第一篇：怎樣寫區(qū)域經(jīng)理計劃書

怎樣寫區(qū)域經(jīng)理計劃書 2009-12-02 15:47

每到年底，是區(qū)域經(jīng)理最忙碌的時候，業(yè)績沖刺，銷售回款,人員激勵 還有明年的營銷計劃等等，千頭萬緒。當然業(yè)績沖刺，力爭完成或超越 今年銷售指標是每個區(qū)域經(jīng)理心中的頭等大事，因為這直接關系到自己 的切身利益——獎金、紅包、晉升等等。筆者曾經(jīng)當過區(qū)域經(jīng)理，深知 銷售指標的壓力重于泰山。但是區(qū)域經(jīng)理若要有所發(fā)展，特別是想發(fā)展 成為涉及市場工作的品牌經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理僅有 業(yè)績還遠遠不夠。年底的營銷計劃是真正考驗一個區(qū)域經(jīng)理是否有發(fā)展 潛力的時候； 如果說年底業(yè)績沖刺是區(qū)域經(jīng)理為目前的生存和眼前利益 而奮斗，年度營銷計劃則是為公司及個人的未來發(fā)展而謀劃！理論上，一套完整的營銷計劃包括以下內(nèi)容：市場環(huán)境與分析（行 業(yè)、競爭者、消費者分析、SWOT 分析等），市場定位，營銷目標（銷售 目標與市場目標），4P 策略組合（產(chǎn)品、定價、渠道、推廣，推廣中又 分為廣告、消費者促銷、終端促銷、批發(fā)促銷、人員推銷、公關等等），營銷人員管理組織構架，營銷費用預算及行動時間表等等。但事實上，作為區(qū)域經(jīng)理不可能也無必要作如此冗長煩瑣的營銷計劃。筆者曾作為區(qū)域經(jīng)理，但更多時候處于娃哈哈、喜之郎、貝因美等 公司營銷管理高層，做過多次的年度營銷計劃，也看過、分析過眾多區(qū) 域經(jīng)理的營銷計劃，現(xiàn)談談下面幾點營銷計劃中關于銷售額、銷售費用 預估等方面的感悟，希望對自己充滿信心，有意向營銷高層發(fā)展的區(qū)域 經(jīng)理有所幫助。（特別說明：本文所指的區(qū)域經(jīng)理指肩負銷售業(yè)務與市 場策劃推廣職責的區(qū)域營銷經(jīng)理，非指僅有業(yè)務銷售職責無市場策劃推

廣職責的區(qū)域銷售經(jīng)理）

一、銷售額預估問題 預估明年的銷售額是每個區(qū)域經(jīng)理的首要任務之一，公司營銷總部 一般要各區(qū)域上報預估銷售額，并加以統(tǒng)計匯總，同時根據(jù)數(shù)理統(tǒng)計分 析法（線形回歸、平均移動等計算模型）或市場份額預計分析法來測算 銷售額，并進行綜合判斷。如果公司營銷政策和競爭環(huán)境沒有大的變動，區(qū)域經(jīng)理對市場有足夠的敏感度，并有一定的分析能力，則明年的銷售 額預估偏差不會太大。但事實是，即使在以上理性預測的假設前提下，區(qū)域經(jīng)理往往會故意低估銷售額，分析一下區(qū)域經(jīng)理為何低估銷售額的 動機：A 爭取更多的銷售提成，.許多公司以完成任務的比例作為提成 依據(jù)，此時目標銷售額越低，完成的比例必然越高，個人的收入自然越 高。B 害怕鞭打快牛，報低銷售額，尚有與總部討價還價的余地。如果 高估或

平估，總部還可能層層加碼銷售額。抱著個人利益得失及與總部 博弈的心態(tài)，是多數(shù)區(qū)域經(jīng)理低估銷售額的根本原因

第二篇：區(qū)域經(jīng)理計劃書

區(qū)域經(jīng)理月銷售計劃書

一、銷量指標：

開發(fā)10個有效客戶。銷售額15萬元。

二、計劃擬定及銷售方案。

1.月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》。

月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》。

2.結合月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》，制定推廣線路圖，進行市場拓展及產(chǎn)品推廣工作。并根據(jù)市場的變化做相應的策略調(diào)整，以達到最佳的銷售效果。

（1）廣泛開展市場調(diào)研，收集客戶意見，制定最佳的營銷方案及優(yōu)惠規(guī)定。

（2）對新客戶可給予一定返利，并幫助他們制定銷售計劃、展開促銷活動。

（3）促銷活動：免費品嘗、節(jié)日促銷、買贈促銷、獎品促銷、堆頭陳列、配置促銷員。

（4）進行推廣宣傳活動，如網(wǎng)絡、傳單、海報、報紙等宣傳方法。

3.對經(jīng)銷商展開激勵政策。

一次性回款 10000為銷售獎勵起獎點。扣點為3%。所扣金額為下次提貨時返回。

三、對客戶進行分類

對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP客戶、一級客戶、二級客戶和其他客戶四大類，并對各級客戶進行全面分析。

四、做好客戶回訪工作。

目前國內(nèi)同行業(yè)市場競爭激烈，為穩(wěn)固和開拓市場，務必加強與客戶的交流，增進與客戶的關系。

1.為與客戶加強信息交流，增進感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶兩月拜訪一次；對二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。采用發(fā)信息的方式，每個節(jié)日都要發(fā)出節(jié)日問候和溫馨祝福語。

2.懂得把握形勢，銷售工作不僅僅是把貨銷到客戶手中即為結束，還要幫助客戶出貨，制定銷售、促銷活動，幫助客戶做直接用戶的工作。

五、充分發(fā)揮公司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

充分利用網(wǎng)絡資源，及時掌握行業(yè)信息，挖掘潛在客戶。

了解和掌握市場信息與同行業(yè)銷售方針，并提出相應對策。

六、做好售后服務

“賣產(chǎn)品不如賣服務”，在工作中要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。

從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

七、增強自己的綜合業(yè)務分析能力，學習和掌握產(chǎn)品知識，努力完成銷售任務。

第三篇：怎樣寫區(qū)域經(jīng)理的年終總結報告

年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，又對來年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬能變不離其中，關鍵是要抓住二個要點：總結要客觀、既有成績也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結中還要有計劃，既要將計劃任務分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點，怎樣寫區(qū)域經(jīng)理的年終總結報告。

一、當年市場工作總結

1、情況概述

客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。

比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報表，年終總結《怎樣寫區(qū)域經(jīng)理的年終總結報告》。

2、簡要分析

針對上述的事實（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網(wǎng)絡構建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計劃

1、要全面

將總體的目標任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務落實到人（經(jīng)銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

2、要到位

目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現(xiàn)實。

3、要有突破和亮點

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。

市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃書

計劃書

首先我認為區(qū)域經(jīng)理解決的是一些離終端最近的一些事情，同時還要服務好經(jīng)銷商。它調(diào)強大的執(zhí)行力和熱情靈活的工作態(tài)度。是把單子延續(xù)下去，公司保市場最基礎的力量。我還相信公司發(fā)展過程中保市場比開發(fā)新市場所要耗費的生產(chǎn)力小的多，帶來的利益卻大的多。

假如我是一個縣的區(qū)域經(jīng)理，我將這樣開展我的工作。

一． 市場調(diào)查：

a.區(qū)域內(nèi)終端的總數(shù)（餐飲、小超市、中型連鎖超市、KA、二批、特通【團購】）。b.區(qū)域內(nèi)主要小區(qū)域消費市場、消費點。

c.區(qū)域內(nèi)主要競品，規(guī)格、包裝、度數(shù)，市場表現(xiàn)（前一年完成的量）、市場覆蓋率、今年的計劃，正在進行的活動、、、d.經(jīng)銷商跑貨路線圖，網(wǎng)絡覆蓋能力。

二． 根據(jù)廠家能給的政策以及區(qū)域特點，和協(xié)助廠家和經(jīng)銷商完成先期鋪市方案。

三． 零距離實施方案、監(jiān)督方案執(zhí)行是否到位、跟蹤方案執(zhí)行效果。

1.培訓業(yè)務員。

2.跟線路。

3.總結，找出問題，解決問題。

四． 根據(jù)經(jīng)銷商的已有網(wǎng)絡，發(fā)展實質(zhì)意義上的特約經(jīng)銷商，二批商、、、大型連鎖超市、KA賣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、、、五． 進行一次市場自檢，自檢內(nèi)容包括：

a.區(qū)域內(nèi)有無明顯產(chǎn)品沒覆蓋的區(qū)域。

b.經(jīng)銷商有無全力配合廠里的一些市場政策

c.區(qū)域內(nèi)業(yè)務人員有無吃空餉行為。

d.自己有無隔一定的時間拜訪總經(jīng)銷，市場的二批、KA賣場，重點餐飲區(qū)域、、、重點區(qū)域銷售點。

六． 在一定的情況下（婚慶類活動聯(lián)動贊助、節(jié)日促銷、重點終端促銷小姐的跟上、賣貨會、、、）提出市場促銷方案，組織實行促銷方案。

七． 市場穩(wěn)定我需要做的日常工作是：

a.b.c.傳達廠家和經(jīng)銷商政策。培訓、監(jiān)督、考核業(yè)務人員的工作表現(xiàn)。時刻注意經(jīng)銷商的庫存，以及一些量比較的大的重點銷售點的庫存，讓其打款進貨。

d.e.f.定期電話預約、實地拜訪經(jīng)銷商、重點二批、、、協(xié)助經(jīng)銷商打款進貨，維護廠家利益。如有沖貨行為。立即上報，維護經(jīng)銷商利益。

八． 做好市場銷量的預測，和具體跟進工作。

最后我想說的是，把任何事情做好，都很難，很艱苦。但是只要努力不懈怠，一切都將被克服。

此致

敬禮

王以龍，7。02

第五篇：區(qū)域經(jīng)理營銷計劃書

區(qū)域經(jīng)理營銷計劃書

區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺一份營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點，甚至不明白產(chǎn)品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達的營銷任務。

一、區(qū)域經(jīng)理營銷計劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業(yè)下達的銷售目標，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況做適當調(diào)整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和銷售狀況等因素的基礎上，將整個區(qū)域市場銷售目標分解到各片區(qū)；安排銷售計劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標分解到各個月份或各季度。分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應認真分析財務報表與業(yè)務報表，結合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內(nèi)容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，銷售渠道（客戶）費用等各項經(jīng)營費用，應控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規(guī)定，把費用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標，強調(diào)有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實施計劃。提出重點推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動，但對執(zhí)行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產(chǎn)品價格做一次局部的調(diào)整。

6.渠道策略實施計劃。發(fā)展新的渠道增長點，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費用等作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標與計劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核計劃。

10.營銷培訓計劃。對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進行調(diào)整，以及對正式的營銷培訓時間做具體的計劃。

11.業(yè)績考核計劃。優(yōu)化計薪計酬方法，做具體計劃并發(fā)布，為落實營銷計劃服務。

二、要做一份全面、可操作性強的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發(fā)展態(tài)勢、銷售額（量）、價格進行分析與評估。

2． 營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以達到的，這樣才能

鼓舞銷售隊伍的士氣。

3． 許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，易于造成執(zhí)行中的走樣和障

礙。

4． 各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執(zhí)行。同時，策略的安排則是指導性的，實現(xiàn)目標與計劃的措施。

5． 營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認同，才能調(diào)動

人的積極性。

制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領會營銷主管部門營銷工作精神。如：企業(yè)對本區(qū)域市場各項銷售任務的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時間，企業(yè)對本區(qū)域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學習和借鑒其他區(qū)域市場的營銷經(jīng)驗。將不同區(qū)域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域的各項業(yè)務統(tǒng)計數(shù)據(jù)，找出各片區(qū)有關指標的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。

朱建軍

2007．11．6