第一篇：招商培訓(xùn)總結(jié)文檔

喀什地區(qū)招商引資培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)

學(xué)非探其花，而要究其根。短短為期五天的招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)結(jié)束了，無論是感嘆于理論知識的博大豐富，抑或是實(shí)地觀摩的親身體驗(yàn)，都有著極大的感觸震撼，現(xiàn)做一階段性總結(jié)。

此次招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)是為加大招商工作力度，提高招商引資成效和水平，將區(qū)位、產(chǎn)業(yè)、資源、政策優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。面對經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，圍繞絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶、中巴經(jīng)濟(jì)走廊戰(zhàn)略和喀什經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略定位，做到牢牢把握新機(jī)遇。

一、培訓(xùn)后感受

（一）、以思想解放為先導(dǎo)，開創(chuàng)高效快速的發(fā)展局面?？κ彩h市的招商引資工作發(fā)展良好首先得益于解放思想，思想得到了解放，重視程度相繼提高，對招商引資工作，無論是人力還是物力都做了相應(yīng)的投入。

（二）、定位準(zhǔn)。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，立足喀什市產(chǎn)業(yè)布局，圍繞紡織服裝、商貿(mào)物流、金融業(yè)、電子商務(wù)、旅游文化、現(xiàn)代服務(wù)等產(chǎn)業(yè)，大力推進(jìn)招商引資，引進(jìn)企業(yè)，為喀什的發(fā)展注入經(jīng)濟(jì)活力。

（三）、目標(biāo)明確。把以民為本、富民為先作為一切工作的歸宿和目的，把群眾的滿意作為第一追求，把群眾的幸福作為第一目標(biāo)，愛民勝于一切，為民高于一切，富民重于一切，把人民群眾所思、所盼、所愿作為一切工作的關(guān)鍵內(nèi)容，心里始終裝著人民，腦子里時刻想著人民，讓老百姓看到自己的家園一天天美好起來，自己的城市一天天強(qiáng)起來，自己的腰包一天天鼓起來，一切要從人民利益出發(fā)，一切依靠人民，一切惠及人民，打造幸?？κ?、經(jīng)濟(jì)喀什。

（四）、強(qiáng)化服務(wù)為保障，營造了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。在學(xué)習(xí)觀摩中，我深深地感到，經(jīng)濟(jì)的比拼不僅是資源的比拼，更是發(fā)展環(huán)境的比拼。優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，實(shí)現(xiàn)資源的聚集與最佳配置是唯一的發(fā)展途徑。著重于更深刻地懂得環(huán)境對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義，更充分地認(rèn)識到環(huán)境的本質(zhì)。二、幾點(diǎn)啟示

（一）招商要符合國家產(chǎn)業(yè)政策，不要饑不擇食

招商引資切忌饑不擇食，盲目引進(jìn)高耗能、高污染、違反國家產(chǎn)業(yè)政策的項(xiàng)目。要在國家產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)下，重點(diǎn)引進(jìn)能夠發(fā)揮本地產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的項(xiàng)目，做到“三個認(rèn)真”：

1、認(rèn)真執(zhí)行國家產(chǎn)業(yè)政策。國家發(fā)展和改革委員會、商務(wù)部新修訂的《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》。新目錄更加符合科學(xué)發(fā)展觀的要求，注重環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)性發(fā)展，體現(xiàn)了國家淘汰落后產(chǎn)能、實(shí)行節(jié)能減排目標(biāo)的思路。國家把外商投資直接和國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整聯(lián)系起來，希望今后外資能逐漸向附加值高的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，引導(dǎo)外商投資更多投向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、高端制造環(huán)節(jié)和基礎(chǔ)設(shè)施。

對于國家限制外資投資的行業(yè)、項(xiàng)目，在立項(xiàng)審批和項(xiàng)目操作過程中當(dāng)然會有許多要求和限制，必將制約項(xiàng)目的順利落戶和成功發(fā)展。對這類項(xiàng)目拿出去招商，既浪費(fèi)我們寶貴的招商時間,又浪費(fèi)招商費(fèi)用。所以在招商引資過程中，我們一定要按照產(chǎn)業(yè)招商目錄進(jìn)行招商。

2、認(rèn)真對待產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和政策的推動，國際產(chǎn)業(yè)和沿海產(chǎn)業(yè)、內(nèi)資和外資向本地區(qū)疊加轉(zhuǎn)移的勢頭非常強(qiáng)勁，已成為我們招商引資的重要機(jī)遇。加快承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，是本地區(qū)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一條捷徑。我們要抓住時機(jī)，以更加積極的姿態(tài)、更加有效的措施，主動參與區(qū)域合作，在這一輪承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移爭搶大戰(zhàn)中搶得先機(jī)、贏得主動。要堅持經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)并重，積極承接資源節(jié)約型、環(huán)境友好型項(xiàng)目，防止引進(jìn)高污染、不符合產(chǎn)業(yè)政策的項(xiàng)目進(jìn)入，確保可持續(xù)發(fā)展。

3、認(rèn)真了解各行業(yè)不同特點(diǎn)和要求。每個項(xiàng)目、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)在準(zhǔn)入條件、審批環(huán)節(jié)、環(huán)境保護(hù)、用工用地等方面都有各自的特點(diǎn)和要求，招商引資工作人員要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解一些基本知識，有的放矢、對癥下藥。對國家鼓勵的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，要進(jìn)一步完善用地、稅收、規(guī)費(fèi)、服務(wù)等方面的優(yōu)惠政策；對一些限制性項(xiàng)目，要嚴(yán)把土地、信貸閘門，適當(dāng)提高并嚴(yán)格執(zhí)行建設(shè)項(xiàng)目用地、環(huán)保、節(jié)能、技術(shù)、安全等市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

二、工作要確立重點(diǎn)招商方向，不要盲目出擊

“沒有思路就沒有出路，沒有定位就沒有自己的地位”。要深刻了解自己的比較優(yōu)勢，時刻掌握外界的發(fā)展態(tài)勢，有方向、有選擇、有重點(diǎn)地開展工作，做到“三個明確”：

1、明確招商引資重點(diǎn)地區(qū)?？κ才c沿海城市相比存在很大差距，在招商工作方面要明確重點(diǎn)出擊地區(qū)。對內(nèi)招商的重點(diǎn)是山東、廣東、深圳、川渝、上海等地。這些地方企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展得好，做到哪里有機(jī)會，哪里有可能，就會往哪里發(fā)展招商。

2、明確招商引資的重點(diǎn)領(lǐng)域。要結(jié)合喀什產(chǎn)業(yè)布局，結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展需要，充分利用自身的區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和綜合成本優(yōu)勢，注重招商引資的針對性，明確重點(diǎn)發(fā)展方向。

3、明確招商引資的重要載體。經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是招商引資的重要載體，要多渠道籌措資金，加快完善經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施、配套設(shè)施，精心打造特色喀什。

三、理念要打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，不要重引輕安

環(huán)境是一個地方發(fā)展的最大品牌。安商是把招商引資工作真正落到實(shí)處的重要環(huán)節(jié)。要牢固樹立環(huán)境就是生產(chǎn)力、環(huán)境就是競爭力、環(huán)境就是吸引力，優(yōu)化環(huán)境就是解放和發(fā)展生產(chǎn)力的思想觀念，努力營造重商、親商、助商、護(hù)商的良好社會氛圍。

四、加強(qiáng)招商引資人才隊伍建設(shè)

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展最終依靠的不是資金、技術(shù)、設(shè)備，而是一支高素質(zhì)的干部隊伍和優(yōu)秀的企業(yè)家隊伍，要加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，就必須進(jìn)一步提高干部隊伍職業(yè)化素質(zhì)，培養(yǎng)一批懂市場、懂經(jīng)濟(jì)、懂法律、懂管理的干部。鼓勵和支持干部“走出去”，開闊眼界，拓展思路。要保持基層干部隊伍的穩(wěn)定性，保持發(fā)展戰(zhàn)略的連續(xù)性，建立科學(xué)的工作業(yè)績評價體系，充分調(diào)動各方積極性。

第二篇：招商培訓(xùn)總結(jié)

篇一：招商引資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會

招商引資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會 東光鎮(zhèn)鎮(zhèn)長馬洪鵬

在中共汪清縣委組織部和縣委黨校的悉心安排下，我到汪清黨校參加了為期3天的招商引資培訓(xùn)。這次學(xué)習(xí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)聽取了汪清縣各級領(lǐng)導(dǎo)干部關(guān)于解放思想、加快招商步伐，特別是招商引資的經(jīng)驗(yàn)介紹。通過學(xué)習(xí)，我開闊了眼界，受到了啟迪。通過這幾天緊鑼密鼓的學(xué)習(xí)，我有以下幾點(diǎn)心得體會：

1、招商要有針對性。招商引資是一項(xiàng)非常理性的經(jīng)濟(jì)活動，客商來投資是為了賺錢。我縣的區(qū)域優(yōu)勢、熱情服務(wù)只是一個方面，更重要的是產(chǎn)業(yè)銜接、集聚效應(yīng)和各種生產(chǎn)要素的整合效益。所以，招商要有針對性，引資要有目標(biāo)，要站在客商的角度考慮問題，將準(zhǔn)備工作做深做細(xì)。

2、招商要善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)面要寬。要有親和力，判斷力，忍耐力及創(chuàng)新力。學(xué)會尊重別人，學(xué)會換位思考，學(xué)會經(jīng)常與客商聯(lián)系，并且要具有一定的幽默感。

3、招商要團(tuán)結(jié)。招商要形成一種合力，招商是靠大家的力量來完成的，最基本就是要從大局出發(fā)，看問題，辦事情都要從發(fā)展大局來考慮。人員之間要團(tuán)結(jié)協(xié)作以及相互幫助，凡是有利于招商引資的事，不分分內(nèi)分外，要主動地做。

3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一種工作，時常不分節(jié)假日聯(lián)系客商，聯(lián)系項(xiàng)目。招商要發(fā)揚(yáng)勇于吃苦的精神，要想千方百計，勇吃千辛萬苦，不惜千言萬語。一定要有硬著頭皮，厚著臉皮，磨破嘴皮，跑破腳皮的吃苦精神。

4、要力求在思想觀念上實(shí)現(xiàn)突破。當(dāng)前，隨著國際、國內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作、產(chǎn)業(yè)互動和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的步伐加快，各地都把招商引資作為加快發(fā)展的重要措施，千方百計吸引資金和技術(shù)，借力發(fā)展。實(shí)踐證明，一個地方的開放程度影響著一個地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，而思想觀念是影響開放程度的根本原因。

5、要力求在產(chǎn)業(yè)對接上實(shí)現(xiàn)突破。隨著開放型經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)投資基地化、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)交?、競爭白熱化的趨勢，投資商投資由過去的單體投產(chǎn)、單個產(chǎn)品為主，逐步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集聚，向優(yōu)勢產(chǎn)品整合，選擇一個地區(qū)重點(diǎn)、連片、鏈?zhǔn)桨l(fā)展。在這種情況下，招商引資的集聚效益、鏈?zhǔn)叫?yīng)越來越明顯。在這幾天的學(xué)習(xí)當(dāng)中，結(jié)合我鎮(zhèn)實(shí)際情況，我認(rèn)為，只要齊心協(xié)力，發(fā)揮良好的個人素質(zhì)，不斷學(xué)習(xí)總結(jié)招商經(jīng)驗(yàn)，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清縣的招商引資工作一定會一年一個新臺階，取得不俗的成績。2012年8月24日篇二：招商總結(jié)-培訓(xùn)課件 招 商 總 結(jié) 王永福

2012112 1otc藥品營銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店個人消費(fèi) 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商零售藥店消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售要點(diǎn)消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者 2處方藥品營銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位個人消費(fèi)者 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)療單位個人消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位個人消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司-醫(yī)療單位消費(fèi)者 做好醫(yī)藥招商的要素 做好醫(yī)藥招商的要素 1招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀 醫(yī)藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術(shù)如何揣摩代理商的心思進(jìn)行有效的溝通把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商增強(qiáng)他們對產(chǎn)品的信心建立對商家的信任在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視適當(dāng)?shù)臅r候肢體語言也能起到不可低估的作用 2 電話營銷的技巧 電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會廣告招商產(chǎn)品發(fā)布會和直接找到代理商這幾種方式都要花費(fèi)大量的財力和物力和人力參展會要花路費(fèi)展位費(fèi)物料費(fèi)和人力廣告要花掉巨額的廣告費(fèi)產(chǎn)品發(fā)布要有場地情媒體參加等等所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓千里眼順風(fēng)耳成為可能利用好電話這個營銷工具會給工作帶來很多便利同時節(jié)省了營銷人員的人力和財力但電話營銷也有不利因素你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境你的電話隨時有可能被掛掉所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的 a電話資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對電話對象一無所知又怎么在交談中找到對方的興趣點(diǎn)所以資料的準(zhǔn)備很重要 b聲音技巧恰當(dāng)?shù)恼Z速最好與客戶的語速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠 c三開場白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導(dǎo)客戶的思維面對客戶的拒絕不要立刻退縮

一、學(xué)員情況

為深入學(xué)習(xí)貫徹黨的十八大精神和兵團(tuán)黨委六屆十一次全委（擴(kuò)大）會議精神，根據(jù)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢和兵團(tuán)黨委提出的“兩個率先、兩個力爭”目標(biāo)總體要求，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，不斷創(chuàng)新招商引資思路、機(jī)制和方式方法，引導(dǎo)解決兵團(tuán)招商引資中亟待解決的突出問題，全面提高兵團(tuán)利用外資的水平和招商引資競爭能力，兵團(tuán)招商引資金專題培訓(xùn)于11月2日——11月7日在兵團(tuán)行政學(xué)院舉辦，兵、師機(jī)關(guān)有關(guān)處級干部，各師、團(tuán)場負(fù)責(zé)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門負(fù)責(zé)人等。

二、課程安排

此次專題培訓(xùn)班是我校非常有特色的主體班次，校委高度重視，明確要求務(wù)必辦出高標(biāo)準(zhǔn)、高水平，為從事工業(yè)園區(qū)建設(shè)、招商引資的領(lǐng)導(dǎo)干部提高素質(zhì)、干好工作、推動發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。圍繞這一目標(biāo)，我校特聘請了從事兵團(tuán)招商引資、工業(yè)園區(qū)建設(shè)工作研究的專家和領(lǐng)導(dǎo)為學(xué)員授課，解疑釋惑。在短短五天時間，課程共安排了《當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與產(chǎn)業(yè)政策分析》、《優(yōu)化投資環(huán)境，促進(jìn)招商引資》、《園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位與招商引資項(xiàng)目的選擇》、《招商引資策略制定與談判技巧》、《招商引資中的風(fēng)險規(guī)避》、《國家級開發(fā)區(qū)招商引資的實(shí)踐》、《六師五家渠市招商引資的經(jīng)驗(yàn)與做法》等8個專題和1次交流研討，其中國家級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商引資的實(shí)踐為實(shí)地考察課，學(xué)員分別參觀考察了十二師頭屯河工業(yè)園區(qū)和自治區(qū)昌吉國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的建設(shè)；六師五家渠市招商引資的經(jīng)驗(yàn)與做法為參觀考察，學(xué)員們參觀了六師五家渠國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。課程采用專題講授、外請報告、實(shí)地考察和研討交流相結(jié)合的培訓(xùn)方式，使學(xué)員們不僅學(xué)到了豐富的理論知識，更增加對園區(qū)建設(shè)和招商引商工作的感性認(rèn)識。

各位專家和領(lǐng)導(dǎo)高水平、高質(zhì)量的專題講座，突出理論與實(shí)踐結(jié)合，堅持宏觀與微觀并重，視野開闊，見地深刻，真誠感人，知識面寬，信息量大，既有國內(nèi)外形勢的分析研判，又有兵團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的輔導(dǎo)解讀；既有國內(nèi)招商引資工作系統(tǒng)回顧，又有經(jīng)驗(yàn)做法的科學(xué)總結(jié)；既有實(shí)際工作者的切身體會，又有做好未來招商引資工作的理論思考和戰(zhàn)略謀劃，包含著他們的真知灼見，凝結(jié)著他們畢生的心血和汗水，對學(xué)員轉(zhuǎn)變觀念、深化認(rèn)識，完善思路、促進(jìn)工作，具有很大的幫助和深刻的啟迪作用。學(xué)員們都非常珍惜此次學(xué)習(xí)機(jī)會，學(xué)習(xí)任務(wù)明確，學(xué)習(xí)態(tài)度端正，求知欲望和主動學(xué)習(xí)的意識強(qiáng)，在課堂上精力集中、專心聽課、認(rèn)真筆記；小組研討交流，能結(jié)合實(shí)際積極準(zhǔn)備、踴躍發(fā)言、熱烈討論，相互啟發(fā)，達(dá)到了教學(xué)相長和學(xué)學(xué)相長的效果；參觀考察，能認(rèn)真傾聽基本情況和經(jīng)驗(yàn)介紹，并認(rèn)真提問。盡管課程安排得很滿，可是大家都能始終保持高昂的學(xué)習(xí)熱情，如饑似渴地學(xué)習(xí)和交流，體現(xiàn)了良好的學(xué)風(fēng)。

三、總結(jié)

此次辦班領(lǐng)導(dǎo)十分重視，辦班前的一個月就組織政經(jīng)教研部、經(jīng)管教研部和經(jīng)濟(jì)研究所的教師就課程設(shè)置進(jìn)行研究討論，并要求全程跟班聽取各方面的教學(xué)意見和要求。同時，學(xué)員工作部對學(xué)員進(jìn)行嚴(yán)格管理，要求學(xué)員提前10分鐘到課，做到不請假、不遲到、不早退；，要求學(xué)員遵守課堂紀(jì)律，保證良好的教學(xué)秩序，班主任還全程跟班，對出現(xiàn)的問題及時提醒、解決，每節(jié)課統(tǒng)計學(xué)員學(xué)勤情況并及時對上堂課的學(xué)勤情況進(jìn)行實(shí)名制公示，對學(xué)員堅持按時到課、遵守課堂紀(jì)律，起到了很好的督促作用。特別是班主任在跟班過程中，細(xì)致周到，熱情服務(wù)，每節(jié)課都提前半小時到教室，分發(fā)授課教師講義、教學(xué)效果評估表、歸整教室桌椅板凳座簽等，以保證學(xué)員學(xué)習(xí)環(huán)境舒適，教學(xué)活動正常開展。

培訓(xùn)學(xué)習(xí)期間，學(xué)員學(xué)習(xí)認(rèn)真，態(tài)度端正，認(rèn)真聽講、做好筆記。通過“招商引資專題培訓(xùn)班”的學(xué)習(xí)，大家進(jìn)一步解放了思想、開闊了視野、理清了思路，學(xué)員普遍認(rèn)識到，在招商引資工作中：一是要堅持因地制宜，發(fā)揮優(yōu)勢，拓寬領(lǐng)域，二是要堅持科學(xué)發(fā)展的原則，以誠信優(yōu)質(zhì)感召人，三是抓好項(xiàng)目工作，搞好項(xiàng)目論證，做好項(xiàng)目推介工作。四是要注重實(shí)效和效率，營造良好的投資環(huán)境，形成軟硬環(huán)境的良好效應(yīng)，用真誠的態(tài)度打動投資者，用科學(xué)的分析吸引投資者，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住投資者。

此期專題培訓(xùn)班雖然時間很短，但教學(xué)內(nèi)容豐富，形式多樣，對學(xué)員開闊思路和視野起到很好的作用。當(dāng)前，兵團(tuán)事業(yè)正站在實(shí)現(xiàn)“兩個率先、兩個力爭”目標(biāo)、推進(jìn)跨越式發(fā)展和長治久安的新起點(diǎn)上，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)任務(wù)，關(guān)鍵在于建設(shè)一支高素質(zhì)的執(zhí)政骨干隊伍。最后結(jié)業(yè)式上，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)也對學(xué)員提出了新的要求，就是要成為一名學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)，要求學(xué)員不但要加強(qiáng)對黨的路線方針、國家法律法規(guī)和自治區(qū)黨委、兵團(tuán)黨委決策部署的學(xué)習(xí)，更要加強(qiáng)對市場經(jīng)濟(jì)知識、“三化”建設(shè)知識、科學(xué)文化知識以及兵團(tuán)改革發(fā)展穩(wěn)定中所需要的一切知識的學(xué)習(xí)，進(jìn)一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識、突出特色、銳意創(chuàng)新，切實(shí)做好兵團(tuán)的招商引資工作努力開創(chuàng)兵團(tuán)經(jīng)濟(jì)社會工作的新局面，為實(shí)現(xiàn)兵團(tuán)跨越式發(fā)展和長治久安貢獻(xiàn)自己應(yīng)有的力量。

第三篇：招商總結(jié)

試用期工作總結(jié)

區(qū)科技工業(yè)功能區(qū)管委會 葉勇抱

2009年4月，我有幸通過“公選”到拱墅區(qū)外經(jīng)貿(mào)局（招商局）工作，今年三月底組織部又調(diào)我到拱墅科技工業(yè)功能區(qū)、杭州市北部軟件園工作，歲月如流，轉(zhuǎn)眼間一年時間就過去了。一年來，在大家的關(guān)心、指導(dǎo)和幫助下，按照“打造實(shí)力拱墅、建設(shè)秀美拱墅、構(gòu)建和諧拱墅”的戰(zhàn)略部署，結(jié)合外經(jīng)貿(mào)局、招商局招商引資工作和“四外”工作的特點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)，協(xié)助呂勁松局長分管區(qū)域合作、對口支援、山海合作、安全生產(chǎn)、貿(mào)促會（國際商會）和外資企業(yè)協(xié)會、外資企業(yè)服務(wù)、外資招商引資、外資項(xiàng)目審批等工作;到園區(qū)工作后，我緊盯把杭州北部軟件園打造成為全省一流，全國領(lǐng)先的軟件園既定目標(biāo)，結(jié)合園區(qū)招商引資和企業(yè)發(fā)展工作的個性點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、突破點(diǎn)，協(xié)助王牮主任分管招商引資、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、企業(yè)發(fā)展、“三園”管理、爭先創(chuàng)優(yōu)等工作?，F(xiàn)將本人的主要工作、思想情況匯報如下：

一、認(rèn)真履行職責(zé)，做好招商引資工作和企業(yè)服務(wù)等業(yè)務(wù)工作

（一）在區(qū)外經(jīng)貿(mào)局（招商局）工作期間，圍繞區(qū)外經(jīng)貿(mào)局重心工作、中心工作和核心工作，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢和特點(diǎn)，當(dāng)好發(fā)揮指揮員、戰(zhàn)斗員和協(xié)調(diào)員作用做好參謀和助手，積極開展各項(xiàng)招商引資活動，區(qū)域合作、對口支援、安全生產(chǎn)、企業(yè)服務(wù)、三會事物等工作。

1、招商引資工作。09年是區(qū)委區(qū)政府確定的招商引資年，招商引資工作事關(guān)拱墅經(jīng)濟(jì)發(fā)展、事關(guān)拱墅社會和諧、事關(guān)拱墅環(huán)境建設(shè)、事關(guān)拱墅產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、事關(guān)拱墅城市功能提升、事關(guān)拱墅南部深耕、事關(guān)拱墅北部開發(fā)，全力、全心、全神于招商工作是我應(yīng)有的認(rèn)識、應(yīng)盡的責(zé)任、應(yīng)負(fù)的使命。

組織實(shí)施了三場大型招商活動。09年6月組織鎮(zhèn)街園區(qū)參加浙洽會并實(shí)地考察了銀億集團(tuán)。6月中旬，利用杭州接軌上海舉辦大型經(jīng)貿(mào)洽談會的有利時機(jī)，根據(jù)拱墅地塊招商、產(chǎn)業(yè)招商的特點(diǎn)，舉辦了“2009杭州市運(yùn)河商圈重點(diǎn)項(xiàng)目（上海）推介會”，共邀請了來自香港、新加坡、東南亞、日本、歐美的地產(chǎn)開發(fā)商、投資商、國際知名地產(chǎn)服務(wù)中介以及都市型產(chǎn)業(yè)的國內(nèi)外知名企業(yè)、機(jī)構(gòu)和商會77家代表參加，會后還安排區(qū)四套班子主要領(lǐng)導(dǎo)拜訪了錦和地產(chǎn)、泰國中央商場、新鴻基、太古等有意到我區(qū)投資的國際知名企業(yè)，參加了市政府組織的杭州-上海經(jīng)濟(jì)合作洽談會。10月24日西博會期間，在遠(yuǎn)洋商務(wù)區(qū)舉辦了“2009杭州運(yùn)河商圈國際合作交流會暨拱墅區(qū)發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)推介會”，組織邀請了來自國外香港、新加坡、國內(nèi)上海、北京、重慶、省市內(nèi)的地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商、商貿(mào)百貨業(yè)、總部經(jīng)濟(jì)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、區(qū)內(nèi)重點(diǎn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等90余家參加，會后安排會議代表參加了煙花大會，通過宣傳、推介、洽談，更加堅定了上海國際、錦和地產(chǎn)、TESCO商業(yè)、富頓集團(tuán)等企業(yè)來我區(qū)投資的信心，對我區(qū)地塊綜合體招商、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)招商產(chǎn)生了積極影響。開展了敲門招商活動。圍繞我區(qū)央企國企招商、大項(xiàng)目招商、地塊樓宇招商、產(chǎn)業(yè)和園區(qū)招商的重點(diǎn)區(qū)域，借助上?？蜕剃P(guān)系網(wǎng)絡(luò)、國際知名地產(chǎn)中介和市政府駐外辦等渠道，先后8次赴上海、北京、寧波等地開展敲門招商，鞏固積累了大量優(yōu)質(zhì)客戶，挖掘儲備了車通技術(shù)、越界、華殿投資、上海國際、錦和地產(chǎn)、中石油、省農(nóng)資集團(tuán)、和記黃埔、美國富頓、高富諾、伊藤忠、美國高級護(hù)理等一大批項(xiàng)目信息，為2010年的外資招商、綜合體招商、央企國企招商做了鋪墊。另外我還主抓運(yùn)河商務(wù)區(qū)二次招商工作，推動了中石油、泰國中央商場、美國ALEX等公司的投資項(xiàng)目與遠(yuǎn)洋商務(wù)區(qū)的合作洽談。

促進(jìn)了招商項(xiàng)目、完善了招商資料。根據(jù)來考察企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和具體需求，及時與市外經(jīng)貿(mào)局、規(guī)劃、土管、市運(yùn)河綜保委、區(qū)政府、區(qū)有關(guān)部門、做地單位、鎮(zhèn)街園區(qū)等單位對接，了解情況、實(shí)地踏勘、促進(jìn)項(xiàng)目。促進(jìn)龍湖地產(chǎn)、德勤大連萬達(dá)、車通技術(shù)、越界、華殿投資、上海國際、錦和地產(chǎn)、中石油、省特產(chǎn)集團(tuán)、和記黃埔、美國富頓、高富諾、伊藤忠、楓華置業(yè)、美國高級護(hù)理、泰國中央商場、環(huán)球百貨等一大批公司的投資項(xiàng)目。完善了招商客戶資源庫、招商信息跟蹤服務(wù)庫、招商資料庫建設(shè)，為健全客戶資源管理、跟蹤促進(jìn)投資信息、完善招商推廣宣傳資料等基礎(chǔ)性工作做了積極推動。

2、區(qū)域合作、對口支援工作。根據(jù)市委、市政府關(guān)于“接軌大上海、融入長三角、打造增長極、提高首位度”和杭州都市經(jīng)濟(jì)圈的戰(zhàn)略部署，參與組織接軌上海交流活動；與衢州市柯城區(qū)航埠鎮(zhèn)嚴(yán)村結(jié)對幫扶，年撥付援助資金10萬元；組織企業(yè)參與了西部大開發(fā)與振興東北老工業(yè)基地，山海協(xié)作淳安衢州等地支援工作，為我區(qū)企業(yè)浙江博茂科技實(shí)業(yè)有限公司、浙江天馬軸承股份有限公司、海外海集團(tuán)、浙江博茂科技實(shí)業(yè)有限公司、杭州中亞機(jī)械有限公司、建華集團(tuán)等企業(yè)申請到省市有關(guān)財政貼息扶持資金160余萬元。

聯(lián)合對口幫扶成員單位杭州銀行、市旅委、市工業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營有限公司對西充縣鳳鳴鎮(zhèn)三元橋村村道建設(shè)投入35萬，完成“浙〃川新村建設(shè)項(xiàng)目”?；I集了20萬元資金幫助清溪鎮(zhèn)建設(shè)移民安置休閑廣場、清溪鎮(zhèn)公共文化活動中心。同時我局還與區(qū)教育局、衛(wèi)生局、上塘街道一起，對移民區(qū)學(xué)校的建設(shè)和管理、衛(wèi)生系統(tǒng)的合作、教師和醫(yī)護(hù)人員的培訓(xùn)、投資項(xiàng)目的招商合作等給予對方支持。

3、安全生產(chǎn)工作。根據(jù)區(qū)政府和區(qū)安監(jiān)局的工作部署，與所屬外資企業(yè)全部簽訂安全生產(chǎn)責(zé)任書，全年組織召開安全生產(chǎn)會議16次，傳達(dá)貫徹各項(xiàng)安全生產(chǎn)法律法規(guī)。同時規(guī)范安全生產(chǎn)臺帳管理，定期組織安全生產(chǎn)檢查。全年對責(zé)任單位進(jìn)行41次安檢，參檢人數(shù)122人次，特別對?；皦毫θ萜骱腿藛T密集、勞動密集、企業(yè)員工宿舍等場所進(jìn)行重點(diǎn)檢查。全年有23位企業(yè)負(fù)責(zé)人和4位安管員參加了安全生產(chǎn)責(zé)任培訓(xùn)，組織企業(yè)659名員工參加各類安全生產(chǎn)培訓(xùn)，向12家企業(yè)發(fā)放了安全手冊。下發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)各種安全生產(chǎn)文件8次，安全生產(chǎn)月期間懸掛標(biāo)語19條，宣傳畫171張，黑板報29期，安全咨詢40次，宣傳資料270份。年底通過財政核查、鎮(zhèn)街園區(qū)對接、安監(jiān)局確認(rèn)，根據(jù)稅收歸屬原則對我局管理的安全生產(chǎn)責(zé)任企業(yè)進(jìn)行了梳理下放。

4、協(xié)會管理與企業(yè)服務(wù)工作。對我區(qū)外商投資企業(yè)和會員企業(yè)開展了送政策、送信息、送服務(wù)等十送溫暖活動，幫助企業(yè)解決勞資糾紛、企業(yè)聯(lián)合年檢申報問題、企業(yè)發(fā)展和外貿(mào)政策咨詢、企業(yè)員工戶口、計劃生育、子女入學(xué)等問題110余次。定期編發(fā)三會簡報6期，轉(zhuǎn)發(fā)市會刊通訊12期，并在拱墅區(qū)黨政網(wǎng)和外經(jīng)貿(mào)網(wǎng)上開辟專欄，宣傳政策法規(guī)，提供信息服務(wù)。三會秘書處組織會員企業(yè)參加“開放的杭州”外經(jīng)貿(mào)杯主題攝影大賽，“我愛杭州”征文比賽，“我看運(yùn)河新變化”活動、參加省市“五球聯(lián)賽”等系列活動，營造和諧企業(yè)文化氛圍。今年共有219家外資企業(yè)通過區(qū)外資企業(yè)協(xié)會申報聯(lián)合年檢，通過年檢的企業(yè)212家，協(xié)會除做好會費(fèi)收繳10余萬元、經(jīng)營情況統(tǒng)計等工作外，還積極配合區(qū)總工會、區(qū)統(tǒng)計局、區(qū)安檢局、區(qū)技術(shù)監(jiān)督局做好工會企業(yè)基本情況調(diào)查，企業(yè)統(tǒng)計培訓(xùn)，安全員上崗培訓(xùn)，特種設(shè)備上崗培訓(xùn)等各類工作。年底組織召開了拱墅區(qū)第三屆貿(mào)促會國際商會代表大會，邀請了市貿(mào)促會、區(qū)四套班子領(lǐng)導(dǎo)、貿(mào)促委員、國際商會會員等120人參加，發(fā)展國際商會會員企業(yè)67家。組織了250人參加的2010迎春聯(lián)誼會。

（二）2010年4月到拱墅科技工業(yè)功能區(qū)、杭州市北部軟件園工作以來，根據(jù)分管領(lǐng)導(dǎo)的工作目標(biāo)和園區(qū)發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合園區(qū)招商引資和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際，盡快開展了情況了解、問題梳理、思路理清、舉措實(shí)施等系列工作。

1、圍繞總部地塊招大商、圍繞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級招新商、圍繞產(chǎn)出效益招優(yōu)商，強(qiáng)勢推進(jìn)招商工作。園區(qū)過去的招商工作成效顯著，但在大投資項(xiàng)目招引、大品牌企業(yè)招引、大產(chǎn)出稅收招引、外資項(xiàng)目招引上存在短板，急待突破。為此在深入了解園區(qū)的招商資源、政策、考核、現(xiàn)狀、招商辦法和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃后，在明確分工、強(qiáng)化考核基礎(chǔ)上，首先明確招商定位，三管齊下。一是立足當(dāng)前確保完成招商和稅收指標(biāo)，招引一批高投入高產(chǎn)出企業(yè)；二是著眼長遠(yuǎn)確保園區(qū)軟件產(chǎn)業(yè)集聚和大企業(yè)集團(tuán)培育，招引一批優(yōu)質(zhì)的潛力型成長型行業(yè)小巨人；三是龍頭示范確保園區(qū)世界知名企業(yè)和龍頭企業(yè)的品牌效應(yīng)，招引一批世界500強(qiáng)企業(yè)和軟件信息100強(qiáng)企業(yè)。近期針對總部經(jīng)濟(jì)區(qū)對浙江的中國民營企業(yè)500強(qiáng)開展了敲門招商，針對軟件、信息、電子商務(wù)和文化創(chuàng)意對浙江、上海及周邊軟件信息產(chǎn)業(yè)最具成長型和最具潛力型100強(qiáng)企業(yè)開展了敲門招商，針對世界500強(qiáng)和中國軟件和服務(wù)外包對上海、北京相關(guān)企業(yè)總部開展招商。其次出臺招商舉措。目標(biāo)企業(yè)明確后，除原先進(jìn)行的敲門招商辦法外，強(qiáng)調(diào)了“借力”，即借雞生蛋、借梯登高、借船出海。重點(diǎn)是借企業(yè)的力，借政府相關(guān)部門的力，借商會、行業(yè)協(xié)會的力，借國際知名六大地產(chǎn)行、四大會計師、法律事務(wù)所的力，借活動招商的力、借互聯(lián)網(wǎng)的力、借銀行的力、借人脈關(guān)系的力。近期通過借省外服，德勤，戴德梁行，高力國際，市政府駐外辦，市（區(qū)）外經(jīng)貿(mào)局，市信息辦，西班牙、智利領(lǐng)事館商務(wù)處等機(jī)構(gòu)的力，包括世界500強(qiáng)龐巴迪、迪士尼等在內(nèi)的一大批內(nèi)外資企業(yè)在與園區(qū)洽談之中。再次是6月11日舉辦總部經(jīng)濟(jì)區(qū)地塊招商推介會。招引大企業(yè)集團(tuán)總部、地塊招商和園區(qū)戰(zhàn)略合作。

2、圍繞打造一流軟件園和高端產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的要求，做精做細(xì)做實(shí)園區(qū)和企業(yè)發(fā)展工作。招商是手段，發(fā)展是目的。發(fā)展工作很多很細(xì)也很繁瑣，光指標(biāo)性工作就有工業(yè)銷售產(chǎn)值、商貿(mào)服務(wù)業(yè)銷售收入、稅收、固定資產(chǎn)投資、外貿(mào)出口、服務(wù)外包等工作，平時為企業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)問題或申報政策牽涉的政府部門如科技、環(huán)保、工商、稅務(wù)、財政、經(jīng)發(fā)、人事、教育、勞動很多。日常為企業(yè)提供相關(guān)人才招聘、文化娛樂、金融服務(wù)、中介服務(wù)、培訓(xùn)宣傳等公共服務(wù)項(xiàng)目也很雜。同時還負(fù)責(zé)一萬三千多方的“三園”管理服務(wù)及園區(qū)創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)獎、創(chuàng)牌、領(lǐng)導(dǎo)來訪接待等工作。針對具體工作的階段性、重要性和緊迫性，近期指標(biāo)性工作主要抓了稅收和服務(wù)外包兩項(xiàng)最困難的指標(biāo)工作：稅收主要從加大優(yōu)惠政策抓存量、強(qiáng)化招商引資抓增量、清理地在稅不在企業(yè)抓入庫；服務(wù)外包工作關(guān)系到全區(qū)考核任務(wù)的完成與否，壓力和難度和大。為確保穩(wěn)步推進(jìn)，主要從抓政策宣傳、抓登記入庫、抓企業(yè)走訪、抓論壇培訓(xùn)、抓外包招商著手?！叭龍@”工作順利推進(jìn)，國家級孵化器和共青團(tuán)中央大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)基地申請之中，企業(yè)服務(wù)和政策申請兌現(xiàn)工作穩(wěn)步推進(jìn)。

二、不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)、嚴(yán)格執(zhí)行廉政制度

通過學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動的學(xué)習(xí)思考、分析檢查、落實(shí)整改三個階段的系列學(xué)習(xí)，同時通過交流、座談、調(diào)研和民主生活會等多種形式，更加對科學(xué)發(fā)展的認(rèn)識、理論、方法、舉措有了進(jìn)一步的提升，更加對新形勢下做好科學(xué)招商謀發(fā)展，服務(wù)企業(yè)促轉(zhuǎn)型、有了進(jìn)一步的轉(zhuǎn)變。工作中本人能按照《領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔自律準(zhǔn)則》要求，規(guī)范自己的行為，強(qiáng)化廉潔自律意識，認(rèn)真執(zhí)行黨的政治紀(jì)律，牢記“常懷律己之心、常思貪欲之害、常修為政之道”，黨風(fēng)廉政建設(shè)工作常抓不懈。

三、存在的不足

一是政治學(xué)習(xí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，提高政治理論水平風(fēng)；二是招商理念有待進(jìn)一步提升。針對當(dāng)前城市和產(chǎn)業(yè)雙轉(zhuǎn)變的新形勢，對軟件業(yè)、都市型工業(yè)、金融業(yè)、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的招商把握不夠，要轉(zhuǎn)變領(lǐng)域和方式；三是上下聯(lián)動有待進(jìn)一步加強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)工作離不開市區(qū)兩級外經(jīng)貿(mào)、土管、工商、財政、稅務(wù)、外管、科技等部門的支持，需要加強(qiáng)橫縱向聯(lián)系。

今后我將繼續(xù)圍繞區(qū)委五屆八次會議關(guān)于唱響“雙城記”推進(jìn)“雙轉(zhuǎn)移”戰(zhàn)略定位新要求，加大服務(wù)經(jīng)濟(jì)、總部樓宇經(jīng)濟(jì)、高新經(jīng)濟(jì)、文創(chuàng)經(jīng)濟(jì)工作力度，使園區(qū)和企業(yè)的發(fā)展工作及總部招商、大項(xiàng)目招商、外資招商、招商引稅等工作再上新臺階，我將和園區(qū)班子及同志們一道，扎實(shí)工作，創(chuàng)新務(wù)實(shí)，為園區(qū)發(fā)展再創(chuàng)輝煌，做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。

第四篇：招商培訓(xùn)1

招商是企業(yè)快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效操作模式。如何實(shí)現(xiàn)招商效果、規(guī)模、收益最 大化，現(xiàn)有招商分析及建議供網(wǎng)友參考交流。

一、產(chǎn)品策略：

1、按代理商的區(qū)域可劃分為： 全國總代理：占招商品種的5~10% 省級總代理：占招商品種的10~20% 地縣總代理：占招商品種的70%以上?，F(xiàn)在招商企業(yè)多半采用此方式，這是由代理商的特點(diǎn)決定的，因真正能運(yùn)作全國、全省市場的總代理商較 少，擅于地市縣運(yùn)作的代理商很多。有很多代理商是區(qū)域市場“小池中的大魚”。我們寧可招區(qū)域市場的大 魚，也不希望招省級大市場的小魚，有時一個地級市做好了比一個省級市場的銷量還大。

2、按代理商的營銷模式可分為 OTC：招有藥店銷售網(wǎng)絡(luò)或有促銷隊伍的 臨床：招有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)或有臨床隊伍的 直銷：有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的 會議營銷：招有隊伍，有當(dāng)?shù)仃P(guān)系的

3、按代理商的營銷資源可分為（1）自營場所：如連鎖超市、大賣場、全國大流通 現(xiàn)在自營場所的招商，往往易被招商企業(yè)忽視，但站在互惠互利的角度還是有合作的機(jī)會。如藥店的平價竟?fàn)幖觿?，利潤下滑，部分連鎖為了生存自已尋找產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家代理，并通知各分店代理產(chǎn)品是主推 品種，以求獲取更大利潤，如武漢中聯(lián)。全國大流通也一樣，為求利潤而代理獨(dú)家品種的有湖北九州通等。招商辦法：藥店招商可選出3-5個OTC品種，專門面向藥店招商，在面向藥店的雜志或報紙上發(fā)布招商 廣告，如《中國藥店》雜志、《21世紀(jì)藥店》報紙。大流通的招商，可通過多方的關(guān)系與醫(yī)藥公司的經(jīng)理 聯(lián)系，以尋求合作。（2）自建隊伍：如OTC隊伍、臨床隊伍、會議營銷隊伍、直銷隊伍等

4、招商產(chǎn)品的生命周期特點(diǎn)： 與普通產(chǎn)品不同，招商產(chǎn)品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制約。正常的產(chǎn)品生命周期 一般較長，但產(chǎn)品運(yùn)作受到代理商的直接控制后，其操作的態(tài)度及能力直接影響產(chǎn)品的生命周期。比如： 代理商若中斷產(chǎn)品代理及銷售，或低價拋售殺雞取卵式的運(yùn)作，產(chǎn)品可能很快從市場淡出，二次難以啟動。因此招商企業(yè)都希望代理商能盡可能的在產(chǎn)品上傾注精力，并能按照正常的市場營銷過程運(yùn)作。為達(dá)到此 目的，招商企業(yè)在代理商的指導(dǎo)與服務(wù)上往往花費(fèi)不少精力，并有專門的機(jī)構(gòu)為代理商服務(wù)。

二、信息發(fā)布策略 原則：針對受眾選擇媒體，并不是價格高的效果一定好，只有適合的才是最好的。

1、醫(yī)藥專業(yè)報刊 如《中國醫(yī)藥報》 《中國經(jīng)營報》 《中國中醫(yī)藥報》 《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》等，費(fèi)用高，可信度大，招商成功率 高，但按廣告成本分析，往往投入產(chǎn)出

不對稱。比如《中國醫(yī)藥報》發(fā)行量為38萬，但真正代理商能訂閱 的較少，招商費(fèi)用也高。同時要考慮地域性的特點(diǎn)：如《醫(yī)藥導(dǎo)報》總部在重慶，在西南五省影響力較大，在對該區(qū)域重點(diǎn)招 商時可采用。《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》總部在廣東，珠三角地區(qū)發(fā)行量較大，招東南沿海一帶代理商時可采用。

2、營銷類報刊： 如《中國經(jīng)營報》 《銷售與市場》 《商界》 《醫(yī)藥市場》等，閱讀對象：全國總代理、擅長炒作的大腕、保健品代理商等。

3、招商網(wǎng)： 現(xiàn)已成為招商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用首選，值得關(guān)注。特點(diǎn)：信息量大，有數(shù)據(jù)庫可查，信息可共享互查，供求反饋及時。藥品代理商，一般白天很忙，跑藥店、跑醫(yī)院，送貨結(jié)款。晚上回家后方才有時間，因此上網(wǎng)成為尋

找代理產(chǎn)品的重要途經(jīng)。據(jù)某招商網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計，代理商晚上的點(diǎn)擊率高于白天，并且以代理商的點(diǎn) 擊為主。聯(lián)絡(luò)方式很簡單，不花電話費(fèi)，只需留言，招商廠家自然會主動聯(lián)系或寄樣品及招商資料。版面及特點(diǎn)： 重點(diǎn)版面：如首頁彈出畫面、首頁特大寬帶等是招省級總代理、地市縣獨(dú)家代理的好版面，三九藥業(yè)、武漢健民在此位做廣告取得良好效果，廣告成本低。較好版面：如首頁重點(diǎn)產(chǎn)品推薦、首頁飄動畫面、首頁小寬帶等，是部分企業(yè)招商成功的法寶，特別 是招地市縣級代理商效果特好。發(fā)布策略：最好將產(chǎn)品分類發(fā)布，一個網(wǎng)站只發(fā)布5-10個品種，或藥品、或食品、或婦科系列、或心 腦血管系列、或臨床系列，避免信息干擾，以求簡單直接有效。切忌一個網(wǎng)上同時發(fā)布藥品、食品、OTC、臨床，看似實(shí)力雄厚，其實(shí)代理商并不原意代理一個招商品種很多的企業(yè)品種，因?yàn)樗麚?dān)心后期服務(wù)能否 到位，再者站在傳播的角度，識別雜亂，留下“什么都想做，什么都不專的形象”。

4、醫(yī)藥內(nèi)部專刊： 如《中國醫(yī)藥商情》 《中國醫(yī)藥采購指南》《當(dāng)代醫(yī)藥市場》等，該類雜志的特點(diǎn)是向制藥企業(yè)及代理、商進(jìn)行郵寄，同時還在展會上大量發(fā)行，一般一個展會發(fā)行量在1-3萬本之間，參會的代理商一般會珍惜，不會丟棄，以便會后認(rèn)真選擇企業(yè)及產(chǎn)品代理。該類雜志特點(diǎn)： 價格低：一個普通彩版價格在1000-2000元之間，封面價格在1-3萬元左右。內(nèi)容不受限制：無需經(jīng)過文字審批，內(nèi)容可盡情發(fā)揮，方便炒作。效果較好：根據(jù)一些招商企業(yè)反饋，選用普通版面，只要該雜志在展會上發(fā)行量有保證，有效信息反 饋一般在每期30-100條之間，最終達(dá)成3-5個代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。

5、郵件群發(fā)： 有部分招商網(wǎng)及信息公司擁有此類信息資源，可

可針對特定區(qū)域的代理商進(jìn)行有的放矢的發(fā)送，目標(biāo)明 確，效果較好。

三、溝通技巧——招商人員積極性的調(diào)動策略

1、招商人員的角色認(rèn)識： 招商人員實(shí)際上與營銷人員一樣，只是營銷對象的不同，招商人員賣的是招商產(chǎn)品項(xiàng)目旨在發(fā)展更多 的代理商，營銷人員賣的是產(chǎn)品旨在發(fā)展更多的消費(fèi)者，他們最終的目的都是實(shí)現(xiàn)銷售，提升銷量。兩者 都需要提高工作積極性，調(diào)動其主觀能動性。人員的積極性直接與激勵措施有關(guān)，既然為公司創(chuàng)造銷量，就應(yīng)有獎懲措施，使其明白工作的重要性，特別要知道招商效果的好壞，直接影響到公司整個營銷業(yè)績的 高低。部分招商企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如武漢春天藥業(yè)、武漢健民藥業(yè)、湖北清大藥業(yè)等，說明對招商人員進(jìn)行 有效的角色定位及業(yè)績考核與激勵是成功的關(guān)鍵。如同樣為消栓通絡(luò)片，某企業(yè)專人負(fù)責(zé)招商可實(shí)現(xiàn)月回 款10-30萬元。據(jù)部分招商企業(yè)介紹，調(diào)動積極性后的招商人員是這樣工作的：（1）工作不分晝夜，手機(jī)（多為小靈通）幾乎24小時開機(jī)，及時對新的代理商咨詢及原有的代理商問 題的解決。對于白天忙的代理商，約定晚上打電話溝通，家里也是工作地點(diǎn)。（2）八小時外重大問題八小時外解決。比如：某代理商周日在產(chǎn)品促銷中遇到難題，一個電話來，招 商人員及時回復(fù)，迎刃而解；某市場發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，招商人員獲悉后能在第一時間內(nèi)反饋給公司相關(guān) 部門及領(lǐng)導(dǎo)，以便及時回復(fù)及解決；再如某代理商急需的宣傳資料需要一上班就發(fā)出，招商人員可以很早 趕到公司做好準(zhǔn)備，確保萬無一失，等等。沒有積極性的招商人員往往是做不到的。（3）由提高代理商的數(shù)量向提高代理商的質(zhì)量轉(zhuǎn)變。只要成為公司代理商，都會盡心去培養(yǎng)他，及時 了解營銷狀況，及時指導(dǎo)市場運(yùn)作，從而使其銷售最大化，使其代理產(chǎn)品成為該區(qū)域的佼佼者。（4）銷量就是生命。為每月公司制定的招商目標(biāo)而全力以赴，絞盡腦汁，甚至為完成目標(biāo)而徹夜難眠，這才叫進(jìn)入狀態(tài)。有公司招商人員，為全力投入招商工作而在家里購買電腦，下班后還在網(wǎng)上搜詢代理商

信息，以便晚上或上班后聯(lián)系。有公司招商人員為完成任務(wù)，家人也成了她的幫手，幫她查詢信息，更不 用說為她分擔(dān)家務(wù)。

2、如何對招商人員進(jìn)行激勵： 首先必須認(rèn)識：招商人員的責(zé)任大，工作辛苦，應(yīng)該比普通崗位拿的薪水高。

1、招商人員角色定位（可借鑒的方式）：（1）招商產(chǎn)品經(jīng)理制：一個人負(fù)責(zé)同類的1~5個產(chǎn)品的招商，如消化道類、臨床類、心腦血管類等。每月的招商業(yè)績與獎金提成掛鉤。優(yōu)點(diǎn)： 可對負(fù)責(zé)的產(chǎn)品

第五篇：招商培訓(xùn)方案

前言

招商現(xiàn)場是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的主戰(zhàn)場。招商人員也是項(xiàng)目方案在最初的精心企劃及廣告等方面營銷要素的有力支持下，得以實(shí)現(xiàn)招商業(yè)績的過程的重要因素，是營銷企劃實(shí)施中最重要的一環(huán)，也是最根本的一個環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目產(chǎn)生利潤的直接締造者，我們一直信奉一線員工“永遠(yuǎn)是最偉大的”。

招商政策要貫徹實(shí)施，招商人員必須明白招商是一種服務(wù)，更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本項(xiàng)目投資價值的同時，也在創(chuàng)造自身的附加值。因此，招商人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的高低將對項(xiàng)目的招商狀況產(chǎn)生著決定性的影響。只有訓(xùn)練有素的招商團(tuán)隊才能保證招商工作的順利進(jìn)行，從而加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品的過程。所以，加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)以確保招商工作能夠順利進(jìn)行，是至關(guān)重要的。

本培訓(xùn)方案以“有利于招商，并盡可能實(shí)現(xiàn)快速招商完成”為原則，針對項(xiàng)目運(yùn)作中的不同階段及各階段的不同特點(diǎn)，制定總體培訓(xùn)規(guī)劃如下：

第一部 樹立專業(yè)的服務(wù)營銷理念

招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護(hù)、增進(jìn)顧客的關(guān)系，從而達(dá)到招商目的。商業(yè)項(xiàng)目的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶提供良好的服務(wù)，使項(xiàng)目獲得客戶認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)既定的招商目標(biāo)。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動性，把其作為一個系統(tǒng)的招商工程來對待，使每一個工作細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出專業(yè)的水準(zhǔn)。招商服務(wù)的專業(yè)性包含四個要素： 1.精確性

作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細(xì)心、專心，并體現(xiàn)組織的標(biāo)準(zhǔn) 化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點(diǎn)突出、目標(biāo)明確。2.速度

與精確要素結(jié)合，凡事一次就對。招商過程中，從一開始就始終能準(zhǔn)確地把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現(xiàn)就是懂得管理時間，除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時間。

3.細(xì)節(jié)

有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認(rèn)可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內(nèi)在因素，實(shí)現(xiàn)對招商工作高度的評價。同時，要避免這樣的態(tài)度：認(rèn)為重視細(xì)節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬不要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時刻。

4.專業(yè)包裝

專業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品化，對于商場招商而言，專業(yè)包裝使招商人員不只是招商業(yè)務(wù)員，而是客戶的“招商/個人顧問”，最終使客戶對招商人員的見解和建議產(chǎn)生依賴、重視，并遵從。另外，招商服務(wù)不要陷于這樣的誤區(qū)：認(rèn)為既然客戶滿意是服務(wù)的最高質(zhì)量，那么客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的服務(wù)一則沒有特色，二則會讓客戶感到招商人員不具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)是使前來現(xiàn)場咨詢的客戶感到招商人員具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)水準(zhǔn)是使前來咨詢的客戶，被招商人員所“控制”，在把握其真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶了解項(xiàng)目的最強(qiáng)效的所有賣點(diǎn)，向客戶推薦他認(rèn)為最合適的招商定位、招商分類、物業(yè)，達(dá)到交易，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)，以促進(jìn)整個招商工作的 進(jìn)行。

第二部分導(dǎo)入期培訓(xùn)

在該階段，項(xiàng)目運(yùn)作處于準(zhǔn)備期，來訪客戶較少，招商人員有相對較多的學(xué)習(xí)時間。我們將充分利用這段時間加強(qiáng)對招商人員基礎(chǔ)知識和基本技能的培訓(xùn)，要求招商人員在熟知萬喜登購物中心操作要領(lǐng)及運(yùn)作手法、招商理念等要素的前提下，掌握競爭對手的相關(guān)資料，并對目標(biāo)消費(fèi)群體的特征有一定的理解，主要培訓(xùn)內(nèi)容：

一．項(xiàng)目講解

1.開發(fā)商簡介

開發(fā)商的資信狀況及對外形象對于商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點(diǎn)、商場特色、賣點(diǎn)能夠創(chuàng)造真實(shí)性和可信性。這是項(xiàng)目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。

2。項(xiàng)目介紹

招商人員不僅要對商戶充滿自信，而且對項(xiàng)目本身也要充滿自信，這種自信來源于對項(xiàng)目優(yōu)勢的充分理解和全面把握。同時，將其傳達(dá)給我們的客戶和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益。因此，我們在培訓(xùn)中將徹底講解本項(xiàng)目的賣點(diǎn)，使招商人員在自信的基礎(chǔ)上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。

i.項(xiàng)目的總體規(guī)劃內(nèi)容及特點(diǎn)

（包括本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內(nèi)部規(guī)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、設(shè)施配置、外立面造型等）

ii.平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)（包括總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等）iii.工程進(jìn)度安排

iv.項(xiàng)目優(yōu)勢及機(jī)會點(diǎn)分析

v.項(xiàng)目劣勢、外部威脅分析及正確引導(dǎo) vi.項(xiàng)目定位及訴求

二、競爭對手情況分析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在熟知本項(xiàng)目的前提下，招商人員對競爭對手也必須有相應(yīng)的了解，商戶投資的過程也是個比較的過程，在這個過程中，客戶不斷地將自身項(xiàng)目與其他商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，權(quán)衡優(yōu)劣，此時招商人員要做到隨機(jī)應(yīng)變，幫助客戶分析其他商業(yè)項(xiàng)目的缺陷，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢，要達(dá)到這一要求，招商/人員就必須對競爭對手的情況有充分的了解。

1．唐山市市場分析

2．唐山市現(xiàn)有商業(yè)開發(fā)狀況及潛在發(fā)展趨勢 3．商場招商狀況及價位 4．競爭者中環(huán)境分析 5．競爭者小環(huán)境分析 6．潛在競爭對手分析

三．區(qū)域特征分析

商戶的商業(yè)投資動機(jī)，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習(xí)慣都受到特定區(qū)域特征尤其是區(qū)域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者的心里特征，必須對其所處的區(qū)域進(jìn)行深入的剖析和理解。在此基礎(chǔ)上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶之間實(shí)現(xiàn)真正的溝通。

1．區(qū)域特征（尤其是區(qū)域文化）的淵源及發(fā)展

2．區(qū)域特征（尤其是文化特征）

3．區(qū)域特征對居民消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣的影響

四．目標(biāo)消費(fèi)群體分析

招商人員在了解項(xiàng)目及競爭對手的同時，對目標(biāo)消費(fèi)群體也必須有充分的認(rèn)識，明確把握，哪部分人群是本項(xiàng)目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現(xiàn)在正在招商的是什么品牌的商品，或?qū)⒁M(jìn)行什么樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標(biāo)群體進(jìn)行有效的溝通，才能實(shí)現(xiàn)招商的目的。

1．目標(biāo)消費(fèi)群體的定位

2．目標(biāo)消費(fèi)群體心態(tài)分析

3．如何與不同的目標(biāo)消費(fèi)群體有效溝通

五．基本知識和技能培訓(xùn)

1．建筑工程基礎(chǔ)知識

2．商場招商基本知識（商品配置、使用率等）3．有關(guān)本項(xiàng)目的配套商業(yè)物業(yè)管理知識 4．禮儀及服務(wù)基本知識 5．招商的相關(guān)證件 6．招商合同知識

7．營業(yè)稅稅費(fèi)及物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用 8．招商程序及客戶引導(dǎo)路線講解 9．本項(xiàng)目知識講解：各商鋪面積、價位、獨(dú)特優(yōu)勢挖掘，各商鋪可能存在的問題點(diǎn)及解釋，平面圖講解等。

10．商戶資源的積累及利用

六．招商知識培訓(xùn)

經(jīng)過上述一系列培訓(xùn)，招商人員對項(xiàng)目的概況有了一定的了解，但對于招商而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由于商業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目的招商是“無缺陷行銷”反映到招商現(xiàn)場和招商過程是極其復(fù)雜的，招商人員要具備相應(yīng)的招商技巧，正確啟發(fā)和引導(dǎo)客戶才能達(dá)成成交。

1．掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動機(jī)

2．了解商戶所將要招商的商品類別及相應(yīng)的進(jìn)貨渠道

商戶類型包括理智穩(wěn)重型、感情沖動型、沉默寡言型、優(yōu)柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計較型、神經(jīng)過敏型、借故拖延型等，針對不對的顧客類型要采取不同的應(yīng)對措施，以利于招商的進(jìn)行。

3．區(qū)別男女顧客特征

性別的差異導(dǎo)致男女商戶在招商投資時具備不同的心理特征，招商人員應(yīng)了解不同的心理特征，對招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進(jìn)招商。

4．快速判斷客戶的合作意向

對于投資者、招商者等不同類型的客戶而言，其承租意向有各自的特點(diǎn)，招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而采取正確的策略。接聽電話咨詢的技巧

6從商戶微小動作洞察其心理活動

7及時發(fā)現(xiàn)商戶的“買急信號”

8．如何稱贊商戶

9．抓住商戶拍板的那一瞬

10．商戶常見問題的回答與技巧

商業(yè)招商投資者首先是一個認(rèn)知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個招商人員取得驕人業(yè)績必備前提，是一次系統(tǒng)的知識檢驗(yàn)，而對于商戶則是決前對項(xiàng)目一個全面的認(rèn)知。只有這樣，對方的招商投資基礎(chǔ)才更為扎實(shí)。

A.你們什么時間裝修好？ B.招了哪些商家？

C.你們怎么來保證我們的招商業(yè)績、客流量？ D.租金（聯(lián)營）價格是否太貴了？ E.這個商場場不如XX好。F.這個商場的前景是什么？

G.這個地角的招商是不是不對路？ H.簽定合同不能按合同照辦怎么辦？ I.大中小環(huán)境有何特色？

等等??

對于客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態(tài)度和藹，語言得體，打消商戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。

七．招商過程摸擬演練

在完成了上述培訓(xùn)過程之后，必須就培訓(xùn)結(jié)果作一檢驗(yàn)，以便發(fā)現(xiàn)不足，將錯誤消滅在“接觸客戶之前”

八、招 商主要因素

（一）、招商策劃

1、招商方案：制定詳細(xì)的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對象、賣場布局。明確招商目標(biāo)、招商任務(wù)。

2、廣告宣傳：強(qiáng)有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會帶來意想不到的效果。

3、招商管理：制定詳細(xì)的營運(yùn)、管理計劃政策，為后期的市場管理打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，在招商的同時將相關(guān)的管理措施告于客戶。招商成功開業(yè)后，要立即投入到一個完善的管理體系當(dāng)中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個市場就會失去核心，就會失去章程，通俗一點(diǎn)講就會亂套。因此來講后期的管理跟前期的招商工作同等重要。

4、招商運(yùn)作：有效的選擇客戶進(jìn)行洽談，用最短的時間做最有效的工作。招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。

5、招商流程

（1）、對目標(biāo)客戶：招商人員與客戶接觸，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，填寫《招商洽談表》。

A、客戶有初步合作意向后到現(xiàn)場看場地（看場地前要先到場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人 處詢問該場地是否為其他客戶預(yù)留并確認(rèn)該場地尚未簽約）。

然后到工程部領(lǐng)取安全帽和鑰匙后進(jìn)場（可應(yīng)客戶要求拿米尺實(shí)地丈量招商場地的面積）。

1、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂《合作意向書》。先由場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，然后交財務(wù)部收款蓋章。

2、在《合作意向書》有效期內(nèi)，客戶要進(jìn)場裝修，到招商部辦公室簽訂《聯(lián)營合同》或《租賃合同》?？蛻粢峁┖贤幸蟮谋貍湮募?。我方先由場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，再交簽字，然后總經(jīng)理交財務(wù)部蓋章，合同文本與必備文件及《招商洽談表》一起收存。

3、簽訂《合作意向書》及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時間在招商進(jìn) 度表上標(biāo)注已租出的場地。

2、對直接到訪的客戶：

1、客戶直接到招商部，前臺接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到相應(yīng)的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商人員接待。

2、招商人員與客戶接觸，了解客戶欲招商品類的基本信息，填寫《招商洽談表》。

3、《招商洽談表》

經(jīng)相關(guān)的招商部負(fù)責(zé)人認(rèn)可后，招商人員與客戶進(jìn)行合作條件洽談。

4、客戶有了初步合作意向后，具體操作同“對目標(biāo)客戶”中的2-5條。

3、招商流程圖：

3、招商常用語言

1、您好，先生（小姐），請問您是做哪方面的生意的！

2、深表遺憾，超出我的權(quán)限，我得請示。

3、請原諒（不好意思），我?guī)筒涣四@個忙。

4、相信自己的眼光，做出決定。

5、您真是厲害，不愧是老板。

6、您可以堅持自己的觀點(diǎn)，但有關(guān)責(zé)任，將會由您承擔(dān)。

7、這個問題，可以商量。

8、別錯過這個機(jī)會。

9、別再猶豫了。

10、我們公司希望多一些象您一樣有實(shí)力、有特色的商家（廠家、批發(fā)商）合作聯(lián)營

11、我叫我的經(jīng)理解答你的問題，這件事我們還未遇到過，我得請示經(jīng)理。

12、盡早下決心，免的后悔。

13、有誠意的話，咱們馬上把這個位置定下來，得先交少許定金。

14、誰先交定金，就先給誰。

15、您可以先考慮，但您將失去賺錢的機(jī)會。

16、如果您能馬上簽單，我會盡力替您爭取優(yōu)惠。

17、其實(shí)您說得有道理，但我覺得我的投資分析會對您更加有利。

18、上午有位小姐/先生也想定這個位，明天就過來簽約。

（六）、談判技巧與策略

1、談判的定義：

“談判”有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任招商工作最吸引人的一部分。談判通常與大商戶之間產(chǎn)生，由于本公司是一個批發(fā)市場，需要大量大商戶的加盟，因此談判工作很重要。

談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的大定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案，這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易條件，而非只要價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同點(diǎn)在于： 在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；

在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商 業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

2、招商談判的目標(biāo)：

在招商工作上，談判通常有四項(xiàng)目標(biāo)：

（1）要使商戶按和約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行和約。（2）在執(zhí)行和約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（3）說服商戶給本公司最大的合作。

（4）與表現(xiàn)好的商戶取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

3、與商戶維持關(guān)系：

招商人員應(yīng)了解任何談判都是與商戶維持關(guān)系的過程的一部分，若某次談判招 商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶若找到適當(dāng)時機(jī)，也會利用各種方式回敬招商 人員。因此招商人員在談判過程中應(yīng)在本公司與商戶的短期與長期利益中，求取一 個平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。

1、談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對招商人員或商戶而言是有利或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況。（2）商戶價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。（3）成本的因素。（4）時間的因素。

（5）相互之間的準(zhǔn)備工作。

4、談判技巧

談判技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：

（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。

招商人員的商業(yè)知識，對市場及價格的了解，對招商狀況的了解，對本公司的了解，對商戶的了解，本公司所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）談判時要避免破裂：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會讓談判破裂，否則根本不 必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議，沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

（3）只與有權(quán)決定權(quán)的人談判：本公司的招商人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù) 代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長，看商戶的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將要公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢

外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時 間與旅行的開支。

（5）放長線約大魚：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對手的需要，故盡量在小處著手 滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對手 知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，招商 人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會轉(zhuǎn)移話題、或暫停，以緩和緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善 道，比較喜歡講話，招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲 毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才能達(dá)成。何況本公司與良好的商戶應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)做的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究和弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤以為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，都對他們的公司交代。

5、談判的十二戒：

招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。

(1)準(zhǔn)備不周(2)缺乏警覺

(3)脾氣暴燥

(4)自鳴得意

(5)過分謙虛

(6)不留情面

(7)輕諾寡信

(8)過分沉默

(9)無精打采(10)倉促草率

(11)過分緊張(12)貪得無厭

第三部分 招商開始階段

此時招商工作已拉開序幕，商戶來訪人次增多，招商工作前期的理論學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)入“實(shí)戰(zhàn)演練”期。在該階段，要求招商人員對商業(yè)房產(chǎn)及本項(xiàng)目的招商特色等相關(guān)情況非常熟練的掌握，與此同時，通過與商戶的直接接觸，招商人員已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，此時強(qiáng)化招商技巧的培訓(xùn)更利于理解和吸收，能達(dá)到事半功倍的效果。

（一）培訓(xùn)時間安排

由于客戶不斷來訪，培訓(xùn)工作不宜集中，根據(jù)招商現(xiàn)場的實(shí)際情況安排早、晚及客戶較少的時間培訓(xùn)（適當(dāng)采用“案例分析”的培訓(xùn)方式）

（二）早會

每天早上上班前半個小時，客戶較少，招商人員精神狀態(tài)良好，正是學(xué)習(xí)的好時機(jī)。此時，針對招商過程中出現(xiàn)的問題，有的放矢，安排相應(yīng)的典范案例，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，進(jìn)一步提高招商人員的技能和技巧。

（三）晚會

每天下班前召開例會，總結(jié)當(dāng)天的工作情況，招商人員輪流發(fā)言，由招商經(jīng)理總結(jié)和組織討論，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。

（四）現(xiàn)場指導(dǎo)

在日常工作中，針對招商人員個人存在的問題，以現(xiàn)場流談心的形式加以指正，幫助招商人員素質(zhì)快速提升。

第四部分 招商持續(xù)階段

在該階段，待招商商鋪仍有很多，客戶來訪人次減少且投資決策過程長，招商人員易受管理及其它因素影響，心理波動較大，有懈怠沮喪情緒產(chǎn)生，此時應(yīng)進(jìn)行 待招商單位賣點(diǎn)特色的深層挖掘，并加強(qiáng)對招商人員心理素質(zhì)的培訓(xùn)，以保持旺盛的斗志和持久的信心。

一．單位商鋪賣點(diǎn)的深層挖掘

通過回顧分析項(xiàng)目招商過程中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合投資者心態(tài)總結(jié)成功和失敗的原因，并以此為基礎(chǔ)，對未招商的商鋪進(jìn)行深層剖析，挖掘出新鮮的賣點(diǎn)特色來，吸引消費(fèi)者快速租賃。

注：該工作為系統(tǒng)、延續(xù)的動態(tài)過程。

二．人生觀價值的探討

通過組織招商人員討論高層次的人生觀價值觀問題，引導(dǎo)他們思索自身的人生規(guī)劃，意識到當(dāng)前工作的意義，認(rèn)到到當(dāng)前狀況的積極方面，從而樹立健康向上的思想觀。

三．心理素質(zhì)鍛煉的探討

通過大量的實(shí)例講解使招商人員明白情商比智商更重要的道理，引導(dǎo)他們加強(qiáng)心理素質(zhì)的鍛煉。

四．知識體系的完善

對一個成功的招商人員而言，容貌端莊、口齒伶俐遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需引導(dǎo)他們加強(qiáng)對心理學(xué)、商業(yè)房地產(chǎn)營銷學(xué)、商業(yè)招商管理等專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，不斷完善知識結(jié)構(gòu)，不斷提高自身素質(zhì)。

第五部分招商收尾階段

當(dāng)招商工作接近尾聲，招商人員容易產(chǎn)生“飛禽盡，良弓藏”的擔(dān)憂，此時要正確引導(dǎo)他們的思想，以確保招商收尾工作的順利進(jìn)行。

一．招商收尾階段特殊政策的講解

二．招商收尾階段技巧的講解

三．引導(dǎo)招商人員向“招商管理/商業(yè)管理人員”的角色轉(zhuǎn)軌