第一篇：貿(mào)易企業(yè)成功七法則

貿(mào)易企業(yè)成功七法則

中國制造低價優(yōu)勢漸失，中國供應(yīng)商將如何謀求生存與發(fā)展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業(yè)未來發(fā)展方向到底在哪里？杭州杰發(fā)物資有限公司總經(jīng)理郭萬成先生在“智勝未來出口系列論壇”杭州站，分享了他的企業(yè)經(jīng)營之道。從內(nèi)部管理中獲得優(yōu)勢

郭萬成：2008年以后，面對匯率成本上升，需求減少等系列問題，我們主要的精力放在公司內(nèi)部管理，從公司內(nèi)部管理要效益。

我們的重點收縮到公司內(nèi)部。簡單舉一個例子，公司內(nèi)部有很多空間可以發(fā)揮，比如說人力，資源如何分配，是不是只是放了兩三個人做這個產(chǎn)品就OK了，還是說只是給這個團(tuán)隊一個目標(biāo)，一年做多少就OK了，很多企業(yè)做得不是夠精細(xì)，如果在人力資源，在市場開拓，以及內(nèi)部的效率提升，或者說資金方面你認(rèn)為還有很大的空間。發(fā)郵件不如打電話

舉一個例子，剛才買家分享的時候有兩點，第一點價格，買家對價格的追求一直是第一要素，對于來講我們的價格，首先第一在采購環(huán)節(jié)為買家追求找到比較有優(yōu)勢的價格，這也是一種服務(wù)，并不是泛泛的找?guī)准夜S去報給客人，客人呢不會滿意，也就是經(jīng)常碰到的發(fā)過去沒有消息。

第二，從客人那邊，我要追訴到客人那邊問客人對我們這邊的報價怎么樣，很多時候他會說no comments或者我們在等客人的消息，或者我們問他有沒有target price，他說沒有，我們會追訴到，你沒有target price，你能不能告訴我你的best offer from other supplier 是多少？

據(jù)我的觀察，至少60%以上我們可以挖掘出一個信息，這個信息對我們太重要了。大部分的企業(yè)告訴員工你去follow up去send email達(dá)到這個水平可以的，但是這個遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要打電話，電話跟進(jìn)，電話跟進(jìn)是不是可以了，也是不可以的，打電話要看到你業(yè)務(wù)的效果，是不是簡單的，比如說之前有的業(yè)務(wù)員說我經(jīng)常打單位，我會問打電話效果怎么樣，他說他收到我的報價了，但是這個遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我覺得要做得精細(xì)一點，因為客人看中的是價格，我們一定提供這個價格給他。

與主動的工廠合作

再有一個，這位女士指出來的要主動，我們篩選供應(yīng)商的時候，看這個工廠溝通是不是主動，是不是良好，如果不主動我們不會把他作為優(yōu)選的工廠，即使你的價格比較低，基本上我們下單的工廠都不是最低的工廠，都是溝通非常主動的?？腿艘矔茨?，你發(fā)了消息之后沒有報價，沒有溝通他不會選擇你，是一樣的道理。

設(shè)定銷售目標(biāo)及高激勵方案

我在講怎么實現(xiàn)公司的目標(biāo)，我講您做了五百萬，我今年想做一千五百萬，那你怎么能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標(biāo)，你要去分析，首先看你的團(tuán)隊夠不夠，比如說我現(xiàn)在就是五個業(yè)務(wù)，那么一個業(yè)務(wù)做三百萬，能不能達(dá)得到，達(dá)不到我增設(shè)十個業(yè)務(wù)可以嗎？你的業(yè)務(wù)上來以后，你的inquire進(jìn)不來，你只有一個平臺一個渠道你要考慮，是不是再引進(jìn)一個平臺。

他領(lǐng)了指標(biāo)以后，他有沒有這種干勁，有沒有激情去做這件事情，往往人都是有惰性，首先給他一個非常好的激勵方案，讓他有動力去做，同時千萬不要像我們以前一樣，給他一個指標(biāo)，你一年做下去吧。實際上在這個過程當(dāng)中，一定給予有效的管理和很好的培訓(xùn)。銷售壓力必不可少

還要有很大的壓力，沒有壓力絕對不會出業(yè)績。有的公司我很羨慕，五點就下班，但是我們公司不可以，我不會告訴他你一定要加班，他們會很主動，因為有很好的激勵，以及同事之間的壓力，來督促他，公司整個潮流都是往這個方向，都是這樣的工作，你不可以落后。我就是這樣很多方面才能達(dá)到你的指標(biāo)，不是單純的一個方面。

現(xiàn)在很多外貿(mào)公司存在人員問題，人員的流動，留不住，到年初就走，或者招不上來人，我們到為止，沒有一個人員離職，我們今年上半年招聘的形勢不錯，基本上都到位，現(xiàn)在還在招。在我們公司會得到什么東西，第一個是工資，最實際的，我們的提成比例比較高超過一定的業(yè)績之后還會有旅游基金，車房基金，這是首先是第一點。我們會把他創(chuàng)造的利潤40%以上回饋給員工。

企業(yè)文化是激勵員工核心

第二點，創(chuàng)造一個很好的文化氛圍，中國的企業(yè)哪怕你有兩個員工也要講究企業(yè)文化，可能你覺得好笑，但是一點都不好笑，我們剛起步的就是三四個人，這三四個人現(xiàn)在的企業(yè)文化就是那時候一步一步培養(yǎng)起來的進(jìn)來的員工就是受到現(xiàn)有企業(yè)文化的熏陶，他可以去主動加班，晚上、半夜甚至凌晨再回郵件，這是企業(yè)文化熏陶非常重要，魅力非常大。培養(yǎng)員工全方位的競爭力

第三，在公司得到一種無形的技能培訓(xùn)，思想的分享，因為我一直跟他們講，千萬不要成為一個只知道處理詢盤的外貿(mào)業(yè)務(wù)，當(dāng)你走出去到別的任何一個崗位，你的各項技能，包括你的溝通、談判這些對你的人生都非常重要。

第二篇：成功推銷法

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成功推銷法

第一部分

一、設(shè)計師（助理）

如何做好推銷之工作在努力充實許多的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識之后，仍有許多的設(shè)計師在現(xiàn)場推銷失利。不僅無法將用心的想法、建議讓顧客接受，甚至引發(fā)顧客反感，造成誤會，更糟糕的是設(shè)計師自覺 自尊心受損，顏面盡失，原本想要沖刺的雄心壯志也被磨盡。最后只好少做少錯，不做不錯，變得消極退縮，無論主管如何鼓勵、打氣都無法再使其恢復(fù)信心。到底是哪里出問題了呢？相信這是許多主管、設(shè)計師心中共同的疑問。要解開這個疑問，其實不難，主要的癥結(jié)是出在“知識”與“經(jīng)驗”之間的落差。此話怎講呢？專業(yè)知識及產(chǎn)品知識，都只是“知識”而已，而現(xiàn)場面對顧客推銷卻需要“經(jīng)驗”去判斷，尤其是在面對不同的顧客，需要用不同的態(tài)度、話語去應(yīng)對。所以，若只是充實死板的“知識”，自然無法應(yīng)付，“一樣米養(yǎng)百種人”顧客的反應(yīng)也有千萬種?？墒?，每個人都知道“經(jīng)驗”是無法教授，只能靠不斷的嘗試、日積月累、逐漸體會、才能有所成。那對于出學(xué)的人，該怎么辦呢？其實，“經(jīng)驗”雖不能像“知識”一樣，用教道的方式傳承，但要學(xué)習(xí)起來也是有跡可循的。就以“推銷”來說，要完成一次成功的推銷，其背后所包含的因素有“對象”、“時機”、“技巧”、“締結(jié)”等等。尤其是像護(hù)、染、產(chǎn)品等，顧客做不做無所謂的需要型消費，更需要透過推銷，才能讓顧客進(jìn)一步接受。所以，一位初學(xué)者或是在推銷上屢遭挫折的設(shè)計師，不妨從上述幾個因素去分析，學(xué)習(xí)如何判斷，相信推銷的命中率會比以前高許多。接下來，就構(gòu)成推銷成敗的幾個因素，加以分析。

二、對象的選擇

現(xiàn)場設(shè)計師之所以推銷失利，有很多的原因，是因為對顧客的潛在需求或是顧客本身的特質(zhì)判斷不清。明明不想燙頭發(fā)的顧客，卻硬要推銷燙發(fā)；明明顧客不想護(hù)發(fā)的，卻鼓吹護(hù)發(fā)。顧客的意愿判斷錯誤，失敗率當(dāng)然高。因此，當(dāng)設(shè)計師在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質(zhì)的顧客接受力較高；什么樣類型的顧客較愿意將設(shè)計師的建議納入考慮，如此一來，設(shè)計師遭遇挫折的機會就減少許多，當(dāng)然自信心就慢慢恢復(fù)。舉護(hù)發(fā)的例子來說，會做護(hù)發(fā)的顧客大概有哪幾種，一般來說，像比較在意品質(zhì)的人、比較有品位的人，就比較會因為發(fā)質(zhì)的問題，而接受定時護(hù)發(fā)的觀念。所以針對這一類的顧客訴求護(hù)發(fā)，自然成功率比較高。另外，虛榮的顧客，也會因為大家都做護(hù)發(fā)，自己若不做，感覺跟不上潮流而跟著做頭發(fā)。因此，這類顧客只要跟她說“像您這種走在潮流之前的人，當(dāng)然不會錯過護(hù)發(fā)就等于保健這種最新觀念。”很自然她就會接受護(hù)發(fā)。再舉個染發(fā)的例子或許會更清楚對象選擇的重要性。在染發(fā)的消費中，除了白發(fā)染黑發(fā)，屬必要性的消費，顧客會主動表明消費意愿之外，其它染發(fā)可以說絕大部分是由設(shè)計師訴求而來。所以，可以說所有的顧客都不會主動要求要做染發(fā)的消費，那么，會染發(fā)的顧客是哪一種？此時，不妨思考一下，是不是追求整體造型的顧客要訴求染發(fā)的觀念，比較容易。因為，一個完美的發(fā)型，除了發(fā)質(zhì)、發(fā)型的完美之外，尚且包括發(fā)色。也就是說，雖然發(fā)型剪得非常完美，因為東方人的發(fā)色市黑褐色，難以顯現(xiàn)發(fā)型層次、輕重、深淺的感覺，所以，一個發(fā)型若沒適當(dāng)顏色的搭配，無法有整體搭配的感覺。試想，對于注重整體造型的顧客，若能夠這樣訴求，哪有不心動的道理。因此，若要踏出推銷成功的第一步，必須先學(xué)會如何選擇對象。

三、時機的判斷

在選定對象之后，何時向顧客訴求，才不會讓顧客有推銷的感覺是很重要的。因為一旦顧客有推銷的感覺，雖然之前談得很愉快，還是會有臨時變卦的可能。所以，何時該帶入主題？何時該直接切入？接下來再以護(hù)發(fā)做例子說明，或許更能清楚表達(dá)時機的重要性。在服務(wù)流程中何時談護(hù)發(fā)，會比較容易被顧客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗發(fā)前訴求，顧客尚未消費就要求額外的消費，會造成顧客的負(fù)擔(dān)，所以不適宜。若在洗發(fā)的過程中，籍由雙手與頭發(fā)接觸時，從毛發(fā)生理學(xué)侃侃而談，帶入護(hù)發(fā)的觀念，可行性就大為提高，也較為適當(dāng)。由上可知，不同的消費項目，有不同的訴求時機，嘗試以顧客的心態(tài)來思考，很容易就可以知道何時是恰當(dāng)?shù)臅r機。

四、技巧的運用

推銷的技巧非常多，而且各個學(xué)說觀點不一，以下是較為常用而且容易入門的方式。

1、說故事法

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什么是說故事法呢？舉一個簡單的例子，就知道什么是說故事法了。像以前當(dāng)學(xué)生的時候，晚上想和同學(xué)去看電影，可是又怕媽媽不答應(yīng)，結(jié)果跟媽媽說要去同學(xué)家溫習(xí)功課，這就是說故事法。在現(xiàn)場其實有很多護(hù)發(fā)、染發(fā)的成功案例，可是卻很少被拿來作為實證，所以有些時候，不妨舉幾個實際的案例，向顧客說明，會比不著邊際說了半天，來的有效。比如，可以這樣表達(dá)：“黃姐，您看前面那位小姐的頭發(fā)，閃閃動人，多漂亮啊！這就是每個星期都固定保養(yǎng)得成果，每次她一走過去，總是吸引大家的目光！其實，她以前的發(fā)質(zhì)比您還糟糕，若非我苦口婆心，一直勸說，不然她今天不會這么定時保養(yǎng)她的頭發(fā)?！?/p>

2、資料法

所謂的資料法，指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù)、資訊、圖片等等，用以輔助說明。舉個例子來說，當(dāng)設(shè)計師向顧客說明護(hù)發(fā)的必要性時，除了以口頭向顧客傳達(dá)專業(yè)知識之外，不妨也運用圖片，如分叉、斷裂頭發(fā)的放大照片，或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構(gòu)造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現(xiàn)場運用資料法最好的方法是，現(xiàn)身說法，以實例來證明設(shè)計師所言屬實。像現(xiàn)場人員的發(fā)型、顧客的發(fā)型都可以作為參考?；蚴穷櫩驮谧鲎o(hù)發(fā)前、后，發(fā)質(zhì)改善的實況，甚至為了強調(diào)使用前后的效果，也可以先做一邊之后，再與另外一邊尚未做的比較，相信顧客必能立刻感到不同，馬上就被說服。曾經(jīng)看過一位資歷相當(dāng)深的設(shè)計師，將資料法運用得非常貼切，就是她在幫顧客剪頭發(fā)的時候，常常剪到一半時，會先拿鏡子給顧客看，比較頭后部未剪過的頭發(fā)的凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的差異。想想看，兩相比較之下，顧客哪有不被說服的道理。

3、推定承諾法

推定承諾是在做推銷一個非常好用的技巧，等于是先認(rèn)同對方，使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點，換句話說，推定承諾法高明之處，在于將對方的地位抬高，順勢切入重點?！靶〗?，像您這么有美感的人，實在很少，一定能夠懂我們技術(shù)的專業(yè)與創(chuàng)意。因此，您一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)，哪有好的發(fā)型的道理，所以，不妨趁這次剪發(fā)的機會，順道做一次治療性的護(hù)發(fā)?！边@就是推定承諾法奧妙之處，因為很少人不被贊美所迷惑，更何況是在已經(jīng)備受肯定的情況下，若加以拒絕，就顯得自己非常沒水準(zhǔn)，所以只好答應(yīng)。在這樣贊美顧客的前提之下，不用擔(dān)心顧客會反彈，因為顧客已經(jīng)被肯定在先。所以，在訴求顧客時，千萬要從正面表達(dá)起，可別負(fù)面訴求，說什么“小姐，你的頭發(fā)枯黃又干燥，最好趕快護(hù)發(fā)”。一旦這樣表達(dá)，顧客還沒護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥，更不用說做什么剪、燙。

4、二擇一、三擇一

二擇一、三擇一的推銷技巧，運用的范圍也與推定承諾法一樣是非常廣泛的。若有興趣，不妨可以到麥當(dāng)勞點餐時，注意一下，你會發(fā)現(xiàn)，服務(wù)人員在店完餐時，總是會問你：“要不要來份薯條，或是炸雞？”這種問法，就是典型的二擇一推銷法。

二擇一的運用技巧，重點在于“兩者相權(quán)、取其輕?！币簿褪钦f，當(dāng)設(shè)計師在向顧客訴求時，一定要先抓住顧客需求的底限，然后向上提一點。舉個例子來說，當(dāng)設(shè)計師了解顧客的燙發(fā)水準(zhǔn)，大約在1500元之后，若運用二擇一的技巧，訴求就變成“小姐，這次你要燙1800，還2000元的?！鳖櫩驮凇皟烧呦鄼?quán)，取其輕?！钡暮饬肯?，多數(shù)會選擇1800元的燙發(fā)。至于三擇一，則是抓住顧客“剛剛好”的心態(tài)。因為設(shè)計師若以“小姐，你要燙1500，1800還是2000 ？”向顧客商討燙發(fā)價格，相信一定有很多的顧客，會這樣思考，燙1500的似乎很沒水準(zhǔn)，燙2000又怕被笑成冤大頭，所以到最后選擇1800元的，最安全也是最妥當(dāng)。

二擇一或三擇一，在運用的時候，必須只能選用兩者之中的一個，而且是在訴求到最后，在為顧客下結(jié)論的時候較為恰當(dāng)，可以避免顧客遲疑而拖延。

5、正面反面法

正面反面法的運用，在于認(rèn)同對方之后，再從其中拉出自己要表達(dá)的看法，只因為每一件事都有正反兩面的思考模式，可以從不同角度出發(fā)。

像身材胖的人，可以說他臃腫，但也可以說他福態(tài)，小氣的人，可說他吝嗇，也可以說他節(jié)儉?？梢娒考虑槎加幸惑w兩面。

那么正面反面法如何用到設(shè)計師的推銷上呢？相信有很多的設(shè)計師在遇到顧客的拒絕，都有不知如何是好的感覺。而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見的時候，設(shè)計師最好用的應(yīng)對利器。

像有許多的顧客經(jīng)常向設(shè)計師反應(yīng)說，燙頭發(fā)每次要花上1-2千元，實在是太貴了，而且1、2個月就燙濟(jì)南山大北路37號

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一次，進(jìn)而要求打折，這時設(shè)計師應(yīng)該怎樣辦才好？ 這時正面反面法就派上用場，設(shè)計師可以這樣回答，“如果要一次一次來算，燙頭發(fā)幾千元當(dāng)然貴，可是可別小看一個燙頭發(fā)，可能我們要訓(xùn)練助理很久，她才有能力去做好上發(fā)卷的工作，而設(shè)計師可要有充分的經(jīng)驗及專業(yè)技能，才能保有完美的燙發(fā)品質(zhì)。更何況，燙一次頭發(fā)可以漂亮兩、三個月，算下來，一天平均才幾塊錢。這樣怎能算貴？”當(dāng)顧客有反對的意思時，千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤解澄清，只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認(rèn)同，再說明，是一個非常好的化解方法。

6、是、是、是。。

“是、是、是”是一種靠詢問引導(dǎo)方式，來完成交易的推銷技巧。也就是說為對方預(yù)設(shè)無可否認(rèn)的立場，來令對方一步一步踏入預(yù)期的結(jié)果。這樣說也許很模糊，舉個運用“是、是、是”技巧，相互對話的例子，可能較為清楚。A：“小姐，不曉得你有沒有發(fā)現(xiàn)，在目前經(jīng)濟(jì)越來越富裕的時候，現(xiàn)代人對健康也越來越重視？” B ：“對啊！我也有這種感覺?！?A：“所以，有許多人一有機會就找時間運動，要不利用早起的時間，要不就上健身房去練身體?！?B:“對啊！我也有一張健身房的會員證?！?/p>

A:“其實，不是只有身體需要保養(yǎng)，經(jīng)常燙、吹、染的秀發(fā)也應(yīng)該要好好保養(yǎng)，如此才能保有一頭烏黑亮麗漂亮的頭發(fā)?！?B：“你這樣說也是滿對的?！?A：“既然你這么在意您秀發(fā)的健康，那一定要加入我們保護(hù)秀發(fā)的專案活動，現(xiàn)在就護(hù)個發(fā)吧！”

在A一路的引導(dǎo)下，B一路跟隨，最后走向A預(yù)設(shè)的結(jié)果之中。這就是“是、是、是”主動出擊的優(yōu)點。

7、是、是、是。。同時

“是、是、是”與“是、是、是。同時”不同之處在于，前者由設(shè)計師主動引導(dǎo)；而后者則是在聽完對方意見表達(dá)之后，再伺機找出自己的立基點，針對對方的問題加以訴求。所以，兩者稍有不同?！笆恰⑹?、是。同時”也是一個針對顧客反對意見時，一個很好用的方法。

舉個燙發(fā)的例子來說，常有許多的設(shè)計師在向顧客訴求燙頭發(fā)的時候，常常會有顧客反應(yīng)“燙頭發(fā)會傷發(fā)質(zhì)，所以不能常燙頭發(fā)”這樣反應(yīng)的結(jié)果是，常讓設(shè)計師不知所措，最后不是睜眼說瞎話，說不會傷發(fā)質(zhì)，就是支唔其詞，含糊帶過。這樣的回答方式只有讓顧客更確定設(shè)計師的心虛，只因為設(shè)計師想賺錢，就味著良心說一些不實在的話。

這時候設(shè)計師應(yīng)該怎樣回答才是正確而適當(dāng)?shù)哪?？在聽完顧客反映完意見之后，設(shè)計師不妨這樣回答：“您說得非常對，燙頭發(fā)當(dāng)然傷發(fā)質(zhì)，連平時不當(dāng)?shù)氖岚l(fā)都能對頭發(fā)造成傷害，更何況是化學(xué)藥劑的燙發(fā)藥水。所以，燙發(fā)品質(zhì)的好壞，不是只有藥水因素，還有操作時技術(shù)、時間控制以及顧客本身的發(fā)質(zhì)好壞。更麻煩的是有許多的顧客愛美，但卻又不注重頭發(fā)的保養(yǎng)，就像愛化妝，卻不保養(yǎng)皮膚一樣。“是、是、是。同時”的奧妙，就在最后“同時”的地方，即可以吸納顧客的意見，又可以撥亂反正，所以，前面一定要耐心而且用心地聽完顧客的意見。

五、轉(zhuǎn)移話題

在任何推銷的最后一步，尤其面對顧客是女性的時候，一定要在確認(rèn)彼此的交易之后，趕快收錢或是實踐交易，以免后悔。為什么要這么做呢？只因為女人的特質(zhì)是，決定之后馬上會后悔，所以現(xiàn)場才會?？吹皆瓉硪呀?jīng)說好要燙頭發(fā)的顧客，要上卷時才又反悔，說下次再燙。這種情況經(jīng)常是因為沒有在顧客決定的時候，馬上轉(zhuǎn)移話題，卻還在繞著原來的話題打轉(zhuǎn)的緣故。

設(shè)計師推銷的過程，其實并不像前面那么繁復(fù)沉長，很可能與顧客的對談中，只有幾句話就完成交易。因為有太多的布驟早就內(nèi)化到設(shè)計師的思考模式中，所以前面的分析知識在協(xié)助資深設(shè)計師找出自己的問題，并加以改進(jìn)，再者，也給資淺設(shè)計師一個學(xué)習(xí)的方向。

最后，想要強調(diào)的是，任何推銷的成功，并不是過程的完美與否，而是有沒有站在顧客的立場去思考顧客的需求，更重要的是，設(shè)計師在推銷之后，有沒有做到售后服務(wù)，去關(guān)心、了解顧客使用后的情況，這才是永續(xù)推銷的基石。

第二部分

六、女性消費心理 有人說：“女人心，海底針”

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有時候，不只是男人摸不透女人的心，甚至連同樣身為女人，也很難以從心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在發(fā)廊里，無論是顧客和從業(yè)人員，都是以女性為主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不夠深，經(jīng)常會引發(fā)許多的誤會。

對設(shè)計師來說，不了解顧客，除了無法使事業(yè)績成長之外，最大的罪惡莫過于未能替顧客做到“拿人錢財，與人消災(zāi)”。也就是說，顧客付了錢，卻得不到預(yù)期中應(yīng)得的服務(wù)。因此，設(shè)計師若常常抓不住女性顧客的心，等于做不了生意，更不用說要成為一個對顧客了弱指掌的紅牌設(shè)計師。

因此，為了幫設(shè)計師更加了解女性顧客的想法，做出更能滿足顧客的作品，特別將女性特有的消費心態(tài)及想法，清楚地呈現(xiàn)給設(shè)計師。在讓設(shè)計師工作更順利之外，生活也更愉快。

七、女性是聽覺的動物

相對于女性是聽覺的動物，男性則是視覺動物。換言之，女人不該聽的，都想聽；而男人不該看得，都想看！

如何證明女性是聽覺的動物？舉一個經(jīng)常發(fā)生在發(fā)廊的例子。一般來說，發(fā)廊的價目表都放在柜臺前，可是仍然會有許多顧客問你，“洗發(fā)是多少錢？”“護(hù)發(fā)是多少錢？”所以，可知女性顧客有眼睛，可是卻從來不看！

由此可知，發(fā)廊在做促銷活動時，設(shè)計師開口向顧客訴求活動內(nèi)容，要比現(xiàn)場只使用海報、DM等文宣，來的有效許多。也因此可想而知，一位設(shè)計師若不會主動開口中，業(yè)績很難做高，更不用說做一個紅牌。女性以服裝、化妝為視覺中心

既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用來做什么？看看百貨公司一樓都做什么就知道女人的眼睛喜歡看什么！對了，化妝品、服裝、鞋子。所以，跟女性顧客談話的題材便是服裝、化妝，女人的眼睛馬上亮了起來，而且話題不斷，一點也不覺得累！

八、禮儀形象為生命

女人對服裝、化妝這么有興趣，自然就很在意自己在這方面的表現(xiàn)。別人的看法如何，決定自己的心情好壞，也決定這位女人對批評她儀容的人的看法。因此，女人的儀容、形象是不能隨便亂批評的。一旦這個女人認(rèn)為你批評她，而不喜歡你，連帶也不喜歡你做的任何事，更不用說你為她做的發(fā)型。因此，切記不要隨便批評女人的外貌。

九、對過去的經(jīng)驗記憶牢固

女人是不能得罪的，否則她會將你過去對她做的事，如數(shù)家珍，一一說給你聽。最好的例子便是，當(dāng)一對夫妻吵架時，老婆可以把丈夫的罪狀，從婚前一直數(shù)落到婚后，一事不漏！

可見女人記憶力之驚人。也由此可知，要是有哪家發(fā)廊得罪她，不但她自己不回來，連她身邊的人也隨著流失。

因為一旦她聽到有誰要去那家發(fā)廊，她鐵定會將那家發(fā)廊如何對待她，如何混蛋等等，一股腦地全盤說出。如此一來，你還敢去嗎？

更何況，根據(jù)研究顯示，一個人的人際網(wǎng)絡(luò)至少有150到200人。換言之，若是得罪一個人等于得罪150到200人，這也可以用來解釋為什么一家發(fā)廊單調(diào)的顧客會越來越少的原因，“店底好壞”的觀念就是從這里來的。

十、價格直覺強于使用直覺

價格直覺，簡單的來說，就是“好就是貴，貴就是好。”女人對這方面的直覺強。要測試女人這方面的特質(zhì)很簡單，你只要問女人：“資生堂的化妝品比較好？還是香奈爾的化妝品比較好？”就可以知道女人價格直覺的強度。相信大多數(shù)的女人會告訴你：“香奈爾的化妝品比較好。”其實香奈爾的化妝品真的比資生堂的化妝品好嗎？對女人來說，應(yīng)該是香奈爾的化妝品比較貴吧！所以，女人覺得香奈爾的化妝品比較好。

另外，還有一些業(yè)者針對女人價格直覺，特別喜歡做的一種定價策略，那就是199、299、599、1980等等。因為對女人來說，199跟200來比較，199比較便宜，而200比較貴，所以199可以買，200太貴了，因為在男人的思考模式中，199跟200時一樣的。

由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷活動時，燙發(fā)單價一定要提高，因為女性顧客的感覺里一旦價格下降品質(zhì)一定不如原來的好。而且燙發(fā)單價若是能夠提高，女性顧客基于價格直覺，不僅會有品質(zhì)更好的感覺，還會有賺到了的感覺。為什么呢？舉個例子，可能比較清楚。假設(shè)某發(fā)廊遇燙發(fā)特惠6折回饋，有濟(jì)南山大北路37號

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第 4 頁 xx造型

一個女性顧客平時習(xí)慣燙2000元，現(xiàn)在燙發(fā)有特惠，于是設(shè)計師對這位顧客說：“美惠，以前你都燙2000，現(xiàn)在6折優(yōu)惠，不如趁這個機會燙3500，6折下來才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的價值，而且燙3500才花2100，等于有賺了1400元。這是活動才有的優(yōu)惠，行動要快。”這就是運用女人的價格直覺。

要運用女人的價格直覺，還有一個方法，就是在與女性顧客談價格時，采用二擇一、三擇一的技巧。因為女人的實用直覺較弱，這個產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價格高低來判斷，因此，一旦抓住女性顧客的消費水準(zhǔn)，再運用一點技巧，價格就非常好談。

二擇一、三擇一如何運用呢？延用上面的例子接下來說就可以很清楚?！?500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以燙3500，凈賺1400，更何況燙越高賺越多，美惠，這次你要燙3500還是4000的？或是，這次你要燙3500還是4000還是4500的？” 如此一來，價格就非常容易拉高。而且這種技巧性的價格抬高方式，比較不會造成顧客的反感及排斥。

十一、自我肯定的能力較差

女人在意別人的看法，若不斷有人肯定，則信心十足，反之，若有人不斷批評，就一蹶不振。因此，設(shè)計師在完成女性顧客的發(fā)型時，千萬不要忘了多多創(chuàng)造感覺?！澳憧矗瑒⒑＿@樣梳，看起來是不是更年輕！”“頭發(fā)燙完以后，感覺更浪漫！”多對顧客贊美就是對自己的肯定。

十二、對未來感到不安

女人有事就煩惱，主要的原因在于對未來感到不安，不知未來會發(fā)生什么事。所以跟女人要說“肯定”的話，像“你放心”、“絕對”、“沒問題”、“一定”等等。一來可以讓女人放心，再來可以避免不安產(chǎn)生的困擾。在現(xiàn)場，如果女性顧客問設(shè)計師：“燙頭發(fā)會不會傷頭發(fā)？”設(shè)計師應(yīng)該怎么回答比較妥當(dāng)？如果你是回答：“應(yīng)該不會傷發(fā)質(zhì)?！蹦敲聪嘈胚@位顧客一定不會燙頭發(fā)。因為“應(yīng)該不會”還有一些可能，更何況設(shè)計師被問到這種敏感問題，大部分都語氣暖味，女性顧客更加懷疑你說話的真實性。

應(yīng)該怎么回答才合宜？“燙頭發(fā)一定會傷頭發(fā)，但是若能夠做燙前燙后處理，就可以將傷害減到最低！”用肯定的語氣會比模棱兩可來的有專業(yè)形象。

十三、較無時間觀念

跟女人約2點，多數(shù)的女人不是2點到，而是2點出門，所以，多數(shù)的女人并沒有什么時間觀念。因此，若是有女性顧客走進(jìn)店內(nèi)，就算店內(nèi)再怎么忙，千萬不要讓她走出店外，你可以用任何方式把她留下來，只要一直讓她感到被在意！像有許多的顧客一進(jìn)門就問：“燙頭發(fā)兩個鐘頭會不會好？”而一旦坐下來過了三、四個小時還在店內(nèi)。對男性顧客可不能這樣做，只因男人的時間觀念很強，若未在限定的時間內(nèi)完成，包準(zhǔn)會被臭罵一頓。

十四、群居的動物

女人具有蝌蚪性，喜歡群體行動。從上廁所都會成群結(jié)隊可以看出這種特質(zhì)。所以，女性顧客上發(fā)廊也會找伴，尤其是燙頭發(fā)時，“時間長，如果結(jié)伴更可以免除無聊。”設(shè)計師別忘了提醒女性顧客這一點相信設(shè)計師會多了很多單調(diào)的顧客。

推銷七步曲

一、建立親和力

方法：每天早晨面對鏡子微笑五分鐘（3——10次）。

二、引起對方的注意

方法：用很專業(yè)的語言和服務(wù)做導(dǎo)游式服務(wù)。

三、去掉對方心理障礙

方法：你在幫顧客選擇他沒有用過的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

四、了解顧客需求

方法：問以前，問現(xiàn)在，問將來。

五、引導(dǎo)顧客需求

方法：用專業(yè)知識說服，不直接推銷。

六、激起對方的需求

方法：威脅法，比喻法，激將法，引誘法，七、促成對方選擇需求

方法：二擇一，三擇一，對比，告訴他很多人在用

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第三篇：作文審題七法

作文審題七法

審題，就是在動筆之前，認(rèn)真揣摩作文所提供的題目、材料或話題，分析、判斷和把握題目所昭示的特定要求，確定文章的立意、范圍、重點、體裁、布局等方面的內(nèi)容。準(zhǔn)確審題是寫好作文的前提條件。審題一旦不到位，作文就會滿盤皆輸。因此，教給學(xué)生一些審題的方法，就顯得非常重要。

1、結(jié)構(gòu)分析法：即從分析標(biāo)題的的語言結(jié)構(gòu)關(guān)系入手進(jìn)而明確寫作的范圍和重點。

①主謂結(jié)構(gòu)的標(biāo)題，核心詞一般為謂語。如“我驕傲”，“驕傲”應(yīng)是寫作重點。

②偏正結(jié)構(gòu)的標(biāo)題，核心詞一般是修飾語。如：“充滿活力的歲月”，其核心詞應(yīng)是“充滿活力”。

③動賓結(jié)構(gòu)的標(biāo)題，動詞是核心成分，賓語是動詞支配，限制的對象。如“善待自己”，“善待”應(yīng)是題眼，是寫作的重點。

④并列結(jié)構(gòu)的標(biāo)題，因其是并列關(guān)系，因此，不能只寫一個概念，而忽視與之并列的另外的概念，要寫出這并列的幾個概念之間的內(nèi)在聯(lián)系。如“瞬間與永恒”。

2、添加法：通過添加一些附加成分，讓原來的文題結(jié)構(gòu)更完整，內(nèi)容更具體，題意更顯露。運用這種方法，能使一些藏頭藏尾，題意不明顯，有一定迷惑性的文題意思更明朗化，從而降低審題的難度，確定好寫作對象、范圍、要點和重點。如“欣賞”我們可作這樣的擴(kuò)充：“欣賞”――“學(xué)會欣賞”――“學(xué)會欣賞自己”等等，通過這種擴(kuò)充，題意就會格外清楚，寫作對象，寫作范圍，寫作重點都會一目了然。當(dāng)然，添加應(yīng)以文題中既定的要素為依據(jù)，否則，就會與原題大相徑庭，如將“欣賞”擴(kuò)充為“不要欣賞”等等。

3、引申法：對于那些有象征意義、雙關(guān)意義、比喻意義的題目，我們審題就不能僅停留在字面意義上，而應(yīng)通過聯(lián)想與想象對文題作引申的審視。如作文題“陽光”，我們就可以用這種方法來審視。陽光具有明麗、純潔等特點，由此引申開去，可談?wù)勚袑W(xué)生關(guān)注的“陽光少年”這個話題。陽光給人溫暖，由此我們可展開去談?wù)動H情、友情、友誼等的作用。作這樣的引申，寫出的文章題旨自當(dāng)深刻得多。

4、比較法：就是用比較的方法確定寫作重點、范圍、選材等的方法。若是詞語型標(biāo)題，可找出與該詞近義的一些詞與之比較，明確其差別，從而確定該題目的寫作重點、范圍。如：“感恩”，審題時，可將“感恩”與“感謝”、“感激”、“感動”比較，從而發(fā)現(xiàn)，其共同點都有“感”的意思，不同點在于“感恩”還有謀求報答的意思，因此，“感恩”的寫作重點應(yīng)在寫如何報答，寫報答的行動，而不應(yīng)是寫“感謝”、“感激”、“感動”“感恩”的原因；若是短語型標(biāo)題，依其結(jié)構(gòu)層次加以分解，然后逐層加以比較，進(jìn)而明確該題目的寫作重點、范圍、選材。如“一次不平常的經(jīng)歷”，經(jīng)分解可形成這樣一組短語：

經(jīng)歷

不平常的經(jīng)歷

一次不平常的經(jīng)歷

對這組短語逐層比較，逐字推敲，我們就可以非常準(zhǔn)確地把握這個題目的“題眼”。

5、求異法：就是采用逆向思維的審題法。如話題“選擇”，有學(xué)生運用逆向思維的方法，確定“學(xué)會放棄”的主旨。運用這種方法往往能使我們不落入俗套，寫出立意新穎的文章來。應(yīng)該明確的是，任何一種觀點，都必須符合客觀規(guī)律，反映生活實際，絕不能為“異”而“異”。

6、大題小做法：是指寫作范圍大，包含內(nèi)容多的題目，有意識地縮小范圍，從小角度切入以反映比較深刻的主題的方法。這種方法特別適合話題作文。因為話題往往比較寬泛，若從大處著眼，學(xué)生往往無所適從，我們不如引導(dǎo)學(xué)生從小角度切入，把自己積累的豐富的生活材料與題目結(jié)合起來，這樣寫出來的文章既內(nèi)容充實，又有真情實感，還能真正做到以小見大，何樂而不為呢？

7、小題大做法：就是依據(jù)題目提供的范圍進(jìn)行廣泛地聯(lián)想和深入地挖掘，寫出立意深刻的文章的方法。魯迅《一件小事》，吳伯簫《菜園小記》、《記一輛紡車》，冰心《小桔燈》是這類寫法的范例。值得注意的是運用這種方法在進(jìn)行廣泛聯(lián)想和深入的挖掘的時候，一定不能超越材料的內(nèi)涵，進(jìn)行無限拔高。

張漢橋，教師，現(xiàn)居武漢。

第四篇：高考作文審題立意七法

高考作文審題立意七法

一、問答審題法

即通過提出問題、回答問題的形式進(jìn)行推斷思考，把與問題有關(guān)的內(nèi)容一一羅列，然后篩選分析，進(jìn)而將“寫什么”“怎么寫”等清晰地凸顯出來。如請以“走出這個圈子”為題寫一篇文章，此題就可采取“問答審題法”來審題。

一問：這是一個什么樣的圈子？

答：是一個現(xiàn)實的環(huán)境，是一種生活的狀態(tài)，是一個難解的糾紛，是一段難言的情感，是一個痛苦的回憶，是一個不現(xiàn)實的追求……

二問：為什么要走出這個圈子？

答：因為這個圈子對我或別人而言，是一種尷尬，是一種困擾，是一種束縛，是一種折磨，是一種無奈……

三問：怎樣走出這個圈子？

答：看清這個圈子的實質(zhì)，清醒地認(rèn)識自己，果斷快捷理智地作出抉擇。

四問：走出這個圈子后會怎樣？

答：走出這個圈子，是山重水復(fù)后的柳暗花明；走出這個圈子，是迷惘困頓時的茅塞頓開；走出這個圈子，是陰雨寒冷后的晴朗溫暖；走出這個圈子，是郁郁寡歡后的愉悅欣喜……四個問題的自問自答，文章寫什么、怎么寫就清楚明白了。

二、角度審題法

材料作文和話題作文的材料中往往蘊涵著非常豐富的信息，包含了很多審題立意的切入點，怎樣準(zhǔn)確快速地審題立意，找出并選好角度至關(guān)重要。怎樣找準(zhǔn)角度？我們可以將材料中的某些關(guān)鍵字詞或有深刻含義、特別韻味及有特定指向的句子作為依據(jù)，結(jié)合上下文的語境，進(jìn)行合理和有針對性的推斷和想象，提煉出自己的觀點和看法，形成一定的角度，然后選擇一個角度作文。如2010年廣東卷高考作文題“與你為鄰”，材料為：

你我為鄰，相互依存。“你”可以是有形的，也可以是無形的；“鄰”無法回避，卻可有所選擇。

寫作時，要注意材料中的“有形”“無形”等詞語。所謂“有形”，指的是客觀存在的事物，如今人、古人，世界、環(huán)境，動物、植物等；所謂“無形”，指抽象的思想、觀念，精神、品格，心靈、胸懷等。據(jù)此，就可有多種角度的立意：

與自然為鄰。人是大自然的一部分，生于斯，長于斯；取于斯，成于斯，因而我們要懂

得保護(hù)自然，回饋自然，與大自然和睦相處，和諧發(fā)展。

與書籍為鄰。書籍是人類智慧的結(jié)晶，是豐厚歷史的沉淀，與書為伴，可以增長見識、開闊眼界，可以愉悅身心、陶冶性情，可以昂揚精神、激勵斗志……書籍，是我們?nèi)≈槐M用之不竭的寶貴財富。

……

三、由果溯因法

就是由材料所給出的結(jié)果，經(jīng)合理的推理想象，導(dǎo)出其原因。例如：

閱讀下面的文字，根據(jù)要求作文。

世界歌王帕瓦羅蒂到北京來的時候，順便去了一趟北京音樂學(xué)院。當(dāng)時很多有背景的人都想讓這位歌王聽一聽子女的歌唱，帕瓦羅蒂耐著性子聽，不置可否。這時，窗外一男生引吭高歌，唱的正是名曲《今夜無人入眠》，歌者就是從陜北來的黑海濤。他知道自己沒有機會見到帕瓦羅蒂，只能憑借歌聲推薦自己。

聽到窗外的歌聲，帕瓦羅蒂很是欣賞，了解情況之后親自為黑海濤聯(lián)系出國深造事宜，后來還親自給意大利總統(tǒng)寫信，讓黑海濤如愿參加了在意大利舉行的世界音樂大賽，并獲得了較好名次。

要求全面理解材料，但可以選擇一個側(cè)面、一個角度構(gòu)思作文。

黑海濤由一個默默無聞的學(xué)生，最終在世界音樂大賽上“獲得了較好名次”，取得了成功，這是材料給出的結(jié)果。究其原因，是黑海濤的歌聲得到了帕瓦羅蒂的欣賞。為什么會得到帕瓦羅蒂的欣賞？再深究一步，除了黑海濤本身所具有的潛質(zhì)和歌唱功底外，還在于他充滿自信，適當(dāng)?shù)卣故咀约海其N自我。

因此，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，本段材料的立意就清楚了：

1.人應(yīng)當(dāng)多一點自信。2.應(yīng)當(dāng)學(xué)會適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)自我，推薦自我。3.千里馬不能靜等伯樂，有時需要自己嘶鳴。4.要敢于毛遂自薦。5.弄斧還需到班門。6.要善于抓住機遇。7.好酒還怕巷子深，璞玉尚需名人捧。

四、聯(lián)想審題法

由文題或材料生發(fā)聯(lián)想和想象，由此及彼、由表及里、由已知到未知地推斷思考，追求新發(fā)現(xiàn)，獲得新觀點。

比如，2007年安徽卷高考一道無材料、無提示語的命題作文“提籃春光看媽媽”就可采用聯(lián)想審題法。

此題審題難度較大，主要是“提籃春光”四個字連在一起令人費解，讓人云里霧里，似乎

山重水復(fù)疑無路。但是抓住關(guān)鍵詞語“春光”并由此推斷開去，生發(fā)聯(lián)想，就會柳暗花明，別有洞天。由“春光”聯(lián)想到美好的事物，由美好的事物又聯(lián)想到“豐碩的成果”“驕人的成績”“甜蜜的笑容”“學(xué)會了理解”“懂得了尊重”等。有了這樣兩個層面、逐級推斷的聯(lián)想，審題立意就簡單多了，文章可以寫成：帶著成果、成績、笑容、理解、尊重、感激去回報媽媽。另外，由“媽媽”還可以繼續(xù)生發(fā)聯(lián)想，“媽媽”既可實指，也可虛指，還可泛指。如果“媽媽”是實指，就可寫成得到母愛浸潤的子女在取得優(yōu)異成績之后探望辛勤操勞一生的媽媽，表達(dá)無限感激之情；如果“媽媽”是虛指，就可寫成功成名者對養(yǎng)育自己成長的家鄉(xiāng)、祖**親表達(dá)熱愛之情；如果是泛指，則可寫成帶著豐碩的成果或感激的心情看望體貼關(guān)愛學(xué)生的女教師、親切慈祥的女長輩等，表達(dá)崇敬、愛戴之情。

五、補充審題法

就是把文題或者話題當(dāng)做一個詞語或短語，在其前或其后添加相關(guān)的成分和內(nèi)容，使其具體完善。然后，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行推斷思考，使文章的立意指向更加清楚更加明白。比如，2008年湖北卷高考命題作文“舉手投足之間”。怎樣審題呢？我們可以采用給標(biāo)題添加詞語或成分的辦法來明確立意指向，即改成“舉手投足之間的”的形式，再填空立意。如“舉手投足之間的智慧”，添加“智慧”一詞，我們可以推斷思考，聯(lián)想到諸葛亮空城之上，古琴在手，琴童于側(cè)，輕攏慢捻，一舉手一投足，悠閑自得，神情自若，不用一兵一卒，不費一鏃一矢，就嚇退司馬懿十萬大軍的智慧。

還可以從反面立意，鞭笞不禮貌不文明的言談舉止，如“舉手投足之間的粗野”“舉手投足之間的狂妄”等。

六、壓縮審題法

有的作文材料是一個短小的故事、一則寓言、一首小詩或一句名人名言，為了準(zhǔn)確立意，可以將其壓縮成一個詞，或一個短語，或一個句子，這樣，審題就簡單多了。如2010年山東卷高考作文材料：

人生的一切變化，一切魅力，一切美都是由光明和陰影構(gòu)成的。——列夫·托爾斯泰“光明”和“陰影”是一個物體的兩個方面，是緊密相連的，但側(cè)重點又應(yīng)放在“陰影”上。也就是說，文章應(yīng)該寫如何正確對待“陰影”的問題，引申開來就是如何看待人生中的逆境、挫折、不利、痛苦等。這是考查考生的情感、態(tài)度、價值觀，引導(dǎo)他們理性地認(rèn)識陰影：陰影也是美麗人生中一個不可或缺的方面，人生正因為有了這些陰影才更精彩，正如“失敗是成功之母”“無限風(fēng)光在險峰”一樣。

七、概括審題法

這種方法適合于幾則材料同時出現(xiàn)時通過綜合、概括的方法來確定立意。這樣的審題難度較大，審題時必須準(zhǔn)確地捕捉幾則材料的共同點。如果單從一則材料出發(fā)，確定立意，則難免會失之偏頗。例如下面兩則材料：

1.孔子有個學(xué)生救了一個落水的孩子。小孩的父親送給救人者一頭牛表示感謝，他接受了。當(dāng)時牛的價格很昂貴，為此，有人認(rèn)為他很貪心，這讓他很苦惱?？鬃勇犝f此事后，對這個學(xué)生說，你做得對，因為你的行為向社會宣告：只要冒著危險救了人，無論多大的獎賞都可以心安理得地收下，這樣可以鼓勵更多的人去做好事。

2.一位黑龍江大學(xué)的學(xué)生是在崔永元的資助下完成學(xué)業(yè)的。后來，崔永元每到黑龍江，那位接受過他資助的年輕人都會買貴重的禮物去看他。崔永元看出來了，年輕人這樣做是在不斷地還債，他總覺得自己欠崔永元的，一直背著感恩和還債的雙重心理負(fù)擔(dān)。崔永元說：“掙了錢嗎？掙錢就把錢還給我吧。”年輕人立刻從兜里掏出了3000元錢，交給了崔永元。崔永元對年輕人說：“兩清了，你不再欠我什么了，以后我們都放下包袱，各自都好好地生活?！?/p>

審題時需要把兩則材料都考慮進(jìn)去。第一則材料中，孔子的學(xué)生救了落水兒童，家長送頭牛表示謝意，孔子的學(xué)生接受了，而輿論讓他很苦惱?？鬃勇犝f此事后對他進(jìn)行安慰、勸解，學(xué)生的心理負(fù)擔(dān)減輕了，心里也坦然了。從這一角度講，孔子的做法讓學(xué)生放下了心理包袱。

第二則材料，注意捕捉關(guān)鍵詞，即崔永元的一句話“兩清了，你不再欠我什么”，讓大學(xué)生減輕了心理負(fù)擔(dān)。

由此可見，兩則材料的共同點為：放下包袱。

大千世界，“原點”無所不在。“原點”可以是道路的起點，可以是長河的源頭，可以是坐標(biāo)的中心，可以是事物的根本。請以“回到原點”為標(biāo)題，聯(lián)系生活體驗與認(rèn)識，寫一篇認(rèn)識，自定文體，不少于800字(含標(biāo)點符號)。

第五篇：文言文“激趣”七法

文言文“激趣”七法

《課標(biāo)（2011年）》指出“當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢日漸增強，現(xiàn)代科學(xué)和信息技術(shù)迅速發(fā)展，新的交流媒體不斷出現(xiàn)，給社會語言文字生活帶來巨大變化，對中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的繼承，對語言文字運用的規(guī)范帶來新的挑戰(zhàn)?！蔽难晕某休d中華民族五千年的文明，讓學(xué)生認(rèn)識到中華民族文化的豐厚博大，汲取民族文化智慧，吸取人類優(yōu)秀文化的營養(yǎng)，提高文化品位，文言文教學(xué)責(zé)無旁貸。文言文在中考中也占有重要地位。文言文的教學(xué)越來越受重視，但是學(xué)生畏懼文言文，此時就需要我們語文教師站出來幫助學(xué)生，讓他們樹立學(xué)習(xí)文言文的信心。我們可以創(chuàng)造性的進(jìn)行文言文教學(xué)，采用一些獨特的方法來激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)文言文的興趣，讓他們喜歡上文言文。本人在文言文的教學(xué)中做了一些嘗試，取得了較好的效果。

一、課文擴(kuò)寫

司馬遷的《陳涉世家》描寫了兩千年前爆發(fā)的陳勝領(lǐng)導(dǎo)的農(nóng)民起義的發(fā)生發(fā)展過程，作者善于運用語言描寫、動作神態(tài)描寫等多種描寫技巧來塑造人物形象，生動形象地再現(xiàn)了這場偉大斗爭的圖景，其中陳勝為發(fā)動起義做的輿論準(zhǔn)備“魚腹藏書”和“篝火狐鳴”，陳勝發(fā)動起義的過程“并殺兩尉”、“召令徒屬”和“為壇而盟”，雖然簡單，卻給學(xué)生 留下了深刻的印象，可讓學(xué)生擴(kuò)寫上述幾個事件，一方面可讓學(xué)生練習(xí)記敘文描寫的技巧，另一方面加深對課文內(nèi)容的理解。

例如，某一學(xué)生描寫的“篝火狐鳴”：

夜深了，月爬上樹梢，靜靜地注視人間發(fā)生的一切。

就在一座破舊祠廟旁的樹叢里，吳廣用竹籠裝著一團(tuán)火，看起來陰森森的，就像是鬼火。而吳廣的身影從樹叢里進(jìn)進(jìn)出出，誰知道他在忙活什么！

正巧，一名士兵想去小解，出了軍營，正讓他撞見了那團(tuán)“鬼火”。接著，一個幽幽的聲音傳來，像狐貍叫“大楚興，陳勝王……”這名士兵嚇得愣在了那里，良久，他才回過神來，箭一般地向軍營跑去……

在文言文的教學(xué)活動中，對課文進(jìn)行加工，進(jìn)行擴(kuò)寫，有利于培養(yǎng)學(xué)生的想象力，有利于學(xué)生對于課文內(nèi)容的理解的深化，有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)文言文的興趣。擴(kuò)寫是課文的延續(xù)，要想寫得成功，學(xué)生就必須深入課文，理解課文，把握人物形象。這篇擴(kuò)寫，學(xué)生的想象力得到了培養(yǎng)，同時也檢查了學(xué)生對于課文內(nèi)容的理解。

二、舉辦辯論會

以《陳涉世家》為例，確定的辯題為：到底應(yīng)該立誰為王。正方觀點：應(yīng)該立陳勝為王；反方觀點：應(yīng)該立吳廣為王。

正方：我方認(rèn)為應(yīng)該陳勝為王。當(dāng)吳廣等人都安與現(xiàn)狀，在田間替別人勞動時，陳勝喊出了“燕雀安知鴻鵠之志哉”，表明他有遠(yuǎn)大的志向，而吳廣和其他人卻不理解他，目光短淺的人怎么能夠為王呢？“王”是要有遠(yuǎn)大志向的，這樣以后才能有所作為。

反方：我方認(rèn)為應(yīng)該吳廣為王。首先糾正一下對方辯友，課文當(dāng)中沒有說明吳廣嘲笑陳勝呀，怎么能夠證明吳廣就沒有遠(yuǎn)大的志向。在課文當(dāng)中，一些事情基本都是吳廣去完成的，沒有吳廣，起義能夠成功嗎，吳廣在這次起義當(dāng)中充當(dāng)了一個重要的角色。

正方：吳廣是在這次起義當(dāng)中充當(dāng)了一個重要的角色，但是一個重要的角色也不能為王呀，相信對方辯友肯定看過《水滸傳》，當(dāng)中的軍師吳用不重要嗎，可是還是宋江為王呀。

反方：如果沒有吳廣的策劃，威服眾人，惹惱將尉，并殺兩尉，激怒其眾，給大家斷了后顧之憂，讓大家一起來追隨他們，起義能夠成功嗎？

正方：“魚腹藏書”“篝火狐鳴”這些策略多么的高明呀，他正好利用了古人相信迷信的這一特點，在當(dāng)時的情況之下，如果你是一名士兵，你能夠不擁護(hù)陳勝為王嗎？

反方：但是古人也是非常的淳樸的，誰有才能，他們的眼睛是雪亮的，吳廣做了這么的有意義的事情，他們心里明白，他們難道會選擇一個只會在幕后策劃，而沒有一點實干的人為王嗎？

……

辯論，唇槍舌劍，你來我往，氣氛激烈。通過這樣一節(jié) 課，同學(xué)們更加熟悉了課文內(nèi)容，把握住了人物的性格特點。作為一名語文教師在教學(xué)文言文的時候，首先要解放自己的思想，不要以為你不講，學(xué)生就不會，其實不然，應(yīng)該認(rèn)識到我們的教育要以學(xué)生的發(fā)展為本，為學(xué)生提供舞臺，充分挖掘?qū)W生的自主性，讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。

三、編寫課本劇

教師要更新觀念，給學(xué)生提供一種環(huán)境，充分發(fā)揮他們學(xué)習(xí)的自主性，使他們成為學(xué)習(xí)的主人。這樣學(xué)生學(xué)得輕松，教師教得愉快。

《唐雎不辱使命》一課有生動故事情節(jié)，富有戲劇性，可指導(dǎo)學(xué)生把課文改編成課本劇進(jìn)行表演。

課前布置任務(wù)以及明確要求：①再現(xiàn)原文情節(jié)，忠于原文；②要注意刻畫人物的語言、動作、心理、神態(tài)等；③表演時語言要連貫得體，聲音響亮；④以小組為單位，全班任意組合。經(jīng)過了解，他們每個小組課后在一起自學(xué)了課文，利用手中的資料以及其他的途徑，通過這一方式，他們基本上了解了課文，生字詞的障礙基本解決，仔細(xì)體會文中的人物性格形象。

《唐雎不辱使命》課本?。ü?jié)選）第五幕

將軍：安陵國使臣求見。秦王：宣！將軍：宣唐雎進(jìn)見！唐雎：小人叩見親王！秦王：來者何人？

唐雎：小人安陵國使臣唐雎。

秦王：寡人以五百里之地易安陵，安陵君不聽寡人，何也？且秦滅韓亡魏，而君以五十里之地存者，以君為長者，故不錯意也。今吾以十倍之地，請廣于君，而君逆寡人者，輕寡人與？

唐雎：否，非若是也。安陵君受地于先王而守之，雖千里不敢易也，豈直五百里哉？

秦王：公亦嘗聞天子之怒乎？ 唐雎：臣未嘗聞也。

秦王：天子之怒，伏尸百萬，流血千里。唐雎：大王嘗聞布衣之怒乎？

秦王：布衣之怒，也不過是摘掉帽子，光著腳，把頭往地上撞罷了。

唐雎：此庸夫之怒也，非士之怒也。夫?qū)ＶT之刺王僚也，彗星襲月；聶政之刺韓傀也，白虹貫日；要離之刺慶忌也，倉鷹擊于殿上。此三子者，皆布衣之士也，懷怒未發(fā)，休祲降于天，與臣而將四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下縞素，今日是也。

秦王：先生坐！何至于此！寡人明白了：韓、魏滅亡，而安陵以五十里之地存者，只因為有先生也?！?/p>

唐雎：那大王還換不換地了？ 秦王：不換不換，今天我作東，到泰和酒樓一醉方休！走，走！

四、節(jié)目訪談

以《桃花源記》為例，課前準(zhǔn)備：①任意組合，在小組內(nèi)，一人為主持人，其余為嘉賓：；②主持人負(fù)責(zé)準(zhǔn)備問題，嘉賓負(fù)責(zé)回答問題；③忠于課文。

節(jié)目訪談開始：

主持人：各位觀眾，我們今天有幸請來桃花源里的人物來到我們的節(jié)目現(xiàn)場，讓我們用熱烈的掌聲對他們的到來表示歡迎。（掌聲響起）

主持人：人們都向往世外桃源，你們能夠給我們介紹一下你們那里的自然環(huán)境嗎？

嘉賓：我們那里土地平坦開闊，房屋整齊，土地肥沃，池塘美麗。主持人：你們能夠給我們介紹一下你們那里的社會情況嗎？ 嘉賓：和平安寧，村落間能夠聽見雞狗的叫聲，老人和小孩都自得其樂。

主持人：那你們的風(fēng)俗習(xí)慣怎么樣？ 嘉賓：我們勤勞，樸實，熱情好客。

主持人：你們熱情好客，如果有外人到你們那里去了，你們會如何招待？

嘉賓：殺雞擺酒，每家輪流作客。主持人：那他們走的時候，你們?nèi)绾味冢?嘉賓：不足為外人道也。主持人：你們?yōu)槭裁吹竭@里來？

嘉賓：我們的祖先在秦朝的時候，為了躲避戰(zhàn)亂，來到這個與世隔絕的地方，此后我們一直生活在這里。

通過節(jié)目訪談，可以讓學(xué)生很好的熟悉了課文內(nèi)容，而且也很好地解決了預(yù)習(xí)問題，加深了學(xué)生對于課文內(nèi)容的理解，從而把握課文，有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)文言文的興趣。

五、繪畫激趣

在文言文教學(xué)的時候，抓住“文中有畫”的特點。憑借學(xué)生豐富的想象，將“文”和“畫”有機的結(jié)合，有利于學(xué)生理解把握文章的內(nèi)容。

在教學(xué)《醉翁亭記》的時候，“環(huán)滁皆山也，其西南諸峰，林壑尤美，望之蔚然而深秀者，瑯琊也?！蔽恼碌牡谝还?jié)句式整齊，并且是按照方位來描寫的，我就要求同學(xué)根據(jù)文章的內(nèi)容，展開想象，用筆畫出來，然后根據(jù)自己的圖畫，脫離課本進(jìn)行講解。

六、解說詞

文言文具有深邃的意境，豐富的感情，而且語言優(yōu)美。學(xué)習(xí)文言文有利于學(xué)生感受我國古代語言的優(yōu)美，從而熱愛祖國的優(yōu)秀文化，塑造高尚優(yōu)美的靈魂和完善人格修養(yǎng)。

酈道元筆下美麗的三峽，吸引了無數(shù)中外游客前來觀光旅游。請你用簡潔生動的語言寫一段導(dǎo)游詞，向前來觀光的游客介紹三峽的風(fēng)景特點和時代變化?！案魑宦每?，歡迎你們來三峽觀光。七百里三峽，雄奇險拔，清幽秀麗，四季美景風(fēng)格迥異。春冬之時，潭水碧綠，清波回旋，怪柏凌峰，瀑布飛懸；夏季水漲，江流洶涌；秋景凄寒，猿鳴哀轉(zhuǎn)。走進(jìn)三峽人家，品嘗金黃蜜桔；登上三峽大壩，感受磅礴氣勢。多情的三峽風(fēng)光，熱情的三峽人民，歡迎各位常游此地。”

七、開展專題學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)《隆中對》和《出師表》后，結(jié)合主要人物諸葛亮，可開展“諸葛亮專題學(xué)習(xí)”。故事、成語、詩詞、諸葛亮我想對你說、諸葛丞相追悼詞、二十一世紀(jì)的諸葛亮等。還可以通過知識競賽形式來調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

此外，還可以采用其他的一些方法來激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)文言文的興趣。以上的這些方法是在平時的教學(xué)實踐中采用的比較多的方法，能夠調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)文言文的積極性，收到比較好的教學(xué)效果。

學(xué)習(xí)文言文的確需要講精講透，要會讀，領(lǐng)會大意，理解內(nèi)容。如果采用傳統(tǒng)的教學(xué)方式和創(chuàng)新方法相結(jié)合，會取得更好的教學(xué)效果。無論采取哪一種形式，都要力求多樣，而且要經(jīng)常變化，富有新鮮感。但無論怎樣變化，都要體現(xiàn)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)。讓學(xué)生對學(xué)文言文不再感到苦惱，從而把文言文當(dāng)作是一種享受，而不是強加給自己的任務(wù)。