產(chǎn)中藥為主的國(guó)家二級(jí)企業(yè)。1995你那被國(guó)家授予“中華老字號(hào)”企業(yè)。1997年經(jīng)外貿(mào)部批準(zhǔn)，獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。

2、產(chǎn)品介紹

云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品是白藥系列和田七系列。其中，包括云南白藥膠囊劑、云南白藥酊劑、云南白藥硬膏劑、云南白藥氣霧劑、云南白藥創(chuàng)口貼等等。該產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中具有較為明顯的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，目前尚無(wú)較為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

新產(chǎn)品主要是白藥創(chuàng)口貼、白藥牙膏。這些新產(chǎn)品是在公司經(jīng)過(guò)改革后，面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)增設(shè)而成的。在相同的競(jìng)爭(zhēng)下，公司更注重營(yíng)銷產(chǎn)品產(chǎn)品本身的功效。

3、營(yíng)銷

改革創(chuàng)新的1999年，是云南白藥企業(yè)發(fā)展的分水嶺。

首先，在觀念上，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司的領(lǐng)導(dǎo)班子產(chǎn)生重大突破，確定走跨越發(fā)展式的道路。在正確的管理與領(lǐng)導(dǎo)下，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司的經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷

攀升，在國(guó)內(nèi)中藥領(lǐng)域中占據(jù)不可或缺的地位。

其次，在行動(dòng)上，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司改革創(chuàng)新。在新世紀(jì)，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司捉住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，從戰(zhàn)略、人才、營(yíng)銷、生產(chǎn)等方面進(jìn)行了較大的突破。

從戰(zhàn)略方面上看，該公司實(shí)行“五統(tǒng)一”的戰(zhàn)略方針（統(tǒng)一生產(chǎn)計(jì)劃；統(tǒng)一商標(biāo)為“云豐牌”；同一批準(zhǔn)字號(hào)；統(tǒng)一質(zhì)量管理；統(tǒng)一銷售管理），使云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司成為云南白藥的唯一合法生產(chǎn)企業(yè)，把工作的重點(diǎn)注意到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)服務(wù)上。

從人才方面上看，該公司成立白藥研究院，加速中藥現(xiàn)代化。白藥研究院匯聚了博士、碩士等高學(xué)歷、高素質(zhì)的人才。這些人才為產(chǎn)品的研發(fā)提供了智力保障、精神動(dòng)力，從而改變過(guò)去產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的狀況。

從營(yíng)銷方面上看，該公司科學(xué)營(yíng)銷，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在過(guò)去的贊助27界悉尼奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)、聘請(qǐng)世界冠軍做產(chǎn)品代言人、舉辦“云南白藥白霧劑3X3街頭籃球爭(zhēng)霸賽”、等等一系列的營(yíng)銷事件可以看出，該公司期望站穩(wěn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地位的同時(shí)，也與世界接軌，開(kāi)拓國(guó)外的市場(chǎng)，力圖打響“云南白藥”的品牌名聲。

從生產(chǎn)方面上看，該公司衍生供應(yīng)鏈。清楚、洞察生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的缺陷，該公司建立重要原料基地、建立電子商務(wù)公司和云南白藥大藥房、擴(kuò)充產(chǎn)品線，由藥品到日化品再到其他??實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、零售一體化。

案例分析

2.1 是否需要考慮有無(wú)事實(shí)非相關(guān)多元化的必要？

形勢(shì)分析

? 外部宏觀環(huán)境分析

行業(yè)在我們國(guó)家中的地位：云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司所生產(chǎn)的“白藥系列”與“田七系列”在國(guó)內(nèi)中藥行業(yè)中地位非常重要。根據(jù)公眾以及行業(yè)人士的提名，多家權(quán)威網(wǎng)站對(duì)入圍品牌（產(chǎn)品）給予公示，并驚醒投票，通過(guò)對(duì)質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)等10項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，“云南白藥”品牌被評(píng)定為第二屆（2005年度）中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)影響力品牌。在國(guó)內(nèi)，云南白藥受到追捧。

我們國(guó)家對(duì)行業(yè)的政策：1997年經(jīng)外貿(mào)部批準(zhǔn)，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。

對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)：2000年—2005年間，云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司在沒(méi)有任何增資的情況下，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)62億元，為國(guó)家實(shí)現(xiàn)稅金5.2億元。? 經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境

我國(guó)人口約13億。其中，農(nóng)村人口占全國(guó)人口的78%，城市人口有22%。面對(duì)廣闊的市場(chǎng)，云南白藥走親民路線。無(wú)論是家境一般的還是腰纏萬(wàn)貫的，顧客都能購(gòu)買。以一戶一年購(gòu)買2次云南白藥集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)，其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)至少能達(dá)到1億。? 社會(huì)文化環(huán)境

“養(yǎng)生”是21世紀(jì)人們健康生活的一種追求。云南白藥承載著中國(guó)中藥文化，又以其養(yǎng)生保健的理念傳承。這很迎合當(dāng)今人們的生活追求。面對(duì)與之想法相符的產(chǎn)品，顧客是樂(lè)意選購(gòu)的。企業(yè)分析 ? 產(chǎn)品分析

云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品系列相對(duì)單一，過(guò)于依賴云南白藥系列產(chǎn)品。一旦主導(dǎo)產(chǎn)品面臨危機(jī)，該公司的經(jīng)營(yíng)狀況將不容樂(lè)觀。開(kāi)發(fā)非相關(guān)多元化的產(chǎn)品，可以豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。? 銷售分析

云南白藥企業(yè)集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品主要營(yíng)銷領(lǐng)域是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在既有的基礎(chǔ)上，憑借公司的形象與信譽(yù)，開(kāi)發(fā)的非相關(guān)多元化的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)避免了很多障礙，使顧客放心購(gòu)買。

2.2利弊如何？

利：

? 使企業(yè)的利潤(rùn)增加

非相關(guān)多元化的產(chǎn)品銷售，使顧客增加，業(yè)績(jī)提高，利潤(rùn)也隨之增加。? 使風(fēng)險(xiǎn)降低

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)非相關(guān)多元化的產(chǎn)品是不把雞蛋集中扎在一個(gè)籃子里的體現(xiàn)。? 使生產(chǎn)鏈更加穩(wěn)定

? 運(yùn)用企業(yè)現(xiàn)有的形象和聲譽(yù)相對(duì)輕松的進(jìn)入新市場(chǎng)

弊：

? 非相關(guān)多元化的發(fā)展往往存在盲目性。

在對(duì)市場(chǎng)并沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的了解，生產(chǎn)的非相關(guān)多元化產(chǎn)品主要是針對(duì)市場(chǎng)占據(jù)份額大的產(chǎn)品進(jìn)行模仿。其營(yíng)銷手段主要是集中在廣告、價(jià)格。

? 隨著生產(chǎn)的產(chǎn)品種類增多，資金的分配，運(yùn)行會(huì)更難操控。

無(wú)論是生產(chǎn)的資金，還是管理的資金，面對(duì)既要維持主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)，又要研發(fā)新產(chǎn)品的窘境，資金的分配是一件十分苦難的事情。一旦面臨虧算，究竟

是繼續(xù)堅(jiān)持主導(dǎo)產(chǎn)品的推出還是削弱新產(chǎn)品的研發(fā)資金，這都是難以抉擇的。

? 企業(yè)的管理更加難，容易出現(xiàn)上層管理者與各產(chǎn)鏈層管理者之間的矛盾。

新的產(chǎn)品的增加可能會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題。其中一項(xiàng)就是企業(yè)的管理。企業(yè)的目標(biāo)是使利潤(rùn)最大化。但是每一層的管理者所追求的目標(biāo)并不相同，甚至出現(xiàn)極大的反差。面臨這樣對(duì)峙的情況，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理很難達(dá)到一個(gè)和諧的運(yùn)行。

? 新的產(chǎn)品知名度不高，消費(fèi)者將信將疑。

新事物的登場(chǎng)，人們開(kāi)始持有懷疑的態(tài)度。即使再多的宣傳，銷售業(yè)績(jī)還是需要經(jīng)歷時(shí)間的驗(yàn)證。

2.3主導(dǎo)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)如何進(jìn)一步開(kāi)拓？

? 優(yōu)化整合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

開(kāi)展強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，強(qiáng)弱聯(lián)合，鼓勵(lì)跨地域、跨行業(yè)的資產(chǎn)組合，形成制藥行業(yè)的“航空母艦”，創(chuàng)建云藥名牌。

? 打破地域體制行業(yè)的界線

歡迎國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)入云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)的管理機(jī)制，為云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)注入活力。

? 打高端牌

云南白藥將牙膏定位為“高價(jià)值、高價(jià)格、高端形象”,避開(kāi)與國(guó)內(nèi)其他品牌牙膏的“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)。

2.4中藥國(guó)際化營(yíng)銷所面臨的主要問(wèn)題

科學(xué)水平發(fā)展有限

關(guān)鍵是現(xiàn)在推動(dòng)科技進(jìn)步的是市場(chǎng)，市場(chǎng)是基于人的需求的。

? 缺乏統(tǒng)一有效的管理手段

統(tǒng)一有效的管理是有效管理企業(yè)的基礎(chǔ)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是利益的競(jìng)爭(zhēng)。在不可抗拒的情況下，企業(yè)需要建立同一的思想，落實(shí)措施，扎實(shí)開(kāi)展有效的管理手段，以此少走彎路。? 對(duì)國(guó)際藥品市場(chǎng)缺乏關(guān)注和了解

任何企業(yè)的產(chǎn)品不會(huì)在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)暢銷,企業(yè)要想為自己的產(chǎn)品或服務(wù)推廣創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì),要想生存和發(fā)展就需不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,而這就必須對(duì)市場(chǎng)有一定的了解,這就需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行關(guān)注和了解。通過(guò)關(guān)注和理解，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才是面向市場(chǎng)、面向顧客的產(chǎn)品。

? 過(guò)分強(qiáng)調(diào)中國(guó)特色，宣傳缺乏針對(duì)性

運(yùn)用傳統(tǒng)的宣傳并不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。增加中國(guó)特色這一亮點(diǎn)，也只是冰山一角。面對(duì)不同的市場(chǎng)，運(yùn)用不同的宣傳手段，做出適宜的調(diào)整，再附加中國(guó)特色的鮮明旗幟，才能迎來(lái)顧客的關(guān)注的目光。? “綠色貿(mào)易壁壘”

綠色貿(mào)易壁壘的產(chǎn)生影響了出口產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍、出口增長(zhǎng)速度、出口產(chǎn)品成本和企業(yè)的效益。面對(duì)綠色貿(mào)易壁壘，公司遵守法定的規(guī)定的前提下，借助逆勢(shì)，逆流而上，做出積極應(yīng)對(duì)。譬如：迎合該國(guó)的生產(chǎn)要求生產(chǎn)綠色產(chǎn)品；加強(qiáng)與國(guó)際貿(mào)易；尋找貿(mào)易中的應(yīng)有的待遇。

第二篇：云南白藥企業(yè)案例分析

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析

—云南白藥的創(chuàng)新與發(fā)展

云南白藥企業(yè)簡(jiǎn)介

云南白藥歷史悠久，是由云南名醫(yī)曲煥章于1902年創(chuàng)制，由名貴藥材制成，具有止血愈傷、活血散瘀、消炎消腫、排膿去毒之功，主治內(nèi)臟器官出血、婦科血癥、刀槍傷、跌打損傷及慢性胃炎、十二指腸潰瘍等，問(wèn)世至今已百余年，因神奇的療效而享譽(yù)海內(nèi)外，被譽(yù)為“中華瑰寶，傷科圣藥”，堪稱中華傳統(tǒng)醫(yī)藥中最響亮的品牌之一，其配方于1956年被列為國(guó)家機(jī)密，云南白藥散劑、云南白藥膠囊和福建漳州片仔癀是我國(guó)目前僅有的三個(gè)國(guó)家級(jí)的中藥絕密品種。

云南白藥集團(tuán)股份有限公司原名云南白藥實(shí)業(yè)股份有限公司，是1993年由成立于1971年6月的云南白藥廠進(jìn)行整體改制而成立的，1996年10月經(jīng)臨時(shí)股東大會(huì)討論決定更名為云南白藥集團(tuán)股份有限公司。云南白藥集團(tuán)股份有限公司是生產(chǎn)中成藥為主的國(guó)家二級(jí)企業(yè)，1995年被國(guó)家授予“中華老字號(hào)”企業(yè)。1997年經(jīng)外貿(mào)部批準(zhǔn)，獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口權(quán)。

案例思考題：根據(jù)云南白藥企業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)5年的發(fā)展目標(biāo)，研討：

一、云南白藥企業(yè)的發(fā)展已在相關(guān)多元化方面有所發(fā)展，如建立了白藥大藥房、生產(chǎn)了白藥牙膏、已經(jīng)成功注冊(cè)“吉利可樂(lè)”，是否需要考慮根據(jù)實(shí)施非相關(guān)多元化的必要？利弊如何？

多元化經(jīng)營(yíng)既是企業(yè)的一種擴(kuò)張方式，又是一種戰(zhàn)略選擇。其成敗首先決定于其主業(yè)在行業(yè)中具有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)地位穩(wěn)固，新進(jìn)入行業(yè)前景光明以及主業(yè)與新行業(yè)的關(guān)聯(lián)性這些高門檻上。“穩(wěn)中央、突兩翼（億）”的營(yíng)銷策略，要在保持主導(dǎo)產(chǎn)品增長(zhǎng)的前提下，力爭(zhēng)云南白藥膏、創(chuàng)可貼這兩個(gè)產(chǎn)品和云南白藥牙膏分別突破億元。“在牙膏行業(yè)我們不具備品牌優(yōu)勢(shì)，所以營(yíng)銷思路是不做普通日化，而是以牙膏為載體的保健品。不正面出擊，不以量勝，而以單支較高的附加值來(lái)贏得效益?！?/p>

云南白藥屬橫向多元化。其最大的風(fēng)險(xiǎn)是資源供應(yīng)的控制能力，攤子鋪得太大，所有的資金環(huán)節(jié)都需要供應(yīng)，當(dāng)它的調(diào)配能力做不到，市場(chǎng)上又有突然而來(lái)的其他事件，一旦資金鏈斷了，風(fēng)險(xiǎn)馬上就會(huì)出現(xiàn)。因此，云南白藥的牙膏圖謀最終能否實(shí)現(xiàn)，根本依托是企業(yè)的核心能力而并非知名度。更關(guān)鍵的是這種核心能力不但要體現(xiàn)在操作每一個(gè)產(chǎn)品上，更要體現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)靈魂的塑造，并且這個(gè)靈魂要能協(xié)同企業(yè)的不同業(yè)務(wù)，共享資源，促進(jìn)企業(yè)文化共融。練好了“內(nèi)家功”，才能像戰(zhàn)略管理大師波特所說(shuō)的，“培育出以有形關(guān)聯(lián)為基礎(chǔ)的多元化經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)?！?/p>

二、（1）云南白藥主導(dǎo)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)如何進(jìn)一步開(kāi)拓？

圍繞市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā),把傳統(tǒng)的保密配方添加到已經(jīng)被消費(fèi)者廣泛熟知和接受的產(chǎn)品領(lǐng)域。按照這一思路,云南白藥推出了以創(chuàng)可貼和牙膏為代表的“兩翼”產(chǎn)品。這是云南白藥實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)中藥企業(yè)向綜合型現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)邁進(jìn)的重要商業(yè)戰(zhàn)略。依托云南白藥的核心競(jìng)爭(zhēng)力,“兩翼”產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

優(yōu)化整合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)支持10戶大型制藥企業(yè)加快發(fā)展，依托這10戶強(qiáng)勢(shì)企業(yè)對(duì)全省的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行整合，開(kāi)展強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，強(qiáng)弱聯(lián)合，鼓勵(lì)跨地域、跨行業(yè)的資產(chǎn)組合，形成制藥行業(yè)的“航空母艦”，創(chuàng)建云藥名牌。

云南省提出要放開(kāi)眼光，打破地域體制行業(yè)的界線，歡迎國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)入云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)的管理機(jī)制，為云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)注入活力。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,曲高未必就會(huì)和寡,通過(guò)打高端牌,甩開(kāi)中低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,本身也是提升品牌價(jià)值的重要手段?！?云南白藥將牙膏定位為“高價(jià)值、高價(jià)格、高端形象”,避開(kāi)與國(guó)內(nèi)其他品牌牙膏的“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)。云南白藥成立了專門的事業(yè)部,建立專門的銷售渠道和生產(chǎn)線,大規(guī)模地把云南白藥牙膏推向國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際市場(chǎng)。依靠云南白藥的傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì),消費(fèi)者對(duì)云南白藥牙膏的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度迅速提升,進(jìn)一步帶動(dòng)了云南白藥牙膏的銷售。

（2）中藥國(guó)際化營(yíng)銷所面臨的主要問(wèn)題?

現(xiàn)在人類合成的新藥開(kāi)發(fā)潛力正在變小，而從天然產(chǎn)物中獲取有效成分的方法逐漸興起，從而使中草藥越來(lái)越受到重視，中藥的國(guó)際化已成必然，作為中藥的發(fā)源地，傳統(tǒng)的中藥大國(guó)中國(guó)在將中藥進(jìn)行國(guó)際化營(yíng)銷的過(guò)程中面臨著諸多問(wèn)題：

1、中藥現(xiàn)代化成果不明顯。中國(guó)使用中藥大多遵循傳統(tǒng)的用法，對(duì)中藥的現(xiàn)代化加工，如提取、分離、精制等由于儀器、技術(shù)的限制落后于日本、韓國(guó)等國(guó)家。

2、很多中藥不符合國(guó)際檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。如重金屬、農(nóng)殘超標(biāo)等。

3、中藥的品種混亂。品種鑒定工作不到位。

4、缺乏統(tǒng)一有效的管理手段，管理力度不夠。

5、科技水平發(fā)展有限。造成原理解析困難，不易被接受。

6、中藥產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),舊的生產(chǎn)方式主要以小規(guī)模、前店后廠的作坊式經(jīng)營(yíng)為主，生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設(shè)備、檢測(cè)手段還不夠先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)含量不高，同類產(chǎn)品多，形成了低水平重復(fù)生產(chǎn)的局面。

三、白藥牙膏的定價(jià)策略和分銷策略應(yīng)如何改進(jìn)？

在“日化品”和“保健藥品”之間的不確定和搖擺，成為云南白藥牙膏市場(chǎng)突圍的最大障礙。

白藥牙膏到底是選擇高收入人群，還是牙齦出血的重度患者為自己的核心目標(biāo)消費(fèi)人群呢？這個(gè)亟待解決的問(wèn)題，將直接關(guān)系到白藥牙膏品牌打造及其宣傳、促銷等一系列營(yíng)銷動(dòng)作的方向性、針對(duì)性和實(shí)效性。換而言之，這個(gè)問(wèn)題直接關(guān)系到云南白藥牙膏到底是賣牙膏，還是賣藥。對(duì)價(jià)格比較敏感人群，他們通常只會(huì)在其他牙膏及其相應(yīng)藥物不怎么顯效的情況下，才可能轉(zhuǎn)身投向白藥牙膏進(jìn)行嘗試。云南白藥以前長(zhǎng)期處身的藥品行業(yè)而言，具有更強(qiáng)的品牌專屬性特征，可以說(shuō)是根本就不存在左右逢源和能討好每一類人群的品牌。白藥牙膏針對(duì)目標(biāo)人群的全覆蓋策略，難以給可能長(zhǎng)期消費(fèi)白藥牙膏的高端人群帶去心理利益，這樣就無(wú)法保障其品牌忠誠(chéng)度。針對(duì)此問(wèn)題營(yíng)銷建議如下：

1、主力消費(fèi)人群定位在患有牙齦出血癥狀的高端收入人群。

2、同年齡層等方向?qū)で笸黄?，豐富自己的產(chǎn)品組合，而不是孤零零的一款產(chǎn)品擺在大賣場(chǎng)、便民超市與連鎖藥店的貨架上。

3、主力消費(fèi)人群的具體特征，重拍廣告片，如果仍然采用恐嚇式手法的，就讓這支廣告片來(lái)得更“恐怖”一點(diǎn)，以便白藥牙膏對(duì)目標(biāo)受眾形成更猛烈的沖擊，讓他們更深刻地記憶，產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)，力爭(zhēng)讓“防止牙齦出血的牙膏=白藥牙膏”的概念深入人心。

在渠道選擇上目前主要是兩條腿走路：一是連鎖藥店，二是有所選擇性地進(jìn)入大賣場(chǎng)及相應(yīng)超市。針對(duì)此問(wèn)題營(yíng)銷建議如下：

1）升現(xiàn)有銷售人員運(yùn)作日化產(chǎn)品的技能（或?qū)で蟾线m的人），提高自己與大賣場(chǎng)等牙膏常用渠道商打交道的能力，尋求擅長(zhǎng)日化產(chǎn)品運(yùn)作的經(jīng)銷商（而不過(guò)多局限在自己以前固有的藥品經(jīng)銷商）來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。

2）根據(jù)白藥牙膏的價(jià)格、主力消費(fèi)人群及其產(chǎn)品特性等考慮，該產(chǎn)品適宜采用較寬的渠道。比如，除了現(xiàn)有的渠道之外，云南白藥還可以在直銷、酒店渠道等方面有所作為。

3）通過(guò)宣傳提示和售點(diǎn)氣氛營(yíng)造等手段，強(qiáng)化對(duì)連鎖藥店的培育工作，改善白藥牙膏在售點(diǎn)的陳列質(zhì)量和消費(fèi)引介質(zhì)量。

第三篇：云南白藥營(yíng)銷案例分析

云南白藥營(yíng)銷案例分析

云南白藥是由云南民間名醫(yī)曲煥章于1902年創(chuàng)制出的一種傷科圣藥，取名“曲煥章百寶丹”，俗稱‘‘云南白藥”，并進(jìn)而演化為“三丹一子”(即普通百寶丹、重升百寶丹、三升百寶丹、保險(xiǎn)子)?！霸颇习姿帯睂?duì)于止血愈傷、活血散瘀、消火去腫、排膿驅(qū)毒，具有良好療效，因此成為主治各種跌打損傷、紅腫瘡毒、婦科血癥、咽喉腫痛和慢性胃病的特效藥品。

1955年，曲煥章的家人將“云南白藥”的秘方獻(xiàn)給政府，由昆明制藥廠生產(chǎn)，改名為“云南白藥”。1956年，國(guó)務(wù)院保密委員會(huì)將“云南白藥”處方及工藝列為國(guó)家級(jí)絕密資料。1971年，云南白藥廠正式成立。1993年，石南白藥公司成功上市，成為云南省第一家A股上市企業(yè)。1995年，“z南白藥’’被列為國(guó)家一級(jí)保護(hù)品種，保護(hù)期20年，這也是國(guó)內(nèi)享受此種保護(hù)僅有的兩個(gè)中藥產(chǎn)品之一(另一個(gè)是福建漳州片仔癀)。2002年，“云南白藥”(中藥)商標(biāo)被國(guó)家工商管理總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。

一、產(chǎn)品組合決策

“云南白藥”是擁有百年歷史的著名中草藥物。國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)界研究表明，“云南白藥”含有多種活性成分，藥理作用是多方面的。它不僅對(duì)跌打損傷、創(chuàng)傷出血有獨(dú)特的療效，而且對(duì)內(nèi)腔出血(如肺結(jié)核出血、胃出血、腸道出血)也有顯著療效，對(duì)鼻出血、支氣管炎和支氣管擴(kuò)張出血、顱內(nèi)出血、婦科血癥、腹型紫癜等也有肯定的療效，并對(duì)某些癌癥有緩解和抑制作用，延長(zhǎng)患者的壽命。在使用方面，“云南白藥”不但可以單獨(dú)應(yīng)用，也可和其他中、西藥配合應(yīng)用，既能內(nèi)服和外敷，又能灌腸和噴藥，還可擦浴。然而，面對(duì)市場(chǎng)的巨變，這個(gè)號(hào)稱“中華瑰寶”的“老字號(hào)”也遭遇了發(fā)展瓶頸。1999年以前，“云南白藥”基本上都是以原有的散劑為主，雖然療效顯著，但是由于長(zhǎng)期以來(lái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，既跟不上市場(chǎng)的發(fā)展又難以充分發(fā)揮“云南白藥”的功效，企業(yè)利潤(rùn)非常有限。為了走出發(fā)展窘?jīng)r，復(fù)興“老字號(hào)”，公司確定了產(chǎn)品立體化戰(zhàn)略。自2001年開(kāi)始，“云南白藥”將保密配方與材料科學(xué)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，其具體做法是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)證的進(jìn)一步細(xì)分，在公司傳統(tǒng)的白藥散劑基礎(chǔ)上，延伸形成了所謂的“中央產(chǎn)品”和“兩翼產(chǎn)品”。這些產(chǎn)品分布于公司兩大系列產(chǎn)品中(“云南白藥”主要生產(chǎn)包括“云南白藥”系列產(chǎn)品、田七系列產(chǎn)品)，由不同的事業(yè)部負(fù)責(zé)銷售，對(duì)公司而言，具有不同的戰(zhàn)略意義。

從產(chǎn)品大類來(lái)講，公司產(chǎn)品可分為3個(gè)大類：①云南白藥系列產(chǎn)品，在“云南白藥”基礎(chǔ)上研制了膠囊劑、酊劑、硬膏劑、氣霧劑、創(chuàng)可貼等：這些新劑型使云南白藥的內(nèi)服和外用更加高效、方便、快捷，更適合現(xiàn)代人的需求。其中，宮血寧膠囊為國(guó)內(nèi)外首創(chuàng)，是以云南特產(chǎn)的藥用植物，提取分離所得有效成分制成的膠囊劑，其所含全部活性成分的名稱和結(jié)構(gòu)均已被明確。

主要用于功能性子宮出血癥，大、小產(chǎn)后宮縮不良，盆腔炎、宮內(nèi)膜炎及避孕措施所致出血，是婦科止血、消炎的有效藥物，已列入國(guó)家基本用藥目錄，是國(guó)家中藥保護(hù)品種。該藥屬于云南白藥公司獨(dú)家產(chǎn)品，已成為公司的第二大產(chǎn)品。②田七系列產(chǎn)品有田七花葉顆粒、田七丹參顆粒、田七雞精、生三七粉、熟三七粉、三七片(生)、熟三七片、三七冠心寧(片劑、膠囊劑)等，這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)是具有活血化瘀、清熱解毒和滋補(bǔ)強(qiáng)健身體的功效。③其他產(chǎn)品主要包括治療前列腺疾病的舒列安膠囊、預(yù)防和治療腦卒中及氣虛血瘀所致病癥的珍奇腦脈通、主治小兒疳積的利兒康口服液(合劑)、治療寒濕痹痛引起的肢體關(guān)節(jié)疼痛的附片口服液和具有清熱解毒、消腫止痛、涼血利咽之功效的熱毒清片等產(chǎn)品。

其中，公司的4個(gè)“中央產(chǎn)品”，云南白藥膠囊、散劑，云南白藥氣霧劑和宮血寧膠囊主要定位于3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：跌打損傷用藥、手術(shù)止血和婦科用藥(消炎)。在跌打損傷用藥市場(chǎng)中，云南白藥膠囊針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)中的中、高端用戶群體，而云南白藥散劑價(jià)格較低，主要針對(duì)中、低端市場(chǎng)。在手術(shù)止血用藥市場(chǎng)中，云南白藥膠囊的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格便宜，副作用小，主要針對(duì)于術(shù)前使用。在婦科用藥市場(chǎng)中，宮血寧膠囊主要針對(duì)于婦科止血?？傮w而言，“中央產(chǎn)品”經(jīng)多年發(fā)展，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，是公司主要的銷售來(lái)源，但由于所處市場(chǎng)規(guī)模的限制，市場(chǎng)份額變動(dòng)不大，突破比較困難(圖7—1)。

相較于“中央產(chǎn)品”，“兩翼產(chǎn)品”是公司未來(lái)主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！皟梢懋a(chǎn)品”主要包括云南白藥創(chuàng)可貼、云南白藥牙膏及其他藥妝產(chǎn)品。云南白藥膏和創(chuàng)可貼均屬透皮劑產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)骨病貼膏市場(chǎng)中，云南白藥膏的銷量在全國(guó)排名4、5位。而在以強(qiáng)生的邦迪為龍頭的創(chuàng)可貼市場(chǎng)中，云南白藥是另一個(gè)品牌創(chuàng)可貼，其余多為雜牌。據(jù)測(cè)算，公司的透皮劑產(chǎn)品有望保持25%左右增長(zhǎng)。在牙膏市場(chǎng)中，云南白藥牙膏定位于高端口腔護(hù)理產(chǎn)品，主要針對(duì)于牙齦出血和牙齦腫痛，發(fā)展前景值得期待。云南白藥牙膏上市背后的另一個(gè)戰(zhàn)略意義在于，拉開(kāi)了公司進(jìn)軍快速消費(fèi)品領(lǐng)域的序幕，實(shí)際上，公司在推出云南白藥牙膏之前，就已經(jīng)在這方面進(jìn)行了嘗試，并在此基礎(chǔ)上，新推出云南白藥“金口健”牙膏。此外，“鞋爽”也已經(jīng)畫(huà)市，云南白藥面膜已經(jīng)成型。而以上產(chǎn)品的銷售主要由公司下屬的4個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)，藥品事業(yè)部負(fù)責(zé)銷售云南白藥系列藥品，透皮事業(yè)部銷售云南.白藥膏、云南白藥車載急救包和云南白藥創(chuàng)可貼，健康事業(yè)部銷售云南白藥牙膏，原生藥材事業(yè)部主要從事三七等粗加工藥材的銷售。

二、云南白藥創(chuàng)可貼+云南白藥牙膏+??

云南白藥創(chuàng)可貼、云南白藥牙膏的相繼問(wèn)世，不僅表明了云南白藥公司復(fù)興“老字號(hào)”的戰(zhàn)略選擇，更為國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)探尋產(chǎn)品創(chuàng)新的有效途徑提供了嶄新思路：中藥與材料科學(xué)的結(jié)合。這種創(chuàng)造性思維的實(shí)質(zhì)在于：將“云南白藥”保密配方視為“添加劑”與其他高度發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合，讓“云南白藥”神奇療效在充分競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品市場(chǎng)中開(kāi)辟出新的市場(chǎng)空間。

1.揚(yáng)長(zhǎng)避短，整合資源 2000年，云南白藥公司作出了發(fā)展創(chuàng)可貼項(xiàng)目的決定。決策制定之后，公司首先面對(duì)產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題。為了能與業(yè)界龍頭“邦迪”競(jìng)爭(zhēng)，彌補(bǔ)自身在材料技術(shù)上的“短板”，決定采用市場(chǎng)資源整合的策略。一方面，成立上海透皮技術(shù)研究有限公司，獨(dú)立完成創(chuàng)可貼的核心技術(shù)環(huán)節(jié)——添加云南白藥成分的保護(hù)性復(fù)合墊的研發(fā)，同時(shí)，與在皮膚護(hù)理、傷口護(hù)理、技術(shù)繃帶和黏性貼等具有全球領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)的德國(guó)拜爾斯多夫公司合作。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合策略促使云南白藥創(chuàng)可貼迅速完成市場(chǎng)導(dǎo)人。在2001-2003年公司管理架構(gòu)重組階段，云南白藥創(chuàng)可貼分別實(shí)現(xiàn)銷售回款3000萬(wàn)元、6500萬(wàn)元和5800萬(wàn)元。無(wú)獨(dú)有偶，公司在推出云南白藥牙膏及后續(xù)的云南白藥痔瘡膏、云南白藥急救包、云南白藥面膜等產(chǎn)品的過(guò)程中也延用了這種思維(表7—

1、表7-2)。

2.鮮明定位，塑造品牌 在營(yíng)銷傳播過(guò)程中，云南白藥創(chuàng)可貼區(qū)別于同類產(chǎn)品，提出了“含藥”概念——“云南白藥創(chuàng)可貼，有藥好得更快些”深入人心。媒體選擇上，由于創(chuàng)可貼是大眾消費(fèi)品，所以選擇電視、廣播、報(bào)紙等多種大眾傳播媒體組合，形成緊鑼密鼓的宣傳攻勢(shì)。云南白藥牙膏則定位于高端口腔護(hù)理產(chǎn)品，品牌塑造上，突現(xiàn)口腔科醫(yī)生的權(quán)威形象。在產(chǎn)品功效宣傳上，強(qiáng)化與眾不同的利益點(diǎn)——專業(yè)解決牙齦出血、腫痛等問(wèn)題。媒體選擇上，以中央電視臺(tái)廣告樹(shù)品牌、報(bào)紙硬廣告講文化同時(shí)進(jìn)行。

3.把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)奪市場(chǎng) “有藥好得更快些”的獨(dú)特定位為云南白藥創(chuàng)可貼樹(shù)立了鮮明的品牌形象，但同時(shí)也限制了其渠道選擇。2006年以前，由于云南白藥創(chuàng)可貼含有藥用成分，只能在藥店銷售，總銷售規(guī)模只是“邦迪”的1/3。在擁有一定品牌知名度與美譽(yù)度后，公司決定推出不含藥的創(chuàng)可貼，挺進(jìn)超市等普通零售市場(chǎng)，爭(zhēng)奪更多市場(chǎng)份額。2005年8月，云南白藥集團(tuán)宣布，與在傷口護(hù)理、口腔護(hù)理和冠狀疾病衛(wèi)生領(lǐng)域具有世界領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢(shì)的愛(ài)爾蘭Alltracel制藥公司合作開(kāi)發(fā)新型止血產(chǎn)品。根據(jù)合作協(xié)議，Alhracel無(wú)償向云南白藥集團(tuán)提供一項(xiàng)名為“mtdoc”的止血技術(shù)，并出售所用材料，由云南白藥集團(tuán)在中國(guó)本地生產(chǎn)創(chuàng)可貼、噴霧劑等產(chǎn)品。2006年開(kāi)始，首批產(chǎn)品以“云南白藥”品牌在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。通過(guò)此次合作，云南白藥創(chuàng)可貼將轉(zhuǎn)換身份，由單純的藥品變?yōu)獒t(yī)療器械，因此可以像“邦迪”一樣進(jìn)入超市等零售渠道，與“邦迪”及同類創(chuàng)可貼產(chǎn)品展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)。與此類似，定位于牙齦細(xì)分市場(chǎng)使云南白藥牙膏迅速導(dǎo)人市場(chǎng)的同時(shí)，也帶來(lái)了市場(chǎng)容量有限的問(wèn)題。市場(chǎng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買牙膏的需求主要集中在美白、防蛀、口氣清新和固齒等4個(gè)方面，只有1%-2%的購(gòu)買需求來(lái)自牙齦問(wèn)題。為此，公司在現(xiàn)有云南白藥牙膏基礎(chǔ)上，新推出“金口健”云南白藥牙膏?！敖鹂诮　倍ㄎ挥谌粘Ｗo(hù)理和保健功能，而不再是“藥物”牙膏，因而擁有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，此外，公司對(duì)“金口健”市場(chǎng)定位同樣是國(guó)內(nèi)最高端的日常護(hù)理牙膏新品。預(yù)計(jì)該牙膏上市后將和現(xiàn)有云南白藥牙膏形成全面互補(bǔ)，組成產(chǎn)品豐富、檔次高端的全新產(chǎn)品線。依照公司的設(shè)想，云南白藥牙膏塑造口腔科醫(yī)生的形象，而金口健則突現(xiàn)口腔美容師形象，這兩個(gè)品牌的樹(shù)立將有助于未來(lái)一系列產(chǎn)品的推出

第四篇：《管理學(xué)》課堂案例分析——云南白藥

戰(zhàn)略分析報(bào)告

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

目錄

一、旱災(zāi)中云南白藥內(nèi)外部環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析............................3

（一）外部環(huán)境的劣勢(shì)..............................................................3

（二）內(nèi)部環(huán)境劣勢(shì)..................................................................4

（三）外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)..............................................................5

（四）內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)..............................................................6

二、綜合戰(zhàn)略分析...........................................................................7(一)保穩(wěn)部分..............................................................................7

（二）“求增”部分.....................................................................8

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

作為老字號(hào)制藥品牌，云南白藥在藥品市場(chǎng)上享譽(yù)已久。但在2010年上半年，我國(guó)西南地區(qū)遭遇百年不遇的特大旱災(zāi)，尤其云南省為甚，隨著旱情進(jìn)一步發(fā)展，三七等中藥藥材面臨絕收，藥材價(jià)格持續(xù)走高，業(yè)內(nèi)人士表示此舉可能加速制藥業(yè)新一輪洗牌的進(jìn)程。面對(duì)此次大旱，云南白藥究竟該何去何從，下面我們將通過(guò)對(duì)云南白藥內(nèi)外部的優(yōu)劣勢(shì)分析，為云南白藥作出新一輪的戰(zhàn)略分析報(bào)告

一、旱災(zāi)中云南白藥內(nèi)外部環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）外部環(huán)境的劣勢(shì)

1、抗旱形勢(shì)嚴(yán)峻，三七價(jià)格成倍增長(zhǎng)

本次云南大旱有以下特點(diǎn)：干旱持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋面廣、受災(zāi)面積大；加之三七種植地，高海拔地區(qū)運(yùn)水距離遠(yuǎn)、抗旱成本高。如此嚴(yán)峻的旱災(zāi)情況，對(duì)具有較長(zhǎng)生長(zhǎng)周期的藥材來(lái)說(shuō)，其影響將是深遠(yuǎn)而持久的。目前，三七價(jià)格已比正常價(jià)格上漲了3-5倍，并且三七供應(yīng)緊張情況在2年內(nèi)都會(huì)處于緊張狀態(tài)。

2、上下游夾擊，處境尷尬

讓中藥界憂慮的是，原料雖然暴漲，但很多藥品是納入醫(yī)保目錄甚至基本藥物目錄的品種，這些藥品嚴(yán)格受國(guó)家限價(jià)，不得超過(guò)最高零售價(jià)。這樣的上下游夾擊，讓中藥企業(yè)的日子倍感難過(guò)。

3、其他地區(qū)藥材價(jià)格跟風(fēng)上漲

由于中藥原材料價(jià)格有較大的上漲預(yù)期，這將給中藥企業(yè)毛利率的提升帶來(lái)壓力。研究者認(rèn)為，云南中藥材的全面漲價(jià)，極有可能會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)地原料中藥材的跟風(fēng)，對(duì)于中藥系藥企未來(lái)三年將產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

4、股市方面近期的疲弱

云南白藥近期的疲弱表現(xiàn)有多方面原因：

一方面是前期醫(yī)藥板塊整體估值較高，近期有所回調(diào);另一方面，我國(guó)西南地區(qū)發(fā)生的旱災(zāi)，使得三七產(chǎn)量銳減，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)成本上升的擔(dān)心;股民們對(duì)公司的業(yè)績(jī)和盈利空間持懷疑態(tài)度，投資信心受挫。

再者，醫(yī)改的不確定因素也對(duì)股價(jià)有所影響。過(guò)去一個(gè)月，受云南旱災(zāi)等各方面因素影響，云南白藥下跌7.29%，而同期深成指上升近1%。而且，云南下雨的消息并沒(méi)有對(duì)云南白藥股價(jià)產(chǎn)生太大的刺激，漲幅很小。

所以，股市方面的不穩(wěn)定表現(xiàn)是公司現(xiàn)在面對(duì)的棘手問(wèn)題之一，如何讓股民樹(shù)立信心，相信公司有長(zhǎng)久發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和潛力，保持公司對(duì)外的積極的企業(yè)形象是目前急需解決的關(guān)鍵問(wèn)題。

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

云南白藥公司同樣面臨著來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大挑戰(zhàn)，受干旱減產(chǎn)影響，三七每公斤價(jià)格上漲200%以上。近日，李嘉誠(chéng)旗下的合資公司白云山和黃中藥宣布，為加大復(fù)方丹參片的 3

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

產(chǎn)量，公司老板李嘉誠(chéng)出資5億用于原料藥三七的種植。白云山和黃中藥總經(jīng)理李楚源稱，李嘉誠(chéng)日前撥付5億元，分別與文山州三七研究院、云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司等單位簽訂合作協(xié)議，三年內(nèi)在云南構(gòu)建出面積萬(wàn)畝的三七基地。此舉勢(shì)必對(duì)云南白藥公司繼續(xù)控制整個(gè)三七市場(chǎng)產(chǎn)生威脅，相對(duì)削弱了其在原料供應(yīng)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）內(nèi)部環(huán)境劣勢(shì)

短期困境：

1、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

云南白藥公司的很大一部分收入均與其制藥工業(yè)有關(guān)。而在制藥工業(yè)中，公司產(chǎn)品又主要以云南白藥系列和田七系列為主要特色，這樣的特色在公司建立和運(yùn)營(yíng)方面是非常有利的，能夠讓公司充分利用到地理優(yōu)勢(shì)和原料優(yōu)勢(shì)。但是在當(dāng)前西南大旱的背景下，白藥、田七面臨絕產(chǎn)，這樣的特色就很有可能成為公司生產(chǎn)的重要制約因素，原料缺乏導(dǎo)致的價(jià)格大幅上漲就會(huì)大大增加公司的生產(chǎn)成本，從而導(dǎo)致公司增加生產(chǎn)的資本投入。

2、如何應(yīng)對(duì)2012年的原材料儲(chǔ)備

按照制藥企業(yè)的慣例，企業(yè)一般會(huì)留有保證兩年生產(chǎn)的原料庫(kù)存。但在三七價(jià)格大漲的背景下，云南白藥作為大公司憑其自身實(shí)力，比一些中小制藥企業(yè)更有能力應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格上漲帶來(lái)的生產(chǎn)壓力，更有能力保證企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定。相對(duì)于那些在旱災(zāi)中產(chǎn)量不穩(wěn)定、價(jià)格浮動(dòng)較大的中小企業(yè)藥品，消費(fèi)者必定更傾向于產(chǎn)量穩(wěn)定、價(jià)格合理的白藥產(chǎn)品。也就是說(shuō)，在旱災(zāi)中消費(fèi)者對(duì)云南白藥的需求量會(huì)上升，這勢(shì)必會(huì)使原材料三七的使用量加大。于是，原本能夠保證兩年正常生產(chǎn)的三七儲(chǔ)量便只能支持企業(yè)維持生產(chǎn)一年多的時(shí)間。更重要的是，三七的生產(chǎn)周期為三年，也就是說(shuō)，旱災(zāi)對(duì)制藥企業(yè)的影響將維持三年之久。如何應(yīng)對(duì)2012年的原材料儲(chǔ)備問(wèn)題成為云南白藥需要面對(duì)的一個(gè)重要挑戰(zhàn)。

3、不參與三七種植，原材料來(lái)源不穩(wěn)定以及由此而來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題

云南白藥原材料除部分品種的訂單式生產(chǎn)外，在文山地區(qū)的三七收購(gòu)主要也實(shí)行向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收購(gòu)的辦法。也就是說(shuō)，云南白藥本身并不參與三七種植。這就使處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的云南白藥的原材料來(lái)源得不到穩(wěn)定可靠的保障，受制于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原材料生產(chǎn)環(huán)節(jié)。并且，在此次旱災(zāi)中，農(nóng)民為了避免進(jìn)一步損失，都把三七從地里提前收了上來(lái)，致使藥材品質(zhì)不是很好。這樣，白藥產(chǎn)品的品質(zhì)也無(wú)法得到保障。品質(zhì)關(guān)系到企業(yè)的品牌和文化，是大企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法得到保障，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)可想而知。

長(zhǎng)期困境：

1、員工安于現(xiàn)狀，缺乏積極性

云南白藥股份有限公司作為一家老字號(hào)國(guó)有企業(yè)，與那些私企相比，受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力要小，享受的各種政策優(yōu)惠要多，擁有的社會(huì)環(huán)境和條件也要好，在這樣的情況下，企業(yè)員工甚至領(lǐng)導(dǎo)很容易就會(huì)滋生安于現(xiàn)狀，不求進(jìn)取的心態(tài)，在云南白藥這塊牌子下，慢慢干，慢慢度過(guò)自己的工作生活。顯然，這樣的心態(tài)是非常不利于企業(yè)的發(fā)展壯大的。

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

2、初級(jí)生產(chǎn)模式的制約

云南白藥公司主要的經(jīng)營(yíng)模式還是生產(chǎn)加工，即收集藥材原料然后進(jìn)行簡(jiǎn)單的生產(chǎn)加工，這種模式在現(xiàn)今高速發(fā)展的科技時(shí)代里對(duì)于發(fā)展和提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力影響微小，可以說(shuō)，如果企業(yè)一直固守這個(gè)模式，僅僅停留在初級(jí)生產(chǎn)模式的程度上，公司要想得到任何的進(jìn)步和提高將會(huì)成為天方夜譚。

3、知名度和競(jìng)爭(zhēng)力不足

云南白藥股份有限公司的主要經(jīng)營(yíng)地仍集中在云南昆明地區(qū)，而其他市場(chǎng)主要是通過(guò)招聘代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)藥品外售，雖然云南白藥集團(tuán)的產(chǎn)品銷往大陸其他地方、港澳臺(tái)和東南亞等地區(qū)，并已進(jìn)入日本、歐美等國(guó)家，但是在這些地方都很難看到云南白藥專柜或是專賣店，大多數(shù)是在大型的藥店里和其他品牌的產(chǎn)品混在一起共同銷售，因而在擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力上多少顯得有點(diǎn)蒼白。

4、質(zhì)量管理認(rèn)證上的欠缺

公司在質(zhì)量和管理認(rèn)證上仍然存在著不足之處，雖然云南白藥公司已經(jīng)通過(guò)了國(guó)家的GMP等認(rèn)證，但是由于公司在海外還有相當(dāng)一部分的市場(chǎng)，要想經(jīng)營(yíng)好或是進(jìn)一步擴(kuò)大海外市場(chǎng)，公司現(xiàn)今通過(guò)的認(rèn)證還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，畢竟，一個(gè)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率很大程度上還是取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑的。

（三）外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)

1、規(guī)范化種植降低損失

三七生產(chǎn)近年來(lái)不斷走向規(guī)模化、規(guī)范化的種植，使得大旱下的三七相對(duì)影響較小。規(guī)?；?、規(guī)范化的種植起了一定作用精細(xì)的管理雖然增加了成本，但挽回了大的損失。

2、通過(guò)深度戰(zhàn)略合作控制原料

控制了原料就等于控制了話語(yǔ)權(quán)，對(duì)此云南白藥其實(shí)早有動(dòng)作。2009年12月21日，公司與文山州人民政府聯(lián)合開(kāi)發(fā)三七產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，文山州政府將文山州制藥廠所持云南白藥集團(tuán)文山七花有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱七花公司)的股權(quán)，以及文山州制藥廠的其他資產(chǎn)全部無(wú)償轉(zhuǎn)讓給公司，公司將以七花公司為平臺(tái)，與文山州在三七種植、三七原生藥材的物流貿(mào)易、三七有效成分的提取、三七保健品和藥品的開(kāi)發(fā)、三七研發(fā)平臺(tái)的建設(shè)等方面進(jìn)行深度合作,實(shí)際上整合控制了整個(gè)“三七市場(chǎng)”。

因此，此次旱災(zāi)導(dǎo)致的三七供應(yīng)量減少，對(duì)2010年公司盈利能力的影響不大。相反，作為一家擁有大量原料囤積的公司，相對(duì)其它較小規(guī)模的公司而言，更具有成本優(yōu)勢(shì)。

（來(lái)源；新浪博客《云南白藥，“旱”中有機(jī)》）

3、為云南本土企業(yè)，原材料供應(yīng)上占優(yōu)勢(shì)

目前三七價(jià)格的5倍漲幅，會(huì)極大的刺激三七種植量，再說(shuō)，白藥屬于云南省內(nèi)國(guó)有企業(yè)，近水樓臺(tái)先得月，一旦原料真的出現(xiàn)緊張問(wèn)題，地方政府會(huì)想盡一切辦法首先滿足省內(nèi)企業(yè)的原料需求，對(duì)于其他省外需要三七做原料的企業(yè)如天士力、片子黃、白云山等企業(yè)，則可能采取限制措施。與此同時(shí)，云南省以生物制藥為一大支柱產(chǎn)業(yè)，在原料供應(yīng)、產(chǎn)品研發(fā)、稅收等方面必將大力支持云南白藥這樣的省內(nèi)大型企業(yè)，為其提供有利于企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。

4、新的發(fā)展機(jī)遇

云南白藥可能借助三七原料上漲為契機(jī)，再次要求進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄產(chǎn)品提價(jià)，實(shí)質(zhì)上是，今年和明年，哪怕三七原料價(jià)格繼續(xù)上漲，云南白藥使用的依然是沒(méi)有提價(jià)之前的 5

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

原料，對(duì)今年和明年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性影響，而且如果申請(qǐng)?zhí)醿r(jià)的要求能夠順利實(shí)現(xiàn)，企業(yè)將獲得較之前更為廣大的利潤(rùn)空間，由此觀之，此次旱災(zāi)雖然使三七原料的價(jià)格上漲，但實(shí)質(zhì)上對(duì)云南白藥公司而言也蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展機(jī)遇。

（四）內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)

關(guān)于成本和原材料

1、現(xiàn)金流充裕，儲(chǔ)備充足，成本價(jià)格受影響較小

事實(shí)上旱災(zāi)對(duì)云南白藥的影響很有限，一方面云南白藥的藥材成本占總成本比例不大；另一方面，因?yàn)樵颇习姿幀F(xiàn)金流相當(dāng)充裕，所以事實(shí)上云南白藥的確有2--3年的原料儲(chǔ)存。公司有充足的原材料儲(chǔ)備，有比較固定的供應(yīng)商，短期內(nèi)成本不會(huì)有大的上升。并且，云南白藥日常消耗的三七是期貨，不是現(xiàn)貨。是消耗戰(zhàn)略性儲(chǔ)備三七，不是臨時(shí)采購(gòu)的三七。干旱產(chǎn)生的影響只是對(duì)三七戰(zhàn)略庫(kù)存水平的影響，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)沒(méi)有影響。因此，較之原材料儲(chǔ)備不足，資金短缺的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)，云南白藥在成本上有了很大的比較優(yōu)勢(shì)。

2、三七資源供應(yīng)大幅壟斷

云南白藥在原材料產(chǎn)地進(jìn)行了一系列戰(zhàn)略合作，現(xiàn)在基本控制了70%左右的三七原料供應(yīng)，原料供應(yīng)的壟斷使旱災(zāi)帶來(lái)的三七資源短缺對(duì)云南白藥的影響遠(yuǎn)小于對(duì)其他制藥企業(yè)的影響。

3、管理費(fèi)用控制較好

雖然公司規(guī)模龐大，但因?yàn)橛邢冗M(jìn)的管理體制，公司將銷售管理方面所需的費(fèi)用成本控制在較低范圍內(nèi)。公司的費(fèi)用控制成效顯著，銷售費(fèi)用率及管理費(fèi)用率分別為11.6%及2.8%，而且通過(guò)資金集中管理及貨幣資金增加，將大旱對(duì)公司成本的影響抵消了一些，使得公司的財(cái)務(wù)凈收益不會(huì)受到太大影響。

關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力

云南白藥集團(tuán)始終堅(jiān)持走“輕資產(chǎn)、自產(chǎn)品充分發(fā)育、技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”的道路。面臨新的醫(yī)改政策市場(chǎng)容量擴(kuò)大，西南大旱等狀況，在動(dòng)蕩的市場(chǎng)中，云南白藥身為擁有強(qiáng)大實(shí)力的老字號(hào)更容易站穩(wěn)腳跟。

1、總體戰(zhàn)略

公司采用的輕資產(chǎn)策略有效地保證了白藥產(chǎn)品乃至白藥企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力；自產(chǎn)品的充分發(fā)育、“穩(wěn)中央、突兩翼”戰(zhàn)略的實(shí)施，使白藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由“一枝獨(dú)秀”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸帱c(diǎn)支撐”，并成功探路健康產(chǎn)品領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了發(fā)展戰(zhàn)略的延伸；技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略則驅(qū)動(dòng)著企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和拓展，并賦予了云南白藥品牌新的內(nèi)涵。明確的總體戰(zhàn)略使云南白藥公司在這次大旱中仍能保持穩(wěn)定心態(tài)，沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)。

2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)

作為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)跑者，云南白藥已形成了以專利權(quán)、商業(yè)技術(shù)秘密為核心，以商標(biāo)權(quán)（品牌）、版權(quán)等為外圍的全方位立體式知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系。截至2009年3月底，司共申請(qǐng)專利221件，其中發(fā)明專利90件（6件為國(guó)外專利），實(shí)用新型專利3件，外觀設(shè)計(jì)專利128件（來(lái)自中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)報(bào)資訊網(wǎng)）。從一些市場(chǎng)調(diào)查中我們可以明顯看出，含有專利技術(shù)的 6

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

主導(dǎo)產(chǎn)品銷售額增幅更大。因此，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系的形成，為公司大步開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)效益的最大化奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

3、市場(chǎng)擴(kuò)容

公司在維持傳統(tǒng)中藥龍頭的基礎(chǔ)上，積極向健康及日化消費(fèi)品的領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)，目前以白藥牙膏為代表的日化產(chǎn)品取得了不俗的業(yè)績(jī)，未來(lái)成功經(jīng)驗(yàn)有望向其他后續(xù)產(chǎn)品復(fù)制。

二、綜合戰(zhàn)略分析

通過(guò)對(duì)云南白藥公司在旱災(zāi)中所處的內(nèi)外部環(huán)境的機(jī)遇和威脅的綜合分析，我們?yōu)槠髽I(yè)制定了“穩(wěn)中求增’的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，“保穩(wěn)”是指針對(duì)現(xiàn)在的旱災(zāi)狀況所制定的短期戰(zhàn)略，以保質(zhì)量、保品牌、保特色為主，“求增”則是為企業(yè)未來(lái)幾年的發(fā)展所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，以擴(kuò)市場(chǎng)、拓規(guī)模、塑形象為主，從而形成一套“以穩(wěn)為主、穩(wěn)中求增、保持特色、積極拓展”的戰(zhàn)略體系。

(一)保穩(wěn)部分

1、保證短期內(nèi)原材料的供應(yīng)，逐步開(kāi)發(fā)本公司的三七種植基地

分析中提到，雖然云南白藥公司擁有可觀的原材料儲(chǔ)備數(shù)量，能夠解決公司一時(shí)的燃眉之急，但卻不是長(zhǎng)久之計(jì)。預(yù)計(jì)2012年云南白藥公司將面臨原材料短缺的窘境。因此，拓寬原材料獲取渠道，增加三七的收儲(chǔ)將是必然的選擇。

一方面，可進(jìn)一步增加三七的收購(gòu)渠道。改變目前單一的從本地藥農(nóng)處購(gòu)買原料的方式，例如可考慮從外地藥農(nóng)手中購(gòu)進(jìn)原料，也可考慮收購(gòu)一些受本次旱災(zāi)影響較大以至于無(wú)法繼續(xù)三七產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，但仍保有一定三七儲(chǔ)備量的中小企業(yè)。利用云南白藥公司的綜合優(yōu)勢(shì)，對(duì)其原料及生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行整合和資源的重新配置。

另一方面，增加公司對(duì)三七種植地的收買，改變以往絕大多數(shù)的藥材從藥農(nóng)手中購(gòu)買的狀況，掌握生產(chǎn)自主權(quán)，更多的由自己種植。促進(jìn)三七的規(guī)?；?、規(guī)范化種植，使三七的質(zhì)量和產(chǎn)量得到更充分的保障，也能有效減少外部的各種不確定因素導(dǎo)致的原料收購(gòu)成本上升的不良影響，逐漸實(shí)現(xiàn)藥品原料的自給

2、保持企業(yè)信息的公開(kāi)透明，維護(hù)企業(yè)形象

當(dāng)一個(gè)企業(yè)身處危機(jī)之中，最避諱的莫過(guò)于企圖將對(duì)自己不利的信息掩蓋過(guò)去。這種行為的導(dǎo)致的結(jié)果往往適得其反。企業(yè)會(huì)因此而信譽(yù)掃地，由此造成的損失可能比事情本身帶來(lái)的損失大得多。經(jīng)濟(jì)上的損失很快可以彌補(bǔ)，信譽(yù)一旦遭到質(zhì)疑，則需要十年甚至二十年的時(shí)間來(lái)恢復(fù)。

我國(guó)西南地區(qū)發(fā)生的旱災(zāi)，使得三七產(chǎn)量銳減，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)成本上升的擔(dān)心;股民們對(duì)公司的業(yè)績(jī)和盈利空間持懷疑態(tài)度，投資信心受挫。股市方面的不穩(wěn)定表現(xiàn)是公司現(xiàn)在面對(duì)的棘手問(wèn)題之一，如何讓股民樹(shù)立信心，相信公司有長(zhǎng)久發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和潛力，保持公司對(duì)外的積極的企業(yè)形象是目前急需解決的關(guān)鍵問(wèn)題。因此，我們?cè)趯?duì)外宣傳方面，應(yīng)進(jìn)一步樹(shù)立良好的品牌形象，營(yíng)造良好的輿論氛圍。同時(shí)，在公司的運(yùn)營(yíng)方面保持信息的公開(kāi)透明，使消費(fèi)者和股民充分了解公司運(yùn)營(yíng)狀況，以保證他們對(duì)公司的信心。

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

3、加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督，確保藥品質(zhì)量

質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)和生命。環(huán)境分析中指出，在旱災(zāi)中，農(nóng)民為了避免進(jìn)一步損失，都把三七從地里提前收了上來(lái)，致使藥材品質(zhì)不是很好。這樣，白藥產(chǎn)品的品質(zhì)也無(wú)法得到保障。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，一方面從源頭處入手，在藥材收購(gòu)時(shí)認(rèn)真把關(guān)，防止劣質(zhì)藥材流入生產(chǎn)線，另一方面在白藥產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)加強(qiáng)質(zhì)量檢測(cè)與監(jiān)督，防止劣質(zhì)藥品流入市場(chǎng)，從而保障產(chǎn)品質(zhì)量，保證云南白藥的老字號(hào)在消費(fèi)者心目中的在信譽(yù)和形象。

4、充分融資，保證流動(dòng)資金充足

公司要采取一系列的措施來(lái)應(yīng)對(duì)此次干旱帶來(lái)的危機(jī)。而要使這次措施得到貫徹實(shí)施，必不可少需要足夠的資金作為保障。因此，充分融資，保證流動(dòng)資金充足，是最基本的。一方面，股票是重要的融資手段，危機(jī)當(dāng)頭，公司應(yīng)穩(wěn)定股民情緒、增加股民信心以維持公司的股票價(jià)格。公司也可通過(guò)發(fā)行債券、向政府申請(qǐng)補(bǔ)貼等渠道籌集資金。另一方面，可通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各方面管理節(jié)省開(kāi)支，從而保證企業(yè)充足資金抵御危機(jī)。

5、穩(wěn)定藥農(nóng)心理

考慮到藥農(nóng)生產(chǎn)信心受旱災(zāi)影響后可能會(huì)減小三七的種植規(guī)模，甚至于轉(zhuǎn)向種植其他的作物。這會(huì)影響到我們的原料來(lái)源。因此，企業(yè)考慮到藥農(nóng)的心理，應(yīng)與藥農(nóng)簽訂合同，同時(shí)，可以給予藥農(nóng)一定數(shù)量的補(bǔ)貼，以穩(wěn)定他們的種植規(guī)模。

（二）“求增”部分

1、逐步擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模、尋求合作伙伴

收購(gòu)兼并與戰(zhàn)略合作是擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

一方面是收購(gòu)或兼并一些小藥廠。在旱災(zāi)情況下，許多小藥廠陸續(xù)停產(chǎn)，此時(shí)是兼并收購(gòu)小藥廠的絕佳時(shí)機(jī)，兼并收購(gòu)后對(duì)小藥廠進(jìn)行改造將有利于擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，將三七等藥材種植納入企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

另一方面是密切關(guān)注企業(yè)間的合作機(jī)會(huì)。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，危險(xiǎn)與機(jī)遇并存，機(jī)會(huì)處處可見(jiàn)，積極尋求戰(zhàn)略合作伙伴將對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

2、拓展產(chǎn)品種類，增加新特色

上面分析中提到，云南白藥公司的很大一部分收入均與其制藥工業(yè)有關(guān)，而在制藥工業(yè)中，公司產(chǎn)品又主要以云南白藥系列和田七系列為主要特色，在當(dāng)前西南大旱的背景下，白藥、田七面臨絕產(chǎn)成為公司生產(chǎn)的重要制約因素。因此，公司可在在產(chǎn)品的生產(chǎn)上可以作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在保證白藥主特色的情況下，適當(dāng)增加那些對(duì)三

七、白藥的用量要求較少的產(chǎn)品的生產(chǎn)，并且致力于開(kāi)發(fā)一些新藥、新產(chǎn)品，增加一些新的特色。

3、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

不斷的產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)保持活力與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，作為老字號(hào)品牌，在保持其特色的情況下，創(chuàng)新更是必不可少，企業(yè)應(yīng)適當(dāng)增強(qiáng)科研力量，提拔技術(shù)骨干，鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)，繼續(xù)完善其知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系也是提高技術(shù)創(chuàng)新的積極性一個(gè)重要方面，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和活力。

4、向國(guó)際方向拓展市場(chǎng)

一方面建立完善的市場(chǎng)監(jiān)控體系，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)作出準(zhǔn)確的分析和預(yù)測(cè)，制定有力戰(zhàn)略，在遇到突發(fā)狀況時(shí)能進(jìn)行快速反應(yīng)。另一方面，要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，在增加國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率的情況下，繼續(xù)向國(guó)際市場(chǎng)邁進(jìn)，將以傳統(tǒng)中藥為特色的云南白藥品牌推向國(guó)際，打造國(guó)際知名度。

云南白藥戰(zhàn)略分析報(bào)告

5、增強(qiáng)企業(yè)國(guó)際知名度

以企業(yè)特色和藥品產(chǎn)品質(zhì)量為堅(jiān)強(qiáng)保障，加強(qiáng)宣傳力度，增加廣告投入，加深消費(fèi)者對(duì)云南白藥良好印象，增強(qiáng)品牌意識(shí)，利用老字號(hào)優(yōu)勢(shì)向國(guó)際拓展，塑造具有中國(guó)特色的中醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)形象。

6、保持和發(fā)展企業(yè)文化

加強(qiáng)對(duì)員工使企業(yè)文化更加鮮明和深刻，從而有利于更好的影響員工和消費(fèi)者，不僅在企業(yè)內(nèi)部還在市場(chǎng)上樹(shù)立很好的形象，立下好口碑，這也有助于企業(yè)向國(guó)際的發(fā)展。

小組成員：杜曉琨、戴渝佳、胡紅、姜佳、龐燕、童麗靜、張瀅

（按姓氏字母排序）

2010年5月12日

第五篇：云南白藥財(cái)務(wù)分析報(bào)告

云南白藥集團(tuán)股份有限公司

04－06財(cái)務(wù)分析報(bào)告

通過(guò)認(rèn)真閱讀云南白藥集團(tuán)04、05、06報(bào)告，逐項(xiàng)對(duì)比分析會(huì)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù)，我們看到，幾年來(lái)，云南白藥集團(tuán)資產(chǎn)進(jìn)一步優(yōu)化，償債風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步降低，所有者權(quán)益大幅提高，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)迅速，成本費(fèi)用得到有效控制，盈利水平大大提增強(qiáng)。公司作為云南大型工商醫(yī)藥企業(yè)，中國(guó)中成藥五十強(qiáng)之一，正處于一個(gè)穩(wěn)步快速發(fā)展時(shí)期，我們有理由相信，公司未來(lái)發(fā)展?jié)摿Ω谩?/p>

近幾年來(lái)，公司不斷更新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，投資新建生產(chǎn)線，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，深層挖掘公司潛力，加快公司信息化建設(shè)，提高現(xiàn)代化企業(yè)管理水平，充分利用電子商務(wù)等新的商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)和模式，不斷拓展業(yè)新業(yè)務(wù)，取得了可喜的成績(jī)。從橫向、縱向財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比分析，公司資產(chǎn)質(zhì)量好，營(yíng)運(yùn)能力、獲利能力強(qiáng)，是一家值得信賴的公司。注冊(cè)會(huì)計(jì)師連續(xù)三年出具了審計(jì)無(wú)保留意見(jiàn)。

一、公司財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)總體分析：

截至2006 年12 月31 日。公司總資產(chǎn)2,191,371.5千元，總負(fù)債1,044,925.4千元，股東權(quán)益1,053,635.6千元，資產(chǎn)負(fù)債率47.68％。

總資產(chǎn)：期末達(dá)到219137.15 千元，比上年末的1600568 千元增加90803 千元。其中：流動(dòng)資產(chǎn)增加562866 千元，主要是應(yīng)收票據(jù)增加126509 千元，貨幣資金增加170939 千元，應(yīng)收帳款增加17080 千元，預(yù)付帳款增加91797千元，存貨增加151204 千元所致；

流動(dòng)負(fù)債增加334957 千元，主要是應(yīng)付帳款增加48374 千元，應(yīng)付票據(jù) 增加82467 千元，應(yīng)交稅金增加13653 千元，預(yù)收帳款增加76488 千元，其他應(yīng)付款增加105442 千元所致；

長(zhǎng)期負(fù)債：期末為36231 千元，比上年末的33120 千元增加3111 千元。主要是收到國(guó)家撥款而增加。

少數(shù)股東權(quán)益增加21468 千元，主要是本年合并了持有40%股權(quán)的無(wú)錫藥業(yè)有限公司后增加少數(shù)股東權(quán)益，其次是盈利增加7184 千元。

股東權(quán)益增加231267 千元，主要是本實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)276395 千元，國(guó)家撥款用于企業(yè)信息化建設(shè)資金，部分工程完工后轉(zhuǎn)入資本公積4946 千元，分配2005 年紅利減少48405 千元所致。

二、公司經(jīng)營(yíng)成果變動(dòng)總體分析：

2006 年，集團(tuán)的盈利結(jié)構(gòu)較05 年有根本的改善，資金周轉(zhuǎn)速度進(jìn)一步加快，年末公司帳面現(xiàn)金充裕，營(yíng)業(yè)周期、銷售利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率等指標(biāo)繼續(xù)保持同行業(yè)領(lǐng)先水平，集團(tuán)整體運(yùn)行質(zhì)量有所提升。實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入32 億元，較05 年的24.5 億元凈增7.5 億元，增幅為31％，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.76 億元，較05 年的2.30 億元增長(zhǎng)19.94％；實(shí)現(xiàn)利稅5.51 億元，同比增長(zhǎng)33％。

06年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)276395 千元，比上年的230439 千元增加45956 千元，增長(zhǎng)19.94%，影響凈利潤(rùn)增長(zhǎng)的因素主要包括利潤(rùn)總額和所得稅。全年利潤(rùn)總額實(shí)現(xiàn)337043 千元，較上年的277519 千元增加59524 千元，增長(zhǎng)21.45%。利潤(rùn)總額增長(zhǎng)的主要原因是銷售的增長(zhǎng)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)30.71%。所得稅本年應(yīng)繳53463 千元，比上年的42207 千元增加11256 千元，主要來(lái)源于利潤(rùn)增長(zhǎng)。

三、云南白藥集團(tuán)股份有限公司04－06年資產(chǎn)負(fù)債表對(duì)比分析（附表1）

四、云南白藥集團(tuán)股份有限公司04－06年利潤(rùn)表對(duì)比分析（附表2）

五、云南白藥集團(tuán)股份有限公司04－06年主要財(cái)務(wù)分析指標(biāo)（附表3）