第一篇：在煙草零售終端建設(shè)推進(jìn)會(huì)動(dòng)員會(huì)講話

在零售終端建設(shè)推進(jìn)會(huì)上的講話

這次會(huì)議的主要任務(wù)是：貫徹落實(shí)**半年工作會(huì)和**現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、終端建設(shè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)會(huì)精神以及**終端建設(shè)推進(jìn)會(huì)精神，全員迅速行動(dòng)起來，明確目標(biāo)，理清思路，狠抓落實(shí)，加快推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，確保實(shí)現(xiàn)零售終端建設(shè)和**發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。下面，我就如何做好終端建設(shè)作動(dòng)員部署。

一、認(rèn)清形勢(shì)，深刻理解零售終端建設(shè)的重要意義。

（一）推進(jìn)終端建設(shè)是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展和**煙草發(fā)展需要。國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)指出：“小終端，大戰(zhàn)略”，在行業(yè)面臨四大挑戰(zhàn)的嚴(yán)峻形勢(shì)下，卷煙零售終端已經(jīng)成為煙草行業(yè)最寶貴的資源，是展示品牌的窗口、引導(dǎo)終端消費(fèi)的前沒陣地、培育品牌最重要的力量。當(dāng)前形勢(shì)下，我們可利用的資源和政策空間受到空前力度的擠壓，唯一能延伸的只剩下終端，為此，做好終端、發(fā)揮終端的功能對(duì)于**煙草的發(fā)展至關(guān)重要、刻不容緩。

(二)推進(jìn)終端建設(shè)*是轉(zhuǎn)變工作局面，化被動(dòng)為主動(dòng)的需要。當(dāng)前，全區(qū)已廣泛推進(jìn)終端建設(shè)、并取得成效。從2011年**終端現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)建會(huì)開始，**及行業(yè)內(nèi)掀起了推進(jìn)終端建設(shè)的潮流，很多地方尤其是省外一些兄弟單位成效明顯，一時(shí)出現(xiàn)墻內(nèi)開花墻外香的狀況，**的終端建設(shè)整體水平也邁上了新臺(tái)階，尤其是以**為代表的先進(jìn)單位，終端建設(shè)已邁開**平均水平一個(gè)身位。然而**終端建設(shè)處于平均水平之后。至今年8月份，**終端 建設(shè)指標(biāo)完成情況離上級(jí)要求差距很大，安裝現(xiàn)代終端戶數(shù)占比僅有**%，全區(qū)平均**%，而**已經(jīng)達(dá)到**%。

與**的終端建設(shè)指標(biāo)相比，**的主要指標(biāo)現(xiàn)代終端比例、網(wǎng)上訂貨率、借貸卡辦理均低于**平均水平。和卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境相似（甚至比對(duì)方略好）的**相比，我們的現(xiàn)代終端比例、網(wǎng)上訂貨率、客戶培訓(xùn)等指標(biāo)更是落后一大截。因此，我們要利用當(dāng)前**空前重視真龍銷售的大好時(shí)機(jī)，提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)信心，要徹底摒棄終端建設(shè)“無用論”思想，不要等、觀、望，爭(zhēng)取明年下半年**終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在**召開，增強(qiáng)榮譽(yù)感。要克服畏難情緒，與**比，總量差不多，單箱額我們高。終端建設(shè)**能做好，我們也能做好，別人能做的，我們也能做，我們要在落實(shí)上比別人更加細(xì)致、更快、更扎實(shí)，全力做好每一件事，充分發(fā)揮個(gè)人潛力，憑我們的做法和干勁，要相信我們做不好，沒有人做得好!

（三）推進(jìn)終端建設(shè)*是展現(xiàn)工作執(zhí)行力、體現(xiàn)工作水平的需要

近期，我們**就**煙銷售問題向**作了專門的匯報(bào)，**高度重視，要求**根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作部署和要求，及時(shí)制定專項(xiàng)工作方案報(bào)告**將組織召開全縣**發(fā)展工作會(huì)議，部署我縣**銷售工作。**的全力扶持給予了我們極大的信心，大家一定要站在支持地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的政治高度，站在妥善處理各方利益關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的全局高度，正確看待下達(dá)的指標(biāo)和任務(wù)。**完成與否，是我們每一位干部員工的共同責(zé)任，要敢于突破，敢 于擔(dān)當(dāng)，多一點(diǎn)任務(wù)就是多一份的擔(dān)當(dāng)，多承擔(dān)一點(diǎn)責(zé)任就是給行業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展多做一份貢獻(xiàn)。

要實(shí)現(xiàn)**銷售目標(biāo)會(huì)存在較大的困難和阻力，但是我們已沒有做和不做的選擇。我們唯一的決定就是貫徹執(zhí)行好**的工作思路，充分發(fā)揮我們的主觀能動(dòng)性，是否能找到有效辦法、尋找有效支持、克服困難達(dá)成工作目標(biāo)，這是考量我們**班子工作水平的機(jī)會(huì)，是體現(xiàn)我們**中層干部執(zhí)行力的時(shí)刻，也是考量我們**全體員工個(gè)人能力的綜合舞臺(tái)。是驢是馬，拉出去遛一遛，面對(duì)同樣的工作困難，兩樣的基礎(chǔ)，**能做得到，我們沒有什么理由做不到！短短兩年，**終端建設(shè)水平就發(fā)生了翻天覆地的變化，在全區(qū)遙遙領(lǐng)先，如果我們還不能正視差距，知恥而后勇，那么我們將陷入一步落后、步步落后的被動(dòng)局面，被動(dòng)就會(huì)“挨打”，就會(huì)挨批評(píng)，主動(dòng)才有出路。我們的干部員工工作水平如何、執(zhí)行力如何、能力如何，在推進(jìn)終端建設(shè)**的培育中，我們**會(huì)給你們點(diǎn)評(píng)，也希望你們利用這個(gè)機(jī)會(huì)給自己正名。

二、正視現(xiàn)狀，明確目標(biāo)，增強(qiáng)完成終端建設(shè)*的信心 當(dāng)前，**終端建設(shè)及**培訓(xùn)仍處于起步階段。今年截止8月份，**累計(jì)銷售**箱，完成年度任務(wù)**箱的**%，同比增幅為**。終端建設(shè)方面累計(jì)自主投入改造煙柜客戶**戶，“一戶一機(jī)”客戶比重**%，“一店一機(jī)”客戶比重**，網(wǎng)上訂貨率提升到**%，手機(jī)訂貨**戶，網(wǎng)上訂貨成功率保持在**以上，但目前成功安裝零售終端信息系統(tǒng)**戶，但真正投入使用僅為**戶；開展“小課 堂”零售客戶培訓(xùn)**人次，覆蓋面為**%；無本經(jīng)營(yíng)方面共有**戶零售客戶成功辦理信貸卡。

從現(xiàn)狀與目標(biāo)上看，**銷售上，雖然今年以來形勢(shì)相對(duì)樂觀，但仍存在基礎(chǔ)工作不夠扎實(shí)的問題。在終端建設(shè)上，各項(xiàng)指標(biāo)雖然也是基本達(dá)成，但目前**終端建設(shè)水平還是處于**平均水平之后。與全區(qū)的終端建設(shè)指標(biāo)相比，**的主要指標(biāo)現(xiàn)代終端比例、網(wǎng)上訂貨率、借貸卡辦理均低于全區(qū)平均水平。究其原因，一是對(duì)終端建設(shè)的重視度和工作力度不夠。營(yíng)銷人員過于關(guān)注經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，對(duì)終端建設(shè)的重視不夠，信心不足、辦法不多。其他部門員工終端建設(shè)的意識(shí)比較淡薄，談終端往往更多地以為是營(yíng)銷部門的事，工作注意力沒放在終端建設(shè)工作上，工作力度弱，三線人員沒能形成工作合力。二是零售客戶對(duì)終端信息系統(tǒng)的接受程度低。認(rèn)為賣煙沒必要那么麻煩，系統(tǒng)的使用增加了其工作量，繁瑣卻不增加效益。另有相當(dāng)部分客戶已持有收款系統(tǒng)，與終端系統(tǒng)的兼容問題沒能解決。三是零售客戶的經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。對(duì)煙柜改造、卷煙陳列積極性不高，往往是幫整理后，沒能自覺維護(hù)、過后又恢復(fù)凌亂的狀態(tài)，形象比較差。四是無本經(jīng)營(yíng)進(jìn)程慢。由于銀行辦理流程復(fù)雜，農(nóng)村客戶零售客戶缺乏資信條件，出現(xiàn)了能辦理的人不需要、需要的人條件不符合的狀況，使得的無本經(jīng)營(yíng)的辦理停留在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上區(qū)域，農(nóng)村客戶基本沒能參與辦理。五是小課堂培訓(xùn)效果不理想。由于缺乏對(duì)零售客戶培訓(xùn)的統(tǒng)籌安排，培訓(xùn)師資不足、培訓(xùn)課件缺乏，使得零售客戶的培訓(xùn)效果不 佳，走過場(chǎng)的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。加之零售客戶對(duì)培訓(xùn)的意識(shí)差，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶認(rèn)為賣幾條煙沒必要培訓(xùn)，思想不重視。這些問題的存在，對(duì)推進(jìn)終端建設(shè)**形成一定的困難和阻力，必須盡快給予克服和解決。

終端建設(shè)*目標(biāo)雖然面臨巨大的壓力和挑戰(zhàn)，但應(yīng)該看到我們的有利條件：一是**對(duì)真龍品牌前所未有的支持。前段時(shí)間，**給**寫了一封建議信，專門到**就**的措施，工作中碰到的問題、困難向**進(jìn)行一次專題匯報(bào)，**非常支持我們的工作，明確表態(tài)將會(huì)大力支持**品牌培育工作，還決定聯(lián)合我們召開一次**工作會(huì)議，**的全力扶持給予了我們極大的信心；終端建設(shè)方面煙柜改造已年初制定的年初任務(wù)，信息系統(tǒng)安裝也邁出了關(guān)鍵的步伐，我們近幾年來的平穩(wěn)發(fā)展，員工隊(duì)伍素質(zhì)明顯提升，工作能力較為突出，這些都給予我們完成工作的信心和底氣。二是我們自身的發(fā)展條件。近幾年**進(jìn)入了良性速發(fā)展的快車道，卷煙總量和單箱額在同等規(guī)模的縣份中均排名前列。*。三是**市場(chǎng)容量足。轄區(qū)人口逐年遞增，每年基本維持在**‰的增長(zhǎng)速度，區(qū)域經(jīng)濟(jì)逐年增長(zhǎng)，近三年保持在**%左右的增幅，還有近三年**0元價(jià)位品牌銷量都保持在**%以上的增長(zhǎng)幅度，這些紅利因素為**銷售提供強(qiáng)有力的支撐。四是先進(jìn)地區(qū)的成功案例示范。如果說**終端建設(shè)的成功是由于其背后強(qiáng)大的增援智能團(tuán)和良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也許我們是有差距的；如果說**的終端建設(shè)成果顯著是因?yàn)槲覀儍H是縣份區(qū)域，也許我們是有理由的。但是當(dāng)人 口、GDP、卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)基礎(chǔ)與我們相近，并且我們比之仍稍好的**都能把該兩項(xiàng)工作推進(jìn)得有聲有色，效果突出，領(lǐng)先我們一個(gè)身位，那么我們還有什么借口托詞說工作沒干好，是因?yàn)槔щy多，信心不足？我們完全有理由這樣說：**能做的，我們也能做!甚至我們能做得更好!

三、真抓實(shí)干，全力抓好終端建設(shè)*(一)樹立信心。通過以上分析，對(duì)于終端建設(shè)**培育工作，無論從政府層面，還是從市場(chǎng)容量、品牌成長(zhǎng)和成功案例示范等，我們都具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的條件和基礎(chǔ)。在推進(jìn)過程中，不管遇到多大的困難和阻力，我們首先要做到精神不能倒，信心不可丟。信心來自地方經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康增長(zhǎng)，來自各級(jí)黨委、政府對(duì)煙草行業(yè)的關(guān)心、支持和幫助，信心來自于**的決心和適時(shí)有效的調(diào)控措施，來自于同是后發(fā)展地區(qū)的**終端建設(shè)先進(jìn)寶貴經(jīng)驗(yàn)，信心同樣也來自于我們近幾年來的平穩(wěn)發(fā)展，來自于我們擁有一支能戰(zhàn)斗、能打硬仗的干部員工隊(duì)伍。要堅(jiān)信人家能做到的我們也能做到，人家能做到的我們做得更好。我們班子是有信心的，全體干部員工要上下齊心，樹立必勝信念。市場(chǎng)有剛性需求，還有政策保障、考核機(jī)制保障、法律法規(guī)保障，從今年以來的工作證明，我們的現(xiàn)有人員是適應(yīng)政策、適應(yīng)機(jī)制的，明年?duì)I銷隊(duì)伍要用調(diào)整，發(fā)揚(yáng)“**”精神，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍；鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上凡是阻礙**都要退出。當(dāng)前我們要端正理念，不要認(rèn)為搞終端建設(shè)沒有用，這是人家已經(jīng)證明是有用的東西，我們內(nèi)部要解決無用論，不要等、觀、望。明年下半年**終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，如果能夠爭(zhēng)取在**召開，將是**的最高榮譽(yù)!(二)轉(zhuǎn)變觀念。一是轉(zhuǎn)我們的官商思維。仍然有一部分干部員工認(rèn)為煙草是壟斷企業(yè)，是賣方市場(chǎng)，零售客戶只能向我們購(gòu)買**，只要把**賣給零售客戶就萬事大吉了，至于他們?cè)鯓淤u、賣給誰都與我們無關(guān)；還有些人認(rèn)為我賣了那么久的**，以前不搞終端建設(shè)，銷售業(yè)績(jī)也很好，為什么還要辛苦去搞終端建設(shè)，安于現(xiàn)狀，自我滿足的心態(tài)在我們的干部員工當(dāng)中不同程度存在，缺乏居安思危的危機(jī)感和做好工作的責(zé)任感。二是轉(zhuǎn)終端建設(shè)無用論認(rèn)識(shí)。部分員工對(duì)于現(xiàn)代終端建設(shè)，存在著“沒必要”、“沒有用”、“一陣風(fēng)”等錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，甚至存在著觀望、懷疑和畏難情緒，這是極端錯(cuò)誤的。終端建設(shè)是行業(yè)在新的發(fā)展歷史階段，提出應(yīng)對(duì)和駕馭復(fù)雜局勢(shì)的一項(xiàng)重要舉措，其最終目的是確保**在外部面臨嚴(yán)峻形勢(shì)下能繼續(xù)保持生存發(fā)展。通俗地講做建設(shè)好零售終端是我們“保飯碗、求生存”最重要的手段。三是轉(zhuǎn)變事不關(guān)己的觀念。在這之前談到終端建設(shè)和品牌培育，更多地以為是營(yíng)銷隊(duì)伍的份內(nèi)工作，其他人員關(guān)注不多、甚至于置之不理。這次會(huì)議后，***三線人員都是現(xiàn)代終端建設(shè)的第一責(zé)任人，我希望**的同志要切實(shí)轉(zhuǎn)變之前那種事不關(guān)己的態(tài)度，以主人翁的精神和專注的態(tài)度配合和支持終端建設(shè)*形成合力，整體推進(jìn)。

(三)全員參與。終端建設(shè)*工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及每一個(gè)員工，需要全員參與，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同努力，目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。在**組成七個(gè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)小組，由相應(yīng)**擔(dān)任組長(zhǎng)，相關(guān)科員擔(dān)任組員，全部參與到終端建設(shè)*工作中。明年領(lǐng)導(dǎo)班子成員直接掛片區(qū)，機(jī)關(guān)員工直接掛靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)?；鶎庸芾硭蔂I(yíng)**人員組成工作小分隊(duì)，工作小分隊(duì)是終端建設(shè)的直接承擔(dān)者，在終端建設(shè)的工作中，**三員責(zé)任共擔(dān)、成果共享。**部門掛**以上，一票否決，所有口徑都是統(tǒng)一的，按照“四同”要求，上下一條心。

(四)營(yíng)銷部門要扎實(shí)推進(jìn)，落實(shí)成效。

1、認(rèn)真分析，扎實(shí)推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)工作。在做好客戶分類的基礎(chǔ)上，采取針對(duì)性的解決方案推進(jìn)現(xiàn)代終端引導(dǎo)改造工作。一是**許可證延期政策。對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)、盈利水平高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶，通過延長(zhǎng)其零售許可證的審批年限予以激勵(lì)，引導(dǎo)其加入現(xiàn)代終端行列。二是貨源傾斜政策。對(duì)于經(jīng)營(yíng)意識(shí)較好、盈利水平一般的零售客戶，即符合現(xiàn)代終端條件且有意向改造，但因資金不足受到影響的，可根據(jù)其投入的資金總額，進(jìn)行適當(dāng)?shù)呢浽磧A斜、便利其較快回收投資資金方式，引導(dǎo)其加入現(xiàn)代終端行列。三是幫助客戶協(xié)調(diào)煙柜制作商在保障質(zhì)量的前提下降低客戶制作成本，主動(dòng)聯(lián)系相關(guān)銀行加快“無本經(jīng)營(yíng)”工作進(jìn)程，緩解客戶在終端打造中的資金壓力問題；四是資金投入支持。對(duì)于一些地段好、客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)好、打造后對(duì)推行終端建設(shè)工作有示范引領(lǐng)作用，這些客戶更側(cè)重是我們想打造的，可視實(shí)際情況可通過申請(qǐng)給予資金支持或免費(fèi)租借煙柜的形式，引導(dǎo)其加入現(xiàn)代終端行列。同時(shí)采取組合拳政策，促進(jìn)現(xiàn)代終端全面 突破。

2、做好現(xiàn)代終端的培訓(xùn)指導(dǎo)及后續(xù)維護(hù)工作，全面發(fā)揮現(xiàn)代終端“形象亮化、品牌培育、系統(tǒng)使用、消費(fèi)跟蹤”四大功能。在片區(qū)推選5-6個(gè)行業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，溝通表達(dá)能力好的客戶經(jīng)理代表?yè)?dān)任客戶培訓(xùn)的內(nèi)訓(xùn)師，重點(diǎn)負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)主推及信息系統(tǒng)應(yīng)用培訓(xùn)。加強(qiáng)工商協(xié)同，共同做好終端亮化工作，指導(dǎo)終端做好一煙一簽的對(duì)應(yīng)陳列工作，對(duì)打造好的現(xiàn)代終端植入品牌廣告，工商零三方面共同做好標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代終端客戶的后續(xù)亮化工作，永久性保持標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代終端客戶在終端建設(shè)工作中的亮化示范引領(lǐng)效應(yīng)。打造“客戶引領(lǐng)客戶”的推進(jìn)氛圍，在轄區(qū)有目的性的選擇經(jīng)營(yíng)提升效果好，表達(dá)能力強(qiáng)的現(xiàn)代終端客戶代表作為“引導(dǎo)員”，通過現(xiàn)身說教，分享打造前后的經(jīng)營(yíng)效果及盈利對(duì)比，組織現(xiàn)場(chǎng)觀模，進(jìn)一步?jīng)_擊非終端客戶的視覺，提高參與現(xiàn)代終端改造的積極主動(dòng)性，變被動(dòng)接受改造向我要主動(dòng)參與現(xiàn)代終端打造轉(zhuǎn)變。

（五）專賣部門做好保駕護(hù)航

1.加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，重點(diǎn)突出大要案查處，堵源頭，揣窩點(diǎn)，拓寬市場(chǎng)為**工作保駕護(hù)航。從**月份開始，**部門根據(jù)專項(xiàng)行動(dòng)方案加大轄區(qū)市場(chǎng)大要案的清查力度，**取消節(jié)假日的休息，強(qiáng)化重點(diǎn)清查，為明年開紅門各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)全面開紅作前期鋪墊；

2.根據(jù)營(yíng)銷部門貨源組織供應(yīng)及品牌調(diào)控政策，針對(duì)轄區(qū)主銷品牌市場(chǎng)空缺較大，極易造成市場(chǎng)受到假非私煙沖刺等問題加 強(qiáng)渠道清查，通過加強(qiáng)市場(chǎng)日常監(jiān)管，提高市場(chǎng)凈化率，為**品牌成功轉(zhuǎn)型提供基礎(chǔ)保障，讓競(jìng)爭(zhēng)品牌避讓后的市場(chǎng)空間**品牌能夠有效的填補(bǔ)。

3.配合營(yíng)銷部門提前謀劃明年現(xiàn)代終端客戶目標(biāo)群，確定各管理所城鎮(zhèn)以上零售客戶年審到期名單，對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃新辦證客戶目標(biāo)數(shù)進(jìn)行前期調(diào)研。

4.加強(qiáng)卷煙價(jià)格管理工作，與**聯(lián)合執(zhí)法，進(jìn)一步規(guī)范轄區(qū)卷煙明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)工作，通過價(jià)格管理全面規(guī)范客戶一架一簽，促進(jìn)客戶擴(kuò)大卷煙陳列面積，按標(biāo)準(zhǔn)開展煙柜改造。

5、加強(qiáng)對(duì)銷售異?？蛻暨M(jìn)行多頻次的實(shí)地檢查，重點(diǎn)檢查了解客戶是否存在真正的經(jīng)營(yíng)異常、客戶周轉(zhuǎn)庫(kù)存是否合理；同時(shí)以煙草人的身份正面引導(dǎo)客戶支持真龍，增加真龍規(guī)格上柜，在經(jīng)營(yíng)中主推**并建立合理庫(kù)存量。

（六）物流部門做好配合宣傳引導(dǎo)。按照營(yíng)銷部門統(tǒng)一的宣傳口徑，配合做好品牌宣傳引導(dǎo)工作。在配送過程中收集真龍煙動(dòng)銷、價(jià)格及庫(kù)存情況和**市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋**部門。同時(shí)還要做好對(duì)擬打造客戶的宣傳動(dòng)員和現(xiàn)代終端客戶的后續(xù)維護(hù)工作，以及零售客戶的店面亮化指導(dǎo)和維護(hù)工作，對(duì)符合無本經(jīng)營(yíng)申請(qǐng)條件的客戶進(jìn)行前期宣傳引導(dǎo)。

（七）機(jī)關(guān)部門掛點(diǎn)推進(jìn)，同時(shí)做好后勤保障工作。**定期深入基層，及時(shí)了解各部門兩項(xiàng)重點(diǎn)工作開展情況，幫助發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，發(fā)揮機(jī)關(guān)人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)作用。同時(shí)還要為基層部 門提供后勤保障，一方面幫助各部門收集提煉工作亮點(diǎn)并組織推廣，組織落后或遇到困難的部門員工到先進(jìn)片區(qū)進(jìn)行學(xué)習(xí)；另一方面，做好相關(guān)宣傳報(bào)道，定期在各管理所出版報(bào)，營(yíng)造“*全員終端”的良好工作氛圍；

（八）強(qiáng)化考核。****講，抓不好終端的班子不是好班子，**領(lǐng)導(dǎo)講，完不成終端任務(wù)的，要追究責(zé)任。各個(gè)崗位都掛終端指標(biāo)，如何體現(xiàn)中層干部的能力水平，也是看終端。要通過組團(tuán)、組隊(duì)的形式各種竟賽活動(dòng)，希望通過明年的考核，形成人人講終端，人人講**，人人講案件的氛圍。由**牽頭，帶領(lǐng)考核小組盡快考慮明年的考核導(dǎo)向和考核細(xì)則。

第二篇：煙草零售終端建設(shè)

淺談煙草行業(yè)的零售終端建設(shè)

2005-07-26

卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是中國(guó)煙草的跨世紀(jì)工程，是事關(guān)煙草行業(yè)健康發(fā)展的全局性工作，更是關(guān)系煙草商業(yè)企業(yè)生死存亡的“生命工程”。作為銷售網(wǎng)絡(luò)的終端——零售戶，是我們建好、建牢銷售網(wǎng)絡(luò)的根本，正所謂“得終端者得天下”。

一、煙草零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀

現(xiàn)行煙草企業(yè)與卷煙零售戶(客戶)之間的關(guān)系處松散型，零售戶可以任選品牌和數(shù)量，銷售績(jī)效好與差，可不對(duì)我煙草企業(yè)負(fù)責(zé)，也可按零售戶意愿任意歇業(yè)，無須取得什么人同意，在以“客戶為中心”的服務(wù)理念驅(qū)使下，“管理”淡化，顯得無力。我們以為，當(dāng)前化了大量精力打造的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，其運(yùn)行還不十分規(guī)范，基礎(chǔ)還不十分牢靠，或者說存在著潛在危機(jī)。零售戶一旦失去(或減少)自身利益，這塊陣地就會(huì)慢慢萎縮。

一是卷煙零售戶數(shù)量過多。國(guó)家局就零售戶數(shù)量提出0.3％量化目標(biāo)，是經(jīng)過廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)卷煙供需情況提出的，是提高零售許可證含金量的重要手段之一。但就當(dāng)前就業(yè)形勢(shì)而言，經(jīng)營(yíng)卷煙零售業(yè)務(wù)資金少、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)有保障等相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以成為大部分社會(huì)富余人員再就業(yè)謀生的重要選擇。這一社會(huì)現(xiàn)實(shí)使控制證可證數(shù)量，實(shí)現(xiàn)0.3％的目標(biāo)更顯得任重而道遠(yuǎn)。一些縣級(jí)企業(yè)，由于地方人文、經(jīng)濟(jì)等制約，特別是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，其密度還是很高。

二是卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)范圍偏廣。當(dāng)前卷煙零售戶除煙草公司自設(shè)零售商店外，大部分都經(jīng)營(yíng)為數(shù)不少的非卷煙類商品。形成卷煙成為其兼營(yíng)范圍的不爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，造成了其對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴性的大大折扣，造成了其對(duì)卷煙的經(jīng)營(yíng)熱情和精力大大削弱，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

三是卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)水平科技含量不高。近一年在煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，開展了電子貨幣結(jié)算，電話訂貨等經(jīng)營(yíng)手段，一定程度上提高了網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)環(huán)節(jié)的科技含量，但針對(duì)零售終端，科技含量沒有明顯改善，大都卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)手段尚停在傳統(tǒng)的銷售方式及手段上，其競(jìng)爭(zhēng)的主要手段還是價(jià)格戰(zhàn)，以提高服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)檔次作為競(jìng)爭(zhēng)手段的零售戶幾乎沒有。

四是卷煙零售戶對(duì)煙草公司依賴不強(qiáng)。當(dāng)前由于經(jīng)煙戶的銷售卷煙所獲利潤(rùn)往往不能達(dá)到預(yù)期值，與煙草公司沒有形成利益共同體，對(duì)煙草公司的依賴性不強(qiáng)，現(xiàn)行的零售戶誠(chéng)信等級(jí)分級(jí)管理，缺乏可行性操作內(nèi)容，以獎(jiǎng)代懲具體措施尚不明朗。aa級(jí)零售戶的優(yōu)勢(shì)不大，沒有真正起動(dòng)其銷售熱情。如果aa、a級(jí)零售戶獲利能得到有效保障，促使對(duì)煙草公司依賴性的不斷增強(qiáng)，形成事實(shí)上的銷售中堅(jiān)，既能達(dá)到增強(qiáng)銷售終端的有效控制，又能達(dá)到孤立c類零售戶的目的，對(duì)于減少經(jīng)煙戶數(shù)，提高零售許可證也會(huì)起到相當(dāng)?shù)淖饔谩?/p>

事實(shí)上，我們?cè)诹闶劢K端的服務(wù)方面的工作還是很不夠的，需要有新的提高。無論從銷售網(wǎng)絡(luò)層面講好，還是從專賣管理網(wǎng)絡(luò)層面來講也好，我們離真正的打造網(wǎng)絡(luò)品牌工程的要求還是有很大一段距離。

二、建好零售終端須解決的問題

一要解決好為零售戶的服務(wù)問題，用情感紐帶聯(lián)系零售戶。商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)企業(yè)的定位是

服務(wù)商，在實(shí)踐中要認(rèn)真履行服務(wù)職能，進(jìn)一步建立和規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，狠抓標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。客戶經(jīng)理要認(rèn)真履行營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查、了解客戶需求、提供咨詢服務(wù)、處理客戶投訴、客戶等級(jí)維護(hù)等方面的“導(dǎo)向型”服務(wù)職責(zé)，始終保持與零售戶的緊密聯(lián)系，把服務(wù)工作做得更周到、更細(xì)致，主動(dòng)為零售戶提供全方位服務(wù)；卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)要認(rèn)真總結(jié)和推廣經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮好團(tuán)結(jié)零售戶、加強(qiáng)零售戶自律的“中介”作用，做好為零售戶釋疑惑，排憂解難，維護(hù)零售戶合法權(quán)益的各項(xiàng)服務(wù)工作。積極組織零售戶開展豐富多彩的活動(dòng)，提供優(yōu)質(zhì)的、人性化的服務(wù)；結(jié)合誠(chéng)信等級(jí)管理，專銷要結(jié)合共同制定一套針對(duì)零售戶的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，在廣大零售戶中開展一些評(píng)比活動(dòng)，對(duì)講誠(chéng)信、守法的經(jīng)營(yíng)戶給予物質(zhì)上和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)；要設(shè)立專門的服務(wù)熱線和專賣咨詢熱線電話，認(rèn)真傾聽零售戶的心聲，為他們解決實(shí)際問題。

二要解決好與零售戶的利益問題，用利益紐帶凝聚零售戶。盈利是零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙的首要目的。沒有利益的引導(dǎo)，我們對(duì)零售戶所做的其他工作都是徒勞的。批零差率小和無證經(jīng)營(yíng)的比重較大是當(dāng)前存在的導(dǎo)致零售戶獲利偏低的突出問題。長(zhǎng)此下去，勢(shì)必挫傷廣大零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性，制約網(wǎng)建發(fā)展。因此，我們?cè)谶M(jìn)一步搞好為零售戶服務(wù)的同時(shí)，要認(rèn)真研究如何保護(hù)零售戶的合理利益：要確定合理的批零差率，在向零售戶索取的同時(shí)提高給予的比例；要加強(qiáng)對(duì)零售價(jià)格的引導(dǎo)和指導(dǎo)，保持相對(duì)穩(wěn)定的零售價(jià)格，防止零售戶搞低價(jià)競(jìng)銷；要堅(jiān)決取締無證經(jīng)營(yíng)戶，保證貨源的合理流向。在探索和發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)，要注重發(fā)揮引導(dǎo)、示范和形象作用，不能把盈利作為主要目的，更不能與零售戶爭(zhēng)利，以保證零售戶的利益。

三解決好角色和經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)換問題，用素質(zhì)支撐零售終端。

1、基層專賣員、業(yè)務(wù)員（或稱客戶代表）的角色必須轉(zhuǎn)換。作為基層員工，我們面對(duì)的是廣大零售戶和消費(fèi)者，積極發(fā)揮卷煙生產(chǎn)企業(yè)與零售戶及消費(fèi)者的紐帶作用才是我們的根本任務(wù)。換句話說，做終端工作實(shí)際上就是做客戶服務(wù)，也只有把服務(wù)做好了，我們的“上帝”——零售戶和消費(fèi)者才能滿意，才能和我們一起創(chuàng)造更高的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)我們的市場(chǎng)目標(biāo)。

2、“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變。我們的業(yè)務(wù)員或者客戶代表，在走訪中就要時(shí)刻堅(jiān)持這個(gè)宗旨，集中客戶的合理需求，作好相關(guān)服務(wù)；我們的專賣同志也一樣，要把服務(wù)寓于管理之中，多為零售戶的合法利益著想，通過一切可能的辦法，取得廣大零售戶和消費(fèi)者的配合和支持?！@樣就能使我們的零售終端建設(shè)和成功打造網(wǎng)絡(luò)品牌工程既有可能，同時(shí)也有保障。

3、著力培養(yǎng)一大批做零售終端的營(yíng)銷員隊(duì)伍，在維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)中保證自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，來完成既定的市場(chǎng)占領(lǐng)目標(biāo)。同樣，我們的專賣管理工作也要環(huán)繞終端維護(hù)上做文章，在為銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建中發(fā)揮保障作用。

四、要解決好對(duì)零售戶的管理問題，用合法手段規(guī)范零售戶。過去，我們對(duì)零售戶的管理，主要是采取行政處罰的方式，用對(duì)立的方法管理他們?，F(xiàn)在，我們深化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)首先要從思想觀念上轉(zhuǎn)型，要把卷煙零售戶當(dāng)成我們的同盟軍，當(dāng)成我們的“上帝”；在管理方式上也要改，不能采取單一的行政處罰辦法，要通過誠(chéng)信等級(jí)管理的辦法來保護(hù)合法經(jīng)營(yíng)，打擊非法經(jīng)營(yíng)，提供差異化服務(wù)。要不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和管理方式，既不能放松管理，又要積極尋找管理與服務(wù)的最佳結(jié)合點(diǎn)，密切與零售戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度，使卷煙零售戶與我們保持一種魚水般的關(guān)系，以“雙贏”來促進(jìn)規(guī)范有序的卷煙零售市場(chǎng)的形成。

三、建好零售終端的現(xiàn)實(shí)選擇

零售終端的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，面對(duì)煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，很多問題并不是一下子就解決了。那么針對(duì)這些零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和零售終端建設(shè)中必須解決的問題，有沒有一種比較現(xiàn)實(shí)的方法來真正做好零售終端建設(shè)？個(gè)人認(rèn)為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實(shí)的選擇。零售戶自律組織能為以上問題的解決提供平臺(tái)，通過發(fā)揮自律組織自律機(jī)制與零售戶結(jié)成利益同盟；通過發(fā)揮自律組織雙向服務(wù)機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力；通過發(fā)揮自律組織監(jiān)管機(jī)制與增

強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力。而我們的工作任務(wù)主要是：及時(shí)向成員傳達(dá)行業(yè)政策，提供市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營(yíng)等方面的信息；定期收集成員營(yíng)銷信息；鼓勵(lì)成員針對(duì)卷煙零售業(yè)的難點(diǎn)、熱點(diǎn)主動(dòng)開展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；引導(dǎo)成員按照市場(chǎng)需求，確定經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；加強(qiáng)成員之間的交流與合作，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)在保護(hù)零售戶利益和提高服務(wù)水平上狠下工夫。在保護(hù)零售戶利益上，不斷研究成員的平均月毛利水平，讓利于成員，使他們真正獲得了更多的利潤(rùn)。在此基礎(chǔ)上，對(duì)成員加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，把統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)、零售戶之間的工作等向他們講細(xì)講透，得到他們的支持和擁護(hù)，從而將煙草公司的行政管理變?yōu)榱闶蹜舻淖杂X行動(dòng)。在服務(wù)上，不斷研究建立零售戶滿意度、貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度的衡量考核體系，加強(qiáng)管銷聯(lián)動(dòng)，實(shí)行管銷捆綁考核，真正做到使零售戶滿意。

第三篇：煙草零售終端建設(shè)總結(jié)

隨著煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，卷煙商業(yè)企業(yè)零售終端建設(shè)已擺上江西上饒玉山縣分公司工作的重要議事日程。作為一線營(yíng)銷人員，客戶經(jīng)理對(duì)零售終端建設(shè)工作接受程度不同，這就要求客戶經(jīng)理正確對(duì)待這項(xiàng)工作，重新學(xué)習(xí)，善于交流，加快實(shí)現(xiàn)玉山縣分公司卷煙零售終端建設(shè)步伐。

一、玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)現(xiàn)狀

為進(jìn)一步推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，提升卷煙零售終端服務(wù)質(zhì)量與水平。根據(jù)省市局關(guān)于現(xiàn)代零售終端建設(shè)要求，雙明客戶服務(wù)部從2013年下半年開始展開零售終端建設(shè)宣傳與摸底工作，通過一段時(shí)間前期工作，選取了符合標(biāo)準(zhǔn)的零售戶共37戶作為現(xiàn)代終端零售戶，占總客戶數(shù)的6%。2013年10月1 日至2014年2月28日期間，開通終端信息系統(tǒng)天數(shù)152天，數(shù)據(jù)上傳天數(shù)58天，登錄次數(shù)83次，在線時(shí)長(zhǎng)平均每天390分鐘，每天網(wǎng)上銷售2筆，每筆銷售卷煙3條。詳見附件中的客戶使用行為分析表。

通過分析發(fā)現(xiàn)存在四種現(xiàn)狀：

一是加入零售終端零售戶，大多數(shù)沒有按系統(tǒng)流程進(jìn)行登錄、上網(wǎng)銷售、上傳數(shù)據(jù)；

二是鄉(xiāng)村市場(chǎng)的零售戶主要由老人和婦女組成，文化水平不是很高。農(nóng)村轄區(qū)的客戶，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)就是粗放不規(guī)范，基本是一年到頭對(duì)店內(nèi)進(jìn)出銷售不盤點(diǎn)，夫妻店較多，人手不夠，管理較混亂，由于功利心急切，只要銷售東西多，來不及進(jìn)行清點(diǎn)庫(kù)存或?qū)δ成唐愤M(jìn)行盤點(diǎn)分析，零售戶感覺終端建設(shè)可有可無，有些甚至認(rèn)為是麻煩。思想較為保守，對(duì)新鮮事物持觀望態(tài)度，所以對(duì)煙草的終端建設(shè)熱情就不高，思想不夠重視。零售戶知識(shí)水平參差不齊，個(gè)別客戶對(duì)終端系統(tǒng)操作還不熟。有的零售戶只有一人會(huì)使用盟盟系統(tǒng)，碰上有事不在店里時(shí)，就不能使用。相當(dāng)一部分客戶不能做到按我們的指導(dǎo)規(guī)范、堅(jiān)持進(jìn)行掃碼銷售并按時(shí)上傳信息，每天應(yīng)付性的掃碼幾次，造成系統(tǒng)庫(kù)存大于實(shí)際庫(kù)存。導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。

三是終端系統(tǒng)軟件不穩(wěn)定，在零售戶使用過程中，經(jīng)常出現(xiàn)系統(tǒng)無法登錄和數(shù)據(jù)無法正常上傳的情況，零售戶有時(shí)不能正常登錄，時(shí)好時(shí)壞，造成客戶不愿使用。結(jié)算后退出等待時(shí)間過長(zhǎng)，部分客戶未等退出，就直接關(guān)閉終端客戶軟件，造成掃描后的銷售數(shù)據(jù)無記錄?？蛻粼谟妹嗣讼到y(tǒng)對(duì)卷煙掃碼、在提交時(shí)造成電腦經(jīng)常沒用?？蛻粼诿嗣讼到y(tǒng)卷煙掃碼結(jié)束提交成功、在v3系統(tǒng)中沒有銷售數(shù)據(jù)。

四是培訓(xùn)宣傳工作停留在面上，加入零售終端戶的優(yōu)惠政策，緊俏煙按照同級(jí)別零售戶供貨標(biāo)準(zhǔn)的1.5倍供應(yīng)。當(dāng)前掃碼銷售價(jià)格是系統(tǒng)設(shè)置好的，不是客戶的真實(shí)銷售價(jià)格，這對(duì)價(jià)格信息采集就沒有意義。零售終端建設(shè)列入客戶經(jīng)理的績(jī)效考核，與客戶經(jīng)理的績(jī)效工資掛鉤，重結(jié)果，輕管理，只要達(dá)到發(fā)展戶數(shù)率就可以了。

二、原因分析

當(dāng)前卷煙現(xiàn)代零售終端建設(shè)出現(xiàn)的現(xiàn)狀，必須進(jìn)行深入研究，科學(xué)分析，分清主次，提高工作主動(dòng)性，為領(lǐng)導(dǎo)的決策提供理論依據(jù)，為客戶經(jīng)理的實(shí)施提供幫助。

（一）人的因素，客戶經(jīng)理積極性、水平能力、宣傳指導(dǎo)方面，動(dòng)力是為了完成任務(wù)，達(dá)到發(fā)展戶數(shù)；對(duì)終端知識(shí)的學(xué)習(xí)主動(dòng)性差，沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)，自己對(duì)終端知識(shí)一知半解；走訪片區(qū)時(shí)開展宣傳指導(dǎo)工作，走訪時(shí)間緊，次數(shù)少，宣傳指導(dǎo)效果差。

領(lǐng)導(dǎo)在重視情度、協(xié)調(diào)管理、具體指導(dǎo)方面，通過下任務(wù)指標(biāo)體現(xiàn)重視情度，組織培訓(xùn)提高終端建設(shè)水平，領(lǐng)導(dǎo)檢查指導(dǎo)工作過少，對(duì)實(shí)際情況掌握不透徹。

終端零售戶在配合工作、經(jīng)營(yíng)能力、知識(shí)水平方面，對(duì)終端建設(shè)當(dāng)做可有可無，甚至怕麻煩，有的零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙數(shù)量少，品牌培育能力差，對(duì)終端信息系統(tǒng)流程操作不熟練，差錯(cuò)比較多。

（二）設(shè)備、設(shè)施因素，已經(jīng)開通盟盟系統(tǒng)，系統(tǒng)的穩(wěn)定性差，主要是系統(tǒng)管理上的不足，軟件開發(fā)公司服務(wù)沒有跟上，處理故障緩慢，多次反映后，得到解決不及時(shí)，給予現(xiàn)代終端客戶再技術(shù)資金上的支持，針對(duì)卷煙在不同終端的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，統(tǒng)一零售終端店鋪布局、形象柜臺(tái)、背柜等終端形象元素改造。

（三）宣傳資料因素，海報(bào)、燈箱、產(chǎn)品陳列、宣傳品；手提袋、宣傳頁(yè)、促銷禮品。

（四）現(xiàn)代零售終端建設(shè)的做法，在客戶自愿提出申請(qǐng)，區(qū)局（分公司）營(yíng)銷部門初審、專賣部門審核，市局網(wǎng)建辦及專賣部門審批后，選取同業(yè)態(tài)、類別的零售客戶作為現(xiàn)代終端客戶，通過對(duì)現(xiàn)代終端零售客戶運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)分析，進(jìn)一步完善了全市現(xiàn)代終端建設(shè)方案，（五）現(xiàn)代零售終端的環(huán)境條件，為認(rèn)真貫徹落實(shí)《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見》要求，我市煙草緊緊圍繞“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)，切實(shí)有效地推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，打造具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”特征的功能零售終端，構(gòu)建工、商、零三位一體面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷體系，增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求和構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”新型客我關(guān)系的目標(biāo)，市局按照省公司現(xiàn)代終端建設(shè)五年規(guī)劃總體思路，在學(xué)習(xí)柳州、上海、南昌等兄弟單位現(xiàn)代終端建設(shè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合上饒實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)進(jìn)行了努力的探索和實(shí)踐。市局2012年3月制定了卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案，市局為零售客戶印制并發(fā)放了《上饒煙草報(bào)》，讓客戶及時(shí)了解營(yíng)銷網(wǎng)建發(fā)展動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)貨源分配的認(rèn)知度，提升客戶卷煙養(yǎng)護(hù)及陳列水平。

三、存在的問題

終端建設(shè)做了大量工作，但存在問題也不少，主要表現(xiàn)在三方面：一是思想不夠重視，卷煙經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，盈利水平不高且卷煙銷售收入在部分客戶的店面整體收入中所占比例尚小，部分客戶認(rèn)為經(jīng)營(yíng)卷煙可有可無。認(rèn)識(shí)有偏差，部分單位將終端建設(shè)理解為單純的形象改造和廣告投放，忽略了終端軟實(shí)力的提升。二是行業(yè)零售終端建設(shè)水平不均衡。受主觀上重視不夠、客觀上素質(zhì)不高和經(jīng)濟(jì)水平的制約，終端維護(hù)不到位，客戶漏掃、不及時(shí)掃碼等不規(guī)范使用現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，致使終端數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重失真、終端信息采集功能得不到正常發(fā)揮。三是營(yíng)銷人員整體綜合素質(zhì)偏低，客戶需求預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌培育等工作相對(duì)滯后。

四、玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)對(duì)策

（一）扎實(shí)工作基礎(chǔ)，解決現(xiàn)代終端建設(shè)的關(guān)鍵問題。

1.建立統(tǒng)一的現(xiàn)代終端零售店的形象，統(tǒng)一招牌圖案，建立統(tǒng)一柜臺(tái)陳列，分類單個(gè)地柜、立面煙柜、單柜雙層、雙柜、窄長(zhǎng)型平鋪柜、轉(zhuǎn)角柜，建立統(tǒng)一卷煙展示，分類實(shí)行按檔位、價(jià)格、重點(diǎn)推薦排列，從中心向外及從上至下排列的順序。

2.宣傳、培訓(xùn)零售終端知識(shí)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求和構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”新型客我關(guān)系的目標(biāo)，發(fā)放了800余份宣傳單，利用新商盟網(wǎng)站向全縣所有客戶廣泛宣傳，零售客戶對(duì)煙草現(xiàn)代終端建設(shè)工作知曉率快速提升，從店面形象、經(jīng)營(yíng)設(shè)施、商品陳列、宣傳廣告、系統(tǒng)操作等方面入手，相繼出臺(tái)了現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代終端客戶選擇辦法、現(xiàn)代終端客戶貨柜設(shè)計(jì)樣本，上饒市印制了1500份操作手冊(cè)，購(gòu)置了2500臺(tái)掃碼槍。參加全市營(yíng)銷現(xiàn)代終端建設(shè)業(yè)務(wù)技能、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)操作等方面的視頻培訓(xùn)，開展客戶經(jīng)理的營(yíng)銷服務(wù)水平和軟件應(yīng)用能力的培訓(xùn)，為終端建設(shè)做好人才保障。開展客戶培訓(xùn)，可以通過集中式和一對(duì)一式相結(jié)合的培訓(xùn)方式，指導(dǎo)現(xiàn)代終端客戶熟練使用終端信息管理軟件，規(guī)范掃碼銷售、品牌推介等技能。切實(shí)加強(qiáng)零售客戶經(jīng)營(yíng)能力指導(dǎo)和培訓(xùn)，提高零售客戶卷煙推介技巧。現(xiàn)代終端建設(shè)培訓(xùn)，主要講解盟盟系統(tǒng)的操作流程，提升客戶系統(tǒng)操作水平。通過客戶經(jīng)理上門指導(dǎo)，增強(qiáng)了客戶自主參與、自主投入的意識(shí)。

3.科學(xué)選點(diǎn)、合理布局。按照業(yè)態(tài)分類排序，超市、煙酒店、商場(chǎng)、食雜店、便利店、娛樂服務(wù)類、其他；按照客戶類別排序，常規(guī)1-3級(jí)客戶；按照商圈排序，縣城繁華街道、交通要道、商業(yè)集貿(mào)區(qū)，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)主街道、交通要道、集市貿(mào)易區(qū)。按照業(yè)主經(jīng)營(yíng)水平，要求具有初中以上文化程度，年齡不能過高。

（二）扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，解決現(xiàn)代終端建設(shè)的根本問題。

1.搭建公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，保持良好市場(chǎng)狀態(tài)，零售戶能夠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，守法經(jīng)營(yíng)，做到現(xiàn)代終端零售戶在一年內(nèi)沒有違法、違規(guī)記錄，沒有因銷售假冒偽劣卷煙被投訴，做到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)。

2.發(fā)揮現(xiàn)代零售終端優(yōu)勢(shì)，吸引零售戶志愿加入現(xiàn)代終端客戶，不會(huì)怕麻煩，從加深客戶關(guān)系入手，增加走訪次數(shù)，創(chuàng)造溝通交流機(jī)會(huì)，拉近客戶關(guān)系，幫助解決實(shí)際問題，多向零售戶學(xué)習(xí)，多征求客戶意見，建立平等發(fā)展的關(guān)系。

3.提高現(xiàn)代零售終端吸引顧客、增加收入的能力。指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，增加銷量，調(diào)整結(jié)構(gòu)，提高贏利水平；分析經(jīng)營(yíng)，建立合理的卷煙庫(kù)存，提高資金利用率；打造形象，吸引顧客，引導(dǎo)消費(fèi)，提高經(jīng)營(yíng)能力。

（三）扎實(shí)終端凝聚力，解決現(xiàn)代零售終端功能問題。

1.信息利用，通過零售終端采集市場(chǎng)信息，可以幫助行業(yè)及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的動(dòng)態(tài)變化，便于調(diào)整營(yíng)銷和管理策略?，F(xiàn)代終端零售戶嚴(yán)格按照流程進(jìn)行掃碼入庫(kù)、銷售、上傳，收集經(jīng)營(yíng)信息，進(jìn)行分析比對(duì)，查找原因，細(xì)化辦法措施。掌握典型消費(fèi)者信息，采集進(jìn)銷存、銷量、毛利率等數(shù)據(jù)，消費(fèi)趨勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買規(guī)律和行為偏好；掌握社會(huì)庫(kù)存、價(jià)格等信息；搭建電子商務(wù)平臺(tái)，依托終端信息管理系統(tǒng)，引導(dǎo)其配置掃碼槍，采集客戶銷售記錄和進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)報(bào)表。

2.渠道銷售，把現(xiàn)代零售終端作為聯(lián)系消費(fèi)者紐帶，作為卷煙銷售的渠道，帶動(dòng)周邊零售客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)。充分利用普通終端面積廣、客戶多等優(yōu)勢(shì)，開展不同檔次、不同形式的品牌宣傳推介活動(dòng)。

3.品牌培育，樹立自身產(chǎn)品的品牌形象，提升品牌和企業(yè)知名度；現(xiàn)代零售終端客戶率先作為新品牌上柜的對(duì)象，利用現(xiàn)代終端條件，調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，通過終端影響力，提高品牌市場(chǎng)占有率；做好培育品牌的貨源投放、消費(fèi)引導(dǎo)工作。通過這些形象店和示范店，帶動(dòng)其他零售終端做好品牌培育工作，讓他們自愿想要加入現(xiàn)代終端行列當(dāng)中。利用農(nóng)村“紅白喜宴”，進(jìn)行品牌宣傳；開展下鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)促銷活動(dòng)及“新品宣傳日”消費(fèi)者品吸。幫助卷煙零售戶改善店面形象和實(shí)施品牌幫貧活動(dòng)。充分利用現(xiàn)代終端客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)能力及商圈等優(yōu)勢(shì)，提升知名品牌和重點(diǎn)品牌的培育和促銷力度。充分利用新商盟網(wǎng)站、現(xiàn)代終端信息管理平臺(tái)開展網(wǎng)上營(yíng)銷品牌培育活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容包括品牌文化、包裝、吸味特征等介紹，進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、品牌培育活動(dòng)知曉率、參與率。

4.品牌推廣，活動(dòng)推廣，海報(bào)推廣，人員推廣，使功能終端自愿主動(dòng)實(shí)施重點(diǎn)品牌推介，給予終端客戶給予一定的物質(zhì)、精神激勵(lì)，提供物料支持、促銷安排、銷售排名。提高品牌推介能力，加強(qiáng)與終端的互動(dòng)，協(xié)助營(yíng)銷、示范營(yíng)銷，開展終端產(chǎn)品知識(shí)、品牌文化、推銷技巧、溝通能力的訓(xùn)練。卷煙品牌的傳播與推廣需要樹立品牌形象、挖掘品牌內(nèi)涵、打造品牌文化、提升品牌價(jià)值，尋找與消費(fèi)者情感溝通的訴求點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所黃金的全面占控、廣告宣傳的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品信息的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品推介的統(tǒng)一發(fā)布、卷煙出樣的生動(dòng)化統(tǒng)一、品牌文化的全方位體驗(yàn)展示、貨源投放的精準(zhǔn)化。

5.宣傳促銷，評(píng)吸宣傳，店面形象，柜臺(tái)陳列整潔、美觀、醒目，一般陳列的原則“干凈整潔、顯而易見、明碼標(biāo)價(jià)、齊全飽滿、穩(wěn)固安全、重點(diǎn)突出、定期整理”，產(chǎn)品展示，吸引消費(fèi)者注意力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。廣告宣傳，利用條模、包模、pop展架、臺(tái)牌、促銷工具等物品裝飾店堂，利用門店柜臺(tái)、廣告圖片、LED顯示屏、電視媒體播放、布置促銷工具等形式。促銷活動(dòng)，舉辦品牌分析會(huì)、新品上市推介會(huì)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、包裝特色和吸味。

6.消費(fèi)跟蹤，建立消費(fèi)者檔案，建立消費(fèi)者回訪制度，記錄消費(fèi)者購(gòu)買行為，確定不同品牌檔次、不同品牌的主吸消費(fèi)者，收集消費(fèi)者的購(gòu)買行為信息，包括：消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)價(jià)格、消費(fèi)頻次、消費(fèi)地點(diǎn)、消費(fèi)時(shí)間。記錄消費(fèi)者的意見和建議，包括：卷煙質(zhì)量、價(jià)格、渠道、售后服務(wù)。

玉山縣分公司現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作已全面鋪開，增加的戶數(shù)不斷擴(kuò)大，但現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作質(zhì)量與上級(jí)煙草的要求、與市場(chǎng)化導(dǎo)向改革的要求差距很大，事實(shí)上煙草現(xiàn)代零售戶終端建設(shè)工作，已經(jīng)上升到行業(yè)發(fā)展的生命線，工作質(zhì)量高低已經(jīng)制約著縣分公司的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，工作進(jìn)度的快慢決定著在行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的排名，現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作開頭容易，保持下去難；面上容易，深入下去難；現(xiàn)代零售終端建設(shè)難就難在，工作煩瑣，見效慢；難就難在營(yíng)銷服務(wù)人員自己改正服務(wù)，還要帶動(dòng)客戶提高工作熱情?，F(xiàn)在的關(guān)鍵就是抓住學(xué)習(xí)不放，多向書本學(xué)習(xí)，多向全國(guó)行業(yè)的先進(jìn)現(xiàn)代零售終端的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作靠堅(jiān)持、靠智慧、靠苦干。

第四篇：淺談煙草商業(yè)企業(yè)如何推進(jìn)零售終端建設(shè)上水平

淺談煙草商業(yè)企業(yè)如何推進(jìn)

零售終端建設(shè)上水平

[摘要] 的環(huán)節(jié)，是連接卷煙消費(fèi)者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶，是煙草企業(yè)占領(lǐng)和控制卷煙市場(chǎng)的前沿陣地。隨著卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入推進(jìn)，卷煙流通領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變化，卷煙零售終端的基礎(chǔ)地位和重要作用越來越引起廣泛重視。本文通過對(duì)深化煙草零售終端建設(shè)意義、零售終端的現(xiàn)狀及存在的問題，深化零售終端的建設(shè)的對(duì)策研究，如何打造零售終端優(yōu)質(zhì)服務(wù)平臺(tái)等方面來深化零售終端建設(shè)，促進(jìn)零售戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定和水平提升，增強(qiáng)對(duì)卷煙零售終端的影響力和控制力，與零售客戶全面構(gòu)建平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立文化共同體、發(fā)展共同體和利益共同體，進(jìn)一步夯實(shí)“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”的卷煙網(wǎng)絡(luò)基石，建立健全統(tǒng)一、公平、競(jìng)爭(zhēng)、有序的市場(chǎng)體系。

[關(guān)鍵詞] 煙草 商業(yè)企業(yè) 零售終端 建設(shè) 對(duì)策研究

一、深入推進(jìn)零售終端建設(shè)的意義

（一）深入推進(jìn)終端建設(shè)是當(dāng)前零售客戶最急需的服務(wù)需求。零售客戶的生存和發(fā)展之本是追求利潤(rùn)，而作為決定利潤(rùn)的關(guān)鍵因素是提升自身經(jīng)營(yíng)能力。但是，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷變化、創(chuàng)新、現(xiàn)代技術(shù)應(yīng)用、競(jìng)爭(zhēng)方式的多變等對(duì)零售終端提出了更高要求，迫使零售客戶轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，逐步適應(yīng)這些新的變化，并期望通過煙草企業(yè)加強(qiáng)終端建設(shè)、提高服務(wù)水平予以解決，因此，深入推進(jìn)終端建設(shè)成為零售客戶最急需的服務(wù)需求。

（二）深入推進(jìn)終端建設(shè)是實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障。高素質(zhì)的客戶群體是企業(yè)保持穩(wěn)定健康發(fā)展的重要支撐，通過加強(qiáng)終端建設(shè)，提高零售客戶經(jīng)營(yíng)能力，使煙草商業(yè)企業(yè)與零售客戶建立合作共贏的關(guān)系，有利于煙草商業(yè)企業(yè)零售市場(chǎng)的成熟發(fā)展和實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展有重要的意義。

（三）深入推進(jìn)零售終端建設(shè)是積極應(yīng)對(duì)《煙草控制框架公約》的現(xiàn)實(shí)需要。

煙草行業(yè)的特殊性，決定了零售終端承擔(dān)著卷煙銷售和品牌宣傳的重任。當(dāng)前世界各國(guó)戒煙的聲浪越來越高，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制，《煙草控制框架公約》的實(shí)施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間。這樣一來，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。西方發(fā)達(dá)國(guó)家煙草業(yè)的營(yíng)銷模式已經(jīng)由以媒體廣告為主的“拉動(dòng)式”營(yíng)銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進(jìn)行促銷、擺放和廣告為主的“推動(dòng)式”營(yíng)銷。

（四）深入推進(jìn)零售終端建設(shè)是完善卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。卷煙零售戶作為煙草工商企業(yè)連接廣大消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是整個(gè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，每天面對(duì)千千萬萬個(gè)消費(fèi)者，處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位臵，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

二、當(dāng)前卷煙零售終端現(xiàn)狀及存在的問題 由于中國(guó)國(guó)情、經(jīng)濟(jì)政策、法律法規(guī)以及歷史發(fā)展等因素，尤其是卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)入門檻比較低，造成了目前零售終端數(shù)量多、規(guī)模小、分布散、業(yè)態(tài)雜、能力差的現(xiàn)狀，給建立統(tǒng)一、公平、競(jìng)爭(zhēng)、有序的市場(chǎng)體系帶來了一定的困難與問題。當(dāng)前卷煙零售終端存在的主要問題有：

（一）零售終端環(huán)境不盡人意。

由于歷史因素，卷煙零售戶整體發(fā)展格局呈現(xiàn)出數(shù)量多、規(guī)模小、分布散、業(yè)態(tài)雜，給客戶經(jīng)營(yíng)和盈利帶來難度，造成零售戶之間違規(guī)經(jīng)營(yíng)、低價(jià)競(jìng)銷和暗箱操作等無序競(jìng)爭(zhēng)行為，不守法、不規(guī)范、不誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)情況也會(huì)隨之產(chǎn)生。

（二）零售終端形象不容樂觀。

目前零售戶主要以食雜店或便利店為主，由于店鋪面積狹小、店內(nèi)物品較多且經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄，有的連柜臺(tái)都沒有，有的雖然有柜臺(tái)，但與其它商品混放在一起，沒有進(jìn)行陳列，有的卷煙雖有陳列，但出樣不全、擺放凌亂、價(jià)格標(biāo)簽殘缺，有的既使擺放了，也沒有做到生動(dòng)化陳列，造成卷煙展示不突出，不便于消費(fèi)者選購(gòu)。

（三）零售終端信息溝通不暢。

目前，我們和零售戶的溝通手段還比較單一，主要通過人員走訪進(jìn)行，還存在著信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息供給不對(duì)稱等問題，與零售戶還沒有構(gòu)筑一個(gè)系統(tǒng)、簡(jiǎn)捷、順暢的信息渠道和溝通平臺(tái)，無法實(shí)現(xiàn)信息溝通上的雙向性、及時(shí)性和有效性，不能為溝通交流、信息傳遞以及營(yíng)銷協(xié)同等提供有效的支撐。

（四）卷煙經(jīng)營(yíng)重視程度不夠。

當(dāng)前，絕大部分卷煙零售戶除經(jīng)營(yíng)卷煙外，還經(jīng)營(yíng)著酒類、食品、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤(rùn)份額不高，他們對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)重視程度不夠，對(duì)卷煙商品傾注的精力不多，不能主動(dòng)尋求提升卷煙經(jīng)營(yíng)的方法和途徑。

（五）零售客戶素質(zhì)參差不齊。

我們零售客戶，特別是農(nóng)村零售客戶，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢(shì)群體，受文化素質(zhì)的限制，大部分思想觀念落后、法律意識(shí)淡薄、經(jīng)營(yíng)方式保守，僅憑經(jīng)驗(yàn)賣煙，缺少理財(cái)意識(shí)和科學(xué)方法，在選擇經(jīng)營(yíng)方向和主銷品牌時(shí)較為隨意，普遍缺少對(duì)消費(fèi)行為和消費(fèi)特點(diǎn)的分析研究，品牌推介能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力不強(qiáng)。

（六）零售終端經(jīng)營(yíng)標(biāo)桿缺失。

卷煙零售行為涉及的業(yè)態(tài)范圍較廣，商戶眾多，由于缺少統(tǒng)一的行業(yè)管理和行為規(guī)范，少數(shù)零售客戶為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)資源，追求高額的利潤(rùn)回報(bào)，其間有意或無意的進(jìn)行違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致終端市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)期以來屢禁不鮮。廣大卷煙消費(fèi)者迫切希望在卷煙零售環(huán)節(jié)，建立一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、容易識(shí)別的形象識(shí)別系統(tǒng)，營(yíng)造一個(gè)講求誠(chéng)信、自律規(guī)范、群眾認(rèn)同的卷煙零售終端體系。

三、深化卷煙零售終端建設(shè)的對(duì)策研究

煙草零售終端作為卷煙現(xiàn)代流通的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和分銷渠道，直接體現(xiàn)著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平。按照“前向一體化”協(xié)同營(yíng)銷實(shí)踐要求，零售終端建設(shè)是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)、全面循環(huán)的漸進(jìn)過程，既需要營(yíng)銷組織、行為、模式的戰(zhàn)略推動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員優(yōu)秀素質(zhì)保證，更需要終端客戶自身經(jīng)營(yíng)能力的主動(dòng)改進(jìn)和信息化全面支撐，堅(jiān)定不移把“零售客戶作為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成部分”，以提升客戶價(jià)值為著力點(diǎn)，持續(xù)深化卷煙零售終端建設(shè)，努力推動(dòng)品牌培育上水平。

（一）進(jìn)一步完善終端服務(wù)體系，努力推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷上水平?？蛻舴?wù)是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作，應(yīng)以客戶經(jīng)理“135“工作法為抓手，從服務(wù)理念、服務(wù)品牌、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)監(jiān)督、服務(wù)創(chuàng)新、終端評(píng)價(jià)這幾方面入手，認(rèn)真履行服務(wù)營(yíng)銷職能，規(guī)范客戶服務(wù)的各崗位職責(zé)、作業(yè)內(nèi)容、工作流程、質(zhì)量要求，努力實(shí)現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容精細(xì)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、管理規(guī)范化，進(jìn)一步完善終端服務(wù)體系，努力推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷上水平。

首先，牢固樹立“以與零售客戶建立平等、互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的新型客戶關(guān)系為中心”的服務(wù)理念和企業(yè)文化，使員工從思想上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，產(chǎn)生對(duì)工作負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)和行為；這會(huì)對(duì)服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值都有極大的提升。

其次，全面規(guī)范客戶服務(wù)內(nèi)容、流程，建立完善的客戶信息庫(kù)。客戶基本信息與狀態(tài)庫(kù)承載著零售客戶最基本、最全面的信息，是我們最寶貴的市場(chǎng)資源，只有全面掌握客戶的基本資料，才能做好卷煙需求預(yù)測(cè)、貨源組織供應(yīng)、品牌培養(yǎng)等服務(wù)營(yíng)銷工作，并力求做到工作精細(xì)、基礎(chǔ)扎實(shí)。第三，不斷優(yōu)化客戶服務(wù)流程，重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)營(yíng)銷過程。一方面，對(duì)客戶的服務(wù)過程中，應(yīng)當(dāng)注重拜訪的及時(shí)性、預(yù)測(cè)的科學(xué)性、反饋的快速性；另一方面，把客戶服務(wù)的重點(diǎn)放在讓客戶提高盈利水平上、放在讓客戶滿意上，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)與品牌培育的有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與客戶成長(zhǎng)的同步，著力推進(jìn)寬度服務(wù)、深度營(yíng)銷，在服務(wù)中體現(xiàn)營(yíng)銷，在營(yíng)銷中貫穿服務(wù)，建立牢不可破的“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客戶關(guān)系，并應(yīng)做到“四個(gè)主動(dòng)”即：貨源信息主動(dòng)向客戶公開；盈利保障主動(dòng)向客戶承諾；品牌培育主動(dòng)讓客戶參與；工作行為主動(dòng)讓客戶監(jiān)督。

第四，持續(xù)創(chuàng)新服務(wù)形式，不斷提升服務(wù)內(nèi)涵。一是服務(wù)理念創(chuàng)新：創(chuàng)新服務(wù)理念，需要我們樹立全新的服務(wù)營(yíng)銷觀念和意識(shí)，要在員工中形成“為您提供最好的服務(wù)”的服務(wù)理念，通過標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的服務(wù)，來贏得客戶的忠城，更重要的要從理念上、觀念上、心態(tài)上真正地將零售客戶納入到營(yíng)銷服務(wù)體系中來，為雙方的共同客戶---消費(fèi)者，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；二是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新：一切從客戶的需求出發(fā)，不斷完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地簡(jiǎn)化服務(wù)的手續(xù)和層次，以最快的速度解決客戶提出的問題；三是服務(wù)方式創(chuàng)新：通過建立農(nóng)村客戶服務(wù)站，深化農(nóng)村網(wǎng)建工作，進(jìn)一步提高服務(wù)農(nóng)村客戶水平，使整個(gè)服務(wù)重心前移、便利快捷；四是服務(wù)策略創(chuàng)新：服務(wù)策略的創(chuàng)新就是營(yíng)銷服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，要從“卷煙上水平、稅利保增長(zhǎng)”這個(gè)大局制定服務(wù)策略，并要在現(xiàn)有體制下、在企業(yè)上下形成一個(gè)深入人心的服務(wù)鏈，“機(jī)關(guān)為基層服務(wù)、上級(jí)為下級(jí)服務(wù)、專賣為營(yíng)銷服務(wù)、全員為客戶服務(wù)”。

第五，健全完善零售終端評(píng)價(jià)機(jī)制。為科學(xué)全面評(píng)價(jià)終端維護(hù)工作，反饋判斷工作實(shí)施成效，不斷改進(jìn)終端維護(hù)工作的方式方法和內(nèi)容，推進(jìn)規(guī)范化零售終端維護(hù)工作的深入有效開展，要按照“半評(píng)價(jià)，持續(xù)改進(jìn)”的原則，實(shí)行零售終端評(píng)價(jià)制度。評(píng)價(jià)類型包括卷煙零售戶評(píng)價(jià)、卷煙消費(fèi)者評(píng)價(jià)、工業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)。

卷煙零售戶主要評(píng)價(jià)內(nèi)容：市場(chǎng)環(huán)境維護(hù)、營(yíng)銷服務(wù)、信息服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)。

卷煙消費(fèi)者主要評(píng)價(jià)內(nèi)容：市場(chǎng)環(huán)境、店容形象、卷煙質(zhì)量、卷煙價(jià)格、品牌規(guī)格、服務(wù)質(zhì)量。

工業(yè)企業(yè)主要評(píng)價(jià)內(nèi)容：卷煙市場(chǎng)環(huán)境、終端店容形象、卷煙上柜出樣、卷煙零售價(jià)格、品牌培育推廣、卷煙市場(chǎng)供應(yīng)、終端服務(wù)質(zhì)量。

進(jìn)一步完善終端服務(wù)體系，不斷提高客戶滿意度、培育客戶忠誠(chéng)度、增強(qiáng)客戶依存度、提高客戶貢獻(xiàn)度，為企業(yè)樹立良好形象和贏得口碑，努力推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷上水平。

（二）培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)終端，創(chuàng)新建設(shè)模式，不斷改善終端經(jīng)營(yíng)環(huán)境。煙草商業(yè)企業(yè)在零售終端建設(shè)進(jìn)程中，要善于通過智能化手段分析和掌握零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)發(fā)展變化，加強(qiáng)對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、技能培訓(xùn)，促進(jìn)零售客戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定和水平提升，特別要提升農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力和建設(shè)能力，全面培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)終端，不斷改善終端經(jīng)營(yíng)環(huán)境。要高度重視零售終端建設(shè)研究，本著試點(diǎn)先行原則，按照商、零協(xié)同營(yíng)銷模式，積極推進(jìn)網(wǎng)上營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、訂單營(yíng)銷等符合現(xiàn)代流通和煙草市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際要求的新營(yíng)銷模式，在建設(shè)實(shí)踐中努力提高現(xiàn)代流通水平。

1、科學(xué)細(xì)分終端，全面平衡零售客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，服務(wù)營(yíng)銷體系的完善，使我們進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，要把服務(wù)工作做深、做實(shí)，客戶分類工作必須與時(shí)俱進(jìn)，要以“客戶價(jià)值”理念為核心建立零售客戶分類體系，規(guī)范零售客戶信息管理，采用更加科學(xué)合理的終端細(xì)分方式。具體流程方法：一是類別劃分（價(jià)值評(píng)價(jià)），按照零售客戶的業(yè)態(tài)類型、市場(chǎng)類型和價(jià)值指標(biāo)（誠(chéng)信度、配合度、依存度、成長(zhǎng)度、貢獻(xiàn)度）對(duì)零售客戶的進(jìn)行定期（按季）評(píng)價(jià)；二是動(dòng)態(tài)管理，就是要讓客戶價(jià)值評(píng)價(jià)與客戶的星級(jí)管理結(jié)合起來，將客戶類別結(jié)果同客戶星級(jí)評(píng)定掛鉤，制定相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和升降級(jí)機(jī)制；三是實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行個(gè)性化的增值服務(wù)和年終召開優(yōu)質(zhì)客戶表彰獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)等，通過多種形式進(jìn)行終端獎(jiǎng)勵(lì)。

從目前的客戶分類來看，零售客戶以食雜店居多，占80%比例，業(yè)態(tài)較為單一，不利于零售終端的建設(shè)，應(yīng)著力進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的管理和提升，降低食雜店業(yè)態(tài)客戶構(gòu)成比重：一是要加強(qiáng)修正現(xiàn)有業(yè)態(tài)，對(duì)部分業(yè)態(tài)不準(zhǔn)確的客戶進(jìn)行重新定位；二是要加強(qiáng)指導(dǎo)對(duì)具有雙重業(yè)態(tài)特征的客戶進(jìn)行硬件投入和改造，將其提升為便利店、煙酒店等。平衡終端業(yè)態(tài)一方面可以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，另一個(gè)面可以增加客戶零售競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，更加有利于商業(yè)企業(yè)根據(jù)客戶業(yè)態(tài)屬性實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查、分析、細(xì)分、定位戰(zhàn)略。

2、進(jìn)一步規(guī)范價(jià)格管理，實(shí)現(xiàn)“他律”向“自律”轉(zhuǎn)變。卷煙零售價(jià)格是終端市場(chǎng)的“晴雨表”。卷煙零售實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)是一項(xiàng)“心系規(guī)范、情系客戶”的工程，要實(shí)現(xiàn)卷煙零售市場(chǎng)價(jià)格的有效管理，促使零售客戶做到明碼標(biāo)價(jià)僅僅是第一步，更重要的是促使零售客戶真正執(zhí)行統(tǒng)一零售價(jià)格,實(shí)現(xiàn)“他律”向“自律”轉(zhuǎn)變。

第一，加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，促進(jìn)客戶認(rèn)同，為零售價(jià)格管理營(yíng)造良好氛圍。明確零售價(jià)格管理對(duì)維護(hù)零售戶利益、營(yíng)造公平竟?fàn)幁h(huán)境的重要意義，明確明碼標(biāo)價(jià)管理方式和方法，促使價(jià)格管理規(guī)范化、制度化，切實(shí)做到講清、講明卷煙明碼標(biāo)價(jià)的目的、意義和作用，使零售戶能夠消除顧慮，正確對(duì)待，并積極配合明碼標(biāo)價(jià)工作，真正認(rèn)同此項(xiàng)工作為自己帶來的利益，逐步形成主動(dòng)維護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格的意識(shí)，為零售價(jià)格管理的有效實(shí)施營(yíng)造出良好氛圍。

第二，加強(qiáng)終端維護(hù)，注重零售客戶，為零售價(jià)格管理打牢硬件基礎(chǔ)。零售終端的優(yōu)化、完善是推行明碼標(biāo)價(jià)的必要條件，它能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)明碼標(biāo)價(jià)標(biāo)簽擺放消除客觀困難。在實(shí)施過程中，要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，通過擴(kuò)大卷煙陳列面積、改善店堂環(huán)境、發(fā)放價(jià)格標(biāo)簽盒等措施，使所有零售客戶都能做到標(biāo)簽擺放有空間，標(biāo)簽與卷煙一一對(duì)應(yīng)，方便價(jià)格標(biāo)簽的保存與維護(hù)，為推行明碼標(biāo)價(jià)打牢終端硬件基礎(chǔ)。

第三，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，引導(dǎo)客戶自律，為零售價(jià)格管理創(chuàng)造市場(chǎng)環(huán)境。針對(duì)卷煙零售客戶為爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源，存在的以煙帶貨、低價(jià)競(jìng)銷的問題，一方面加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，另一方面注重引導(dǎo)自律，營(yíng)造良好的價(jià)格執(zhí)行環(huán)境。在監(jiān)管措施上，采取明查與暗訪相結(jié)合，對(duì)違價(jià)客戶進(jìn)行教育，對(duì)多次違價(jià)的客戶在貨源供應(yīng)上給予限制，解決少數(shù)違價(jià)客戶的有效管理問題；在引導(dǎo)自律上，明確職責(zé)要求，發(fā)揮守法客戶的示范作用，促使客戶相互監(jiān)督、自主管理，把維護(hù)零售價(jià)格真正轉(zhuǎn)化為零售客戶的自覺行為，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)接受到主動(dòng)維護(hù)的轉(zhuǎn)變；同時(shí)，分片成立零售戶自律協(xié)會(huì)，在區(qū)域營(yíng)銷部和職能部門的組織下，分片組織客戶通過民主選舉方式產(chǎn)生會(huì)長(zhǎng)、組長(zhǎng)，由企業(yè)進(jìn)行外部形象宣傳，協(xié)會(huì)成員可以通過定期組織學(xué)習(xí)國(guó)家相關(guān)法律和營(yíng)銷知識(shí)，自我監(jiān)管、互相監(jiān)督，維護(hù)自身利益的同時(shí)，在實(shí)踐中有序推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)增規(guī)范、上水平。

3、深入推進(jìn)卷煙零售標(biāo)準(zhǔn)化示范店建設(shè)，發(fā)揮標(biāo)桿引領(lǐng)作用。商業(yè)企業(yè)首先應(yīng)明確建設(shè)什么樣的優(yōu)質(zhì)終端作為建設(shè)目標(biāo)，并全面發(fā)揮市場(chǎng)配臵資源的積極作用，才能從根本上保證終端示范建設(shè)對(duì)“卷煙上水平”的推進(jìn)意義。作為“示范店”的維護(hù)和管理人員，要充分理解“示范”內(nèi)涵，科學(xué)進(jìn)行“示范店”布局，以“客戶經(jīng)理135工作法”為抓手，著力提升客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)能力是根本，提高服務(wù)響應(yīng)、技術(shù)支持是前提，協(xié)同零售戶在服務(wù)上、技術(shù)上、能力上、形象上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和示范效應(yīng)，從而在卷煙商業(yè)企業(yè)和零售戶之間形成“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客戶關(guān)系，真正發(fā)揮“示范店”在煙草市場(chǎng)的“布局標(biāo)桿、形象標(biāo)桿、誠(chéng)信標(biāo)桿”作用。

標(biāo)準(zhǔn)化示范店對(duì)于規(guī)范卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，規(guī)范零售戶經(jīng)營(yíng)行為，提高零售戶獲利水平，以點(diǎn)帶面提升卷煙零售終端形象有著重要的推動(dòng)作用。為此，一方面從貨源上傾斜，讓客戶感覺到實(shí)實(shí)在在的好處，使之自愿維護(hù)好店面形象，更加專注自己的卷煙經(jīng)營(yíng)；另一方面加強(qiáng)對(duì)示范店的服務(wù)管理工作，加強(qiáng)對(duì)示范店零售客戶的宣傳和溝通，讓示范店零售客戶多了解公司的政策，卷煙品牌規(guī)劃，定期對(duì)示范店零售客戶進(jìn)行培訓(xùn)，提高零售客戶的自主經(jīng)營(yíng)能力。對(duì)于新品卷煙，及時(shí)向示范店客戶做好宣傳，提高示范店客戶展示品牌、培育品牌、增加銷售的示范作用。

4、全面開展零售客戶營(yíng)銷競(jìng)賽，展示終端形象風(fēng)采。積極開展零售戶營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，鼓勵(lì)零售戶之間交流卷煙經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和心得，可以利用“新商盟”平臺(tái)從不同服務(wù)區(qū)域中挑選零售戶代表同臺(tái)交流、異地報(bào)告、遠(yuǎn)程互動(dòng)，并由觀摩的零售戶代表及客戶經(jīng)理共同評(píng)選出優(yōu)秀零售戶，授予企業(yè)榮譽(yù)稱號(hào)，如評(píng)選煙草百佳零售客戶、千家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)客戶、品牌營(yíng)銷之星、消費(fèi)服務(wù)之星等，以展示零售客戶的終端形象風(fēng)采，促進(jìn)終端客戶的歸屬感和成就感。

5、全面加強(qiáng)零售客戶培訓(xùn)，提升經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。

以區(qū)域營(yíng)銷部為單位，建立零售客戶培訓(xùn)學(xué)校，建立首席培訓(xùn)師制度，定期或不定期分批次針對(duì)零售戶開展不同主題的實(shí)踐培訓(xùn)、政策培訓(xùn)、理論培訓(xùn)、文化培訓(xùn)等，建立和完善客戶品牌培育、消費(fèi)引導(dǎo)的點(diǎn)評(píng)與總結(jié)制度，促使零售戶經(jīng)營(yíng)能力、分析能力得到全面鍛煉和提升，并利用煙草優(yōu)秀企業(yè)文化鼓舞和激發(fā)零售終端的參與熱情。同時(shí)，還要針對(duì)文化素質(zhì)偏低的零售戶定制培訓(xùn)課程、培訓(xùn)講座，全面保障零售終端經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的提升，要保證培訓(xùn)覆蓋率100%，在培訓(xùn)頻率上要對(duì)“示范店”客戶、“信息點(diǎn)”客戶保證二個(gè)月至少培訓(xùn)一次以上，對(duì)成長(zhǎng)性較好的優(yōu)秀客戶（商場(chǎng)類、超市類、便利店類及20%的食雜店類客戶要保證一季度培訓(xùn)一次以上，其他客戶應(yīng)保證每年至少培訓(xùn)一次。

（三）提升終端經(jīng)營(yíng)水平，推動(dòng)品牌培育上水平。

終端零售客戶最基本的需求和最核心的愿望就是獲取卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，提升終端經(jīng)營(yíng)水平是獲取卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要保障，也是推動(dòng)品牌培育上水平的現(xiàn)實(shí)要求。

1、發(fā)揮零售終端品牌培育“主陣地”的作用。

卷煙零售終端是卷煙與消費(fèi)者直接接觸的平臺(tái)，是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所，是品牌價(jià)值傳播的支點(diǎn)，是重點(diǎn)骨干品牌歷練與成長(zhǎng)的舞臺(tái)。發(fā)揮客戶作用，面向消費(fèi)者培育品牌是終端建設(shè)的關(guān)鍵所在。首先，要調(diào)動(dòng)零售客戶培育品牌的積極性，以提高利潤(rùn)的現(xiàn)實(shí)利益和提升客戶類別的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不斷激發(fā)其培育重點(diǎn)骨干品牌的積極性和主動(dòng)性；其次，在終端環(huán)節(jié)上，一方面加強(qiáng)對(duì)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和零售業(yè)態(tài)的運(yùn)用，提高品牌投放的針對(duì)性和資源配臵效率，另一方面實(shí)施“品牌培育重點(diǎn)客戶”制度，結(jié)合零售終端示范店建設(shè)，使之取得品牌培育終端領(lǐng)袖地位，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以點(diǎn)帶面，全面收集利用終端信息，實(shí)行信息一體化共享，為培育目標(biāo)品牌提供依據(jù)，為重點(diǎn)骨干品牌成長(zhǎng)提供平臺(tái)；再次，提高零售客戶銷售技巧，根據(jù)不同年齡、收入、性別的消費(fèi)者與吸食品牌的相關(guān)度，建立典型消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，抓住消費(fèi)者心理，因人而異，通過人脈信任、口碑傳播、消費(fèi)從眾形成的連鎖反應(yīng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)方式和行為，讓消費(fèi)者成為品牌的再傳播載體。

在具體方法上，一是要以統(tǒng)一的傳播口徑，傳遞一致的品牌信息，維護(hù)品牌的內(nèi)涵價(jià)值和外在形象，在客戶拜訪、重點(diǎn)終端維護(hù)以及售后服務(wù)等方面形成統(tǒng)一化、一體化的運(yùn)作方式，有效傳播卷煙品牌文化、賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售氛圍的形成 ；二是在消費(fèi)環(huán)節(jié)按照國(guó)家局提出的“更多關(guān)注消費(fèi)者”的要求，對(duì)推薦能力較強(qiáng)的零售客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和研究，通過他們尋找目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行拜訪，在分析消費(fèi)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，注重引導(dǎo)消費(fèi)，增強(qiáng)消費(fèi)者與卷煙品牌的聯(lián)系。

2、持續(xù)加強(qiáng)對(duì)零售客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，不斷提升盈利能力。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)是提升零售客戶盈利能力的關(guān)鍵，然而加強(qiáng)觀念引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念是提升盈利的前提。在服務(wù)營(yíng)銷工作中要勤于溝通、善于引導(dǎo)、敢于把握，在潛移默化中轉(zhuǎn)變和提升零售客戶的經(jīng)營(yíng)意識(shí)；對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)主要包括指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)定位、指導(dǎo)客戶品類管理、指導(dǎo)客戶商品陳列、指導(dǎo)客戶庫(kù)存管理、指導(dǎo)客戶科學(xué)促銷、指導(dǎo)客戶顧客管理等方面。通過經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，一是要引導(dǎo)零售客戶在經(jīng)營(yíng)上持續(xù)提升，在品牌、銷量、結(jié)構(gòu)、渠道上幫助客戶有效推動(dòng)和拉伸；二是要引導(dǎo)客戶價(jià)值上持續(xù)成長(zhǎng)，在客戶類別、星級(jí)評(píng)定方面有更高的提升；三是要引導(dǎo)客戶終端上持續(xù)進(jìn)步，樹立起零售店服務(wù)顧客、奉獻(xiàn)社會(huì)的決心和信心，守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，打造零售客戶的品牌價(jià)值。

3、全面提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，不斷促進(jìn)零售客戶經(jīng)營(yíng)能力的提升。以企業(yè)文化建設(shè)帶動(dòng)并促進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)，不斷增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)，努力提高企業(yè)的向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力；廣泛開展崗位技能練兵活動(dòng)，通過優(yōu)秀典型引導(dǎo)，橫向縱向交流，崗位技能競(jìng)賽等形式，提高整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的工作能力；進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè)，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中真正形成“潛心做事、低調(diào)做人”的良好風(fēng)氣，努力打造一支具有較高業(yè)務(wù)水準(zhǔn)和技能，有責(zé)任心、有事業(yè)心、有高尚職業(yè)道德的高素質(zhì)員工。

（四）加強(qiáng)自建連鎖終端建設(shè)，提升品牌形象。

基于現(xiàn)代流通贏利模式和品牌營(yíng)銷環(huán)境要求，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)“自建型”連鎖終端的建設(shè)投入力度。在建設(shè)實(shí)踐中，一要定位準(zhǔn)確，注重對(duì)連鎖店的選址和商品定位，既要減少對(duì)周邊客戶的生存壓力，又要保證持續(xù)贏利；二要細(xì)分市場(chǎng)，把重點(diǎn)城市作為一級(jí)市場(chǎng)建設(shè)服務(wù)品牌店，把縣級(jí)市場(chǎng)作為二級(jí)市場(chǎng)建設(shè)零售標(biāo)準(zhǔn)店，確保投資合理；三要確定目標(biāo)，一級(jí)市場(chǎng)要爭(zhēng)取在“客流數(shù)量大、客流質(zhì)量好”的路段建設(shè)服務(wù)品牌店，二級(jí)市場(chǎng)以縣為單位，建設(shè)1-2店即可；四要統(tǒng)一管理，自營(yíng)店在卷煙品牌資源上要確保不做政策傾斜，要統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一定價(jià)等管理目標(biāo)，不斷完善市場(chǎng)化管理功能和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體作用。

“得終端者得天下”，零售業(yè)終端之戰(zhàn)已經(jīng)風(fēng)生水起，煙草商業(yè)企業(yè)持續(xù)深化零售終端建設(shè)，是全面建設(shè)信息化、一體化卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的必然要求，是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、有效應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的根本途徑，也是“卷煙上水平”的基礎(chǔ)工程。

第五篇：如何推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)淺談

如何推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)淺談

煙草在線專稿

引：現(xiàn)代卷煙零售終端是卷煙營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)國(guó)內(nèi)外日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，做好現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷體系最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣地，更是踐行煙草行業(yè)核心價(jià)值觀的發(fā)展需要。當(dāng)前卷煙零售終端在整體形象、人員素質(zhì)、盈利狀況、市場(chǎng)環(huán)境、信息化程度等方面都還存在著一定的問題。

因此，煙草行業(yè)一是要把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式，二是要注重軟硬結(jié)合，提升卷煙零售終端形象，三是要提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場(chǎng)穩(wěn)定。抓好這幾方面的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，必將有助于卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷水平的提升。

一、推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)的重要性

零售終端建設(shè)是煙草行業(yè)在新時(shí)期應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)。近年來，世界煙草形勢(shì)發(fā)生了翻天覆地的變化，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益國(guó)際化。國(guó)際煙草巨頭對(duì)中國(guó)的卷煙市場(chǎng)虎視眈眈，并通過各種渠道和形式不斷向中國(guó)施壓，以求盡快促使中國(guó)嚴(yán)格的全面履行《煙草控制框架公約》，再加上國(guó)內(nèi)反煙組織的推動(dòng)以及國(guó)際國(guó)內(nèi)控?zé)熣叩南拗疲梢哉f中國(guó)煙草正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。而卷煙零售終端的客戶作為連結(jié)煙草行業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，將在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中起到?jīng)Q定性關(guān)鍵點(diǎn)。在全新的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)格局下，誰掌握著卷煙零售終端，就意味著誰掌握了卷煙市場(chǎng)。卷煙零售終端必將成為“兵家必爭(zhēng)之地”，零售客戶資源必將成為最主要的爭(zhēng)奪對(duì)象。因此，中國(guó)煙草必須加強(qiáng)現(xiàn)代化卷煙零售終端的建設(shè)，盡快提高控制市場(chǎng)的能力，才能確保在新時(shí)期面對(duì)國(guó)內(nèi)外的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。

零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷體系最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的保證。姜成康局長(zhǎng)指出：“要充分認(rèn)識(shí)零售客戶作用。要把零售客戶作為行業(yè)的有機(jī)整體來統(tǒng)籌考慮，把零售終端建設(shè)作為整個(gè)卷煙營(yíng)銷體系的著力點(diǎn)來認(rèn)真抓好，使全國(guó)500多萬零售客戶真正成為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，進(jìn)一步提高行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力和水平，使卷煙營(yíng)銷體系成為行業(yè)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一?！?卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，這是卷煙營(yíng)銷體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價(jià)值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。在新的發(fā)展形勢(shì)下，終端控制上游供應(yīng)商的后專賣時(shí)代即將到來，煙草行業(yè)將面臨著“消費(fèi)轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會(huì)轉(zhuǎn)軌”等營(yíng)銷環(huán)境的長(zhǎng)期考驗(yàn)，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系迫在眉睫。廣大零售客戶處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位置，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。只有建設(shè)好功能完善的現(xiàn)代卷煙零售終端，才能使卷煙營(yíng)銷體系成為行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的最核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

零售終端建設(shè)是踐行煙草行業(yè)核心價(jià)值觀的發(fā)展需要。國(guó)家局確立了行業(yè)“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的核心價(jià)值觀，零售終端作為卷煙價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，與煙草行業(yè)是“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化零售終端建設(shè)，真正與零售戶成為“戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營(yíng)銷共同體、價(jià)值共同體”，從關(guān)系營(yíng)銷角度來講，真正成為互利共贏、穩(wěn)定合作的客我關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面，促進(jìn)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，保證國(guó)家財(cái)政收入，維護(hù)國(guó)家的利益。抓好了零售終端的管理，逐步加大對(duì)市場(chǎng)的控制能力，確保卷煙的規(guī)范、有序、合法的流通途徑，可以有力控制市場(chǎng)零售價(jià)格，規(guī)范零售行為，引導(dǎo)消費(fèi)，這正是切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益的體現(xiàn)。由此可見，在踐行“兩個(gè)至上”的核心價(jià)值觀的過程中，零售終端建設(shè)發(fā)揮著不可替代的重要作用。

零售終端建設(shè)是卷煙品牌培育的前沿陣地。煙草行業(yè)在實(shí)現(xiàn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)的過程中，如何發(fā)揮零售終端培育品牌的作用至關(guān)重要。品牌的發(fā)展壯大完全依靠市場(chǎng)的培育，卷煙零售終端作為培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的前沿陣地，是實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值、提升結(jié)構(gòu)、增加銷量的重要場(chǎng)所，是卷煙經(jīng)營(yíng)信息、品牌信息、管理信息、價(jià)格信息集聚的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是力促“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”的關(guān)鍵所在，品牌培育的狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來體現(xiàn)。因此，將零售終端納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍，應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理理念和先進(jìn)技術(shù)，建設(shè)現(xiàn)代化卷煙零售終端，對(duì)盡快提高控制市場(chǎng)的能力，對(duì)推進(jìn)大品牌培育和市場(chǎng)營(yíng)銷上水平具有重要意義

二、卷煙零售終端的現(xiàn)狀及存在的問題

卷煙零售終端形象有待提升。在目前的卷煙零售終端市場(chǎng)，七大類業(yè)態(tài)的客戶群體中，受到經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)理念、消費(fèi)環(huán)境等因素的影響，大部分卷煙零售店鋪普遍存在沒有統(tǒng)一、醒目的標(biāo)識(shí)，店面整體形象不夠整潔美觀，卷煙出樣陳列雜亂無章等情況，其中食雜店、便利店表現(xiàn)最為明顯。由于這兩類業(yè)態(tài)的零售戶經(jīng)營(yíng)的商品廣泛，經(jīng)營(yíng)面積又受到限制，卷煙銷售往往處于從屬地位，甚至只是作為眾多商品中的陪襯品，使卷煙品牌得不到的應(yīng)有陳列和展示，對(duì)卷煙品牌的培育產(chǎn)生了較大的影響。

卷煙零售終端從業(yè)人員素質(zhì)偏低。在卷煙零售的從業(yè)人員隊(duì)伍中，大部分的從業(yè)人員文化水平不高，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念及科學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)，卷煙經(jīng)營(yíng)能力較差，法律意識(shí)淡薄，接收新鮮事物的能力也比較慢，對(duì)卷煙營(yíng)銷的政策、貨源供應(yīng)策略、訪送工作，以及各類品牌的訂購(gòu)流程不甚了解。特別是以農(nóng)村市場(chǎng)的零售客戶表現(xiàn)尤為突出。

卷煙零售終端市場(chǎng)不夠規(guī)范。一方面由于煙草專賣專營(yíng)、貨源投放、消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域化等方面的原因，導(dǎo)致卷煙零售終端市場(chǎng)，區(qū)域卷煙零售價(jià)格存在一定的差異，部分緊俏品牌和滯銷品牌不同地區(qū)的批零差價(jià)較大，形成了一定的利潤(rùn)空間，使零售戶之間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，互相串貨現(xiàn)象累禁不止。另一方面，受到“假、私、非”違法卷煙高利潤(rùn)的誘惑，一些法律意識(shí)淡薄的零售客戶不惜鋌而走險(xiǎn)，市場(chǎng)上暗中銷售違法卷煙的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

卷煙零售盈利水平仍待提高。利潤(rùn)是卷煙零售戶的首要目的，而利潤(rùn)的高低取決于兩個(gè)重要的因素：批零差價(jià)和銷量，由于卷煙價(jià)格透明度高，消費(fèi)者掌握的信息比較全，而卷煙零售點(diǎn)分布廣泛，在經(jīng)營(yíng)過程中，一些零售戶經(jīng)常采取價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪客源，在這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，卷煙零售利潤(rùn)必然下降，使卷煙銷售利潤(rùn)通常不能達(dá)到零售戶的預(yù)期值，導(dǎo)致零售客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴性降低，經(jīng)營(yíng)卷煙的熱情減少，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高，對(duì)零售終端建設(shè)產(chǎn)生了重大的影響。

卷煙零售客戶忠誠(chéng)度不夠高。一方面在服務(wù)卷煙零售戶的過程中，由于緊俏貨源分配不合理的矛盾，造成極少數(shù)零售客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙上的利潤(rùn)差距越來越大，導(dǎo)致很多零售客戶對(duì)公司政策的抱怨不滿，對(duì)煙草部門的工作不太配合，另一方面，我們當(dāng)前對(duì)客戶不執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙的行為缺乏明確的法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)定要求，無法制定卷煙零售指導(dǎo)價(jià)約束機(jī)制，僅能通過減少投放量、降低客戶類別等方式來對(duì)客戶進(jìn)行處理，使得煙草部門維護(hù)市場(chǎng)終端價(jià)格變的十分困難。這些因素一定程度上影響了零售客戶對(duì)煙草行業(yè)的忠誠(chéng)度。

卷煙零售終端信息化程度不高。隨著社會(huì)信息化的步伐，卷煙營(yíng)銷的信息化程度也日益提高，對(duì)卷煙零售戶的信息化要求也隨之提高。在近年來的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，陸續(xù)開展了電子結(jié)算、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營(yíng)手段，很大程度上提高了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)零售環(huán)節(jié)的科技含量。然而由于卷煙零售戶的素質(zhì)與文化水平不同，大多數(shù)零售戶的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)還停留在傳統(tǒng)的銷售方式和手段，各類卷煙營(yíng)銷信息只能通過客戶經(jīng)理進(jìn)行傳遞，傳遞渠道單一，效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時(shí)、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對(duì)稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個(gè)系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺(tái)，無法實(shí)現(xiàn)客我雙向互動(dòng)的及時(shí)性和有效性。

三、對(duì)如何建設(shè)卷煙零售終端的幾點(diǎn)建議

（一）把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式。姜成康局長(zhǎng)在2012年全國(guó)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上講話要求，要“以‘四同’為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。發(fā)展同向就是要準(zhǔn)確定位與零售客戶的關(guān)系。始終站在行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設(shè)成為“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面。工作同心就是要發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，做到訂單符合市場(chǎng)真實(shí)需求，提高客戶滿意度和品牌適應(yīng)市場(chǎng)的水平。打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，保持價(jià)格穩(wěn)定，保證零售客戶的利益，引導(dǎo)消費(fèi)。服務(wù)同步就是要對(duì)客戶的服務(wù)與客戶的需求同步，及時(shí)把握和跟進(jìn)零售客戶的需求，了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問題，滿足客戶的合理訴求，真正做到尊重市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)與零售客戶服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的節(jié)奏同步。把零售客戶納入整個(gè)營(yíng)銷體系，通過零售客戶這一窗口共同服務(wù)消費(fèi)者。利益同體就是要用利益的紐帶把零售客戶和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來，不斷提高服務(wù)客戶的能力，把增強(qiáng)零售客戶的盈利能力、提高盈利水平放在突出位置，努力追求客戶滿意。

（二）注重軟硬件相結(jié)合，提升現(xiàn)代卷煙零售終端形象。提升卷煙零售終端形象，必須要堅(jiān)持軟硬齊抓的思路。在硬件建設(shè)方面，應(yīng)該從零售店的店面整體形象著手，保證每個(gè)零售店的店面整潔美觀、陳列有序?？梢愿鶕?jù)不同的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的策略，逐步實(shí)現(xiàn)零售終端形象的統(tǒng)一。比如：可以從統(tǒng)一店面形象、證照懸掛、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、促銷活動(dòng)、商品展示、明碼標(biāo)價(jià)等方面實(shí)施。同時(shí)，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時(shí)提升企業(yè)形象，是最廉價(jià)最直觀也是有效的方式，真正使其成為煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)的形象展示窗口。同時(shí)，可以采取評(píng)選優(yōu)秀的卷煙零售店，或者開展卷煙零售示范店建設(shè)等活動(dòng)，從而以點(diǎn)帶面，示范引導(dǎo)其他零售戶逐步實(shí)現(xiàn)卷煙零售終端形象的全面統(tǒng)一。在軟件建設(shè)方面，就是要通過文化營(yíng)銷提升價(jià)值。文化在零售終端落地的核心訴求就是用現(xiàn)代方法固本強(qiáng)基，首先在零售終端大力弘揚(yáng)和認(rèn)同行業(yè)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀；其次要在零售終端努力營(yíng)造“平等、互利、合作、發(fā)展”的文化建設(shè)軟環(huán)境；再次要在零售終端廣泛實(shí)施基于服務(wù)文化、品牌文化的“文化品牌”整合傳播戰(zhàn)略。在建設(shè)實(shí)踐中要關(guān)注和研究卷煙新消費(fèi)群體、消費(fèi)文化需求，個(gè)性化設(shè)計(jì)并持續(xù)輸出不可復(fù)制的核心文化產(chǎn)品。通過零售終端對(duì)卷煙品牌文化故事、歷史、內(nèi)涵的主題式、情境化塑造，成立零售終端網(wǎng)絡(luò)課堂、品牌文化傳播中心等，積極開展“文化大講堂、有獎(jiǎng)?wù)魑?、體驗(yàn)營(yíng)銷”等富有現(xiàn)代氣息的文化活動(dòng)，以文服人、以情動(dòng)人、文化感人，利用終端搭臺(tái)、文化唱戲，最終實(shí)現(xiàn)終端文化導(dǎo)向、輻射、激勵(lì)功能作用，形成強(qiáng)大的文化感召力。

（三）提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場(chǎng)穩(wěn)定。卷煙零售戶終端客戶的卷煙盈利水平關(guān)系到整個(gè)煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)客我關(guān)系和諧發(fā)展，提升卷煙零售客戶盈利水平勢(shì)在必行。在當(dāng)前雙方關(guān)系中，煙草公司占據(jù)主動(dòng)、相對(duì)“強(qiáng)勢(shì)”而廣大零售客戶相對(duì)被動(dòng)與弱勢(shì)的情況下，作為終端建設(shè)主體的各級(jí)煙草公司來說，應(yīng)該認(rèn)真思考如何轉(zhuǎn)變觀念，采取有效措施，真正實(shí)現(xiàn)客我共贏。一方面要做好培育品牌、強(qiáng)化培育的措施。應(yīng)重點(diǎn)培育一批需求集中、貨源穩(wěn)定、客我雙贏，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的卷煙品牌。客戶經(jīng)理要及時(shí)向零售戶，特別是卷煙零售終端傳遞品牌信息，定期組織零售戶開展卷煙營(yíng)銷知識(shí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓零售客戶掌握其賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及宣傳用語等，提高零售戶的品牌認(rèn)知度和推薦能力，提高卷煙零售戶盈利。另一方面要加強(qiáng)監(jiān)控、完善信息收集。通過零售終端信息管理系統(tǒng)的引入，引導(dǎo)客戶養(yǎng)成應(yīng)用信息，理財(cái)算賬，完善系統(tǒng)信息收集的習(xí)慣，全面掌握零售戶的進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)零售戶營(yíng)銷狀況的進(jìn)行及時(shí)有效地分析。并為客戶的庫(kù)存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經(jīng)營(yíng)分析等方面提供咨詢或直接幫助，專業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能有效提升客戶盈利。同時(shí)，要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，履行好專賣法賦予的責(zé)任與使命，有力打擊各類卷煙違規(guī)違法經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)合法卷煙經(jīng)營(yíng)者的切身利益；要營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)，倡導(dǎo)明碼實(shí)價(jià)，嚴(yán)防惡性競(jìng)爭(zhēng)，確保良好的穩(wěn)定的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。

總之，現(xiàn)代零售終端建設(shè)作為一項(xiàng)復(fù)雜、艱苦的長(zhǎng)期性系統(tǒng)工程，只要行業(yè)上下持續(xù)努力、不懈探索，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化工作方法，切實(shí)有效發(fā)揮終端的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能，緊緊抓住卷煙銷售過程中的卷煙零售終端這個(gè)重要環(huán)節(jié)，就一定能夠取得市場(chǎng)營(yíng)銷工作再上新水平，為打造堅(jiān)不可摧的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。