第一篇：1永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員

1永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需說明是你們的合作者。

（至少要做成朋友,所謂生意能不能做成有很多因素,這次不行有下次,這樣不行還有其他,不是朋友就什么都沒有）2永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供更好的機(jī)會(huì)。

（永遠(yuǎn)要讓別人有討價(jià)的機(jī)會(huì),為什么?就不說了）

3時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

（你也要有這個(gè)記錄）

4當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

（永遠(yuǎn)不要輕易接受條件,讓步之前要設(shè)定底線,力爭(zhēng)一步到位）

5在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

（提出異議前就要做成交易,對(duì)可能出現(xiàn)的每一個(gè)異議一定要提前做好詳細(xì)的準(zhǔn)備,也許已確定同你做生意,但你隨隨便便的一句回話就可能斷送）

6記住銷售人員總是等待著采購(gòu)提要求。

（你要積極的讓他提要求,別人不理你就不會(huì)有交易）

7不斷的重復(fù)反對(duì)意見，即使他們是荒繆的，你越多重復(fù)，銷售人員就越相信。

（你也要這樣做,但要注意行業(yè)情況）

8不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。

（這也是你要做的）

9假如銷售人員說他需要很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。

（在可能的情況下,不要急于答應(yīng)條件,盡管這個(gè)條件根本沒關(guān)系）

10永遠(yuǎn)記?。耗阗u我買，但我不總買你賣的。

（永遠(yuǎn)記?。耗阗I我賣，但我不是一定要賣給你）

銷售

1、別說一個(gè)采購(gòu)有多好，因?yàn)樗肋h(yuǎn)不會(huì)喜歡你

2、永遠(yuǎn)記?。旱谝淮螆?bào)價(jià)保守一點(diǎn)，采購(gòu)不會(huì)相信你的。進(jìn)一步的各種要求還在后面呢。

3、不要相信采購(gòu)說的降價(jià)是最后一次。除非到了你真的降不了了。

4、別很爽快地答應(yīng)采購(gòu)的條件。他會(huì)覺得來得太容易。

5、對(duì)于疑義，一定要及時(shí)提出來，否則，采購(gòu)會(huì)覺得你默認(rèn)了。

6、主動(dòng)點(diǎn)，把采購(gòu)的要求“勾引”出來。有要求，才有需求。

7、學(xué)會(huì)說“反對(duì)無效”，尤其明明知道有些意見是荒謬的，那你就要知道：這不是真的，他只是試圖讓你相信這荒謬的說法。

8、談判是溝通的過程，各方面要有余地。

9、不要以為看到成交希望了，就很爽快地答應(yīng)任何的條件。

10、我賣你買，但未必一定要賣給你。

再針鋒相對(duì):

1(別說一個(gè)采購(gòu)有多好，因?yàn)樗肋h(yuǎn)不會(huì)喜歡你),這是個(gè)態(tài)度問題,三皮這心態(tài)可不太好.即使他永遠(yuǎn)不會(huì)喜歡你,你都要試著喜歡他.即使你不為自己著想,也得為公司留著這扇門,有的客戶要長(zhǎng)達(dá)三年的時(shí)間才可以進(jìn)去嘛.2關(guān)于報(bào)價(jià),千萬不要太狠,a他現(xiàn)在不知道,很快就會(huì)了解市場(chǎng)的價(jià)格,騙一次就沒有長(zhǎng)單，記住做業(yè)務(wù)客戶不一定要多，長(zhǎng)單，量大，付款好，合作好的極少數(shù)客戶才是你賺錢的客戶．b對(duì)于了解市場(chǎng)的客戶，徒增厭惡，那扇大門就會(huì)關(guān)上．

３．４差異不大

５異議不同于疑義，疑義是一定要搞清楚，異議是要堅(jiān)持，但適可而止．

６這點(diǎn)不說，但心態(tài)要好．

７學(xué)會(huì)說“反對(duì)無效”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，除非你想放棄！你得搞清楚他最終的目的，他的底線，堅(jiān)持自己的，積極尋找相互妥協(xié)點(diǎn)．

８，１０是原則

９要運(yùn)用得恰當(dāng)

第二篇：為什么永遠(yuǎn)不要憑喜歡挑選工作

為什么永遠(yuǎn)不要憑「喜歡」去挑選工作？

許多剛畢業(yè)的年輕人，義無反顧一頭撲進(jìn)自己向往的工作，以為終于能夠?qū)崿F(xiàn)把工作和生活融合為一的理想。一開始還好，覺得一切都是新的，興致勃勃；過不了三個(gè)月，熱情開始消退；半年，開始遇到瓶頸。整天埋頭于各種繁瑣、零碎的事務(wù)中，曾經(jīng)的喜愛早已蕩然無存，只剩下日復(fù)一日的細(xì)節(jié)打磨、機(jī)械化勞作和翻來覆去的加班。想要離開卻又難以割舍，于是陷入自我懷疑之中。

之所以會(huì)如此，是因?yàn)?，?duì)絕大多數(shù)人來說，「喜歡」這兩個(gè)字都太廉價(jià)。

我們經(jīng)常聽到這樣的話：

「現(xiàn)在的業(yè)績(jī)平淡無奇，是因?yàn)槲也幌矚g這份工作，要是能夠做自己喜歡的事情該多好，一定能有所成就。」

很可惜，大多數(shù)時(shí)候，這只是一種自己都沒意識(shí)到的借口罷了。

當(dāng)我們說「喜歡」的時(shí)候，我們?cè)谡務(wù)撌裁茨?？很多時(shí)候，這只是一種「看起來很美」的錯(cuò)覺而已。

我們被某種表面的特質(zhì)所吸引——比如輕松的辦公室氛圍，光彩照人的職業(yè)形象，出入高端酒會(huì)和場(chǎng)所，與眾多名流明星往來…… 稍微好一點(diǎn)的，則會(huì)把它跟自己的某些追求相結(jié)合。比如，做廣告能夠發(fā)揮自己的創(chuàng)意，做出真正有趣的東西；做互聯(lián)網(wǎng)能夠跟一群很酷的人在一起工作，影響數(shù)百萬的用戶……諸如此類。

很多人口中的「喜歡」，就是這么來的。

但是，只要你沒有真正接觸一個(gè)行業(yè)，真正去了解它的日常狀況，你對(duì)它的「喜歡」就談不上真的喜歡。

你所感興趣的，或許只是它展露在外那1%的光鮮，但是，你要承受的，可能是那99%的庸常、無聊、繁瑣、冗雜、績(jī)效壓力、勾心斗角、自我否定、加班加點(diǎn)……

更別說，你對(duì)它的認(rèn)識(shí)未必正確，很有可能進(jìn)去了，才發(fā)現(xiàn)它跟你所想象的完全不同。

記?。汗ぷ鞅旧?，永遠(yuǎn)是不可能「有趣」的。如果你抱著「因?yàn)槲蚁矚g它，所以無論它多困難、多無聊，我一定都會(huì)覺得很有趣」的心態(tài)，一定是會(huì)撞上南墻的。

為什么呢？因?yàn)橐患夜荆僦v情懷，它也始終是要盈利的。那么，在日常經(jīng)營(yíng)中，就勢(shì)必會(huì)有非常多的決策，來自于利益導(dǎo)向。這不是管理層能決定的事情，甚至也不是CEO能決定的事情。絕大多數(shù)時(shí)候，在營(yíng)收和利潤(rùn)的壓力下，你是沒有任何自由和斡旋的空間的。對(duì)很多公司來說，繁重的機(jī)械性事務(wù)，占滿所有時(shí)間的工作量，加班加點(diǎn)，高懸在頭上的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)、個(gè)人指標(biāo)，這些才是常態(tài)。在這種情況下，你的「喜歡」，又能扛得了多久呢？

不少人跟我說過，喜歡公關(guān)，想做公關(guān)，但發(fā)現(xiàn)進(jìn)去之后，每天的工作就是做微博微信、寫稿、搜集資料、整理數(shù)據(jù)、寫報(bào)告、寫PPT……甚至連約會(huì)和休閑的時(shí)間都沒有，很困惑。但是，公關(guān)的日常工作本來就是這樣的呀。你所有的一切美好想象，要么只存在于最頂尖的高層，要么全是杜撰。

每個(gè)行業(yè)都是這樣的。所有一切美好的表象：寬松的工作氛圍，活潑的同事，零壓力的環(huán)境，大展身手的空間，自由發(fā)揮創(chuàng)意的機(jī)會(huì)……這些只存在于「沒有營(yíng)收壓力」的時(shí)候。一旦有了壓力，所有這一切就會(huì)瞬間破滅。你的工作時(shí)間被無限制的拉長(zhǎng)，扁平化和寬松的氛圍被收緊，所有人都在KPI的重負(fù)之下戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢——這才是最常見的情況。

前幾年的互聯(lián)網(wǎng)公司，個(gè)個(gè)都標(biāo)榜「硅谷標(biāo)配」——彈性工作時(shí)間，零食飲料任用，年假、旅游假，高額的工資和獎(jiǎng)金，扁平化管理，零壓力環(huán)境……其實(shí)，這些都只是虛假繁榮的泡沫而已，一旦資本收緊，回歸正常市場(chǎng)，全部打回原形。

且不說那些倒閉的公司，還能活著的，也大多都回歸了傳統(tǒng)的管理模式，因?yàn)橹挥心菢硬拍茉谑袌?chǎng)的廝殺中活下來?？赡軙?huì)有人說，我才沒有這么膚淺，我是真的熱愛。

那么，不妨問自己三個(gè)問題：

? 你愿意犧牲所有的個(gè)人時(shí)間，為工作付出嗎？

? 你愿意承受一周60個(gè)小時(shí)的工作壓力嗎？

? 就算不給錢，你是否仍然愿意做這份工作？

如果以上的答案都是「是」，那你才可以談「熱愛」。但是，有多少標(biāo)榜「喜歡」的人，能做到這一點(diǎn)呢？

更重要的是，如果你把「喜歡」作為工作，那么，當(dāng)你對(duì)工作產(chǎn)生厭倦的時(shí)候，你又能夠如何來調(diào)節(jié)呢？

比如，我喜歡寫字，那么工作累了，我可以寫寫字恢復(fù)狀態(tài)，很自由，很舒服。但一旦寫字成為了一項(xiàng)工作，當(dāng)我覺得疲倦了，我還能做什么呢——繼續(xù)寫字嗎？

我們所喜歡的事物，一旦成為了任務(wù)，就會(huì)被套上太多的束縛、牽扯、羈絆，變得不自由。一個(gè)喜歡閱讀的人，讓他每天閱讀10萬字，并且無法自己選擇；一個(gè)喜歡寫作的人，讓他每天輸出5k字，并且給他規(guī)定方向、選題——久而久之，一定會(huì)變成另一種折磨。甚至，你很有可能出于對(duì)工作的厭倦，連帶著對(duì)這份喜愛產(chǎn)生厭倦，這才是最可怕的事情。

非常簡(jiǎn)單的道理：長(zhǎng)時(shí)間從事自己喜歡的活動(dòng)，身體的耐受能力和閾值就會(huì)慢慢提高，你從這項(xiàng)活動(dòng)里面獲得的樂趣也就逐步降低，直到完全感受不到快樂為止。

說回正題。那么，對(duì)大多數(shù)人來說，應(yīng)該如何挑選一份工作？

答案也非常簡(jiǎn)單：根據(jù)你的目標(biāo)和你最擅長(zhǎng)的技能去挑選。

目標(biāo)是一切的前提。你的一切行動(dòng)，都應(yīng)該是基于一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的——也就是「我想成為一個(gè)什么樣的人」。

圍繞著這個(gè)目標(biāo)，一步步前進(jìn)的過程中，你一定會(huì)犧牲很多「喜歡」的東西，遇到很多「不喜歡」卻必須去做的事。但是，只要對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)有利，這些就是值得的。也只有緊扣住這個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，你才能有足夠的動(dòng)力去找尋到最合適的路徑。

另一點(diǎn)是「擅長(zhǎng)」。

很多人會(huì)認(rèn)為，「喜歡」跟「擅長(zhǎng)」呈正相關(guān)，其實(shí)不是的?！赶矚g」跟「擅長(zhǎng)」，很多時(shí)候并沒有什么關(guān)系。我見過特別喜歡文案但是對(duì)文字實(shí)在毫無敏感度的；見過特別喜歡籃球但是身體素質(zhì)實(shí)在不行的；見過特別喜歡數(shù)學(xué)但是理解起來就是比別人慢半拍的；見過喜歡攝影但是毫無藝術(shù)細(xì)胞的（作者自己>_<）。盡管很殘酷，但他們的確就是不適合。

有一種雞湯是「只要你足夠堅(jiān)持，沒有什么事情是做不了的?！谷欢?，在自己不擅長(zhǎng)或者不適合的方向上走得太遠(yuǎn)，是對(duì)自己的能力、以及其他方面天賦的一種最大的浪費(fèi)。

如前文所言，工作永遠(yuǎn)都不會(huì)「有趣」。但是，為什么很多人仍然能對(duì)工作保持熱情？并不是因?yàn)樗麄兿矚g自己的工作，而是因?yàn)?，他們?cè)诠ぷ髦校粩嗟貙?shí)現(xiàn)自己的階段目標(biāo)，不斷地積累著「成就感」。而積累成就感的關(guān)鍵，是你的競(jìng)爭(zhēng)力。只有在你最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，你才會(huì)具有稀缺性，你的價(jià)值才會(huì)更高，才會(huì)更容易不斷突破自己、做出成績(jī)、積累成就感。

目標(biāo)和成就感是相輔相成的。大的目標(biāo)之下，可以有許多小的分解目標(biāo)；攻克這些分解目標(biāo)，產(chǎn)生的成就感會(huì)對(duì)我們?cè)斐烧答伜图?lì)；而選擇你更擅長(zhǎng)的路徑，就更容易攻克這些目標(biāo)。

把「喜歡」作為標(biāo)準(zhǔn)，你得到的是片刻的歡愉。而把「目標(biāo)」和「成就感」作為標(biāo)準(zhǔn)，你得到的，是一整個(gè)人生。

第三篇：HR：永遠(yuǎn)不要雇傭一個(gè)討人喜歡的人

HR：永遠(yuǎn)不要雇傭一個(gè)討人喜歡的人

當(dāng)你希望他們完成自己的工作時(shí)，他們會(huì)讓你覺得自己是個(gè)壞人。

也許最難以管理的員工（或者同事）就是“討人喜歡的人”。如果一個(gè)求職者在工作面試中用“討人喜歡”來描述自己，那么不要雇傭這個(gè)人。

當(dāng)一個(gè)人說“我是個(gè)討人喜歡的人”，那么就會(huì)有一種慚愧的氣氛，就好像他們對(duì)于自己奉獻(xiàn)了那么多以取悅他人感到尷尬。然而，這句話是一種偽裝成自我嘲弄的自我表揚(yáng)。了解他們是怎么想的

“討人喜歡的人”對(duì)于自己的定位感到非常驕傲（他們會(huì)公開地并且在自己的頭腦中這樣認(rèn)為），他們會(huì)驕傲與自己的無私和善解人意，可是事實(shí)上他們只是在自戀或者自我控制?！坝懭讼矚g的人”假裝對(duì)別人的感受感興趣，但是事實(shí)上，他們只是著迷于其他人應(yīng)該對(duì)他們有什么感覺著迷，這完全是相反的概念。

“討人喜歡的人”會(huì)做一些他們相信你應(yīng)該感到感激的行為，無論你是否要求他們這樣做。然后他們就期待著你會(huì)對(duì)他們的好意心懷感激，如果你要求其他一些你真正想要的東西，他們就會(huì)很怨恨。

例如，一個(gè)“討人喜歡的人”可能會(huì)為了完成一份報(bào)告加班到很晚，可是這份報(bào)告不用（或者不需要）在一周內(nèi)完成，他們完成后把報(bào)告提前交給你，只因?yàn)椤八滥闳绻茉琰c(diǎn)拿到的話應(yīng)該會(huì)很感激?！?/p>

對(duì)于這個(gè)“討人喜歡的人”來說，你是否真的需要提早拿到這份報(bào)告完全沒有關(guān)系。對(duì)于他來說，你現(xiàn)在欠了他一個(gè)人情，因?yàn)樗影嗉狱c(diǎn)地完成報(bào)告是為了“取悅”你。因此，如果你安排這名員工去一個(gè)困難的項(xiàng)目，他會(huì)接受這個(gè)項(xiàng)目（當(dāng)然，這樣做是為了“取悅”你），但是會(huì)覺得自己有理由粗心大意，因?yàn)樗ó吘梗┦恰凹影嗉狱c(diǎn)地辛苦工作卻連一個(gè)感謝都沒有得到?！?/p>

下面是另一個(gè)常見的例子：一個(gè)“討人喜歡的人”自命為辦公室士氣的推動(dòng)者，花了很多時(shí)間和精力準(zhǔn)備生日卡片、周年紀(jì)念禮物、休息室的小吃等等——而不是去做真正需要做的工作。在這個(gè)“討人喜歡的人”看來，你應(yīng)該對(duì)她提高組織的士氣心存感激，即使你相信她的做法對(duì)于你想并且需要做的事情來說是一個(gè)干擾。

后來，如果你在績(jī)效考核中給這位“討人喜歡的人”了一個(gè)不那么耀眼的評(píng)分，她會(huì)感到很吃驚并且覺得自己受到了冒犯，（畢竟）她“為這個(gè)組織做了那么多的事情”。

雖然他們認(rèn)為自己是在努力取悅他人，可是這些“討人喜歡的人”總是自行其是，同時(shí)試圖讓別人覺得虧欠了他們。

例如，提前遞交報(bào)告的員工（完全沒有必要）這樣做只是因?yàn)樗Ｍ蹇兆约旱娜粘贪才?。與之類似，辦公室士氣推動(dòng)者無疑更喜歡社交而不是完成真正的工作。如何應(yīng)對(duì)

如果你還沒有意識(shí)到是怎么回事，而你真的關(guān)心為你工作或和你一起工作的人，那么就很容易逮住這些“討人喜歡的人”的扭曲的看法。他們很善于用模擬殉道的方式掩飾自己的欲望。如果你發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)被一個(gè)“討人喜歡的人”纏住了，那么唯一的解決方法就是用生硬而且非常具體的目標(biāo)和考核。如果你所在的企業(yè)的文化認(rèn)為上進(jìn)心強(qiáng)的人會(huì)做正確的事，那么你要做到這一點(diǎn)就會(huì)非常困難。一個(gè)重要的提醒：如果你覺得給一個(gè)“討人喜歡的人”設(shè)定目標(biāo)或者對(duì)其施加強(qiáng)大的壓力會(huì)非?！袄⒕巍被蛘摺疤^苛求”，你就陷入了對(duì)方頭腦之中的游戲里了。

正如我之前所說的，對(duì)付這種“討人喜歡的人”最簡(jiǎn)單的辦法就是根本不要雇傭他們。如果你被他們纏住了，而他們又不能改變自己的行為的話，就要想辦法將他們從你的組織中清除出去。

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第四篇：做為一個(gè)銷售人員

做為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該怎么推銷自己的產(chǎn)品呢？每個(gè)人的推銷方式都不一樣，不一定所以的銷售方法你都適合實(shí)行，不斷學(xué)習(xí)，尋找適合自己的推銷方式實(shí)行，推銷成功，自己也有成就感。

步驟/方法

1.了解顧客買產(chǎn)品的原因

當(dāng)你接待到一個(gè)顧客的時(shí)候，你要先認(rèn)真了解一下顧客是為什么才要買這個(gè)產(chǎn)品的，了解好了原因，可以對(duì)癥下藥。2.向朋友一樣建議顧客 2 當(dāng)你了解了顧客的需求了，可以適當(dāng)?shù)慕o顧客一些建議，如這個(gè)產(chǎn)品之前有顧客反映過使用效果挺好，你的情況和他的差不多，用這個(gè)比較適合噢。但不要刻意的多推銷噢，不然得到反效果。

3.堅(jiān)持一開始推薦的產(chǎn)品 3

你和顧客聊多了，這個(gè)他看看又喜歡那個(gè)看看他又覺得適合，這時(shí)你要堅(jiān)持自己剛剛開始推薦的產(chǎn)品噢，在你推薦之前你已經(jīng)想好那個(gè)產(chǎn)品是適合顧客的，所以你要堅(jiān)持，說出給力的理由說服顧客。

4.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)貨比3家 4

遇到一些比較挑剔的顧客，你可要拿某某的產(chǎn)品來貨做比較，說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如自己的產(chǎn)品是有授權(quán)什么的，讓顧客無可挑剔。

5.小便宜的誘惑-贈(zèng)品 5

那些斤斤計(jì)較，貪圖小便宜的顧客，是非常難搞的，他們會(huì)提出一些不合理要求，你要容忍，和顧客說一些你自己的難處，再送一點(diǎn)比較和產(chǎn)品配合使用的小贈(zèng)品，這樣顧客也會(huì)理解的。

6.促進(jìn)成交的魔力 6 砍價(jià)，作為一個(gè)推銷人員是家常便飯的，有很多推銷人員因?yàn)轭櫩涂硟r(jià)，和顧客協(xié)議不合就丟失顧客，我覺得顧客砍價(jià)，推銷才會(huì)更容易成交。一開始你和顧客說說產(chǎn)品價(jià)格的定位，為什么產(chǎn)品值得這個(gè)錢，不行的話，也可以說這個(gè)產(chǎn)品之前賣多少多少，現(xiàn)在優(yōu)惠了很多，做活動(dòng)促銷的呢。過了這2天就沒有了，這樣一說，估計(jì)顧客會(huì)想馬上購(gòu)買了。

7.讓顧客成為回頭客 7 你已經(jīng)和這個(gè)顧客成交了，那么你要用什么辦法讓顧客下次再來購(gòu)買呢，當(dāng)成交結(jié)束了，可以和顧客說送你這個(gè)優(yōu)惠卷或者下次過來給你打多少折什么的，你說看您這么有誠(chéng)意買我們的產(chǎn)品，我就送您的噢，別的顧客沒有送的呢。顧客會(huì)有種被寵的感覺，下次有需要這個(gè)產(chǎn)品第一會(huì)想到你，產(chǎn)品成交后多多跟進(jìn)顧客，關(guān)心一下顧客使用情況，讓顧客再次來給你購(gòu)買產(chǎn)品。案例1:

一次失敗的電話銷售

數(shù)月以前,一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng),我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶.“先生,您好,這里是HR公司個(gè)人中心,我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎 ”(點(diǎn)評(píng)一)

一個(gè)月以前,應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話.這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng),我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶.我說:“你講.”

銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎 ”

我說:“是的,工作無法離開電腦.”

銷售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦.”

我說:“在辦公室,用是臺(tái)式機(jī),在家就用筆記本電腦.”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段,您好是否有興趣 ”(點(diǎn)評(píng)二)我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧 不是搞調(diào)研吧 ”

銷售員:“其實(shí),也是,但是……”(點(diǎn)評(píng)三)

我說:“你不用說了,我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購(gòu)買興趣,因?yàn)槲矣辛?而且,現(xiàn)在用的很好.” 銷售員:“不是,我的意思是,這次機(jī)會(huì)很難得,所以,我………”

我問:“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了 ”

銷售員:“不到兩個(gè)月.”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎 ”

銷售員:“做了兩次.”

我問:“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的,還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的 ” 銷售員:“是銷售經(jīng)理.”

我問:“培訓(xùn)了兩次,一次多長(zhǎng)時(shí)間 ”

銷售員:“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓(xùn).”

我部:“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售,成績(jī)?nèi)绾?”

銷售員:“其實(shí),我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績(jī)不是很理想.”

案例2:

銷售員:“您好,您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎 你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,誰是網(wǎng)絡(luò)管理員,請(qǐng)幫我接電話.”

前臺(tái):“我們網(wǎng)站很慢嗎 ,好像速度還可以呀.”

銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎 ”

前臺(tái):“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會(huì)比在外面訪問要快,但是,我們現(xiàn)在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網(wǎng)管嗎 ”

前臺(tái):“您等一下,我給您轉(zhuǎn)過去.”

銷售員:“您等一下,請(qǐng)問,網(wǎng)管怎么稱呼.”

前臺(tái):“有兩個(gè)呢,我也不知道誰在,一個(gè)是小吳,一個(gè)是劉芳.我給你轉(zhuǎn)過去是吧.”

銷售員:“謝謝!”(等待)

劉芳:“你好!你找誰 ”

銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問,我剛才 訪問你們的網(wǎng)站,想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢 您是 ”

劉芳:“我是劉芳,不會(huì)吧 我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎 如果是,你是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的,如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話,你就可以發(fā)現(xiàn)了.”

劉芳:“您怎么稱呼 您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎 ”

銷售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油,今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢.是不是有病毒了 ”

劉芳:“不會(huì)呀!我們有防毒軟件的.”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應(yīng)該這么慢的.以前有過同樣的情況發(fā)生嗎 ”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網(wǎng)管是小吳,他今天不在.”

曹力:“沒有關(guān)系,你們網(wǎng)站是托管在哪里的 ”

劉芳:“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心.”

曹力:“哦,用的是什么服務(wù)器 ”

劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關(guān)系,我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了,有可能是該升級(jí)服務(wù)器了.不過,沒有關(guān)系,小吳何時(shí)來 ”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了,因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會(huì)有什么事情,我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情.”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個(gè)通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子.在這個(gè)例子中,曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C.首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫;其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實(shí)找到了行家里手,不用擔(dān)心,一來我領(lǐng)

略一下你們的產(chǎn)品(潤(rùn)滑油),二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情.通過學(xué)習(xí)對(duì)話,我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員,劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人,但是,從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持.劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用.案例3:

銷售員:“您好,請(qǐng)問,李峰先生在嗎 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

銷售員:“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程,就是公司章程的章程,我這里有您的資料記錄,你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī),對(duì)嗎 ”

李峰:“哦,是,對(duì)呀!”

章程:“保修期已經(jīng)過去了7個(gè)月,不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何 ”

李峰:“好像你們來維修過一次,后來就沒有問題了.”

章程:“太好.我給您打電話的目的是,這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,以后的配件也比較昂貴,提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程,您在使用時(shí)閱讀過使用手冊(cè)嗎 ”

李峰:“沒有呀,不會(huì)這樣復(fù)雜吧 還要閱讀使用手冊(cè) ”

章程:“其實(shí),還是有必要的,實(shí)在不閱讀也是可以的,但壽命就會(huì)降低.”

李峰:“我們也沒有指望用一輩子,不過,最近業(yè)務(wù)還是比較多,如果壞了怎么辦呢 ”

章程:“沒有關(guān)系,我們還是會(huì)上門維修的,雖然收取一定的費(fèi)用,但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的.”

李峰:“對(duì)了,現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格 ”

章程:“要看您好要什么型號(hào)的,您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330,后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100,不過完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張.”

李峰:“最近的量開始大起來了,有的時(shí)候超過10000張了.”

章程:“要是這樣,我還真要建議您考慮4100了,4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張,而3330的建議月紙張是10000張,如果超過了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命.” 李峰:“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼,年底我可能考慮再買一臺(tái),也許就是后續(xù)產(chǎn)品.”

章程:“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999.我查看一下,對(duì)了,你是老客戶,年底還有一些特殊的照顧,不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買,也許我可以將一些好的政策給你保留一下.” 李峰:“什么照顧 ”

章程:“4100型號(hào)的,渠道銷售價(jià)格是12150,如果作為3330的使用者,購(gòu)買的話,可以按照8折來處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè),主要看您好的具體需要.這樣吧,您考慮一下,然后再聯(lián)系我.”

李峰:“等一下,這樣我要計(jì)算一下,我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人,這樣吧,基本上就確定了,是你送貨還是我們來取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,還是我們過來吧,以前也來過,容易找的.看送到哪里,什么時(shí)間好 ”

第五篇：永遠(yuǎn)不要放棄自己

永遠(yuǎn)不要放棄自己

大考結(jié)束，在校表現(xiàn)非常優(yōu)秀的她，自認(rèn)成績(jī)應(yīng)該十拿九穩(wěn)，但並沒有因此而露出輕鬆的笑容。尤其聽到不怎麼用功的阿美說：「題目太簡(jiǎn)單了，這一科我有可能考滿分！」時(shí)，她的感受更是複雜──如果連阿美都能考滿分，那我日夜苦讀，所為何來？

為了落實(shí)教改的精神，免除孩子惡補(bǔ)的負(fù)擔(dān)，命題趨於簡(jiǎn)單，但專家認(rèn)為辨識(shí)度低，無法判斷考生真正的實(shí)力。所以當(dāng)國(guó)中基本學(xué)力第一階段測(cè)驗(yàn)的成績(jī)揭曉，往年「幾家歡樂幾家愁」的狀況，有了不同的反應(yīng)。平時(shí)成績(jī)中等的學(xué)生，因?yàn)榭剂烁叻侄鴼g天喜地；那些非常用功、成績(jī)頂尖的學(xué)生，就很難笑逐顏開了。即使他們能夠分發(fā)到理想的學(xué)校，還是對(duì)自己過去的努力充滿懷疑──如果每個(gè)人都可以輕易拿到高分，寒窗苦讀的精神是否因此而失去意義？

一位中年婦女想鼓勵(lì)孩子繼續(xù)參加數(shù)理資優(yōu)的測(cè)驗(yàn)、以及隨之而來的國(guó)中基本學(xué)力第二階段測(cè)驗(yàn)，但孩子顯然提不起興趣。她心疼地說：「這是怎麼回事？愈優(yōu)秀，反而愈否定自己從前的努力?！谷松e有許多競(jìng)賽，只要盡了努力，無論輸贏成敗，都應(yīng)該可以坦然接受。

讓大家都有機(jī)會(huì)順利升學(xué)，並就近選取社區(qū)高中就讀，不要為了想讀明星高中而擠破頭，這原本是一件好事。但是在「明星高中」的光環(huán)尚未完全消退之前，刻意以無法辨識(shí)學(xué)習(xí)程度的命題方式來造成齊頭式的假平等，的確很難教人適應(yīng)。很多原本對(duì)自己充滿期許的學(xué)生，因此感到挫折。表面上，他們好像是因?yàn)槌蕴澚硕鷼?；事?shí)上，吃虧的背後是對(duì)「評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)」年年改變產(chǎn)生不平之鳴的反擊。

當(dāng)我們無法對(duì)孩子說服「一分耕耘、一分收穫」的道理，將來要用什麼更合情理的座右銘來跟他一起勉勵(lì)？也許，我們?cè)撟尯⒆又溃嚎荚嚕荒芸汲霾糠謱?shí)力，努力用功的意義，並不全然在考試結(jié)果所公布的成績(jī)，還有更多的部分是考試題目沒辦法呈現(xiàn)的東西。例如：對(duì)自己人生負(fù)責(zé)的態(tài)度、在面對(duì)壓力時(shí)表現(xiàn)出來的自律、準(zhǔn)備考試過程中培養(yǎng)的學(xué)習(xí)能力、校園裡友善的人際關(guān)係……等。

過度簡(jiǎn)單的題目，的確造成學(xué)生程度辨識(shí)度降低，讓多數(shù)的人都能輕鬆得到好成績(jī)。但考試成績(jī)所分出的高下，只是一時(shí)的；負(fù)責(zé)的態(tài)度、自律的精神、學(xué)習(xí)的能力、友善的人際關(guān)係……等，卻跟著我們一輩子。只要永遠(yuǎn)都不放棄自己，這些生活的美德，將累積成為最寶貴的人生資產(chǎn)。

確定自己盡力後，如果對(duì)自己的成績(jī)滿意，請(qǐng)繼續(xù)努力。如果對(duì)成績(jī)不滿意，也不要否定過去?！阜才^的，必留下痕跡！」雖然努力沒有反應(yīng)在成績(jī)上，卻可以很踏實(shí)在心底累積，讓我們有信心和勇氣面對(duì)未來的挑戰(zhàn)。

最須避免的是：對(duì)別人的好成績(jī)感到不滿意。這是很明顯的忌妒心理。不管對(duì)方到底是靠實(shí)力、還是靠運(yùn)氣，那是他的前途、他的道路。與其不屑批判，不如衷心祝福，前者為自己樹敵，後者會(huì)得到一個(gè)朋友。在不放棄自己的同時(shí)，要記得贏回友誼！

【讀後感想】：

我對(duì)於努力的定義不在成功，而在於肯定自己；證明自己存在的價(jià)值。雖然我不信特定的宗教，但我仍相信有靈魂這一回事。我不去管未來死後是會(huì)上天堂、下地獄、輪迴轉(zhuǎn)世、去伊甸園還是什麼的；我只知道，既然有幸來到這個(gè)世界，而又身為人類（不是說人類比較高貴，但至少人類的確比其它動(dòng)物幸運(yùn)多了；因?yàn)楸容^能做想做的事。）有幸生在民主時(shí)代的臺(tái)灣，那麼，就應(yīng)該要珍惜身邊的一切；家人、朋友...等，而我所要努力的，就是讓身邊的人獲得幸福；進(jìn)而讓世界獲得幸福。人，生在這個(gè)世上，不是來受罪的，不是來受苦受難的；也不是來享受榮華富貴的；人生短暫，不是即時(shí)行樂；而是要行善才對(duì)；我認(rèn)為一生是要用來將自己所有的能力付出自己能力所及所能夠付出的一切。這就是肯定自己，也是努力的價(jià)質(zhì)所在。