第一篇：江蘇某千畝商業(yè)項目招商手冊

江蘇某千畝商業(yè)項目招商手冊

“中盛皮革商城”

（特約營銷中心）

加

盟

招

商

手

冊

人生版圖，就此展開最壯麗的篇章！

加 盟 招 商 手 冊

公司簡介：

丹陽中盛國際皮革商城地處丹陽市規(guī)劃中的南大門，緊靠312國道和丹金省道的交匯處。商城占地約1100畝土地，總建筑面積60余萬平方米，由十大建筑、十大功能、十大配套組成，是中國目前唯一的設(shè)有專業(yè)會展中心和皮革科技館及配備國外皮革商人生活休閑設(shè)施的商城。公司將與丹陽市政府聯(lián)合開發(fā)商城周邊數(shù)平方公里的皮革工業(yè)園區(qū)，引進國內(nèi)外的皮革制品生產(chǎn)企業(yè)進駐皮革工業(yè)園區(qū)，形成華東乃至全國的皮都。中盛國際皮革商城熱忱歡迎國內(nèi)外有識之士加盟中盛，為強盛中國的皮革工業(yè)共筑我們的輝煌。

丹陽市中盛皮革商城有限公司是專為開發(fā)丹陽中盛國際皮革商城成立的有限公司。公司開發(fā)建設(shè)“國際皮革商城”的宗旨是：“國內(nèi)著名，國際知名”，目的是為了中國皮革工業(yè)一個規(guī)?；⒁?guī)范化、人性化、智能化的綜合配套齊強的貿(mào)易場所；為中國皮革企業(yè)提供一個與世界皮革行業(yè)交流的平臺；為中國皮革商家構(gòu)筑一個自強發(fā)展的舞臺。

呈現(xiàn)在我們眼前的是一個互補性較強的利益共同體，組成這個共同體的一個是公司，一個是加盟商通過銷售我們的樓盤得到更大的利益回報，我們的價值在加盟商的服務中得到更大的體現(xiàn)，我們因市場的需要而生，因加盟商的期望而發(fā)展，我們愿意與加盟商風雨同舟、同甘共苦，擁有穩(wěn)定的市場是我們的共同生命。

中盛皮革商城有限公司會根據(jù)對全國區(qū)域房產(chǎn)的各種環(huán)境分析、定期通告加盟商、協(xié)助加盟商穩(wěn)定發(fā)展、共同完善營銷體系，達到雙贏的目的。

加盟優(yōu)勢：

1、系統(tǒng)化培訓服務

由專業(yè)的高級營銷人員對客戶心理、消費分析、市場走向、宣傳口徑等進行統(tǒng)一正規(guī)的培訓。

2、全程協(xié)助營銷策劃

在整個營銷企劃過程中，我們有專業(yè)的營銷隊伍協(xié)助您分析市場，制定最有效的營銷方案。

3、專業(yè)化經(jīng)營模式

專業(yè)的營銷模式，讓您的銷售隊伍在營銷過程中逐步走向成熟。

4、著名設(shè)計師經(jīng)典設(shè)計

從整個皮革商城的布局，到公司形象CIS設(shè)計，無不透露出大師典范。

5、保障加盟商合理利潤

嚴格遵守特約營銷中心加盟協(xié)議書所規(guī)定事宜，按時結(jié)算傭金，良好的信譽保證。

6、全程經(jīng)營指導

在營銷中遇到的問題，都會有專業(yè)的營銷人員幫您出謀劃策。

項目優(yōu)勢：

1、全國最大、最專業(yè)的皮革商城

占地1100余畝，在規(guī)模上首屈一指。2000多間專業(yè)皮革商鋪，從皮鞋、皮裝、主副材料、箱包到機械設(shè)備，無所不包。

2、配套設(shè)施齊全

金三角賓館、金融大廈、九鼎樓、皮革科技館、國際會所、會展中心、精品商廈、大賣場、大浴

場，您所能想到的，應有盡有。

3、功能多元化

規(guī)模化、規(guī)范化、人性化、智能化

4、面向國際、優(yōu)勢品牌

我們的定位是“國內(nèi)著名，國際知名”。在高起點的定位下，我們集合國內(nèi)知名品牌，在國際上打造一片屬于我們自己的天空。

5、輻射范圍廣

優(yōu)越的地理位置、便捷的交通運輸、先進的信息平臺構(gòu)筑起輻射全國的營銷網(wǎng)絡。

6、良好的投資環(huán)境

規(guī)模、配套設(shè)施、多功能、政府扶持都是您升值的前提保證。

加盟條件：

1、具備獨立的公司實體，有固定的經(jīng)營場所。

2、具備房地產(chǎn)或相關(guān)經(jīng)驗，有良好的社會關(guān)系并熟悉當?shù)胤康禺a(chǎn)行情。

3、具有良好的團隊合作精神。

4、有專業(yè)的形象，優(yōu)質(zhì)的服務。

5、愿參與跨地區(qū)性的投資，并有充足的營運資金。

6、有健全的房地產(chǎn)管理機制。

7、遵守關(guān)于加盟的各項規(guī)定。

8、持有中介商營業(yè)執(zhí)照和相關(guān)的資質(zhì)證書。

9、加盟商支付一定數(shù)量的加盟金，在簽定特約營銷中心加盟協(xié)議書后15天內(nèi)，完成5套銷售指標，并全額一次性付款，公司將返還加盟商50%加盟金。完成前3個月指定銷售指標，返還其余50%加盟金

加盟支持：

1、廣告支持

公司聘請了專業(yè)的廣告代理商進行全面的品牌形象宣傳。公司根據(jù)其年度銷售指標額的1%進行廣告費用返還并免費提供（部分收取成本）POP、吊旗、廣告汽球、宣傳單、掛歷、VIP卡、噴噲、服務手冊、產(chǎn)品畫冊、手提袋、定金合同范本、銷售合同范本等。

2、形象支持

提供CIS設(shè)計方案，公司統(tǒng)一為加盟商制作，以保證特約營銷中心的形象統(tǒng)一和品牌形象統(tǒng)一。公司對特約營銷中心銷售人員進行統(tǒng)一著裝設(shè)計并佩戴相應的標識卡，統(tǒng)一服務形象。

公司配備完善的營銷手冊，對營銷人員銷售技巧、專業(yè)知識進行系統(tǒng)培訓，配合品牌形象。

3、銷售支持

價格支持：按公司規(guī)定的統(tǒng)一價格銷售。加盟商的銷售價格必須按公司統(tǒng)一建議的價格銷售。

4、促銷策劃支持

公司派專業(yè)營銷人員協(xié)助加盟商策劃節(jié)假日的促銷活動，并為特約營銷中心宣傳配備一些廣告禮品，借以配合加盟商的促銷活動，提高宣傳影響力。

市場管理規(guī)定：

1、嚴禁損害本公司利益及形象

2、統(tǒng)一配備網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)

3、統(tǒng)一價格范圍

4、統(tǒng)一宣傳口徑

5、特約營銷中心宣傳材料等統(tǒng)一制作

6、支付一定數(shù)量的加盟金

7、嚴格遵守特約營銷中心加盟協(xié)議書中的各項規(guī)定

8、及時為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務

獎金提成：（按區(qū)域劃分）

代理銷售價格=A實際銷售價格=B傭金提成比例=C年度分紅=D1、省級營銷代理：A*C+（B-A）*C+D2、市級營銷代理：A*C+（B-A）*C+D3、區(qū)域營銷代理：A*C+（B-A）*C+D

（代理銷售價格、傭金提成比例、年度分紅按代理級別不同而制定不同的方案）

效益分析：（以省級特約營銷中心為例）

一、投資預算

1、加盟金18萬元

二、啟動基金

初期三個月啟動期的人員工資：

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1、銷售人員5人*1000元/月*3 個月= 1.5萬元

2、打字錄入員1人*800元/月*3個月=0.3萬元

3、辦公室人員1人*1000元/月*3個月=0.3萬元

4、辦公設(shè)備（電腦、傳真機、辦公家具、房租?）1.5萬元

5、當?shù)氐谝荒陱V告投入（印制宣傳冊、廣告單、海報等）20萬元

6、總共投入 23.6萬元

三、收入分析

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1、銷售業(yè)務考慮到特約營銷中心剛剛起步，采用較為保守的估計，假定平均每月達到20-25套的銷售業(yè)績，按平均17萬元/套（市場均價）計算，每月約有40-50萬元的毛收入。年銷售收入=40* 10= 400萬元（年銷售收入按10個月的工作期計算）

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2、初期第一年總收入為400萬元.(不含前期費用)

四、收支預算

第一年總投入= 廣告基金+人員工資+辦公設(shè)備/5年+當?shù)貜V告投入+稅收+水電+人員獎金

1、廣告基金=50萬元/年

3、人員工資=10萬元/年

4、辦公設(shè)備=1.5萬元/5年=0.3萬元/年

5、當?shù)貜V告投入=20萬元/年

6、水電=2000元/月*10= 2萬元

7、稅收=47.5萬元/年*5%= 2.4萬元/年

8、人員獎金=20萬/年

第一年總投入=50萬+10萬+0.3萬+20萬+2萬+2.4萬+20萬=104.7萬元

第一年收支比：年銷售收入—各項費用支出=400萬元—104.7萬元=295.3萬元

加 盟 方 案

申請階段

1、索引資料：

申請人先向公司營銷中心總部或所屬區(qū)域特約營銷中心索取中盛皮革商城特約營銷中心加盟申請表及相關(guān)資料。

2、提供參考資料：

申請人在索取相關(guān)的資料后7天內(nèi)向公司營銷中心總部提供{市場分析報告}、{自然經(jīng)營情況表}、{企劃方案}，公司營銷中心總部設(shè)定答卷供參考。

審批階段

1、初級評估階段

公司營銷中心總部對收到申請人提交的參考資料進行初級評估，2天內(nèi)回復申請加盟商，特約營銷中心地點初步確定好后，公司營銷中心總部派人去當?shù)乜辈?，并?天內(nèi)報公司營銷中心總部作最后評估（期限最長20天）。

2、申請批準階段

公司營銷中心總部自收到上述資料2天內(nèi)審核、確認。若條件符合即正式批準，簽定特約營銷中心加盟協(xié)議書，并統(tǒng)一制作相關(guān)的宣傳材料等物品。

開始銷售階段

1、前期準備

公司營銷中心總部自批準特約營銷中心加盟7天內(nèi)，將宣傳材料郵出，縣鎮(zhèn)級售樓處可視情況由公司營銷中心總部指定裝修，加盟商按公司形象設(shè)計要求，并指定材料制作公司VI，并安裝統(tǒng)一的網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)。

2、銷售準備

公司營銷中心總部在正式銷售前7天派專人到加盟商所在地對營銷人員進行統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一宣傳口徑

正式銷售前2天由公司營銷中心總部派人到現(xiàn)場協(xié)助工作。

3、正式銷售。

特約營銷中心加盟流程表

填寫特約營銷中心加盟申請表傳真或發(fā)Email到公司總部

↓

雙方進行意向交流

↓

加盟方將具體情況及可行性實施方案傳真或Email到公司營銷中心總部

↓

公司營銷中心總部對加盟商進行評估或?qū)嵉乜疾?/p>

↓

雙方簽定特約營銷中心加盟協(xié)議書

↓

加盟商支付加盟金

↓

公司營銷中心總部提供宣傳必要的材料（如：POP、海報、宣傳單、加盟招商手冊等）↓

員工培訓，統(tǒng)一宣傳口徑

↓

開始銷售

第二篇：某項目商業(yè)招商方案

某項目商業(yè)招商方案

一、商業(yè)概況

某項目2層為L形沿街商業(yè)區(qū)，商業(yè)總建面約占10161.92㎡，地下室23498.97㎡，框架剪力墻結(jié)構(gòu)，主要柱距6.3——8米，層高4.2米。

二、商業(yè)缺口

中大型超市（500——1000㎡）、特色餐飲（500㎡）、醫(yī)療門診（300㎡）、銀行（500㎡）、家居裝飾等配套性商業(yè)服務。

本項目商業(yè)處在一個優(yōu)良的競爭格局中，地理位置優(yōu)越、規(guī)模大、集中化，交通路網(wǎng)環(huán)境等外部因素為其定位了一個高起點、高標準、綜合性的發(fā)展方向。

三、商業(yè)定位

3萬平米的時尚街區(qū)是濱江新區(qū)目前唯一具有規(guī)模性、集中性的商業(yè)集聚地。匯聚餐飲、休閑、娛樂為一體的綜合性的購物中心，打造生活、文化為一體功能齊全的一站式商業(yè)街。

四、租售價格定位

項目名稱

周邊項目

開發(fā)商

租售價格

報價7000元/㎡，實際成交價6000元/㎡左右

經(jīng)營業(yè)態(tài)

一期已招進的有工商銀行、新合作加盟超市、餐飲、網(wǎng)吧、建材

項目優(yōu)勢

靠開發(fā)區(qū)管委會，餐飲比較活躍，小區(qū)生活配套比較成熟。

項目劣勢

商業(yè)沒有形成氣候，招商情況不佳

項目名稱

周邊項目

項目地點

開發(fā)商

租售價格

1-8號樓安置區(qū)門面約3000㎡只租不售，每平方租35元/㎡，實際租價15元；9-17號樓5000㎡最低售10000元/㎡，實際成交價8000元/㎡

經(jīng)營業(yè)態(tài)

現(xiàn)有部分做建材的小店面

項目優(yōu)勢

項目體量大，商業(yè)氛圍濃厚

項目劣勢

入住率不高

根據(jù)周邊同等項目比較：

本項目商業(yè)租金定位

一層：30元/㎡

/月

二層：20元/㎡/月

負一層：10元/㎡/月

備注：以上為實際成交價，按建筑面積計算。

本項目商業(yè)售價定位

一層：均價6500元/㎡

二層：均價4000元/㎡

五、招商對象及招商策略

1、招商對象

負一層：

物流倉儲、冷速凍庫、凈菜超市、家居裝飾、培訓班、幼兒園等社區(qū)配套服務

一層：

銀行、超市、藥店、門診、郵政、快遞等社區(qū)便民服務

二層：

美容美體、特色餐飲、私房菜館、教育培訓、棋牌娛樂、創(chuàng)業(yè)辦公

2、招商策略

總策略走出去、請進來，建立直復式的招商網(wǎng)絡，以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔。

?招商初期因目標商家的數(shù)量小、直達性好，可省去營銷的知曉階段而直接進行認知和認同度宣傳，直復營銷手段可低成本高效率地達到此目的。招商中期如執(zhí)行方案有變化，則目標商家會有一定量地擴大，但家居產(chǎn)品商家分布的特征仍然是集中、區(qū)域的，此時加大人力和出行頻率便可應付。

先推二層商業(yè)，招租不低于80%，先租后售，方便價格提升，同時物有所值、物超所值，其二，銷售周期縮短。

一層商業(yè)招租不超過20%，主要為超市、銀行、醫(yī)療門診，其他80%為銷售，快速回籠資金，20%已租為開發(fā)商自己持有，抵押貸款。

負一層招商主要為配套倉儲、物流、快遞、凍庫等。

目前，開發(fā)區(qū)商業(yè)氛圍沒形成氣候，商業(yè)價值提升不了，所以，為了實現(xiàn)利潤最大化、商業(yè)價值的提升，建議第一年以招商為主，第二年招商率達到80%，可以在銀行抵押貸款，回籠資金。

再以產(chǎn)權(quán)式返祖形式出售，商業(yè)的價值比現(xiàn)在更好，同時更容易出售。

六、招商媒體策略

1、媒體選擇?

適用的底商招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點和缺點，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個推廣階段的目標，制訂最適當媒體組合策略。

2、各大媒體的優(yōu)點、缺點分析：

①報紙：靈活、及時、有良好的當?shù)厥袌龈采w面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強，轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大。

②電視：傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強

制作費用昂貴；受播映時間限制，需一定的時間連續(xù)，才能出效果，觀眾可選擇性差。

③DM直投（晉盛傳媒）：讀者針對性強；靈活性好；同一媒體內(nèi)無競爭對手，個性化強；費用低。

④廣播：當?shù)亟邮苄院?；費用較低

僅有聽覺效果；宣傳短暫；聽眾零星分散。

⑤戶外廣告：靈活性好；保留時間長

受眾分散，針對性差。

⑥雜志

讀者選擇性強；制作質(zhì)量好；讀者閱讀時間長；保留期長；轉(zhuǎn)稼閱讀率高

發(fā)行量不大，受眾面相對為小。

建議本項目在十堰、鄖縣方面的推廣，以報廣、夾報、DM直投為主，輔以POP、戶外廣告等，具體的推廣可根據(jù)情況靈活把握。

3、媒體組合?

組合原則：立體交叉組合，視覺感染：報紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對商家產(chǎn)生最直接的沖擊；

聽覺感染：與商戶面對面的溝通交流；理念感染：本商場所定位的高檔時尚商業(yè)定位逐漸深入人心。

長短期效應組合，報紙的時效較短，POP、廣告牌時效較長，在推廣前期注重長期即時效應媒體應用（如戶外廣告和DM直投），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時效宣傳（如報紙廣告），敦促商家的進駐。

七、招商物料準備

1、招商手冊/單頁

2、租賃協(xié)議、銷售協(xié)議

3、商業(yè)平面布局圖

第三篇：招商手冊

《招商手冊》如何讓人一見傾心

韓明華

第15屆中國美容博覽會（上海CBE）將于5月19日拉開序幕，眾多參展品牌商已是摩拳擦掌。參展美博會，如今已然成為品牌商招商的重要途徑。而在諸多參展籌備工作中，《招商手冊》的策劃和設(shè)計無疑是最為重要的項目之一。但怎么做才能讓旗下品牌的《招商手冊》從紛繁蕪雜的招商資料中脫穎而出？這個問題困擾著大多數(shù)的參展品牌商。筆者結(jié)合多年的品牌策劃經(jīng)驗和市場營銷實踐，就如何提高《招商手冊》質(zhì)量粗談幾點建議，以供業(yè)內(nèi)同仁參考借鑒。

《招商手冊》在展會上扮演的職能

《招商手冊》作為宣傳企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品賣點、市場運營思路與經(jīng)銷政策的重要載體，是代理商和專營店老板全面了解企業(yè)和產(chǎn)品的重要窗口，對整個招商過程中起著不可忽視的促進作用。在展會期間，《招商手冊》常見的派發(fā)方法是在展臺的資料發(fā)放區(qū)，客戶提供名片或登記詳細資料后，由廠家代表隨企業(yè)的其他宣傳資料一起發(fā)放。

《招商手冊》普遍存在的兩個問題

從近幾年上海CBE上來看，目前絕大多數(shù)廠家的《招商手冊》做得中規(guī)中矩，但從內(nèi)容、形式和設(shè)計表現(xiàn)上來看，存在問題集中體現(xiàn)在以下兩個方面：

1．內(nèi)容千篇一律，模仿抄襲居多，缺乏創(chuàng)新。很多企業(yè)在進行《招商手冊》策劃時，會刻意模仿大企業(yè)或已成功企業(yè)的《招商手冊》，試圖借此提高自己的直接沖擊力，但是往往事與愿違，因為這些較為成功的《招商手冊》已經(jīng)在市場中形成印象，反而會讓代理商和終端店老板對你宣傳的信息產(chǎn)生懷疑，認為你的競爭力不是真實的展示。

2．功利意圖太明顯，實質(zhì)就是“王婆賣瓜，自說自夸”式廣告，一心誘惑“買家”馬上掏錢合作。大多數(shù)代理商和終端店老板看到這樣的《招商手冊》，內(nèi)心多會產(chǎn)生反感。

怎樣的《招商手冊》才能倍受青睞

筆者認為，要想讓你的《招商手冊》在展會上受到代理商和終端店老板的青睞，在策劃和設(shè)計《招商手冊》前至少需要先考慮兩個基本點：

1．特色化是否鮮明。常規(guī)的《招商手冊》所涉及到的基本都是一些框架性內(nèi)容，沒有太大的突出點，并且遵循常規(guī)的排版順序和形式進行設(shè)計，這樣的《招商手冊》對代理商和店老板就不會產(chǎn)生太大的吸引力。如要達到異軍突起的效果，企業(yè)就必須大膽地進行一些創(chuàng)新性、個性化的信息輸出和設(shè)計表現(xiàn)，通過差異化，突出個性化。例如，2006年5月份上海CBE上，筆者為上海美臣的《招商手冊》的策劃進行了大膽創(chuàng)新，將《招商手冊》做成一份公開的求婚信，封面主題為“嫁給我吧！”，內(nèi)容依次陳述了自己是誰（超市專家），自己的性格（四項基本原則），自己的優(yōu)點（大容量、高品質(zhì)、低價格），求婚的對象（有商超渠道網(wǎng)絡的，有一定資金實力的，有終端品牌操作經(jīng)驗的，愿意攜手共同發(fā)展二三級市場的代理商）；整個《招商手冊》以沖擊力強、喜慶的中國紅為基本色調(diào)，并輔以各類說服力強的照片展示。由于鮮明的個性化，這份《招商手冊》在那次展會上成為一大亮點。

2．利益點是否突出。展會上廠家宣傳資料滿天飛，為什么要從派發(fā)員手里接走你的《招商手冊》？參加完展會，搜集來的資料那么重，為什么要將你的《招商手冊》收藏好，背到千里之外的家鄉(xiāng)？搜集來的資料那么多，為什么要仔細閱讀和收藏好你的《招商手冊》呢？從《招商手冊》涉及到的文字信息來看，筆者認為，利益點應該集中在某一點上進行強化，強調(diào)自己最核心的競爭優(yōu)勢，這樣才能突顯自己的個性和主張。否則，利益點太多了，也就顯

現(xiàn)不出什么個性了，吸引力也將隨之大打折扣。

新招推薦：筆記本式《招商手冊》

根據(jù)上述兩個基本點，筆者大膽地試想，如果將《招商手冊》設(shè)計制作成一本精致的筆記本。這本筆記本由企業(yè)的品牌宣傳廣告和可以書寫的空白頁構(gòu)成，即將筆記本的封面、封底、扉

一、扉二以及內(nèi)頁間隔的插頁，做成品牌的廣告內(nèi)容，既可以介紹企業(yè)實力、品牌文化和理念，又可以介紹產(chǎn)品的配方、賣點和包裝圖片、市場推廣策略及招商信息等；在設(shè)計時，盡量做到以精美的照片為主，文字為輔，紙張材質(zhì)方面應適當選擇好一些的。為了進一步增強吸引力，還可以在這本筆記本中安排上日歷。

企業(yè)印刷一本普通的《招商手冊》，其成本少則也需要五六塊錢，多則需要10多元。而印刷一本兼具筆記本功能的《招商手冊》的成本也差不多這個數(shù)，但是它的功能卻不容小視：一來可以提供《招商手冊》在展會上的獨特性和吸引力，解決代理商和終端店老板不愿意接、拿、帶的問題；二來，特色化、差異化的《招商手冊》也讓代理商和終端店老板無形中會對廠家和品牌產(chǎn)生一些好感，感覺到這是一個非常重視創(chuàng)新和有創(chuàng)意思想的公司，如果跟著這個廠家做一定有發(fā)展前途；三來，這樣的《招商手冊》可以當作筆記本使用，每次的接觸和翻閱，都是對代理商和店老板的一次重復宣傳的作用。

當然，這未必是目前最好的方法，筆者推薦此法，目的只是希望起到拋磚引玉的作用，啟發(fā)參展廠家在策劃和設(shè)計《招商手冊》時能打破陳規(guī)，圍繞兩個基本點做一些創(chuàng)新和突破。

結(jié)語：筆者提示，《招商手冊》是把雙刃劍，在向渠道商展示自己的同時，也給競爭對手摸底和模仿的機會。因此，你的《招商手冊》中所傳達的文字信息還應適當有所保留，在涉及企業(yè)或品牌核心戰(zhàn)略問題上，應蜻蜓點水式地介紹，切忌和盤托出，以免將自己的商業(yè)核心機密無私奉獻給你的競爭對手。據(jù)筆者了解，每年的行業(yè)展會，既是品牌形象宣傳和招商的大會，又是對手情報搜集的大會，不少化妝品廠家都會派出市場部的人員走訪各品牌的展位，搜集競爭對手在新產(chǎn)品、招商政策、市場推廣策略等方面的訊息資料，以帶回去研究，或模仿借鑒，或針對性地制定有效的回擊方案。同時，如果《招商手冊》上的文字信息過全，反而會降低了與代理商和店老板直接面談的效果，因為《招商手冊》只是一個信息的載體，最終還需要進行直接的人員溝通才能達成合作，所以《招商手冊》的文字內(nèi)容最好能盡量簡潔一些，提綱挈領(lǐng)，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生心理聯(lián)想，產(chǎn)生與企業(yè)直接溝通的欲望。

《招商手冊》只相當于是一張展示企業(yè)形象，宣傳品牌文化，介紹產(chǎn)品賣點的企業(yè)名片。讓《招商手冊》在展會上搶手，深受代理商追捧，只是邁出了成功招商前的最基本的一小步。如今的代理商和終端店老板已日趨理性，要想讓你的產(chǎn)品成功嫁出去，最終還是取決于產(chǎn)品品質(zhì)、市場推廣措施和服務支持等實質(zhì)性的東西。

第四篇：招商手冊

公司簡介

融晟行汽車銷售服務有限公司坐落于長沙市岳麓區(qū)漁人碼頭繁華商業(yè)街，是中國最大的專業(yè)汽車融資租賃公司匯通租賃（原廣匯租賃）有限公司子公司之一，現(xiàn)已為超過15萬客戶提供了汽車融資租賃置換服務，業(yè)務覆蓋全國30個省、市、自治區(qū)（除西藏），展業(yè)城市超過150個，合作經(jīng)銷商逾500家，2013年公司榮獲中國汽車流通協(xié)會“經(jīng)營服務模式創(chuàng)新大獎”并榮獲中國汽車金融年會“中國最佳汽車融資租賃公司大獎”。湖南融晟行汽車銷售服務有限公司是匯通租賃有限公司在湖南省唯一 一家集，電商平臺、整車銷售、售后保養(yǎng)、融資租賃、二手車置換、保險精品、高端會所服務等相關(guān)業(yè)務的專業(yè)化汽車服務公司。

汽車行業(yè)的大體發(fā)展趨勢

中國汽車市場經(jīng)過十幾年的開放和發(fā)展，已逐步趨于成熟，民眾對汽車消費的熱情日益高漲，未來幾年汽車將持續(xù)快速的成為普通家庭的生活必需品。但是隨著近年來部分大的汽車代理商的瘋狂擴張，部分較大城市市場競爭日益激烈。并恰逢國家反壟斷措施的出臺，使4S店的經(jīng)營模式遭遇空前挑戰(zhàn)。為順應當下市場環(huán)境，融晟行將開拓另一種有別于單一品牌4S店的全新的汽車經(jīng)營模式。以全品牌經(jīng)營，兼顧大型城市市場，以地級市、縣、鄉(xiāng)市場為主，以高、中、低全品牌車型及衍生服務為核心?？焖贀屨计胀彝ビ脩?。

通過對市場考察和調(diào)研：

一、近年鄉(xiāng)村路橋修建及高速公路輻射面積大幅提升，摩托車將逐漸被農(nóng)村家庭淘汰。汽車需求潛力巨大。

二、農(nóng)村人口居住相對散亂，活動時間自由且無規(guī)律，不利于發(fā)展公共交通，且農(nóng)村人員出行需求日益增多。

三、與外界交流頻繁，使農(nóng)村貸款購車的觀念日趨成熟。

四、政府為刺激經(jīng)濟拉動內(nèi)需，必會鼓勵消費信貸，特別是農(nóng)村消費信貸。

經(jīng)營收益模塊

以汽車為載體，圍繞汽車發(fā)掘配套的消費需求。

1、整車銷售利潤、?

2、上牌手續(xù)費、?

3、保險利潤、?

4、按揭手續(xù)費、?

5、精品改裝利潤、?

6、維修保養(yǎng)利潤、?

7、回收置換利潤。

8、二手車銷售利潤

多元化經(jīng)營

湖南融晟行除經(jīng)營整車銷售外，還兼顧高端會所，電商平臺，融資租賃，售后維修，美容改裝。自駕旅游組織等全方位配套化服務。圍繞汽車這一載體充分發(fā)掘配套的消費需求。并將市場進一步下探，避開競爭日益激烈的一線城市，將重心下移把以往成功的模式復制到二三線市縣鄉(xiāng)市場。

招商流程

? 為保證代理合作伙伴的經(jīng)營收益，融晟行將對代理合作商的前期籌備和日常經(jīng)營做全程專業(yè)指導及標準化管理。

? 到融晟行總部考察，了解經(jīng)營模式、成本投入、收益項目、以及銷售技巧等。

? 簽訂代理協(xié)議，繳納代理保證金或意向定金。

? 確定代理地點，總部派遣評估人員協(xié)助選址。

? 培訓員工銷售流程和技巧。

? 按照總店統(tǒng)一風格指導店面裝修布置并提供展車和商品展品。? 協(xié)助宣傳造勢和集客。

? 協(xié)助開業(yè)活動策劃和實施。

? 協(xié)助收集訂單辦理按揭及交車事宜。

? 指導代理商建立客戶檔案。

? 根據(jù)市場發(fā)展確保新產(chǎn)品的開發(fā)和投放并采取定期和不定期的為合作店主提供經(jīng)營培訓。

? 根據(jù)代理商區(qū)域發(fā)展的情況及信息的反饋，進行區(qū)域店面的專項促銷活動支持協(xié)助店面業(yè)績的增長。

整車銷售板塊

? 協(xié)助代理商培訓員工銷售技巧和規(guī)范員工接待流程。

? 提供價格優(yōu)惠的整車資源，實時反饋資源信息。

? 協(xié)助代理商為客戶辦理上牌等相關(guān)業(yè)務。

? 交車后及時收集匯總客戶意見反饋。協(xié)助提高經(jīng)銷商的銷售滿意度。? 有針對性的協(xié)助代理商做好廣告宣傳。

車貸板塊

? 對代理商及員工進行風控和流程培訓。

? 培訓代理商員工銷售和溝通技巧。

團購促銷板塊

? 協(xié)助代理商策劃活動方案和宣傳造勢

維修保養(yǎng)和精品改裝板塊

? 制定改裝方案，預定改裝配件。送車改裝。完工驗收。

回收置換板塊

? 培訓二手車收購和置換流程，收集二手車信息，提供車輛評估，了解客戶期望價格。分析車輛殘值促進成交。

商務會所板塊

? 高端商務休閑

? 資源整合交流

建立客戶數(shù)據(jù)檔案

? 建立完整準確的客戶信息檔案庫，為有效的分析市場動態(tài)提供依據(jù)。確保合作伙伴的收益。

第五篇：招商手冊

產(chǎn)品招商手冊

一、公司簡介

二、白酒市場運作的發(fā)展趨勢

1、市場的重心下沉：中心城市市場和地級市場已經(jīng)成為全國強勁品牌和名酒品牌的競爭焦

點，往往耗資巨大而久攻不下，而縣級市場越來越成為競爭的焦點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必是最終的戰(zhàn)場。

2、越來越多的品牌重點打造區(qū)域市場，運作市場不是你做多大而是你能做多強。

3、市場的運作必須是深耕細作：隨著市場的發(fā)展變化，由原來的廣耕運作，改變?yōu)榘咽袌?/p>

做深做細、做精做透，才會有大的銷量。

4、低端市場的品牌化發(fā)展：消費者的品牌意識越來越強，低端市場也要打造品牌?！皟r格

越低越好賣”的時代已經(jīng)結(jié)束，低端產(chǎn)品不走品牌化之路終將無路可走。

5、渠道的分工越來越細，因不同的渠道需要不同的資源來開發(fā)和維護，由于客戶的優(yōu)勢資

源不同，他們對渠道的運作也越來越有針對性和重點性。

6、產(chǎn)品的多樣化發(fā)展，現(xiàn)在消費者的消費觀念越來越多元化，越來越個性化，所以為滿足

不同的消費者的消費需求，產(chǎn)品也越來越趨向于多樣化。

三、營銷理念

1、品牌理念：

品牌是產(chǎn)品的靈魂

沒有品牌就沒有市場，沒有品牌就沒有銷量

不做品牌，企業(yè)就沒有未來

2、產(chǎn)品理念：

做真正的純糧好酒

做老百姓喝得起的好酒

做能給客戶賺錢的好酒

3、市場理念：

市場是培育起來的市場是苦干出來的市場先投入才有回報

4、運作理念：

市場第一

客戶第一

銷售第一

5、利潤理念：

吾有利，客無利，則客不存矣；

吾利大，客利小，則客不久矣；

客吾利相當，則客可久存，吾可久利。

6、管理理念：

好市場是管理出來的好客戶是管理出來的高效益是管理出來的四、營銷及戰(zhàn)略支持

市場運作原則

（一）一個中心：

以客戶需求為中心。

（二）兩個重點：

① 抓核心終端

② 抓核心客戶

（三）三個要求：

① 回訪要到位

② 配送要及時

③ 客情要穩(wěn)固

（四）四個目標：

① 市場鋪貨率要高

② 市場占有率要大

③ 客戶滿意度要好

④ 品牌美譽度要強

市場戰(zhàn)略支持

為了成功、快速拓展樣板市場，公司以聚焦、蓄勢、精細化營銷、差異化理念為指導?，F(xiàn)向合作伙伴提供以下五方面的戰(zhàn)略支持：

㈠全方位的綜合市場調(diào)查：

公司定期進行各種專業(yè)市場調(diào)研，并把各種數(shù)據(jù)進行科學分析、匯總，為乙方下一步運作市場提供更充分的參考依據(jù)。

㈡全程的市場策劃：

⒈公司與中國頂級咨詢公司形成戰(zhàn)略合作，有著名的營銷策劃專家，為目標市場的運作提供全程貼身服務；

⒉公司在管理市場的同時，還將協(xié)助客戶建立一套符合公司實際的切實可行的市場管理模式；

⒊制訂階段性、季節(jié)性的宣傳、促銷活動計劃。

㈢終端市場支持：

1.公司根據(jù)客戶客戶市場需要，制訂終端陳列獎勵計劃

2.公司除實施全國統(tǒng)一的促銷活動外，并根據(jù)客戶的市場情況制定個性化的大力度的促銷活動

3.公司適時配送相關(guān)的宣傳品和促銷品

4.公司根據(jù)客戶市場的需要派駐業(yè)務員及促銷人員

5.公司將全力幫助客戶做好深度分銷

㈣、廣告宣傳支持：

1、公司根據(jù)市場需要，負責產(chǎn)品在當?shù)厝甑钠放菩蜗笮麄?/p>

2、主流媒體的配套宣傳

3、大型公益活動的贊助

4、公司根據(jù)需要召開相關(guān)的“新品上市發(fā)布會”、“新品上市推介會”等

5、旺季來臨時，市場如需開訂貨會，公司承擔訂貨會所需餐費和酒水費用

㈤培訓支持：

1、公司負責對客戶業(yè)務員或促銷小姐的培訓和管理工作

2、公司總部每年定期請著名的營銷專家進行培訓，以提高合作方的經(jīng)營水平

3、邀請有關(guān)的專業(yè)人士對終端店老板采取會議式培訓

五、市場運作的重點工程

所有和公司合作的客戶，在公司的配合下，全力抓市場和渠道建設(shè)，樹立品牌形象，打造區(qū)域強勢品牌，要分層次抓重點，要分階段開展各項工作：

1、“三通原則”

人人通：就是加大品牌宣傳，使各渠道成員包括消費者，都能做到對品牌認知和認可；對產(chǎn)

品做到了解和認同。

店店通：就是強化零售店和超市的鋪貨率，要求店店要有貨，而且要有很好的展示和陳列。路路通：就是強調(diào)市場的覆蓋率和市場的占有率，要全渠道覆蓋，不應該有盲點。

2、“158計劃”

在一個重點市場，為了打造品牌形象、為了展示產(chǎn)品形象、為了擴大市場的影響力，要在市區(qū)建1條形象街道；形象街上培養(yǎng)5個核心客戶，要建立8個形象店；這是對城區(qū)市場運作中的特別要求；

3、“369工程”：

農(nóng)村市場是在渠道建設(shè)中的一個重點，也是一個突破點，農(nóng)村市場的發(fā)展空間非常大，為了最終要占領(lǐng)農(nóng)村市場，一定要建立3個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)；每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有6個重點村；每個鎮(zhèn)要有9個重點客戶。

六、合作的條件

1、接受公司的經(jīng)營理念，認同公司的運作模式。

2、有強烈品牌意識和市場意識。

3、能全力配合公司開展各項市場活動。

4、要有相當?shù)慕?jīng)營實力和配送能力。

5、要誠實守信，合法經(jīng)營。

6、客戶網(wǎng)絡好，有區(qū)域配送能力。

7、要有堅強的斗志和創(chuàng)業(yè)精神。

七、產(chǎn)品圖片

八、預交訂金的政策

會議期間凡交訂金的，會后享受的政策：

1、交1000元訂金者，作2000元貨款使用，另外獎：安徽黃山旅游名額一個。

2、交2000元訂金者，作4000元貨款使用，另外獎：華東五市旅游名額一個。

3、交10000元訂金者，作20000元貨款使用，另外獎：筆記本電腦一個。

九、特別的定制和特殊的合作

我們可以根據(jù)不同的市場需求，不同的客戶需要，采取靈活多樣的戰(zhàn)術(shù)來開展和不同經(jīng)銷商、不同區(qū)域、不拘形式的合作，共同開創(chuàng)未來。