第一篇：有關(guān)云南白藥銷售方案

云南白藥促銷方案

摘要：

云南白藥集團(tuán)推出以防止牙齦出血為主要訴求點(diǎn)的白藥膏，是一次將企業(yè)自身的優(yōu)勢和消費(fèi)者的潛在需求相結(jié)合，針對大眾市場推出細(xì)分產(chǎn)品的一次很好的嘗試。

公司簡介：云南白藥截團(tuán)股份有限公司，簡稱云南白藥，成立于1971年6月，是中國中成藥五十強(qiáng)之一。

一、藥品事業(yè)部

中藥行業(yè)較化學(xué)藥有更大的歧異化特性，主要是中藥行業(yè)在我國已經(jīng)有千年歷史，歷史的沉淀使某些企業(yè)在起步的時(shí)候就具有獨(dú)到的功效、上等的品質(zhì)、強(qiáng)大的品牌，如果是對抗阿膠白藥等獨(dú)家藥，產(chǎn)品歧異壁壘非常高。

止血，是白藥中央產(chǎn)品的功能基礎(chǔ)。主要的競爭者是西藥止血藥和其他中藥止血藥。

內(nèi)出血，西藥分針劑和口服藥，其中大多是針劑，能口服的一般是維生素C、去甲腎上腺素和路丁，其作用機(jī)制都比較弱，去甲腎一般只用于胃出血和局部鼻出血。內(nèi)服的止血藥里幾乎沒有能與白藥對抗的。西藥針劑的特點(diǎn)是止血快，效果明確，大多數(shù)內(nèi)出血住院，醫(yī)生首選西藥針劑，白藥膠囊、宮血寧一般用作輔助，對于康復(fù)期病人或者慢性出血病人更具優(yōu)勢。

外出血，醫(yī)院主要對手是明膠海綿和止血棉，一般急診處理出血的都是這兩個(gè)，因?yàn)榘姿幏蹌┖透鄤┦褂貌环奖?，外用的止血藥在醫(yī)院的急診里優(yōu)勢并不明顯。白藥核心產(chǎn)品的主要優(yōu)勢在外出血（宮血寧除外），非醫(yī)院急診場合。實(shí)際生活中，止血其實(shí)也是這樣的居多，急診用量比不了這個(gè)。白藥使用方便，日常生活中誰都可以使用（孕婦除外）。所以白藥核心產(chǎn)品主要市場在OTC市場。銷量上OTC也比醫(yī)院大。

其他中藥止血藥，三七（白藥的主要成分）、止血靈、仙鶴草、白芨等（以前農(nóng)村很多人還知道有一些植物葉子，放嘴里嚼碎后敷傷口上也可以。）。中藥飲片使用不方便。實(shí)際使用中，其他幾個(gè)產(chǎn)品在止血市場上都無法與白藥競爭。

白藥創(chuàng)口貼。創(chuàng)口貼的對手就是邦迪了，由原來的邦迪的一統(tǒng)天下到現(xiàn)在的二分天下，目前，白藥創(chuàng)口貼已經(jīng)走在邦迪的前面，這個(gè)市場形成了寡頭壟斷在行業(yè)增長比較快的前提下競爭相對緩和。但成長空間也小了。

白藥膏。主要競爭對手：羚銳通絡(luò)祛痛膏、萬通筋骨貼、一正消炎鎮(zhèn)痛貼、骨通貼膏。這一市場的競爭比較大，可選替代品多，比如2009年白藥膏零售提價(jià)143%，市場上很多就反映賣不動了。這制約了產(chǎn)品的提價(jià)能力。

云南白藥痔瘡膏功效媲美馬應(yīng)龍。但馬應(yīng)龍痔瘡膏是目錄的獨(dú)家品種。

急救包，這個(gè)屬于醫(yī)療器械行業(yè)了。分為個(gè)人消費(fèi)者市場和專用市場。個(gè)人消費(fèi)者市場還沒有打開。國內(nèi)有生產(chǎn)急救箱的幾乎都是醫(yī)療專用的。當(dāng)然，如果按歐美的急救箱需求來看，市場是巨大的。實(shí)際使用中很少見到白藥的急救包產(chǎn)品。中國現(xiàn)有的急救包生產(chǎn)企業(yè)大約有30幾家，主要集中在東南沿海，尤其以長江三角洲跟珠江三角洲分布最多。國內(nèi)最大急救箱生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合愛德和聯(lián)合利華主要產(chǎn)品在醫(yī)療市場，開發(fā)其他市場的力度不大。

普藥。主要在省內(nèi)銷售，外省市場還沒有打開。但也觀察到一個(gè)現(xiàn)象，比如央視有白藥傷風(fēng)停膠囊廣告，這說明公司正在努力地往外省市場推。

（二）整體競爭格局

牙膏，白藥牙膏的戰(zhàn)略之所以成功因?yàn)樗诋a(chǎn)業(yè)中新開辟了一處鮮有人開發(fā)的產(chǎn)品，不同于傳統(tǒng)防蛀牙，牙齒健康的作用，形成了解決口腔其他健康問題的獨(dú)辟蹊徑的新的戰(zhàn)略集團(tuán)，而且這種戰(zhàn)略集團(tuán)有云南白藥這個(gè)品牌來保護(hù)。

2003年，云南白藥推出牙膏，定價(jià)高于同類市場，隨后，產(chǎn)品居然于8年內(nèi)呈幾何倍數(shù)地增長。2004年產(chǎn)品的規(guī)模僅為200多萬、2005年已接近7000萬、2006年過億、到2010年實(shí)現(xiàn)10億，這一年它的貢獻(xiàn)率達(dá)到最高峰，接近50%。

牙膏市場，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，云南白藥目前的市場份額在8-9%之間，排在高露潔、佳潔士、黑白、中華之后，份額依次約為20%、15%、15%、10%。面對日趨激烈的競爭，云南白藥牙膏未來的戰(zhàn)略惟有繼續(xù)覆蓋更多的商場、商店，價(jià)格上提價(jià)的空間也并不大。但即使是這樣，鋪貨的空間也不大了，很多小區(qū)旁邊的商店就可以買到白藥牙膏。行業(yè)第一陣營產(chǎn)品市場份額超過2/3。

洗發(fā)市場競爭激烈，國際日化巨頭寶潔、聯(lián)合利華等具有強(qiáng)大的營銷實(shí)力，養(yǎng)元青需要直接和國際巨頭競爭，推廣難度較大，需要較長的推廣時(shí)間。且與白藥的止血功能的天然聯(lián)想比牙膏低。繼續(xù)觀察。2011年上半年銷量超過3000萬，以此推測，年銷售應(yīng)該能做到5000萬左右。是一個(gè)有望過億的產(chǎn)品。

日化，是競爭極端激烈的行業(yè)，化妝品市場其實(shí)已經(jīng)被外資牢牢地占據(jù)了，而且化妝市場類似于非處方藥的用戶忠誠度還是比較高的，要打開這個(gè)市場，具有很大的困難，也需要付出更大的努力。藥妝行業(yè)中DHC和薇姿的產(chǎn)品都是由制藥企業(yè)做加工，云南白藥與日本Ma leave化妝品株式會社簽訂化妝品技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，為藥妝研發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，在研200 多種藥妝。而上海家化在這一塊市場做得有聲有色。

三、產(chǎn)品狀況

近幾年，由于2010年沖百億的原因，公司的出貨量，特別是兩翼產(chǎn)品的出貨量并不代表市場真實(shí)的消費(fèi)量。從2010年開始，公司不再單獨(dú)報(bào)告子公司的收入和利潤，只能通過一些會計(jì)計(jì)算來推測利潤情況；雖然是模糊的推測，但也可以看到最兩年利潤的變化過于激烈。為消化2010年沖百億的影響，以及2011年固定資產(chǎn)大幅增長（下篇介紹）形成的影響。公司會計(jì)處理更加靈活。即便如此，模糊的正確也好過精確的錯(cuò)誤。由于產(chǎn)品復(fù)雜，寫此段頗為不易。

（１）商標(biāo)

（２）定價(jià)－－PRICE

云南白藥牙膏上市后，走的就是高端路線，根據(jù)市場不同試銷價(jià)每只22至24元。云南白藥將自己定位在高端市場，也就是說，它的目標(biāo)受眾基本上就鎖定在了兩個(gè)人群：一是有牙齦出血癥狀的高端收入人群；二是收入上不一定有多高，但至少是牙齦出血的重度患者。

（3）產(chǎn)品狀況——PIODUCT

(4)重要促銷手段——PROMOTION

（一）、新穎的分銷策略——PLACE

分銷狀況：目前，云南白藥牙膏的終端渠道主要走兩條線

一條是云南白藥集團(tuán)擁有優(yōu)勢的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)渠道；

另一條線是依托大中型賣場（通常的“日化”渠道）進(jìn)行銷售。

分銷渠道：“日化+醫(yī)藥”模式。

（二）、云南白藥牙膏的紙媒營銷策略

（三）、電視廣告

二、SWOT問題分析

優(yōu)勢：

1、云南白藥老字號

2、市場潛力龐大

3、領(lǐng)域競爭環(huán)境相對寬松

劣勢：

1、佳潔士、高露潔依托10年來龐大投入積累的品牌資源，已形成絕對優(yōu)勢；

2、佳潔士、高露潔功能細(xì)分幾乎涉及每一領(lǐng)域，本土牙膏依靠草本中藥的優(yōu)勢，苦苦堅(jiān)守祛火、防酸等功能市場；

3、價(jià)格障礙是云南白藥牙膏所面對的最大障礙。

機(jī)會：解決多種口腔問題，提供口腔整體護(hù)理和保健的牙膏。

威脅：

1、云南白藥牙膏的產(chǎn)品定位和渠道推廣，在“日化品”和“保健品”之間的不確定和搖擺，成為云南白藥牙膏市場突圍的最大障礙。

2、云南白藥牙膏定位高，價(jià)格高，消費(fèi)群體單一，只鎖定兩種人群。

3、渠道懸空：超市還是藥店？ 三、五力分析。

鉆石模型是由美國哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理家邁克爾.波特提出的，用于分析一個(gè)國家某種產(chǎn)業(yè)為什么會在國際上有較強(qiáng)的競爭力。云南白藥牙膏用此很好的分析了自己的產(chǎn)品。

四、利潤表結(jié)構(gòu)分析

五、本小組營銷戰(zhàn)略補(bǔ)充

（1）目標(biāo)市場（Target）：口腔有炎癥的消費(fèi)者，尤其是生活壓力大，生活節(jié)奏過快的白領(lǐng)階層。

（2）定位（Position)：采用中藥特色配方，著力解決中高端市場消費(fèi)者市場的口腔炎癥，跨時(shí)代的革命口腔護(hù)理保健品。

（3）產(chǎn)品（Product)

（4）定價(jià)（Price）：走高端路線

（5）分銷渠道（Place）：對現(xiàn)有渠道進(jìn)行拓寬、拓廣，加深細(xì)化，不斷擴(kuò)大市場的覆蓋面，成為消費(fèi)者心中草藥牙膏第一品牌。

（6）營銷（Promotion）

六、云南白藥企業(yè)對傳統(tǒng)企業(yè)的啟示

第二篇：云南白藥廣告策劃書

云南白藥牙膏廣告策劃書

第三組

目錄

前言...........................2

背景...........................2

一.市場分析...........................2

(一)牙膏中國市場品牌發(fā)展歷程......................3

（二）銷售環(huán)境分析.....................3

(三)消費(fèi)者分析......................3

二.產(chǎn)品分析...........................4

(一)云南白藥牙膏分析......................4

1.功能特點(diǎn)........................4

2.主要原料........................4

3.主要成份......................4

(二)競爭對手牙膏分析........................4

1.中華牙膏......................4

2.黑人牙膏......................4

3.高露潔冰爽牙膏........................4

三．主要品牌定位策略分析.......................4

（一）高露潔.......................4

（二）中華...........................4

四.廣告策略...........................5

（一）廣告方式............................5

（二）廣告定位............................5

（三）廣告表現(xiàn)............................5

附錄...........................5

五個(gè)格子的問題回答....................5前言

通過這次課程學(xué)習(xí)，使我們對廣告有了更深一層的了解，知道的廣告工作的各個(gè)流程以及廣告對企業(yè)的重要性。

背景

云南白藥是云南著名的中成藥，由云南民間醫(yī)生曲煥章于1902年研制成功。它以云南特產(chǎn)三七為主要成分，對于止血愈傷、活血散瘀、消炎去腫、排膿驅(qū)毒等具有顯著療效，特別對內(nèi)臟出血更有其神奇功效。

白藥牙膏是云南白藥集團(tuán)股份有限公司研發(fā)生產(chǎn)的一種護(hù)齦固齒功能健康性產(chǎn)品。它是根據(jù)我國牙周病發(fā)病率高居不下，市場缺乏有效的防治牙周疾病的產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)，開發(fā)以牙膏為載體，內(nèi)含云南白藥特殊活性成分，以防治牙齦出血、牙齦炎、牙周炎，牙齦萎縮和口腔潰瘍的專業(yè)性口腔護(hù)理、保健產(chǎn)品。

一.市場分析

(一)牙膏中國市場品牌發(fā)展歷程

近二十年來，中國牙膏市場大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：

第一階段（1949~1992 年）：國內(nèi)品牌三足鼎立，中華、兩面針和黑妹三大國產(chǎn)品牌一直分享了中國龐大的牙膏市場。

第二階段（1992~1996 年）：洋品牌小試牛刀，世界最大的牙膏品牌高露潔進(jìn)入中國市場，1995 年寶潔公司的佳潔士進(jìn)入中國。

第三階段（1996~2000 年）：洋品牌洗牌中國市場,外資品牌完全改

變了中國牙膏市場格局。

第三階段（2000 年 ~）中國牙膏品牌尋求突破“ 冷酸靈 ”、“ 田七 ”、“ 藍(lán)天六必治 “ 等國內(nèi)品牌在經(jīng)歷了一輪市場洗禮后，營銷手段和品牌管理理念日漸成熟。他們避開與外國品牌的正面交鋒，在 “ 中老年口腔護(hù)理 ” 和 “ 中草藥護(hù)理“ 等細(xì)分市場上大做文章，取得了不錯(cuò)的效果。

（二）銷售環(huán)境分析

第一，云南白藥這個(gè)百年老字號在中國消費(fèi)者中的認(rèn)知度相當(dāng)高，白藥的止血、組織修復(fù)、活血化淤等功能被消費(fèi)者廣泛認(rèn)同，白藥牙膏防止牙齦出血的功能訴求很容易讓中國消費(fèi)者信服；

第二，我國80%的消費(fèi)者都存在不同程度的牙齦出血的情況，市場潛力龐大；

(三)消費(fèi)者分析

牙膏雖然是一種家庭消費(fèi)品，但隨著國外品牌的進(jìn)入，國內(nèi)與國外品牌之間在消費(fèi)群結(jié)構(gòu)上開始出現(xiàn)差異：國產(chǎn)品牌牙膏的主要消費(fèi)群集中在低收入者以及中老年人；而年輕人或中高收入者則偏向于使用國外品牌的牙膏。

造成以上差異的原因可能有:

（1）不同年齡段的消費(fèi)習(xí)慣不同。

（2）中外品牌價(jià)格有差距。

（3）白藥牙膏將自己定位在了高端市場，也就是說，它的目標(biāo)受眾基本上就鎖定在了兩個(gè)人群：

一是有牙齦出血癥狀的高端收入人群；

二是在收入上不一定有多高，但至少是牙齦出血的重度患者。

第二類人群對價(jià)格比較敏感，他們通常只會在其他牙膏及其相應(yīng)藥物不怎么顯效的情況下，才可能轉(zhuǎn)身投向白藥牙膏進(jìn)行嘗試。

二.產(chǎn)品分析

(一)云南白藥牙膏分析

云南白藥牙膏是以牙膏為載體，借鑒國際先進(jìn)口腔護(hù)理、保健技術(shù)研制 而成的云南白藥口腔護(hù)理保健產(chǎn)品。

1.功能特點(diǎn)

云南白藥牙膏內(nèi)含的云南白藥活性成份，具有幫助抑制牙齦出血、修復(fù)口腔潰瘍、改善牙齦腫痛、祛除口腔異味的作用，同時(shí)具有幫助防止牙齦炎、牙周炎、牙齦萎縮等問題的作用。

2.主要原料

云南白藥活性成份，高檔硅磨料，高級潔凈劑和潤濕劑。

3.主要成份

二水含磷酸氫鈣、去離子水、山梨醇、甘油、水合硅石、月桂醇硫酸脂鈉、云南白藥活性成份提取物，高檔硅磨料，高級潔凈劑和潤濕劑，膏體細(xì)膩，清新爽口。

(二)競爭對手牙膏分析

1.中華牙膏

金裝全效 預(yù)防:含氟、鈣、強(qiáng)齒素CAGP、堅(jiān)固、拒絕駐牙 100克 口氣清新

2.黑人牙膏

水清新 富含氟化物、晶瑩藍(lán)色膏體、蘊(yùn)含法國天然香水、獨(dú)有水靈清新分子。

3.高露潔冰爽牙膏

高露潔冰爽牙膏是由冰爽珠子特別配制而成，冰爽珠子含有超爽活力，能在刷牙時(shí)立即溶化，并釋放出陣陣清爽，彌漫整個(gè)口腔。

三．主要品牌定位策略分析

（一）高露潔

近年來，由于人們生活水平的提高和消費(fèi)習(xí)慣的改變，消費(fèi)者對品牌的偏好程度加強(qiáng)，對價(jià)格的敏感程度下降，高露潔更是牢牢地占領(lǐng)了牙膏市場份額第一的位置。通過與中國牙防協(xié)會等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，以及廣告中身著白大褂的 “ 牙醫(yī) ” 對消費(fèi)者的諄諄誘導(dǎo)，高露潔在中國消費(fèi)者心目中樹立起了 “ 牙科專家 “的品牌形象。

（二）中華

1994 年，歐洲日化用品巨頭聯(lián)合利華公司和上海牙膏廠采取 “ 商標(biāo)使用許可 ” 的合作方式，租賃了 “ 中華 ” 的商標(biāo)使用權(quán)。聯(lián)合利華很看重 " 中華 “的品牌知名度和在中老年人群中的影響力。2001 年 5 月，聯(lián)合利華更換了中華牙膏的標(biāo)識，并推出了各種不同

口味的中華牙膏，使之消費(fèi)群體向年輕化拓展。

四.廣告策略

（一）廣告方式

A.在各個(gè)口腔門診附近或醫(yī)院張貼宣傳海報(bào)，引起口腔患者的注意。

B.做一些POP指示牌放在商場，超市以及連鎖藥店的門口，讓消費(fèi)者購買第一件商品前就想到白藥牙膏。

C．在一些進(jìn)入繁華地段的路口設(shè)置一系列路牌，這樣既給人幫助了，同時(shí)又讓白藥牙膏在消費(fèi)者的心中樹立一個(gè)好的品牌形象。

（二）廣告定位

A．訴求點(diǎn)：從培養(yǎng)消費(fèi)者對牙齒的愛護(hù)上以提高自我的養(yǎng)護(hù)意識，使其有一種觀念上的轉(zhuǎn)變.B．訴求對象:牙齦出血、腫痛的患者。

C.廣告主題：生命在于養(yǎng)護(hù)

（三）廣告表現(xiàn)

A平面

B.電梯

C 戶外:各個(gè)目標(biāo)市場的路牌.燈箱和車身

附錄

五個(gè)格子的問題回答

目前消費(fèi)者的認(rèn)知：

雖然白藥牙膏內(nèi)含中藥成分，對口腔有很好的養(yǎng)護(hù)作用，但是它的價(jià)格太高，對于普通的消費(fèi)者，一般的牙膏就能滿足基本的清潔需求。

目前消費(fèi)者的行為：

因?yàn)閮r(jià)格高，只有少數(shù)的人會選擇白藥牙膏，大部分人更愿意選擇普通牙膏。對消費(fèi)者的承諾：

白藥牙膏給你的口腔百分之百的養(yǎng)護(hù)。

支持點(diǎn)

云南白藥牙膏是以牙膏為載體，借鑒國際先進(jìn)口腔護(hù)理、保健技術(shù)研制而成的云南白藥口腔護(hù)理保健產(chǎn)品。

Tone&Manner

生命需要養(yǎng)護(hù)

期待消費(fèi)者認(rèn)知

愛生活，愛養(yǎng)護(hù)，生命需要養(yǎng)護(hù)，從生活中的小事做起。

期待消費(fèi)者行為

選擇云南白藥牙膏，開始購買白藥牙膏。

第三篇：云南白藥泄密事件[范文模版]

云南白藥泄密事件

涉及泄露國家秘密。國家秘密的定義

云南白藥國家中藥保密品種，云南著名的中成藥，由云南民間醫(yī)生曲煥章于1902年研制成功。對跌打損傷、創(chuàng)傷出血有很好的療效。中藥保密品種：目前國內(nèi)對中藥的最高級別保護(hù)，對已列入國家秘密技術(shù)項(xiàng)目的中藥品種，其處方、劑量、制法等內(nèi)容進(jìn)行保密。最高的保密級別為絕密級，永久保密。

國內(nèi)“保密配方”的云南白藥在美國市場銷售時(shí)，以中英文對照的方式清楚地注明了包括散瘀草、苦良姜等中草藥在內(nèi)的7種成分和含量。云南白藥在中國屬于具有“國家秘密”和“商業(yè)秘密”雙重性質(zhì)的中藥一級保護(hù)品種，分別受到《中藥品種保護(hù)條例》和《反不正當(dāng)競爭法》的保護(hù)。如果云南白藥企業(yè)主體單方面披露配方，則國家秘密被泄露了；如果企業(yè)沒有披露，而是其他方面披露的，則國家秘密和企業(yè)商業(yè)秘密都被泄露了。不管是哪種情況，都需要追究有關(guān)人員的法律責(zé)任。

中國“改革開放”以來，國內(nèi)發(fā)生的系列并購案一再表明，其國外資本核心的戰(zhàn)略意圖，就是借助中國官方寬松政策，通過實(shí)施國內(nèi)民族品牌參股、控股、并購的戰(zhàn)略步驟，漸而達(dá)到對國內(nèi)民族品牌控制、閑置、扼殺的戰(zhàn)略規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)濟(jì)控制的戰(zhàn)略目的。從2010年接二連三發(fā)生的事件形式來看，自達(dá)能與娃哈哈之戰(zhàn)受阻，可口可樂并購匯源未果。國外資本業(yè)已感到國內(nèi)強(qiáng)大民族抵觸情緒的壁壘，不得不重新調(diào)整策略，行業(yè)間的“交流與合作”儀式由官方轉(zhuǎn)入民間;形式由正面轉(zhuǎn)入地下，方式由資本侵吞改為利用“偽皇軍”制造內(nèi)訌?，F(xiàn)在如今，美國僅僅只是通過要求公開上市銷售藥品的成分，假使以藥物身份進(jìn)入國外市場，則需要通過三期臨床試驗(yàn)才可能批準(zhǔn)上市。國內(nèi)一些醫(yī)藥企業(yè)為了符合FDA的規(guī)定，或是為了迎合特定國外消費(fèi)者的特殊需求，直接公開藥物配方，以保健品等身份進(jìn)入美國或者其他海外市場，減少了藥物身份進(jìn)入，需要通過三期臨床試驗(yàn)才可能被批準(zhǔn)上市的麻煩。一方面可以說為了達(dá)到自己的根本目的，國外資本對國內(nèi)民族品牌手段可謂用心良苦、防不勝防。而另一方面也可以看出國人的自我保護(hù)意識，產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識薄弱，更令人擔(dān)心的是﹐由于經(jīng)濟(jì)全球化帶來的若干新規(guī)則﹐極有可能在不久后還會出現(xiàn)吃自己祖宗留下的“中藥”方子﹐卻要向外國人支付專利使用費(fèi)的情況。實(shí)則令人可笑了。

同時(shí)根據(jù)《中藥品種保護(hù)條例》第十三條的規(guī)定，“中藥一級保護(hù)品種的處方組成、工藝制法，在保護(hù)期限內(nèi)由獲得《中藥保護(hù)品種證書》的生產(chǎn)企業(yè)和有關(guān)的藥品生產(chǎn)經(jīng)營主管部門、衛(wèi)生行政部門及有關(guān)單位和個(gè)人負(fù)責(zé)保密，不得公開。”明確的法律條文規(guī)定，云南白藥向國外公開其所含成分及配方涉及到了泄漏國家秘密。

不涉及泄漏國家秘密

不涉及泄漏國家秘密

1、消費(fèi)者不應(yīng)該被保密

既然叫做“國家保密配方”，竟然在別的國家被曝光，如此“國家保密配方”實(shí)在是徒有虛名。不過，假如就此認(rèn)定云南白藥泄露了國家保密配方，甚至認(rèn)為云南白藥的“保密”僅僅針對中國人，卻未必就是事實(shí)。

在中國，云南白藥等一批國家中藥一級保護(hù)品種的藥品，在產(chǎn)品包裝成分欄中享受著“特殊待遇”，不公開配方，寫著“國家保密方”。

秘方保護(hù)住了，企業(yè)踏實(shí)了，但是監(jiān)管部門的監(jiān)管權(quán)、消費(fèi)者的知情權(quán)在哪里？如果沒有監(jiān)管權(quán)和知情權(quán)，消費(fèi)者的安全保障又在哪里？難道我們可以放心大膽地把人的生命交給不受監(jiān)管的逐利的企業(yè)嗎？

為了追逐利潤最大化，企業(yè)有權(quán)選擇是像可口可樂那樣保密，還是公開秘密以獲得進(jìn)入市場之許可。這么看來，真正尷尬的應(yīng)該是“國家保密配方”——不惜給予擁有國家保密品種藥品的生產(chǎn)企業(yè)具有自主定價(jià)權(quán)、專利保護(hù)等優(yōu)勢，結(jié)果還是沒能守得住秘密。而據(jù)報(bào)道，曾有多達(dá)1200個(gè)中藥品種向科技部和保密局申報(bào)保密品種。由是觀之，對于企業(yè)來說，其實(shí)“國家保密配方”就是句廣告詞，只不過是為了把價(jià)格定得高些，多掙點(diǎn)銀子罷了。既如此，當(dāng)務(wù)之急顯然是將諸多名不副實(shí)的“國家保密配方”光環(huán)去掉，將虛高的藥價(jià)打回原形。具有中國特色的“國家免檢食品”已經(jīng)出過大問題，誰能保證打著受國家保護(hù)藥方招牌的企業(yè)不做自律不嚴(yán)甚至傷天害理的事情來？因此，給消費(fèi)者吃的食品和治病的藥品，其成分應(yīng)該公開，必須公開，沒有商量！

2、公開成分會不會要了企業(yè)的命

一個(gè)產(chǎn)品的性狀、品質(zhì)和療效，與處方、劑量和制法三個(gè)要素相關(guān)聯(lián)。一劑中藥含有什么雖然比較重要，但是配比與制作程序和方法更重要，配比與工藝才是技術(shù)的核心。云南白藥在美國被公布成分，不值得大呼小叫。云南白藥不傻，云南白藥生產(chǎn)的核心機(jī)密根本沒有在這上面，云南白藥出色的市場營銷更不是靠國家保密成功的。他深知公開了白藥成分，云南白藥企業(yè)不會因此垮掉，高仿白藥不會從此橫行。進(jìn)軍發(fā)達(dá)國家市場，功夫在“配方”之外！

對于制藥企業(yè)來說，中藥的配比與制作方法才是技術(shù)創(chuàng)新的核心，這一點(diǎn)才是政策所要著力保護(hù)的地方。如今，國內(nèi)藥企的利潤已經(jīng)降至冰點(diǎn)，而歐美市場對中藥卻有著巨大的需求，中藥走出國門不僅僅是權(quán)宜之策，而且關(guān)乎生存之道。但現(xiàn)今的政策環(huán)境，一方面讓名優(yōu)藥品坐收壟斷紅利，藥品質(zhì)量止步不前；另一方面，普通藥企卻玩換藥品名的把戲，將主要精力放在了要批文、打價(jià)格戰(zhàn)上，忽視了技術(shù)創(chuàng)新。前些年，各路中藥企業(yè)遠(yuǎn)征歐美，最后卻全軍覆沒，與這種市場亂象不無關(guān)系。

各行各業(yè)都不甘落后，高喊“與國際接軌”的口號。中藥業(yè)要走出去與國際接軌，不僅要在市場上接軌，更重要的是在政策上的接軌。只有這樣，搶灘歐美市場的中藥企業(yè)才不至于水土不服折戟國外市場。對于決策者來說，云南白藥“保密門”背后的政策負(fù)效應(yīng)已經(jīng)凸顯，讓中藥業(yè)走出去，相關(guān)政策的調(diào)整刻不容緩，只有這樣，中藥業(yè)亂象的鍋才能被端掉。

本來秘方?jīng)]那么重要，進(jìn)軍發(fā)達(dá)國家市場，功夫更是在“配方”之外！

中藥本來應(yīng)該是中國制藥企業(yè)在世界上的立足之本，因?yàn)閷τ谖麽t(yī)西藥，我們在中醫(yī)中藥更有自主創(chuàng)新能力，更有可能取得很多專利。

表面上看，公眾一般會認(rèn)為這是藥企崇洋媚外的勾當(dāng)，實(shí)際上卻是藥企適應(yīng)國外藥品流通政策的結(jié)果。換句話說，“保密門”涉及國內(nèi)外政策的落差。值得深究的是保密政策帶來的后果，《中藥品種保護(hù)條例》的初衷是為了保護(hù)國內(nèi)名優(yōu)中藥，提高中藥的質(zhì)量，促進(jìn)中藥業(yè)的健康發(fā)展。但實(shí)際的效果，卻是嬌慣了秘方的擁有企業(yè)，他們在坐收壟斷利益的同時(shí)，并沒有動力開展技術(shù)創(chuàng)新。另外一方面，配方成分都不能公開，這種絕密式的保密政策，其實(shí)擋住了其他藥企涉足的大門，競爭不存在了，藥品質(zhì)量的提升就失去了現(xiàn)實(shí)的動力。

第四篇：籌資管理 云南白藥

項(xiàng)目三：籌資管理

案例：云南白藥（000538）資本結(jié)構(gòu)研究

一、基本理論

企業(yè)的生存和發(fā)展離不開資本 ,資本籌集是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正常運(yùn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。資本的籌集不僅滿足了企業(yè)生存和發(fā)展的需要 ,它還體現(xiàn)了資本所有者與企業(yè)經(jīng)營者之間、資本所有者與企業(yè)之間以及不同資本所有者之間的關(guān)系。這種關(guān)系直接構(gòu)成了公司治理的核心內(nèi)容 ,即企業(yè)的資本籌集與公司治理之間有著天然的聯(lián)系。

資本結(jié)構(gòu)是指企業(yè)長期資本的構(gòu)成及其比例關(guān)系，長期資本包括長期借款、長期債券、普通股、優(yōu)先股、和留存收益等，其中，長期借款、長期債券等是債務(wù)性資本，普通股、優(yōu)先股和留存收益等是權(quán)益性資本。資本結(jié)構(gòu)的核心是債務(wù)性資本與權(quán)益性資本的比例關(guān)系，通常用資產(chǎn)負(fù)債率來表示。資本結(jié)構(gòu)可以通過股權(quán)和債券特有作用的發(fā)揮及其合理配置來協(xié)調(diào)出資人之間、出資人內(nèi)部股東和債權(quán)人之間的利益和行為。資本結(jié)構(gòu)對公司治理的影響，主要體現(xiàn)于負(fù)債對經(jīng)理人的約束。負(fù)債能緩和股東與經(jīng)營者之間利益沖突降低股權(quán)代理成本。負(fù)債比率越高負(fù)債在約束股權(quán)代理成本方面的作用則越大。也就是說，企業(yè)的負(fù)債降低了股權(quán)代理的成本，緩和了股東和經(jīng)營者之間的沖突，但是另一方面，負(fù)債由產(chǎn)生了另一個(gè)層次的委托代理關(guān)系，也就是債權(quán)人和股東之間的關(guān)系。

在存在公司所得稅的情況下，負(fù)債經(jīng)營會為企業(yè)帶來節(jié)稅利益，同時(shí)也會促使管理者努力工作，從而使投資者對企業(yè)充滿信心，有利于企業(yè)價(jià)值的提升，但是利用負(fù)債又會引起財(cái)務(wù)危機(jī)成本和破產(chǎn)成本的增加。在我國，公司所得稅偏高，企業(yè)理應(yīng)更傾向于采取債券融資，然而我國上市公司卻存在著對股權(quán)融資的強(qiáng)烈偏好，可能的原因有：

1、我國沒有建立起完善的企業(yè)債券市場，影響上市公司債券融資的積極性；

2、上司公司現(xiàn)金流量不足，營利能力差，難以舉債融資；

3、對配股融資投向?qū)徟粐?yán)，上市公司可隨意改變配股資金的投向；

4、企業(yè)對內(nèi)部管理者和外部投資者之間在企業(yè)的投資收益預(yù)期等方面存在信息不對稱。

二、云南白藥基本資料

云南白藥集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱公司）股票簡稱云南白藥，股票代碼000538，公司股票上市交易所為深圳證券交易所。公司前身為成立于1971年6月的云南白藥廠。1993年5月3日經(jīng)云南省經(jīng)濟(jì)體制改革委員會云體（1993）48號文批準(zhǔn)，云南白藥廠進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)制度改革，成立云南白藥實(shí)業(yè)股份有限公司，在云南省工商行政管理局注冊登記。經(jīng)中國證監(jiān)會證監(jiān)發(fā)審字（1993）55號文批準(zhǔn)，公司于1993年11月首次向社會公眾發(fā)行股票2,000萬股（含20萬內(nèi)部職工股），定向發(fā)行400萬股，發(fā)行價(jià)格3.38元/股，發(fā)行后總股本8,000萬股。1996年10月經(jīng)臨時(shí)股東大會會議討論，公司更名為云南白藥集團(tuán)股份有限公司。公司于2006年5月29日實(shí)施股權(quán)分置改革。經(jīng)營范圍：化學(xué)原料藥，化學(xué)藥制劑，中藥材，中成藥，生物制品，保健食品，化妝品及飲料，糖，茶，建筑材料，裝飾材料，科技及經(jīng)濟(jì)技術(shù)咨詢服務(wù)，物業(yè)管理。經(jīng)營醫(yī)療器械(二類)醫(yī)用敷料類、一次性使用醫(yī)療衛(wèi)生用品)。截止于2011-09-30，云南白藥集團(tuán)凈利潤增長率為31.25%，在行業(yè)中排名第17；凈資產(chǎn)收益率為16.51%，排名第8；每股收益1.24元，排名第3。在行業(yè)發(fā)展中處于較前水平。

三、云南白藥資本結(jié)構(gòu)案例及分析：

1、資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額/資產(chǎn)總額

2012-6-30 2011-12-31 2010-12-31 2009-12-31 2008-12-31

資產(chǎn)總計(jì) 997304.00 909092.00 763306.00 600535.00 493717.00 負(fù)債合計(jì) 380419.00 353564.00 321849.00 237547.00 175053.00 資產(chǎn)負(fù)債率 38.14% 38.89% 42.17% 39.56% 35.46% 流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債

2012-6-30 2011-12-31 2010-12-31 2009-12-31 2008-12-31 流動資產(chǎn) 819307.00 737682.00 636668.00 500906.00 448844.00 流動負(fù)債 361328.00 334167.00 303057.00 219015.00 172853.00 流動比率 2.267488266 2.20752498 2.100819318 2.287085359 2.596680416

云南白藥2008年到2012年資產(chǎn)負(fù)債率的具體情況

從表中可以看出，云南白藥集團(tuán)近五年的資產(chǎn)負(fù)債率除了在2008年達(dá)到了35.46%，其他四年從2009年的39.56%逐漸上漲到2011年的38.89%，其資產(chǎn)負(fù)債率均高于行業(yè)平均水平的30.65%。由上表可見云南白藥集團(tuán)一直處于盈利狀況，所以，其持有持續(xù)上升的資產(chǎn)負(fù)債率有利于企業(yè)的發(fā)展，持有合適的負(fù)債能為企業(yè)帶來節(jié)稅利益。

在流動比率方面，2008年至2011年均處于2.0以上，剛好處于標(biāo)準(zhǔn)比率，說明集團(tuán)在占有合適的負(fù)債的基礎(chǔ)上，集團(tuán)短期償債能力較強(qiáng)，債權(quán)人的權(quán)益有保證。

2、負(fù)債結(jié)構(gòu)。

2011-12-31 2010-12-31 2009-12-31 2008-12-31 2007-12-31 資產(chǎn)負(fù)債率 43.47% 42.17% 39.56% 35.46% 50.61% 流動負(fù)債/總負(fù)

94.66% 94.16% 92.20% 98.74% 96.42% 債

長期負(fù)債/總負(fù)

5.34% 5.84% 7.80% 1.26% 3.58% 債

云南白藥2008年到2011年負(fù)債結(jié)構(gòu)的具體情況

從表中可以看出，云南白藥流動負(fù)債占總負(fù)債比例在94%到99%的范圍內(nèi)波動，而長期負(fù)債占總負(fù)債的比例只有3%左右，流動負(fù)債占總負(fù)債的比例遠(yuǎn)高于長期負(fù)債占總負(fù)債的比例，說明云南白藥集團(tuán)的負(fù)債結(jié)構(gòu)具有高流動性。

2011-12-31 2010-12-31 2009-12-31 2008-12-31 2007-12-31 短期借款/流動負(fù)債 0.30% 0.33% 0.46% 1.24% 3.35% 應(yīng)付預(yù)收款/流動負(fù)

69.75% 66.57% 63.10% 60.34% 59.21% 債

其他應(yīng)付款/流動負(fù)

24.04% 27.23% 27.23% 29.97% 29.70% 債

流動負(fù)債重要項(xiàng)目所占的比例

由表可以看出，短期借款只占流動負(fù)債很少的一部分，在流動負(fù)債中占的比例更多的是應(yīng)收預(yù)付款和其他應(yīng)收款，在最近5年內(nèi)均占了流動負(fù)債的90%以上，由于在繳納公司所得稅時(shí)，向銀行或者其他公司借款的利息才能在應(yīng)交稅所得額中扣除，而云南白藥公司中短期借款只占流動負(fù)債非常少的比例，所以短期借款在節(jié)稅方面并不能起很大的作用。然而由于應(yīng)付預(yù)收款和其他應(yīng)付款在流動負(fù)債中占了絕大部分的比例，也發(fā)揮了財(cái)務(wù)杠杠的作用，借錢生錢。在利潤率相等的情況下，其相比于沒有應(yīng)付預(yù)收款和其他應(yīng)付款能獲得更多的利潤。

3、股權(quán)結(jié)構(gòu)。與負(fù)債相比，股權(quán)融資占了較大的優(yōu)勢，由于權(quán)益融資成本低，而且債務(wù)融資所受到的約束程度比較大，例如銀行借款或發(fā)行債券的主要依據(jù)是

公司新投資的項(xiàng)目的預(yù)期收益率，對項(xiàng)目審查比較嚴(yán)格，對資金的投向的約束有較強(qiáng)的剛性，而且銀行具有對其貸款使用情況的監(jiān)督權(quán)，從而構(gòu)成對企業(yè)行為的經(jīng)常性和制度性的約束，與之相反，股權(quán)投資并不能對上市公司管理層構(gòu)成強(qiáng)有力的治理約束，所以上市公司的管理層更愿意通過配股，而不是向銀行借款或者是發(fā)行債券來籌集資金。截止于2010-07-08，云南白藥股本結(jié)構(gòu)為有限制條件股份占總股份9.37%，無限制條件股份占總股份90.63%。在2010半報(bào)告摘要中顯示有53.84%的股份由國有法人持有，國有股比例相對正常，并持有較高的留存收益。如下表： 單位：萬元 2011-12-31 2010-12-31 2009-12-31 2008-12-31 2007-12-31 留存收益 269442.8409 246899.8968 164964.0615 120613.6391 78912.13492 此外，云南白藥集團(tuán)在每年都會定期或者不定期分紅、送股或轉(zhuǎn)增股份。這對廣大股民來說無疑是非常好決策。

根據(jù)2012-01-07云南白藥非公開發(fā)行限售股份上市流通提示公告：解除限售股份為公司2008年費(fèi)公開發(fā)行股份，上市流通數(shù)量為65,000,000股，占公司股份總額的9.36%。這意味云南白藥集團(tuán)的股份絕大部分都是無限制條件股份，這樣股份的在市場上的流動性變得更強(qiáng)了，更有利于穩(wěn)定市場預(yù)期，完善價(jià)格形成基礎(chǔ)。

五、結(jié)論及原因

負(fù)債籌資是成本最低的籌資方式，在企業(yè)的各項(xiàng)資金來源中，由于債務(wù)資金的利息在企業(yè)所得稅前支付，而且債券比投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對較少，要求的報(bào)酬率較低，因此，債務(wù)資金的成本通常是最低的。當(dāng)存在公司所得稅的情況下，負(fù)債籌資可降低綜合資本成本，增加公司收益。

由于我國在股權(quán)融資的制度準(zhǔn)則上對擬上市企業(yè)及上市公司股權(quán)融資的管理約束的力度不夠，有利于上市公司偏好股權(quán)融資。另一方面，我國缺乏完善發(fā)達(dá)的債券市場和中長期信貸市場，影響了上市公司利用長期負(fù)債方式融資的積極性。由于我國資本市場的發(fā)育不夠完善，融資工具缺乏，企業(yè)的融資渠道遭遇阻滯，從而導(dǎo)致了我國上市公司融資行為的結(jié)構(gòu)性缺陷。不過從以上分析來看，云南白藥集團(tuán)的負(fù)債籌資和股權(quán)融資比例相對差異不大4:6，維持了集團(tuán)的良好經(jīng)營，其凈資產(chǎn)收益率為16.51%，在行業(yè)中排名第8；每股收益為1.24元，在行業(yè)中排名第3；相對處于行業(yè)前列。

企業(yè)價(jià)值最大化是財(cái)務(wù)管理的最優(yōu)目標(biāo)，而資本結(jié)構(gòu)的最優(yōu)組合又是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的基礎(chǔ)。負(fù)債籌資的資本成本雖然低于其他籌資方式，但不能用單項(xiàng)資本成本的高低作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，只有當(dāng)企業(yè)總資本成本最低時(shí)的負(fù)債水平才是較為合理的。因此，資本結(jié)構(gòu)在客觀上存在最優(yōu)組合，企業(yè)在籌資決策中，要通過不斷優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)使其超于合理，直至達(dá)到企業(yè)綜合資本成本最低的資本結(jié)構(gòu)，方能實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化這一目標(biāo)。

六、建議

1、完善公司治理結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化財(cái)務(wù)硬約束。應(yīng)建立資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化機(jī)制，硬化預(yù)算約束、強(qiáng)化出資者對公司的監(jiān)督，建立利潤分享計(jì)劃：（1）培育完善經(jīng)理人和企業(yè)家市場，讓經(jīng)營者產(chǎn)生于市場受制于市場；（2）要防止國有股權(quán)代表由外部人變成內(nèi)部人并與經(jīng)營者串謀，使企業(yè)黨委超越經(jīng)營決策，真正成為“經(jīng)營決策的監(jiān)督者”；（3）改善上市公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，是國有股和公眾股在同一市場流通，才能使股東和市場對內(nèi)部人形成制約。

2、發(fā)展債券市場，優(yōu)化證券市場結(jié)構(gòu)。一方面堅(jiān)持國有股減持計(jì)劃，在適

當(dāng)?shù)乃缴蠈?shí)現(xiàn)股權(quán)分散化，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)；另一方面發(fā)展債券市場。在考慮每年的故事擴(kuò)容問題時(shí)，至少安排一定比例的國有股上市。實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)有利于上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

3、嚴(yán)格配股審批制度，規(guī)范融資行為。鑒于上市公司再配股融資方面存在著無序現(xiàn)象，因此需進(jìn)一步加強(qiáng)對上市公司配股融資的市場監(jiān)管，嚴(yán)格跟蹤審查公司配股之后的相關(guān)行為，配股資金使用是否嚴(yán)格按照原計(jì)劃進(jìn)行等等。跟蹤審查的結(jié)論應(yīng)作為公司配股資金的首要條件，從而加強(qiáng)對配股公司資金使用上的約束，提高募集資金的使用效益。

4、完善市場披露制度，健全上市公司退市和破產(chǎn)制度。在上市公司股權(quán)融資中，主要對象是投資者，因此各市場經(jīng)濟(jì)國家政府對市場的監(jiān)管都要從保護(hù)投資者特別是中小投資者利益的宗旨出發(fā)，通過嚴(yán)格的信息披露制度，保證籌資者想投資者提供與活動有關(guān)的真實(shí)和全面的信息。最大限度地發(fā)揮市場機(jī)制的作用，強(qiáng)化上市公司行為的外部制約機(jī)制。

5、實(shí)施股權(quán)分置改革。在這一方面，云南白藥集團(tuán)的99%的股份為無限制條件股份，這樣更能穩(wěn)定市場預(yù)期，完善價(jià)格形成基礎(chǔ)，為其他各項(xiàng)改革的深化和市場創(chuàng)新創(chuàng)造條件，謀求資本市場的長期穩(wěn)定發(fā)展。解決股權(quán)分置問題將改變非流通股股東與流通股股東利益取向不一致的公司治理狀況，有助于鞏固全體股東的共同利益基礎(chǔ)，促進(jìn)上市公司治理進(jìn)一步完善，減少公司重大事項(xiàng)的決策成本，同時(shí)有利于高成長性企業(yè)如云南白藥集團(tuán)利用資本市場進(jìn)行并購重組，有利于從整體上提高上市公司的質(zhì)量，增強(qiáng)社會公眾股東的持股信心。

第五篇：云南白藥牙膏論文

論文題目學(xué)院名稱專業(yè)名稱學(xué)生姓名學(xué)生學(xué)號任課教師論文成績

教務(wù)處 制 2016年 4 月 7

日

目錄

第一章 了解商品知識............................................................................................................3 1.1 包裝規(guī)格和產(chǎn)品價(jià)格.............................................................................................3 1.2 使用方法.................................................................................................................3 1.3 生產(chǎn)知識.................................................................................................................3 第二章 職業(yè)禮儀和素質(zhì)品德................................................................................................3 2.1 個(gè)人形象和儀表.....................................................................................................3 2.2 姿勢儀態(tài)和言談舉止.............................................................................................4 第三章 計(jì)劃性拜訪................................................................................................................4 3.1 訪前準(zhǔn)備.................................................................................................................4 3.1.1 工具準(zhǔn)備，銷售輔助工具..........................................................................4 3.1.2

資料準(zhǔn)備，分析和選擇客戶....................................................................5 3.1.3 計(jì)劃準(zhǔn)備，安排路線和時(shí)間......................................................................5 3.1.4 電話預(yù)約......................................................................................................5 3.2 訪談過程.................................................................................................................6 3.2.1 進(jìn)門禮儀與名片分發(fā)..................................................................................6 3.2.2 選擇適合的開場方式..................................................................................6 3.2.3 贊美與觀察..................................................................................................6 3.2.4 傾聽、推薦..................................................................................................6 3.2.5 把握時(shí)間長度..............................................................................................7 3.3 促成交易.................................................................................................................7 3.3.1 處理異議，征求客戶認(rèn)同..........................................................................7 3.3.2 看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，請求成交..................................................................................7 3.3.3 向客戶致謝并回訪......................................................................................7

第一章 了解商品知識

熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品，尤其注意向顧客顯示自己對產(chǎn)品非常熟悉。

1.1 包裝規(guī)格和產(chǎn)品價(jià)格

云南白藥牙膏現(xiàn)在的產(chǎn)品類型有：留蘭香型、薄荷香型、冬青香型、益齒白激爽、朗健牙膏等，規(guī)格有：210g、180g、165g、135g、90g、65g等，不同地區(qū)價(jià)格不同。

1.2 使用方法

堅(jiān)持使用云南白藥牙膏每天刷牙2—3次，每次刷牙1—3分鐘；若患口腔黏膜損傷，刷牙結(jié)束以后讓牙膏泡沫在口腔內(nèi)含漱2—3分鐘。

1.3 生產(chǎn)知識

云南白藥牙膏是以牙膏為載體，云南白藥活性成分具有幫助減輕牙齦問題（牙齦出血、牙齦腫痛）、修復(fù)粘膜損傷的作用，云南白藥活動成分幫助促進(jìn)牙齦和口腔粘膜微循環(huán)的改善，提高牙齦和口腔其它組織營養(yǎng)供給，增強(qiáng)口腔組織抵抗能力，具有保護(hù)牙齦、健康牙周的作用，持久保持口腔健康，選用高檔軟性潔牙磨料、潤濕劑和食用香精，保障牙釉質(zhì)和牙齦不受損，清新口氣，潔牙效果更好。云南白藥牙膏的生產(chǎn)獲得了國家質(zhì)檢總局生產(chǎn)許可，云南白藥牙膏嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，符合《標(biāo)準(zhǔn)化法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》等法律法規(guī)。

第二章 職業(yè)禮儀和素質(zhì)品德

2.1 個(gè)人形象和儀表

1、頭發(fā)。作為一個(gè)銷售員，頭發(fā)是男性穩(wěn)重可靠的象征，頭發(fā)一定要有型整齊，不能留長發(fā)，也不能留怪異的頭型。

2、胡子。一定要刮干凈，胡子會給人不修邊幅的感覺，會讓客戶感覺你對工作不負(fù)責(zé)任。

3、指甲.銷售員最好不留長指甲，一方面不衛(wèi)生，更重要的是會讓女性客戶反感。

4、必備西裝領(lǐng)帶和皮鞋。當(dāng)天氣允許時(shí)，一定要穿西裝扎領(lǐng)帶，這是一種職業(yè)氣質(zhì)的體現(xiàn)。天熱時(shí)，也要穿西裝短袖襯衣和西褲。常言到：人靠衣服馬靠鞍。西裝已經(jīng)成為商業(yè)的職業(yè)裝，休閑裝會影響客戶對你的專業(yè)性的懷疑。

5、精神面貌。在和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，一定要要精神百倍。不能睡眼朦朧，不能打哈欠，更不能萎靡不振，影響客戶談判的興趣。

2.2 姿勢儀態(tài)和言談舉止

1、站立時(shí),雙腳要平衡,肩膀要平直,挺胸收腹.站立或走路時(shí),手應(yīng)自動垂直,不應(yīng)拖手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。

2、進(jìn)入客房或辦公室前先敲門，主動向客戶打招呼，如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如老總、經(jīng)理等。

3、面帶笑容接待各方賓客，多使用禮貌用語，例：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等。

4、與別人談話時(shí)雙目放正視對方的眼睛，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對方的講話，抖動腿部,依靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣。

第三章 計(jì)劃性拜訪

3.1 訪前準(zhǔn)備

3.1.1 工具準(zhǔn)備，銷售輔助工具

1、介紹資料包括產(chǎn)品的介紹、品牌介紹、價(jià)目表、當(dāng)期活動介紹等。

2、交易材料包括訂貨單、協(xié)議書等。

3、輔助工具包括可視資料卡、生動陳立工具、筆、名片、工具包

4、注意攜帶名片，攜帶的名片一定要數(shù)量充足。名片要保持干凈整潔，切不可出現(xiàn)折皺、破爛、骯臟、污損、涂改的情況。其次名片應(yīng)統(tǒng)一置于名片夾、公文包或上衣口袋之內(nèi)，以免需要名片時(shí)東找西尋，顯得毫無準(zhǔn)備。3.1.2

資料準(zhǔn)備，分析和選擇客戶

收集客戶信息，了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。把所得到的信息加以整理，根據(jù)客戶的重要性來劃分為重要客戶和非重要客戶，最后根據(jù)業(yè)務(wù)需求和預(yù)計(jì)成交時(shí)間選擇顧客進(jìn)行拜訪。

3.1.3 計(jì)劃準(zhǔn)備，安排路線和時(shí)間

作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有簡短的內(nèi)容提要、銷售的任務(wù)目標(biāo)、實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，找出銷售的規(guī)律，明白完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的，是主觀原因還是客觀原因，是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的。通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。3.1.4 電話預(yù)約

推銷員在訪問顧客之前用電話預(yù)約，是有禮貌的表現(xiàn)，而且成功的電話預(yù)約，不僅可以使對方對你產(chǎn)生好感，也便于推銷工作的進(jìn)一步進(jìn)行。

電話預(yù)約的要領(lǐng)是：

1、力求談話簡潔，抓住要點(diǎn)。

2、考慮到交談對方的立場。

3、使對方感到有被尊重、重視的感覺。

4、沒有強(qiáng)迫對方的意思。3.2 訪談過程

3.2.1 進(jìn)門禮儀與名片分發(fā)

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

名片：遞名片時(shí)要把名片的正方面對客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；握手時(shí)身體稍微前屈，然后根據(jù)客戶的示意坐下，坐姿要自然大方。3.2.2 選擇適合的開場方式

初次拜訪最重要的目的是為了后續(xù)工作的開展，所以不一定要說多少東西，表達(dá)清楚你公司的名稱，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么就可以了。

努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問，根據(jù)對客戶性格的調(diào)查選擇不同的開場方式。部分客戶喜歡簡明扼要直入主題，由此節(jié)約時(shí)間。但與部分客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。3.2.3 贊美與觀察

拜訪訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承。善用贊美是最好成績的銷售武器。3.2.4 傾聽、推薦

1、仔細(xì)傾聽，進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，洞查真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

2、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。在拜訪期間，準(zhǔn)備一些優(yōu)惠項(xiàng)目和套餐類型的銷售，以更好的讓顧客接受。

3.2.5 把握時(shí)間長度

拜訪一定要掌握好時(shí)間，不能太短也不能太長。無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時(shí)，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個(gè)人的隱私，更不要開無謂的玩笑，這個(gè)需要靈活掌握。

3.3 促成交易

3.3.1 處理異議，征求客戶認(rèn)同

當(dāng)客戶對你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時(shí)候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報(bào)，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果。3.3.2 看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，請求成交

當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時(shí)候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶購買欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購買，成交機(jī)會仍然很大。3.3.3 向客戶致謝并回訪

銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶，從而更有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。