第一篇：企業(yè)危機營銷成功的關(guān)鍵“七劍下天山”大全

企業(yè)危機營銷成功的關(guān)鍵:“七劍下天山”

中國制造業(yè)企業(yè)除了要在宏觀上進行加強外，我們更要做的是從微觀上來把握。挖掘企業(yè)的核心競爭力，提升我們企業(yè)的品牌價值就是微觀上最關(guān)鍵的一點。目前，很多企業(yè)都意識到了這點的重要性，但是“有心無力”的現(xiàn)象處處為見。不是企業(yè)不想突破，而是無法找到更好的方法去突破，去打造核心競爭力的強勢品牌。工業(yè)品營銷研究院認為，這就是很多企業(yè)最終導(dǎo)致失敗，無法渡過寒冬的病因所在。

第一劍：建立核心競爭力與品牌

1、德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌

進入2008年，當一些人在議論中國出口總額將超過德國成為世界第一時，美國《新聞周刊》卻發(fā)表了一篇題為“眾廠之廠”的文章。文章稱，德國制造之所以稱霸全球，在于德國人能把普通的金屬敲打成震驚世界的科技奇跡。

在20世紀90年代IT浪潮中受益的美國和日本等國家因為軟件價格的下降而喪失了發(fā)展的勁頭。德國制造業(yè)因堅守傳統(tǒng)制造業(yè)而受益。

也就是德國制造的成功秘訣：高科技+完善服務(wù)。

2、中國制造和德國制造差距

（1）差距一：性格決定成敗-一切源于德國人的性格；

（2）差距二：“零缺陷”的完美距離；

（3）差距三：煮一枚雞蛋也要用量具精確衡量水的重量；

（4）差距四：良好的企業(yè)內(nèi)訓機制；

3、核心競爭力：讓“中國制造”走得更高更遠

從德國制造的成功運營中，我們看到了我們的差距。但是我們也有我們中國制造的優(yōu)勢。中國制造必須提煉自己的優(yōu)勢，提升自己的核心競爭力才能渡過寒冬，走得更高更遠。

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良指出，對于如何提升中國制造業(yè)核心競爭力，目前最為核心的兩個方面無非是技術(shù)和品牌。

這兩個難以平衡的雙翼，讓我國制造業(yè)難以辨清方向。然而，韓國現(xiàn)代開始沒有自己的核心技術(shù)，卻演繹了一個從品牌轉(zhuǎn)化成實力的神話故事。我們中國的聯(lián)想雖然擁有IBM的核心技術(shù)，但在走品牌之路的同時，利潤只有1%到3%，再加上IBM的PC業(yè)務(wù)，其經(jīng)營更是舉步維艱。寒冬時期，中國制造業(yè)面臨著重大危機，唯有升級才是硬道理。

4、百年企業(yè)的保障：不斷塑造品牌，使其基業(yè)長青

品牌的巨大作用主要表現(xiàn)在兩個方面：

一方面是基本的象征意義，即企業(yè)和產(chǎn)品素質(zhì)的具體化，一個企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、市場適應(yīng)性、價格、服務(wù)等方面的優(yōu)劣，最終都會被客戶具體化為品牌的好壞，這和消費品品牌在榮譽和身份方面的象征意義是有所不同的；

品牌的另一個作用是針對終端客戶的號召力，隨著客戶對工業(yè)制造品品牌的認知度的不斷提高，具有良好品牌形象的工業(yè)產(chǎn)品品牌會更有吸引力，并進而實現(xiàn)更好經(jīng)濟效益。當然品牌也是有負作用的，當客戶對某個品牌的期望值高于實際滿意度時，就會產(chǎn)生不滿--國外品牌的企業(yè)應(yīng)該在這方面吃了不少苦頭。

第二劍：再造營銷組織與流程重組

1、企業(yè)營銷組織架構(gòu)設(shè)計的思考

組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。組織架構(gòu)設(shè)計對于企業(yè)經(jīng)營管理的重要性，正如木桶上的一塊木版，雖然不是唯一重要或者最重要的，卻是不可或缺的。組織架構(gòu)設(shè)計的目的是規(guī)劃組織的人員管理，最大程度的發(fā)揮組織效能，最有效的利用組織資源，實現(xiàn)組織經(jīng)營目標。為實現(xiàn)設(shè)計目標，職能部門在進行組織設(shè)計時，要引進經(jīng)營目標、設(shè)計參數(shù)、設(shè)計模式等概念，運用有機組織結(jié)構(gòu)體系，參照程序化的模式，盡可能減少經(jīng)驗數(shù)據(jù)在管理中的負面影響，形成目標體系的管理模式。

組織架構(gòu)設(shè)計，應(yīng)該是在經(jīng)營目標的基礎(chǔ)上，考慮經(jīng)營環(huán)境等設(shè)計參數(shù)的影響，充分利用組織資源，確定組織的職能模塊，選擇適用的組織模式，實現(xiàn)崗位的合理設(shè)置，確定組織架構(gòu)，運用業(yè)務(wù)流程檢驗完善組織架構(gòu)。而在工業(yè)品企業(yè)當中，組織架構(gòu)必須體現(xiàn)“以客戶為中心”方可構(gòu)建組織架構(gòu)。

2、企業(yè)流程重組是實施渡過寒冬的戰(zhàn)略核心之一

從簡單的低質(zhì)廉價品到精密的可與其他制造強國匹敵的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，短短十幾年間，“中國制造”讓世界刮目相看。但我們必須清醒地認識到，我國目前只是制造大國，并非制造強國。為了提高產(chǎn)品的市場競爭力，作國內(nèi)制造企業(yè)需對自身的管理流程進行再造，改變過去的舊觀念，實施戰(zhàn)略化。

在上世紀80至90年代，美國通用電氣公司在當時董事長兼CEO韋爾奇的帶領(lǐng)下，對公司的業(yè)務(wù)流程進行了徹底的改造，以業(yè)務(wù)流程為中心，重新構(gòu)建了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，改善了公司的企業(yè)文化，使通用電氣成為世界上最有價值的公司。自90年代后期青島海爾實施以“市場鏈”為紐帶的流程再造，企業(yè)的競爭力和效益都有了較大提高。因此，企業(yè)流程重組是實施渡過寒冬的戰(zhàn)略核心之一。

第三劍：保障營銷目標與計劃的執(zhí)行

目標的實現(xiàn)需要計劃的有效實施，而計劃需要從最原始的環(huán)節(jié)抓起。只有企業(yè)在一開始

就指令明確，整個團隊才能高效高質(zhì)量地完成工作。一旦計劃制訂完成，切忌隨意變化計劃，或者不按計劃執(zhí)行和考核。

（1）使營銷計劃評估具體可行：營銷計劃執(zhí)行的效果如何，營銷計劃是否應(yīng)該調(diào)整，這些問題的答案涉及到對營銷計劃的評估，而評估的一個重要標準就是營銷計劃的目標，工業(yè)品營銷研究院指出，如果將目標從結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程中的一個環(huán)節(jié)，那么就能客觀準確地評估營銷計劃的實施效果。

（2）使營銷計劃執(zhí)行成效得以控制：其要點在于透過對目標的管理，把握營銷計劃執(zhí)行的重點，并掌握評估的依據(jù)，使目標可以成為指導(dǎo)營銷計劃執(zhí)行或者調(diào)整的方向。目標管理作為有效的工具，將與營銷計劃的分解結(jié)合起來，配合對營銷分解計劃的評估，使營銷計劃的執(zhí)行過程能夠得到控制。

第四劍：銷售管理，從粗放到精細化

長期以來，中國的銷售管理都存在粗放化階段，更多地把營銷當作一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。然而，市場的不斷發(fā)展，客戶的敏感度越來越強，以往的管理模式逐漸失去效應(yīng)，唯有從粗放式到精細化管理，才是走出危機的正確途徑。而銷售管理在工業(yè)品行業(yè)又顯得重要性強些。在快速消費品行業(yè)可能以市場推廣為中心會顯得重要一些，然而在工業(yè)品行業(yè)，銷售管理卻剛好相反。因此，重視銷售管理，是我們的出路之一。

銷售管理工作，或者說幫助銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。

銷售管理的過程大致如下：

第一、制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略；第二、建立銷售組織并對銷售人員進行培訓；第三、制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績；第四、對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估；

第五劍：灰色營銷變成信任營銷

目前，在行業(yè)內(nèi)，非常盛行吃喝，而且會出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的經(jīng)歷中，與制造業(yè)企業(yè)的銷售人員進行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“灰色”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在制造業(yè)行業(yè)銷售人員中依然盛行。

1、灰色營銷存在的缺陷

第一、灰色導(dǎo)致銷售成本增加，價格更貴；

第二、灰色盛行，導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新；

第三、依賴灰色喝，缺乏內(nèi)練，與國外差距加大；

2、信任營銷取代灰色營銷

市場發(fā)展已進入信任營銷時代，信任營銷是當下及未來營銷發(fā)展的核心。灰色營銷時代解決的只是營銷的方法和手段，只是考慮運用吃喝手段實現(xiàn)和客戶的溝通，實現(xiàn)對客戶的影響，并最終實現(xiàn)銷售提升和市場的占領(lǐng)。通過十多年的發(fā)展，吃喝營銷手段越來越成熟和多樣化，雖然短時間內(nèi)影響了顧客，卻忽略了客戶的價值感受，讓客戶逐漸麻木和警惕，于是各種信任危機出現(xiàn)。

整合營銷時代的核心是“溝通”，注重的是方法和手段。

信任營銷時代的核心是“信任”，注重的是購買價值感受。

一個品牌的塑造其最終目的就是如何取得客戶的“信任”，只有信任，這個品牌才會持久，才會不斷成長。

樹立信任營銷的理念，我們才會首先從客戶需求和購買價值感受去進行營銷，才會注重品質(zhì)，才會進行理性的營銷。

第六劍：讓“菜鳥”成為“老鳥”

有人說，招到了好的銷售人員就相當于為企業(yè)找到了一座金山。

營銷人才是企業(yè)連接社會、連接市場的橋梁，營銷人員既是企業(yè)開拓市場的先鋒，又是企業(yè)形象的重要代表。用業(yè)界常用的“三分天下有其二”來說明營銷人才對企業(yè)的重要性是再恰當不過的了。現(xiàn)實中，“鐵打的營盤流水的兵”的現(xiàn)象較為突出，銷售人員流動頻率非常高，讓不少企業(yè)一籌莫展。然而，銷售精英往往在企業(yè)發(fā)生危機時，能夠幫助企業(yè)轉(zhuǎn)危為機，提高企業(yè)的銷售收入。在制造業(yè)冬天時，留住銷售精英，讓“菜鳥”成為“老鳥”、全新打造企業(yè)的人力資源管理機制是企業(yè)渡過冬天的核心。

第七劍：降低營銷成本

對企業(yè)來說，成本永遠是最關(guān)心的問題之一，如何降低成本，找到有效的低成本營銷策略，至關(guān)重要。事實上，無論是銷售人員的“暗度陳倉”還是原材料的上漲，營銷成本其實已經(jīng)快速上漲。面對當前日益高漲的營銷成本，傳統(tǒng)營銷途徑已經(jīng)沒有多少降低成本的空間。人民幣的快速升值，也是一些制造出口企業(yè)致命的原因。寒冷的制造業(yè)冬天里，IMSC給予企業(yè)一些有意義的建議，希望能夠可以巧妙幫助企業(yè)打開思路，找到更有效、成本更低的營銷方式，成功實現(xiàn)低成本營銷。

降低營銷成本的三大關(guān)鍵

1、第一層關(guān)鍵：可以為企業(yè)節(jié)省資金費用；

2、第二層關(guān)鍵：可以幫助企業(yè)維護日常開銷；

3、第三層關(guān)鍵：可以減少風險投入；

降低銷售成本的最有效辦法就是要提供銷售人員的單位產(chǎn)量和效率，同時做到：一是控制好人員編制，以免造成人浮于事，分工不明確，在某一個目標市場中人員過多，而忽略新的市場或有潛力市場的開發(fā)和利用；二是有計劃地減少或降低公關(guān)廣告，差旅、行政和宴請的數(shù)量及價格，同時加強內(nèi)部促銷，利用對社會公益事業(yè)的參與，多渠道低成本實施促銷方式；讓每一名銷售人員充分了解到酒店的收益與開源節(jié)流的重要性，培養(yǎng)銷售人員在個人銷售成本上的控制意識。

最最關(guān)鍵的是流程化、標準化的銷售模式。因為我們無法控制銷售人員的具體行為，但是我們可以利用規(guī)章制度來做約束。

好了，關(guān)于企業(yè)危機營銷七劍下天山就為大家介紹到這里，更多工業(yè)品營銷策略歡迎訪問工業(yè)品營銷研究院，也可關(guān)注微信號：imsc-1999，免費獲悉最新工業(yè)品營銷資訊。

第二篇：明陽天下拓展培訓項目—七劍下天山完整版

明陽天下拓展培訓項目—七劍下天山

模擬背景：

江湖上風云突變，傳言又起 —— 一批失蹤已久的武林至寶再現(xiàn)江湖，這其中有療傷極品、蠱中之王、上古神兵、絕頂戰(zhàn)甲??為避免江湖再次面臨血雨腥風、群魔亂舞的局面，武林盟決定公開拍賣這些武林至寶。于是，七大劍派開始紛紛行動?? 活動地點：“明陽天下拓展培訓中心”活動基地 活動時間：1天

活動目標：

1、了解、掌握思考問題和解決問題的系統(tǒng)方法；

2、提高解決問題的能力；

3、理解團隊目標、團隊使命和行為規(guī)范的重要性；

4、團隊決策、團隊合作、團隊變革意識的訓練；

5、計劃能力和創(chuàng)新精神的訓練；

6、回歸自然，放松身心，增進感情。

內(nèi)容梗概：

1、各大門派需根據(jù)所尋找到的“藏寶點”，最終獲取相應(yīng)“銀票”，并憑手中的“銀票”，參加“武林拍賣大會”，各派限拍三件物品；

2、各門派會根據(jù)武林盟主提供的拍賣清單先行商定各自需競拍的3件物品，制定競拍計劃；

3、掙取銀票的過程中，各大門派的高手會經(jīng)受“輕功”、“內(nèi)功”的考驗；

4、如不按照原定計劃參加競拍，會被要求交納違約金；

5、參加競拍的寶物總數(shù)量已不足以保證所有門派拍到三件拍品……

“東方論劍”活動須知

分組：將所有參賽選手分為七大劍派（7組）。規(guī)程：a.概述：

1）整個活動分成二個階段。第一階段為各劍派朝訪五處武林圣地，并將武林前輩遺留下來的“武林圣地圖”的殘缺部分用鉛筆描繪補缺（五張“武林圣地圖”均有殘缺），之后憑借修復(fù)“武林圣地圖”的準確度從武林盟主處獲得相應(yīng)金額的“銀票”；第二階段為各劍派憑手中的“銀票”，參加競拍“武林瑰寶”的“武林拍賣大會”。

2）第一階段活動的起點與終點均設(shè)置于景區(qū)內(nèi)某處；第二階段活動的現(xiàn)場設(shè)在起終點附近。b.第一階段：

1）在整個XX公園內(nèi)隱秘有五處“武林圣地”（五處景點）。2）每處“武林圣地”均有一張殘缺的圖片（原圖為數(shù)碼照片），這是各劍派朝訪“武林圣地”的 最主要依據(jù)??

3）如果各劍派認為自己已經(jīng)到達“武林圣地”，需根據(jù)自己

看到的景象將圖片的殘缺部分用鉛筆

補齊??

4）返回出發(fā)點后各劍派憑借修復(fù)“武林圣地圖”的準確度從武林盟主處獲得相應(yīng)金額的“銀票” ??

5）出發(fā)前，各劍派根據(jù)組織方提供的拍賣清單（已列明了

供各位武林好漢競拍的各種“武林瑰寶”，這些瑰寶均是武林人士向往的物品），先行商定各自需競拍的3件物品，制定并向武林盟主上交競拍計劃（該計劃各劍派彼此互不知情）。6）七大劍派同時出發(fā)，但必須在兩小時內(nèi)返回。而超過兩

個小時回來的隊伍則被取消第二階段比賽資格。

c.第二階段：

1）每件拍品的底價相同(皆為伍佰兩)；每次競拍加價金額也都相同（必須是壹佰兩的整數(shù)倍）。2）各劍派參加競拍時，必須舉手出價。

3）各劍派需遵守他們的原先計劃，不得擅自更改；如有更改，每項拍得的計劃外的拍賣品需付額外的“毀約金”，金額為拍得物品價格的50%。

4）參加競拍的物品總數(shù)量一定不足以保證所有小組拍到三件拍品。

5）各劍派對拍品的出價必須保證確實擁有相應(yīng)足夠的銀兩。

d.勝負：能夠最終拍得本組原計劃的三件拍品，且所剩銀兩最多的小組獲勝，并以此為標準判定各組名次。

3.開幕與閉幕：開幕式：隨即抽簽決定各小組為何劍派，其

劍派內(nèi)高手需給自己取一個江湖行走的名號，并向所有參賽劍派展示。閉幕式：獲勝劍派可號令天下，一統(tǒng)江湖，成為七劍盟主??

“東方論劍”活動須知

分組：將所有參賽選手分為七大劍派（7組）。規(guī)程：a.概述：

1）整個活動分成二個階段。第一階段為各劍派朝訪五處武林圣地，并將武林前輩遺留下來的“武林圣地圖”的殘缺部分用鉛筆描繪補缺（五張“武林圣地圖”均有殘缺），之后憑借修復(fù)“武林圣地圖”的準確度從武林盟主處獲得相應(yīng)金額的“銀票”；第二階段為各劍派憑手中的“銀票”，參加競拍“武林瑰寶”的“武林拍賣大會”。

2）第一階段活動的起點與終點均設(shè)置于景區(qū)內(nèi)某處；第二階段活動的現(xiàn)場設(shè)在起終點附近。

b.第一階段：

1）在整個XX公園內(nèi)隱秘有五處“武林圣地”（五處景點）。2）每處“武林圣地”均有一張殘缺的圖片（原圖為數(shù)碼照片），這是各劍派朝訪“武林圣地”的 最主要依據(jù)??

3）如果各劍派認為自己已經(jīng)到達“武林圣地”，需根據(jù)自己看到的景象將圖片的殘缺部分用鉛筆

補齊??

4）返回出發(fā)點后各劍派憑借修復(fù)“武林圣地圖”的準確度從武林盟主處獲得相應(yīng)金額的“銀票”

??

5）出發(fā)前，各劍派根據(jù)組織方提供的拍賣清單（已列明了供各位武林好漢競拍的各種“武林瑰寶”，這些瑰寶均是武林人士向往的物品），先行商定各自需競拍的3件物品，制定并向武林盟主上交競拍計劃（該計劃各劍派彼此互不知情）。

6）七大劍派同時出發(fā)，但必須在兩小時內(nèi)返回。而超過兩個小時回來的隊伍則被取消第二階段比賽資格。c.第二階段：

1）每件拍品的底價相同(皆為伍佰兩)；每次競拍加價金額也都相同（必須是壹佰兩的整數(shù)倍）。

2）各劍派參加競拍時，必須舉手出價。

3）各劍派需遵守他們的原先計劃，不得擅自更改；如有更改，每項拍得的計劃外的拍賣品需付額 外的“毀約金”，金額為拍得物品價格的50%。

4）參加競拍的物品總數(shù)量一定不足以保證所有小組拍到三件拍品。

5）各劍派對拍品的出價必須保證確實擁有相應(yīng)足夠的銀兩。

d.勝負：能夠最終拍得本組原計劃的三件拍品，且所剩銀兩最多的小組獲勝，并以此為標準判定各組名次。

3.開幕與閉幕：開幕式：隨即抽簽決定各小組為何劍派，其劍派內(nèi)高手需給自己取一個江湖行走的名號，并向所有參賽劍派展示。

物品清單：

十五十四十三十二十一十九八玉女女傳仙水聞皿中中翩神翩靈起之舞物。，日觀之晶瑩剔透，夜間皿中盛水觀之，隱有仙 七六 葵花得寶自典可練就一身神功，無敵天下，一統(tǒng)江湖。青銅龍鐵鱗甲編綴而成，世間絕頂戰(zhàn)甲，刀槍不入。血河上劍古神劍，指天天崩，指地地裂。天魔傳劍說中來自天外奇想的魔幻神劍。太極道劍祖張陵子隨身配劍，天師仗以降妖伏魔。游鑄龍劍劍宗師歐冶子所煉寶劍，劍身鑄有青龍盤柱。金鴛童鴦劍雙劍中的雄劍，跟玉女劍是一對。玉鴛女鴦劍雙劍中的雌劍，跟金童劍是一對。龍龍泉泉劍的水質(zhì)非常適合造劍，當?shù)厣a(chǎn)的劍叫龍泉劍。

“東方論劍”之拍賣計劃書

江湖門派：

掌門人簽名：

競拍物品清單：

一、_________________

二、_________________

三、_________________

實際拍得物品清單：

一、____________價格_______________

二、_____________價格_______________

三、_____________價格_______________

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第三篇：執(zhí)行力：企業(yè)成功的關(guān)鍵

執(zhí)行力：企業(yè)成功的關(guān)鍵

一家企業(yè)的成功，30％靠戰(zhàn)略，40％靠執(zhí)行力，另外30％呢？當然就是運氣。運氣無法教，但戰(zhàn)略和執(zhí)行力可以言傳。

執(zhí)行力到底重不重要？正像中國長安出版社新近出版的《執(zhí)行力》一書中所指出的那樣，“我們看到滿街的咖啡店，惟有星巴克一枝獨秀；同是做PC，惟有戴爾獨占鰲頭；都是做超市，惟有沃爾瑪雄居零售業(yè)榜首?！备骷冶憷痰旰涂Х鹊陸?zhàn)略大致雷同，但績效卻大不相同，道理何在？關(guān)鍵是在於執(zhí)行力！當然許多企業(yè)的成功能歸功於戰(zhàn)略創(chuàng)新、新的經(jīng)營模式，創(chuàng)造出和競爭對手之間的差距，但如果執(zhí)行力不夠，一定會被模仿者追上。和競爭者的差距就在於執(zhí)行力的高低。

國外靠執(zhí)行力最成功的例子是沃爾瑪。百貨業(yè)在美國早就是成熟的産業(yè)，按照傳統(tǒng)觀點，那應(yīng)該是無利可圖的産業(yè)。但沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆 沃頓開始從鄉(xiāng)村包圍城市，一點一滴拉大和競爭者之間的差距。例如光是偷竊的損失，沃爾瑪就比競爭者少了一個百分點，這樣的成果和3％的凈利相比，真是貢獻可觀，而這就是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)。除此之外，沃爾瑪還利用集中發(fā)貨倉庫，每天都提供低價商品，還有全國衛(wèi)星聯(lián)網(wǎng)的管理資訊系統(tǒng)等等，沃爾瑪便以這些看似平淡無奇的管理手法，創(chuàng)造出全球最大的百貨公司。在過去四十年中，沒有任何公司能成功地模仿沃爾瑪，成功之道無他，惟執(zhí)行力而已。

在國內(nèi)，這十多年來高科技業(yè)風起云涌，經(jīng)歷了許多驚人的轉(zhuǎn)折。在網(wǎng)路泡沫的高峰期，許多人靠著一個未經(jīng)驗證的創(chuàng)意和以高超的演說技巧天馬行空描繪的遠景，組成公司，籌得巨資，然後以燒錢爲經(jīng)營本質(zhì)，卻不去創(chuàng)造利潤，不去執(zhí)行計劃。而我始終不相信企業(yè)不求利潤、只求燒錢的理論能夠長久，更不相信只有創(chuàng)意、不必執(zhí)行就可以使公司長久生存。

執(zhí)行力不彰的現(xiàn)象在國內(nèi)公司屢見不鮮，這是組織的通病，但國內(nèi)有些公司治療執(zhí)行力不佳的組織病，卻是采用恐怖管理的方法。這些公司往往先設(shè)定較高水準的目標，然後只問目標、不問手段，并將無法達到的目標的經(jīng)理毫不留情地開掉，反正要升官的人多得很。經(jīng)理人天天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，生活在老板的壓力下，這種恐怖管理雖然可以提升執(zhí)行力，但是老板必須事事躬親，老板一不在，員工執(zhí)行力立即打折。在這類公司中，通常老板的執(zhí)行力，就是組織的執(zhí)行力。這和《執(zhí)行力》中建立執(zhí)行力文化，培養(yǎng)管理才能，選才適所，知人善任，再建立以流程爲基礎(chǔ)的組織，以維持長久的組織執(zhí)行力，實有天壤之別。其實，這也正是許多企業(yè)無法躍上國際舞臺的真正原因。

第四篇：會議營銷成功的7個關(guān)鍵

會議營銷成功的7個關(guān)鍵

成功的會議營銷是項系統(tǒng)性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會議執(zhí)行和會后跟進三個階段進行設(shè)計，主要包括以下七大要素：

近年來，會議營銷以其針對性強、集中性好、投入產(chǎn)出明顯等優(yōu)點獲得了廣大企業(yè)的青睞，其作為營銷形式的一種也得到了廣泛的應(yīng)用。然而一些企業(yè)在操作會議營銷時總是不得其法，導(dǎo)致運用效果不甚理想，甚至開始懷疑會議營銷這種營銷形式。營銷形式本身不存在好壞，關(guān)鍵是使用者能否掌握其中的操作要點和技巧，這就決定著營銷的最終效果。

成功的會議營銷是項系統(tǒng)性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會議執(zhí)行和會后跟進三個階段進行設(shè)計，主要包括以下七大要素：

一、明確目標：明確所要邀請的目標客戶和所要達成的目的。

毫無疑問，任何營銷行為首先必須清楚地明白其營銷的對象，即企業(yè)的營銷行為是指向哪些人群或組織的，只有明白了企業(yè)營銷的對象才能夠有針對性地為他們提供產(chǎn)品、服務(wù)和價值。其次會議營銷要有清晰的目的性，很多人認為會議營銷的目的就是成交或做成生意，這是錯誤的認識。不可否認，營銷是為了成交和達成銷售，但這是最終目的，要達到這個目的是要經(jīng)過一系列過程的，營銷不同階段的會議營銷也具有不同的目的。在這里我們可以采用AIDA模式來確定企業(yè)會議營銷的目的：A：attention，引起注意；I：interesting，提起興趣；D：desire，激起欲望；A：action，促成行動。

明確以上兩個方面更深入的目的是確定會議形式和會議內(nèi)容：通過對目標對象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會議形式，這將提高目標客戶參與會議的熱情和主動性；確定了會議所要達成的目的，主辦方可以根據(jù)這個目的對會議的內(nèi)容進行設(shè)計，以使會議的效果更加集中，給目標客戶留下更加深刻的印象。

二、主題鮮明：最大限度地吸引目標客戶。

會議主題是會議內(nèi)容和精髓的概括，它決定著能否吸引目標客戶繼續(xù)關(guān)注會議的宣傳和相關(guān)內(nèi)容，因為在這個傳播過度的時代客戶是不會去關(guān)注那些不能引起他們興趣的東西的。主題選擇要根據(jù)會議的目標客戶和會議目的來確定，使主題與其一致，并且要根據(jù)目標客戶特點切中其globrand.com內(nèi)心所想。鮮明的主題對文字提煉要求較高，字數(shù)一般在4-12字之間，過多則不方便記憶且體現(xiàn)不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對目標客戶一擊即中。

現(xiàn)在的人們每天要接觸到1800條以上的信息，如何讓會議營銷的宣傳主題深入人心，給目標客戶留下深刻的印象是會議營銷成功的一個關(guān)鍵問題。

三、精心設(shè)計會議流程：環(huán)環(huán)相扣，引人入勝。

會議營銷的目的不是會議而是營銷，其流程不應(yīng)該是各個項目的簡單排列，而必須經(jīng)過主辦方的精心設(shè)計，讓參與者在不知不覺中接受企業(yè)所要傳遞的信息和價值。設(shè)計會議流程主要注意以下三個方面：

1．良好的開端是成功的一半，會議營銷第一個節(jié)目一定要具有吸引力，引起現(xiàn)場參與者的共鳴。

2．邏輯清晰：會議內(nèi)容的安排先后次序明晰，內(nèi)部具有一定的邏輯性，環(huán)環(huán)相扣，做到讓參與者能夠持續(xù)關(guān)注。

3．要有互動：主辦方與參與者要進行互動，讓參與者成為主角。

四、選擇合適的會議主持人：讓會議更專業(yè)。

不同類型的會議適合不同類型的主持人，如保健品會議營銷需要的是專家型的主持人，教育類的會議則需要學者型的主持人等，即是要做到主持人身份與會議類型相符合。主持人在會議中起著十分關(guān)鍵的掌控作用，其人選必須具備基本的主持技能，如具有調(diào)動現(xiàn)場氣氛的語言技巧，及時洞悉臺下觀眾想法的觀察力，隨機應(yīng)變的機動能力等。

現(xiàn)實中，我們喜歡某個節(jié)目很多是因為主持人，一個優(yōu)秀的主持人能夠讓一場平淡的會議增色不少，同樣一個蹩腳的主持人也會讓企業(yè)精心設(shè)計的會議泡湯。

五、細節(jié)決定成?。鹤寱h更完美。

細節(jié)之處是很多企業(yè)容易忽視的地方，不注重細節(jié)可能會讓會議事倍功半。眼下會議營銷已經(jīng)是常見的營銷形式，很多參與者都參加過類似的會議，如果企業(yè)不能在細節(jié)之處體現(xiàn)出自身的差異和對目標客戶的深度關(guān)懷，是不會獲得目標客戶的青睞的。舉行會議營銷的關(guān)鍵細節(jié)有：

1．與會確認：在會議舉行的前一天電話聯(lián)系目標客戶，再次告知對方會議的具體時間地點和乘車路線。

2．門前迎接：在會議舉辦地點的門前迎接參會者，并組織參會者有序上樓或是電梯。

3．餐飲及時到位：人坐茶到，用餐時注意清潔和相關(guān)善后工作。

4．問卷調(diào)研：設(shè)計參會者關(guān)心的問題，了解其真實想法。

5．及時解決參會者的問題：無論參會者問到哪位工作人員，工作人員都要立即解決不得推脫。

6．會后歡送：會議結(jié)束工作人員在門口歡送參會者并表示感謝。

六、會議籌備要詳盡：做到萬無一失。

一次會議營銷能否成功，籌備工作的作用占到一半，籌備的完善和及時是會議成功的重要保證。營銷會議的籌備工作主要包括會前的宣傳、邀約、人員配置、現(xiàn)場布置、流程設(shè)計和員工的動員工作等方面。舉辦會議營銷最好是能有一套標準的操作規(guī)范和文本，其內(nèi)容包括會議執(zhí)行前、中、后期的各項詳細工作要點，并且以時間為節(jié)點，提出工作標準和相關(guān)工作的負責人員。執(zhí)行人員只需根據(jù)規(guī)范文本要求的時間和標準執(zhí)行即可，對于異常情況要及時上報或采取措施進行解決，決不能拖拉而影響整體工作進度。

會議營銷最容易出現(xiàn)的情況就是臨時抱佛腳，該準備的東西沒有按照規(guī)定時間準備到位，總是認為時間充裕，而最后影響會議的順利開展。對于準備工作方面，企業(yè)一定要制定出時間表，對于不能夠按照時間表開展工作而影響整體工作推進的情況給予嚴厲處罰。

七、跟進工作要及時：會后跟進有助于成功率的提升。

會議結(jié)束并不等于營銷工作的結(jié)束，反而可以看做是營銷工作的一個新的開始。會議營銷的參與者作為企業(yè)明確的潛在客戶，經(jīng)過會議的刺激和對企業(yè)相關(guān)內(nèi)容的深度了解并不一定能夠立刻做出購買決策，一般會出現(xiàn)延遲效應(yīng)，而此時如果營銷人員不對他們進行跟進就極有可能喪失成交的機會。一個完整的會議營銷方案也應(yīng)該包含會后對目標客戶的跟進工作，主要是包括對已成交客戶的合約履行和未成交客戶的原因查詢，在服務(wù)好已成交客戶的同時采取措施說服未成交客戶。

跟進工作的時機選擇很重要，會后立即跟進聯(lián)系則會給客戶帶來過大的壓力，讓客戶產(chǎn)生厭煩情緒，間隔太久客戶則淡化了對企業(yè)的記憶又回到原點，所以對會后的跟進時間要做好處理。根據(jù)現(xiàn)在人們的工作和生活習慣，一般對于一周內(nèi)的事情會具有清晰的記憶，企業(yè)在做會后回放工作最好也是在一周之內(nèi)。

掌握了會議營銷的工作要點雖然不能夠保證會議營銷十分成功，但絕對可以保證會議能夠順利開展，其成功的程度更多地取決于會議執(zhí)行人員對會議目的的理解、對進度的掌控和企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的競爭力。

第五篇：貿(mào)易企業(yè)成功七法則

貿(mào)易企業(yè)成功七法則

中國制造低價優(yōu)勢漸失，中國供應(yīng)商將如何謀求生存與發(fā)展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業(yè)未來發(fā)展方向到底在哪里？杭州杰發(fā)物資有限公司總經(jīng)理郭萬成先生在“智勝未來出口系列論壇”杭州站，分享了他的企業(yè)經(jīng)營之道。從內(nèi)部管理中獲得優(yōu)勢

郭萬成：2008年以后，面對匯率成本上升，需求減少等系列問題，我們主要的精力放在公司內(nèi)部管理，從公司內(nèi)部管理要效益。

我們的重點收縮到公司內(nèi)部。簡單舉一個例子，公司內(nèi)部有很多空間可以發(fā)揮，比如說人力，資源如何分配，是不是只是放了兩三個人做這個產(chǎn)品就OK了，還是說只是給這個團隊一個目標，一年做多少就OK了，很多企業(yè)做得不是夠精細，如果在人力資源，在市場開拓，以及內(nèi)部的效率提升，或者說資金方面你認為還有很大的空間。發(fā)郵件不如打電話

舉一個例子，剛才買家分享的時候有兩點，第一點價格，買家對價格的追求一直是第一要素，對于來講我們的價格，首先第一在采購環(huán)節(jié)為買家追求找到比較有優(yōu)勢的價格，這也是一種服務(wù)，并不是泛泛的找?guī)准夜S去報給客人，客人呢不會滿意，也就是經(jīng)常碰到的發(fā)過去沒有消息。

第二，從客人那邊，我要追訴到客人那邊問客人對我們這邊的報價怎么樣，很多時候他會說no comments或者我們在等客人的消息，或者我們問他有沒有target price，他說沒有，我們會追訴到，你沒有target price，你能不能告訴我你的best offer from other supplier 是多少？

據(jù)我的觀察，至少60%以上我們可以挖掘出一個信息，這個信息對我們太重要了。大部分的企業(yè)告訴員工你去follow up去send email達到這個水平可以的，但是這個遠遠不夠，還要打電話，電話跟進，電話跟進是不是可以了，也是不可以的，打電話要看到你業(yè)務(wù)的效果，是不是簡單的，比如說之前有的業(yè)務(wù)員說我經(jīng)常打單位，我會問打電話效果怎么樣，他說他收到我的報價了，但是這個遠遠不夠。我覺得要做得精細一點，因為客人看中的是價格，我們一定提供這個價格給他。

與主動的工廠合作

再有一個，這位女士指出來的要主動，我們篩選供應(yīng)商的時候，看這個工廠溝通是不是主動，是不是良好，如果不主動我們不會把他作為優(yōu)選的工廠，即使你的價格比較低，基本上我們下單的工廠都不是最低的工廠，都是溝通非常主動的。客人也會看你，你發(fā)了消息之后沒有報價，沒有溝通他不會選擇你，是一樣的道理。

設(shè)定銷售目標及高激勵方案

我在講怎么實現(xiàn)公司的目標，我講您做了五百萬，我今年想做一千五百萬，那你怎么能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標，你要去分析，首先看你的團隊夠不夠，比如說我現(xiàn)在就是五個業(yè)務(wù)，那么一個業(yè)務(wù)做三百萬，能不能達得到，達不到我增設(shè)十個業(yè)務(wù)可以嗎？你的業(yè)務(wù)上來以后，你的inquire進不來，你只有一個平臺一個渠道你要考慮，是不是再引進一個平臺。

他領(lǐng)了指標以后，他有沒有這種干勁，有沒有激情去做這件事情，往往人都是有惰性，首先給他一個非常好的激勵方案，讓他有動力去做，同時千萬不要像我們以前一樣，給他一個指標，你一年做下去吧。實際上在這個過程當中，一定給予有效的管理和很好的培訓。銷售壓力必不可少

還要有很大的壓力，沒有壓力絕對不會出業(yè)績。有的公司我很羨慕，五點就下班，但是我們公司不可以，我不會告訴他你一定要加班，他們會很主動，因為有很好的激勵，以及同事之間的壓力，來督促他，公司整個潮流都是往這個方向，都是這樣的工作，你不可以落后。我就是這樣很多方面才能達到你的指標，不是單純的一個方面。

現(xiàn)在很多外貿(mào)公司存在人員問題，人員的流動，留不住，到年初就走，或者招不上來人，我們到為止，沒有一個人員離職，我們今年上半年招聘的形勢不錯，基本上都到位，現(xiàn)在還在招。在我們公司會得到什么東西，第一個是工資，最實際的，我們的提成比例比較高超過一定的業(yè)績之后還會有旅游基金，車房基金，這是首先是第一點。我們會把他創(chuàng)造的利潤40%以上回饋給員工。

企業(yè)文化是激勵員工核心

第二點，創(chuàng)造一個很好的文化氛圍，中國的企業(yè)哪怕你有兩個員工也要講究企業(yè)文化，可能你覺得好笑，但是一點都不好笑，我們剛起步的就是三四個人，這三四個人現(xiàn)在的企業(yè)文化就是那時候一步一步培養(yǎng)起來的進來的員工就是受到現(xiàn)有企業(yè)文化的熏陶，他可以去主動加班，晚上、半夜甚至凌晨再回郵件，這是企業(yè)文化熏陶非常重要，魅力非常大。培養(yǎng)員工全方位的競爭力

第三，在公司得到一種無形的技能培訓，思想的分享，因為我一直跟他們講，千萬不要成為一個只知道處理詢盤的外貿(mào)業(yè)務(wù)，當你走出去到別的任何一個崗位，你的各項技能，包括你的溝通、談判這些對你的人生都非常重要。